UNIDAD I ADMINISTRACION DE VENTAS Y SU RELACION CON

EL MARKETING

Concepto, origen y propósitos de la administración de ventas.

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de

E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de
ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un
producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente
significativa para el vendedor.

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C.,

cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus
productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era
incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y
servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran
menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco
durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían
esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o
tiempo.

Función general y funciones específicas del gerente de ventas

La administración puede definirse brevemente como el encausamiento

de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al
hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la
instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y
planes.

Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar

a cabo los planes y definir las relaciones del personal.

Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para

el trabajo a ejecutar.

Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados.

Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y

emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

Diferencias Con Otros Puestos Administrativos

Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o

menor a todos los gerentes (esto es, las cinco funciones de la
administración), el trabajo de manejar una fuerza de venta tienes
alguna características únicas y particularmente retadoras.

Necesidad de integración de la gerencia de ventas y el marketing

Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental

que tanto el personal de marketing como el de ventas, estén
enfocados en objetivos y metas comunes.

La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes

aspectos como son:
Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios..

Promoción de ventas, está llamada a proveer al departamento de

ventas, con material como son folletos, catálogos y otros materiales
promocionales fundamentales para la venta.

Exposiciones. Tienen un carácter informativo.

Investigación de mercado. Es la recopilación e interpretación de

datos referentes al mercado en cuestión.

Planeación de marketing. Sirve de base para la planeación de

ventas.

Desarrollo y planeación de productos. Esta función de mercadeo es

primordial porque es la que origina nuevos productos que serán
incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de
ventas al departamento.

Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica el marketing detecta

nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser
comercializados.

Diferencia entre ventas y marketing

El proceso de venta consiste en la interacción interpersonal. A menudo

se realiza por una reunión de uno-a-uno, llamadas, y la creación de
redes. Es algo que se acopla con el cliente potencial a nivel personal.
La mayor parte del tiempo, el cliente potencial ha llegado al área de
ventas a través de los esfuerzos de marketing.

El Marketing debe consistir en estrategias que puedan medir su

alcance y trabajar para convencer a sus clientes potenciales que usted
es la mejor compañía para ellos. Es el mensaje que prepara la
perspectiva para la venta. Podría consistir en la publicidad, las
relaciones públicas, medios de comunicación social, marketing
relacional, marketing de marca, marketing viral y la publicidad directa.

La fuerza de ventas como fuente de información

La fuerza de ventas es responsable en gran medida de coordinar la

promoción comercial. La disciplina administrativa encargada de
organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la
dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y
objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo,
seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas,
ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

Sistema de información para la gerencia de ventas (SIVG)

Es un sistema de información para la Gerencia de Ventas que reúne

información desde dentro de la compañía así como desde los clientes,
proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la
toma de dediciones de los Gerentes de Ventas tanto a nivel de la
oficina central como a nivel de campo.
Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en SIGV son:

Reuniones y transmisión de datos: Después de que un vendedor

cuidadoso escucha u observa datos potencialmente valiosos, debe
haber un canal de comunicación que funcione muy bien para permitir
una entrega fácil y rápida de los datos de campo a las oficinas
centrales.

Acumulación de datos: Todos los datos que llegan deben

almacenarse en un lugar central para su fácil acceso cuando se
necesiten.

Categorización de los datos: La Gran cantidad de datos deben

calificarse o categorizar se en una forma de sentido lógico.

Importancia de la previsión de ventas

La importancia de la previsión de ventas hace necesario que en el

proceso de recopilación y análisis de información el tratamiento sea lo
más fidedigno posible, para poder tener una aproximación más
realista. En este proceso importa tanto la calidad como la calidad de
los datos recopilados, cuantos más datos y más detalle más fiable
será la previsión.
UNIDAD II PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

CONCEPTO DE PLANEACION DE VENTAS

En ventas la planeación anual implica objetivos, planes y pronósticos

más específicos. Mientras más corto sea el período de planeado más
precisos serán los resultados. La planeación exige el establecimiento
de objetivos y metas como el primer paso para decidir sobre un curso
de acción.

EL PROCESO DE LA PLANEACION DE VENTAS, ASÍ COMO LOS

CUESTIONAMIENTOS QUE LE PRECEDEN.

Determinación de los potenciales del mercado

El potencial de mercado siempre adopta una estructura de precio

competitiva todo el tiempo será menor que la capacidad del mercado

Pronósticos de ventas

Un pronóstico de ventas predice las ventas futuras durante un periodo

predeterminado como parte integral de un plan de ventas

Selección de estrategias

Es el proceso de establecer los objetivos generales de una

organización, asignar recursos totales y delinear cursos amplios de
acción
Desarrollo de actividades detalladas

Los gerentes de ventas deben trabajar con los vendedores para

asegurar que los planes tácticos individuales sean compatibles con las
estrategias

Asignación de los recursos necesarios

Una vez que se desarrollan las tácticas, se deben asignar recursos

(Dinero, personas, materiales, equipo, tiempo) para llevar acabo los
planes

La puesta en marcha del plan:

Un método simple para asegurar la puesta en marcha oportuna de un

plan es mostrar las tareas que deben realizarse en un formato de
secuencia de tiempo

El control del plan:

Un dispositivo de control debe consistir en una serie de mediciones

regulares que verifiquen el proceso específico de los objetivos.

Enfoque hacia la planeación

Planeación dialéctica: está considerada la validez o probabilidad de
planear supuestos en un pronóstico tal enfoque requiere de una clase
de supuestos que algunas veces se oponen directamente al primero

Planeación de contingencia:

Es básicamente, un respaldo de aquel que se adoptó y se llevara a la

práctica solamente si suceden eventos que están más allá del control
del plan principal

Auditorias de ventas:

El propósito de una auditoria de ventas es identificar las oportunidades

de ventas y los retos con el propósito de desarrollar, cambiar o
sustanciar un plan para mejorar el desempeño general de ventas.

LAS POLITICAS Y LOS PROCEDIMIENTOS DE VENTAS

El procedimiento de ventas se inicia en el momento en que el

vendedor visita al cliente en su tienda, local comercial, minimarket,
autoservicio.

2.- el cliente observa la variedad de productos de las diferentes líneas

de las que dispone el vendedor y de dice solicitar los productos que
quiere para el surtimiento de la percha.3.- El vendedor solicita sus
datos personales para registrarlo en el documento sea esta facturado
nota de venta.4.- Después de obtener los datos del vendedor procede
a llenar el documento, facturando los productos de que previamente
ha solicitado el cliente.5.- El vendedor entrega el original al cliente y se
queda con la copia para ser reportada en momento de la liquidación.

APLICACIÓN Y SEGUIMIENTO DE PRESUPUESTO Y

PRONOSTICOS DE VENTAS

LA ORGANIZACIÓN DEL DPTO. DE VENTAS, SUS ETAPAS

SISTEMAS ORGANIZACIONALES DE VENTAS: LINEAL.

FUNCIONAL, STAFF Y COMITÉ

DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS