COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

Las personas naturales o jurídicas que adquieren, utilizan o disfrutan, como destinatarios
finales, productos o servicios materiales o inmateriales, en beneficio propio o de su grupo
familiar o social.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Se refiere a la conducta de compra de los consumidores finales: Individuos y hogares que

compran bienes y servicios para su consumo propio.

TIPOS DE CONSUMIDORES

1. SEGUN SU NECESIDAD
2. SEGUN SU COMPORTAMIENTO PSICOLOGICO
3. SEGUN EL USO DEL PRODUCTO

MODELO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

¿CÓMO RESPONDEN LOS CONSUMIDORES A LOS DIVERSOS ESFUERZOS DE MARKETING

QUE LA EMPRESA PODRÍA UTILIZAR?

El punto de partida es el modelo de estímulo-respuesta del comportamiento del comprador,

los estímulos de marketing y otros entran en la caja negra del consumidor y producen
determinadas respuestas. Los estímulos de marketing consisten en las cuatro Ps: producto,
precio, plaza y promoción.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES CULTURALES

Cultura
Conjunto de valores, percepciones y comportamientos básicos que un miembro de la
sociedad a fin de descubrir nuevos productos que se podrían desear.

Subcultura
Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, muchas subculturas
componen segmentos de mercado importantes, y a menudo diseñan productos y programas
de marketing adaptados a sus necesidades.

Clase social
Las clases sociales cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Las
clases sociales muestran preferencias diferentes hacia productos y marcas en áreas como la
ropa, las actividades recreativas, etc.
FACTORES SOCIALES

Grupos de Referencia
los grupos que ejercen una influencia directa y a los que una persona pertenece se les llama
grupos de pertenencia. Y los grupos de referencia funcionan como puntos directos (cara a
cara) o indirectos de comparación o referencia en la formación de las actitudes o la conducta
de una persona.

Familia
Los miembros de la familia pueden influir bastante en el comportamiento del comprador. La
familia es la organización más importante de compras de consumo de la sociedad.

Roles y estatus
Un rol consiste en las actividades que se espera que realicen las personas, cada rol conlleva
un estatus que refleja la estima general que le otorga la sociedad.

FACTORES PERSONALES

Edad y etapa del Ciclo de vida

La gente cambia los bienes y servicios que compra durante las etapas de su vida, también lo
hacen sus comportamientos y preferencias de compra.

Ocupación, Situación económica

La ocupación de una persona afecta los bienes y servicios que compra. La situación
económica ,observan las tendencias en los ingresos personales, el ahorro y las tasas de
interés.

Personalidad y auto concepto

La personalidad se refiere a las características psicológicas que distinguen a una persona o
grupo. El auto concepto de una persona, es que los bienes de las personas contribuyen a y
reflejan sus identidades.

FACTORES PSICOLÓGICOS

Motivación
Necesidad que es lo lucientemente urgente como para impulsar a la persona a buscar la
satisfacción de la misma.

Percepción
La percepción es el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen significativa del mundo. Describe los cambios en el
comportamiento de un individuo derivados de la experiencia.

Aprendizaje Creencias y Actitudes

Pueden basarse en un conocimiento real, opinión o fe, y pueden o no llevar una carga
emocional, es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo.
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA DE LA DECISION DE COMPRA

1° RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador

reconoce un problema o necesidad.

a) ESTIMULO INTERNO

CUANDO UNA DE LAS NECESIDADES NORMALES DE LA PERSONA, SE ELEVA A UN

NIVEL COMO PARA CONVERTIRSE EN UN IMPULSO (POR EJEMPLO, EL HAMBRE O LA
SED)

b) ESTIMULO EXTERNO

POR EJEMPLO, UN ANUNCIO O LA PLÁTICA CON UN AMIGO PODRÍAN INCLINARLO A

PENSAR QUE NECESITA UN AUTOMÓVIL NUEVO.

2° BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

La amplitud de búsqueda depende de la fuerza de su motivación, la información inicial, la

facilidad de obtener más información, el valor que otorga a esa información y la satisfacción
que obtenga en la búsqueda.

 ANALISIS INTERNO

DE LA INFORMACIÓN DISPONIBLE QUE POSEE EN LA MEMORIA (DE ACCESO RÁPIDO,

AUNQUE PUEDE SER INCOMPLETA).

 ANALISIS EXTERNO

BUSCA LA INFORMACIÓN A TRAVÉS DE FUENTES PERSONALES (FAMILIARES, AMIGOS),

COMERCIALES (RELACIONADAS CON LAS ACCIONES DE COMUNICACIÓN DE LA
EMPRESA) Y PÚBLICAS (MEDIOS DE COMUNICACIÓN, ASOCIACIONES DE
CONSUMIDORES).

3° EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

Se basa en creencias individuales sobre las prestaciones o características del producto o

servicio. Los consumidores difieren sobre los atributos que consideran relevantes, un
producto también se puede evaluar a través de un proceso de categorización, la valoración
de una alternativa depende de la categoría de producto a la que se asocia.

4° DECISIÓN DE COMPRA
Los consumidores eligen al vendedor a quien va a comprar los productos. Se establecen
también otros aspectos como el precio, suministro, garantías, acuerdos de mantenimiento,
instalación y crédito.
  LA OPINION DE LOS DEMAS

EL GRADO EN QUE LAS ACTITUDES DE OTRAS PERSONAS (POSITIVAS O NEGATIVAS)

AUMENTAN O REDUCEN LA PREFERENCIA PROPIA POR UNA ALTERNATIVA.

 FACTORES SITUACIONALES INESPERADOS

ACONTECIMIENTOS IMPREVISTOS PUEDEN CAMBIAR LA INTENCIÓN DE COMPRA ASÍ,

LAS PREFERENCIAS, E INCLUSO LAS INTENCIONES DE COMPRA, NO SIEMPRE DAN COMO
RESULTADO UNA OPCIÓN DE COMPRA REAL.

5° COMPORTAMIENTO POST- COMPRA

Una vez realizada la compra del bien o servicio, se valora su uso compuesto por elementos
que la compra produce, la lealtad o rechazo hacia una marca, y que influyen sobre el
proceso de decisión de compra del consumidor (recompra, recomendación o queja).

Los factores más destacados del comportamiento post-compra

1. EL APRENDIZAJE

SE REFIERE AL CAMBIO EN EL PENSAMIENTO COMO CONSECUENCIA DE LA EXPERIENCIA

DE COMPRA Y DEL USO DEL PRODUCTO O SERVICIO.

2. LA SATISFACCION/INSATISFACCION

EL RESULTADO IDEAL ES QUE LA EXPERIENCIA SEA IGUAL O EXCEDA A LAS EXPECTATIVAS,

PUEDEN PROVOCAR O NO LA COMPRA REPETITIVA DEL PRODUCTO Y SU
RECOMENDACIÓN A OTRAS PERSONAS.

3. LA DISONANCIA COGNASCITIVA

ES LA INCOMODIDAD DEL COMPRADOR CAUSADA POR UN CONflICTO POSTERIOR A LA

COMPRA. ES LA DUDA POSTERIOR A LA COMPRA DE UN PRODUCTO O SERVICIO.

SEGMENTACION DE MERCADOS

ES UNA HERRAMIENTA DE LA MERCADOTECNIA QUE REQUIERE DEL APOYO DE

DISCIPLINAS COMO: ESTADISTICA, PSICOLOGIA, SOCIOLOGIA, OTRAS.

COMO SU PROPIO NOMBRE LO INDICA DE DIVIDIR O SEGMENTAR UN MERCADO EN

GRUPOS UNIFORMES MAS PEQUEÑOS.

CONJUNTAMENTE CON LA ETAPA DE INVESTIGACION Y EL ANALISIS DEL ENTORNO, ES LA

DESICION MAS IMPORTANTE DEL PROCESO DE ELABORACION DE LA ESTRATEGIA DE
MARKETING
RICARDO FERNANDEZ:
"LA DIVISION DE UN UNIVERSO HETEROGENEO EN GRUPOS CON AL MENOS UNA
CARACTERISTICA HOMOGENEO”

CHARLES W. L. HILL Y GARETH JONES:

"LA MANERA EN QUE UNA COMPAÑIA DECIDE AGRUPAR A LOS CLIENTES, CON BASE EN
DIFERENCIAS IMPORTANTES DE SUS NECESIDADES O PREFERENCIAS CON EL PROPOSITO
DE LOGRAR UNA VENTAJA COMPETITIVA”

AMERICAN MARKETING ASSOCIATION:

"EL PROCESO DE SUNDIVIDIR UN MERCADO EN SUBCONJUNTOS DISTINTOS DE CLIENTES
QUE SE COMPORTAN DE LA MISMA MANERA O QUE REPRESENTAN NECESIDADES
SIMILARES. CADA SUBCONJUNTO SE PUEDE CONCEBIR COMO UN OBJETIVO QUE SE
ALCANZARA CON UNA ESTRATEGIA DISTINTA DE COMERCIALIZACION”

CARACTERÍSTICAS DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO

 Ser intrinsecamente Homogeneo

 Hetereogeneo entre si
 Bastante grande
 Operacionales

LA DEMANDA FLEXIBLE

UNA SOLUCIÓN QUE CONSTE DE ELEMENTOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO QUE TODOS LOS
MIEMBROS DEL SEGMENTO VALORAN Y OPCIONES QUE SOLO UNOS CUANTOS VALOREN,
CADA OPCIÓN IMPLICA UN CARGO ADICIONAL

TIPOS DE SEGMENTACION

GEOGRAFICA, CONDUCTUAL, PSICOGRAFICA, DEMOGRAFICA, SOCIOECONOMICA,

SEGMENTACION PROFUNDA Y PERFIL DEL COMPRADOR

BASES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADO

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR : SEGMENTACION GEOGRAFICA, SEGMENTACION

SEGMENTACION PSICOGRAFICA.

RESPUESTAS DEL CONSUMIDOR: BENEFICIOS, OCASIONES DE USO, ESTADO DE USUARIO,

GRADO DE LEALTAD.

ENFOQUES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO

MARKETING MASIVO - MARKETING DE SEGMENTOS - MARKETING DE NICHOS - MARKETING

PERSONALIZADO

BENEFICIOS DE LA SEGMENTAION DE MERCADO

Identificar las necesidades más específicas para los submercados, Focalizar mejor la
estrategia de marketing, Optimizar el uso de los recursos empresariales de marketing,
producción, logística y toma de decisiones, Hacer publicidad más efectiva, Diseño más eficaz
de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

REQUISITOS PARA HACER UNA BUENA SEGMENTACION

Homogeneidad en el segmento, Heterogeneidad entre segmentos, Estabilidad de

segmentos.

FUNCION DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS

TIENEN LA FINALIDAD DE DESCUBRIR LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE LOS GRUPOS DE

CONSUMIDORES ESPECIFICOS PARA PROMOVER BIENES Y SERVICIOS QUE SATISFAGAN LAS
NECESIDADES DE CADA GRUPO

OBJETIVOS Y UTILIZACION DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS

ANALIZAR MERCADOS, CAPITALIZAR LA POSICIÓN COMPETITIVA SUPERIOR, ENCONTRAR

OPORTUNIDADES EN NICHOS DE MERCADOS.

SELECCIÓN DE MERCADO META Y POSICIONAMIENTO

EL MERCADO

Es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios entre

individuos.El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente
al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como
partícipesa individuos, empresas, cooperativas, ONG, entre otros.

TIPOS DE MERCADOS
1.Los Mercados de Consumo.
2.Los Mercados industriales o institucionales.

MERCADO META

En el ámbito de la publicidad, los términos mercado objetivo, público objetivo, grupo

objetivo y mercado meta, así como los anglicismos target, target group y target market, se
utilizan como sinónimos para designar al destinatario ideal de una determinada campaña,
producto o servicio.

Entonces decimos que es el segmento de la demanda al que está dirigido un producto, ya

sea un bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios demográficos como
edad, género y variables socioeconómicas.

DEFINICIÓN DE MERCADO META

De acuerdo a la definiciones de algunos autores se sintetiza que el mercado meta es "aquel
segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él
su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o
beneficio.

EL USO O UTILIDAD TARGET

la definición apropiada del grupo meta es un complemento imprescindible para configurar

apropiadamente la propuesta de valor de la marca o de la empresa. La estrategia publicitaria
incrementa su efectividad al hacer uso de la propuesta de valor y del grupo meta.

IMPORTANCIA DE LOS MERCADO META

Los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en

cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a
los diferentes segmentos del mercado.

En lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye

muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores,
cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir
mejor y con mayor provecho.

ÉTICA DE SELECCIONAR LOS MERCADOS META

Al determinar los mercados meta, la cuestión no es únicamente decidir a quién se

determina, sino cómo y para qué.

El mercadólogo realiza una segmentación y localización de mercados meta que funcione no

solo para los intereses de la empresa u organización, sino también para los intereses de
quienes fueron determinados como mercado meta.

Para establecernos mas en el mercado

meta debemos tener en cuenta:
¿Cuál es la definición de mercado meta?
¿Cuál es la importancia de los mercados meta?
¿Cuáles son los criterios para la selección de mercados meta?

ETAPAS DEL MERCADO META

1. LA MERCADOTECNIA MASIVA: Aquí el vendedor fabrica un producto, lo distribuye, y lo

promueve en masa para todos los compradores.
2. LA MERCADOTECNIA DE PRODUCTO DIFERENCIADO: En este caso, el vendedor fabrica
dos o más productos, con diferentes características, estilos, calidad, tamaño, etc.

3. LA MERCADOTECNIA HACIA MERCADOS META: En este caso, el vendedor identifica

segmentos del mercado, elige uno o varios, y prepara mezclas de productos y de
mercadotecnia adecuados para cada uno de ellos.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Una vez que la empresa ha segmentado un mercado, la dirección de marketing debe elegir
uno o más segmentos como sus mercados meta.

Existen tres estrategias para conseguir este propósito:

- ESTRATEGIA DE UN SOLO SEGMENTO

También es conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado
indiferenciado, la empresa trata todo su mercado como un solo segmento

- ESTRATEGIA DE CONGREGACIÓN
Llamada también de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del
mercado total, se hace una mezcla de marketing para llegar a ese segmento único

-ESTRATEGIA DE SEGMENTOS MÚLTIPLES

En esta estrategia se identifican como mercados meta dos o más grupos de consumidores
potenciales. Se genera una mezcla de marketing para llegar a cada segmento; en esta
estrategia la empresa elaborara una versión distinta del producto básico para cada segmento

LAS OCHO O
1. OCUPANTES
2. OBJETOS
3. OCASIONES
4. OBJETIVOS
5. OUTLES
6. ORGANIZACIONES
7. OPERACIONES
8. OPOSICION

ANALISIS DE SELECCIÓN DE MERCADO

Requiere un análisis que detecte las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las
Amenazas y Oportunidades del mercado.
Se trata de realizar un análisis interno de la propia empresa y un análisis externo de
lascaracterísticas del entorno

ANÁLISIS INTERNO
De las Fuerzas y Debilidades de la propia empresa, supone estudiar los objetivos de la
empresa, así como sus recursos y capacidades

ANÁLISIS EXTERNO
Trata de detectar las Oportunidades del mercado. Igualmente estudiamos que tendencias
suponen Amenazas por perjudicar nuestra posición en el mercado.

EL ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS REQUIERE EL ESTUDIO DE NUMEROSOS

ASPECTOS TALES COMO:

EL RIESGO
Una primera parte del análisis de los mercados internacionales trata de estimar el riesgo que
representa para nuestra empresa vender o realizar inversiones en distintos países.

LOS RECURSOS Y CAPACIDADES

De la propia empresa. Analizamos si la empresa dispone de los recursos y capacidades
necesarios para acceder a cierto mercado

LA COMPETENCIA
El nivel de competencia en cada mercado es un aspecto esencial en la selección de
mercados internacionales

LOS PRECIOS Y MÁRGENES

Dependiendo de la estructura competitiva y las características de cada mercado los
productos similares a los de nuestra empresa se venden a un cierto precio.

EL ENTORNO LEGAL
Analizamos el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro.

ECONÓMICO Y CULTURAL
Analizamos los costes asociados al pago de aranceles en aduanas. Los aranceles suelen ser
una cantidad variable sobre el valor de la mercancía.

EL POSISIONAMIENTO

Para simplificar la decisión de compra los consumidores organizan los productos en

categorías; es decir, “posicionan” los productos, los servicios y las empresas dentro de un
lugar en su mente.

La posición de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y

sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparación de los
productos de la competencia.

EL PROCESO DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

--Algunos pasos básicos que hay que realizar son:

--Segmentación del mercado.
--Evaluación de cada segmento.
--Selección de un segmento (o varios) que podrían ser el objetivo.
--Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento
escogido.
--Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Los atributos específicos del producto. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que
ofrecen. Las ocasiones de uso. Las clases de usuarios. Comparándolo con uno dela
competencia. Separándolo de los de la competencia. Diferentes clases de productos.

DEFINICIÓN DEL POSICIONAMIENTO

Posicionar es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un

lugar distintivo en la mente del mercado meta.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos

deseados por el consumidor.

LA METODOLOGÍA DEL POSICIONAMIENTO

SE RESUME EN 4 PUNTOS:

Identificar el mejor atributo de

nuestro producto.

Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.

Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas.

Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

TIPOS DE POSICIONAMIENTO

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño
o el tiempo que lleva de existir.

Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que

corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.

Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en

determinados usos o aplicaciones.

Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o

varios en relación al competidor.
Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en
cierta categoría de productos.

Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor
valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DEL MERCADO META

Consiste en crear una imagen del producto en la mente de los consumidores del mercado
meta. Suscitar la percepción deseada en relación con la competencia en un mercado
específico. Siendo el posicionamiento la base de las distintas formas de comunicar de la
empresa, le otorgamos una importancia decisiva.

LA MEZCLA DE MARKETING
Viene a hacer un conjunto de variables que integran un proceso para el posicionamiento de
un producto

EVOLUCIÓN DE LAS MEZCLAS DEL MARKETING

I. 1950 por Neil Borden quien en un principio impuso 12 elementos
II. En 1981 Booms y Bitner agregan a estas 4P`s 3 modelos
III. 1960, el Dr. Jerome McCarthy establece las 4 P
IV. A mediados del siglo XX, el mundo dio un vuelvo enorme y las cosas cambiaron

CICLO DEVIDA DEL PRODUCTO

1. ETAPA DE INTRODUCCIÓN
2. ETAPA DE CRECIMIENTO O DESARROLLO
3. ETAPA DE MADUREZ
4. ETAPA DE DECLINACIÓN

OBJETIVOS DE LA MEZCLA DE MARKETING

PERMITE LOGRAR LOS OBJETIVOS DE LAS EMPRESAS. MEJORAR EL DESARROLLO DE
ACCIONES EN BUSCA DE UNA MEJOR CALIDAD DE VIDA

MARKETING MIX TRADICIONAL

QUE SON LAS 4P

Son las variables dispensables en el marketing estratégico, las formas tácticas de lograr
posicionar un producto dentro de un mercado

 PRODUCTO
Podemos definir al producto como el conjunto de características y atributos tangibles o
intangibles que una empresa ofrece a un mercado determinado.
 PRECIO
El trabajo diario de cada comprador incluye: Precio de lista, Descuento,s Complementos
Periodo de pago, Condiciones de créditos.
  PLAZA
Cómo llega el producto hasta el cliente, Este canal representa para el proveedor una
mezcla de oportunidad y amenazas

 PROMOCION
Es muy importante en la comercialización de los productos dentro del mercado ya que
esta sirve para informar o recordarle al público acerca de sus productos

MEZCLAS DEL MARKETING DIGITAL

Marketing mix digital es importante en el plan de “Marketing Estratégico” donde tienen

como prioridad estudiar y establecer mejor comunicación con el cliente.

LAS 4 C

Las 4C pretende generar un dialogo directamente con un cliente el cual es el receptor del
producto en la cual se le dará a conocer acerca del producto y ver si el producto es
aceptado con el segmento escogido y si es aceptado que podemos modificar de el para que
se adhiera a sus necesidades cotidianas

LAS 4 V

DEL PRODUCTO AL CLIENTE Y DEL CLIENTE A LA VALIDEZ

DEL PRECIO AL COSTE SÍ, PERO AHORA TUS CLIENTES TE PIDEN ADEMÁS VALOR
DE LA PLAZA A LA CONVENIENCIA HABLEMOS DE VIRTUAL PLACE
DE LA PROMOCIÓN A LA COMUNICACIÓN, AHORA SE TRATA DE VIRALIDAD

EL PRECIO Y LA DISTRIBUCIÓN

EL PRECIO

CANTIDAD DE DINERO QUE SE COBRA POR UN PRODUCTO O SERVICIO.

LA SUMA DE VALORES QUE LOS CONSUMIDORES DAN A CAMBIO DE LOS BENEFICIOS DE
TENER O USAR EL PRODUCTO O SERVICIO.
PERMITE A LAS EMPRESAS RECUPERAR LOS COSTES QUE HAN INCURRIDO Y OBTENER UN
EXCEDENTE .

PARA PHILIP KOTLER Y KEVIN KELLER, EN EL LIBRO DE “DIRECCIÓN DE MARKETING”

AFIRMAN QUE:
“El precio no es solamente un número en una etiqueta. Se hace presente en muchas formas
y desempeña numerosas funciones.
Los alquileres, las colegiaturas (matriculas académicas), las cuotas, los honorarios, las tarifas,
los peajes, los salarios, y las comisiones constituyen distintas variedades de los precios que
se pagan por un bien o servicio”.

IMPORTANCIA DEL PRECIO

EN LA ECONOMÍA: El precio de un producto influye en los salarios, la renta, las tasas de
interés y las utilidades. Es el regulador fundamental del sistema económico.

EN LA MENTE DEL CLIENTE: Es un factor clave en la idea que el consumidor tiene del
producto y en su decisión de compra.

EN LA EMPRESA: El dinero entra en una organización a través de los precios, es por eso que
éste afecta a una empresa, en sus ingresos y ganancias netas.

CARACTERÍSTICAS DEL PRECIO

 ES UN INSTRUMENTO A CORTO PLAZO

 ES LA ÚNICA INFORMACIÓN DISPONIBLE.
 ES UN PODEROSO INSTRUMENTO COMPETITIVO.
 INFLUYE TANTO EN LA OFERTA COMO EN LA DEMANDA.
 TIENE IMPORTANTE REPERCUSIONES PSICOLÓGICAS SOBRE EL CONSUMIDOR O
USUARIO.

FIJACION DEL PRECIO

 SELECCIÓN DE LA META QUE PERSIGUE LA FIJACIÓN DE PRECIO

 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
 CÁLCULO DE LOS COSTOS
 ANÁLISIS DE LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES
 ELECCIÓN DE UN MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS
 SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL

OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

--ORIENTADOS A LAS GANANCIAS: Abarcan la maximización de las mismas, lograr una

retribución meta y maximizar las utilidades

--ORIENTADOS A LAS VENTAS: Estos objetivos se basan en mantener o acrecentar la

participación de mercado y el volumen de ventas.

--ORIENTADOS AL STATUS QUO: Pretende mantener los precios existentes o igualar los
precios de la competencia.

LA DISTRIBUCION

ES EL MECANISMO A TRAVÉS DEL CUAL LOS BIENES Y/O SERVICIOS SE MOVILIZAN DESDE EL
PROVEEDOR DE DICHOS PRODUCTOS O SERVICIOS HASTA EL USUARIO O CONSUMIDOR
FINAL, EN LA CANTIDAD DEMANDADA, EN EL MOMENTO EN EL QUE LO NECESITE Y EN EL
LUGAR DONDE DESEA ADQUIRIRLO.
UTILIDAD DE TIEMPO: Pone el producto a dispocision del consumidor en el momento en el
que lo precisa

UTILIDAD DE LUGAR: Atraves de la existencia de suficientes puntos de ventas proximos al

comsumidor
UTILIDAD DE POSESION : Con la entrega para el uso o consumo del producto.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

MAYORISTAS
compran a los fabricantes y dividen los bultos en paquetes más pequeños para la re-venta
al minorista.

MINORISTA
los productos y servicios son promocionados y vendidos directamente por el minorista,
tienen una relación personal más sólida con el consumidor.

AGENTE
los agentes son habitualmente utilizados en mercados internacionales

INTERNET
el mercado de internet está geográficamente disperso. el principal beneficio es que
productos alcanzan una audiencia más amplia.

SISTEMAS DE CANAL

SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL

Esta formado por el fabricante, uno o varios mayoristas y minoristas que actuan entre si
como un sistema unificado

SISTEMAS DE MARKETING HORIZONTAL

En la que dos o más empresas independientes unensus recursos o programas para explotar
oportunidades de marketing emergentes

SISTEMA DE MARKETING MULTICANAL

Permite que la empresa tenga la máxima cobertura de mercado posible, y ofrezca sus bienes o
servicios a diversos niveles de precio.

ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

FUNCIÓN LOGÍSTICA
Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo y almacenamiento de la materias,existencias en
procesos y bienes terminados.
*Transporte
*Almacenamiento
*Adecuación

ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

FUNCIÓN DE ALMACENAMIENTO

El almacenamiento de materiales depende de la dimensión y características de los

materiales.
Carga unitaria
Cajas Estanterías Columnas Apilamiento
Contenedores flexibles

CONFLICTOS DE CANAL

 IMCOMPATIBILIDAD DE METAS
Cuando el fabricante quiere lograr una rápida penetración de mercado a través de
precios bajos, pero el distribuidor prefiere trabajar con precios altos que le permitan
tener mayor rentabilidad y utilidad.

 DIFERENCIAS DE PERCEPCIÓN
En la que el fabricante sea optimista con sus ventas a corto plazo, y quiera que sus
distribuidores aumenten el nivel de sus existencias; mientras que los distribuidores
pueden en contra como algo apresurado.

 DEPENDENCIA DE LOS INTERMEDIARIOS RESPECTO DE LOS FABRICANTES

Los distribuidores dependen en gran medida de las decisiones que los fabricantes toman
en relación con el producto, precio y la estrategia publicitaria.

CANALES MODERNOS DEL MARKETING

CANALES DE DISTRIBUCION

E S E L C O N D U C T O Q U E C A D A E M P R E S A E S C O G EP A R A LLEVARSUS PRODUCTO
S AL CONSUMIDOR DE LA FORMAMÁS COMPLETA, EFICIENTE Y ECONÓMIC
A POSIBLE.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Distribución, Venta Entrega, Crédito/Cobranza Post venta