PROMOCIÓN INTERNACIONAL

Lic. Trudy Tannert R.

Sesión 2
LOS INTERMEDIARIOS

1. Aparecen en el proceso de intercambio por que incrementan la eficiencia.

2. Solucionan problemas de incoherencia en el surtido por medio de procesos de
selección.
3. Sistematizan las transacciones.
4. Facilitan el proceso de búsqueda de artículos.
 EFICIENCIA PARA LOS INTERMEDIARIOS

• Principio de especialización.
• Comercialización de excedentes.

Sólo
comercializan
si

X Y

• X es diferente a Y
• La utilidad de A, aumenta al suprimir X, y al agregar Y
• La utilidad de B, aumenta al suprimir Y, y al agregar X
DISCREPANCIA EN EL SURTIDO Y SELECCIÓN

• Qué incoherencia existe?

Los productores acostumbran a fabricar una variedad limitada de

productos en gran cantidad, mientras que los consumidores suelen
desear tan sólo una pequeña cantidad de una gran variedad de
artículos.

1. Selección
2. Acumulación
3. Asignación
4. Clasificación
(resurtido para venta)
SISTEMATIZACIÓN

Bienes y Tamaños de
servicios operación

Sistemas de
Frecuencia
pagos
BÚSQUEDA DE ARTÍCULOS

• La búsqueda genera incertidumbre

• Los proveedores necesitan saber que desean los compradores
• Los compradores desean saber donde esta el proveedores que le brinda lo que
busca.
EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN EN EL ENTORNO

Stern, Canales de comercialización

CADENA DE VALOR – CANAL DE DISTRIBUCIÓN

• Recordemos a Porter ¿Cómo creamos valor para los compradores?

• Una empresa es más competitiva cuando genera más valor, no cuando reduce
costos.

Michael Porter, Competitividad empreesarial

ENTONCES…

• La cadena de valor se genera cuando existen enlaces en el canal de distribución.

• LOS ENLACES VERTICALES
• Se busca coordinación y optimización
• Generamos VALOR
• Repercute en la reducción de costos o mejor diferenciación
• Para lograr los ENLACES VERTICALES, necesitamos:

Reconocer la Especificación de
Cooperación y Confianza y
interdependencia papeles y funciones
coordinación comunicación
de los integrantes (responsabilidades)
LECTURA OBLIGATORIA

• Formatos alternativos de canales de comercialización: Definiciones y ejemplos.

MENOS FACE Y MÁS BOOK

Lic. Trudy Tannert R.