1. Conceptul de marketing.

a) Ce este marketingul?
Kottler spunea ca marketingul este ansamblul de tehnici si metode de care dispune o
organizatie pentru a premora in randul publicului tinta comportamente favorabile
atingerii obiectivelor sale.
b) Evolutia conceptului de marketing.
Evolutia conceptului de marketing este in trei mari perioade.
 Era producatorilor
 Era vanzatorilor= conturata dupa primul razboi mondial si semnifica un excedent
al ofertei in raport cu cererea
 Era marketingului
c) Domeniile marketingului
Utilizarea primului criteriu, cel al scopului activitații, conduce la identificarea a doua
domenii de specializare a mk. Marketingul clasic care reprezinta mk practicat pentru a
satisface nevoile clientului si marketingul activitatilor nelucrative care reprezinta
extinderea cenceptului de marketing.
d) Particularitati ale marketingului B to B.
 Număr redus de clienți
 Produsele sunt complexe
 Cumparatori ”profesioniști”
 Decizia de cumparare este complexa

2. Rolul și functiile marketingului

a) Rolul marketingului
Se pot reține urmatoarele atribute ale economiei pe piata:
 Interprinderea produce doar ce vrea sa vanda
 Oferta si cererea se automiseaza
 Cererea de personalizeaza
b) Funcțiile marketingului
Funcția de marketing ca si functia de productie creeaza utilitati pentru consumator
Concept cheie:
 Nevoie, dorință
 Produs, serviciu
 Utilitate formala
 Utilitate spatiala,
 Utilitate temporala
 Schimb voluntar și concurențial.
3. Mediul de marketing al interprinderii
a) Macromediul firmei:
 Demografic= populatia este sursa pietelor interprinderii.
 A populației= Cresterea ratei divorturilor
 Economic= Resursele naturale
 Tehnologic= Crearea de noi moduri de a satisface consumatorul
 Contextul socio-cultural= schimbari comportamentale
 Contextul internațional= include evolutile pe pietele internaționale
b) Micromediul firmei:
 Clienti
 Furnizori
 Concurenți
 Intermediari
c) Mediul intern al firmei:
Conceptul de mediu intern al firmei este constituit din totalul de elemente care exprima
fizic resursele de care dispune firma in scopul de a indeplini misiunile ei. Resursele
econimice atrase in activitatea firmei formeaza factorii de productie din care sunt:
 Resursele umane
 Disponibilitatiele banesti
 Dotarile materiale
 Mediul natural.
4. Piața înterprinderii
a) Piața potențială
Este masurata prin volumul vanzarilor efective ale produsului considerat într-o piata de
referinta. Piata este locul de intalniere între cerere si oferta. Exista piata inconjuratoare,
piata suport, piata generica.
b) Categorii de influentatori pe piata:
 Consumatori
 Cumparatori
 Influențatori ( Liderii de opinie, prescriptorii, preconizatorii)
 Distibuitorii.
c) Cota de piata absoluta si relativa:
 Cota de piata absoluta a unei firme reprezinta raportul dintre vanzarile
interprinderii respective si vanzarile totale ale sectorului. Ea arata cat din cererea
totala a pietei este satisfacuta de firma analizata.
 Cota de piata relativa a unei firme se calculeaza ca raport intre vanzarile firmei
analizate si vanzarile concurentului cel mai important.
d) Nișa de piață:
Este un ansamblu al unei piete care se caracterizeaza prin:
 Mică de talie
 Un potential de devoltare
 Un tip particular de clientele avand asteptari specifice.
e) Segmentarea pieței:
Criterii de segmentare pe piata B to C: demografice: sex, varsta, etnie, religie, stare civila,
studii etc)
 Criterii de segmentare socio profesionale: venitul, ocupația
 Criterii de segmentare psihologice: stil de viata, personalitatea
 Criterii de segmentare comportamentale: cantitatea consumata, frecventa de
utilizare.

Criterii de segmentare pe piata B to B:

 Criteriul demografic
 Marimea firmelor
 Criterii comportamentale.
5. Politica de distribuție:
a) Conținutul distributiei:
 Productia: bunuri , servicii
 Distributia: transmiterea de bunuri si servicii
b) Funcțiile distribuției:
 Functia la nivel macroeconomic
 Functia de disponibilitate
 Functia de informare
 Funcția de creare.
c) Canale de distributie:
De regula producatorul si consumatorul final formeaza punctele extreme ale unui caal de
distributie, alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv. Exista 2
canale de distributie: Canal direct=fara trepte intermediare, și canal indirect= cu mai
multe trepte.
d) Forța de vânzare (rolul și gestiunea echipei):
Rolul fortei de vanzare este unul destul de amplu. Pe langa vanzarea produselor oferite
de firma, forta de vanzare se implica in actul de comunicare, este un bun consilier,
sfatuitor, amabil, politicos și bun cunoscator al produselor.
6. Politica de comunicare
a) Cadrul teoretic al realizarii comunicarii (Elementele sistemului de comunicare):
 Emitatorul, mesajul, receptorul, canalul.
b) Obiectivele comunicării:
 OBIECTIV = rasp pe care emitatorul il asteapta de la publicul tinta
 Sa fie masurabil
 Sa se refere la un orizont de timp clar
 Sa indice publicul tinta
 OBIECTIVE COGNITIVE: informare:
 -apartie nou produs
 - info despre un eveniment
 -info mod produsului( ambalaj , garantie , eticheta)
 OBIECTIVE AFECTIVE = atitudine si imag
 OBIECTE CONATIVE : comportamentale:
 Incercarea produsului
 Cresterea vanzarilor
 Fidelizarea .
c) Tipologia mijloacelor de comunicare:
In optica clasica se contureaza 4 mari mij de comunicare:
 Publicitatea = fiind orice forma nepersonala platita, de reprezentare si
promovare a ideeilor , bunurilor si servicilor de catre un emitator identificat.
 Promovarea vanzarilor , o act completa care confera de regula temporal, o val
suplimentara unui produs pt al det pe utilizator sa achizitioneze respectivul
produs .
 Relatiile publice , mijloc de comunicare printr-un program relalizat in favoarea
unui produs sau firme, organizate intr-un scop de ameliorare de imagine.
  Vanzarea , orice prezentare orala facuta in cursul unei conversati cu 1 sau mai
mult cumparatori potentiali in scopul incheierii unei afaceri.

d) Publicitatea prin mass media:

DEFINITIE= orice forma non personala platiat de promovarea ideeilor , bunurilor si serv
de catre un sponsor identificat.
Prin pub se transmite aceelasi mesaj pt populatia tinta .
ROL – mesajul publicitar sa genereze dif efecte pe cele 3 niveluri de rasp al
pietei:cognitive( cunoasterea notorietatii si caract produsului), afectiv( priveste
atitudinea si sistemul de valoare si de preferinta), comportamental( rasp consumatorilor
in term de prima cumparare si de cump repetata de cererei de informare , de vizitarea
locurilor de vanzare )
e) Comunicarea prin eveniment:
Utilizeaza mai multe tipuri de evenimente:
- Suportul: football , tenis
- Cultura :muzica , teatrul , etc
- Emisiunile de tv : patronajul televizat
- Videoclipurile: dif canale de tv
- Mediul: apararea mediului
- Cauzele sociale :permite integrarea firmelor in viata cotidiana a consumatorilor ,
umanizandu-si in acest fel imag lor
- Cercetarea stintiofica si tehnica : o investigatie in acest domeniu valorizeaza imag
firmei pe termn mediu si lung .
Tehnici de pub prin eveniment
-sponsorizarea
- mecenatul
f) Relații publice:
Reprezinta ansamblul de mijloace puse in opera pt asigurarea climatului de incredere pt
pers firmei si mediul sau de afaceri .principalele tinte care pot fi vizate prin aceasta forma
de pub sunt :-mediile politice si administrative și -mediile intelectuale
Mediile financiare:-prescriptorii si liderii de opinie ,Furnizorii, Concurenti , Distribuitorii,
Cumparatorii, Consumatorii, Noncusumatorii.
g) Publicitatea la locul vânzării:
Reprezinta ansamblul de tehnici de semnalare, cadrul spatiilor comerciale pt a atrage,
orienta si dirija interesul clientele spre un anumit raion produs oferta utilizand mij vizuale
si auditive, f imp in formele modern de comercializare( autoservire) caz in care preia fuct
de convingere ce revine in mod obijnuit vanzatorului.in + completeaza comunicarea prin
eveniment fiin dutilizata in cazul unor manifestari stiintifice culurale si sportive.