TECNOLOGÍA EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

BEATRIZ ELENA GALVIS RINCÓN

EVIDENCIA 4: PROPUESTA PLANEACION PARA INVESTIGACION DE

MERCADOS

TUTOR: ARLEN MARIA PALACIOS MENA

ADMINISTRADORA EN COMERCIO INTERNACIONAL Y ESPECIALISTA EN
GERENCIA DE PROYECTOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

2017
 TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………
2. TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN……………………………………..
3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA (PLANTEAR EL PROBLEMA QUE SE
ABORDARÁ EN LA INVESTIGACIÓN)………………………………………
4. OBJETIVOS Y ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN………………..
5. PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS……………………………….
6. ESQUEMA O DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN……………………………
7. UTILIZAR FUENTES DE DATOS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS PARA
RESOLVER EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN……………………….
8. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN A IMPLEMENTAR: FUENTES,
TÉCNICAS Y TIPOS DE DATOS A UTILIZAR (DEBE CONTENER UNA BREVE
EXPLICACIÓN DE CÓMO SE RECOLECTARÁN LOS DATOS, CUÁLES SERÁN
LAS FORMAS DE RECOPILACIÓN, ENTRE OTROS)……………………………
9. RECURSO HUMANO REQUERIDO PARA LA INVESTIGACIÓN………………
10. FASES DEL ESTUDIO………………………………………………………………….
11. TIEMPO REQUERIDO PARA LA INVESTIGACIÓN POR CADA UNA DE LAS
FASES…………………………………………………………………………………….
12. BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………….11
 INTRODUCCIÓN

Toda empresa según su tamaño, debe aprovechar su entorno por medio de las oportunidades
del mercado, las características del consumidor, el tipo de producto que pueda satisfacer las
necesidades, y los sistemas de información de mercadeo que garanticen la continuidad de
estas.

La investigación es un factor esencial en los procesos de toma de decisiones de la alta

gerencia y específicamente en las áreas comerciales, ya que permite conocer el consumidor
potencial, el desarrollo de nuevos productos y nuevos mercados.
 2. TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN

1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales para la

comercialización del producto o servicio previamente determinado en la Evidencia
11: Diagnóstico del mercado y análisis DOFA, de la actividad de aprendizaje1,
también tengan en cuenta los países pertenecientes a los diferentes tratados suscritos
o vigentes actualmente en Colombia y que fueron material de estudio en la actividad
de aprendizaje anterior.

Para obtener un producto con un potencial altamente exportable tome la elección de los
frutos frescos y gulupa, ya que nuestro país cuenta con un clima variado el cual se
caracteriza básicamente por ser tropical, el clima se divide en los pisos térmicos o
bioclimáticos, y estos se ven influenciados por las distintas estaciones del año. Gracias a
la división de estos se ha podido adecuar lugares favorables para la producción de cultivos
que benefician al país. Y este a su vez se genera producciones de estos frutos en distintas
regiones del país con el enfoque de buscar oportunidades en los mercados internacionales.
Los tres países serían, Reino Unido, Alemania y Países Bajos

Alemania-Francia y Reino Unido

El Acuerdo Comercial entre Colombia, la Unión Europea y sus Estados Miembros, por
otra, fue firmado en la ciudad de Bruselas, Bélgica, el 26 de junio de 2012. El Parlamento
Europeo aprobó el Acuerdo el 11 de diciembre de 2012, y posteriormente notificó la
culminación de sus trámites internos para la aplicación provisional del Acuerdo el 27 de
febrero de 2013. Colombia, inició trámite interno para su aprobación en el Congreso de
la República en el mes de noviembre de 2012, hasta el 5 de junio de 2013, finalizando
con la sanción del Presidente Juan Manuel Santos, mediante la Ley 1669 del 16 de julio
de 2013. Sin embargo, el Acuerdo continúa su trámite ante la Corte Constitucional.
Se dio aplicación provisional al Acuerdo a partir del 1 de agosto de 2013.
El Acuerdo Comercial entre Colombia y el Perú, por una parte, y la Unión Europea y sus
Estados Miembros, por otra, fue firmado en la ciudad de Bruselas, Bélgica, el 26 de junio
de 2012.
Por parte de la Unión Europea, el Parlamento Europeo aprobó el Acuerdo el 11 de
diciembre de 2012, y posteriormente notificó la culminación de sus trámites internos para
la aplicación provisional del Acuerdo el 27 de febrero de 2013.
Por el lado de Colombia, el trámite interno para su aprobación en el Congreso de la
República inició en el mes de noviembre de 2012, hasta el 5 de junio de 2013, finalizando
con la sanción del Presidente Juan Manuel Santos, mediante la Ley 1669 del 16 de julio
de 2013. Sin embargo, el Acuerdo continúa su trámite ante la Corte Constitucional.
El Presidente de la República mediante el Decreto 1513 del 18 de julio de 2013 dio
aplicación provisional al Acuerdo Comercial y se notificó a la Unión Europea el
cumplimiento de los procedimientos internos requeridos para tal efecto. Adicionalmente,
mediante el mismo Decreto se tomó la determinación de dar aplicación provisional al
Acuerdo a partir del 1° de agosto de 2013.
El 31 de julio de 2013 mediante el Decreto 1636 se implementa los compromisos de
acceso a los mercados adquiridos por Colombia en virtud del Acuerdo Comercial.
El 5 de noviembre de 2014 el Gobierno Nacional expidió el Decreto 2247 a través del
cual se señala que nuestro país continuará aplicando sin solución de continuidad, en los
términos señalados en el Decreto 1513 de 2013, el Acuerdo Comercial suscrito con la
Unión Europea y sus Estados miembros, luego de haberse cumplido con todos los
requisitos internos previstos en nuestra ley para la aprobación del mismo.
ALEMANIA:
Los consumidores alemanes conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad en
las frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente interés por productos
orgánicos. De acuerdo con investigaciones realizadas en Alemania, dentro de la canasta
de productos orgánicos disponibles en este mercado (el segundo más grande a nivel
mundial después de Estados Unidos) las frutas y las verduras frescas son los productos
de mayor demanda por parte de los consumidores alemanes, quienes además están
dispuestos a pagar hasta un 52% más por estos productos orgánicos.
las oportunidades de mercado más claras para productos colombianos en el mercado de
frutas y verduras frescas de Alemania están en
las frutas exóticas que actualmente exporta. Sin embargo, dada su naturaleza de productos
exóticos, para aprovechar el potencial de mercado existente en Alemania es necesario
que Colombia pueda ofrecer, de manera consistente, cantidades que resulten
significativas para los importadores, con una excelente calidad y a precios competitivos
y, adicionalmente, será necesario desarrollar campañas de promoción de estos productos
y de educación al consumidor sobre las alternativas de consumo y beneficios para la salud
(específicamente en el caso de la gulupa), con el fin de dinamizar el consumo y de
aumentar el tamaño actual de este mercado.

FRANCIA:
En general, las oportunidades de exportación de frutas y hortalizas al mercado francés se
concentran en frutas tropicales frescas y procesadas, en frutas exóticas y en frutas
ecológicas tropicales, con altos niveles de consumo como el banano, el melón, la piña, el
mango, etc. Las hortalizas, en las que Colombia podría competir en época de baja
producción interna son la alcachofa, la berenjena y el espárrago, que presentan como
mayor amenaza, la competencia de los países de Europa del Este.
Las frutas exóticas, especialmente, el bananito, la uchuva,la gulupa, la pitaya, el tomate
de árbol y las pasifloras (granadilla, maracuyá y demás frutas de la pasión), representan
un segmento importante de exportación para Colombia que ha ganado experiencia en este
mercado. Aunque se trata de pequeños volúmenes de importación, por dirigirse a
pequeños nichos de mercado, su crecimiento en los últimos años y el comportamiento
positivo de los precios, lo hacen bastante atractivo.
Frente a las tendencias del mercado sobre el cuidado de la salud por parte del consumidor,
la línea de ecológicos, especialmente en el segmento de frutas tropicales de mayor
consumo como son: el melón, el mango, el banano y la piña entre otros, es de suma
importancia en las importaciones frutícolas a este país.

REINO UNIDO:
Esta fruta tiene diversas propiedades que la hacen rica fuente de vitaminas; además sirve
como Tranquilizante, baja la presión arterial, ayuda a conciliar el sueño, mejora las
funciones digestivas, posee vitaminas A, B12 y C, y es fuente de calcio, fibra, fósforo,
hierro, proteí-nas, magnesio, potasio y carbohidratos.

- Ventaja relativa: Se han evaluado algunas ventajas que tiene este producto en cuanto a
su producción en un paí-s como Colombia así como el mercado al que se quiere llegar,
así- se puede afirmar que Colombia tiene un clima propicio para el cultivo de la Gulupa,
cosa que no ocurre en Inglaterra, en el mercado inglés estas frutas exóticas tienen una
gran y creciente acogida, Colombia no es un paí-s estacional, por lo que la producción
anual no se ve afectada por este factor, El 20% de las exportaciones de gulupa al RU
llegan en sobre maduración, por lo cual al ser exportada como pulpa, este riesgo se
elimina.
Este producto es compatible con el mercado pues en Europa en general y por lo tanto e
Inglaterra existe una creciente demanda de frutas exóticas, por la curiosidad y sensaciones
que producen sus sabores, y colores lo que las hacen llamativas; además al exportarla al
Reino Unido se debe tener el cuenta el factor calidad, pues se evalúa mucho la higiene,
los embalajes, y la durabilidad del producto; sumado a esto existe una creciente demanda
de productos naturales, con propiedades favorables para la salud, y la gulupa es un
producto que tiene muchas propiedades benéficas para la salud, como las propiedades
digestivas. Además de lo anterior, la cultura inglesa hace que cada día sea más importante
el factor de la practicidad en los productos y sobretodo en la preparación de alimentos,
por lo cual la pulpa hace más fácil las preparaciones que el hecho de exportarla en su
forma natural.
La pulpa de gulupa es más fácil tanto de almacenar como de utilizar, en comparación con
la fruta, debido a que evita el proceso de separación de semillas y cascara, conservando
todas las propiedades y nutrientes de la fruta.
2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en la
tabla denominada Criterios utilizados para la preselección de un mercado que se
encuentra en el tema 4. Cómo elegir un destino de exportación del material de
formación consultado.

PAISES A EVALUAR
ALEMANIA FRANCIA REINO UNIDO
¿Cuáles son los
mercados más grandes 2.496,76 1.054.891 460.446
en PIB?
¿Cuál será el La proyección sobre las La proyección sobre las La proyección sobre las
crecimiento previsto importaciones será del importaciones será del importaciones será del
del PIB o de las 2,4%, esto puede llegar 2,4%, esto puede llegar 2,4%, esto puede llegar
importaciones para a no crecer en esa a no crecer en esa a no crecer en esa
estos países? proporción. proporción. proporción.
¿Qué países serían la - Nueva Zelanda - Nueva Zelanda - Nueva Zelanda
competencia directa - Quebec - Quebec - Quebec
para el producto? -Singapur -Singapur -Singapur
-Tailandia -Tailandia -Tailandia
¿Qué otras empresas - Andes Fruits - Andes Fruits - Andes Fruits
exportan el mismo Colombia Colombia Colombia
producto dentro del - Colombian Fruit and - Colombian Fruit and - Colombian Fruit and
país de origen? Herbs in Fruit Logistica Herbs in Fruit Logistica Herbs in Fruit Logistica
as of Tomorrow as of Tomorrow as of Tomorrow
- Novacampo etc. - Novacampo etc. - Novacampo etc.
¿Qué países están más - Paises Bajos - Paises Bajos - Paises Bajos
cerca culturalmente y - España - España - España
logísticamente? - Portugal - Portugal - Portugal
¿Cuáles son los España, Italia, España, Italia, España, Italia,
mercados más Sudáfrica, Turquía. Sudáfrica, Turquía. Sudáfrica, Turquía.
accesibles?
¿Cuál de los países Creo que los tres ya que Creo que los tres ya que Creo que los tres ya que
tiene mejor se puede Consolidar el se puede Consolidar el se puede Consolidar el
estabilidad mercado único europeo, mercado único europeo, mercado único europeo,
económica? Fortaleciendo a su vez Fortaleciendo a su vez Fortaleciendo a su vez
la integración comercial la integración comercial la integración comercial
y económica con y económica con y económica con
Latinoamérica. Latinoamérica. Latinoamérica.
3. Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales a los expuestos en la
tabla del material de formación y aplíquenlos para la preselección del país de
mercado potencial.

- Cultura; En términos de comercio el mercado alemán siempre está en busca de

nuevos y exóticos productos que tengan una historia detrás y eso nos abre las puertas
en sectores donde tenemos una oferta exportable importante
- Competencia: El mercado alemán tiene consumidores que prefieren productos
únicos, exóticos y de una gran calidad, diferenciados y que mantengan alguna
relación con la parte nutritiva y alimenticia en la sociedad. Se trata de clientes a los
cuales les llama la atención diversos tipos de frutas exóticas y lo más importantes que
sean de un gran y satisfactorio gusto.
- Crecimiento Económico del País: El país a incentivar es Alemania teniéndose en
cuenta su cultura mercantil, su organización y así mismo el gusto comercial por las
frutas exóticas por parte de su cultura, el aporte del administrador de empresas en el
momento de tener motivación para que el proceso sea exitoso ha de tener variables
físicas, culturales y económicas que evidenciara a lo largo del mismo, Alemania tiene
tendencia al consumismo agrícola y que a diferencia de otras culturas su salud crea
cierta importancia en el cuidado diario y total preferencia de la procedencia del
mercado agro.
- Barreras arancelarias: Los productos colombianos del sector frutas frescas pagaban
aranceles base entre 0% y 17,6% o aranceles específicos. A partir de la entrada en
vigencia del Acuerdo Comercial, la mayoría de los productos del sector ingresarán
libres de arancel. Los 26% de los productos del sector, tales como naranjas, cítricos,
entre otros, ingresarán en condiciones favorables.
- Crecimiento de las importaciones: Las pasifloras ya no se importan en Colombia y
estamos aumentando la capacidad exportadora, que son los objetivos de Colombia
Siembra, nunca antes este subsector había tenido apoyo en asistencia técnica,
formalización y créditos, gracias a la visión del Ministro Iragorri”, afirmó el
viceministro. Las compras del exterior pasaron de 1.045 toneladas en 2014 a 188 en
2016, provenientes fundamentalmente de Ecuador.
Para conquistar los mercados internacionales estamos haciendo la tarea de
admisibilidad, mientras que los productores deben apostarle a la adquisición de
certificaciones como Global GAP, que finalmente se convierten en el pasaporte de
entrada a estos mercados sofisticados, en donde pueden llegar a quintuplicar los
precios comparados con el mercado interno.
4. Analicen los resultados de la aplicación de los criterios y definan cuál sería el país
mercado con mayor potencial para realizar la exportación de su producto o servicio;
tenga en cuenta que este país destino de la exportación se seguirá trabajando a lo
largo de este programa de formación.

Entre los mercados seleccionados nuestro mejor aliado comercial podría ser Alemania ya que
hace parte de una gran comunidad “La Unión Europea” con quien Colombia tiene un tratado
comercial ofreciendo un sinfín de posibilidades también en los otros 28 países de los cuales
hacen parte este acuerdo, teniendo la posibilidad de transitar libremente entre estos países
nuestro producto y no solo limitándonos a un solo país.
 CONCLUSIONES

- Los criterios directos que tuvieron los tres países fueron normales, gracias a los
acuerdos se ha generado una mayor interacción entre diferentes países.
- Este producto se adapta a ese destino
- El producto es bien aceptado y por lo cual se crea un ambiente de más confianza al
realizar negocios comerciales.
 REFERENCIAS

- www.google.com
- http://ue.procolombia.co/oportunidad-por-sector/agroindustria/frutas-frescas
- http://www.agronet.gov.co
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