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Datos

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A continuación encontrarás una serie de matrices que te servirán para desarrollar la planificación estratégica de la organiza ción elegida.

Debes adaptar y utilizar las matrices que consideres necesarias.

EMPRESA VISIÓN 2018 - 2023

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
 EMPRESA Análisis D.A.F.O. 2018 - 2023

Pueden generar PROBLEMAS Pueden generar VENTAJAS COMPETITIVAS

D Debilidades F Fortalezas

1 1
2 2
INTERNAS

3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10

A Amenazas O Oportunidades
Procedentes del ENTORNO

1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10
 EMPRESA Análisis PRODUCTO / MERCADO 2018 - 2023

PRODUCTOS O SERVICIOS
EXISTEN (los tenemos) NO EXISTEN (nuevos productos)

1 PENETRACIÓN (mejorar) 3 DESARROLLO nuevos productos

1 1
EXISTEN (los conocemos)

2 2
3 3
4 4
5 5
6 6

MAYOR RIESGO
M 7 7
E 8 8
R 9 9
C 10 10
A
D 2 DESARROLLO nuevos mercados 4 DIVERSIFICACIÓN
1
NUEVOS (No los conocemos)

O 1
2 2
S 3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10

MAYOR RIESGO
EMPRESA Análisis de la Competencia 2018 - 2023

Evaluación Valoración

Variables intensidad amenaza < Amenaza Oportunidad >

1 1 Ritmo de crecimiento del sector

INTENSIDAD 2 Número y equilibrio entre competidores

de la competencia
3 Barreras de salida y adaptabilidad

2 1 Barreras de entrada

ENTRADA 2 Reacción de la competencia

nuevos competidores
3 Facilidad instalación

3 1 Mejor precio

PRODUCTOS 2 Mejor rendimiento o prestaciones

alternativos
3 Mejor diseño o imagen

4 1 Número de proveedores alternativos

PROVEEDORES 2 Volumen compras de la empresa

poder para negociar
3 Grado diferenciación del producto/servicio

5 1 Número de clientes

CLIENTES 2 Facilidad cambio de proveedor/producto

poder para negociar
3 Grado diferenciación del producto/servicio
EMPRESA Análisis del Entorno 2018 - 2023

Evaluación Valoración

Variables intensidad amenaza < Amenaza Oportunidad >

1 1 Estabilidad Política

Entorno 2 Políticas económicas y de desarrollo

POLITICO
3 Subvenciones y ayudas

4 Fiscalidad: costes y exenciones

5 Tratados comerciales y cambios

2 1 Seguridad jurídica inversiones y sociedades

Marco 2 Legislación económica y societaria

LEGAL
3 Legislación laboral

4 Leyes de protección medioambiental

5 Regulaciones al consumo

3 1 Situación económica general

Entorno 2 Previsiones de crecimiento

ECONÓMICO
3 Inflación

4 Nivel de desempleo

5 Balanza de pagos

6 Productividad

7 Mercado de capitales

8 Recursos energéticos

4 1 Estabilidad social

Entorno 2 Desarrollo social (clases medias)

SOCIAL
3 Valores y actitudes

4 Sindicalismo

5 Defensa del consumidor

5 1 Innovación y desarrollo TIC

Entorno 2 Promoción desarrollo tecnológico

TECNOLÓGICO
3 Capacitación y formación personal

4 Infraestructuras para el desarrollo

5 Previsión desarrollo
1 ANÁLISIS - MATRIZ BCG

↓ fase de crecimiento
MATRIZ BCG
← fase de introducción
30
QUESTION
STARS MARKS

crecimiento del mercado alto +

25 Cuatro

20

15

Uno Dos
10
Nueve
Seis
Ocho
5 Tres Diez

0
- bajo

-5
CASH COWS POOR DO
GS
-10
10
fase de madurez → 1
fase de declive → 0
+ alta cuota relativa de mercado baja -

DECISIÓN
UNIDAD ESTRATÉGICA RENTABILIDAD CASHFLOW INVERSIÓN DIAGNÓSTICO
ESTRATEGIA Comentario
Uno
Dos
Tres
Cuatro
Cinco
Seis
Siete
Ocho
Nueve
Diez
 Análisis de la SITUACIÓN INTERNA
FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO VALORACIÓN

FORTALEZAS

DEBILIDADES

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO VALOR VALORACIÓN

O
OPORTUNIDADES

A 1 0

AMENAZAS 2 0
pon los factores críticos
3 0

4 0

5 0

Posición Estratégica Actual

POSICIÓN FUERTE POSICIÓN FUERTE

factores EXTERNOS factores INTERNOS
y DÉBIL INTERNOS y EXTERNOS

POSICIÓN DÉBIL POSICIÓN FUERTE

factores EXTERNOS factores INTERNOS
y INTERNOS y DÉBIL EXTERNOS
EMPRESA Análisis de las Unidades de Negocio Para Matriz McKinsey 2018 - 2023

Nombre unidades de negocio VENTAS % Cuota interna Evaluación (media)

N 1 Uno 0% 0,00
UNIDADES de 2 Dos 0% 0,00
NEGOCIO 3 Tres 0% 0,00
o productos o servicios 4 Cuatro 0% 0,00
5 Cinco 0% 0,00
Total 0

Evaluación de cada unidad de negocio

Factores de competitividad % IMPORT. 1 2 3 4 5
C 1 Capacidad producción
2 Cuota de mercado
3 Gestión calidad
COMPETITIVIDAD 4 Capacidad comercial
Factores clave 5 Marca
6 Capacidad financiera
7 Liderazgo en costes
8 Capacidad innovación
9 Flexibilidad
10 Márgenes
Total 0,00% 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Completa los % hasta el 100%
Evaluación de cada unidad de negocio
Factores de atractividad % IMPORT. 1 2 3 4 5
A 1 Rentabilidad 20%
2 Crecimiento de la demanda 20%
3 Diferenciación productos 20%
ATRACTIVIDAD 4 Competencia 20%
Factores clave 5 Entorno socioeconómico 20%
6 Desarrollo tecnológico
7 Proveedores (status)
8 Infraestructuras
9 Subvenciones y ayudas
10 Barreras de entrada
Total 100,00% 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
EMPRESA Análisis Estratégico - Matriz GE-McKinsey 2018 - 2023

fuerte
Atractivo del negocio
media
débil

débil media fuerte

Posición competitiva
 CADENA DE VALOR EMPRESA
Actividades de SOPORTE

APROVISIONAMIENTOS - compras
Componentes, productos, servicios, etc.

DESARROLLO TECNOLÓGICO
Investigación y desarrollo, diseño productos, etc.

RECURSOS HUMANOS

margen
Selección, formación, reciclaje, etc.

INFRAESTRUCTURA de la EMPRESA
Planificación, financiación, etc.

LOGÍSTICA OPERACIONES LOGÍSTICA MARKETING SERVICIOS

Actividades PRIMARIAS

INTERNA EXTERNA y VENTAS POSTVENTA

Almacenamiento Fabricación Pedidos, Promoción, Servicio
materiales y-o productos Prestación servicios distribución, posicionamiento, atención cliente
Recepción datos, etc. entrega, almacenaje ventas, etc. y postventa
tránsito

Notas
 Oportunidades Amenazas

MATRIZ DAFO/FODA

Fortalezas Estrategias OFENSIVAS Estrategias DEFENSIVAS

1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10
Debilidades Estrategias REORIENTACIÓN Estrategias SUPERVIVENCIA
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10
EMPRESA Líneas Estratégicas - Matriz GE-McKinsey

APOSTAR DESARROLLAR REFORZAR

invertir si hay posibilidades reales invertir invertir fuerte

REPLANTEAR REORIENTAR MANTENER

quizás desinvertir cambiar invertir

DESINVERTIR SALIR CON ORDEN COSECHAR

abandonar - liquidar desinvertir sacar provecho sin invertir
EMPRESA Líneas estratégicas por unidades de negocio

Unidades de Negocio Líneas estratégicas 2018 - 2023

Uno

Dos

Tres

Cuatro

Cinco
GRÁFICO DE SITUACIÓN y para definir estrategias

ATRACTIVO: MUY ELEVADO ATRACTIVO: MUY ELEVADO ATRACTIVO: MUY ELEVADO

COMPETITIVIDAD: DÉBIL COMPETITIVIDAD: MEDIA COMPETITIVIDAD: MUY ALTA

APOSTAR DESARROLLAR REFORZAR

invertir si hay posibilidades reales invertir invertir fuerte

ATRACTIVO: MEDIO ATRACTIVO: MEDIO ATRACTIVO: MEDIO

COMPETITIVIDAD: DÉBIL COMPETITIVIDAD: MEDIA COMPETITIVIDAD: MUY ALTA

REPLANTEAR REORIENTAR MANTENER

quizás desinvertir cambiar invertir

ATRACTIVO: BAJO ATRACTIVO: BAJO ATRACTIVO: BAJO

COMPETITIVIDAD: DÉBIL COMPETITIVIDAD: MEDIA COMPETITIVIDAD: MUY ALTA

SALIR CON ORDEN COSECHAR

 EMPRESA MODELO DE NEGOCIO - CANVAS Plan Estratégico 2018 - 2023

SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CLIENTE CLIENTES

RECURSOS CLAVE CANALES

Estructura de COSTOS Fuentes de INGRESO

Cuadro comentado: CANVAS

SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CLIENTE CLIENTES

¿Qué acuerdos o alianzas
son fundamentales?
Identifica claramente los acuerdos
clave para el éxito del negocio
Estos socios clave pueden ser para:
- Obtener determinados productos.
- Obtener recursos clave.
- Obtener determinados servicios.
- Limitar o compartir riesgos.
- Obtener o compartir conocimiento.
- Obtener determinado activo.
- Limitar riesgos de competencia.
- Etc.
¿Qué actividades son clave
para que el negocio funcione?
Identifícalas claramente y jerarquiza
Las actividades pueden ser para:
- Elaborar nuestra propuesta.
- Para atender los clientes o la postventa.
- Para las fuentes de ingreso.
Estas actividades pueden ser:
Producir, transformar, elaborar, crear,
atender cliente, asistir, mantener, etc.
RECURSOS CLAVE
¿Qué recursos son
esenciales para el negocio?
Define claramente cuales son
los recursos y activos esenciales
Estos recursos pueden ser:
- Activos físicos (maquinaria, locales…)
- Activos no materiales.
- Recursos humanos específicos.
- Recursos financieros. Etc…
¿Qué vas a ofrecer
a tus clientes?
Identifica claramente los beneficios
que tu propuesta aporta al cliente
¿Qué vamos a ofrecer?
¿Qué valor entregaremos al cliente?
¿Qué necesidad satisfaceremos?
¿Qué problema de nuestros clientes
ayudaremos a resolver?
Piensa más en las ventajas y los
beneficios para el cliente que en
las características del producto
Beneficios, según el cliente, pueden ser:
- Novedad - moda - vanguardia - diseño
imagen - exclusividad - marca - etc.
- Precio - Calidad
- Durabilidad - Personalización
- etc…
¿Cómo deberá ser la ¿Quiénes son tus clientes?
relación con tus clientes?
Define claramente cómo será, Identifica claramente tus clientes
sus ventajas y su nivel de costo Segméntalos según:
Las relaciones pueden ser: - Necesidades distintas
- Puntuales y poco costosas. - Canales de acceso diferentes
- Personales frecuentes, telefónicas, online. - Capacidad de pago/precio
- No personales: Sistemas automatizados, - Diferente aproximación.
auto servicio, comunidades - etc...
- Fidelizadoras, etc.
CANALES /acceso
¿Cómo llegarás a todos
tus potenciales clientes?
Define claramente tu estrategia de
comunicación, distribución y venta
Esta estrategia puede incluir:
- Disponer de establecimiento/s
- Trabajar Online - Web.
- Fuerza de ventas
- Red de distribución. Etc..

Estructura de COSTES Fuentes de INGRESO

¿Cuáles son los costos más importantes? ¿Cuáles son los recursos clave más costosos?
¿Cuáles son las actividades con mayores costos? ¿Cuál es la estructura de los costos?
Identifica claramente los costos más relevantes y jerarquízalos en relación a los ingresos
En términos muy generales, la estructura de costos vendrá determinada por:
- El tipo de costo en función de su composición (fijo o variable).
- El tipo de costo en función de su utilidad (costo de ventas, costo de promoción, costo de personal, etc.).
- Su relevancia en relación al total de las ventas o al total de costos.
- El valor generado.
También deberán incluirse (si los hay) los costos de financiación o adquisición de activos y su amortización
(si son significativos en relación a las expectativas de ingresos).
¿De dónde saldrán los ingresos? ¿Cómo se producirán? ¿Quién los generará? ¿Cuándo?
Identifica claramente tus fuentes de ingresos y su estructura, de más a menos
Las estrategias de ingreso deben/pueden incluir:
- Políticas de precios, pago y descuentos, por línea de producto/servicio o segmento/canal.
- Precios medios estimados por operación o segmento y/o % de relevancia de cada uno.
- Previsiones de plazo medio de cobro, riesgo e impago .
- Etc.
 Factores clave y objetivos 2017 PARTE 1
EMPRESA

OBJETIVO INDICADORES METAS Iniciativas Plazos

FACTORES CLAVE
ESTRATÉGICO seguimiento Objetivos concretos Actuaciones para lograr los objetivos Tiempo ejecución

Aumentar número de ventas 120

1 FINANZAS Aumentar los % incremento
20% Aumentar precio medio 200
ingresos ventas
Para tener éxito ¿qué Aumentar atípicos 3 0
debemos proporcionar a
nuestros accionistas?

2 CLIENTES
Para tener éxito ¿qué
debemos proporcionar a
nuestros clientes?
 Factores clave y objetivos 2017 PARTE 2
EMPRESA

OBJETIVO INDICADORES METAS Iniciativas Plazos

FACTORES CLAVE Objetivos concretos Actuaciones para lograr los objetivos Tiempo ejecución
ESTRATÉGICO seguimiento

3 PROCESOS
INTERNOS
Para alcanzar nuestras metas
y satisfacer a accionistas y
clientes ¿en qué aspectos del
negocio debemos sobresalir?

4 APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
Para lograr nuestra visión
¿Qué debemos hacer para
mantener un crecimiento y
mejora continuas?
 Objetivos estratégicos 2017 Visión 2018 - 2023 1
EMPRESA

Unidad de Negocio XXXX Opción estratégica: REFORZAR

Indicadores METAS / Objetivos concretos
Objetivo estratégico Estrategias
seguimiento mínimo medio óptimo
1 Aumentar número de ventas
Aumentar los % incremento
Aumentar precio medio 1% 3% 5%
ingresos ventas
Aumentar la Aumentar atípicos
rentabilidad Disminuir costo de las ventas
Disminuir los % disminución
Disminuir costos operaciones -3% -5% -10%
costos costos
Disminuir gastos financieros
2

4
 Objetivos estratégicos 2017 Visión 2018 - 2023 2
EMPRESA

Unidad de Negocio XXXX Opción estratégica: REFORZAR

Indicadores METAS / Objetivos concretos
Objetivo estratégico Estrategias
seguimiento mínimo medio óptimo
5

8
 Unidad de Negocio XXXX Opción estratégica: REFORZAR
Objetivo estratégico Estrategias Políticas
1 Aumentar número de ventas Eliminar las exclusividades en las zonas de expansión
Aumentar los
Aumentar precio medio No descuentos adicionales en productos estrella.
ingresos
Aumentar la Aumentar atípicos
rentabilidad Disminuir costo de las ventas
Disminuir los
Disminuir costos operaciones
costos
Disminuir gastos financieros
2

4
 EMPRESA Políticas para el período 2017 Visión 2018 - 2023 2

Unidad de Negocio XXXX Opción estratégica: REFORZAR

Objetivo estratégico Estrategias Políticas
5

8
 PLAN ESTRATÉGICO EMPRESA
Concepto inicio meses final 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
1ª Fase: ene.-17 8 sep.-17
1.1 xxxxxx ene.-17 5 jun.-17
1.2 xxxxx jun.-17 3 sep.-17
1.3 xxxxx oct.-17 8 jun.-18
1.4
1.5
1.6
1.7
1.8
1.9
1.10
1.11
1.12
1.13
1.14
1.15
1.16
1.17
1.18
1.19
1.20
 2ª Fase: ene.-00 0 ene.-00
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8

2.9
2.10
2.11
2.12
2.13

2.14
2.15
2.16
2.17
2.18

2.19
2.20
 2017 2018
PLAN ESTRATÉGICO - Implantación EMPRESA e f m a m j j a s o n d e f m a m j j a

1ª Fase: Divulgación y formación 0-1-00 0-1-00

1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
1.8
1.9
1.10

2ª Fase: Aplicación nivel 1 0-1-00 0-1-00

2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
2.9
2.10

3ª Fase: Aplicación nivel 2 Apropiación 0-1-00 0-1-00

3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
3.9
3.10

Tiempo total 0-1-00 0-1-00

 Unidad de Negocio XXXX Objetivo ESTRATÉGICO:
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 3
finalizada Fecha
1
OBJETIVOS Aumentar los ingresos

Cómo

Participantes

4
Medición
resultados

Responsable seguimiento
 Unidad de Negocio XXXX Objetivo ESTRATÉGICO:
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 3
finalizada Fecha
1
OBJETIVOS

Cómo

Participantes

4
Medición
resultados

Responsable seguimiento
 Plan de ACTUACIÓN
OBJETIVO Actuación Situación inicial Resultado esperado Realización (días) Indicadores

1- Revisión PROVEEDORES y cambios

Selección sólo en base a precio Mejora calidad suministro 15
en criterios selección

1 - MÁS
CALIDAD
PRODUCTO

2 - MÁS
CALIDAD
VENTAS