MIRIAM PINEDA ESPINOZA

IDIE10-2

6 P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA

Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez más
sólidas o fuertes, duraderas, y requieran de nuestra atención.

1.-P de PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando
en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado,
que una gran parte de las personas toman la decisión de compra con base a experiencias precias,
confianza, entre otras emociones.

2.-P de PRODUCTO: esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún
producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto a vender
y aún más visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las
necesidades de los clientes.

3.-P de PROBLEMA: la negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a

la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos
ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que sea la
negociación problemática por su propia naturaleza.

4.-P de PROCESO: esta se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir, como se
esta desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto, la problemática y sobre todo
el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.

5.-P de PODER: esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una persona o cosa sobre
otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo
aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ellos
que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.

6.-P de PRONÓSTICO: es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las
manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las
fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que
rodea a la negociación.