REFERAT

STRATEGII, TACTICI SI
PRACTICI DE NEGOCIERE

Student
DUMITRU DANIELA
ANUL II IF- PSIHOLOGIE
 CONSIDERATII PRIVIND
STRATEGIILE, TACTILCILE SI PRACTICILE DE NEGOCIERE

Dumitru Daniela
Student anul 2 IF Facultatea de Psihologie,
Universitatea Ecologica din Bucuresti
Rezumat: Cresterea complexitatii societatii contemporane din punct de vedere social,
economic si politic precum si dezvoltarea si diversificarea tipurilor de afaceri au determinat ca
negocierea sa devina o componenta extrem de pretioasa a vietii contemporane.
In contextual actual negocierile sunt implicate in rezolvarea problemelor care rezulta din nevoia
de crestere a relatiilor interumane, in general, a celor economice si diplomatice .
Cuvinte cheie: negociere,strategii, tactici, practici

1. Negocierea, forme ale negocierii :

Negocierea poate fi privita ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în
care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o
problema comuna sau atinge un scop comun.Ea nu poate fi separata de comunicarea interumana. A
negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord.
Forme specifice de negociere:
 negocierea afacerilor-se concretizeaza în contract, acte si fapte de comert precum vânzarea-
cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea;
 negocierile politice: negocieri interne(intre partide si organizatii de nivel national),negocieri
externe (purtate între guverne si organizatii internationale), negocieri sindicale (patronat-
sindicate),negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe
probleme de asistenta si protectie sociala,negocieri parlamentare, juridice etc.
2. Strategii, tipuri de strategii
Strategia este o linie de acţiune care se poate dovedi valabilă într-o situaţie dată, dar complet
inaplicabilă în multe altele. Ea este subordonată obiectivelor globale şi finale. O linie strategică
vizează efecte pe termen lung şi poate fi materializată sau dejucată prin acţiuni tactice premeditate
sau prin reacţii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Ca principale tipuri de strategii folosite în procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii,
diferenţiate în funcţie de modul de abordare şi purtare a acţiunilor:
 strategii directe
 strategii indirecte
 strategii conflictuale
 strategii cooperative

Strategii directe-sunt folosite atunci când raportul de forte este net favorabil, iar puterea de
negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.
Strategii indirecte sau laterale -sunt folosite atunci când adversarul este mai puternic.Folosirea lor
înseamna a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare.
Adversarul trebuie scos din pozitiile sale întarite, pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin
importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora în conflicte sau divergente minore, vor fi atacate
pozitiile cheie, de mare importanta.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face
concesii în schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai întotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de
putere de negociere între parti.
Strategiile cooperative-urmaresc un echilibru între avantaje si concesii, si care evita conflictul
deschis, refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. Ele cauta sa identifice punctele si
interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunitati de a cadea de acord cu
2
partenerul si a-i da satisfactie si se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile,
recomandarile, concesiile si recompensele.
3.Tactici, tipuri de tactici
Sunt procedee de acţiune care sunt utilizate în anumite situaţii specifice, cu scopul de influenţare a
partenerilor.Negocierea include atât tactici verbale cât şi nonverbale. Conform unui studiu,cuvintele
Comunică doar 7%din înţeles, tonul vocii comunică 38%,iar expresia feţei 55%. Comportamentul
verbal şi cel nonverbal generează de multe ori probleme. Experţii în negocieri internaţionale David
Berlew şi Ellen Raider spuneau că :”Este greu să citeşti scrisul de pe zid dacă nu cunoşti limba, mai
ales dacănu ştii unde să găseşti zidul’’.

Tacticile verbale-sunt folosite in numar mare de catre negociatori, cercetările făcute în acest sens au
arătat că,negociatorii câştigă mai mult dacă: numărul întrebărilor puse creşte, numărul
angajamentelor luate înainte de acordul final scade, mărimea cererii / ofertei iniţiale creşte.Prin
urmare cei mai buni negociatori din cele mai multe culturi încep prin a avea aşteptări mari,pun multe
întrebări şi nu acceptă prea multe angajamente înainte de stadiul final al negocierii.
Cele mai des fo1osite tactici 1a negocieri sunt: promisiunea, ameninţarea,
avertismetul,recompensa,pedeapsa, apelul normativ, obligarea, auto-dezvăluirea, ordinul.

Tacticile nonverbale-se referă la ceea ce fac negociatorii şi nu la ceea ce spun. Comportamentul

nonverbal include: tonul vocii, expresii faciale, distanţa corporală,îmbrăcămintea, gesturi,
sincronizarea, perioadele de linişte şi simbolurile. Negociatorii de multe ori răspund mai puternic la
mesajele nonverbale decât la cele verbale.
Perioadele de liniste – este o tactica folosita foarte mult de japonezi, moderat de catre americani iar
aproape deloc de catre brazielini Americanii de multe ori, când oponentul lor foloseşte această
tactică,cred că e1 nu este de acord sau nu acceptă oferta lor, şi chiar mai mult ei încep să facă concesii
ca urmare al acestei perioade de linişte. Acest comportament nu are consecinţe atunci când oponentul
este Brazilian dar duce la multe dezavantaje atunci când un American negociază cu Japonezi.
Suprapunerile conversationale - sunt opusul perioadelor de linişte adică acele perioade în care
vorbesc mai multe persoane în acelaşi timp.
Privirile in fata -lungimea şi frecvenţa acestora variază în funcţie de nivelul de intimitate între cele
două părţi. Confuzia apare atunci când oanumită perioadă de privire în faţă este normală pentru o
cultură dar este prea mult-puţin pentru o altă cultură.
Contactele fizice -numărul acestora variază la culturile diferite. Aceste contacte fizice sunt mult mai
frecvente la Brazilieni decât la Americani sau Japonezi.

TACTICI NELOIALE
Tactica “ostaticului”- şantajul este un gen de terorism în afaceri
În război, a lua ostatici este uzual şi etic. În practica terorismului, o altă formă dură de conflict
deschis, poate fi uzual, dar nu şi etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forţează fără
menajamente mâna adversarului.
În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii cotidiene şi,
desigur, în negocierea afacerilor. Este urâtă şi inetică, dar aceasta nu o împiedică să fie eficace. În
mod obişnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a şantajului. “Ostaticul” nu trebuie să fie
neapărat o persoană. Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă de bani sau orice
altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului. În comedia “O scrisoare pierdută”, de
exemplu, Caragiale ţese întreaga intrigă în jurul unui document păstrat ca “ostatic”.
Regula este simplă: ostaticul este “capturat” şi ţinut “captiv” până atunci când adversarul
plăteşte o “recompensă” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în condiţii
normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este şi mai rea.
Neglijenta- nu exista contracte perfecte, fara lipsuri.Aceasta deoarece negociatorii se
multumesc sa lase o serie de probleme proceduale si operationale in seama celor care urmeaza sa
deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati,
neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care
3
vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie inclusa in categoria
celor imporale, se profita de omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in sens
propriu.
Tactica “ schimbati negociatorul”- deseori, pe parcusrul unei negocieri si , mai ales, atunci
cand nu te astepti cel mai putin, partea adversa schimba negociatorul.Este una din tacticile dure,
careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti
este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera
stabilitatea, chiar si a celor care ti se opun.
Tactica “schimbati negociatorul” favorizeaza in general noul negociator. El are posibilitatea
de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intelegerile facute, de a schimba natura
discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau.Mai mult, sarcina de a
prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator.
Tactica “baiat bun- baiat rau”- în cazul în care sunt cel puţin doi negociatori într-o
echipa, aceştia pot sa se angajeze într-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. "Băiatul
rau" adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie îndeplinite întocmai. Ulterior
intra în discuţie "băiatul bun", care se dovedeşte conciliant, cu înţelegere pentru poziţia oponenţilor.
Pentru o mai buna punere în scena cei doi simulează adesea o neînţelegere între ei. Forţa
manipulatoare consta în a forţa obţinerea unei concesii în schimbul scutirii de neplăcerea de a discuta
cu colegul dur.
Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordări,
solicitând atât "băiatului rau" cât si "băiatului bun", justificări si argumente în sprijinul cererilor pe
care le formulează.

Faptul împlinit - Tactica faptului împlinit reprezintă o manifestare similara cu

angajamentul unilateral, mizând pe aceleaşi mecanisme de influenţare a deciziei
partenerului. Acţiunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriu-
zise, punând adversarul în fata unei situaţii date, de la care sa pornească
tratativele.

Tactica falsei oferte – pe scurt, se poate caracteriza ca „un truc de negociere…cu putin teatru“. In
general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe
cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una
dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul
face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea
tranzactiei. O data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala.
Apoi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai
moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales.

Tactica mituirii- se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a

accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate
prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta.

Tactica “Piciorul-în-prag”-tehnică de manipulare psihologică minoră

Când negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine, urmăreşti să convingi partenerul că tu ai dreptate, iar
nu el. Vrei să smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenţezi în favoarea ta
gândirea, sentimentele şi comportamentul său. De l-ai putea manipula, măcar puţin, ai face-o fără
rezerve. Ai făcut-o deja. Mulţi o fac. DA… este inetic, DAR… oamenii se manipulează unii pe alţii
în modul cel mai firesc şi natural..

3. Practici de negociere , reguli de urmat

4
 Se stie ca reuşita uneinegocieri este dată de capacitatea negociatorului de a-şi convinge partenerul
prin argumentaţia adusă, asa incat, pentru a uşura efortul de convingere a partenerului de negociere şi
de argumentare a propunerilor şi opiniilor proprii sunt utile câteva sugestii în acest sens:
negocierea se va începe cu probleme uşor de stabilit, evitându-se, pentru început, cele
extrem de controversate;
este mai eficient să se prezinte ambele feţe ale problemei decât numai una;
când trebuie neapărat transmise două masaje, unul dezirabil, iar altul indezirabil, cel
care este dorit de audienţă trebuie transmis mai înainte;
un mesaj care cere mai multe schimbări de opinii, produce schimbări mai mari. În
acest caz, nivelul de aspiraţie este legat de realizări;
acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăţit dacă acestea sunt
combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge mai uşor la un acord;
acordul este facilitat când este sub limita dorită de partea adversă;
repetarea unui mesaj duce la înţelegere şi, în cele din urmă, la acceptarea lui;
înţelegerea şi acceptarea sunt mai uşor de realizat când se pune accent pe părţi comune
decât pe divergenţe;
când părţile pro şi contra ale unei probleme sunt discutate, este bine ca cel care
argumentează să fie ultimul care prezintă un punct de vedere;
un mesaj care ridică mai întâi o necesitate şi apoi furnizează soluţii este cel mai bine
reţinut. Când un asemenea mesaj este însă foarte ameninţător, cel care îl ascultă şi, mai ales, cel
căruia îi este destinat are tendinţa de a-l respinge;
cei care ascultă reţin mai bine începutul şi sfârşitul unei prezentări decât mijlocul; de
asemenea, cei care ascultă îşi aduc mai bine aminte încheierea decât începutul;
nu este bine să se lase audienţa să tragă singură concluziile. Acestea trebuie formulate
la timpul potrivit, în mod explicit.

Concluzii:
In ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de
estompata, aprecierea putându-se face mai mult în funcţie de rolul imediat si de caracterul de
stabilitate al intervenţiei. In principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere
reprezintă o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puţin stabila, fiind utilizata într-un
anumit moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare o intervenţie are caracter strategic daca vizează
desfăşurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei situaţii
de moment. Totodata este binecunoscuscut faptul ca in lumea afacerilor sunt implicate numeroase
principii şi reguli comportamentale (mai mult sau mai puţin etice) ce pot conduce la reuşita
negocierilor, respectiv la obţinerea rezultatelor dorite sau la rezolvarea într-un mod acceptabil a
problemelor ce fac obiectul negocierii. Drept urmare, este de preferat ca intr-o negociere, pe langa
atentia foarte mare care e nevoie a fi alocata in alegerea strategiilor si tacticilor de negociere , sa se
tina cont si de practicile care pot concura la asigurarea succesului, cunoscut fiind faptul ca, o
negociere înseamnă: 70% pregatire, 10% punere in scena, 20% executie .
Bibliografie

 GHEORGHE PISTOL “Negocierea teorie si practica” , Institutul national de cercetari comerciale

“Virgil Madgearu”, Colectia “Biblioteca comertului romanesc”, Bucuresti 1994
 LUPU CONSTANTIN “Teoria si practica negocierilor”, Suport de curs Univeritatea de Studii
Europene din Moldova, Fcultatea de Drept, Chisinau, 2016
 TOMA GEORGESCU “Negocierea afacerilor” , Editura PORTO-FRANCO, Galati 1992
 DUMITRU MAZILU “Tratat privind teoria si practica negocierilor”, Editura LUMINALEX,
Bucuresti 2002
 INTERNET: www.ase.ro