Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Capitulo 1
Marketing: gestión de relaciones con los clientes. Busca la satisfacción y creación de valor y
apunta a clientes rentables.
Su función es atraer y retener clientes.
Gestión de MKT: Seleccionar mercados objetivos y crear relaciones rentables con sus
agentes. Captación y Mantenimiento. Ampliación de clientes mediante la oferta y
comunicación.
Ventaja cruzada: supone conseguir más negocios a partir de los consumidores de un producto
mediante la venta de ofertas adicionales.
“Capital de cliente”: suma total de los valores de vida de todos los clientes de una empresa. (+
leal, + capital de cliente)
Planes anuales y de largo plazo: se ocupan de los negocios de la empresa y de que es necesario
para conservarlos.
Plan estratégico: adaptar las empresas para que aprovechen las oportunidades que le ofrece el
medio. Propósitos generales y la misión.
Diseñar la cartera de negocios: conjunto de áreas de negocio y productos que conforman una
empresa. La mejor es la que ajusta su puntos fuertes y débiles al entorno.
Proceso de MKT: Ajusta la capacidad de la empresas y sus objetivos a las necesidades de los
consumidores. Mediante la segmentación del mercado, la selección del mercado objetivo y el
posicionamiento, la empresas divide el mercado total en segmentos más reducidos y escoge
los que puede atender mejor. El marketing mix se realiza con el fin de producir la respuesta
deseada en el mercado objetivo.
Capítulo 4
/Macroentorno de la empresa: Fuerzas sociales que afectan al microentorno (en el libro salen
6 principales).
*Entorno Político: Es uno, quizás el mas, importante del macroentorno, las decisiones
de marketing se ven fuertemente afectadas por este. En este se incluyen las leyes que rigen el
posible funcionar de las compañías, los grupos políticos y las instituciones gubernamentales
que presionan a la empresa. La empresa debe poner especial interés en la forma que se
aplican/promulgan las leyes, para que estas sean lo menos perjudiciales para ella. esto sin
descuidar el énfasis (en el ultimo tiempo) en la responsabilidad social empresarial. En el
ultimo tiempo han ido aumentando progresivamente la cantidad de leyes e instituciones que
vigilan a las empresas.
*Entorno Cultural: Instituciones, sucesos y otras fuerzas que afectan valores, creencias
y formas de actuar de las personas. Este entorno se puede ver en la forma en que las personas
se plantean su sociedad. Existen los valores primarios y los valores secundarios
*La empresa se debe plantear que hace con el entorno, esta tiene que identificar en
que es capas de influir y en que no, para no malgastar sus recursos en esfuerzos inútiles.
*Si bien puede ocurrir que la empresa no pueda influir en el entorno, esta debe estar
preparada para enfrentar cambios en este.
Capítulo 6
/Comportamiento de compra:
-Se hace referencia refiere a consumidores finales(individuos y hogares) que consumen para
uso personal.
-Culturales
*Clase social: Es una combinación de factores, tales como, salario Profesión, riqueza,
etc. que identifican a un amplio grupo social de otro.
-Sociales
*Rol y estatus: dependiendo del rol que ocupe(hijo, esposa, jefe,etc) el sujeto afronta
las decisiones de compra desde una perspectiva distinta.
-Personales:
*Profesión: la profesión que tiene el sujeto afecta sus decisiones de compra, ya sea pq
debe comprar elementos para su trabajo(vestimenta, materiales,etc).
*Situación económica: con una mejor situación económica, el sujeto tiende a comprar
productos de mejor calidad/mayor precio.
-Psicologico52s
*Aprendizaje: las personas aprenden de las experiencias que tienen y modifican sus
futuras decisiones de acuerdo a estas.
/Proceso de decisión de compra: proceso mediante el cual el comprador decide que comprar,
cuenta con 5 etapas, sin embargo, puede ocurrir que el comprador se salte alguna de estas y/o
altere su orden.
*Comportamiento pos compra: Relación entre las expectativas del comprador y los
resultados que este recibe, se debería buscar que el comprador quede satisfecho ya que esto
puede trae beneficios futuros a los vendedores(que sean recomendados, que les vuelvan a
comprar, etc.).
/Proceso de decisión de compra para productos nuevos: se refiere a productos nuevos como
todo producto que el comprador considere que es nuevo(puede ser viejo y que recién lo
conoce).
*Comunicabilidad: facilidad para describir y/o mostrar los resultados y beneficios del
producto a otros
-El comportamiento del consumidor en el ámbito internacional: Los vendedores deben ajustar
sus propuestas de marketing para ajustarse a los perfiles de los distintos lugares donde
pretenden vender sus productos en el mundo.
Capítulo 8
Cada empresa debe identificar el mercado que atiende mejor y de forma más rentable.
A) Segmentación
Diferencias en:
Deseos
Recursos
Situación geográfica
Actitudes de compra
Practicas de compra
Comportamiento de compra y los beneficios son la mayor base para segmentar los mercados
corporativos.
Se deben añadir las siguientes variables a las anteriores (de mercados de personas):
*Operativas del cliente
*Enfoques de compra
*Factores de situación
*Características personales
Segmentación efectiva
Definición de Publico objetivo: evaluar los segmentos para ver a cuales y cuantos se van a
dirigir.
Selección del publico objetivo: compradores que tienen las mismas necesidades y que la
empresa decide atender.
3 fases
1) Identificar las distintas ventajas competitivas
2) Elegir las adecuadas
3) Seleccionar una estrategia de posicionamiento general
Identificar las distintas ventajas (+) Valor => (+) Ventaja competitiva.
competitivas Diferenciación de la oferta de MKT:
*MKT mix
*Servicios
*Canal seleccionado
*Las personas
*La imagen
Elegir las adecuadas Cuantas diferencias promover y cuales.
Cuantas:
*1 único beneficio agresivamente
*Más de 1 si: 2 o mas empresas afirman ser
mejores en el mismo atributo.
Cuales: Tienen que satisfacer los siguientes
criterios,
*Importante
*Distintiva
*Superior
*Comunicable
*Exclusiva
*Asequible
*Rentable
Seleccionar una estrategia de Propuesta de valor: el mix completo de
posicionamiento general beneficios entorno a cual se posiciona la
marca ¿Por qué debería comprar la marca?
**
**
Más Igual Menos
3 Errores fundamentales:
1) Infra posicionamiento: nunca lograr posicionarse correctamente
2) Supra posicionamiento: ofrecer una imagen demasiado limitada de la empresa
3) Posicionamiento confuso: crear una imagen de empresa confusa
Ej: Para los profesionales ocupados que necesitan organizarse, Palm Pilot es una agenda
electrónica que permite mantener una copia de seguridad de sus ficheros de computador de
forma mas sencilla y fiable que los productos de la competencia.