PRÁCTICA N° 2

(Sobre fundamentos de la venta personal)

1. ¿Cómo ha evolucionado la venta personal?

2. ¿Cómo clasificaría al personal de ventas de una empresa de servicios

telefónicos?

3. Jorge Chau, es un vendedor de primera fila de una empresa que vende

abarrotes. ¿Cuáles serían las funciones y actividades que desempeñaría
Jorge?

4. ¿Qué tipo de empleos en ventas (puestos de trabajos en ventas) existen

en su región?
5. Algunos vendedores al detalle, califican a los clientes potenciales con
base a su apariencia ¿Es adecuado o inadecuado este enfoque? ¿Por
qué?

6. Para aumentar las ventas entre los clientes actuales una empresa creó la
venta social, ésta es una forma para que el vendedor establezca
relaciones con clientes potenciales.
Invitar a almorzar a un cliente potencial es la manera clásica de la venta
social.
¿Qué ventajas y que desventajas presenta esta forma de establecer
relaciones con el cliente potencial?

7. Aurelio Loza ha sido vendedor durante 30 años. Ha trabajado arduamente

en diversas empresas importantes y ahora está bien ubicado en la
sociedad Trujillana. La semana pasada se le acercó un prestamista
hipotecario y le ofreció S/. 5000 por cada cliente a quien Aurelio
recomiende tomar una hipoteca con el prestamista. ¿Qué debe hacer
Aurelio?

8. Aunque la imagen no es todo, si es importante. Muchos gerentes de

ventas temen abordar a un vendedor y decirle que está mal vestido, o que
le falta roce social por temor a ofender a la persona con éstos temas
delicados.
Si usted fuera gerente de ventas ¿Cómo actuaría en estas situaciones?
9. La Asociación Peruana de Medicina permite que los visitadores médicos
obsequien a los médicos regalos pequeños o útiles para los pacientes.
Un estudio arrojó que ocho de cada diez médicos reciben obsequios de
los visitadores médicos, los cuales van desde lapiceros, agendas para
notas, comidas, viajes, hasta fondos para investigación. ¿Cuáles de estos
regalos considera usted como pequeños? ¿Cuáles son de utilidad para
los pacientes? ¿Deben prohibirse los regalos? ¿Por qué?

10. Geraldi Malca va a realizar una presentación de ventas de una lustradora-

aspiradora ¿Qué técnica de cierre debe emplear Geraldi? ¿Por qué?

11. En algunos vendedores existe la tendencia a aumentar las ventas

exagerando los beneficios del producto. Como resultado, compradores
mal informados adquieren un producto que no es tan bueno como se les
ofreció. ¿Qué debe hacer un gerente de ventas, para que sus vendedores
no hagan una presentación equivocada de sus productos?

12. Los vendedores dedican más tiempo a buscar prospectos que a cualquier
otra de las fases del proceso de la venta personal. ¿Es verdadera o falsa
dicha proposición? ¿Por qué?
13. Pedro Picaporte es un vendedor de libros especializados de
administración de negocios. ¿Cómo Pedro debe realizar la apertura de la
presentación de la venta? ¿Cómo Pedro debe convencer al cliente
potencial?
14. Atilio Supo, es un vendedor de seguros de salud. Atilio está haciendo la
presentación de la venta a Leoncio Leonely (cliente potencial) quien es un
trabajador próximo a jubilarse. Leoncio manifiesta sus discrepancias
respecto a que la empresa Finisterrol le está ofreciendo lo mismo a un
precio menor. ¿Cómo Atilio debería manejar la objeción planteada por
Leoncio?

15. Jorge Miñano, es un vendedor de abarrotes de un distribuidor mayorista.

Antonio Sato (no es cliente de Jorge) es el propietario de una tienda
minorista. Hoy día Jorge está realizando una presentación de venta ante
Antonio, para venderle una nueva marca de agua mineral sin gas con
envase de aluminio especial. ¿Cuándo Jorge debe cerrar la venta? ¿Qué
técnica de cierre debería emplear Jorge?- explique.
16. Silverio Castillo vende impresoras multifuncionales que imprimen,
copian, escanean y envían faxes. Silverio está preparando su
presentación y demostración de ventas antes de hacer la tercera visita de
ventas a un fabricante de mediano tamaño que ha pedido una
demostración del producto mañana por la mañana. Silverio sabe que la
impresora de su empresa es muy lenta en comparación con la de los
competidores cuando es necesario hacer copias por ambos lados de la
hoja. Aun cuando muchas empresas están tratando de ahorra en los
costos de copiado utilizando ambos lados de la hoja. Silverio duda que su
prospecto le pedirá una demostración de esta característica y que no es
probable que surja en sus discusiones. De manera que Silverio está
pensando que debería evitar la mención del copiado en ambos lados de la
hoja y no hacer ninguna demostración de esa característica, debido a que
su máquina es alrededor del 10 al 15 por ciento menos costosa que la de
los competidores y es igualmente buena en todas las demás
características. ¿Qué aconsejaría usted a Silverio que hiciera en esta
situación?