66.

Relaţii Publice

Rela\iile publice ]i Influen\area oamenilor

Influen\area
Ce se [n\elege prin INFLUEN|~?
Care este acea calitate prin care, o persoan` poate inspira ob\inerea de
rezultate deosebite ]i motiva pe al\ii?
Care este raportul [ntre INFLUEN|~ ]i PUTERE?

Concep\ie gre]it`:
Cea mai vizibil` ]i auzit` persoan` are ]i influen\a cea mai mare.
Realitatea:
Nu [ntotdeauna persoana cea mai v`zut` ]i auzit` este ]i cea care
influen\eaz` cel mai mult. Atunci când vorbesc, oamenii sunt concentra\i
asupra a ceea ce spun, ]i astfel nu percep [n mod complex schimb`rile,
perceperea schimb`rilor st` la baza influen\ei.

Concep\ie gre]it`:
INFLUEN|A reprezint` acela]i lucru ca ]i comunicarea.
Realitatea:
Nu tot ceea ce faci ]i spui este orientat spre a influen\a o alt` persoan`.
Abilitatea de a influen\a este cuprins` [n talentul de a comunica, mai ales
atunci când dorim s` fim persuasivi.

Concep\ie gre]it`:
Managerii adev`ra\i nu au nevoie de influen\`.
Realitatea:
“Calule, m`nânci ov`z?”. Tot mai mul\i manageri []i influen\eaz`
subordona\ii, urm`rind diverse scopuri. Stilul managerial al autorilor nu se
mai poate aplica.

Concep\ia gre]it`:
INFLUEN|A reprezint` manipulare.
Realitatea:
Exist` oameni ce nu fac diferen\a [ntre influen\` ]i manipulare. Datorit`
conota\iilor nefavorabile ale conceptului de manipulare, se evit` ]i conceptul
de influen\`. (Diferen\a [ntre concepte const` [n faptul c` manipularea este
necinstit`, agresiv` ]i orientat` spre schimbarea credin\ei ]i comportamentului
unei persoane, pentru a crea un avantaj manipulatorului).
 Relaţiile publice şi influenţarea oamenilor 67.

Manipularea

Manipularea comportamentului

{n termenii psihologiei sociale, prin manipulare [n\elegem crearea premeditat`

a unei situa\ii sociale (de c`tre manipulator) pentru a influen\a sau determina
reac\iile ]i comportamentul manipulantului (manipulan\ilor) [n sensul dorit de
manipulator.

Manipularea, dup` amplitudinea modific`rilor [ntr-o anumit` situa\ie social`,

poate fi clasificat` [n: mic`, mijlocie ]i mare.

-manipulare mic`: a face o cerere nesemnificativ`, dar imposibil de satisf`cut,

pentru a ob\ine disponibilitate pentru o concesie major`

-manipulare medie: prin dezumanizare sau dezindividualizare

-manipulare mare (ca amplitudine ]i ca arie de cuprindere)

}coala ca instrument de manipulare: spirit de subordonare fa\` de autorit`\i,

determin` necesitatea de a respecta un program fix, spiritul de competi\ie,
transmite sim\ul responsabilit`\ii.

Tehnici ]i metode de control al comportamentului prin manipulare

Baza [ntregii manipul`ri are o explica\ie [n structura intrinsec` a omului- are

la baz` r`spunsurile reflexe ale individului conform informa\iilor acumulate
([n subcon]tient)

Identitatea unui individ const` [n [mpletirea armonioasa a gândirii,

sentimentelor ]i ac\iunilor sale. Un individ suport` doar discrepan\e minore
[ntre aceste trei componente. Dac` discrepan\ele sunt majore individul
[ncearc` s` le anihileze. Gândirea ]i sentimentele pot determina ac\iunile,
actele comportamentale.
David Borger descrie patru modele de comportare, depinzând de nivelul de
implicare ]i de decizia de gândire sau afectiv`:

1. {nve\i- sim\i –ac\ionezi, proces cognitiv, implicare major`

68. Relaţii Publice

2. Sim\i- [nve\i –ac\ionezi, proces afectiv, implicare major`

3. Ac\ionezi – [nve\i - sim\i, proces cognitiv, implicare slab`

4. Ac\ionezi – sim\i- [nve\i, proces afectiv, implicare slab`

Controlul realit`\ii fizice (vizual`, senzitiv`, auditiv`);

Controlul gândirii ([ndoctrinare), controlul reflexelor mentale;

Controlul limbajului;

Controlul sentimentelor: restrângerea spectrului sentimental, redefinirea

sentimentelor, manipularea rela\iilor interpersonale;

Rezisten\` la manipulare

- Identificarea discontinuit`\ii
- Observarea normalit`\ii aparente
- Sesizarea falsei similarit`\i
- Identificarea competen\ei aparente
- Sesizarea confuziei continue
- Sesizarea confuziei emo\ionale
- Contrapunerea la gândirea de grup

Legi utilizate în rela\iile publice pentru manipulare

Legea nr.1: LEGEA CONTRASTULUI

Aceast` lege spune c` dou` lucruri diferite par ]i mai diferite atunci
când sunt puse al`turi sau, alt sens, un lucru poate c`p`ta dimensiuni diferite
[n func\ie de contextul [n care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne
va p`rea mai mare sau mai mic`, dup` modalitatea [n care o atingem:
accelerând de la 40 km/h sau [ncetinind de la 150 km/h).
Frumuse\ea acestei legi const` [n faptul c` ea func\ioneaz` nu numai
perfect, ci ]i insesizabil. Cine o folose]te poate profita din plin de noi f`r` a
avea nici un moment aerul c` o face. Nu crede\i? Hm...}ti\i ce mi-a spus
patronul unei agen\ii imobiliare? “P`strez mereu [n ofert` 2-3 apartamente
oribile la pre\uri umflate, [n oricare zon` a ora]ului, ]i pe acestea le prezint
 Relaţiile publice şi influenţarea oamenilor 69.

clien\ilor la prima lor vizit`. Dup` ce v`d aceste porc`rii, casa pe care [ntr-
adev`r vreau s` le-o prezint li se pare minunat`!”. Alt exemplu: un seminar de
3 zile [n Statele Unite ale Americii poate ajunge la 2.000 $, excluzând
cheltuielile de cazare ]i mas`, dar o videocaset` care prezint` acelea]i lucruri
poate fi achizi\ionat` pentru “doar” 200$. Fa\` de prima sum`, a pl`ti 200$
pentru o videocaset` nu pare prea mult.
Sau, s` zicem c` vre\i s` cump`ra\i o ma]in` cu 10.000 $. Dup` ce v`
las` s` v` acomoda\i cu aceast` cifr`, vânz`torul [ncepe s` v` arate, pe rând, ]i
dot`rile suplimentare: radio (200$), telecomand` (100$), alte facilit`\i (150$)
]i, [n final, vine fraza: “Nu pute\i l`sa o asemenea ma]in` f`r` sistem antifurt.
Cost` doar 500$!”. Aceste ultime sume vi se vor p`rea minore fa\` de cei
10.000$. Oricine are experin\` [n vânzarea de ma]ini (dar acest lucru este
variabil, de exemplu, ]i pentru calculatoare) ]tie c` se poate ajunge la ni]te
pre\uri totale uluitoare doar datorit` unor accesorii aparent inofensive. }i [n
timp ce voi r`mâne\i cu contractul semnat, [ntrebându-v` cum a fost posibil ]i
f`r` a putea [nvinui pe altcineva decât pe voi [n]iv`, pe fa\a vânz`torului apare
acel surâs ce denot` for\` ]i cunoa]tere, specific maestrului de arte mar\iale.
Din p`cate, [mi lipse]te spa\iul pentru alte exemple, multe dintre ele
foarte instructive ]i distractive. Dac` vre\i s` “face\i practic`” vis-a-vis de
aplicabilitatea Legii Contrastului, observa\i de câte ori judecata voastr` despre
ceva este condi\ionat` de context ]i [ncepe\i s` v` [ntreba\i dac` acest context
este [ntr-adev`r [ntâmpl`tor. Este posibil s` ave\i mai mult decât o surpriz`.

Legea nr. 2: LEGEA RECIPROCIT~|II

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de

“schimb”, este un mecanism care p`trunde [n fiecare domeniu al activit`\ii
sociale ]i care, [n decursul istoriei, a permis formarea structurilor civiliza\iei.
Schimbul se bazeaz` pe Legea Reciprocit`\ii, care sun` astfel: dac` cineva ne
d` ceva ce ni se pare valoros, sim\im dorin\a s` d`m ceva [n schimb. Asta nu
[nseamn` c` [ntoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci [nseamn` c` ne
sim\im OBLIGA|I s` ne revan]`m (semnificativ este faptul c` [n multe limbi
cuvântul “obligat” este echivalentul lui “mul\umesc”). Legea aceasta este cea
care permite fiec`ruia dintre noi s`-]i alc`tuiasc` un fel de “banc` a
favorurilor”, ]tiind c` ce a dat nu este pierdut, pentru c` [i va veni [ntr-un fel
sau altul, [napoi. Mecanismul ni se pare atât de firesc ]i necesar totodat`, [ncât
nu ne-am oprit niciodat` s` reflect`m asupra m`surii [n care ne implic` ]i ne
condi\ioneaz`; dar fiecare dintre noi p`streaz` o “eviden\` contabil`”
70. Relaţii Publice

extraordinar de precis` despre ce a dat ]i a primit [n rela\ia cu ceilal\i ]i face

tot posibilul pentru a p`stra echilibrul.
Legea Reciprocit`\ii merge foarte bine ]i, f`r` [ndoial`, [ntreaga societate are
un beneficiu extraordinar din faptul c` membrii ei respect` acest` lege. Nu ne
mir` deci c` cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gre]it (favoarea
oferit` [n schimb este mai “mic`” sau vine prea târziu) este exclus din
mecanism ]i cap`t` o serie de etichete negative profitor, ingrat,
nerecunosc`tor, parazit etc. Problema este c` din teama de a c`p`ta o astfel de
etichet` exager`m adesea (incon]tient) [n cealalt` direc\ie ]i devenim o prad`
u]oar` pentru cineva care vrea s` profite de noi. {ntr-adev`r, Legea
Reciprocit`\ii poate fi folosit` abil pentru a ne face s` ne sim\im datori ]i s`
consim\im la cereri pe care, [n mod normal, le-am fi refuzat. Interesant este c`
obliga\ia de a ne revan]a exist` ]i atunci când cadoul sau favoarea nu au fost
deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului s` aleag` cadoul ini\ial ]i
felul [n care noi s` ne pl`tim datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu s`
ne opunem unei astfel de ac\iuni chiar ]i atunci când inten\ia de manipulare
este evident`.

Cum opereaz` Legea Reciprocit`\ii?

Cr`ciunul tocmai a trecut. Câte cadouri a\i f`cut din pl`cere ]i câte pentru
c` trebuia? }i nu s-a [ntâmplat cumva, dându-v` seama c` darul pe care vi
l-a f`cut cineva este mult mai scump decât al vostru, s` v` sim\i\i obliga\i
s` cump`ra\i ceva suplimentar, pentru a anula diferen\a?
Este destul de u]or s`-l refuz`m pe cer]etorul care ne cere bani de poman`,
f`r` s` ne dea nimic [n schimb; dar este mult mai greu s` proced`m la fel
cu cel care ne “cur`\`” parbrizul ma]inii la semafor. Sau, dac` cineva v`
invit` la cin` sau v` aduce un cadou ]i apoi v` cere un serviciu – cât de
mult cre]te probabilitatea de a accepta, fa\` de cazul [n care cererea v-ar fi
fost f`cut` direct?
 Relaţiile publice şi influenţarea oamenilor 71.

Tehnica “retragere dup` refuz”

Dac` ave\i nevoie de un [mprumut de 100$, e bine s` cere\i la [nceput

200$; [n primul rând pentru c`, sc`zând preten\iile, da\i impresia c`
renun\a\i la ceva, astfel c` cel`lalt are o obliga\ie fa\` de voi; apoi, pentru
c`, dup` ce a\i vorbit de 200$, 100$ pare mult mai pu\in; ]i, nu [n ultimul
rând, pentru c` exist` posibilitatea ca cel`lalt s` spun` “da” de la [nceput,
voi ob\inând astfel dublul sumei de care ave\i nevoie.
Dac` sunte\i vânz`tori, aten\ie: când ar`ta\i produsele, [ncepe\i [ntotdeauna
cu cele mai scumpe. Chiar dac` instinctul v` [ndeamn` s` face\i exact pe
dos, cercet`rile au demonstrat c`, procedând astfel, volumul vânz`rilor
aproape se tripleaz`. Evident, când ar`t`\i produse din ce [n ce mai ieftine,
pre\ul pare relativ mai mic ]i cump`r`rea este favorizat` ]i, oricum, clientul
poate cump`ra direct produsul cel mai scump (acum ne este clar c`, dac`
proced`m invers, regula ac\ioneaz` [mpotriva noastr`).

Legea nr.3: LEGEA COEREN|EI

Legea Coeren\ei spune c` atunci când cineva ia o pozi\ie, verbal sau [n scris,
[n leg`tur` cu ceva, o s` tind` apoi s` apere acea pozi\ie ]i se va comporta [n
consecin\`, indiferent dac` pozi\ia lui are sens ]i, deseori, [n ciuda eviden\ei
contrariului. Nevoia de coeren\` ne [mpinge s` aducem “pe aceea]i lungime
de und`” credin\ele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am
f`cut. A]a c` dac` eu reu]esc s` v` determin s` v` lua\i un angajament cât de
mic, de fapt am preg`tit terenul pentru a v` face s` ac\iona\i conform cu
spusele voastre.
Primul tip de coeren\` este cea “public`”. Un exemplu banal: de câte ori [ntr-o
discu\ie ne-am ap`rat punctul de vedere, chiar dac` argumentele
interlocutorului erau superioare, doar pentru a p`stra coeren\a cu ceea ce am
declarat la [nceput? De câte ori facem ceva care nu ne place sau nu ne
convine, pur ]i simplu pentru c` a]a am promis? Mecanismul fiind a]a de
puternic, nu este de mirare c` profesioni]tii manipul`rii profit` cât pot de el.
Un vânz`tor care []i cunoa]te meseria, [nainte de a v` cere ceea ce vrea s`
ob\in` de la voi, o s` v` pun` [n situa\ia de a face ni]te afirma\ii pe baza c`rora
[i va fi foarte u]or apoi s` v` [mping` [n direc\ia dorit` (tehnica “celor patru
ziduri”). Desigur, [ntotdeauna este posibil s` refuza\i cump`rarea, dar [ntr-un
astfel de caz este mult mai greu ca atunci când vânz`torul ar fi prezentat direct
oferta lui.
72. Relaţii Publice

Coeren\a intern` ]i imaginea de sine

De ce Legea Coeren\ei este a]a de puternic`? Pentru c`, dac` [mi retrag
afirma\ia f`cut` [nainte sau ac\ionez [n contradic\ie cu ceea ce am spus, [mi
pot pierde reputa\ia de om serios ]i [ncrederea celorla\i. Sunt [ns` persoane
pentru care aceste lucruri nu sunt chiar a]a de importante (cu to\ii cunoa]tem
persoane care obi]nuiesc s` spun` ceva ]i s` fac` altceva). Dar chiar ]i pentru
acestea, exist` o coeren\` care trebuie respectat`, mult mai puternic`: cea
interioar`. Coeren\a interioar` se refer` la faptul c` eu nu pot ac\iona
[mpotriva imaginii pe care o am despre mine. Dac` se [ntâmpl` a]a ceva, se
produce o stare de discomfort psihic (numit` disonan\` cognitiv`), care trebuie
rezolvat` cât mai repede.A]a c`, dac` eu reu]esc s` m` folosesc de imaginea
pe care o ave\i despre voi, pot s` ob\ine practic orice de la voi.

Alte aplica\ii

Cunoscând Legea Coeren\ei, devine foarte clar de ce comercian\ii organizeaz`

concursuri la care, pentru a câ]tiga, trebuie s` face\i o compunere [n care s`
descrie\i calit`\ile unui anumit produs. Pentru a putea scrie ceva decent,
evident, v` ve\i angaja s` g`si\i calit`\ile pozitive ale produsului respectiv. Pe
urm`, procedând coerent, supune influen\ei a ceea ce a\i descris ]i ve\i deveni
un fidel cump`r`tor (chiar dac` nu a\i câ]tigat concursul).

Despre [ntreb`rile manipulatorului

{n exemplul cu tehnica “celor patru ziduri”, [ntreb`rile ar putea fi [n genul

urm`tor:
De ce crede\i c` o bun` preg`tire ]colar` este indispensabil` pentru viitorul
profesional al copiilor dvs.?
Cum func\ioneaz` leg`tura dintre o bun` execu\ie a temelor pentru acas` ]i
rezultatele bune de la ]coal`?
Cât de mult poate influen\a executarea corect` a temelor faptul c` ai la
dispozi\ie instrumente potrivite?
}i eventual, vânz`torul v` va cere s` [i da\i ]i ni]te exemple concrete,
obligându-v` pe voi s` g`si\i argumente [n favoarea lui. V` las s` v` evalua\i
singuri eficacitata acestei tehnici.
{ntreb`rile stau la baza ac\iunii de convingere ]i este un spectacol cu totul
penibil s` vezi vânz`tori incompeten\i “f`cându-le capu’mare” clien\ilor cu tot
 Relaţiile publice şi influenţarea oamenilor 73.

felul de descrieri ale produselor, când ar putea ob\ine rezultate maxime cu

ni]te [ntreb`ri bine puse.

Legea nr.4: LEGEA “DOVEZII SOCIALE”

Legea aceasta ne spune c` unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a

hot`r[ ce este corect const` [n a urm`ri ceea ce ceilal\i consider` c` este corect.
}i cu cât suntem mai nesiguri asupra unei situa\ii pe care trebuie s-o apreciem,
cu atât mai mult ne baz`m pe ac\iunile celorlal\i petru a hot`r[ cum s` ne
comport`m.
Exemplele sunt nenum`rate. S` vedem câteva:
[n timp ce merge\i pe strad`, vede\i un grup de persoane care se uit` [n sus.
Ce face\i? Evident, v` uita\i ]i voi [n sus;
la birou se face o chet` pentru o coleg` care se c`s`tore]te. Prima [ntrebare
care v` vine [n minte este: ”Cât au pus ceilal\i?”
trebuie s` v` duce\i la o petrecere. Cum v` [mbr`ca\i, cu ceva comod sau
“la \ol festiv”? Pentru a v` hot`r[, da\i câteva telefoane altor invita\i;
nu cred c` mai este nevoie s` dau exemplul modei, un domeniu [n care
Legea “dovezii sociale” []i g`se]te aplicabilitatea cea mai evident`.

Modalit`\i de manipulare prin legea “dovezii sociale”

[n toate ocaziile când v` cere bani, un profesionist o s` v` arate ]i cât de

mult au dat al\ii, astfel [ncât s` v` sim\i\i “stimula\i” s` face\i la fel. {n
aceast` idee, n-o s` vede\i niciodat` un cer]etor cu p`l`ria goal`;
când o anumit` ac\iune necesit` voluntari, pe cât de greu v` oferi\i dup` ce
al\ii au f`cut acest pas; a]a c` manipulatorul va preg`ti dinainte un mic
grup de “voluntari”...

Legea nr.5: LEGEA “SUPUNERII FA|~ DE AUTORIT~|I”

Se [ntâmpl` adesea s` subevalu`m for\a lucrurilor evidente: dintre toate

comportamentele automatice pe care le analiz`m [n aceast` serie de articole,
acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva
aflat [ntr-o pozi\ie de autoritate are for\a cea mai mare. Ni se pare atât de
evident c` trebuie s` ne supunem unui ordin venit “de sus”, [ncât acord`m
foarte pu\in` aten\ie acestui lucru. Explica\ia? Explica\ia o constituie
adev`rata sp`lare a creierului la care suntem supu]i toat` via\a: acas` trebuie
74. Relaţii Publice

s` ne supunem p`rin\ilor, la ]coal` - profesorilor, pe strad` - poli\i]tilor, la

birou - ]efului etc. Ca s` nu mai vorbim de educa\ia religioas` care ne spune
c` [ntotdeauna trebuie s` ne supunem lui Dumnezeu.
Este foarte util pentru societate faptul c` cet`\enii recunosc o autoritate
comun` ]i c` i se supun. Supunerea este un element de baz` [n structura vie\ii
sociale; anarhia nu ar face posibil` nici m`car simpla convie\uire, cu atât mai
pu\in dezvoltarea societ`\ii, a comer\ului, a ]tiin\ei etc. Supunerea fa\` de
autorit`\i ne scap` de responsabilitatea rezultatelor ac\iunilor noastre (gândi\i-
v` la r`spunsul-]ablon al celor acuza\i de crime de r`zboi: “Eu doar am
executat ordine”); [n plus, cei afla\i de obicei [ntr-o pozi\ie de autoritate
(p`rin\i, medici, judec`tori, politicieni, exper\i...) sunt [ntr-adev`r mai bine
preg`ti\i decât noi [ntr-un anumit domeniu ]i, [n mod sigur, to\i am constatat
cel pu\in o dat` c` este mai bine s`-i ascult`m pe ei, decât s` proced`m dup`
capul nostru.
A]a c`, [n mod automat ]i aproape incon]tient, folosim informa\iile care ne
vin de la o autoritate recunoscut` ca pe o scurt`tur` comod` pentru a ne hot`r[
comportamentul [ntr-o anumit` situa\ie.
Ca ]i [n cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea [n
sine (de obicei pozitiv`), ci felul mecanic [n care reac\ion`m: odat` ce am fost
educa\i s` ne supunem autorit`\ii, risc`m s` ne supunem chiar dac` ordinele
acesteia sunt complet absurde (experimentele f`cute [n locuri unde structura
ierarhic` este foarte important`, [n armat` sau [ntr-un spital, au dovedit c` un
ordin aberant nu este analizat critic, ci este executat f`r` discu\ie).

Cât de adev`rat` este autoritatea c`reia ne supunem?

Pân` acum am vorbit de autoritatea real`. Partea proast` este c` autoritatea se

manifest` mai ales prin simboluri, extrem de u]or de contraf`cut, iar
posibilit`\ile manipulatorului de a v` face s` crede\i ce vrea el sunt
numeroase:

escrocii de orice nivel au [n\eles perfect c`, [n majoritatea cazurilor, noi ne

baz`m pe aparen\e ]i nu verific`m ce ni se spune, pentru c` ni se pare
nepoliticos. De aceea, ei ne arat` doar simboluri exterioare ale autorit`\ii,
lucru extraordinar de u]or de realizat;
publicitatea ne bombardeaz` cu tot felul de p`reri ale unor “exper\i” care
garanteaz` calit`\ile diverselor produse ]i nim`nui nu-i trece prin cap s`
controleze dac` sunt, [ntr-adev`r, exper\i.
 Relaţiile publice şi influenţarea oamenilor 75.

Legea nr.6: LEGEA SIMPATIEI

Legea aceasta spune c` vom accepta mult mai u]or o cerere dac` ea este f`cut`
de un prieten sau de o persoan` pe care o cunoa]tem ]i o stim`m. {n schimb,
când cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastr` o s` fie
[n func\ie de cât de simpatic` ]i pl`cut` ni se pare persoana respectiv`.
{n loc s` pierdem timpul cu exemple, care [n cazul acesta sunt banale
(bine[n\eles c` prefer`m s` cump`r`m ceva de la un vânz`tor care ni se pare
simpatic, decât de la cineva care nu ne place deloc), mai bine s` [ncerc`m s`
vedem ce factori ne determin` s` simpatiz`m o persoan` mai mult decât pe
alta. }i, desigur, cum sunt folosi\i ace]ti factori de c`tre profesioni]tii
manipul`rii, pentru a ob\ine de la noi ceea ce doresc.

1. Aspectul fizic

Faptul c` persoanele cu un aspect pl`cut au mai multe avantaje [n majoritatea

situa\iilor vie\ii sociale este de necontestat. Explica\ia? Cercet`rile au
demonstrat c` persoanele frumoase, indiferent c` este vorba de b`rba\i sau de
femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai preg`tite ]i chiar mai
cinstite ]i mai de [ncredere. Prin urmare, lor le este mai u]or s`-]i g`seasc` o
slujb`, s` ob\in` salarii mai bune ]i pedepse mai blânde, dac` sunt g`site
vinovate de ceva.
Agen\ii comerciali cu aspect pl`cut [ncheie sistematic mai multe afaceri decât
colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arat` bine au ]anse mai
mari de a câ]tiga alegerile, f`r` nici o leg`tur` cu adev`ratele lor capacit`\i.
Acest mecanism ac\ioneaz` la nivelul subcon]tientului ]i, drept urmare, nu
vom analiza cât de mult suntem influen\a\i de astfel de lucruri. S` nu ne mire,
deci, c` to\i cei care au f`cut din manipulare o meserie vor fi persoane dr`gu\e,
puse [ntodeauna la patru ace.

2. Asem`narea

Avem tendin\a de a accepta mai u]or cererile persoanelor cu care ne

asem`n`m. O s`-i ascult`m cu mai mare pl`cere pe cei care sunt din acela]i
partid sau echip`, ori au aceea]i religie sau meserie cu noi.
La fel, asem`n`rile de p`reri, tr`s`turi de caracter, stil de via\`, fel de a se
[mbr`ca, acela]i loc de origine, zodia comun` etc. sunt elemente care, de]i ne
76. Relaţii Publice

par mici ]i nesemnificative, ne determin` s`-l consider`m pe un interlocutor

mai simpatic ]i mai de [ncredere. Iar un manipulator poate g`si foarte u]or
puncte de contact, adev`rate sau presupuse, pentru a se ar`ta cât mai
asem`n`tor cu noi.

3. Complimentele

Descoperim aici ni]te dimensiuni absurde ale credulit`\ii omene]ti: dorim cu

atâta disperare s` placem celorla\i (]i suntem chiar stresa\i de acest lucru),
[ncât suntem tenta\i s` credem, f`r` s` st`m pe gânduri, toate laudele,
indiferent de cine ni le face, chiar ]i atunci când sunt false, f`cute cu scopul
clar de a se ob\ine ceva de la noi.

4. Cooperarea

Apreciem mai mult pe cineva ]i suntem mai dispu]i s`-l ascult`m dac` avem
convingerea c` munce]te [mpreun` cu noi pentru un obiectiv comun.
Profesioni]tii manipul`rii ]tiu perfect acest lucru ]i vor [ncerca s` sublinieze
orice element de interes comun (dac` nu exist` un astfel de element, [l vor
inventa pur ]i simplu), pentru a demonstra c` scopul urm`rit este acela]i, iar
avantajul – reciproc.

5. Asociere de idei

Dac` cineva ne d` o veste proast`, suntem tenta\i s`-l privim cu antipatie, de]i
nu are nici o vin`; e suficient` simpla asociere de idei pe care o facem
(datorit` unei serii de mecanisme pe care nu avem spa\iu s` le analiz`m,
creierul pune automat [n leg`tur` dou` lucruri sau st`ri de care ia cuno]tin\` [n
acela]i timp, chiar dac` nu este nici o rela\ie logic` [ntre ele).
 Relaţiile publice şi influenţarea oamenilor 77.

Arta persuasiunii

“CUM SUN~ CE SPUI ESTE MAI IMPORTANT DECAT CE SPUI”

Dac` ceea ce spui sun` ca ]i cum ar fi spus de un copil, nu ai ]anse prea mari
s` fie apreciat` retorica ta, deoarece copiii cu greu pot demonstra, [n fa\a
adul\ilor, c` spun ceva important.

Secretul:
trebuie s` vorbe]ti ca un adult;
trebuie ca, ceea ce spui s` sune ca venind din partea unui adult cu
un rol special.

“TONUL FACE MUZICA”

Ceea ce spui trebuie s` sune ca venind din partea unui p`rinte

[nva\` s` folose]ti pauzele;
folose]te un ton neutru;
coboar` tonul vocii la jum`tate, când ajungi la sfâr]itul propozi\iei,
frazei sau [naintea pauzei pentru respirat.