Actividad de aprendizaje 1

Evidencia: Propuesta “Plan de recuperación de cartera”

El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y se

destaca en el mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se
encuentra desarrollando la actualización y el mejoramiento de sus procesos de
manejo de cartera, razón por la cual se ha decidido contratarlo a usted como
asesor experto en finanzas y recuperación de la cartera. Como primera labor, la
entidad financiera le solicita realizar la propuesta de un plan de actividades de
administración y recuperación de la cartera, que permita mejorar la experiencia del
servicio.

Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente:

 Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus

actividades (información de los clientes según el valor del crédito, el
historial y el vencimiento del mismo).
 Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el
retorno del crédito concedido.

Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta
en la que indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar la
recuperación de la cartera de créditos. Para finalizar, muestre a través de un
ejemplo cómo aplicaría dicha propuesta en la entidad bancaria.

Desarrolle la propuesta con la herramienta de su preferencia y envíela al instructor

a través de la plataforma virtual de aprendizaje.

Nota: esta evidencia es de carácter individual. Recuerde revisar la guía de

aprendizaje con el fin de verificar que ha realizado todas las actividades
propuestas, saber cómo desarrollarlas y entregarlas correctamente.
Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus
actividades (información de los clientes según el valor del crédito, el
historial y el vencimiento del mismo).

Identificación Del Cliente

- Identificar las necesidades e inconformidades crediticias del cliente para crear

soluciones ajustadas a la situación que vive el cliente.

- Observar la personalidad del cliente, o como se muestra para saber cómo

tratarlo, permitiendo que comprenda la situación, brindándole toda la atención que
muestre que él es muy importante para el banco y que se puede encontrar la
manera de que el cumpla con las obligaciones con nosotros (El Banco). Creando
un ambiente sano y agradable que permita negociar.

- Brindar la mejor asesoría, una atención al cliente que influya al deudor o cliente a
comprender que el banco es su aliado y que este le puede ofrecer muchos
beneficios futuros, promoviendo el pago oportuno, gestionando que el cliente
quiera estar con nosotros.

- Analizar los factores que rodean al cliente, Escuchar y mantener una

comunicación asertiva, que dé como resultados negociaciones, si llevar a imponer,
abrumar, a amenazar al cliente. Conducir al cliente a que cumpla con las
obligaciones estipuladas del inicio (dando le a entender una manera indirecta que
es necesario llegar la lo cobros jurídico o judiciales sin que sienta que es una
amenaza) creando la necesidad de pagar para poder aprovechar las
oportunidades del futuro.

Se destaca que durante la administración de la cartera no se realiza gestión de

cobranza sino la observación de la marcha de las actividades del deudor,
tendiente a prevenir la falta de pago de la obligación, de eso se trata la planeación
para la recuperación; también es importante resaltar que cada entidad maneja y
elabora sus planes de una forma diferente, pero siempre encaminadas a recuperar
la cartera.
Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el
retorno del crédito concedido.

Las dificultades más notorias cuando no se puede dar el retorno de crédito

concedido es que va haber un menor capital circulante, una mayor posibilidad de
pérdidas por lo consiguiente una reducción en ventas y utilidades.

Por ello es importante la elaboración de planes y programas de administración de

la cartera fundamentalmente que permita que las actividades de una entidad
financiera estén encaminadas a la recuperación de los créditos y en las
condiciones establecidas se puede evitar el vencimiento de la cartera; por ello es
importante que entidades como el Banco corporativo LPQ Controle la falta de
pago oportuno e incluso que puede llevar a la pérdida del respectivo crédito.

En concordancia con los preceptos anotados anteriormente, a continuación se

presentan una serie de variables que permiten el seguimiento del cliente, el
observar el desarrollo de sus actividades y el detectar las dificultades que
presentan, con el fin de aplicar los correctivos que faciliten el retorno del crédito
concedido.

Es importante tener unos programas de cartera establecidos y bien elaborados,

que puede seguir al pie de la letra para que las actividades funcionen
correctamente. Teniendo encuentra que un programa de administración es la
cadena de actividades realizada para evitar el vencimiento de cartera, fortalecer
los cobros oportunos y minimizar el riesgo. Cada proceso de cobranza debe tener
varios elementos para que sea exitoso, los cuales son programa de cobranza,
unificación efectiva, habilidades de negociación y manejo de obligaciones.
PROPUESTA

Implementación de nuevas herramientas y técnicas que permitan el análisis de los

clientes agrupándolos por categorías, necesidades, plazos, comportamientos, que
Con lleve a Estudiar las planeaciones en la administración y recuperación de la
cartera, que lleve a evaluar y controlar los riesgos de una manera más eficiente y
eficaz posible. Técnicas que permita identificar las actividades más efectivas en la
cobranza, detectar esfuerzos innecesarios, que permitan enfocar esfuerzos a
rubros que requieran mayor recuperación, todo ello encaminada a la efectividad,
eficiencia de la empresa. Respetando los principios del Banco, llevando a la
fidelización constante de clientes, crecimiento organizacional y crecimiento en el
mercado.

Mejoramientos de canales de comunicaciones, ampliar la conectividad que hay

con el cliente, es decir aprovechar las TIC para llegar más rápido al cliente,
brindándole la seguridad de que nosotros le podemos solución a sus inquietudes,
quejas, reclamos y asesorías.

La empresa debe promover portafolio de servicio, capturar y mantener los clientes.

Tener un personal capacitado para atender a nuestros clientes y tomar medidas
que permitan evaluar el desempeño periódicamente de nuestros servicios para
mejor los servicios.

Puntos clave mejorar relaciones humanas, comunicación verbal, escrita y corporal,

las técnicas de negociación y Manejo de conflictos.

Plan De Actividades De Administración Y Recuperación De La Cartera

 Control a los clientes que tengan vencimientos y un contacto directo

permanente con él a fin de poder recaudar oportunamente el valor de las
obligaciones o atender rápido cualquier reclamación que pueda dilatar el
pago.
 Vigilar constantemente el estado de la cartera, advirtiendo las
irregularidades en el cobro. Si existe algún reclamo del cliente éste debe
ser atendido lo más pronto posible
 Suministrar informes de la citación de la cartera con datos actualizado.
 Comunicación permanente con las demás áreas de la entidad, con la de
ventas, crédito, contabilidad y tesorería, entre otras, para evaluar
 mensualmente el estado de la misma. Definiendo procedimientos y
programas de acción concretos que cuenten con el respaldo del director de
crédito
 Realización de llamadas de cobro a aquellos clientes que presenten uno o
varios incumplimientos de sus obligaciones y en sus compromisos de pago,
esto debe hacerse con planeación y después de analizados los casos que
justifiquen la intervención.
 Bibliografía
SENA. (09 de 2018). Obtenido de
https://sena.blackboard.com/bbcswebdav/institution/SENA/Finanzas/13340008/Contenid
o/DocArtic/Material_Elementos_de_la_administracion_de_la_cartera.pdf

SuperFinanciera. (s.f.). Calidad de cartera establecimientos de crédito. Obtenido de

https://www.superfinanciera.gov.co/jsp/loader.jsf?lServicio=Publicaciones&lTipo=publica
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