1. ¿Cuáles son los factores de riesgo en la exportación? Razona tu respuesta.

Los factores de riesgo internos son los clientes y proveedores.

El cliente porque es un bien muy preciado en torno del cual gira toda la empresa
para satisfacer sus necesidades y canalizar sus estrategias en pro de este interés
y hay cinco tipos de clientes: los mercados de consumo, los industriales, los
distribuidores, los gubernamentales y los internacionales
Los proveedores también son importantes porque son aquellas personas que
nos proporcionan el producto de valor que le vamos a entregar al cliente y sin
ellos no podríamos hacerlo. Para ello debemos de conocer las tendencias en los
precios de sus insumos y, de esta manera, tener una correcta gestión y
aportación de beneficios.
Los factores de riesgo externos son la coyuntura y el mercado en cuanto a
entornos: estos son el entorno demográfico, el económico, el natural, el
tecnológico, el político y el cultural.
• Demográfico: debemos de estudiar la población humana en tamaño,
densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación entre otros datos.
• Económico: factores que afectan al poder de compra y los patrones de
gasto de los clientes.
• Natural: abarca los recursos naturales que se requieren como insumos o
que resultan afectados por las actividades de empresa
• Tecnológico: factores que tienen mayor incidencia en nuestra realidad.
• Político: acontecimientos políticos que afectan las decisiones de acceso a
los mercados.
• Cultural: instituciones y otras fuerzas que aportan valores, percepciones,
preferencias y comportamientos básicos de una sociedad.
2. ¿Cuáles son los aspectos a considerar cuando elegimos un cliente en la
exportación? Razona tu respuesta.
Los aspectos a considerar cuando elegimos un cliente en la exportación es por
segmentos:
• Medible: tamaño, poder de compra y perfiles de los segmentos han de
ser medibles.
 • Accesibles: tienen que poder llegar a servir con eficacia.
• Sustanciales: han de ser los bastante grandes o rentables como para
servirlos
• Diferenciables: deben distinguirse conceptualmente y responder a los
distintos elementos y programas de marketing
• Procesables: debe ser posible diseñar programas eficaces para atraer y
servir a los segmentos
3. ¿Cuáles son los aspectos que considerar cuando elegimos un agente
intermediario en la exportación? Razona tu respuesta
Son cinco etapas de proceso de selección:
1. Búsqueda e identificación de candidatos: para ello hemos de elaborar una
lista completa de todos los agentes susceptibles de representar a la empresa
en un mercado exterior.
2. Preselección: Hacemos una primera selección de candidatos de la lista y nos
ponemos en contacto con los candidatos y se les solicita información de sus
servicios prestados.
3. Visita al mercado: debemos de echar una ojeada a los candidatos con
mejores perfiles, conocer sus instalaciones, visitar otras empresas, ver los
productos que representan, como trabajan y el interés que tienen por
nuestro producto entre otras cosas.
4. Informes de solvencia: con ellos verificamos que la información sobre el
candidato es correcta y solvente.
5. Selección final y firma del contrato: debemos elegir el agente cuyo perfil se
adapte mejor a la política comercial de nuestra empresa siguiendo los
criterios de la experiencia y conocimientos, naturaleza y diversidad de la
gama de productos que representa, cartera de clientes disponible, relación
con los clientes de mayor potencial, organización con la que cuenta,
cobertura geográfica, experiencia y opinión sobre los productos españoles y
expectativas de rentabilidad para su negocio.
4. ¿Cuáles son las fuentes de información recurrentes cuando nos planteamos
exportar? Razona tu respuesta.
 Las principales fuentes de información recurrentes cuando nos planteamos
exportar son:
- ICEX: nos pone a disposición información especifica sobre mercados
internacionales y nos ofrecen estadísticas españolas y mundiales,
información exhaustiva del país, bases de datos de estudios de mercado,
ferias y congresos, asesoría especializada, jornadas de análisis de mercados
exteriores y portales especializados.
- Oficinas económicas y comerciales en el exterior: suministran información
especializada sobre aspectos de interés y representan oficialmente a la
administración española ante los gobiernos de los países donde están
ubicadas.
- Cámaras de comercio en España: cuyas funciones son la representación de
los intereses generales de las empresas, el fomento de la
internacionalización, la formación, la información y el asesoramiento y la
promoción y fomento de buenas prácticas comerciales.
- Otras fuentes como son las cámaras de comercio extranjeras, las
delegaciones comerciales de países extranjeros en España, las asociaciones
de exportadores, los gremios y patronales, los bancos y las bases de datos
especializadas
- Internet.
5. Enumera y explica las etapas en un proceso de negociación.
1. Toma de contacto: identificar a la empresa con la que se va a negociar y
conocer al responsable al que deberemos hacerle la propuesta y conseguir
una entrevista con esa persona. Alemania, Australia, EEUU: responsable de
una determinada área o departamento. China, India, Rusia y Brasil:
principales directivos o propietarios de las empresas.
2. Preparación: hemos de preparar debidamente la negociación. Cuanto con
mayor rigor se atribuya a la parte contraria, con mayor profundidad y detalle
habrá que preparar las reuniones. Hemos de establecer los objetivos que nos
permitirán determinar los criterios para juzgar el grado de éxito que
deseamos alcanzar y hemos de utilizar el modelo de clasificación GPT – G:
objetivos que nos gustaría alcanzar; P: aquellos que en condiciones normales
 se pretende conseguir; T: aquellos que obligadamente hay que conseguir, de
lo contrario seria preferible retirarse sin llegar a un acuerdo. Hemos de tener
presente la regla nemotécnica AIDA
3. Encuentro: es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. Debemos
adoptar una actitud positiva que permita crear un clima favorable. Debemos
ofrecer una información positiva de nuestra empresa, de los productos y de
él mismo. Hemos de conocer las necesidades de la parte contraria a través
de la “escucha activa” y evitar preguntas que suponen un compromiso para
el interlocutor o que impliquen algún tipo de información confidencial y
saber las ventajas de cada país.
4. Propuesta: es preciso hacer propuestas que resulten comprensibles y sean
fáciles de llevar a cabo. Aquellos que comienzan a negociar con exigencias
ambiciosas consiguen mejores resultados que los que fijan unas metas más
modestas. Los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los
importadores a la baja. Para fijar la posición de salida habrá que tener en
cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la
competencia directa que existe en el sector y el deseo que se tenga de cerrar
la operación.
5. Discusión: comienza con las objeciones que hace la parte contraria y
continúa con un intercambio de posiciones. En principio, son buenas, ya que
demuestran el interés de la otra parte en seguir negociando y permiten
conocer los intereses del interlocutor, por lo que, si se resuelven
favorablemente, se habrá avanzado notablemente en la negociación.
6. Cierre: fase última del proceso de negociación. Si las partes han alcanzado un
acuerdo, en el mejor de los escenarios, sellan su conformidad con lo pactado
con una rúbrica del contrato. De lo contrario, se produce una ruptura de la
negociación.