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de Marketing
Capítulo
1 Material de Apoyo
© ESIC EDITORIAL
ISBN: 978-84-7356-8913
Fundamentos
de Marketing
Centro de
compras
Comportamiento
del comprador
organizacional
Compra
compleja
Modelo Compra Compra
general de
comportamiento
directa colectiva
del comprador
organizacional
Factores del
proceso de Características
decisión de
compra
organizacional Compra Compra
negociada racional
Tipos de
decisión de
compra
organizacional
Compra Compra
técnica formal
Centro de
compras
Centro de
compras
Modelo
general de Factores de
comportamiento
Tipos de compra
del comprador
influencia
organizacional
• Aprendizaje
• Homologación de proveedores
Centro de Retroalimentación • Procedimientos
compras
• Relaciones
Modelo
general de
comportamiento
Especificaciones del producto,
del comprador
organizacional
Búsqueda de proveedores,
Factores del
proceso de
decisión de
compra Petición de propuestas,
organizacional
Selección de proveedores,
Tipos de
decisión de
compra
organizacional
Especificación del pedido,
Centro de
compras
Comportamiento
Situación económica Medio ambiente natural
del comprador Condiciones políticas Consumidores finales
organizacional Factores ambientales
Leyes y reglamentación Competencia
Desarrollo tecnológico Valores culturales
Estructura jerárquica
Modelo Centralización de las
general de Nivel del departamento de
compras
comportamiento compras
del comprador Procedimientos operativos
Factores organizativos Objetivos de la
organizacional Automatización de la gestión
organización
Exigencia tecnológica
Tipo de negocio y
Relaciones internas
Factores del actividades básicas
proceso de Composición del grupo de
decisión de
compra Relaciones de convivencia compras
Factores interpersonales
organizacional Estructura de poder Dinámica de las
interacciones
Personalidad
Tipos de Percepción
decisión de Factores individuales Actitud
Aprendizaje
compra Motivación
organizacional
Relaciones entre comprador
Dependencia estratégica y vendedor
Factores de situación del producto demandado Acciones de Marketing de los
Centro de Urgencia de la compra vendedores
compras Poder de negociación
Comportamiento
del comprador
organizacional
Modelo
general de
comportamiento
del comprador
organizacional
Compra Recompra
nueva directa
Factores del
proceso de
decisión de
compra
organizacional
Tipos de
decisión de Recompra
modificada
compra
organizacional
Centro de
compras
Comportamiento
del comprador
organizacional Iniciadores (promotores)
Modelo
general de
comportamiento
del comprador
Filtros (facilitadores)
organizacional
Factores del
proceso de Usuarios
decisión de
compra
organizacional
Tipos de
Compradores
decisión de
compra
organizacional
Decisores
Centro de
compras