Estudio Mercado Pollo PDF

DEPARTAMENTO DEL HUILA
SECRETARIA DE AGRICULTURA Y MINERÍA DEL HUILA
INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA

AGRICULTURA- IICA
EL MERCADO DE LA CARNE DE POLLO EN EL HUILA

ENCUESTA NEIVA 2010
Carta Contrato A3/CO-33661 Abril 9/10
GPG & ASOCIADOS, CONSULTORÍA Y CONSTRUCCIONES LTDA,
Neiva, Abril 30 de 2010

EQUIPO CONSULTOR G.P.G & Asociados:
Econ. Germán Palomo G. Director del Proyecto
Econ. Alexander Palomo Sarmiento, Coordinador Técnico
Econ, Camilo Gómez, Investigador de campo y analista
Econ. Oscar Hernán Cerquera, Investigador de Campo y Analista
Mercedes Almario Aquite, Asistente de Sistemas
Oscar Henao, Asistente Administrativo
Contenido
1. PRESENTACIÓN .................................................................................................................. 5
2. INTRODUCCION .................................................................................................................. 7
3. COMPORTAMIENTO DEL MERCADO DE LA CARNE DE POLLO EN
COLOMBIA ................................................................................................................................. 11
3.1. CONSUMO PERCÁPITAEN COLOMBIA ................................................................... 11
Gráfica 1 - Consumo per cápita de pollo (Kg/año) 1998-2009 Fuente. FENAVI ........................ 12
Cuadro No.1 - Consumo Aparente De Pollo 2000- 2009 ........................................................... 13
3.2. CONSUMO PERCÁPITA DE POLLO EN EL MUNDO .............................................. 14
Cuadro 2 - Consumo Percápita De Pollo En El Mundo (Kilos/Año)....................................... 14
3.3. COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS ................................................................... 16
Cuadro 3 - Evolución de los precios de las carnes últimos 6 meses (2006-2007) .................... 18
Cuadro 4 - Comportamiento de los precios de la carne de pollo 2008-Abril 2010 ................. 19
Cuadro 5 - Tasa De Inflación Pollo............................................................................................. 21
3.4. COMPORTAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN ............................................................ 22
3.4.1. Distribución Regional de La Producción ................................................................. 24
3.4.2. La Estructura de Costos de Producción.................................................................... 25
3.5. TENDENCIAS ACTUALES DEL MERCADO COLOMBIANO ................................ 30
4. EL MERCADO DEL POLLO EN EL HUILA ................................................................. 32
4.1. ANTECEDENTES .......................................................................................................... 32
4.2. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO AL 2001 ............................. 33
4.2.1. Tamaño del Mercado ................................................................................................ 33
Cuadro 7 - Demanda Estimada De Consumo De Pollo En El Departamento Del Huila En El
Año 2002 ........................................................................................................................................ 36
4.2.2. Canales de Comercialización ................................................................................... 37
4.2.3. El Producto ............................................................................................................... 39
4.2.4. El concepto de Calidad ............................................................................................. 42
4.2.5. Otras características de la demanda ......................................................................... 42
4.2.6. Tendencia Del Consumo .......................................................................................... 43
4.2.7. Aceptación de nueva oferta local ............................................................................. 43
4.3. COMPORTAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN EN EL HUILA .................................. 43
4.3.1. Distribución Regional de la Producción................................................................... 46
5. ANALISIS DEL MERCADO DEL POLLO EN EL MUNICIPIO DE NEIVA -
ENCUESTA 2010 ......................................................................................................................... 47
5.1. PRESENTACIÓN ........................................................................................................... 47
5.2. FICHA TÉCNICA ........................................................................................................... 47
5.3. RESULTADOS DE LA ENCUESTA ............................................................................. 57
5.3.1. TAMAÑO DEL MERCADO................................................................................... 57
Cuadro N. 8 - Consumo Per Cápita promedio ponderado de Pollo de Neiva - Año 2010(solo
consumo de hogares) .................................................................................................................... 58
Cuadro N.9 - Consumo Per Cápita EN NEIVA Por Estrato - Año 2010(kilos/año) .............. 59
5.3.2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO EN NEIVA 2010 ................................... 62
5.3.2.1. Canales de comercialización ................................................................................ 62
5.3.2.2. El Producto ........................................................................................................... 63
5.3.2.3. Marca .................................................................................................................... 64
5.3.2.4. Presentación .......................................................................................................... 65
5.3.2.5. Calidad .................................................................................................................. 67
5.3.2.6. Precio .................................................................................................................... 68
5.3.2.7. Otros Factores de Compra .................................................................................... 69
5.3.2.8. Hábitos de Compra y Consumo ............................................................................ 70
5.3.2.9. Impacto de las temporadas ................................................................................... 70
5.3.2.10. Perspectiva de las ventas en el corto plazo ....................................................... 71
5.3.2.11. Posibilidades de ampliación de la participación de productores del Huila en el
mercado local ......................................................................................................................... 72
5.3.2.12. Resultados de la Encuesta al Sector Institucional ............................................. 73
5.4. PALABRAS FINALES ................................................................................................... 75
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................. 76
7. BIBLIOGRAFIA – FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA .......................... 79
1. PRESENTACIÓN
GPG & ASOCIADOS CONSULTORÍA & CONSTRUCCIONES LTDA recibió el encargo de

investigar el mercado de la carne de pollo para determinar el estado del arte del negocio
en el departamento del Huila, particularmente en la ciudad capital, Neiva, mediante la
carta contrato A3/CO-33661 de Abril 9 del presente año 2010. La encuesta se realizó en
el mes de Abril, previa aprobación del cuestionario elaborado por el consultor y
sometido a la aprobación del supervisor, Dr. Andrés Novoa.
Al tiempo con la aplicación de la encuesta y procesamiento de la información, la

consultoría con el equipo de trabajo señalado en este documento, hizo la investigación
secundaria acudiendo a las fuentes de información que aparecen en los anexos de este
documento tanto para establecer la estructura del mercado nacional, la referencia a la
situación mundial y la realidad del departamento del Huila tanto en el aspecto
productivo como en los atinentes al mercado con todas sus variables.
En el caso del Huila, tomamos como punto de partida el año 2001 por el antecedente
existente en una investigación similar en la que el Director de la presente investigación
participó y que se utilizó como referente para definir el desempeño del mercado del
pollo del departamento del Huila, como fue solicitado por la entidad contratante. Por
supuesto, los hallazgos se fueron confrontando con la realidad del mercado colombiano
particularmente en cuanto al tamaño del mismo a partir del indicador “consumo
percápita promedio” como también el consumo aparente nacional para definir la
participación del mercado del Huila en ese mercado aparente del país. De la misma
manera se confrontó la producción del departamento con la nacional para determinar la
participación de la misma en Colombia y, sobre todo, su comportamiento en los últimos
diez años (2001-2010). Los otros indicadores aplicados hacen referencia a las
principales características del mercado: Origen del producto comercializado, Marca,
Precios, Presentación y Calidad, Estructura de comercialización (canales), entre los más
importantes.
Los resultados de la encuesta corresponden a Consumidores finales, Consumidores

institucionales y puntos de venta que son los principales protagonistas del mercado y,
tal como lo solicitó el IICA, de sus respuestas se puede inferir el desempeño de estos
protagonistas. Todos estos factores están contenidos en el presente documento que, así
lo creemos, consigna valiosa información analizada para orientar a potenciales
inversionistas y empresarios e instituciones con responsabilidades e intereses en este
mercado.
Germán Palomo García

Director de la Investigación
2. INTRODUCCION
La carne de pollo ya está en el mercado huilense de la misma manera como aparece en

las preferencias de los colombianos, estimulada por los precios competitivos de los
últimos tres años, al tiempo que en el mercado del Huila estos se reconocen como
justos, según los resultados de la encuesta NEIVA 2010 realizada en Abril pasado. En el
departamento del Huila, al igual que en el país, el consumo percápita ha tenido un
comportamiento al alza en el periodo 2001-2009 pero el aumento nacional ha sido
superior al aumento departamental, acorde con la participación del consumo del Huila
frente al del país. Igual a como ha sido el comportamiento de la producción que siempre
ha mostrado una participación muy baja a pesar de que, en algunos años, el aumento
de la producción local fue superior al de la producción nacional. Al 2009, el consumo
percápita del país alcanzó 22.7 kilos por año con un leve descenso frente al 2008 (23.3
kilos/año). El consumo aparente de Colombia al mismo 2009 era 1.044.018
toneladas/año. A comienzos del 2010, según los datos de la encuesta, los mismos
indicadores para el Huila era 20.51 kilos/año para Neiva y el consumo total del
departamento era 18.630.3 toneladas/año. Con estos resultados, el consumo del Huila
pasó de ser 2.44% del consumo aparente nacional a ser 1.78%, una disminución de
0.66 puntos porcentuales. Es decir, el mercado nacional ha crecido más que el mercado
huilense.
Este comportamiento ha sido muy similar al del resto del mundo. De acuerdo con las
fuentes consultadas, en la mayoría de los países considerados grandes consumidores y
en otros no tanto, el consumo de pollo ha ido en aumento, incluso en Argentina, un país
muy reconocido como consumidor de carne de vacuno, al 2005 el consumo Percápita
era 18,5 Kilos, un poco por encima de la cifra colombiana. Brasil, el gigante
suramericano, consume 34,3 kilos/persona, casi dos veces el consumo del país en el
2005 y un crecimiento de 2 y media veces en relación con su propio consumo de 1990.
Los países ubicados en el Caribe presentan un alto consumo percápita histórico. Es el
caso de Antigua y Barbuda con el mayor consumo en 1990 (61,4 Kilos/persona) y que al
2005 ha disminuido a 49,5 kilos/persona; Surinam al 2005 muestra un consumo de 32,3
Kilos/Percápita (19,5 en 1990), Bahamas (54,4 en 2005 pero 42,5 en 1990); República
Dominicana es la de menor consumo, 18,1 Kilos/persona, ligeramente inferior al de
Colombia al mismo año (18,3). Hay que reconocer, entonces, que el mercado
colombiano es muy pequeño frente a los países más representativos del mercado
mundial.
Desde el punto de vista de la distribución regional de la producción, el Huila está

ubicado en la zona central ,teniendo en cuenta la cifra de la población de aves y la
producción anual estimada al 20021 que es la mayor productora del país, 35%, seguido
por el Valle con 19% y Santanderes (18%). Sin embargo, esta distribución ha sido
tradicional y no significa que el Huila sea un gran productor como ya se demostró.
Desde el punto de vista de los criterios de mercadeo, el Huila podría calificarse como un
mercado “no exigente” pues aún se imponen criterios como la relación con el proveedor
antes que criterios de calidad del producto; la marca, si bien existen varias en el
mercado al igual que en el país, ninguna predomina porque no importa al consumidor el
concepto de marca y, al igual que en presentación y calidad, los conceptos son muy
1
La Producción Avícola en Colombia, José Daniel Mora Soriano, Op. Cit. Pág. 4
subjetivos y se asocian más a la apreciación visual del consumidor sobre el pollo (color,
no presencia de sangre, tamaño, etc.). Esto ha favorecido a los procesadores locales
que aún no cumplen con estándares de calidad para ser calificados como productores
bioseguros y mantienen una participación en el mercado cercana al 45%. Vale anotar
que a nivel nacional, de acuerdo con FENAVI, el mercado colombiano se caracteriza,
precisamente, por pequeños productores y ninguno tiene un predominio en el mercado
como sí lo tienen marcas en el mercado brasileño y peruano pero, al mismo tiempo el
gremio reconoce que esto tiene que cambiar como se está apreciando ahora. Mientras
esto ocurre, los otros eslabones de la cadena también son débiles pues los puntos de
venta compran a diario y los inventarios que manejan solo satisfacen las primeras
ventas del día siguiente.
Los cambios que se promueven se ven, aunque tenuemente, en el mercado del Huila,
Neiva especialmente. Los supermercados han aumentado su participación como canal
de comercialización, confirmando que estos establecimientos se están posicionando muy
bien a nivel nacional en este mercado y con marcas propias, una de las tendencias del
mercado identificadas en un ejercicio de prospectiva del gremio avícola en la
Universidad Externado de Colombia a finales del 2009. En el caso del Huila, y
específicamente en Neiva, las plazas de mercado han disminuido su participación lo que
suena lógico por los avances de las nuevas estrategias de mercadeo a las que no es
ajena el Huila. Sin embargo, vale registrar que en aquellos mercados como los de
Garzón y La Plata, con importante población rural las plazas de mercado seguirán siendo
importantes, aunque no se pudo confirmar porque la encuesta no cobijó a estos
municipios. Importante, en este aspecto el papel de las tiendas como canal de
comercialización tradicional: Mantiene su participación (29% de los consumidores finales
compran en tiendas), un resultado similar en todas las mercancías frente a los
supermercados.
Finalmente, dos aspectos deben destacarse de los resultados de este análisis. La

primera, que el mercado del pollo seguirá dinámico. La gran mayoría de los actuales
puntos de venta seguirán en el mercado aunque con expectativas diferentes pero sin
renunciar al mismo. Esto es importante porque el horizonte se puede prever en el largo
plazo, y segundo, los consumidores del Huila son receptivos a una mayor oferta del
pollo huilense procesado localmente y no comercializado únicamente por huilenses. Sin
embargo, y acudiendo a las tendencias del mercado colombiano y mundial, no hay lugar
a los pequeños productores que no incorporen tecnología y criterios de bioseguridad en
sus procesos productivos además de no realizar inversiones significativas. Los
productores huilenses deben entender muy bien estas exigencias pues en términos
nacionales, un pequeño productor se califica por debajo de los 50.000 ejemplares
procesados/día, un volumen que hoy no se procesa en el departamento. Poco a Poco, el
consumidor huilense se volverá exigente en la medida en que productores foráneos
(nacionales o extranjeros lleguen al mercado, lo cual no está lejano.
Esta introducción ubica al lector en el análisis del documento a su disposición pero,

desde luego, de su propia lectura de cuadros gráficas y el análisis mismo de su
contenido puede ofrecer otra visión que, en todo caso, enriquecerá el ejercicio.
3. COMPORTAMIENTO DEL MERCADO DE LA CARNE DE POLLO EN
COLOMBIA
3.1. CONSUMO PERCÁPITAEN COLOMBIA
De acuerdo con las cifras de FENAVI, el consumo Percápita de pollo en Colombia ha ido
siempre en aumento2. En efecto, en 1970, inicio de la serie cronológica analizada, un
colombiano apenas consumía 1 kilo de carne al año. A comienzos de la década de los
ochenta ya el consumo Percápita de carne de pollo había aumentado a 2.9 kilos/año
terminando esa década con un incremento importante a 7.8 Kilos/año, casi tres veces
más que en 1980, aunque en 1988 se había alcanzado un consumo promedio año de
8,3 kilos Percápita. En la siguiente década se dio el salto a un consumo promedio de dos
dígitos al cerrar los años noventa con un consumo de 13.7 Kilos/año en 1999. En 1993
ya el consumo había llegado a 10 Kilos/año de carne de pollo. En la presente década, el
aumento en el consumo se ha consolidado hasta duplicarse de mediados de la década
anterior, 1997, 11.6 Kilos/año por cada colombiano, hasta los 23.3 Kilos/año del año
2008, el mejor promedio de la década pues el año pasado, 2009, el consumo Percápita
promedio bajó a 22.7 Kilos/año. El gráfico 1 muestra el comportamiento de la variable
consumo en la última década de acuerdo con la misma fuente.
Otro indicador, el consumo aparente, ha aumentado por cuenta del comportamiento de

la producción local y las importaciones. En cuanto a la producción, esta pasó de 562.744
toneladas en el año 2000 a 1.019.864 toneladas en el 2009 (crecimiento de 81.2%). En
el mismo periodo, las importaciones más que se duplicaron pues pasaron de 10.045
2
FENAVI, con base en estimativos de Comercio Exterior DIAN Población DANE para el periodo 1970-2009
toneladas en el 2000 a 24.351 toneladas en el año 2009 (crecimiento de 142.4%).
Descontadas las exportaciones, que no han sido significativas en esta década excepto
exc
en el 2008 que alcanzaron las 3.290 toneladas para caer el año pasado a 197 toneladas,
la cifra más alta exceptuando el 2008, el consumo aparente pasó de 572.788 toneladas
del año 2000 a 1.044.018 toneladas en el 2009 (crecimiento del 82.2%).
De acuerdo con las cifras del cuadro 1, el consumo aparente ha crecido en promedio, en
esta década, 6.82% cada año, siendo los crecimientos de los años 2005 y 2006 los
mayores del periodo. Sin embargo, después de estos años, los crecimientos han sido
menores:: 8.6% en 2007, 9,30% en 2008, un buen año para el mercado de la carne de
pollo que se cayó estrepitosamente a un 0,6% el menor de toda la década y que refleja
dificultades en este negocio en los últimos tres años.
Gráfica 1 - Consumo per cápita de pollo (Kg/año) 1998-2009 Fuente. FENAVI
23.3
22.7
GRÁFICA 1
21.6
Consumo per cápita de pollo
20.1
(Kg/año)
1998-2009 18.3
Fuente. FENAVI 16.7
16.2
15.8
14.8
14.2
13.7
12.5
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Cuadro No.1 - Consumo Aparente De Pollo 2000- 2009
Producción Imports Exports consumo aparente
Pollo Pollo % Pollo

Año Pollo (tons) toneladas (toneladas) (tons/año) (Variac)
2000 562.744 10.045 0 572.788 5,60%
2001 595.586 9.568 23 605.132 5,60%
2002 649.037 3.321 32 652.326 7,80%
2003 678.069 130 6 678.193 4,00%
2004 709.182 2 0 709.184 4,60%
2005 762.870 20.441 1 783.311 10,50%
2006 849.830 24.057 55 873.831 11,60%
2007 922.344 26.784 81 949.046 8,60%
2008 1.010.659 30.046 3.290 1.037.415 9,30%
2009 1.019.864 24.351 197 1.044.018 0,60%
Fuente: Cuadro elaborado con base en la información de FENAVI, programa

Estudios Económicos 2009.
Sobre todo después de que en el 2007, el consumo de pollo aumentó por los bajos
precios del producto. A comienzos del 2007, el precio de un kilo de pechuga estaba
entre 9.000 y 10.000 pesos, mientras que el de chatas de res estaba alrededor 14.000
precio al público3. “Hace pocos años no era imaginable la situación que se vive hoy en el
consumo de las carnes” comentaba la prensa sobre el tema de los precios de las
llamadas carnes finas haciendo referencia a que 20 años atrás, la carne de pollo valía
más que la de res relación que cambió con el boom de los asaderos y el desarrollo de la
industria avícola tal como se apreció en las series de producción, de consumo Percápita
promedio y consumo aparente que hemos referido en este escrito.
3
El Tiempo.Com Mayo 23/07
3.2. CONSUMO PERCÁPITA DE POLLO EN EL MUNDO
Así como el consumo Percápita de Colombia muestra avances importantes, en el mundo

este indicador presenta desempeños similares. En el cuadro 2 hemos consolidado la
información de 20 países de mayor consumo o que están ubicados en zona geográfica
similar a Colombia o que su crecimiento ha resultado significativo, de la totalidad
registrada por la FAO y presentada por FENAVI en sus estudios económicos.
Cuadro 2 - Consumo Percápita De Pollo En El Mundo (Kilos/Año)
PAIS 1990 2000 2005
Antigua y Barbuda 61,4 55,1 49,5
Argentina 10,6 24,4 18,5
Bahamas 42,5 44,5 54,4
Brasil 14,3 28,3 34,3
Canadá 22,2 30,8 32,3
Chile 9,2 23,4 25,0
Costa Rica 14,1 18,5 19,9
Dominicana Rep. 16,4 24,3 18,1
Ecuador 6,8 14,1 15,9
PAIS 1990 2000 2005
España 22,4 25,0 31,3
Estados Unidos 31,3 39,0 44,3
Israel 29,5 43,8 54,3
Nueva Zelanda 16,6 27,6 37,8
Países Bajos 15,8 14,0 41,5
Panamá 11,0 26,8 25,4
Perú 7,1 11,9 17,0
Reino Unido 15,5 23,8 26,8
Surinam 19,5 27,8 32,3
Trinidad & Tobago 20,2 23,8 27,0
Venezuela 13,0 29,8 23,5
Fuente: FAO/FENAVI
Los países ubicados en el Caribe presentan un alto consumo Percápita histórico. Es el
caso de Antigua y Barbuda con el mayor consumo en 1990 (61,4 Kilos/persona) y que al
2005 ha disminuido a 49,5 kilos/persona; Surinam al 2005 muestra un consumo de 32,3
Kilos/Percápita (19,5 en 1990), Bahamas (54,4 en 2005 pero 42,5 en 1990); República
Dominicana es la de menor consumo, 18,1 Kilos/persona, ligeramente inferior al de
Colombia al mismo año (18,3).
Argentina, un gran productor y consumidor de carne de vacuno, también ha
incrementado el consumo de pollo: Al 2005, el consumo Percápita era 18,5 Kilos, un
poco por encima de la cifra colombiana. Brasil, el gigante suramericano, consume 34,3
kilos/persona, casi dos veces el consumo del país en el 2005 y un crecimiento de 2 y
media veces en relación con su propio consumo de 1990.
Canadá y Estados Unidos presentan también consumos Percápita altos. El primero con
32,3 Kilos, un aumento de 11 kilos en 15 años y el segundo con 44,3 Kilos, de los más
altos del mundo. En 1990, un estadounidense consumía 31,3 Kilos de carne de pollo.
Chile también muestra comportamientos al alza. En efecto, en 1990 el consumo
Percápita era apenas 9,2 Kilos/persona y en el 2000 ya un chileno consumía 23,4 kilos
de pollo al año. Al 2005 este consumo se había incrementado a 25 Kilos, más de 2 y
media veces de aumento de la cifra del 90.
España desde 1990 muestra consumos Percápita importantes: 22,4 Kilos en dicho año y
en el 2005 su consumo por persona aumentó a 31,3, nueve puntos porcentuales de
aumento en los 15 años. En el mismo Ecuador, que presenta cifras inferiores a
Colombia, el aumento en el consumo no es despreciable pues pasó de 6,8 Kilos por
persona en 1990 a 15,9 Kilos por persona en el 2005 pero en el periodo 1990 -2000 se
dio el gran salto en el consumo Percápita pues este se dobló (pasó de 6,8 Kilos/persona
a 14,1 Kilos/Persona. Finalmente, Venezuela también muestra un consumo Percápita
interesante y en aumento en el periodo de análisis aunque en el último quinquenio el
indicador de consumo Percápita bajó de 29,8 Kilos/Persona (un aumento de más de una
vez frente a la cifra de 1990) a 23.5 Kilos/persona en 2005, consumo superior al de
Colombia al mismo año.
Con este análisis es posible afirmar que el pollo se ha consolidado como un alimento
básico de la canasta familiar en prácticamente todos los países y que el comportamiento
colombiano está en línea con el del mercado en el mundo. Con esto, simplemente se
confirma que la mayor presencia del pollo en los mercados del mundo no es una
coyuntura sino una resultante de un proceso de penetración del mercado por la
industria avícola con estrategias diferentes y condiciones disímiles pero con un resultado
similar: Más consumo de pollo.
3.3. COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS
Al 2007, las cifras del DANE indicaban que los precios de la carne bovina se han
incrementado en 17,6 por ciento mientras que los del pollo apenas subieron 5,9 por
ciento en el mismo lapso. El comportamiento de los precios de la carne de res, se
explicaba en dicho año en que, “aunque desde el 2002 se ha incrementado la
producción de ganado, también ha habido un aumento de las exportaciones,
especialmente a Venezuela, al pasar del equivalente a 181.638 cabezas en el 2005 a
340.143 el año pasado, lo cual no ha permitido que el incremento de la oferta de
animales beneficie a los consumidores colombianos”4. Se pensaba entonces que esta
coyuntura continuaría fortalecida porque según FEDEGAN, “este año habrá una
reducción de la oferta debido a que se ha iniciado un período de retención de hembras
para reproducción, lo que hace suponer que bajará la oferta y por tanto los precios
subirán más”, lo cual hoy no tiene validez, entre otras razones por el cierre de las
exportaciones a Venezuela por las permanentes fricciones entre el presidente Chávez y
el gobierno colombiano.
A pesar de que el precio del pescado era más bajo que el del pollo (único competidor en
términos de precio) este gozaba de las preferencias de los consumidores5. En cuanto a
los precios de la carne de cerdo al 2007 llevaban casi dos años deprimidos lo que
produjo un incremento de la demanda de este alimento, pero en lo que va corrido del
2007 los precios comenzaron a reaccionar.
De acuerdo con SIPSA, el kilo de lomo de cerdo costaba en enero del 2007 $9.700 y en
Mayo el precio se había trepado a $10.200 en el mercado mayorista.
Esta “guerra de precios” por diferentes causas, llevó en ese 2007 a una guerra de
mensajes publicitarios en todos los medios de comunicación para captar consumidores
de cada uno de estos productos buscando con ello incorporar otros factores de decisión
distinto al precio que para muchas amas de casa es el elemento que decide la compra.
FEDEGAN, les pide a los consumidores que "No coman cuento, coman carne". FENAVI:
4
Op Cit. Mayo 23/07
5
Según las cifras del Sistema de Información de Precios del Ministerio de Agricultura, mientras en la Semana Santa
del 2007 el kilo de mojarra roja en los expendios al público costaba 10.000 pesos, después de esa temporada se
comercializó a 8.000 pesos, no obstante la tragedia ecológica de la represa de Betania por la misma época que
produjo una gran mortandad de peces que algunos cuantificaron en 2.000 toneladas.
"A comer pollo". La Asociación de Porcicultores: "En mayo comienza el año del cerdo, te
premiamos por alimentarte bien y por aprender".
No obstante esta avalancha publicitaria en el 2007, los precios eran contundentes a

favor del consumo de la carne de pollo, tal como se observa en el cuadro 3. En efecto,
entre Octubre del 2006 y Mayo del 2007, un periodo de seis meses, siempre el kilo de
pechuga de pollo fue el más barato frente a los de sus productos competidores o
sustitutos.
Cuadro 3 - Evolución de los precios de las carnes últimos 6 meses (2006-2007)
Carne de res (Chatas) Cerdo (Lomo) Pollo (Pechuga) Mojarra roja
oct-06 9911 7583 4963 6933
nov-06 11500 7850 5915 6800
dic-06 12500 10000 5124 6800
ene-07 10321 9700 5150 6800
feb-07 10508 9733 5088 5250
mar-07 11000 9750 5133 7000
abr-07 11900 9925 5012 7100
may-07 11938 10200 5000 5860
Fuente: El Tiempo 23 de mayo de 2007, Valores en pesos por Kilo
Los Precios en 2008-2010
En los últimos tres años, los precios del pollo han continuado bajos tal como se verifica
con las cifras construidas por el sistema de información de precios del sector
agropecuario, SIPSA y que se reflejan en el cuadro 4. En 2008, el precio del Kilo del
pollo entero sin vísceras en promedio/año, según los registros mensuales de SIPSA para
Bogotá (Corabastos)6 fue $4.156.1 gracias a que se recuperó al final del año pues
comenzó con $4.034.oo en Enero y cerró el año en $4.481.oo. En 2009, el
promedio/año del kilo de pollo de las mismas características fue $4.399.5, habiendo
comenzado en Enero con $4.482.oo y cerrando a la baja con $4.334.oo. El mejor precio
el año pasado se registró en Julio: $4.670.oo Kilo de pollo entero sin vísceras. En los
primeros cuatro meses del 2010, según la misma fuente, el precio promedio/año del kilo
de pollo entero sin vísceras es aún menor pues alcanzó $4.121.5. En Enero de este año,
el precio había sido mucho mejor: $4.385.oo y ya en Abril el kilo se tasaba a $4.000.oo.
En otras presentaciones del producto los precios son mejores pero muestran similar
comportamiento, es decir, tendencia a la baja a pesar de que en el 2009 el
mejoramiento de precios fue evidente. La pechuga, por ejemplo, alcanzó precios
mejores en 2009 en relación con el 2008. En enero 2009, el precio del kilo de pechuga
llegó a $6.134.oo frente a $4.793.oo del 2008; en términos nominales, un incremento
de 27.9%. Pero en el primer mes del 2010 el precio bajó a $6.081.
Cuadro 4 - Comportamiento de los precios de la carne de pollo 2008-Abril 2010

BOGOTA (CORABASTOS) Kilo
MES 2008 2009 2010
PRODUCTO: POLLO ENTERO SIN VÍSCERAS
Enero $4.034 $4.482 $4.385
6
Se toma el precio de Bogotá por ser el mercado de referencia para el Huila por la influencia que ejerce esta plaza
tanto para compra como para venta en dicho departamento, aunque en el mercado de Neiva se encuentran pollo
de diferentes procedencias.
Diciembre 4.481 4.334 4.000*(Abril)
Promedio/año 4.156.1 4.399.5 4.121.5
MES 2008 2009 2010
PRODUCTO: PECHUGA
Enero $4.793 $6.134 $6.081
Promedio/año 5.263 6.058.4 5.599 (4 meses)
PRODUCTO: PIERNAS
Enero $4.908 $5.744 $5.294
Promedio/año 5.175.8 5.573.6 5.318
Fuente: Cuadro elaborado con base en datos de FENAVI/SIPSA
En los primeros cuatro meses del presente año, el precio promedio del kilo de pechuga
se fijó en $5.599.oo, en todo caso, inferior al promedio del año 2009 que fue $6.058.4.
Las piernas de pollo, otra presentación de gran demanda, de acuerdo con el mismo
cuadro 3, en los primeros cuatro meses del 2010 muestra un precio promedio de
$5.318.oo Kilo, por debajo del precio promedio del 2009 ($5.573.60) y mejor que los
precios de Enero y Abril del mismo 2010.
Relacionando los precios nominales con las cifras de inflación del pollo, se confirma que
los precios seguirán bajos, tal como se muestra en el cuadro 5.
A marzo de 2010 la tasa de inflación para el pollo había disminuido 0,96% cuando en el
mismo mes del 2009 los precios habían decrecido apenas 0,36%. En lo corrido del año,
es decir, en el primer trimestre del 2010 los precios del pollo habían disminuido 1,44%.
Cuadro 5 - Tasa De Inflación Pollo

Marzo Corrido del año 12 meses
2009 2010 2009 2010 2009 2010
(%) (%) (%) (%) (%) (%)
Colombia -0,36 -0,96 1,08 -1,44 5,68 1,20
Bajos -0,30 -0,92 1,15 -1,45 6,40 0,80
Altos -0,51 -1,18 0,82 -2,02 4,25 0,95
Fuente: DANE/ FENAVI
En el mismo periodo del 2009 los precios se habían incrementado 1,08%. Entre el
primer trimestre del 2009 y el primer trimestre del 2010, los precios reales han bajado
2,52 puntos porcentuales. En año completo, la inflación por cuenta de los precios del
pollo se incrementó 5,68% pero para el presente año (Abril 2009- Marzo 2010) los
precios solo se incrementan 1,2%.
3.4. COMPORTAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN
Según el profesor José Daniel Mora Soriano, Profesor de la Universidad Nacional, sede
Medellín, La producción avícola mundial se ha incrementado a una tasa constante y
relativamente rápida desde los años 60. En Colombia, esta actividad presentó una fase
inicial de aumento significativo en los índices de crecimiento. Esta dinámica se detuvo
en los años 2002-2005 retomándola en los años siguientes (2006-2008) para caer de
manera grave en el 2009, tal como se muestra en el cuadro 6. En efecto, Con base en
las cifras del cuadro 1, si bien la producción pasó de 562.744 toneladas en el año 2000
a 1.019.864 toneladas en el 2009 (crecimiento de 81.2%), los crecimientos en la
presente década han sido irregulares. En el 2002 el aumento de la producción dio un
salto importante al pasar de 5,83% del 2001 frente al 2000, a 8,97% frente al año
anterior. Luego en los años 2003 y 2004 el crecimiento se redujo a 4,04% y 4,05%
respectivamente, menos de la mitad del aumento logrado en el 2002. En el 2005 el
crecimiento elevado se recuperó (7,57%) e incluso se aumentó a 11,39% en el 2006(el
mayor de la década), disminuyendo el incremento en los años 2007 y 2008 (8,52% y
9,57% respectivamente, último aumento significativo) para caer a 0,91% en el 2009, la
peor cifra de la década.
Cuadro 6 - Comportamiento de la Producción de carne de pollo (2000-2009)
Producción
Año Pollo (tons)
2000 562.744
2001 595.586
2002 649.037
2003 678.069
2004 709.182
2005 762.870
2006 849.830
2007 922.344
2008 1.010.659
2009 1.019.864
Fuente: Cuadro elaborado con base en el cuadro 1
Comparativamente, frente al comportamiento de las importaciones, el desempeño de la

producción fue excelente en los primeros cinco años de la presente década pues
mientras la avicultura colombiana creció permanentemente entre el 2000 y el 2004, las
importaciones siempre cayeron hasta prácticamente desaparecer en el 2004. Pero desde
el 2005, año en que creció casi infinitamente, el crecimiento de las importaciones fue
superior al de la producción nacional de carne de pollo. Mientras en el 2006 la
producción nacional creció 11,39%, las importaciones lo hicieron a 17.68%. Al 2008 las
importaciones crecieron 12.17% cuando la producción creció 9,57%. Ambos
crecimientos cayeron el año pasado: Las importaciones disminuyeron efectivamente
19% mientras la producción nacional apenas creció 0,91%, como ya se anotó. Este
análisis comparativo confirma el crecimiento real del mercado colombiano con más
énfasis desde el 2005 ya que ambas crecieron y no puede hablarse de sustitución de
mercado7.
7
Este análisis se hizo con base en las cifras de producción e importaciones del cuadro 1
3.4.1. Distribución Regional de La Producción
Teniendo en cuenta la cifra de la población de aves y la producción anual estimada al

20028 la participación regional de la producción sería:
Zona Central (Cundinamarca, Tolima y Huila) 35 %

Valle 19%
Santanderes 18 %
Antioquia 11%
Costa Atlántica 10 %
El Eje Cafetero 3 % y
El Oriente 1%
Esta distribución ha sido tradicional pues se dio, según Mora Soriano, de forma “natural”
y según las condiciones de la demanda. En la Sabana de Bogotá, Tolima, Valle,
Santander, Costa Atlántica y Antioquia, se produce bajo lo que se conoce como la
avicultura moderna, bien caracterizada, que dispone de tecnología y a partir de la cual
se satisface, casi en su totalidad, la demanda nacional de carne de pollo y de huevo.
Hoy las regiones productivas consolidadas son Santander, Valle y el Centro del país9.
8
La Producción Avícola en Colombia, José Daniel Mora Soriano, Op. Cit. Pág. 4
9
La producción avícola en Colombia, Connotaciones. José Daniel Mora Soriano Documento PDF consultado vía
Internet. Vale anotar que el Huila, aunque está ubicado en el centro del país no se clasifica como productor
moderno por razones de tamaño de mercado y sistemas de producción en los que no se han asimilado las
estrategias referidas en este análisis, particularmente las referidas a fusiones empresariales y componente
tecnológico.
3.4.2. La Estructura de Costos de Producción
En Colombia, dentro de la estructura general de costos de la producción de pollo el

alimento tiene el mayor peso y representa, aproximadamente, el 60 -65% y el pollito
15-20%, siendo que estas proporciones pueden resultar variables si el avicultor obtiene
o no beneficios económicos de alguna integración (incubación y/o alimento) o si el
alimento tiene intermediación comercial; pero sin duda alguna, la actividad de producir
integradamente, tanto huevo como pollo, permite reducir los costos.
Una realidad innegable y que pesa mucho en la organización de la producción sobre al

que comentaremos adelante, es que para muchos engordadores de pollo,
principalmente pequeños y aún medianos (es decir, los que tienen por debajo de 50.000
aves, según FENAVI) no integrados, reducir los costos por alimentación es bien difícil y
dado su peso en la estructura de la producción, están en desventaja frente a las
grandes empresas avícolas que tienen acceso al capital financiero o que pueden recurrir
a alianzas con empresas de la cadena ABA que poseen infraestructura, tecnología y
además, la capacidad de abastecerse de materias primas importadas y de producción
Nacional en cantidades suficientes y a menor precio del que lo puede hacer un pequeño
o mediano productor que indispensablemente debe recurrir a la intermediación.
Por esto es que, en cuanto a la organización de la producción y según el profesor Mora

Soriano, los eslabones que antes actuaban independiente (pollitos, BB, alimento,
sacrificio, comercialización, etc.) han sido integrados para reducir costos y mejorar los
niveles de competitividad ya sea por medio de fusiones de empresas o alianzas
empresariales. Estos movimientos llevaron a que muchos avicultores y empresas
optaran por estrategias de desarrollo (capitalización, comercialización, integración,
renovación tecnológica) que llevó a la consolidación de unas, a la desaparición de otras
y en el afianzamiento de unas regiones (en el caso colombiano las señaladas arriba),
igual a lo ocurrido en otros países. Pero también se dieron otros factores
complementarios a las estrategias empresariales como:
Condiciones de la demanda: Por ejemplo, nivel de ingresos, tamaño de los

mercados, gustos culturales, desarrollo de mercadeo minorista.
Políticas gubernamentales como legislaciones sanitarias, de comercio exterior,
desarrollo de infraestructura y servicios públicos.
Desarrollo de las industrias de soporte / conexas (la cadena ABA, acceso a
materias primas, transporte, insumos).
Otra realidad que estimuló el mercado de la carne de pollo fue la progresiva

liberalización y apertura económica. Por ejemplo, a medida que la industria de los
alimentos balanceados para animales (ABA) entró en una dinámica de fortalecimiento y
abaratamiento de los costos de producción al facilitarse la libre importación de materias
primas, se originaron cambios en la estructura relativa de precios de carne y huevo, se
crearon nuevas oportunidades de mercados, mejores sistemas de comercialización y
ampliación del consumo, una tendencia Latinoamericana y mundial. En el caso
colombiano las cifras ya presentadas de producción, importaciones y consumo Percápita
confirman el impacto de estos factores en el mercado.
A manera de conclusión, según los planteamientos del investigador Mora Soriano, la

estructura actual del mercado del pollo presenta las siguientes características:
Un progresivo dominio del mercado por grandes grupos empresariales.
La desaparición de granjas con los niveles más bajos de productividad y con
menores posibilidades de capitalización10.
La estructura organizacional está obligada a permanecer siempre en el mejor
nivel técnico y sanitario para poder seguir siendo competitivas
Un aumento de la gama de productos ofrecidos al consumidor, especialmente en
pollo procesado y la oferta de nuevos productos con mayores valores agregados
y listos o casi listos para consumir.
Un mayor énfasis en el componente tecnológico del sistema de producción, sacrificio y
mejoramiento de los sistemas de comercialización, por ejemplo, puntos directos de
venta, ofertas especiales y venta puerta a puerta.
Dadas estas características, los analistas afirman que el negocio avícola de pequeña
escala no es sostenible económicamente en el largo plazo. Aún así, también la
producción integrada enfrenta dificultades dado que “la cadena productiva de ABA y los
productos que la componen (carne de pollo, carne de cerdo y huevos) enfrentan graves
problemas de competitividad que impiden que su dinámica siga siendo sostenible en el
tiempo”11. Por esta razón, la disminución de los costos por concepto de alimentos es
una necesidad para poder adecuar la industria a los niveles internacionales de
competitividad. Según FENAVI, es un reto disminuir los costos en un 40%, de lo
contrario, en el 2014 se estaría consumiendo pollo proveniente de Brasil. Y esto se
10
Hacia el 2002, FENAVI concluyó que “cada día la brecha entre empresas que adoptan una estructura para
producir a menor costo es mayor con aquellas que no lo hacen y en el mediano plazo la producción a
pequeña escala, que no opte por reducir costos, estarían en proceso de desaparición”.
11
José Daniel Mora Soriano, Op. Cit. Pág.4
advierte ya que producir un kilo de pollo en Colombia cuesta us$ 0,80 y en Brasil, por
ejemplo, US $ 0,38 (Revista Dinero, 2002).
No obstante, la industria avícola realiza esfuerzos por mejorar su situación. En el

segundo semestre del 2009, contrató un estudio prospectivo (pensar el negocio en el
largo plazo) con Francisco José Mojica12 de la U Externado de Colombia a través de
FENAVI- FENAV (Fondo Nacional Avícola) y el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo, MDECIT, cuyos resultados fueron presentados por el presidente ejecutivo de
FENAVI, Diego Miguel Sierra en un foro en la Universidad Externado de Colombia a
comienzos del presente año y de la cual tomamos los principales conceptos y datos.
El ejercicio comenzó reconociendo los cambios en el negocio: “La avicultura ha sido en

Colombia, durante 50 años, un negocio de familia y todos los avicultores de Colombia,
sin excepción, comenzaron chiquitos, ningún comenzó grande. Pero hoy si alguien entra
ya no cumple ese axioma porque el escenario nacional ha cambiado, similar al cambio
del escenario internacional, donde hay 3 sectores de agronegocios en el mundo. En el
primero tenemos empresas como ADM y CARGIIL con números o cifras de ventas en
billones de dólares; en el segundo están las empresas de agroquímicos y biológicos, y
en el tercero la gran transformación de los supermercados con los Wal-Mart, Macro,
Casino, con sus sugestivas alianzas y fusiones”13.
12
Francisco José Mojica es un reconocido experto en prospectiva, una metodología que invita a pensar en el largo
plazo, contrario a las tradicionales políticas y gestión de corto plazo de todas las empresas, especialmente las
pequeñas y conformadas por familias como es el caso mayoritario de la industria avícola.
13
Diego Miguel Sierra, Presidente Ejecutivo de FENAVI, en foro de la Universidad Externado de Colombia.
Seguidamente, confirmando la primera característica de la actual estructura del negocio
(Un progresivo dominio del mercado por grandes grupos empresariales) se expusieron
cifras contundentes sobre el poder de los grandes supermercados: Mientras en
Colombia a pesos del 1999 el conjunto de los supermercados vendía 3.500 millones de
dólares en esa época, Carrefour, vendía 50.000 millones de dólares. También,
compañías como TYSON vende en pollo en una semana lo que vende toda la avicultura
colombiana pero en pollo, huevo e incubación.
En cuanto al poder de las marcas, PERDIGADO, SADIA, las dos marcas líderes en el
mercado Brasileño hacen el 26% del mercado. Brasil es 6 veces la producción
colombiana y su solo sector exportador es una y media vez Colombia. Pero además la
realidad de Colombia es de múltiple concurrencia de productores, frente, por ejemplo, a
PRONACA del Ecuador, ARISTÍA de Chile o SAN FERNANDO del Perú. San Fernando en
el Perú, es una compañía que maneja el 46% del mercado peruano, ella sola es 8 veces
más grande que la más grande avícola de pollo en Colombia. El mayor productor de
pollo en Colombia no tiene el 8 % del mercado por lo que, en opinión de FENAVI, el
poder de negociación del productor es el menor en toda la cadena mientras el de los
comercializadores es el mayor.
A pesar de que el gremio avícola reconoce una transformación importante (ver cifras
anteriores), en Colombia el negocio avícola es aún muy distinto pues en el mundo el
negocio va más allá de lo agrícola. En los Estados Unidos a comienzos del siglo pasado
en 1910, un agricultor recibía 40 centavos, hoy recibe 7 centavos; “para allá vamos, el
negocio tiene una tendencia y un contexto más allá de lo agrícola”14. Sin embargo es
14
Diego Miguel Sierra, Presidente de FENAVI, ya citado.
claro que frente al Brasil, con costos de producción mucho más favorables que los
avicultores colombianos, en palabras de FENAVI, Colombia no tiene futuro, no obstante
los beneficios derivados de la apertura, ya comentados.
3.5. TENDENCIAS ACTUALES DEL MERCADO COLOMBIANO
El ejercicio de prospectiva liderado por el Profesor Mojica estableció las siguientes

tendencias del mercado que no se alejan mucho de las alcanzadas por el profesor Mora
Soriano a comienzos de la presente década:
• Mayor influencia del consumidor en la decisión de compra

• Fuerte influencia de los supermercados y de otras estrategias aplicadas por estos
como las marcas propias.
• comercio-e emergente (marcas en internet)
• los productos técnicamente se convierten en genéricos (Commodities)
• la cadena agroalimentaria demandará progresivamente calidad de marca
El mismo ejercicio identificó 7 variables claves en el negocio hacia el futuro:
• Oportunidades de desarrollo
• Estructura financiera
• Crecimiento sostenido
• Tecnologías limpias
• Sistemas de producción
• Industrialización
• Alimento sano, barato y de calidad
Fieles a la metodología de prospectiva, los participantes establecieron cinco escenarios:
1.- Avicultura consolidada,

2.- El de los crespos hechos, productores sin futuro.
3.- La avicultura se sostiene pero no da sino para jugar golf una vez a la semana.
4.- En cuerpo ajeno: esto no es con nosotros.
5.- “Los consentidos” (el gobierno nos protegió, pero nos “barrieron” los Tyson,
PRONACA, SADÍA, PERDIGADO (marcas foráneas)
Y obviamente, ninguno de esos ejercicios resultó confiable, por lo que construyeron

el siguiente escenario apuesta:
• Crecimiento positivo del PIB per cápita

• Disminución del nivel de endeudamiento
• Utilización de un alto grado de tecnología
• Mayor concentración de la producción
• Industrialización del 15% de los productos
• Producto avícola más sano, más barato y de mejor calidad
Estas variables incorporadas en el escenario apuesta dice todo lo que la actividad

requiere para sostenerse en el mercado. Si el PIB Percápita crece como se espera
aumentará el consumo Percápita. Si se disminuye el nivel de endeudamiento y se
incorpora más tecnología el negocio se mejora. Seguirá la concentración de la
producción, con lo cual los pequeños productores prácticamente quedan por fuera del
negocio. Hay que aumentar el valor agregado de la producción y, finalmente, un
producto de mejor calidad y cumpliendo con los estándares de calidad al mejor precio.
4. EL MERCADO DEL POLLO EN EL HUILA
4.1. ANTECEDENTES
En el año 2001, se realizó, por interés de una empresa privada, una aproximación a la
realidad del mercado del pollo en los cuatro principales municipios del departamento del
Huila para, además de conocer el comportamiento del mismo, concretar la posibilidad
del montaje de una procesadora de pollo en el departamento. Con el fin de establecer
un marco general del mercado del pollo en el Huila a partir de las características
encontradas a comienzos de la presente década, consideramos pertinente referir estos
antecedentes en el presente documento como complemento de la encuesta que en
2010 se realizó en la ciudad capital del departamento del Huila, Neiva, en el mes de
Abril, objetivo señalado en el contrato con IICA firmado en Abril 9/10 desde el punto de
vista metodológico como investigación primaria y teniendo en cuenta la importancia de
Neiva en el mercado departamental.
4.2. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO AL 2001
4.2.1. Tamaño del Mercado
A comienzos de la década del 2000, el mercado de la carne de pollo en los cuatro

municipios más importantes del departamento del Huila se estimaba entre 8.098 y 9.068
Toneladas/año. Estos cuatro municipios (Neiva, Pitalito, Garzón y La Plata)
representaban 525.329 habitantes, 55.4% de la población total proyectada del Huila
según la estadística oficial departamental reportada por el Anuario Estadístico del Huila.
Procurando una aproximación al mercado total departamental el consumo total del Huila
alcanzaría las 14.809.5 toneladas15(ver cuadro 7).
Neiva, representaba entre el 65.8% y el 69.4% del consumo de las cuatro cabeceras
municipales subregionales16 y entre 35.98% y 42.5% del total departamental
aproximado y mostraba un consumo promedio Percápita/año de 16.3 kgs mientras en
el país se registraba un consumo Percápita de 14.8%17, superior al del país. En total, el
volumen del mercado de Neiva se estimaba entre 5.329,5 y 6.299,2 Toneladas/año
teniendo en cuenta el consumo promedio per-cápita/año de 16.3 Kg arrojado por la
encuesta y las cifras poblacionales proyectadas. En valores a precios de mercado, en
15
Aplicando el consumo percápita promedio de Neiva a los municipios del Norte del departamento; el de Pitalito a
los del sur; el de Garzón a los municipios del centro y el de La Plata a los del occidente del Huila se llegaría a un
consumo probable total departamental. No se han diferenciado los consumos según su ubicación geográfica,
excepto en los que se incluye la población rural. Por esta razón, se presenta en el cuadro 1como una estimación
aproximada del tamaño total del mercado del Huila.
16
El Huila tradicionalmente se divide en cuatro subregiones: Norte con Neiva como cabecera municipal más
importante, Centro, con Garzón como su cabecera principal; Occidente con la Plata como cabecera capital y la Sur
con Pitalito como cabecera más importante.
17
Dato actualizado por la misma fuente, FENAVI, que en el 2001 reportó la cifra de 12 Kgs/año pero hoy muestra
un consumo Percápita promedio de 14,8 Kgs (ver Gráfica 1 en este estudio)
solo la capital del Huila, el mercado del pollo era un negocio de 20.082 millones de
pesos del año 2001. Además, creció 7.63% con relación al 2000. Teniendo en cuenta la
población ajustada con base en el censo de 1993 publicada por el anuario estadístico del
Huila18 y aplicando el porcentaje que manifestó consumir pollo (El 97% de los hogares
neivanos consume carne de pollo) éstos equivaldrían a 72,165 hogares consumidores.
Aplicando el tamaño promedio de los hogares producto de la encuesta (4.69 personas)
tendríamos un número de consumidores igual a 338.454 en la capital del Huila.
En Pitalito, la segunda ciudad del departamento del Huila, similar a los otros
municipios analizados y correspondiendo con las cifras nacionales, el 97% de la
población consumía carne de pollo con un consumo promedio por habitante de 11.76
Kgs, inferior al reportado para Colombia (14.8 Kg/año). Así las cifras, el tamaño del
mercado de este municipio se cifró en 1.014.3 Toneladas/año al 2001.
Garzón, en la misma época, era un mercado de 1.009.5 Toneladas/año, incluida la

población rural (23.382 habitantes al año 2001, según proyecciones del POT municipal).
De acuerdo con la encuesta a consumidores directos, el promedio de consumo
percápita/año en este municipio era de 19.7 Kilogramos, mayor que en el capital del
departamento, a pesar de que solo 94% de los habitantes de ese municipio consumía
carne de pollo. La tendencia del mercado era a mantenerse en los mismos niveles del
año anterior pues el 87% de los consumidores consideraba que seguiría demandando la
misma cantidad de pollo que en el año 2000.
En La Plata, el 91% de sus habitantes consumía carne de pollo, un comportamiento

inferior a las cifras nacionales en 6 puntos porcentuales. Su mercado se cuantificaba en
745.3 Toneladas/año incluida la población rural (30,725 habitantes al año 2001 según
18
Anuario Estadístico del Huila 2002, Gobernación del Huila 2003
proyecciones de planeación municipal)19. De acuerdo con la encuesta a consumidores
directos, el promedio de consumo percápita en este municipio es de 14.69 Kg, la menor
de los municipios analizados.
19
La incorporación de la población rural de Garzón y La Plata se consideró por la gran población de esta zona que
tienen los dos municipios.
Cuadro 7 - Demanda Estimada De Consumo De Pollo En El Departamento Del Huila En El Año 2002
Poblacion Promedio Demanda

Municipios 2002 percapita(Kg/año Total
Zona Sub-Norte
Neiva 348.920 16,3 5.687.396
Aipe 12.853 16,3 209.504
Algeciras 23.255 16,3 379.057
Baraya 9.100 16,3 148.330
Campoalegre 30.044 16,3 489.717
Colombia 10.172 16,3 165.804
Hobo 6.003 16,3 97.849
Iquira 8.440 16,3 137.572
Palermo 17.000 16,3 277.100
Rivera 15.376 16,3 250.629
Santa María 9.706 16,3 158.208
Tello 15.788 16,3 257.344
Teruel 7.521 16,3 122.592
Villavieja 7.689 16,3 125.331
Yaguará 6.668 16,3 108.688
Zona Sub-Occidente
La Argentina 10.049 14,69 147.620
La Plata 41.651 14,69 611.853
Nátaga 6.451 14,69 94.765
Paicol 5.095 14,69 74.846
Tesalia 8.458 14,69 124.248
Zona Sub-Centro
Agrado 9.155 19,7 180.354
Altamira 2.918 19,7 57.485
Garzón 51.258 19,7 1.009.783
Gigante 21.870 19,7 430.839
Guadalupe 13.473 19,7 265.418
Pital 12.265 19,7 241.621
Suaza 9.174 19,7 180.728
Tarqui 14.467 19,7 285.000
Zona Sub-Sur
Acevedo 23.146 11,76 272.197
Elías 2.779 11,76 32.681
Isnos 23.349 11,76 274.584
Oporapa 8.355 11,76 98.255
Palestina 10.445 11,76 122.833
Pitalito 83.500 11,76 981.960
Saladoblanco 8.704 11,76 102.359
San Agustín 26.884 11,76 316.156
Timaná 24.560 11,76 288.826
TOTAL 946.541 15,65 14.809.529
Fuente: Cuadro elaborado por el consultor según encuesta del 2001-2002

4.2.2. Canales de Comercialización
En NEIVA, el 45% del mercado era atendido por productores locales. El resto provenía
del Tolima (32%), Cundinamarca (23%) y Bogotá (23%).
En cuanto a la naturaleza del proveedor mayorista, los puntos de venta compraban

directamente al productor en un 45% cifra que coincide con la participación en el
mercado de los productores locales. Un 50% lo compraba a distribuidores foráneos.. Sin
embargo, El 3% de los puntos de venta lo compraba en supermercados o
hipermercados mientras 34% de los consumidores finales lo adquiría en tales
establecimientos lo cual indicaba que los supermercados e hipermercados empezaban a
ganar participación en el mercado. Al mismo tiempo, continuaba siendo muy importante
la tienda como canal de venta tradicional pues el 30% de los consumidores adquiría el
pollo en ellas, seguido de la plaza de mercado (17%) y el productor directo (13%). Al
mismo tiempo, el consumidor institucional era atendido en un 75% directamente por los
productores y el 25% por supermercados e hipermercados.
En cuanto a la frecuencia de compra, los consumidores finales compraban

semanalmente en el 67% de los casos y de igual manera lo hacían los puntos de venta
(61% de estos). 27% de los puntos de venta adquirían el pollo diariamente
(especialmente los restaurantes) mientras en el caso de los consumidores esta
frecuencia llegaba al 21%( de ahí la importancia de la tienda). Solo el 5% en ambos
casos (puntos de venta y consumidores) compraban el pollo quincenalmente. Las
instituciones en su totalidad compran el pollo semanalmente.
En PITALITO, los puntos de venta se surtían especialmente de proveedores locales

(88%, una cifra casi el doble de la de Neiva). Apenas 8% lo compraba del Tolima. En
cuanto a los canales de comercialización, la estructura del mercado era similar a la de
Neiva aunque con mayor presencia de los supermercados ya que 33% de los laboyanos
consultados compraban mayoritariamente el pollo en supermercados e hipermercados
aunque las plazas de mercado tenían una participación superior a la de Neiva como
canal de comercialización (25% frente a 17% de Neiva), inmediatamente después de los
supermercados. Las tiendas, con 19%, hacían el tercer canal en importancia (por debajo
de Neiva con el 30%). El productor atendía directamente al consumidor en el 11% de
los casos.
En GARZON, el protagonismo de las plazas de mercado era superior al de Neiva y

Pitalito. En efecto, El 59% de los consumidores directos adquiría el producto en la Plaza
de Mercado en tanto que el 13% lo hacía en tiendas tradicionales y el 12%
directamente a los productores. Apenas un 9% acudía a un supermercado. Un
comportamiento propio de los mercados pequeños en los que las tradiciones
comerciales se mantienen. El mayorista era atendido directamente por el productor
(57% de los puntos de venta) y 40% compraba a un distribuidor. Apenas el 3% lo
compra en supermercados o hipermercados. Esto saca a flote la participación de los
procesadores informales o caseros que llegan a las plazas de mercado a ofrecer sus
productos. Además, esta característica del mercado señala un escaso desarrollo del
mismo y guarda estrecha relación con el tamaño de la población rural tanto en la oferta
como en la demanda (38% de la población del municipio de Garzón es rural).
Al igual que Neiva y Pitalito, la frecuencia de compra en el mercado era Semanal (75%
de los consumidores y el 59% de los puntos de venta). El 14% de los consumidores lo
adquiere a diario al tiempo que el 41% de los puntos de venta lo hace también de la
misma manera.
La oferta de LA PLATA seguía siendo tradicional. Las plazas de mercado y las tiendas
tenían mayor participación. Esta característica guarda estrecha relación con el tamaño
de la población rural tanto en la oferta como en la demanda (60% de la población del
municipio de la Plata es rural). Similar a Garzón, el 46% de los consumidores directos
adquieren el producto en la plaza de mercado en tanto que 20% lo hace en tiendas. El
18% directamente lo compra a los productores. Apenas un 6% acude a un
supermercado. El 100% de los puntos de venta ofrecen pollo huilense.
En cuanto al mayorista, el productor atiende directamente al 93% de los puntos de

venta en tanto que 7% lo adquiere de un distribuidor.
Definitivamente la frecuencia de compra es semanal (54% de los consumidores y 50%

de los puntos de venta) como una constante departamental. 29% lo realiza diariamente
mientras que 21% en otras frecuencias.
4.2.3. El Producto
Marca
A comienzos de la década de los 2000, el mercado del Huila no exigía marca de

producto y las negociaciones se apoyaban en la relación con el proveedor (79% de los
puntos de venta se declararon satisfechos con su proveedor y 21% “medianamente
satisfechos”). 95% de los puntos de venta encuestados no reportaron marca alguna y
tan solo 3% mencionó a Aretama y 2% señaló Pimpollo. En el caso de Pitalito, 22%
de los encuestados reportaron marcas como Pollos Gar, Vencedor, Trapichito y
Coavihuila. En el consumidor institucional se percibía alguna presencia de marca pero
sin que se pudiera afirmar predominio de alguna de ellas. En otras palabras, la lealtad
es con el proveedor. A manera de ejemplo, es notoria la lealtad de los puntos de venta
con su proveedor. En efecto, 93% de los puntos de venta se muestran entre
plenamente satisfechos y satisfechos con su proveedor.
Peso Promedio Unidad De Venta
El peso promedio del pollo vendido era 1,95 Kilos siendo Neiva el mercado con el pollo
de menor peso (1,6 Kls) y Pitalito donde se obtenía el pollo de mayor peso (2.2 Kilos,
0.9 kilogramos superior al peso declarado por los puntos de venta de Neiva).
Esta diferencia comprueba una característica del mercado pequeño: Gusta el pollo gordo
y no “el de asadero” como se identifica al pollo de los puntos de venta de Neiva que,
como lo vimos tiene un peso menor, “un peso comercial”. En otras palabras, para
atender estos mercados es necesario tener en cuenta este factor.
Presentación y Criterios de Compra
El 38% de los encuestados de Neiva le gusta comprar el pollo por presas mientras que
un 29% lo prefiere entero sin vísceras y el 20% entero con vísceras en fresco. Aunque
ninguno respondió ofrecerlo en pie, es claro que existe tal costumbre pero sin mayor
incidencia en el mercado de la capital del departamento pero sí en los municipios en
donde las plazas de mercado son un canal importante de comercialización como ya se
anotó. 6% se ocupaba de la presentación y el empaque lo cual es coincidente con la no
exigencia de marca.
En Pitalito, en cambio, 54% de los consumidores demandaban el pollo entero con
vísceras en fresco, otro factor que se relaciona directamente con la no exigencia de
marca. El 25% lo compra por presas en tanto que el 12% lo prefiere en pie, un
resultado superior al de Garzón, un mercado de características muy similares.
En cuanto al empaque, para el 69% de los compradores laboyanos este no tiene

importancia (55% que menciono directamente que no exige empaque y el 14% que lo
acepta “en bolsa plástica común”). 27% exige el pollo “empacado herméticamente”,
porcentaje ligeramente superior al de los consumidores que lo compran por presas
(25%).
En Garzón, a nivel de consumidores, el 45% lo demanda por presas y el 31% lo

requiere entero sin vísceras al tiempo que el 12% lo adquiere en fresco con vísceras. El
4% respondió comprarlo en pie, costumbre sin mayor incidencia en el mercado aunque
debe notarse que la encuesta se realizó en la zona urbana de Garzón. En la zona rural,
con seguridad esta modalidad es superior.
Por la razón anterior, para el 81% de los encuestados el empaque no tiene importancia
o lo aceptan en “bolsa plástica común”. Apenas el 13% de los consumidores exige
“empaque hermético”.
En La Plata, a nivel de consumidores, el 37% lo demanda por presas y 29% lo

requiere entero sin vísceras al tiempo que 12% lo adquiere en fresco con vísceras. 11%
respondió comprarlo en pie, costumbre sin mayor incidencia en el mercado aunque
debe notarse que la encuesta se realizó en la zona urbana de la Plata. En la zona rural
con seguridad esta modalidad es superior. Por lo anterior, para el 53% de los
encuestados, el empaque no tiene importancia o lo aceptan en bolsa plástica común.
Apenas 11% de los consumidores exige empaque hermético.
4.2.4. El concepto de Calidad
Por los resultados anteriores, no puede decirse que el mercado del departamento del
Huila haya sido exigente en calidad. En realidad todos hablan de calidad pero existe
heterogeneidad al describirla y más bien resulta un concepto subjetivo. Algunos la
entienden como el “gusto”, otros la consideran “variedad”, “sabor” y “salud”. Para los
puntos de venta, lógicamente, el concepto de calidad es superior; 75% lo menciona
como factor de compra al igual que el precio (13%). Pero, en cuanto a calidad, los
criterios de definición de la misma se refieren al “color” y al “tamaño”.
4.2.5. Otras características de la demanda
De acuerdo con la encuesta a consumidores, el pollo se consume mayoritariamente en

casa y no en los sitios de venta. 92% de los consumidores lo prepara o consume en
casa y apenas un 3% lo hace en restaurantes. Esto puede obedecer a la percepción de
que es más caro en estos sitios que prepararlo o consumirlo en casa por el mejor
aprovechamiento que puede hacer del pollo.
4.2.6. Tendencia Del Consumo
En los municipios analizados con pequeñas diferencias en sus respuestas, el consumo de

la carne de pollo tiende al crecimiento. Precisamente, la totalidad de los consumidores
seguirá consumiendo el pollo en el inmediato futuro.
4.2.7. Aceptación de nueva oferta local
Finalmente, el estudio del 2001 concluyó en una opción interesante para nueva oferta y
particularmente proveniente de producción local. Al entre el 87% y 95% de los
encuestados les gustaría que en el Huila se procesara el pollo que ellos consumen.
Apenas entre 5% y 13% considera que la producción local no cumpliría los requisitos de
calidad la cual es la única condición que el consumidor exige al productor local, a pesar
de que, como se anotó, esta no está claramente definida.
El porcentaje de puntos de ventas que apoyaría el producto huilense es menor que el de

los consumidores (71%) lo cual sugiere alguna dificultad con los actuales proveedores a
pesar del grado de satisfacción que dicen tener pues no es consistente el que el 88%
del pollo que se consume en Pitalito sea huilense y los puntos de ventas no lo quieran
de igual procedencia.
4.3. COMPORTAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN EN EL HUILA
De acuerdo con la estadística de la Secretaría de Agricultura y Minería del departamento

del Huila, el inventario de aves de engorde, que en el 2000 totalizaba 2.043.284 aves,
alcanzó al 2009 un total de 4.273.211, prácticamente el doble del inventario de
comienzos de la década del 2000. La producción en toneladas durante el mismo periodo
pasó de 3.371.4 Toneladas a 7.050.8 Toneladas al 2009, 109.1% de aumento en los 10
años, con un crecimiento promedio/año de 10.9% pero con un desempeño interanual
variado. El mayor incremento de la producción en toneladas se produjo en el 2001, al
crecer 26.6% frente a la del año 2000. Al año siguiente, el incremento fue solo del
15.5% para caer en el 2003 2.4%. En el 2004 recuperó su crecimiento a 15.9% para
mostrar nuevamente decrecimiento en el 2005 (-3.3%). En los dos años siguientes la
producción del Huila mostró crecimientos bajos (3.65% en 2006 y 0.5% en 2007) pero
en 2008 aumentó a cifras de dos dígitos, 16.5%. El año pasado, 2009, creció 7.4%.
No obstante lo anterior, comparando la producción del Huila frente a la producción
nacional, los crecimientos de los años 2001, 2002, 2004, 2008 y 2009 fueron superiores
a los de la producción colombiana20. En los años en que la producción del Huila fue
inferior a la nacional, lo fue por gran diferencia. Por ejemplo, mientras en el 2003 la
producción del Huila decreció 2.4%, la nacional creció 4.4%, una diferencia de 6.8
puntos porcentuales. En el 2005 la diferencia fue superior: Mientras la nacional creció
7.5%, el Huila retrocedió en su producción de carne de pollo 3.3%, 10.8 puntos
porcentuales de diferencia. La brecha a favor del Huila fue importante en los primeros
años de la década (2001, 2002 y 2004) y en los dos últimos años del periodo. En el
2008 mientras la producción nacional creció 9.5% la del Huila se incrementó 16.5% (7
puntos porcentuales de diferencia); en el 2009 mientras la producción nacional creció
apenas 0,91% la del Huila también disminuyó su crecimiento pero no tan
dramáticamente pues creció 7.4% (6 puntos porcentuales de diferencia).
20
El resultado se obtiene de confrontar los datos de producción en toneladas de la Secretaría de Agricultura y
Minería del Huila con los mostrados en el cuadro 6 provenientes de FENAVI.
La producción de carne de pollo del Huila nunca ha representado un valor importante a
nivel nacional. El contraste de las mismas cifras analizadas permite aseverar que la
producción del Huila no ha llegado a ser 1% de la producción colombiana y
prácticamente se ha mantenido constante en los últimos 10 años. En efecto, en el año
2000, la producción de carne de pollo del Huila era 0,60% de la producción nacional. Al
2009 representó 0,69%. En el 2004, el Huila llegó a su más alta participación en la
producción nacional al contar con el 0,78% de la misma, resultado que coincidió con el
crecimiento importante logrado de 15.9% cuando la producción nacional creció 4.5%.
Si consideramos las cifras del inventario de aves de engorde de la Secretaría de

Agricultura y Minería del Huila y las comparamos con las cifras nacionales, el resultado
es muy similar pues al 2000, la participación frente al inventario nacional era 0,6% y al
2007 0.65%.
A nivel departamental y con base en el valor de la producción de aves de engorde

(29.613.3 millones de pesos al 2009. En el periodo 2007-2009 el valor de la producción
ha llegado a 23.077.7 en 2007, 27.560 y 29.613.3 millones de pesos) el valor de la
producción de este renglón alcanzó 1.84% de la producción agropecuaria
departamental.
4.3.1. Distribución Regional de la Producción
Según el inventario general avícola 2006-200821, prácticamente en todo el

departamento del Huila se produce carne de ave de engorde aunque dos zonas son
claramente productoras: La Zona Norte y la Zona Sur. En la Zona Norte se ubica el
59.6% del inventario departamental de aves de engorde siendo Neiva (20.5%);
Palermo, (18.9%) y Rivera (7.6% del inventario departamental) los municipios
productores. En la Zona Sur se establece el 25.7% del inventario departamental con
Pitalito (15.75%) como el mayor municipio en inventario de aves de engorde, de
acuerdo con datos del 2006. En el mismo año, la Zona Occidente, con La Plata como
principal productor tenía 5.6% del inventario de aves de engorde y la Zona Centro
contaba con 9% de dicho inventario departamental.
En los años 2007 y 2008 esta distribución de la producción no ha variado

significativamente. La Zona Norte con Neiva como principal productor, participó en el
2007 con el 57.2% del inventario de aves de engorde mientras que la Zona Sur
incrementó su participación a 27.2% con Pitalito con una participación en el inventario
departamental de 16.3%. La Zona Occidente pasó al 6% del inventario y la Zona Centro
al 9.4%.
En el 2008, la Zona norte contaba con el 56.79% del inventario al tiempo que la Sur
tenía 26.08%, la Centro 8.93% y la Occidente 8.18%, estas dos últimos con un
incremento interesante pero sin provocar cambios significativos en la distribución
regional de la producción de carne de pollo.
21
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias Secretaría de Agricultura y Minería depto del Huila años 2006-2008
5. ANALISIS DEL MERCADO DEL POLLO EN EL MUNICIPIO DE NEIVA -
ENCUESTA 2010
5.1. PRESENTACIÓN
Para conocer el estado actual del mercado del pollo en el Huila con base en el
comportamiento de su mayor componente, la ciudad de Neiva, como quiera que a
comienzos de la década del 2000, Neiva representaba entre el 65.8% y el 69.4% del
consumo de las cuatro cabeceras municipales subregionales y entre 35.98% y 42.5%
del total departamental aproximado y mostraba un consumo promedio Percápita/año
de 16.3 kgs mientras en el país se registraba un consumo Percápita de 14.8%, superior
al del país (ver numeral 3.5), se diseñó y aplicó una encuesta para responder a los
objetivos señalados en la carta contrato A3/CO-33661 del IICA dentro del convenio con
la secretaría de Agricultura y Minería.
5.2. FICHA TÉCNICA
TAMAÑO DE LA MUESTRA: 300 encuestados distribuidos así: 200 hogares, 5

consumidores institucionales y 95 puntos de venta de diferente naturaleza.
Características del encuestado:
HOGARES: Jefes de hogar (amas de casa particularmente)
CONSUMIDORES INSTITUCIONALES: Encargados de las compras de las instituciones.
PUNTOS DE VENTA. Administradores
DISTRIBUCIÓN DE LOS HOGARES SEGÚN ESTRATO (E):
Ficha Técnica
Número de encuestados por estrato
40%
40%
35%
25%
Número de encuestados por estrato Total % 30% 21%
25%
Estrato 1 41 21% 14%
20%
Estrato 2 79 40% 15%
Estrato 3 49 25% 10% 2%
Estrato 4 28 14% 5%
0%
Estrato 5 3 2%
Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5
Total de Encuestados 200 100%
DISTRIBUCIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA SEGÚN NATURALEZA:
Distribucion de Los Puntos de Venta
30 Mayorista
27
24 Supermercado
25
Punto de Venta Total %
Expendio de Carne
Mayorista 6 6% 20
Supermercado 15 16% 15 Asadero
Expendio de Carne 2 2% 15
Asadero 6 6% Hotel
Hotel 1 1% 10
7 7
Restaurantes 27 28% 6 6 Restaurantes
Minorista 7 7%
5
Punto de venta plaza de mercado 7 7% 2 Minorista
1
Tienda 24 25%
-
TOTAL 95 100%
DISTRIBUCIÓN DE LOS CONSUMIDORES INSTITUCIONALES:

Punto de Venta Total
Casino 1 Batallón 1
Casino 2 Batallon 1
Casino Policia 1
Universidad Surcolombiana 1
Bienestar Familiar 1
TOTAL 5
POBLACIÓN EXPANDIDA:
Número de
Población de Neiva por Población de Neiva por encuestados Distribucion %
Estratos Estrato(#) Estrato(%) por estrato Encuesta x Est.
Estrato 1 87,579 26.50% 41 20.50%
Estrato 2 110,779 33.52% 79 39.50%
Estrato 3 101,790 30.80% 49 24.50%
Estrato 4 26,439 8.00% 28 14.00%
Estrato 5 2,578 0.78% 3 1.50%
Total 330,487 99.60% 200
Fuente: Planeacion Municipal de Neiva (2007)
TIPO DE MUESTREO: Aleatorio simple en el caso de los hogares. En el caso de las

instituciones se preseleccionaron con base en su tradicional demanda. Los Casinos del
Batallón, La Policía, la Universidad Surcolombiana. Los puntos de venta se escogieron de
acuerdo a su importancia y tradición en cada zona de la ciudad o comuna.
TECNICA DE LA ENCUESTA: Contacto directo y presencial por un grupo de
encuestadores capacitado especialmente por la consultoría.
MECANISMO DE ENCUESTA: Cuestionario estructurado consultando los aspectos
objetivos del estudio,
DURACIÓN DE LA ENCUESTA: Aproximadamente 30 minutos por encuestado.
ERROR MAXIMO ADMITIDO: 5%
FECHA DE REALIZACION DE LAS ENCUESTAS: 10 al 18 de abril de 2010.
OTROS DETALLES TECNICOS ENCUESTAS A PUNTOS DE VENTA
GENERO DE LOS ENCUESTADOS
FICHA TECNICA
Genero de los encuestados
45%
Genero de los encuestados Total % 55% Femenino

Masculino
Femenino 43 45%
Masculino 52 55%
TOTAL ENCUESTADOS 95 100%
EDAD DE LOS ENCUESTADOS
Ficha Técnica
Distribución de los encuestados por edad
35%
Distribución de los encuestados por edad Total % 35%
Entre 21 y 25 años 2 2% 30%

27%
Entre 26 y 30 años 10 11% 25%

22%
Entre 21 y 25 años
Entre 26 y 30 años
Entre 31 y 40 años 26 27% 20%

Entre 31 y 40 años
Entre 41 y 50 años
Entre 41 y 50 años 33 35% 15% 11% Entre 51 y 60 años
>60 años
Entre 51 y 60 años 21 22% 10%
3%
>60 años 3 3% 5%
2%
TOTAL ENCUESTADOS 95 100% 0%
ESTADO CIVIL
Ficha Técnica
Estado civil de los encuestados
Estado civil de los encuestados Total %

6%
Soltero 13 14%
62% Divorciado
Unión Libre 17 18% Casado

Unión Libre
18%
Casado 59 62% 14%

Soltero
Divorciado 6 6%
TOTAL ENCUESTADOS 95 100% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
NIVEL EDUCATIVO
Ficha Técnica
Nivel educativo de los encuestados
Nivel educativo de los encuestados Total % 50%

46%
45%
Ninguno 2 2% 40%
Ninguno
Primaria 21 22% 35%
Primaria
30%
Bachiller
Bachiller 44 46% 25%
22%
18% Técnico
20% Profesional
Técnico 17 18% 15%
12%
Profesional 11 12% 10%

2%
5%
CARGO
Ficha Técnica
Cargo de los encuestados
Cargo de los encuestados Total % 2%
Administrador 29 31% 31%

Administrador
Chef 1 1% Chef
Empleado 5 5% 52%
5%
1%
Empleado
Jefe de Compras
Jefe de Compras 9 9% 9% Propietario
Supervisor
Propietario 49 52%
Supervisor 2 2%
AÑOS DE ACTIVIDAD
Ficha Técnica
Años de actividad Promedio por Años de actividad Promedio por rama de actividad
TOTAL
rama de actividad 20 19
20 20
Mayorista
Mayorista 9 18
Supermercado
Supermercado 15 16 15
Expendio de Carne
14
Expendio de Carne 19 12
Años de actividad
12 Asadero
Asadero 6 10 9 9
8 Hotel
Hotel 20 8
6
Restaurantes
Restaurantes 9 6
4
Minorista 8 Minorista
2
Punto de venta plaza de mercado 20 0
Punto de venta plaza de
mercado
Ramas de actividad
Tienda 12
OTROS DETALLES TECNICOS ENCUESTAS A CONSUMIDORES
DISTRIBUCION POR COMUNAS
Número de encuestados por comuna Total % Ficha Técnica

comuna 1 28 14% Número de encuestados por comuna
comuna 2 16 8%
comuna 1
comuna 3 19 10% 10% 14%
comuna 2
9%
comuna 4 15 8% 8% comuna 3
comuna 5 21 11% 11% comuna 4
10%
comuna 6 28 14% comuna 5
7% comuna 6
7%
comuna 7 13 7%
14% comuna 7
10%
GENERO
Ficha Tecnica
24%
Genero de los encuestados Total % Femenino

76% Masculino
Femenino 153 77%
Masculino 47 24%
EDAD
Ficha Técnica
Distribución de los encuestados por edad Total %
? 20 años 6 3% 25% 22%
22% 22% ≤ 20 años
Entre 21 y 25 años 19 10% 20%

Entre 21 y 25 años
Entre 26 y 30 años 15 8% 15%

Entre 26 y 30 años
15%
Entre 31 y 40 años 44 22% Entre 31 y 40 años
10%
Entre 41 y 50 años 43 22% 10% 8%
Entre 41 y 50 años
Entre 51 y 60 años 44 22% Entre 51 y 60 años
5% 3%
>60 años 29 15% >60 años
Total de Encuestados 200 100% 0%
ESTADO CIVIL
Ficha Técnica
Estado civil de los encuestados Total %
Soltero 49 25% 9%
Unión Libre 41 21% 3% Viudo

Divorciado
Casado 87 44% 44%
Casado
21% Unión Libre
Divorciado 6 3% 25%
Soltero
Viudo 17 9%
Total de Encuestados 200 100% 0% 10% 20% 30% 40% 50%
NIVEL EDUCATIVO
Ficha Tecnica
Nivel educativo de los encuestados Total %
Ninguno 7 4% 50%
47%
Primaria 56 28% 45%

Ninguno
40%
Bachiller 94 47% 35% 28%
Primaria
Bachiller
30%
Técnico 13 7% 25% Técnico
15% Profesional
20%
Profesional 29 15% 15% 7%
Postgrado
Postgrado 1 1% 10%
5%
4%
1%
Total de Encuestados 200 100% 0%

NIVEL DE INGRESOS
Ficha Tecnica
Rango de ingresos de los encuestados Total % Rango de ingresos de los encuestados
Ns/Nr 6 3% 3%
3% 3%
5%
1 SMLV 89 45% 12%
Ns/Nr
1 SMLV
2 SMLV 60 30%
44% 2 SMLV
3 SMLV 24 12% 3 SMLV
4 SMLV 11 6% 30% 4 SMLV
5 SMLV 5 3% 5 SMLV
6 SMLV 5 3% 6 SMLV
MIEMBROS POR HOGAR
Ficha Tecnica
Número de miembros por hogar de los
Número de miembros por hogar de los encuestados Total % encuestados
Menos de 2 Miembros 30 15%
3 Miembros 42 21% Mayor a 7
Miembros
9%
4 Miembros 57 29% 5 y 6 Miembros
27%
5 y 6 Miembros 54 27%
4 Miembros
29%
Mayor a 7 Miembros 17 9%
Total de Encuestados 200 100% 21% 3 Miembros
15%
Menos de 2
Miembros
Total Integrantes Hogra por Municipio 820
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
Promedio Integrantes por hogar 4.07
OTROS DETALLES TECNICOS ENCUESTAS A INSTITUCIONES
GENERO
Ficha Técnica
20%
Genero de los encuestados Total %

Femenino
Femenino 1 20% 80%

Masculino
Masculino 4 80%
EDAD
Ficha Técnica
60%
60%
Distribución de los encuestados por edad Total % 50%
Entre 21 y 25 años 1 20% 40% Entre 21 y 25 años

Entre 31 y 40 años
Entre 31 y 40 años 3 60% 30%

20% 20%
>60 años
20%
>60 años 1 20% 10%
ESTADO CIVIL
Ficha Tecnica
60%
Estado civil de los encuestados Total % Casado
Soltero
Soltero 2 40% 40%
Casado 3 60%
TOTAL ENCUESTADOS 5 100% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
NIVEL EDUCATIVO
Ficha Tecnica
80%
80%
70%
60%
Primaria
50%
Bachiller
Nivel educativo de los encuestados Total % 40%

20%
30%
Primaria 1 20%
20%
Bachiller 4 80% 10%
CARGO
Gráfico N. 16
Cargo de los encuestados
Jefe de Compras
Cargo de los encuestados Total % 100%
Jefe de Compras 5 100%

AÑOS DE ACTIVIDAD
Ficha Tecnica
Años de actividad Promedio por rama de actividad
40% 40%
40%
35%
Años de actividad Promedio por rama de actividad TOTAL 30% Institución (1< años de actividad en el
renglon <10)
Años de actividad
25% 20%
Institución (10< años de actividad en
Institución (1< años de actividad en el renglon <10) 1 20% el renglon <15)
Institución (15< años de actividad en
Institución (10< años de actividad en el renglon <15) 2 15%
10%
el renglon <20)
Institución (15< años de actividad en el renglon <20) 2 5%
0%
TOTAL 5 Ramas de actividad
5.3. RESULTADOS DE LA ENCUESTA
5.3.1. TAMAÑO DEL MERCADO
De acuerdo con la encuesta a consumidores finales22 Neiva es, sin duda, un mercado
importante para la carne de pollo. 99% de los encuestados la consume y hace parte ya
de los hábitos alimenticios del neivano y, por extensión, del huilense. Solo uno de los
interrogados no lo consume por razones de salud, según respondió. A futuro, el pollo
seguirá haciendo parte de la canasta familiar opita pues 92.5% respondió
categóricamente que lo seguirá consumiendo y solamente unos pocos (7.54%)
condicionaron su consumo básicamente a tres variables: Ingreso, Calidad y Precio,
donde la variable con mayor peso fue el ingreso (66.67%) seguida por la calidad
(26.67%). Apenas 6.67% adujo el precio como decisorio para el consumo futuro del
pollo, resultado lógico por cuanto el ingreso condiciona el consumo.
En cuanto al nivel de consumo medido en kilos/mes/hogar, un 40% de las personas

consultadas afirmaron consumir en su hogar entre 5-10 kilos/mes en tanto que 28%
informó consumir más de 10 kilos/mes/hogar. El 32% restante consume en promedio
entre 1-5 kilos mensuales por hogar, 19% de los que cayeron en este rango consumen
5 kg/mes/hogar.
Con base en estos resultados, y teniendo en cuenta los siguientes factores

complementarios:
22
Consideramos como consumidores finales a dos clases de encuestados: Consumidores finales hogares y
consumidores finales institucionales. Para una aproximación al consumo percápita promedio de Neiva, por razones
metodológicas, tenemos en cuenta a los hogares consumidores de acuerdo con la encuesta a 199 encuestados.
consumo institucional se considera integrante en los datos poblacionales del municipio.
• De acuerdo con el censo DANE 2005, Neiva contaba a dicho año con una
población de 315.332 habitantes (total del departamento era 1.001.476
habitantes), 31.48% de la población departamental. Según las proyecciones de
población del DANE, al 2010 el Huila cuenta con 1.083.200 habitantes y al 2015
contará con 1.154.804 habitantes. Para el DANE, Neiva cuenta en este 2010 con
330.487 habitantes (la relación bajó a 30.5% de la población departamental).
• Según el mismo censo, 69.3% de los hogares del país tenía 4 miembros o
menos. Según la composición de la muestra escogida para la encuesta 2010, el
promedio ponderado de número de miembros por familia resultó en 4.07
miembros por familia (inferior al promedio de 4.6 de comienzos de la década del
dos mil), lo cual es coincidente con el promedio nacional suministrado por el
censo DANE 2005. Por lo tanto tomamos el resultado de la encuesta.
El consumo percápita promedio en Neiva se estima en 20.93 kilos/año tal como se

muestra en el cuadro 8:
Cuadro N. 8 - Consumo Per Cápita promedio ponderado de Pollo de Neiva - Año 2010(solo
consumo de hogares)
Miembros del Hogar 4.07
¿Nivel de consumo de carne de pollo Cons Prom. Cons prom
mes/hogar (Kg)? %/Total Hogar/mes* pond/mes
Mayor a 5 y Menor a 10 Kg 40 7.5 3
Mayor a 10 Kg 28 10 2.8
5 kg 18.7 5 0.935
3 kg 9.5 3 0.285
2 kg 2.5 2 0.05
1 kg 0.6 1 0,03
Total de Encuestados 199(100%) 7,10
Consumo por Hogar / Año 85.2
Consumo Per cápita / Año (85.2/4.07) 20.93
*en los niveles de consumo por rango se obtiene un promedio lineal para facilitar
el cálculo de consumo por hogar.
Sin embargo, para hacer más riguroso el análisis, incorporamos la distribución

socioeconómica de los hogares consumidores según el Estrato al que pertenecen
arrojando el resultado que se muestra en el cuadro 9.
Según esta distribución de los hogares consumidores finales por estrato el consumo
promedio percápita de Neiva es 20.51 kilos/año, ligeramente inferior al anterior y
parece más representativo pues muestra, por ejemplo, que el consumo percápita en los
estratos bajos es inferior en más de 3.5 kilos/año al de los estratos de mayor capacidad
económica. El consumo del estrato tres, que es el de mayor frecuencia en Neiva es
similar al consumo nacional al 2009, de acuerdo con los datos de FENAVI (22.7).
Cuadro N.9 - Consumo Per Cápita EN NEIVA Por Estrato - Año 2010(kilos/año)
%/TOTAL Consumo Per Cáp Aporte pond
ESTRATO Estrato
Estrato 1 20.5 18.21 3.73
Estrato 2 39.5 18.96 7.49
Estrato 3 24.5 22.80 5.58
Estrato 4 14.0 23.95 3.35
Estrato 5 1.5 24.04 0.36
100% 20.51
Promedio Neiva
Bases:
El consumo per cápita de los estrato 1 y 2 es en promedio 2.23 kilos

mientras que el estrato 4 y 5 son 3.13 y 3.22 kilogramos, según la
encuesta.
La metodología de cálculo fue similar a la descrita anteriormente, se tiene
en cuenta la distribución de encuestados de los grupos por cada estrato y
la importancia de este en el total del mercado para encontrar el promedio
ponderado. Luego, se multiplica por 12 meses para obtener el consumo
anual y se divide por el número promedio de miembros por hogar de cada
estrato, el cual se determinó con base en la información suministrada en la
encuesta.
Comparando este resultado con el obtenido en el 2001, el consumo percápita promedio

ponderado resultante de Neiva es inferior al promedio nacional de 22.7 kilos/año del
2009 de acuerdo con FENAVI. Sin embargo, el consumo en Neiva también ha ido en
aumento pues al 2001 el consumo percápita se fijó en 16.3 kilos/año, superior entonces
al promedio nacional (14.8 kilos/año). En otras palabras, el consumo percápita en
Colombia creció más que en Neiva, aunque ambos crecieron.
Una aproximación al consumo del departamento del Huila23, En el 2001 el consumo total
departamental estimado en 14.809.5 toneladas/año representaba 2.44% del consumo
23
Utilizamos el término de aproximación por cuanto la encuesta se realizó solo en Neiva por lo que para acercarnos
al probable consumo departamental utilizamos la información del 2001 bajo el supuesto de su vigencia en la
presente década.
aparente nacional al mismo año, una cifra razonable teniendo en cuenta que la
producción del Huila es apenas 0.65% de la producción nacional lo que indica que el
diferencial es cubierto con producción de fuera del Huila que es lo que se aprecia en las
encuestas realizadas tanto en el 2001 como ahora en el 2010.
El crecimiento del consumo percápita promedio de Neiva al 2010 es 25.8% frente al del
2001 (crecimiento interanual de 2.86%) lo cual daría un volumen de mercado año de
entre 6.704 toneladas y 7.925 toneladas. Teniendo en cuenta que Neiva representaba
entre 35.98% y 42.5% del total departamental aproximado al 2001, y suponiendo que
esta participación se mantiene, el volumen de mercado total departamental actual
estaría alrededor de las 18.630.3 toneladas/año. Este volumen corresponde al 1.78%
del consumo aparente nacional del 2009 resultado lógico si se tiene en cuenta que el
consumo percápita de Neiva (y por extensión del Huila) ha crecido menos que el
nacional. En términos porcentuales, la participación del consumo del departamento ha
disminuido 0.66 puntos porcentuales entre 2001 y 2010.
5.3.2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO EN NEIVA 2010
5.3.2.1. Canales de comercialización
Teniendo en cuenta que 96% de los encuestados compra pollo en fresco (otros lo
denominan crudo) y solamente 4% manifestó no hacerlo porque lo consume solamente
en restaurantes) establecimos la participación de los canales de comercialización en el
mercado de la capital del Huila. Con base en el cuadro no.5 (ver anexo) los
supermercados o hipermercados en Neiva han ganado mayor participación en el
mercado, de la misma manera como lo han hecho estos establecimientos a nivel
nacional e internacional. En efecto, mientras en 2001, los consumidores finales
adquirían el pollo en el supermercado en un 34% y El 3% de los puntos de venta lo
compraba en los mismos establecimientos, en 2010, según la encuesta, los
supermercados /hipermercados aumentaron su participación al 38% entre los
consumidores finales. Al mismo tiempo, las tiendas prácticamente mantienen su
participación pues 29% de los consumidores finales adquieren el pollo en ellas (en 2001
el 30% de los consumidores finales lo hacía). Las plazas de mercado son las que han
perdido importancia como canales de distribución pues en 2010 apenas 10% de los
encuestados adquiría el producto en estos establecimientos cuando en el 2001 lo hacía
el 17% de los consumidores finales. Sin embargo, aparece en la encuesta 2010 un
nuevo concepto en canal de distribución, el “Mercado campesino” o “Dominguero” en
donde 5% de los encuestados declararon adquirir el pollo. Este canal podría calificarse
de informal aunque los mercados campesinos son una vieja política de apoyo al
productor rural practicada por las alcaldías municipales que se ha distorsionado, ya no
tienen la misma fuerza y carecen de permanencia para considerarlas como plazas de
mercado aunque realizan la misma modalidad de comercialización de los productos. Los
distribuidores directos mantuvieron su participación del 15% aunque otra denominación
que no apareció en la encuesta de 2001, “proveedores rurales”, atiende 3% de los
consumidores finales según la encuesta de Abril pasado, y podría asimilarse a
distribuidores directos con lo que estos aumentarían a 18% de participación como canal
de venta del pollo.
5.3.2.2. El Producto
Origen
De acuerdo con las respuestas de los puntos de venta, un poco menos de la mitad del
pollo comercializado en la ciudad de Neiva es procesado en el mismo departamento del
Huila. Le siguen en orden de importancia el pollo procesado en el Tolima (21%) y en
Bogotá (16%). Solo un 2% comercializa pollo de dos o más orígenes diferentes. 69% de
los puntos de venta se provee de un distribuidor mayorista. Un 29% compra el pollo
para su negocio directamente a un productor, por lo general pequeño que forman el
primer eslabón de la cadena de comercialización del pollo en la región. Solo un 2%
compra en punto de fábrica, únicos asociados a un gran productor. Esta realidad está en
consonancia con la estructura del sector avícola nacional, que está conformada por
muchos pequeños productores y no hay un predominio de una sola marca en el
mercado como sí existe en Brasil Perú y otros mercados. Vale anotar, no obstante, que
dada la presencia de varias marcas nacionales en el mercado y la no exigencia de las
mismas por los consumidores finales, es muy difícil identificar la participación de
procesadores locales en el mismo y es muy probable que se use indistintamente los
términos “procesado” y “distribuido” en el Huila para referirse al origen del producto. La
baja participación de la producción del departamento en la estadística nacional hace que
el mercado sea abastecido por procesadores foráneos, como en todo el país.
5.3.2.3. Marca
De acuerdo con la información aportada por la encuesta de 2001, a comienzos de la

década de los 2000, el mercado del Huila no exigía marca de producto (El subrayado es
del consultor) y las negociaciones se apoyaban en la relación con el proveedor (95% de
los puntos de venta encuestados no reportaron marca alguna y tan solo 3%
mencionaron algunas). Esta característica reporta pocos cambios en el negocio de la
carne de pollo en Neiva. Según los resultados de la encuesta 2010, 62% del pollo que
se comercializa en el Huila no tiene marca. La comercialización de una marca en
particular solo se da en el 21% de los puntos de venta mientras el 17% restante
comercializa varias marcas de pollo en su negocio. VENCEDOR, MACPOLLO y PIMPOLLO
son las marcas que más se comercializan teniendo en cuenta los puntos de venta que
comercializan marcas en particular. La razón principal por la cual se comercializa
determinado pollo, incluyendo aquel sin marca, es la del precio; el pollo con el precio
más económico es el que más se comercializa, lejos con más del 80% de las
preferencias de los puntos de venta. Los otros dos factores que se tienen en cuenta
pero con una consideración muy baja, 19%, son los de respaldo comercial e imagen de
la marca.
Igual ocurre con los consumidores finales: 83% no tiene marca preferida confirmando la
poca influencia de la marca en el mercado. Según el cuadro 7, apenas 2% de los
consultados sobre los factores de compra mencionaron la marca como importante para
decidir la adquisición del pollo (ver cuadro 7 en anexo).
Esta característica del mercado opita está muy distante de las tendencias actuales del
mercado colombiano señaladas en el ejercicio de prospectiva liderado por el Profesor
Mojica a que hicimos mención en este documento. Según estas, la cadena
agroalimentaria demandará progresivamente calidad de marca (el subrayado es del
consultor), además de la Fuerte influencia de los supermercados y de otras estrategias
aplicadas por estos como las marcas propias (el subrayado es del consultor), algo que
en el caso de la mayor influencia de los supermercados sí se observa en el mercado
neivano además de las estrategias de marca propia que favorece, sin duda, la posición
de estos en el mercado y culturiza en materia de marca a los consumidores, lo cual, se
insiste no parece que el consumidor opita aún la requiera con la fuerza como se hace a
nivel nacional e internacional.
5.3.2.4. Presentación
Los consumidores prefieren adquirir el pollo mayoritariamente (más del 54%) en

“bandejas por presas” (sin aclarar las presas que, como se sabe tienen precios diferente
ya sea pechuga o pierna). En orden de importancia, los consumidores prefieren las
presentaciones “pollo entero fresco sin vísceras” (27%) como “entero con vísceras
(10%). De las opciones menos consideradas por los consumidores están “fresco
despresado” con apenas un 8% y con una participación casi insignificante el pollo
entero congelado y en pie con un 1% cada una. Esta última presentación está a tono
con la reducción de la importancia de las plazas de mercado como canales de
comercialización en Neiva.
La presentación del producto es el factor de compra que más incide en la decisión. Más
de la mitad de los 199 encuestados que consumen pollo (56%) se fija principalmente en
esta cualidad para tomar su decisión de compra. Este concepto resulta muy subjetivo
pues la apreciación visual del pollo supera las bondades ofrecidas por una marca, algo
en lo que no creen aún los consumidores de pollo de Neiva, como ya se anotó. El
empaque, por ejemplo, hace parte de la presentación pero no se cita como importante
(apenas 2% de los consumidores finales relaciona el “empaque hermético” como factor
de calidad, Ver cuadro 8) lo cual también ocurrió en el 2001.
Para los puntos de venta, la presentación del producto la enfocan principalmente en el

peso del pollo y en que sea fresco y lo compran entero y sin vísceras(los asaderos y
expendios de carne). El color, en cambio, es un aspecto secundario. Los hoteles,
compran pollo fresco en bandeja y por secciones. Las instituciones compran pollo fresco
y sin vísceras. Los mayoristas por su misma actividad tienen en cuenta todas las
características casi en el mismo nivel de importancia destacándose pollo entero fresco
sin vísceras por encima de las demás. Los minoristas manifiestan tener en cuenta todas
las características del pollo, a la hora de la compra, excepto el color, casi en la misma
proporción similar a los mayoristas. Las plazas de mercado no compran pollo congelado,
ni empacado ni en bandeja por secciones. Los Supermercados compran teniendo en
cuenta todas las características del pollo. Las tiendas comercializan principalmente pollo
fresco entero y sin vísceras al igual que los restaurantes.
Los cuadros anexos 14 presentan en detalle para cada tipo de punto de venta definido,
la característica de sus clientes haciendo referencia hacia qué tipo de clientes van
dirigidas sus ventas.
5.3.2.5. Calidad
Otro factor tan subjetivo como la presentación es la calidad, sobre lo cual se consultó a
los consumidores finales sobre lo que para ellos es calidad. 71% de los consultados
identifica la calidad como el color del pollo. Conceptos importantes de calidad como la
licencia INVIMA apenas es requerida por 7% de los consumidores finales. 5%califica la
calidad directamente por la presencia de sangre en el producto queriendo significar que
su ausencia indica buena calidad del pollo. De los que respondieron “Otra definición” (32
encuestados, 16%, ver cuadro 8) 41% (6.56% del total de respuestas) relaciona la
calidad con el tamaño del pollo mientras 38% califica la calidad por la frescura del pollo,
ambos factores asociados a la presentación del producto.
Al respecto, vale anotar que el mercado de Neiva no ha avanzado de manera

importante, cuando una de las exigencias del mercado a nivel nacional es precisamente
la calidad del producto, asociada hoy a criterios más complejos como trazabilidad,
insumos de procedencia orgánica, etc. Si los proveedores locales no están
evolucionando a cumplir estos requerimientos mientras otros lo están haciendo en el
resto del país, el mercado del Huila podría verse por debajo de los parámetros de
calidad exigidos convirtiéndonos en consumidores “no exigentes”.
Para los puntos de venta la calidad se destaca en el tamaño del pollo con un poco
menos del 50% de importancia y en segundo y tercer término el color y la presentación.
A pesar de no tener el mismo orden, si presentan los mismos puntos importantes
respecto a la misma pregunta hecha a los consumidores finales para los cuales lo más
importante es el color del pollo y seguidamente su tamaño.
5.3.2.6. Precio
Los precios de la carne de pollo fluctúan entre $1.900.oo y $3.900.oo Libra ($3.800 y
$7.800.oo/kilo)24. Más de la mitad de los consumidores finales (51%), paga entre
$5.000 y $5.600 pesos/kilo. El rango de precio más bajo reportado por los consumidores
finales es el de $3.800 a $4.200/kilo pero solamente lo logra el 5% de ellos. De acuerdo
con el cuadro 13 (ver anexo), 66% de los consumidores finales paga por el kilo de carne
de pollo entre $3.800 y $5.600. 23% reconoce un precio de entre $5.800-$6.400.
Precios de la libra por encima de $6.600 son pagados por un 12% de los consumidores.
Ponderando los precios reportados por estos, según el cuadro 13, el precio ponderado
del kilo de carne de pollo en Neiva estaría en $5.639.oo
De acuerdo con el reporte de los puntos de venta, la mitad de los puntos de venta
manejan un precio entre $5.000-$5.600/kilo. Un 32% vende a $4.400-$4.800/kilo,
siendo estos dos rangos de precio los de mayor frecuencia de ocurrencia (más del 80%
de los encuestados). Solo un 13% vende a precios por encima de los $5.600/kilo y solo
un 5% vende a precios por debajo de los $4.400. En valores ponderados, los puntos de
24
Para facilitar su comparación con los precios nacionales usaremos el kilo como unidad de medida para efectos de
precio.
venta ofrecen el kilo de carne de pollo a $4.870.oo precio promedio ponderado según la
participación de los puntos de venta reportados en la encuesta.
Para la gran mayoría (72%), estos precios son justos. Solo un 15% considera que es un
precio bajo o barato y el 13% lo considera alto.
Comparativamente, los precios del Huila son adecuados a los precios del mercado
colombiano de referencia, en nuestro caso, CORABASTOS Bogotá para el pollo entero
sin vísceras. En los primeros cuatro meses del 2010, según la misma fuente
(SIPSA/FENAVI, Ver pág.) el precio promedio/año del kilo de pollo entero sin vísceras
alcanzó $4.121.5. La diferencia, frente al precio en punto de venta ($4.870.oo), está
alrededor del 18%; frente al precio al consumidor final, la diferencia alcanza 36%
mostrando algún margen de mejoramiento que depende de los volúmenes del mercado.
5.3.2.7. Otros Factores de Compra
Los otros dos factores que pesan en la decisión de compra, en orden de importancia,
son el precio (17%) y el conocimiento del proveedor (12%). Los tres factores hacen el
84% del peso total en la decisión de compra. Otros factores considerados como la
facilidad de comprar el producto y la experiencia en el consumo del producto pesan
muy poco (6% c/u).
5.3.2.8. Hábitos de Compra y Consumo
60% de los consumidores finales manifiesta consumir pollo diariamente al tiempo que
36% lo consume por lo menos una vez a la semana. Las opciones “quincenal” y
“mensual” apenas representan un 4% de las decisiones de los consumidores. Estas
respuestas ratifican que el consumo de pollo es parte de la cultura gastronómica de la
región y su consumo es muy habitual (ver cuadro 11 del anexo).
El hábito de consumo condiciona la periodicidad o frecuencia de la compra en los puntos

de venta. Estos se surten en un 52% diariamente en tanto que 48% lo hace de forma
semanal. Los que se surten diariamente, adquieren 511 kgs de pollo mientras que los
que se surten semanalmente (48%) compran semanalmente 3.540 kgs. Los puntos de
venta se surten para atender las ventas de acuerdo con la frecuencia de los mismos
como se puede apreciar en los anexos 7 de las encuestas a puntos de venta. Según
estas, los 95 establecimientos encuestados presentan un volumen total de ventas
mensuales de 27.316 Kg mientras, en el mismo periodo, las compras alcanzan los
27.236 Kg. La diferencia proviene de los pequeños inventarios que conforman, poco o
nada significativos y es, en la práctica, el necesario para atender las ventas del día
siguiente.
5.3.2.9. Impacto de las temporadas
Como ocurre en muchos productos el periodo de mayor actividad es el fin de semana

pero vale resaltar que la mayoría (57%) resaltó que el periodo de mayores ventas es el
mes de diciembre por efecto de las festividades de fin de año. En cuanto al incremento
en volumen frente a las ventas regulares que representan las temporadas para este
mercado en la región, un 27% respondió que dicho incremento es del orden del 0-10%.
Un 26% entre 10-20% haciendo la mayoría estos dos grupos con el 54% de las
respuestas. No deja de ser importante que un 36% de los puntos de venta manifiesta
que estas temporadas les han significado un incremento entre el 20%-40%.
Incrementos superiores ya son muy poco frecuentes, apenas un 9% de los puntos de
venta ha presentado incrementos en el volumen de ventas por encima del 40% en las
temporadas, especialmente la de diciembre como destacan los mismos encuestados.
5.3.2.10. Perspectiva de las ventas en el corto plazo
En cuanto al comportamiento de las ventas en el presente año frente al año anterior, los
puntos de venta reportan un comportamiento estable para el 62% de ellos mientras un
28% se queja de una disminución en sus ventas. Aquellos puntos de venta que
mencionan incremento en sus ventas lo estiman en un 19% mientras la disminución en
ventas es del orden del 25% ratificando lo expuesto anteriormente. La causa principal a
la cual se atribuye principalmente el bajón en ventas es al problema del desempleo que
vive Colombia actualmente y en menor medida al aumento de la competencia en el
sector. A pesar de esto, la mayoría de los comerciantes (53%) son optimistas y piensan
que en el futuro cercano las ventas van a aumentar y un 43% cree que se van a
mantener en el mismo nivel. Solo un 2% es pesimista y cree que la situación de las
ventas puede empeorar más. El aumento esperado en ventas está por el orden del 31%
mientras que los que hablan de menores ventas esperan una disminución del orden del
33%. Siendo la mayoría bastante optimista, igualmente esperan que esta situación en el
futuro les permita seguir en el mercado. El 98% espera seguir en la misma actividad
mientras solo un 2% está planeando cambiar de actividad totalmente.
5.3.2.11. Posibilidades de ampliación de la participación de productores del

Huila en el mercado local
Tanto consumidores finales como puntos de venta se muestran abiertos a la posibilidad

de que productores del Huila amplíen su participación en el mercado. 64% de los
primeros respondió que comprarían pollo procesado en el departamento principalmente
por sentido de pertenencia. Solo un 3% dijo que no porque se mantendría fiel a su
proveedor actual, mientras un 33% condicionó su respuesta a la presentación del pollo
(68%), a su precio (13%) y al cumplimiento de los requisitos del INVIMA (11%),
particularmente. Otros factores de menor importancia de dependencia para el consumo
del pollo procesado en el Huila son la trayectoria de los procesadores (6%) y la
disponibilidad de puntos de venta (2%).
Los puntos de venta en un 65% lo harían siempre y cuando se cumplieran ciertas

condiciones. Un 30% lo haría sin importar las condiciones y solo un 5% no lo haría. Los
que responden Si destacan el sentido de pertenencia como base de su respuesta
afirmativa. Las condiciones que plantea 65% de los puntos de venta para consumir pollo
procesado en el Huila son relacionadas en el 67% de los casos con el Precio. Al igual
que en el caso de los consumidores, el Precio es la variable determinante de la demanda
del Pollo en el mercado del Huila. El registro INVIMA solo se mencionó en el 14% de los
casos, consistente con el poco peso de la calidad en la decisión de compra.
Al respecto, hay que decir que así exista la buena disposición de los consumidores de
Neiva y de los puntos de venta, el mercado exige otras condiciones. De acuerdo con el
Observatorio de Territorios Rurales, de la Secretaría de Agricultura y Minería de la
Gobernación del Huila, las granjas avícolas deben cumplir con las medidas básicas de
bioseguridad contenidas en la resolución 3283/09. Al vencimiento de los plazos de dicha
norma, Septiembre/09 y Diciembre 31/09, por ampliación, para que todas las granjas
comerciales estuvieran certificadas como granjas bioseguras, de 5.311 granjas en el
país (236 del Huila, 4.4%), 297 nacionales y apenas 4 del Huila estaban certificadas,
1.7% de las granjas del Huila. Este factor pesará mucho en el mercado futuro.
5.3.2.12. Resultados de la Encuesta al Sector Institucional
Para efectos de los objetivos de la encuesta y del análisis estadístico particularmente,

fue necesario la separación de las Instituciones del grupo de los Consumidores. Por tal
razón, a continuación se presentan los principales aspectos del resultado de la encuesta
a algunas de las instituciones más representativas de consumo de pollo en Neiva cuyos
anexos se incluyen en el documento final.
De acuerdo con las instituciones encuestadas, el 80% consumen carne de pollo

procesada en el Departamento del Huila, las instituciones restantes consumen pollo
proveniente del Departamento del Tolima.
La mayoría de las instituciones compran carne de pollo a distribuidores mayoristas, de

los cuales el 75% son del Departamento del Huila. El 20% de las instituciones adquieren
carne de pollo directamente del productor.
El 80% de las instituciones no tienen preferencia por ninguna marca, mientras que el
porcentaje restante demanda carne de pollo de marca Vencedor de origen tolimense. La
razón principal por la cual las instituciones adquieren el producto sin marca es el precio.
La Universidad Surcolombiana tiene una participación del 52.9% con respecto al

consumo total de las instituciones encuestadas, seguida por el Bienestar Familiar
(25.5%); la frecuencia de compra es mayoritariamente semanal (60%) y diaria (40%).
El 76% de las instituciones demandan el pollo entero sin vísceras y en fresco, lo cual
coincide con la no exigencia de marca. El 8% lo compra por presas en tanto que el 16%
lo prefiere por su color y peso promedio. El 60% de las instituciones definen la calidad
por el tamaño de pollo, seguida por la presentación (20%) y la presencia de sangre
(20%).
Las Instituciones manifestaron que apoyarían el producto huilense (100%). Sin embargo
llama la atención que el 60% de los que manifestaron apoyar el producto huilense
condicionen este apoyo a dos factores fundamentales como los son el precio y la
presentación.
5.4. PALABRAS FINALES
Se ha reseñado en este análisis el resultado de las principales variables que inciden en

el mercado de la carne de pollo en el departamento del Huila. Sin embargo, para el
conocimiento total de los resultados de la encuesta NEIVA 2010, sugerimos consultar los
anexos correspondientes, los cuales muestran tanto en cuadros como en gráficos, las
respuestas de los encuestados.
Importante mencionar las respuestas de los consumidores institucionales que se

muestran en los cuadros anexos pero no se consideraron en la determinación del
consumo percápita promedio por razones metodológicas. Pero constituyen un canal de
consumo importante por lo que se muestra independientemente.
Como colofón, vale decir que la dinámica del sector avícola nacional también se observa
en el Huila aunque con menores niveles en todos los aspectos. Al igual que ocurre en
las distintas actividades económicas del departamento, la escasez de recursos, o el
temor al riesgo que caracteriza al huilense condiciona esta dinámica en la región.
Considera la consultoría finalmente que este trabajo ofrece un panorama amplio y

actualizado del mercado de la carne de pollo en la ciudad de Neiva y el departamento
del Huila, objetivo señalado en la orden de trabajo acordada con IICA.
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
• A pesar de su tamaño, el mercado del pollo en el Huila se comporta de una

manera similar al del país, aunque a comienzos de la década creció más que el
nacional y hoy está por debajo del consumo percápita nacional pero muestra
crecimiento y un consumo percápita no lejano del promedio nacional.
• No obstante lo anterior, este crecimiento no ha estado acompañado de la

incorporación de nuevos criterios de mercadeo con la misma dinámica del país
quedando como un mercado tradicional y poco exigente, lo cual no es
conveniente para consolidar la expectativa de que el mercado del pollo seguirá
en la economía local pero con cambios importantes si quiere ganar volumen y
competitividad para ingresar a otros mercados con la producción regional.
• La presencia de los supermercados en este mercado va a ser mayor en el futuro.

No puede olvidarse que la presencia de estos en el Huila y particularmente en
Neiva es la resultante de la aplicación de los beneficios de la Ley Páez (Ley
218/95) y ha cambiado enormemente la cultura del consumidor. Este mayor
protagonismo es, en buen sentido una gran amenaza para los otros canales de
comercialización que se han quedado en el tradicionalismo.
• Los consumidores finales, hogares e institucionales y los puntos de venta

encuestados mantienen su disposición a aceptar pollo producido en el Huila pero
esta predisposición no es suficiente. El diferencial de precios que se detectó en el
mercado sería otro factor a favor de producción local pero depende de la
estructura de costos de los procesadores que si no alcanzan procesos
competitivos no podrían entrar con fuerza al mercado.
• Para lo anterior, Los productores o procesadores locales deben aprovechar la

poca exigencia de consumidores y puntos de venta para acometer procesos de
mejoramiento productivo y de crecimiento en granja, particularmente el
cumplimiento de las normas de bioseguridad en lo que muestran un gran atraso.
De no hacerlo, como lo confirma la tendencia del mercado colombiano,
desaparecerán, sin duda, cuando las marcas decidan acelerar el paso de
penetración en el mercado, que no está lejano.
• Como complemento de lo anterior, hay que promover alianzas empresariales y no

solo asociatividad en la producción con el fin de crear puntos de venta
competitivos, estrategias de mercadeo innovadoras. Las entidades oficiales y
paraestatales de crédito deben apoyar estas iniciativas condicionando la
facilitación de recursos al cumplimiento de metas claras de participación del
mercado.
• Una ventaja que el Huila debe explorar y explotar es que, haciendo parte de la
zona centro, la mayor productora del país, puede atraer más fácilmente a
inversionistas regionales que cuentan con procesos más competitivos y podrían
contemplar granjas y procesos para la atención del mercado surcolombiano
(Huila, Caquetá, Putumayo, Cauca, Nariño) con asiento en el departamento del
Huila. Al respecto, la agenda Interna de Productividad y Competitividad del Huila
le apuesta a la agroindustria que es el contexto en el que se mueve este renglón
productivo.
Neiva, Abril 2010

7. BIBLIOGRAFIA – FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA
1er Censo Nacional de Avicultura Industrial. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural,

Departamento Administrativo Nacional de Estadística – Dane, Federación Nacional de Avicultores
de Colombia – Fenavi, Fondo Nacional Avícola – Fonav. 2002.
Anuario Estadístico Agropecuario del Huila 2003, Gobernación del Departamento del Huila.
Anuario Estadístico del Huila 2002, Gobernación del Departamento del Huila.
Artículo “Consumo de pollo aumenta en Colombia debido a los bajos costos del producto”, Mayo
23 de 2007, www.eltiempo.com/economía.
Consumo Percápita De Pollo En Colombia 1970-2009 Estimado (Kilos/Año). Federación Nacional
De Avicultores De Colombia, Programa De Estudios Económicos, www.fenavi.org, 2010.
Consumo Percápita De Pollo En El Mundo (Kilos/Año). Federación Nacional De Avicultores De
Colombia, Programa De Estudios Económicos, FAO. www.fenavi.org, 2006.
Diego Miguel Sierra. Prospectiva Avícola. Fenavi – Fonav / Universidad Externado de Colombia.
2010.
G.P.G. y Asociados. Germán Palomo García, El Mercado de la Carne de Pollo en el Departamento
del Huila. 2002.
Inflación Pollo y Huevo. Federación Nacional De Avicultores De Colombia, Programa De Estudios
Económicos, www.fenavi.org, DANE. 2010.
Jhon Garay Suaza, Coordinador Observatorio De Territorios Rurales. Programa De Fortalecimiento
Agropecuario Para La Productividad Y Competitividad Del Sector En El Huila, Informe Final Del
Contrato De Prestación De Servicios No 168/09, Evaluación Agropecuaria 2009.
José Daniel Mora Soriano, La Producción Avícola En Colombia. Connotaciones. Universidad
Nacional de Colombia, Facultad de Ciencias Agropecuarias. 2002.
Precios avícolas mensuales y por ciudades, Canal mayorista-minorista (2000-2010), $ por kilo.
Federación Nacional De Avicultores De Colombia, Programa De Estudios Económicos,
www.fenavi.org, 2010.
Producción avícola mensual. Federación Nacional De Avicultores De Colombia, Programa De
Estudios Económicos, www.fenavi.org, 2009.
Producción FAO Pollo (1990-2005). Federación Nacional De Avicultores De Colombia, Programa
De Estudios Económicos, FAO. www.fenavi.org, 2006.

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DEPARTAMENTO DEL HUILA

SECRETARIA DE AGRICULTURA Y MINERÍA DEL HUILA

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA

EL MERCADO DE LA CARNE DE POLLO EN EL HUILA

Neiva, Abril 30 de 2010

GPG & ASOCIADOS CONSULTORÍA & CONSTRUCCIONES LTDA recibió el encargo de

Al tiempo con la aplicación de la encuesta y procesamiento de la información, la

Los resultados de la encuesta corresponden a Consumidores finales, Consumidores

Germán Palomo García

La carne de pollo ya está en el mercado huilense de la misma manera como aparece en

Desde el punto de vista de la distribución regional de la producción, el Huila está

Finalmente, dos aspectos deben destacarse de los resultados de este análisis. La

Esta introducción ubica al lector en el análisis del documento a su disposición pero,

3.1. CONSUMO PERCÁPITAEN COLOMBIA

Otro indicador, el consumo aparente, ha aumentado por cuenta del comportamiento de

Pollo Pollo % Pollo

Fuente: Cuadro elaborado con base en la información de FENAVI, programa

Así como el consumo Percápita de Colombia muestra avances importantes, en el mundo

3.3. COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS

No obstante esta avalancha publicitaria en el 2007, los precios eran contundentes a

Carne de res (Chatas) Cerdo (Lomo) Pollo (Pechuga) Mojarra roja

oct-06 9911 7583 4963 6933

nov-06 11500 7850 5915 6800

dic-06 12500 10000 5124 6800

ene-07 10321 9700 5150 6800

feb-07 10508 9733 5088 5250

mar-07 11000 9750 5133 7000

abr-07 11900 9925 5012 7100

may-07 11938 10200 5000 5860

Fuente: El Tiempo 23 de mayo de 2007, Valores en pesos por Kilo

Los Precios en 2008-2010

Cuadro 4 - Comportamiento de los precios de la carne de pollo 2008-Abril 2010

PRODUCTO: POLLO ENTERO SIN VÍSCERAS

Enero $4.034 $4.482 $4.385

Promedio/año 4.156.1 4.399.5 4.121.5

MES 2008 2009 2010

Enero $4.793 $6.134 $6.081

Diciembre 6.070 6.175 5.183*(Abril)

Promedio/año 5.263 6.058.4 5.599 (4 meses)

Enero $4.908 $5.744 $5.294

Diciembre 5.748 5.759 5.150*(Abril)

Promedio/año 5.175.8 5.573.6 5.318

Fuente: Cuadro elaborado con base en datos de FENAVI/SIPSA

Cuadro 5 - Tasa De Inflación Pollo

2009 2010 2009 2010 2009 2010

(%) (%) (%) (%) (%) (%)

Colombia -0,36 -0,96 1,08 -1,44 5,68 1,20

Bajos -0,30 -0,92 1,15 -1,45 6,40 0,80

Altos -0,51 -1,18 0,82 -2,02 4,25 0,95

Fuente: DANE/ FENAVI

Cuadro 6 - Comportamiento de la Producción de carne de pollo (2000-2009)

Año Pollo (tons)

Fuente: Cuadro elaborado con base en el cuadro 1

Comparativamente, frente al comportamiento de las importaciones, el desempeño de la

Teniendo en cuenta la cifra de la población de aves y la producción anual estimada al

Zona Central (Cundinamarca, Tolima y Huila) 35 %

En Colombia, dentro de la estructura general de costos de la producción de pollo el

Una realidad innegable y que pesa mucho en la organización de la producción sobre al

Por esto es que, en cuanto a la organización de la producción y según el profesor Mora

Condiciones de la demanda: Por ejemplo, nivel de ingresos, tamaño de los

Otra realidad que estimuló el mercado de la carne de pollo fue la progresiva

A manera de conclusión, según los planteamientos del investigador Mora Soriano, la

No obstante, la industria avícola realiza esfuerzos por mejorar su situación. En el