Sunteți pe pagina 1din 73

Lectia 1

I. Sfaturi pentru pregătirea negocierii

Pregătirea Negocierii în 4 paşi

Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea
încearcă să ajungă la o înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei
probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un


rezultat. O negociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii să se
întâlnească. A merge nepregătit însemnă a implora eşecul.

Mai jos aveţi o shiţă despre cum ar trebui pregatită o negociere pentru ca acesta să
fie încununată cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor

Ø stabiliţi ceea ce doriţi să obţineţi în urma negocierii

Ø stabiliţi limita compromisului acceptabil

Ø obiectivele trebuie să fie clare, realiste şi măsurabile

b) Culegerea informaţiilor

Ø obţineţi informaţii despre domeniu şi despre oponenţi (nu uitaţi: rareori veţi
obţine toată informaţia, dar şi ceilalţi se află în aceeaşi situaţie)

Ø folosiţi orice sursă de informare

Ø interesaţi-vă asupra precedentelor şi documentaţi-vă asupra oponentului

Ø definiţi posibile interese comune/ puncte de convergenţă


c) Analiza informaţiilor

Ø determinaţi cerinţele şi necesităţile oponentului

Ø încercaţi să imaginaţi obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptată va fi definită ţinând cont de:

Ø ce v-aţi dori să obţineţi

Ø ce vreţi să obţineţi – care este limita minimei acceptabilităţi

Ø nivelul primei oferte

Ø natura concesiilor şi condiţiile asociate concesiilor

Ø natura climatului de negociere

Ø calităţile dvs. (experienţa) de negociator; aveţi nevoie de coechipier(i)?

Ø scopul negocierii

Ø nevoia de asistenţă de specialitate (avocat, contabil etc.)

Ø cine reprezintă oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?

Ø ce aspecte noi pot apărea? Cum pot fi ele transformate în şanse pentru dvs.?

Lectia 2

II. 10 Motive pentru care


merită să negociezi

Mai jos voi expune câteva motive, care sper să te convingă că merită să
negociezi. Negocierea este o artă care nu aparţine doar unor oameni! Această artă,
după cum te vei convinge mai jos, poate fi învăţată şi practicată, atât în viaţa
personală cât şi profesională!

1. Poţi şi trebuie!

Primul motiv pentru care merită să negociezi este însăşi finalitatea negocierii. O
vorbă mai veche spune în următorul fel: în viaţă nu primeşti ceea ce meriţi ci ceea ce
negociezi. Să negociezi este o abilitate care poate fi învăţată şi exersată. Merită să
negociezi pentru că poţi face acest lucru, merită să negociezi pentru că numai aşa
poţi obţine mai mult.

1. Exista o “plăcintă” mare

Am folosit o metaforă pentru a defini acest al doilea motiv pentru a vă face să


înţelegeţi mai uşor. Este vorba aici de o poziţie perceptuală a minţii care de cele mai
multe ori ne frânează atunci când credem că nu mai putem obţine nimic, fie că nu
este nimic pentru noi, fie că este prea târziu pentru a negocia. Această “plăcintă”
există, trebuie doar să ajungi la masa la care această plăcintă se împarte. Mai mult
de atât, nimic nu te opreşte în a solicita această reîmpărţire. Nu puţine sunt situaţiile
în care credeam că totul este pierdut şi totuşi mai încercăm ceva, din datoria faţă de
noi, pentru a şti că am încercat totul. Surpriza poate fi aceea că se poate obţine mai
mult, că atunci când credeai că totul este pierdut lucrurile au ieşit într-un final bine.
Prin urmare există o plăcintă mare, trebuie doar să găseşti calea potrivită de a cere o
bucăţică din ea!

1. Eşti la fel de puternic ca partenerul

Al treilea motiv pentru care merită să negociezi este pentru a te pune în valoare.
Trebuie să ai o mentalitate de om „care poate mişca munţii din loc”. În niciun caz nu
va trebui să obţii o poziţie de inferioritate, de om mai slab. Caută acele motive pentru
care eşti la fel de puternic ca şi partenerul tău. Cei mai abili negociatori folosesc
acest atu, anume încrederea în forţele proprii, încrederea că poţi fi la fel de bun şi la
fel de puternic cum este partenerul tău de negociere!

1. Negociatorul nu îţi este duşman

S-au dus vremurile în care negociatorul este duşmanul numărul unu, strategia în care
dintr-o negociere trebuie să existe un învingător şi un învins nu se mai aplică în zilele
noastre. Negocierea modernă pleacă de la premisa că fiecare trebuie să câştige
dintr-o negociere. Această strategie este numită Win-Win. Partenerul tău de
negociere nu este un duşman, este acela care îţi poate face viaţa mai bună, este
acela care te poate ajuta în schimbul a ceva.

1. Negocierea: sentiment de autopreţuire


A negocia permanent, naşte un sentiment de autopreţuire. Vei învăţa mai multe
lucruri despre tine, despre calităţile tale. A negocia însemnă a-ţi exersa abilităţile
care îţi vor pune în permanenţă calităţile în valoare. Oamenii de succes sunt aceia
care se apreciază corect. Acest sentiment de autopreţuire generează o stare de
confort. Trebuie să avem grijă să nu transformăm însă acest sentiment de
autopreţuire în îngânfare sau înfumurare. Prin urmare negociind cu siguranţă vei
câştiga ceva pentru tine, anume acest sentiment de autopreţuire.

1. Negociere nu este o luptă de orgolii

Am ţinut să aduc şi acest amendament pentru a vă face mai degrabă să înţelegeţi


ce nu este negocierea. Lupta de orgolii, este o lupă de orgolii şi atât, nu este
negociere. Nimic nu ne opreşte în a face totul pentru a demonstra că orgoliul nostru
nu poate ceda. A nu se înţelege însă că ar trebui să ne lăsăm călcaţi în picioare, spun
doar că atunci când luptăm cu orgoliile nu intrăm sub incidenţa negocierii ci avem
de-a face cu ciocniri ale caracterelor sau ale ambiţiilor nemăsurate care nu pot fi
productive sau benefice părţilor!

1. Negociază pentru a-ţi împlini visele

Trebuie şi merită să negociezi pentru a-ţi împlini visele. Simţim cu toţii că fără muncă
nu se poate să-ţi împlineşti visele. Cu toate acestea sunt oameni care muncesc foarte
mult şi nu reuşesc să-şi împlinească visele. Oamenii de succes, în afară de muncă,
poate şi puţin noroc, au mai făcut ceva şi anume au negociat! O negociere bună
însemnă un pas pentru împlinirea viselor tale. Prin urmare: îndrăzneşte să negociezi
pentru a-şi împlini visele!

1. Afli lucruri noi.

Negociind vei afla lucruri noi. Poţi citi ziare, reviste, te poţi uita la televizor sau poţi
citi o carte şi spui că ai aflat lucruri noi. Acest lucru este foarte adevărat, însă
negocierea îţi mai aduce ceva, anume informaţii pe care nu le poţi afla din acele
locuri menţionate mai sus. Negocierea este un prilej unic de a întreba şi de a afla
lucruri noi. În cadrul unei negocieri se vor aduce în discuţie aspecte la care nici nu te
gândeai. Într-o negociere trebuie să fi curios pentru a afla mai multe. Cu cât afli mai
multe lucruri cu atât te vei îmbogăţi mai mult, vei afla lucruri mai multe care te pot
ajuta în negocierea respectivă, vei afla lucruri care te vor ajuta în negocierile
viitoare. Cu cât vei şti mai multe cu atât vei fi mai puternic!

1. Acumulezi experienţe unice

Acest penultim motiv pentru care merită să negociezi face apel la ceea ce nu poate
fi citit undeva într-o carte. Fiecare negociere este o experienţă unică. Experienţa este
combustibilul pentru perfecţionare şi ajustare permanentă! Aceste experienţe unice
ne vor ajuta să nu cădem în plasa teoreticienilor, ne vor ajuta să nu fim buni
negociatori doar la nivel de discurs ci şi în practică. Cu cât vom avea mai multe
experienţe cu atât vom negocia mai bine!

1. Înveţi să preţuieşti lucrurile la adevărata valoare

Poţi şti cât valorează, să zicem o maşină nouă, pentru că este simplu, te uiţi într-un
catalog, poţi de asemenea să şti cât valorează un calculator, o maşină de spălat sau
o sticlă de apă minerală. Vei şti întradevăr cât valorează aceste lucruri, dar acestea
sunt rupte dintr-un context al negocierii! Practicând negocierea vei afla cât contează
o concesie pe care o faci, cât valorează o concesie pe care ţi-o face partenerul. Vei
învăţa de asemenea să evaluezi un termen de livrare sau să evaluezi o relaţie cu
cineva şi ce-ţi poate aduce acel lucru! Negociind vei învăţa să evaluezi lucrurile la o
valoare reală, la o valoare prinsă într-un context bine definit şi vă asigur că nu vei
găsi în niciun catalog că valoarea relaţiei tale cu prietenul tău valorează 2452 uro. A
fost o cifră întâmplătoare acest 2542, iar exemplul dat a fost forţat pentru a te face
să înţelegi că sunt lucruri care nu au valoare fixă, de multe ori nu au nici măcar o
valoare financiară ci au o valoare care poate fi negociată, folosită şi evaluată corect!

Sper că prin aceste motive am reuşit să te conving că merită să negociezi şi sper că


motivele ţi se par plauzibile totodată. O să închei acest articol printr-o notă mai puţin
oficială şi anume printr-o glumă pe care am citit-o la un moment dat pe undeva pe
internet.

Doi călugări se plimbau prin curtea mănăstirii. Numele unuia era Pavel iar al celuilalt
Iacob. Iacob trăgea tacticos din ţigară în timp ce citea biblia.

Pavel foarte indignat îl întreabă:

Pavel: „Dragă Iacob cum se face că stareţul te lasă să fumezi pentru că şi eu l-am
întrebat şi mi-a spus că nu am voie!”

Iacob: Pe mine stareţul m-a lăsat. Dar sunt curios ce l-ai întrebat?

Pavel: Păi l-am întrebat dacă mă lasă să fumez în timp ce citesc biblia şi răspunsul lui
categoric a fost nu!

Iacob: Vezi tu mai Pavele, eu l-am întrebat altfel si anume: Preasfinţite Stareţe, crezi
că în timp ce fumez aş putea să citesc şi biblia?, Iar răspunsul lui a fost că se poate!

Lectia 3
III. 21 de Tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a


tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin
bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puţin etice.

De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am susţinut, totdeauna am avut o


întrebare de la cursanţi: Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl veţi
găsi în finalul prezentării acestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!

Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu
sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va
reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care
acesta se confruntă!

2. Tactica “lipsa de împuternicire”

Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat
să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a
semna un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja
partenerul, singura scăpare fiind aceea că în disciuţie au aparut elemente noi care
trebuie discutate şi la alt nivel!

3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”

Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei
va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt
coleg pentru fazele finale.

Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict,
celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.

Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără
rezerve.

Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu
va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul”
sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!

4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte


În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi
acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

Ø să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o


interpreteze ca pe un bluff;

Ø invers,să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o


slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.

5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva


problema în discuţie.

Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona


puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare
dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversării

Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând
lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.

Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue


tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza
cu o alta firmă concurentă.

7. Tactica politeţii exagerate

Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate


refuza nici o dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau
dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori
cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai
substanţiale.

Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se


o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.

8. Tactica apelului la simţuri

Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la


colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente
plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).

Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii


similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta
revenirea la discuţia de bază.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii
care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa
dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în
final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.

10. Tactica dominării discuţiilor

În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate


de partener.

Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi
lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare.

Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub


presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia.

În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a


acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat.

În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la
epuizarea acestora.

11. Tactica – “asta-i tot ce am”

Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un


serviciu relativ complex.

Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâţia bani”,
vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema
cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău?

12. Tactica escaladării

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice
negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita
eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate.

În condiţiile în care o asemenea tactică este etică – şi este atât rezonabilă cât şi
corectă – ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o
fomă neloială.

Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător)
stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător
într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă
negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare
decât cel stabilit iniţial.

13. Tactica Ai putea mai mult decât atât

Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă


însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.

Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea


naturală pentru care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în
timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai
mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât
atât!”.

Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tăcerii

Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc.


Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general
tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu
orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în
vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta
reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de
a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu
iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea.

15. Tactica întrebărilor introductive

Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor


urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor.

Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care


este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale.

El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre


parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai
slabe, vulnerabile.

16. Tactica “primeşte-dă”

Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva.
Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o
concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să
le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje
comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe
termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al
atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu doreşte să dea ceva înainte
de a primi.

17. Tactica “tinuta gen pocker”

Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin


expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a
arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de
regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit
partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.

18. Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false,
angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un
cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a
inlătura de la început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul
cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde
valabilitatea.

De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încat
negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică
dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbării negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin,
partea adversă schimbă negociatorul.

Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se
poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi
este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de
obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun.

Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul
partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel
care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are
aceasta?”.

20. Tactica de obosire a partenerului

Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind


obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de
partener, negocierea constituie un proces obositor.
21. Tactica eludării.

O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale


superdimensionate.

Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute


cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i
submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.

Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a
pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică,
asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale
persoanei în cauză.

Ce tehnică trebuie să folosim?

Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la
context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la
potenţialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine
şi în orice moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei
putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele
tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un
principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să
câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie
adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea


tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să
contracarăm mai uşor.

Lectia 4

IV. Lecţie de negociere – Cum să


vorbeşti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori


nu, mai sunt o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii de
succes. Tocmai am avut un client care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţii
mei să înveţe să vândă orice şi oricui! Într-adevăr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar
putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfel
încât să se închege o conversaţie consistentă iar vânzătorul să fie pe aceiaşi
„lungime de undă” cu cumpărătorul ?

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

- oameni care gândesc vizual

- oameni care gândesc auditiv

- oameni care gândesc senzitiv

De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajul
oamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele
predomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un indiciu
clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă


interesează!

Cel mai des vom întâlni cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi
senzitivi (kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor
face referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Un VIZUAL îţi va spune

Un AUDITIV îţi va spune

SENZITIV

Ce culoare are!

Cât este de clar!

Cât este de mare!

Cât este de mic!


În ce spaţiu încape!

Unde este aşezat!

La ce distanţă este!

Cât este de lung!

Cât este de rapid!

Unde este poziţionat!

Cât de tare!

De unde se aude!

Cine spune!

Ce ton are!

Vorbeşte repede!

Se aude bine!

E armonios!

Cât este de clar!

Cât de continuu!

Cât de rece!

Cât de cald!

Cât de incitant!

Cât de înspăimântat!

Cât de calm!

Cât de puternic!

Cât de bine!

Cât de rău!

Cât de optimist!
Cât de lejer!

Cât de strâns!

Cât de apăsat!

Cât de fin!

Cât de aspru!

Vorbeşte repede

Respiraţie rapidă-scurta

Gesticulează în sus încercând să contureze

Tensiune corporală

Vorbeşte ritmic

Va respira la nivel median

Va gesticula pe orizontală

Îşi va înclina adese capul in lateral

Vorbeşte cu rezonanţă

Respiraţie adâncă

Va gesticula în jos

Poziţia înclinată pe spate relaxată cu mişcări libere

Tabelul de mai sus vă va ajuta să identificaţi profilul cumpărătorului. Ţie ca vânzător,


nu-ţi rămâne decât să vorbeşti pe limba lui! De regulă poţi identifica chiar din prima
fază ce tip de cumpărător ai în faţă urmând ca în primele două trei minute să ţi se
confirme.

Să luăm exemplul de vânzare a unei maşini, cum trebuie să vorbeşti?

Dacă ai în faţă un vizual trebuie să insişti pe:

- formele maşinii

- culoarea maşinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului)


- la designul interior

- la modul cum arată maşina în ansamblu

- la modul cum ar arăta maşina pe stradă

- arată-i designul bordului

- arată-i materialul din care a confecţionat

- vei insista pe a-i arăta tot ce doreşte

- nu te grăbi să-l urci la volan foarte repede lasă-l să o admire cât va dori el sau
ea

Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte:

- propune-i să porneşti motorul să vadă cum se aude

- deschide-i capota

- arată-i diferenţe în turarea motorului

- sistemul audio este vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio
unui auditiv

- probează sistemul audio în toate variantele lui posibile

Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte:

- pe confortul oferit de maşină

- pe cât de bine se va simţi conducând o asemenea maşină

- urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe


sistemul de sonorizare, invită-l să o simtă

- apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va


simţi la bordul acestei maşini

În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi


generate de acel produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui
auditiv vom încerca să-i vindem senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde
doar sentimente interne.
Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al
cumpărătorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe
situaţii în care cumpărătorii erau „bruscaţi” să vadă ceva cu toate că ei vroiau să
simtă, sau au fost invitaţi să simtă acel produs când ei vroiau doar să-l vadă! Acesta
e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poţi învăţa mai mult vizitând
această secţiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaţia
dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observată şi într-o
corespondenţă. Poţi să identifici rapid canalul preferat şi să vorbeşti sau să acţionezi
în consecinţă. Mai jos aveţi un exemplu de ASA NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea să scriu la o anumită secţiune un


articol pe săptămână. Am scris articolul şi i-am trimis pe e-mail textul de mai jos
persoanei de contact.

,,Buna ziua,

Aveţi ataşat articolul. Sper să vă placă! V-am ataşat şi un mic banner care aş vrea să
fie afişat în locul în care este publicat articolul, cu trimitere către siteul Extreme
Training. In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii astept
de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet), inclusiv
pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere barterul care il ganditi as
dori sa vad mai exact care este oferta dumneavoastra.

Va multumesc,

Marian Rujoiu,,

Dupã cum observaţi este un e-mail în care se vede clar ca sunt un vizual prin
excelenţă! Ce ar fi trebuit să-mi rãspundã? Citiţi mai jos ce mi-a răspuns!

,,Bună seara,

Cred că se impune o discuţie face to face pentru a stabili toate detaliile colaborării
noastre.
Când sunteţi disponibil?

Pare un mail cât se poate de elegant în care îmi propune o întâlnire în care să
discutăm termenii colaborării.

Ce credeţi că am simţit? Vă spun eu! M-am simţit bruscat! Eu vroiam doar să văd o
propunere concretă, nu să discut. Ce credeţi că am făcut? Evident am refuzat
întâlnirea, mai ales ca nu ţineam la această colaborare, în plus am alte priorităţi din
punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intenţia doar de a vedea propunerea!
Nu ştiu dacă vom colabora sau nu!
Schema ar fi in felul următor:

I-am trimis mesajul pe canalul vizual (atât ca limbaj cât şi conţinut)

Mi-a trimis un mesaj pe canalul auditiv (atât pe limbaj cât şi pe conţinut)

Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intreruptă!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări. Ele
sunt întâlnite şi la muncă şi acasă, sunt întâlnite oriunde se comunică.

În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi şi să vorbeşti pe


limba lui! După cum probabil ştiţi cel mai flexibil element al unui sistem are şansele
cele mai mari de supravieţuire, în plus nu doar supravieţuieşte în cadrul sistemului ci
şi conduce acel sistem!

Lectia 5

V. Negocierea de gherilă: Ce faci


când partenerul te presează?

Studiu de caz

Să presupunem că ai un partener de afaceri care iţi cere din ce în ce mai


mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilităţi. Exemplul se poate extrapola atât
în viaţa personală cât şi în viaţa profesională! În acest articol vă voi prezenta o
tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de eficientă.

O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal, anume o excursie


în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut şi un alt obiectiv adiacent,
anume o ocazie pentru exersarea abilităţilor de negociere. Este recunoscut stilul
foarte dur de negociere al ţărilor arabe, iar negocierea unui preţ face parte din natura
lor.

Am primit informaţii de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preţ trebuie să-i
oferim şi noi un preţ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la
jumătate din preţul iniţial. Preţurile nu erau afişate, şi indiferent ce vroiai să-ţi
cumperi, un suc, o îngheţată, un suvenir sau ceva de îmbrăcat începea marea
tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici.

Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:

- dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro şi iţi
spunea că ţi-a făcut un favor şi te ruga şi pe tine să mai urci oferta iniţială. Astfel era
o joacă cu cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel
la un preţ de 5 sau 6 Euro.

Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă
întrebarea: Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează? Dacă tu crezi
că valoarea produsului respectiv nu este decât 4 Euro şi nu 6 euro, cum poţi scoate
negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te opreşti? Este
greu de rezistat pentru că tocmai el ţi-a făcut o concesie şi îţi cere una la schimb
(cunoscuta tactică de negociere). Am încercat astfel, fel şi fel te tehnici şi de replici,
totuşi ei totdeauna aveau o replică pregătită, prin prisma lanţului de concesii!

Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 E pe o geantă. La un calcul


simplu dacă-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.

1. Primul pas a fost să-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.

2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi


ofeream eu, faţă de 35 E pe care îi solicita el!

3. pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii şi anume să ajungem


undeva aproape de 30 E… dar nu a fost aşa. Astfel că l-am rugat să mai facă o
concesie şi să mai lase 5 euro

4. după ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Astfel el îmi


explica cu argumente că 30 E este cel mai bun preţ posibil. Astfel am mutat discuţia
într-o zonă a Preţului bun! După ce şi-a terminat toată povestea i-am spus că şi eu
am un preţ foarte bun pentru el, şi cu siguranţă nu putea să mă refuze., pentru că îi
ofeream cel mai bun preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 E,
după ce el mi-a lăsat respectiva geantă la 30 E eu i-am făcut propunerea de 15 E.

5. Pasul 5, era expresia de nedumerire şi bulversare a respectivului Egiptean. Nu


mai înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a
funcţionat anume: Dacă nu vrei 20 Euro, atunci îţi ofer 15 Euro! Ce părere ai?
Evident, nu prea mai avea ce părere să aibă!

6. Ca un pas şase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivă cu 20 E.


Am aplicat această tehnică şi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele
pentru care această tehnică funcţionează sunt următoarele:

1. se schimbă unghiul de negociere

2. ii transmiţi mesajul ferm că ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 E)

3. transmite partenerului senzaţia de nelinişte , acesta temându-se că te poate


pierde dacă nu ţi-l dă la preţul propus de tine

4. preiei controlul total al negocierii

5. poţi să-ţi impui oferta mai uşor

Te invit să aplici această tehnică şi în România. Ea funcţionează. Este o tehnică foarte


fină a retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce
îmbină şi legea contrastului., ea putând fi folosită şi în sens invers.

Să luăm un exemplu din viaţa profesională. Eşti împreună cu un coleg şi faceţi o


împărţire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea să te ocupi de
răspunsul la emailuri şi realizarea unei statistici iar el ar trebui şi meargă la două
întâlniri şi să pregătească un raport de evaluare al unei acţiuni. Să presupunem că ar
fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar colegul tău îţi va spune acest lucru.
Apoi tu te poţi arăta foarte încântat, spunându-i că ai o soluţie genială pentru el şi
anume ca tu să răspunzi la e-mailuri, iar el să îndeplinească cele trei sarcini. Evident
va avea o senzaţie de şoc, şi de fără replică (grijă mare să nu se supere) şi ca prin
minune împărţirea iniţială i se va părea excelentă.

Să luăm exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea


salariului. Să spunem că propui cifra de 700 E! Angajatorul poate încerca să
negocieze această suma, aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Poţi
încerca apoi sa-i spui că are perfectă dreptate .. si dacă stai bine să te gândeşti ai fi
mai mulţumit dacă ţi-ar oferi cât valorează munca ta , anume 1000 E. E drept e o
strategie riscantă. Va trebui să-ţi dai seama la faţa locului dacă poţi aplica această
strategie sau nu! Angajatorul se aşteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz să o
creşti. Această tehnică îţi va permite să primeşti acei 700 E, în cazul în care
angajatorul are disponibilitate în acest sens.

Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc.
Prin urmare, te invit să testezi această tehnică. Cu puţin şarm vei reuşi sa-ţi aperi şi
să-ţi susţii o poziţie. Te sfătuiesc să o testezi în situaţii fără miză mare, pentru a te
familiariza cu ea.
Această tehnică îţi găseşte de asemenea funcţionalitatea atunci când ai în faţa ta un
negociator foarte dur, ce nu este dispus să cedeze uşor. Poţi fi şi tu la fel de dur
aplicând această tehnică. Motoul cursului nostru de Negociere şi Comunicare este: În
viaţă nu primeşti ceea ce meriţi ci ceea ce negociezi!

Lectia 6

VI. Negocierea salariului – Vreau un salariu


mai mare!

Trăim într-o economie de piaţă în care mărirea salariului joacă un rol foarte
important. Eşti angajat de doi sau trei ani şi simţi că meriţi un salariu mai mare? Ţi se
încredinţează tot mai multe sarcini pe care le duci la îndeplinire cu succes? Ai vrea
să vezi cu ochii tăi o mărire de salariu? În acest articol vom aborda subiectul
’’mărirea de salariu’’. Tot mai multe articole tratează negocierea salariului la
angajare. Acesta este, de asemenea, un punct foarte important, însă înainte de a
alege schimbarea locului de muncă, putem alege negocierea unei măriri de salariu.

Este mult mai accesibilă negocierea condiţiilor în cadrul actualului loc de muncă, de
cele mai multe ori invocând vechea zicală românească: „Nu da vrabia din mână pe
cioara de pe gard!”

Nemulţumirea faţă de un loc de muncă ne ispiteşte în a lua decizia cea mai la


indemână: îmi schimb locul de muncă, PLEC! Este o poziţie interesantă, însă această
decizie ignoră de cele mai multe ori o serie de întrebări cum ar fi: Cum mi-aş putea
face o viaţă mai bună la acest serviciu? Ce mă face să cred că nu voi găsi aceeaşi
situaţie şi la alt loc de muncă? De unde ştiu că nu va fi chiar mai rău? Ce lucruri mă
fac să cred că şeful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfacătoare la un alt loc de
muncă? Acestea sunt doar câteva întrebări. Lista poate continua! Uneori avem indicii
asupra răsunsurilor la aceste întrebări. Cunosc destule persoane care şi-au schimbat
locul de muncă, şi culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit că
schimbarea locului de muncă nu a fost o decizie deloc potrivită. De obicei aceste
persoane invocau argumentul: Mai rău de atât nu se poate! Această afirmaţie este
uşor de făcut, dar din păcate este lipsită de consistenţă. Dragi cititori, ştiţi la fel de
bine ca şi mine, că întotdeauna e loc de mai bine, dar şi de mai rău!

Să ne întoarcem la negocierea salariului. Ce însemnă de fapt salariul? Adesea când


spunem salariu, ne gândim la cât câştigăm din punct de vedere pecuniar. O viziune
reală asupra unui loc de muncă ar trebui să cuprindă tot ce primeşti în schimbul
prestaţiei tale şi cum primeşti aceste beneficii. Dacă avem în vedere doar banii nu
vom avea o viziune corectă asupra modului cum suntem răsplătiţi. O enumerare a
aspectelor care pot fi luate în discuţie la o negociere de salariu ar fi următoarele:

* Bonusuri
* Zile de lucru
* Vacanţe
* Timpul de lucru
* Acoperirea transportului
* Deplasarile
* Asigurare
* Salariul fix
* Locaţia de lucru
* Echipamentul pus la dispoziţie
* Puterea de decizie
* Posibilităţi de promovare

SĂ ÎNCEPEM!

Câteva lucruri pe care le ai de făcut înainte de a începe marea bătălie:

1. Nimic nu trebuie să te oprească în a cere un salariu mai mare, în condiţiile în


care consideri că meriţi acest lucru. Este evident că nu poţi avea un salariu mai mare
dacă nu ceri acest lucru!

2. Evaluează nevoile companiei!

3. Evaluează situaţia!!!

4. Evaluează adevarata ta voloare- ca individ în cadrul companiei!

5. Evaluează valoarea ta în cadrul grupului!

Două întrebări de referinţă ce pot măsura care sunt şansele să ţi se acorde mărirea
de salariu (şi/sau a condiţiilor de lucru:
1. În ce masură angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?

2. În ce masură locul tău ar putea fi preluat, fără probleme, de către un angajat


nou?

Având răspunsul la aceste două întrebări poţi afla poziţionarea ta în cadrul


companiei. Într-adevăr, îţi trebuie un moment de sinceritate pentru a răspunde la
aceste două întrebări. Tendinţa noastră va fi aceea de a ne supraevalua. Gândiţi-vă
la dumneavoastră ca la o a doua persoană, ca la un coleg de serviciu, încercaţi să va
detaşaţi!

Cum pui problema? Cum poţi face astfel încât să dai dovadă de eleganţă maximă şi
să ai un succes maxim?

Ø În primul rând arată-i că ai responsabilităţi pe care le iei în serios.

Ø În al doilea rând arată-i, în mod cât se poate de elegant, măsura în care tu


contribui la dezvoltarea companiei, la creşterea profitului acesteia (pregăteşte-ţi
eventuale grafice care să arate acest lucru).

Ø Este greu să ceri o mărire de salariu dacă nu ai măcar câteva realizări vizibile pe
care le poţi arăta.. Prin urmare, încearcă sa ai realizări constante, vizibile…

Ø O întrebare de testare, după ce ţi-ai făcut „reclama” ar fi următoarea: ’’Ce


consideraţi dumneavoastră că ar fi necesar să fac în cadrul acestei companii, pentru
a avea un salariu mai mare?’’ Această întrebare merge direct la esenţa problemei, îţi
va da acel indiciu cheie de care depinde mărirea de salariu!

Ø Atunci când nu ţi se dă un răspuns clar poţi încerca următoarea întreare: ’’Cred


ca pot avea realizarea ’’X’’ in cadrul companiei Extreme Training! Consideraţi că
această realizare ar putea fi recompensată în vreun fel?’’

Alte întrebări ajutătoare

Ø Cum aş putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel încât să primesc un salariu


mai mare?

Ø Care este politica salarială a firmei?

Ø Care sunt acele lucruri care v-ar determina să oferiţi o mărire de salariu unui
angajat? (întrebare subtilă, care forţează un răspuns şi te protejează în acelaşi timp.
Cu alte cuvinte dai dovadă de onestitate, prin faptul că nu vrei ceva special pentru
tine ci te interesează condiţiile cadru în care ar fi realizat acest lucru).

Ø Aş dori un sfat de la dumneavoastră! Putem discuta despre rolul meu în


organizaţie, despre rezultatele mele, şi despre dezvoltarea mea? (întrebare
introductivă, de tatonare, care pregăteşte terenul pentru o discuţie constructivă).

Factorii cheie ce au/pot avea legatură cu negocierea


salariului (Pregătirea negocierii)

Înarmează-te cu răspunsurile REALE legate de aceste


aspecte. Evaluează corect situaţia!

1. gradul de dependenţa al firmei faţă de munca pe care o prestezi;


2. rata inflaţiei;
3. costurile tale primare, legate de locuinţă, transport, sau alte cheltuieli constante
ce au intervenit între timp;
4. situaţia companiei (în creştere/ în descreştere/ imaginea slabă/ angajează/
reduce personalul);
5. disponibilitatea/ potenţa firmei de a oferi un salariu mai mare;
6. media salariului pe piaţă, pe aceeaşi poziţie pe care te afli în acel moment;
7. ce precedente are compania în acest sens – care au fost situaţiile în care
aceasta a oferit măriri de salariu?
8. ce valoare ai tu pentru şef şi pentru companie?
9. ce extraresponsabilităţi ai putea să preiei?
10. esti dispus/ă să munceşti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?
11. ce compentenţe ai, astfelîncat sa poţi fi reangajat/ă într-o altă companie cu
aceleaşi responsabilităţi, dar având un salariu mai mare?
12. cum vede şeful această problemă a măririi de salariu?
13. ce l-ar putea determina totuşi să ofere o mărire? Încearcă să corelezi acest
lucru cu obiectivele sale personale în cadrul companiei precum şi cu obiectivele
companiei;
14. există alte persoane în firmă prin intermediul cărora propunerea ta de mărire
de salariu ar avea şanse mai mari? în ce măsură ai acces la aceste persoane?
15. găseşte acel motiv pentru care ar fi normal să ţi se acorde această marire:
există un buget alocat salariilor, o anumită politică salarială? Nu s-ar crea oare un
precedent care nu poate fi susţinut de către firmă? Eşti doar unul dintre sutele de
angajaţi!!!

După cum observaţi această mărire de salariu nu este o sarcină tocmai uşoară.
Trebuie să priveşti atât din punctul de vedere al companiei cât şi al dumneavoastră.
Mai mult de atât, trebuie să evaluezi situaţia atât separându-vă pe dumneavoastră
de companie cât şi în relaţie cu aceasta.

Patru Sfaturi Cheie


Ø Solicită o întâlnire cu şeful în cel mai bun moment. Nu-i spune din start că tema
discuţiei este dorinţa ta de a ţi se mări salariul. Alege Locul si Timpul Potrivit!!

Ø Încercă în timpul discuţiei să foloseşti acele argumente pe care şeful le aduce


de obicei. Încearcă să foloseşti, acelaşi tip de argumentare. Citează-l dacă e nevoie!
De exemplu, dacă şeful nu este de acord să facă această concesie pentru niciun
angajat, încearca să afli ce l-ar determina să o facă.

Ø În cazul în care răspunsul nu este pozitiv şi nici nu vi se oferă o variantă în care


acest lucru s-ar întâmpla, puteţi întreba: DE CE nu este posibil acest lucru?

Ø În cazul în care discuţia permite, poţi spune: “În acest caz, este forte posibil ca la
un moment dat să-mi caut alt loc de muncă, deoarece înteleg că într-adevar nu este
posibilă sub nicio formă o mărire de salariu, însă, din nefericire, am anumite cheltuieli
pe care nu reuşesc să le acopar. Evident această alternativă nu mă încântă! (Acest
ultim aspect este ultima forţare. Dumneavoastră veţi şti dacă trebuie să faceţi acest
lucru sau nu. Daca v-aţi hotărât totuşi să spuneţi acest lucru, aveţi grijă cum o
spuneţi. Alegeţi tonul potrivit., astfel încât să nu sune ca o ameninţare, ci mai
degrabă trebuie să fie luată ca onestitate din partea dumneavoastră. De obicei acest
lucru este apreciat… însă nu întotdeauna)

Doisprezece motive pentru care ţi-ar fi oferită o marire de


salariu:

1. Realizările tale recente;

2. Reuşitele tale care nu figurau în fişa postului (extrarealizări în cadrul


companiei);

3. Îndeplinirea la timp a sarcinilor;

4. Propunerile tale: au fost preluate şi s-au dovedit a fi cele mai bune;

5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat;

6. Cuantificarea globală a realizărilor tale (pe an de preferat);

7. Calificările obţinute de tine în ultima vreme;

8. Abilităţile dobândite de tine în ultima vreme;

9. Noile responsabilităţi/sarcini ce ai fi dispus/ă să ţi le asumi;

10. Eficienţa ta: Număr de sarcini / timp (un grafic din care să reiasă că stai foarte
bine)

11. Creşterea salariului ar duce la o creştere a calităţii vieţii, care în mod evident s-
ar răsfrânge pozitiv asupra calităţii muncii pe care o prestezi;

12. Pentru că o ceri!

Aceste ultime întrebări le poţi folosi drept chestionar, un barometru al şanselor tale
de reuşită înainte de a începe negocierea salariului. Dacă la 10 din cele 12 puncte
poţi aduce argumente, însemnă că ai şanse foarte mari de a primi o mărire de
salariu, însemnă că TU meriţi această mărire de salariu!

Acest articol nu îşi propune să vă înveţe să obţineţi o mărire de salariu atunci când
nu există nici un motiv pentru a o primi! Explicaţiile oferite în acest articol vă vor
ajuta să vă poziţionaţi cât mai bine pentru a obţine efectul dorit, pe de o parte, iar pe
de altă parte vă ajută să fiţi conştienţi de instrumentele pe care le aveţi la dispoziţie
şi cum să folosiţi aceste instrumente. Voi folosi o metaforă pentru a mă face mai bine
înţeles: Veţi reuşi să vindeţi şefului vostru ZAHĂR, numai dacă aveţi zahăr. Este greu
sa-i vindeţi zahăr dacă aveţi numai sare. Acum, trecând la partea optimistă, măriri de
salariu se oferă permanent, poţi fi tu unul dintre aceia care o obţine! Suntem convinşi
însă că există cel puţin un motiv pentru care ai merita această mărire de salariu:
Pentru că o ceri! E foarte puţin probabil ca mărirea de salariu să vină în condiţiile în
care nu ceri acest lucru, exceptând cazurile în care politica salarială a companiei este
foarte fermă şi ştii în ce condiţii te poţi aştepta la o mărire de salariu!

În concluzie! Pregătiţi-vă şi îndrăzniţi să cereţi o mărire de salariu!

Lectia 7

VII. Limbajul Trupului: OCHII

Detectorul de minciuni, de adevăr şi de


emoţii!
Stai de vorbă cu cineva şi ai vrea să ai mai multe repere decât limbajul
verbal. Mai jos aveţi câteva lucruri depre limbajul ochilor şi ce însemnă aceste lucruri.
Folosirea acestor instrumente este o adevarată artă.

Această metodă nu este infailibilă, ea trebuie corelată cu întrebări specifice, cu


verificare si reverificare. Pune-l pe colegul tău să-şi aminească ce a făcut săptămâna
trecută şi vezi unde îşi aruncă privirea. Pune-l apoi să-şi imagineze ceva. Odată ce ai
văzut unde îşi arucă privirea i-ai identificat formula după care îşi imaginează ceva şi
după care îşi aminteşte ceva. Avantajul acestei metode este că poate fi testată
aproape instantaneu.

Mult succes în practicarea ei!

STÂNGA SUS: Amintire vizuală

Oamenii privesc astfel când îţi aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au mai
văzut cândva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanţă, ce
am făcut cândva, o zi de la şcoală, o imagine din traficul rutier, o persoană, o rudă,
un prieten, un afiş, o pictură, o maşină, un televizor, etc. De regulă indică spunerea
adevarului!

Ochii sunt îndreptaţi în DREAPTA SUS: Construcţie Vizuală

De regulă ne închipuim cum va arăta un anumit lucru. Sau ne imaginăm ceva.


Mai ales atunci când nu vrem să răspundem la o întrebare, căutăm un răspuns, sau
imaginăm alt răspuns decât realitatea sau atunci când improvizăm. Aceeaşi direcţie
este folosită atunci când ne închipuim consecinţe, sau vedem cum va arăta afacerea
noastră, atunci când facem presupuneri referitoare la: consecinţe, risuri, locuri de
vacanţă, locuri de întâlnire, o casă în care am vrea să locuim..etc

Ochii sunt ÎNDREPTAŢI ÎNAINTE: Vizualizare

De regulă indiciul ni-l dă poziţia corpului asupra semnificaţiei. Dacă


obeservăm că greutatea corpului este sprijinită pe stânga atunci avem de-a face cu o
amintire, dacă este pe partea stângă avem de-a face cu o construcţie.

Ochii sunt îndreptaţi în STÂNGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVĂ

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un foşnet, un trăznet, un


ţipăt. Se referă la sunete care ne sunt cunoscute şi le-am mai auzit.

Ochii sunt îndreptaţi în DREAPTA LATERAL: Construcţie Auditivă


Oare cum ar suna? Aceasta este întrebarea cadru care ne vine în minte. Ne
închipuim cum ar suna o melodie. Sau ne închipuim cum ar suna vocea unui prieten-
mai aspră (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul că în
mintea noastră creăm un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodată

Ochii sunt îndrptaţi în STÂNGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostază o întâlnim atunci când o persoană se gândeşte asupra unui


lucru. Îşi pune o serie de întrebări, analizează şi îşi răspunde la întrebări. Este
caracteristic celui care „stă pe gânduri” .

Ochii sunt aţintiţi în DREAPTA JOS: Emoţii

Această ipostază se întâlneşte atunci când încercăm senzaţii sau sentimente


noi: bucurie, tristeţe, ruşine, teamă. Când spunem sentimente noi ne referim la
sentimente care îţi determină o anumită stare, diferită de cea anterioară.

Lectia 8

VIII. Limbajul trupului – cât este mit şi


cât este adevăr?

Greşeli în interpretarea limbajului trupului!

În orice librărie ai merge cu siguranţă dai peste o carte despre limbajul


trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia să treacă în ultima
vreme printr-o librărie.

Dacă nu aţi citit asemenea cărţi cu siguranţă aţi auzit despre acest subiect.

Să începem cu lista neadevărurilor şi a interpretării gesturilor:


- pune mana pe nas – înseamnă că minte

- nu te priveşte în ochi – înseamnă că îţi ascunde ceva

- îşi ţine mâinile încrucişate – însemnă că a devenit defensiv

- vine spre tine – e o persoană ofensivă

- îşi ţine picioarele încrucişate – se simte în nesiguranţă

- scoate pieptul în faţă: e arogant sau încrezut

Lista poate continua cu încă 100 asemenea semnificaţii. Acest limbaj al semnelor de
cele mai multe ori este doar apă de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastră
sunteţi surprinşi de această afirmaţie. Le fel sunt şi majoritatea cursanţilor mei. Acest
limbaj al semnelor, desprins din context ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se
atrage atenţia că uneori poate însemna şi altceva. Din perspectiva care v-o prezint în
aceste rânduri, lucrurile stau pe doc. Adică: Dor uneori mana dusa la gură poate
însemna că minte sau că a spus ceva care nu vroia să spună. Aş da şi un procent,
anume 10 %. Cu alte eu cred că doar în 10 % din aceste semnalmente exprimă ceea
ce se dă de obicei de alţi autori cu siguranţă, avansând chiar procentul de 90 %?

De ce această reţetă a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt
adevărurile?

1. Fiecare persoană este unică!

Dacă acceptaţi acest postulat veţi vedea şi înţelege de ce acest limbaj al trupului, in
forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoană are propriile gesturi, propriul
sistem de valori, propria educaţie sau auto-educaţie, gândeşte într-un anume fel, e
interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite
informaţii, are anumite experienţe proprii. Acestea ca multe alte caracteristici fac din
fiecare om un individ unic. Această unicitate a fiecărei persoane se reflectă în
limbajul trupului într-o măsură mai mare sau mai mică.

2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul stării interne a partenerului. A separa


limbajul trupului de unicitatea persoanei este apă de ploaie, este o cale greşită.
Limbajul trupului este un univers al fiecărei persoană. Limbajul trupului este foarte
important, el ne poate comunica foarte multe informaţii ce le putem folosi. Punerea
unui şablon universal pe gestica omului contrazicem ideea de fiinţă umană! Câţi
indivizi cunoaşteţi asemenea dumneavoastră? Probabil foarte puţini! Dar câte
persoane cunoaşteţi la fel ca dumneavoastră? Probabil nici una! Revenind la limbajul
trupului. Acesta este ne dă indicii doar asupra unei persoane şi trebuie interpretat ca
atare. Acelaşi gest la o persoana poate însemna la fel de bine opusul la altă
persoană!

3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevăr, NUMAI


dacă ştii sa-l foloseşti!

Este nevoie de mult antrenament şi instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai în


faţă. Trebuie să te adaptezi rapid persoanei şi să „culegi” gesturi asociate cu ceva,
nu doar gesturi. Mai clar trebuie să observi: Ce face atunci când vorbeşte despre
ceva frumos? Ce gesturi face când nu-i place ceva? Ce face când îşi imaginează ceva
plăcut? Totul funcţionează asemenea unui detector de minciuni. Întâi aduna
informaţii adevărate, apoi informaţii false, în faza doi face corelarea, iar in ultima fază
in funcţie de corelarea anterioară va prelucra noile informaţii obţinute.

4. Cum te poţi perfecţiona?

De regulă aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatică de a-şi dea


seama exact ce gândeşti în acel moment. Dacă-i întrebi de unde ştiu îţi vor spune că
şi-au dat seama ? La următoarea întrebare: cum anume şi-au dat seama majoritatea
vor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau îţi vor spune „pur şi simplu” .
Sunt şi peroane care îţi vor explica, de exemplu am văzut că îi tremură vocea sau că
a devenit agitat, etc. Prin antrenament însă aproape oricine poate căpăta aceste
deprinderi. De regulă antrenamentele sunt eficiente dacă sunt într-un cadru
organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu să vezi EXACT CE AI ÎN
FAŢĂ! Trebuie doar să te antrenezi în acest sens!

5. Ce este mit şi ce este adevăr în limbajul trupului?


Este un mit acel şablon rigid care-ţi dă soluţia dând o semnificaţie certă unui anume
gest: de exemplu încrucişarea braţelor însemnă că partenerul se apără!

Care sunt avantajele interpretării corecte a limbajului


trupului?

1. încheierea unor vânzări mai bune


2. dezvoltarea unei comunicări active cu interlocutorul
3. îţi dai seama când poţi forţa nota!
4. Îţi dai seama când e cazul să o laşi mai „moale”
5. în viaţa personală (familie, prieteni)

Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?

Acest barometru este o unealtă excelentă atâta timp cât şti să o foloseşti. Trebui să fi
conştient în acelaşi timp că interpretarea ta nu este 100% adevărată. Interpretarea
ta îţi oferă anumite repere în funcţie de care să te poziţionezi şi să mergi mai
departe. Această scanare corectă a partenerului, în NLP este numită calibrare

Exemplu

Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului îl dau jucătorii de poker. Aceştia
încearcă să descopere exact când anume partenerul lui are o mână bună, când are o
mână rea. Ei încep prin a studia comportamentul interlocutorului iar după ce vede
exact ce cărţi a avut trage concluziile cum ar fi: Deci partenerul meu când are o
mână bună i se măresc pupilele, respiră parcă mai repede, îşi încrucişează foarte des
picioarele şi se uită de cel puţin 5 ori la cărţi în timpul jocului. Apoi în următorul joc
urmăreşte iar semnalmentele şi caută să afle dacă întradevăr ceea ce a observat mai
înainte apare şi acum. Daca aceste semne apar din nou şi el are o mană bună, el va
reacţiona în consecinţă. Le fel încercă să descopere semnalmentele când are o cărţi
necâştigătoare.

Lupta în limbajul trupului în jocurile de poker devine şi mai grea întrucât jucătorii
experimentaţi emit semnale non-verbale menite sa-şi ducă în eroare partenerul.
Trebuie să reuşeşti să le descoperi pe acelea care sunt relevante.

Distincţii conceptuale

La ce anume ne referim când spunem limbajul trupului?


CORP

+ poziţia în care este aşezat

+ mişcări mâini şi picioare

+ postură

+ respiraţie

+ agilitatea mişcărilor

+ poziţia coloanei

+ poziţia picioarelor

+ momentul mişcărilor

+ ritmicitatea mişcărilor

CORP
+ expresia feţei

+ mişcările ochilor

+ trăsături musculare (mişcări)

+ buzele (gura)

+ mişcările şi postura capului

+ culoare (ex: roşu în obraji)

VOCE
+ ton

+ intonaţie

+ ritmicitate

+ sublinieri, accentuări
+ viteză

+ claritate

+ volum

Lectia 9

IX. Cum să faci faţă unei conversaţii


dificile?

Cum să nu transformi o discuţie dificilă


în una şi mai dificilă!

Oricine se confruntă cu o situaţie dificilă într-un moment sau altul. Fie în viaţa
personală fie în cea profesională sunt momente pe care le poţi schimba. Sunt
rezultate pe care le poţi schimba!

Pentru a înţelege la ce ne referim când spunem conversaţii dificile, o să vă dau


câteva exemple:

l Sfârşitul unei relaţii

l Discuţia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentarii


nepotrivite

l Să-i ceri unui prieten să-ţi dea înapoi banii împrumutaţi

l Să-i spui şefului despre cum se comportă

l Să vorbeşti cu şeful când îşi încalcă propriile reguli de siguranţă şi calitate

l Să critici munca unui coleg

l Să linişteşti un client nemulţumit

l Să-i ceri unui coleg de cameră să se mute

l Rezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cu


fostul soţ, sau fosta soţie

l Să ai de-a face cu un adolescent rebel


l Discuţii intime despre sex

l Discuţia cu o persoană dragă referitor la consumul de droguri, de către aceasta

l Să vorbeşti cu un coleg care ţine pentru el informaţiile sau resursele

Exemplele pot continua la nesfârşit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabilă
doar persoanelor care vor să rezolve situaţia dificilă. Dacă au alte obiectiv, cum ar fi
satisfacerea orgoliului, sau doar „vreau să-i arăt că am dreptate” metoda nu va
funcţiona. Paşii acestei metode îi puteţi exersa în cadrul trainingului de Manipulare,
sau puteţi citi cartea Conversatii decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron
McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;

PASUL 1

Începe cu tine, răspunde-ţi la următoarele întrebări ! întoarce-te către tine!

l Ce doresc cu adevărat pentru mine?

l Ce doresc cu adevărat pentru el / ea?

l Ce doresc cu adevărat pentru relaţia noastră?

l Cum ar trebui să mă comport dacă vreau să obţin aceste rezultate?

Primul pas este acela de clarifica termenii discuţiei. Stabileşte exect ce doreşti să
obţii în urma discuţiei pentru părţile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tău
cât şi pentru relaţie. Tendinţa umană este aceea de a aborda discuţiile dificile doar
din prisma noastră. Astfel se pot obţine următoarele rezultate:

Pentru MINE : LOUSE (nu obţin rezultatele scontate)

Pentru EL : LOUSE (nu-şi schimbă comportamentul aşa cum aş dori)

RELAŢIE : LOUSE (relaţia dintre noi se strică sau se răceşte)

PASUL 2 – Identificarea blocajelor

Avem o capacitate extraordinară de a ne bloca propriile demersuri, de a complica


lucrurile sau de a lăsa să primeze mânia noastră, pornirile noastre etc. Cele mai
întâlnite blocaje sunt următoarele:

1. Dorinţa de a câştiga cu orice preţ!


2. Alegerea FRAIERULUI! (este aceea în care îţi găseşti o scuză afirmând că nu ai fi
putut face altceva. EX: Am ţipat la el pentru ca a ţipat la mine, NU aveam ce face
altceva)
3. Rezistenţa noastră la schimbare (Sunt persoane care caută noul, însă mulţi
dintre noi au o disponibilitate scăzută de a-şi schimba comportamentul)

PASUL 3 – Îngrijeşte-te de siguranţă

Reacţionăm violent mai ales atunci când simţim că lucrurile ne scapă de sub control.
Nu ne mai interesează părerile celorlalţi atunci când suntem convinşi că avem
dreptate. Cert este că şi partenerul nostru crede la fel- şi el crede că are dreptate

l Atunci când eşti cu adevărat înspăimântat, nu prea vezi altceva decât ce e drept
în faţa ochilor

l La fel, atunci când simţiţi că rezultatul unei conversaţii e ameninţat, nu prea


puteţi să vedeţi dincolo de punctul dumneavoastră de vedere.

Ieşind însă în afara conţinutului unei discuţii şi urmărind semnele fricii, vă puteţi
pune creierul s-o ia de la capăt şi vederea completă îşi revine.

PASUL 4 – Verifică-ţi simptomele tale!

Îţi poţi monitoriza starea, verificând dacă faci apel la tăcere sau la violeţă care sunt
principalele simptome ale nesiguranţei. După cum veţi observa mai jos tăcerea
îmbracă forma evitării, mascării sau retragerii iar violenţa îmbracă forma controlului,
etichetării sau atacului.

l Tăcere

– Mascarea înseamnă să ne arătăm selectiv sau să ne diminuăm adevăratele


opinii.
– Evitarea înseamnă ocolirea completă a unor subiecte delicate. Vorbim, dar nu
discutăm adevărata problemă.

– Retragerea: mă scuzaţi dar trebuie să plec

l Violenţa

– Controlul înseamnă să-i forţezi pe alţii să-ţi adopte modul de gândire. Se


realizează fie prin impunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominarea
conversaţiei

– Etichetarea înseamnă să punem etichete unor idei ca să le putem da deoparte


prin includere într-un stereotip sau într-o categorie generală

– Atacul vorbeşte de la sine. Te muţi de la a câştiga o dispută la a face o


persoană să sufere. Tacticile presupun minimalizarea şi ameninţarea.

PASUL 5 – Repoziţionarea! Şi tu şi el aveţi simptome ale nesiguranţei.


Ce faceţi?

Scopul Comun .
l Pentru a evita dezastrul, găsiţi un Scop Comun care să fie motivant atât pentru
dumneavoastră cât şi pentru partenerul de discuţie. Scopul comun poate fi
rezolvarea situaţiei pentru ambii partenerii. Aceştia trebui să-l identifice împreună şi
să fie de acord cu el.

Respectul Reciproc
l În timp ce e perfect adevărat că nu trebuie să începeţi o conversaţie decisivă
dacă nu există un Scop Comun, e la fel de adevărat că nu trebuie să continuaţi dacă
nu păstraţi Respectul Reciproc. Respectul Reciproc este condiţia de continuare a
dialogului. Când oamenii simt că ceilalţi nu-i respectă, conversaţia devine imediat
nesigură, iar dialogul ajunge la o întrerupere bruscă.

Contrastul
l Când ceilalţi vă interpretează greşit scopul sau intenţia, lăsaţi deoparte disputa
şi refaceţi sentimentul de siguranţă folosind o abilitate numită Contrastul.

– [Partea de negaţie],„ Ultimul lucru pe care aş vrea să-l spun ar fi acela că nu


vă apreciez munca!

– [Partea de afirmaţie] Cred că munca voastră a fost cu adevărat


semnificativă”.

l După ce aţi transformat ameninţarea în siguranţă, vă puteţi reîntoarce la


problema discuţiei în sine şi puteţi să vă îndreptaţi către mediere:

Strategii noi
l După ce aţi asigurat siguranţa, găsind un scop comun, puteţi să vă întoarceţi în
siguranţă la conţinutul conversaţiei. E timpul să reintraţi în dialog şi să găsiţi strategii
pe măsura necesităţilor fiecăruia. Dacă vă angajaţi să găsiţi ceva comun şi ştiţi ce
doriţi cu adevărat, nu vă veţi mai cheltui energia într-un conflict neproductiv. In loc
de asta, veţi veni cu opţiuni care să fie de folos tuturor.

Identificare scopului comun este esenţial. Scopul comun NU este ceva de genul : Aş
vrea să nu-mi mai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie să ia forma unei
exprimări care poate fi catalogată de partenerul tău drept Atac. O exprimare mai
potrivită poate fi : Aş vrea să găsim împreună acea cale care să-ţi dea posibilitatea
să-ţi exprimi părerea asupra muncii mele, care să exprime un răspuns menit săi
îmbunătăţească rezultatele muncii mele! sau : Cu siguranţă putem găsi o formulă
care să fie bună atât pentru mine cât şi pentru tine, sau Întotdeauna părerile sunt
împărţite, însă aş vrea să găsim împreună acea cale în care să ţin cont mai mult de
părerea ta! sau „Cum am putea proceda astfel încât să fim încântaţi când lucrăm la
un proiect. Cred că putem găsi împreună o cale”.

După cum observaţi, scopul nu trebuie să conţină nici o catalogare, etichetare, sau
atac asupra comportamentului celuilalt. Trebuie doar să ne exprimăm sincer dorinţa
de a rezolva această situaţie. Scopul comun este premisa esenţială în a face faţă unei
discuţii dificile. Dacă vei începe însă cu formulări de genul: „Niciodată nu mă asculţi”
sau „Întotdeauna te interesează doar punctul tău de vedere” sau „Părere mai ridicola
ca a ta nu am auzit niciodată” nu vei reuşi decât să transformi o discuţie sau o
situaţie dificilă în una si mai dificilă.

Lectia-10

X. Tact şi diplomaţie într-o situaţie dificilă!

Conversaţiile dificile – Cum apar şi cum le putem


controla!
Abordarea unei Conversaţii Dificile

Înainte de a trece la atac, la a da o replică ingenioasă partenerului de discuţie


vă propun să vă opriţi câteva secunde şi să vă puneţi următoarea întrebare: Pretind
că nu observ rolul meu în problemă?

Tendinţa fiecăruia dintre noi este de a răspunde unei afirmaţii răutăcioase cu una şi
mai răutăcioasă, unui ton ridicat cu unul şi mai ridicat, etc, astfel că prin efectul
bulgărelui de zăpadă se ajunge de la o simplă discuţie la un scandal enorm.

Fiecare dintre noi acţionează într-un anume fel, mânat de ceva anume, şi mai
exact de sentimente. Noutatea conceptului este că aceste sentimente nu sunt
generate de fapte ci de poveşti pe care ni le spunem. Schematic am putea
reprezenta în felul următor:

Fapte — > Poveşti — > Sentimente — > Acţiune

Astfel, ulterior unui fapt, indiferent care ar fi acesta, urmează să ne spunem o


poveste. Această poveste este interpretarea unui gest care l-am văzut, unei replici
are am primit-o, unei acţiuni pe care am observat-o la celălalt. Este foarte important
să înţelegem că faptele nu generează direct sentimente (pozitive sau negative). Abia
după ce noi dăm interpretare unui fapt, apare sentimentul. În funcţie de povestea
care noi ne-o spunem, apare un sentiment, plăcut sau neplăcut.

De exemplu: cineva îţi spune, că un prieten bun al tău a uitat să te sune şi să-ţi
spună la mulţi ani de ziua ta. Ce facem? Ne bucurăm sau ne întristăm? Ce simţim?
Vom simţi în funcţie de povestea pe care ne-o spunem. De exemplu, ne putem
întrista foarte tare spunându-ne că celălalt a uitat de noi tocmai într-un moment
foarte important. Mai există însă o altă poveste care ne-o putem spune: Este în
regulă, este omeneşte să mai uiţi din când în când, şi la câte probleme are în
momentul de faţă, este de înţeles că a uitat.

Astfel, poţi simţi tristeţe, sau nu. Acţiunea ta poate fi una de supărare pe el, sau de
înţelegere. Aceste poveşti sunt un fel de softuleţ cu care dăm o interpretare faptelor.
În funcţie de softul pe care-l folosim apare o anumită reacţie, un sentiment care
generează o acţiune)

Ne place să ne spunem poveşti

Structura noastră psihică ne stimulează să vedem la celălalt o problemă. Avem un


dar deosebit de a ne spune poveşti.
Aceste poveşti au fost numite de Kerry Patterson în Conversaţii Dificile, Poveşti
Ingenioase. Acestea sunt:

• Poveştile tip Victimă – ne spunem nouă înşine că suntem o victimă. Ni se


pare că partenerul nostru de conversaţie nu este capabil să ne înţeleagă
sentimentele sau motivaţia noastră. Astfel ne victimizăm şi ne complacem în această
situaţie. Ne este mai comod şi suntem mai împăcaţi să jucăm rolul victimei. Esenţa
acestei poveşti este: Nu am nici o vină . Ex: Nu am nicio vină că am ţipat la el pentru
că el a ţipat mai întâi.

• Poveşti tip Răufăcător – Această poveste este aceea în care


partenerul nostru de discuţie este o fiinţă malefică cu intenţii obscure, brutale,
incapabil, etc. El nu este în stare să înţeleagă anumite lucruri. Faptele lui chiar le
identificăm a fi unele cu rea intenţie. Ex: interpretăm o acţiune a cuiva: Este un om
fără scrupule, nici nu mă mir că a acţionat aşa!

• Poveşti tip Neajutorat.- Această a treia poveste este vecină cu


povestea tip victimă. De această dată nu ne mai spunem că suntem o victimă, ci pur
şi simplu ne complacem în situaţia în care: Nu aveam ce face! Acest tip ne justifică
fie agresivitatea fie pasivitatea noastră, în sensul că nu aveam o cale mai bună. Ex:
Având în vedere cuvintele pe care mi le-a spus, era normal să-i răspund cu aceeaşi
monedă.

În concluzie: în prima variantă (Victima) exagerăm nevinovăţia noastră, în a doua


variantă exagerăm vina celuilalt, iar în a treia variantă (Neajutorat) ne convingem că
nu aveam o variantă mai bună (Alegerea Fraierului, cum o numeam într-un articol
anterior).

Cum ne putem controla Poveştile

Dacă într-adevăr vrei să faci faţă acestor poveşti trebuie să încerci să le controlezi.
Pentru a simţi altfel, trebui să-ţi controlezi tendinţa de a-ţi spune una dintre cele trei
poveşti, şi a scrie o nouă poveste. Încearcă din toate puterile să foloseşti alt soft.
Vorbeam la începutul articolului de a ne opri în loc pentru câteva secunde.

Întrebaţi-vă:
1. Apelez la vreo formă de tăcere sau violenţă?

2. Ce emoţii mă fac să acţionez în acest fel?

3. Analizaţi-vă poveştile. Puneţi-vă la îndoială concluziile şi nu uitaţi posibilele


explicaţii din spatele poveştii.

4. Ce poveste a creat aceste emoţii? Este cumva o poveste ingenioasă?

5. Întoarceţi-vă la fapte. Abandonaţi certitudinea absolută făcând distincţia între


fapte reale şi poveşti inventate.

6. Ce dovezi am pentru a susţine această poveste?

Întrebaţi-vă, totodată, câteva lucruri despre cum ar fi rolul dumneavoastră în


problemă şi bunele intenţii ale celuilalt:

- Pretind că nu observ rolul meu în problemă?

- De ce ar face aşa ceva o persoană decentă, raţională şi rezonabilă?

- Ce vreau cu adevărat?

- Ce ar trebui să fac acum dacă vreau să obţin aceste rezultate?

Cum acţionăm?

Odată ce te-ai liniştit şi ţi-ai răspuns acestor întrebări, eşti pe calea cea bună. Cel mai
periculos este de a pune ceea ce simţi tu faţă în faţă cu ceea ce simte celălalt. Dacă
pui sentimentele faţă în faţă, reacţia fiecăruia dintre voi va fi una violentă dintr-un
motiv foarte simplu: atât tu cât şi partenerul tău este foarte posibil să aveţi în spatele
sentimentelor voastre o poveste ingenioasă. Cu siguranţă va ieşi cu scântei. Dacă
într-adevăr vrei să faci faţă unei conversaţii dificile şi vrei să aduci lucrurile pe un
făgaş potrivit întoarce-te la fapte. Faptele sunt: un gest pe care l-ai văzut, o acţiune
care ai văzut-o sau cuvinte pe care acesta ţi le-a spus.

Nu trebui să începi discuţia cu ceea ce simţi. Începe discuţia cu fapta de la care a


plecat totul. Partenerul tău nu va fi dispus să asculte ceea ce simţi, şi nici nu va
înţelege dacă nu-i daţi o mână de ajutor
Prin urmare

1. Aduceţi în discuţie faptele

2. Faceţi-va cunoscută povestea

3. Iniţiaţi căutarea faptelor partenerului

Explorarea poveştii celuilalt

Pentru a încuraja fluxul liber de semnificaţii şi a-i ajuta pe alţii să renunţe la


violenţă sau tăcere, exploraţi povestea lor. Începeţi cu o atitudine de curiozitate şi
răbdare. Aceasta ajută la refacerea sentimentului de siguranţă.

Apoi, folosiţi cele patru abilităţi de a asculta pentru a reface povestea celeilalte
persoane, până la origine:

- Solicitare începeţi prin a vă exprima simplu interesul faţă de părerea celuilalt.

- Reflexie. Măreşte siguranţa, prin recunoaşterea respectuoasă a emoţiilor pe


care par să le simtă ceilalţi.

- Parafrazare. Când ceilalţi încep să-şi spună partea de poveste, reafirmaţi ce


aţi auzit pentru a arăta nu doar că aţi înţeles, dar şi că există climatul sigur pentru ca
ei să spună ce gândesc.

- Pompare. Dacă ceilalţi continuă să stea retraşi, pompaţi. Ghiciţi la ce s-ar


putea gândi sau ce ar putea simţi.

Este de recunoscut că această tehnică de a face faţă unei situaţii nu este un fel de
Abracadabra, care rezolvă totul într-o secundă. Folosind această metodă dai dovadă
de tact şi diplomaţie, fără ca orgoliul să-ţi fie afectat cât de puţin.

Gândindu-ne o clipă la climatul din România, care este unul suspicios în general,
această metodă este mai mult decât necesară pentru a putea supravieţui. Premisa că
celălalt poate fi Nevinovat se regăseşte mai mult în teorie, în practică mai puţin.
Pentru a putea conduce un sistem trebuie să te adaptezi sistemului şi nu să fi o
consecinţă a lui. Cu alte cuvinte, cel care se adaptează cel mai bine sistemului va
conduce acel sistem. Acesta este un postulat NLP (Programare Neuro Lingvistică),
care-mi este foarte drag datorită unui adevăr greu de contestat..
Retineti ca înainte de toate să identificaţi Scopul comun şi să vă îngrijiţi de
siguranţa celuilalt!

Lectia-11

XI. Ce este manipularea şi cum să nu


cădem în capcana manipulării!

Ce este şi ce nu este manipularea?

Manipularea este un subiect controversat şi fiecare are o definiţie a acestui


termen. Oamenii vor să manipuleze, cu toate că majoritatea dintre ei nu recunosc
acest lucru, de asmenea ei vor să nu cadă în capcana manipulatorilor.

Prima dată aş dori să clarific puţin această noţiune, plecând de la definţiile din
dicţionarul Explicativ al Limbii Române! O să folosesc spre o mai bună ilustrare
definiţii ale unor termeni care au legătură direct sau indirect cu acest fenomen numit
manipulare.

l A INFLUENŢA tranz. (fiinţe, lucruri) A supune unei influenţe; a modifica


printr-o influenţă; a înrâuri. 2. intranz. A avea influenţă. Din fr. Influencer

l PERSUASIÚNE s.f. (Livr.) Acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe


cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru. – Din fr. persuasion.

l A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva încheierea unei


convenţii economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o
căsătorie. 2. A efectua diverse operaţii comerciale (de vânzări de titluri, de rente
etc.). – Din fr. négocier.

l A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grijă în vederea executării unor


experienţe sau operaţii tehnice sau ştiinţifice. /<fr. Manipuler 1) (aparate,
mecanisme) A folosi cu ajutorul mâinilor, dirijând cu dibăcie; a mânui; a manevra

Când afirmăm că avem de-a face cu o influenţare sau persuasiune care este numită
manipulare, acest lucru însemnă că Actul de a Influenţa sau de a Persuada a fost
executat desăvârşit. Cel mai adesea programarea Neuro Lingvistică este numită
manipulare şi pe bună dreptate se poate cataloga aşa. NLP este manipulare, pentru
că acţionează şi uzitează de cele mai avansate instrumente care dau rezultate
imediat.

Vedeţi astfel în definiţiile de mai sus, că fiecare dintre acestea se concentrează pe


rezultate, pe obiectul fiecărui proces, manipulare, influenţare, negociere sau
persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic.

Revenind la Manipulare, când auzim Manipulare cum ne simţim, cu ce asociem acest


termen: unii dintre noi îl asociază cu ceva negativ, alţii cu ceva pozitiv, alţii cu ceva
demonic, alţii cu ceva neetic, alţii nu simţim nimic, sau alţi văd dor sensul termenului
ca atare.

Tendinţa noastră, a oamenilor, este de a plasa într-o zonă a răului ceea ce nu


cunoaştem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este
mult mai la îndemână să o respingem, mai ales atunci când acest lucru poate acţiona
asupra noastră atât ca bine cât şi ca rău.

Este etic să manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dată de persoana care îl


foloseşte şi nu de instrument în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitivă
şi Manipulare Negativă! Să luăm exemplul unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim
hrana, il putem folosi pentru a ne apăra, sau îl putem folosi pentru a ucide! Oare
putem spune că avem de-a face cu un cuţit neetic? În niciun caz. Etica este dată de
cel care îl foloseşte , nicidecum de cuţit în sine. La fel este şi cu manipularea, nu
putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în sine!

Dacă ar fi să facem câteva distincţii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult
prea alunecos şi fiecare îl raportează la scopurile sale. Astfel o să fac referire la Scop
mai degrabă:

Distingem următoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai în interesul celui care o exercită (manipulare negativă)

- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitivă)


- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu
pozitivă).

Manipularea în viaţa de zi cu zi

Cu toate că ne este mai comod să plasăm uneori manipularea numai în cadrul


primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arată că avem de-a face cu toate cele trei
categorii. Să spunem că vrei să convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi
astfel toate tehnicile pe care le cunoşti, să zicem că este vorba de un concediu,
anume că vrei să-l convingi să-şi ia concediu. Unii dintre voi probabil vă gândiţi: stai
aşa că asta nu e manipulare! Ba da este, în cazul în care este executată în mod
desăvărşit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal şi paraverbal. Acum
dacă tu ai convins persoana respectivă să-şi ia concediu, uzitând de toate
instrumentele manipulării avem de-a face cu manipulare. Dacă ai un interes ascuns
să zicem avem de-a face cu manipulare doar în interesul celui care o exercită, la fel şi
cu celelalte categorii, dacă într-adevăr persoana respectivă era obosită psihic şi
stresată, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume să-şi ia concediu, iar a
treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane,
deja avem de face cu o manipulare dublu pozitivă!

Manipularea în politică

Spunem că X candidat sau Y candidat, încearcă să manipuleze. La ce ne


gândim atunci când spunem acest lucru. Mulţi dintre noi probabil se gândesc că vor
să prostească masele. Într-adevăr, această formulare aruncă manipularea într-un
context negativ, în sensul că am fi nişte oameni fără voinţă şi putere de înţelegere!
Realitatea este puţin diferită, nu neapărat opusă situaţiei prezentate, anume că
fiecare dintre cei doi candidaţi de exemplu, încearcă să manipuleze. Ambii se
folosesc de cele mai fine unelte şi încearcă conform definiţiei manipulării să exercite
acest lucru într-un mod desăvârşit. Fimele de consultanţă vin şi pun umărul în
sprijinul acestui demers, iar concluzia este simplă: Cine manipulează mai bine,
câştigă mai multe voturi! Poate am exagerat puţin făcând abstracţie de persona în
cauză, de profilul moral al acesteia, însă şi construirea acestui profil moral sau
profesional este un rezultat al manipulării! Concluzia este simplă: Manipularea în
politică, la fel ca şi în viaţa de zi cu zi, există la tot pasul. Dacă punem acum
problema interesului nostru, a celor care suntem manipulaţi, prin acţiuni, fapte,
lucruri sau fenomene ale celor care le generează putem spune că avem de-a face cu
manipulare pozitivă atunci când interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare
negativă, atunci când este doar in interesul lor.
Uneori problema este abordată puţin diferit în cazul manipulării, anume, unii dintre
noi spun că am avea de-a face cu manipulare atunci când nici nu-ţi dai sema că
cineva te-a dus într-un anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, să-i spunem
aşa, se plimbă prin mintea ta şi te face să acţionezi într-un anume fel fără să-ţi dai
seama. O spun foarte sincer şi răspicat: şi aici avem de-a face cu manipulare, chiar
cu o formă avansată de manipulare. Ulterior acestui lucru apare însă imediat
întrebarea: dar în interesul cui se exercită această manipulare? Răspunzând la
această întrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum să te
aperi de această manipulare, vom discuta însă puţin mai jos!

Manipularea în publicitate

Şi aici este un domeniu în care se manipulează permanent. Şi în ceea ce


priveşte publicitatea părerile sunt împărţite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit
de alţii manipulare şi invers! Sunt reclame care îţi ajung la suflet, sunt reclame pe
care le înţelegi sau sunt reclame la care îţi place să te uiţi pur şi simplu. Multe dintre
ele te determină să te interesezi de situaţia produsului respectiv, altele te determină
chiar să cumperi. Sunt reclame la mâncare care îţi fac o poftă de a mânca produsul
respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitivă, negativă sau dublu
pozitivă? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele,
însă atât timp cât au un rezultat, putem spune că acţiunea este desăvârşită, anume
că avem de-a face cu manipulare. Atunci când nu avem niciun rezultat, înseamnă că
nu avem de-a face cu manipulare. Ca o mică concluzie aş preciza: Atunci când avem
un rezultat în folosirea unor tehnici (conştient sau inconştinet) avem de-a face cu
manipulare, iar atunci când luăm în discuţie interesul persoanei manipulate putem
spune dacă acea manipulare este pozitivă sau negativă.

Cum mă apăr de manipulare?

Prima întrebare umană care ar merita pusă în cadrul aceestei


secţiuni este:
Dar de ce trebuie să mă apăr de manipulare? Sunt câteva răspunsuri pe care am
putea să le dăm foarte repede, însă vă propun să clarificăm puţin înainte de a ne
pripi la a da un răspuns! Trebuie să te aperi de manipulare? Răspunsul este şi da şi
nu!

Trebuie să te aperi atunci când lucrurile nu merg în direcţia potrivită pentru tine.
Atunci când este contrar intereselor tale, sau nu este în interesul tău, ai la îndemână
cea mai precisă unealtă pentru a descoperi. Această unealtă se numeşte
DISCERNĂMÂNT. Nu are rost să ne plângem că nu am ştiut, că nu am putut, sau că
nu ne-am dat seama. Acest lucru ţine exclusiv de noi. Prin urmare trebuie să ne
asumăm responsabilitatea unei acţiuni sau a unei decizii în sensul de a nu mai
pretinde că suntem doar nişte victime ale manipulării! Avem discernământul la
dispoziţie, această abilitate înnăscută a fiecăruia dintre noi, care este una din
trăsăturile definitorii ale omului. Nu te aştepta să-ţi cadă din cer cele mai bune
decizii, nu te aştepta ca cineva sa-ţi spună tot adevărul în mod obligatoriu. Atunci
când ne asumăm acest rol pasiv şi ne dăm sema că am fost manipulaţi în sens
negativ, din păcate singurii responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri să verifici
o informaţie, nimic nu te poate opri sa-ţi mai dai un timp de gândire, nimic nu te
poate opri să-ţi pui următoarele întrebări:

1. Este în interesul meu?


2. Este contrar interesului meu?
3. Mă afectează în vreun fel?
4. Eu vreau de fapt altceva?

Acestea sunt intrebări simple care pot avea răspunsuri imediate. Nu trebuie neapărat
să-ţi pui întrebarea: Vrea să mă manipuleze? Pentru că într-un final acest lucru este
irelevant, poate vrea să te manipuleze cu bune intenţii. Tu trebuie să-ţi pui cele patru
întrebări de mai sus!

Dacă răspunsul la prima întrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a
face cu manipulare negativa. Răspunsurile la întrebarea 3 şi 4 îţi vor arăta direcţia
încotro trebuie să apuci.

Mai sus am discutat cazul în care avem de-a face cu manipulare negativă. Ce
facem însă atunci când avem de-a face cu manipulare pozitivă. Şi aici răspunsul este
simplu, poate şocant pentru unii dintre voi anume: Trebuie să vă bucuraţi! Astfel,
trebui să vă bucuraţi că cineva acţionează pentru a vă atinge interesul vostru,
trebuie să vă bucuraţi când cineva vă vorbeşte astfel încât voi să înţelegeţi, trebuie
să vă bucuraţi că cineva vă vrea o viaţă mai bună. Oare să refuzăm acest bine ce
vine pe o filieră a manipulării, doar pentru simplul motiv că avem de-a face cu un om
priceput? Putem refuza, dar transformaţi acest lucru într-un complex al vostru, un
complex de inferioritate mai degrabă!

În concluzie, te poţi apăra de manipulare în ambele cazuri, alegerea îţi


aparţine. Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face
este prin întrebările de mai sus, iar răspunsurile numai tu le poţi avea cu adevărat.
Trebuie să fii vigilent, trebuie să fii vigilent în primul rând asupra ta, abia apoi asupra
celorlalţi. Poate cineva spune: Dar de unde ştiu eu că este într-adevăr în interesul
meu, poate eu cred că este în interesul meu, dar de fapt nu este! Cu voia
dumneavoastră o să vă răspund sincer: dacă voi nu ştiţi ce e bine pentru voi, ce este
în interesul vostru, atunci cine ar putea şti?

Închei aici, urându-vă succes pe acest tărâm al manipulării. Un lucru e cert:


Manipulare există la tot pasul. Te invit să fii curios să afli mai multe, să afli acele
instrumente fine care le folosesc manipulatori, te invit într-o călătorie în lumea ta
pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Îndrăzneşte astfel să vrei mai mult, fii
curios în pemanenţă şi nu uita să fii vigilent şi bun observator, în primul rând un fin
observator al propriei persoane!

Motto-ul de pe cartea mea de vizită, care se regăseşte pe spatele acesteia este: Daţi-
mi o pârghie să pot mişca pământul (Arhimede). Vă las pe voi să trageţi concluziile!

Lectia-12

XII. Manipularea şefului

Manipularea este un subiect controversat şi fiecare are o definiţie a acestui


termen. Oamenii vor să manipuleze, cu toate că majoritatea dintre ei nu recunosc
acest lucru, de asemenea ei vor să nu cadă în capcana manipulatorilor.

Foloseşte cele trei canale de convingere!

Pentru a manipula şeful în sens pozitiv, trebuie ca în primul rând să identifici canalul
de comunicare preferat al şefului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual,
auditiv sau kinestezic. Astfel îi poţi transmite şefului tău folosind verbe vizuale,
auditive sau kinestezice. De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar în formă pură ci
regăsim în limbajul oamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care
unul din ele predomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de şef ne dă un
indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut asemenea propuneri şi nu mă interesează!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri şi nu mă interesează!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă


interesează!

Cel mai des vom întâlni şefi care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi
(kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face
referiri la lucruri personale sau sentimente conform schemei: tabelului de mai jos:
Un VIZUAL îţi va spune

Ce culoare are!

Cât este de clar!

Cât este de mare!

Cât este de mic!

În ce spaţiu încape!

Unde este aşezat!

La ce distanţă este!

Cât este de lung!

Cât este de rapid!

Unde este poziţionat!

Un AUDITIV îţi va spune

Cât de tare!

De unde se aude!

Cine spune!

Ce ton are!

Vorbeşte repede!

Se aude bine!

E armonios!

Cât este de clar!

Cât de continuu!

Un SENZITIV îţi va spune

Cât de rece!
Cât de cald!

Cât de incitant!

Cât de înspăimântat!

Cât de calm!

Cât de puternic!

Cât de bine!

Cât de rău!

Cât de optimist!

Cât de lejer!

Cât de strâns!

Cât de apăsat!

Cât de fin!

Cât de aspru!

Datele de mai sus vă vor ajuta să identificaţi profilul şefului. Ţie ca angajat, nu-ţi
rămâne decât să vorbeşti pe limba lui!

Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i
prezentăm senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente
interne.

Cel puţin în prima fază a discuţiei trebuie să insistăm pe canalul principal al şefului
(pe tiparul lui de gândire preferat). Poţi învăţa mai mult vizitând această secţiune în
viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Intră pe aceeaşi lungime de undă cu şeful!

În plus este important să te adaptezi momentului şi să intri pe aceiaşi lungime de


undă cu şeful. Nu trebuie nici să fii milog, nici să ai un aer de superioritate, trebuie să
adaptezi comportamentul tău la cel al şefului! De exemplu, dacă şeful e supărat este
contraindicat să încerci sa-l înveseleşti sau să-i spui că nu are rost să fii supărat
pentru că acesta v-a trage concluzia că nu-ţi pasă.
Adaptează-te!

Trebuie să ai în acelaşi timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru aş şefului.


Spre exemplu dacă ai un şef care gândeşte în detaliu lucrurile, prezintă-i astfel
lucrurile şi foloseşte cuvinte de genul: clar, exact, să lămurim până în cel mai mic
detaliu, precis, atent, fără greşeală. Dacă ai însă de-a face cu un şef cu o viziune de
ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul este, principiile sunt, viziunea
se prezintă, prioritar este. Aceasta este doar una dintre cele 10 chei care pot fi
folosite în manipularea comportamentului şefului. Toate aceste tehnici sunt
prezentate în Cursul de Manipulare organiazt de eXtreme Training. Pentru a
manipula trebuie să fii capabil să transmiţi un mesaj astfel încât să generezi rapid
comportamentul dorit de tine.

Manipulare exista la tot pasul. Te invit să fii curios să afli mai multe, să afli acele
instrumente fine care le folosesc manipulatorii, te invit într-o călătorie în lumea ta
pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Îndrazneşte astfel să vrei mai mult, fii
curios în pemanenţă şi nu uita să fii vigilent şi bun observator, în primul rând un fin
observator al propriei persoane!

Tendinţa noastră, a oamenilor, este de a plasa într-o zonă a răului ceea ce nu


cunoaştem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este
mult mai la îndemână să o respingem, mai ales atunci când acest lucru poate acţiona
asupra noastră atât ca bine cât şi ca rău.

Este etic sa manipulezi?


Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dată de persoana care îl foloseste
şi nu de instrument în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitivă şi
Manipulare Negativă! Să luăm exemplul unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim
hrana, îl putem folosi pentru a ne apăra, sau îl putem folosi pentru a ucide! Oare
putem spune că avem de-a face cu un cuţit neetic? În niciun caz. Etica este dată de
cel care îl foloseste , nicidecum de cuţit în sine. La fel este şi cu manipularea, nu
putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în sine!

Dacă ar fi să facem câteva distincţii, din perspectiva eticii, acesta este un teren mult
prea alunecos şi fiecare îl raportează la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop
mai degrabă:

Distingem urmatoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai în interesul celui care o exercită (manipulare negativă)

- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitivă)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu


pozitivă).
Manipularea în viaţa de zi cu zi

Cu toate că ne este mai comod să plasăm uneori manipularea numai în cadrul


primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arată că avem de-a face cu toate cele trei
categorii. Să spunem că vrei să convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi
astfel toate tehnicile pe care le cunoşti, să zicem că este vorba de un concediu,
anume că vrei să-l convingi să-şi ia concediu. Unii dintre voi probabil vă gândiţi: stai
aşa că asta nu e manipulare! Ba este Manipulare, în cazul în care este executată în
mod desăvârşit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal şi paraverbal.
Acum dacă tu ai convins persoana respectivă să-şi ia concediu, uzitând de toate
instrumentele manipulării avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns,
să zicem avem de-a face cu manipulare doar în interesul celui care o exercită, la fel şi
cu celelalte categorii, dacă într-adevăr persoana respectivă era obosită psihic şi
stresată, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume să-şi ia concediu, iar a
treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane,
deja avem de face cu o manipulare dublu pozitivă!

Într-adevar manipulare pentru mulţi dintre noi este un cuvânt tabu. Preferăm să
folosim influenţare, negociere sau convingere. Am descoperit însă de-a lungul
cursurilor de negociere pe care le-am organizat, că manipulare este mai aproape de
ceea ce vă interesează, este mai practic şi mai aproape de realitate. Cursul este
gândit tocmai în acest sens, anume să raspundă unei nevoi curente din viaţa de zi cu
zi, atât de acasă cât şi de la serviciu. Mulţi au spus că este o adevărată nebunie să
tratezi într-un curs asemenea subiect.

Lectia-13

XIII. Contracararea obiecţiilor

Rolul obiecţiilor în vânzări şi de ce apar


acestea!

Fie că vinzi case sau maşini, fie că vinzi băuturi alcoolice sau anvelope, fie că
prestezi servicii de web design, credem că cel puţin odată, atunci când ai încercat să
vinzi ceva ţi s-a ridicat o obiecţie. Situaţia în care nu apare o obiecţie din partea
cumpărătorului este rarisimă, alteori nu este deloc formulată, sau este formulat
destul de vag! Uneori această obiecţie este exprimată clar şi concis, alteori trebuie
să te aventurezi tu în căutarea ei pentru a putea finaliza vânzarea ! De cele mai
multe ori obiecţiile nu sunt formulate întotdeauna clar!

Acestea nu trebuie privite ca un război iminent, le trebuie privite ca aspecte normale


ale unei vânzări. De obicei orice vânzare începe cu o obiecţie.

Obiecţiile pot să ţină fie de lipsa de timp, fie de preţ, fie de nevoia consumatorului.
Pentru cumpărător, mai ales când nu este el cel care este în căutarea produsului sau
serviciului respectiv, este o obişnuinţă să răspundă cu o obiecţie. Obiecţia nu este
neapărat reală, însă aceasta se ridică iar tu trebuie să o ocoleşti sau să o
contracarezi. Odată ridicată o obiecţie de către o cumpărător depinde numai de tine
trecerea peste aceasta.

Gândeşte-te de câte ori ai spus ca nu ai timp să cumperi ceva, sau ca nu ai bani


suficienţi, sau că nu ai nevoie , însă nu puţine au fost situaţiile când totuşi ai
cumpărat produsul respectiv. Acest lucru s-a întâmplat pentru că vânzătorul a ştiut
să treacă peste obiecţie la un mod cât se poate de elegant! Atunci când se ridică o
obiecţie nu însemnă că vânzarea nu va avea loc. Acest lucru însemnă doar că
vânzarea abia începe. Cele mai întâlnite obiecţii ridicate sunt:

* nu am timp

* mă mai gândesc

* preţul e prea mare

* trebuie sa vorbesc cu şeful

* am oferte mai bune

* nu vreau pur si simplu

* lucrez cu altcineva

* nu avem bani

* nu se vând

* nu avem nevoie

De ce apar obiecţiile?

Există cazuri când cumpărătorul chiar are o obiecţie reală care îţi este pusă pe tavă,
iar cumpărătorul chiar doreşte un răspuns la obiecţia sa. Nu este o strategie tocmai
potrivită aceea de a te face că nu ai auzit obiecţia sau să treci peste obiecţie, fără
discutarea ei ca şi cum ar fi ceva irelevant. Este o adevărat măiestrie să răspunzi
unei obiecţii în mod constructiv, astfel încât să începi o vânzare cu succes, mai ales
că oamenii de cele mai multe ori ajung să cumpere tocmai din acelaşi motiv pentru
care au refuzat iniţial vânzarea ridicând obiecţia. De exemplu îi poţi demonstra că
tocmai pentru că nu are bani suficienţi va trebuie să cumpere pentru că va face
economii importante. Prima obiecţie ridicată este întâiul indiciu asupra nevoilor
consumatorului care fie vrea: să se asigure că a dat un preţ bun, fie acesta are
nevoie de un furnizor de încredere sau fie vrea întradevăr să vadă că are de-a face cu
un profesionist.

Aruncând o privire sinceră asupra motivelor din pricina cărora apar


obiecţiile am întocmit următoarea listă:

1. cumpărătorul doreşte clarificarea unor aspecte


2. în acel moment cumpărătorul are alte lucruri de făcut în acel moment, nu ai
nimerit în momentul tocmai potrivit
3. pentru că vrea o oferă cât mai bună
4. Nu l-ai impresionat cu nimic
5. Are o relaţie bună cu vechii furnizori
6. Nu are bani suficienţi
7. Nu are încredere în agenţii de vânzări
8. Nu ai realizat încă un „raport” cu clientul
9. Are bani, dar e prea zgârcit să-i cheltuie
10. Crede că poate obţine un preţ mai bun în altă parte
11. Crede că preţul tău este prea mare
12. Nu are încredere în firma pe care o reprezinţi
13. Nu are nevoie de produsul tău în acel moment

Vedem astfel că motivul pentru care apare o obiecţie poate fi cât se poate de diferit.
Cel mai greu de acceptat pentru un agent de vânzări este acela că nu cumpără
pentru că nu l-ai impresionat cu nimic sau că nu-i place de tine!

Înainte de a învăţa cum se răspunde unei obiecţii trebuie să ai grijă la câteva aspecte
cheie care pot asigura un start pozitiv în începerea vânzării. Sunt 4 REGULI de aur în
momentul când vi se ridică o obiecţie. Acestea trebuie respectate cu sfinţenie.
Respectarea lor asigură mediul de siguranţă în cate poate lămurită obiecţia
clientului!

û Foloseşte un ton cât mai amiabil (nu linguşitor)

û Nu-i spuneţi celuilalt că nu are dreptate

û Evitaţi cu orice preţ discuţiile în contradictoriu

û Faceţi astfel încât cumpărătorul să fie bucuros că se discută pe margine


obiecţiei sale

Sunt agenţi de vânzări care ştiu „instinctual” să răspundă unei obiecţii, însă aceştia
se pot perfecţiona. Contracararea obiecţiilor este un mecanism simplu care odată
aplicat duce către maximizarea rezultatelor, acesta putând fi aplicat de orice agent
de vânzări în vederea creşterii vânzărilor.

Lectia-14

XIV. Răspunde unei obiecţii în 5 paşi


simpli!

A răspunde unei obiecţii în mod profesionist înseamnă a vinde mai mult.


Acest lucru poate face diferenţa între tine şi ceilalţi agenţi. De cele mai multe ori o
vânzare începe cu o obiecţie. Vrei să îi prezinţi oferta ta şi îţi spune din start fie ca
lucrează cu altcineva, fie că nu are timp.

Marea artă constă în a înţelege că nu trebuie convins clientul că nu are dreptate, nu


trebuie să sărim pe el şi să-i demonstrăm că se înşeală. Se constată că de foarte
multe ori clienţii cumpără într-un final tocmai din motivul pentru care nu vor să
cumpere iniţial. Trebuie să parcurgem 5 paşi simpli şi să rezistăm în primul rând
tentaţiei de a-i demonstra clientului nostru că se înşeală, fie că acest lucru se
întâmplă, fie că nu!

Cei cinci paşi sunt:


1. Amortizarea
2. Clarificarea
3. Identificarea obiecţiilor Ascunse
4. Răspunsul tău
5. Evaluarea situaţiei

PASUL 1

Amortizarea obiecţiei
Amortizarea obiecţiei însemnă a atenua în mod profesionist obiecţia ridicată de
clientul nostru. A da răspunsuri de genul celor de mai jos nu va face decât să
stârnească o reacţie adversă din partea clientului nostru. Cel mai probabil clientul
este pierdut. Cel mai consolator pentru noi ar fi să ne spunem că avem de-a face cu
un client „nebun” care „nu înţelege” mai ales că „noi aveam dreptate 100%”

Priviţi la rândurile de mai jos şi luaţi aminte ceea ce nu trebuie să faceţi atunci când
vi se ridică o obiecţie!

Cum NU se face amortizarea?

D Domnul Constantin, dar nu este aşa, nu aveţi dreptate!

D Este o adevărată nebunie să credeţi acest lucru

D Nu este adevărat, acest preţ este cel mai mic!

D Nu aveţi nevoie de timp de gândire!

D Procedaţi greşit tratând cu o singură sursă!

D Greşiţi, este de cea mai bună calitate posibilă!

D Eu sunt cel care are dreptate, ceilalţi încearcă să vă păcălească!

Răspunsuri care nu ne asigură succesul corelate cu obiecţiile le puteţi


observa în tabelul de mai jos:

Obiecţii

Răspunsuri greşite

Nu am timp!

Timpul nu este o problemă!

Mă mai gândesc!

Nu aveţi de ce să vă mai gândiţi

Preţul e prea mare!

Acesta e cel mai bun preţ

Vreau să vorbesc cu şeful!


Chiar e nevoie?

Am oferte mai bune!

Imposibil!

Nu vreau pur şi simplu!

Poate că vreţi!

Lucrez cu altcineva!

Procedaţi greşit tratând cu o singură sursă!

Nu avem bani!

Nu cred acest lucru!

Nu se vând!

Ba se vând ca pâinea caldă!

Nu avem nevoie!

Eu cred că aveţi nevoie!

Dacă nu se face aşa, atunci cum se face…. vă întrebaţi probabil. Răspunsul e foarte
simplu. În prima fază nu trebuie să contracaraţi obiecţia ci doar trebuie să-i arătaţi
clientului dumneavoastră că vă preocupă obiecţia ridicată de el.

De Exemplu dacă vă spune: Preţul dumneavoastră este mult prea mare!

Îi puteţi răspunde foarte simplu: Este cât se poate de logic şi normal să vă preocupe
valoarea investiţiei!

Câteva sfaturi practice pentru Amortizare


û Nu folosiţi: da,…dar

û Ex: aveţi dreptate, dar randamentul este mare!

û Trimite eventual la argumentare! NU ÎNCEPE ÎNSĂ SĂ ARGUMENTEZI!

û Ex: Aveţi dreptate! Apreciez întradevăr observaţia făcută de dumneavoastră,


doamna Lidia! Valoarea investiţiei este foarte importantă (.. pauză…) Să discutăm
puţin despre acest lucru!

û PASUL 2

Clarificarea obiecţiei

û Când dorim să clarificăm o obiecţie trebuie să-l abordăm pe clientul nostru cu o


curiozitate asemănătoare unui copil

û De foarte multe ori în SPATELE obiecţiei ridicate rapid de cumpărătorul nostru


există:

û O altă obiecţie

û Sau o explicaţie

û Important: nu trebuie să presupunem! Trebuie să sondăm pentru a afla, de ce nu


are timp sau de ce i se pare preţul mare sau de ce are nevoie de timp de gândire sau
de ce trebuie sa-şi întrebe şeful

Întrebări de precizie care ne pot ajuta în clarificarea obiecţiei!

û Ce însemnă mare?

û Ce însemnă adânc?

û De ce nu puteţi ajunge acolo?

û Ce anume nu vă place?

û De ce aţi ales acest furnizor?


Acesta este pasul în care să punem întrebări, fără a folosi un ton agresiv sau
acuzator şi să ascultăm. Acum este momentul să-l lăsaţi pe clientul vostru să
vorbească despre ceea ce şi-ar dori, ceea ce nu şi-ar dori, cum a ajuns în situaţia de
nu are timp, sau de ce anume i se pare preţul mare. Putem afla de asemenea motivul
pentru care preferă vechiul furnizor, sau putem afla în ce condiţii poate lua o decizie.
Trebuie să avem răbdarea de a pune întrebări şi de a asculta !

û PASUL 3

Identificarea obiecţiilor ascunse

Înainte de a dă răspunsul nostru trebuie să mai realizăm o mică sondare a nevoilor


clientului nostru. Din moment ce l-aţi determinat să discute despre prima problemă
menţionată de el, foarte uşor va fi să v-o spună şi pe a doua. Acesta al treilea
moment este acela în care poţi aduna noi informaţii care te pot ajuta în formularea
răspunsului potrivit.

Este imperios necesar să nu treceţi peste acest pas, deoarece a-ţi formula un răspuns
concentrându-te pe preţ, după cum el ţi-a menţionat iniţial de exemplu, poate fi un
eşec dacă el este preocupat de altceva şi anume de corelaţia calitate preţ.

Întrebări de precizie pe care le poţi folosi sunt:

- În afară de timp vă mai preocupă ceva?

- În afară de preţ mai este ceva care să vă facă să ezitaţi!

- Dacă ar fi un preţ mai bun aţi achiziţiona fără ezitare! (întrebare de testare)

Dacă răspunsul este nu:

Atunci cu siguranţă mai sunt unele aspecte importante pentru


dumneavoastră! Mi le-aţi putea preciza?

Dacă formulează o nouă obiecţie nu ne rămâne decât să ne întorcem la început şi să


începem cu amortizarea ei!

û PASUL 4

Respingerea obiecţiei
Răspunsul nostru trebuie să fie simplu şi la obiect. Cum răspundem?

û Încălecăm obiecţia şi mergem cu ea mai departe!

û Oferim dovezi!

û Dăm explicaţii!

û Justificăm valoarea produsului oferit, prezentăm beneficiile acestuia!

û PASUL 5
Evaluarea poziţiei

Aceasta este fază finală de testare, în care puteţi pune întrebări de testare.
Întrebările de testare vin pe marginea obiecţiilor ridicate iniţial de client. De exemplu:

1. în această situaţie preţul vi se pare unul mare sau nejustificat?


2. având în vedere că aveţi la dispoziţie oferta noastră de creditare, putem
concluziona că dacă veţi cumpăra acum amortizarea investiţiei se va realiza mult mai
rapid?
3. Credeţi că vom putea lucra impreună?
4. Câte bucăţi doriţi?

După cum vedeţi pasul cinci este acela în care tu sondezi dacă ai în faţă un client
pregătit să cumpere. Dacă îţi spune că nu doreşte îl vei întreba de ce, iar dacă acesta
ridică o nouă obiecţie, va trebuie să te întorci la amortizarea obiecţiei, la clarificarea
ei şi aşa mai departe!

Poate vi se pare un demers complicat, însă prin puţin exerciţiu lucrurile pot lua o
întorsătură pozitivă. În trainingurile noastre de vânzări exersăm răspunsuri la fiecare
din obiecţii şi vă spun că acest lucru se poate. Mai mult de atât această tehnică o
puteţi testa cu prima ocazie. Lucrurile sunt simple pentru că odată ce aţi înţeles
mecanismul de contracarare nu vă rămâne decât să-l adaptaţi fiecărei situaţii şi sa-l
personalizaţi în funcţie de obiecţia care vi se ridică! Evident, ca orice metodă din
vânzări, nu este infailibilă, însă este un instrument în plus care vă poate ajuta.

În final voi face o enumerare a factorilor cumulativi care pot duce la


depăşirea obiecţiilor.

Aceştia sunt:
û Cunoaşterea şi însuşirea abilităţilor de vânzare

û Cunoaşterea produsului tău

û Cunoaşterea produselor oferite de concurenţă

û Relaţia cu potenţialul client

û Atitudinea ta

û Dorinţa de a-i oferi cea mai bună soluţie

û Creativitatea ta

Perseverenţa ta

Lectia-15

Ce însemnă concret etica în afaceri?

Acest articol nu va fi o expunere ştiinţifică despre etica in afaceri. Nu va fi nici


o filosofie a lui Kant, Hegel sau Aristotel. Veţi găsi în rândurile de mai jos un scurt
ghid a ceea ce înseamnă Etica în Afaceri în vederea dezvoltării unei relaţii de durată.

Acest ghid îţi va oferi lucrul care este cel mai greu de câştigat în afaceri şi anume
BUNA REPUTAŢIE. Poţi fi cunoscut, poţi avea campanii de imagine, poţi face acte de
caritate, poţi avea produse bune, însă toate aceste lucruri la un loc fără o bună
reputaţie sunt investiţii pe termen scurt!

Buna reputaţie nu poate fi cumpărată, ea fiind un efect direct a ceea ce faci tu, ca şi
companie sau pur şi simplu ca persoană! Reputaţia este greu de întreţinut şi greu de
construit, dar foarte uşor de dărâmat. Este asemenea unui cristal, de care trebuie să
ai grija şi să nu-l scapi din mână pentru că se poate sparge!

Ghidul de mai jos poate servi drept reper şi pentru reputaţia în societate, în viaţa
personală sau în grupul de prieteni. Aplică cele 5 reguli de aur, vei avea numai de
câştigat! Trebuie doar să ai răbdare, pentru că rezultatele se văd în timp, efectul
imediat fiind puţin vizibil.
1. Să ai o ofertă transparentă. Acest lucru înseamnă a avea o ofertă la
vedere fără costuri ascunse. Nimic nu va dezamăgi mai mult un consumator decât să
constate că mai are de plătit, nu ştiu ce taxa, sau nu ştiu ce cost de întreţinere,
lucruri care nu i s-au prezentat iniţial. Observ în momentul de faţă că şi piaţa din
România tinde la o maturizare în acest sens. Ofertanţii încep să-şi prezinte reducerile
precizând clar şi vizibil condiţiile sau să-şi prezinte preţurile cu toate taxele incluse.
Acest lucru e greu de practicat însă gradul de încredere al consumatorului cu
siguranţă va creşte! Menţionez că aici fac referire la acele afaceri de durată,
înţelegând o durată medie de peste 6 ani.

1. Să te ţii de cuvânt! A te ţine de cuvânt nu este un lucru imposibil, ba din


contră, te va ajuta şi pe tine. Probabil sună ciudat, însă a te ţine de cuvânt însemnă
a-ţi respecta promisiunile, însemnă a avea o minte liberă, însemnă a fi invulnerabil. În
mediul de afaceri, în cercul de prieteni, sau în viaţa publică, veştile circulă repede! A
nu te ţine de cuvânt, de multe ori în psihologia consumatorului este asociat cu
înşelătoria sau furtul. Se poate spune că exagerez, însă în cel mai bun caz poate fi
asociată cu neseriozitatea sau cu neprofesionalismul! Astfel că te îndemn să faci doar
acele promisiuni pe care le poţi respecta în totalitate!

1. Să adopţi o strategie de negociere Win – Win . Această strategie


însemnă că ambele persoane câştigă ceva. Negocierea este avantajoasă ambelor
părţi. Poţi, într-adevăr, cu talentul tău să convingi pe cineva de un anumit lucru, fără
să-i oferi în realitate nimic. Acest lucru se va întoarce însă împotriva ta. Exista un
moment post cumpărare în care cumparatorul reia firul discuţiei şi se gândeşte cât a
câştigat cumpărând produsul sau serviciul respectiv. Reţine: statisticile au dovedit că
un client nemulţumit va spune la peste 20 de persoane de nemulţumirea lui, pe când
un client mulţumit va spune la maxim 3. Prin urmare nu te aştepta să fi recomandat
decât dacă ai avut o negociere Win-Win. În plus te sfătuiesc să rezişti tentaţiei de a
vinde la supra-preţ atunci când partenerul tău este la ananghie. Poţi câştiga mai mult
astăzi, însă cu siguranţă nu câştigi buna reputaţie! Te îndemn să gândeşti astfel: Ce
anume va câştiga în mod concret partenerul meu? Fă o listă cu aceste avantaje şi
gândeşte-te că ai putea fi cumpărătorul? Simţi că ai mai mult de câştigat sau că ai
mai mult de pierdut? Răspunsul iţi va spune ce tip de negociere pui la cale!

1. Nu te eschiva atunci când nu este cazul! A te eschiva însemnă a fugi de


responsabilitate, a nu recunoaşte când ai greşit sau a încerca să ascunzi gunoiul sub
preş! Este foarte posibil ca tu să poţi găsi chichiţe contractuale care să te pună la
adăpost, însă partenerul sau clientul tău nu vrea acest lucru. Clientul tău vrea
rezolvarea problemei. Doar scuzele, nu ajung, caută soluţia şi ajută-l. Este de dorit să
nu găseşti o soluţie care să mărească din nou costurile partenerului tău şi să fie un
prilej de noi încasări pentru tine, pentru că rişti să întorci totul împotriva ta şi să fi
catalogat drept hoţ!
2. Fii consultantul lui! Aici o să exemplific plecând de la meseria de Agent de
vânzări, una dintre cele mai grele meserii, iar aici cei care au practicat-o sau o
practică ştiu despre ce vorbesc. Prin urmare trebuie să încetezi sa-i vinzi clientului
tău, să încetezi să vinzi o marfă care-ţi expiră curând, trebuie să încetezi să-i creezi
artificial o nevoie. Trebuie să devii consultantul lui, să fii cel care îi oferă ceea ce el
are nevoie. Încetează să te mai gândeşti doar la ce ai tu de vândut, caută să identifici
şi ceea ce are el nevoie şi găseşte calea de mijloc, găseşte-i soluţia cea mai
avantajoasă. Evident practicând un asemenea stil, vei dezvolta relaţii de durată, îţi
vei conserva şi amplifica buna reputaţie şi vei fi căutat.

Regulile pot continua, m-am oprit însă doar la 5 în speranţa de a transmite un mesaj
foarte clar şi uşor de aplicat. Fiecare din regulile de mai sus, este uşor de aplicat şi-ţi
va asigura reuşita în afaceri pe termen lung. Regulile prezentate sunt la limita
bunului simţ iar aplicarea lor este un semn că te-ai maturizat, un semn că eşti un
partener în care se poate avea încredere.

Lectia-16

MESAJELE SUBLIMINALE

Am auzit cu toţii de mesaje subliminale. Când spunem mesaje subliminale, ne


gândim la acele mesaje care sunt primite de receptor inconştient urmând ca acesta
să reacţioneze la ele. Voi încerca în acest articol să vă învăţ cum se trimit aceste
mesaje pentru ca ele să aibă efectul scontat.

În primul rând mesajele subliminale sunt acelea care au drept scop punerea în
acţiune. Cei care le transmit au scopul de determina interlocutorul să cumpere ceva,
să facă o acţiune, să voteze pe cineva, etc.! Mesajele subliminale se doresc a fi
comenzi mentale iar efectul lui este măsurat în gradul în care individul care le-a
primit reacţionează la ele! Comenzile mentale sunt cuvinte simple inserate în mod
repetat în discurs sau într-o reclamă, cu un efect scontat de a determina creierul să
gândească şi să declanşeze o acţiune! Pentru a avea efect aceste comenzi trebuie
formulate în termeni pozitivi ca de exemplu:

- Gândeşte-te!

- Cumpără!

- Ia decizia!

- Lucrează cu noi!

- Ai încredere în mine!

- Te poţi baza pe mine!

- Revoltă-te!
- Citeşte!

- Scrie!

- Emite o poziţie!

- Fii atent!

Lista poate continua, însă lucrurile nu sunt foarte simple, iar in rândurile de mai jos
voi explica cum trebuie să transmitem aceste mesaje astfel încât să nu întâmpinăm o
reacţie adversă. De regulă fiecare dintre noi este reticent la asemenea mesaje,
bănuind mai ales că scopul lor este de a ne transmite un mesaj. Cu toate acestea fie
ca ne dăm seama , fie că nu, aceste lucruri funcţionează. De exemplu dacă vă spun:
Nu vă gândiţi la o girafă verde. Oare cum ar arăta o asemenea girafă! Puteţi să v-o
închipuiţi, oare cum ar arăta?

Până aici lucrurile sunt clare, avem de-a face cu mesaje subliminale, pe care le
întâlnim la tot pasul, iar creierul, fie că ne convine fie că nu, reacţionează la
asemenea mesaje! Ce culoare avea girafa? Vedeţi? Funcţionează! Să trecem însă la
fapte!

Cum putem transmite mesajele astfel încât acestea să aibă efect?

1. Transmite în termeni pozitivi comanda ta. Mai exact atunci când dai o comandă
să nu facă un lucru sau altul, creierul înainte de a se gândi cum să nu facă lucrul
respectiv îţi va imagina cum să-l Facă. De exemplu: Nu scăpa cheia! Aceasta este o
comandă de fapt de a scăpa cheia din mână! Ai grija sa nu cazi, …la fel este o
comanda, care te face să te dezechilibrezi. Prin urmare atunci când vrei să transmiţi
mesaje acestea trebuie să fie de forma:

Aşa da:
1. ai grijă de cheie (în loc de Să nu scapi cheia)

2. Tine-ţi echilibrul (în loc de Ai grijă să nu cazi)

4. Stai nemişcat! (în loc de Nu te mişca)

5. Păstrează-ţi calmul! (în loc de în loc de Nu te mai agita)

6. Acţionează (în loc de Nu mai fi pasiv)

1. În al doilea rând, ascunde-ţi mesajul!


Exista tehnici mai fine de a transmite un mesaj, astfel încât să nu brutalizezi
interlocutorul. O tehnică foarte simplă este aceea de a ascunde comanda în spatele
unei negaţii cum ar fi:

1.
1. Nu te hotărî înainte de a-mi asculta toate argumentele!
2. Nu fii de acord cu mine până nu……
3. Nu ne alege pe noi decât după……
4. Nu trage concluzia că suntem parteneri de încredere decât după ce vă voi
arăta … vreau să vă arăt şi….

De fapt în toate aceste afirmaţii vei transmite comanda ca el să ia o decizie anume


după ce tu îi vei expune şi următoarele argumente!

1. Înfăşoară-ţi mesajul prin redirecţionarea atenţiei!


Aceasta este o altă tehnică de a transmite un anumit mesaj astfel încât el să aibă un
efect scontat cât mai bun. Cea mai simplă metodă de redirecţionarea atenţiei este ca
mesajul tău să fie prins între aspecte care îl interesează mai mult pe partenerul tău.
Astfel cel mai nimerit ar fi să vă dau o serie de exemple pentru a înţelege cum
trebuie transmise aceste mesaje:

a) Pentru a avea încredere în noi, trebuie să aflaţi şi părerile clienţilor noştri

b) În timp ce dumneavoastră vă veţi hotărî că suntem cea mai buna alegere, eu


vă voi împărtăşii câteva facilităţi cheie

c) Să te hotărăşti să semnezi acest contract nu este un lucru simplu şi vă voi


explica şi de ce!

d) Deşi suntem convinşi că va trebui să ştiţi multe lucruri înainte de a avea


încredere în noi, vă voi expune pe scurt câteva din acele aspecte relevante care cu
siguranţă vi se vor părea interesante

e) Deşi este lucrul cel mai simplu să semnăm , aş dori să vă mai enumăr trei
lucruri importante

După cum vedeţi este transmis mesajul de acţiune, urmat mai apoi de direcţionarea
atenţiei către anumite aspecte, o enumerare sau alte aspecte relevante!

Am încercat în rândurile de mai sus să vă explic două tehnici simple pentru a avea o
viziune sumară asupra mesajelor subliminale. Acestea le întâlniţi la tot pasul şi ele
funcţionează fie că ne place, fie că nu! Ce culoare avea girafa?

Lectia-17
Tactica Ezitării în Negocieri

Tactica ezitării funcţionează. Este una din tehnicile cu care operează cei mai
experimentaţi negociatori fie în vânzări fie în viaţa profesională. Cel mai nimerit
pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.

Să presupunem că ai o maşină, pe care nu prea o foloseşti. Ţi-ai propus să o vinzi.


Maşina este în perfectă stare de funcţionare, dar tu ai deja o maşină de serviciu şi nu
o mai foloseşti aproape deloc. Începi să o cureţi să o aranjezi astfel încât să fie o
afacere bună.

Vecinul tău Florin tocmai intră în vorbă cu tine.

- Salut vecine, ce faci!

- Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult maşina şi acum îi şterg puţin
praful, vreau să o vând!

- Interesant, eu tocmai mă gândesc sa cumpăr o maşină pentru soţia mea!

- Pai ţi-o vând eu!

- Cât ceri pe ea!

- M-am gândit undeva la 7 000 euro!

- Mai laşi ceva?

- Să zic că pot cobor până la 6 000 cel mult, dar mai mult de atât nu pot!

- O să discut cu soţia mea! Între timp gândeşte-te dacă poţi să mai laşi puţin la
preţ, spune Florin!

Florin pleacă bucuros! Cunoaşte piaţa auto şi ştie ca acea maşină face aproximativ 8
000 Euro. La 6000 euro, se gândeşte că este un adevărat chilipir. Nici nu se gândea
că vrea atât de puţin. Şi pare-se că vecinul mai este dispus să lase vreo 500 Euro,
mai ales ca numai în câteva secunde a lăsat 1000 euro! Astfel că probabil Florin se
va întoarce la vecinul lui şi îi va face o ofertă de vreo 4200 Euro, urmând ca apoi să
urce oferta până la 4 500. Posibil să cumpere maşina!
Tu, care vinzi maşina, nu ai făcut o afacere foarte bună. Cum ai fi putut proceda? Să
reformulăm dialogul astfel încât să ştii data viitoare!

- Salut vecine, ce faci!

- Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult maşina şi acum îi şterg puţin praful,
vreau să o vând!

- Interesant, eu tocmai mă gândesc sa cumpăr o maşină pentru soţia mea!

(nu ţi-a trecut prin cap că vecinul tău este un potenţial cumpărător altfel nu i-ai fi
spus aşa direct că vrei să o vinzi, dar foloseşti Tehnica Ezitării)

- Florin, sincer să fiu, aşa am zis şi anul trecut că o vând, însă nu m-am îndurat
de ea!

- Păi de ce? (Întreabă Florin)

- Ştii, este o maşină excelentă, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge


bine, consumă puţin, este o adevărată bijuterie! (Spui tu!)

- Am înţeles, şi dacă ar fi să o vinzi cât ai cere pe ea!

- Este de nepreţuit pentru mine, m-am ataşat de ea, mă gândesc să o păstrez


pentru fiica mea care împlineşte 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui să mă duc atunci
la târguri şi cine ştie ce hârb nimeresc!

- Am înţeles, spune Florin! Se pare că nu vrei să o vinzi!

- Florin, o să fiu cinstit cu tine! Până la urmă probabil o să o vând. Fiecare lucru
are până la urmă preţul lui! Dacă tu vrei să cumperi însă, chiar ţi-o recomand pentru
că este cea mai bună afacere pe care o poţi face! Cât ai fi dispus să oferi pe ea?

- Păi mă gândesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin ştie că preţul ei ar fi
de 8000 E, în plus cunoaşte maşina şi proprietarul şi ştie că a avut grijă de ea )

- Fii serios Florine, ştii tu, face mai mult de atât! Eu cred că această maşină face
aproape 10.000 Euro, însă mai putem discuta dacă te hotărăşti! (şi tu tot la 7000 te
gândeai, însă presupui că este dispus să dea mai mult decât nivelul primei oferte
făcute anume 7 000).

Dialogul poate continua. Cel mai probabil după cum vă daţi seama Florin ar putea
cumpăra maşina la 8-8500E. Te invit să compari cele două dialoguri! Cu siguranţă vei
constata că a doua oară te-ai comportat mai bine.

Această Tehnică a Ezitării este extrem de simplu de folosit şi are un corespondent în


viaţa reală. Ai şansa să câştigi în acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii
de euro în cazul contractelor mari, în numai câteva minute!
Această tehnică are câteva merite, recunoscute unanim de negociatorii
experimentaţi, mai ales dacă este folosită elegant!
1. Primul avantaj este că inviţi partenerul să facă prima ofertă! (o altă tehnică de
negociere).
2. Al doilea avantaj este că-l faci pe partenerul tău să-şi dorească mai mult maşina
(oamenii în general tind sa-şi dorească lucrurile pe care simt că le-ar putea pierde din
mână).
3. Al treilea avantaj, probabil şi el mai mare, este că pui în valoare mult mai bine
produsului tău, comunicându-i că nu prea eşti încântat să te desparţi de el.
4. Al patrulea avantaj este că folosind tehnica ezitării vei bloca suspiciunile
cumpărătorului, deoarece dacă te-ai grăbit să vinzi şi să laşi la preţ, cu siguranţă
cumpărătorul va deveni suspicios şi s-ar putea întreba: Dacă maşina este bună, de ce
este grăbit să o vândă, are oare vreo problemă?

Sper că te-am convins să foloseşti această tehnică. Ea poate fi folosită în combinaţie


cu alte tehnici. Face minuni. Testeaz-o şi spune-mi cum a mers! Ea poate fi folosită
atât de vânzător cât şi de cumpărător. este drept nu poate fi aplicată întotdeauna,
însă de cele mai multe ori funcţionează!

Întrebarea de 1000 de puncte este următoarea: Ce faci când cineva foloseşte această
tehnică? Pune-ţi creativitatea la încercare şi încearcă să dai un răspuns!

Lectia-18

Legea Contrastului în Negociere!

Legile negocierii cunsoscute si vehiculate în acest domeniu sunt 4: Legea


Reciprocităţii, Legea Coerentei, Legea Contrastului si Legea Dovezii Sociale. Unii
numesc aceste legi Manipulare iar alţii Negociere. Mai important pentru tine ca cititor
mi se pare insă să ştii cum opereaza aceste legi, cum să le recunoşti şi cum să le
foloseşti atunci când este cazul În acest articol îţi voi prezenta legea Contrastului!
Exemplu 1:
Dacă îţi spun că un seminar pe Negociere în Anglia costa 1000 E, în plus te mai costă
cazarea, masa şi transportul încă vreo 1000 E. Acum ai ocazia însă să participi în
România la un seminar de Negociere organizat de Extreme Training ce costă aproape
100E. Ti se mai pare mult 100E? Cu siguranţă că nu! Am comparat oferta actuala cu
o oferta aflată în contrast din punct de vedere al taxei de participare pentru a
poziţiona mai bine oferta.

Exemplul 2
Un alt exemplu în care operează legea Contrastului este domeniul imobiliar. Îţi dau
exemplu mai mult pentru a înţelege varianta extremă a legii contrastului, rămâne să
stabileşti tu dacă o foloseşti sau nu. De exemplu un agent imobiliar, îţi poate
prezenta 3 oferte. Să presupunem că te interesează un apartament cu trei camere.
Înainte de toate, acesta face o sondare a nevoilor tale si a bugetului. A observat că
dispui cam de 110 mii euro, să presupunem. Astfel el îţi va prezenta un apartament
într-un cartier mărginaş, într-o zonă rău famată, un apartament de 55mp, la numai
130 mii euro. Apoi îţi va prezenta un apartament într-o zonă să zicem medie care
costă 105 mii euro si care măsoară 70 mp. Apoi el îţi va prezenta şi o a treia oferta
tot într-o zonă medie, un apartament tot la 70mp, care costa însă 150 mii Euro. Care
ofertă îţi va părea mai bună? Este de la sine înţeles că apartamentul de 105 mii euro
pare cel mai avantajos. Agentul imobiliar ştia şi el asta, însă a dorit să-şi poziţioneze
oferta foarte bine. În sensul că ţi-a prezentat un apartament foarte prost, cel de 130
mii euro si 55 de mp, tocmai în ideea de a te face să înţelegi că apartamentul de 105
mii este cea mai bună afacere pe care o poţi face. De asemenea ţi-a mai prezentat şi
un apartament la 150 mii euro, pentru a te face să înţelegi alt lucru, anume că sunt
preţurile în creştere, iar dacă nu te hotărăşti rapid rişti ca oferta cea mai buna, să
dispară repede!

Exemplul 3

Să presupunem că eşti delegat de şeful tău pentru a prezenta o soluţie rapidă privind
promovarea unui produs via e-mailing. Astfel îi poţi prezenta şefului tău două
variante: Ştiţi, am putea angaja 2 oameni, care să strângă adrese de e-mail de la
firmele din Bucureşti si Ilfov, timp de 3 luni. Estimez că vom strânge aproximativ 20
000 mii adrese şi persoane de contact. O a doua variantă ar fi să cumpărăm o bază
de date care conţine 50 000 de adrese de e-mail, împreună cu numele şi telefonul
lor, şi un softuleţ care poate expedia oferta la toţi aceştia, în numai 3 zile. Această
bază de date costă 5 milioane, să presupunem, pe când angajarea celor 3 oameni,
timp de 3 luni, costă de peste 5 ori mai mult şi estimezi aceiaşi eficienţă. Care soluţie
e mai buna?

Oamenii au nevoie de comparaţii, au nevoie să înţeleagă unde anume se


poziţionează oferta lor pe piaţă şi nu exista metodă mai bună de a face pe cineva să
înţeleagă că face o afacere bună decât prezentându-i o alternativă total neviabilă.
Lectia-19

Cum sa negociezi mai bine?

LEGEA RECIPROCITĂŢII

Cum să negociezi mai bine?

Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul în care poţi învăţa
un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre pasiunile mele. Uneori este
greu să negociezi cu cei apropiati, cu prietenii, astfel că mie, cel mai uşor îmi este să
negociez în mediul business. O zicală mai veche spune: În viaţa nu primeşti ceea ce
meriţi ci ceeea ce negociezi.

În acest articol îţi voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITĂŢII. Legea este uşor de
folosit de fiecare dintre noi şi are efecte precise. Voi începe cu câteva exemple
pentru a înţelege mai bine această lege:

Exemplu 1
Atunci când sindicatele negociază cu guvernul.

De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel începe
ngecierea în care pentru că „sindicatele sunt dispuse să negocieze” de la un plafon
foarte mare, guvernul în această negociere urmează să satisfacă o parte dintre
cererile lor, ceva de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunaţa la
două dintre ele, în acest caz puteţi să le satisfaceţi pe cele 3?”

Exemplul 2
Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de către guvern. Spre
exemplu, dacă mîine guvernul ar declara: Urmează să creştem preţul pe litrul de
motorină de la 4 lei la 7 lei. După două zile de dezbateri publice auzim decizia
guvernului: Guvernul, în urma discuţiilor purtate cu asociaţia X si a dezbaterolor
publice, o hotărât să mărească preţul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cât
era preconizat iniţial şi anume cu 3 RON. În aceată situaţie guvernul se bazează pe
leagea reciprocităţii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectând astfel imagine
unui guvern înţelegător, iar tu ca şi votant vei fi mai inţelegător, în ideea că situaţia
putea fi cu mult mai gravă.

Exemplu3
Cazul clasic în care ţi se oferă un cadou, un buchet de flori, iar apoi ţi se cere ceva în
schimb. Adică faci o serie de favoruri, urmând ca apoi să ceri şi tu un favor! Acest caz
l-am întâlnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma, care mi-a spus ca
ar vrea o adresa unde sa-mi trimită un cadou de promovare a firmei lor. Poţi să refuzi
un cadou? Mai greu! Apoi după ce i-am dat adresa, m-a întrebat dacă îi pot acorda 10
minute atunci când îmi aduce cadoul. Ce poţi să mai spui? Mai nimic. Ţi s-a oferit
ceva gratis, trebuie să oferi şi tu ceva acum! :)

Exemplul 4
Să preusupunem că sunteţi angajat şi vreţi o zi liberă. Mergeţi la şeful vostru şi
spuneţi-i că aveţi problema X şi problema Y şi aţi avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu
siguranţă nu va fi încântat. După ce-i spuneţi acest lucru, după o mică duscuţie,
spuneţi-i: Ştiţi, o să încerc să mă încadrez într-o singură zi, astfel că aş vrea doar o zi
liberă. Evident, pentru şeful tău, va fi mult mai bine o zi decât trei. Tot legea
reciprocităţii funcţionează aici. Adică, tu „laşi ” ceva de la tine, în sensul că din trei
zile, să-ţi dea măcar una, iar şeful tău în mintea lui se va gândi: A lăsat trei zile, nu
pot să nu-i dau nici măcar o zi!

Exemplul 5
De cele mai multe ori în vânzări, am observat ca sunt foarte mulţi agenţi care nu ştiu
să finalizeze şi să încheie o vânzare. Sunt clienţi care încearcă să negocieze, iar după
ce au obţinut o reducere, mai cer încă una, după ce au obţinut un termen de plată,
mai cer încă unul sau altceva în plus. În astfel de cazuri, în trainingurile pe care
Extreme Training le livrează, o tehnică pe care o recomand este chiar legea
reciprocităţii! Mai exact îi îndemn să încerce formulări de genul: Dacă reuşesc să
obţin un discout de 5% pentru dumneavoasttră, lansăm comanda? Sau: Când el vă
spune: Livrerea mi-o asiguraţi?; îi puteţi răspunde: Dacă vă asigurăm livrarea, câte
bucăţi veţi achiziţiona? Exemplele ar putea continua, ideea este destul de simplă în
acest ultimul caz, încearcă sa-i „smulgi promisiunea de cumpărare” înainte de a-i
oferi discountul sau acel lucru pe care el îl doreşte. Nu-i oferi reducere şi-l întrebi
apoi, ci il întrebi înainte: Dacă eu pot face X pentru dumnevoastă, veţi cumpăra de la
noi? Testaţi şi veţi vedea că veţi obţine mai uşor promisiuni de cumpărare şi vă veţi
apropia mai repede de finalul negociereii!

Aceste exemple se bazează toate pe simplul principiu: Eu am lăsat ceva, tu nu laşi


nimic? Sau: Dacă eu fac asta pentru tine, tu poţi face asta pentru mine? Uite chiar
dacă am nevoie de X, Y şi Z, mă mulţumesc doar cu Z, îmi poţi oferi Z? Avantajul
acestei legi este că partenerul tău de negociere, fie că este un grup, fie că este o
persoană, are impresia că a câştigat ceva, când în esenţă nu a câştigat nimic, iar tu
ti-ai atins scopul.

Lectia-20

Capcana întâlnită în negocieri – Acceptul


imediat

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor
false care îi angrenează defavorabil în jocul său, atât pe vânzători, cât şi pe
cumpărători. Fie ca este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau
despre vânzarea unui automobil, această tehnică este atât de des întâlnită, încât am
considerat că merită o expunere separată şi exemplificată în acelaşi timp.

Această tactică presupune că cel care o foloseşte îţi dă un accept imediat pe oferta
iniţială, arătându-se extrem de interesat, când de fapt, el are în minte doar
înlăturarea concurenţei. Consider că cel mai potrivit ar fi să dau exemplu concret
pentru ilustrarea ei.

Exemplu - Aprovizionarea cu geam termopan

Presupunem că reprezinţi o companie de construcţii. Ai prins un contract cu


renovarea unui hotel. Trebuie să pui şi geamuri termopan. Presupunem că nu mai
lucrezi cu vechiul tău furnizor de geamuri termopan si acum trebuie să-ţi găseşti unul
nou. În medie, vechiului furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimiţi câteva cereri de
ofertă şi primeşti câteva oferte, începând de la 55 E/mp, până la 80E/mp.Termen de
finalizare al lucrării este de 50 de zile, şi estimezi că geamurile termopan îţi vor
trebui în maxim 3 săptămâni.

Te sună una dintre firmele care ţi-a făcut oferta de 65 E/mp şi-ti spune cam aşa ceva:

EL : Am primit cererea dumneavoastră de ofertă.V-am şi răspuns la ea. Vă sun


întrucât sunt dispus să negociez pe marginea preţului pe care vi l-am oferit.

TU: Ştiţi, nu mă interesează pentru că am primit oferte mult mai mici.


EL: Care este cea mai mică ofertă pe care aţi primit-o?

TU: 55 Euro – mp

EL: Acesta este o comandă singulară, sau mai există posibilitatea de colaborare în
viitor?

TU: În cazul în care treaba merge bine, colaborăm şi în viitor!

EL: În acest caz sunt dispus să vă fac o ofertă cât mai aproape de 50 E

TU: Haideţi să ne întâlnim să vedem cum putem face

EL: Când aţi dori?

TU: Propun mâine sau poimâine

EL: Acum sunt în Cluj. Am o lucrare aici, o sa mă întorc cel mai probabil poimâine,
adică, joi.Propun sa ne întâlnim vineri.

TU: Este perfect

(se stabilesc astfel detaliile întâlnirii, data şi locaţia)

Mai jos aveţi un flux al evenimentelor care au urmat:


++ vineri dimineaţa primeşti telefon, cu mii de scuze că nu reuşeşte să ajungă din
diferite motive, şi propune întâlnirea pentru luni

++ luni vă întâlniţi, vă cunoaşteţi şi îţi face o părere bună

++ începeţi să discutaţi aspecte tehnice, are cataloage, îţi explică toate detaliile, îţi
spune că are capacitate de producţie excelentă

++ trebuie să mergeţi să faceţi măsurătorile foarte exact

++ îţi spune că vă trimite un meseriaş în două zile să ia măsurătorile

++ eşti de acord şi conveniţi să semnaţi contractul imediat ce vor fi gata


măsurătorile

++ în două zile vine meseriaşul şi face toate măsurătorile

++ vorbiţi telefonic cu el şi vă spune că ar trebui să îi faceţi o comandă fermă, pentru


că e vorba de multe materiale şi el îţi planifică resursele.

++ joi dimineaţă îi trimiţi un fax ce contine o comanda fermă, şi stabiliţi telefonic să


vă vedeţi vineri după amiază să încheiaţi contractul

++ vineri dimineaţa îţi spune că ar vrea să semneze contractul după modelul lor

++ astfel îţi trimite contractul să-l studiezi şi tu


++ nu-ţi place deloc forma contractului şi clauzele din el nu te avantajează; îl suni şi-i
spui

++ el este de acord cu tine şi îţi propune să propui tu o formă a contractului

++ iti propune să vină la tine, însoţit de avocat pentru a lucra pe contract

++ cădeţi de acord, însă primeşti în 5 minute telefon de la el, că avocatul nu este


disponibil în această după amiază şi că singura soluţie este să vă vedeţi luni
dimineaţa pentru că are încredere în tine, că nu te răzgândeşti.

+ în weekend cazi pe gânduri, au trecut aproape două săptămâni şi îţi trebuie


termopanele într-o săptămână; te consolezi însă, cu gândul că te-a asigurat că are
capacitatea de producţie foarte mare;îţi trece prin minte să mai începi discuţia cu alt
furnizor, însă este deja târziu, mai ales că ai mai fost sunat şi le-ai spus că ai ales
deja un furnizor;astfel că, aştepţi ziua de luni

+ luni la prima oră vă întâlniţi.

+ vă puneţi de acord asupra formei contractului.

+ el propune 50 E-mp şi termen de finalizare in 21 de zile

+ nu te avantajează deloc, pentru că tu, în 25 de zile trebuie să predai lucrarea;


practic, 21 de zile plus încă 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile

+ are loc o discuţie pe marginea termenului de livrare şi şi-ţi spune că nu are cum să
le producă mai repede. Ar exista o soluţie, anume, să oprească celelalte lucrări, să
plătească mici penalităţi prestatorilor, însă acest lucru ar însemna categoric
creşterea preţului.

+ îţi avansează cifra de 80E-mp. Evident, nu-ţi convine, pentru că de la 50E la 80E
este totuşi o diferenţă

+ până la urmă cedezi şi ajungi la un preţ de 70E/mp, livrate la termenul convenit de


tine

URÂT: În urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decât
cele estimate iniţial. Nu mai ai o altă variantă pentru că şti că acum e foarte puţin
probabil să mai găseşti un alt furnizor

O tehnica nu tocmai morală, însă se aplică cu atâta eleganţă, că nici nu realizezi.

Această capcană operează în felul următor:

- lansează o ofertă tentantă pentru a înlătura concurenţa

- amână intenţionat semnarea contractului folosind tehnici cât se poate de elegante


(inclusiv punerea de întrebări, clarificarea unor aspecte, care teoretic sunt semne de
bună credinţă, practic, însă nu)

- te împinge într-un termen limită, îşi reconsideră apoi oferta, retrăgându-şi oferta
iniţială

Pare puerilă, şi probabil mulţi dintre voi spun că vouă nu are cum să vi se întâmple.
Sper să aveţi dreptate şi vă urez ca niciodată să nu vi se întâmple!

Exemple de alte domenii în care este operabilă această capcană ce ţi se poate


întinde:

- domeniul imobiliar (ţi se oferă un preţ mai bun, sub pretextul că-i place mult
şi-ţi cere să-l laşi câteva zile să facă rost de bani, tocmai bine cât tu să-ţi îndepărtezi
potenţialii clienţi pentru acel imobil)

- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat şi vine cineva cu o


ofertă tentat de bună; începe imediat o discuţie legată de aspectele tehnice sau
despre amanunte diverse, care poate amâna finalizarea înţelegerii şi săptămânii ,
înlăturând astfel ceilalţi potenţiali parteneri; de fapt, tu îţi înlături potenţialii
parteneri pentru că tu crezi că ai deja un partener.

- Domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelaşi principiu)

Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:

1. Această capcană poate îmbrăca orice formă, în orice domeniu. Este foarte
important, pentru tine, ca negociator experimentat, să opreşti discuţiile cu ceilalţi
parteneri, NUMAI în momentul în care ai semnat un contract cu cel care ţi-a făcut o
ofertă bună
2. dacă simţi că îţi este întinsă această capcană poţi verifica solicitând celeilalte
părţi încheierea unui contract foarte rapid. Dacă acesta va amână, este un semn al
capcanei. Dacă nu doreşte amânarea, cel mai probabil eşti fericitul „posesor al unei
oferte bune”.
3. Alegeţi partenerii de afaceri cu grijă, studiază înainte, cere referinţe, dă un
search pe google sau yahoo, consultă-te cu persoanele de încredere

Sper să fiţi atenţi în viitor. Personal, vă recunosc că am avut de-a face cu persoane
care au încercat această tehnică cu mine şi eram foarte aproape dea cadea în plasă.
Din fericire, n-am căzut, însă mi-am propus să fiu şi mai atent, dovadă că, nu toţi
sunt de bună credinţă la fel ca şi tine.Îi rog pe cei care folosesc această capcană să
mă ierte că avertizez şi alţi oameni, însă, o consider una dintre tehnicile mult prea
imorale.