„MARKETING”

2. Apariţia şi dezvoltarea marketingului

Marketingul este o stiinta tanara. A aparut la inceputul secolului XX, desi anumite tehnici de
marketing se regasesc in istoria omenirii (exemplu: afisele).
In primii 30 de ani accentul cadea pe produs („un produs bun se vindea de la sine”). In anii 40 si 50
marketingul se baza pe vanzari, ceea ce a dus la dezvoltarea tehnicilor de vanzari, numindu-se
astfel marketing de vanzare. La sfarsitul celui de-al doilea Razboi Mondial pe piata americana a aparut
urmatoarea situatie: economia de razboi s-a reconstituit spre bunuri de consum (asa cum in timpul
razboiului fabricile produceau avioane intr-un timp record, la fel dupa terminarea acestuia produceau la fel
de repede televizoare, de exemplu). S-a dezvoltat apoi orientarea spre consumator – un consumator
multumit inseamna un profit mai mare. Apare apoi orientarea pe relatiile dintre vanzator si
consumator, aceasta a aparut in ultimii 10-15 ani.
Până la forma sa modernă, de astăzi, marketingul a parcurs o serie de etape succesive. Dacă pentru
început, ţinând seama de condiţiile şi locul apariţiei, s-a considerat că geneza marketingului trebuie
căutată în abundenţa de produse, manifestarea marketingului şi în alte spaţii, în ţări diferite ca
structură economică şi nivel de dezvoltare, a demonstrat că apariţia şi promovarea marketingului în
activitatea practică trebuie pusă pe seama dinamismului economico-social.
Acesta a permis o largă difuzare a marketingului la început pe orizontală, în lărgime, extinzându-se
numărul firmelor receptive la optica şi instrumentarul de marketing. Treptat marketingul a trecut de la domeniul
producţiei şi circulaţiei bunurilor de consum şi la alte domenii, extinzându-se în toate compartimentele de
activitate, depăşind, în timp, sfera economicului.
Această evoluţie poate fi considerată dezvoltarea extensivă a marketingului. Ea este urmată de
o dezvoltare intensivă, pe verticală, care se materializează într-o consolidare a marketingului, în
perfecţionarea şi dezvoltarea metodelor, tehnicilor şi instrumentarului său de lucru.
Principalele etape parcurse de optica şi practica marketingului sunt, după opinia majorităţii
specialiştilor[1], în număr de patru:
· Etapa orientării spre producţie şi produs, în perioada 1900-1930.Caracterizată prin
existenţa unei cereri nesatisfăcute, a fost perioada în care un produs bun se vindea singur. Principala
preocupare a firmei era aceea de a produce cantităţi cât mai mari de mărfuri, dorinţele
consumatorilor nefiind luate în seamă.
· Etapa orientării spre vânzare, între 1930-1950 s-a ghidat după ideea că o activitate
promoţională bine gândită îl va determina pe consumatorul potenţial să cumpere
produsul. A apărut ca urmare a scăderii puterii de cumpărare a americanilor după anii marii crize
economice, odată cu deschiderea magazinelor cu mari suprafeţe comerciale, ceea ce a condus la
schimbarea modului de a face afaceri, marketingul devenind un instrument de impulsionare a
vânzărilor.
· Etapa orientării spre conceptul modern de marketing, a fost o perioadă caracterizată
printr-un accentuat dinamism economic şi social, în care consumatorul era cel ce decidea. A durat
până în anii 1970-1975, când s-au manifestat primele şocuri petroliere şi mişcări sociale ample,
ducând la modificarea marketingului modern. Consumatorul era considerat principala sursă de venit
a firmei, profiturile fiind direct proporţionale cu gradul de satisfacere a consumatorilor.
· Etapa orientării spre marketingul societal, după anul 1975 este specifică şi anilor noştri şi se
caracterizează printr-o mare diversitate a opiniilor, legate de priorităţile pe care marketingul trebuie să le
aibă în vedere, prin contribuţii care accentuează diferite aspecte ale marketingului fără a-l modifica
esenţial. Se constată de fapt o dezvoltare intensivă a marketingului prin regândirea conţinutului şi
modului de desfăşurare a activităţilor sale clasice, prin promovarea ideii că relaţiile pe termen lung cu
clienţii sunt cele care asigură succesul.
5.Conţinutul şi structura mediului de marketing
Mediul de marketing al întreprinderii este totalitatea subiecţilor şi obiectelor incluzînd
puterile ce acţionează în afara firmei asupra posibilităţii de conducere şi activitate a serviciului de
marketing. Mediul de marketing este schimbător şi neprevăzut, schimbările lui sunt fulgerătoare. O
calitate a marketingului trebuie să fie capacitatea lui de a activa, a lua decizii, de a se orienta repede
şi a risca justificat. Mediul de marketing este nestatornic deoarece este legat de activităţile altor
firme, a statului, a pieţei.
Structura mediului de marketing are 3 compartimente:
1) Mediul intern al întreprinderii reprezintă ansamblul activităţilor şi relaţiilor proprii acestuia,
cuprinde următorii factori; resursele întreprinderii; dirijarea măsurilor de marketing; organizarea
internă a activităţilor de producţie, a activităţilor comerciale, financiare etc.
2) Mediul extern al întreprinderii reprezintă un ansamblu de agenţi şi factorii externi în cadrul şi
sub influenţa cărora funcţionează întreprinderea; cuprinde micromediul şi macromediul extern al
întreprinderii.
3) Mediul de legătură cuprinde un ansamblu de relaţii prin intermediul cărora întreprinderea se
conectează la mediul extern şi îşi orientează activitatea economică.

8.Conţinutul şi tipologia pieţei întreprinderii

Piaţa este o noţiune complexă cu multiple sensuri. Piaţa presupune existenţa unui bun
economic, ce constituie obiectul tranzacţiei de vînzare-cumpărare a unor subiecţi ai procesului de
schimb, a unui cadru economico-geografic unde are loc tranzacţia (magazin, depozit, burse etc.), a
unui timp dat (o anumită perioadă, zi, lună), a unei confruntări pentru stabilirea preţului.
Piaţa reprezintă principalul cîmp de acţiune a marketingului.
După nivelul la care este abordată noţiunea de piaţă (macro-microeconomică) distingem
piaţa naţională şi piaţa firmei.
Piaţa naţională poate reprezenta piaţa naţională a unui produs sau grupă de mărfuri.
Piaţa internaţională – totalitatea tranzacţiilor de vînzare-cumpărare.
Piaţa mondială – dimensiunile pieţelor internaţionale + dimensiunile pieţelor naţionale.

9.Dimensiunile pieţei întreprinderii

Cunoaşterea dimensiunilor pieţei unei firme permite specialiştilor săi de marketing să
determine locul pe care acesta îl deţine pe piaţa globală.
Cea mai importantă dimensiune este
A. Capacitatea pieţei firmei. Ea poate fi efectivă sau potenţială
a) Capacitatea efectivă a pieţei unei firme reprezintă volumul tranzacţiilor de vînzare-cumpărare
realizată de aceasta într-o perioadă de timp determinată. Măsurarea ei se realizează cu ajutorul mai
multor indicatori:
- volumul cererii;
- volumul ofertei;
- volumul vînzărilor.
În determinarea capacităţii pieţei efective cel mai sugestiv indicator este volumul vînzărilor. 14
Figura 1. Relaţia între ofertă, cerere şi vînzări în cazul unei firme producătoare de covoare manuale
din lînă (mii m2 ).
oferta 192 m2
cererea 127 m2
vînzările 98 m2
O serie de factori legaţi de mărimea preţului, varietatea sortimentală, calitatea ofertei etc., nu
au permis ca întreaga cantitate oferită de firmă să fie vîndută
Cpe = N * q * fr.
Cpe – capacitatea efectivă a pieţei,
N – numărul de cumpărători; q – cumpărătura specifică;
fr. – frecvenţa anuală de cumpărare.
b) Capacitatea potenţială a pieţei exprimă volumul maxim al vînzărilor pe care lear putea realiza o
firmă într-un interval de timp determinat.
Capacitatea potenţială a pieţei este superioară celei efective. Principalii indicatori de evaluare a
capacităţii potenţiale a pieţei sînt:
- potenţialul de export
– reprezintă volumul maxim al disponibilităţilor unei firme destinate pieţei internaţionale; -
potenţialul de absorbţie al pieţei
– reprezentat prin volumul maxim al cumpărătorilor;
- efectivul şi structura nonconsumatorilor relativi
– numărul şi caracteristicile principale (demografice, economice, socio-profesionale) ale potenţialilor
clienţi ai firmei, precum şi motivaţia pentru care acestea nu apelează la oferta respectivei
întreprinderi.
B. Cota de piaţă reprezintă mărimea relativă a capacităţii pieţei firmei.
Exemplu. O firmă producătoare de tractoare a exportat pe piaţa ţării “A” într-un an 1230 de tractoare.
În aceeaşi perioadă volumul total al vînzărilor de tractoare în ţara “A” a fost de 42300 bucăţi, iar
totalul importului de 18.800 bucăţi. Cota de piaţă a firmei analizate a reprezentat:
Cpt = 2,90% din totalul vînzărilor pe piaţă
Cpt = 1230 /42.300x100 sau
Cpi = 6,54% din totalul importului
Cpi = 1230/18.800x100
Mărimea cotei de piaţă a unei firme depinde atît de potenţialul uman, material şi financiar al
acesteia, cît şi de intensitatea concurenţei ce se manifestă pe piaţa globală.
C. Aria pieţei reprezintă dimensiunea spaţială a acesteia, localizarea în teritoriu a actelor
de vînzare-cumpărare. Cunoaşterea dimensiunii spaţiale are o importanţă deosebită pentru structura
ofertei, mişcarea fizică a mărfurilor, amplasarea spaţiilor de depozitare şi a magazinelor de vînzare
en detail.
Principalele direcţii de cercetări de marketing se referă la:
- Gradul de concentrare a pieţei.
Gravitaţia comercială Gradul de concentrare a pieţei este un indicator spaţial, ce exprimă
modul amplasării în spaţiu a tranzacţiilor de piaţă. Acesta este determinat de mai mulţi indicatori:
- densitatea reţelei de distribuţie;
- densitatea volumului activităţii de piaţă;
- repartizarea teritorială a vînzărilor
Gradul de concentrare a pieţei se exprimă prin coeficientul de concentrare: (Gini) coefficient

unde
pi – ponderea faţă de unitate a pieţelor în totalul exportului (importului)
n – numărul pieţelor unde se exportă (importă)
Valoarea acestui coeficient este între 0 –1.
Gravitaţia comercială reprezintă fenomenul atracţiei exercitate de reţeaua comercială a unui oraş
asupra populaţiei şi este legată de distribuţia în teritoriu a consumului.
Metodele cu ajutorul cărora se determină intensitatea fenomenului gravitaţional se
delimitează în două categorii: a) metodele deterministe; b) metodele probabilistice.
Metodele deterministe sînt elaborate de profesorul american W.J. Reilly, numită “lege a
gravitaţiei comerciale” a fost formulată astfel: două centre urbane A şi B atrag cumpărătorii dintr-o
localitate intermediară (T) mai mică, în raport direct proporţional cu numărul locuitorilor acestor
centre şi în raport invers proporţional cu pătratul distanţei dintre localitatea considerată (T) şi
centrele A şi B.

Unde:
Ca şi Cb – cumpărările atrase de centrele urbane A şi B;
Pa şi Pb – populaţia centrelor A şi B;
Da şi Db – distanţa de la localitatea considerată pînă la localităţile A şi B.
Metodele probabilistice prevăd opţiunea cumpărătorilor pentru o alternativă de aprovizionare,
alegerea între mai multe centre comerciale posibile.
D. Structura pieţei este alcătuită din segmentele de consumatori ce o compun

14.Produsul în optica marketingului

În viziunea modernă de marketing, produsul este privit din perspectiva aşteptărilor pe care le
are consumatorul. Produsul reprezintă ansamblul elementelor ce declanşează cererea exprimată de
consumator pe piaţă.
Produsul, după cum remarcă C. Florescu, este premisa satisfacerii nevoilor de consum şi de
aceea el se impune atenţiei nu pentru ceea ce reprezintă în sine, ci pentru utilitatea pe care o promite
beneficiarului.
În viziunea marketingului, componentele ce definesc un produs sînt:
a) componente corporale: cuprind caracteristicile merceologice ale produsului şi ambalajul
lui (forma, greutatea, dimensiunile, rezistenţa în utilizare etc.);
b) componente acorporale: numele şi marca, instrucţiunile de folosire, licenţa de fabricaţie
(comercializare), preţul, protecţia legală etc.;
c) comunicările despre produs: ansamblul informaţiilor transmise de producător
cumpărătorilor potenţiali, prin activitatea de promovare la locul vînzării;
d) imaginea produsului: exprimă modul în care este acceptat produsul de către consumatori,
acesta putînd fi favorabil sau nefavorabil.
Aşa dar, produsul nu trebuie conceput exclusiv din punct de vedere tehnic, ci trebuie încadrat
într-un program complex de marketing privind lansarea şi comercializarea lui pe piaţă.
17.Preţul şi factorii săi de influenţă
Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator.
Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente tangibile (calitatea
produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat in calcul pentru
produseledelux).
Pretul unui produs este influentat si influenteaza la randul sau numeroase variabile de marketing pe
parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupat de Kotler in
factori interni si externi intreprinderii :

Fig.nr.8.1 Factorii ce afecteaza decizia de pret

Toti acesti factori sunt luati in considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu, avand un rol
determinant in desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar insa discutarea
anumitor influente ce nu pot fi localizate precis intr-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a
strategiei.
Costul este unul din factorii principali in stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar si
cererii estimate.
La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate in calcul, astfel:
- costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale in industria autoturismului, crearea unui
prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari;
- costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere atat de insemnata incat sa
influenteze hotorator pretul unui autoturism;
- costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicita spatii
specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca specializata in domeniu.
Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere intr-un anumit
moment, depinde de pretul acestuia. Cu cat pretul unui produs va fi mai mare, cu atat consumatorii
vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cat pretul va fi mai mic, cu atat mai mare va fi cantitatea
ceruta din acel produs.
O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte cei mai
multi vanzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea vanzarilor
nu se poate realiza decat pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret (fiecarui nou pret) ii
va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vanduta.
Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piata (respectiv cantitatea pe care
consumatorii ar fi dispusi sa o achizitioneze) creste la fiecare reducere de pret. Dar gradul cu care
cantitatea vanduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare reducere de pret, variaza de la un
produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de lei la vanzarea unui ziar poate aduce o crestere
serioasa a vanzarilor, in timp ce aceeasi reducere in pretul de vanzare al unui autoturism nici nu
poate fi sesizata.
Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati:
1. factorii economici: inflatia, recesiunea, efectul Griffen28 (in perioadele de criza cumparatorii se
orienteaza doar spre bunurile de folosinta curenta si renunta mai ales la bunurile de folosinta
indelungata) etc.;
2. factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea preturilor si a
reducerilor de pret;
3.factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de distributie etc.;
4. factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de
snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit grup
social).

20.Conceptul şi rolul distribuţiei

In teoria si practica economica se utilizeaza mai multe notiuni, carora li se confera aceeasi
acceptiune si anume: miscarea marfurilor, comercializarea marfurilor, dar distributia marfurilor este
cea mai cuprinzatoare. Specialistii auformulat numeroase definitii ale notiunii de distributie,
dintre care am selectat cateva, pe care le vom prezenta in continuare:
• totalitatea proceselor economice si tehnico-organizatorice privind dirijarea si transmiterea fluxului
de bunuri si servicii de la producator la consumator, in conditii de eficienta maxima;
• ansamblul operatiunilor si proceselor economice determinate de circulatia (miscarea) marfurilor de
la producator la consumator;
• politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de
desfacere subordonate cu performantele intreprinderii;
• procesul de distributie este structurat, dupa unii autori, astfel: traseul (ruta) pe care il parcurge
produsul pe piata; ansamblul operatiunilor economice ce insotesc, conditioneaza si desavarsesc acest
traseu (vanzare-cumparare, concesiune, consignatie etc.); lantul proceselor operative la care sunt
supuse marfurile in drumul lor de la producator la utilizator (consumator);
• alegerea si gestionarea modului de optimizare a disponibilitatilor unui produs sau serviciu pentru
un numar maxim de consumatori relevanti la un cost minim (nu implica numai furnizarea bunurilor
sau serviciilor, ci si miscarea acestora in interiorul organizatiei);
• in viziunea marketingului modern, distributia este un concept complex ce reflecta: procesul
circuitului fizic al marfurilor, relatiile ce apar pe piata si ansamblul activitatilor ce marcheaza
trecerea de la producator la consumator al produselor, incluzand in mod concret: traseul ce-l
parcurge marfa pana la consumatorul final; canalul de distributie; operatiunile economice care
marcheaza trecerea succesiva pana la intrarea in consum (vanzare, cumparare, concesiune,
consignatie, etc.); distributia fizica sau logistica; aparatul tehnic ce realizeaza operatiunile (retea de
unitati, dotare, personal).
• in ultimele decenii, distributia a devenit una din cheile elaborarii mixului de marketing eficient:
coerenta dintre deciziile privitoare la pret, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea
canalului si a formulei de distributie este unul din aspectele esentiale ale unei politici comerciale.
Rolul distributiei este acela de a asigura continuitatea deplasarii fluxului de produse de la
producator catre consumator. Acest rol este indeplinit prin intermediul urmatoarelor activitati si
procese:
• realizarea unei corelatii optime intre cerere si oferta, exercitand o influenta activa asupra
productiei pe baza cunoasterii cererii consumatorilor (a celei in prealabil formulate, de pilda prin
comenzi);
• deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea rationala a fluxului fizic al marfurilor;
• asigurarea momentului optim al livrarii in raport cu cererea, ceea ce conduce la
regularizarea miscarii marfurilor si atenuarea oscilatiilor sezoniere;
• realizarea minimului rational de cheltuieli pentru punerea la dispozitia consumatorului a
produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suporta.
Distributia genereaza o serie de avantaje si beneficii, atat la nivelul producatorului, cat si al
societatii, in ansamblul acesteia. Astfel:
• permite reducerea numarului de tranzactii si a cheltuielilor;
• permite imbunatatirea si diversificarea sortimentelor oferite consumatorilor;
• raspunde mai bine asteptarilor consumatorilor, avand in vedere faptul ca se afla in imediata
lor proximitate.
 • aflandu-se intre productie si consum si avand un rol de reglare a raporturilor dintre cele
doua sfere economice, distributia are un rol activ in economie si societate, fiind un exponent al
intereselor consumatorilor si producatorilor.
Concluzionand si sintetizand diferitele opinii prezentate atat in literatura de specialitate, cat si
in activitatea practica, functiile distributiei se manifesta sub urmatoarele forme:
• crearea unor utilitati de timp si de spatiu pentru consumatori, functie ce exprima eficienta
distributiei in conditiile actuale, cand asistam la reducerea efortului pe care il depun cumparatorii
pentru achizitionarea produselor. In acest scop, sistemul de distributie trebuie sa identifice cele mai
adecvate canale de comercializare, sa estimeze necesarul stocurilor, sa execute comenzi si sa
transporte produsele pana la locul vanzarii acestora;
• repartizarea produselor in functie de cerere, care presupune divizarea partizilor mari de
marfuri in loturi omogene, de mai mici dimensiuni, in functie de cerintele exprimate de detailisti;
• asortarea produselor, prin selectionarea sortimentelor ce urmeaza a fi vandute si luarea in
calcul a posibilitatii ca acestea sa fie aprovizionate de la un singur furnizor;
• colectarea marfurilor, prin achizitionarea unor produse similare de la diferiti furnizori;
• culegerea de informatii care sa serveasca drept suport al actiunilor ce urmeaza a fi realizate,
sau, altfel spus, descoperirea celor mai adecvate modalitati de satisfacere a consumatorilor.

23.Alternative strategice pentru distribuţie

Strategia distributiei reprezinta optiunile producatorului, atitudinea lui cu privire la canalele
de distributie, stabilirea intermediarilor si a logisticii marfurilor, precum si selectarea partenerilor si a
relatiilor cu acestia.

Alegerea celei mai adecvate maniere de distributie, prin care sa se maximizeze expunerea
produsului pe piata-tinta la un cost minim trebuie sa tina seama si de urmatoarele aspecte:

- Lungimea canalului si controlul producatorului sunt invers proportionale;

- Costurile canalului de distributie se includ în pretul produsului;

- Stabilirea preturilor afecteaza distributia;

- Bunurile scumpe trebuie distribuite diferit fata de cele ieftine;

- Influenta promovarii asupra distributiei.

 În alegerea strategiei distributiei se porneste de la obiectivele ce si le-a propus în domeniul
distributiei influentate de: caracteristicile produsului, ale întreprinderii, ale intermediarilor,
concurenti si mediul în care functioneaza producatorul.

Se elaboreaza mai multe variante strategice, dar decizia strategica se adopta în functie de o serie
de criterii, cum ar fi: selectivitatea pietii, puterea firmei, stapânirea si controlul circuitului marfurilor,
supletea si convertibilitatea firmei în plan comercial, competenta intermediarilor, functiile
distribuitorului, repartizarea marjelor, compatibilitatea cu alte forme de vânzare (P.L. Dubois, A.
Jolibert - op. cit. p. 319-327), dimensiunile canalului de distributie, gradul de implicare a firmei, de
elasticitate a aparatului distributiei, logistica marfurilor si gradul de control (C. Florescu - Strategii în
conducerea activitatii întreprinderii, Ed. St. si Enciclopedica, Buc. 1987, pag. 319-321).
Principalele variante strategice ale distributiei se delimiteaza în functie de:
1. numarul intermediarilor, se poate adopta o strategie de :
2. tipurile de intermediari - pe care îi utilizeaza firma:

a. - forta de vânzare - firma desface direct

b. - agentiile producatorilor

c. - distribuitori industriali

3. dimensiunile (lungimea) canalului de distributie - se poate utiliza :

a. - distributia directa;

b. - distributia pe canale scurte;

c. - distributia pe canale lungi.

Echipei manageriala îi revine responsabilitatea selectarii variantelor strategice care raspund cel mai
bine înfaptuirii politicii de distributie, care trebuie sa aleaga canalele de distributie, intermediarii,
sistemul logistic în asa fel încât sa le armonizeze între ele si cu strategiile celorlalte submixuri de
marketing.

CERCETĂRI DE MARKETING
3. Tipologia cercetărilor de marketing
I. Principalul criteriu de grupare il constituie insusi obiectul cercetarii, dupa care cercetarile de
marketing pot fi : exploratorii, instrumentale, descriptive, explicative (cazuale) si predictive.
a) Cercetari exploratorii – au ca scop principal identificarea coordonatelor fenomenului cercetat,
formularea mai precisa si mai buna intelegere a acestora, prin definirea conceptuala si operationala a
variabilelor care le caracterizeaza si a ipotezelor care vor face obiectul unei cercetari ulterioare.
Exemple de forme : studii pilot, experimente de laborator, analize statistice de tipul celor factoriale.
b) Cercetarile instrumentale – au ca obiect elaborarea, testarea si validarea unor instrumente si
metode de cercetare, cum sunt : teste psihologice, chestionare, scale de cuantificare a fenomenelor
calitative, metode statistice de analiza si previziune etc.
 c) Cercetarile descriptive – se organizeaza atunci cand exista un nivel minim de cunoastere cu
privire la un anumit fenomen de marketing, ele urmaresc sa-i descrie si sa-i evalueze coordonatele,
insistand asupra a ceea ce se intampla cu fenomenul respective si nu asupra cauzelor evolutieie sale,
evidentiind ceea ce este tipic in evolutia fenomenului, modul de variatie a diferitelor varibile,
similitudinile si diferentele dintre grupurile investigate etc. Printr-o astfel de cercetare se poate face,
de exemplu, o descriere detaliata a caracteristicilor pietii unui anumit produs sau serviciu, se pot
evidential componentele structurale ale unui canal de distributie si altele.
d) Cercetarile explicative (cazuale) au ca scop principal sa explice desfasurarea specifica in timp si
spatiu a unui anumit fenomen de marketing, variabilele de care depinde evolutia acestuia, forma
functionala a dependentei fenomenului de variabilele explicative considerate, directia si intensitatea
influentei acestor variabile.
e) Cercetari predictive – urmaresc realizarea unor previziuni pe termen scurt, mediu sau lung ale
fenomenelor da marketing. In practica, sunt destul de frecvente cazurile cand o anumita cercetare are
trasaturi apartinand mai multor tipuri din cele prezentate mai sus. Fiecare tip de cercetare, de mai
sus, poate avea un caracter de cercetare fundamentala sau de cercetare aplicativa.
II. Cercetarea de marketing se poate grupa in functie de locul de desfasurare
a) Cercetari de teren ( field research ) – presupune investigarea efectiva a fenomenelor care intra
sub incidenta cercetarilor de marketing si apeleaza mai ales la metode de recoltare, grupare si
prelucrare a informatiilor.
b) Cercetari de birou ( desk research ) – are la baza studierea diverselor surse statistice si a unor
documente care au tangenta cu fenomenul cercetat.
III. Dupa frecventa desfasurarii lor cercetarile de marketing pot fi:
a) Permanente – cand se desfasoara in mod sistematic ( ex: de gospodarii, de magazine, bugetele de
familie )
b) Periodice – cand se efectuaza la anumite intervale de timp ( ex: cercetari realizate cu ocazia
targurilor si expozitiilor interne sau internationale, cercetari realizate cu ocazia cantractarilor )
c) Ocazionale – cand nu se mai repeta in timp ( ex: cercetarea de piata facuta in vederea lansarii in
vanzare a unui produs sau serviciu, cercetarea audientei unui mesaj publicitar transmis prin radio )

6.Stabilirea ipotezelor cercetării și obiectivelor cercetării

O ipoteză în cercetarea de marketing este o afirmaţie sau o supoziţie nedemonstrată care

încearcă să explice anumite fapte sau fenomene; ea poate fi şi un răspuns posibil pentru o întrebare a
cercetării. Ipotezele sunt enunţuri care pot fi testate empiric pentru a se cunoaşte care sunt adevărate
şi care sunt false. În forma sa cea mai simplă o ipoteză este de fapt o presupunere.
Stabilirea ipotezelor se face în faza iniţială a cercetării. Formularea acestora impune o analiză
logică, luând în considerare rezultatele unor cercetări anterioare, anumite teorii existente, informaţii
recente provenind din diferite surse etc. Cercetătorul, pe baza ipotezelor, planifică şi concepe,
practic, întreg procesul cercetării. Ipotezele direcţionează investigaţia şi indică ce date sunt necesare
pentru faza de analiză.
 Ipotezele cercetării se pot concepe ca ipoteze generale - cele care au rolul de a imprima
direcţiile de bază ale cercetării - şi ca ipoteze statistice. O ipoteză statistică reprezintă supoziţia care
se face cu privire la parametrii unei repartiţii sau la legea de repartiţie pe care o urmează anumite
variabile aleatoare. Procedeul de verificare a unei ipoteze statistice poartă numele de test sau criteriu
de semnificaţie.
Ipotezele statistice sunt concepute ca ipoteze nule (H0) şi ca ipoteze alternative (H1).
Ipoteza nulă este o afirmaţie despre un status quo. În esenţă ea este acea afirmaţie care comunică
ideea că orice schimbare de la ceea ce s-a gândit că este adevărat se va datora în întregime erorilor
aleatoare. Ipoteza alternativă este o afirmaţie care reflectă opusul ipotezei nule. Scopul formulării
ipotezei alternative este de fapt acela de a indica o posibilitate de neconfirmare a ipotezei nule.
Obiectivele cercetării sunt stabilite de către cercetătorii de marketing aşa cum rezultă ele din
definirea problemei de cercetat. Ele exprimă scopul cercetării în termeni măsurabili şi definesc exact
ce anume trebuie să realizeze cercetarea. Elaborarea obiectivelor este etapa în care, cercetătorul,
pornind de la scopul definit, va identifica concret informaţiile ce vor fi culese, respectiv acele
informaţii care să poată permită fundamentarea pe baze ştiinţifice a deciziei; evitând însă dispersarea
eforturilor în vederea culegerii unei cantităţi cât mai mari de informaţii, ce nu au relevanţă pentru
scopul cercetării. [8, p.38] Transpunerea corectă a problemei de marketing în obiective ale cercetării
reprezintă o activitate esenţială pentru desfăşurarea acesteia.
10.Metode utilizate în cercetările cantitative

13. Metode și modele de scalare

O serie de metode de scalare sunt frecvent utilizate în cercetările de marketing:

1. Diferenţiala semantică;
2. Scala lui Likert;
3. Scala lui Stapel;
4. Scala cu sumă constantă;
5. Metoda ordonării rangurilor;
6. Metoda comparaţiilor perechi;
7. Modelul Fishbein – Rosenberg.

Aceste metode duc la obţinerea de informaţii specifice scalelor ordinale sau interval, după caz,
oferind aşadar posibilitatea realizării de ierarhii ale obiectelor sau fenomenelor investigate în funcţie
de scorurile medii obţinute şi, eventual, calculării “distanţelor” dintre acestea. De asemenea, unele
dintre metodele enumerate permit calculul distanţelor relative ale obiectelor sau fenomenelor
cercetate faţă de „punctul ideal”.
Scala cu sumă constantă, Metoda ordonării rangurilor şi Metoda comparaţiilor perechi fac parte
din categoria metodelor comparative de scalare.
2.1. Diferenţiala semantică
 Diferenţiala semantică reprezintă probabil cea mai utilizată metodă de scalare folosită în
cercetările de marketing. Această metodă de scalare are la bază o serie de adjective bipolare
(favorabil-nefavorabil, puternic-slab etc.) între care există un număr de trepte. Numărul de trepte este
de regulă impar (de regulă 5, dar pot fi şi 3, 7 sau chiar 9 trepte) iar forma de prezentare grafică poate
fi destul de diferită (vezi figura).

Indiferent de forma de prezentare, variantele indicate de purtătorii informaţiei se vor înlocui cu

cifre în ordine descrescătoare, începându-se din partea stângă a scalei, corespunzătoare numărului
treptelor scalei (de la 5 la 1 sau de la 9 la 1). Prelucrarea informaţiei obţinute de la toate persoanele
supuse cercetării se realizează prin intermediul mediei aritmetice ponderate (se ponderează nota
corespunzătoare treptei cu numărul de persoane care au indicat respectiva treaptă a scalei).
2.2. Scala lui Likert.
Scala lui Likert este o scală în care, spre deosebire de diferenţiala semantică, subiecţilor studiaţi
li se cere să-şi precizeze părerea referitoare la una sau mai multe afirmaţii care definesc
caracteristicile unui anumit produs. Variantele pe care le poate alege respondentul sunt de regulă 3
sau 5, în conformitate cu numărul de trepte pe care le are scala.
2.2.3. Scala lui Stapel
Scala lui Stapel este o scală cu zece nivele, cinci cu semnul plus şi cinci cu semnul minus,
subiecţilor investigaţi solicitându-li-se să indice nivelul de pe scală care corespunde cel mai bine
opiniei lor cu privire la stimulul investigat.
2.2.4. Scala cu sumă constantă
Având, de asemenea, ca scop realizarea de ierarhii, Scala cu sumă constantă presupune împărţirea de
către subiectul cercetat a unei anumite sume (în general 10 sau100) între stimulii investigaţi,
corespunzător propriilor aprecieri în legătură cu aceştia.
2.2.5. Metoda ordonării rangurilor
Metoda ordonării rangurilor vizează realizarea de ierarhii ale stimulilor cercetaţi. În acest sens,
subiectului investigat i se prezintă toţi stimulii şi i se solicită să-i ordoneze în funcţie de propriile
aprecieri. Metoda se poate aplica şi în cazul în care numărul stimulilor investigaţi este mai mare
(comparativ cu metoda comparaţiilor perechi), în schimb este mai obositoare pentru respondent.
2.2.4. Metoda comparaţiilor perechi
Metoda comparaţiilor perechi se utilizează pentru realizarea de ierarhii ale stimulilor investigaţi.
Subiecţilor cercetaţi li se prezintă doi câte doi stimulii studiaţi, solicitându-li-se să-i indice pe care
dintre aceştia îi apreciază mai mult. Numărul comparaţiilor realizate va fi: n. (n-1)/2, unde n –
numărul stimulilor investigaţi. Dacă de exemplu, se urmăreşte ierarhizarea a 4 produse A, B, C şi D
vor rezulta 4. (4-1)/2 = 6 comparaţii. Metoda solicită puţin subiecţii investigaţi, însă nu se poate
aplica când numărul de stimuli este relativ mare datorită efectivului comparaţiilor rezultate.
2.2.7. Modelul Fishbein-Rosenberg
Modelul Fishbein-Rosenberg este o metodă de scalare mai complexă, ce permite realizarea de
evaluări ale stimulilor investigaţi ţinând cont de:
 aprecierile subiecţilor investigaţi în ceea ce priveşte stimulii cercetaţi din perspectiva fiecărui
criteriu de evaluare;
 importanţa atribuită respectivelor criterii în aprecierea de ansamblu a stimulilor studiaţi.

16.Formularea și aşezarea în pagină a întrebărilor şi mărimea chestionarului

Ordinea de aranjare a întrebărilor în cadrul chestionarului este foarte importantă deoarece
ea influenţează decizia subiectului de a coopera la desfăşurarea anchetei şi de a răspunde la toate
întrebările.
Chestionarul nu reprezintă o simplă listă de întrebări. El este un instrument de măsură care
trebuie elaborat într-o manieră logică şi coerentă pentru a trezi şi menţine interesul subiecţilor.
Dinamica chestionarului sau ordinea de dispunere a întrebărilor joacă, din acest punct de vedere, un
rol esenţial.
Nu există un model general pe baza căruia să se realizeze aranjarea întrebărilor în chestionar.
Există, însă, o serie de recomandări generale pe care le vom analiza în continuare.
Deoarece primele întrebări dau tonul cercetării, ele trebuie să fie simple, uşoare şi atractive,
cu scopul dezvoltării interesului de a răspunde.
Întrebările dificile, care surprind probleme complexe, unele având un rol fundamental
pentru cercetarea avută în vedere, nu trebuie plasate nici la început, dar nici la sfârşitul
chestionarului. La început, deoarece subiectul ar putea să considere că problematica abordată este
prea complexă sau prea grea pentru el, şi de aici poate apare refuzul său de a răspunde. Nici plasarea
la sfârşit nu este indicată deoarece subiectul poate fi deja obosit şi, confruntat cu întrebări dificile, va
refuza să răspundă sau va oferi informaţii de calitate slabă. Soluţia cea mai bună este aceea de a plasa
întrebările dificile în prima parte şi către zona de mijloc a chestionarului, intercalate însă cu întrebări
uşoare.
Întrebările de reprezentare a subiecţilor se vor plasa la sfârşitul chestionarului. Ele permit
descrierea subiectului în raport cu o serie de criterii demo şi socio-economice precum: sex, vârstă,
profesie, educaţie, nivelul veniturilor, stare civilă etc. În cazul agenţilor economici, descrierea poate
avea în vedere: anul înfiinţării, cifra de afaceri, numărul de personal, domeniul preponderent de
activitate etc.
Sunt situaţii când cercetarea implică răspunsuri de la o anumită categorie de subiecţi, de la cei
care sunt consumatorii unui anumit produs sau serviciu, sau manifestă un anumit comportament de
cumpărare sau consum. În acest caz, prima sau una din primele întrebări va fi o întrebare filtru care
va avea rolul de a elimina din cercetare pe cei care nu pot da răspuns la întrebările care urmează.
Aşezarea în pagină a întrebărilor şi a modalităţilor de răspuns este foare importantă, iar
de multe ori extrem de importantă ca în cazul chestionarelor trimise prin poştă. În cazul anchetei prin
poştă contează foarte mult ceea ce putem numi estetica chestionarului, având în vedere calitatea
hârtiei,calitatea scrisului, forme, culori etc.
Calitatea scrisului trebuie să fie deosebită: trebuie utilizate caractere care să ofere o lizibilitate
maximă; o varietate a modalităţilor de scris este benefică.
Chestionarul trebuie să fie aerisit. Intrebările nu trebuie să fie înghesuite, cu variantele de
răspuns pe acelaşi rând sau într-o formă compactă.
Chestionarul mai trebuie astfel conceput încât să apară cât mai scurt. Dimensiunea
chestionarului este dată, desigur, de numărul întrebărilor, de complexitatea acestora, de tipurile şi de
complexitatea scalelor folosite, de locul unde se desfăşoară interviul de metodele de obţinere a
datelor primare.
Chestionarul trebuie să fie uşor de completat. Răspunsurile să poată fi uşor şi corect
însemnate în locurile indicate pentru variantele de răspuns, fie sub forma unor pătrăţele, cercuri, linii
de lungimi diferite, în cazul întrebărilor închise, fie sub forma unor spaţii goale încadrate în chenar,
pentru răspunsuri la întrebările deschise.
La conceperea chestionarului o atenţie corespunzătoare trebuie acordată denumirii sale. În
acest sens, titlul chestionarului trebuie conceput cu grjă astfel încât el să atragă interesul subiecţilor şi
să sublinieze importanţa studiului, fără însă a introduce vreo influenţă negativă asupra răspunsurilr ce
urmează a fi date de subiecţi. Pe lângă titlu, un chestionar mai trebuie să includă, imediat sub acesta,
o prezentare succintă a ceea ce se doreşte a se cunoaşte, inclusiv menţiunea că răspunsurile date vor
fi confidenţiale.
După conceperea chestionarului într-o ultimă formă considerată corespunzătoare, se trece la
pretestarea lui care are în vedere un număr restrâns de persoane (20 – 30) . Pe baza pretestării se
introduc corecţiile care se impun.

Mărimea chestionarului se apreciază prin intermediul numărului de întrebări pe care le conţine.

Aceasta este extrem de importantă, deoarece de ea depinde în foarte mare măsură numărul celor care
vor accepta (sau refuza) să acorde răspunsuri.
Pe de altă parte, mărimea chestionarului va influenţa gradul de oboseală al celor care
formulează răspunsurile, acesta fiind direct proporţional cu numărul întrebărilor la care au de răspuns.
În al treilea rând, mărimea chestionarului va influenţa şi precizia răspunsurilor. Dacă numărul
de întrebări este prea mare, la un moment dat intervievatul va răspunde la întâmplare, numai pentru a
se debarasa de o astfel de obligaţie. Nu de puţine ori, adăugarea unei întrebări suplimentare poate
compromite răspunsurile la toate celelalte întrebări pe care le conţine un chestionar.
În legătură cu această chestiune sunt de reţinut următoarele două aspecte:
1) mai importante decât numărul de întrebări sunt durata şi efortul necesitate de darea
răspunsurilor, un număr mare de întrebări simple fiind de preferat unui număr mic de întrebări la care
răspunsurile sunt foarte greu de formulat;
2) efortul de a răspunde şi refuzurile depind de motivaţia de a răspunde care le poate fi
imprimată intervievaţilor: dacă prin ancheta în cauză se urmăreşte o mai bună servire sau satisfacere a
nevoilor celor intervievaţi, aceştia se vor angaja mai uşor să dea răspunsuri decât în cazul unei anchete
care nu le vizează direct interesele proprii. Tocmai de aceea, chestionarele trebuie să conţină o parte
introductivă, în care le sunt prezentate chestionaţilor ceea ce se urmăreşte prin ancheta întreprinsă.
În general însă, nu se recomandă utilizarea unor chestionare prea voluminoase, chiar dacă
întrebările pe care le conţin sunt simple, deoarece acestea generează o reacţie firească de respingere din
partea respondenţilor potenţiali.

„TEHNICI PROMOȚIONALE”
3.Periodizarea Istoriei Publicităţii: de la Agora la Mass-Media şi Internet
Istoria publicităţii se încadrează din punct de vedere cronologic în mod consecvent în ceea ce
istoricii numesc epoca modernă. Există şi voci, mai ales dintre publicitari, care doresc să-şi
legitimeze domeniul prin apelul la istorism. În atare condiţii ei coboară pe firul timpului şi plasează
originile publicităţii în lumea antică sau chiar în preistorie. În orice caz, între istorici s-a încetăţenit
concepţia că publicitatea este un fenomen cultural, social şi economic, specific epocii moderne,
caracterizată prin revoluţia industrială, democratizare, revoluţia consumului (în opinia unora,
McKendrick o numeşte „orgy of spending” având un rol major în schimbarea sensului unor concepte
precum timp, spaţiu, societate, individ, stat, provocând o serie de transformări sociale, economice,
culturale, o revoluţie comparabilă ca şi consecinţe cu cea petrecută în neolitic), a afirmării culturii de
masă. Desigur, procesele istorice menţionate ca atribute ale modernităţii sunt tipice secolelor XIX şi
XX.
În limitele acestui cadru cronologic amplu istoricii au desluşit o serie de trăsături şi
particularităţi determinate pe baza criteriilor tematice, a metodologiilor de cercetare sub imperiul
cărora reconstituirea peisajelor istoriografice dedicate publicităţii au evoluat. Studiind relaţiile dintre
mijlocacele de comunicare şi publicitate s-au distins nu doar forme de publicitate (scrisă-
iconografică, audio, cinematică, virtuală), ci şi etape sau perioade în care una sau alta din aceste
forme au predominat. Astfel, perioada de până la apariţia radioului, perioada interbelică, cu
sublinierea înnoirilor provocate de utilizarea fotografiei în publicitate, de perfecţionarea mijloacelor
tehnice de reproducere a fotografiilor, de apariţia publicaţiilor de nişă (mai ales cele dedicate
femeilor). Apoi, după al doilea război mondial se constată o concentrare, de la sfârşitul anilor 50, pe
publicitatea cinematică, în evoluţia sa de la „marele ecran” la TV, iar după anii 90 la variantele
online.

6.Publicitatea de Poziţionare
Publicitatea de poziţionare – are ca scop poziţionarea distinctă în mintea consumatorului a
unui produs, pentru a fi mai uşor de identificat în comparaţie cu altele din aceeaşi categorie. Acest tip
de publicitate este folosit în special în perioada de creştere şi maturitate din ciclul de viaţă al
produsului.

9.Funcţia economică, de comunicare, socială, politică, de creare a valorilor a Publicităţi

Funcţia economică
După unele teorii (teoria americană a puterii de piaţă) publicitatea are rolul de a distrage
atenţia consumatorilor de la preţ, în timp ce după altele dimpotrivă, publicitatea sensibilizează
consumatorul în ceea ce priveşte preţurile, stimulând astfel competitivitatea. Dincolo de aceste teorii
un lucru este cert: publicitatea are o funcţie economică reală, fiind la nivel macro “benzina care pune
în mişcare motorul economiei”, iar la nivel micro factorul care influenţează cel mai direct
consumatorul în luarea deciziei de cumpărare.
Funcţia de comunicare, de informare, de transmitere de informaţii. Este funcţia
fundamentală a publicităţii, este aceea care facilitează relaţia dintre anunţător şi consumator şi
răspunde obiectivului primar al reclamei: de a face cunoscut un produs/serviciu.
Funcţia socială
Se consideră că publicitatea are o funcţie socială, deoarece este unul din factorii care în
ultima vreme influenţează semnificativ atât indivizii cât şi instituţiile sociale. Indivizii primesc prin
intermediul publicităţii, pe lângă informaţia de tip comercial şi o cantitate imensă de “informaţie
tăcută” privind regulile sociale general acceptate, atitudini, roluri; oferă modele de comportament
social etc. Publicitatea facilitează, de asemenea, diseminarea rapidă a ideilor noi şi a inovaţiilor
tehnice, de care profită ulterior întreaga societate.
Funcţia politică
 Se poate vorbi de capacitatea pe care publicitatea o are de a educa, de a influenţa, de a
propune şi chiar de a impune modele, de capacitatea de a sensibiliza consumatorii asupra puterii lor
de a influenta, prin simplul act de cumpărare, sau prin presiunile de tip juridic, echilibrul economic
de pe piaţă. Modificarea echilibrului de forţe la nivel economic are aproape întotdeauna repercusiuni
asupra echilibrului politic. De exemplu, schimbarea formei de proprietate în ţările foste comuniste şi
trecerea la o economie de piaţă a determinat schimbări profunde şi în sistemul politic.
Funcţia poetică (culturală)
Reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultivă sensibilitatea şi gustul publicului
cumpărător, iar studiile de specialitate arată că pentru cea mai mare parte a consumatorilor două sunt
elementele care joacă un rol important în luarea deciziei de cumpărare. Primul constă în capacitatea
publicităţii de a convinge cumpărătorul că acesta ar avea un avantaj în urma achiziţiei produsului
respectiv, iar cel de-al doilea se referă la forma de prezentare şi comunicare a acestuia. Deoarece
publicitatea prin chiar specificul ei pune accent pe mesaj într-o masură hotărâtoare, ea este o formă
de comunicare în care funcţia poetică joacă un rol deosebit de important.
Funcţia persuasivă
Publicitatea îşi propune să influenţeze opinii şi să modifice comportamente; ea dezvoltă
procedee rafinate în realizarea acestor scopuri. Publicitatea ştie exact ce vrea să inducă publicului şi
cine este acest public, creând mesajul în codul şi contextul cel mai adecvat grupului ţintă.
Consumatorul nu mai poate fi influenţat cu mesaje evident manipulatoare, decât poate în cazul unor
pieţe insuficient dezvoltate şi al unor consumatori mai puţin familiarizaţi cu forme de comunicare de
tip publicitar. Pe măsură însă ce piaţa şi consumatorul devin mai “educaţi”, funcţia persuasivă se
rafinează şi se disimulează sub cea poetică, artistică. În ultimă instanţă talentul publicităţii stă în a
sugera, şi nu în a porunci.

12.Agenţia de Creaţie
Agenţia de creaţie se focalizează asupra serviciilor de creaţie publicitară, punând accentul
mai mult pe partea artistică. Partea de distribuţie a publicităţii prin intermediul media este lăsată, în
acest context, în seama agenţiilor media, care se ocupă de dezvoltarea planului media, de realizarea
calendarului media, de achiziţionarea timpilor şi spaţiilor necesare transmiterii mesajelor publicitare.
Avantajele unei astfel de agenţii se traduc în discount-urile pe care le poate obţine prin achiziţia
specializată şi cantitativ semnificativă a unor spaţii şi timpi mediatici. În plus, se poate vorbi despre
consilierea adecvată în domeniul media. Există chiar agenţii care s-au specializat pe un anumit suport
media; sunt agenţii specializate pe distribuţia de publicitate în televiziune, radio şi în presa scrisă.
Agenţiile interactive sunt agenţiile specializate pe noile medii, care utilizează internetul şi
multimedia cu precădere.
15.Agenţiile in House (interne)
Agenţiile interne (in-house) sunt, practic, departamente de publicitate în cadrul aceleiaşi
companii, care beneficiază de avantajele cunoaşterii foarte bune, din interior, a produselor care
trebuie promovate. În plus, există avantajul economisirii unor comisioane, dar şi dezavantajul
implicării subiective.
18.Tehnici de Promovare de Masă
21.Product Placementul
Plasarea de produse (în engleză product placement) este o tehnică publicitară folosită de
companii pentru promovarea subtilă a produselor prin includerea acestora în filme, televiziune sau
alte medii. Această tehnică poate fi în beneficiul telespectatorilor, fiindcă reclamele care întrerup
programul au tendința de a-i îndepărta.
Conceptul de plasament de produs este utilizat pentru a descrie inserarea intenţionată,
plătită, a unei mărci, a unui produs de marcă sau serviciu, într-un contextnecomercial ce ţine de
mijloacele media, cu scopul de a promova marca, produsul sauserviciul respectiv. Pornind de la
această definiţie, unii autori au încercat să caracterizeze plasamentul ca fiind o tehnică de publicitate,
alţii l-au inclus în categoria relaţiilor publice.Există câteva elemente care susţin fiecare punct de
vedere:
1.Nu este gratuit. Plasamentul implică deseori afaceri de milioane de dolari, în bani sau
echivalentul lor în produse. Această caracteristică i-a făcut pe unii autori să includă plasamentul
de produs în categoria publicităţii pornind dela definiţia acesteia: „orice formă de comunicare
nonpersonală asupra unor idei, produse sau servicii, realizată de către o anumită firmă şi care
utilizează suport plătit.” Diferenţa este dată de natura deseori subtilă a plasamentului. Dacă
încazul publicităţii se cunoaşte clar compania care a plătit pentru reclamarespectivă, în cazul
plasamentului distincţia nu e clară. Produsul apare integratîn intriga filmului, utilizarea lui este
naturală, iar identificarea mărcii este maigreu de realizat. Tot din această cauză plasamentul a
fost nu o dată confundatcu publicitatea subliminală.
2.Se realizează prin mijloace media. Din nou, o caracteristică a publicităţii. Deosebirea constă
în modul de prezentare a produsului. Un actor interpretând un rol într-un film, de exemplu Bruce
Willis bând o sticlă de Coca-Cola după ce a salvat din mâinile teroriştilor un autobuz plini cu
copii, va păreamult mai credibil decât dacă ar apărea într-o reclamă cântând „ÎntotdeaunaCoca-
Cola”. Această credibilitate a sursei apropie plasamentul de produs derelaţiile publice care se
definesc astfel „un efort intenţionat, planificat şisusţinut pentru a iniţia şi menţine o înţelegere
reciprocă între organizaţie şi publicul ei. Organizaţia are nevoie să înţeleagă cum este percepută
de cătreconsumatori şi apoi trebuie să se asigure că aceste percepţii sunt conformeimaginii dorite
sau să-şi schimbe imaginea” (Brassington şi Pettitt, 2000). În plus, există o formă specială de
plasament care utilizează celebrităţile ca mijlocde promovare în afara filmelor sau serialelor.
Denumită „celebrity product placement” sau „endorsement” acest tip de plasament se bazează pe
puterea deconvingere şi rolul de modele comportamentale deţinut de vedete.
La o analiză mai atentă se poate observa faptul că, deşi plasamentul are anumite similarităţi cu
publicitatea sau cu relaţiile publice, el nu poate fi integrat total în nici o categorie. De aceea
Balasubramanian (1994) consideră plasamentul ca fiind un mesaj hibrid, fiindcă toate încercările de
influenţare ale publicului sunt plătite şi au un scop comercial, dar în acelaşi timp au şi caracteristici
necomerciale. Conform teoriei lui, eficienţa unui mesaj hibrid constă în combinarea creativă a
avantajelor publicităţii şi ale relaţiilor publice: deoarece sponsorul nu poate fi identificat imediat,
mesajul promoţional pare să vină dintr-o sursă credibilă, chiar dacă formatul şi conţinutul lui sunt de
fapt controlate de către companie. În plus, Balasubramanian consideră că, datorită caracterului
necomercial al mesajului hibrid, audienţa este probabil să nu realizeze că este supusă acţiunii unei
reclame sau nu va reacţiona în acelaşi mod în care reacţionează de obicei la un spot publicitar.

24.Analiza corectitudinii întocmirii Bugetului

Bugetele media sunt în general mai mici decât şi-ar dori planificatorii şi cumpărătorii de
media. Bugetul media este partea cea mai semnificativă a bugetului publicitar total, motiv pentru
care presiunile pentru a face economii în acest sector sunt mai mari. Tendinţele actuale în publicitate
merg către creşterea volumului publicităţii BTL, gen marketing direct, instrument al submixului
publicitar care nu necesită achiziţionarea de spaţiu mass-mediatic şi de asemeni către IMC
(integrated marketing communication). O a doua tendinţă relevantă este fragmentarea ofertei
mediatice: la ora actuală în România există un număr considerabil de televiziuni private, un număr de
patru posturi de televiziune publică, un număr în creştere de posturi de radio, iar în presa scrisă apar
noi titluri. În plus, în ultimii ani a apărut şi alternativa internetului care la început de mileniul trei nu
este nici măcar în state precum Statele Unite ale Americii sau Japonia, utilizat in raţiuni publicitare
decât intr-o parte infimă din potenţialul sãu publicitar. Odată cu digitalizarea televiziunii vom asista
la o fragmentare şi mai mai mare a televiziunii, mediu care sa bucurat până acum de cele mai ridicate
costuri de inserţie. Indicatori precum audienţa brută, netă sau utilă, costul pe mie se calculează din
raţiuni legate de posibilitatea comparării performanţelor media.
27.Strategia media de Acaparare a targetului.
30.Scrierea şi Analiza unui Media-Plann
Înainte de a realiza un plan media este necesară realizarea unui briefing care să furnizeze
următoarele elemente: date despre publicul ţintă al reclamei, caracteristicile produsului, 38
obiectivele publicitare, despre ce gen de campanie este vorba (lansare, menţinere etc.). Vor fi
calculaţi indicatori gen: acoperire, frecvenţă, rating, GRP etc., vor fi stabilite reperele de desfăşurare
în timp a campaniei (început, sfârşit, durată), în spaţiu (nivel naţional, regional, local), tipul
mesajului publicitar (durata, localizare conformă fiecărui tip media), bugetul (total, defalcat pe tipuri
şi vehicole mediatice), informaţii economice (comisionul agenţiei, eventuale reduceri pentru client,
modul de plată etc.) şi eventualele restricţii impuse de client (Petrescu, p. 56-57). În practică
modalitatea de abordare şi realizare a planului media diferă de la o agenţie la alta (Nicola/Petre,
p.144). În ultimii ani au apărut pe piaţă softuri menite să faciliteze activitatea strategului media cum
este Media Management Plus, aceste programe nu pot însă înlocui calităţile creative ale strategului
media, dar pot facilita calcularea unor variante, pentru ca astfel să poată fi luată decizia cea mai
eficientă.
„MARKETING SOCIAL”
2.Definiţia marketingului social
Una dintre primele definitii date marketingului social apartine americanilor Philip Kotler si
Gerald Zaltman, care, in 1973, considerau ca “marketingul social reprezinta proiectarea,
implementarea si controlul programelor de marketing care privesc acceptarea unor idei sociale”.
Ulterior, Philip Kotler reformuleaza usor aceasta definitie, considerand ca marketingul social
reprezinta o “tehnica de gestiune a schimburilor sociale intelegand proiectarea, implementarea si
controlul programelor ce vizeaza sporirea acceptabilitatii unei idei sau actiuni sociale de catre
grupurile tinta”
Acest punct de vedere a ramas preponderent in literatura de specialitate americana, dupa cum
o dovedeste definitia foarte asemanatoare pe care o da, doua decenii mai tarziu, un alt cunoscut
specialist in domeniu, Alan R. Andreasen. Acesta considera ca “marketingul social reprezinta
aplicarea tehnologiilor din marketingul comercial [pe care noi am convenit sa il numim marketing
clasic - n.n.] in analiza, planificarea, executia si evaluarea programelor destinate sa influenteze
comportamentul voluntar al audientelor-tinta, in masura sa sporeasca bunastarea personala a acestora
si a societatii. Nici aici nu se tine cont de tipul de organizatie (lucrativa sau nelucrativa) care
desfasoara respectiva activitate, criteriu esential in operarea distinctiei intre marketingul societal si
cel social.

5.Noţiuni de bază în protecţia drepturilor consumatorilor

Relativ de curînd a apărut în realitatea noastră noţiunea de consumator. Tendinţa integrării
juridice a adus această noţiune în unităţile de bază ale direcţiilor social- economice ale Republicii
Moldova.
Acum câţiva ani consumatorii în statul nostru erau pe deplin frustraţi. Comerţul şi producătorii de
mărfuri şi servicii dictau condiţiile de realizare şi desfăşurare a comerţului. Actele normative
departamentale şi instrucţiunile limitau drepturile consumatorilor şi nu admiteau posibilitatea
prezentării pretenţiilor întemeiate. Consumatorii nu-şi puteau realiza drepturile sale fundamentale
prevăzute de Rezoluţia Asambleei Generale a O.N.U.
&.1 Consumator: noţiuni şi reglementări
Domeniul drepturilor consumatorilor în prezent a atins apogeul necesităţii de perfecţionare a
reglementărilor juridice în temeiul importanţei create de factorii obiectivi. Considerăm necesară
examinarea principalelor noţiuni ce ţin de consumator şi pe care acesta este obligat sau e bine să le
cunoască pentru asigurarea creării şi funcţionării unui sistem de protecţie a consumatorului.
Derularea cu rapiditate a schimburilor comerciale ce caracterizează societatea modernă a condus la
apariţia contractelor-tip astfel încât principiile tradiţionale aplicate în domeniul contractual
(autonomia de voinţă şi egalitatea părţilor contractante ) au fost serios zdruncinate „în noua eră a
societăţii de consum”.[1]
Cuvântul consumator provine din Franţuzescul consommateur şi înseamnă persoana care consumă
bunuri rezultate din producţie. O altă noţiune legată de noţiunea de consumator este
consumerismul.[2] Intr-o prima accepţiune prin cuvântul consumerism se subînţelegeau doar
eforturile organizate ale consumatorilor în vederea corijării şi suprimării nemulţumirilor pe care le-au
acumulat, ulterior, într-un context pluridimensional, această noţiune a ajuns să semnifice ansamblul
eforturilor conjugate ale consumatorilor, ale întreprinderii şi ale guvernului, în vederea ameliorării
calitative şi cantitative a nivelului de trai. Noţiunea de consumerism este anglofonă prin excelenţă
dar acceptată ca neologism de toate limbile lumii, s-a impus cu precădere în perioada postbelică,
tentaţia consumatorilor de a se grupa, înfiinţând anumite organizaţii care să le apere interesele, s-a
manifestat cu peste un secol şi jumătate în urmă. Se are în vedere fondarea cooperativelor de
consumatori, organizaţii care, la începuturi, împrumutau mult din modul de acţiune a
organizaţiilor sindicale, până şi-au creat propriul stil.[3]
Originile consumerismului contemporan se afla în Carta drepturilor consumatorului propusă de
preşedintele Kennedy în 1962, în cadrul unui mesaj adresat Congresului American. Această Cartă a
servit drept model pentru multe din legislaţiile naţionale şi regionale cu privire la consum, formulate
în deceniile şapte şi opt, în diverse colţuri ale lumii.
În prezent din punct de vedere juridic, conform art.1 al Legii cu privire la protecţia consumatorilor –
consumator – orice persoană fizică ce intentionează să comande sau să procure ori care comandă,
procură sau foloseşte produse, servicii pentru necesităţi nelegate de activitatea de întreprinzător sau
profesională;
 La prima vedere pare a fi o definiţie completă dar dacă cercetăm ţi alte definiţii, de exemplu
cea dată de Legea privind protecţia drepturilor consumatorilor a Federaţiei Ruse din 07.02.92 sau de
Hotărârea Plenului Curţii Supreme de Justiţie a RM despre practica aplicării legislaţiei privind
protecţia consumatorilor la examinarea dosarelor civile din 10 iulie 1997, vom sesiza diferenţa.
Aşadar, conform legislaţiei FR consumator este cetăţeanul care utilizează, dobândeşte, comandă sau
intenţionează să dobândeascăa sau să comande produse (lucrări, servicii) pentru necesităţi vitale
personale.[4]
În accepţiunea celei de-a doua definiţii, consumator este numai cetăţeanul (cetăţenii străini şi
apatrizii) ce procură, comandă, foloseşte (consumă) sau intentionează să procure sau să comande
mărfuri (servicii) pentru necesităţile vitale, nelegate de obţinerea profitului.[5]
Considerăm că definiţia expusă nu este completă trebuind să conţină şi expresia – a executa lucrări
deoarece nu toate operaţiile efectuate de agenţi economici pentru consumatori cad sub incidenţa
serviciilor, de exemplu lucrările. Conform D.E.X.-ului serviciu este acţiunea, faptul de a servi, de a
sluji; forma de muncă prestată în folosul sau în interesul cuiva….1. Lucrare este lucru realizat printr-
o muncă fizică sau intelectuală….2. Aceasta ne argumentează diferenţa dintre aceste noţiuni.
În temeiul celor expuse considerăm că definiţia noţiunii de consumator trebuie completată cu
expresia executare de lucrări. Aceasta reiese şi din p.2 al Hotărârii Plenului Curţii Supreme de
Justiţie susmenţionate care stipulează că Legea privind protecţia drepturilor consumatorilor
reglementează raporturile dintre consumator şi agentul economic care efectuează lucrări şi prestează
servicii consumatorilor.
Dacă examinăm pluridimensionalitatea noţiunii de consumator vom ajunge la concluzia ca ea trebuie
să includă nu numai persoanele fizice-cetăţenii (cetăţenii străini şi apatrizii) dar şi agenţii economici
pentru anumite cazuri.[6]Delimitarea trebuie realizată conform criteriului de obţinere \ neobţinerea
profitului.
Din Legea privind protecţia drepturilor consumatorilor reiese că prin ea se reglementează raporturile
juridice apărute între cetăţeni (cetăţeni străini şi apatrizi) în calitate de consumator şi agenţii
economici, aceasta nefiind prevazut expres.
În textul legii prezintă echivoc noţiunea de persoană fizică deoarece nu este clar prevăzut ce se are în
vedere: persoana fizica în calitate de cetăţean sau de cetăţean-antreprenor. În acest temei articolul 1
din Lege trebuie să conţină noţiunea de cetăţean (străin sau apatrid) la definirea consumatorului.
Un alt subiect al raportului juridic reglementat prin Lege este agentul economic- întreprinderea,
instituţia, organizaţia sau cetăţeanul antreprenor, care produce, importă, transportă, depozitează,
comercializează, păstrează marfa pentru realizare şi prestează servicii consumatorilor. În temeiurile
expuse considerăm că definiţia din Lege dată agentului economic trebuie completată cu noţiunea
efectuează lucrări.
Legea privind protecţia drepturilor consumatorilor reglementează relaţiile, care pot apărea din
contractele privind vînzarea- cumpărarea cu amănuntul; arenda; închirierea de spaţiu locativ, în
special, efectuarea lucrărilor şi prestarea serviciilor de asigurare a exploatării casei de locuit în care
se află spaţiul locativ, acordarea sau asigurarea acordării chiriaşului a serviciilor comunale necesare,
efectuarea reparaţiei curente a averii comune a casei de locuit şi a instalaţiilor tehnice; antrepriza
(inclusiv comanda de deservire sau deservirea prin abonament); transportarea cetăţenilor, bagajelor şi
mărfurilor; păstrarea; consignaţia; asigurarea; prestarea serviciilor financiare pentru satisfacerea
necesităţilor personale ale consumatorului, inclusiv acordarea de credite, deschiderea conturilor
clienţilor, efectuarea decontărilor la cererea lor, primirea şi păstrarea hârtiilor de valoare şi a altor
valori, acordarea serviciilor consultative, precum şi din alte contracte referitoare la satisfacerea
necesităţilor personale ale cetăţenilor, nelegate de obţinerea profitului.[7]
Aşadar în persoana agentului economic poate fi producătorul, vizatorul, executorul.
Producătorul este organizaţia, cetăţeanul – antreprenor care produce mărfuri pentru realizare
consumatorilor.
 În relaţiile apărute din contractele privind vînzarea-cumpărarea cu amănuntul, inclusiv
contractul de comision apare vizatorul care este întreprinderea. În relaţiile apărute din contractele
privind vânzarea cumpărarea cu amănuntul inclusiv contractul de comision apare vînzătorul care
poate fi întreprinderea, organizaţia, instituţia sau cetăţeanul antreprenor care realizează marfa către
consumator.[8]
Executantul este întreprinderea, organizaţia, instituţia sau cetăţeanul – antreprenor care
prestează servicii sau execută lucrări. Acesta poate fi: antreprenorul- la deservirea prin abonament şi
la comanda de deservire; locatorul – la închirierea de spaţiu locativ, efectuarea lucrărilor şi prestarea
serviciilor de asigurare a exploatării casei de locuit în care se află spaţiul locativ, acordarea
chiriaşului a serviciilor comunale necesare; transportatorul (cărăuşul) -la transportarea cetăţenilor,
bagajelor, inclusiv a mărfurilor; în relaţiile ce reies din contractul de transport; depozitarul- în
relaţiile ce apar din contractul de depozit; asiguratorul- în relaţiile ce apar din contractul de asigurare;
prestatorul de servicii financiare – pentru satisfacerea necesităţilor personale ale cetăţenilor nelegate
de obţinerea profitului.

8.Marketingul legat de o cauza - program de RSC

Marketingul legat de o cauza este o tactica de marketing care este considerata, conform
specialistilor, o forma legitima de CSR. Ea implica angajamentul unei companii sau brand de a
dona, in favoarea unui ONG sau a unei cauze sociale, o suma care depinde, intr-o forma sau alta, de
implicarea consumatorilor sau de evolutia vanzarilor unor produse ale sale.
Spre exemplu, o companie poate sa doneze un procent din vanzarile unui produs sau din
profitul generat de acesta unui ONG. De asemenea, poate sa dubleze (eng “matching”) donatiile pe
care consumatorii sai le fac pentru o cauza sociala. Alte forme de campanii pot sa constea in donatii
acordate in functie de: numarul de potentiali clienti care fac o vizita intr-un show-room sau testeaza
un produs nou, care se inroleaza intr-un program de fidelitate, care dau “Like” unei pagini de
Facebook, al bloggerilor care promoveaza o anumita cauza etc. Nu in ultimul rand, pentru a-si
loializa clientii, o companie poate sa le permita acestora sa “voteze” pentru alocarea unui buget de
sponsorizari anuntat anterior, catre ONG-urile sau cauzele pe care le sustin.
Astfel de initiative se deruleaza de obicei sub forma unor campanii de comunicare cu un buget
important de promovare, pentru a creste atat notorietatea ONG-ului sau a cauzei, cat si reputatia de
brand responsabil a companiei.
Marketingul legat de o cauză, ca parte a iniţiativelor de responsabilitate socială, devine un
instrument tot mai utilizat de către companii pe piaţa pe care activează. Multe dintre studii au arătat
beneficiile aduse de campaniile de marketing legat de o cauză, printre care atragerea de noi clienţi,
creşterea vânzărilor de produse, crearea unei imagini favorabile mărcii şi strângerea de fonduri
pentru o cauză socială.
Marketingul legat de o cauză este un termen care capătă conotaţii profunde pe piaţa
europeană, unde specialiştii de marketing au ajuns la concluzia că susţinerea unei cauze sociale de
către o companie duce la creşterea cotei de piaţă, fidelizează clienţii şi creşte reputaţia companiilor
(Kotler şi Lee, 2005; Siltaoja, 2006). CRM este un instrument de comunicare care consolidează
capitalul unei mărci (Hoeffler şi Keller, 2002; Lewis, 2003). De asemenea, marketingul legat de o
cauză îi ajută pe specialiştii de marketing să rămână conectaţi cu starea consumatorilor şi dorinţele
lor, întrucât foloseşte instrumente mai sensibile, credibile şi relevante pentru societate (Kotler şi
Keller, 2006).
 Printre beneficiile aduse de o campanie de marketing legat de o cauză se află (Kotler şi Lee,
2005):
 atragerea de noi clienţi - cel mai inovativ caz este cel al companiei American Express. Prin
campania de strângere de fonduri pentru restaurarea Statuii Libertăţii s-a generat creşterea utilizărilor
cărţilor de credit şi atragerea de noi clienţi;
 atingerea unor segmente de nişă - organizaţii non guvernamentale conlucrează cu lideri în
comerţul online pentru a atinge consumatori de nişă, pentru a pătrunde într-o audienţă specifică şi a
genera interes în legătură cu o campanie importantă, care ar putea salva vieţi;
 creşterea vânzărilor de produse sau servicii;
 crearea unei identităţi pozitive a mărcii - prin asociere cu sprijinul respectivei cauze,
compania atinge un grad de vizibilitate care va sedimenta identitatea mărcii;
 strângerea de fonduri pentru o cauză socială - exemplul mărcii Avon, care s-a poziţionat
prin recrutarea, trainingul, motivarea forţei de vânzare şi a creat campania de CRM care susţine lupta
împotriva cancerului de sân. Clienţii nu se mulţumesc să primească un bun sau serviciu, ei se
aşteaptă la o valoare care trece dincolo de sfera calităţii, în sfera responsabilităţii sociale. Clienţii se
orientează spre acele companii care dovedesc spirit civic şi îşi asumă răspunderea. Cercetările de
piaţă au reliefat că majoritatea consumatorilor vor prefera să cumpere de la acele companii care
desfăşoară activităţi de sprijinire a unei cauze, cât timp nu există diferenţe legate de preţ şi calitate
ale produselor sau serviciilor.
„MARKETING INOVAȚIONAL”
2.Cercetarea de marketing inovaţional
Cercetarea de marketing este considerate un prim pas in procesul de inovare si persista de a
lungul întregului process de implimentare a inovăriilor pentru a crește posibilitatea acestui produs,
serviciu, metoda de a avea success.
Cercetarea de marketing inovațional are următoarele obiective:
1. Identificarea pietei tinta ale inovarii a caracteristicilor specific ale clientilor daca exista.
2. Identificarea segmentelor ale pietei tinta șia caracteristicilor specific ale clientilor în fiecare
segment.
3. Identificarea si analiza cerintelor globale ale utilizarii față de inovație care se intenționează a
se realiza.
4. Identificarea dimensiunii pieței țintă.
5. Identificarea competitorilor de e piață și analiza stări curente a pieței.
6. Identificarea tendințelor pieței adică a dimensiuniunile așteptate ale pieței precum și a
schimbărilor obiectivelor consumatorilor a obieceiurile lor conducîndui spre anumite direcții
în termini de tehnologii uzate uzante.
7. Identificarea piedicilor pieței adica a elementelor care ar putea impedica posibilă inovație să
obțină o cotă a piaței.
8. Identificarea trăsăturilor specific ale rezultatului cercetării care ar face inovarea în mod
special atrăgătoare pe piață și acestea să fie aplicate atît la soluții competitive cît si la nevoilor
utizatorului.
9. Identificarea avantajului competitv al inovării față de competiția axistentă.
10. Identificarea așteptările pieței privind prețul inovării și a vănzărilot anticipate.
11. Identificarea aplicațiillor alternative ale utilizării inovării și a caracteristicilor acestea.
 12. Identificarea formei de organizare a bisinesului pentru comercializarea inovației.

Elementele mixului de marketing inovaţional

Elementele mixului de markting inovațional sunt:

1. Politica de produs este cea mai importanta componenta a mix-ului de marketing, pivotul
întregii activitati de marketing. Ea se constituie ca un ansamblu de strategii si tactici
vizând consolidarea pozitiei întreprinderii pe piata, un proces economic complex de
raportare a firmei la cerintele pietei.
Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:
 componente corporale: calitatea, forma, gabaritul, capacitatea, structura, continutul,
greutatea, densitatea,puterea instalata si rezistenta la actiunea factorilor de mediu;
 componente acorporale: numele, marca, modul de folosinta, pretul, termenul de garantie,
licenta de fabricatie sau comercializare, alte elemente;
 comunicatiile privitoare la produs: informatiile transmise de producator sau distribuitor
cumparatorului sub diferite forme promotionale;
 imaginea produsului: este o componenta motivationala si priveste perceperea produsului de
catre consumator.
2. Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. El poate fi
modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, iar schimbarile de
pret atrag de regula un raspuns imediat din partea pietei.
Stabilirea unei politici de pret implica pe de o parte cautarea unor coerente interne, adica
determinarea pretului produsului tinând cont de restrictiile de cost si de rentabilitate si pe de alta
parte ajungerea la o coerenta externa, adica determinarea pretului produsului tinând cont de
capacitatea de cumparare a pietei si de pretul produselor concurente.
Pretul este un element extrem de mobil si flexibil al mixului deoarece, spre deosebire de
produs si distributie, acesta poate fi modificat usor. Efectul modificarii pretului este, de regula,
imediat si cuantificabil spre deosebire de modificarea altor variabile ale mixului de marketing.
3. Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe „traseul” parcurs
de marfa între producator si consumatorul final.
Ea cuprinde doua procese, distincte, importante: „gestionarea” canalelor de distributie, adica
a partii economice a traseului marfurilor si logistica marfurilor (distributia fizica) care are în vedere
latura fizica a traseului de la producator la consumatorul final.
Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a
bunurilor si serviciilor realizate de o întreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. În
economia moderna nu se poate concepe productia si consumul fara distributie. Legatura dintre
distributie si consum se realizeaza atât pe plan spatial cât si temporal.
 Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie
adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima importanta, care au
efecte pe termen lung asupra întregii activitati a întreprinderii. Alegerea canalelor de distributie,
selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse
constituie decizii de marketing de maxima importanta, care au efecte pe termen lung asupra întregii
activitati a întreprinderii.
Termenul de promovare îsi are originea în cuvântul latinesc “promovere” care înseamna a
misca înainte. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei prin care
aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice (concretizate în activitati promotionale),
încearca sa influenteze comportamentul clientilor sai actuali si potentiali în vederea obtinerii unor
rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga de timp.
Ea se desfasoara în doua directii principale:
1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate în orientarea,
informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau îmbunatatite, începând de la ideea de
produs nou si pâna la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata de produs.

2. promovarea vânzarilor – prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei

potentialilor cumparatori, de catre punctele de vânzare, în scopul impulsionarii vânzarilor. Se
realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme promotionale, cum ar fi:
publicitatea, promovarea directa, relatii publice, marchandising, promovarea vânzarilor, alte actiuni.

„LOGISTICĂ”
2.Premisele și etapele dezvoltării logisticii.
Premise:
- Dezvoltarea concurenței provocată de trecerea de la piața vînzătorului la piața
cumpărătorului;
- Criza energetică din anii 70.
Etape:
Anii 60: Utilizarea logisticii pentru dirijarea fluxurilor materiale în domeniul circulației;
Anii 80: Optimizarea rețelelor de distribuție, planificarea pe termen lung și reducerea breuscă a
stocurilor în lanțurile de distribuție;
Etapa actuală de dezvoltare: implementarea tehnologiilor informaționale, dezvoltarea logisticii la
nivelul serviciilor, integrarea în circuitul total al marfurilor.
5.Aparatul metodologic al logisticii.
8.Caracteristica comparativă între abordarea clasică și sistemică a logisticii.
 11.Clasificarea fluxurilor materiale.
Fluxurile materiale se disting conform urmatoarelor criterii:
1. Raportul fata de sistemul logisticii
2. Structura materiala a fluxului
3. Cantitatea incarcaturii, care formeza fluxul
4. Greutatea specifica a fluxului incarcaturilor
5. Gradul de compatibilitate a incarcaturilor
6. Continutul incarcaturilor.
 14.Formele şi metodele aprovizionării.

Forme de aprovizionare
a. Aprovizionarea directă se face prin relația dintre producător şi consumator, livrarea resurselor se
efectuează direct între cele două părți, decontarea facturilor se face conform înțelegerilor dintre părți,
iar cheltuielile ocazionate de acest proces se rezumă la contravaloarea necesarului deaprovizionat la
preț de producător la care se adaugă cheltuielile de transport-aprovizionare.
b. Aprovizionarea intermediată necesită existența mai multor categorii de intermediari precum
angrosişti, detailişti, agenții comerciali, unități de servire comercială. Modurile în care se realizează
aprovizionarea intermediată pot fi: tranzitul organizat, tranzitul achitat, aprovizionarea de la
depozitulangrosistului, aprovizionarea garantată.
Metode de aprovizionare
a.Metoda pasivă presupune ca resursele materiale să fie preluate direct de la depozite de
cătresectoarele de producŃie prin lucrătorii care au sarcini în acest scop.
b. Metoda activă presupune ca întreaga activitate de aprovizionare cu resurse materiale asectoarelor
productive să fie realizată de către depozite.

17.Organizarea serviciului de aprovizionare

Organizarea internă trebuie să asigure: identificarea principalelor funcții ale sistemului;stabilirea
criteriilor pe baza cărora se va contura organizarea structurală; precizarea roluluiaprovizionării în
cadrul organizării structurale de ansamblu a firmei; stabilirea gradului decentralizare-descentralizare
(de delegare a autorității şi responsabilităților pe niveluri ierarhice);definirea precisă a funcțiilor, ca
element esențial al eficienței unei structuri organizatorice; o maremobilitate pentru adaptarea din
mers la noile condiții care apar atât în sistemul intern al firmei, cât şi înmediul socio-economic în
care aceasta acționează.
Ca orice structură organizatorică proiectarea sa trebuie să țină seama de o serie de factori
deinfluență dintre care cei mai importanți sunt: strategia firmei, mediul în care îşi desfăşoară
activitatea, tehnologia, conexiunile dintre structurile create.
A. Structura funcțională. Cea mai des întâlnită dintre structuri este cea funcțională. Acest tip de
structură constă înorganizarea activității de aprovizionare pe componentele acesteia, iar dacă avem în
vedere firma înansamblul său gruparea sarcinilor pe funcțiile instituției. Literatura de specialitate
consideră că acest tipde structură organizatorică poate fi ierarhică, funcțională şi ierarhic funcțională.
B. Structura organizatorică pe departamente asigură în bune condiții rezolvarea sarcinilor
decomandă, de urmărire şi de intervenție în derularea procesului de aprovizionare. Acest tip de
structură are fiecare ramură de activitate înglobată într-un departament şi cuprindeurmătoarele
structuri: planificare, control şi evidență; procurare-achiziționare; recepție-depozitare;expediție şi
transport ş.a.
C. Organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare a resurselor are
învedere constituirea de grupe de materiale în cadrul compartimentului; ele asigură abordarea unitară
a procesului de aprovizionare şi realizarea interdepedentă a celor trei funcŃii de bază. Fiecare
grupărăspunde de aprovizionarea integrală a resurselor materiale pentru care se formează. Pentru
constituireagrupelor se pot folosi criterii precum: grupe omogene de materiale; secŃii consumatoare;
sistem mixt.
D.Organizația care învață. Organizația care învață are în vedere că fiecare este implicat în
identificarea şi soluționarea problemelor, oferind organizației posibilitatea să experimenteze, să se
schimbe şi să se îmbunătățeascăîn mod continuu, sporind capacitatea sa de a se dezvolta, învăța şi a-
şi îndeplini misiunea.
E.Organizarea de tip rețea. Acest tip de organizare este o structură ce dezagregă funcŃiile majore
în companii separate, întrecare se stabilesc legături prin intermediul unei mici organizaŃii cu rol de
sediu central. Aici este vorbadespre subcontractarea unor funcŃii ale aprovizionării altor firme
specializate coordonând activitateacelor din urmă. Legătura dintre firme se realizează cu ajutorul
conexiunilor electronice dând posibilitatea creerii unei rețele informatice de tip virtual.

20.Topologia depozitelor
Drept criterii se folosesc următoarele: funcția pe care o îndeplineşte; locul pe care îl ocupă în
procesul de producție; destinația în consum a materialelor; gradul de specializare; nomenclatorul
produselor; felul construcțiilor; rezistența la foc; gradul de mecanizare; apropierea de căile
decomunicație; cu destinații speciale.

23.Concepția clasică și logistică în organizarea procesului de producție

26.Clasificarea fluxurilor financiare logistice.

„LOGISTICA STOCURILOR”
3.Principalele categorii de stocuri de mărfuri.
În categoria stocurilor se cuprind bunurile economice deţinute de o întreprindere destinate
utilizării lor în producţie (pe termen scurt, mai mic de un an) sau destinate vânzării în acelaş stadiu
sau după prelucrare.
 Principalele categorii de stocuri sunt :
1. Materiile prime – sunt bunuri destinate consumului în procesul de prelucrare din care se
obţin ulterior produsele. Produsele finite sunt bunurile obţinute în urma procesului de prelucrare prin
parcurgerea totală sau parţială a etapelor de fabricaţie.
2. Materialele de natura obiectelor de inventar – sunt acele bunuri care nu pot fi incluse în
categoria mij. fixe pentru că nu întrunesc una din cele 2 condiţii (au valoare mică şi o durată scurtă
de utilizare). Cu toate acestea ele participă însă la mai multe cicluri de fabricaţie.
3. Mărfurile – sunt bunuri ec. achiziţionate de întreprinere cu scopul revânzării în acelaşi
stadiu în care au fost obţinute fără a fi supuse prelucrării.
4. Ambalajele sunt bunuri destinate protecţiei, calităţii scopurilor sau pentru transportul
acestora.

6. Influenta nivelului stocului din canalul de marketing

La nivelul producătorului, politica în domeniul stocurilor se referă la o gamă diversă de
produse: materii prime, componente, produse în curs de prelucrare, precum şi produse finite.
produse: materii prime, componente, produse în curs de prelucrare, precum şi produse finite.
Investiţiile în stocuri sunt realizate pe termen lung, datorită faptului că la acest nivel are loc
unInvestiţiile în stocuri sunt realizate pe termen lung, datorită faptului că la acest nivel are loc un
proces de prelucrare, nu doar o cumpărare în vederea revânzării. Obiectivul politicii producătorului
referitoare la stocuri, este reducerea la minimum a costurilor, în condiţiile satisfacerii cererii.
Din punct de vedere al cantităţii de produse deţinute în stoc, angrosistul depăşeşte, în general,
volumul vehiculat de un detailist, iar diversitatea produselor este mai mare decât a producătorului şi
mai mică decât cea a detailistului. Acesta cumpără cantităţi mari de mărfuri şi le vinde în cantităţi
mai mici detailiştilor. Obiectivul angrosistului este păstrarea unui sortiment adecvat de produse la un
cost minim.
Detailistul pune accentul pe circulaţia rapidă a mărfurilor, profitabilitatea directă pe produs şi
disponibilitatea unei cantităţi suficiente pentru a satisface cererea.
Din punct de vedere cantitativ, riscul menţinerii în stoc a unui produs este mai mic decât în
cazul angrosistului însă este mai amplu deoarece cuprinde un sortiment de produse mult variat.

9.Logistica stocurilor cu cerere constantă la intervale egale

Se caracterizează prin aprovizionări si reaprovizionări cu materiale în cantităŃi egale si la
intervale egale de timp. Dinamica acestui proces de gestiune se reprezintă în figura 1.

Fig. nr. 1. Gestiunea stocurilor cu cerere constantă la intervale egale

 Ө = întreaga perioada de gestiune
T = perioada utilizării stocului
n = lotul de livrare
r = necesarul pentru consum
Aceasta modalitate de gestiune a stocurilor este caracteristică unităților cu producție de serie
mare sau cu producție uniformă, de masă.

12.Logistica stocurilor de tip (Ss) cu două depozite

Constituie un tip de gestiune în care „S” exprimă cantitatea de aprovizionat iar „s” exprimă
nivelul de reaprovizionare.
Se caracterizează prin cereri de resurse variabile la intervale variabile iar în funcŃie de
acestea se determina lotul de aprovizionare. Acest proces se poate exprima grafic în figura 4:

Fig. nr. 4. Gestiunea stocurilor de tip Ss cu două depozite

Gestiune de tip ( Ss ) se aseamănă cel mai mult cu procesele de stocare reale din activitatea
unităilor patrimoniale iar optimizarea acesteia consta în determinarea celor doua mărimi „S” si „s”
astfel încât gestiunea stocurilor să se realizeze cu cheltuieli minime.

15. Modalitati analitice de dimensionare a stocurilor

Metodele analitice presupun determinarea stocurilor, anual si trimestrial, pe fiecare
component al elementelor de active, circulante materiale. La fiecare element de stoc, calculul analitic
se desfăsoară pe fiecare material sau produs si pe fiecare fel de stoc: curent, de siguranță, de
condiționare si de transport interior.

18.Dimensionarea sintetică a stocurilor de materii prime, materiale si obiecte de

inventor
Metodele sintetice presupun determinarea nevoii de capitaluri circulante materiale pentru
totalul acestora, în funcție de volumul planificat al activităŃii de exploatare si de viteza de rotație
înregistrată în exercițiile anterioare. Aceste metode se folosesc cu hune rezultate în perioadele de
stabilitate economica. Cel mai adesea se folosesc modelele liniare de proporționalitate directă a
mărimii financiare a stocurilor, în raport cu volumul de activitate (producția marfă în cost de
producție sau cifra de afaceri).
Pentru a corecta această liniaritate se introduc în calcul anumiți coeficienți de degersivitate a
evoluției activelor circulante materiale, în raport cu producția, determinați la nivelul realizărilor
anterioare, privind accelerarea rotației capitalurilor circulante, sau la nivelul unei mărimi dorite a
acestei accelerări. O altă alternativă o reprezintă utilizarea metodelor neliniare (probabilistice), pe
baza legilor statistice ce s-au manifestat în evoluția activelor circulante materiale, în corelație cu
volumul de activitate. Desi sunt mai rafinate, rezultatele sunt dependente de o singură variabilă, ca si
în cazul metodelor sintetice.
Metoda mixtă - este o variantă intermediara metodelor sintetice sianalitice. Presupune
determinarea trimestrială a stocurilor de materii prime, materiale si obiecte de inventar cu ajutorul
metodelor sintetice, în timp ce determinarea anuala a lor se face cu ajutorul metodelor analitice.
Concluzionând, pentru asigurarea gestiunii ciclului de exploataŃie decidentul trebuie să
asigure cresterea rentabilității activității, în condițiile diminuării riscului economic si financiar. În
acest context, armonizarea relației rentabilitate-risc necesită asigurarea unui echilibru între necesarul
de active circulante si sursele de mobilizat pentru finanțarea lui. Pentru aceasta, este vitală
cunoasterea cât mai exactă a necesarului de finanțat al ciclului de exploatație aferent unui volum de
activitate propus, pentru a putea fi acoperit cu costuri minime.
Metodele existente în literatura de specialitate vin să ofere soluții, decidentul putând opta, în
funcție de condițiile proprii ale întreprinderii, pentru una dintre ele. Fiecare metoda oferă avantaje si
dezavantaje, opozabile acestor condiții.
Având în vedere condițiile din țara noastră, o metoda care corespunde principalelor cerințe
ale gestiunii ciclului de exploatație este metoda analiticii, deoarece oferă premisele pentru o
ANALIZA amănunțită si un CONTROL riguros privind gospodărirea resurselor materiale si
financiar ale întreprinderii.

21.Implicatiile economico-financiare ale politicii de stocare

O politică de stocare trebuie să realizeze accelerarea rotației stocurilor, cu efecte pozitive
asupra performanțelor întreprinderii, conducând la diminuarea cheltuielilor si sporirea venitului.
Căile de accelerare a rotației stocurilor de materii prime, materiale si obiecte de inventar în
faza aprovizionării 16 presupun alimentarea la timp, complexă si a procesului de aprovizionare.
Perfecționarea aprovizionării necesită o crestere a operativității,adaptarea promptă la
condițiile pieței, selectarea furnizorilor, încheierea la timp si respectarea contractelor.
Totodată în vederea cresterii vitezei de rotație este necesară optimizarea stocurilor de
materiale, reducerea consumurilor specifice si a pierderilor în timpul transportului, manipulării si
depozitării, a cheltuielilor de transportaprovizionare.
În ce priveste modalitățile de accelerare a vitezei de rotație în faza de producție, sunt
necesare: reducerea costurilor si duratei ciclului de fabricație, prin organizarea corespunzătoare a
producției si muncii, prin utilizarea tuturor capacităților de producție existente, stabilirea unor fluxuri
raționale de fabricație, organizarea rațională a miscării si manipulării resurselor materiale, folosirea
integrală a timpului de lucru, mecanizarea, automatizarea, robotizarea proceselor de producție s.a.
Un alt mod de accelerare a vitezei de rotație îl reprezintă cresterea nivelului calitativ al producției si
al volumului fizic al acesteia, dimensionarea corecta a stocurilor la producția neterminata.

24.Caracteristicile verigilor comerciale

Pentru a scoate în evidentă influența verigii comerciale (cu amănuntul sau cu ridicata) asupra
criteriilor de optimizare a stocurilor, este necesar, ca mai întâi, să fie prezentate trăsăturile celor doua
verigi, respectiv acele trăsături care influențează si diferențiază politica de stocuri a acestora.
 Este vorba, în principal, de trei asemenea trăsături, respectiv mărimea si structura
sortimentului comercializat, modul de organizare a aprovizionării si desfacerii, precum si condițiile
de depozitare si evidență. În cele ce urmează vom prezenta succint cele trei caracteristici.
a) Mărimea si structura sortimentului comercializat influențează în mod hotărâtor politica de
stocuri, în general si obiectivele de optimizare a mărimii si structurii acestora, în special.
Astfel, în ceea ce priveste mărimea sortimentului, se constată faptul ca în rețeaua cu
amănuntul există un sortiment mai numeros față de cel din depozitele comerțului cu ridicata. Este
explicabil acest lucru, atât prin faptul că există o clara tendință de specializare a angrosistilor, în
comparație cu despecializarea tot mai accentuată a detailistilor, dar si datorită faptului ca în
magazinele cu amănuntul există multe produse primite direct de la producător, care au ocolit
depozitele cu ridicata.
Cel de-al doilea aspect se referă la structura sortimentului comercializat din punct de vedere
al participării fiecărui articol la volumul desfacerilor. Potrivit unor studii atent elaborate, în
întreprinderile comerciale cu ridicata, 20% din totalul articolelor asigură până la 90% din volumul
desfacerilor, în timp ce în magazinele cu amănuntul, circa 45% din numărul articolelor asigură cel
mult 80% din desfacerea totală. Iată doar un argument care conduce la ideea ca existența în
depozitele cu ridicata a unui număr relative mare de produse cu miscare lentă si chiar fără miscare
influențează criteriile de optimizare.
b) Aprovizionarea, la fel ca si desfacerea, respectiv modul de organizare a acesteia
condiŃionează la fel de semnificativ politica de stocuri si metodele de gestionare a acestora. Astfel,
în ceea ce priveste aprovizionarea, între cele doua verigi comerciale există mai multe deosebiri,
referitoare, în principal la contractile de aprovizionare, mărimea loturilor si importurile de stoc.
Oprindu-ne doar la primul aspect, respectiv contractele de aprovizionare, este de remarcat faptul ca
dacă aprovizionarea angrosistilor se face pe baza contractelor economice încheiate, contracte
concretizate până la nivel de detaliu, aprovizionarea detailistilor se face de la întreprinderile cu
ridicata sau direct de la producător, pe baza unui contract cadru, concretizat, actualizat, în timpul
perioadei la care se referă, prin intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci când stocul
existent scade sub un nivel, numit „de aprovizionare” sau „de alarma”.
În ceea ce priveste evoluția desfacerilor, există, ca si în primul caz, deosebiri importante între
cele doua tipuri de întreprinderi. Astfel, vânzările întreprinderilor cu ridicata sunt relativ stabile si în
cantități mari, iar influența factorilor conjuncturali este atenuată sau amânată. În aceste condiții,
previziunea desfacerilor este usor de realizat si cu un înalt grad de incertitudine. În ceea ce priveste
vânzările firmelor cu amănuntul, acestea sunt mai puŃin previzibile, urmare, pe de o parte, marilor
variații sezoniere si aleatoare, iar, pe de alta, influenței imediate a factorilor conjuncturali.
În aceste condiții, politica de stocuri este diferită, în principal în ceea ce priveste obiectivele si,
implicit, criteriile ce stau la baza realizării unei gestiuni eficiente a stocurilor. Astfel, în cazul
întreprinderilor cu ridicata, optimizarea intervalului între două livrări succesive are la bază mărimea
lotului economic de aprovizionare, în timp ce la întreprinderile comerciale cu amănuntul se are în
vedere un alt criteriu, respectiv nivelul de servicii.
c) Condițiile de depozitare si evidență influențează criteriile de optimizare a stocurilor. Astfel,
spațiul disponibil, posibilitatea de a stoca timp îndelungat mărfuri, unele dintre acestea presupunând
chiar condiții speciale, vor influența în magazinele cu amănuntul mai mult decât în depozitele cu
ridicata, mărimea si structura stocurilor. Drept consecință acondițiilor de depozitare, se manifesta o
diferență relativ mare între volumul cheltuielilor de menținere în stoc, acestea fiind net superioare în
cazul comerțului cu ridicata.
La rândul său, tehnica de calcul si sistemul informațional sunt diferențiate ca volum si
structura între cele două sisteme de comerț. Dacă, urmare dimensiunilor mult mai mari pe care le au
depozitele cu ridicata este economic si posibil ca aici să se introducă tehnica de calcul modernă, în
rețeaua cu amănuntul este relativ greu introducerea unui calculator (poate cu excepția marilor
magazine universale), indiferent de capacitatea acestuia. Între cele doua verigi comerciale există
deosebiri mari în ceea ce priveste sistemul informațional adoptat si, implicit, posibilitățile de
urmărire si de gestiune a stocurilor. În prezent sistemul de evidență în depozitele cu ridicata permite
urmărirea evoluției tuturor elementelor necesare-evidențierea tipurilor de cheltuieli, urmărirea
evoluției vânzărilor, etc.- în timp ce în magazinele cu amănuntul, un asemenea sistem este proiectat
în exclusivitate pentru urmărirea răspunderii gestionare a angajaților, acest lucru influențând negative
calitatea gestiunii stocurilor.
27.Costurile generate de stocuri
Costurile reprezintă cheltuielile care sunt antrenate de comandarea – cumpărarea resurselor
materiale si derularea procesului de aprovizionare –stocare (cheltuielile cu aducerea materialelor,
depozitarea, stocarea, etc.)
Principalele categorii de costuri generate de stocuri sunt costul de achiziŃionare a mărfurilor,
costul de menŃinere a stocurilor si costul rupturilor de stoc. În procesul de formulare a politicii
firmei în domeniul stocurilor, este necesară considerarea relaŃiilor conflictuale dintre aceste
categorii de costuri (vezi fig. 1). De exemplu, obiectivul de reducere a costurilor de menŃinere a
stocurilor poate determina o crestere a frecvenŃei rupturilor de stoc. Scăderea costurilor de
achiziŃionare a mărfurilor prin reducerea numărului comenzilor poate avea ca efect cresterea
costurilor de menŃinere a stocurilor.

Costurile de achiziționare sunt cele asociate efectuării comenzilor, în vederea creării sau
completării stocurilor. Componentele acestei categorii de costuri sunt următoarele: costul selecției
vânzătorului si negocierii, costul formulării comenzii si transmiterii ei la furnizor (prin postă clasică
sau mijloace electronice), costul transportului comenzii (în cazul în care cheltuielile de transport nu
sunt incluse în prețul mărfurilor), costurile de recepție si de manipulare a materialelor la punctul de
primire a produselor. Unele costuri de achiziționare, nu variază în funcție de mărimea comenzii.
 Altele, cum sunt costurile de transport sau de manipulare, depind de cantitatea de mărfuri
cumpărate.
În raport cu valoarea mărfurilor cumpărate, nivelul costurilor de achiziŃie variază de la o
întreprindere la alta. Pe piața franceză, de exemplu, acest nivel s-a situat intre 1,5% si 4,5% la finele
anilor '90 ai secolului anterior.
Costurile de menținere a stocurilor sunt determinate de păstrarea mărfurilor o anumită
perioadă, până în momentul solicitării lor de către clienții interni sau externi ai firmei. Aceste costuri
sunt relativ proporționale cu volumul mediu de mărfuri deținute în stoc. Principalele componente ale
costurilor de menŃinere a stocurilor sunt următoarele:
• costurile financiare. Se refera la costul capitalului investit în stocuri. Stabilirea costurilor
financiare ia în considerare rata dobânzii si costul de oportunitate. Determinarea exactă a costurilor
financiare are un caracter relativ subiectiv. în timp ce unele firme utilizează costul mediu al
capitalului, altele folosesc rata de rentabilitate a investițiilor pe care si-au propus să o realizeze.
• costurile de depozitare. Sunt determinate de păstrarea mărfurilor în spaŃii de depozitare
private sau publice. în cazul închirierii de spaŃii în depozite publice, tarifele de stocare se percep, de
regulă, în funcŃie de suprafaŃă folosită (în m2) sau volumul de depozitare (în m3) utilizat, pe lună.
În situaŃia unui depozit propriu, costurile de depozitare pentru un anumitprodus, se calculează prin
repartizarea costurilor de exploatare legate de spaŃiul de depozitare, în funcŃie de cantitatea
menŃinută în stoc. Costurile de exploatare se compun din costul energiei electrice si termice,
amortizarea clădirii depozitului si echipamentelor folosite etc.
• costurile de asigurare. ProtecŃia contra riscurilor datorate incendiului, furtunii sau furtului
implică plata unor costuri de asigurare. Mărimea lor depinde de dimensiunile stocului de care
dispune firma.
• costul deteriorării si uzurii mărfurilor. Pe parcursul păstrării în spaŃiile de depozitare,
mărfurile se pot deteriora fizic sau uza moral, devenind nevandabile. Estimările referitoare la
costurile asociate deteriorării si uzurii consideră următoarele componente: pierderea de valoare
înregistrată deprodus, costul operaŃiunilor de remediere a produsului si costul procurării unui produs
similar de la o altă unitate a firmei.
Costurile datorate rupturilor de stoc sunt o categorie distinctă a costurilor generate de stocuri.
Sunt determinate de absenŃa produselor din stoc, în momentul solicitării lor de clienŃi. Unele
costuri din această categorie pot fi cuantificate cu usurinŃă, în timp ce altele nu pot fi măsurate cu
acurateŃe. Componentele principale sunt următoarele:
• costul vânzării pierdute. Clientul confruntat cu o ruptură de stoc la nivelul firmei vânzătoare
poate decide să anuleze comanda, în loc să o amâne până în momentul în care produsul dorit devine
disponibil. Costul pe care îl generează pentru furnizor absenta produselor este pierderea profitului pe
care ar fi putut să îl obŃină în condiŃiile efectuării tranzacŃiei.
• costul pierderii loialităŃii clienŃilor. Efectul comenzilor neonorate datorită rupturilor de stoc
poate fi reorientarea parŃiala sau totală a clienŃilor spre alŃi furnizori. Această consecinŃă este
vizibilă în special în cazul produselor care nu se diferenŃiază de oferta furnizorilor concurenŃi.
Costul suportat de furnizor este determinat de pierderea vânzărilor viitoare pe care le-ar fi realizat în
cazul continuării la acelasi nivel a relaŃiilor cu clienŃii afectaŃi de rupturile de stoc.
• costul unei noi comenzi. În cazul în care clientul nu anulează comanda, furnizorul realizează
vânzarea la un moment ulterior, când produsul devine disponibil. Furnizorul suportă însa o serie de
cheltuieli suplimentare, datorate prelucrării comenzii, precum si operațiunilor de transport si
manipulare care sunt mai costisitoare în cazul efectuării lor prin canale diferite de cele uzuale.
Politica referitoare la stocurile de mărfuri trebuie să fie definită în funcție de costurile
corespunzătoare diverselor niveluri de servire a clienților.
Interdependențele dintre cele trei categorii de costuri generate de stocuri (costurile de
achiziționare, costurile de menținere si costurile rupturitor de stoc) impun minimizarea costului total
asociat obținerii nivelului țintă de servire, în locul minimizării costurilor din fiecare categorie.

30.Reguli de evaluare a stocurilor

La evaluarea stocurilor se disting patru momente principale, corespunzătoare stării lor
patrimoniale:
A. Evaluarea la intrarea în patrimoniul întreprinderi;
B. Evaluarea la inventariere;
C. Evaluarea la bilanŃ;
D. Evaluarea la iesirea din patrimoniu.
A. Evaluarea stocurilor la intrarea în patrimoniu
Regula generală de evaluare si înregistrare a stocurilor, la intrarea în patrimoniu, este
evaluarea la cost istoric, care poate fi identificată prin:
1. Costul de achiziție, în cazul bunurilor achiziționate de la terți, în structura căruia se cuprind
următoarele elemente:
• Prețul de cumpărare a bunurilor, din care sunt deduse taxele recuperabile (TVA), precum si
rabaturile, remizele, risturnuri etc.
• Taxe vamale aferente bunurilor importate.
• Cheltuieli accesorii de achiziŃionare - acestea fiind cheltuielile directe sau indirecte legate de
aprovizionare până la intrarea bunurilor intrate în gestiune, ele pot fi:
• Costuri externe: comisioane, transport extern, asigurare;
• Costuri interne: de transport intern, cheltuieli de manipulare.
Nu se includ în costul de achiziŃie cheltuielile financiare aferente finanŃării necesare constituirii
stocurilor si nici sconturile financiare acordate pentru plata înainte de scadenŃă.
2. Costul de producŃie, în cazul bunurilor si serviciilor obŃinute din activitatea proprie de
exploatare, format din:
• PreŃul de achiziŃie a materialelor consumate;
• Cheltuielile directe de fabricaŃie;
• Cheltuieli indirecte de fabricaŃie.
3. Valoarea de utilitate, în cazul bunurilor aduse ca:
• Aport la capital;
• Obținute cu titlu gratuit;
• Din donații.
Costul de intrare în patrimoniu este denumit si valoare de intrare sau valoare contabilă.
B. Evaluarea stocurilor cu ocazia inventarierii
Regula generală de evaluare si înregistrare a stocurilor, la inventar, este evaluarea la valoarea actuală
sau de utilitate denumită si valoare de inventar. Aceste valori se stabilesc în funcție de utilitatea
bunului în întreprindere sau prețul pieței si se identifică, în funcție de destinația lor, astfel:
• Stocurile destinate vânzării, li se stabilesc valoarea de inventar sub forma valorii nete de
realizare, care este dată de preŃul de vânzare previzionat, din care se scad cheltuielile cu transport,
comisioane etc.
• Semifabricatele si producŃia în curs de execuŃie se evaluează la valoarea componentelor
materiale încorporate la care se adaugă costurile stadiilor de prelucrare.
• Materiile prime si materiale consumabile destinate utilizării în exploatare se evaluează la costul
lor de înlocuire.
La stabilirea valorii de inventar se va aplica principiul prudentei, potrivit căruia nu este admisa
supraevaluarea elementelor de activ si a veniturilor, respectiv subevaluarea elementelor de pasiv si a
cheltuielilor. În acest sens:
• În cazul în care se constată că valoarea de inventar, stabilită în funcŃie de utilitatea bunului pentru
unitate si preŃul pieŃei, este mai mare decât valoarea cu care sunt acestea înregistrate în
contabilitate, în listele de inventariere vor fi înscrise valorile din contabilitate.
• În cazul în care valoarea de inventar este mai mică decât valoarea din contabilitate, în listele de
inventariere se vor scrie valorile de inventar.
• Pentru asigurarea imaginii fidele a patrimoniului, în cazul constatării unor deprecieri relative
(nedefinitive) trebuie constituit provizion pentru deprecieri, care să reflecte situaŃia reală existentă,
chiar si în cazul în care aceste cheltuieli nu sunt recunoscute din punct de vedere fiscal.
Provizioanele constituite cu ocazia inventarierii, pentru deprecierile constatate, nu sunt
deductibile fiscal.
• În cazul constatării unor lipsuri în gestiune, imputabile, administratorii vor lua măsura imputării
acestora la valoarea loc de înlocuire.
Prin valoarea de înlocuire se înŃelege costul de achiziŃie, în care sunt incluse costul de cumpărare
practicat pe piaŃă, taxele nedeductibile, inclusiv TVA, cheltuieli de transport aprovizionare.
C. Evaluarea stocurilor la închiderea exercițiului prin bilanț contabil
Se face la valoarea de intrare, respectiv la valoarea contabila pusa de acord cu rezultatele
evaluărilor la inventariere, astfel pot fi posibile următoarele cazuri:
• Pentru stocurile la care au rezultat diferenŃe în plus între valoarea de inventar si valoarea de
intrare, în bilanŃ acestea sunt evaluate la valoarea lor de intrare, deci plusul de valoare nu se
înregistrează în contabilitate.
• Pentru stocurile la care s-au constatat diferente în minus între, valoarea de inventar si
valoarea lor de intrare, acestea se evaluează în bilanŃ la valoarea de inventar. În contabilitate aceste
stocuri vor continua să fie înregistrate la valoarea lor de intrare, iar minusul de valoare datorat unor
deprecieri se înregistrează prin intermediul conturilor de provizioane. Daca din valoarea de intrare a
stocurilor se deduce valoarea deprecierilor pentru care au fost calculate si înregistrate provizioane, se
obŃine valoarea de inventar ca valoare neta ce se înscrie în bilanț.
Pe baza celor arătate mai sus se desprinde regula generală de evaluare si înregistrare a
stocurilor, si anume: înregistrarea lor în contabilitate la valoarea de intrare, stabilită la nivelul
costului de achiziŃie sau a costului de producŃie, după caz, ca forme a costului istoric. Prin aceasta
se asigură aplicarea principiului realităŃii, costurile efective de achiziŃie si de producŃie fiind
parametrii reali ai valorii stocurilor.
D. Evaluarea stocurilor la iesirea din patrimoniu
La iesirea din patrimoniu sau la darea în consum, stocurile sunt evaluate si se înregistrează scoaterea
lor din gestiune la valoarea lor de intrare. Problema fundamentala a înregistrărilor la iesirea
stocurilor cumpărate sau fabricate este cea a preŃului utilizat pentru evaluarea stocurilor iesite.
În condițiile în care pe parcursul desfăsurării activității, aceleasi feluri de bunuri se procura la
preturi diferite, pentru evaluarea cantităților de stocuri iesite sau consumate, având la baza valoarea
de intrare a acestora, reglementările si standardele internaționale recomandă următoarele metode de
evaluare:
• Metoda costului mediu ponderat (CMP);
• Metoda prima intrare-prima iesire (FIPO);
• Metoda ultima intrare-prima iesire (LIFO);
• Metoda costului standard

33.Metode si modele ale cercetarii operationale de calcul a stocurilor de material

Cercetarea operațională tratează pe larg stocurilor de materiale ce se formează în depozitele
unităŃilor economice, menționând multiple, posibilităŃi de optimizare a acestora în funcŃie de
elementele principale care se pot lua în calcul. În cele ce urmează prezentăm câteva dintre acestea pe
care, de altfel, le considerăm de mai larg interes si pe care le grupăm în trei categorii.
1. Modele de calcul a loturilor economice de livrare si de optimizare a stocurilor curente în
condițiile cererii constante la intervale egale
În această categorie se cuprinde o mare varietate de modele care prinnatura lor au în vedere
elemente de calcul specifice diferitelor situaŃii posibile.
Între acestea prezentăm pe următoarele:
a) Optimizarea lotului de livrare, a stocului curent luând în calcul cheltuielile de stocare (Cs) si de
lansare a comenzilor (C1)1. Acest model considerat clasic pentru optimizarea proceselor de
stocare (el purtând si denumirea de modelul Wilson), presupune determinarea lotului economic
(n*), intervalul de reaprovizionare optim (T*), frecvenŃei optime (Y*) si costului (C*) cu
ajutorul relaŃiilor.

b) Optimizarea lotului de livrare a stocului curent luând în calcul cheltuielile de stocare

proporŃionale cu cele de aprovizionare. Modelul are în vedere situaŃiile când cheltuielile de
stocare, nu se cunosc cu certitudine, nefiind evidenŃiate distinct si sunt apreciate în raport cu
valoarea medie a stocului depozitat.
c) Stabilirea lotului economic a stocului curent optim în funcŃie de cheltuielile unitare de
transport, convenŃional-constante si variabile. Modelul are în vedere stabilirea cuantumului
cheltuielilor pe cele trei grupe pornind de următoarele precizări:

– cheltuielile de transport (Ct) se individualizează într-o grupă distinctă, ca urmare a ponderii mari
pe care o deŃin în totalul cheltuielilor de aprovizionare-depozitare; se stabilesc pe unitate fizică de
materie primă (Ctu) prin raportarea cheltuielilor de transport pe lot (asa cum sunt precizate conform
tarifelor de transport) la mărimea lotului de livrare.
– cheltuielile convenŃional constante (Cc) cuprind cheltuielile care se menŃin la un nivel relativ
constant în raport cu mărimea lotului de livrare (cheltuieli cu evidenŃa, cu prevenirea si stingerea
incendiilor, cu paza contra înstrăinării, cu crearea condiŃiilor de păstrare, încălzire, iluminat, cu
amortizarea mijloacelor fixe).
2. Modele de optimizare a stocurilor de materiale în condițiile cererii variabile la intervale
egale;
În această categorie se cuprind, deasemeni mai multe metode din care prezentăm pe următoarele:
a) Optimizarea stocului curent luând în calcul pierderile generate de menŃinerea unui stoc mai
mare decât cererea pentru consum si a cheltuielilor suplimentare determinate de lipsa
materialelor de stoc. În condiŃiile cererii variabile este necesară mai întâi studierea
frecvenŃei de apariŃie a acesteia, respectiv determinarea distribuŃiei statistice
(probabilităŃii) ei.
b) Optimizarea stocului curent luând în calcul cheltuielile de stocare si cele determinate de
lipsa materialelor în stoc. Acest model este utilizat pentru cazul în care cererile pentru
consum sunt variabile la intervale egale, iar cheltuielile de stocare a materialelor nu pot fi
neglijate; fenomenele ce se pot înregistra pe parcursul perioadei de gestiune sunt cele
prezentate în figura 12 cazurile a si b. Caracterul aleator al cererii este în cele mai multe
cazuri specific pieselor de schimb si materialelor necesare pentru reparaŃii neprevăzute,
accidentale etc., precum si a unor materiale principale folosite la întreprinderi cu producŃia
de serie mică sau unicat.
3. Modele eficiente de calcul a stocurilor de siguranță.
Stocul de siguranŃă reprezintă un factor important în asigurarea continuităŃii proceselor
productive si în cresterea, eficienŃei economice, dar el constituie în acelasi timp si un mijloc de
imobilizare suplimentare a unor resurse materiale si financiare, chiar pe durata unui an întreg.
Datorită acestui fapt este necesară o atenŃie deosebită pentru aplicarea celor mai eficiente
metode de calcul. Având în vedere condiŃiile existente în cadrul unităŃilor din economia noastră
prezentam pe cele cu un câmp mai larg de aplicabilitate si de interes si anume:
a)Modelul matematic bazat pe timpul de reaprovizionare, respective timpul total ce se scurge din
momentul emiterii comenzii pentru noua partidă de materiale si până la sosirea acesteia (inclusiv
timpul pentru primire recepției.
c) IMPACT (Inventory Management Program and Control Techniques) este considerat ca un model
eficient de stabilire a necesităŃilor de materiale si a stocului de siguranŃă, adaptat la conditiile
tehnicii moderne de calcul. Modelul presupune o corelare raŃionala între prevederea necesarului pe
perioade scurte (chiar o săptămână) si stocul de siguranță.

36.Planificarea stocurilor in conditii de incertitudine

Stabilirea punctului de reaprovizionare presupune determinarea mărimii stocului astfel încât
prin lansarea unei noi comenzi, să se asigure continuitatea satisfacerii cererii. Trebuie reţinut faptul
că punctul de reaprovizionare indică doar momentul în care trebuie lansată comanda nu şi mărimea
comenzii.
Un alt moment important în managementul stocurilor îl reprezintă stabilirea mărimii
comenzii si a numărului de comenzi necesare.
În condiţii de certitudine, stocul mediu este jumătate din cantitatea comandată, deoarece nu
este necesar un stoc de siguranţă.
Cantitatea economică a comenzii (EOQ) este acea cantitate care completează stocul, în
condiţiile menţinerii la minim a costului combinat al achiziţiei şi menţinerea stocului. Însă, datorită
ipotezelor pe care se bazează, modelul EOQ are o aplicabilitate limitată. Aceste ipoteze sunt:
- cererea este satisfăcută integral;
- evoluţia cererii este continuă, constantă şi cunoscută;
- durata ciclului de performanţă, în privinţa recompletării stocului, este constantă şi cunoscută;
- preţul produsului este constant, independent de cantitatea comandată sau de timp;
- orizontul de planificare este infinit;\
- modelul se refera la un singur produs. Astfel, nu există interacţiune între diversele articole
existente în stoc;
- nu există stoc de tranzit;
- nu există limite în privinţa disponibilităţii capitalului.

LOGISTICA COMERȚULUI EXTERIOR

1. Evoluția valorică a comerțului exterior al Republicii Moldova.
In cadrul fostei Uniuni Sovietice, Republica Moldova nu avea relaţii comerciale externe
propriu-zise. Abia după obţinerea independenţei politice şi suveranităţii statale în august 1991, ea a
iniţiat stabilirea unor asemenea relaţii. Deja în anul 1995, ţara noastră stabilise legături comerciale cu
90 de state. Volumul valoric al exportului de mărfuri a crescut în acest interval de timp de la 426 mii.
dolari la 745 mii. dolari SUA, iar a importului de la 624 mii. la 840 mii. dolari SUA. Curînd,
Republica Moldova a devenit membru al Organizaţiei Mondiale a Comerţului (ОМС), a semnat
Acorduri de Comerţ Liber cu Federaţia Rusă, România, Belarusi, Turkmenistan, Ucraina, Armenia,
Uzbekistan, Kazahstan şi Kîrgîzstan. Cu Austria, China, Cehia, Slovacia, Bulgaria, Ungaria, Letonia,
Turcia, Lituania, Polonia, India, SUA, Elveţia şi Estonia au fost încheiate acorduri, care prevăd
Clauza Naţiunii celei mai Favorizate.
Treptat, ţara noastră a intensificat şi diversificat relaţiile comerciale externe şi cu alte state. In
prezent, ea are stabilite relaţii de export-import cu 173 de ţări ale lumii, realizează măsuri privind
sporirea competitivităţii bunurilor pentru export.
De menţionat însă, că pe parcursul tranziţiei la economia de piaţă comerţul exterior al
Republicii Moldova a cunoscut diverse obstacole şi greutăţi. Fiind o ţară cu o piaţă internă mică şi cu
resurse naturale şi materiale limitate, ţara noastră este într-o măsură foarte mare dependentă de
factorul extern atît în privinţa importării resurselor energetice şi a materiei prime, cît şi a pătrunderii
pe pieţele externe pentru desfacerea produselor sale tradiţionale. Prin urmare, creşterea economică şi
sporirea bunăstării materiale a populaţiei depind nu numai de competitivitatea economiei naţionale
autohtone, ci în mare măsură şi de caracterul şi randamentul relaţiilor sale comerciale cu restul lumii.
Dar şi în astfel de împrejurări volumlul valoric al fluxurilor comerciale de exportimport ale
Republicii Moldova cu străinătatea a crescut continuu, s-au efectuat reorientări în aria geografică şi
structura exporturilor şi importurilor de mărfuri.
In continuare, supunem examinării succinte datele statistice din ultimii treisprezece ani care
confirmă cele menţionate mai sus.

Analiza datelor statistice cuprinse în tabelul 1 arată că volumul valoric al exportului de

mărfuri al Republicii Moldova a crescut în ultimii treisprezece ani de 2 ori, iar al importului - de 4,5
ori, s-a schimbat orientarea geografică a fluxurilor comerciale. In intervalul de timp analizat volumul
valoric al exportului în ţările Uniunii Europene s-a majorat de 10,5 ori, iar a importului -dell,8ori.
Exportul de mărfuri în ţările CSI a sporit doar de 1,2 ori şi a importului de 2,6 ori. Evoluţia
schimburilor comerciale cu străinătatea a fost însoţita de schimbări semnificative în ponderea
exporturilor şi importurilor în comerţul exterior al Republicii Moldova.
 4. Concepte și definiții ale activității logistice de transport.
Transportul poate fi definit ca activitatea prin care se realizează deplasarea mărfurilor pe diferite
distanţe între diverse puncte. Principalele 76 modalităţi de transport sunt: rutier, naval (pe apă),
feroviar, aerian şi prin conductă.
Transporturile reprezintă un domeniu important al activităţii economico-sociale pentru că prin
intermediul lor se efectuează deplasarea în spaţiu a bunurilor şi oamenilor în scopul satisfacerii
necesităţilor materiale şi spirituale ale societăţii omeneşti. Dezvoltarea, diversificarea şi
modernizarea transporturilor au fost determinate de extinderea şi intensificarea producţiei şi a
circulaţiei mărfurilor, de adâncirea diviziunii internaţionale a muncii.
Având în vedere necesitatea realizării legăturilor dintre producţie şi consum, transporturile sunt
acelea care deplasează bunurile obţinute în celelalte ramuri ale producţiei materiale din locul în care
au fost produse la cel în care urmează a fi consumate în cadrul pieţei interne si internaţionale.
Obiectul activităţii de transport îl constituie deplasarea în spaţiu a călătorilor şi mărfurilor. Sub
aspectul conţinutului său economic, activitatea de transport constituie mijlocul prin care se înlesneşte
schimbul de bunuri şi deplasarea oamenilor, spre deosebire de deplasarea gândirii (transportul
corespondenţei, faxul, transmisiunile telefonice), transport ce este supus altor reguli.
În afara sferei noastre de preocupare rămâne transportul poştal care, deşi se realizează pe baza
unor raporturi juridice între transportator şi unitatea de poştă, nu se integrează în contractul de
transport. Mai mult, nici expeditorul, nici destinatarul nu au legături juridice cu unitatea de transport
ce realizează activitatea de corespondenţă. Activitatea de transport poate fi definită ca acţiunile prin
care se organizează şi se realizează deplasarea calătorilor şi mărfurilor în spaţiu si timp. Un rol
important transportul îl are în sfera producţiei unde, printr-o mai bună organizare, poate contribui la:
reducerea ciclului de producţie, accelerarea vitezei de rotaţie a mijloacelor circulante, îmbunătăţirea
indicatorilor economico-financiari.

7. Analiza sectorului logisticii transportului din R. Moldova.

10. Regimurile vamale aplicate în R. Moldova
Actualmente, legislația vamală a Republicii Moldova este formată din Codul vamal nr.1149-XIV
din 20.07.2000, Legea cu privire la tariful vamal nr.1380-XIII din 20.11.1997, Legea cu privire la
modul de introducere şi scoatere a bunurilor de pe teritoriul Republicii Moldova de către persoane
fizice nr.1569-XV din 20.12.2002, Legea cu privire la aprobarea Nomenclaturii combinate a
mărfurilor nr.172 din 25.07.2017, alte acte legislative și normative elaborate întru executarea actelor
legislative menționate și o serie de acte legislative sau normative de specialitate ce conțin, de
asemenea, norme ce țin de legislația vamală.
Totodată, legislația vamală națională a evoluat pe parcursul timpului, cunoscând o serie de
modificări. Odată cu intrarea în vigoare a Decretului Președintelui nr.189 din 03.09.1991 „Cu privire
la subordonarea instituțiilor vamale situate pe teritoriul Republicii Moldova”, s-au creat premisele
necesare pentru formarea sistemului vamal. Prin actul normativ nominalizat, se dispunea trecerea
tuturor structurilor vamale din teritoriu sub gestiunea Guvernului Republicii Moldova.
Astfel, primul Cod vamal a fost adoptat în anul 1993, acesta fiind actul legislativ de bază care
reglementa principiile organizatorice și de activitate ale sistemului vamal. În anul 2000 a fost adoptat
noul Cod vamal și Legea cu privire la serviciul în organele vamale.
 Evoluțiile economice naționale și internaționale, concurența internațională, au determinat, și
determină în continuare, necesitatea unor noi concepte vamale, fapt ce necesită a fi integrate în noul
Cod vamal.
În vederea îmbunătățirii și înlăturării lacunelor legislației vamale actuale, diminuării numărului
exagerat al modificărilor efectuate la legislația vamală în ultima perioadă, precum și în contextul
executării angajamentelor asumate de Republica Moldova prin art.201 din Acordului de Asociere
între Republica Moldova, pe de o parte, şi Uniunea Europeană şi Comunitatea Europeană a Energiei
Atomice şi statele membre ale acestora, pe de altă parte din 27.06.2014, privind armonizarea
legislației vamale la Regulamentul (UE) nr.952/2013 al Parlamentului European și al Consiliului de
stabilire a Codului vamal al Uniunii, se impune necesitatea rescrierii Codului vamal, cu implicarea
experților naționali și internaționali, în scopul creării unui sistem vamal modern și eficient.

13. Direcțiile principale ale politicii comerciale externe.

Reieşind din interesele naţionale, ţinînd cont de dinamica şi natura proceselor care au loc în
relaţiile internaţionale, trebuie stabilite următoarele priorităţi ale politicii externe a Republicii
Moldova:

1. Menţinerea unor relaţii reciproc avantajoase de vecinătate cu Ucraina şi România, în baza

recunoaşterii necondiţionate a suveranităţii, integrităţii teritoriale şi inviolabilităţii frontierelor ţării,
neamestecului în treburile interne, consolidarea cooperării multiplane, reieşind din interesele comune
şi din respectarea dreptului internaţional şi a drepturilor omului;

2. Încheierea Tratatului de Frontieră cu România. Pînă la încheierea unui tratat ar trebui să fie
revizuite toate contractele, inclusiv interdepartamentale, care pot fi interpretate ca documente, ce
încalcă suveranitatea Republicii Moldova, în lipsa unui tratat de frontieră cu statele vecine.

3. Dezvoltarea unor relaţii strategice cu Federaţia Rusă în baza principiilor de egalitate,

recunoaşterea integrităţii teritoriale şi suveranităţii Republicii Moldova, cooperarea reciproc
avantajoasă bilaterală în domeniul securităţii, precum şi în comerţ, în domeniul economic, umanitar
şi de altă natură.

4. Dinamizarea integrării Republicii Moldova în procesele şi structurile europene. În condiţiile în

care noua arhitectură a ordinii din lume se formează în jurul polilor puterilor mari, Moldova se
orientează spre Uniunea Europeană, graţie ponderii sale politice şi economice de netăgăduit pentru
asigurarea propriilor sale perspective pe termen lung în ce priveşte dezvoltarea economică şi
securitatea naţională. Din punct de vedere politic, acest lucru înseamnă stabilitate democratică,
creşterea nivelului de securitate al statului şi cetăţenilor. Din punct de vedere economic − înlăturarea
sindromului de economie periferică, avansarea competitivităţii ţării pe termen lung pe piaţa
europeană, creşterea oportunităţilor de acces la fondurile de dezvoltare, investiţiile în tehnologiile
noi. Necesitatea obiectivă de a se alătura Europei unite vine din necesitatea de a consolida statalitatea
ţării, a independenţei şi suveranităţii sale, tradiţiilor, identităţii etnice, lingvistice şi culturale, precum
şi restabilirea integrităţii teritoriale a statului moldovenesc;
 5. Consolidarea în continuare a parteneriatului cu SUA, bazat pe obiective strategice comune la
nivel regional − asigurarea stabilităţii şi securităţii în sudul Europei de Est şi regiunea Mării Negre.
Aprofundarea relaţiilor bilaterale, care vizează soluţionarea aşa-numitelor „conflicte îngheţate” de
ieşire a trupelor străine de pe teritoriul Republicii Moldova, de interacţiune în procesul de realizare a
tranziţiei către un regim democratic consolidat şi o economie de piaţă competitivă, atragerea de
investiţii străine, care rămîn element crucial în dezvoltarea economiei;

6. Folosirea în interesul ţării a schimbării realităţilor geopolitice în Europa de Sud-Est, legate de

extinderea NATO şi UE la Est şi cu confruntarea cu Rusia pentru desfăşurarea în continuare a
acestor procese, luînd în consideraţie posibilitatea înfiinţării unui spaţiu comun de securitate pe
continentul eurasiatic;

7. Elaborarea direcţiilor de politică externă la nivel regional, care ar trebui să reiasă din principiul
politicii unui parteneriat raţional şi priorităţile intereselor naţionale ale ţării în relaţiile cu statele din
spaţiul Carpato-balcanic şi regiunea Mării Negre;

8. Executarea riguroasă a acordurilor de prietenie şi de cooperare încheiate de Republica

Moldova în cadrul CSI, într-un climat de încredere reciprocă şi respect, menţinerea unor relaţii
favorabile în domeniul politicii, economiei, ştiinţei şi tehnicii, culturii. Consolidarea şi dezvoltarea
relaţiilor economice cu ţările din Comunitate în baza principiilor economiei de piaţă şi intereselor
Republicii Moldova şi statelor membre;

9. Realizarea pe scena internaţională a politicii de neutralitate, îndeplinind obligaţiile sale de a nu

se angaja în conflicte armate, politice, militare sau economice, scopul cărora este pregătirea de
război, de a nu admite utilizarea teritoriului său pentru amplasarea bazelor militare străine, de a nu
deţine sau să crea arme nucleare;

10. Dezvoltarea relaţiilor de parteneriat şi de colaborare cu liderii puterilor vest-europene, mai

ales cu Germania, Franţa şi Marea Britanie, avînd în vedere dinamica schimbului economic şi
comercial cu aceste ţări şi influenţa lor în cadrul Uniunii Europene. Vor fi făcute eforturi
suplimentare pentru a promova relaţiile prioritare cu alte ţări – membre a UE, în special Italia,
Austria, Polonia, Suedia, dar şi cu Canada, China şi Japonia.

11. Aprofundarea relaţiilor cu Europa Centrală şi de Est, candidaţii actuali sau potenţial pentru
UE, atît pe plan bilateral, cît şi multilateral, inclusiv şi în scopul preluării experienţei acestor ţări în
domeniul reformării sistemului politic, construirea unui stat democratic de drept, crearea unei
economii eficiente.

12. Participarea Republicii Moldova la instaurarea unui sistem internaţional stabil bazat pe
principiile egalităţii absolute a statelor, colaborarea reciproc avantajoasă şi cooperare, în scopul
asigurării securităţii fiecărui stat în domeniile politic, militar, economic, umanitar şi de altă natură;
 13. Creşterea rolului diplomaţiei economice a Republicii Moldova ca modalitate eficientă de
apărare şi promovare a intereselor economice ale ţării în condiţiile globalizării lumii, adîncirea
integrării economiilor naţionale şi creşterea concurenţei pe piaţa mondială;

14. Utilizarea eficientă a instrumentelor „parlamentare”, a diplomaţiei „populare”, intensificarea

lucrului privind stabilirea contactelor cu cercurile de afaceri, promovarea intereselor de afaceri peste
hotare;

15. Dobîndirea unui sprijin internaţional larg pentru măsurile de reformare ale economiei şi
sistemului financiar.

16. Propaganda şi promovarea în afara ţării a brand-ului „Moldova” − o ţară frumoasă, curată, cu
istorie şi cultură bogată, populată de oameni instruiţi, o ţară cu posibilităţi investiţionale bune.

17. Obiectivul major al politicii externe a Moldovei este hotărîrea problemei interne – a
Transnistriei, pe calea revenirii sale la domeniul de drept al Republicii Moldova. Activitatea
oficialilor de cel mai înalt rang trebuie să fie axată pe soluţionarea acestei probleme, precum şi toate
activităţile instituţiilor de politică externă a ţării, folosindu-se toate căile accesibile şi eficiente, în
orice format rezultativ, cu următoarele postulate: „În Moldova, pot fi admise şi există interesele altor
state, dar nu există nici un interes mai presus decît interesele de stat ale Republicii Moldova şi a
cetăţenilor săi. Interesul major al Moldovei şi a cetăşenilor săi la etapa dată a istoriei este reîntregirea
ţării.” Dacă politica reală a „aliaţilor” cu privire la Republica Moldova contribuie la realizarea
postulatului de mai sus, ar trebui să mergem în conformitate cu politica unor asemenea state. Dacă
acest lucru nu se întîmplă, diplomaţii moldoveni trebuie să desfăşoare cu mare răbdare activităţi de
explicare. Dacă nu sîntem înţeleşi, ar trebui să negociem cu acei care sînt cu adevărat capabili să
rezolve „problema transnistreană.” În caz contrar, riscăm să devenim, în cele din urmă, o monedă de
schimb în politicile statelor globale, aşa cum s-a întîmplat cu Georgia, care a rămas cu ajutorul
material extern, dar fără Abhazia şi Osetia de Sud − o zonă de conflict teritorial nerezolvat.

Reieşind din priorităţile menţionate mai sus, este necesară adaptarea strategiei de politică externă
a Republicii Moldova la condiţiile geopolitice în permanentă schimbare, precum şi utilizarea unor
instrumente şi mijloace calitativ noi pentru asigurarea intereselor naţionale pe arena internaţională. O
astfel de strategie ar trebui să ţină cont de specificul etapei contemporane de globalizare şi de noile
provocări şi ameninţări, depăşirea cărora e posibilă numai în rezultatul consolidării cooperării
internaţionale.