FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ASIGNATURA:

MARKETING EMPRESARIAL I

CICLO: V

GRUPO: B

DOCENTE:

Mgtr. GONZALES GUERRA, Madeleine

INTEGRANTES:

CHAVARRÍA HUAMÁN, Alexander Alberto

DE LA CRUZ BELLIDO, Luis Emerson

LUNASCO TOMAYLLA, Yeni Yanet

AYACUCHO –PERÚ

2018
 INTRODUCCIÓN

En este presente trabajo realizamos uno de los temas más resaltantes

Canales de Distribución e Introducción a Canales de Distribución que se
define como el conjunto de empresas o individuos que adquieren la
propiedad o participan en sus transferencias de un bien o servicio a medida
que este se desplaza del productor al consumidor.

Por otro lado se informa sobre los intermediarios que compran grandes
cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y
los surtidos más amplios que desean los consumidores con ellos
desempeñan un papel muy importante porque hacen que corresponda a la
oferta y a la demanda.

Finalmente se habla de los canales de distribución para productos de

consumo y canales para productos industriales o de negocio a negocio
porque la importancia de un canal reside principalmente en que existen
separaciones de tipo geográfico o de localización y cronológicas siendo
necesario que haya que realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta
de la mercancía desde el productor al cliente final gracias a mayoristas y
minoristas. Los canales de distribución son vías elegidas por una empresa
que un producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor
final.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN E INTRODUCCIÓN A CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Conceptos:

Se denominan canales de distribución las líneas a través de las que se efectúa la función
de la distribución, y se conoce con el nombre de intermediarios a los elementos básicos
del canal. Los canales de distribución son como las arterias por las que circulan los
productos, desde el fabricante o industria manufacturada al consumidor final. Esas vías
se componen de empresas o entes independientes de los fabricantes que comercializan,
venden o ayudan a vender los productos fabricados o suministrados por otros,
sirviéndole a la empresa productora para tener el acceso debido a los mercados. (Rivera
y de Garcillán, p.328)

Stern y El-Ansary (1992) lo definen como “el conjunto de funciones y organizaciones

interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a disposición
de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal de distribución es el
mecanismo por el cual la distribución, como función económica, toma forma y se
adapta a las necesidades y características de cada sector económico. (Sainz de Vicuña,
p.34).

"Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes que

participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio pasa su uso o
consumo. “Se trataría de los intermediarios, quienes logran una mayor eficiencia en la
tarea de poner los bienes al alcance de todos, porque centralizan la distribución de
varias empresas en los mismos consumidores meta. De esta manera, un consumidor
final, sólo es contactado por 1 distribuidor, y no por 10 o 20 empresas. ( Philip Kotler,
pág. 490).
LLUVIA DE IDEAS

1. Los canales de distribución son vías elegidas por una empresa que un producto
recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final.
2. La elección de los canales de distribución suelen ser a largo plazo y hay que
tener ciertas variables en cuenta para una buena elección: Naturaleza del
producto, Precio de venta, Estabilidad del producto y del distribuidor en el
mercado, Reputación del intermediario, Calidad de la fuerza de ventas.
3. un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo:
fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que
recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal.
4. Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más
adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de
preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su
operatividad y rentabilidad.
5. canales de distribución puesto que esta definición asume que es un lugar por
donde algo fluye desde algún punto de inicio a un destino determinado.
6. Para llegar a un mercado meta, el especialista en marketing usa tres tipos de
canales de marketing. Los canales de comunicación que entregan y reciben
mensajes de los compradores meta y que incluyen los diarios, revistas, radio,
televisión, correo, teléfono, carteles, folletos, CD, cintas de audio e Internet.
7. El especialista en marketing utiliza canales de distribución para mostrar, vender
o entregar el producto físico o servicio al comprador o usuario. Estos canales
pueden ser directos por medio de Internet, correo o teléfono fijo o móvil; o
indirectos mediante distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes como los
intermediarios.
8. Los miembros del canal de marketing o de distribución, deberán realizar
Diferentes funciones para satisfacer la demanda de los consumidores finales o
industriales como: Información, Promoción, Contacto, Distribución.
CONCLUSIONES:

Concluimos que el canal de distribución o canal de marketing es un factor muy

importante que nos permite realizar la distribución de manera adecuado , ya que son
aquellos encargados de la entrega de los productos a los consumidores de una manera
directa o usando intermediarios por tanto los canales de marketing dentro de una
organización los encargados de esta actividad son del departamento de Logística porque
ellos son los encargados de la correcta gestión de los canales de distribución del
producto , sin la Logística los productos no pudieran llegar a sus destinos finales y por
ende dejarían de consumirlos los clientes.

Por otro lado también se puede concluir que los canales de distribución lo constituye un
grupo de intermediarios relacionados entre sí , que hacen llegar los productos y
servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales .las decisiones sobre
los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios
del tiempo al consumidor.

Finalmente el especialista en marketing utiliza canales de distribución para mostrar,

vender o entregar el producto físico o servicio al comprador o usuario. Estos canales
pueden ser directos por medio de Internet, correo o teléfono fijo o móvil; o indirectos
mediante distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes como los intermediarios.

CANALES DE MARKETING O CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO:

Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

1. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores):

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el
productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia
tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin
la ayuda de ningún intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por
correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle,
como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el
hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
2. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de
éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques,
entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al público y hacen los pedidos.
3. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribución contiene dos niveles de intermediarios:
a. Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de
venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos) .
b. Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de
bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de
hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
detallistas.
4. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas
y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de
intermediarios:
a. El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que
buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de
los productos que ofrecen),
b. Los mayoristas
c. Los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y
muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a
otros En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse
 a los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital
del fabricante para propósitos de marketing .

CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES O DE NEGOCIO A

NEGOCIO:

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:

1. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial):

Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es
el más corto y el más directo
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas
para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
2. Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de
intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con
frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o
de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que
no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan
las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
3. Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo
de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las
ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y
ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
4. Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En este
canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta
de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los
productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN CANALES PARA PRODUCTOS
PARA PRODUCTOS DE CONSUMO INDUSTRIALES O DE NEGOCIO A
NEGOCIO
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Canal Directo o Canal 1 (del Productor o
Fabricante a los Consumidores): Este tipo Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo
de canal no tiene ningún nivel de de canal es el más usual para los
intermediarios. productos de uso industrial.

Canal Detallista o Canal 2 (del Distribuidor Industrial o Canal 2 (del

Productor o Fabricante a los Detallistas y Productor o Fabricante a
de éstos a los Consumidores): Este tipo de Distribuidores Industriales y de éste al
canal contiene un nivel de intermediarios Usuario Industrial): Este tipo de canal es
utilizado con frecuencia por productores o
fabricantes que venden artículos
estandarizados o de poco o mediano valor
Canal Mayorista o Canal 3 (del Canal Agente/Intermediario o Canal 3
Productor o Fabricante a los Mayoristas, (Del Productor o Fabricante a los
de éstos a los Detallistas y de éstos a los Agentes Intermediarios y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal de Usuarios Industriales): Los agentes
distribución contiene dos niveles de intermediarios facilitan las ventas a los
intermediarios: Los mayoristas, los productores o fabricantes encontrando
detallistas. clientes industriales y ayudando a
establecer tratos comerciales.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 Canal Agente/Intermediario -

(del Productor o Fabricante a los Agentes Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, Productor o Fabricante a los Agentes
de éstos a los Detallistas y de éstos a los Intermediarios, de éstos a los
Consumidores): Este canal contiene tres Distribuidores Industriales y de éstos a los
niveles de intermediarios: El Agente Usuarios Industriales).
Intermediario, Mayoristas y Detallistas
DEBATE SOBRE CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL LIBRO
FUNDAMENTOS DEL MARKETING DE WILLIAN STANTON, MICHAEL
ETZEL, BRUCE WALKER; DECIMOCUARTA EDICIÓN CAPÍTULO 14.

1. CHAVARRÍA HUAMÁN, Alexander Alberto: Según los fundamentos que

estos autores nos informan sobre el canal de distribución para mi consiste que es
un conjuntos de personas y empresas que realizan la transferencia de derechos
de un producto al paso de este del productor al consumidor o usuario de
negocios final; en lo cual el canal incluye siempre al productor y al cliente final
del producto en su forma presente, así como cualquier intermediario, como los
detallistas y mayoristas. Por otro lado podemos mencionar las principales
canales de distribución como son: Distribución de los bienes de consumo,
Distribución de los bienes de negocio, Distribución de servicios.
2. DE LA CRUZ BELLIDO, Luis Emerson: Estoy de acuerdo con la opinión de
mi compañero Alexander, pero también se podría decir de acuerdo al texto leído
que los canales de distribución se extiende solo a la última persona u
organización que lo compra sin hacerle un cambio significativo a su forma.
cuando esta forma se altera y surge un producto, se inicia un nuevo canal.
3. LUNASCO TOMAYLLA, Yeni Yanet: Respeto a los canales de distribución
siempre consta de intermediarios .El papel de la distribución dentro de la mezcla
de marketing consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La
actividad más importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar su
venta y la transferencia de derechos del productor al cliente final, como se sabe
que un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados
directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del
productor al consumidor. Los intermediarios efectúan las actividades de
distribución mejor o a más bajo costo que los productores o los consumidores.
Incluso las grandes empresas llegan a veces a la conclusión que valerse de los
intermediarios es mejor que aplicar el enfoque de “hágalo usted mismo” a la
distribución.