EN, TAMAÑO Y EVOLUCION DEL MERCADO, PART.

DE MERCADO ,
PRINCIPALES EMPRESAS OFERTANTES, FODA, 5 FUERZAS
PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS
INTRODUCCIÓN
En la actualidad Soyuz – Perú Bus tiene 250 unidades y terminales en las ciudades de
Lima, Cañete, Chincha, Pisco, Ica.
Con salidas cada 4 minutos las 24 horas del día. Así como un taller de mecánica donde
se realizan la revisión y el mantenimiento respectivo de los buses, cuenta con grifos,
imprenta, Hostales Soyuz, entre otros negocios.

PLANEAMIENTO CORPORATIVO, NEGOCIOS Y MERCADOS, EST.

CORPORATIVAS.
OBJETIVOS CORPORATIVOS:

• Lograr la excelencia operacional cumpliendo los indicadores meta del 100% de los
procesos al 2015.

• Estar entre las 250 mejores empresas para trabajar en el año 2014 y entre las 100
primeras en el año 2017, como parte de un grupo empresarial maduro.

• Ser reconocidos como un grupo empresarial a nivel nacional con prestigio en sus
operaciones al 2015.

• Reducir los accidentes de transporte de pasajeros en un 20% durante el 2014.

• Aumentar utilidades en un 15% para fines del año 2014

Negocios y mercado:

• Soyuz - Perú Bus

• LVM Inversiones S.A.

• Tertisa

• M&M Trading Import

• Tío Rico

• Operadora Monitor

Estrategias de crecimiento:

Integración vertical hacia atrás, ya que cuenta con una cadena de abastecimiento de
combustible y servicio de mantenimiento con el que cuenta la empresa para su flota de
buses, como lo es LVM. Además, cuenta con una empresa llamada Tío Rico que se
encarga de los alimentos ofrecidos en los terminales y buses.

Penetración de mercado ya que se está buscando aumentar la participación con una

mayor cantidad de publicidad. Además, se mantiene una constante renovación de buses
con el objetivo de tener una flota moderna, no mayor a 4 años de antigüedad, en
promedio para así mejorar constantemente la calidad de servicio.

Desarrollo de producto. Esto se debe a que la empresa recientemente ha implementado

el servicio vip a su línea de transportes.

CATEGORÍA
La categoría escogida por el grupo es la de transportes y la empresa con la cual
realizamos la investigación es el Grupo Soyuz.
UEN

• Soyuz y Perubus: Son empresas dedicadas al transporte de personas a lo largo de la

ruta Lima-Ica.

• Encomiendas: Consiste en el traslado de encomiendas a lo largo de la ruta Lima-Ica.

• Tertisa: Encargado de grifos y talleres y seguimiento por medio de GPS

• Tío rico: Encargado de cafetería en estaciones y servicio a bordo

• Operadora Monitor: Se encarga de todo lo que es imprenta con lo cual se imprimen los
formatos de los boletos y las publicidades con carteles, etc.
EVOLUCION DEL MERCADO DE TRANSPORTE TERRESTRE INTERURBANO

Existen 306 empresas que se distribuyen de manera formal el mercado a nivel nacional.
Lima concentra el 32% de los asientos ofrecidos (según promedio diario); Ica 6%,
Arequipa 6%, Trujillo 5%, Chiclayo 4% y Huancayo el 3%. El lanzamiento concertado
del nuevo RENAT, abrirá la posibilidad de mejorar los niveles de control técnico y
tributario, y ampliaría la barrera de ingreso de nuevos competidores.
CIDATT (Centro de investigación y asesoría del Transporte Terrestre) refiere que el
tráfico de pasajeros alcanzaría los 98 millones al cierre del año 2014.
El número de unidades autorizadas para brindar el servicio interurbano de pasajeros,
prevé un incremento de 4082 unidades a 4149.
Entre el 2005 y 2008, 52 nuevas empresas ingresaron al sector, según las
investigaciones realizadas por CIDATT. (Fuente: CIDATT)

PODER DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CONSUMIDORES
SERVICIOS SUSTITUTOS
AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

ANÁLISIS
PORTER
En cuanto a sus competidores, esta se divide según el tipo de servicio. De esta forma
tenemos como competidores por el N.S.E C-D a la empresa Flores que cuenta con 230
salidas diarias, en la ruta Lima-Ica-Lima. Mientras que Soyuz – Perú Bus utiliza una
frecuencia de 500 salidas diarias.

El tipo de posicionamiento usado por la empresa, frente a sus competidores, es resaltar

con énfasis la cantidad de frecuencias diarias, en las que prácticamente sale un bus todo
el tiempo, las 24 horas del día.
Son las diversas personas o empresas que prestan servicios para el mantenimiento y
operatividad de las unidades vehiculares. Las empresas grandes cuentan en algunos
casos con estructura propia. Las empresas medianas y pequeñas dependen de las
prestaciones y costos del mercado. En el caso del Grupo Soyuz solo depende de
proveedores externos en el caso de repuestos y en el caso de los buses. Los demás
proveedores son empresas miembros del mismo grupo.
La mayoría de los consumidores son personas que viven en la periferia de la ruta de
Soyuz, estas personas tienen un poder de negociación relativamente bajo ya que las
tarifas están dadas y no hay oportunidad de negociación, la empresa maneja rangos de
precios mínimos y máximos.
Está constituido por la oferta de unidades que no pertenecen a empresas de prestaciones
de servicios turísticos o dedicados exclusivamente al transporte turístico. En esta matriz
podemos apreciar que ha obtenido
Las empresas que deseen incursionar en el transporte turístico deben cumplir requisitos
según normas vigentes. Los nuevos requisitos establecidos por el RENAT, constituirían
una barrera de acceso mucho más elevada altas con el propósito de reducir y evitar la
competencia desleal.
GRADO DE ATRACCIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA
En la siguiente tabla muestra la interacción de las cinco fuerzas del micro entorno del
Grupo Soyuz. Vemos que el puntaje obtenido es de 3.052, lo cual está ligeramente sobre
el promedio.
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO ACTUAL
Las empresas que lideran la venta de pasajes en agencias de viaje, para la operación de
transporte de pasajeros, son Cruz del Sur y Oltursa, entre ambas abarcan cerca del 60%
del mercado, debido a la imagen de buen servicio que tienen y al tipo de servicio que
brindan.
Fuente: CIDATT: Informe de tendencias del mercado de transportes julio 2009.
Grupo Soyuz: 4+7= 11% Market Share

Participación de mercado
por zona de influencia

ANÁLISIS FODA
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING APLICADO A LA
CATEGORÍA TRANSPORTES
VISIÓN Y MISIÓN
VISIÓN
"Ser Líder en el transporte interprovincial de pasajeros y carga con crecimiento
sostenido basado en nuestro modelo de servicio con excelencia operacional, ofreciendo
servicios de clase mundial con clientes satisfechos y fidelizados, con una cultura
empresarial madura".
MISIÓN
“Somos una empresa de transporte de pasajeros y carga a nivel interregional y regional
que brinda una experiencia de viaje satisfactoria, promoviendo el desarrollo sostenible
de nuestros colaboradores y de la sociedad en nuestras zonas de influencia”.
MISIÓN PROPUESTA

"Ofrecer un servicio de transporte interurbano personalizado, responsable y hospitalario

siguiendo los parámetros de seguridad, a la vez que se busca el mayor beneficio para los
socios, colaboradores y clientes".
MATRIZ ANSOFF, BCG y CVP
MATRIZ ANSOFF
MATRIZ BCG
• El producto estrella de Soyuz S.A., es la ruta Lima-Cañete, su mercado crece a un
ritmo promedio entre 10% y 12%, mientras que la rentabilidad crece a ritmo de 6%
anual en comparación histórica.
• El producto Vaca son las rutas Ica-Chincha, Chincha-Cañete e Ica-Nazca, el mercado
crece de forma sostenida entre 6% y 8%, presenta una rentabilidad 10%.
• El productos perro, es la ruta Lima-Huaral, presenta rentabilidad de entre 2 y 4%.
• La ruta de Lima-Huacho es interrogante, compensa el costo de operación pero su
rentabilidad es baja. El mercado crece en forma lenta y existe un alto índice de
informalidad.

MATRIZ CVP
Pese a un ligero retroceso en los índices de crecimiento durante el periodo 2007 – 2008,
Soyuz presenta una tendencia positiva en el crecimiento promedio de su servicio con un
crecimiento promedio 5% anual., acorde con el crecimiento del mercado.
ROL COMPETITIVO, ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Se divide según el tipo de servicio. De esta forma tenemos como competidores por el
N.S.E C-D a la empresa Flores que cuenta con 230 salidas diarias, en la ruta Lima-Ica-
Lima. Mientras que Soyuz – Perú Bus utiliza una frecuencia de 500 salidas diarias.

En lo que respecta al N.S.E. A-B, la empresa Soyuz ha elaborado los servicios

diferenciados (Perú Bus VIP y EXPRESS). Los cuales compiten con la empresa Cruz
del Sur. En lo que respecta el número de salidas, Perú Bus VIP –EXPRESS tiene una
frecuencia de 32 salidas diarias, mientras que Cruz del Sur 14 frecuencias diarias.

El tipo de posicionamiento usado por la empresa, frente a sus competidores, es resaltar

con énfasis la cantidad de frecuencias diarias, en las que prácticamente sale un bus todo
el tiempo, las 24 horas del día.

ROL COMPETITIVO
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

• Incrementar la afluencia de usuarios

Captar nuevos y potenciales clientes para mejorar su marketshare.
Posicionar un servicio de calidad. A un menor precio que el que ofrecen los
competidores.

• Medios de comunicación
Los medios en los que recae el eje de comunicación son los medios alternativos y
directos para aprovechar la oportunidad de personalización del mensaje en el caso de
agencias.

• Medios de apoyo:
Los medios convencionales en la estrategia de Soyuz, son relegados a medios de apoyo,
debido a los altos costos que implica desarrollar una campaña en ellos, sin embargo los
medios impresos, especializados también jugaran un papel importante, de manera
estacional, a fin de difundir las características del servicio.

SEGMENTO Y MERCADO OBJETIVO

Target A:
El principal segmento de la empresa son pobladores que viven en la periferia de la ruta
de Soyuz, que tengan necesidad de viajar diariamente ya sea por trabajo, estudios o
cualquier necesidad subyacente.

Nuevo target (para el nuevo servicio turístico)

Target B:
Turistas nacionales y extranjeros, hombres y mujeres, entre 18 y 65 años, de NSE: B y
C, que programen viajes y circuitos, dentro de la ruta turística de Lima, Ica y el sur del
país.

OBJETIVOS DEL MARKETING

Tomando en consideración que la demanda de transporte interurbano en el Perú está
compuesta por aproximadamente 100 millones de viajes al año.
Conseguir la captación del 10% de la demanda diaria de turistas, que se dirigen a Ica.
Aumentar en 10% la participación de mercado para el año 2015.
Aumentar campañas publicitarias en un 10% para mediados del año 2016.
Las agencias de viaje son los principales canales de distribución de los operadores de
transporte de pasajeros, y que también se puede comercializar en forma directa.

MEZCLA DEL PRODUCTO

PORTAFOLIO DE LA
CATEGORÍA
El Grupo Soyuz es una empresa de transportes interurbana con paradas en ruta, para
cubrir la necesidad de viaje de los pobladores de las zonas periféricas y los residentes en
las principales ciudades de las rutas. En la categoría, Soyuz ofrece unas series de rutas
Lima-Cañete-Chincha-Pisco-Palpa-Nazca. La empresa logra salidas de hasta cada 5
minutos, las 24 horas del día, los 365 días del año. El servicio Estándar les ha permitido
ubicarse como una de las empresas con tarifas más bajas del mercado y convertirse en la
abanderada en defensa de la inclusión social en el transporte. Brinda un servicio
socialmente inclusivo, con altos estándares de calidad y seguridad, logrando así, ser una
alternativa viable para cubrir las necesidades de viaje por estudio, trabajo, comercio,
turismo, etc.
DIFERENCIACIÓN
Claramente la estrategia de diferenciación de Soyuz es lograr una gran frecuencia de
salidas de hasta cada 5 minutos, las 24 horas del día los 365 días al año.
POSICIONAMIENTO
Mapa Perceptual
Su estrategia de posicionamiento está basada en el más por menos. Esto se debe a que
sus precios son bastante bajos y ofrecen un servicio estandarizado con calidad, lo cual
no se ve mucho en el sector interurbano de transportes, ya que principalmente prima la
informalidad y la competencia desleal.
(Rutas Lima-Ica)
ESTRATEGIA DE MARCA
Extensión de línea,
Lo cual se hace en la categoría actual de transporte con la marca de PERUBUS, al
ampliar sus servicios al servicio turístico.

Extensión de marca, la nueva categoría a la cual nos enfocamos seria:

TIO RICO
TERTIZA, administración de los terminales
LVM, distribución de combustible
OPERADORA MONITOR, lo relacionado a imprentas.

PROGRAMA DE PRECIOS
LEVANTAMIENTO DE PRECIOS EN EL MERCADO
Soyuz fija sus precios considerando los costos de su misma estructura, también toma en
cuenta a la competencia ya que no puede cobrar mucho más sino se irían a la más
barata. Dado que es una empresa con más de 30 años en el mercado ya conoce el
intervalo variación de precios, sea por coyuntura económica, política, culturas o simples
días festivos.
MATRIZ CALIDAD - PRECIO
CALIDAD
PRECIO
En cuanto al precio, por lo investigado, podemos ver que este no puede ser muy bajo
debido a la tecnología e inversión que tiene la empresa. Por lo contrario, no puede ser
muy alto debido a que saldría del mercado por tener precios por encima del promedio
haciendo que los clientes opten por las demás empresas.

En cuanto a la calidad, podemos ver que la empresa tiene una calidad por encima del
promedio debido a la tecnología que maneja. Nos manifestaron que SOYUZ tiene como
política renovar su flota de buses cada 6 años para tratar de evitar futuros problemas con
los buses. Además, la empresa cuenta con un sistema de GPS en cada uno de los buses,
brindando de esta manera una mayor seguridad a sus clientes.

SENSIBILIDAD DE LA DEMANDA

La sensibilidad de la demanda se da depende de la agencia en la que se encuentre. En el

caso por ejemplo de Lima SOYUZ tiene una agencia en la avenida México en el distrito
de la victoria, otra ubicada en el Jr. Montevideo en Cercado de Lima.

En cuanto a la sensibilidad de la demanda, se pudo observar que la demanda es más

sensible en la agencia de Montevideo ya que el nivel socioeconómico que se maneja en
dicha agencia es de C, D, E. En cambio, si hablamos de la agencia ubicada en la avenida
México la demanda es menos sensible debido a que los niveles socioeconómicos que
dicha agencia maneja es B, C.

La tarifa aplicada en la agencia ubicada en la avenida México es mucho más alta a

comparación que la aplicada en la agencia ubicada en Jr Montevideo.

MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

La empresa se basa para la fijación en función a la demanda, es decir a mayor cantidad

de pasajeros, mayor serán los precios siempre manejando un estándar de acuerdo a la
línea de costos de la empresa basado en cuanto es el porcentaje que se quiere como
utilidad.

La variación de precios se dan los fines de semana debido a que los buses se dirigen en
su mayoría en un solo rumbo, lo cual genera que los carros que vienen en la ruta
contraria se encuentren con menor ocupación generando un falso flete el cual es
cubierto por el alza de precios antes mencionada.

Esta es la causa fundamental por la cual las empresas suben los precios en los días
festivos como lo son navidad, año nuevo, día de la madre, semana santa, etc.

PROGRAMA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN

ATRACTIVOS Y BASE DE
PODER
El Grupo Soyuz emplea la venta minorista o al detalle, es decir vende su servicio
directamente a los clientes interesados. Existen 3 ventas diferenciadas por el lugar en
donde se realizan.
En primer lugar tenemos la venta en el terminal terrestre el cual representa el 46% del
total de vetas, el usuario adquiere el boleto en las oficinas de la empresa.
En segundo lugar está la venta en ruta, la cual consiste en que el cliente toma el bus ya
encaminado en su ruta y se vende el pasaje en donde este el bus, la venta la realiza el
ayudante del chofer.
Por último esta la venta a través de la plataforma online. Este en el menor porcentaje
con 5% de las ventas de boletos del servicio VIP.
ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO
Al permitir que las unidades paren en camino por ser un servicio interurbano logran una
ventaja competitiva sobre mucha de la competencia por lo que cada vez se llega a un
mercado mayor.
MEDICIÓN DE COBERTURA DE
MERCADO
Comparación de oferta tomada con oferta ofrecida, datos históricos, estadísticas de
mercado obtenidas de Arellano, entre otros indicadores que emplea la empresa.
TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Tipos de promoción de ventas:
- Publicidad
- Promoción de ventas
- Eventos
- Marketing directo
- Marketing Interactivo
- Ventas personales

OBJETIVOS

Fomentar el desarrollo del servicio turístico en las rutas ya establecidas.

Crear una reputación corporativa duradera en el tiempo.
Crear paquetes promocionales que sean capaz de alcanzar una rentabilidad de 25% en el
2014-.

ACCIONES
Desarrollar campañas que informen lo importante de preservar las reservas naturales y
cuidar el medio ambiente (relaciones publicas)

Se diseñaran paquetes turísticos en los fines de semana extendidos (feriados), a través

de alianzas con otras empresas, con la finalidad de incentivar el turismo y atraer a un
mayor número de clientes.(promoción de venta al consumidor)

Ofrecer guías de los lugares turísticos ubicados en las rutas ya establecidas para
incentivar el turismo, a la vez que se aprovecha la flota ya instalada. (promoción de
venta al consumidor)

Regalar polos, llaveros, postales que hagan alusión a los lugares turísticos para
promocionar el servicio turístico.(promoción de ventas al consumidor)

Diseñar un sitio web que le permita a los clientes personalizar su paquete turístico.
(marketing directo)

MEDICIÓN DE RESULTADOS
Mantener actualizada la base de datos. (beneficio para las ventas personales)

Llevar un control de las visitas al sitio web (beneficio para el marketing directo)
Llevar un registro de las paquetes vendidos por cada agencia de viajes, de esta forma se
analiza la efectividad de cada canal.(promoción de venta al canal)

Revisar el cumplimiento de lo ofrecido por cada paquete turístico, en términos de

tiempos, alojamiento y alimentos. (promoción de venta al consumidor)

PROGRAMAS DE COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD

OBJETIVOS
• Hacer conocedor al público objetivo del nuevo servicio turístico a través de los canales
tradicionales de comunicación, tales como los medios radiales, escritos, televisivos, etc.
ACCIONES
• Empleando el medio de comunicación prensa, lanzar en dicho medio todos los fines de
semana avisos de los paquetes turísticos que se ofrecerán por los fines de semana
extendidos, así también, hacer mención del sitio web para la personalización de los
paquetes turísticos.(Recomendación: Somos, Hola, El comercio)

• Empleando el medio de comunicación radial, lanzar a través de emisoras de alta

sintonía la información sobre el desarrollo de las campañas de consciencia
medioambiental y preservación de las reservas naturales.(Recomendación: Studio 92,
Planeta 107.7, Panamericana)

• Empleando los medios televisivos, publicitar las características del servicio y las
alianzas para los paquetes turísticos.

MEDICIÓN DE RESULTADOS
• Verificar que los paneles publicitarios estén en los lugares programados.

• Revisar la edición en los medios de prensa.

• Llevar un conteo de los códigos asignados a las ofertas que se comunican a través de
los programas de televisión con la finalidad de analizar la efectividad del medio
publicitario.

ANÁLISIS CRÍTICO
El continúo crecimiento del PBI que traen consigo cada vez más trabajo y mejor
remunerado, está haciendo que la demanda por transporte en la ruta Lima-Ica crezca de
manera sostenida. Además la tendencia del turismo se estima creciente al futuro, el
crecimiento se volvió más lento por la crisis internacional, sin embargo paulatinamente
ha ido mejorando ya que la crisis está desapareciendo poco a poco. El Departamento de
Ica (ubicado a 305 Km al sur de Lima) es uno de los destinos turísticos regionales del
Perú con tendencia creciente de demanda tanto por el mercado externo como por el
interno, sumado al potencial de desarrollo económico, que este presenta.

La empresa Soyuz S.A. tiene concesión de la ruta Lima-Ica-Nazca Nazca-Ica-Lima y

una participación del 26% del mercado de personas que se trasladan a esos destinos y un
7% diario de ellos son Turista.

El marco legal se encuentra cambiando constantemente tanto para el Sector Transportes,

como para el sector turismo y se debe estar preparados al cambio para enfrentar las
 oportunidades y amenazas que presente, porque se enfoca en cambios que permitan el
desarrollo sostenido, ordenado, formal, seguro de ambos sectores.

Con lo antes mencionado podemos concluir que Soyuz con su principal servicio el
transporte de personas en el corredor vial Lima-Ica está consolidado en el mercado
como una empresa de calidad constante, siempre presente en cualquier momento con
salidas hasta cada 5 minutos. Su plan de Marketing tiene mucho que mejorar sobretodo
en la publicidad aunque la empresa recalca que no necesita publicidad.
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alculando el punto de equilibrio en 4 simples pasos
Autor: Santiago Rodrigo.
¿Cuántas unidades tendremos que vender para poder cubrir los Costos Totales de nuestra empresa? ¿Cuál es el
valor en ventas que debemos alcanzar para poder cubrir nuestros Costos Operativos?
Probablemente te hayas hecho en algún momento preguntas similares a las mencionadas, todas ellas están
relacionadas al cálculo del PUNTO DE EQUILIBRIO.

Probablemente hayas escuchado con anterioridad lo que el concepto refiere, no obstante resulta en una
herramienta muy práctica a la hora de planificar nuestras finanzas y los costos en la empresa.
Por lo general solemos tener en cuenta y “más claros” los costos variables de nuestros productos o
servicios, pero a menudo perdemos el foco “de equilibrio o balance” en la empresa dejando de “seguirle el
rastro” a los costos totales y, a partir de qué momento ganamos realmente dinero (ganancia) o
empezamos a perder (pérdida) ponderado en la línea de tiempo. Ni hablar en empresas que se ven
afectadas por la estacionalidad o bien que tienen una variabilidad importante en el flujo o caudal de
ventas durante el año. En este particular puede ocurrir que “ganemos dinero” durante algunos meses del
año, pero que en los meses de “baja” perdamos dinero. En cuyo caso deberíamos preguntarnos cuál fue
nuestra ganancia real durante el año o bien cuál es nuestro punto de equilibrio mensual diferenciándolo
de la ganancia/ utilidad anual.

Repasando el concepto de punto de equilibrio.

Es “el momento” o “el punto” medido en unidades o en pesos en que nuestra empresa, no gana ni pierde
dinero, es decir se encuentra en “equilibrio” o en el punto cero de beneficios. El mismo se puede
representar de manera algebraica o bien gráfica. También podemos decir que es el volumen mínimo de
ventas que tiene que generar la empresa para no tener pérdidas.
Matemáticamente seria cuando los ingresos totales (ventas) son igual a los Costos Totales (CT= costos
 fijos + costos variables). Entonces decimos que el Punto de Equilibrio es cuando los IT (ingresos totales)
= CT (costos totales).

Algunos beneficios de calcular el punto de equilibrio en mi empresa:

 Me permite realizar un análisis por producto o familia de productos para identificar cuáles son los más rentables o
bien los que me generan una mejor contribución marginal a fin de darles mayor promoción y/o impulso. Lo mismo
ocurre por el contrario, es decir en aquellos productos que no me generan una buena contribución puedo tomar la
decisión de discontinuarlos o de realizar una política específica para bajar sus costos.
 Me ayuda a visualizar las variaciones en los flujos económicos durante el año dándome la oportunidad de tomar
decisiones mediante un adecuado diagnóstico financiero.
 Contribuye a diseñar una política de producción y ventas equilibrada. Es decir, que puedo realizar una valoración
estratégica del mix de productos/ servicios, en su composición.
 Puedo proponer planes de corto, mediano y largo plazo que me permitan el desarrollo sustentable de la empresa.
 Ayuda a pensar y diseñar planes de contingencia.

Calculando el punto de equilibrio en 4 pasos…

1. Definir los costos en mi empresa.

Debemos definir todos los costos y clasificarlos. En principio deberíamos considerar como costos a todos
los desembolsos, gastos o erogaciones que realizamos incluyendo los “gastos” de administración, sueldos
y de comercialización pero excluyendo para dicho análisis los gastos financieros e impositivos.

2. Clasificar los costos.

Recordemos que los costos no tienen el mismo tratamiento en un caso u otro. Por tanto debemos
diferenciar e identificar los siguientes:

 Costos variables (Materia prima e insumos; mano de obra directa y de comercialización, etc.)
 Costos fijos (Mano de obra indirecta o sueldos administrativos, gerenciales; Impuestos fijos; alquiler; etc.)
3. Determinar el Costo Variable Unitario (CVu)

El mismo se obtiene de dividir los Costos Variables Totales (CVT) con el número de unidades vendidas o
proyectadas durante un período.

Es decir: CVu = CVT / u vendidas.

4. Aplicar la fórmula de punto de equilibrio.

(PE) Punto de equilibrio = Costos Fijos Totales/ (Precio – Costo Variable unitario)

Por ejemplo, si mis costos fijos totales sumaran $20.000; mi precio de venta fuera de $100 y mi costo
variable unitario de $50. Entonces:

PEu = 20.000 / (100-50)

PEu = 20.000 / 50
PEu = 400 unidades (debo vender ¡y cobrar! 400 u. para no ganar ni perder plata).

En este caso el punto de equilibrio fue calculado en unidades (u). En caso que se quisiera calcular el
punto de equilibrio en pesos ($) habría que multiplicar la cantidad de unidades con el precio de venta. Es
decir: PE$ = PEu x p. En donde “p” es igual al precio de venta.

Si al precio de venta le restamos los costos variables de un producto o servicio, obtendremos lo que se
llama la Contribución Marginal (CM), que no es otra cosa, que “el aporte” que hace ese producto o
servicio para solventar los costos fijos y el mantenimiento del negocio. Si tenemos productos de baja
contribución marginal, tendremos que vender mucho o generarle “alta rotación” para poder cubrir los
costos fijos. Por ejemplo en un quiosco ¿Cuántos caramelos tenemos que vender para poder pagar el
alquiler? Claramente es un ejemplo de un producto con baja contribución marginal y, en el mejor de los
casos, de alta rotación. Ahora bien, en una concesionaria u otro tipo de negocio semejante, la venta de un
solo auto o producto, le podría implicar el pago del alquiler de todo el mes.
En los casos de tener una familia o gama de productos, lo usual es tomar un lapso de tiempo
representativo para poder estimar la composición de la facturación y la “participación” de cada producto a
fin de calcular la contribución ponderada.
Por otro lado si sumamos toda la facturación por ventas y le restamos todas las materias primas e
insumos (proveedores), mano de obra directa y costos directos, obtendremos la contribución marginal
total.
Una vez calculado el punto de equilibrio podemos volcar y comprobar sus resultados mediante un “estado
de resultados proyectado” que es una herramienta financiera que nos permite ver los ingresos y los
gastos con el correspondiente beneficio/ perdida en un determinado periodo. En el mismo podremos
“identificar” el punto de equilibrio mensual para saber y tener un objetivo de mínima en la cantidad de
unidades a vender para no tener pérdidas. Esto da cuenta del estado “dinámico” del cálculo del punto de
equilibrio permitiéndonos proyectar y planificar con antelación como va a variar el mismo en función de las
unidades vendidas o proyectas a lo largo del año y, también de la composición de estas ventas en caso
que fluctúen. Podría suceder que, en una época del año o período comercial, se vendan más productos
de una contribución marginal baja, por lo que debemos planificar la estrategia necesaria para compensar
las deficiencias mencionadas y no “caer” por debajo del punto de equilibrio, ya que los costos de alquiler,
sueldos y otros costos fijos se deben afrontar independientemente de las ventas. Porque las cuentas
llegan a fin de mes y de algún lado tendrá que salir ese dinero!
El objetivo de esta nota es el de ayudarlos a proyectar con números e incentivarlos a mantener
actualizada la información de su empresa con el propósito de facilitar el proceso en la toma de
decisiones. Incluso lo que pueden hacer, si tienen claro el punto de equilibrio, es generar una previsión
con antelación separando parte de las ganancias de los periodos positivos para el momento en que
entiendo el negocio va a disminuir en ingresos. Por ejemplo, si con las negociaciones paritarias anuales,
el gremio acuerda un aumento de un 30% para determinada época del año o se me viene un aumento en
el alquiler yo debería estar en condiciones de preverlo con antelación aumentando las ventas; mejorando
mis márgenes o bien disminuyendo mis costos para que esto no impacte de manera negativa en mis
finanzas.
Por lo tanto, les recomiendo analizar cómo afecta el punto de equilibrio en su empresa y cómo éste varía
a lo largo del año. Luego de esto realiza una política para poder compensar y mitigar las fluctuaciones
negativas a fin que no tengas que incurrir en pedir “plata prestada” de urgencia afrontando los costos
financieros que esto pueda implicar.

Pues entonces: ¡Manos a la obra! y a tomar buenas decisiones gerenciales tomando en cuenta las
particularidades de tu negocio e industria.

Tags: Negocios y Finanzas; Diagnóstico Financiero; Punto de equilibrio; Utilidades; Pérdidas;

Rentabilidad; Costo Total; Costos Variables; Costos Fijos.

CÓMO CALCULAR EL PUNTO DE

EQUILIBRIO DE SU NEGOCIO (QUÉ
SIGNIFICA PARA LA GESTIÓN DE SU
NEGOCIO)
por Kevin Hagen

En el punto de equilibrio de un negocio los ingresos son iguales a los gastos

y por lo tanto no hay ni ganancia ni pérdida. Es el punto de partida desde el
cual un aumento en las ventas produce una ganancia y una reducción en las
ventas genera una pérdida.

¿Para Qué Calcular el Punto de Equilibrio?

El punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en la

planificación y el desarrollo de las actividades de la empresa. Al entender
claramente el nivel de ventas que se necesitan para cubrir todos los costos,
se sabe cuántas unidades hay que producir, en el caso de una empresa que
fabrica o compra productos para la venta. En una empresa de servicios, el
punto de equilibrio indica la cantidad de horas cobrables que hay que trabajar
para cubrir los costos.
El Cálculo

En el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos + costos variables.

Por lo tanto, para calcular el punto de equilibrio, es necesario determinar todos

los costos fijos y variables involucrados en la operación:
• Los costos fijos son aquellos que son invariables, con cualquier nivel de
ventas.
• Los costos variables se incurren en forma proporcional al nivel de ventas.
Costos Fijos
Algunos ejemplos de los costos fijos incluyen:
• Arriendo de la oficina, taller, bodega, fábrica u otras instalaciones,
• Sueldos base del personal contratado,
• Planes de beneficios para el personal,
• Planes de mantenimiento contratado,
• Servicios contratados de aseo y seguridad,
• Publicidad contratado,
• Seguros,
• Los cargos base para los servicios públicos, como la energía eléctrica, gas,
agua y alcantarillado,
• El cargo básico para el servicio de teléfono o el plan básico para un celular,
• Costo de la conexión a Internet,
• Costo de un sitio web,
• Impuestos sobre los bienes inmuebles y muebles,
• Licencias y permisos,
• Depreciación y amortización y
• Gastos financieros, como los intereses sobre la deuda.
Costos Variables
Ejemplos de costos variables incluyen:
• Materias primas e insumos,
• Flete,
• Arriendo de maquinaria, equipos y herramientas para trabajos específicos,
• Combustible,
• Horas extras del personal,
• Mano de obra contratado en forma temporal,
• Reparaciones y mantenimiento,
• Útiles de oficina,
• Llamadas telefónicas,
• Gastos de viajes y
• Comisiones de ventas.

Cabe notar que algunos costos pueden ser parte fijos y parte variables. Por
ejemplo, puede haber un costo fijo de energía eléctrica para mantener
iluminadas las instalaciones y para que funcionen todos los equipos según un
nivel mínimo de actividad. Pero para fabricar los productos, se consume más
energía y este exceso constituye un costo variable que depende del nivel de
producción.

Otra consideración en el cálculo del punto de equilibrio, en el caso de

empresas que fabrican sus productos o compran la mercancía que vende, es
que los costos variables corresponden a las unidades vendidas y no las
unidades que están en inventario.

La Formula
El punto de equilibrio se puede calcular en términos de ingresos y en unidades
físicas.
Es recomendable calcularlo en términos de ingresos totales cuando la
actividad no es fácilmente reconocible en unidades físicas, o cuando hay
varios productos. Pero incluso cuando hay varios productos, en la medida que
se puede separar los costos fijos y variables e imputarlos a los distintos
productos, se puede calcular el punto de equilibrio por producto y así contar
con una herramienta de gestión más dinámica.
Punto de Equilibro en Base de Costos Totales

Una vez determinados los totales de los costos fijos y los costos variables, se
puede calcular el punto de equilibrio en base de los costos y ventas reales de
la siguiente manera:

Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos dividido por [1 – (Costos

variables / Ventas reales)]

Punto de Equilibrio en Base del Porcentaje de Margen

El margen bruto es el exceso de los ingresos respecto a los costos variables:

Total de ventas – total de costos variables = Margen bruto

El porcentaje del margen bruto se calcula como:

% de Margen bruto = (Precio de venta – costo variable) / precio de venta

Entonces, otra forma de aplicar la formula para calcular el punto de equilibrio

es en base del porcentaje del margen bruto:

Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos totales / % de margen

Otra derivación de la formula para calcular el punto de equilibrio en base del

porcentaje del margen bruto es que se puede determinar el volumen de ventas
que tienen que realizarse para lograr un cierto porcentaje de ganancia sobre
el punto de equilibrio, según la siguiente formula:

Ventas que tienen que realizarse = Ventas en el punto de equilibrio + Costos

variables como un porcentaje de las ventas en el punto de equilibrio +
Porcentaje de utilidad deseado sobre el punto de equilibrio.

Punto de Equilibrio en Número de Unidades

Para determinar el número de unidades que tiene que vender para llegar al
punto de equilibrio, se usa la siguiente formula:

Número de unidades en el punto de equilibrio = Costos directos totales /

(Precio de venta por unidad – Costo variable por unidad)

Ejemplo

En el mes de enero, la empresa ABC tuvo ingresos por ventas de $14.000.

Sus costos fijos para el mes fueron $5.000 y sus costos variables fueron
$7.000.

El punto de equilibrio calculado en base de los totales de ventas y costos:

Ventas en el punto de equilibrio = 5.000 (costos fijos) dividido por [1 – (7.000
en costos variables/14.000 en ventas reales)] = 5.000 / 0,5 = 10.000

La empresa tiene que cubrir $5.000 en costos fijos todos los meses y la
proporción entre los costos variables y las ventas es 50% ($7.000 / $14.000),
así cuando tiene ventas de $10.000 al mes, puede cubrir los costos fijos de
$5.000 más los costos variables de $5.000 (50% de $10.000).
El margen bruto es 50%: (14.000 en ventas – 7.000 en costos variables) /
14.000 en ventas. Si la empresa vende sus productos en $20 cada uno, su
margen bruto por unidad es $10. La empresa tendría que vender 250
unidades por mes para cubrir sus costos fijos ($20 X 250 = $5.000), pero esto
no cubre los costos variables.

Al aplicar la formula para calcular el punto de equilibrio en base del porcentaje

de margen bruto, tenemos lo siguiente:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / 0,50 (porcentaje de margen bruto)

= $10.000.

El resultado es el mismo; la empresa tiene que vender $10.000 para llegar al

punto de equilibrio.

Ahora, para determinar cuántas unidades tiene que vender, podría

simplemente dividir las ventas que se requieren para llegar al punto de
equilibrio ($10.000) por el precio de venta por unidad ($20 en este ejemplo)
para llegar a 500 unidades por mes.

Usando la formula para calcular el punto de equilibrio en el número de

unidades:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / [$20 (precio por unidad) – $10
(costo variable por unidad)] = $5.000 / $10 = 500 unidades

Cuando Cambia el Porcentaje del Margen Bruto

De lo anterior, se puede concluir que con una reducción del % de margen,

causado por una rebaja del precio o un aumento de los costos variables,
tendría que vender más para llegar al punto de equilibrio. Por ejemplo, si el
margen se reduce a 40%:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / 0,40 = $12.500

Si la reducción del margen fue debido a mayores costos variables; es decir,

el precio se mantiene en $20 por unidad y los costos variables suben de $10
a $12, tendría que vender 625 unidades ($12.500 / $20) para llegar al punto
de equilibrio, en vez de los 500 en el ejemplo anterior.

Si la reducción del margen fue debido a una reducción del precio de venta, de
$20 a $16,67, y el costo variable se mantiene igual en $10 por unidad, tendría
que vender aproximadamente 750 unidades ($12.500 / $16.67) para llegar al
punto de equilibrio.

Si la reducción del margen se debe en parte a un incremento en los costos

variables de $10 por unidad a $11 y en parte a una reducción del precio de
$20 por unidad a $18,33, tendría que vender 682 unidades ($12.500 / 18,33)
para llegar al punto de equilibrio.

Por lo anterior, se puede concluir:

1. que un margen bruto menor requiere que se vende más para llegar al punto
de equilibrio y
2. la cantidad de unidades adicionales que tiene que vender para llegar al
punto de equilibrio es mayor cuando la reducción en el margen se debe a una
reducción del precio, con los costos variables iguales.
Hay varios factores que afectan la decisión de rebajar los precios, como las
siguientes:
• Las condiciones generales en el mercado,
• La posición de la empresa en el mercado,
• Lo que están haciendo los competidores y
• La estrategia comercial de la empresa, por ejemplo, si quiere competir en
base del precio.

Pero al tener claro el punto de equilibrio y lo que significa en términos de la

cantidad de unidades que tiene que vender para ser rentable, se puede tomar
decisiones más informadas en cuanto a la determinación de los precios.

El Punto de Equilibrio y la Gestión del Negocio

Cuando el negocio trabaja con varios productos o servicios distintos, el cálculo

del punto de equilibrio es más complejo. Se puede usar las formulas antes
señaladas en forma general, pero si se puede determinar los costos fijos y
variables que corresponden a cada producto o actividad del negocio, se puede
determinar el punto de equilibrio por producto o actividad. Esto le proporciona
una herramienta para poder asignar los recursos y esfuerzos donde se puede
obtener el mayor retorno.

El cálculo del punto de equilibrio representa un aspecto importante en

determinar la combinación de productos y servicios que ofrece un negocio. En
base solamente del margen que aporta cada producto o servicio, podría tomar
 la decisión de concentrar más recursos en los productos o servicios más
rentables e incluso dejar de lado aquellos que no logran el punto de equilibrio.
Pero también es importante considerar el punto de equilibrio dentro del
contexto de la estrategia del negocio. Puede haber productos o servicios que
aportan poco o nada al margen bruto, pero que son esenciales en ofrecer la
calidad y el servicio en su conjunto que el negocio quiere ofrecer a los clientes.

Por ejemplo, puede ser que el producto principal es altamente rentable y en

adición se ofrecen productos auxiliares o accesorios que no aportan mucho al
margen bruto, pero que son cosas que el cliente necesita o desea y prefiere
comprarlos del mismo negocio. También puede ser que el caso sea al inverso,
que no se gana mucho con el producto principal, pero los accesorios y los
servicios adicionales son muy rentables. Hay que considerar todo el paquete
de productos y servicios.

Debido a la variación en los costos con el tiempo, además de los posibles

cambios en la eficiencia con que se usan los recursos, es conveniente volver
a determinar el punto de equilibrio en forma regular. El punto de equilibrio
representa la situación en un momento dado, tomando en cuenta el precio
del producto o servicio y los costos fijos y variables que existen en ese
momento. Con cualquier cambio en los elementos que lo determinan, el
punto de equilibrio también cambia.

Autor Kevin Hagen

https://es.slideshare.net/jhonnn07/trabajo-de-investigacion-de-gerencia-financiera-punto-de-
equilibrio