UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES

ECONONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
CURSO 102602-PLANEACIÓN COMERCIAL
Anexo 2

Actividad:
Estimado estudiante, para realizar la presente fase debe asumir el rol de
candidato a la vacante Coordinador de Ventas, leer la siguiente situación de la
empresa Hilos de Oro. Escoger un enfoque de los tres sugeridos y desarrollar
el respectivo análisis situacional en el formato que se anexa.

Descripción:
Nombre de la empresa: Hilos de Oro
Ciudad: Bogotá
Creación: 02 de abril de 1985
Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas
Número de empleados: 118 Personas.

Antecedentes
En la empresa Hilos de Oro, se ha evidenciado una actitud inadecuada ante el
trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de graves
problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han cubierto
los objetivos económicos de este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de
un nuevo director general de la empresa. Se le ha solicitado varias veces al
coordinador del área de ventas realizar un cambio en las estrategias, cosa que
él se niega a hacer, mostrando rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante
esta crisis el director decide tener una reunión con el jefe comercial y el
coordinador de ventas, con el propósito de arreglar la situación y tomar una
decisión.

Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de

ventas sea trasladado a otra ciudad. Como queda la vacante en la sesión de
ventas, deciden realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en
la selección se evaluará el mejor plan de marketing comercial, que se
desarrollará a través de diferentes fases.

Para la primera fase de selección, se debe realizar un Análisis Situacional para

la empresa Hilos de Oro, escogiendo uno de los siguientes enfoques:

- Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%

- Reconocimiento de marca en el mercado
- Lanzamiento de un nuevo producto

A desarrollar:

NOMBRE: GRUPO: xx

1. Objetivo General del Plan de Marketing

2. Objetivos Específicos del Plan de Marketing:

(cuantificables, medibles mediante indicadores y directamente verificables)

2.1

2.2

2.3
Análisis situacional.

Situación del Mercado.

Se registra el tamaño del mercado, su

crecimiento, percepción y las necesidades de
los clientes en unidades y valores.

Situación del Producto.

Aquí se registra el producto o productos,

ventas, precio de venta, margen de
contribución, descuentos aplicados, utilidad
por producto y utilidad global de los años
anteriores.

Situación Competitiva.

Aquí se registran los principales

competidores, incluyendo su tamaño, meta,
participación en el mercado, calidad del
producto y estrategias de marketing que
utilizan

Situación de Distribución.

Aquí se registran los canales de distribución,

su tamaño y la importancia dentro del
proceso.

Situación macroambiental.

Aquí se registran y describen las tendencias

demográficas, geográficas, económicas,
socioculturales y otras.