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Modulo # _2
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: _Administración de Ventas II Código: _AVE-1211
Unidades valorativas: 4 Duración del Modulo: 10 días
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Objetivos Específicos:
1. Identificar los temas clave en la capacitación de ventas.
2. Analizar el desarrollo de los programas de capacitación en ventas.
3. Definir los temas que abarca un programa de capacitación de ventas.
4. Entender y aplicar los diversos métodos para realizar la capacitación en ventas.
5. Señalar como medir los costos y los beneficios de la capacitación de ventas.
Competencias a alcanzar:
1. Participación en foro
2. Caso de estudio: ¿Capacitar a quienes?
3. Lectura del material
.II. Contenido
Introducción
Las palabras como blog, wiki y podcast suenan como un lenguaje extranjero a muchas
personas.
Pero estas tecnologías, junto a otras, se están convirtiendo rápidamente en la tendencia
principal en la capacitación en ventas. Las bases de datos dinámicas como los wikis y los
blogs externos e internos; los podcasts por vía de reproductores MP3, los teléfonos
celulares y los PDA; y los sitios internos de ayuda en línea de la empresa sólo son algunos
de los canales de acceso que utilizan los gerentes de ventas y los miembros de su personal,
no sólo para comunicarse, sino también para aprovechar al máximo las oportunidades de
capacitación en ventas.
Con estas tecnologías, el personal de ventas puede tener acceso a una instrucción en
ventas de “aprovéchala en cualquier momento”. Gran parte de esta ayuda “a solicitud” es
en forma de módulos, videos breves de cinco a diez minutos que se enfocan en un mensaje
o un tema de discusión particulares. Cuando se descargan, los blogs y su contenido hacen
más que proporcionar acceso inmediato a la información que se necesita, estimulan la
curiosidad y motivan a las personas para que se inscriban en cursos de capacitación formal
que tal vez no habrían buscado en el pasado. Éstas y otras formas de capacitar al personal
de ventas son el tema de este módulo.
ventas (por ejemplo, manejo del cliente y habilidades de presentación). Todos estos
propósitos son importantes de algún modo pero el grado de significación de cada
tipo de capacitación difiere según la situación de venta, la factibilidad del enfoque y los
costos de la capacitación, y la naturaleza de la estrategia de marketing de la compañía
(Marck Johnston, 2009)
mejores para los participantes individuales una vez que están trabajando en
campo.
La mayoría de las empresas desea que los participantes en programas de
capacitación pasen por una capacitación grupal formal antes de salir a trabajar en
campo. Pero algunas empresas, por ejemplo, gran número de compañías de
seguros, utilizan primero la capacitación y la venta de campo para ver si la
habilidad del participante justifica el costo de una capacitación formal.
En la mayoría de las situaciones, se necesitan los métodos de capacitación tanto
grupal como individual. Por ejemplo, las personas de nuevo ingreso pueden asistir
como grupo a sesiones de capacitación inicial y después regresar a sus oficinas
corporativas para una capacitación en el puesto, que los reúne con el personal de
ventas más experimentado.
A eso sigue más capacitación grupal, para enseñar habilidades adicionales a los
nuevos contratados.
Los métodos de instrucción para la capacitación grupal e individual se presentan
en la siguiente tabla (Joseph Hair, 2010)
Incrementar la productividad. En un
periodo relativamente corto, la capacitación
trata de enseñar las habilidades que poseen
los miembros más experimentados de la
fuerza de ventas. Con ello se acorta de
manera considerable el tiempo que requiere
un nuevo vendedor para lograr niveles satisfactorios de productividad.
¿Cuánto tiempo debe dedicarse a las visitas de las cuentas existentes y cuánto
tiempo a las de posibles nuevos clientes? ¿Con qué frecuencia debe visitarse cada clase
de cuenta? ¿Cuál es la forma más efectiva de recorrer el territorio para
asegurarse de que las rutas cubiertas sean las más eficientes respecto de la distancia
y el tiempo que ello implica? Muchos programas de capacitación de ventas dan
respuestas a estas interrogantes de los vendedores.
Análisis de necesidades
El punto de partida para generar credibilidad es establecer un análisis de las
necesidades de capacitación de la fuerza de ventas (véase figura 3 ). Una
forma de hacerlo es viajar con los representantes de ventas, observarlos y
preguntarles qué necesitan saber para tener un mejor desempeño.
Los gerentes de ventas de campo son una fuente útil de información porque están más
cerca de los vendedores. Realizar entrevistas con miembros clave de la administración
es otra fuente importante.
Conformación de objetivos
Establecer objetivos específicos, realistas y mensurables para el programa de
capacitación de ventas.
mayor parte de sus programas y emplean a las externas para manejar necesidades
especializadas.
Orientación al mercado
Los vendedores necesitan saber en qué forma la industria en la que se desempeñan
encaja en la economía global.
Literatura. Los buenos manuales o libros de trabajo sirven como guías de estudio y
contienen compendios de las presentaciones que se hacen a lo largo del programa de
capacitación, listas del material de lectura relacionado, objetivos de aprendizaje para
cada sesión de capacitación y preguntas, casos y problemas que incitan a pensar. Otro
tipo de material impreso útil son los boletines de la empresa, los manuales de ventas y
de productos y, las publicaciones técnicas y del ramo.
Los simuladores tienen algunas desventajas. En primer lugar, consumen mucho tiempo:
por lo común se requieren de tres a cuatro horas para que los participantes generen
decisiones y se necesitan varias rondas de decisiones para el proceso de aprendizaje.
Además, debido a que los simuladores son paquetes de computadora previamente
programados, las decisiones que son novedosas o únicas muy rara vez reciben el
crédito que merecen.
Intranet. Las empresas que quieren que la capacitación en ventas esté disponible en
Internet, pueden establecer sus programas en sus intranets. Una intranet utiliza Internet
y las tecnologías web, pero sólo es accesible para los representantes de la empresa y otros,
como los miembros de la cadena de suministro, a quienes se autoriza para que tengan
acceso al sistema. Los programas de capacitación basados en intranet, por lo general
tienen más capacidades de audio y video que aquellos basados en Internet, aun cuando
el acceso puede ser más lento y limitado, basado en la rapidez de las conexiones.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Con frecuencia, las compañías eligen uno de los criterios mostrados en dicha figura
para medir la eficacia; sin embargo, se recomienda poner en práctica varios criterios
para evaluar los resultados de cualquier programa de capacitación en ventas.
1. Bibliografía
Joseph Hair, R. A. (2010). Administración de Ventas Relaciones y Sociedades con el cliente. Mexico: Cengage.
Marck Johnston, G. M. (2009). Administración de Ventas. Mexico: Mc Graw Hill.