Modelos de

internacionalización
empresarial.
Por: Jean Paul
Waserman
 Contextualización .
ØØ  El dinamismo de la GLOBALIZACIÓN ha sido el
detonante de la necesidad de internacionalizarse para
países, empresas y personas.

ØØ  Los negocios de comercio al por menor más

pequeños de países la<noamericanos, hacen
parte del canal de distribución de muchas
marcas.

ØØ  Aun ante las restricciones que imponen los

gobiernos para proteger sus sectores produc<vos
internos y la movilidad de productos, no se logra
poner freno al dinamismo comercial.

ØØ  “Regionalismo abierto” CEPAL .

ØØ  Colombia no es ajena a esta situación:

ØØ  La apertura económica.
 Contextualización .
ØØ  Apertura económica se inició con Virgilio Barco.

ØØ  Desarrollada durante el gobierno de César Gaviria

(1990--1994).

ØØ  Transformación del sector produc<vo colombiano.

ØØ  En las grandes empresas:
ØØ  Acostumbradas al modelo de sus<tución de
importaciones, se vieron expuestas a productos y
compe<dores directos y sus<tutos.
ØØ  Las obligo a experimentar restructuraciones,
adquisiciones, fusiones y otros fenómenos similares.
ØØ  Adecuarse al entorno de “libre competencia”.
ØØ  Para las pyme el reto era diferente:
ØØ  Nacieron en medio de la apertura.
ØØ  En la mayoría de los casos se dio una metamorfosis
de pequeña empresa productora a pequeño
comercializador o distribuidor.
ØØ  Se dio una transformación y consolidación de la
mediana empresa que sumado a un fenómeno de
emprendimiento e innovación en nuevos campos,
resultaría en el nacimiento y consolidación de sectores
considerados de talla mundial.
 Globalización .
La globalización es el proceso que profundiza y amplía las
relaciones y la interdependencia entre los países.
pp  Los negocios Internacionales
sonelmecanismoque
materializa el proceso de la
globalización.
 Globalización .
ØØ  No es un fenómeno reciente.

ØØ  Entre 1800´ y 1920 exis]a una alta movilidad del mercado laboral.
ØØ  300,000 personas dejaron Europa.
ØØ  Después de 1900 – 1´000.000.

Flujo libre de
capital y comercio
No se requeria pasaporte..

ØØ  Temor de perdida de puestos de trabajo (País anfitrión y País de origen).

ØØ  Reacción por parte de los afectados.
Globalización .
Primera y segunda Guerra
Mundial
 Globalización .
PIB mundial.

Exportaciones mundiales.

Fuente: CIA´S World Fact book

De lo que se produce se exporta.

 Globalización .
Globalización de Globalización de
la producción mercados
Dispersión de las ac<vidades de Convergencia en las preferencias de los comprador en los mercados de
todo el mundo.
producción en todo el mundo para
minimizar costos o maximizar la
calidad.
 Globalización . Avances en el
Correo electrónico y
Video conferencias
Internet, extra--nets e Transporte
Intra--nets

Mejora la coordinación
y control. Envíos mas
Mejora la comunicación Eficientes, confiables
y la gesTón. y seguros.

Era el costo de una llamada de NY a Londres en 1970.

 Globalización .
……..Empleos y salario...
Opositores. Defensores.
êê  Elimina empleos enpaíses êê 
Aumenta la riqueza y la
desarrollados. eficiencia.
êê  Provoca salarios bajos en êê 

Genera flexibilidad del

países desarrollados. mercado laboral.
êê  Explota los trabajadores de êê 

Crea empleos en países

los países en desarrollo. desarrollados.

êê  Ascelera el avance de la

economía de los países en
desarrollo.
 Globalización .
…Trabajo y medio
ambiente... Defensores
Opositores +  Inveresión incrementa
–  Globalización reduce los niveles de trabajo.
las garan<as laborales.
+  Las economías abiertas
–  Debilidades en la protección <enen relación más agradable
del medio ambiente. con el medio ambiente.

–  Explota los trabajadores +  Las empresas se preocupan

de los países pobres. por los mercados futuros.
 Globalización .
…Trabajo y medio ambiente...
Opositores Defensores
Las ins<tuciones La Globalización ha
supranacionales reducen la beneficiado las sociedades
autonomía nacional, ayudando a difundir la
regional y local d democracial entodo el
gobierno. mundo.
 Globalización .
…Cultura...
Opositores Defensores
üü  Destruye la üü  La especialización
diversidad cultural. y el comercio permite
üü  Homogeniza obtener otros bienes.
nuestro mundo. üü  Importación de

üü  Se quiebran bienes culturales de otros

pequeñas empresas países.
locales. üü  Protege más las
normas morales y
culturales.
 Globalización .

Pankaj Ghemawat: Actually, the world isn't flat

 Globalización .
Drivers.
1.  Aumento en la aplicación de la tecnología.
2.  La liberalización del comercio y los movimientos
de recursos transfronterizos.
3.  Desarrollo de servicios de apoyo a los negocios
internacionales.
4.  La creciente presión de los consumidores.
(China).
5.  El aumento de la competencia global.--born--
global companies .(MS, google, Cisco,
Marriot, Amex, Intel)
6.  Cambio de situaciones polí<cas.
7.  Aumento de la cooperación transnacional.
 Globalización.
Factores determinantes para la internacionalización:

ØØ  La mayoría de las empresas son internacionales o compiten con empresas

internacionales.
ØØ  Los modos de operación y la manera de hacer negocios pueden diferir de los que
se u<lizan en el país.
ØØ  La “comprensión” integral ayuda a tomar mejores decisiones.
ØØ  La “comprensión” integral ayuda a decidir cuáles polí<cas del gobierno apoyar.
ØØ  Los acontecimientos mundiales afectan a las empresas de todos los tamaños y en
todas las industrias.
ØØ  Los gerentes de hoy deben tener en cuenta el lugar del mundo op<mo para
obtener los insumos que necesitan de la calidad requerida y al mejor precio posible,
como también donde pueden vender mejor el producto o servicio desarrollado con
dichos insumos.
ØØ  Las condiciones isicas, sociales y de competencia difieren entre los países
y afectan las maneras óp<mas para hacer negocios.
 Globalización.
Factores determinantes en las operaciones Internacionales.
AMBIENTE OPERATIVO OPERACIONES
Factores sociales y §§  Aumentar ventas.
territoriales. §§  Adquirir recursos.
§§  Polí<cas publicas, §§  Disminuir riesgos.
jurídicas y legales.
§§  F. Culturales.
§§  F. Económicos.
ESTRATEGIAS
§§  F. Geográficos.
Modelos de Internacionalización

§§  Modos. Funciones.

FACTORES Importaciones y §§  Mercadeo.

COMPETITIVOS §§  exportaciones. §§ 

Finanzas.
§§  Estrategia compeTTva Transporte y turismo. §§  Contabilidad.
§§  Licenciamiento y franquicias. §§  Gerencia.
del producto. §§  Llave en mano (Turnkey Op.) §§  LogísTca.
§§  Recursos y experiencia §§  Contratos de administración..§§  Recursos humanos.
de las empresas. §§  Inversiones.
§§  IED.
§§  CompeTdores en §§  §§  Portafolio.
cada mercado. Alianzas estratégicas.
§§  Join ventures.
Daniels, J.; Radebaugh, L. & Sullivan, D. (2014).
 Internacionalización.

hkps://www.youtube.com/watch?v=3p--sMZRUfJM
 Internacionalización.
Es el proceso de planificación e implementación
de productos y servicios, de manera que se
puedan adaptar fácilmente a mercados y
culturas locales específicas, a través de la
incorporación de modelos gerenciales y legales
desarrollados para tomar ventaja del fenómeno
de la Globalización.

Propósitos:
§§  Opera<vos y estratégicos:
üü  Suministro de materias primas y equipos, uso de
tecnología, supervivencia, crecimiento y rentabilidad.

§§  Oferta y demanda:

§§  Mejoramiento de la eficiencia económica :

üü  Menores costos de servicios públicos y transporte.
üü  Desarrollo de bloques de integración comercial entre
países.
Internacionalización.
 Internacionalización.
Modelos.
Exportaciones:
§§  Es la forma más simple de internacionalización.
ØØ  Vender productos en un país diferente del local.
ØØ  Implica:
§§  La fabricación de un producto en un país y su envío al extranjero.
§§  Logís<ca.
§§  Comercialización.
§§  Nacionalización.
§§  Mone<zación de los recursos.

ØØ  Se clasifican en Directa e indirecta.

ØØ  E. indirecta:
§§  la empresa u<liza intermediarios.
§§  La empresa se concentra en la producción de los bienes y
a un manejo comercial.
§§  La empresa en realidad no exporta.

ØØ  E. Directa:
§§  La empresa se encarga del contacto directo con los
clientes.
§§  Comercialización.
§§  Logís<ca.
§§  Nacionalización.
 Internacionalización.
Modelos.
Exportaciones:
ØØ  Limitantes.
§§  Acceso a recursos.
§§  Experiencia de la dirección en procesos de internacionalización.
§§  Apoyo poli<zado.

§§  Necesidades:
§§  Proceso de exportación Gradual.
§§  Mercados cercanos compa<bles.
§§  Capacitación.
§§  Opera<va.
§§  Estratégica.
§§  Administra<va.
§§  Legal.
§§  Gerencial.
 Internacionalización.
Modelos.
Contrato de manufactura (maquila):
§§  Según (Hollensen, 2001). Un contrato de
manufactura, o maquila, le permite a las empresas
u<lizar centros de producción en otros países sin
comprometerse a inver<r en operaciones de
manufactura o ventas.
§§  Se entrega la responsabilidad de la producción a
un tercero.
§§  Se man<enen el control sobre el diseño, el
mercadeo, la distribución, las ventas y el servicio
de sus productos en mercados internacionales.

§§  Razones:
ØØ  Los costos de manufactura son menores en el
país del maquilador.
ØØ  Los costos de transporte para exportar son más
elevados que los de tener producción local.
ØØ  mayor interacción con los clientes internacionales.
ØØ  Proteger la industria local.
 Internacionalización.
Modelos.
Contrato de manufactura (maquila):
§§  Ventajas y desventajas.
 Internacionalización.
Modelos.
Contrato de manufactura (maquila):
ØØ  Limitantes:
§§  Especialización de procesos.
§§  Inversión en tecnología.
§§  Recursos financieros.
§§  Reconocimiento.
 Internacionalización.
Modelos.
Licenciamiento:
§§  Proceso por el cual una empresa puede contratar
centros de producción en otros países sin inversión de
capital.
§§  Es entonces un contrato legal entre dos partes, conocidas
como el licenciador y el licenciado.

§§  Donde el licenciador, le otorga al licenciado el derecho a

producir y vender bienes, aplicar una marca o marca
registrada, o el uso de tecnología patentada propiedad del
licenciante.

§§  A cambio, el licenciado generalmente se somete a una

serie de condiciones relacionadas con el uso de la
propiedad del licenciador y se compromete a realizar
pagos conocidos como regalías.

§§  La diferencia con los contratos de manufactura es que

en el licenciamiento la empresa productora asume la
responsabilidad de otros procesos como el mercadeo, las
ventas y el servicio posventa
 Internacionalización.
Modelos.
Licenciamiento:
§§  Razones para su u<lización:
§§  Cuando se desea mantener una alta concentración en el desarrollo de nuevos productos.
§§  Cede la producción y los procesos de ventas a terceros.
§§  Cuando la empresa es muy pequeña y no <ene la suficiente experiencia en los procesos financieros o de
mercadeo, para inver<r en el extranjero.
§§  Cuando existen barreras o aranceles que impiden la inversión extranjera directa por parte del gobierno del
país al que se quiere acceder.
 Internacionalización.
Modelos.
Licenciamiento:
§§  Acuerdo financiero.
§§  Los pagos del licenciatario al licenciante suelen adoptar la
forma de pagos mínimos garan<zados y regalías sobre las
ventas.

§§  Las regalías generalmente van de 6% a 10%, dependiendo

de la propiedad a las que afecta y el nivel de experiencia y
sofis<cación del licenciatario.

§§  No todos los licenciantes requieren garan]as.

§§  En algunos casos, los licenciantes u<lizan garan]as como

la base para la renovación de un acuerdo de licencia.
§§  Si el <tular cumple con los valores mínimos de
venta, el contrato se renueva; de lo contrario, el
licenciante <ene la opción de suspender la relación.
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
§§  Es un formato de negocio que permite la explotación de
un concepto desarrollado y probado.
§§  Documentado en manuales por un franquiciante.
§§  Otorgando derechos a un inversionista denominado
franquiciado.
§§  Se es<pula bajo las cláusulas de un contrato de franquicia.
§§  El franquiciador se encarga del desarrollo y el mercadeo
de los productos.
§§  El franquiciado asume la responsabilidad de la
producción y venta.
§§  En el contrato se incluyen:
§§  Derechos de autor.
§§  Diseños.
§§  Patentes.
§§  Conocimiento del negocio y exclusividad geográfica;
§§  En algunos casos se entrega asistencia en el manejo del
negocio.
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
§§  Sin embargo :
§§  Es una alterna<vas versá<l de expansión para empresas que
desean crecer rápidamente manteniendo:
§§  Los niveles de inversión controlados y reducidos.
§§  El control de sus operaciones de suministro.

§§  En Estados Unidos al final de la década de los años

ochenta, representaba cerca del 34% del comercio
minorista.

§§  En los úl<mos años se es<ma que supera el 40 %.

§§  En Colombia durante los úl<mos 10 años se ha doblado
el numero de franquicias.
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
ØØ  A un mayor número de establecimientos franquiciados:
§§  Mayor integración se logrará en la cadena de suministro.

§§  Mayor disminución de los riesgos de retener ac<vos e

incen<var la inversión en estos.

§§  El franquiciador decidirá franquiciar una unidad si el costo

de supervisión es menor que si dirige el establecimiento una
persona de la empresa.

§§  En las empresas cuyo enfoque de negocio gira en torno a

un bien intangible (servicio), es más complejo controlar el
desempeño del franquiciado, así como los resultados que
este ha obtenido en la ges<ón del negocio.

§§  En las compañías orientadas al producto, los sistemas y

procesos están mecanizados y estandarizados, es más fácil
controlar al franquiciado.
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
ØØ  Clasificacion:
§§  Según su naturaleza:
§§  Industrial, cuando involucra la producción, o de
distribución.
§§  De formato,cuando se refiere a la ac<vidad comercial
directamente con el cliente final.

§§  De acuerdo con el territorio:

§§  Individual, cuando el franquiciado posee y opera una
sola franquicia.
§§  Regional, cuando se otorga el derecho a establecer un
número designado de franquicias en un territorio
determinado.
§§  Máster, cuando se permite:
§§  Ofrecer y vender franquicias a subfranquiciados.
§§  Dar sublicencias de marcas registradas del
franquiciante.
§§  Recaudar honorarios o pagos para el
franquiciante.
§§  Asis<r en el entrenamiento.
§§  Fortalecer estándares del sistema.
§§  C o n f r e c u e n c i a p e r m i t e t a m b i é n e l
establecimiento de unidades.
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
ØØ  Clasificacion:
§§  Otros <pos de franquicias son:
§§  La corner, que lleva a cabo su ac<vidad dentro de otro
establecimiento de comercio, como los almacenes de
cadenas o de grandes superficies.

§§  La asociaTva, en la cual el franquiciado <ene

par<cipación económica en la sociedad franquiciadora; la
financiera, en la cual el franquiciado no aporta trabajo
sino únicamente capital;

§§  La plurifranquicia (co--branding), cuando un mismo

establecimiento es compar<do por dos o más unidades
franquiciadas de diferentes enseñas comerciales.
§§  Este <po de situaciones se jus<fica cuando los
productos no son competencia entre ellos mismos
y cuando se complementan.
 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
ØØ  Sucursales Vs Franquicias:

Fuente: Mosquera F. 2010. franquicia estrategia de crecimiento empresarial.

 Internacionalización.
Modelos.
Franquicias:
ØØ  Factores claves de exito:
§§  Entender el sistema de franquicia.

§§  Evaluación del potencial de mercado.

§§  Concepto exitoso (apto para generar rentabilidad).
§§  Adecuado registro marcario ante la Superintendencia
deIndustria y Comercio.
§§  La sola matrícula ante la Cámara de Comercio no es
suficiente para registrar una marca o enseña comercial.
§§  Know--how o el saber hacer, obtenido a par<r de la experiencia.
§§  Desarrollo profesional del sistema de franquicias.
§§  Recursos humanos y materiales suficientes.
§§  Comprensión del perfil propio.
§§  Inversión real disponible.
§§  Calidad de vida esperada.
§§  Disponibilidad real de <empo para el negocio.
§§  Ap<tud y ac<tud personal y familiar.
§§  Proceso de selección.
§§  Opinión de otros franquiciados de la cadena.
§§  Colaboración de expertos mediante el asesoramiento
externo.
 Internacionalización.
Modelos.
Contrato de gerencia:
Se enfoca en la exportación de servicios y no de productos.
§§  Se ofrece el servicio a una empresa local a cambio
de honorarios.
§§  Puede abarcar un gran número de funciones dentro de
la empresa a la que se le prest el servicio;
§§  Operación de una fábricas
§§  Manejo del personal.
§§  Contabilidad.
§§  Sistemas.
§§  Generalmente la PYME es la empresa contratante.
§§  Procesos de aprendizaje.

§§  Regularmente involucran una cesión de propiedad a la

empresa que asume la gerencia.
 Internacionalización.
Modelos.
Contrato de gerencia:
 Internacionalización.
Modelos.
Joint venture.
Inversión conjunta entre dos o más empresas que aportan
capital y/o ac<vos con el fin de crear una nueva empresa.
§§  Generalmente una empresa local forma una sociedad
con una internacional.
§§  Las dos empresas comparten la propiedad y el control
de la nueva empresa.
§§  Las empresas locales aportan capital y conocimiento
sobre el mercado.
§§  La empresa internacional aporta capital y tecnología.
§§  Reduce el capital necesario para ingresar a un mercado.
§§  Greenfield.
§§  M & A – Fusiones y/o adquisiciones.
§§  Es una forma de entrar a países donde la legislación no
les permite a las empresas internacionales instalar
empresas, a menos que existan sociedades con empresas
locales.
§§  El riesgo para una pyme esta fundamentado en la
asociación con empresas mucho más grandes que ella en
el país de des<no.
§§  la entonces pyme debe procurar asociarse con
empresas de igual o similar tamaño en el país de
des<no para formar parte de la nueva empresa.
 Internacionalización.
Modelos.
Joint venture.
 Internacionalización.
Modelos.
IED--Inverion extrangera directa..
“La IED se da cuando un inversionista residente (inversionista
directo) <ene como obje<vo obtener una par<cipación
duradera en una empresa residente en otra economía o país
(empresa de inversión directa)”..FMI.

Greenfield:
Una forma de inversión extranjera directa donde una empresa invierte
en un país extranjero construyendo nuevas instalaciones operacionales
desde la base.
§§  Construcción de nuevas instalaciones.
§§  Creación de nuevos puestos de trabajo a largo plazo.
Razones:
§§  Acceso a otros mercados.
§§  Aprovechamiento de las economías de escala.
§§  Diversificación del riesgo.
Implica:
§§  Altos costos de inves<gación.
§§  Inversión en infraestructura.
§§  Costos en los que debe incurrir para controlar la operación.
§§  Alta inversión de capital.
 Internacionalización.
Modelos.
IED--Inverion extrangera directa..
Fusiones y adquisiciones:
§§  Un término general u<lizado para referirse a la
consolidación de empresas.
§§  Una fusión es una combinación de dos compañías para
formar una nueva.
§§  Adquisición es la compra de una empresa por otra en
la que no se forma ninguna nueva empresa.
Mo<vaciones:
§§  Desarrollar sinergias entre las empresas involucradas.
§§  Reducir costos.
§§  Aumentar ingresos por beneficios estratégicos o
complementarios.
§§  Crecimiento, poder de mercado.
§§  Beneficios fiscales.
§§  Mayor capacidad de apalancamiento financiero.
§§  Menor costo del capital.
§§  Disminuir la capacidad de presionar comportamientos
riesgosos y nega<vos en el mercado.
§§  Incrementar el poder de la empresa.
Internacionalización.

CONCLUSIONES
¡Gracias!
Referencias;
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