CICLO DO NEGÓCIO

Alessandro Vedrossi
Diretor Executivo da UN SP e Coordenação de Negócio
O Ciclo da Incorporação

Assistência Prospecção
técnica de Terreno
Fórum de Entrega
Entrega de Pesquisa de
chaves Mercado

Concepção
Repasse do produto

Estudo de
Brookfield Id
viabilidade

Construção Aquisição do Comitê de

terreno Investimentos

Comitê de recebíveis Gestão de Desenvolvimento Comitê de

Comitê de Clientes Recebíveis do Produto Produto – UN

Venda Aprovação
Registro da Marketing e
Incorporação PDV
Fórum
Comercial Fórum de
Marketing
Estrutura

UN São Paulo UN Rio de Janeiro UN Centro-Oeste

Negócios Incorporação Negócios Incorporação Negócios Incorporação

CORPORATIVO

Construção

Gestão Operacional

Gestão de Clientes

Investimentos

Financeiro

Marketing Institucional

Jurídico
Estrutura – Diretoria de Negócios

Diretoria de
Negócios

Aquisição de Donos de
Aprovação
Terrenos Negócio

Aquisição de Terrenos
 Prospecção de terrenos em regiões de interesse para produtos alinhados com a estratégia da
companhia (predominância de residenciais dentro do SFH);
 Comitê de investimentos para aprovação;

Aprovação
 Obtenção das licenças para incorporação e construção junto as prefeituras;
 Confirmação dos projetos técnicos, orçamentos de construção e quadro de áreas para elaboração
do memorial de incorporação.

Dono de Negócio
 Gestão do projeto;
 10 a 15 projetos em diversas fases.
Estrutura – Diretoria de Incorporação

Diretoria de
Incorporação

Ponto de
Produto Marketing Comercial
Venda

Produto:
 Concepção do produto com aprovação em Comitê; Marketing:
 Desenvolvimento de produto junto às áreas de  Planejamento e execução das campanhas de
Aprovação, Planejamento (Orçamento) e marketing e vendas;
Engenharia;  Plano de promoção e mídia para lançamento;
 Gestão de pontos-marco de execução do projeto  Gestão da Imagem e Comunicação do produto.
 Pré Vistoria nas unidades autônomas e áreas
comuns; Comercial:
 Brookfield Id.  Elaboração da tabela de vendas;
 Análise da demanda para início das vendas ;
Ponto de Venda:  Abertura de vendas – Lançamento.
 Desenvolvimento, construção e manutenção do
ponto de venda.
CONSTRUÇÃO
Marcelo Borba
Diretor Executivo de Construção
Volume da operação

Obras em andamento
UN Canteiros em Área em Unidades Colaborad. Colaborad.
execução Construção (m2) Próprios Terceiros
Centro-Oeste 32 1.887.299 15.526 2.112 6.384
Rio de Janeiro 23 539.300 5.707 755 2.477
São Paulo 42 1.295.452 8.412 780 2.874
MCMV (fx. 1) 7 476.329 9.676 1.078 2.210
TOTAL 104 4.187.256 39.321 4.725 13.945

Unidades Entregues 2012 (até setembro)

UN Canteiros Unidades
Centro-Oeste 16 3.806
São Paulo 11 3.162
TOTAL 27 6.968
Diretoria Executiva

UN SP UN RJ e SUL UN CO
Gestores: 6 Gestores: 9 Gestores: 11
Operários: 1.050 Operários: 1.234 Operários: 2.424

Planejamento Técnico 78 colaboradores

Suprimentos 115 colaboradores

Qualidade Meio Ambiente 11 colaboradores

Segurança do Trabalho 17 colaboradores

Assistência Técnica 161 colaboradores

Total de colaboradores: 5.116

Planejamento Técnico

Superintendência de
Planejamento Técnico

Orçamento Projetos Controle de Custos

Orçamento CAR-L Ante Projeto Cash Flow Mensal

Orçamento CAR-P Controle de Medições Físicas

Pré-Executivo
Controle de Metas
Orçamento Executivo Projeto Executivo
Interfaces com Áreas Financeiras

Padronização Projeto
Suprimentos

Superintendência
de Suprimentos

Controle de
Suprimentos Equipamentos
Contratos

Aquisição de Equipamentos Processo de Aprovação por

Centralização Itens Curva A
Pesados Alçadas na Contratação de

Compra Programada Otimização do Uso de Serviços

Equipamentos Locados Validação das liberações de
Fortalecimento de Parcerias Novas Tecnologias em pagamentos das obras
Equipamentos Controle das retenções de
impostos
Obras

Diretoria de Obras

Avaliação de
”Mantra” Estrutura
Performance

Sequência Diretor Regional Prazo

Terminalidade GGO Qualidade

Segurança GO Segurança

Organização Custo
Novas Iniciativas

Controle de pessoal (próprio e

Aprimoramento da organização dos
terceiros) nos canteiros – catracas
canteiros e segurança do trabalho
eletrônicas

Melhoria de performance da Novo Software de Orçamento,

Assistência Técnica Planejamento e Controle de Obras

Unificação da Área de Suprimentos Time exclusivo para Controle Custos

GESTÃO OPERACIONAL
Ronaldo Picinini
Superintendente de Gestão Operacional
Macro Fluxo de Vendas e Recebimento

Garantir a qualidade dos recebíveis, atuando na originação das vendas e na gestão da

carteira, otimizando o processo de repasse e buscando o fluxo de caixa projetado.

Venda e Cadastro

Contas a Receber
Planejamento

Atendimento
Recuperação
Comercial
Pré-venda

Validação

Cobrança

Repasse
Crédito

Gestão Operacional
Criado em 2010
Equipe com perfil especifico e experiência no setor financeiro
Implementação das melhores práticas de gestão de risco

Informações
Gerenciais Politicas Ferramentas Sistemas
Originação
Originação

Comercial Credit Scoring Vendas

Réguas de
Gestão
Repasse GESTÃO DE
Crédito Crédito Cobrança
Carteira
RISCO Recebíveis
Collection
Scoring
Cobrança Relatórios
Gerenciais Cobrança
Cobrança Alçadas Balanced
Scorecard
Repasse
Repasse Reunião de
Entrega
Estrutura

Gestão
Operacional

BI
BI -- Gestão
Gestão
Operacional
Operacional

Adm.
Adm. Vendas
Vendas Crédito
Crédito Cobrança
Cobrança Repasse
Repasse

Assessorias Crédito
Assessorias Crédito Escritórios Cobrança
Escritórios Cobrança Assessoria de
Escritórios
Escritórios Jurídico
Jurídico repasse

 Centralização
 Automatização
GESTÃO DE CLIENTES
Fabio Diogo
Diretor de Gestão de Clientes
Base de Clientes

60.821 Número de contratos

49.804

39.800 33.291

Em garantia
Em construção

27.530

2010 2011 2012

Nossa preocupação é sempre aprimorar a Régua de Relacionamento com nossos

Clientes. Como é possível observar, 45% de nossa carteira são unidades ainda em
construção. Desde 2010, nossa carteira de clientes aumentou 53%.
Análise Gráfica – Meios de contato

CONTATOS DIVERSOS ESPAÇO CLIENTE

(em milhares) (em milhares)
34,3
30,7

21,0 21,1 21,7

18,2 18,2 18,4 18,7 18,1 18,5 17,7
17,5 16,8 18,1
15,2 16,0 15,3 15,9 15,3

Jan Fev Mar Abr Maio Jun Jul Ago Set Out Jan Fev Mar Abr Maio Jun Jul Ago Set Out
Ano base 2012

 Telefone
 E-mail  Conceito Auto Serviço
 Atendimento Pessoal
Espaço Cliente

 Alterar senha de acesso e atualizar dados

cadastrais;
 Visualizar os dados da unidade e contrato
(data da venda, valor de venda, etc);
 Consultar posição financeira e guia de
financiamento bancário, imprimir 2º via
de boleto bancário e informe de
rendimentos, realizar antecipações;
 Consultar a FAQ;
 Abrir qualquer solicitação através do Fale
Conosco e acompanhar o status da
ocorrência;
 Conhecer projetos Brookfield, como o
Organize sua mudança, Brookfield CEP,
entre outros.
Comunidades Brookfield

 Membros (todos os moradores do

empreendimento);
 Dicas de decoração;
 Fóruns com questões relevantes ao
condomínio;
 Organize sua mudança;
 Agenda de eventos;
 Sala de bate papo;
 Serviços como carona solidária;
 Brookfield CEP (o que tem por perto);
 Canais de atendimento Brookfield;
 Contatos úteis como síndico e
administradora de condomínios.
 INVESTIMENTOS E
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
José Eduardo Varandas
Superintendente de Investimentos
Missão: Suportar o processo de decisão e alocação de capital

Planejamento Estratégico Comitê de Investimentos

• Regiões de atuação • Aquisição de Terrenos (CAR-L)

• Segmentos • Lançamento de Projetos (CAR-P)

• Dimensão/ Market Share
• Benchmark
• Rentabilidade
Estrutura

CEO

Superintendente de
Investimentos

Monitoramento Análise de Inteligência de

Portfolio Investimentos Mercado
Investimentos

• Processo de alocação de capital: comitê de investimentos semanal com rígida

governança e alçada de aprovações;

• Preparação do pacote de informações em conjunto com as áreas especialistas:

Construção, Jurídico, Unidade de Negócio;

• Imparcialidade na análise do material;

• Padronização das análises e geração dos orçamentos bases que alimentam os

diversos módulos do ERP da empresa;

• Rotina de análise mensal dos resultados projetados dos empreendimentos;

• Retroalimentação das lições aprendidas nas tomadas de decisão.

Inteligência de Mercado

• Analistas dedicados nas principais praças;

• Troca de informação com os players locais;

• Levantamentos por meio de empresas terceirizadas;

• Informações geo-referenciadas e disponíveis on-line;

• Dados secundários adquiridos de institutos de pesquisas;

• Pesquisa com clientes nos nossos stands de vendas.

Monitoramento Mercados de Atuação BISA 9M12

Lançamentos (R$ bilhões) Vendas (R$ bilhões)

-24% -11%
49 44
39
35 37

9M10 9M11 9M12 9M11 9M12

Econômico* Office Econômico*

Office
10% 17% 11%
18%

Alto 13%
Alto 17%

55% 59%
Médio Médio

*Econômico: unidades até R$ 170 mil

Fonte: Inteligência de Mercado BISA
Benchmark & Performance por Mercado

VSO 9M12 Lançamentos e Vendas 9M12 (R$ bilhões)

-24% -7%
53% 54%
23 20 19
17

Mercado BISA

VGV Lançado VGV Vendido

R.M. São Paulo (R$ bilhões)

34
7
25
20 21 2
0,2 1 18
17 17
0,4
28 7
20 20 23
17
99% 98% 98% 92% 80% 10 60%
Fonte: Inteligência de Mercado BISA

2007 2008 2009 2010 2011 2012 Estoque

Total
Pesquisa de Prospects

Identificação de tendências e perfil da demanda: “Morar melhor pelo mesmo valor” torna atrativas regiões
ainda em fase de expansão, vizinhas às já consolidadas.

Las Ventanas
(574 visitantes)

 Origem: 18% advindos de bairros mais

valorizados (Itaim, Moema, Jardins, Campo
Morumbi
Belo, etc); Itaim Bibi
4%
 Motivação de Compra: 35% para sair do aluguel 9%

/ 17% Investimento / 16% Imóvel maior

 Renda: 39% com renda superior a R$ 13 mil Vila Andrade
Campo Belo
 Preço do m² : R$ 6.400 4% 8%

 Preço da Unidade: R$ 500 á 700 mil Santo Amaro

27%

Imóvel ideal:
• 81m² a 100m² (55%)
Campo Grande
• 3 dormitórios (59%), sendo 1 suíte (67%)
• 2 vagas (84%)
6%

Fonte: Inteligência de Mercado BISA

RI Brookfield Incorporações:

Cristiano Gaspar Machado

Diretor Financeiro e de RI

Luciano Guagliardi
Diretor

Alexandre Freire
Gerente

Paula Alvarez
Analista
ri@br.brookfield.com
www.br.brookfield.com
Telefone: +55 11 3127-9488