Guía para la toma de decisiones

Guía para la toma de decisiones

Guía para la toma de decisiones
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 Guía para la toma de decisiones

Tabla de contenidos
1. Acerca de Cesim ........................................................................................................... 1
1.1. General ............................................................................................................. 1
1.2. Productos de CESIM ........................................................................................... 1
1.3. Contacto con Cesim ............................................................................................. 1
2. Presentación de la Plataforma de Simulación ...................................................................... 3
2.1. Opciones generales de la interfaz de usuario ............................................................. 3
2.2. Inicio ................................................................................................................ 4
2.3. Lista de decisiones .............................................................................................. 5
2.4. Área de Decisiones .............................................................................................. 6
2.5. Resultados ......................................................................................................... 8
2.6. Calendario ......................................................................................................... 9
2.7. Equipos ........................................................................................................... 10
2.8. Materiales ........................................................................................................ 11
2.9. Foros ............................................................................................................... 12
3. Simulación SimFirm ................................................................................................... 13
3.1. SimFirm ........................................................................................................... 13
3.2. Objetivo principal y criterio ganador ..................................................................... 13
4. Condiciones de mercado ................................................................................................ 14
5. Parámetros .................................................................................................................. 15
6. Ventas - Informe de Mercado ......................................................................................... 17
7. Ventas - Mercados ....................................................................................................... 19
8. Entregas adicionales ..................................................................................................... 21
9. Producción .................................................................................................................. 22
10. Gestión de calidad ...................................................................................................... 24
11. Finanzas ................................................................................................................... 25
12. Proyección - Cuenta de Resultados / Hoja de Balance ........................................................ 27
13. Proyección - Ratios ..................................................................................................... 29
14. Cálculo de indicadores financieros clave ......................................................................... 30

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 Acerca de Cesim

Capítulo 1. Acerca de Cesim

1.1. General
CESIM ofrece a las empresas, universidades y otras instituciones educativas simulaciones de negocio
rentables y de facil uso que se pueden integrar en los cursos de negocios. Con sede en Finlandia desde
1996, operamos a nivel mundial a través de nuestras propias oficinas y red de colaboradores.

1.2. Productos de CESIM

CESIM ofrece varios tipos de simulaciones para instituciones educativas:

• Cesim Global Challenge®

Una simulación online diseñada para estudios de negocios y estrategia internacionales. Desarrolla la
comprensión de los participantes en la complejidad de las operaciones de negocios globales en un en-
torno dinámico y competitivo.

• SimBrand

Una simulación online de gestión del marketing que permite a los participantes desarrollar la compren-
sión de los procesos de comercialización y la toma de decisiones al respecto en su conjunto; poniendo
especial énfasis en la rentabilidad.

• OnService

Simulación online de gestión del negocio de los servicios que permite a los participantes descubrir
el funcionamiento de una PYME del sector hotelero, además de un lógico desarrollo de la actividad
internacional.

• Hospitality

Simulación online de gestión hotelera que permite a los participantes comprender en profundidad el
funcionamiento de las operaciones de hoteles y restaurantes.

• SimFirm

Una simulación on-line de nivel báscio, diseñada para desarrollar la comprensión de cómo las decisio-
nes sobre distintas funciones de una empresa contribuyen un éxito global en un ámbito de negocios
competitivo e internacional.

Las simulaciones pueden llevarse a cabo en unos pocos días o durante un semestre entero. El número de
rondas simuladas, programas, y estructuras de equipo se pueden ajustar incluso después de comenzado
el curso.

1.3. Contacto con Cesim

Cesim Oy
Arkadiankatu 21 A
00100 Helsinki
Finland
tel. +358 9 406 660

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http://www.cesim.com/
finland@cesim.com

v1.59

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 Presentación de la Plataforma de Simulación

Capítulo 2. Presentación de la
Plataforma de Simulación
2.1. Opciones generales de la interfaz de usua-
rio

1. Mi Perfil - A través de esta página, usted puede personalizar su cuenta de Cesim mediante la adición de
datos de carácter personal, así como una fotografía, que luego será mostrada en la interfaz de usuario.
También puede cambiar su contraseña, o incluso su correo electrónico. En la parte inferior de la página,
hay dos casillas de verificación para determinar si desea recibir notificaciones automáticas por correo
electrónico.

Es muy recomendable que todos los estudiantes utilicen una cuenta de correo electrónico válida, ya que de
lo contrario podrían perder información importante durante el juego. Asimismo, el "Olvidé mi contraseña"
funciona a través de correo electrónico, haciendo imposible la recuperación de contraseñas a través de una
dirección de correo electrónico inexistente.

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 2. Soporte - Esta es la mejor manera de contactar al equipo de soporte Cesim cuando tenga problemas o
preguntas relativas a la funcionalidades del simulador. Tenga en cuenta que para cualquier pregunta
relacionada con el contenido debe primeramente contactar a su instructor.

3. Cambio de idioma - Aquí encontrará una lista de idiomas disponibles para el juego. Puede cambiar el
idioma de la interfaz de usuario en cualquier momento.

2.2. Inicio

1. Información del participante

2. Función de correo electrónico - Utilice esta opción para llegar fácilmente a los miembros de su equipo
y el instructor a través de mensajes de correo electrónico. Una casilla fácil de usar que le permite elegir
con qué miembros del equipo desea comunicarse.

3. Este recuadro muestra toda la información importante relacionada con el curso. En la parte superior,
vemos los principales indicadores de la última ronda. Debajo de ella, usted encontrará información
sobre los plazos de la ronda, los mensajes de los foros y los tests.

4. Registro de Decisiones del Equipo - Esta característica le permite ver las decisiones tomadas por los
miembros del equipo. Tenga en cuenta la opción "Mostrar todas las rondas" y "Más", situadas debajo del
cuadro. Por defecto sólo se ve la última decisión de acción de ahorro de la actual ronda. Con los botones

4
 adicionales, puede expandir el cuadro para mostrar todas las rondas, y cada guardado de decisiones
efectuado durante las rondas. También tenga en cuenta que las decisiones tomadas en la columna de
decisiones de equipo (consulte la guía para más información) no se registrará en detalle, sólo como "las
decisiones del equipo fueron modificados por ...".

2.3. Lista de decisiones

Las simulaciones de Cesim ofrecen al usuario un área de decisiones innovador a través del cual los miem-
bros del equipo tienen un gran control sobre la toma de decisiones. La "Lista de decisiones" se divide
en dos secciones generales: las "Áreas de decisiones de los participantes", y el "Área de Decisiones del
equipo". Tenga en cuenta que al llegar la fecha límite de la ronda, los resultados de esa ronda se calcularán
solamente en base a las decisiones guardadas en el "área de decisiones del equipo".

La lista de decisiones ofrece varias herramientas para gestionar la toma de decisiones, que se detallan a
continuación.

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 1. Menú desplegable: Utilice el menú desplegable para seleccionar una ronda. Puede seleccionar las ron-
das anteriores con el fin de revisar las decisiones tomadas durante las mismas, pero, obviamente, las
modificaciones no son posibles.

2. El botón "Ir" permite a un participante visitar el área de toma de decisiones de otro miembro del equipo,
o al área conjunta de decisiones del equipo. Tenga cuidado, ya que las modificaciones serán registrados
automáticamente en su correspondiente área. Las modificaciones realizadas directamente en el área de
decisiones del equipo serán utilizadas como decisiones finales cuando la ronda finalice en el caso de
que no se cambien con anterioridad.

3. El botón "Copiar" copia las decisiones de un participante de su propio equipo en el área de su equipo.
Una vez copiado, el anterior conjunto de decisiones no puede ser recuperado. Las decisiones pueden
ser copiadas desde el área de los participantes a el área de equipo tantas veces como sea necesario,
antes de la fecha límite de la ronda. Tenga en cuenta que si las decisiones se toman directamente en
la columna de las decisiones del equipo, no hay necesidad de pasos adicionales como el guardado de
decisiones, ya que éstas se utilizarán automáticamente para el cálculo de los resultados, una vez la ronda
haya finalizado.

4. El botón "Importar", que se encuentra en la parte superior de cada área de toma de decisiones, trans-
fiere las decisiones desde el área de participante, o del equipo, al área del participante que efectúa la
importación. Una vez importadas, la decisiones originales del participante no se pueden recuperar. Las
decisiones del participante del cual se "importa" no sufrirán ninguna variación.

5. El presupuesto para la ronda muestra la estimación de beneficios basada en las decisiones actuales, así
como el "cambio en el porcentaje de ventas %" comparado con la ronda previa.

2.4. Área de Decisiones

El área de decisiones se divide en varias secciones basadas en sub-categorías (por ejemplo, demanda,
producción, etc.). Consulte el manual para la toma de decisiones con el fin de determinar dónde comenzar
la toma de decisiones y cuál es el orden sugerido para el proceso. Algunas áreas se deben rellenar en
primer lugar, ya que la influencia de esas áreas puede influir en algunos cálculos y estimaciones para otras
regiones.

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Las decisiones se introducen en las casillas de sus respectivas secciones. Hay tres tipos de casillas para
la toma de decisiones:

1. Debe introducir sus decisiones en las casillas blancas. Algunas decisiones, como los precios y las deci-
siones referentes al personal son muy importantes de realizar para cada ronda, mientras que otras, como
las inversiones, son sólo necesarias en algunas rondas, en función, claro, de la estrategia de su equipo.

2. En las casillas grises, introduzca las estimaciones de ventas, rotación del personal, etc. Estas estimacio-
nes sirven de base para los presupuestos mostrados en el sistema.

3. Los menús desplegables se utilizan en ciertas decisiones en las que hay opciones específicas para elegir.

El sistema actualiza automáticamente los presupuestos y cálculos, mientras usted toma sus decisiones

Es importante tener en cuenta que hay dos áreas de toma de decisiones. La primera es el área de de toma
de decisiones del participante. Cada miembro del equipo tiene su propia área de toma de decisiones, en la
cual puede introducir libremente cualquier dato para ver qué efectos tiene sobre los presupuestos proyec-
tados. Los participantes accederán (al iniciar la sesión) por defecto a su propia área de toma de decisiones.
Después de que las decisiones hayan sido satisfactoriamente introducidas en el área del participante, se
pueden copiar con suma facilidad en el área del equipo; usando el botón "Copiar". Una vez copiado, el
conjunto de decisiones se utilizará para calcular los resultados de la ronda.

Alternativamente, las decisiones se pueden tomar directamente en el área del equipo. Para ello, un miem-
bro del equipo puede pasar al área del equipo usando el botón "Ir". Cualquier cambio realizado aquí, será

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 computado automáticamente y, por lo tanto, se utilizará para calcular los resultados de la ronda, a no ser
que se hayan copiado otras decisiones. Es importante señalar que si un miembro del equipo copia sus deci-
siones como decisiones de equipo, no se podrán recuperar las originales; a menos que un participante haya
"importado" anteriormente el conjunto de decisiones de equipo a su propia área personal de decisiones.

Una vez la ronda haya pasado, el sistema calculará automáticamente los resultados en base a las decisiones
guardadas como finales; las que se encuentran en el área de toma de decisiones del equipo. De nuevo,
asegúrese de haber guardado sus decisiones como decisiones de equipo antes del final de la ronda, en el
caso de que no lo haya hecho directamente desde el área del equipo.

2.5. Resultados
Tal y como se ha mencionado con anterioridad, los resultados de la Ronda se calculan inmediatamente
después de que expire el plazo de la misma, y en función del set de decisiones que figura en el área del
equipo. El sistema permite también revisar los resultados de las rondas anteriores, incluyendo las rondas
de práctica; ésto se puede hacer en cualquier momento del curso de simulación, desde el menú desplegable
de la página de resultados. También es posible utilizar algunas características especiales, como la descarga
de los resultados de la ronda en Excel y la presentación en "diapos" de los principales indicadores.

1. El menú desplegable le permite elegir los resultados de cualquier grupo del curso actual.

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 2. Use el menú desplegable para elegir los resultados de la ronda que desee.

3. Utilice el botón "Descargar" para descargar un archivo Excel con los resultados de la Ronda elegida.

4. Utilice la opción "Diapositivas" para ver una presentación de los indicadores clave de la ronda.

5. Utilice la opción "Imprimir" para imprimir los resultados de la ronda.

2.6. Calendario

En la sección calendario, puede ver las rondas establecidas para el curso de simulación, así como la hora
y fecha límite para cada una de ellas. Para los casos en que la zona horaria del equipo es diferente de la
del sistema, esta página muestra los plazos en ambos formatos.

Los juegos de simulación suelen comenzar con las rondas de práctica. Tenga en cuenta que los resultados
de las rondas de práctica no tienen ningún efecto en los resultados de las rondas normales, y se utilizan
simplemente para que los estudiantes se familiaricen con la mecánica de juego y practiquen en la previsión
de los resultados. Una vez que las rondas de práctica han terminado, el juego volverá a la situación inicial
del mercado.

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2.7. Equipos

El área de equipos le permite ver los detalles de los jugadores de todos los equipos, en todos los grupos del
curso. También puede editar la información de su equipo: nombre del equipo, el eslogan y la descripción
de la empresa/equipo.

Los miembros de los equipos pueden cambiarse libremente de un equipo a otro, antes de que pase el plazo
de eliminación de los equipos de vacíos, y el juego comience oficialmente. Haga clic en "Únase al equipo"
para moverse a un equipo diferente. Una vez que los equipos de vacíos se hayan eliminado y el juego haya
comenzado, sólo es posible para el instructor mover a los estudiantes entre los equipos.

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2.8. Materiales

Esta sección contiene toda la documentación que se necesita para comprender y disfrutar de la simulación.
Los materiales de lectura genérica incluyen el manual para la la toma de decisiones y la descripción del
caso. Los profesores también pueden subir materiales personalizados y un caso específico a través de la
misma.

La Guía para la Toma de Decisiones muestra las áreas básicas de la simulación, como las funcionalidades
del interfaz de usuario, cómo tomar las decisiones, qué habría que tomar en consideración para tomar las
decisiones, y el orden general de la dinámica de trabajo que debería seguir para cada ronda.

La descripción del caso contiene información sobre el caso de negocios que está siendo usado en el curso.
Es una descripción general de la situación de la industria, tendencias y desafíos futuros. Algunos paráme-
tros específicos del caso podrán ser descritos en este documento.

En esta sección puede encontrar también un vídeo tutorial del simulador, en el caso en que esté disponible.

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2.9. Foros

Los foros son un forma fantástica de que los participantes contacten con sus instructores o compañeros
de simulación, y viceversa, cuando el contacto cara a cara no es posible. La ventaja del uso del foro en
relación con el email es que el foro es un espacio abierto en el que todos los participantes de la simulación
pueden aportar a las líneas de discusión.

Los foros están divididos en Foro de Equipo y Foro del Curso. Tal y como el nombre indica, en el Foro
de Equipo, sólo los miembros del propio equipo pueden ver los comentarios y responder a los mismos. El
Foro del Curso, por otra parte, está visible para todos los participantes del curso.

Los instructores pueden ver y responder los comentarios de los foros en ambas secciones. Como tal, el
Foro del Curso es un buen lugar para plantear preguntas que pueden resultar interesantes para todos lo
participantes del curso. Mientras que el Foro de Equipo es el lugar ideal para tratar asuntos privados del
propio equipo.

A no ser que esté desactivado en la sección "Mi Info", los participantes recibirán información por email
cuando se haya escrito algo en el área del Foro de Equipo.

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 Simulación SimFirm

Capítulo 3. Simulación SimFirm

3.1. SimFirm
SimFirm es una simulación para principiantes diseñado para ayudarle al participante a comprender como
las decisiones en las diferentes áreas de una empresa interactúan entre si y contribuyen al desempeño y
suceso en un ambiente de negocios competitivo regional e internacional.

Las decisiones que se tendrán que tomar incluyen precios, promoción, logística, gestión de la producción
e finanzas. El objetivo primordial al participar en esta simulación es la comprensión del negocio como un
todo. La simulación también desafía la habilidad de los participantes para responder a diferentes situaciones
de un mercado dinámico y competitivo.

3.2. Objetivo principal y criterio ganador

Por defecto, el módulo relacionado a las acciones en el mercado bursátil está desactivado. Los cursos que
no usen ese módulo deberán usar las ganancias acumuladas como criterio ganador. La maximización del
lucro será el objetivo principal en cada ronda. En este caso, deberán observarse las ganancias y pérdidas
con suma atención.

Si el instructor decide activar el módulo referente a las acciones en el mercado bursátil en su curso, el
objetivo de la simulación será maximizar el retorno acumulado del accionista, que incluye el cambio el
precio de las acciones, los dividendos pagos a los accionistas de la empresa y el interés generado por los
dividendos del accionista. El retorno acumulado del accionista se presenta forma de porcentaje anual. Es
importante notar que los dividendos pagados en las rondas iniciales resultarán en una reducción del capital
disponible para generar ganancias y aumentar el precio de la acción, pero tendrán un periodo más largo
para acumular interés.

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 Condiciones de mercado

Capítulo 4. Condiciones de mercado

Antes de comenzar a tomar decisiones, le recomendamos que lea las Condiciones de mercado. Esta página
contiene información muy importante sobre futuros desarrollos y le brindará una idea sobre qué esperar
de los futuros movimientos del mercado. Esta página le brinda un estimado del futuro en contraste con la
información numérica exacta dada en la página de Paramétros. La mayoría de parámetros para la siguiente
ronda no salen reflejados en detalle sino que únicamente se le brinda estimados verbales. Por ejemplo,
siempre se muestra el tipo de cambio en la página de parámetros pero el aumento o disminución en la
demanda no se conocerá sino que hasta que la ronda termine.

A continuación se muestra un ejemplo de la página de Condiciones de mercado. Se le brinda una breve

descripción en cuatro o cinco categorías de interés: demanda, entregas adicionales, producción, moneda
y finanzas.

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 Parámetros

Capítulo 5. Parámetros

Los parámetros definen el desarrollo del caso de negocios. Dicho de otra manera, son las fuerzas que, de
ronda a ronda, determinan el entorno operativo, tales como, la tasa corporativa de impuesto y los tipos de
cambio. Al contrario de los datos en la página de condiciones de mercado, los parámetros se muestran en
formato numérico tanto para el período actual como para el anterior. Usted podrá usar esta información
para su beneficio al planear el pago de impuestos, la logística, en las decisiones de inversión, entre otras.
A seguir, encontrará un ejemplo de esa página así como explicaciones de algunos de los parámetros pre-
sentados.

Se proporcionan dos tipos de interés; uno es el porcentaje de interés que una empresa puede ganar por sus
reservas de efectivo, y el otro, es el monto de interés que una empresa paga por una deuda a corto plazo.
El coste financiero a corto plazo es dado como un porcentaje que deberá agregarse a la tasa preferente
específica para la empresa para conocer el coste final de la deuda a corto plazo. En la página de Finanzas
puede estudiar más sobre la tasa preferente específica para la empresa y las tasas de interés que se cargan a la
deuda. Para cada equipo, los costes de administración e investigación de mercado se realizarán exactamente
como es indicado aquí. La Administración definirá el coste de la gerencia de la empresa para cada ronda.
La inversión en investigación de mercado le proveerá a la empresa de todas las cifras como ser parámetros,

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condiciones para las siguientes rondas y los resultados de otras empresas. Ninguno de estos costes es
opcional y será la misma para todas empresas.

La simulación asume que existen mercados de trabajo en perfecta competencia que son los que definen los
salarios. Por ende, se le proporcionan a la empresa los Salarios de producción. Es tal el mercado laboral
y de personal de producción con las habilidades requeridas que el ofrecer mayores salarios no resultaría
en nada más que en el incremento de los costes variables. Puede leer más sobre la productividad en la
sección de Producción.

La producción en la empresa se divide en tres jornadas. Las jornadas se llevan a cabo en distintos momentos
del día por lo que a las personas que laboran en jornadas no muy deseables se les paga un salario diferente.
La capacidad de producción indicada para la empresa es el máximo absoluto que puede ser producido si
se trabajara en todas las jornadas. Dicho de otra manera, la capacidad plena puede ser alcanzada si las
máquinas operaran durante las 24 horas del día. Al decidir el nivel de producción, siempre se utilizarán
primero las jornadas menos costosas. Si al emplear una única jornada de trabajo no se lograra satisfacer
la demanda, se deberán incorporar más jornadas resultando en un incremento de los costes variables. Los
multiiplicadores para las diferentes jornadas detalladas aquí son multiplicadores del salario de la jornada
menos costosa. El índice de rotación sin coste define el porcentaje de empleados que abandonan anual-
mente la empresa sin que se incurra en algún coste adicional. Los costes de despido indica el porcentaje
de salario anual que se le debe pagar a un trabajador cuando es despedido. El índice de rotación también
se toma en cuenta cuando se calculan los costes de despido. Por ejemplo, asuma que una empresa tiene
100 trabajadores y para el próximo año se requerirán 80 trabajadores. En este caso, digamos que el índice
de rotación sin coste es del 10%. La empresa entonces sabe que 10 personas dejarán la empresa en forma
voluntaria y únicamente se necesitará despedir a 10 al final del año. Por lo tanto, se incurrirán en costes
de despido únicamente por 10 trabajadores.

Los gastos en inversiones definen el costo en EUR de expandir la producción en una unidad en dos tipos
diferentes de inversión disponible: inversiones en construcción separado para ambas regiones y los gas-
tos comunes de inversión en maquinaria. La disminución anual de la capacidad es la disminución en el
porcentaje que sucede cada año en la capacidad de producción cuando no existen inversiones adicionales.
Puede encontrar más información sobre realizar inversiones en el capítulo de "Producción".

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 Ventas - Informe de Mercado

Capítulo 6. Ventas - Informe de

Mercado
Informe de Mercado - esta página aparece cuando hace clic en "Ventas" en la barra superior. Le brinda
información acerca de las ventas estimadas y sobre la logística para cada mercado. A continuación se le
brinda un ejemplo de esta página.

1. En esta sección se establecen las prioridades de entrega. Esta decisión será de suma importancia si usted
no tiene suficientes productos disponibles a nivel global para satisfacer la demanda mundial.

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 En caso de quedar sin existencias, el mercado que usted ha establecido como número tres en su lista de
prioridades será el primero en quedar desabastecido. Los mercados dos y uno serán los siguientes.

2. En estas celdas se le informa acerca del saldo esperado entre la oferta y la demanda en cada mercado.
Si los datos aparecen en color rojo, esto significa que usted tiene suficientes productos para satisfacer
la demanda anticipada. La información de su empresa para ambos productos se encuentra disponible
en dos columnas separadas.

3. Aquí podrá ver lo que se espera que ocurra con la logística de los productos de los países que tienen
producción.

En esta página se tomarán 2 decisiones y 6 estimados. Las prioridades de entrega entre las tres regiones
operativas son las dos decisiones que se realizan aquí. Además, usted brindará estimaciones acerca de
cuantas unidades de cada producto serán vendidas en las diferentes regiones. Le recomendamos no des-
cuidar estas estimaciones aunque no tengan efecto en el resultado final de la demanda. Las estimaciones
proveen una base para presupuestos futuros y si se realizan con exactitud, le pueden brindar una perspec-
tiva acerca de cómo, por ejemplo, las decisiones en inversiones deberán ser determinadas.

Las prioridades de las entregas son importantes en caso que no toda la demanda pueda ser satisfecha. Si la
demanda global excede la oferta, las prioridades de entrega serán utilizadas para canalizar los productos
para satisfacer la demanda en mercados que sean de gran prioridad. La región de menor prioridad recibirá
productos únicamente en caso que exista un sobrante después de satisfacer las regiones prioritarias. El
análisis de rentabilidad para países individuales puede ayudar a determinar cuales mercados deberían tener
prioridades mayores.

Las diferentes secciones de logística proveen información de la manera de cómo se verían los inventarios,
la cantidad de producción y las entregas si los estimados de demanda se cumplieran y se utilizara el esta-
blecimiento de prioridades. Siéntase en la libertad de probar diferentes prioridades para ir analizando la
manera que se afectarían los estados financieros presupuestados. Todos los estimados se proporcionan en
miles de unidades. Esto es muy importante cuando considere precios unitarios y costes de inversión, los
cuales se le brindan en Euros para cada unidad. Tenga en cuenta que deseará regresar a esta sección una
vez revisados los cálculos de rentabilidad en las siguientes páginas específicas para el mercado.

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 Ventas - Mercados

Capítulo 7. Ventas - Mercados

En estas páginas se realizarán decisiones de marketing para cada uno de los mercados y productos. Se
cuenta con tres mercados y en cada uno de ellos hay dos productos, por lo tanto, seis veces tendrá usted que
tomar decisiones y hacer estimados. Las estimaciones que realice aquí son iguales a las que se mencionaron
en el capítulo anterior y no importa si hace las estimaciones en las páginas específicas para el país o en
la página de Informe de Mercado. Tome en cuenta que los mercados y productos son diferentes unos de
otros en términos de tamaño del mercado, sensibilidad al precio, promoción, y requisitos de calidad. Le
recomendamos que aproveche los cálculos de rentabilidad del producto que se le ofrecen en estas páginas.

1. Usted estima su demanda aquí.

2. Las decisiones acerca de precios, publicidad y servicio al cliente son realizadas para cada producto
en cada mercado, es decir que deberá tener un total de seis decisiones acerca de precios, publicidad y
servicio al cliente. Recuerde que su demanda y cuota de mercado dependerá de lo exitosas que sean sus
decisiones de marketing en relación a su competencia.

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3. Aquí puede observar la rentabilidad del nivel de producto presupuestado. Es muy útil probar con el
precio y la demanda estimada para establecer margenes adecuados para el producto. Recuerde hacer
comparaciones con el año anterior. Esto le ayudará a poner en perspectiva su estimación.

4. El gráfico de factores de la demanda aparece cuando usted le dá clic al botón de "Gráfico" en la parte
superior de los cálculos de los productos. En el eje horizontal se muestra la importancia relativa de
diferentes factores de la demanda y el eje vertical muestra su posición en relación a la de su competencia.

El eje horizontal se basa en una escala logarítmica con una base de 10. Además, el factor de servicio
al cliente siempre se establece en uno. Esto quiere decir, por ejemplo, que si el precio se muestra en 2,
entonces el precio es un factor 10 veces más importante que servicio al cliente.

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 Entregas adicionales

Capítulo 8. Entregas adicionales

Periódicamente se anuncian entregas adicionales a clientes al por mayor. Si desea participar en la licitación
necesita proporcionar una cotización y decidir, en esta página, el esfuerzo de ventas. La participación es
voluntaria y un precio de cero o esfuerzo de ventas indica que usted no participará. Solamente un equipo,
en cada ronda y por cada producto, puede obtener el negocio. El cliente toma su decisión basado en el
precio, calidad del producto y el esfuerzo de ventas. El esfuerzo de ventas es la cantidad de dinero que
gastaría en la preparación de la oferta y ejerciendo alguna influencia en el cliente.

Si decide participar y su oferta es aceptada, entra en un acuerdo contractual en el cual usted debe cumplir
con lo acordado. La entrega se realiza durante la siguiente ronda desde la primera area de producción. Por
ejemplo, si usted licita durante la ronda 1 y los resultados de la ronda 1 indican que usted obtuvo el negocio,
debe entregar en la ronda 2. Los términos para la entrega son ex fábrica (Ex Works), lo cual quiere decir
que el comprador cubre todos los costes de transporte y fletes.

Todas las entregas adicionales se realizan antes de cualquier otra venta.

1. Aquí se establece el precio para la licitación y esfuerzo de ventas. Aunque no obtenga el negocio el
esfuerzo de ventas es gastado.

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 Producción

Capítulo 9. Producción
Aquí puede realizar sus inversiones tanto en edificios como en maquinaria con los cuales podrá incremen-
tar la capacidad de producción. Para fabricar los productos, la empresa requiere tanto edificios como ma-
quinaria dentro de esos edificios. Aquí también es posible decidir la capacidad de producción que será
asignada entre los dos productos. Tome en cuenta que la asignación combinada de producción no deberá
exceder la capacidad total.

1. Aquí decide las inversiones en edificios nuevos y maquinaria. Los edificios están disponibles con un
retraso de un período y la maquinaria está disponible en forma inmediata. Las inversiones deberán ser
realizada en incrementos de 10 mil unidades.

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 La capacidad de producción está limitada por la capacidad de la maquinaria o la capacidad de los
edificios, el que sea menor.

2. Las inversiones en las mejoras en la eficiencia de costes mejoran la eficiencia de producción por per-
sona.

3. Esta imagen muestra su posición actual en la curva de mejoramiento de la eficiencia. En consecuencia,

las eficiencias de producción son estimadas aquí.

4. Aquí se decide el volumen de producción.

El volumen total de producción (para ambos productos) no puede exceder la cantidad de capacidad de
producción.

5. En caso de tener un número negativo en pérdida de ventas, esto quiere decir que necesita incrementar
la producción para igualar la demanda anticipada.

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 Gestión de calidad

Capítulo 10. Gestión de calidad

Gestión de calidad es una parte muy importante del negocio de su empresa y las decisiones que se ha-
cen aquí es para los dos productos por separado. Tenga presente que diferentes mercados pueden tener
diferentes requerimientos de calidad y usted necesita considerar este aspecto mediante la fijación de los
precios de los productos. Al incrementar la inversión en control de calidad se mejora la calidad de los
productos finales. Sin embargo, cada euro adicional que se invierte en control de calidad provee un retorno
más bajo que el euro anterior-esto también se hace evidente en la gráfica que aparece en esta página. El
efecto alcanzado por la decisión de inversión se hará evidente al mirar el pequeño marcador que se mueve
entre las dos diferentes curvas de control de calidad. Puede ensayar con diferentes decisiones de inversión
y ver cómo se mueve el marcador a lo largo de la curva.

Altos niveles de control de calidad pueden aumentar su demanda, especialmente en mercados donde los
clientes son sumamente conscientes del precio.

1. Aquí se toman las decisiones de gestión de calidad.

2. Esta imagen muestra el impacto estimado que tienen sus decisiones de gestión de calidad.

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 Finanzas

Capítulo 11. Finanzas

Después de realizar todas sus decisiones operativas, deberá revisar que su liquidez y solvencia se encuen-
tren en los niveles establecidos. Las decisiones en esta página variarán según los módulos que estén acti-
vados en su caso de curso. En caso de no haber módulos financieros adicionales en uso, esta página con-
tendrá únicamente una decisión relacionada a la modificación en los préstamos a largo plazo. Si existen
módulos financieros adicionales en uso, esta página también incluirá decisiones con respecto a los térmi-
nos de pago (Días de ventas pendientes de cobro o DSO en inglés, Días pendientes para pagar o DPO en
inglés), los cuales afectan su capital de trabajo. Si los módulos están activados, esta página también puede
incluir decisiones sobre la emisión de acciones y pago de dividendos. Para los participantes con inclinación
financiera, esta página le ofrece la posibilidad de trabajar con la estructura de capital de la empresa.

El interés que la empresa paga para su deuda depende de la tasa preferente específica de la empresa. Cada
empresa tiene un perfil de riesgo diferente dependiendo de cuanta deuda tiene. Dicho de otra manera, más
deuda equivale a más riesgo a criterio de los inversionistas. Los equipos pagan la tasa preferente específica
en su deuda a largo plazo + una prima para la deuda a corto plazo. La prima para el financiamiento a corto
plazo se define en la página de parámetros. Tome en cuenta que el área de decisión en esta página puede
variar de acuerdo a la selección del instructor. Puede ser que algunas decisiones no estén activadas tal y
como se mencionó anteriormente.

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1. El DSO y el DPO se deciden aquí. Sus clientes agradecerán un DSO más largo mientras que sus pro-
veedores apreciarán un DPO más corto. Si trata de ampliar su DPO, los proveedores incrementarán el
costo de las materias primas.

2. Aquí se toman las decisiones acerca de la emisión o recompra de acciones, así como también decisiones
sobre los dividendos.

3. El valor de mercado de las estimaciones de las acciones y deudas a largo plazo que puede utilizar para
estimar el promedio ponderado de coste de capital o WACC en inglés.

4. Puede aumentar o disminuir su deuda a largo plazo aquí.

5. Esta información está relacionada a la estructura de capital de su empresa. La regla general es que si el
promedio ponderado de coste de capital es bajo, el valor de la empresa será más alto.

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 Proyección - Cuenta de Resultados / Hoja de Balance

Capítulo 12. Proyección - Cuenta de

Resultados / Hoja de Balance

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La cuenta de resultados y la hoja de balance se actualizan continuamente a medida que realizan decisiones
y estimaciones. Ambas proyecciones contienen dos columnas que comparan las cifras de este año y el
anterior. Para la cuenta de resultados, la segunda columna ( marcada con un %) muestra la cifra de la
línea como un porcentaje de las ventas netas. Por ejemplo, si las ventas netas son 200 y el beneficio bruto
es 120, esta columna indicará 60% (120 / 200 = 60 ) en la línea del beneficio bruto. La tercera columna
(marcada con un ∆% ) indica el porcentaje de cambio de esa cifra con respecto al año anterior. Para la hoja
de balance, la segunda columna (marcada con un % ) indica el porcentaje de activos totales que incluye
esa línea. Por ejemplo, si la deuda a largo plazo es de 78 000 y el pasivo total y capital es de 120 000, la
segunda columna indicará 65% (78 / 120 = 65). La tercera columna (marcada con un ∆%) indica el cambio
en la línea con respecto al año anterior.

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 Proyección - Ratios

Capítulo 13. Proyección - Ratios

Esta página la puede utilizar para dar un vistazo al desarrollo del negocio mediante diferentes indicadores
financieros. El éxito de su equipo es medido por el Retorno Total Acumulado al Accionista %, el cual es un
porcentaje anualizado de su contribución a la prosperidad de sus accionistas a través del tiempo. Toma en
consideración tanto los pagos de dividendos como los cambios en el precio de la acción. A continuación,
también encontrará información acerca de cómo se calculan otros ratios financieros muy conocidos.

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 Cálculo de indicadores financieros clave

Capítulo 14. Cálculo de indicadores

financieros clave
Publicidad + Servicio al clien-
Costo de ventas / ventas, % = te + Investigación de mercados
Ventas netas

Gasto en control de calidad

Control de calidad / ventas, % =
Ventas netas

Beneficio bruto
Margen bruto, % =
Ventas netas

Beneficio operativo
Margen de beneficio operativo, % =
Ventas netas

Beneficio para la ronda

Beneficio neto, % =
Ventas netas

Beneficio para la ronda

Rentabilidad del patrimonio neto (ROE), % =
1
Promedio patrimonio neto

Beneficio antes de impues-

tos + gastos por intereses
Retorno del capital empleado (ROCE), % =
Promedio 1 patrimonio neto + Promedio 1 Pasi-
vos que generan intereses (costo y largo plazo) 2

Activos circulantes
Ratio actual =
Pasivos circulantes

Patrimonio neto
Ratio actual =
Total activos

Beneficio para la ronda

Ganancias por acción (EPS), USD =
Número de acciones al final de la ronda

Precio de la acción
Ratio P/E =
Ganancias por acción

Dividendo por acción

Rentabilidad por dividendo, % =
Precio de la acción

Retorno total acumulado para el accionista, % (criterio ganador)

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 precio actual de la acción + dividendos acumu-
100% * [( lados por acción + interés para el dividendo 3 ) (1 / este período )
- 1]
precio de la acción primer período

4
Promedio ponderado de coste de capital, % (WACC)

Patrimonio (1-Tasa de im- Deuda

(RE * + RD * )*100%
Total activos puesto) * Total activos

1
"Promedio" se refiere a los valores iniciales y finales de la hoja de balance

2
Los pasivos que generan interés NO incluyen cuentas por pagar

3
Interés para los dividendos quiere decir que los dividendos recibidos en rondas anteriores han sido
reinvertidos en empresas con riesgo similar y por lo tanto tienen más valor que los dividendo de rondas
actuales.

4
El WACC se calcula utilizando valores de mercado, y no valores en libros.

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