Algunas técnicas de gestión comercial y principales factores a tener en cuenta:

1. Identificar a los clientes potenciales

Cuando estás buscando clientes por teléfono por primera vez, o si estás promocionando un
producto o servicio nuevo, no pienses solo en vender durante la primera serie de llamadas.
Debes dar una descripción de tu negocio y los servicios que ofrece, pero más importante,
debes recopilar información acerca de tu interlocutor.

Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar. Es
importante que seas perspicaz e identifiques a sus futuros clientes, de esta manera podrás
hacer una mejor estrategia para que tus clientes también te recuerden.

2. Lograr un mensaje efectivo

Un mensaje efectivo debe generar credibilidad con tus clientes potenciales. Para ello se
requiere una investigación a fondo en tu mercado.

Un pequeño secreto es no hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los
resultados. En pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no
con un simple comerciante.

3. Manda un correo
Procura no llamar demasiado por teléfono a tu cliente potencial, esto puede ser molesto y
aniquilar la venta si tu prospecto simplemente decide ignorarte. Se natural, y la próxima vez
manda un correo. En muchas ocasiones esto funciona mejor que hacer una segunda
llamada.

El propósito de este correo debe ser un poco más informal, tratando de empatizar como
igual ante tu cliente, y parecer lo menos posible alguien que solo quiere vender.

En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy útil es escribir
el correo, es iniciar en el punto donde la última conversación finalizo, por ejemplo: "A raíz
de una observación en nuestra conversación telefónica el mes pasado, se me ocurrió una
manera de ...".
4. Su cliente es también tu socio
"Tus clientes no son clientes, los clientes son socios".
Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.

Si uno de tus socios necesita algo, ¿por qué no dejar que el departamento de ventas te
ayude? Si eres capaz de mostrar a tus clientes que tu empresa tiene una moral de acero
sobre el trabajo, esto generalmente se traducirá en el hecho de que la próxima vez que tu
cliente necesite tu tipo de servicio, muy seguramente volverá contigo. Y no solo eso,
también es muy probable que te recomiende a otros.

5. Aumentar las ventas

Esto es obvio, pero tómate el tiempo para hacerte esta pregunta clave: "¿Qué es lo que mi
cliente necesita y no me lo pregunta?" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz
una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan que no necesitan nada, sigue tu intuición.

Desarrolla un plan que se adapte a las necesidades de tus clientes y preséntaselo, hay
grandes posibilidades de que cambien de opinión.

6. Proporcionar un servicio al cliente impecable

El secreto de esto es tener confianza en tus empleados. Es fácil decirlo, pero no es tan fácil
de hacer. Sin embargo, hacer de la confianza parte de tu cultura laboral es un juego que
vale la pena. Si cada transacción se alinea con una relación de confianza y trabajando en
equipo, tu esfuerzo dará más frutos y la gestión le será más fácil.

Lo anterior no quiere decir que debas descuidar tu empresa, solo que las políticas
demasiado estrictas suelen ser una barrera para una gestión fácil y un buen ambiente
laboral.

7. Tomar la iniciativa al cerrar una venta

Al final de una discusión comercial, el cliente debe saber lo que él necesita saber para
tomar una decisión. El "truco" en esta situación es pedir con sutileza al cliente tomar una
decisión pronto, esto se puede hacer diciendo ", ¿Por qué no intentarlo?" "Puedo
entregárselo hoy (o mañana) mismo".

Toma siempre la iniciativa en este punto de la charla con el cliente potencial.

8. Tratando con el cliente en persona
Es ahora o nunca para el dar una buena impresión. Apaga tu teléfono móvil e inicia la
demostración. Nunca describas tu producto o servicio leyendo notas o folletos. Asegúrate
de que te estén escuchando y entendiendo. No use modismos propios o de tu empresa, ni
tampoco palabras que creas no puedan entender todos los clientes.

Debes ir lo suficientemente preparado para responder las preguntas de tu cliente con

naturalidad.

9. Hacer una buena demostración

Tanto si te toma cinco o cincuenta minutos hacer tu demostración, organizar tu contenido y
mantener un diálogo con tu audiencia es lo más importante. Asegúrate de presentar
claramente la idea básica de tu proyecto desde el principio, y luego apóyala con tres puntos
para explicar al máximo de los beneficios de tu servicio o producto.

Si hay poco tiempo, deje de lado las historias u otros datos de los que pueda prescindir para
que puedas concentrarte en lo esencial.

10. Supera la cuota de ventas

Algunos se sienten con el derecho de relajarse una vez que las ventas de su día han
alcanzado su cuota. Pero por que hacer eso, si ese es el momento en que puedes ser el
mejor. En vez de conformarte con tu cuota de ventas hecha y ponerte a descansar, sigue
haciendo llamadas telefónicas. Esto traerá mucho más proyectos al negocio y es el mejor
momento para demostrar hasta donde eres capaz de llegar.

Tus esfuerzos serán más eficaces si te encuentras siempre en acción en lugar de parar y
volver a empezar.

11. Planifica tu semana de forma eficaz

Todas las noches, escribe en tu diario todas las personas con las que necesitas ponerte en
contacto y todos los proyectos que se te presentarán para al día siguiente.

También planifica un horario para tus llamadas telefónicas con el fin de reducir el tiempo
dedicado a conducir si tienes que viajar para llegar a una cita.
12. La lealtad del cliente
La parte más difícil es obtener la confianza de la gente. Primero debes crear una relación
personal y la confianza viene a continuación. No dudes en hacer un poco más de esfuerzo y,
ayudarle a tus clientes inmediatamente si un problema surge.

Mantén siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu
asesoría de ventas.