1.

PROYECTO DE INVERSION

Es una propuesta de acción técnico económica para resolver una necesidad utilizando un

conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos humanos, materiales y

tecnológicos entre otros.

Es un documento por escrito formado por una serie de estudios que permiten al emprendedor

que tiene la idea y a las instituciones que lo apoyan saber si la idea es viable, se puede realizar

y dará ganancias.

Tiene como objetivos aprovechar los recursos para mejorar las condiciones de vida de una

comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo. Comprende desde la intención

o pensamiento de ejecutar algo hasta el término o puesta en operación normal.

Responde a una decisión sobre uso de recursos con algún o algunos de los objetivos, de

incrementar, mantener o mejorar la producción de bienes o la prestación de servicios.

2. UN PROYECTO ESTA FORMADO POR CUATRO ESTUDIOS PRINCIPALES.

EL ESTUDIO DEL MERCADO:

El objetivo aquí es estimar las ventas. Lo primero es definir el producto o servicio: ¿Qué es?,

¿Para qué sirve?, ¿Cuál es su "unidad": piezas, litros, kilos, etc.?, después se debe ver cuál es
 2

la demanda de este producto, a quien lo compra y cuanto se compra en la ciudad, o en el área

donde está el "mercado".

Una vez determinada, se debe estudiar la OFERTA, es decir, la competencia ¿De dónde obtiene

el mercado ese producto ahora?, ¿Cuántas tiendas o talleres hay?, ¿Se importa de otros

lugares?, se debe hacer una estimación de cuanto se oferta. De la oferta y demanda, definirá

cuanto será lo que se oferte, y a qué precio, este será el presupuesto de ventas. Un presupuesto

es una proyección a futuro.

EL ESTUDIO TECNICO.

El objetivo de aquí es diseñar como se producirá aquello que venderás. Si se elige una idea es

porque se sabe o se puede investigar cómo se hace un producto, o porque alguna actividad

gusta de modo especial. En el estudio técnico se define:

 Donde ubicar la empresa, o las instalaciones del proyecto.

 Donde obtener los materiales o materia prima.

 Que máquinas y procesos usar.

 Que personal es necesario para llevar a cabo este proyecto.

En este estudio, se describe que proceso se va a usar, y cuanto costara todo esto, que se necesita

para producir y vender. Estos serán los presupuestos de inversión y de gastos.

EL ESTUDIO FINANCIERO.

Aquí se demuestra lo importante: ¿La idea es rentable?,. Para saberlo se tienen tres

presupuestos: ventas, inversión, gastos. Que salieron de los estudios anteriores. Con esto se
 3

decidirá si el proyecto es viable, o si se necesita cambios, como por ejemplo, si se debe vender

más, comprar maquinas más baratas o gastar menos.

Hay que recordar que cualquier "cambio" en los presupuestos debe ser realista y alcanzable, si

la ganancia no puede ser satisfactoria, ni considerando todos los cambios y opciones posibles

entonces el proyecto será "no viable" y es necesario encontrar otra idea de inversión.

Así, después de modificaciones y cambios, y una vez seguro de que la idea es viable, entonces,

se pasara al último estudio.

EL ESTUDIO DE ORGANIZACIÓN.

Este estudio consiste en definir como se hará la empresa, o que cambios hay que hacer si la

empresa ya está formada.

 Qué régimen fiscal es el más conveniente.

 Que pasos se necesitan para dar de alta el proyecto.

 Como organizaras la empresa cuando el proyecto esté en operación.

3. TIPOS DE PROYECTO.

PROYECTO DE INVERSIÓN PRIVADO.

 4

Es realizado por un empresario particular para satisfacer sus objetivos. Los beneficios que la

espera del proyecto, son los resultados del valor de la venta de los productos (bienes o

servicios), que generara el proyecto.

PROYECTO DE INVERSIÓN PÚBLICA O SOCIAL.

Busca cumplir con objetivos sociales a través de metas gubernamentales o alternativas,

empleadas por programas de apoyo. Los terminas evolutivos estarán referidos al termino de las

metas bajo criterios de tiempo o alcances poblacionales.

4. CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS.

El ciclo de vida del proyecto es el conjunto de fases en que son divididos los proyectos para

facilitar su gestión. Esta división es realizada por los directores de proyectos.

Las organizaciones suelen identificar un conjunto de ciclos de vida específico para emplearlo

en sus proyectos. En el ciclo de vida de un proyecto se definen las fases que vinculan el inicio

del proyecto con su fin. Y esas fases son:

Inicio → Planificación → Ejecución → Cierre del proyecto.

Por lo general, la transición de una fase a otra dentro del ciclo de vida de un proyecto implica

alguna forma de transferencia técnica. Así, los entregables de una fase son revisados para

verificar su cumplimiento y son aprobados antes del inicio de la siguiente fase.

 5

Sin embargo, hay ocasiones en que una fase comienza antes de la aprobación de los entregables

de la fase anterior, especialmente cuando se identifica riesgos de no hacerlo. Esta superposición

de fases es conocida como ejecución rápida.

No existe una sola forma, única e incuestionable, de establecer el ciclo de vida de un proyecto.

Ciertamente hay organizaciones que han estandarizado todos sus proyectos con un ciclo de vida

único, pero han llegado a ello tras un proceso de aprendizaje.

Otras organizaciones tienen la flexibilidad de permitir al equipo de dirección del proyecto

definir el ciclo de vida más apropiado para el proyecto que desarrollarán.

Independientemente de la cantidad de fases que compongan un proyecto, todas ellas

poseen características similares:

 Cada fase está focalizada en un trabajo concreto.

 Las fases suelen tener como objetivo el disponer de un entregable que debe estar

disponible al finalizar la fase.

 El cierre de una fase termina con la revisión del entregable y, en ocasiones, con la

aprobación de esa entrega.

Las organizaciones y las diferentes metodologías e industrias han ido definiendo modelos más

o menos estándar de ciclo de vida del proyecto. Esta estandarización convive con la necesaria

adaptación que a cada proyecto realiza cada equipo. El ciclo de vida depende en gran medida

de la naturaleza del proyecto específico y del estilo del equipo del proyecto o de la

organización.
 6

Para realizar una correcta gestión entre los estándares establecidos y la necesaria adaptación a

las necesidades concretas de cada proyecto, las organizaciones utilizan herramientas como ITM

Platform que permiten reutilizar y adaptar los ciclos de vida más adecuados por medio de

plantillas o proyectos base, con estructuras concretas de fases de proyecto, a modo de

referencia.

Características del ciclo de un proyecto

 Las fases suelen ser secuenciales y definidas por transferencia de información técnica o

transferencia de componentes técnicos.

 Los costos y el número del personal suelen ser bajos al comienzo; alcanzan su nivel

máximo en las fases intermedias y caen rápidamente cuando el proyecto se acerca a su

conclusión.

 Al inicio del proyecto son más altos el nivel de incertidumbre y las posibilidades de no

cumplir los objetivos. La certeza de concluir con éxito aumenta conforme avanza el

proyecto.

 El poder de los interesados para influir en las características finales y en el costo del

proyecto es más elevado al comienzo del mismo y decrece a medida que avanza el

proyecto.

5. ETAPAS DE INVERSIÓN
 7

Esta etapa de un proyecto se inicia con los estudios definitivos y termina con la puesta en

marcha. Sus fases son:

FINANCIAMIENTO:

Se refiere al conjunto de acciones, trámites y demás actividades destinadas a la obtención de

los fondos necesarios para financiar a la inversión, en forma o proporción definida en el estudio

de pre-inversión correspondiente. Por lo general se refiere a la obtención de préstamos.

ESTUDIO DEFINITIVOS:

Denominado también estudio de ingeniería, es el conjunto de estudios detallados para

la construcción, montaje y puesta en marcha. Generalmente se refiere a estudios de diseño de

ingeniería que se concretan en los planos de estructuras, planos de instalaciones eléctricas,

planos de instalaciones sanitarias, etc., documentos elaborados por arquitectos e ingenieros

civiles, eléctricos y sanitarios, que son requeridos para otorgar la licencia de construcción.

Dichos estudios se realizan después de la fase de pre-inversión, en razón de su elevado costo y

a que podrían resultar inservibles en caso de que el estudio salga factible, otra es que deben ser

lo más actualizados posibles al momento de ser ejecutados. La etapa de estudios definitivos, no

solo incluye aspectos técnicos del proyecto sino también actividades financieras, jurídicas y

administrativas.

EJECUCIÓN Y MONTAJE:
 8

Comprende al conjunto de actividades para la implementación de la nueva unidad de

producción, tales como compra del terreno, la construcción física en si, compra e instalación de

maquinaria y equipos, instalaciones varias, contratación del personal, etc. Esta etapa consiste

en llevar a ejecución o a la realidad el proyecto, el que hasta antes de ella, solo eran

planteamientos teóricos.

PUESTA EN MARCHA:

Denominada también "Etapa De Prueba" consiste en el conjunto de actividades necesarias para

determinar las deficiencias, defectos e imperfecciones de la instalación de la instalación de la

infraestructura de producción, a fin de realizar las correcciones del caso y poner "a punto" la

empresa, para el inicio de su producción normal.

ETAPAS DE OPERACIÓN.

Es la etapa en que el proyecto entra en producción, iniciándose la corriente

de ingresos generados por la venta del bien o servicio resultado de las operaciones, los que

deben cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos en que sea necesario incurrir. Esta etapa se

inicia cuando la empresa entra a producir hasta el momento en que termine la vida útil del

proyecto, periodo en el que se hará el análisis evaluación de los resultados obtenidos.

La determinación de la vida útil de un proyecto puede determinarse por el periodo de

obsolescencia del activo fijo más importante (ejemplo: maquinarias y equipo de

procesamiento). Para efecto de evaluación económica y financiera, el horizonte o vida útil del

proyecto mas utilizado es la de 10 años de operario, en casos excepcionales 15 años.

 9

ETAPA DE EVALUACIÓN DE RESULTADOS.

El proyecto es la acción o respuesta a un problema, es necesario verificar después de un tiempo

razonable de su operación, que efectivamente el problema ha sido solucionado por la

intervención del proyecto. De no ser así, se requiere introducir las medidas correctivas

pertinentes. La evaluación de resultados cierra el ciclo, preguntándose por los efectos de la

última etapa a la luz de lo que inicio el proceso. La evaluación de resultados tiene por lo menos

dos objetivos importantes:

1. Evaluar el impacto real del proyecto (empleo, divisas y descentralización), ya entrando

en operación, para sugerir las acciones correctivas que se estimen convenientes.

2. Asimilar la experiencia para enriquecer el nivel de conocimientos y capacidad para

mejorar los proyectos futuros.

CAPITULO II

MARCO DE ESTUDIO TÉCNICO

1. CONSIDERACIONES TECNOLOGICAS
 10

Uno de los aspectos que mayor atención requiere por parte de los analistas, es el estudio

"técnico", que supone: la determinación del tamaño más conveniente, la localización final

apropiada, la selección del modelo tecnológico y administrativo, consecuentes con el

comportamiento del mercado y las restricciones de orden financiero.

Todo el andamiaje financiero del proyecto, que corresponde a la estimación de las inversiones,

los costos e ingresos además de la identificación de las fuentes está montado en gran parte en el

resultado de los estudios técnicos.

2. CARACTERISTICAS DEL ESTUDIO TECNICO

El estudio técnico tiene las siguientes características:

 Debe Responder a los interrogantes básicos: ¿cuánto, dónde, cómo y con qué producirá

mi empresa?

 A través del Estudio Técnico se diseña la función de producción óptima que mejor

utiliza los recursos disponibles para obtener el producto deseado, sea este un bien o un

servicio.

 En este se verifica la posibilidad técnica de fabricación del producto o servicio, y se

determina el tamaño óptimo, la localización óptima, los equipos e instalaciones y se

sugiere la organización requerida.

 De igual forma se refiere a la viabilidad técnica o eficiencia técnica, la identificación de

productos, demanda, mercados, estudios de optimización, pre-factibilidad técnica e

ingeniería del proyecto.

 11

3. IMPORTANCIA DE UN PROYECTO

Según el libro Preparación y Evaluación de Proyectos de los autores Nassir Sapag Chain y

Reinaldo Sapag Chain; "Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al

planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre tantas, una necesidad humana."

La importancia de un Proyecto radica en su técnica que busca recopilar, crear y analizar en

forma sistemática un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar cualitativa y

cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa.

FASE DE REALIZACION DE UN PROYECTO

 Primera fase: ESTUDIO PREVIO

Se analizan los condicionantes sociales, económicos del producto y técnicos. Se estudia

el mercado, clientes, cuantías de facturación y formas de pago. Ese estudio ha de tener

viabilidad técnica y por supuesto económica.

 Segunda Fase: ANTEPROYECTO

Se diseñan posibles soluciones mediante cálculos previos. Se realizan maquetas a

escala y luego se construye el prototipo que se somete a pruebas.

 Tercera Fase: PROYECTO

 12

Cálculo técnico y económico del proyecto. Sólo interviene la Oficina de Estudios con

aportación de datos, por parte de otros departamentos.

 Cuarta Fase: TRAMITACIÓN

Después de visado por el Colegio Profesional se presenta a los Organismos oficiales,

ayuntamiento, ministerios, casa suministradora de electricidad

 Quinta Fase: EJECUCIÓN Corresponde a la fabricación del conjunto. Se puede sacar

la adjudicación de la obra. Las propuestas deben incluir: a) Los programas de ejecución.

b) Plazos de entrega.

 Sexta Fase: RECEPCIÓN Después de obtenido el producto se le somete a las

oportunas pruebas, firmándose el acta de recepción cuando estas son superadas. En

proyectos de larga duración hay ejecución y recepción de cada lote de trabajo

efectuado, no se hace todo al final.

ESTUDIO DE MERCADO

El proyecto de inversión se puede describir como un plan que, si se le asigna

determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, podrá producir un
bien o un servicio por lo que la evaluación de un proyecto de inversión, tiene por objetivo
conocer su rentabilidad económica.

¿PARA QUÉ SIRVE UN ESTUDIO DE MERCADO?

Se han visto algunas razones por las que siempre que se desee iniciar una actividad
empresarial, de cualquier índole, es de gran importancia realizar un estudio de mercado,
naturalmente, proporcional al tipo de negocio que se va a emprender.

Es mucho más sencillo el estudio que hay que llevar a cabo para decidir dónde ubicar la
tienda de prendas de vestir del ejemplo anterior, o dicho de otro modo, qué clase de tienda de
prendas de vestir debo instalar en un barrio determinado, que estudiar la viabilidad de la
empresa que va a comercializar los abrigos impermeables de diseño por toda la geografía
nacional. Pero en ambos casos hay que tomarse el trabajo de llevarlo a cabo, y de hacerlo o no
puede depender el éxito de nuestra iniciativa empresarial.
 13

PROCESO DE PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

La metodología que sigue cada estudio de inversión es única sin embargo cada uno de
estas tiene la particularidad de poder adaptarse a cualquier proyecto. Las áreas generales en las
que se puede aplicar la metodología de la evaluación de proyectos son:
 Instalación de una planta totalmente nueva
 Elaboración de un nuevo producto de una planta ya existente
 Aplicación de la capacidad instalada o creación de sucursales
 Sustitución de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente

La estructura general de la metodología de la evaluación de proyectos puede ser representada

como se muestra en la figura 1.1.

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS

ANÁLISIS DE
TECNICO ECONÓMICO SOCIO-
MERCADO
OPERATIVO FINANCIERO ECONÓMICO

RETROALIMENTACIÓN RESUMEN Y CONCLUSIONES

DECISIÓN SOBRE EL PROYECTO

Figura 1.1 Estructura general de la evaluación de proyectos

Fuente: Baca Urbina Gabriel, Evaluación de Proyectos

EVALUACIÓN DE MERCADO COMO UN PROCESO Y SUS ALCANCES

Antes de llevar a cabo cualquier proyecto se deberá realizar un estudio en el cual

deberán ser situadas las condiciones económicas y sociales en el cual se desenvolverá este,
además de especificarse los objetivos del proyecto, los cuales serán básicamente tres:
 14

 Verificar que exista un mercado potencial insatisfecho y que es viable, desde el

punto de vista operativo, introducir en ese mercado el producto objeto del estudio.
 Demostrar que tecnológicamente es posible producirlo, una vez que se verificó que

no existe impedimento alguno en el abasto de todos los insumos necesarios para su

producción.
 Demostrar que es económicamente rentable llevar a cabo su realización.

Existen tres niveles en un estudio de evaluación de proyectos:

1. Perfil, Gran visión o Identificación de la idea: Se elabora a partir de la información

existe. En términos monetarios sólo presenta cálculos globales de las inversiones, los

costos y los ingresos, sin entrar a investigaciones de terreno.

2. Estudio de prefactibilidad o anteproyecto: Aquí se profundiza la investigación en

fuentes secundarias y primarias de investigación de mercado, detalla la tecnología

que se empleará, determina los costos totales y la rentabilidad económica del

proyecto. Es la base en que se apoyan los inversionistas para tomar una decisión.
 15

3. Proyecto Definitivo: Contiene toda la información del anteproyecto, pero aquí son

tratados los puntos finos, es decir, lista de contratos de venta ya establecidos, planos

arquitectónicos de la construcción, etc.

ESTUDIO DE MERCADO

Se entiende por mercado al área en que confluyen las fuerzas de la oferta y demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

Según Gabriel Baca Urbina el estudio de mercado consta de la determinación y

cuantificación de la oferta y demanda, el análisis de los precios y el estudio de la
comercialización. Cuyo objetivo general es verificar la posibilidad real de penetración del
producto en un mercado determinado tomando en cuenta el riesgo.
Para poder realizar el análisis del mercado se deben de reconocer cuatro variables
fundamentales Figura 1.2

ANÁLISIS DE MERCADO

ANÁLISIS DE
ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE LA
LA COMERCIALIZACIÓN
OFERTA LOS PRECIOS
DEMANDA

CONCLUSION DEL ANÁLISIS DEL

MERCADO

Figura 1.2 Estructura del análisis de mercado.

Fuente: Baca Urbina Gabriel, Evaluación de Proyectos

Trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico.

Por espacio se entiende:
1. La necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto, en un
área delimitada.
2. También se identifican las empresas productoras y las condiciones en que se está
suministrando el bien.
3. Igualmente el régimen de formación del precio y de la manera como llega el producto de
la empresa productora a los consumidores
 16

La investigación de mercado es un medio ordenado para averiguar

La investigación de mercado ayuda a definir que se puede hacer en relación con estos
hechos para aumentar las utilidades, o en su defecto: propiciar la maximización del empleo de
recursos naturales y humanos para propiciar una mejor organización económica de carácter
social.
Clarifica el bien o servicio que generará el proyecto; en el, se realiza un análisis histórico de:
 La oferta
 Demanda
 Precios
 Insumos
 Fuentes de materia prima

Determina la posibilidad de que el proyecto propuesto logre atender parcial o totalmente

el segmento disponible al establecer una estrategia de comercialización. Los resultados
emanados de este capítulo serán un insumo vital para la realización de otros estudios tales
como el técnico, financiero y económico y social, por tanto, se sugiere que la información
utilizada sea altamente confiable y detalladamente analizada.

ESQUEMA GENERAL DE UN ESTUDIO DE MERCADO

PRODUCTO
CANALES DE COMERCIALIZACION
DEMANDA DEL PRODUCTO

PRECIO DEL PRODUCTO

ESTUDIO DE
OFERTA DEL PRODUCTO MERCADO

MERCADO POTENCIAL DEL FUENTES DE

PRODUCTO ABASTECIMIENTO
 17

EL PRODUCTO
En esta parte se deben definir las características específicas del bien o servicio objeto de
análisis.
1- Producto principal. Se deben reunir los datos que permitan identificar al
producto principal Se deben señalar sus características físicas, químicas o de cualquier otra
índole. Tiene que haber coherencia con los datos del estudio técnico. Es necesario aclarar
si se trata de productos para exportación, tradicionales, o un nuevo producto.
2- Subproductos. Señale si se originan subproductos en la fabricación del producto
principal y el uso que se les dará.
3- Productos sustitutivos. Se debe señalar la existencia y características de
productos similares en el mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado,
indicando en que condiciones pueden favorecer o no al producto objeto de estudio.
4- Productos complementarios. Indique si el uso o consumo del producto está
condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos productos
complementarios destacando sus relaciones con el producto, para que sean incluidos en el
estudio de mercado.

EL CONSUMIDOR.
1- Población. Estime la extensión de los probables consumidores o usuarios, y determine el
segmento de la población será la que adquiera el producto en el mercado.
a) Consumidores actuales y tasa de crecimiento
b) Distribución espacial de la misma, por grupos de edad, sexo y otros cuyas

especificaciones afecten al producto.

2- Ingreso. Se debe caracterizar la capacidad potencial de compra de los consumidores, con

los siguientes datos.
a) Nivel de ingreso y tasa de crecimiento.
b) Estratos actuales de ingresos y cambios en su distribución

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Se conoce como demanda a la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o

solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

El objetivo del análisis de demanda es determinar y medir cuáles son los factores que
afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar
la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
 18

Para poder examinar los cambios futuros de la demanda y la oferta se utilizan técnicas
estadísticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se utilizan las series de tiempo, con
las cuales podemos observar el comportamiento de un fenómeno con respecto del tiempo.

Se pueden observar cuatro patrones básicos de tendencia del mismo:

 Tendencia secular, surge cuando el fenómeno tiene poca variación en largo periodos
 Variación estacional, surge por los hábitos o tradiciones de la gente.
 Fluctuaciones cíclicas, surge principalmente por razones de tipo económico.

Movimientos irregulares, surgen por cualquier causa aleatoria que afecta el fenómeno.
El patrón más común para analizar la oferta y la demanda es la tendencia secular, existen
diversos métodos para calcular esta entre los cuales podemos encontrar:
 Método de las medias móviles: Este método suaviza las irregularidades de la

tendencia por medio de las medias parciales.

 Método de mínimos cuadrados: Se calcula la ecuación de la curva para una serie de

puntos dispersos sobre una gráfica, cura que se considera el mejor ajuste, es decir,

cuando la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales respecto a

la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos

individuales respecto a la media es mínima.

Deben incluir:

1. Situación actual de la demanda.

Haga una estimación cuantitativa del volumen actual de consumo del bien producido.
Preséntelos de esta manera.
a. Series estadísticas básicas que permitan determinar la evolución del consumo del
producto durante un período suficiente que permita estimar la tendencia a largo
plazo.
b. Estimación de la demanda actual
c. Distribución espacial y tipología de los consumidores. Caracterice la demanda y
presente indicaciones de su concentración o dispersión en el espacio geográfico,
junto con la variedad de consumidores.

2. Situación futura.
 19

Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el período de la vida útil del
proyecto. Se debe basar en los datos estadísticos conocidos. Para hacerlo debe
proceder así:
a. Proyecte estadísticamente la tendencia histórica, en caso de estudios individuales.
(se recomienda el análisis de regresión por el método de mínimos cuadrados)
b. Considere luego los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser.
 El aumento de la población, del ingreso, cambios en su distribución.
 Cambios en el nivel general de precios
 Cambios en la preferencia de los consumidores
 Aparición de productos sustitutivos
 Cambios en la política económica
 Cambios en la evolución y crecimiento del sistema económico

ANÁLISIS DE LA OFERTA

Se conoce como oferta a la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de

productores está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado.
El objetivo que tiene el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un
servicio.
Para determinar los cambios de la oferta as utilizara el análisis de regresión, para el cual
se tomarán en cuenta tres variables el PIB, la inflación o el índice de precios.
Analiza las condiciones de producción de las empresas productoras más importantes. Se
referirá a la situación actual y futura, y deberá proporcionar las bases para prever las
posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.
1. Situación actual. Presente y analice datos estadísticos suficientes para caracterizar la
evolución de la oferta. Para ello siga el siguiente esquema:
a. Series estadísticas de producción e importación
b. Cuantifique el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
c. Haga un inventario crítico de los principales oferentes, señalando las condiciones en
que realizan la producción las principales empresas del ramo. Debe señalar los
siguientes aspectos.
• Volumen producido
• Participación en el mercado
• Capacidad instalada y utilizada
 20

• Capacidad técnica y administrativa

• Localización con respecto al área de consumo
• Precios, estructura de costos
• Calidad y presentación del producto
• Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución.
• Publicidad, asistencia al cliente
• Regímenes especiales de protección

2. Análisis del régimen de mercado. Presente información suficiente que permita

conocer, si la estructura del mercado del producto, es de competencia perfecta,
imperfecta y sus diversos matices.

3. Situación futura, la evolución previsible de la oferta, formulando hipótesis sobre los

factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura. Se deben
destacar:
a. Las posibilidades de incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de
los productores actuales.
b. Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
Analice los factores influyentes en la evolución previsible de la oferta. Examine los
datos sobre la evolución previsible de:
• Evolución del sistema económico
• Cambios en el mercado proveedor
• Medidas de política económica
• Régimen de precios, mercado cambiario
• Factores aleatorios y naturales

ANÁLISIS DE PRECIOS

Se define como precio a la cantidad monetaria a la que están dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.
Para poder determinar el precio de cualquier tipo de productos se tienen que tomar en cuenta
las siguientes consideraciones:
 21

 La base de todo precio es el costo de producción, administración y ventas, más una

ganancia.
 Se debe de considerar la demanda potencial del producto y las condiciones

económicas del país.

 La reacción de la competencia ante la aparición de un nuevo producto.
 La estrategia de mercadeo la cual debe ser introducirse al mercado, ganar mercado,

permanecer en el mercado, costo más porcentaje de ganancia previamente fijado sin

importar las condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversión

hecha, etc.

MERCADO POTENCIAL
Su objetivo es proyectar las cantidades del producto que la población estará en capacidad de
consumir a los diferentes niveles de precios previstos.
En este sentido, es necesario calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla proceda de
esta manera.
1. Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada
2. Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existirá demanda
insatisfecha.
3. Compárela con la oferta del producto que cubrirá el proyecto, y cuantifíquela.
4. En caso de no existir tales diferencias, se deberán mencionar los factores que pueden
permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporación a posibles expansiones futuras.
5. Recuerde que de esta demanda potencial se usará para las estimaciones financieras.

ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o

servicio al consumidor con los beneficios del tiempo y lugar, es decir, colocar el producto en un
sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la compra.

Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa

productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto.
1. Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el producto sale de la finca
hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe señalar si los productos
fabricados por la empresa se van a vender
 A puerta de finca
 a nivel de mayorista
 a nivel de minorista
 a nivel de consumidores
 22

2. Determine si se va a utilizar publicidad, para la promoción del producto, empaques,

servicio al cliente, transporte y otros y los costos que ocasionan al producto

LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Su función es facilitar la distribución y entrega de nuestros productos al Consumidor final.
Estos, pueden ser directos o indirectos.
 Canales directos: Nosotros somos los encargados de comercializar y entregar. Es

adecuado para pequeñas y medianas empresas que se encuentran ubicadas y trabajan

dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios propios. La empresa crea toda

una estructura de reparto.

 Canales indirectos: Apropiados para medianas y grandes empresas, que producen

para un número grande de consumidores, distribuidos por más de una ciudad o país,

a los cuales estamos imposibilitados de llegar en forma directa con el personal de

nuestra empresa.

ANÁLISIS Y ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO

Los objetivos del análisis y administración del riesgo en un proyecto de inversión son los
siguientes:

 Determinar de forma cuantitativa cuál es el riesgo al realizar alguna determinada

inversión monetaria.
 Administrar el riesgo de forma que pueda prevenirse la bancarrota de una empresa.

Es evidente que en cualquier inversión para producir bienes lleva un riesgo

implícito, éste es menor entre más se conozca sobre las condiciones económicas, de
mercado, tecnológicas, entre otras. Sin embargo, no solo declarar que un proyecto de
inversión es rentable es importante, también ha y que tomar en cuenta si a corto plazo esas
condiciones iniciales cambian, y la inversión ya hecha se vuelve no rentable, y la empresa
quebrara a los tres o cuatro años de instalada.
 23

El enfoque que se debe tomar en cuenta se llama analítico-administrativo, ya

que no solo cuantifica de cierta forma el riesgo, sino que, mediante su administración,
pretende prevenir la quiebra de la inversión hecha, anticipando la situación con el tiempo
suficiente para evitarlo
 1

PRONOSTICO

1.1. Definición
Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que sucederá con
un elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se
diferencia del presupuesto porque este último es el resultado de decisiones
encaminadas a generar las condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho
elemento.

Dos autores que ofrecen una definición clara son Everet y Ebert, quienes
indican que: el pronóstico es un proceso de estimación de un acontecimiento futuro
proyectando hacia el futuro datos del pasado. Los datos del pasado se combinan
sistemáticamente en forma predeterminada para hacer una estimación del futuro‖
(Everet y Ebert 1991:84).

En concordancia con la anterior definición, Chapman (2006) define la

formulación de pronósticos de la siguiente forma: la formulación de pronósticos (o
proyección) es una técnica para utilizar experiencias pasadas con la finalidad de
predecir expectativas del futuro‖ (Chapman 2006:17). En comento de la definición
que el autor ofrece, él mismo aclara que más que una predicción, un pronóstico es una
proyección con forma estructurada del conocimiento pasado, el cual puede hacerse a
largo, mediano o corto plazo, de acuerdo a lo que el gerente o administrador requiera.

Finalmente, respecto a lo que significa e implica pronosticar en el área de la

administración de operaciones, Heizer y Render (2004) definen: “pronosticar es el
arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Puede implicar el uso de datos
históricos y su proyección hacia el futuro mediante algún tipo de modelo
matemático” (Heizer y Render 2004:104). Como podemos apreciar, este autor agrega
al concepto el factor de uso de algún tipo de modelo matemático el cual toma
referencia en datos de la empresa.

1
 2

1.2. Importancia de los pronósticos en la empresa

El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de
incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del
negocio y con él a todas las partes involucradas. Aunque, el pronóstico no sustituye el
juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente es una ayuda en ese
proceso.

Para Macias (2007), la realización de pronósticos tiene una importancia de tipo

estratégica, puesto que impulsa la toma de decisiones de muchas áreas de las
empresas. (Macias 2007:78)

Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto

de largo como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de
planes, a nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los planes basados en
dichos pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y
acciones que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.

Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal muestra

una tendencia desfavorable, entonces el plan estratégico de ventas deberá
encaminarse a revertir dicha tendencia a través de acciones que impulsen el
crecimiento o que no permitan que las ventas decaigan o, el peor de los casos, que
simplemente se reduzcan en un nivel mínimo.

1.3. Usos de los pronósticos en la empresa

Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no
conocen a ciencia cierta, emplean pronósticos en sus diferentes áreas funcionales.

Algunos casos de uso de pronósticos en la empresa son:

 En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser
la participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de precios,
cuáles serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…

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 En el área de producción se hacen pronósticos sobre el costo y la disponibilidad

de la materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cuándo se
requerirá mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de planta
necesaria para atender la demanda…
 En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para
los créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá
para ampliar la capacidad propia…
 En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores, la
rotación de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de
capacitación…
 En el plano estratégico se pronostica acerca de factores económicos, cambios de
precios, costos, crecimiento de líneas de productos…

1.4. Características del pronóstico empresarial

 Es consistente con las demás áreas del negocio. Si marketing pronosticó un
crecimiento del 25% de unidades vendidas entonces producción y recursos
humanos deben estar en capacidad de cumplir.
 Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante. Aunque hay
excepciones, la regla es que comportamientos ocurridos en el pasado son fuente
de predicción del futuro.
 Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un cambio en las condiciones
de estos factores puede traer consecuencias enormes en cualquier sector
económico.
 Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo
producto o para retirar otro y evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos
pierde toda su utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad correcta de aplicarlo
en la planeación.

1.5. Clasificación de los modelos de pronósticos

Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:

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 De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son empleados entre
mandos medios y gerencias de primera línea.
 De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para decisiones de
todos los niveles.
 Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo general de la
organización, generalmente se hacen para que la alta dirección los use en los
procesos de planeación estratégica.

Según su atención al detalle se clasifican en:

 Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles medios

y de primera línea.
 Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del interés de la alta dirección.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:

 Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de
individuos, se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están
basados en series de datos históricos.
 Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos
como base de predicción. Pueden ser:
o Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar
las tendencias futuras.
o Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la
variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que
explican los cambios (variables independientes).

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Fuente: Adaptado de Anderson, Sweeney, y Williams, 2004; Chapman, 2006

1.6. Métodos cualitativos

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de
la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados
cuantitativos.

Algunos son:
 Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se
reúnen, sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.
 Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los
vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
 Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de
tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se
reúnen sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de
preguntas y respuestas escritas.
 Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se
llevan a cabo en muestras de la población.

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 Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca

de mercados reales.
 Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.

En el siguiente video, de la UPV, se presentan las características de cuatro de

los métodos cualitativos más empleados en la elaboración de pronósticos.

1.7. Métodos cuantitativos

Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se apoyan
en datos históricos o en variables causales para producir resultados cuantitativos.

Algunos son:
 Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la
proyecta al futuro.
 Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone
de otras.
 Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la
economía.
 Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado futuro
de la economía.
 Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en
qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.

1.8. Cómo elegir el método de pronóstico adecuado

La principal consideración para seleccionar un método de pronóstico es que sus
resultados deben orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones administrativa,
de lo contrario, el uso cualquier método, por sofisticado que este sea, no será
conveniente.

Algunas de las variables a considerar, al momento de seleccionar la técnica o

método de pronóstico más adecuado, son:

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 El contexto del pronóstico

 La relevancia y disponibilidad de datos históricos
 El grado de exactitud deseado
 El periodo de tiempo que se va a pronosticar
 El análisis de costo-beneficio del pronóstico
 El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la técnica de

pronósticos más apropiada para un problema específico son las siguientes:
 ¿Por qué se necesita un pronóstico?
 ¿Quién utilizará el pronóstico?
 ¿Cuáles son las características de los datos disponibles?
 ¿Qué periodo debe pronosticarse?
 ¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
 ¿Qué tanta precisión se desea?
 ¿Cuánto costará el pronóstico?

A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente de pronósticos, el

pronosticador debe ser capaz de:

 Definir la naturaleza del problema de pronóstico.

 Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
 Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de pronósticos
potencialmente útiles.
 Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda tomar la
decisión de selección.

Un factor importante que influye en la selección de una técnica de pronóstico es

identificar y entender los patrones históricos de los datos. Si se pueden reconocer
patrones de tendencia, cíclicos o estacionales, pueden seleccionarse técnicas capaces
de extrapolarlos de manera eficaz.

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1.9. El proceso del pronóstico

Generalmente un pronóstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a
continuación:

1. Formulación del problema y recolección de datos. Estos dos elementos se

tratan como un único paso porque el problema determina los datos adecuados. Si
no se dispone de los datos adecuados el problema tendría que redefinirse o se
tendría que acudir a un método puramente cualitativo.
2. Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos datos,
datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto
procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.
3. Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un modelo
de pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error de
pronóstico.
4. Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en los pronósticos reales
del modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a
sólo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de
pronósticos.
5. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los
valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores
lleva al analista a modificar el procedimiento de pronósticos.

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Capítulos 2
PRONOSTICO CUANTITATIVO

2.1. Definición
Por otra parte, los métodos cuantitativos buscan, por distintas formas, que los
datos obtenidos del pasado puedan proyectarse hacia el futuro de una manera
metodológica y objetiva, contando con pronósticos más precisos que los de tipo
cualitativo.

Una descripción característica más precisa en relación a los pronósticos

cuantitativos es la indicada por Makridakis (Citado por, Macias Calvario, 2007),
señalando que:

[…] éstos están basados en la observación de las tendencias existentes, los

cambios en esas tendencias y la magnitud del cambio futuro, también están
sujetas a cierto número de deficiencias. Y su ventaja es poder identificar el
cambio sistemático con más rapidez e interpretar mejor el efecto de dicho
cambio en el futuro (Makridakis, Citado por, Macias Calvario, 2007, p. 34).

De acuerdo a Anderson et al (2004), el uso de este tipo de pronósticos requiere

de: datos e información histórica de la variable que se desea pronosticar, que dichos
datos e información pueda cuantificarse y la suponer que el comportamiento del
pasado se repetirá en el futuro.

2.2. Modelos de series de tiempo

Estos modelos son de los más utilizados en la proyección de la demanda de
productos, y parten bajo el siguiente supuesto:

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La demanda pasada sigue cierto patrón, y si este patrón puede ser analizado
puede utilizarse para desarrollar proyecciones para la demanda futura, suponiendo
que el patrón continúa aproximadamente de la misma forma. Por último, esto implica
el supuesto de que la única variable real independiente en el pronóstico de series de
tiempo es, precisamente, el tiempo (Chapman, 2006:23).

Estos modelos deben su nombre a la disponibilidad de datos y observaciones de

una variable medida en diferentes puntos en el tiempo o en diferentes periodos
sucesivos (Anderson et al, 2004). Esto modelos cuenta los siguientes componentes:

a) Componente tendencia:
A pesar de que los datos tomados a lo largo de uno o varios periodos
pueden presentar fluctuaciones de tipo aleatorio, es posible la identificación de
cambios graduales hacia valores mayores o menores, identificando así una
tendencia de comportamiento de la demanda. Los factores que pueden afectar la
tendencia del comportamiento pueden ser innumerables, como por ejemplo, la
entrada de nuevos productos al mercado, una mejora de la calidad del producto,
el cambio del precio, eventos no previstos, etc. La siguiente figura ilustra
algunos patrones de tendencia que se pueden identificar.
Figura 2. Patrones de tendencia

Fuente: (Anderson et al, 2004, p. 176)

La tendencia no lineal se caracteriza por un crecimiento leve al inicio,
seguido por un periodo de acelerado crecimiento y finaliza con una
estabilización; puede estar representando el comportamiento de un producto
desde su introducción en el mercado hasta su posicionamiento.
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La tendencia de diminución lineal ilustra de manera clara una disminución

de la demanda. Por último, la línea sin tendencia representa una demanda
constante.

b) Componente cíclico:
A pesar de que exista una línea de tendencia durante el análisis de periodos,
se reconoce que los valores futuros no siempre concuerdan de manera exacta
con la misma, pudiendo presentarse por debajo o por encima de la misma, y
pueden extenderse por varios periodos, sin embargo la línea de tendencia sigue
siendo la misma.

La siguiente figura representa la relación entre el componente cíclico y la

tendencia.

Figura 3. Relación entre componente cíclico y tendencia

Fuente: Anderson et al, 2004: 176

Cabe recalcar que tanto el componente de tendencia como el cíclico son
identificables a través del análisis de varios periodos de tiempo.

c) Componente estacional:

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Este componente debe su nombre a la influencia de las estaciones de

tiempo sobre el comportamiento de la demanda, puesto que hay productos
cuyas ventas son casi nulas en invierno, como por ejemplo, cremas anti solares,
vestidos de baño, y otros productos propios de la temporada de verano.

Igualmente, dicha estacionalidad puede estar marcada por fechas

especiales, como fin de año, vacaciones de verano, navidad, semana santa u
otras festividades especiales propias de cada país.

Ya expuestos los componentes de los modelos de serie de tiempo, a

continuación se exponen los diferentes métodos de pronósticos cualitativos bajo
el modelo de series de tiempo.

Guía para seleccionar un método de pronóstico apropiado

Método de Horizonte de
Monto de datos históricos Patrón de los datos
pronostico pronósticos
Promedio móvil 6 a 12 meses, a menudo se Los datos deben ser Corto a
simple utilizan datos semanales estacionarios (es mediano
decir, sin tendencia ni
temporalidad)
Promedio móvil Para empezar se necesitan de Los datos deben ser Corto
ponderado y 5 a 10 observaciones estacionarios
suavización
exponencial simple
Suavización Para empezar se necesitan de Estacionarios y Corto
exponencial con 5 a 10 observaciones tendencias
tendencia
Regresión lineal De 10 a 20 observaciones; para Estacionarios, Corto a
la temporalidad, por lo menos 5 tendencias y mediano
observaciones por temporada temporalidad
El modelo de pronóstico que una empresa debe utilizar depende de:
1. El horizonte de tiempo que se va a pronosticar.
2. La disponibilidad de los datos.
3. La precisión requerida.
4. El tamaño del presupuesto de pronóstico.
5. La disponibilidad de personal calificado.

Al seleccionar un modelo de pronóstico, existen otros aspectos como el

grado de flexibilidad de la empresa (mientras mayor sea su habilidad para
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reaccionar con rapidez a los cambios, menos preciso necesita ser el pronóstico).
Otro aspecto es la consecuencia de un mal pronóstico. Si una decisión
importante sobre la inversión de capital se basa en un pronóstico, éste debe ser
bueno.

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