01

EL PODERIO DE SER PROXUMIDOR

Bill Quain, Ph. D.

2.002

Los Productores HACEN DINERO. . . . . .

Los Consumidores GASTAN DINERO. . . .

Los Pro–sumidores HACEN DINERO MIENTRAS QUE LO

GASTAN.

¡Cómo crear riqueza al comprar de manera más

inteligente, no más barato!

A mi esposa, Jeanne y a mi dos hijas, Amanda y Kathleen.

En caso de que se estén preguntando por qué les pedí que estuvieran en la
foto de la contraportada de este libro, aquí está mi respuesta:

“LO QUE YO HAGO, LO HAGO POR NOSOTROS.”

Las amo, Papá

 ¿LE ESTÁN PAGANDO POR COMPRAR?

Los consumidores están gastando más y más de su patrimonio en los almacenes de

descuento y en los sitios de comercio electrónico con descuento. Pero comprar más barato
no es necesariamente lo mismo que comprar más inteligentemente. Aquí expongo algunas
preguntas que despiertan inquietudes en los compradores y que éstos se deberían
plantear:

- ¿Su tienda favorita le ha pagado por recomendar los productos de ellos?

- ¿Alguna vez un almacén le ha devuelto algo por cada producto que

compra?

- ¿Los almacenes donde usted compra le giran un cheque al fin de mes

porque usted les ha cancelado a ellos los cheques?

- ¿Si usted fuera dueño de Wal Mart, compraría en otro almacén por
ejemplo KMart?

- ¿Alguna vez ha sido invitado a convertirse en socio de alguno de los

almacenes donde compra?

- ¿Se está enriqueciendo con la explosión del comercio electrónico?

Si las respuestas a las anteriores preguntas fueron “no” ¡entonces usted necesita leer
este libro!

De acuerdo con el especialista el Dr. Bill Quain, la gente promedio puede producir una
riqueza por encima del promedio a través del poderío de pro-sumidor.

¡El poderío de pro-sumidor! es una lectura obligada para aquellos

que quieren crear un ingreso en vez de un egreso cuando compran.
 DEL ESCRITORIO DE BILL QUAIN

¡Si usted quiere tener más,

Tiene que pensar como si fuera un almacén!

La revista Fortune llama al nuevo libro del milenio “LA ERA DEL CONSUMIDOR”, y por una
buena justificación. Con el advenimiento de las compras en línea y la expansión de unas
cadenas gigantescas de descuento, los precios de los bienes y servicios van a seguir
bajando, “AHORRÁNDOLE” miles de millones de dólares a los consumidores cada año.

¿Pero esperen – realmente los consumidores están “ahorrando” cuando compran con
descuento? O, ¿Están gastando hasta volverse pobres mientras las tiendas por
departamentos y los vendedores al detal están obteniendo utilidades sin precedentes?

Cuando compra un ítem por 100 dólares con un descuento del 40%, usted no “ahorro” 40
dólares. ¡Gastó 60 dólares! Cuando utiliza los sesenta dólares de su patrimonio para
comprar algún producto de consumo, usted no sólo pierde 60 dólares, pierde a la vez su
capacidad para invertir esos 60 dólares en algo que vaya a crecer a lo largo del tiempo.
Por eso es que los consumos son un verdadero drenaje de su patrimonio – el consumir le
resta a éste en vez de adicionarle. La verdad es que la mayoría de los consumidores nunca
van a tener una seguridad financiera porque han sido condicionados, a través de la
publicidad, para que compren productos y servicios que pierden su valor a lo largo del
tiempo. Los que piensan como consumidores gastan dinero, lo cual conlleva a que uno
cada vez tenga menos activos y menos sueños.

Los almacenes grandes venden productos de consumo con descuentos, por otra parte los
manufacturadores generan riqueza, y así obtienen utilidades gigantescas para sí mismos y
para sus accionistas. Los que piensan como fabricantes invierten su dinero con la idea de
ganar aún más y así construir un patrimonio. Esos son los dos elementos claves para la
creación de la riqueza.

Hoy en día, gracias a que estamos rompiendo paradigmas, surge un concepto llamado el
pensamiento del pro-sumidor – la gente promedio puede disfrutar lo mejor de ambos
mundos – ¡ellos pueden producir riqueza mientras consumen productos! Por eso es que
digo que el pensamiento del pro-sumidor es: “Comprar más inteligentemente, no
más barato”.

Los pro-sumidores suelen tener más porque ellos piensan como un almacén. ¿Si fuera
dueño de un almacén de cadena compraría de ese almacén o no? De hecho, los pro-
sumidores son dueños de sus propios “almacenes”. Yo los llamo `mi almacén`. Los pro-
sumidores aprenden a comprar de `Mi almacén` y le enseñan a otros a que hagan lo
mismo con lo cual permiten crear riqueza, mientras gastan en productos de consumo. Los
pro-sumidores se dedican a negocios propios. . . . . pero no solitarios.
Es un concepto sencillo que está revolucionando la manera como las personas compran y
trabajan. Cuando cambie su manera de pensar y sus hábitos de compra, de ser un
consumidor a corto plazo, a pensar como un pro-sumidor a largo plazo, usted puede
cambiar su vida.

¡No le dé un descuento a sus sueños!

Bill Quain, Ph, D.

RECONOCIMIENTO

Como la mayoría de mis libros, este me tomó dos años. Durante ese tiempo, el manuscrito
sufrió muchos cambios. Como ser humano tuve la tentación de rechazar los cambios al
principio, pero al fin y al cabo, realmente contribuyeron mucho para mejorar la versión
final.

Les debo muchos agradecimientos a personas especiales que me brindaron apoyo,

creatividad, paciencia, y atención con los detalles, contribuciones instrumentales en hacer
de esta idea un libro final.

Primero que todo, quisiera agradecer al equipo editorial de INTI Publishing por las
tremendas contribuciones al producto final. Mil gracias a Steve Price por el trabajo
incansable en el libro. Muy temprano Steve tuvo la visión de este libro, contribuyó con
unos apuntes geniales, y ayudó a darle forma actual que tiene el libro. Un gran “Muchas
Gracias” para Katherine Glover y Burke Hedges por mantenernos, a Steve y a mí,
enfocados. Nuestras maratónicas sesiones de edición hicieron que lo mejor de cada cual
reluciera y mejoró considerablemente el manuscrito final.

Como siempre, un agradecimiento especial a mi esposa Jeanne, y a mí mamá, Kay Quain,

por las continuas contribuciones, tanto las grandes como pequeñas.

Por último pero no menos importante, un sonoro “Muchas Gracias” a mi valiosa asistente,
Janet Soto, por asumir docenas de tareas que de otra manera no me hubiera dejado
tiempo para finalizar este libro.

A todos les extiendo mi gratitud mas sincera. ¡Jamás hubiera sido posible sin ustedes!
 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN: Una parábola de un día de la era moderna: los pro-sumidores Vs

los descuentos gigantescos………………………………………………….5

Parte Uno: La mentalidad de un Pro-sumidor

1. ¿Por qué usted se debe enrolar en la revolución de los prosumidores?.........................9

2. Cambie su manera de pensar y dele un vuelco a su vida…………………………………………13

Parte Dos: Un Pro-sumidor en el nuevo milenio

3. La internet es el King Kong del comercio – ¡y todavía es un bebecito!........................19

Parte Tres: La mentalidad del consumidor

4. ¡De cualquier manera usted paga!...........................................................................26

5. ¡La tienda no es el amigo!.......................................................................................33
6. El camino a las deudas está totalmente pavimentado con descuentos………………………41
7. ¿Qué es lo que realmente desea – descuentos mayores? . . . O ¿más tiempo?............44

Parte Cuatro: Supermercado.com, la convergencia entre pro-sumir

Y el comercio electrónico

8. Comercio de referidos: el poderío de pro-sumir en operación…………………………………..50

9. Comercio de referidos: el poderío de pro-sumir en la Internet………………………………….57
10. Click vuélvase rico: ¡el futuro es hoy!....................................................................62

CONCLUSIÓN: No pida un descuento ¡en sus sueños!............................................68

 INTRODUCCIÓN

UNA PARÁBOLA DE UN DÍA DE LA ERA MODERNA:

LOS PRO-SUMIDORES Vs LOS DESCUENTOS GIGANTESCOS.

“Una de las concepciones más comunes y más erradas que existen, es que hay que
trabajar duro para ganar más. En últimas, los ingresos van a incrementarse
cuando uno cambie la manera de pensar, en vez de cambiar las actividades”.

Brian Koslow, autor de 365 maneras de convertirse en millonario.

A mí me gustaría empezar por relatarles una historia acerca de Stan. Él tuvo un almacén
es una pequeña aldea de los Estados Unidos y fue más inteligente que los gerentes de
unas tiendas de grandes descuentos que estaban amenazando con sacarlo del mercado. La
historia es algo así:

Stan era propietario y operaba la tienda Stan´s, un emporio que ocupaba toda la mitad de
la calle principal. Stan ganaba buen dinero para sí y para su familia. Y casi que con
cualquiera vara que se midiera, él se lo merecía. Era un hombre amado y respetado por
toda la comunidad del pueblo.

Un buen día Stan escuchó martillos y serruchos a ambos lados de su almacén. En tan sólo
unos meses dos tiendas de descuento abrieron una a cada lado de la tienda. Los nuevos
almacenes tenían pasillos amplios y coloridas pancartas publicitarias, y para colmo de
males vendían las mismas mercancías que ofrecía Stan en su emporio. ¡Pero a precios más
económicos!

El día de la apertura, el almacén que estaba a la izquierda de la tienda de Stan, tenía un

gran aviso con luces de neón en la puerta de entrada, que tenía la siguiente leyenda:

GIGANTESCA CADENA DE ALMACENES DE DESCUENTO

¡Los precios están por el piso!

Al día siguiente el almacén a mano derecha del de Stan respondió con un anuncio
gigantesco de luces intermitentes en su puerta de entrada y la leyenda era la siguiente:

COMPRE POR VOLUMEN

SUPER TIENDA DE DESCUENTOS
¡Los precios son los más bajos de la ciudad!
No transcurrió mucho tiempo antes de que se corriera la voz de que los precios eran más
bajos en los nuevos almacenes de descuento. Rápidamente el negocio de Stan se fue a
pique. Él miraba desesperado como sus clientes de toda una vida y sus amigos pasaban
por su puerta e iban a comprar en las tiendas vecinas con los grandes descuentos y
remates. Él saludaba a medida que ellos entraban a un almacén de descuentos a un lado,
y luego los volvía a saludar cuando entraban al otro almacén de descuentos y así
“ahorraban” un dólar en una caja de detergente o diez dólares en un nuevo reproductor de
vídeo (VCR).

Stan sabía que tenía que hacer algunos cambios drásticos y rápidamente, o de lo contrario,
tendría una muerte segura. La solución más obvia sería bajar los precios y competir con los
almacenes que tenía a cada lado. Pero eso hubiera sido un suicidio financiero. La tienda de
Stan nunca podría negociar precios tan baratos como lo hacían las cadenas de almacenes
de descuento, que tenían al menos mil puntos de venta.
” ¡Tiene que haber una mejor manera! ” Stan pensó para sus adentros.

EL NACIMIENTO DE LA REVOLUCIÓN DE LOS PRO-SUMIDORES

Un buen día un antiguo cliente de Stan entró a la tienda de éste, miró a su alrededor y
luego dijo “Ups, esta no es la tienda que yo estaba buscando. Esta es la tienda de Stan”. El
hombre dio la vuelta y buscó la puerta de salida.

“¡Este es el almacén de Stan, este es el almacén de Stan!” Estas eran las palabras que
retumbaban en la cabeza de su dueño.”La gente cree que este almacén me pertenece a
mí”, Stan pensó para sus adentros. Los clientes no piensan que este es el almacén de
ellos, piensan que este es mi almacén”. ¿Qué pasaría si yo empezara a pensar que ellos
son mis afiliados de negocios en vez de mis consumidores? ¿Qué pasaría si mis nuevos
afiliados de negocios pudieran ganar dinero y adquirir patrimonio mientras compran aquí?
Yo supongo que ellos comprarían aquí en lugar de comprarle a otros porque empezarían a
comprar de sí mismos.

Era un concepto revolucionario, pero Stan entendió que eran momentos de desesperación
que requerían de medidas igualmente desesperadas. Reunió a sus empleados y les pidió
que por favor lo ayudaran a rediseñar su negocio para que sus clientes empezaran a
pensar y actuar como socios de una empresa conjunta. A los empleados les encantó la
idea y empezaron a aportar grandiosas sugerencias para este modelo revolucionario de
negocios.

“Empecemos a animar a nuestros clientes para que se conviertan en afiliados, al ayudarlos

a que ellos definan su propia base de referidos para el negocio”, sugirió uno de los
empleados.
“Mientras más productos compren nuestros afiliados más grandes van a ser los descuentos
que reciban”, sugirió otro.
“¿Qué tal ofrecerles a las personas bonos en dinero por cada compra?”, preguntó un
tercero.
“Los afiliados que nos den los datos de parientes y de amigos para que vengan aquí van a
ganarse una comisión por la compras que hagan los otros”, aconsejó otro. “Nosotros nos
gastamos una gran cantidad de dinero en publicidad”, comentó un empleado muy antiguo.
“¿Qué tal si dejamos de tener publicidad costosa y empezamos a utilizar la forma más
económica de la publicidad – el mercadeo voz a voz, en donde un cliente satisfecho atrae a
otro? Entonces podríamos utilizar el dinero que se ahorra en la publicidad para pagarle a
los nuevos afiliados por generar más tráfico en el almacén”.

Después de una semana, Stan tenía todo totalmente estructurado para su nuevo emporio.
Ya no iba a ser mas SU almacén. Stan tendría todavía una bodega para sus productos
pero, el almacén compartiría parte de sus ingresos con sus nuevos afiliados de negocios,
cada uno sería dueño y operaría su propio negocio desde su casa. Stan y sus empleados
juntos vitorearon cuando bajaron el antiguo aviso que decía el almacén de Stan y
colocaron un nuevo aviso que decía:

SU ALMACÉN
Donde Paga Comprarse A Sí Mismo.

UN FINAL FELIZ PARA LA HISTORIA DE STAN

El nuevo y osado modelo de negocios de Stan resultó ser mucho más exitoso de lo que él
jamás se soñó. A la mayoría de las personas les encantó el concepto de ser un afiliado del
almacén y en unos meses el negocio sencillamente despegó.

Veinticinco años después del día en que se subió el aviso de ‘Su almacén’, la compañía
había evolucionado de ser un pequeño almacén en un pueblito del medio occidente de los
Estados Unidos a tener cientos de megacentros de distribución en todas partes del mundo.

Durante esos veinte y cinco años, cientos de miles de referidos de los aliados de negocios
de Stan, descubrieron que ellos podrían complementar sus ingresos con cientos de dólares
al mes, al referir conocidos a Su almacén. Miles de los afiliados al almacén fueron capaces
de “jubilarse” de sus trabajos tradicionales al ganar sustancialmente más, al construir su
propio negocio de referidos y, cientos de los afiliados más trabajadores se convirtieron en
multimillonarios al construir grandes organizaciones de consumidores y afiliados a Su
almacén, el almacén propio.
Seguro, muchas de las personas que conocían a Stan le dijeron que ese nuevo modelo de
negocios nunca funcionaría. Era demasiado “radical”. Demasiado diferente. Pero Stan
persistió con su sueño de ayudar a otros a que ganaran dinero para que pudiera así
convertir sus sueños en una realidad. Afortunadamente para los miles de afiliados exitosos
a Su almacén, el sueño de Stan ganó, por encima de los profetas del desastre, y en menos
de veinticinco años, `Su almacén` evolucionó y se convirtió en una compañía que figura
en el listado de la revista Fortune 500.

Hoy en día, Stan está retirado y vive en la florida. Sus cinco hijos operan el negocio `Su
almacén Internacional Inc.`, una compañía que, como mencioné, figura en el listado de la
revista Fortune 500 con varios millones de afiliados a lo largo y ancho del mundo. Y en lo
que al futuro se refiere, parece ser muy promisorio, hoy más que nunca, por que los hijos
de Stan están tomando esta nueva compañía y la están llevando a otro nivel. Su
almacén.com, es un supermercado virtual donde le pagan a uno por ser independiente y
por comprar inteligentemente, no más barato.

EL LANZAMIENTO DE LA REVOLUCIÓN DEL PRO-SUMIDOR

La parábola de Stan Versus los puntos de descuento grandes, resalta una lección poderosa
para cada uno de nosotros: el hecho de decirse a sí mismo que “ahorraba dinero” cuando
compraba algo con descuento.

La verdad es que, uno literalmente no puede “ahorrar” dinero cuando compra con
descuento. Sí, uno supuestamente gastaría menos cuando se compra con descuento. Pero
de todos modos es gastar. Y esto inevitablemente disminuye el saldo de su cuenta
bancaria.

¡TIENE QUE HABER OTRA MANERA!

Afortunadamente sí hay otra forma. Yo la llamo “pro-sumir”. Y es un método comprobado

en donde se puede consumir y producir a la vez. No, ese no fue un error tipográfico. Sólo
para cerciorarme de que sus ojos no le están haciendo algún tipo de trampa, voy a escribir
está afirmación en letra mayúscula:

¡HAY UNA MANERA DONDE USTED PUEDE PRODUCIR Y CONSUMIR A LA VEZ!

En otras palabras las personas que compran inteligentemente y no más barato y le

enseñan a otras a hacer lo mismo – literalmente pueden ganar dinero mientras lo gastan.

Cuando uno cambia su punto de referencia de pensar como consumidor, a empezar a

pensar como pro-sumidor, sorprendentemente las cosas se empiezan a dar - uno empieza
a sumarle más a la cuenta bancaria en vez de restarle.
Por eso es que yo digo “que si uno quiere tener más, tiene que pensar como un almacén”.
Los almacenes son negocios que generan riqueza, no la consumen. Una vez que uno
asimila el poderío de este concepto, estará rumbo a crear más riqueza para sí y para la
familia.

El pensamiento pro-sumidor cambió el saldo de la cuenta de Stan. . . y la vida de él.

Y puede hacer lo mismo para usted.

PARTE UNO

LA MENTALIDAD DE UN PRO-SUMIDOR

Cuando uno compra a descuento, le resta a su saldo en la cuenta bancaria.

Cuando en lugar de esto pro-sume, le está adicionando al saldo de la cuenta.
Comprarse una vivienda es un ejemplo clásico de qué tan inteligentes pueden
Ser los pro-sumidores cuando gastan dinero y a la vez crean un patrimonio.

1.
¿POR QUÉ USTED SE DEBE ENROLAR EN
LA REVOLUCIÓN DE LOS PRO-SUMIDORES?

“Benjamín Franklin pudo haber inventado la electricidad,

Pero fue el hombre que inventó el medidor de luz el que ganó dinero”.

Earl Wilson, columnista del periódico Sindicate.

La palabra pro-sumidor es una combinación de dos palabras, productor y consumidor. Los

productores hacen dinero. Los consumidores gastan dinero. Los pro-sumidores hacen
dinero mientras lo gastan.

El concepto de pro-sumidor ha sido comprobado y recomprobado, que además ha estado

entre nosotros durante años, y ha crecido ya toda una legión de personas que lo entienden
y que lo están enseñando a otros y a la vez están haciendo fortuna.
SI USTED ES DUEÑO DE SU PROPIO HOGAR, USTED ES UN PRO-
SUMIDOR
Un ejemplo clásico de qué es pro-sumidor, es ser propietario de su vivienda. Cuando usted
compra una casa está comprando un producto como un automóvil o un sofá. Pero a
diferencia de estos artículos, los hogares bien mantenidos, en buenos vecindarios se
valorizan con los años. En otras palabras, el hogar cobra valor a lo largo del tiempo, en vez
de depreciarse. Adicionalmente, los dueños de sus viviendas incrementan su patrimonio
con cada pago que hacen mensualmente por que abonan a capital.

La combinación de la valorización unida con el patrimonio del hogar (sin mencionar el

hecho que los dueños de vivienda pueden hacer descuentos tributarios) obtiene un
incremento patrimonial. Ese es el motivo por el cual los hogares son la primera fuente de
riqueza para la amplia mayoría de estadounidenses. Las estadísticas gubernamentales
demuestran que el sesenta y siete por ciento del patrimonio de los norteamericanos está
asociado con su vivienda, demostrando que el ser dueño de su propio hogar es una
tremenda inversión.

¡El tener vivienda propia es un ejemplo clásico de ser pro-sumidor!

Cuando compra una casa o un apartamento usted está haciendo dinero mientras lo gasta.
A la larga está creando riqueza para sí mismo y para su familia. Ese es el motivo por el
cual ser dueño de una vivienda se denomina como una inversión, en vez de un gasto.

El dinero que usted destina a la compra de un hogar, se incrementa en vez de depreciarse,

e incrementa su patrimonio neto. Qué concepto tan poderoso-¡y qué transacción tan genial
para todas las partes involucradas!. Los dueños de viviendas crean más riqueza cada vez
que pagan un crédito hipotecario y los bancos y corporaciones hipotecarias crean riqueza
al ganar intereses producto del préstamo. Como dije, el tener vivienda propia es un
ejemplo clásico de ser pro-sumidor – los dueños de vivienda producen riqueza a medida
que la consumen. ¡Es una situación donde todos ganan!

SER PRO-SUMIDOR CADA VEZ QUE UNO COMPRA

La mejor noticia de todas es que el ser pro-sumidor no está limitado a la compra de

vivienda propia. Los mismos principios de ser pro-sumidor cuando uno está creando
riqueza, al ser dueño de su vivienda – es decir al patrimonio, la valorización y las ventajas
tributarias – virtualmente se pueden aplicar para crear riqueza para la familia y para sí
mismo, cada vez que uno compra un producto o servicio. La clave es pensar a largo
plazo como lo hacen quienes tienen su propia casa, en vez de pensar en el corto
plazo como aquellos que alquilan vivienda. En el largo plazo, es mejor pagar unos
cien dólares mensuales extra por hipoteca y así ir creando patrimonio en vez de “ahorrar”
cien dólares mensuales al pagar alquiler y no construir nada de patrimonio a cambio. En
resumen, la clave para ser pro-sumidor es comprar más inteligentemente, no más barato…
pensar a largo plazo, no a corto plazo… y reflexionar como lo hace un dueño, no como un
consumidor o en este caso específico, un arrendatario.
Virtualmente cualquiera que entienda los principios básicos que respaldan el concepto de
ser consumidor, puede aprender a crear la riqueza al cambiar sus hábitos diarios de
compra. Uno no tiene que obtener un Ph.D. en economía para entender estos principios.
Sencillamente son fundamentos básicos y simples que hasta los niños de primaria que
venden limonada en sus vacaciones para ganarse unos pesos entienden y pueden
aprender en unos cuantos minutos.

Yo no dejo de asombrarme cuando me encuentro con personas que se rehusan a

reconocer el poderío de ser pro-sumidor. La mayoría de estas personas son dueños de sus
propias viviendas y bajo ninguna circunstancia alquilarían una.

Ellos dirían, “¿por qué malbaratar el dinero pagando alquileres cuando uno puede ser
propietario?” Pero aún así, esta son las mismas personas que cruzan sus brazos y cierran
sus mentes cuando les hablo acerca de extender el concepto de ser dueño de vivienda
propia a todos los hábitos de compra. ¡Qué tal! Eso me recuerda la frase famosa de Oscar
Wilde, “¡No me confunda con los hechos!” El caso es que ser pro-sumidor, al igual que ser
propietario de vivienda, sencillamente hace sentido. Y si algunas personas que son
cerradas de mente no lo pueden aceptar, entonces ellos son los que pierden, no yo.

PRO-SUMIDOR: ¿CÓMO LOS RICOS SE VUELVEN MÁS RICOS?

Los ricos siempre han entendido el poderío que tiene ser pro-sumidor. En el Best Seller “El
millonario de al lado” los autores listan las estrategias claves que utiliza la gente adinerada
para acumular riqueza. Sorprendentemente estas estrategias son tan sencillas y tan
poderosas que cualquiera puede dramáticamente incrementar su riqueza al hacer uso de
las mismas, al ponerlas en práctica.

De acuerdo con “El millonario de al lado”, los millonarios entienden la diferencia entre
invertir (dinero que genera más dinero) y gastar (dinero que se pierde). Ellos compran
activos que se valorizan, por ejemplo acciones de compañías, en vez de pasivos que hacen
que uno pierda dinero a lo largo del tiempo, como por ejemplo muebles costosos. Los
millonarios son dueños de sus propios negocioso tienen alguna participación en las
compañías donde trabajan. Los millonarios son dueños de sus propios hogares. Ellos no
quieren reconocimiento corto placista y lo cambian por seguridad financiera a largo plazo.
En resumen, los ricos buscan oportunidades para ganar dinero cuando ellos gastan dinero.

En otras palabras los millonarios son ¡pro-sumidores!

LA VÍA HACIA LA LIBERTAD FINANCIERA PERMITE QUE UNO HAGA

GIROS EN U
El multimillonario J. Paul Getty una vez comentó que “si uno quiere volverse rico solamente
tiene que encontrar a alguien que gane mucho dinero y hacer exactamente lo que esa
persona está haciendo”. Pues bien, las personas ricas son pro-sumidoras. Ellos tienen más
cosas por que ellos piensan igual al que tienen un almacén, piensan como el dueño en vez
de cómo el consumidor y actúan en consecuencia. Así que, si usted quiere tener lo que
tienen los millonarios, usted debe hacer lo mismo que ellos y a los millonarios les gusta
pro-sumir en vez de consumir. Es así de sencillo.

¡Y qué me dice acerca de usted! ¡Usted es uno de los millonarios de al lado! O ¿Está
trabajando más duro sencillamente para mantener la cabeza a flote? Si lo está haciendo,
usted no es el único. De acuerdo con un estudio de las Naciones Unidas, hoy en día, los
estadounidenses trabajan más horas que en cualquier otro país industrializado – incluídos
en la comparación esos obsesivos trabajadores que son ¡los japoneses! Desgraciadamente
trabajar más horas no necesariamente se equipara con crear más riqueza.

Una encuesta reciente del periódico USA Today reportó que la mitad de los
estadounidenses tienen menos de dos mil quinientos dólares de ahorro, y cuando se les
preguntó cuánto tiempo les tomaría el quedarse atrasados en sus cuentas, si perdiesen sus
empleos, el cincuenta y cuatro por ciento respondió “tres meses más o menos”. La buena
noticia es que nunca es demasiado tarde para que la gente empiece a adoptar estrategias
que puedan darle un vuelco total y positivo a la vida. Es como la tira cómica El Circo de la
Familia de Bill Keane titulado “Los consejos de la abuela”, donde ella siempre está rodeada
de sus cuatro nietos quienes se mantienen atentos escuchando cada una de sus palabras.
Sus consejos mantienen su validez: “Si usted está apuntando hacia el camino errado de la
vida, acuérdese que para llegar al cielo uno sí puede hacer un giro en U”.

El consejo de la abuela es perfectamente acertado, nunca es demasiado tarde para tener

un cambio de comportamiento. Su sabia reflexión la aplica a las finanzas, de la misma
manera como a la salvación: el camino hacia la libertad financiera permite que uno haga
giros en U.

¿EN QUÉ DIRECCIÓN ESTÁ TRANSITANDO USTED?

Si usted ha estado transitando por la dirección financiera equivocada, por lo que ha estado
pensando y actuando como un consumidor en vez de cómo un pro-sumidor, no es muy
tarde para que haga un giro en U.

¡Si está apuntando en la dirección equivocada en ese andar financiero hacia la libertad,
muy probablemente es por que usted no sabía que debía hacerlo de otra manera!
¡Sencillamente estaba siguiendo a la multitud! Como la mayoría de las personas compró el
plan equivocado, el plan del consumo. Y los únicos que se están enriqueciendo con esté
son los propietarios de almacenes.

Por esto es por lo que digo que si uno quiere tener más, tiene que pensar como si fuese
dueño de un almacén. Miren, no hay ninguna ley que diga que solamente los almacenes
pueden vender productos y generar riquezas. Si ellos lo pueden hacer ¡usted también! Lo
único que se requiere es un poco de entendimiento acerca de cómo opera el ser pro-
sumidor.

El primer paso para dar un giro en U, de ser un consumidor a convertirse en un pro-

sumidor, es abrir la mente a algunos nuevos conceptos. Como dijo una persona sabia una
vez, “Su mente es como un paracaídas. Solamente funciona cuando está abierta”. Uno
tiene que abrir la mente para poder desplazar la mentalidad de consumidor por una nueva
mentalidad de pro-sumidor. Cuando haya hecho esto, va a empezar a adoptar una
dirección financiera distinta – la misma dirección hacia donde apuntan los millonarios de al
lado.

Tal vez no sea la ruta más popular pero sí es en la que a mí me gustaría transitar.

¿Qué me dice de usted?

2.
CAMBIE SU MANERA DE PENSAR
Y DELE UN VUELCO A SU VIDA

“Pensar es actuar”.

Ralf Waldo Emerson

A mediados de la década de los noventa la compañía Apple Computers estaba a punto de

quebrar. Steven Jobs revitalizó la compañía a finales de la década de los noventa al
introducir una computadora revolucionaria llamada “IMAC”.

La campaña publicitaria de la Imac fue creativa y preactiva, de la misma manera como las
computadoras lo son. La publicidad tenía fotos en blanco y negro de los pensadores y los
innovadores más grandes del siglo, tales como Albert Einstein, Monadas Gandhi y Amelia
Easrhart, para sólo mencionar algunos. Este lema estaba al pie de cada foto: PIENSE DE
MANERA DIFERENTE.

“¿POR QUÉ PENSAR DIFERENTE?”

“PIENSE EN FORMA DIFERENTE”. Ese no ha sido siempre un consejo grandioso. En épocas

de Galileo podría hacer que a uno lo quemaran en la hoguera.
Pero hoy en día es imperativo que la gente empiece a cuestionar la sabiduría convencional
y piense de manera diferente. Depender del conocimiento convencional no va a hacer que
uno logre nada excepto resultados convencionales.

(¡Dado el hecho de que la mayoría de los empleados convencionales, de empresas

convencionales, ganan alrededor de veinticinco mil dólares al año y tienen más de dos mil
dólares en deudas de tarjetas de crédito, quién necesita ese tipo de resultado
convencional!)

Los grandes pensadores, piensan diferente. Ellos no caen en la trampa de pensar y actuar
como lo hacen el rebaño. Ellos son ¡Mavericks! Ruedas sueltas, disidentes.

Ellos buscan aislarse de la mentalidad que tiene el rebaño. Son los caballos salvajes,
indomables que buscan nuevos caminos y abren fronteras nuevas. Henry Ford fue un
Maverick. El señor Sam Walton fundador de Wal Mart fue un maverick, Jeff Bezos el
fundador de Amazon.com y otras docenas de multimillonarios del internet son mavericks.

Literalmente, PENSAR DIFERENTE, paga.

PENSAR EN EMPLEOS Y EN DESCUENTOS ES: PENSAR DE LA MISMA

MANERA

Y, ¿Qué podemos decir de la mayoría de la persona… aquellos que piensan de la misma

manera… EN VEZ DE pensar diferente? ¿Cómo es que estas personas hacen para generar
riqueza?

La mayoría de gente que piensa de la misma manera acerca de producir riqueza,

sencillamente busca y consigue un empleo. Esa es la manera más obvia de producir
dinero, ¿o no es así? Cuando las personas con empleo desean producir más dinero, buscan
un ascenso u otro trabajo que les remunere más, o trabajan tiempo extra. O ellos intentan
tener un segundo o un tercer trabajo. Tal vez cambien de empleo pero, no de manera de
pensar. Siempre piensan de la misma manera. Por eso es por lo que hoy en día los
estadounidenses trabajan más horas que cualquier otra nación en el mundo.

Casi todos piensan de la misma manera cuando van de compras también. Nos han
programado para “ahorrar” dinero cuando compramos las cosas a un precio de descuento
o en remate. El comprar en almacenes de grandes descuentos se ha convertido en una
obsesión nacional a medida que más y más compradores buscan “ahorrar” al comprar más
barato, en vez de comprar más inteligentemente.

Mire la evidencia del crecimiento dramático de los super almacenes de descuento como
Wal Mart… K Mart…The Home Depot…Cotsco… y otros similares.

Los consumidores están entrando en estos almacenes y están buscando el último

descuento que hay en el sitio web, tratando de “ahorrar” dinero al comprar cosas más
baratas. Pero ellos se están engañando a sí mismos. Uno no puede “ahorrar” dinero al
consumir, no importa a qué precio consiga las cosas, porque el dinero se va y no está
entrando.

NO SE PUEDE “AHORRAR” COMPRANDO EN UNA TIENDA DE

DESCUENTOS

Y al “ahorrar” dinero cuando compran en una tienda de descuentos. ¡Aló, Aló! Si usted
está buscando producir significativamente más riqueza al trabajar más duro en su
empresa, o al comprar productos y servicios a precio de descuento, ¡está buscando en el
sitio equivocado! No hay nada de malo con los empleos, entiendan. Yo adoro mi trabajo
como profesor de la universidad. ¡Pero no dependo solamente de ese ingreso para
volverme totalmente libre!

De la misma manera, yo no dependo de mis “ahorros” en dinero, al comprar en tiendas de

descuento. La verdad es que, los grandes descuentos no fueron diseñados para crear
riqueza para los consumidores al “ahorrarles” dinero. Los grandes almacenes de
descuentos fueron diseñados para generarles utilidades a los propietarios del almacén al
quitarle dinero a los consumidores.

Ahora, no me tomen a mal – yo no estoy diciendo que usted debe siempre pagar el precio
al detal mas alto cuando uno puede comprar el mismo producto a un precio de descuento.
Eso sería una tontería. Los descuentos son para los consumidores, no hay duda al
respecto. Y todo el mundo adora una buena ganga, inclusive a los millonarios les encanta.

Pero no se engañe a sí mismos al convencerse de que está “ahorrando” dinero cuando

compra a descuento. Cuando usted consume dinero, le está restando al saldo de su cuenta
bancaria, no le está agregando nada. Usted está gastando y no está ahorrando.

Como ya lo mencioné, el comprar más barato no está diseñado para crear ingresos. Las
personas que tratan de concentrarse en tener más activos al comprar más barato, están
buscando bajo la avenida que tiene luz, porque ahí hay más luz, no por que sea el mejor
lugar para encontrar lo que busca. Ellos están otorgándole toda su atención y basando sus
acciones en un conjunto de premisas erradas. Están enfocándose en lo equivocado, están
concentrando la atención “en lo que sale”, en vez de en lo que entra.

EL PELIGRO DE CONCENTRARSE EN EL OBJETO EQUIVOCADO

Concentrarse en el objeto equivocado es más fácil de lo que uno se puede imaginar.

Ocurre todo el tiempo. Aquí hay un pequeño examen para ver si usted está enfocado en el
objeto correcto.

Instrucciones: Utilice un bolígrafo para dibujar la línea más expedita desde el principio
hasta la meta, el fin de este laberinto y cronometre cuánto tiempo le toma hacerlo.
 Inicio

Meta

¿Terminó? ¿Cuánto tiempo le tomó resolver este problema?

Si usted es igual que la mayoría de la gente, le tomaría entre treinta segundos y dos
minutos dibujar la línea a través del laberinto para llegar a la respuesta.

Pero le sorprendería si le dijera que algunas personas les toma menos de un segundo
resolver el problema. ¿Qué cómo lo hacen? Ellos dibujan una línea curva alrededor del
laberinto o dibujan una línea recta a través del laberinto de principio a fin. ¡Que eso es
contra las reglas! Podría manifestar usted.

Pero mire, mire en detalle las instrucciones nuevamente. Nada dice que tiene que
quedarse dentro de las líneas o ni siquiera que usted tiene que entrar al laberinto para
comenzar. Pero la Mayoría de las personas dibujan las líneas curvas a través del laberinto
por que terminan siendo víctimas de la manera convencional de pensar. Al fin y al cabo,
anteriormente han hecho rompecabezas y resuelto pasatiempos, así que asumen que
deben dibujar la línea haciendo todos los cruces que hay en éste. Por ende, los pensadores
convencionales invierten muchísimo más tiempo por que están enfocando en el objeto
equivocado – se están fijando en las curvas y las esquinas del laberinto, no en las
instrucciones.

Si cayó en la trampa de pensar convencionalmente, usted también se enfocó en el objetivo

equivocado y dejó pasar la oportunidad de aprovechar la ruta más corta entre el principio y
el final. Los pensadores no convencionales, por otra parte, se programan a sí mismos para
cambiar la óptica. Ellos buscan atajos. Buscan soluciones creativas. Le apuntan a nuevas y
mejores maneras, no convencionales, de resolver problemas. En otras palabras, ellos se
obligan a sí mismos a pensar de manera diferente. Y cuando piensan así se ubican a sí
mismos para que se den resultados diferentes.
PIENSE COMO DUEÑO DE UN ALMACÉN

Amigos, si ustedes son como la mayoría, probablemente piensan de manera convencional

cuando compran. Están pensando como los consumidores. El juicio convencional nos dice
que los almacenes producen riqueza al vender. Nos dice que nosotros consumimos nuestra
riqueza al comprar productos de almacenes. También dice que los almacenes se vuelven
cada vez más y más ricos. Y nosotros nos volvemos más y más pobres. Sencillamente, así
son las cosas.

¡Alto! ¡Quítese esa óptica de juicio convencional y dele un nuevo vistazo a las
instrucciones! ¿Dónde dice que tenemos que pensar y actuar como consumidores? ¿Dónde
está escrito que tenemos que trabajar hasta resolver todo un laberinto de barreras,
comprando a medida que vamos transitando por el laberinto? (De paso, ¿Alguna vez se ha
dado cuenta de que los pasillos en los supermercados están casi orientados como si fuera
un laberinto? ¿Coincidencia? (Piénsenlo, reflexione…) ¡Les propongo, “Piense de manera
diferente!”

Uno puede accidentarse contra cada pared del laberinto que hay en el almacén o puede
transitar alrededor de cada uno de los pasillos en dicho laberinto. Uno puede dejar de
pensar como un consumidor y empezar a pensar como un propietario de almacén, en vez
de pensar como un empleado, uno puede pensar como el dueño de la tienda y ubicarse a
sí mismo para producir riqueza, de la misma manera como puede pensar en ser
consumidor y consumir la riqueza.

En otras palabras uno puede empezar a pensar como un pro-sumidor, en vez de pensar
como un consumidor. El primer paso para pensar de manera diferente es quitarse el
sombrero del consumidor… y colocarse el de productor. Este cambio tan sencillo en la
manera de reflexionar es lo que separa a los que tienen de los que no. A los ricos de los
pobres. De esos que tienen aspiraciones pero nunca llegan a nada, a convertirse en
aquellos que “sí tienen logros”. Por eso digo que si uno quiere tener más, uno tiene que
pensar como un “dueño de almacén”.

¿ES USTED UN PADRE RICO?... O ¿UN PADRE POBRE?

“Padre rico padre pobre” es un libro maravilloso que claramente ilustra lo que estoy
tratando de decir. El autor, Robert Kiyosaki, creció con “dos padres”. Su padre biológico
era su “padre pobre”, un profesional educado que le enseño a su hijo la manera
convencional de pensar y de cómo llegar a la riqueza. Vaya a la universidad… trabaje
duro… gane dinero… y haga que lo asciendan a lo largo de la escalera corporativa, fue el
consejo pobre que le dio.

El “padre rico” de Kiyosaki era el padre de un amigo que animaba a su propio hijo y a
Kiyosaki a que no trabajaran por dinero, sino más bien que “dejaran que el dinero
trabajara para ellos”. La filosofía del padre rico era sorprendentemente sencilla: la clave
para volverse rico es entender la diferencia entre un pasivo y un activo.
El padre rico les enseñaba: “Un activo pone dinero en su bolsillo”, “un pasivo le resta a uno
dinero”. La gente rica compra activos. La gente pobre y la gente de clase media adquiere
pasivos, pero piensa que son activos.

En otras palabras la mayoría de las personas piensan que están “ahorrando” dinero cuando
compran a una tasa de descuento, pero realmente lo que están haciendo es comprando un
pasivo. ¡PIENSEN DE MANERA DIFERENTE!

¿QUÉ ES LO QUE VE CUANDO VA DE COMPRAS?

Hay una expresión española que resume cómo el pensamiento afecta nuestra perspectiva
de la vida: “cuando un carterista se encuentra con un cura lo único que ve son los
bolsillos”.

¿No es una expresión genial? Ilustra cómo es que nuestros pensamientos le dan color al
mundo que vemos. Los carteristas solamente piensan en una cosa – robar cosas valiosas
de los bolsillos de las personas. Antes de que los carteristas puedan cambiar su
comportamiento, tienen que empezar por cambiar su manera de pensar. ¿Qué creen
ustedes que pasaría si el carterista pensara “de manera diferente y viera el mundo desde
el punto de vista del cura?” Su vida tendría un giro de ciento ochenta grados, ¿cierto?

El mismo fenómeno aplica a los consumidores. Ellos ven el mundo como un sitio donde
uno gasta dinero, en vez de producir dinero. Cuando los consumidores visitan un almacén
de descuento o un sitio web, lo único que ven es productos en los cuales gastar dinero.
Pero, ¿qué pasa cuando un consumidor mira esos productos desde el punto de vista de un
dueño de almacén? Empiezan a ver activos, en vez de pasivos. Inician la transición de
“padre pobre” y “madre pobre”… a padres ricos.

Si usted está pensando como un consumidor que busca “ahorrar” dinero al comprar
artículos a precios de descuento, entonces lo único que va a terminar teniendo es un
descuento sobre sus sueños. Cuando usted se enfoca en comprar a precios de descuentos,
termina con toda una bodega llena de cosas que compró con el 40% de descuento.

Dos años más tarde, cuando decide sacar toda la basura que tiene, usted va a correr con
buena suerte si, en una venta de garaje, alguien le da uno que otro centavo por cada peso
que gastó en los productos. Tal vez pudo haber “ahorrado” en el corto plazo, pero en el
largo plazo lo que hizo fue conseguir un descuento sobre el ciento por ciento de sus
sueños, porque ya no tiene con qué financiar los mismos.

Amigo ¡Es hora de que empiece a pensar de manera diferente también! ¡Es hora de que
empiece a hacerlo como un dueño de almacén… para que pueda tener más!
 PARTE DOS

UN PRO-SUMIDOR EN EL NUEVO MILENIO

La Internet hace mucho más fácil que antes que cualquier consumidor gaste dinero.
Por eso es que es imperativo que las personas empiecen a pensar como productores,
en vez de pensar como consumidores. Al comprar en línea para sí mismos los
pro-sumidores pueden apalancar el poderío de la Internet para tener más ingresos
en vez de tener más egresos.

3.
LA INTERNET ES EL KING KONG DEL COMERCIO
¡Y TODAVÍA ES UN BEBECITO!

“En cinco años, cada compañía será una empresa de Internet o no será compañía”.

Andy Grove, Presidente de Intel.

¿Alguno de ustedes ha visto una de esas películas en blanco y negro de la década de los
cincuenta en televisión película como La tarántula… El hombre colosal… y Gotzila?

Los monstruos cambiaban con cada película pero la trama era básicamente la misma: una
bomba atómica explotaba en cualquier parte de la tierra, enviando una nube radiactiva en
forma de hongo en la atmósfera. Cuando la nube descendía, la radioactividad causaría
mutaciones y haría que las cosas crecieran mil veces su tamaño normal.

LA INTERNET: MÁS RARA QUE LA FICCIÓN

Esas antiguas películas de ciencia ficción de la década de los cincuenta eran entretenidas,
pero en realidad eran más ficción que ciencia. Hoy en día, sólo cincuenta años más tarde,
vivimos en un mundo que es totalmente opuesto – ¡hay mas ciencia que ficción! No,
nosotros no tenemos nubes radioactivas ni monstruos mutantes que están amenazando al
mundo, pero sí tenemos una nube electrónica llamada la “nube-E” que envuelve el mundo,
generando cambios en millones de computadoras, en un solo organismo, que está
envolviendo rápidamente el globo.
Nosotros llamamos a esto el “monstruo” de la alta tecnología de Internet.

¡El monstruo de la internet ya es gigantesco y todavía es un bebe! Consideren lo siguiente:

ahora hay trescientos millones de habitantes que están conectados a la Internet de un
universo de seis mil millones. – La proporción es de casi una de cada veinte personas. ¡Los
expertos predicen que para el año 2.010 diez mil millones de personas van a tener acceso
a la internet! Mil millones de personas a lo largo del globo, separadas en distancia pero
conectadas por una super autopista electrónica – un millardo de personas que están tan
solo a un cursor y un click de distancia para comunicar órdenes de compra y de venta
entre sí. ¡Ciencia ficción! Ciertamente.

¿POR QUÉ TANTO RUIDO?

Hace algunos años cuando yo me estaba conectando a la Internet por primera vez, un
amigo mío describió a la red como “una tecnología que estaba buscando un propósito”.
Para esa época pensé que él tenía razón. Ahora no comparto esa opinión. Hoy en día
considero a la Internet una herramienta como los hombres de negocios consideran que lo
es un fax – “¿Cómo es que pudimos haber vivido tanto tiempo sin ella?” ¡Si la internet no
fuese sino para enviar correos electrónicos, quedaría evaluada como una de las grandes
invenciones de la historia, pero es mucho más que eso!

La internet es una biblioteca. Es un directorio telefónico. Es un periódico diario. Es una

rocola. Es un agente de viajes. Es un museo. Es un banco. Es un corredor de bolsa. Es una
galería de arte. Es una enciclopedia. Es una oficina virtual. Es un álbum. Un almacén de
música. Un almacén de videos. Un sitio para reunirse. Un comité de política. Un centro
postal. Un concesionario de automóviles. Una librería. Y un gigantesco supermercado.
¿Más o menos están captando la idea?

Cualquiera de estas funciones justificaría su existencia. Pero es todo esto en un solo sitio –
¡Y mucho más! Ya de por sí la Internet está cambiando dramáticamente la manera como
trabajamos y como vivimos.

LA ERA DEL CONSUMIDOR

La función más fomentada de la Internet es el comercio electrónico (Comercio-E), es decir

comprar y vender productos y servicios en Internet. La revista Fortune llama al comercio-E
el “boom” más grandioso de los consumidores desde que se introdujo la tienda por
departamentos al principio del siglo veinte. La revista Fortune continúa diciendo que
gracias a la Internet el nuevo milenio se convertirá en “la era del consumidor”.

El comercio-E ya es grande, es negocios en grande y todavía es sólo un bebé. Un analista

financiero compara a la Internet con un juego de béisbol. En este instante, la Internet
solamente está empezando a calentar a los bateadores. La novena y última entrada… ni
siquiera ha comenzado.
Los pronosticadores dicen que el comercio electrónico hace dinero adiestra y siniestra,
pero el dinero en grande ni siquiera se ha empezado a hacer, tal y como lo indica la
gráfica.

Universidad de Texas en Austin – Centro de Comercio Electrónico

¿Por qué es que el comercio electrónico es un “boom” para los consumidores?

Por dos motivos: la conveniencia y los precios bajos. Por qué no tomamos un minuto para
discutirlos.

Comprar en la Internet es sumamente conveniente, no hay argumento para refutarlo. No

hay almacenes congestionados. No hay congestiones de tránsito. No hay filas largas en la
caja. Los almacenes están abiertos veinticuatro horas al día, siete días a la semana,
trescientos sesenta y cinco días al año y su pedido se le entrega a su puerta. Casi que no
puede haber mejoras en cuanto a conveniencia, si se mira desde ese punto de vista.

¡En lo que a precios bajos se refiere – pues bien, los consumidores definitivamente son los
que mandan cuando están en la Internet! Y aquí está el motivo: debido a su propia
naturaleza la Internet es rápida, de amplio cubrimiento y eficiente. Es muchísimo más
barato abrir y operar clicks y flechas en una ciber tienda, que construir y operar una tienda
tradicional con ladrillos, paredes y ventanas. Adicionalmente las páginas de comercio-E
eliminan a los intermediarios. Por lo tanto los ahorros se le trasladan al consumidor. El
resultado es la era del consumidor – ¡O así parecería!

¿LA ERA DEL CONSUMIDOR? O ¿LA ERA DEL PRODUCTOR?

Empecemos a pensar con la materia gris por un momento. Al fin y al cabo, ¿de qué se
tratan todas estas páginas de comercio electrónico? De dar utilidades, ¿cierto? A primera
vista parecería como si le estuvieran haciendo un favor al venderle productos a una tarifa
de descuentos.

¡Pero lo que parece ser la era del consumidor en realidad es la era del productor! Verán,
en la era del productor, los consumidores pagan precios bajos a corto plazo. Pero a largo
plazo son los productores los que entran y salen ganado por que ellos están creando más y
más activos mientras los consumidores están creando más y más pasivos. Es un ciclo
interminable – los productores ganan más dinero mientras los consumidores gastan más
dinero. Los productores se vuelven más ricos mientras los consumidores se vuelven más
pobres. ¿Y qué hay de malo con este planteamiento?

¡EN UN CASINO LA CASA SIEMPRE GANA!

Steve Wynn, Presidente Ejecutivo de Mirage Resorts en las Vegas, sabe una que otra cosa
acerca de productores y consumidores. Wynn ha trabajado en la industria del azar durante
más de veinticinco años, y durante ese tiempo sus casinos han generado miles de millones
de dólares en utilidades para los dueños y los inversionistas.

Cuando un reportero le preguntó a Wynn ¿Cuál de los juegos le daba mejores

probabilidades al casino?, Wynn sonrió y respondió, “Si usted quiere ganar plata en un
casino, hágase dueño de uno”. ¿Por qué? Por que las probabilidades siempre están a favor
de la casa. Por lo tanto el casino siempre va a producir riqueza mientras los apostadores
siempre van a consumir riqueza.

El consejo sagaz de Wynn aplica no solamente para las personas que apuestan dinero sino
también para cada consumidor. ¡Si usted quiere ganar dinero con un almacén tiene que
ser dueño de uno! Las personas se dicen a sí mismas que ellos pueden, sencillamente
“ahorrar” dinero cuando compran en remate o con descuento, de la misma manera como
los apostadores se dicen a sí mismos, que ellos pueden ganar dinero jugando al póker o
lanzando los dados. Pero al fin y al cabo, ellos solamente se están engañando a sí mismos.

No importa si los consumidores compran en remate o compran en línea… nunca van a ser
capaces de gastar y gastar hasta volverse ricos. ¡NUNCA! ¡Los consumidores solamente
están haciendo que los productores cada vez sean más ricos! Por definición, consumir
significa que el dinero se va, en vez de entrar. Si usted piensa que los casinos tienen las
probabilidades de ganar a favor ellos, ¿Qué piensa acerca de los almacenes? ¡Éstos
siempre ganan!

¿USTED QUIERE SER UN GORILA O QUIERE SER UNA BANANA?

No hace mucho tiempo yo estaba leyendo en una publicación de inversionistas el término

“gorilas”, que se le aplicaba a los productores y “bananas”, que se le aplicaba a los
consumidores. La analogía dibuja un bosquejo vívido. ¿No les parece? Ahora pregunto,
¿Qué preferiría ser – un gorila o una banana – la persona que hace dinero – o, la persona
que lo gasta?

La verdad simple y llanamente es que los consumidores son las bananas y los almacenes
son los gorilas. Los gorilas necesitan bananas para sobrevivir. Por lo tanto los gorilas
tienen cierto tipo de artimañas y de esquemas (que llaman mercadeo) para atraer más
bananas. Ofrecer grandes descuentos es una de esas estrategias favorita y las bananas
caen en esa trampa todos los días. Estas se alinean para ser comidas por los gorilas, los
cuales se engordan más y más y se vuelven más y más felices.

Mientras tanto, las bananas se adelgazan más y más y quedan más y más frustradas.
Quedan colgando de los árboles tratando de determinar por qué es que no pueden
progresar en la vida. Entonces los gorilas les gritan, ¡compren más barato aquí! Y las
bananas se entusiasman, y van y se caen del árbol y se ponen en fila para que los gorilas
se las traguen vivas, una vez más.

¡DESPIERTE Y HUELA EL AROMA DE CAFÉ!

¡Atención, a todos los consumidores! Tengo un anuncio para ustedes: ¡Su plan de
consumo no está funcionando!

Ustedes han estado condicionados para crecer que están ahorrando dinero cuando
compran a precios de descuento, pero lo que realmente están haciendo es comprando
pasivos en vez de comprar activos… trabajan más horas para poder comprar más
productos a precio de descuento… y tener una pila de deudas en la tarjeta de crédito,
donde se paga un veinte por ciento de intereses, de tal suerte que mantienen a todos los
productores y manufacturadores felices y con sus cuentas cada vez mas gordas.

¡Despierten, queridos consumidores! ¡Ustedes han comprado el plan errado! Y ¿Adivinen

qué? ¿Quién creen que les vendió ese plan? ¡Si señor, los productores! Cuando usted
compara un plan de consumidor con uno de productor es muy fácil ver por qué es que los
productores quieren mantener las cosas tal y como están. La tabla que presento a
continuación, relata la historia.

PLAN DE CONSUMIDOR Vs PLAN DE PRODUCTOR

1 Gastar dinero 1 Hacer dinero

2 Tener un empleo 2 Ser propietario de su compañía
3 Tope salarial 3 Ingresos ilimitados
4 Estar más y más endeudado 4 Financieramente libres
5 Modo de pensar de la vieja economía 5 Modo de pensar: Nueva economía
6 Incrementar sus pasivos 6 Incrementar sus activos
7 “Ahorrar” en el corto plazo 7 Riqueza a largo plazo
Con el advenimiento del comercio electrónico sencillamente se magnifican estos dos
planes. Lo consumidores en línea se están entusiasmando cada vez más acerca de gastar
por lo que es fácil y más barato que nunca en la historia. Y los productores en línea están
sumamente emocionados por que ellos cada vez son más afluentes y sus cuentas
bancarias se acrecientan más, con menor esfuerzo.

De hecho, la Internet ha hecho que surjan nuevos tipos de productores – los “King Kong”
del comercio. Son como eran los monstruos en las imágenes de blanco y negro de las
películas de largo metraje y la nube electrónica ha descendido sobre los gorilas de la
Internet que aún están en su infancia: Se han convertido en mutantes para que crezcan
más rápidamente y a un tamaño mayor que cualquier gorila que jamás haya vivido en la
historia. Y en lo que a bananas se refiere, éstas se están volviendo cada vez más y más
pequeñas, mientras los “King Kong” se vuelven más y más grandes – a pesar de que aún
son solamente bebecitos.
¿Qué puede hacer un consumidor?

LA VENTAJA DEL PRODUCTOR

Los productores gozan de muchas ventajas en la vida que los consumidores no

aprovechan. Gústenos o no, el tener dinero da privilegios. Como consumidor, aquí hay
algunas preguntas que uno necesita plantearse: ¿No sería genial vivir en donde uno
quisiera vivir, en vez de vivir en donde uno pueda pagar el precio? Los grandes
productores viven en el lujo y en los sitios donde quieran. ¿Y usted en dónde está
viviendo?

¿No sería ideal pagar en efectivo por un nuevo carro de lujo cada año… en vez de tener
que financiar un carro usado durante los próximos cinco años?
¿No sería maravilloso enviar a sus hijos a las mejores universidades del mundo… en vez de
tener que hacer que ellos vivan en casa de sus padres mientras van a la universidad más
cercana?
¿No sería grandioso poderse “retirar” de su empleo y disfrutar la libertad financiera cuando
uno tiene treinta y cinco años o cuarenta y cinco años… en vez de tener que retirarse de
su trabajo a la edad de sesenta y cinco y viviendo de una pequeña pensión del seguro
social?

La verdad es que los productores escogen cómo es que van a vivir la vida, mientras que
los consumidores viven los estilos de vida que la economía les elige. Entonces debería
preguntarse a sí mismo, ¿Qué es lo que usted prefiere ser? ¿Un productor próspero? O ¿Un
consumidor que tiene los pesos contados?

Aquí está el resumen de todo: si usted quiere tener lo que tienen los productores… y vivir
como viven éstos… ¡Usted tiene que empezar a pensar y actuar como piensan y actúan los
productores!
EL LADO OSCURO DE CONVERTIRSE EN PRODUCTOR

La pregunta tiene que ser, “¿Cómo es que yo me puedo convertir en un mayor productor
de riqueza?” Hay varias maneras de hacer eso. Una, es hacer lo mismo que el 0.001 por
ciento de la población, que es empezar su propio negocio rentable de la nada. Y se puede
hacer. Sam Walton de – Wal Mart lo hizo. Y de la misma manera ha sabido cientos de
hombres y mujeres legendarios y negociantes, que lo han hecho.

Pero seamos realistas, por cada Sam Walton en el mundo, hay millones de consumidores
promedio como nosotros. La probabilidad de que usted y yo seamos fundadores de
empresas que van a crecer y a convertirse en compañías por departamentos en el ámbito
mundial, o de que nosotros montemos nuestro Amazon.com en la Internet, es una en
miles de miles. Requiere tener millones de dólares… una ambición sin límites… una
inteligencia excepcional para hacer lo que esas personas hicieron.

En la realidad, nosotros tenemos las mismas probabilidades de convertirnos en un Michael

Jordan en el baloncesto, como de convertirnos en el próximo Sam Walton.

EL PLAN DE LOS PRO-SUMIDORES: PRODUCIR RIQUEZA AL

COMPRAR MÁS INTELIGENTEMENTE

Pero hay otra manera que el 99.999% de las personas pueden hacer para “tener lo que los
productores tienen”, sin invertir millones de dólares. Al aprender, practicar y enseñar el
sistema de creación de riqueza llamado pro-sumidores, las personas promedio pueden
posicionarse para producir ingresos por encima del promedio.

Pro-sumir es una manera natural para que las personas corrientes puedan crear riqueza
por encima del promedio. ¿Por qué? Por que cuando pro-sumimos, potenciamos nuestra
destrezas y habilidades como consumidores y, si hay una cosa en la cual la mayoría de las
personas es muy buena, es en consumir.

En lo que no somos tan buenos es en el arte de producir riqueza. Sin embargo, cuando
pro-sumimos, nos asociamos con un productor reconocido y exitoso. Como pro-sumidores,
nuestro deber es comprar productos y servicios de un productor y referir dichos productos
y servicios a las personas que nosotros conocemos. El productor nos recompensa al
pagarnos reembolsos y honorarios por referidos. Nosotros recompensamos al productor al
incrementar la demanda de sus productos.

Es una situación en donde todos ganan, ellos ganan, nosotros ganamos. Nosotros los pro-
sumidores perseveramos en hacer lo que sabemos hacer bien. Los productores siguen
haciendo aquellas cosas en las que ellos son buenos. Y todo el mundo gana dinero. ¡Que
concepto tan genial!

Al entrar en una asociación de pro-sumidores con los productores, nosotros podemos

disfrutar todos los beneficios de ser un productor sin incurrir en ningún pasivo. Como pro-
sumidores, nosotros devengamos dinero a medida que lo gastamos. Las personas
promedio que quieren crear riqueza para sí mismas y para sus familias no tienen que dejar
de consumir. ¡Ellos tienen que empezar a pro-sumir!

El pro-sumir es el sueño de un consumidor hecho realidad, como se puede evidenciar en la

tabla de comparación entre tener un plan de productor y uno de pro-sumidor.

PLAN DE PRODUCTOR Vs PLAN DE PRO-SUMIDOR

1 Empleados
2 Gastos administrativos altos
3 Oficinas y pro-sumidor
4 Sitios de comercio E-costosos
5 Presupuesto de publicidad alto
6 Dividir ganancias con propietarios y accionistas
1 Nada de empleados
2 Gastos administrativos bajos
3 Negocios desde el patio de la casa
4 Computador con acceso a Internet
5 Mercadeo voz a voz
6 Todas las utilidades para sí mismo

La mejor noticia de todas es que la Internet ha hecho cada vez más fácil que un
consumidor participe de la revolución de los pro-sumidores. El ser pro-sumidor significa
dirigir el tráfico a su socio corporativo, y luego enseñarle a otros a que hagan lo mismo. Lo
cual significa que uno no tiene que estar sentado como espectador viendo a los
productores enriquecerse a través de la explosión del comercio-E. ¡Y sólo piense en lo
siguiente – como pro-sumidor en línea, usted puede posicionarse a sí mismo para
enriquecerse a la par de los productores!

PARTE TRES

LA MENTALIDAD DEL CONSUMIDOR

A lo largo de los años los almacenes han llevado a cabo un sin número de estrategia
comprobadas para animarnos a que gastemos más dinero, incluyendo descuentos
grandísimos… crédito fácil… publicidad ingeniosa… y unos despliegues promocionales en
los ventanales de los almacenes, además de una manera creativa de exhibir los productos.

Los consumidores, por otra parte, son ingenuos y poco maliciosos, lo que nos hace
unos buenos blancos para ser manipulados por los almacenes y hacernos gastar más.

¿Cuál es el resultado? Los almacenes tienen utilidades récord,

mientras los consumidores están llegando a tener deudas históricas.
 4.
¡DE CUALQUIER MANERA USTED PAGA!

“Casi que no hay nada en el mundo que los hombres no pueden producir un
poquito peor y venderla un poquito más barato, y las personas que consideran
el precio como la única prerrogativa, son la presa ideal de estos hombres”.

John Ruskin, un historiador y crítico de arte inglés.

Hasta hace muy poco, yo realmente nunca había comprado en un club de compradores a
descuento. Debido a la insistencia de algunos amigos y de algunos parientes decidí visitar
una de esas tiendas locales de descuento. ¡Les garantizo que no voy a volver!

No voy a mencionar el nombre del club de compradores al que fui, pero desde afuera
parecía como el hangar de un avión, sólo que más grande. Y mucho más feo. A medida
que mi esposa Jeanne y yo caminábamos a través del zaguán de la entrada, no podíamos
evitar notar todo el mugre en el estacionamiento. Parecía como si hubiera sido el día
siguiente después de una fiesta final de la copa de fútbol. Dos canecas de basura llenas
hasta el tope y colillas de cigarrillo por todas partes.

“Si la tienda tienen esta apariencia en la entrada” dijo Jeanne, “cómo será la parte de
atrás?” – “No me lo quiero ni imaginar”, dijo ella arrugando la cara, “pero te garantizo que
yo no voy a estar comprando comida fresca aquí”.

La parte interior de la bodega parecía un centro de refugiados de las Cruz Roja. Los
pasillos de concreto estaban delineados por gigantescas repisas metálicas llenas de cajas
de cartón lo suficientemente grandes como para llenar un camión. ¡Tuvimos que caminar
más de doscientos metros para llegar a la sección de comida enlatada y ciertamente, los
precios eran fantásticamente bajos! No era sorpresa: los fríjoles refritos estaban en
contenedores de diez libras o cinco kilos, el atún venía en latas de noventa y seis onzas. Y
la salsa de tomate venía en lastas de cinco libras (no botellas) ¡eran latas!

Nosotros logramos bajar una lata de pepino cohombro encurtido de una repisa sin dejarlo
caer, lo que consideramos un logro, y nos dirigimos hacia la caja. ¡Sorpresa! El almacén no
proveía bolsas plásticas y nosotros no habíamos traído ninguna. No era tanto problema.
Podíamos llevar todo lo que habíamos comprado hasta el automóvil con o carritos de
ruedas. Siempre y cuando hubiéramos traído un montacarga para levantar los productos
para meterlos en el baúl sin que me diera lumbago…
AL FIN Y AL CABO UNO RECIBE LO QUE CANCELÓ

Supongo que los clubes de grandes descuentos son sitios geniales para comprar si uno
está cocinando para una fiesta de fraternidad o para la cafetería de un colegio. Pero para
la mayoría de las personas no hace mucho sentido. Ciertamente, uno sí ahorra unos
cuantos dólares en el corto plazo. Pero la experiencia es tan poco placentera y el tamaño
de los empaques es tan grande, que sencillamente no vale la pena.

La experiencia de ir de compras a estos almacenes, sirve para recordarnos que, al fin y al

cabo, uno recibe lo que paga. Tal vez los precios sean inferiores, pero uno paga por ellos
en término de inconveniencia. De alrededores pocos gratos. O de servicio pobre (¡y con
mayor frecuencia casi las tres a la vez!)

Por eso por lo que digo, “de cualquier manera, uno paga todo”. Cuando las personas
hablan del precio de algún producto, ellos solamente se refieren a la cantidad de dinero
que acuerdan pagar por recibir el producto o servicio. Pero yo tengo una definición distinta
acerca de la palabra “precio”. Aquí está mi definición. Precio es lo que usted tiene que
ceder para obtener lo que quiere.

Reflexionemos sobre esto. Cuando yo compro un contenedor de cinco galones de pepino

cohombro preservado en el club de grandes descuentos, el precio era cinco dólares más
barato de lo que hubiera tenido que pagar si hubiera comprado cinco envases de un galón
cada uno, en un supermercado local.

Pero miren todo lo que tuve que ceder para poder obtener ese precio: tuve que conducir
kilómetros y kilómetros, casi que cruzar toda la ciudad para llegar a la bodega, lo cual
quiere decir que sería al menos una hora de tiempo. Yo cedí el tener que hablar con la
cajera tan amigable del supermercado de mi barrio. Tuve que ceder el servicio que presta
el chico que embolsa los productos en el supermercado y que los lleva hasta el baúl de mi
automóvil.

¿Qué fue lo que obtuve a cambio por ahorrarme estos cinco dólares? Obtuve cajeras que
no sonríen… nada de bolsas de supermercado y una caminata bien larga por las afueras de
una bodega bien fea. En resumen, yo cedí la experiencia grata de hacer compra en un
supermercado contiguo a mi casa, por una experiencia desagradable de compra al otro
lado de la ciudad. Yo dejé todo eso por ahorrarme míseros cinco dólares. Ahora entiende a
que me refiero cuando digo que ¿el precio es lo que uno cede para obtener lo que uno
quiere?

CONDUCIR EL MODELO MAS ECONÓMICO DEL MERCADO Y TENER

QUE COCINAR EN CASA

Si el dinero fuese la única prerrogativa en las decisiones que tomamos para comprar,
entonces todos nosotros estaríamos conduciendo el modelo más económico del mercado y
cocinando en la casa todas las noches. ¿No es cierto? Entonces, ¿Por qué es que todos no
estamos haciendo eso? Porque tenemos que ceder muchos intangibles maravillosos para
obtener precios por el suelo, esa es la razón.

De cualquier manera, uno es el que paga. Sabían ustedes que para 1960 el 6% de todas
las comidas se hacían fuera del hogar. Hoy en día el 60% de todas las comidas se hacen
en restaurantes y el porcentaje está incrementándose cada año. ¿Eso es por qué comer en
restaurantes es más barato? Claro que no. Comemos en restaurante con tanta frecuencia
por que es más conveniente. Nos ahorra tiempo. Alguien nos atiende. Y no hay nada de
platos y ollas que lavar después. El costo de la comida termina siendo el 30% de factura
final. El restante 70% cubre los intangibles, tales como el ambiente del restaurante… la
conveniencia… el servicio… y lo demás. Pero aún así, tal vez tres o cuatro veces a la
semana, “gustosamente”, cedemos nuestro dinero ganada con sudor y lágrimas para
intercambiarlo por estos intangibles.

VALOR VERSUS COSTO

¿Ustedes alguna vez han escuchado la frase “valor agregado” utilizada para describir un
producto o servicio? Valor agregado significa que el fabricante o el vendedor ha incluído
algo de utilidad, algún intangible al precio final. Por ejemplo, un fabricante de
computadora le adiciona “aplicaciones de software gratis” en un servicio en línea, como
valor agregado del manufacturador. La mayoría de los negocios exitosos entienden que el
valor es más importante que el costo, por lo tanto ellos construyen sus marcas alrededor
del valor agregado, a diferencia del precio menor.

Los relojes Rolex son un perfecto ejemplo de lo anterior. Rolex siempre es muy preciso.
Los Timex también son igual de precisos para dar la hora. Usted puede comprar mil Timex
por el precio de un Rolex. Si ambas marcas son igualmente confiables para medir el
tiempo, ¿Qué es lo que justifica la diferencia tan grande en precio? En una palabra la
diferencia en el costo entre un Rolex y un Timex es un intangible llamado “estatus”. Los
que utilizan un Rolex están anunciándole al mundo que pueden darse el lujo, no solamente
de suplir las necesidades de la vida, sino de comprar los lujos que hay en ésta. Un Rolex
no tiene mucho que ver con decirle al mundo que se es exitoso. Y los propietarios de Rolex
gustosamente pagan millones de dólares por ese “valor agregado”.

El café Starbucks es otro ejemplo donde la gente paga mucho más por los intangibles que
lo que realmente paga por el producto en sí. Cuando los clientes de Starbucks pagan tres
dólares con veinticinco centavos en granos de café, están pagando algo así como doce
veces más de lo que se tendría que pagar para tomarse un café en su hogar – ¡doce
veces! Aún así, hacen fila para gozar de ese privilegio.

¿Creen que están siendo estafados? ¡No! Muy al contrario, la mayoría de la gente de
Starbucks son clientes recurrentes. La verdad es que, las personas que van
frecuentemente a Starbucks no están buscando tomarse una taza de café, cualquier
persona que compre un reloj tampoco está buscando sencillamente un aparato para ver la
hora. Los clientes de Starbucks están pagando por la experiencia que va acompañada con
la taza de café. Ellos valoran tanto lo intangible, que Starbucks todavía sigue
expandiéndose e incrementando sus utilidades año tras año.

MÁS BARATO NO ES NECESARIAMENTE MEJOR

¿Qué creen que pasaría si un café con grandes descuentos ofreciera el mismo café
gourmet que ofrece Starbucks a un dólar la taza, en vez de tres dólares y si todos estos
nuevos almacenes de descuentos se abriesen contiguos a cada uno de los Starbucks que
hay en el mundo? ¿Eso haría que Starbucks quebrara?

Para nada, si no, otro empresario ya lo hubiera hecho. El punto es, que lo que es más
barato no necesariamente es lo mejor. Las mismas personas que manejan veinte millas
para ir a un almacén de descuento por ahorrarse cinco dólares por galón en cohombro
preservado, tal vez van a Starbucks rumbo a casa cuando están de regreso de una
experiencia de compras y se gastan diez dólares en dos tazas de café y en una galleta.
Explíqueme eso…

NO SEA SABIO CON LO CENTAVOS Y TONTO CON LOS PESOS

Como una nación de consumidores, nosotros en los Estados Unidos hemos estado
condicionado a que somos “compradores más inteligentes” cuando compramos en remates
o en almacenes de descuento. Desdichadamente, se nos olvida sopesar los factores en los
que tenemos que ceder para obtener ese precio inferior.

La competencia entre el vendedor de llantas número uno y el segundo, entre Michelín y

Good Year, nos enseña una lección acerca de que comprar más barato, no es sinónimo de
comprar más inteligentemente. Esto es lo que ocurrió:

Durante 42 años Good Year fue el fabricante de llantas número uno en el mundo. Estaban
tan orgullosos de su posición de liderazgo que envidiaban el tele dirigible con su marca a
todos los eventos deportivos del país. Por millas a la redonda la gente podía mirar hacia el
cielo y ver el dirigible que decía: “¡Good Year el número uno en llantas!”

Tan solo hace unos años, Michelín estaba en el rango número 7 en ventas en el mundo,
muy por detrás del líder de la industria Good Year. Como éste era un vendedor de grandes
volúmenes, no había manera de que Michelín pudiese competir con Good Year al ofrecer
precios inferiores. El hecho es que las llantas Michelín sencillamente cuestan más, y por un
motivo justificado – son un producto mejor.

Las estrategias de Michelín sabiamente decidieron que Good Year debería tener el mercado
de las llantas más baratas. Michelín estaba confiado en que ellos se podían convertir en el
vendedor número uno de llantas en el mundo al concentrarse en la calidad y la innovación
en vez de un menor costo. ¡El gran reto para Michelín era determinar cómo era que se
podía transmitir el mensaje, de la mejor manera, diciendo que cuando se trata de llantas,
más barato definitivamente no es mejor!

Fue entonces cuando Michelín lanzó una de las campañas publicitarias más exitosas de la
historia. Ellos produjeron una serie de comerciales con bebés sonrientes sentados dentro
de sus llantas. El lema que acompañaba dichos comerciales tenía un mensaje poderoso:
“Porque usted tiene cosas muy importantes sobre sus llantas”.

¡Wau! ¡Qué si esa campaña tuvo éxito! Los televidentes de los comerciales de Michelín
instantáneamente se hicieron concientes de que comprar más inteligentemente era mejor
que comprar más barato. Quiero decir, ¿quién, en su sano juicio, arriesgaría la vida de su
familia sólo por ahorrarse cien dólares en un juego de llantas? La campaña de Michelín
tuvo gran acogida entre el público y en sólo cinco años, sobrepasaron a Good Year como el
vendedor número uno de llantas en el mundo y lo hicieron al promocionar la calidad y no
el precio.

USTED TIENEN MUCHO EN JUEGO CUANDO TOMA DECISIONES DE

COMPRA

Michelín tenía razón – nosotros tenemos mucho sobre nuestras llantas, de la misma
manera como usted tiene mucho en juego al tomar cualquier decisión de compra. Los
comerciales de Michelín realmente acuñan el valor de los intangibles – especialmente los
de la salud y la seguridad.

¿Pero, qué se puede decir acerca de su salud y seguridad financiera? Nosotros tenemos
mucho en juego con nuestra seguridad financiera también. ¿No es cierto?

La realidad es que si tenemos suficiente dinero, no nos preocupamos por comprar llantas
más baratas… o cualquier cosa más barata, si de eso se trata.

Cuando un multimillonario como Bill Gates estaba construyendo su mansión de 40.000 pies
cuadrados en el largo de Seattle, ¿realmente piensan ustedes que a él le importaba si el
contratista “ahorraba” un 20% en una pared? ¡Quiero decir, Gates que vale más de
100.000 millones! ¿Ustedes piensan que la esposa de él conduce a tres tiendas diferentes
de grandes descuentos para buscar el mejor precio en pañales? ¡Vamos seamos realistas!

Yo les pregunto, ¿realmente quieren invertir el resto de su vida conduciendo de almacén

en almacén para poder ahorrarse unos cuantos pesos? Dada la opción, ¿no preferirían
utilizar su valioso tiempo para crear riqueza y construir una libertad financiera? Cuando las
personas compran en almacenes de descuentos, ¿Qué es lo que realmente están
buscando? – ¿Ahorrar unos cuantos pesos a corto plazo? O ¿Están realmente buscando la
libertad financiera a largo plazo? Yo creo que las personas inteligentes realmente lo que
están buscando es la libertad financiera en el largo plazo.
¿Qué piensan ustedes? Una pregunta final: ¿Si yo les pudiera mostrar la manera de crear
independencia financiera, al pagar un precio justo y razonable por bienes y servicios (en
vez de pagar el precio más barato), realmente cambiarían sus hábitos de compra?.

Para los compradores inteligentes, tales como el papá rico del libro “Padre rico, padre
pobre”, la respuesta es “sí”. ¿Qué piensan ustedes?

5.
¡LA TIENDA NO ES EL AMIGO!

“Sus emociones, mientras compra, han sido secuestradas”.

Terri Goldstein, Consultor de mercadeo al detal.

Hay un chiste que me gusta contarle a mis estudiantes de mercadeo cuando quiero ilustrar
la línea divisoria entre buen mercadeo y problema de ética. El chiste es algo así como lo
que sigue:

Un hombre entra al consultorio de un veterinario y le dice al Doctor: ”Yo tengo un

verdadero problema con mi caballo”. “¿Cuál es el problema?”, pregunta el veterinario.
“Pues bien, a veces él camina perfecto, pero otras veces camina con un leve cojeo. ¿Qué
sugiere que haga?”

“La próxima vez que él esté caminando perfectamente, ¡Véndalo!” respondió el veterinario.
Mis estudiantes siempre se ríen, pero no toma mucho tiempo antes de que entremos en
discusiones muy serias acerca del concepto de la verdad en la publicidad. Yo explico que
está mal hecho el engañar deliberadamente a los clientes, que es exactamente el
comentario del veterinario, nunca se toma de manera seria. Los problemas de ética
perjudican a los negocios, así de sencillo y simple.

Por otra parte, es una buena práctica comercial presentar los productos con un mejor
perfil. No hay nada de antiético acerca de persuadir a la gente de que su producto los hará
a ellos más felices… o más saludables… o más ricos… o más bellos… o lo que sea. De eso
se trata la publicidad – posicionar a un producto en su mejor desempeño para que los
clientes deseen poseerlo.

LA TIENDA NO ES UN AMIGO

Los almacenes son maestros al presentarse así mismos en su mejor perfil. Ellos son
expertos en hacernos sentir a nosotros más cómodos y como en casa – como lo haría un
buen amigo.
Por ejemplo, los almacenes se esfuerzan por proporcionar un servicio amigable. Las
cadenas de supermercados construyen en nuestro vecindario, como lo haría un buen
amigo. Pero las cadenas de descuentos se ponen a nuestra disposición al abrir a
tempranas horas y a cerrar tarde, siete días de la semana – como lo haría un buen amigo.
En nuestra vida agitada y nuestro mundo cambiante, es reconfortante saber que los
almacenes siempre van a estar ahí cuando los necesitamos – como lo haría un buen
amigo.

Pero no nos equivoquemos. ¡Las tiendas no son lo que parece ser! Para ser justos con la
realidad, cada almacén tiene una “agenda escondida” que a veces no logramos divisar,
principalmente, los almacenes tiene sus puertas abiertas para generar una utilidad.
Mientras más nos convenzan de que están ahí, para brindarnos su amistad, habrá mayor
probabilidad de que nosotros sigamos visitando ese almacén y gastemos nuestro dinero
allá. Eso no es amistad. Eso es mercadeo.

Por eso digo, “La tienda no es nuestro amigo”. Los almacenes solamente actúan tan
amigablemente para que estemos dispuestos a darles nuestro dinero. No me interprete
mal – yo no estoy diciendo que el servicio amistoso es malo.

De hecho, el servicio amigable es una buena cosa. Pero para las tiendas, el servicio gentil
es sólo una función de mercadeo más. Y el propósito de éste es vender más producto,
para que las tiendas puedan devengar más utilidades.

LOS MAESTROS DEL MERCADEO

A lo largo de los años, los almacenes se han convertido en maestros del mercadeo. A
través de la prueba y el error, y la investigación, los dueños de los almacenes han
descubierto cuales son los “gajes del oficio” más efectivos para manipular a los
compradores y hacer que gasten más y más de su quincena.

La investigación ha demostrado, por ejemplo, que los compradores gastan más dinero en
los almacenes que tienen unas vitrinas llamativas… ofrecen grandes descuentos… entregan
muestras gratis… y contratan empleados amigables… a primera vista, parecería que en la
tienda hacen esfuerzos sobrenaturales para beneficio de nosotros los consumidores.

Pero los almacenes no hacen esfuerzos extraordinarios para hacernos sentir bien porque
ellos realmente se preocupan por nosotros como personas. ¡La simple y llana verdad es
que, hacen un gran esfuerzo para hacernos sentir bien para que les demos nuestro dinero!
Ellos si se preocupan por uno, ciertamente, en el mismo sentido en el que un casino se
preocupa por los apostadores. Mientras todavía se tenga dinero, el cliente es rey. Se acaba
el dinero, no hay trono. No es nada personal, usted comprenderá. Son solamente
negocios.

Tal vez actúan de manera amistosa sólo para que usted se sienta con ganas de gastar.
Pero no cometa errores al respecto, los almacenes están en el comercio para generar
utilidades, no amigos. Actuar amistosamente no es de decepción. Tampoco es antiético.
Actuar amigablemente es sencilla y lamentablemente mercadeo… es parte de los negocio,
usted comprenderá - ¡es cuestión de buenas prácticas comerciales!

¿Por qué cree usted que Wal Mart contrata a personas que lo reciben y le dan a uno la
bienvenida al entrar? ¿Una bienvenida cálida lo hace sentir valorado? ¿O., no es así? Uno
se siente consentido… se siente como una persona en vez de un número.

“¿Cómo está usted hoy?”, dice sonrientemente una de las chicas que le dan la bienvenida
a Wal Mart. “¿Le acerco un carrito de compras? ¿Le puedo ayudar? Disfrute su visita”.
Cuando una persona le da a uno una grata bienvenida – usualmente alguien de la tercera
edad que le recuerda a uno esos abuelitos encantadores – y éste sonríe y pregunta ¿cómo
le va? Eso sencillamente le eleva a uno el ánimo ¿O no?

Pero espere unos segundos – si recibiera la misma bienvenida de uno de estos señores en
una parada de bus, ¿creen que ellos lo abordarían con esa conversación tan cálida, de
corazón? Por nada del mundo. ¿Entonces por qué cree que ellos le dan una bienvenida tan
entusiasta cuando uno entra a un Wal Mart? ¡Porque ese es el trabajo de ellos! ¡Es por
eso! ¡A ellos les pagan para que actúen de manera amigable!

Estas personas que dan la bienvenida han sido entrenadas para sonreír y para formular
unas preguntas de un tono de voz amistoso. Al final de cada semana, ellos reciben una
quincena por esto. No es nada personal, comprenderá. Sólo con práctica comerciales. Y
ciertamente lo son. “el servicio amistoso” de Wal Mart es uno de los motivos por los que
son uno de los almacenes de venta al detal más grandes y más rentables del mundo.

GAJES DEL OFICIO

El tener a un ciudadano de la tercera edad que le de “la bienvenida” en una puerta de

entrada de Wal Mart, es solamente uno de los cientos de trucos de mercadeo que se
denominan “Gajes del oficio”, que los almacenes utilizan para atraer nuevos clientes y
hacer que éstos gasten más dinero. Ahora, cuando yo uso el término “gajes del oficio”, yo
no quiero dar la connotación de que los almacenes con antiéticos. Ellos sencillamente son
muy buenos para presentar su mejor perfil y el de sus productos, de tal suerte que uno va
a querer comprarlos – ¡en ese instante y en ese sitio!

Buenas prácticas de mercadeo son como salir en una cita con una chica. Si finalmente
obtuvo una cita con su “acompañante de ensueño”, pues haría cualquier esfuerzo para
presentarse y comportarse de la mejor manera posible. Uno sería muy cortés. Atento.
Amistoso. Seleccionaría el traje adecuado, con los zapatos bien pulidos, para esa ocasión
tan especial. El presentar el mejor perfil no es sinónimo de engañar. El emperifollarse para
la primera cita, sencillamente es parte de los “gajes del oficio” en el juego de las citas, y
estos trucos ayudan a cumplir con la meta – obtener una segunda, una tercera o inclusive
una cuarta cita.
Los almacenes se comportan de igual manera. Cuando crean una vitrina atractiva con sus
productos, no nos están engañando. Ellos sencillamente están utilizando uno de los
muchos “gajes del oficio” para ayudarse a cumplir su meta – que es que uno compre más
productos y servicios una y otra vez.

LOS ALMACENES SON EXPERTOS, USTED ES UN NOVATO

A lo largo de los años, los almacenes se han vuelto cada vez más efectivos en lograr la
meta de separarnos de nuestra quincena. ¡Muy bien! De hecho, los almacenes se han
vuelto mucho mejores en vender que lo que los clientes en comprar.

Verán, los almacenes son expertos en el arte de vender, mientras la mayoría de nosotros
somos novatos al comprar. Por eso es que vender es un oficio de tiempo completo para los
almacenes. Es el motivo por el cual existen. Es lo que ellos estudian… es lo que piensan…
todos los días, todo el tiempo. El cliente promedio, por otra parte, solamente compra de
vez en cuando.

Nosotros somos de todo menos expertos. Los almacenes cuentan en su haber con “gajes
del oficio” que han demostrado resultados para lograr que gastemos más dinero. ¿Y, qué
es lo que obtenemos nosotros? Una lista de compras y un carro estacionado en un
parqueadero que cobra por horas. ¡Aquí la contienda es dispareja!

La relación entre el almacén y los clientes me recuerda a la que tuve con mi perra Fitch.
Ella adoraba escaparse cruzando la cerca del patio trasero. Cuando yo salía hacia el trabajo
en las mañanas, la dejaba en el patio. Y, cuando llegaba, Fitch estaba esperándome en el
jardín del frente.

Después de varios meses me di cuenta de algo. Yo nunca sería capaz de mantener a Fitch
detrás de la cerca del patio trasero. Ella consideraba que su misión en la vida era escapar
de ese patio. En mi tiempo libre, yo reparaba la cerca y creaba nuevas barreras para
mantenerla ahí. Para Fitch, por otra parte, consideraba que su trabajo de tiempo completo,
era escapar. Éste se convirtió en el motivo por el cual ella vivía. Y no importaba qué tipo
de nueva barrera yo me ingeniara, era sólo cuestión de tiempo, Fitch siempre encontraba
una manera de superarla.

ALMACENES DE TIEMPO COMPLETO VERSUS COMPRADORES DE

TIEMPO PARCIAL

Mi “juego” con Fitch era como el juego con los almacenes de ventas al detal. Usted y yo
solamente invertimos unos cuantos minutos al día pensando acerca de cómo comprar
inteligentemente. Nosotros tenemos trabajos a los cuales debemos asistir. Hay familias a
las cuales hay que dedicarles tiempo. Tenemos que vivir nuestras vidas. Las compras son
solamente una actividad de tiempo parcial para nosotros.
¡Sin embargo, al igual que Fitch los almacenes tienen un trabajo de tiempo completo! El
almacén solo tiene una cosa por hacer a lo largo de todo el día, cada uno de los días,
todas las semanas, año tras año. Apenas nosotros los clientes, tratamos de argumentar
utilizando un tipo de barrera para no comprar, como por ejemplo, resolver no gastar nada
costoso durante un año – los almacenes buscan una manera de superar el obstáculo a
través de ofertas como las siguientes: ¡COMPRE AHORA Y NO PAGUE MENSUALIDADES
DURANTE LOS PRÓXIMOS DOCE MESES!

La simple y llana verdad es que no tendríamos una posibilidad de estar a la par con todos
los trucos que usan los almacenes para hacer que nosotros les demos más y más de
nuestra quincena. La misión de ellos es meternos la mano al bolsillo. Cuando ingresamos a
un almacén, estamos en el terreno de ellos. ¡Hablemos de la ventaja de ser anfitriones!
Cuando nosotros entramos a una tienda de ventas al detal, es como entrar a la boca del
lobo armados con una pistola de agua. ¡No tenemos nada de probabilidades de ganar!

EL POR QUÉ DE NUESTRAS COMPRAS

Hoy en día los almacenes han hecho del mercado una ciencia – ¡literalmente! Al igual que
los antropólogos que estudian otras culturas, los profesionales de las ventas al dental,
estudian el comportamiento de los consumidores para descubrir cómo es que toman la
decisión de comprar. Un científico de las ventas al detal llamado Paco Underhill invirtió
cientos de horas observando… rastreando… filmando… grabando y entrevistando a
compradores. Él publicó sus hallazgos en un best seller llamado “Por qué es que
compramos: la ciencia de las compras”, y el libro rápidamente se convirtió en él más leído
de todo los vendedores al detal. En él se revela cómo son los compradores y sus patrones
de compra y le informa a los vendedores al detal cómo es que ellos pueden
dramáticamente incrementar las ventas por almacén al adoptar algunas estrategias
relativamente simples.

Por ejemplo, después de miles de horas de vídeo grabaciones, se reveló que la mayoría de
las personas giran a la dacha cuando entran a un almacén. Armados con este
conocimiento, los aeropuertos ahora están ubicando los almacenes de regalos en el
costado derecho y las rotondas de comida al lado izquierdo, a sabiendas que la gente
cruza hacia la derecha para gastar dinero en los almacenes de regalo antes de ir a comer
algo.

MANIPULAR LAS EMOCIONES

En las próximas páginas, voy a identificar algunos otros de los “gajes del oficio” que
utilizan los almacenes para hacer que usted compre más. Algunos de estos materiales que
van a leer, están en el libro de Underhill. Otros vienen de todo un conjunto de entrevistas
realizadas por Bárbara Walters en el programa semanal 20/20 de la BBC. Y, la otra parte,
es el resultado de muchos años de experiencia como profesor de mercadeo.
Miles de almacenes al dental son rentables y utilizan estas estrategias para incrementar
sus utilidades. Por otra parte, sólo uno en un millón de los clientes saben que ellos están
siendo “víctima de un señuelo”. La mayoría de los clientes son gansos inocentes que
sencillamente están esperando ser sacrificados. Underhill resume esta contienda entre los
astutos almacenes y los compradores desprevenidos de la siguiente manera:
“Más y más decisiones de compra se toman en las instalaciones del almacén sí, los clientes
tienen un ingreso disponible y abren sus mentes, y ceden ante algunos impulsos. El papel
de la mercadotecnia nunca ha sido tan grande como ahora”.

Suena como si alguien hubiera arreglado la baraja en contra de los compradores y a favor
del almacén. ¿O, no es así? Entonces no resulta sorprendente que el 70% de todas
nuestras compras son compras por impulso momentáneo. Los almacenes tipo bodega son
los maestros en atraer compradores para que hagan compras no programadas, de
impulso, lo cual explica, de acuerdo con la revista Forbes, que el comprador promedio
gasta 50 dólares más en un almacén tipo bodega en vez de un supermercado.

Irónicamente, los compradores piensan que están ahorrando dinero cuando hacen
compras en estos almacenes tipo bodega, pero en realidad lo que terminan es gastando
más dinero. Como dije anteriormente, los almacenes son expertos, y nosotros somos
novatos. Y no hay manera de que les podamos ganar este juego, particularmente en el
terreno de ellos. ¡DE NINGUNA MANERA!

Ahora miremos diez de las estrategias más comunes que los almacenes utilizan para
barajar las cartas a favor de ellos y así tendernos un señuelo para hacernos comprar más
mercancías.

TRUCO Nº 1: Retenerlo a uno en el almacén durante más tiempo

Underhill dice que el factor más preponderante en determinar cómo es que un comprador
gasta su dinero, es qué tanto tiempo permanece en el almacén. Con esto en mente, los
almacenes hacen lo que sea para tratar de frenarlo a uno. Ellos utilizan música y luz suave
para relajarlo y hacer que uno camine más despacio. Un consultor de iluminación tuvo
como meta reducir el número de veces que un comprador pestañee de 30 a 14 pestañadas
a minuto ¿Por qué? Las investigaciones demuestran que mientras uno menos pestañee,
más relajado está y así, más calmado, transita más despacio. ¿Alguna vez se ha
preguntado por qué los pasillos donde está la sección de legumbres están por todas
partes? Para que uno tenga más calma y si, lo adivinó, compre más.

TRUCO Nº 2: Incrementar el número de compras impulsivas

¡La investigación demuestra que dos de cada tres productos que uno compra en un
almacén son compras de impulso! Siendo conscientes de esto, los mercadotecnistas al
detal organizan los productos en el almacén para estimular a los compradores a que
compren más productos de manera impulsiva, por capricho momentáneo. El ejemplo más
clásico son los “tiburones de exhibición” que están llenos de dulces y junto a las cajas.
Pero los almacenes organizan sus productos para estimular las oportunidades de ventas
impulsivas en todas partes de la tienda, por ejemplo, la próxima vez que llegue a la
sección de fruta y legumbres en un supermercado local, note como las tortas y la crema de
leche están convenientemente puestas en los estantes contiguos a las fresas frescas.

TRUCO Nº 3: Venderle a los niños porque los padres comprarán

Las cámaras de vídeo de Underhill demuestran que las galletas para perro y los cereales
con frecuencia son seleccionados por los niños. Las cámaras grabaron niños tratando de
subirse en repisas para llegar hasta las cajas. Cuando el almacén movió los cereales y las
galletas a unas repisas más bajas donde los niños podían tener acceso a éstas de manera
más fácil, las ventas se dispararon de la noche a la mañana. Esto le da un nuevo
significado a la expresión, “cómo quitarle a un niño un dulce”, ¿no es cierto?

TRUCO Nº 4: De acuerdo con Underhill, en lo que más se fijan los

compradores en un almacén es en las otras personas
Por eso es que algunas de las pancartas publicitarias más exitosas en los restaurantes de
comida rápida son las que están al nivel de los ojos junto a la cajera. Cuando los clientes
miran a la cajera, inevitablemente ven las pancartas publicitarias. El ubicar
inteligentemente dichas pancartas es una manera, a prueba de fuego, de incrementar las
ventas.

TRUCO Nº 5: Mezclar la mercancía

¿Alguna vez a caído en cuenta sobre cuánta variedad hay en la sección de sopas de un
supermercado? Debe haber más de cien variedades. Con tal gama de sabores, uno
pensaría que los almacenes podrían catalogar las sopas por orden alfabético para que uno
pueda encontrar la que a uno más le gusta. Pero los almacenes mezclan los distintos
sabores a propósito. ¿Por qué? Porque así los compradores van a tener que mirar más
tiempo la repisa para tratar de encontrar el sabor que buscan. Mientras tanto, sus ojos
pueden observar todo tipo de sopas de sabores especiales, que ellos ni siquiera sabían que
existían. Así es como uno logra que una sopa de queso fiesta de nachos termine también
en el carrito de compra contiguo a la sopa de pollo y pasta.

TRUCO Nº 6: Silenciar a las cajas

¿Por casualidad usted tiene tantos años como para acordarse de las viejas cajas que
anunciaban el total de la compra con una alarma ruidosa que hacía cha – a – chin? Hoy en
día no hay tal ruido cuando usted llega a la caja, porque dichas cajas antiguas y ruidosas
han sido remplazadas por unas silenciosas que tienen un sonido suave en vez de “clangs”.
Cajas que, hoy en día, facilitan que compre ahora y paguen más tarde con su tarjeta de
crédito y suavizan el impacto del gasto, lo que significa que uno compraría mayor volumen
por cliente en cada almacén (y a la vez tener unos saldos mayores de deuda en las tarjetas
de crédito).

TRUCO Nº 7: Comunicarse a través de señas

Underhill le dice a sus clientes que dejen de pensar en los almacenes como un espacio
para ventas y que empiecen a pensar como si éstos fuesen un comercial publicitario de
televisión tridimensional. De hecho, el almacén es un contenedor por el cual uno puede
transitar, donde puede ver palabras, pensamientos, mensajes e ideas que el almacén
quiere que los compradores perciban. Pancartas bien ubicadas y mensajes contundentes
pueden incrementar dramáticamente las utilidades del almacén. “Si todo lo que está dentro
del almacén está funcionando bien, las pancartas capturarán la atención de los
compradores y los inducirán a que éstos miren y compren más producto”, dice Underhill.
Y, al igual que el parlamento en un comercial de televisión, la tarea de las pancartas es
decidir qué es lo que se quiere decir, cuándo y cómo decirlo.

TRUCO Nº 8: Hágalos caminar pero no los haga esperar

Los compradores que tienen una tarea específica no van a sacar un minuto para mirar el
almacén hasta que ellos no hayan terminado su tarea. Por eso almacenes como Walgreens
ponen su sección de farmacia en la parte de atrás. Los clientes que buscan comprar un
medicamento por prescripción van a marchar hasta la parte de atrás del almacén, e
ignoran cuanta pancarta se tropiecen hasta que no cumplan con su misión de adquirir el
medicamento que desean. Es en vano tratar de venderles cualquier producto antes de que
ellos hayan terminado su tarea. Una vez que el cliente ha recibido su medicamento,
entonces tienen que caminar de regreso hacia la parte de adelante del almacén. Éstos
colocan pancartas publicitarias ingeniosas mirando de atrás hacia delante del almacén para
que las personas que estén de regreso hacia la puerta desde la sección de la farmacia,
lean y sientan la tentación de hacer alguna compra por impulso.

TRUCO Nº 9: Regáleles algo y harán fila para pagarlo

Tenga cuidado con esas personas amistosas en los supermercado que dan muestras
“gratis”. Los estudios han demostrado que el 90% de los compradores que ensayan
algunos productos los terminan comprando. ¿Por qué esa tasa es tan astronómicamente
alta? “Humm eso es delicioso”, frecuentemente conlleva a una compra de impulso. La
culpabilidad tiene algo que ver porque los compradores se sienten un poco obligados a
comprar un producto que acaban de recibir “gratis”. A los almacenes no les importa cómo
les funcionan las muestras gratis. Ellos sencillamente saben que incrementan las ventas.
Todos hemos escuchado que no hay nada gratis en la vida. La próxima vez que usted
sienta ganas de degustar una muestra, acuérdese que no hay tal cosa.

TRUCO Nº 10: Empiece a temprana edad

A medida que se tuerce una rama así se tuerce el árbol. De la misma manera, a medida
que los consumidores se desvían, lo mismo ocurre con su patrón de gastos. Los almacenes
son como las compañías tabacaleras – ¡ellos quieren que usted empiece a temprana edad
y quede adicto a por vida! Por eso es que hay tantas tiendas, especialmente
supermercados, que están diseñados para los niños. ¿Dónde cree que están los cereales?
¡Más o menos alrededor de un metro y veinte desde el piso, justo a la altura de los ojos de
los niños! Lo mismo pasa con las galletas y con todas las bolsas de merienda. Los
supermercados en mi vecindario diseñaron unos cruces que se tenían que hacer justo en la
sección de comidas congeladas de tal suerte que al dar la vuelta a la esquina, los helados
quedaban desplegados en unos congeladores de vidrio a ambos lados del pasillo y uno
puede escuchar a los niños rogándole a los padres por un helado, desde casi tres pasillos
de distancia. ¿Alguna vez le mencioné que las panaderías dan galletas gratis a los niños?
¿Qué tan considerados son ellos, no es cierto?
Solamente hay 10 “trucos” que utilizan los almacenes para inducir a los compradores a que
gasten más y con mayor frecuencia. Y a medida que se incrementa la competencia, usted
puede apostar que los almacenes se volverán cada vez mejores en manipular nuestras
emociones para que logren aumentar sus ganancias.

ROMPER EL CICLO DEL CONSUMIDOR

No sé ustedes, pero cuando aprendí acerca de todas las artimañas que utilizan los
almacenes para que nosotros gastemos más de lo que teníamos presupuestado, yo me
sentí como el perro en el experimento de Pavlov. Éste solía tocar la campana, y ponía un
plato de comida frente al perro y así lo condicionó a que salivara. De la misma manera los
almacenes ponen unos exhibidores de producto, nos entregan muestra gratis de
degustación, y así nos predisponen para que compremos.

Los almacenes nos han condicionado a consumir nuestras riquezas. Mientras más
consumamos, más riquezas les creamos a ellos. Es un ciclo sin fin. Y la única manera de
romper el ciclo del consumidor es cambiar nuestros hábitos de compra. ¿En vez de permitir
que los almacenes nos condicionen a consumir, qué tal si nosotros nos condicionamos a
nosotros mismos a pro-sumir? ¡Ahí si hay nuevo concepto!

¿Qué tal si transferimos nuestras compras normales de cada mes y los consumibles, del
almacén local o el “supermercado de ellos”, a nuestro almacén, a nuestro supermercado?
¿Qué tal si nosotros nos reacondicionamos para ser productores de riqueza, al pensar
como piensan los almacenes, en vez de gastar el dinero al pensar como consumidores?
¿Qué tal si reducimos nuestras compras de impulso al comprar desde el confort de nuestro
hogar, en vez de conducir hasta donde está el almacén local y ofrecernos como voluntarios
para que nos manipulen hasta lograr que compremos aquello que realmente no
necesitamos?

¿Qué tal si rompiéramos el ciclo de consumidor de flujo de caja negativa y lo

reemplazáramos por el círculo de pro-sumidor de flujo de cajas positivo? ¿Qué tal si
pensáramos y actuáramos como un almacén y le enseñáramos a otros a hacer lo mismo?
¿Si hiciéramos esto, y pudiéramos persuadir a suficientes personas a que hicieran lo
mismo, lograríamos crear una revolución pro-sumidora que cambiaría la vida de las
personas, su manera de trabajar, de crear riqueza?. ¿No es cierto?

Y qué tal si nosotros, hiciéramos, lo que hacen los almacenes y nos convirtiéramos en algo
más que un amigo. Nosotros nos convirtiéramos en almacén porque seríamos dueños del
mismo. El ser dueños, mis queridos amigos es exactamente de lo que se trata ser un pro-
sumidor.
 6.
EL CAMINO A LAS DEUDAS ESTÁ TOTALMENTE
PAVIMENTADO CON DESCUENTOS

“Y tengo todo el dinero que voy a necesitar en la vida

si es que me muero antes de las cuatro de la tarde”.

Henny Youngman, Comediante.

“Lassie, Lassie vuelve a casa”

Todos los domingos en la noche durante la década de los 50 y los 60, millones de
norteamericanos veían sus televisores y sintonizaban el canal CBS para mirar el dueño de
Lassie “Timmy”, ese adorable niño actor, Jon Provost, que abría cada episodio de la serie
de clásicos de televisión con su refrán familiar “¡Lassie, vuelve a casa!”

Lassie fue uno de los programas que más duró en la historia de la televisión, he hizo de
Provost un millonario antes de los trece años. Uno pensaría que, por lo que Provost
empezó a muy temprana edad, eso haría del resto de su vida algo más fácil. Pero cuarenta
años más tarde, un Provost mucho más pobre y mucho más sabio nos relata una historia
demasiado común acerca de alguien que tenía más dinero que sesos.

“Yo casi me bebí y me bailé todo mi dinero”, dice Provost como aceptando una realidad.
Dice que su manera de gastar cuando joven, empezó con el pagó de la cuota inicial de
6.000 dólares por un carro deportivo. En una década, él logró consumir más de varios
millones de dólares. Hoy día Provost y otros dos niños también actores de televisión,
Brando Cruz, que era la estrella del programa de la década de los setenta llamado “The
Courtship of Eddie`s Father”; y Paul Petersen, Jeff en el programa de “Donna Reed Show”,
están haciendo tours para decirle a las personas que los entrevistan, cómo es que malos
hábitos los llevaron a malbaratar las fortuna que Hollywood les había dado.

Estoy seguro de que ellos hicieron mucha de las compras en tiendas por descuentos. Y a
medida que sus cuentas bancarias empezaron a achicarse, ellos probablemente
“ahorraron” mucho dinero al comprar “juguetes” más baratos. No importa qué tan
considerable sea el descuento, cuando las personas consumen demasiado, solamente es
cuestión de tiempo hasta que los egresos superen los ingresos.

¿CÓMO GANAR – Y PERDER – EN LA LOTERÍA?

“CUANDO ME GANE LA LOTERÍA YO VOY A…”

Todos hemos escuchado esto millones de veces antes. Pero al igual que muchas personas,
Paul Scout Cooney utilizaría esta frase y haría chiste acerca de ganarse la lotería también.
Luego un buen día ocurrió, esa probabilidad de ganársela, una en mil millones, se volvió
una realidad a la edad de 26 años. El señor Conney ganó más de veinte millones de
dólares en la lotería de la Florida. Y con eso todo estaba resuelto para él, el resto de su
vida. O por lo menos eso pensaba.

Diez años más tarde, Cooney se declaró en banca rota en una corte y negoció un plan
para pagar 5 millones de dólares que tenía de deuda. ¿Qué ocurrió con ese ingreso
inesperado de un millón de dólares por año durante los próximos veinte años? Él lo que
hizo fue gastar a diestra y siniestra, y evitar inversiones comprando todo tipo de pasivos
tales como carros, motocicletas, regalos costosos para amigos y la familia.

Ahora, estoy convencido de que el señor Cooney negoció unos excelentes descuentos
durante los diez años de gastar y gastar que tuvo. Cuando las personas compran muebles
por “camionados” y motocicletas de 3 en 3, cualquiera logra ver cómo es que consiguen
buenos descuentos. Pero descuentos o no descuentos, el consumir reduce los activos. El
saldo en la cuenta bancaria puede bajar un poquitico más lentamente cuando usted
compra con descuento, pero de todos modos sigue decreciendo, no importa si usted es un
niño actor multimillonario o no, o si usted es lo suficientemente afortunado para ganarse la
lotería… O si es una viuda que está por cuenta del seguro social, consumir reduce los
activos y el patrimonio. Es así de sencillo. Las personas se dicen así mismas que están
“ahorrando” dinero cuando compran con descuento. Pero realmente lo único que están
ahorrando es un poco de tiempo hasta que se les seque ese pozo de la fortuna.

GASTAR EN EXCESO ES LA NORMA, NO LA EXCEPCIÓN

Usted puede pensar que un niño que fue estrella de la televisión y un ganador de la lotería
son las excepciones y no la regla. Francamente, es más bien al revés. Como norma los
norteamericanos están consumiendo demasiados productos y están rumbo a la casa de los
pobres.

Miremos algunos hechos sobrios que son realidad.

- Más de 1.2 millones de personas se declararon en banca rota en los Estados Unidos
en 1998 – Y el número está incrementándose cada año a pesar del éxito económico
que se tiene.
- El hogar promedio norteamericano debe 7.000 dólares en tarjetas de crédito, (a una
tasa entre 12 y 22 %) y las deudas en tarjetas de crédito se duplicaron entre 1990
y el 2000.
- Los norteamericanos trabajan más horas que cualquiera del mundo industrializado.
En 1997, trabajaron 8 horas por semana más de lo que trabajaban en 1980.
- De acuerdo con el periódico Usa Today una encuesta reveló que el 50% de los
norteamericanos dice que les tomaría tres meses o menos para colgarse en sus
pagos mensuales si perdiesen su empleo.
- Los préstamos por hogar han llegado a la cifra de 6.3 billones de dólares – casi un
incremento del 50% en los últimos cinco años.
- Si la seguridad social desapareciese mañana, la mitad de todos los ciudadanos de
tercera edad, empezando mañana mismo, estarían obligados a vivir en la pobreza.
Estos hechos indican que las personas están trabajando más arduamente, pero están
perdiendo la batalla y cada vez están más y más hundidos en deudas. Es muy parecido a
lo que dice la calcomanía que uno pega en el parachoques de un automóvil. “Mientras más
duro trabajo más me entierro en el hueco”. La respuesta para crear más riqueza es gastar
más inteligentemente, no trabajar más. Si más personas entendiesen cómo se crea la
riqueza al comprar de manera inteligente, en vez de gastarla al comprar más barato, ellos
podrían generar una genuina seguridad financiera para sí mismos y para sus familias.

NUNCA ES DEMASIADO TARDE PARA DARLE UN VUELCO A LA VIDA

Yo creo que la mayoría de las personas gastan hasta llegar a ser pobres porque no están
conscientes de la alternativa que existe para consumir. Ellos han sido condicionados para
pensar que realmente “ahorran” dinero cuando compran productos con descuento.
Realmente creo que si más personas aprendieran acerca del poderío de ser un pro-
sumidor, tendríamos muchas menos declaraciones de banca rota y muchas más personas
con ingresos altos.

El camino hacia las deudas puede estar pavimentado de descuentos, pero las personas no
tienen que transitar por esa vía. Ellos pueden escoger dar un vuelco a la vida y mirar en la
dirección correcta hacia la libertad financiera. La opción de permanecer siendo un
consumidor o cambiar de dirección y convertirse en un pro-sumidor, es suya y
exclusivamente suya. Escoja sabiamente. Nunca lo lamentará.

7.
¿QUÉ ES LO QUE REALMENTE DESEA
DESCUENTOS MAYORES? . . . O ¿MÁS TIEMPO?

“Todos sabemos que en nuestras carreras profesionales y vidas personales,

el tiempo es el único bien que vale algo, lo otro carece de valor”.

Scout Reamer, Analista de mercado de las acciones de tecnología.

Aquí hay un viejo chiste que nos puede servir a nosotros como parábola de los tiempos
modernos:
A un hombre llamado Carlos le encantaba pescar más que cualquier otra cosa en el
mundo. Todos los inviernos se deprimía mucho porque los lagos se congelaban durante
meses.
Luego un amigo le comentó acerca de la pesca en el hielo. “¡Qué grandiosa idea!”, gritó
Carlos. “Voy a ir a primera hora en la mañana”.
Y temprano a la mañana siguiente, Carlos se fue con todo su equipo de pesca a una parte
donde había hielo delgado. Luego cortó un hueco en el hielo con un hacha, puso su
carnada y bajo la caña de pescar.
Después, espero pacientemente.
Carlos intentó pescar durante dos horas sin que ni un solo pescado mordiera la carnada.
De repente, alguien, desde arriba, rompió silencio con un grito de voz sonora.

“¡No hay pescado aquí!”, Carlos incólume siguió pescando. Más o menos como una hora
más tarde. Él escuchó esa voz abrumadora de nuevo “¡No hay peces aquí!” Carlos no se
sintió desanimado porque no había pescado durante meses, así que a él no lo iba a
desanimar cualquier cosa. Él mantuvo su línea, pacientemente esperó en el hueco para
que un pescado mordiera el anzuelo. Luego pasó otra hora. “¡No hay pescados ahí!” Carlos
no podía ignorar esta voz ya tantas veces. Cubrió su cara con sus brazos y como la voz
venía de arriba preguntó “¿Tu eres Dios?”
“¡NO! ¡Soy el gerente de la pista de patinaje sobre hielo!

PESCANDO LA FELICIDAD EN EL SITIO EQUIVOCADO

Sucede que la historia de Carlos como pescador en el hielo es una parábola que se
ajustaba mucho a las personas de hoy, quienes, en vez de usar la caña de pescar, para
pescar, están lanzando la caña de la felicidad y de la plenitud. Pero son como pescadores
en una pista de hielo, tienen mucha pasión acerca de su misión, pero están realmente
pescando en el sitio equivocado. Permítame explicarlo.

Nosotros vivimos en una sociedad de consumo, así que la mayoría de la gente está
pescando la felicidad al tratar de comprar más y más cosas a precios más y más
económicos. Pero la realidad es, que nunca van a ser capaces de “atrapar” su felicidad, al
estar pescando en centros comerciales de descuento o al comprar productos en remate. Si
la gente está buscando la felicidad al comprar en centros comerciales donde hay
descuentos, más valdría que estuvieses pescando en una pista de patinaje.

Si más personas se sentaran a reflexionar sobre ¿Qué es lo que realmente quieren

encontrar – descuentos más grandes?... ¿Más tiempo libre? Entonces ellos se
sorprenderían al saber que el invertir tiempo comprando cosas para poder adquirir más
bienes a mejores precios, no es lo que realmente desean de la vida.

Verán, las personas que compran en los almacenes de descuento están invirtiendo su
tiempo para ahorrar el dinero. ¡Y ese es el gran error, porque el tiempo es nuestro activo
más valioso! ¡Las personas felices, que viven a plenitud, entienden el valor del tiempo, así
que ellos no invierten tiempo en ahorrar dinero, invierten tiempo en ahorrar tiempo!
Tiempo no descuento, es lo que realmente queremos.

Solamente para cerciorarme de que se entiende el valor del tiempo comparado con el valor
del dinero, me gustaría ubicarlos en el siguiente escenario:
Quiero imaginarme que están en la cúspide de sus vidas. Que están casados felizmente,
que tienen dos hijos hermosos, una gran cantidad de amigos, y dos pares de abuelos
perfectamente saludables y adorables.

Pero luego de repente reciben unas noticias terribles – usted se está muriendo de una
enfermedad terminal, y solamente tiene unas semanas para vivir. Eso sí que es una mala
noticia.

Pero la buena noticia es que usted es el hombre más rico del mundo, tienen más de
100.000 millones de dólares, la única cosa que puede salvar su vida es una droga milagro
desarrollada por un científico loco. Esta droga prodigiosa lo curaría inmediatamente y
usted viviría al menos 10 años, posiblemente más.
Ahora una pregunta que vale 100 millardos de dólares.

Este científico loco le vendería la droga bajo una sola condición. ¡Que usted tendría que
traspasarle todos sus bienes! Él obtendría su mansión... sus yates… sus negocios… sus
acciones… y el control de su cuenta bancaria. Él tomaría todo excepto su vida, su familia y
las destrezas que posee, que le permitieron ganarse los 100.000 millones de dólares.

El científico le da solamente un minuto para decidir – su dinero a cambio de más tiempo

en el mundo. Y él tiene un contrato irrevocable que transferiría todos sus bienes terrenales
a él. El reloj está avanzando tic tac, tic tac, tic tac, si usted firma el papel lo único que
tendrá es su astucia, su conocimiento, la familia y al menos 10 años más excelente salud.

¿Firmaría usted el contrato que traslada todos sus activos y su patrimonio terrenal a ese
científico, a cambio de tener más tiempo en la tierra? Tic tac, tic tac, cinco segundos más
para decidir… cuatro… tres… dos… uno… ¿Qué es lo que realmente desea? ¿Más dinero? O
¿Más tiempo?

¡No sé ustedes, pero yo ciertamente firmaría el papel es un segundo! Cuando usted

compara el valor del dinero con el valor del tiempo, no es una competencia justa. El
tiempo es ciertamente muchísimo más valioso que el dinero. ¡Es que la competencia no es
ni cercana! Nosotros siempre podemos ganar más dinero. Pero nunca seremos capaces de
tener más tiempo. A todos se nos ha dado solamente 1.440 minutos por día en esta vida,
ni más ni menos… si malbaratamos el tiempo o no lo honramos es selección propia.

¿QUÉ ES LO QUE REALMENTE BUSCAN LOS RICOS CUANDO VAN DE

COMPRAS? ¿DESCUENTOS?… O ¿COMODIDAD?

Las persona ricas han entendido que el tiempo es muchísimo más valioso que el dinero.
Para ellos realmente, “el tiempo es dinero”. Es algo propio, y ellos invierten dinero para
ahorrar tiempo, en vez de invertir tiempo para ahorrar dinero.

Cuando Michael Jordan, el famoso jugador de baloncesto, va de compras para tratar de

amoblar su nueva mansión, ¿Qué creen ustedes que él y su esposa hacen? – ¿Ahorrar
dinero al ir a comprar a ventas de garaje o en un almacén de descuentos de muebles?… O,
¿Ahorran tiempo al contratar un diseñador de interiores para que él les haga las compras?
En otras palabras, ¿creen ustedes que la gente con éxito en el mundo como los Jordan
buscan descuentos?... O ¿Buscan comodidad?

Ahora yo no quiero darle a usted la impresión de que uno tiene que tener miles de
millones de dólares para poder gastar dinero, y así poder ahorrar tiempo. Nada estaría más
ajeno a la verdad. La gente de clase media tiene lavadoras y secadoras en sus hogares…
¿por qué? Porque ahorran tiempo. Por eso es por lo que la economía de servicio ha
continuado creciendo a pasos agigantados – más y más personas están gastando dinero
para ahorrar tiempo. En vez de estar planchando la ropa sencillamente la enviamos a la
lavandería. En vez de estar podando el césped cada semana, contratamos una compañía
de jardinería. Y la lista continúa.

Por algún motivo la gente piensa que es muy astuta cuando tienen que conducir media
hora para ir de compras a un almacén de descuentos… pararse en la caja y hacer fila para
pagar durante 20 minutos… tener que aguantarse a cajeros exhaustos y groseros (si es
que pueden encontrar un cajero libre)… y luchar con toda la congestión de tráfico rumbo a
casa para “ahorrarse” unos cuantos pesos en el detergente para la ropa. ¿Qué es lo que no
funciona bien en este escenario?

COMPRAR TIEMPO

Cuando mi esposa Jeanne, y yo nos casamos, reconocimos muy tempranamente que el

tiempo era mucho más valioso que el dinero. Producto de lo anterior, decidimos que
cuando fuese posible, gastaríamos dinero para ahorrar tiempo, y luego utilizaríamos el
tiempo para disfrutar nuestra familia. Nunca hemos lamentado la decisión ni por un
instante.

Me acuerdo de uno de mis vecinos que solía ufanarse por haber “ahorrado” dos mil dólares
al pintar su casa el mismo, en vez de haber contratado a un pintor profesional. Mi vecino
tuvo que invertir todas sus vacaciones para hacer el trabajo. ¡Eso me parece una locura!
Mientras él estuvo pintando su casa, yo estaba en Disney World con Jeanne y con mis dos
hijas, pasando las vacaciones de nuestras vidas. Yo no cambiaría esa experiencia y esas
memorias por nada del mundo. Mientras tanto, mi vecino que había ahorrado 2.000
dólares al intercambiar su tiempo por el dinero, estaba demasiado cansado en las tardes
para ir a jugar pelota con sus dos hijos. Que pérdida… y qué vergüenza.

Alguna vez ha escuchado la expresión, “nadie ha deseado invertir más tiempo en la oficina
cuando estaba en su lecho de muerte”. Pues de la misma manera nadie ha deseado
haberse “ahorrado” unos cuantos dólares en pintar la casa… o en podar el césped… en vez
de haber disfrutado más tiempo con sus hijos cuando éstos estaban creciendo.

“Si usted tiene suficiente dinero, puede comprar el tiempo de otra persona”, dice el
psicólogo Robert Levine. “Usted puede pagarle a otras personas para que le sirvan de
mensajero. Su tiempo vale mucho más que el tiempo de ellos”. Jeanne y yo no
necesitábamos un psicólogo nos dijera eso… pero gracias de todos modos, Dr. Levine por
sus consejos.

“¿Cómo ahorrar cinco años extra de su vida?”

¿Qué pasaría si yo les pudiese mostrar una manera para que “compraran” unos cinco años
extras de placer y de entretenimiento en sus vidas? ¿Les interesaría? Imposible, dirían.
Para nada – yo ya me he comprado unos dos años más de vida para mí. Déjenme
explicarles.

Digamos que está invirtiendo una hora o dos al día para ahorrar un poco de dinero,
cuando usted empiece a utilizar el tiempo más productivamente, al trabajar un tiempo
parcial en su casa para poder construir un ingreso alto, es decir, un negocio desde su
hogar… o al invertir más tiempo en jugar con sus hijos… o hacer ejercicios en el gimnasio
para mantener su cuerpo más saludable.

Al principio, una hora o dos por día no suena como mucho. Pero una hora o dos al día
suman diez horas por semana, lo cual da un total de 500 horas al año si usted está
despierto 16 horas al día, entonces 500 horas terminan siendo 31 días de vida, o el
equivalente a un mes adicional disponible para usted por año.

Entonces, al gastar tiempo para ahorrar dinero, podríamos ahorrarnos un mes cada año,
¿no es cierto? ¡Lo cual significa que cada 12 años, podríamos estar ahorrando el
equivalente de un año de vida! Si usted empieza a gastar dinero para ahorrar tiempo a la
edad de 20 años y vive hasta tener 80 años, eso es igual a sesenta meses más de vida – o
cinco años – lo que usted ahorraría en tiempo y vida.

Solamente reflexione al respecto – usted puede darse cinco años más de vida productiva,
de calidad de vida, de diversión, al invertir dinero para ahorrar tiempo, en vez de invertir
tiempo para ahorrar dinero. ¿Cómo utilizaría este tiempo extra? ¿Jugaría más golf con sus
amistades? ¿Pasaría más tiempo con su esposa y sus hijos? ¿Viajaría a lugares exóticos?
¿Usted iniciaría un negocio de tiempo parcial? O, ¿haría todos los anteriores? Ahora usted
está empezando a descubrir porqué es que yo digo que ahorrar tiempo es mucho más
importante que ahorrar dinero a través de compras en almacenes con descuento.

QUÉ PASARÍA SI…

¿Qué pasaría si yo le dijera que si hay una manera para que usted pueda partir el ponqué,
comérselo y todavía quedarse con un nuevo ponqué en el horno? ¿Y, si le dijera que hay
una manera de “ahorrar” dinero, pero a la vez también ganar dinero, mientras ahorra
tiempo? ¿Sería eso un concepto revolucionario que valdría la pena aprender?

¿Qué tal si le dijera que sí hay una manera de comprar productos a un precio razonable y
hacer que esos se los entreguen a uno en la puerta de la casa, en vez de tener que luchar
contra el tráfico… hacer filas interminables en la caja… cortar cupones de descuentos… o
tener que transportar esas bolsas pesadas de compra durante kilómetros y kilómetros,
hasta saber donde es que uno dejó el carro estacionado?

¿Le gustaría aprender sobre este novedoso concepto?

¿Qué pasaría si le dijera que hay una manera de iniciar su propio negocio desde su casa, y
ganarse unos cuantos cientos de dólares mensuales trabajando a tiempo parcial desde la
computadora de su casa… o hasta ganarse un par de miles de dólares trabajando de
tiempo completo en su hogar? ¿Sería eso un concepto revolucionario que a usted le
gustaría aprender?

Pues ese concepto todavía está vivo y funcionando – y está ad portas de ser explotado por
personas como usted y como yo. Es el matrimonio que existe entre los pro-sumidores, es
el poderío de ser pro-sumidor – comprar más inteligentemente, no más barato, y
enseñarle a otros a hacer lo mismo – complementando con el poderío y la conveniencia de
Internet.

Este concepto innovador es una combinación de un sistema industrial que ha funcionado

durante los últimos 50 años, que se llama el comercio a través de referidos, combinado
con la rapidez y la eficiencia del comercio electrónico. Es un concepto que mi gran amigo
Burke Hedges llama “referencias”- “e” de comercio” y está cambiando la manera como
hacemos las cosas en nuestra vida, en nuestro mundo, cómo trabajamos y cómo se crea la
riqueza.

LA E-EVOLUCIÓN DEL COMERCIO DE REFERIDOS

El comercio de referidos tal vez sea un concepto sobre el cual usted no haya escuchado
antes. Pero no deje que eso lo despiste.

La Internet era un concepto que la mayoría de las personas no habían escuchado tampoco
a mediados de la década de los 90. Pero en menos de cinco años, la Internet está
convirtiéndose en un motor de la economía mundial y está creando más riqueza que
cualquier otra industria haya creado en la historia de la humanidad.

Cuando uno hace un matrimonio entre la eficiencia y la veracidad y, el alcance del

comercio electrónico con el poderío de ser pro-sumidor, uno crea un modelo de negocio
revolucionario que generará millardos de dólares, para millones de personas en todo el
mundo, en la próxima década.

Ahora aprendamos cómo es que este concepto llamado el comercio-e de referidos puede
facultarlo a usted para convertir el comercio-e, en “mi comercio” y hacer que realmente
obtenga lo que quiere de la vida.

¿Qué es lo que usted realmente desea de la vida? Más tiempo, por supuesto.
¡Y más dinero para disfrutar ese tiempo extra!
Solo piense – más tiempo y más dinero. Ahora, eso no sería sencillamente un sueño hecho
realidad… ¡Sería su sueño hecho realidad!

PARTE CUATRO

MI SUPERMERCADO.COM, LA CONVERGENCIA ENTRE

PRO-SUMIR Y EL COMERCIO ELECTRÓNICO

El libre comercio tiene una larga tradición de pagar honorarios a clientes o a proveedores
que atraen nuevos negocios. A medida que más y más negocios abren páginas web y de
comercio electrónico, ellos están dependiendo más y más de referidos para afianzar su
expansión. La convergencia entre pro-sumidor y el comercio electrónico le da vida
dinámica al concepto de referidos en el proceso de creación de riqueza, conocido como
referidos – `e` de comercio, un concepto que algunos expertos están llamando “¡la
oportunidad del nuevo milenio!”.

8.
COMERCIO DE REFERIDOS: EL PODERÍO
DE PRO-SUMIR EN OPERACIÓN

“Las oportunidades le pueden caer del cielo – si es que usted

se para debajo del cielo que las está dejando caer”.

Anónimo

Una foto de Babe Ruth un famoso jugador de béisbol, llena la pantalla de televisión y el
anunciador dice: “Babe Ruth fue adquirido por 125.000 dólares”.
Una foto de la campiña de Alaska aparece en pantalla. Y el anunciador dice: “Seward
compró a Alaska por 2 centavos el acre”.
Una foto de la primera computadora aparece en pantalla. El anunciador dice: “La primera
computadora costó 485.744.02 dólares”
“Valor” aparece en la pantalla, seguida por la foto de un nuevo Mercedes. El anunciador
dice: “No es siempre lo que uno paga. Es lo que uno tiene como retorno”

La publicidad de Mercedes Benz realmente argumenta de manera poderosa qué es “Valor”,

principalmente que el precio no es necesariamente un sinónimo de valor. Comprar más
inteligente, no más barato, significa que usted está sopesando algo más que el precio.
Preguntarse así mismo, “¿Qué es lo que yo obtengo a cambio del precio?” Le va a revelar
el verdadero valor de un producto o servicio.

Por ejemplo, hay muchísimos más vehículos que son más baratos que un Mercedes Benz, y
que probablemente van a desempeñar la misma función, esencialmente transportarlo de
un punto A un punto B, pero los que poseen un Mercedes Benz le dirán que obtiene
muchísimo más a cambio que sencillamente el costo adicional. Obtienen cosas tales como
confort, estilo, valor de reventa, status, seguridad, confiabilidad y así sucesivamente. El
retorno de inversión que obtienen los propietarios de un Mercedes Benz excede
ampliamente el costo adicional, motivo por el cual el propietario de Mercedes Benz es leal
a la marca.

¿QUÉ ES LO QUE OBTIENEN EN RETORNO LOS PRO-SUMIDORES?

Lo mismo ocurre para cualquier compra que efectuemos: “No es siempre lo que uno paga.
Es lo que uno obtiene como retorno”. Reflexione al respecto – cuando los consumidores
compran productos con descuento, ¿qué es lo que obtienen como recompensa? Lo que
obtienen es un pasivo que pierde más y más a lo largo del tiempo.

Por eso es que uno sería afortunado si logra conseguir a alguien que le pague 200 dólares
por un sofá usado que le costó 2.000 dólares cuando era nuevo. Los sofás, al igual que los
automóviles, la ropa y casi cualquier producto que compremos, son pasivos que se viven
depreciando, a diferencia de activos que siguen incrementando su valor, y de pasivos que
pueden perder más de la mitad de su valor apenas usted los saca del almacén.

Pero mire lo que ocurre cuando empezamos a pensar como pro-sumidores en vez de
consumidores. ¡Los pro-sumidores no solamente tienen el producto y el servicio, sino que
también, en retorno obtienen la oportunidad de ser los dueños de su propio negocio y de
devengar el dinero! ¡Los pro-sumidores pueden pagar un poquito más al principio por un
producto o servicio, pero lo que ellos obtienen en recompensa – es la oportunidad – que
excede ampliamente los costos adicionales, porque los pro-sumidores tienen la
oportunidad de devengar cientos… miles… y sí, inclusive millones de dólares al comprar
más inteligentemente y al enseñar a otros a hacer lo mismo!

DAR VALOR AGREGADO CON HONORARIOS DE REFERIDOS

Todos hemos escuchado la expresión: ”usted me rasca la espalda y yo rasco la suya o

mejor, hoy por mí, mañana por ti”. En otras palabras si usted me ayuda a mí a construir mi
hogar, yo le ayudaré a construir el suyo. Usted me ayuda a mí a devengar dinero, y yo lo
voy a ayudar a usted a que gane más. El término en latín es quid pro quo, que significa
algo a cambio de algo.
Pues bien, ese es el concepto que hay detrás de pro-sumir, usted ayuda a sus socios
corporativos a crecer al referirle más personas hacia los productos y servicios que ellos
producen, y la compañía lo va a compensar al darle un descuento mayor para sí… o al
pagar honorarios por referidos… o ambas cosas.

No solamente usted tiene el producto como tal si no que ya tiene la oportunidad de ser
propietario de su propio negocio y de construir unos activos productivos. Es una situación
donde todos ganan, la compañía gana y usted gana. Los honorarios por referido han
estado en la industria del comercio de alguna manera u otra, casi desde el principio de la
historia del mismo.

Éstos son una manera poderosa y comprobada de hacer crecer un negocio. Por ejemplo,
yo tengo un amigo que es dueño de una compañía de propiedad raíz. Esa oficina venderá
100 hogares nuevos por mes, lo cual significa que habrá cien nuevos propietarios que
estarán buscando una compañía de financiamiento para que les brinde un préstamo
hipotecario. Necesitarán una compañía legal que les ayude con el cierre y los gastos
notariales y una compañía de seguros para que emita nuevas pólizas.

Ahora digamos que usted es el propietario de la compañía que los asiste en la escrituración
y en los trámites notariales. ¿No sería una buena y sólida idea comercial darle unos
honorarios a su amigo el constructor de los hogares por cualquier negocio que él le refiera
a usted? Absolutamente sí. Esto también le pareció que tenía sentido a mi gran amigo el
dueño de la compañía.

Él se sentó con la mejor compañía de escrituración de la ciudad y llegaron a un acuerdo. A

cambio de ser referidos todos los negocios de ellos a la compañía de escrituración y de
trámites notariales AAA, mi amigo recibió 50 dólares por cada referido, lo cual se calcula
en más de 50.000 dólares al año por honorarios de referidos.

Y la belleza de este arreglo de referidos, es que todos salen ganado. El dueño de la

compañía constructora está feliz por que gana dinero solamente por hacer publicidad voz a
voz. El dueño de la compañía de escrituración está feliz porque él recibe 100 o más
clientes por mes sin tener que hacer publicidad. Y los clientes están felices porque ellos
obtienen un excelente servicio, a unas tarifas razonables. Es el poderío de los referidos –
hay valor agregado para cada persona involucrada en la transacción.

UN CURSO ACELERADO SOBRE EL COMERCIO DE REFERIDOS

A finales de la década de los 40 una pequeña compañía de vitaminas se dio cuenta de que
la mayoría de sus nuevos negocios estaban viniendo de referidos – clientes satisfechos que
recomendaban sus vitaminas a otros amigos o parientes, que a su vez les referían dichas
vitaminas a otras amistades y así sucesivamente.

Los propietarios tomaron una decisión osada que tuvo como resultado la evolución de una
industria de más de 100.000 millones de dólares – ellos eliminaron su plan de mercadeo
tradicional y lo reemplazaron por el comercio de referidos, un programa de mercadeo
nuevo y radical basado exclusivamente en honorarios por referidos. Mientras más negocios
y clientes nuevos atrajeran, más dinero devengaría el comisionista. Y por lo tanto no le
tomó mucho tiempo a los pro-sumidores ponerse de moda. Los clientes rápidamente
entendieron la sabiduría de comprar más inteligentemente, no más barato, y enseñarle a
otros a hacer lo mismo.

A medida que se expandió la base de clientes, las ventas de productos crecieron y de la

misma manera aumentaron los honorarios por referidos. Algunos cuantos que ingresaron a
ese nuevo mundo de socios que eran a la vez clientes fueron capaces de generar
suficientes ingresos por honorarios de referidos, como para renunciar a sus empleos
tradicionales y vivir exclusivamente de ser pro-sumidores profesionales.

¡Así fue como despegó el comercio de referidos! A lo largo de las cinco décadas siguientes,
el comercio de referidos creció como una bola de nieve. Hoy en día, literalmente, millones
de personas a lo largo y ancho del mundo son socios de compañías de comercio de
referidos. Al comprar más inteligentemente, no más barato, ellos le están enseñando a
otros a hacer lo mismo. Los socios de un conjunto de referidos están devengando entre
unos cientos de dólares al mes… hasta unos cientos de miles de dólares al mes - ¡a veces
inclusive más!

CRECIMIENTO EXPONENCIAL: 1+1= 4

El principio que hace que el comercio de referidos sea un concepto tan explosivo y tan
dinámico es por “el crecimiento exponencial”, y justamente esa es la razón por la cual el
comercio de referidos es la mejor oportunidad en el mundo para que la gente promedio
cree unos ingresos por encima del promedio.

Una lección básica de matemática le va a demostrar el poderío del crecimiento

exponencial. Todos nosotros sabemos de nuestra primaria que una suma funciona de la
siguiente manera: 1+1= 2. Esta suma sencilla es un ejemplo del crecimiento lineal, es
decir del crecimiento en línea recta.

El crecimiento exponencial, por otra parte, crece en múltiplos de dos. Mientras el

crecimiento lineal puede ser representado por una ecuación uno más uno es igual a dos, el
crecimiento exponencial puede ser representado por una ecuación 1+1= 2² o (1+1=4).

Obviamente el crecimiento exponencial también conocido como “el concepto de

duplicación”, es mucho más dinámico que el crecimiento lineal. Mientras que el crecimiento
lineal se incrementa gradualmente, el crecimiento exponencial es drástico y dramático. ¡Y
a lo largo del tiempo el crecimiento exponencial puede crear cifra gigantesca así como
utilidades gigantescas!
CÓMO PUEDE EL COMERCIO DE REFERIDOS CRECER
EXPONENCIALMENTE

Así es como el concepto exponencial de 1+1= 4 funciona al relacionarlo con el comercio

de referidos: Digamos que un amigo le pide que ensaye un suplemento vitamínico
distribuido a través de un sistema de comercio de referidos. Usted queda encantado con lo
que el suplemento hace por su cuerpo – tienen más energía y pierde unos cuantos kilos sin
hacer en realidad mucho esfuerzo. Usted termina siendo una prueba viviente que el
producto funciona, y se siente muy bien haciéndole publicidad a la compañía para una
línea de los productos, con los conocidos suyos. Digamos que dentro de la semana en que
ensaya el producto, usted le dice a un amigo acerca de la línea de productos y de la
oportunidad para ganarse un dinero adicional, y él empieza a crear su propia base de
referidos para empezar su negocio propio.

La segunda semana, usted y su nuevo socio de negocios duplican los esfuerzos – es decir
usted le menciona el producto y la oportunidad a otra amistad, y la primera persona que
usted logró incluir en el negocio, le refiere el producto a uno de sus amigos.

Al final de la segunda semana si usted hubiera patrocinado una segunda persona para que
ingrese al negocio y su primer socio hubiese patrocinado a otra de sus amistades para que
empezara otro nuevo negocio dentro de su misma línea, ahora usted tendría un gran total
de 4 personas en el negocio de los referidos – usted… sus dos amistades… y el amigo de
su amigo como nuevo referido.

¿Puede ver por qué digo que 1+1= 4?

Si usted y sus referidos continúan duplicando los esfuerzos, semana tras semana, el
tamaño de su organización de referidos se seguiría duplicando, mes tras mes, hasta llegar
a una red con miles de personas. Lo único que usted tuvo que hacer fue referir los
productos a una nueva persona por semana y luego enseñar a cada una de las persona
que inició su negocio a que hiciese lo mismo que usted.

Ahora, aquí está lo verdaderamente emocionante acerca del comercio de referidos. Por lo
que usted fue la primera persona que invitó referidos a la compañía y al consumo de los
productos, dicha empresa no solamente le va a ofrecer un descuento sobre los productos
que consuma, sino que también le va a pagar honorarios por referidos o comisiones sobre
los productos que sus amistades compren… más la comisión sobre los productos que los
amigos de ellos compren… más las comisiones de los productos que compren los amigos
de los amigos… y así sucesivamente.

Si, durante el curso de un año o dos, la organización de sus referidos llega a cien… o
inclusive a mil o más personas, usted podría ganar comisiones sobre todos los productos
que son comprados en esa organización durante ese mes. Considerando que no es
improbable que las redes de referidos lleguen a tener mil personas – inclusive cientos de
miles de socios referidos comprando millones de dólares de producto cada mes – ¡no llega
a ser una sorpresa que miles de personas alrededor del mundo hayan logrado la
independencia financiera!
EL COMERCIO DE REFERIDOS Y LA MENTALIDAD DE LOS PRO-
SUMIDORES

¿Se acuerdan de mi definición de pro-sumidor? – Comprar más inteligentemente, no más

barato, y luego enseñar a otros a que hagan lo mismo. ¡Pues bien, esa es una definición
perfecta para el comercio de referidos también – comprar más inteligentemente, no más
barato y enseñarles a otros a que hagan lo mismo!

Verá, cuando usted pro-sume en un negocio de comercio de referidos, se mentaliza para

construir activos mientras compra – se posiciona para ser dueño de su propio negocio y
para crear riqueza al percibir cheques por honorarios de referidos, en vez de sencillamente
girar cheques por productos y servicios.

Reflexionemos al respecto. ¿No sería bueno percibir ingresos cuando compra en vez de
tener egresos? Dado que todos tenemos que comprar productos de consumo tales como
champú, detergente, alimentos y legumbres cada mes, ¿No haría sentido comprarlos de
una compañía que les pague honorarios por referidos si uno hace que dicha compañía
tenga nuevos negocios?

Eso es exactamente lo que ocurre cuando uno cambia la mentalidad de ser un consumidor
y empieza a pensar como pro-sumidor en el mundo del comercio de los referidos – no
solamente usted gana dinero mientras lo gastan, si no que también tiene la posibilidad de
ganar aún más dinero cuando sus socios referidos, y los socios de ellos gastan dinero.

La diferencia entre pro-sumidor comprando a través de su propio negocio de referidos y

consumir al comprar de un almacén, es la misma diferencia que existe entre ser
propietario y alquilar… la misma diferencia entre ahorrar y gastar… la misma diferencia
entres activos y pasivos… la misma diferencia entre inversión y gasto… la misma diferencia
entre incrementar el saldo en su cuenta bancaria y disminuirlo.

COMPARTIR ESTA OPORTUNIDAD CON LAS AMISTADES

Yo me he dado cuenta que la mayoría de nosotros nos excedemos al tratar de compartir

con las amistades el hecho de que haya un descuento aquí o allá. Comentamos dónde se
puede comprar la gasolina más barata. Dónde se compran las legumbres más baratas.
Dónde se compran los carros más económicamente. Dónde uno puede conseguir
excelentes descuentos para tarifas aéreas. Y la lista es interminable.

Pero si uno realmente quisiera ayudar de verdad a los amigos, entonces compartiría con
ellos el concepto de pro-sumir. Si quiere darles un regalo que siempre les traerá nuevos
regalos, coménteles a sus amistades como el consumir les resta patrimonio de su cuenta
bancaria, mientras que pro-sumir incrementa su saldo bancario.

Mirémoslo de la siguiente manera. ¿Cuál banco le recomendaría a sus amistades? ¿El

banco que cobra las tarifas más económicas por tener una cuenta corriente? O ¿El banco
que le devuelve dinero cada vez que gira un cheque, sin mencionar que le da una comisión
cada vez que alguien que usted le refirió escribe otro cheque?

De acuerdo. Planteemos la pregunta de otra manera… ¿Si una de sus amistades tuviera
una cuenta corriente en el segundo banco y no le comentó a usted acerca de ese banco
por que no “quería molestar”, ¿Cómo se sentiría? ¿Estaría contento con esa amistad por no
haberlo perturbado? O, ¿Estaría también un poco molesto porque su amistad no tuvo la
cortesía de compartir con usted el mejor negocio que había en la ciudad?

Lo mismo ocurre con esta oportunidad del comercio referido. Es como si uno tuviese una
cuenta en el banco de comercio referido. Usted gira un cheque por 100 dólares y ellos le
depositan un cheque por veinte. Y lo mismo ocurre por cada persona que le refiera al
banco, más la comisión que obtiene por cada cheque que ellos giran, más unos horarios
por cada cheque que giran a cada uno de los referidos de ellos en esa organización.

Si se abriera un banco de comercio de referido en su comunidad, ¿No quisiera que sus

amistades le comentaran al respecto? Y, ¿No le gustaría decirle a sus amigos, conocidos y
parientes, acerca del sorprendente nuevo banco que hay en la ciudad que le gira a uno
cheques cuando uno le gira los propios terceros? Cierto que sí – ¡eso es un verdadero
amigo!

¿PREFERIRÍA VOLVERSE POBRE LENTAMENTE?… O ¿RICO

RÁPIDAMENTE?

¡Consumidores una voz de cautela! Superalmacenes y las páginas web de grandes

descuentos pueden ofrecer unos descuentos impresionantes, pero a la poste, no es lo que
usted paga al comprar si no lo que usted obtiene en retorno lo que realmente cuenta. Y
¿Qué sería mejor que obtener un retorno en términos de la oportunidad de ser dueño de
su propio negocio y de devengar nuevos ingresos?

Tenemos que romper es mentalidad consumidora que nos dice que lo más barato es
mejor. Lo más barato no es mejor. Cuando compra más barato, usted sencillamente se
vuelve más pobre, más lentamente. Pero cuando compramos más inteligentemente, nos
ubicamos comercialmente – y también posicionamos a nuestras amistades – para
volvernos ricos más rápidamente.

Ahora, quisiera plantearles qué prefieren – ¿Volverse pobres más lentamente? O ¿Volverse
ricos más rápidamente? ¡Esa no es una de esas preguntas para pensar demasiado!

Si usted está pagando por los productos y servicios y no está obteniendo ningún dinero a
cambio, pregúntese a sí mismo “¿por qué no?”

La respuesta podría cambiar su vida.

 9.
COMERCIO-E DE REFERIDOS: EL PODERÍO
DE PRO-SUMIR EN LA INTERNET

“Todos están haciendo negocios directamente, para mí ese es el poderío de la Internet”.

Michael Dell, Fundador & Presidente de Dell Computer.

Desde el primer día, el comercio de referidos le ha dado la bienvenida a la tecnología con

los brazos abiertos, a diferencia de las compañías tradicionales que evitan el cambio a toda
costa. El comercio de referidos siempre ha fomentado la innovación, el cambio. Los
pioneros de la industria entendieron desde el principio que sin los progresos tecnológicos
en el comercio de referidos, nunca se iba a explotar todo el potencial.

Con el advenimiento de computadoras accesibles, por ejemplo, se facultó a las compañías

de referidos para que mantuvieran un rastro de las cambiantes y siempre crecientes redes
de referidos.

Las tarifas baratas de la larga distancia le permitieron a las personas referir productos y
expandir sus negocios a través de los continentes y alrededor del globo.

Los mecanismos de innovación en las comunicaciones tales como los faxes… los teléfonos
celulares… las máquinas de audio y de vídeo hicieron todo más fácil y más efectivo en
términos de costos para que las personas promedio pudieran construir unas organizaciones
de referidos grandes y rentables.

Cada vez que un producto innovador, que ahorraba tiempo, llegaba al mercado, los socios
de las compañías de referidos lo acogieron y lo pusieron a trabajar. A medida que la
tecnología creció, también creció la industria del comercio de referidos.

LA INTERNET COMO HERRAMIENTA COMERCIAL

Y luego, surgía casi de la nada, el mejor avance tecnológico en la historia e irrumpió en el

mundo comercial – ¡BOOM, LA INTERNET! Al principio, las compañías tradicionales no
sabían que hacer con esta cosa llamada Internet. Era tan anticonvencional. Estructurada
tan libremente. Era tan abierta. Tan masiva. Tan ingobernable.

Las compañías tradicionales estaban perplejas acerca de cómo responder a las siguientes
preguntas: ¿Cómo se pueden explotar la velocidad de la Internet y el alcance que ésta
tiene? ¿Cómo se puede establecer un negocio y hacerlo más eficiente en la Internet? Y la
más importante de todas, ¿Cómo es que se previene que la Internet siga “canibalizando”
nuestras operaciones convencionales?
Por otra parte, las compañías de comercio referido que siempre estaban mirando las
tendencias futuras, inmediatamente reconocieron que la explosión de la Internet no era
algo que tenían que temerse – ¡era algo que había que recibir con los brazos abiertos! Si
los teléfonos celulares y las máquinas de fax podían hacer crecer dramáticamente la
industria del comercio referido, solamente imagínese lo que podría hacer la Internet. El
potencial de crecimiento para las compañías de referidos y para sus negocios en la
Internet no sólo era emocionante – ¡Era absolutamente abrumador!

EL COMERCIO-E DE REFERIDOS: EL SIGUIENTE GRAN PASO DE LA

E-VOLUCIÓN DEL COMERCIO DE REFERIDOS

Burke Hedges, un experto de la industria y autor de tres libros best seller acerca del
comercio de referidos, acuño el término el comercio de “referidos-e”, para describir el
matrimonio entre el comercio de referidos y el comercio-e. Él ha hecho unas predicciones
osadas acerca del futuro del comercio en la red: La Internet ahora sólo es ruido. A
cualquier parte a donde uno va, escucha acerca del comercio-e… la banca-e… las
confecciones-e… esto-e… y aquellos–e. Pero, cuando todo el ciber polvo se asiente, los
grandes ganadores en el comercio-e serán aquellas compañías que están en línea y
exitosamente hicieron la transición a este nuevo medio en línea llamado Internet.

Las compañías de comercio de referidos – con su sistema de distribución tradicional ya

afianzado están perfectamente ancladas para hacer la transición de sus lugares
tradicionales a sus sitios web en la Internet. El comercio de referidos ha disfrutado un
crecimiento explosivo a lo largo de los últimos 50 años, pero dicho crecimiento es modesto
en comparación con el crecimiento impresionante del comercio-e de referidos.

Después de que todo se haya dicho y hecho, los grandes descuentos de estas compañías
nuevas de comercio-e que continúan operando en la red, – tales como Amazon.com – tal
vez logren estar en la primera página de los periódicos. Pero serán las compañía de
comercio-e de referidos y los socios pro-sumidores los que estén haciendo todas las
utilidades.

Yo estoy de acuerdo con la evaluación de Hedges acerca del comercio por la Internet.
Habrá sin duda muchos sacudones en la red durante las décadas venideras, de la misma
manera como sucede en cualquier industria. Al sobresaliente inversionista Warren Buffet le
gusta recordar que cuando la industria del automóvil apenas estaba arrancando a principio
del siglo XX, había algo así como tres mil compañías diferentes manufacturando
automóviles en los Estados Unidos. Hoy en día solamente hay tres. ¿Qué le pasó a las
2.997 compañías de automotores que no tuvieron éxito y fueron víctimas de las compras
hostiles, o incapaces de generar utilidades y se quebraron?

¡Lo mismo le va a ocurrir a la Internet, solamente que con mucha más rapidez! Las
compañías van a venir y se van a ir como los relámpagos. Las que son prometedoras van a
ser compradas. Las que no son rentables, van a cerrar sus puertas. Es la norma del primer
curso sobre capitalismo que uno pueda tomar – muy pocos ganadores y muchísimos
perdedores, así es el capitalismo.

LA VENTAJA DE PRO-SUMIR

Aunque he enseñado mercadeo en la universidad durante más de veinte años, eso no

significa que tenga una bola de cristal que me va a permitir predecir cuáles son las
compañías de comercio-e que van a se pujantes y cuales son las que van a desplomarse.
Pero sucede lo siguiente – las compañías de comercio-e tendrán que estar a la altura de
los grandes retos que se avecinan para poder sobrevivir: Uno, van a tener que hacer algo
para retener a los clientes y conseguir que éstos se vuelvan recurrentes; y Dos, van a
tener que generar utilidades.

Por eso es por lo que las compañías de comercio-e de referidos tienen una ventaja en la
Internet – los afiliados al negocio de pro-sumir tienen construido un incentivo para
fomentar las ventas recurrentes. Mientras más productos compre un cliente – afiliado, más
grandes serán los descuentos que reciban. Y mientras más negocios traigan, más
honorarios por referidos van a devengar. Esa es la ventaja número uno de pro-sumir.

La ventaja número dos es la lealtad de marca. Muchas compañías de referidos ofrecen un

producto único que solamente se puede comprar a través de socios referidos. Por lo tanto,
la lealtad de marca es difícil de romper.

Mis padres por ejemplo, han sido dueños de automóviles Buicks durante cincuenta años.
¿Acaso éstos son los carros más económicos del mercado? No, ¿Mis padres cambiarán de
marca por ahorrarse unos miles de dólares? ¡Por nada del mundo! ¡Ellos son personas
Buick, así de sencillo!

PORQUE LAS COMPAÑÍAS GASTAN MILES DE MILLONES DE

DÓLARES EN UNA MARCA

La investigación demuestra que las personas compran productos de marca porque tienen
fé en el producto y porque esa certeza hace que la decisión de compra sea más sencilla.
Cuando mis padres están en el mercado buscando un nuevo automóvil, se van al
concesionario Buick. Ellos no tienen que agonizar con una decisión. Tampoco pierden el
tiempo ensayando otros automóviles o haciendo una investigación exhaustiva por Internet.
Ni siquiera comparan precios.

Ellos sencillamente van a ver los nuevos automóviles en el concesionario, escogen un

modelo, el color que más les gusta, se sientan a hablar con el gerente de ventas, y una
hora más tarde salen conduciendo un nuevo Buick cero kilómetros. No se puede hacer una
transacción de manera más sencilla. Ellos compran marca y ésta les ahorra tiempo, les
reduce la ansiedad, y les ofrece confort y seguridad en un mundo lleno de demasiadas
opciones.
Es el motivo por el cual la compañías de comercio-e de referidos tienen una ventaja en la
Internet. Los clientes siguen comprando mes tras mes porque adoran el tipo de productos
y servicios que ofrecen. Hoy en día en el mundo super competitivo de grandes descuentos,
la lealtad de marca es clave para las compañías que quieren crecer en el mercado, tener
mayor participación y utilidades.

La lealtad de marca es el motivo por el cual Nike le pagó a Tiger Woods, un golfista
famoso de los Estados Unidos, 40 millones de dólares por utilizar el símbolo de Nike en su
sombrero y en sus camisetas cuando él se convirtió en un jugador profesional. ¿Realmente
valía Woods todo ese dinero para promover el logotipo de Nike? ¡No… en la opinión de
Nike, él valía mucho más! ¡Tres años más tarde Nike rompió el contrato de 40 millones con
el señor Woods y lo rehicieron esta vez por cien millones de dólares!

CON EL COMERCIO-E DE REFRIDOS, LOS DÓLARES DE LA

PUBLICIDAD SE PAGAN EN HONORARIOS DE REFERIDOS

Las compañías de comercio-e de referidos han entendido el poderío de la marca. Pero en

vez de hacer un atleta y super estrella multimillonario, con publicidad de cien millones de
dólares para que ellos promocionen la marca, las compañías de comercio referido hacen
que ese dinero esté disponible para todos los socios pro-sumidores a través del sistema de
honorarios por referidos. ¡Esto significa que en vez de tener una super estrella que
devenga cien millones de dólares por honorarios, las compañías de comercio referido
distribuyen esos cien millones de dólares al pagarle a mil personas un promedio de
100.000 dólares al año en honorarios por haber construido un negocio con base en
referidos! Esa es el poderío del comercio-e de referidos – cada mes, miles de clientes
satisfechos pueden compartir millones de dólares en honorarios al apalancar el poder y la
conveniencia de la Internet.

Ahora, les pregunto… ¿Ustedes preferirían comprar productos en línea con descuentos
grandiosos en compañías.com que invierten miles de millones en publicidad muy ingeniosa
y endosos de celebridades en un esfuerzo por atraer más clientes? O, ¿Preferirían
mostrarles productos de una compañía de comercio referido e invertir cero dólares en
publicidad y pasar esos ahorros a los socios pro-sumidores a través del sistema de
honorarios por referidos?

¿PRO-SUMIR O NO PRO-SUMIR? – ESA ES LA PREGUNTA

Usted desea consumir su riqueza al comprar en remate de otros sitios de comercio-e, “los
supermercados.com”, O ¿Prefiere crear riqueza al comprar en línea de su propio negocio
de comercio-e, “misupermercado.com”?

¿Recuerda la frase de la publicidad de Mercedes Benz? “No es siempre lo que uno paga. Es
lo que se obtiene a cambio”.
Cuando usted se asocia con una compañía de comercio referido o tradicional que ahora
utiliza “ratones” y “clicks”, lo que uno obtienen en retorno es la oportunidad de ser dueño
de un negocio propio de comercio-e y de crear una vía a través del King Kong del
comercio, a través de la Internet.

En las décadas venideras, miles de personas van a compartir millones de dólares en

honorarios a través del comercio-e de referido. Pregúntese ¿Cuándo compra algo en un
remate o en línea, qué es lo que obtiene a cambio? ¿Le gustaría tener la oportunidad de
ser dueño de su propio negocio y de crear riquezas a cambio? Entonces el comercio de
referidos puede ser la respuesta a sus plegarias.

Una cosa si es cierta – bien sea que usted escoja involucrarse en esta industria o no, el
comercio-e de referidos va a crecer como un hongo en las décadas venideras, y miles de
personas promedio van a devengar millones de dólares en honorarios de referidos al
comprar más inteligentemente, no más barato, y al enseñar a otros a hacer lo mismo.

PRO-SUMIR HASTA QUE LLEGUE A LA INDEPENDENCIA FINANCIERA

La solución para sacar a las personas de las deudas y ayudarlas a crear riqueza duradera
para sí mismo y para las familias no es dejar de consumir… ¡sino empezar a pro-sumir! Eso
es, sencillamente, sentido común.

Cuando a mí me piden que hable a una audiencia acerca de las claves de la creación de
riqueza, con frecuencia yo empiezo por un chiste acerca de un economista muy brillante y
un granjero muy sabio, pero sin educación formal. El chiste es algo así como lo que sigue:

El concejo de un pequeño pueblo del medio este de Estados Unidos contrató a un

economista muy famoso para ayudarlo a enderezar las finanzas del pueblo. El profesional
procedió a hablar durante dos horas utilizando un montón de palabras muy sofisticadas y
de teorías muy evolucionadas. Los miembros del pueblo escucharon con atención pero no
entendieron una palabra de lo que dijo el economista.

Al concluir el discurso, un granjero ya mayor se puso de pie, miró a la audiencia, y

comenzó a resumir el discurso que el economista había tomado dos horas para transmitir,
al decir una frase inolvidable: “Amigos y vecinos, lo que este hombre les ha estado
diciendo es que si ustedes tienen más egresos que ingresos, entonces su manutención
será lo que los hará caer”.

El granjero poco educado entendió que la creación de riqueza era una cosa de sentido
común en vez de algo que uno puede aprender en los libros. Y pro-sumir tiene que ver con
el sentido común de la manera más básica – comprar más inteligentemente al comprar de
su propio almacén y al enseñarles a otros a hacer lo mismo.

Amigo – pregúntese: “¿Me gustaría que mis ingresos excedieran mis egresos?”, “¿Me
gustaría hacer dinero mientras lo gasto?” y ¿Me gustaría construir mi propio negocio y
devengar honorarios por referidos al recomendar productos de calidad y servicios a
personas que los necesitan y utilizan todos lo días?”

¡El secreto de la riqueza no es dejar de consumir… sino empezar a pro-sumir! Millones de

personas promedio en todas partes del mundo están pro-sumiendo hasta llegar a la
libertad financiera a través del comercio-e de referidos. Entonces, plantéese dos preguntas
claves: “¿Por qué no yo?” Y, “¿Por qué no ahora?”

10.
CLICK VUÉLVASE RICO: ¡EL FUTURO ES HOY!

“La Internet no es otra línea de negocio.

Es una manera de construir un nuevo negocio gigantesco”.

Sumner Redstone, Presidente de Viacom.

El “chico.com” – me imagino yo que era algo inevitable. Las películas EdTV y el show de
Truman vinieron primero, lo cual realmente no es sorprendente hoy en día, porque la
realidad imita a las películas, a diferencia de antes cuando las películas imitaban la
realidad. Así me imagino que solamente era cuestión de tiempo antes de que llegara un
“verdadero” chico.com en el escenario comercial.

Para Enero primero del año 2.000, el chico.com (es decir DotcomGuy en inglés que
anteriormente era Match Maddox, un gerente de 26 años de edad, especialista en ciencias
de la computación) ingresó a una casa vacía en Dallas llevándose solamente un ordenador
personal y unas cuantas tarjetas de crédito. Los planes del chico.com era vivir
exclusivamente de todos los servicios que prestaba en línea durante un año, tiempo
durante el cual él iba a comprar y suplir todas sus necesidades a través de la Internet
incluyendo alimentos, mobiliario y ropa.

El chico.com podía tener visitantes, pero no se le permitía que éstos le trajeran ni

suministros ni regalos, y él no podía salir de su casa más allá del patio de atrás. Sus
patrocinadores esperaban crear una conciencia acerca de los sitios web al transmitir 24
horas al día un vídeo en vivo de cómo se alimentaba en línea el chico.com. Docenas de
cámaras digitales habían sido instaladas en todas partes de esta casa alquilada.

“Nuestra visión es que los nuevos compradores en línea van a ir a nuestro sitio para
aprender como utilizar el comercio-e”, dijo el señor Maddox. Las primeras compras en línea
fueron champú, papel higiénico, suministros de limpieza, alimentos y comida preparada.
“Nosotros ciertamente no recomendamos que las personas se encierren en su propio
mundo”, decía Len Critcher presidente de DotcomGuy, Inc. “Pero nosotros si vamos a
demostrar que se puede hacer”. ¿Por lo tanto, cómo se supone que un chico.com debe
devengar dinero para pagar todas sus cuentas de comercio-e? Sus patrocinadores están
pagando 24 dólares al mes, pero esa tarifa de honorarios se va a duplicar cada mes como
un incentivo para quedarse en la casa. ¿No suena como mucho, o sí? Pero acuérdense – el
pago del chico.com de 24 dólares por mes crece exponencialmente. Al final de este
capítulo haremos los cálculos matemáticos – usted va a ver como el chico.com no está tan
loco después de todo…

ES UN MUNDO TOTALMENTE CABLEADO A TRAVÉS DE LA RED

DESPUÉS DE TODO

Como dije anteriormente, era inevitable que la Internet le diera nacimiento a un chico o a
una chica.com. Hoy en día las personas hacen cualquier cosa para llamar la atención. Pero
la historia del chico.com nos deja dos lecciones importantes acerca de cómo ingresar al
siglo XXI.

LECCIÓN Nº 1:
La era de la Internet no es algo que va a ocurrir en el futuro. Está aquí, hoy, ahora.
Ciertamente, habrá una metamorfosis y será necesario mezclarse y crecer con las décadas
venideras, pero no se confundan, la Internet es poderosa y tan persuasiva que hoy en día,
literalmente, millones de personas van a trabajar en línea, sin tener que salir del confort de
sus propias casas. Para utilizar las frases del señor del Yogi Berra, “el futuro está más
cerca de lo que solía estar”. La verdad es que el futuro ya está aquí, ahora.

LECCIÓN Nº 2:
De una u otra manera todos nosotros somos unos chicos y unas chicas.com. El mundo
está totalmente interconectado y, hoy hay miles de personas que ingresan a la Internet. Si
usted no está en línea hoy, lo estará mañana a más tardar. Los expertos predicen que
más de mil millones de personas alrededor del mundo van a tener acceso a Internet
durante la primera década del siglo XXI. Eso significa que uno de cada seis personas es el
mundo estará conectado con el otro, y con nosotros. Las posibilidades son infinitas.

CONVERTIR A LOS CHICOS.COM Y LAS CHICAS.COM EN PRO-

SUMIDORES

Es justo decir que un chico.com va a comprar al menos 20.000 dólares de productos y

servicios durante el primer año en línea. Ahora, déjeme plantearle una pregunta: ¿Qué
pasaría si el chico.com gastará $20.000 dólares en línea como pro-sumidor, en vez de
cómo consumidor, y luego le enseñara a otro a hacer lo mismo? No solamente él estaría
viviendo en línea, sino también, estaría creando riqueza en línea o, ¿No es cierto?
¡Si el chico.com se asociara con una compañía de referidos-e, él sería dueño de su propio
negocio y estaría devengando dinero mientras lo gastara! Qué concepto - ¡Click y vuélvase
rico! Verán, ese es el poderío del comercio-e – es pro-sumir en Internet. Comprar de sí
mismo en línea puede crear riqueza para usted y la familia, mientras que al comprar en
remates en un almacén o en línea de una tienda de grandes descuentos reduce su
patrimonio neto.

Robert Stuberg, autor de “Los doce secretos de la riqueza”, dice que la clave de la riqueza
es reevaluar los hábitos de gasto. El consejo que da es que sentido común dicta un
comportamiento que suena igual a una acción típica de un pro-sumidor: “Usted debería
realmente mirar cada compra que hace como una inversión. El adicionar este criterio a sus
hábitos de gastos, hará tanto por incrementar sus ahorros y retornos, que sus riquezas se
acumularán más rápido que nunca”.

Stuberg entiende que al gastar dinero en inversiones se generan ingresos, mientras se

gasta dinero en pasivos se generan egresos. Pro-sumir le permite a usted poner el consejo
de Stuberg en práctica. Cuando usted se asocie en una compañía de comercio de
referidos, tendrá la oportunidad de “ver cada una de sus compras como una inversión”. En
vez de gastar dinero en pasivos en un almacén por departamentos como K-Mart, un
comercio de referidos le permite a usted invertir en su propio almacén “Mi – Mart”.

UN MILLÓN DE MI – MART.COM

Ahora, asumamos que usted ve lo sabio que puede ser asociarse con una compañía de
comercio referido en línea. Cuando su compañía de referidos se mueve hacia la red de
Internet, su negocio de comercio de referidos evoluciona y se convierte en un negocio de
comercio de referidos-e. Si puede ver su negocio de referidos fuera de línea como Mi-Mart,
o sea mi supermercado, entonces usted va ver el negocio de referidos-e convertido en Mi-
Mart.com. Con Mi-Mart.com o sea mi supermercado.com, usted puede disfrutar todas las
ventajas de pro-sumir, complementadas con todas las ventajas del comercio-e.

Al igual que el chico.com, hay cosas que hay que comprar todos los meses para poder
vivir. La primera compra que el chico.com hizo en línea, sería la misma que usted haría
todos los meses – champú, papel higiénico, artículos de limpieza, suplementos
nutricionales, alimentos y legumbres.

Pero a diferencia del chico.com, usted estaría comprando aquellos productos para sí mismo
de su propio mercado.com y luego le estaría enseñando a otros a hacer exactamente lo
mismo… y luego ayudaría a éstos a que le enseñen a otros para que todo el mundo cree
su propio Mí Mercado.com

Al comprar más inteligentemente en línea y enseñar a otros a hacer lo mismo, usted puede
empezar a ganar honorarios por referidos y crear riquezas para sí mismo mientras ayuda a
los amigos y a lo amigos de los amigos, a crear la riqueza para sí mismos. “Click” y
vuélvase rico. ¡Es cierto!
EL PERDEDOR RECIBE EL MISMO PRECIO QUE EL GANADOR

Las compras en línea ofrecen dos grandes ventajas para los consumidores – la
conveniencia y los bajos precios. Pero éstas también vienen con dos grandes desventajas –
la conveniencia y los bajos precios.

“¿Perdón, qué fue eso? Pensé que usted acabada de decir la conveniencia y los bajos
precios eran ventajas. Pero luego llega y me voltea la torta y me dice que son desventajas.
¿Entonces al fin qué…?”

Usted leyó adecuadamente la primera vez – la conveniencia y los precios bajos, ambas
cosas son una ventaja y una desventaja. Déjeme entrar en detalle.

La Internet está en la etapa naciente. No pasará mucho tiempo antes que se integre con
su televisión, con su teléfono celular y con cada producto de línea blanca que usted tenga
en su hogar. En unos cuantos años, estará caminando junto a su refrigerador y éste le va
a anunciar, “usted necesita comprar mantequilla, huevos y leche. Yo podría pedirlos al
almacén, ¿desea eso, si o no?

No pasará mucho tiempo antes de que encienda su televisión y si desea comprar uno de
los atuendos que está utilizando uno de los actores, usted será capaz de hacer “click”
encima del actor y un recuadro en la pantalla va aparecer indicando la marca y el precio de
la mercancía. Por lo que su tamaño y su dirección y su tarjeta de crédito y toda la
información esta almacenada en una base digital, lo único que va a tener que hacer es
escoger el color que prefiere. Al día siguiente, la mercancía será entregada a su puerta.
Ahora eso sí es conveniencia.

¡Un problema con todo esto es que es demasiado conveniente! La Internet hace que
gastar sea cada vez más fácil… y a medida que mejora la tecnología comprar se va a
volver más y más fácil, lo cual significa que sus gastos van a dispararse.

Se acuerda de las lecciones que aprendimos de la publicidad de Mercedes Benz: no es

siempre lo que uno paga. Es más lo que uno obtiene a cambio. Si los consumidores
pueden hacer “click” en un personaje de televisión y comprar el traje que esté utilizando,
¿qué va a obtener como recompensa? Solamente un pasivo que va a disminuir su valor,
¿No es cierto?

Cuando los consumidores caminan hacia el refrigerador para pedir huevos, mantequilla y
leche, ¿qué van a obtener a cambio? Ellos lo que van a comprar son productos
perecederos que, una vez consumidos, van a tener un valor igual a cero, ¿es así?

¡Compradores tengan cuidado! Los consumidores en línea pueden pensar que hay unos
precios grandiosos y que son muy convenientes, pero ¿qué es lo que están obteniendo a
cambio? Lo que van a encontrar a la vuelta es un saldo menor en su cuenta bancaria. Más
pasivos. Y menos activos. Ahora entiende qué es lo que quiero decir cuando me refiero a
que la conveniencia y los bajos precios también pueden llegar a ser desventajas. ¿Es claro?
El crecimiento del comercio-e me hace recordar una tira cómica ilustrada por Robb
Armstrong, creador de la serie llamada Jump Start. Esta tira cómica en particular se burla
de un programa de televisión muy popular llamado, ¿Quién quiere ser millonario?

En el primer recuadro, un hombre y su esposa están mirando un programa imaginario. Y el

anfitrión dice, “siga en sintonía para ver ¿quién quiere estar excesivamente endeudado?”
En el recuadro central la esposa exclama, “Es un nuevo programa basado en la realidad…
“Luego en el último recuadro hay un cruce de palabras así:

La esposa: “El ganador obtiene una tarjeta de crédito con un enorme límite de crédito y
una tasa de interés del 26%...”
El esposo: “Yo he escuchado acerca de este programa. El perdedor obtiene el mismo
premio”.

Lo mismo ocurre cuando uno compra productos en la Internet. El ganador y el perdedor

del comercio electrónico obtienen los dos el mismo premio – conveniencia y precios muy
bajos. Lo cual quiere decir que el comercio-e puede ser una bendición o una maldición,
dependiendo de si las persona escogen gastar dinero al consumir o devengar ingresos al
pro-sumir.

LA VENTAJA DE PRO-SUMIR

Si el dinero aparentemente vuela de su bolsillo en la actualidad, sólo tiene que esperar

unos cuantos años y verá cuanto empeoran las cosas. ¿Alguna vez ha escuchado la frase,
“una sociedad sin efectivo”? Pues bien, está a una sola cuadra de distancia, y hará que
gastar sea más fácil que nunca.

¿Alguna vez pensó por qué los apostadores en las Vegas tienen que convertir el dinero de
papel en chips plástico? Es porque psicológicamente, todo un arrume de chips de póker
pueden valer 1.000 dólares y se perciben con un valor muy inferior para el que está
apostando, que un montón de billetes de 100 dólares. Es mucho más fácil lanzar un chip
en una mesa de ruleta que sacar un billete de 100 dólares.

Lo mismo ocurre con las tarjetas débito y crédito. Solamente son plásticos. Lo cual
significa psicológicamente hablando que realmente no se percibe como dinero. Por eso es
que cada vez es más fácil comprar mercancías a través de una tarjeta de crédito.
Psicológicamente, las compras por tarjeta de crédito son “gratis” – es decir, son “gratis”
hasta que llegue el extracto de la tarjeta de crédito que aparece en nuestro buzón de
correo. ¡Ahí se convierte en una verificación de realidad!

El punto que estoy tratando de explicar es el siguiente: Por lo que la Internet va a hacer
que las compras cada vez sean más y más fáciles, en los años venideros, es crucial que
las personas se mentalicen a sí mismas para convertirse en pro-sumidores – en vez de
consumidores. Nosotros vamos a tener que comprar más y más cosas a través de la
Internet a lo largo de los años. Eso es un hecho. Y por lo que vamos a tener que estar
gastando más dinero por este medio, ¿No hace sentido asociarnos con una compañía de
comercio referido-e de tal suerte que ganemos dinero mientras lo gastamos?

¿No tiene sentido crear riqueza al comprar más inteligentemente en línea, en vez de
comprar con descuentos y enseñarle a otros a comportarse inteligentemente como uno?

¿No tiene lógica invertir en nuestro propio negocio, comprar productos y servicios a través
de “mi supermercado.com”, en vez de generarle riqueza a los dueños y accionistas del
supermercado de “ellos.com?

¿QUÉ SIGNIFICA “e” EN EL NEGOCIO DE COMERCIO DE REFERIDOS-E?

Como ya lo hemos mencionado, el comercio de referidos-e es el matrimonio entre el

comercio de referidos y el comercio-e. La “e” significa electrónico, es decir a la velocidad
de la luz. Pero cuando usted combina el comercio-e con el comercio de referido la “e”
significa algo que es tan poderoso y dinámico como la electrónica. La palabra es
exponencial. Y es el factor exponencial lo que distancia el comercio de referidos-e de
cualquier otro tipo de comercio.

Para entender mejor el poderío del crecimiento exponencial, volvamos a analizar al

chico.com. ¿Se acuerda cómo le pagaban? Él recibiría 24 dólares por el primer mes y luego
sería doblado cada mes que se quedara en la casa. Ahora, excepto por uno que otro país
tercermundista, 24 dólares al mes no es ni cercano a un salario digno. Cuando se duplica a
48 dólares al mes y luego a 96 dólares para el tercer mes, el chico.com está devengando
muchísimo menos que el salario mínimo.

Pero mire lo que ocurre a lo largo del tiempo. Para finales del mes siete el chico.com
estaría ganándose 1.536 dólares al mes. Para el octavo mes él estaría ganado 3.072
dólares. Para el noveno mes ganaría un dinero considerable 6.644 dólares. Para el décimo
mes, 12.288 dólares. Para el undécimo mes él estaría devengando 24.576 dólares
mensuales. ¡Y para el duodécimo mes su salario sería de 49.152 dólares mensuales, nada
malo para un mes de trabajo!. Lo que usted está viendo aquí es el poderío del crecimiento
exponencial en su mejor expresión.

Verán, el crecimiento exponencial crece más y más a lo largo del tiempo. El crecimiento a
corto plazo para el chico.com es poco, muy similar a los comercios de referidos-e. ¡Pero el
potencial a largo plazo es gigantesco!

El chico.com estará haciendo el mismo trabajo en el mes doce que el que hizo en el mes
uno, ¡pero él estaría recibiendo 2.000 veces más dinero! ¿Por qué? Esa es la ley del interés
compuesto.

Ese es el poderío del crecimiento exponencial – pequeños esfuerzos consistentes al

principio van a generar unos retornos exiguos. Pero a lo largo del tiempo, esos mismos
esfuerzos consistentes y pequeños se pueden multiplicar el uno por el otro, al factor
compuesto, y generarían un rendimiento gigantesco, unos retornos de crecimiento
exponencial para su negocio, día tras día, mes tras mes, año tras año.

Solamente imagínese recibir un cheque de 49.152 dólares por un mes de trabajo. ¿Sonaría
imposible? Pero no lo es, para nada. Miles de personas alrededor del mundo están
recibiendo cheques de este tamaño… ¡Y mucho más!... al haber utilizado la palanca del
poderío del comercio de referidos.

Eso es lo que ocurre a la personas cuando difieren su ganancia a corto plazo a favor de
una inversión a largo plazo. Y eso es lo que sucede cuando las personas construyen una
organización grande de referido, empiezan a comprar más inteligentemente, no más
barato, empiezan a enseñarles a otros a hacer lo mismo.

Por eso es que la “e” en el comercio de referidos-e significa dos palabras a la vez,
electrónica y exponencial. Pero miles de personas promedio alrededor del mundo están
escondiendo que “e” significa otra tercera palabra – entusiasmo. Esto es porque el
entusiasmo es la emoción que sienten los socios de negocios de referidos cuando ellos
reciben un cheque mensual de reembolso y de honorarios por referidos.

Electrónica. Exponencial. Entusiasmo. ¡Si le gustase adicionar estas tres palabras a su vida
cotidiana, usted necesitaría investigar el comercio de referidos-e, una oportunidad que
muchos expertos están llamando “la oportunidad del nuevo milenio!”

CONCLUSIÓN

NO PIDA UN DESCUENTO ¡EN SUS SUEÑOS!

“Nosotros somos los músicos, y nosotros somos los fabricantes de sueños,… nosotros
somos lo que movemos y sacudimos al mundo para siempre, o por lo menos eso parece”.

Arthur O`Shaughnessy, del Ode.

La historia que voy a relatarles es cierta. Contiene un poderoso mensaje que puede
transformar su vida y la de aquellos a quienes más estima. La historia es la siguiente:

Hace muchos años un ministro religioso y su esposa estaban viajando por la campiña del
estado de Tennessee. Ellos se detuvieron en un restaurante para cenar. Un hombre entró
y todos los clientes parecían conocerlo. Él fue de mesa en mesa a saludar a cada uno, y
todos obviamente estaban complacidos de recibir esa cortesía.
El hombre se detuvo en la mesa de la pareja del ministro, y apenas descubrió su profesión
como predicador, el hombre se sentó y compartió su historia tan asombrosa.

El hombre comenzó diciendo: “Cuando yo era un chiquillo, crecí no muy lejos de este
restaurante. Mi madre no estaba casada cuando yo nací. En un pequeño pueblo de
Tennessee, eso puede generar muchos rumores y mucho resentimiento. Las personas
detestaban a mi madre de una manera cruel, ridiculizándola y cerrándole las puertas a la
sociedad”.

“Siendo niño, yo recibí el mismo tratamiento. Siempre me mantuvieron lejos y arrinconado

en la escuela. Nunca tuve amigos. Producto de lo anterior, cuando crecí, me ensimismé
más y más”.

“Un día cuando casi tenía 12 años, un nuevo ministro llegó al pueblo. La gente decía que él
era un predicador lleno de dones… que él podría dar sermones excelentes. Ellos hablaban
tan elogiosamente de él que yo sencillamente tenía que ir a verlo”.

“Semana tras semana, yo iba a la iglesia y escuchaba a este poderoso predicador. Sin
embargo, siempre me cercioraba de salir antes de que se acabara el sermón. Porque podía
escuchar a la gente susurrando cuando yo entraba, y yo sabía lo que ellos estaban
pensando, “¿Qué está haciendo un chico como ese en la iglesia?” Yo no quería darles la
oportunidad que me dijesen eso en mi propia cara”.

“Luego una semana el sermón fue tan bueno, tan envolvente, que se me olvidó salir
temprano. De repente, el servicio religioso se acabó. Y para mi sorpresa y horror, el pastor
vino hacía mí y me habló.

“¿De quien eres hijo?” Indagó

“La congregación se congeló. La iglesia estaba repentinamente tan silenciosa como una
tumba. Yo estaba tan avergonzado que lo único que pude hacer fue mirar hacia mis pies.
Escasamente podía respirar”.

“El predicador inmediatamente percibió que había cometido un error. Sin vacilar un solo
minuto, él sonrió abiertamente, enderezó sus hombros y anunció alzando la voz para que
todos pudieran escuchar: “Oh, yo te reconozco, la semejanza es innegable”. Tú eres el hijo
de Dios. ¡Él tiene que estar muy orgulloso de ti!” La voz del hombre quedó entrecortada
levemente al final de su relato. Pero él suspiró profundo y finalizó su visita con las
siguientes palabras: “ese día cambió mi vida, me dio mucha confianza. De hecho, me
convertí en un político muy exitoso”.

El hombre se excusó y se fue hacia la puerta dándole palmadas en la espalda a otros

compañeros y dándole la mano a todos los presentes.

Cuando la mesera trajo la cuenta, el ministro le preguntó si conocía a ese señor tan
amigable que acababa de salir. “pues claro que sí. Todo el mundo conoce a Ben Walter
Hooper, él fue el anterior gobernador de Tennessee”.
Ahora, ¿no es una maravillosa historia? Demuestra el poderío de pensar positivamente y
ser afirmativo. Una vez que Hooper cambió su manera de pensar, cambió su vida. En vez
de seguir diciéndose a sí mismo que él no valía la pena porque había sido un hijo ilegítimo,
empezó a decirse a sí mismo, que él era tan bueno como cualquiera otra persona,
sencillamente por que también era hijo de Dios. Ese simple y dramático cambio de manera
de pensar tuvo como resultado llevar a un paria a vivir en la mansión del gobernador.
¡Sorprendente!

CAMBIE SU MANERA DE PENSAR, Y CAMBIE SU VIDA

Mis queridos amigos, ustedes, también pueden cambiar la dirección de la vida al cambiar
su manera de pensar. A lo largo de este libro he dicho que hay una sorprendente
oportunidad llamada pro-sumir, con el anhelo que el mensaje logre cambiar su manera de
pensar acerca de cómo se compran productos y servicios.

Mi meta en este libro era persuadir a la mayoría de los lectores para que cambien su
manera de pensar, de una mentalidad consumidora a una mentalidad pro-sumidora.
Espero, que usted sea uno de los lectores que comprenda el poderío de pro-sumir.

Pero para poder crear la riqueza que se merece y vivir hasta el máximo del potencial
propio, necesita cambiar su manera de pensar – y necesita un cambio aún mayor. Necesita
cambiar el cómo se percibe a sí mismo, de la misma manera como el joven Ben Walter
Hooper cambió la manera de pensar acerca de sí.

Verán, yo solía creer que las personas evitaban el cambio e ignoraban sus grandes
oportunidades porque tenían miedo al fracaso. Y, sí muchas personas evitan el cambio por
dicha razón.

Pero a medida que me he vuelto más viejo y más sabio, me he dado cuenta que la
mayoría de las personas le temen más al éxito que al fracaso. Las personas que le temen
al éxito lo evitan, o por aún, ellos sabotean su éxito porque no creen que se merecen
tenerlo.

NOSOTROS ESTAMOS CONDICIONADOS PARA SENTIR QUE NO

MERECEMOS EL ÉXITO

Como el niño en la historia, todos hemos sido condicionados para sentir que no
merecemos el éxito. Nosotros interiorizamos las críticas que escuchamos. Compramos
todas las limitaciones que las personas nos asignan. Producto de lo anterior, llevamos un
niño aturdido dentro de cada uno de nosotros, no importa que tan viejos seamos. Y con
mucha frecuencia, ese niño interior nos vive recordando a nosotros una y otra vez que no
merecemos el éxito.
Hemos sido condicionados desde el nacimiento para creer que debemos ponerle un tope a
nuestras ambiciones porque nosotros nos merecemos poco, pero nunca mucho.

Hemos sido condicionados para pensar que somos merecedores de tener un empleo, pero
no de ser dueños de la compañía.

Nosotros hemos sido educados para creer que somos merecedores de una calidad de vida
cómoda, pero no de ser independientemente financieros.

Nosotros hemos sido condicionados para creer que somos capaces de seguir, pero no de
liderar.

Nosotros hemos sido entrenados para creer que merecemos una jubilación a los 65 años,
pero no a los 45.

Estamos condicionados para creer que merecemos lograr tener un empleo, pero no
merecemos aprovechar una oportunidad. Hemos sido educados para pensar que
merecemos vivir sueños pequeños, pero no lograr los grandes sueños.

Yo les digo, “¡Basura!” ¡No pida un descuento en sus sueños! ¡No se venda por menos de
lo que vale! También usted se merece el éxito… se merece ser financieramente
independiente… se merece ser adalid… se merece ser dueño de su propia empresa… se
merece vivir grandes sueños. ¿Y sabe por qué digo eso? Por lo siguiente: Yo reconozco
quienes son. La semejanza es inequívoca. Ustedes son hijos de Dios. Dios tiene que estar
muy orgullosos de todos.

USTED SE MERECE ESTA OPORTUNIDAD

Amigos, no posterguen las cosas ni dejen que esta oportunidad se vaya por la ladera
porque ustedes no creen que se merecen el éxito. No ignoren el mensaje de este libro
porque sencillamente no se creen merecedores de los beneficios del comercio de referidos-
e y lo que éste tiene para ofrecerles.

Esta oportunidad es real. Está creciendo tanto y tan rápido como crece la Internet. Y miles
de personas promedio, que han cambiado sus maneras de pensar, están construyendo un
negocio de referidos-e y devengan honorarios mensuales sustanciales por referidos y por
el esfuerzo que hicieron por primera vez en sus vidas. Miles de personas se están dando
cuenta de que el éxito y la independencia financiera no son un privilegio para otros. El
éxito está a la mano de cada uno de nosotros que se tome el tiempo para comprar más
inteligentemente, no más barato, y enseñarles a los otros a hacer lo mismo.
Millones de personas con mentes abiertas han cambiado sus hábitos
de consumo… y han cambiado sus hábitos de pensar.

Producto de lo anterior, se han vuelto orgullosos de sus logros…

orgullosos de ser dueños de sus propios negocios… orgullosos de
una nueva prosperidad… y también de haber visto y aprovechado
esta oportunidad.

Prosiga – siéntase orgulloso también. Trate de alcanzar ese anillo

dorado. Usted se lo merece. Los reto a que cambien la manera de
pensar y aprendan más acerca de la oportunidad de comercio
referido-e. Los desafío a que cambien de estilo de vida al comprar
en línea par sí mismos a través del comercio referido-e, y que le
enseñen a otros a hacer lo mismo.

Y siempre recuerden esto:

No importa que pase en la vida seguirán siendo hijos de Dios.

¡Él tiene que estar muy orgulloso de ustedes!

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