ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MARKETING

PROIECTAREA ȘI REALIZAREA UNUI PACHET

FOLOSIT ÎN CAMPANIA DE DIRECT MAIL
PENTRU LANSAREA PRODUSULUI
iTV APPLE-Reloaded

Student,
Vera Marcu

București
2018

1
Cuprins
Cap. 1 - Prezentarea companiei ”Apple Inc.” și strategia sa
de comunicare.........................................................................3
1.1. Compania ”Apple Inc.”:prezentare generală...............3
1.2 Strategia actuală de comunicare.....................................4
Cap. II. Analiza concurenței..................................................5

Cap. III. Lansarea noului produs iTV APPLE-Reloaded

3.1. Strategia de comunicare preconizată pentru iTV
APPLE-Reloaded...................................................................7
3.2 Strategia integrată de marketing pentru produsul iTV
APPLE-Reloaded...................................................................8

Cap. IV Proiectarea și realizarea unui pachet folosit în

campania de Direct MAIL pentru lansarea produsului
iTV APPLE-Reloaded...........................................................9
Bibliografie............................................................................16

2
Capitolul 1-Prezentarea companiei ”APPLE Inc.”

1.1. Compania ”Apple Inc.”:prezentare generală

Apple Inc., fostă Apple Computer Inc. este o companie multinațională cu sediul în SUA, care
proiectează și vinde produse electronice de consum, computere personale și programe
informatice. Printre cele mai cunoscute produse ale companiei se numără computerele
Macintosh, iPod, iPhone și iPad, media player iTunes, suita de aplicații pentru birotică iWork,
suita media iLife și software pentru profesioniști precum Final Cut Pro și Logic Pro.
Apple a fost creată la 1 aprilie 1976 în Cupertino, California, de Steve Jobs și Steve Wozniak
și ulterior constituită sub formă de societate la 3 ianuarie 1977, inițial ca Apple Computer
Inc., dar la cea de-a 30-a aniversare. pentru a reflecta diversitatea produselor sale, cuvântul
"computer" a fost eliminat, pe 9 ianuarie 2007.
Datorită abordării sale de marketing bazate pe inovația, ergonomia și estetica produselor sale,
apreciate de consumatori, campaniile sale de publicitate originale și clienții care se identifică
cu compania și marca, Apple și-a creat o reputație unică în industria produselor electronice.
Potrivit unui clasament al revistei Fortune, Apple este cea mai admirată companie din lume
din lume în anii 2008, 2009, 2010 și 2011.
De la crearea sa până la compania de astăzi, Apple a cunoscut diferitele faze ale evoluției
lumii computerelor, dintr-o lume fără calculator personal într-o societate a secolului 21
interconectat prin terminale fixe și mobile. Povestea sa este în special legată de cea a unuia
dintre co-fondatorii săi, Steve Jobs, care a fost forțat să părăsească firma în 1985, apoi re-
angajat în decembrie 1996, înainte de a deveni CEO al companiei în 1997. După moartea
acestuia, Tim Cook gestionează acum sarcinile cotidiene ale companiei.
Potrivit companiei americane, cifra de afaceri înregistrată în trimestrul 2 al anului 2017 a fost
de 45,4 miliarde de dolari, ea fiind cu 3 miliarde $ mai mare decât cifra de afaceri înregistrată
în același trimestru al anului 2016 (42,4 miliarde de dolari). Din cele 45,4 miliarde de dolari
încasate de Apple, 61% provin din afara SUA.
Profitul înregistrat de gigantul californian în perioada aprilie-iunie a fost de 8,7 miliarde de
dolari, sau 1,67$ pe acțiune, fiind mai mare decât profitul de 7,8 miliarde de dolari, sau 1,42$
pe acțiune, raportat în același trimestru al anului trecut. Creșterea anuală a profitului pe
trimestrul 2 s-a înregistrat și datorită creșterii marjei brute de la 38,0%, la 38,5%.

3
1.2 Strategia actuală de comunicare
Apple a apelat întotdeauna la o abordare comercială bazată pe apropiere față de consumatori.
Aceasta face parte dintr-o tehnică de marketing globală care vizează, printre altele, să ofere
consumatorului sentimentul de a fi parte dintr-o comunitate de utilizatori apropiată de
companie. Deci, mai multe întâlniri anuale între Apple, clienții săi, dezvoltatori și mai ales
presă, sunt organizate în întreaga lume. Utilizatorii Mac se întâlnesc la Apple Expo din Paris
sau la Macworld Conference & Expo (Boston, New York sau San Francisco). În general,
fiecare întâlnire a fost deschisă cu o prezentare de către Steve Jobs în care au fost anunțate
rezultatele financiare ale companiei și produsele noi. Dezvoltatorii au prilejul să se
întâlnească la Conferința anuală Apple Worldwide Developers.Aceste spectacole și conferințe
nu sunt singurele care pot atrage mulțimile.Nu este ceva neobișnuit să găsim cozi lungi
(uneori ajungând la câteva mii de persoane) la deschiderea unor noi magazine Apple Stores
sau pentru lansarea de noi produse emblematice precum iPhone. De exemplu, la deschiderea
”Cube "pe Fifth Avenue, coada a ajuns la aproape o jumătate de milă (aproximativ 800 de
metri).
În 1997, John Sculley, CEO al Apple timp de 10 ani (și fostul CEO al companiei Pepsi Cola),
a declarat într-un interviu pentru ”The Guardian ” că succesul în creșterea afacerii se
datorează
majorării în mod semnificativ a bugetului publicitar de la 15 la 100 milioane USD.
Sloganuri:
Primul slogan publicitar Apple "Byte in a Apple" este folosit de broșurile publicitare ale lui
Apple I in 1976. Intre 1997 si 2002, Apple a folosit celebrul slogan ”Think different”-
"Gândește diferit" în campaniile sale de publicitate. Împreună cu aceste slogane generice,
Apple a folosit de asemenea slogane specifice anumitor produse, printre care celebrul "iThink,
prin urmare iMac" folosit în 1998 pentru a promova iMac21. După ce a prezentat primul
Macintosh cu "Hello", apoi iMac cu "Hello (din nou)", iPod-ul și iPhone-ul au fost lansate cu
un slogan foarte apropiat: "Say hello to iPod" și "Say hello to Iphone".
Publicitate:
Reclamele Apple au devenit faimoase pentru deturnarea - post mortem - în avantajul
brandului, a popularității unor personaje celebre, cum ar fi Gandhi sau Picasso. În mod
similar, reclamele sale au ajutat la lansarea câtorva trupe sau muzicieni. Acesta a fost cazul, de
exemplu, pentru Feist cu piesa sa ”1234” care poate fi găsită pe anunțurile publicitare pentru

4
iPod nano și pentru The Tings Tings cu Shut Up și Let Me Go, care însoțește o reclamă pentru
iPod touch.

Preț:
Astăzi, prețurile afișate de Apple sunt foarte des mai ridicate și reprezintă un obstacol pentru
mulți utilizatori care doresc să facă schimbarea, adică să meargă de la Windows la Mac OS X.
Este adevărat că marjele practicate de Apple sunt mult mai mari decât cele practicate în
general în acest domeniu (între 25% și 30% din marja brută la începutul anilor 2000, în timp
ce unii producători de PC sunt satisfăcuți cu 8% sau chiar mai puțin). Cu toate acestea, un
studiu al lui Gartner Group, comandat de Apple Australia și difuzat în presă în 2002, a
susținut că TCO (Costul Total de Posesie), adică costul total al echipamentului când se adaugă
hardware opțional, software (licențe), suport (etc.) este mai mic pe un Mac decât pe un PC cu
Windows.
Apple este, prin urmare, prețul său, o valoare adăugată care reflectă calitatea și diferențierea
sa de alte produse de același tip, dar cu alte mărci.
Strategia de marketing a Apple include așadar mai multe elemente care, asociate între ele, pot
evidenția unele aspecte strategice.
 În primul rând, segmentarea pieței:
Baza oricărei strategii de marketing pentru o companie care operează pe piața internaționala
cum este Apple o constituie adaptarea locală ce constituie, de fapt, o segmentare
internatională. Așteptările consumatorilor și cotele de piață ale Apple variază în funcție de
țară. De aceea comunicarea trebuie adaptată.
În cazul Apple, strategia sa se va baza pe comunicare țintită funcție de segmentele de piață
vizate.
 În al doilea rând, cele cinci principii de marketing ale Apple (cele cinci atuuri cheie ale
Apple) sunt:
- Nu vindem un produs: Apple vinde toate avantajele legate de utilizarea lui, respectiv
simplitate.
- Nu fi primul care atacă o piață inovatoare: Apple așteaptă identificarea nevoilor cu valoare
adăugată mare pentru a se concentra asupra acestora. Apple este într-o strategie de challenger,
chiar dacă este lider.
- ”Răsfățați-i” pe primii utilizatori: aceștia contribuie la marketingul viral atât de mult iubit de
Apple.

5
- ”Spuneți o poveste frumoasă”: Fiecare campanie publicitară folosește în mod sistematic o
poveste.
Arta ”buzz-ului” sau a marketing-ului viral, reprezintă zvonurile lansate de marketeri și care
înconjoară lansarea unui produs în doze inteligente pentru a-i spori notorietatea, dar este
destul de dificil de controlat și de preconizat efectul acesteia. Este cu atât mai dificil cu cât
Internetul are un evident efect de multiplicare. Dacă strategia s-a dovedit un succes,
Internetul poate oferi o campanie de promovare imediată, internațională și pozitivă.
Dintre toate companiile specifice acestui domeniu, Apple este cea care știe cel mai bine cum
să manipuleze consumatorii într-o campanie de marketing. Produsele sale, în general de o
calitate excelentă și inventive, au întotdeauna un aspect novator și seducător. IPod-ul este un
exemplu de succes imens pentru estetica sa, finisaj și marketing viral ce a urmat pas cu pas
evoluția sa.

Cap. II. Analiza concurenței

Apple se află undeva în fundalul pieței adresate televiziunii, astfel încât am decis să lansăm
un nou produs iTV Apple RELOADED cu caracteristici inovatoare și originale pentru acest
domeniu. Strategia de comunicare a principalilor concurenți ai Apple (LG, BlackBerry, Nokia,
Samsung, etc.) este opusă celei a Apple. Menționăm că în mixul de marketing al concurenților
o prioritate (depășită pentru Apple), este aceea de a delimita produsele din diferitele game,
pentru a respecta segmentarea aleasă de companie. Principalii concurenți ai Apple sunt
mărcile LG și Samsung. Aceste două mărci sunt producătoare de produse de telefonie, precum
și de produse de înaltă tehnologie, respectiv televizoarele.
Studiu benchmarking:
Criterii LG Samsung Apple
Dimensiuni produse Toate formatele până Toate formatele până Toate formatele pînă la
la 152 cm la 129 cm 129 cm
Suport media utilizat Presă TV, Afișe, Presă, Web Presă, TV, Afișe, Web
TV,Afișe,WEB
Opțiuni propuse Economie de energie LED, LCD, Plasma HDMI
3D,USB, HD 3D, Rezoluție Full Conectare la internet
Rezoluție 1920x1080 HD,Sistem anti- WIFI
reflexie,HDMI 4 porturi USB

6
 Conectare la Internet LED
Smart (rețele sociale), Rezoluție Full HD
Micro și USB, Anynet, Sistem tactil și anti
Allshare* reflex
Preț Prețuri variabile pentru Toate prețurile sunt 899 euro
diferitele tipuri de disponibile în funcție
produse până la 3000 de produse
de euro.
Mijloace de Presă, TV, Internet Presă, TV, Internet
distribuție
Argumente Calitatea imaginii Imersiune în imagine Design epurat
3D Calitatea imaginii Ecran fin
Grosimea ecranului Imagini realiste Calitatea imaginii
opțiuni Grosimea scăzută a Sistem tactil
ecranului

Cap. III Lansarea noului produs iTV APPLE-Reloaded

3.1. Strategia de comunicare preconizată pentru iTV APPLE-Reloaded
Obiective:
 Promovarea imaginii mărcii
 Menținerea viralității
 Comunicarea cu privire la lansarea noului produs și promovarea vânzărilor

7
 Fig. nr. 1 -Produsul iTV Apple Reloaded.
Segmentul țintă:
- Ținta principală: tineri (15-24 ani)
- Nucleul țintei: Adepții timpurii
- Obiectiv secundar: ținta lărgită
Buget: 3 milioane euro
Axa de comunicare/ Promisiuni:
- Apple este un brand inovator, cu un design epurat. Este o referință pe piața noilor
tehnologii.- - Apple este un brand care promovează relația cu consumatorii săi, inclusiv prin
crearea unei comunități virtuale.
Motivația / Promisiunea de sprijin:
- Produse profitabile, calitate foarte bună
- Invitație de a se alătura comunității pentru a descoperi un produs de vârf al tehnologiei
- Ton: simplu, accesibil

3.2 Strategia integrată de marketing pentru produsul iTV APPLE-Reloaded

În primul rând, vom crea și vom spori zvonurile pentru a provoca intensificarea curiozității și
așteptării produsului iTV Apple Reloaded. Apoi îl vom prezenta la o conferință oficială,
similară cu cele făcute odinioară de Steve Jobs. În acest fel, subiectul va fi abordat în ziare și
emisiuni TV. După aceasta, vom publica articole care prezintă produsul nostru și apoi vom

8
promova lansarea noastră, prin presă, rețele sociale, site-ul nostru . În cele din urmă, când
produsul va fi prezentat, vom folosi televiziunea. În plus, am ales, pe lângă comunicațiile de
televiziune, să folosim comunicarea externă. Aceasta din urmă joacă un rol fundamental
pentru imaginea și reputația companiei noastre. În ceea ce privește suportul de presă ales
pentru iTV Apple Reloaded, intenționăm să lansăm o campanie masivă de postere, în reviste,
panouri publicitare, dar și o campanie intensă de direct mail ce va fi prezentată în cele ce
urmează.
Soluțiile alese:
- Promovare: promovarea iTV Apple Relaoded nu se va face printr-o comunicare foarte
masivă, mizându-se pe faima brandului. Nerăbdarea ”dependenților” de Apple și a tuturor
actorilor aflați în căutarea noului Apple, este suficientă pentru a promova noul produs
- E-mail: Apple deține o bază de date a tuturor clienților și perspectivele potențiale de a
cuceri noi clienți. De aceea, le vom trimite un e-mail care îi va informa despre lansarea noului
nostru produs.
-Media: - Press: Vom folosi presa pentru a comunica despre lansarea noastră. Într-adevăr, vom
organiza conferința oficială, cu Tim Cook, care va prezenta produsul nostru. Jurnaliștii și
televiziunea vor fi prezenți pentru difuzarea informațiilor.
- TV: Apple este un brand care utilizează suportul TV pentru a comunica pe fiecare dintre
produsele sale noi. Acest mediu afectează o țintă foarte mare. Publicitatea orchestrată de
Apple pentru lansarea iTV Apple Reloaded va arăta ca anunțurile deja difuzate.
Platforme de difuzare:
- Youtube: Vrem să folosim platformele de difuzare. Acest mijloc de comunicare ieftin ne va
permite să difuzăm videoclipuri promoționale și tutoriale pentru utilizatori. Clienții și
perspectivele vor putea să vadă cum funcționează aceste instrumente.
Instituțional:
- Website: Site-ul instituțional APPLE va prezenta, în special pe prima pagină, noul nostru
produs. În plus, în meniul drop-down se va adăuga o filă iTV Apple Reloaded. În cel de-al
doilea, utilizatorii vor găsi caracteristicile vizuale, tehnice ale produsului, , asistență, precum
și linkuri pentru a afla mai multe despre produs.
Rețeaua socială: O prezență pe rețelele sociale ne permite, de asemenea, o puternică
interactivitate. În plus, am putea consolida comunitatea noastră și contoriza numărul mediu de
persoane care o compun. Acest lucru ne va permite să comunicăm despre lansarea noului
produs.

9
Cap. IV Proiectarea și realizarea unui pachet folosit în campania de Direct
MAIL pentru lansarea produsului iTV APPLE-Reloaded
PLANIFICAREA CAMPANIILOR DE DIRECT MAIL

Componenta cea mai importantă a unui pachet utilizat in cadrul unei campanii de
direct mail este scrisoarea publicitară cu răspuns direct. Aceasta reprezintă principalul
instrument de operaționalizare al campaniilor de direct mail, constituind însăși esența utilizării
acestei tehnici de marketing direct. Absența scrisorii publicitare cu răspuns direct din
conținutul pachetului expediat consumatorului este echivalentă cu deturnarea sensului
conceptului de direct mail.
Robert Bly sugerează o serie de idei pentru elaborarea formatului unor scrisori publicitare cu
răspuns direct eficiente, de care am ținut cont în elaborarea campaniei. Acesta recomandă:
 folosirea facilităților oferite de programele editor de text pentru formatarea scrisorii in
locul instrumentelor de design grafic (am utilizat facilitățile oferite de programul
Microsoft Word din pachetul Office),
 folosirea unor caractere cu serif (Prestige, Times New Roman sau Courier), acestea
fiind mai ușor de parcurs (Am utilizat fonturile Times New Roman și Courier):
 indentarea tuturor paragrafelor scrisorii cu dimensiunea a cinci caractere si separarea
cu un rând a acestora, folosirea unor margini relativ late care sa compactizeze textul si
sa sugereze o dimensiune rezonabilă a volumului acestuia; lungimea adecvată a unui
rând a fost setată conform cerințelor la 16,5 centimetri,
 alinierea paragrafelor a realizată doar la stânga iar lungimea acestora nu va depăși, pe
cat posibil, șase rânduri; paragrafele mai lungi vor fi „sparte” in doua sau mai multe
paragrafe de dimensiune mai redusa; evidențierea anumitor paragrafe prin indentarea,
la stânga si la dreapta, a acestora cu zece caractere,
 sloganul folosit va fi evidențiat prin scrierea acestuia cu caractere îngroșate sau
amplasarea intr-un spațiu distinct, eventual folosind o altă culoare pentru a-l evidenția
căt mai bine (sloganul utilizat de campanie este ”Think different, see clearly”,prin
preluarea și modificarea unui slogan mai vechi, conform strategiei de marketing
Apple.
 folosirea culorii negru pentru corpul scrisorii si folosirea unei a doua culori pentru
evidențierea anumitor elemente importante in contextul mesajului transmis

10
 consumatorului (acestea pot fi, eventual, subliniate – mai ales atunci când scrisoarea
este realizată folosind o singura culoare); am utilizat culoarea neagră pentru fontul de
editare a corpului mesajului și culoarea roșie pentru a evidenția cuvântul ”tombolă”și
numărul de premii acordate la lansarea produsului.
 folosirea unor diminutive exclusiv in situația in care mesajul este adresat unor
consumatori cu care organizația își permite un grad de intimitate sporit prin prisma
relațiilor existente (definite prin vechimea si intensitatea acestora),
 utilizarea unei semnături olografe, realizată sau reprodusă folosind culoarea albastră.
Scrisorile publicitare cu răspuns direct conțin doar o pagină pentru a nu fi nevoie de un efort
suplimentar de convingere a consumatorului sa citească și cea de-a doua pagină a scrisorii. In
general, în redactarea acestor scrisori, este importantă rememorarea faptului că, in zilele
noastre, una dintre problemele majore ale tuturor consumatorilor este lipsa de timp.
Toate elementele campaniei au fost create utilizând ca software Publisher, ce conține
instrumente specifice de marketing facile pentru u

11
 Fig. nr. 2- Scrisoare publicitară cu răspuns direct

12
 Fig. nr. 3- Cuponul răspuns

13
Si celelalte componente al pachetului expediat consumatorului in cadrul campaniei de direct
mail trebuie sa fie tratate cu aceeasi atentie:
 plicul-purtător: îndeplinește o dubla misiune, fiind, pe de o parte, ambalajul, cu rol de
protecție, pentru materialele care intra in componenta pachetului dar si, pe de alta
parte, primul element al mailingului cu care consumatorul vine in contact. Obiectivul
principal in crearea plicului-purtător este de a-l determina pe consumator sa-l deschidă
si sa-i exploreze conținutul, practica marketingului direct ilustrând, mai ales la nivelul
piețelor pe care acesta a ajuns la un nivel de dezvoltare important, numeroase situații
in care consumatorul, satul sa tot deschidă plicuri „neinteresante”, le-a aruncat,
nedeschise, la cos Proiectarea plicului-purtator trebuie sa tina seama de reglementările
poștale / de curierat in vigoare si sa aiba in vedere includerea, in conținutul acestuia, a
unor elemente similare antetului scrisorii publicitare si sloganului, acestea având
funcția de a identifica organizația si de a-l stimula pe consumator sa-l deschidă;

Fig. nr. 4-Plicul purtător

 cuponul-răspuns: este instrumentul tradițional de preluare a reacției consumatorilor
vizați prin intermediul campaniilor de direct mail, acesta jucând un dublu rol: pe de o
parte, înregistrarea solicitării consumatorului (comanda directa, cerere de informații
suplimentare) si, pe de alta parte, preluarea unor informații cat mai complexe
(geografice, demografice, psihografice sau comportamentale) despre consumator care
servesc la construirea unei baze de date cat mai complete si cu valente operaționale cat
mai extinse. Proiectarea cupoanelor-răspuns trebuie sa tina seama de faptul ca acestea
vor circula in mod independent prin posta si sa respecte toate cerințele poștale

14
 specifice (realizarea acestora a fost abordată, in aceasta lucrare, in contextul
prezentării anunțului publicitar cu răspuns direct);
 materialul promoțional tipărit cu răspuns direct folosit îmbracă forma unui pliant (4
pagini) Realizarea acestuor materiale respecta regulile generale ale creației publicitare
pentru publicațiile promoționale, la care se adaugă obligativitatea de a integra in
conținutul acestora cel puțin unul (in mod obișnuit mai multe, cel puțin unul pe fiecare
pagina) elemente de interactivitate. Una dintre ideile foarte prezente in elaborarea
materialului promoțional tipărit cu răspuns direct este aceea ca elementele de
interactivitate se reduc la menționarea unui număr de telefon, unui număr fax sau a
unei adrese de posta electronica. Doar completarea acestor elemente cu un indemn la
acțiune le vor transforma in elemente de interactivitate.

Fig. nr. 5 -Pliant

15
 Fig. nr. 5-Pliant

 plicul-răspuns: servește ca suport pentru preluarea cupoanelor-răspuns din partea

consumatorului, prezența acestuia fiind facultativă (în cazul nostru, cuponul-răspuns
este astfel proiectat încât să circule in mod independent, plicul-răspuns nu mai este
necesar ).
Oportunitatea prezenței acestor componente și forma acestora poate și trebuie sa facă
obiectul unor activități de testare, cele mai bune răspunsuri la întrebările despre ce trebuie
sa conțină si cum trebuie sa arate componentele pachetului fiind astfel obținute.

16
 Bugetul campaniei de direct mail
In proiectarea campaniilor de direct mail o problema sensibilă este legata de evaluarea
dimensiunilor finaciare ale acestora. George Duncan propune urmatoarele elemente de
referință in determinarea bugetului unei campanii de direct mail:
 Costurile de realizare ale componentelor mailigului (plic-purtator, scrisoare publicitara
cu raspuns direct, materialul promotional tiparit cu raspuns direct, cuponul-raspuns,
plicul-purtator) – acestea variaza semnificativ in raport cu volumul mailingului,
dimensiunea unitara a acestora scăzand cu cresterea volumui,
 Costurile asociate bazei de date,
 Costurile asociate pregatirii pentru expedierea (etichetare, insertare, ambalare,
trimitere) a caror dimensiune unitară se reduce cu creșterea volumului mailingului,
 Costurile postale (organizatia avand acces in mod obisnuit, la tarifele speciale oferite
de serviciile postale si/sau curierat).
Pe baza acestor elemente de referinta, organizatia va putea determina bugetul campaniei de
direct mail a carui structură este astfel:
1. Costurile de realizare ale componentelor mailingului-5000 de euro
2. Costurile asociate bazei de date-5000 de euro
3. Costurile asociate cu expedierea-20000 de euro
4. Costurile postale-10000 de euro
COSTURI TOTALE CAMPANIE:40000 de euro

BIBLIOGRAFIE
1.Adriana Zaiţ, Elemente de marketing direct, Editura Economică Bucureşti, 2002.
2.Bruhn M, Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1993.
3. Bly, R.W. – The Encyclopedia of Business Letters, Fax Memos, and E-Mail, Career Press,
Franklin Lakes, New Jersey, 1999, p.271-272
4. Flichy, P. – O istorie a comunicării moderne. Spaţiu public şi viaţă privată,Polirom, Iaşi
5.I. C. Popescu, Comunicarea în marketing - concepte, tehnici, strategii, EdituraUranus,
Bucureşti, 2003
6.I. C. Popescu, D. Şerbănică, V. Balaure, Tehnici promoţionale, Metropol,Bucureşti, 1994
7.Ph. Kotler, Managementul marketingului, editia a III-a, editura Teora, 2002
8.S.J.Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990

17
9.Prada S., Negruţ V., Marketingul tradiţional şi marketingul electronic, EdituraSolness,
Timişoara, 2002
10.Stone B., Jacobs R., Metode de succes in marketingul direct, Editia a VII-a,Editura ARC
11.Stone, M., Davies, D., Bond, A. – Direct Hit. Winning Direct MarketingCampaigns,
Pitman Publishing,London, 1995

18