Plan de afaceri: Distribuţia de lapte proaspat sau pasteurizat

NUME: TUREA MONICA

 Plan de afaceri: Distribuţia de lapte proaspat sau pasteurizat

Cuprinsul planului de afaceri

Pagina
1. Sinteza
planului de afaceri: 2
2. Datele de
identificare ale firmei 2-3
3. Descrierea
afacerii 3-5
4. Definirea pietei
5-7
5. Descrierea
produsului si a serviciului 7
6. Planul de
marketing 8-9
7. Planul
operational 9
8. Organizarea
firmei si managementul acesteia 10
9. Situatia
economico-financiara a firmei 11-13
 1. Sinteza planului de afaceri:
Afacerea va consta in distribuţia de lapte proaspat sau pasteurizat în sistem door-to-
door in orasul Dr. Tr. Severin, pe baza unui abonament flexibil şi prin comenzi ad-hoc on-
line sau telefonice.
Laptele va fi distribuit în recipiente de 1 sau 2 litri, în principiu dimineaţa, într-un
interval orar convenit cu clientul.
Laptele este un aliment de bază, achiziţionat frecvent, solicitat in principal de
familii cu copii care dispun de putin timp pentru cumparaturi. Serviciul nostru de
furnizare door to door a laptelui vine in intampinarea acestei categorii de consumatori dar
raspunde totodata si unui model de consum mai vechi in Romania si destul de dezvoltat
in tarile occidentale. In prezent se remarca un model de distributie personalizata a laptelui
de catre producatori individuali din satele apropiate Municipiului Dr. Tr. Severin, dar
care datorita nestandardizarii si lipsei de igiena prezinta riscuri ridicate la consumator.
Livrarea de lapte la domiciliu este un model deja consacrat in spaţiul occidental.
Pe piaţa românească, nişa este exploatată într-o măsură redusă şi într-o formă
nestandardizată: mici producători individuali care distribuie un produs ce nu oferă
garanţii asupra calitătii, nu respectă normele sanitare de depozitare, transport şi ambalare.
Avantajul distribuţiei door-to-door asigură însă o economie de timp importantă pentru
consumator.

2. Datele de identificare ale firmei

 Societatea comerciala din punct de vedere a formei se doreste a fi „Societate

cu raspundere limitata” – SRL
 Denumirea firmei: Lapte proaspat SRL

 are ca principal obiect de activitate distributia de lapte proaspat sau pasteurizat

 capital social: 200 ron
  sediul social: Dr. Tr. Severin
 CUI (Cod Unic de Inregistrare): se va stabili
 J-ul: se va stabili
 Asociat unic

3. Descrierea afacerii
Conceptul porneşte de la potenţialul de creştere al consumului de lapte în următorii
ani, de la felul în care sunt structurate opţiunile consumatorilor din spaţiul urban şi
urmăreşte să standardizeze un model de consum deja existent. Fiind un produs cumpărat
frecvent dar perisabil, livrarea la domiciliu a laptelui pasteurizat conferă clientului un
produs ce respectă standardele de calitate şi de securitate alimentară (la fel ca laptele
achiziţionat de la supermarket-uri sau de la magazinele alimentare de proximitate)
asigurându-se în acelaşi timp economia de timp pe care o presupune sistemul door-to-
door. Contractul de furnizare cu o unitate procesatoare accesibilă şi de mici dimensiuni
şi reducerea lanţului de distribuţie asigură nu doar un produs proaspăt, ci şi costuri de
operare minime şi un preţ unitar final comparabil cu cel practicat de supermarket-uri sau
de magazinele alimentare.
Gradual şi în funcţie de cerere, conceptul de distribuţie door-to-door poate fi
dezvoltat pentru a include în ofertă şi alte produse lactate (iaurt, sana, lapte bătut etc) sau
alimente de bază pentru micul dejun, cum ar fi produsele de panificaţie şi patiserie
proaspete (pâine pe vatră, croissante, cornuri etc.

3.1 Analiza de risc

Puncte tari
 Investiţia initială mică
 Existenţa unei nişe ne-exploatate
 Posibilitatea de creştere prin extinderea în teritoriu şi diversificarea ofertei
de produse
 Produs proaspat din proximitate
 Lantul distributiei diminuat
 Personal redus
 Mijloace de marketare ieftine si la indemana
  Posibilitati de fidelizare
 Piata consumului de lapte in crestere
Puncte slabe
 Posibilitatea ca ideea să fie copiată
 Reticenţa iniţială a unor consumatori faţă de ideea de a nu
controla cumpărarea laptelui
 Posibile întârzieri în livrare, datorate condiţiilor de trafic
Amenintari
 Criza economica care poate duce la o eventuala diminuare a cererii
 Diversificarea continua a metodelor de distribuite la marii producatori
Oportunitati
 Cresterea constanta a populatiei orasului Dr. Tr.
Severin si a regiunilor rezidentiale
 Cresterea numarului de familii cu copii din zonele rezidentiale
 Cresterea veniturilor populatiei

 Revigorarea demografica a orasului Dr. Tr. Severin

Factori de risc interni

La nivelul firmei principalii factori de risc sunt legati de capacitatea firmei de a
furniza in conditii de calitate si promptitudine lapte proaspat intr-un interval orar limitat.
Acest sistem va necesita o abordare amanuntita a graficului de distributie, a traseului
optim respectiv maximizarea capacitatii de distributie pe unitatea de timp.

Factori de risc externi

Mediul macroeconomic poate avea un impact asupra afacerii prin scaderea dramatica
a puterii de cumparare, generata de o eventuala criza economica severa. De asemnea
legislatia poate avea un impact semnificativ prin aparitia unor norme care sa limiteze sau
sa interzica acest tip de distributie. Nu in ultimul rand, un factor de risc extern il pot
reprezenta furnizorii, prin nerespectarea standardelor de calitate stabilite prin contract.

4. Definirea pietei
Aria geografică de acoperire a serviciului va fi orasul Dr. Tr. Severin
Servciul de distributie a laptelui va fi furnizat mai intai pe zone restranse la nivelul
unui cartier sau maxim doua cartiere limitrofe, in ideea dezvoltarii echilibrate si
sustenabile a afacerii. Se va urmarii maximizarea potentialul unei zone clar definite
inainte de a se trece la dezvoltarea unei zone noi.
4.1 Clienţi potenţiali
Serviciul se adresează în principiu persoanelor care consumă lapte în mod frecvent, din
următoarele categorii:
 persoanelor active profesional, cu timp limitat pentru cumpărături;
 familiilor cu copii;

 consumatorilor care sunt dispuşi/îşi permit să platească un preţ mai mare

decât cel practicat de micii producători-distribuitori;
 Locuitorilor unor zone rezidenţiale recent construite, pentru care
aprovizionarea cu lapte presupune în mod obligatoriu deplasarea la supermarket.

4.2 Analiza stadiului actual al pieţei - nevoi şi tendinţe
În România, consumul anual de lapte pe cap de locuitor este încă redus in
comparaţie cu restul ţărilor europene, dar tendinţa generală a ultimilor ani relevă o piaţă
1
în continuă creştere. Rezultatele unui studiu al preferinţelor de consum / cumpărare
privind produsele lactate (cercetare pe eşantion reprezentativ pentru mediul urban, adulţi,
realizată în colaborare cu Gallup Romania) arată că 84% din respondenţi consumă lapte
2
cel puţin o dată pe săptămână. Frecvenţa medie de consum în rândul acestora este de 3,8
ori pe săptămână. Dacă până în urmă cu cinci – şase ani, laptele de consum al orăşenilor
provenea, în mare parte, de la ţăranii care-l vindeau în pieţe, „ambalat“ în PET-uri
refolosite, în prezent, locuitorii din mediul urban preferă varianta procesată, adică laptele
3
pasteurizat.

4.3 Principalii concurenţi

Afacerea „Lapte proaspat” va reprezenta o noutate pe piata orasului Dr. Tr.
Severin din perspectiva modelului de afaceri. Cu excepţia micilor producători care
distribuie o cantitate limitată şi în condiţiile deja amintite, pe această nişă nu există
distribuitori formali.

1
http://www.zf.ro/zf-24/laptele-consum-mare-productie-mica-3064739/
2
http://www.lapte-romania.ro/content_apel_piata_lac.htm
3
http://www.bloombiz.ro/piete_de_capital/consumul-de-lapte-in-romania-departe-de-uniunea-
europeana

Principala concurenţă este dată de modelul dominant de achiziţie, reprezentat de

supermarket-uri şi de magazinele alimentare de proximitate.

4.4 Avantajele faţă de concurenţă

 Livrarea acasă în condiţiile convenite cu consumatorul, la un preţ comparabil cu
cel oferit de celelalte magazine;
 Fiind ridicat de la furnizor cu câteva ore înainte de livrarea la domiciliu,
laptele este întotdeauna proaspăt;
 Flexibilitate în ceea ce priveşte achitarea contravalorii serviciului (în
funcţie de abonament, se poate plăti săptămânal sau lunar).

5. Descrierea produsului si a serviciului

Produsul livrat va fi lapte proaspat sau pasteurizat cu provenienta verificata si
certificata, din proximitatea Orasului Dr. Tr. Severin.
Serviciul va consta in livrarea de lapte pasteurizat la domiciliu, în condiţii de
securitate alimentară, pe baza unui abonament flexibil.
Tehnologia/logistica necesare
 Laptele va fi furnizat şi ambalat de un producător certificat.
 Pentru preluarea, procesarea comenzilor şi stabilirea graficului şi
traseului de livrare este nevoie de un birou/centru de operare.
 Pentru procesul de distribuţie este nevoie de un autoturism
frigorific de dimensiuni mici (închiriat sau achiziţionat în leasing).
 Un web-site care să prezinte oferta şi care să înregistreze comenzile on-line.
 Ambalaje
 6. Planul de marketing
Pornind de la constatarea că piaţa consumului de lapte este în continuă creştere, ne
propunem să revigorăm un model de distribuţie prin oferirea unui produs de calitate,
printr-o prezentare de excepţie (de la design-ul ambalajului, până la cel al maşinii cu care
se face livrarea sau uniforma „lăptarului” distribuitor) şi prin promptitudine.
Deoarece serviciul oferit presupune livrarea la domiciliu a unui produs ce respectă
standardele calitative şi sanitare, este un serviciu inovativ dar a cărui necesitate trebuie
conştientizată şi cultivată. „Lapte proaspat” se va remarca printr-un serviciu adaugat
consistent, relatia directa cu consumatorul constituind un avantaj competitiv net fata de
supermarket-uri si magazinele de proximitate iar calitatea garantata a produsului un
element decisiv de diferentiere fata de fermierii individuali care distribuie laptele in
recipiente nestandardizate si verificate din punct de vedere fito-sanitar.
Strategia preţurilor este una flexibilă, care permite acordarea periodică de discount-
uri clienţilor fideli, ţinând însă cont de modificările ce pot surveni între cererea şi oferta
de pe piaţă, dar şi de factorul inflaţionist. Pretul pe litru se va putea situa putin sub pretul
practicat de supermarket-uri, datorita faptului ca modelul de afaceri va scurta lantul
distributiei in mod semnificativ.
Strategia de promovare este proiectată în aşa fel încât în faza iniţială să nu depăşească
posibilităţile de prestare pe care le asigură logistica. Va fi determinată o zonă de
penetrare, în care metoda de promovare va fi una directă: pliante în cutia poştală. În
acelaşi timp, firma va beneficia de un website care va promova pe piaţă serviciul oferit şi
informaţii utile tuturor celor interesaţi. Pentru maximizarea impactului mijloacelor
electronice de promovare, în funcţie de costuri şi de posibilităţile financiare, website-ul
va fi la rândul lui promovat prin publicitatea on-line. Sistemul elecotronic va premite si
comandare on-line si relationare directa cu clientul. Personalizarea masinii de distributie
va constitui un alt element de propmovare cu impact visual mai ales in zona in care
distributia va fi lansata. Acest fapt va determina o un factor de maximizare a vanzarilor
pe zona deja delimitata.

7. Planul operational
Faza I
 Înregistrarea firmei şi obţinerea avizelor necesare desfăşurării
 activităţii de distribuţie
 Negocierea şi încheierea contractului cu firma furnizoare de lapte
 Achiziţionarea/închirierea autoturismului, închirierea şi dotarea biroului
 Realizarea designului ambalajului; încheierea contractului cu firma
producătoare de ambalaj.
 Angajarea personalului
 Realizarea website-ului
Faza II
 Demararea procesului de promovarea: realizare şi distribuirea de pliante
 Semnarea contractelor de abonament
Faza III
 Maximizarea potenţialului zonei de penetrare
 Promovarea on-line
Faza IV
 Extinderea şi promovarea la alte zone
 Studierea oportunităţii diversificării ofertei de produse distribuite
 Introducerea în sistem de sampling a altor produse lactate şi a celor de
patiserie şi panificaţie.
8. Organizarea firmei si managementul acesteia
i. Director executiv
 Gestionează relaţia cu furnizorul şi problemele curente ale firme
ii. Responsabil marketing/vânzări
 Preia şi înregistrează comenzile şi stabileşte graficul de livrare
 Încheie contractele de abonament
iii. Distribuitor (part time)
 Livrează laptele
iv. Şofer (part time)

Furnizori
 9. Situatia economico-financiara a firmei
Am elaborat doua scenarii in ceea ce priveste aspectele financiare:
Scenariu I.
Primul scenariu a luat in considerare variabila pret, si a proiectat o situatie relativ
pesimista in care sub presiunea ofertei ridicate de lapte de pe piata si o eventuala
depreciere a puterii de cumparare, adausul comerciale sa pastreze pretul de vanzare
cu mult sub oferta din supermarket sau magazinele de proximitate.
S-a calculat de asemena o medie de 2 litrii de lapte pe locuinta vanduti si o medie de
15 case pe ora servite.
Acest scenariu poate fi considerat si o posibilitate reala de inceput avand in vedere
necesitatea de a avea un pret scazut pentru a intra pe piata si eficienta relativ scazuta in
distributie de 15 case pe ora datorat necunoasterii teritoriului si lipsei de dexteritate si
rutina.
De asemnea scenariul a luat in considerare posibilitatea de vinde intr-un interval de 3
ore in cursul diminetii. Se preconizeaza extinderea acestui interval orar in masura in care
clientii vor dori.

Fluxul de numerar in Euro

An1 An2 An3 An4
Vanzari 46929 61007 79309 103102
Cheltuieli cu marfa 23464 30504 39655 51551
Cheltuieli fixe 18000 21600 25920 31104
Amortizari 2400 2400 2400 2400
Profit Operational 3064 6504 11335 18047
Taxe 0 1041 1814 2888
 Euro
4,2
Pret lapte producator 1,5
Pret vanzare 3
Numar de litri pe zi 90
Nr litri pe An vanduti 32850
Total vanzari pe an in lei 98550 23464

Nr. case servite pe ora 15

Nr ore 3
Litri/casa 2
Nr litri pe zi 90

Scenariul II (recomandat)
Al doilea scenariu revine la situatia initiala de pret scazut la vanzare, dar
incearca sa surprinda efectele unei contrabalansari pe parametrul – case servite,
respectiv cresterea eficientei in distributie si eventual markentig. Se observa o
crestere substantiala a profitabilitatii peste scenariul optim care presupune preturi de
vanzare relativ mari la laptele distribuit.

Fluxul de numerar in Euro

An1 An2 An3 An4
Vanzari 62571 81343 105746 137469
Cheltuieli cu marfa 31286 40671 52873 68735
Cheltuieli fixe 18000 21600 25920 31104
Amortizari 2400 2400 2400 2400
Profit Operational 10886 16671 24553 35231
Taxe 0 2667 3928 5637

Profit Net 10886 14004 20624 29594

Euro
4,2
Pret lapte producator 1,5
Pret vanzare 3
Numar de litri pe zi 120
Nr litri pe An vanduti 43800
Total vanzari pe an in lei 131400 31286

Nr. case servite pe ora 20

Nr ore 3
Litri/casa 2
Nr litri pe zi 120

In cele doua scenarii propuse, s-a luat in considerare un cost mediu de personal la
preturile de pe piata, respectiv costuri infime de administrare. De asemnea s-a luat in
calcul amortizarea masinii de distributie sau costul de leasing (se va opta pentru cea mai
buna varianta) si o crestere a vanzarilor anuala cu 30% pe o proiectie de 4 ani,
armonizandu-se costurile de operare pe aceasta prognoza de crestere.