TIPOS DE ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Curso: Organización del Territorio y de las Rutas

Organización de la fuerza de ventas ediciones regionales, las cadenas de hoteles con

Para implementar de forma eficaz el plan del divisiones regionales, o las empresas con divisiones
gerente de ventas se requiere una estructura de ventas internacionales y domésticas.
organizacional apropiada. La estructura
organizacional determina qué tan bien
coordinadas están las actividades de servir a los
clientes de forma rentable y con qué rapidez la
organización se puede adaptar a los cambios en el
entorno de marketing. El propósito de la
organización de ventas es facilitar el logro de los
Organizaciones orientadas al producto. Procter &
objetivos de marketing y ventas 1) reduciendo el
Gamble una de las empresas de productos de
tiempo que necesita un gerente de ventas para
consumo más exitosas del mundo, utiliza una
evaluar las cambiantes necesidades del mercado y
estructura orientada al producto. Se fomenta la
responder a ellas, 2) organizando las actividades de
competencia entre los productos de P&G, que en
forma eficiente y 3) al establecer y mantener
ocasiones se venden a segmentos del mercado
canales de comunicación abiertos con los clientes,
traslapados.
vendedores, personal de apoyo y grupos de
interés. Ninguna organización de ventas puede
permanecer estancada y esperar éxito a largo
plazo. El éxito de empresas como Coca-Cola,
Microsoft, Dell y General Electric se puede atribuir
parcialmente a que adaptan sus estructuras
organizacionales de forma continua a las
condiciones del mercado. Organización orientada a la función. Esta
estructura ofrece especialización y eficiencia en el
Tipos de organizaciones desempeño de las actividades de ventas y es mejor
Con base en sus objetivos, una organización se para las empresas que solo tienen pocos
puede estructurar de varias formas. Pero la productos, o artículos similares para relativamente
mayoría de las organizaciones pertenece a uno de pocos tipos de clientes. Esta estructura la utilizan
tres tipos: de línea, de línea y staff, o funcional. las empresas pequeñas o las grandes donde el
Una variante de estos tres tipos es la organización personal de ventas se enfoca en un pequeño
matricial. La gerencia puede modificar estas número de actividades.
estructuras según sea necesario para
descentralizarse u organizarse por producto,
cliente, función, territorio o una combinación.
Además, todas las organizaciones poseen una red
de trabajo informal.
Organizaciones orientadas al cliente/mercado. La
Las organizaciones de ventas bien diseñadas
estructura organizacional de IBM está orientada al
fomentan la eficacia, la eficiencia, la cooperación
cliente/mercado, debido a que el personal de
organizacional interna, la lealtad del cliente y la
ventas se especializa en servir a un tipo de cliente
rentabilidad.
en una industria. El objetivo de este enfoque es
que, por medio de la especialización, el personal de
Tipos de organización del departamento de ventas
ventas comprenda mejor cómo compran los
Organizaciones geográficas. Algunos ejemplos de
clientes/mercados y cómo utilizan sus productos y
organizaciones geográficas son los bancos con
servicios.
sucursales suburbanas, los editores de revistas con

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Combinación. Las combinaciones de los tipos
básicos de organizaciones de ventas son comunes.
Son numerosas las empresas que utilizan una
combinación de estructura para la organización de
ventas a medida que aumentan su tamaño y
complejidad. Kraft Foods y DuPont están utilizando
con éxito una combinación de estructura de
ventas.
Se debe entregar a todos los nuevos
representantes de ventas una copia del manual de
organización, que incluye la gráfica organizacional
y describe las responsabilidades de cada puesto y
las relaciones de reporte.
Directrices para desarrollar las organizaciones de
ventas
Enfoque orientado al mercado: reconocer al
cliente como la razón de ser de la organización
y hacer que ésta se centre en el cliente.
Enfoque diseñado en torno a las actividades de
ventas: Diseñar las organizaciones de ventas para
desempeñar las principales actividades de ventas,
como su planeación, desarrollo y servicio al cliente.
Áreas de autoridad y responsabilidad definidas:
comunicar con claridad la responsabilidad
individual y asignar la autoridad suficiente para
llevar a cabo el trabajo asignado. Por ejemplo, si a
los gerentes de ventas de las sucursales les fijan
cuotas, deben ser capaces de seleccionar a sus
miembros de ventas y de asignar sus esfuerzos.
Un tramo de control razonable: además de
encargarse de las responsabilidades de
administración, los gerentes de ventas deben ser
capaces de controlar de forma adecuada a la fuerza
de ventas, mediante un contacto frecuente.
Mantener ese número de personas en diez o
menos, dependiendo de las capacidades del
gerente de ventas y del vendedor, así como de los
retos que enfrente.
Flexibilidad: una organización debe ser lo bastante
flexible para superar el estrés, por ejemplo, las
disminuciones en las ventas o la pérdida de
personal clave. Incrementar la flexibilidad
asegurándose de que un reemplazo capacitado
está disponible para ocupar cualquier puesto y
utilizar a especialistas de staff con el fin de liberar
al gerente más tiempo para otras tareas.
Coordinación y equilibrio: los gerentes de ventas
no deben permitir que cualquier unidad o
individuo tenga una influencia excesiva sobre las
operaciones. Asegurar la coordinación y el
equilibrio en todas las relaciones que involucran a
las ventas y el marketing, así como a otras áreas
funcionales de la empresa.
RECOMENDACIÓN - RESUMEN
Un buen plan organizacional permite que la
empresa advierta los beneficios que se obtienen de
la división y la especialización del trabajo.
Debe imprimir estabilidad y continuidad a los
esfuerzos de ventas de la empresa. Organizar las
actividades, y no a las personas. Finalmente, debe
generar una coordinación eficaz de las diversas
actividades asignadas a las distintas personas de la
fuerza de ventas y a los diferentes departamentos
de la empresa.
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Administración de ventas
Relaciones y sociedades con el cliente
Joseph F. Hair, Rolph E. Anderson,
Rajiv Mehta y Barry J. Babin.
Administración de ventas. Novena edición.
Mark W. Johnston. Greg W. Marshall. Carlos R.
Mondragón Liévana.
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