Producto Académico N° 2

TALLER DE CONSULTORIA E INGENIERIA

INDUSTRIAL

ALUMNA: Villa Roque Rocío

 Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

INTRODUCCIÓN

La empresa BMW que será nuestro punto de concentración para la realización del
presente informe. BMW se fundó en 1916 como un fabricante de motores de aviones
pero después de ello, se inició en el mercado de automóviles europeos, tomando
posicionamiento en este rubro con una imagen de lujo, orientando su producto a
personas en un sector económico alto principalmente refiriéndose a jóvenes que busca
tener una experiencia única de manejo.

De la lectura se deduce que la empresa tiene una visión clara en cuanto a innovar con
un tipo de publicidad no tradicional, al respecto una de sus estrategias que menciona
en el texto fue la participación en una película de James Bond que ocasiona un gran
impulso para la marca logrando un efecto positivo en el incremento de sus ventas. Sin
embargo, en la repetición de la secuela de la película en su segunda parte no fue tan
bien aceptada como la primera película. En el año 2001 BMW lanzó BMWFilm, que
consistió en una serie de videos cortos relacionados con el actor Clive Owen que
significaron el relanzamiento de la marca, estos serie de videos obtuvieron una
respuesta positiva, con más de 9 millones de personas en visitas por internet.

En la historia también se observa que después de esta excelente campaña el

vicepresidente de comercialización de la empresa, Jim McDowell, se aventura en la
búsqueda de nuevas ideas y se ve en la condición de tomar una decisión entre varias
opciones de publicidad las cuales fueron; seguir promocionando los video cortos, crear
nuevos videos para una suerte de secuela, participar con un largometraje o ninguna de
estas. Todas estas con el objetivo primordial de seguir influyendo en la mente de los
consumidores, sin dejar de adaptarse al cambio que el mercado actual direccione y a
los medios de difusión que sean los más adecuados.
La Alumna.

1|Página
 Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

CONTEXTO DEL PROBLEMA

ANTECEDENTES:

BMW se estableció desde los inicios de los ochenta como una marca de carros
lujosos de alto desempeño. Sin embargo al final de la década se vivió un gran
cambio, el cual fue el rápido crecimiento de la competencia por parte de
fabricantes japoneses, con nuevas líneas como Acura,Lexus y el Infiniti.
Después de ello una serie de estrategias ales como la innovación en sus
líneas y diseños de vehículos, el lanzamiento de nuevos modelos y
estrategias agresivas con sus precios; lograron un fuerte posicionamiento en
el mercado, definiendo muy específicamente el mercado meta al cual
estaban dirigidos.

Para lograr permanecer con dicho posicionamiento crearon formas no

tradicionales de comercialización, como mostrar sus vehículos en películas de
acción. Y al final del año 2000 lograron dar un importante giro con la
realización del lanzamiento de las películas producidas por BMW, en
las que hace énfasis en presentar el alto desempeño de cada una de
sus vehículo, donde además de ser solo películas de promoción, con el
objetivo de entrar y mantenerse vigente en la mente del consumidor
por medio de la acción y el entretenimiento.

Sector Industrial

Relación Con Proveedores

En este caso los proveedores están referidos a las cadenas de
productoras y televisivas, así también las empresas que proveen
servicios de páginas productoras y televisivas, del mismo modo
empresas que proveen servicios de páginas de internet.

2|Página
 Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

Por consiguiente el poder de realizar la negociación está en las manos

de BMW, debido a que existen una variedad de de empresas
productora que brindan este tipo de servicio t BMW tiene la decisión de
cambiarse y trabajar con el proveedor que le ofrezca la más óptima
combinación de calidad y precio.

Relación con clientes:

El poder de negociación en este caso lo tienen los clientes ya que existen varias
marcas de autos lujosos que ofrecen varias características que tal vez BMW no
ofrece actualmente, por lo cual el cliente puede escoger alguna otra marca que
llene sus expectativas y sus necesidades.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Competencia Actual:

Entre las principales se menciona a las siguientes marcas de automóviles de lujo

de la calidad que ofrece BMW. Tales cómo; Mercedes, Lexus, Audi, Volvo,
Jaguar, Acuara, Infiniti.

Competencia Potencial:

Potencialmente las marcas de automóviles que a partir de cierto desarrollo del

producto pueden llegar a ser competencia para BMW, en esta lista están marcas
como; Ford, Land Rover,Lincoln, Volskwagen, etc.

3|Página
 Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

Productos Sustitutos:

Es importante señalar sustitutos como; las motocicletas, transporte público,

metros subterráneos, etc. Así como forma familiares o con características
específicas diferentes a las necesidades del cliente que cubre ciertas
necesidades.

DESCRIPCION DEL PROBLEMA

Sistema de negocio

En su sistema de trabajo no realizan integraciones verticales ni horizontales.

Además de que su principal herramienta de valor se concentra en la publicidad
que está orientado a lograr entrar en la mente del consumidor con su producto, a
su vez ofrecen alta calidad en sus productos con un precio que permite que el
valor sea percibido.

Organización

En el texto no se da una descripción concreta de su estructura, sin embargo el producto esta

direccionada a busca ser la máxima máquina de conducir, lo cual hace que todo el
proceso de producción y promoción tengan como base en el mismo y estén más
orientados al producto como la estrategia principal de la organización.

4|Página
 Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

Estrategia de Mercadeo

●Producto (Carros Sedan, Convertibles, Camionetas)

●Promoción (Esto es lo más importante y lo han hecho por su publicidad)
●Plaza (su logística ha logrado que sus producto no solo se extienda a Europa,
sino a otros mercados a nivel mundial)
●Precio (El precio ha sido una estrategia muy bien dirigida al lograr que el
cliente perciba valor a través de si mismo)

ANALISIS DEL PROBLÑEMA

FODA (Ver Anexo 1)

Diagnóstico Preliminar

Análisis Costo/Beneficio y su nueva estrategia de comercialización

(Ver Anexo 2)

BMW ha tenido su perfil de cliente muy bien definido y sus clientes se

han sentido muy identificados con la marca. Al respecto, siendo este un mercado
muy competitivo, con la presencia de muchas marcas que ofrecen lujo y buen
desempeño, la empresa se ve en la obligación de diseñar una nueva estrategia
de comercialización no tradicional y se ve en un dilema en el cual no saben si
continuar con las películas en la página de internet o desarrollar una nueva
estrategia que permita mantener la cartera de clientes y también el de atraer
a nuevos clientes y a la misma forma mostrar de la mejor manera a los
clientes lo que hace de un BMW ser un producto preferido por sus clientes.

5|Página
 Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

PROPUESTA DE SOLUCIÓN

Descripción del Problema Principal

La empresa actualmente está en una posición de marketing exitoso, sin embargo

se debe enfrentar a una gran reto, el de poder dirigir el futuro por medio de
estrategias de marketing adecuadas y orientadas a lograr sus metas ,
considerando el éxito que han logrado con la actual campaña. En un mercado
que está siendo explotado por nueva competencia, es muy importante
lograr una ventaja competitiva, haciendo uso de la comercialización no
tradicional, lo que permite estar siempre un paso más delante de
quienes son los competidores.

Alternativas de Solución

1. Se sugiere continuar desarrollando series de películas cortas, todas

resaltando a“The Hire”con el actor Clive Owen. Continuando con el tema
para lograr distribuirlo a más personas por medio de la reproducción masiva de
estos para llegar a un crecimiento esperado.
2. No realizar más films y enfocarse en la búsqueda de una nueva forma de
comercialización no tradicional, con el propósito de estar siempre a la vanguardia por
medio de la innovación.

Toma de Decisión

En consideración se toma como la mejor opción la alternativa para

BMW la alternativa Nº 2, la cual consiste en generar un nuevo tipo de
comercialización a través de campañas no tradicionales con nuevos
recursos que vayan a la vanguardia de la tecnología. Esta decisión es tomada
porque se debe siempre ir avanzando y sorprender a los clientes con

6|Página
Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

impactantes e innovaciones, porque seguir con el mismo libreto o tipo de

publicidad podría llevar a que los espectadores pierdan el interés porque ya
conocerían demasiado que es lo que vera. Crear e innovar una campaña que se
diferencie de los de la competencia permite posicionarse en la mente del
consumidor, así como lo hicieron con los cortometrajes, solo que de una
forma creativa. Como incentivo de esto se puede observar que es un
68% de los usuarios que acceden a la página de internet de
BMWF i l m s n o s o n p r o p i e t a r i o s d e a u t o s l u j o s o s , y n o s e p u e d e
observar un posible crecimiento con este curso.

7|Página
 Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

CONCLUSIONES

 E l mercado que tiene acceso a internet es amplio, permitirá alcanzar el

mercado objetivo de BMW.

 De la cantidad de personas que vieron el film un 68 % no tienen auto de lujo, lo que podría
indicar que ellos no son compradores potenciales, por lo cual podrían ser admiradores de
esta marca.

 En los años 95 y 2001 BMW tuvo un éxito no esperado, y esto se debió en gran forma a
su estrategia de comercialización no tradicional, lo que inspira en el cliente a tomas una
decisión de compra.

 De darse el hecho de repetir con constancia la misma estrategia, llevaría a

caer en la monotonía que ya se dio en los años 90 al pretender repetir lo que
en un momento fue un éxito. Por ello se sugiere no ser repetitivo, buscando la
innovación constante para dar mayor dinamismo y elemento sorpresa para
quienes visiten estas páginas en internet.

 En un mercado donde la competencia es alta y hay muchas opciones de

compras. Por ello es necesario buscar ventajas competitivas, que marque la
diferencia en relación a la competencia. Pero es aún más importante utilizar la
estrategia de marketing que sea adecuada y logre fidelizar a los consumidores.

8|Página
 Taller de Consultoría en Ingeniería Industrial Producto Académico N° 2

ANEXOS

Anexo 1

Fortalezas
•Constante innovación en formas de
comercialización no tradicional de marca.
• tiene un mercado claramente definido como
objetivo.
Análisis Interno • Tener una red de distribuidores en alto
porcentaje a lo largo del mundo.
•Excelente nivel de servicio.
•los consumidores tienen una percepción de
alto valor en sus modelos.
•Innovaciones en tecnología
Debilidades
• Tener una cartera de clientes limitada.
•Fuerte dependencia de una estrategia nueva
de comercialización.
•El 68% de los visitantes de la página de
BMW Films no son propietarios de auto
lujosos.

Oportunidades
Amenazas
•ha logrado crear lealtad a la marca por parte
•Rivalidad competitiva entre sus mas
de los clientes.
cercanos competidores . ,,
AnálisisExterno • Tener variedad de productos que se adaptan
. Mercado saturado de marcas de lujo.
a las necesidades de diversos segmentos
•Fuerte lealtad de los potenciales clientes a
que se adaptan a las necesidades de varios
otras marcas
segmentos

Anexo 2

Costo Beneficio
Ganar nuevos clientes y mantener a los
actuales.
●lograr referencias para encontrar clientes
Fuerte inversión en investigación de mercado
potenciales.
y desarrollo las nuevas tecnologíasque se
●Posicionarse en la mente del consumidor
están desarrollando.
como la empresa que hace su
●Capacitaciones para desarrollar la estrategia
comercialización de forma no tradicional y se
innovadora.
adelanta siempre a la competencia.
●Inversión en la estrategia de
●Aumentar considerablemente utilidades en
comercialización no tradicional en sí.
caso de que funcione la estrategia.
●Riesgo de que la estrategia no tenga el
●Aumentar el retorno sobre la inversión en
efecto esperado.
comercialización.
●Posible pérdida de clientes actuales en caso
●Mantener a los clientes siempre con
de que la estrategia no funcione
espectativa e interesados en la marca y los
atributos que ofrece cada uno de sus
productos

9|Página