CAPITOLUL I: PIAŢA ASIGURĂRILOR

Scurt istoric al asigurărilor din România

Faţă de alte ţări din vestul Europei, am putea spune ca nu avem o tradiţie a asigurărilor la
fel de veche, deşi manifestări ale protecţiei pe baze mutuale exista in Transilvania încă din
secolul al XIV-lea. În 1744 a apărut la Braşov Casa de Incendiu, iar peste aproape un secol,
tot la Braşov este înfiinţat Institutul General de Pensii. Tot in aceasta perioada, în Bucureşti,
Iaşi şi porturile de pe Dunăre îşi fac simţită prezenta companii străine care ofereau asigurări
de viata, transport si de incendiu. Însa, cu adevărat, putem vorbi despre o societate de
asigurări începând cu anul 1871 când s-a înfiinţat prima societate de asigurări în România,
numita “Dacia”. La doi ani după aceasta s-a înfiinţat cea de-a doua societate: ”România”, iar
in 1881, cele doua au fuzionat creând o societate mult mai puternica numita “Dacia-
România”. Au urmat: societatea “Naţionala”, “Generala” în Brăila (asigurări maritime, care s-
a mutat cu sediul la Bucureşti adăugând astfel si alte tipuri de asigurare), în 1930 prin
fuziunea altor doua companii apare “Agricola-Fonciera”, 1911 “Prima Ardeleana”, 1920
“Steaua României” s.a.
După Primul Război Mondial au apărut circa 22 de societăţi de asigurare printre care şi
sucursale ale unor societăţi străine. Anii '30 au cunoscut o ampla dezvoltare în ceea ce
priveşte asigurările, după cel de-al Doilea Război Modial scăzând, însă, numărul societăţilor
româneşti la 13. Au urmat naţionalizările din '48 în urma cărora aceste societăţi au trecut in
proprietatea statului, iar în 1952 a fost creata Administraţia Asigurărilor de Stat - ADAS care a
transformat activitatea de asigurare şi reasigurare în monopol de stat ce a durat pana în anul
1990.
În Ianuarie 1991, conform unor hotărâri de guvern ce reglementau asigurările de la noi
din tara, fostul ADAS a fost preluat de către societăţile comerciale pe acţiuni Astra si Carom.
Acesta a dat startul unei noi dezvoltări a pieţei de asigurare şi reasigurare din România, în
următorii ani apărând numeroase societăţi cu capital privat, fie romanesc fie în parteneriat cu
societăţi străine.
Astfel, încep sa se formeze marile societăţi de asigurare de la noi din ţară, de-a lungul
timpului fiecare căutând parteneriate cu companii străine care au secole de tradiţie şi de
experienţa în ceea ce priveşte domeniul asigurărilor si reasigurărilor. Pe lângă asiguratori au

7
apărut şi societăţi de intermediere în asigurări. Aceştia şi-au asumat rolul de agenţi, dar în
unele cazuri si de brokeri de asigurări. Termenul de "broker de asigurare" a fost introdus abia
in anul 2000, odată cu Legea 32/2000 care privea societăţile de asigurare, dar şi înfiinţarea
Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor (CSA).
În ziua de azi, piaţa asigurărilor de la noi din ţară este dominata de grupuri internaţionale
cu tradiţie şi experienţa în domeniu, precum Generali Group, Groupama sau Vienna Insurance
Group care este unul din liderii pieţei asigurărilor din România. Companiile de asigurări sunt
intr-o continua schimbare, adaptându-se la cerinţele pieţei, dar şi la situaţia economico-
financiara din ţară. Toate aceste schimbări duc la îmbunătăţirea şi promovarea poliţelor de
asigurare de toate tipurile, ceea ce este benefic pentru asiguratori, dar şi asiguraţi.

1.1. Caracteristicile pieţei asigurărilor

Operaţiile de asigurare, realizate pe baze contractuale, se desfăşoară intr-un cadru care

se numeşte piaţa asigurărilor. Se foloseşte această denumire deoarece aici se întâlnesc cererea
de asigurare venită din partea persoanelor fizice şi juridice asigurabile, dornice să încheie
diverse tipuri de asigurări şi oferta de asigurare, susţinută de organizaţii specializate,
autorizate să funcţioneze în acest domeniu şi capabile, sub raport financiar, să desfăşoare o
astfel de activitate.
Denumirea de piata, este valabila atât pentru tarile in care operează mai multe
organizaţii de asigurare, cat si pentru cele in care, in virtutea monopolului de stat, fiinţează o
singura asemenea organizaţie. In primul caz avem de- a face cu o piata concurenţiala, in
sensul ca fiecare organizaţie de asigurare de asigurare este preocupată să-și adjudece un
segment cât mai mare din cererea de asigurare. În cel de-al doilea caz, existând o singură
ofertă de asigurare, organizaţia de asigurare nu se mai află în competiţie cu alte organizaţii
similare in ceea ce priveşte condiţiile asigurării oferite.
Această piata, aparent nonconcurentială, în realitate prezintă elemente de
concurență de un fel deosebit. Organizaţia unică de asigurare este preocupată să convingă
persoanele fizice și juridice asigurabile să accepte condițiile de asigurare oferite și în felul
acesta sa aducă cererea de asigurare la dimensiunea ofertei sale. În lipsa mai multor
organizaţii de asigurare, persoanele fizice şi juridice asigurabile au de optat între a accepta

8
unica ofertă de asigurare existentă pe piaţă şi a o respinge. Cele care acceptă oferta
organizaţiei de asigurare sunt preocupate să găsească asigurării o alternativă viabilă, reală sau
aparentă.
Pentru persoanele care doresc să încheie o asigurare de viaţă, care să le ofere
concomitent protecţie de asigurare şi posibilitatea fructificării economiilor, alternativa constă
în depunerea la casa de economii a disponibilităţilor băneşti spre păstrare şi fructificare.
Aceasta pe considerentul că suma încasată la o asigurare de viaţă, la expirarea termenului de
asigurare de asiguratul supravieţuitor, este mai mică decât cea pe care ar fi încasat-o dacă ar fi
încredinţat unei case de economii spre păstrare şi fructificare, o sumă de bani egală cu totalul
primelor de asigurare plătite. În realitate, nu este vorba de faptul că organizaţia de asigurare
fructifică mai slab economiile populaţiei decât casa de economii, ci că ea acoperă şi riscul de
deces al asiguratului pe perioada de valabilitate a contractului, pentru care este îndreptăţită să
perceapă o anumită primă de asigurare.
Unităţile economice şi gospodăriile populaţiei interesate în protecţia bunurilor lor în
locul asigurării prin intermediul unei organizaţii specializate, au la îndemână soluţia
autoasigurării cu toate limitele sale.
Forme ale concurenţei pot apărea într-o organizaţie de asigurare şi o casa de economii
respectiv între asigurarea propriu-zisă şi autoasigurarea.
O altă problemă legată de piaţa asigurărilor se referă la dimensiunea acesteia.
Elementul hotărâtor, care defineşte dimensiunea unei asemenea pieţe îl constituie cererea de
asigurare, determinată, de puterea economică a persoanelor fizice şi juridice asigurabile, iar pe
de altă parte, de convingerea acestora în utilitatea asigurării mijlocite de organizaţiile
specializate.
Cererea de asigurare se concentrează în contracte de asigurare după confruntarea ei cu
oferta. Este posibil ca nu toate persoanele care au solicitat oferte de la organizaţiile de
asigurare să încheie contracte cu acestea, datorită fie faptului că nu găsesc convenienţa
sperată, fie că acele condiţii ale solicitanţilor nu sunt acceptate de ofertanţi. În final, mărimea
pieţei de asigurare se exprimă cu ajutorul mai multor indicatori printre care: numărul
contractelor încheiate în perioada de referinţă, numărul poliţelor active, valoarea anuală a
primelor de asigurare, cuantumul sumelor asigurate în perioada de referinţă şi valoarea totală
a angajamentelor asumate de societăţile de asigurare la un moment dat.
Cererea de asigurare de persoane, bunuri şi răspundere civilă vine din partea
persoanelor fizice care vor să încheie contracte de asigurare pentru protecţia lor şi a familiilor
lor, şi din partea unităţilor economice preocupate să ofere securitate salariaţilor lor în caz de

9
accidente sau boli profesionale. Cererea de asigurări de bunuri şi răspundere civilă vine din
partea persoanelor juridice interesate în protejarea activelor de care dispun împotriva
pericolelor care le ameninţă şi a răspunderilor civile faţă de terţi.
Oferta de asigurare este prezentată de societăţile comerciale de asigurare cu capital
privat, de stat sau mixt şi de organizaţiile mutuale de asigurare.
Societăţile comerciale de asigurare, indiferent de forma de proprietate îşi desfăşoară
activitatea potrivit legii urmărind realizarea de profit. Aceste societăţi sunt obligate să se
încadreze în prevederile legale referitoare la mărimea capitalului social minim subscris şi
vărsat, mărimea obligaţiilor pe care le pot asuma rezervele de prime şi daune pe care trebuie
să le constituie, modul de ţinere a evidenţei activităţii desfăşurate, forma bilanţului şi a
contului de profit şi pierdere care trebuie întocmite şi publicate, societăţile în cauză trebuie să
respecte avizele şi normele organului de stat însărcinat cu supravegherea asigurărilor.
Organizaţiile de asigurare de tip mutual efectuează operaţii de asigurare pentru
membrii lor potrivit statutelor acestora având la bază principiul mutualităţii, ele urmăresc
întrajutorarea membrilor lor, iar nu obţinerea de profit. Fiecare membru al unei organizaţii
mutuale, are o dublă calitate: de asigurat şi asigurător. În calitate de asigurat fiecare membru
al grupului participă la formarea fondului comun de asigurare, cu contribuţia ce i-a fost
stabilită. Din fondul astfel constituit se acoperă daunele acoperite suferite de asigurările de
bunuri şi răspundere civilă şi se achită sumele asigurate la asigurările de persoane. La finele
anului se procedează la regularizarea contribuţilor în funcţie de mărimea reală a daunelor şi a
sumelor asigurate, achitate ori rămase de plată, majorându-se sau diminuându-se după caz.
În unele ţări, în cazul în care anumite organizaţii mutuale, ex. cele din domeniul
agriculturii nu-şi pot acoperi integral cheltuielile legate de asigurare, pe seama propriilor lor
contribuţii, în completarea acestora primesc subvenţii de la stat.
Tontinele sunt asociaţii constituite pentru o perioadă determinată de timp în decursul
căreia membrii asociaţiei varsă la fondul comun o cotizaţie anuală care variază în funcţie de
vârstă. Aceste asociaţii î-şi datorează denumirea bancherului italian Lorenzo Tonti din secolul
al-XVII-lea, care le-a introdus în Franţa după ce le-a experimentat în Italia. La expirarea
termenului pentru care a fost constituită asociaţia suma rezultată din capitalizarea cotizaţiilor
de-a lungul anilor se împarte între membrii supravieţuitori. Asociaţii asemănătoare se asociază
şi pentru cazurile de deces.
Pe piaţa asigurărilor, legătura dintre asigurători şi asiguraţi se realizează fie direct prin
personalul de specialitate al societăţilor comerciale de asigurare ori prin membrii

10
organizaţiilor de asigurare mutuală, fie prin mijlocirea unor agenţi intermediari (brokeri,
courtier).
În România începând din 1991, activitatea de asigurare se desfăşoară prin societăţi de
asigurare, societăţi de asigurare-reasigurare şi societăţi de reasigurare în condiţiile stabilite de
lege.
La activitatea de asigurare mai participă societăţile de intermediere care negociază şi
încheie contracte de asigurare şi reasigurare ori prestează alte servicii de specialitate pentru
societăţile menţionate.
Societăţile comerciale în domeniul asigurărilor pot avea capital de stat, privat sau
mixt. Persoanele juridice străine nu pot constitui în România societăţi în domeniul asigurărilor
cu capital integral străin ci numai prin asociere cu persoane juridice şi fizice române.
Societăţile comerciale străine şi asociaţiile asigurătorilor străini pot înfiinţa reprezentanţe în
ţara noastră.
O altă problemă se referă la caracterul pieţei asigurărilor: este o piaţă concurenţială
perfectă sau imperfectă? Pentru a putea răspunde la această întrebare, care preocupă
specialiştii în materie prezentă caracteristicile unei pieţe considerate perfecte: omogenitatea
produselor, transparenţa şi atomizarea pieţei, libertatea de intrare-ieşire a participanţilor pe
piaţă şi descentralizarea deciziilor.
Omogenitatea produselor. Pe piaţa mărfurilor se comercializează o gamă infinită de
produse dar fiecare dintre el are unul sau mai mulţi înlocuitori. Astfel, ţesăturile, confecţiile şi
tricotajele din bumbac, lână şi mătase au înlocuitori realizaţi din alte fibre naturale sau
sintetice; încălţămintea din piele naturală are înlocuitori produşi din piele artificială, cauciuc
sau textile şi alte produse primare au şi ele înlocuitorii lor, aparatele de uz casnic şi
gospodăresc se fabrică în multiple variante cu performanţe şi calităţi diferite.
Nici pe piaţa asigurărilor nu se comercializează un singur produs,”asigurarea” ci o
paletă relativ largă de produse constând în asigurări împotriva diferitelor riscuri. Elementul de
noutate constă în faptul că un produs (un tip de asigurare) nu poate fi înlocuit cu un altul (alt
tip de asigurare) ex. produsul “asigurarea automobilelor pentru avarii (autocasco) nu poate fi
înlocuit cu produsul “asigurarea de răspundere civilă auto” şi cu atât mai puţin cu “asigurarea
bunurilor gospodăreşti” ori cu “asigurarea de viaţă”.
O persoană care dispune de un automobil şi de bunuri gospodăreşti de o anumită
valoare simte nevoia să protejeze toate aceste bunuri împotriva pericolelor care le ameninţă
viaţa şi răspunderea civilă izvorâtă din modul de folosire a automobilului. Ea nu poate înlocui
o asigurare cu alta acestea, nefiind interşanjabile. Această constatare conduce la concluzia că

11
pe piaţa asigurărilor nu se concurează societăţile comerciale de asigurare “în general” ci
societăţile având acelaşi profil, cele având acelaşi tip de produs, încheie asigurări împotriva
aceluiaşi risc. Piaţa asigurărilor este alcătuită din atâtea componente câte subramuri ale
asigurării se practică.
Legea privind constituirea, organizarea şi funcţionarea societăţilor comerciale din
domeniul asigurărilor, adoptată în 1991 enumeră 10 categorii de asigurări pe care aceste
societăţi le pot practica în ţara noastră. Este vorba de următoarele categorii de asigurări: de
viaţă, de persoane, altele decât cele de viaţă, de autovehicule, maritime şi de transport, de
aviaţie, de incendiu şi alte pagube la bunuri, de răspundere civilă, de credite şi garanţii, de
pierderi financiare din riscuri asigurate, agricole.
Se poate observa că nici în cadrul unei subramuri a asigurărilor nu întâlnim produse
perfect omogene.ex. asigurarea de accidente individuale se deosebeşte de cea de grup sau
asigurarea locuinţelor se deosebeşte de asigurarea bunurilor imobile şi mobile aparţinând unei
societăţi comerciale împotriva incendiului şi altor riscuri.
Putem să spunem că majoritatea produselor sunt lipsite de omogenitate ci excepţia
autovehiculelor şi asigurarea locuinţelor.
Transparenţa pieţei. Persoanele fizice şi juridice nefamiliarizate cu problemele
asigurărilor nu realizează ce avantaje le poate oferi un contract de asigurare, ce raport există
între prima datorată şi indemnizaţia obtenabilă în caz de sinistru. În piaţa de mărfuri, fiecare
produs portă o etichetă cu preţul de vânzare, în domeniul asigurărilor o asemenea etichetă care
ar preciza cota de primă, nu ar fi suficientă pentru convingerea unui solicitant despre utilitatea
şi oportunitatea contractării unei asigurări. Pentru a obţine informaţiile necesare în vederea
luării unei decizii, persoanele interesate trebuie să se adreseze unui agent de asigurare. O piaţă
a asigurărilor este aproape opacă pentru cei neavizaţi.
Atomizarea pieţei. O piaţă este considerată atomizată, atunci când ea reuneşte un
număr atât de mare de ofertanţi şi de solicitanţi, în astfel de condiţii încât nici unul dintre
participanţi nu poate influenţa de o manieră sensibilă funcţionarea acesteia.
O anumită imagine despre gradul de atomizare a pieţei asigurărilor ne oferă numărul
organizaţiilor de asigurare din câteva ţări care ocupă locuri importante în domeniul
asigurărilor pe plan mondial; SUA 2254 companii de asigurări de viaţă şi 1558 companii de
asigurări de automobile, Japonia 61 companii de asigurare şi 1126 asociaţii şi federaţii de
asigurare, Germania 2334 numărul total al întreprinderilor de asigurare, Austria 1105
organizaţii de asigurare.

12
 Rezultă că în ţările respective operează un număr mare de organizaţii de asigurare dar
acestea sunt eterogene ca mărime şi importanţă. Alături de mari societăţi pe acţiuni, fiinţează
societăţi cu răspundere limitată de dimensiuni mai mici şi organizaţii de tip mutual care
reunesc grupuri mici de asociaţi. Chiar şi întreprinderile propriu-zise de asigurare sunt foarte
diferite ca potenţial.
Libertatea de intrare- ieşire a participanţilor pe piaţă. În imaginea omului obişnuit,
piaţa este locul unde poate să vină oricine doreşte să vândă sau să cumpere şi să rămână acolo
atât timp cât are interes să o facă. La fel se petrec lucrurile şi pe piaţa asigurărilor; creşterea
sau scăderea numărului organizaţiilor de asigurare este rezultatul apariţiei pe piaţă a noi
societăţi, asociaţii mutuale ori a altor tipuri de organizaţii concomitent cu lichidarea,
fuzionarea altora. Aceste fluctuaţii demonstrează că piaţa asigurărilor nu este o piaţă închisă,
ci una în continuă mişcare. Piaţa asigurărilor este supusă unor supravegheri atente din partea
autorităţilor publice. Această supraveghere se realizează de un organ specializat, care
funcţionează pe lângă Ministerul Finanţelor, Ministerul Industriei sau pe lângă altă instituţie a
administraţiei centrale de stat.
În ţara noastă, sarcina supravegherii dispoziţiilor legale cu privire la actvitatea de
asigurare, a prevenirii stării de insolvabilitate a societăţilor comerciale din domeniu
asigurărilor şi a asigurării drepturilor asiguraţilor a fost încredinţată unui oficiu care
funcţionează în cadrul Ministerului Finanţelor.
Oficiu de supraveghere a activităţii de asigurare şi reasigurare îndeplineşte atribuţiile
şi drepturile ce i-au fost stabilite de Guvern referitoare la constituirea societăţilor comerciale
de asigurări, vărsarea capitalului subscris de acestea, asigurările prin efectul legii, tarifele de
prime la asigurările de viaţă, situaţia financiară a societăţilor de asigurare, fondul de protejare
a asiguraţilor.
Aceste atribuţii şi drepturi urmăresc prevenirea insolvabilităţii societăţilor de asigurare
şi apărarea intereselor asiguraţilor contribuind la mai buna funcţionare a pieţei asigurărilor.
Descentralizarea deciziilor. În principiu, fiecare organizaţie ia decizii în limitele
capacităţii sale financiare. La luarea deciziilor care produc efecte asupra terţilor, organizaţiile
de asigurare sunt obligate să ţină seama şi de prevederile legale în materie, pentru a nu-şi
prejudicia nici propriile lor interese şi nici pe cele ale terţilor.
Arătăm câteva dintre prevederile legale obligatorii în ţara noastră:
La constituirea unei societăţi de asigurare, de asigurare-reasigurare sau de reasigurare
limita maximă a capitalului subscris este 25 milioane lei pentru fiecare din cele 10 categorii

13
de asigurări pe care le practică, iar la constituirea unei agenţii de intermediere de 1,5 milioane
lei. Capitalul social vărsat la constituire nu poate fi mai mic de 50% din cel subscris.
Societăţile care practică şi asigurări de viaţă sunt obligate să ţină conturi distincte
pentru această categorie de asigurări, să gestioneze separat fondurile aferente şi să facă plăţi
din astfel de fonduri numai pentru asigurări de viaţă stabilind rezultatele finale separat de cele
ale celorlalte categorii de asigurări.
Pentru a contracta angajamente faţă de asiguraţi peste capacitatea lor financiară,
societăţile de asigurare, asigurare-reasigurare şi de reasigurare sunt obligate să respecte limita
stabilită prin lege: ele îşi pot asuma anual prin contracte obligaţii corespunzătoare unui volum
de prime care, după deducerea primelor cedate în reasigurare să nu depăşească un plafon
echivalent cu până la de 5 ori suma capitalului social vărsat şi a rezervelor de capital.
Pentru a putea face faţă angajamentelor curente şi viitoare faţă de asiguraţi şi de
beneficiarii contractelor de asigurări de viaţă societăţile de asigurare sunt dirijate să constituie
potrivit obiectului lor de activitate rezerve de prime pentru asigurările de viaţă şi rezerve de
prime şi de daune pentru celelalte feluri de asigurări şi reasigurări. Pentru a nu subdimensiona
rezervele de prime, elementele de calcul ale tarifelor de prime la asigurările de viaţă şi la
asigurările la care se constituie rezervă de prime se avizează de Oficiul de supraveghere a
activităţii de asigurare şi reasigurare.
Rezervele de daune nu pot fi mai mici de 40% din diferenţa dintre primele şi daunele
plătite la asigurările şi reasigurările cu valabilitate în cursul anului.
Societăţile comerciale pot investi o parte din capital din rezervele de capital şi
rezervele tehnice în titluri de valoare, în bunuri mobiliare sau imobiliare ori le pot utiliza
pentru acordarea de credite societăţilor cu profil bancar, cu respectarea unui coeficient de
lichiditate stabilit potrivit statutului. Acest coeficient de solvabilitate este de minim 15% din
aceste fonduri. Deciziile organizaţilor de asigurare sunt descentralizate dar ele trebuie să
respecte prevederile legale în materie şi avizele organului de supraveghere. În caz
contrar,deciziile respective pot fi anulate sau suspendate provizoriu de adunările generale sau
de consiliile de administraţie ale societăţilor comerciale, la cererea Oficiului de supraveghere.
Comparativ cu întreprinderile din alte domenii de activitate s-ar părea că societăţile
comerciale de asigurare sunt mai încorsetate de controlul public sunt mai mult ţinute sub lupă
decât întreprinderile comerciale sau de altă natură. Lucrul acesta este explicabil prin faptul că
societăţile de asigurare fac parte din categoria instituţiilor financiare iar acestea din urmă îşi
întemeiază relaţiile cu terţii pe încredere. De aceea societăţile de asigurare trebuie să
manifeste o prudenţă deosebită în tot ceea ce întreprind pentru a nu ajunge în stare de încetare

14
de plăţi. O asemenea stare ar crea serioase dificultăţi nu numai societăţii în cauză dar şi
clienţilor acesteia – asiguraţii. Prevenirea acestora, cu ajutorul organului de supraveghere, al
controlului public, nu poate fi decât benefică pentru asigurător ca şi pentru asiguraţi.

1.2. Dimensiunea și structura pieței asigurărilor

Mărimea pieţei este data de numărul de clienţi potenţiali pentru o anumita oferta de piata.
Aceştia întrunesc trei caracteristici: interes, venit si acces.
Piata potenţiala cuprinde grupul de clienţi care manifesta un interes suficient de mare pentru
oferta de produse de asigurare. Interesul clienţilor nu este suficient pentru definirea unei pieţe.
Cumparatorii potenţiali trebuie sa aibă venituri suficiente pentru a-si permite cumpărarea
produsului. Deci, mărimea unei pieţe este o funcţie de interes si de venit. Barierele de acces
reduc si mai mult mărimea unei pieţe. Piata disponibila cuprinde grupul de clienţi potenţiali
care au interese, venituri suficiente si acces la o anumita oferta.
Dimensiunea pietei asigurarilor se determina cu ajutorul unor indicatori, cum ar
fi:
-numarul contractelor incheiate in perioada de referinta;
-numarul politelor in vigoare;
-valoarea anuala a primelor de asigurare;
-cantumul sumelor asigurate in perioada de referinta;
-valoarea totala a angajamentelor asumate de societatile de asigurari a un moment dat;
-ponderea asigurarilor in PIB si in PNB;
-ponderea in ocuparea fortelor de munca;
-ponderea pe piata capitalului de imprumutat;
-eficienta folosirii capitalului si a fortei de munca.
Nivelul de dezvoltare al asigurarilor in Romania in raport cu alte tari dezvoltate:
Comparand ponderea primelor de asigurare in PIB in anul 1995 avem: Luxemburg 17%,
Anglia 11%, Romania 0.4%.Daca ne referim la densitatea asigurarii exprimata in prime de
asigurare/ locuitor, in 1995 media in UE era de 1250 USD/locuitor, in timp ce in Romania era
de numai 50USD/locuitor.
Cadrul organizatoric al activitatii de asigurare in Romania

15
In Romania, incepand cu anul 1991, activitatea de asigurare se desfasoara prin intermediul
societatilor de asigurare, al societatilor de asigurare-reasigurare si a societatilor de
reasigurare.Societatile se confrunta cu un proces intens de faramitare a activitatii de asigurare
datorita numarului mare de societati care nu au o capacitate financiara suficienta pentru a
sustine riscurile cu care se confrunta potentialii asigurati.Astfel in 1993, erau 15 societati de
asigurare, iar in 2003 a ajuns la 74. Societatile care vin cu noutati pe piata sunt cele cu capital
strain si incep sa constitie o concurenta serioasa pentru cele romanesti.
Societatile de asigurare s-au orientat mai mult pentru asigurarile de persoane altele decat cele
de viata, asigurari de bunuri, impotriva incendilor, calamitatilor, asigurari de viata si asigurari
pentru autovehicule.
Domeniile mai puțin acoperite sunt cele care privesc asigurările de aviație datorită lipsei
legislației,existentei unei cereri reduse,riscului ca rata daunei să fie foarte mare etc.

Clasamentul primelor 10 companii de asigurare

din România pentru ianuarie - decembrie 2010

Top 10 - Total piata

COMPANIE PBS
mil. RON
1. ASTRA 1,110.63
2. ALLIANZ-TIRIAC 1,032.00
3. OMNIASIG 916.12
4. GROUPAMA 805.91
5. ASIROM 570.76
6. BCR Asigurari 570.63
7. ING Asigurari de Viata 543.41
8. GENERALI 438.21
9. UNIQA 432.39
10. BCR Asigurari de Viata 307.35

Top 10 - Asigurari de viata

COMPANIE PBS
mil. RON
1. ING Asigurari de Viata 541.21
2. BCR Asigurari de 307.35

16
 Viata
3. ALICO România* 185.00
4. GENERALI 92.69
5. ASIROM 92.00
6. ALLIANZ-TIRIAC 91.09
AVIVA 88.61
7.
8. GROUPAMA 62.41
9. GRAWE România* 54.00
10.EUREKO 31.24

Top 10 - Asigurari generale

COMPANIE PBS
mil. RON
1. ASTRA 1,095.75
2. ALLIANZ-TIRIAC 940.00
3. OMNIASIG 916.12
4. GROUPAMA 743.50
5. BCR Asigurari 570.63
6. ASIROM 478.07
7. UNIQA 432.39
8. GENERALI 347.12
9. CARPATICA Asig. 303.54
10. EUROINS 301.02

Clasamentul primelor 10 companii de brokeraj

din România pentru ianuarie - decembrie 2010

Top 10 - Brokeri de asigurare

PRIME BRUTE
COMPANIE
INTERMEDIATE
mil. RON
1. PORSCHE Broker 249.29
2. UNICREDIT Insurance Broker 215.59
3. MARSH România* 197.75
4. AON România 110.66
5. VBL Broker 83.08
6. GRAS SAVOYE România 78.79
SAFETY Broker 63.62
7.
8. PIRAEUS Broker 61.18
9. EURIAL Broker 48.67
10.DESTINE Broker 47.61

17
 1.3. Factorii de influenta ai pieței

Nu există un singur factor care influențează decizia de cumpărare a unei polițe de

asigurare. Dacă, insă, ar fi să simplificăm lucrurile la extrem, acesta ar fi factorul uman.
Reprezentantul societății de asigurări, fie că este un angajat al acesteia, fie că este un
reprezentant al unei societăți de brokeraj, este cel care influențează decisiv alegerea făcută de
un potențial client. Modul în care se prezintă în fața clientului si capacitatea de a-i câştiga
interesul și încrederea depind foarte mult de capacitatea de comunicare a acestor reprezentanți
și de modul în care reuşesc să stăpânească anumite elemente legate de psihologie, diplomație,
sociologie si negociere. O trăsătură importantă este reprezentată de înțelegerea deplină nu
numai a produselor de asigurare pe care trebuie să le prezinte clientului ci si cunoaşterea
deplină a pieței asigurărilor, a produselor similare existente pe piață despre care să poată
discuta sau face comparații. Din nefericire, foarte multe companii de asigurări reuşesc să-si
pregătească angajații si colaboratorii incomplet.
Se folosesc tehnici de vânzare rudimentare in sensul că se vând doar „imagini” si nu
produsele in sine, clientul nefiind convins că a achiziționat ceea ce ii este necesar, ci faptul că
a fost asigurat la „cea mai de încredere societate de pe piață”.

18
 Există un domeniu care cere mult mai mult decât comunicare, convingere și masterate.
Este vorba despre industria care înregistrează una din cele mai mari creşteri atât ca număr de
agenți cat si ca număr de clienți care pune angajatul in centrul atenției si ii prețuiește resursele
si perseverența si care oferă unul din cele mai complexe sisteme de pregătire profesională in
domeniul vânzărilor si managementului, încurajând autoperfecțiunea – industria
asigurărilor.
Activitatea principală in această industrie o constituie vânzarea, care se bazează pe
nevoile clienților. Oamenii cumpără pentru că au nevoie si înțelegând necesitățile acestora, li
se oferă motive pentru a cumpăra atât pe termen scurt, cat si pe termen mediu si lung.
Clientul devine din ce in ce mai pretențios, el dobândind caracteristicile unui client
educat, mai bine informat, care doreste si solicită mai mult de la societățile de asigurare. In
primul rând, el doreşte să aibă posibilitatea de a alege, de a compara oferte similare de la
diverse companii de asigurări, doreşte servicii prompte si de calitate in schimbul banilor
plătiți.
Companiilor de asigurări le este foarte greu să-si mențină clienții. Pentru a obține
loialitatea clienților, o companie trebuie sa parcurgă mai multe etape. Ea trebuie să devină
cunoscută, să câştige încrederea clienților, pentru că acest lucru este esențial mai ales in
domeniul asigurărilor unde durata relațiilor este mai mare. Un client mulțumit isi poate
influența prietenii si de aceea trebuie acordată o atenție deosebită gradului de satisfacere a
clientului, care devine astfel o sursă de reclamă gratuită.
Orice potențial client se aşteaptă la un anumit nivel de calitate, având insă si un nivel
minim de calitate pe care îl acceptă. Datorită evoluției clientului, nivelul său minim se va
ridica consistent, ceea ce duce la diminuarea distanței dintre cele două nivele.
Companiile de asigurări trebuie să ofere un nivel înalt de calitate care să corespundă
cerințelor clienților. Societățile de asigurări nu pot influența in întregime caracteristicile. si
nevoile personale ale clientului, dar unele elemente pot fi influențate. Este vorba de ceea ce se
transmite clientului, fie in mod explicit, prin activitatea agenților de vânzări, fie implicit, prin
mesaje percepute prin intermediul reclamelor, al broşurilor si altor materiale publicitare la
care se adaugă si experiențele anterioare ale fiecăruia. Dacă un client a avut o experiență
nefericită cu o anumită companie de asigurări, el va generaliza acest aspect asupra întregii
piețe.
Clientul este cel care trebuie să dirijeze activitatea unei companii de asigurări. Numai in
condițiile elaborării unei strategii complexe de cunoaştere a clienților, de segmentare pe
diverse criterii a bazei de clienți, companiile vor putea creste vânzările.

19
 Este foarte important ca agentul de asigurări să cunoască ce clienți sunt pe piață, care
este istoricul relației cu aceştia, ce potențial au. Trebuie luată in considerare alegerea
persoanei potrivite cărora agenţii să le vândă asigurări. Prin natura lucrurilor, un client se
poate „intersecta” cu o societate de asigurări, fie de puține ori intr-un an, fie o data la un
număr de ani, astfel că a dobândi din partea acestui client un plus de loialitate solicită un
consum de resurse, eşalonat pe un interval mare de timp, care contribuie la profitul si reputația
organizației. Pentru a putea măsura gradul de loialitate, o organizație trebuie să stabilească din
ce punct de vedere este necesar acest lucru.
Satisfacția si gradul de conştientizare in raport cu o organizație sau produs sunt
componente de natura puternic subiective ale loialității. Un client care se declară
satisfăcut nu este, implicit si un client loial, după cum, faptul că unui client ii este
familiar numele unei mărci, al unui produs, si împărtășește si altora detaliile pe care le
cunoaşte despre aceasta, nu înseamnă neapărat că va cumpăra acel produs sau că va
cumpăra de la acea firmă.

1.4. Cererea de servicii de asigurare

Cererea de asigurare consta în contracte de asigurare, după ce aceasta s-a confruntat cu

oferta. Însă, sunt persoane care solicitând oferte din partea organizaţiilor de asigurare, nu
încheie contracte cu aceştia, fie pentru ca nu găsesc convenienta sperata, fie deoarece
condiţiile solicitanţilor nu sunt acceptate de câtre ofertanţi. Astfel, mărimea pieţei de asigurare
depinde de mai mulţi indicatori, cum ar fi:
 numărul contractelor încheiate în perioada de referinţa;
 numărul poliţelor active;
 valoarea anuala a primelor de asigurare;
 cuantumul sumelor asigurate în perioada de referinţa;
 valoarea totala a angajamentelor asumate de societăţile de asigurare la un moment
dat.
Cererea de asigurare de persoane, bunuri si răspundere civila vin din partea persoanelor
fizice doritoare de încheierea unor contracte de asigurare pentru protecţia lor si a familiilor
lor, dar si din partea persoanelor juridice ( unități economice care doresc sa ofere securitatea
angajaţilor în caz de accidente sau boli profesionale). Cererea asigurării de bunuri si
răspundere civila vine din partea persoanelor juridice ( întreprinderi de tot felul, instituţii

20
publice, organizaţii fără scop lucrativ etc.), interesate în protejarea activelor de care dispun
împotriva pericolelor care le ameninţa si a răspunderilor civile legale fata de terţi.
Cerere de asigurare este influenţată de puterea economica a persoanelor fizice si juridice
asigurabile si de convingerea acestora fata de utilitatea asigurării prin organizaţii specializate.
Cererea potenţială este mare datorită numărului mare de proprietăţi existente, a
populaţiei numeroase, precum şi dacă avem în vedere nevoile reale de asigurare la nivelul
economiei şi al populaţiei.
Cererea efectivă este redusă din cauza lipsei de bani şi de cunoaştere a tuturor
avantajelor oferite de asigurări. Cererea este dispersată şi nu are un caracter uniform sub
aspectul categoriilor de asigurări solicitate, sub aspectul distribuţiei geografice, al nivelului de
dezvoltare a regiunii sau a zonei respective şi al nivelului veniturilor.

1.5. Oferta societăților de asigurări

Oferta de asigurare vine din partea societăților comerciale de asigurare, cu capital privat,
de stat sau mixt, din partea organizaţiilor mutuale de asigurare si de tontine.
Societăţile comerciale de asigurare, fie cu capital privat, de stat sau mixt, urmăresc
obţinerea de profit si îşi desfășoară activitatea în condiţiile legii. Ele trebuie sa respecte
avizele si normele organului de stat însărcinat cu supravegherea asigurărilor.
Legătura dintre asigurat si asiguratori se realizează direct prin personalul de specialitate
al societăților comerciale de asigurări, apoi se realizează prin intermediul membrilor
organizaţiilor de asigurare mutuala sau prin agenţii intermediari( brokeri).
Ofertanţi – societăți comerciale de asigurare-reasigurare sau banc-asigurare:
- organizaţiile de asigurate de tip mutual;
- asociaţiile de asigurare.

Societăţile de asigurare, potrivit legislaţiilor din fiecare tara, pot avea capital de stat,
privat sau mixt si pot funcţiona ca societăți pe acţiuni sau SRL funcţionând pe criteriul
obţinerii unui anumit profit.

21
 Organizaţiile de asigurare de tip mutual funcţionează pe principiul mutualităţii
conform statutelor efectuând operaţii de întrajutorare pentru membrii lor si neavând ca scop
obţinerea de profit. Ca asiguraţi, membrii organizaţiilor mutuale contribuie la constituirea
fondului comun de asigurare cu o contribuţie stabilita, din aceste fonduri fiind acordate
indemnizaţiile.
Asociaţiile de asigurare sau tontine sunt constituite de un grup de persoane fizice
pentru o perioada de timp determinata de 10-20 ani, membrii acestei organizaţii aducând o
cotizaţie anuala la fondul comun, cotizaţie care este variabila in funcţie de vârsta. Aceste
organizaţii sunt constituite după caz pentru supravieţuire sau pentru deces, iar la sfârşitul
perioadei suma rezultata din cotizaţiile capitalizate se împarte între supravieţuitori sau urmaşi.

1.6. Segmentarea pieţei asigurărilor

Segmentarea pieţei este un proces de divizare a unei colectivități in grupe omogene, in

funcţie de unul sau mai multe criterii. Operaţiunea de segmentare presupune mai intâi listarea
variabilelor care ar putea explica diferenţierea pieţei in segmente. Este vorba de formularea
unor ipoteze care vor fi supuse observaţiilor.
Segmentele de piata sunt grupuri mari de clienţi (persoane fizice sau juridice)
identificabile in cadrul pieţei, ceea ce impune cunoșterea și analiza comportamentului pe
tipuri de consumatori.
In cazul persoanelor fizice comportamentul acestora este influenţat de patru categorii
majore de factori:
 factori culturali (cultura, clasa sociala);
 factori sociali (grupurile de referinţa, familia, rolul si statutul social);
 factori personali (vărsat si etapa din ciclul de viata, ocupaţia, situaţia materiala, stilul
de viata, personalitatea etc.);
 factori psihologici (motivaţia, percepţia, invitarea, convingerile si atitudinile).
Toţi aceşti factori oferă indicii asupra modului de contactare si de servire mai eficienta a
potenţialului client. Înainte de planificarea activităților de marketing, trebuie identificaţi
clienţii vizaţi si modul in care aceştia iau decizii.

22
 Pieţele de afaceri sunt alcătuite din persoane juridice, a căror cerere este derivata,
relativ inelastică si mult mai fluctuanta. Procesul de “cumpărare” se desfașoară într-un cadru
profesional, si implica mai mulţi factori de influenta (de mediu, organizatorici, interpersonali
si individuali).
In cadrul acestei pieţe, trebuie sa botina răspunsuri la următoarele întrebări:
- Care sunt principalii participanţi in luarea deciziilor?
- Care sunt deciziile asupra cărora se influenţează?
- Ce criterii de evaluare are fiecare participant?
Aceasta procedura de segmentare a pieţei trebuie parcursa periodic, pentru ca segmentarea de
piata se modifica in timp.
Criterii de segmentare

In vederea segmentării pieţei produselor de asigurare, se utilizează diferite variabile

legate de caracteristicile potenţialilor clienţi. Se folosesc astfel caracteristici:
 geografice (regiune, populaţie, densitatea populaţiei, clima);
 demografice (vârsta, sex, număr de membri ai familiei, venit, ocupaţie, pregătire,
religie, naţionalitate);
 psihologice (clasa sociala, stilul de viata si personalitatea).
Desigur, numărul si ordinea de importanță a criteriilor ce vor fi luate în consideraţie diferă de
la o piata la alta. De exemplu, categoria profesională din care face parte clientul potenţial nu
are aceeaşi importanta în cazul asigurărilor de viata, ca în cazul segmentării pieţei potenţiale a
asigurării de răspundere civila profesionala. O componentă principală a operaţiunii de
segmentare o constituie colectarea informaţiilor necesare determinării variabilelor de
segmentare. În acest sens, sursele statistice pot sugera împărțirea pe segmente si
dimensionarea acestora. Este vorba, de pilda, de segmentarea unor pieţe, spre exemplu, in
funcţie de vârsta, de mediu (urban, rural), statistica demografica oferind informaţii in aceasta
privinţa. Segmentarea geografica presupune împărțirea pieţei in diferite unități geografice
(regiuni, judeţe, oraşe, cartiere).
Compania se poate hotărî să opereze pe una sau mai multe arii geografice sau sa
acţioneze pe întreg teritoriul naţional, acordând insa atenţie variaţiilor locale ale nevoilor si
preferinţelor potenţialilor clienţi.

23
 CAPITOLUL II: MARKETINGUL ÎN ASIGURĂRI

2.1. Caracteristicile marketingului în domeniul asigurărilor

Particularităţile marketingului in acest domeniu sunt generate de caracteristicile

produselor, asigurările având patru caracteristici importante care influenţează in mare măsura
proiectarea programelor de marketing. Astfel, produsele de asigurare sunt intangibile. Spre
deosebire de bunurile materiale, ele nu pot fi văzute, gustate, simţite, auzite sau mirosite
înainte de a fi cumpărate. Pentru a-si micşora incertitudinea, clienţii vor căuta anumite
elemente de tangibilizare a acestora. Ei vor încerca sa aprecieze calitatea lor in funcţie de
locul, persoanele, materialul informativ, simbolurile, preţul serviciilor de asigurare si relaţia
dintre prestator si client.

24
 A doua caracteristica a produselor de asigurare o constituie
inseparabilitatea,”producţia” si consumul lor având loc simultan. Având in vedere faptul ca
asigurarea este furnizata, in general, de către agentul de asigurare (prestatorul serviciului),
relaţia care se stabileşte intre prestator si client constituie o caracteristica a marketingului
asigurărilor.
Produsele de asigurare au un grad mare de variabilitate, calitatea acestora depinzând de
cine, când si unde le prestează. Societățile de asigurare pot realiza un anumit control asupra
modului de prestare a serviciului de asigurare, prin selectarea si pregătirea unui personal
calificat, încercarea standardizării procesului de prestare a serviciilor si prin măsurarea
gradului de satisfacere a nevoilor clienţilor (prin intermediul condicilor de propuneri si
reclamaţii, sondajelor in rândul clienţilor).
A patra caracteristica a serviciilor de asigurare o constituie perisabilitatea acestora.
Acest lucru influenţează modalitatea de satisfacere a unei cereri fluctuante, a modului in care
sunt alocate resursele umane si financiare a unei societăți de asigurare in vederea optimizării
rezultatelor. Marketingul in domeniul asigurărilor are ca principal obiectiv determinarea si
satisfacerea nevoilor si dorinţelor clienţilor. Aceasta nu este insa o sarcina uşoara. Intr-o zona
guvernata atât de legi obiective, cat si subiective cum este cea a manifestării, conştientizării si
exprimării nevoilor si dorinţelor, nimic nu poate fi sigur sau permanent. Motivaţiile raţionale
pot sa nu genereze deciziile de cumpărare previzionate, la fel de bine cum impulsurile de
moment se pot concretiza in cereri neaşteptate pe piata. De aceea, in cadrul activităţii de
planificare de marketing este esenţiala analiza dorinţelor, modului de percepere, preferinţelor
si comportamentului de cumpărare al clienţilor vizaţi. Aceasta analiza va permite crearea pe
piata a unor produse competitive,stabilirea tarifelor,elaborarea mesajelor publicitare si altor
elemente ale mixului de marketing.
Specialiştii in marketing vorbesc despre pieţe potenţiale, pieţe disponibile, pieţe ţinta si
pieţe penetrante. Pentru a clarifica aceşti termeni vom începe prin a defini piata asigurărilor,
ca fiind totalitatea cumparatorilor/clienţilor actuali si potenţiali, ai unui produs de asigurare.
Mărimea pieţei este data de numărul de clienţi potenţiali pentru o anumita oferta de piata.
Aceştia întrunesc trei caracteristici: interes, venit si acces. Piata potenţiala cuprinde grupul de
clienţi care manifesta un interes suficient de mare pentru oferta de produse de asigurare.
Interesul clienţilor nu este suficient pentru definirea unei pieţe. Cumparatorii potenţiali
trebuie sa aibă venituri suficiente pentru a-si permite cumpărarea produsului. Deci, mărimea
unei pieţe este o funcţie de interes si de venit.
Barierele de acces reduc si mai mult mărimea unei pieţe.

25
Piata disponibila cuprinde grupul de clienţi potenţiali care au interese, venituri
suficiente si acces la o anumita oferta.
Piata ţinta reprezintă partea din piata disponibila asupra căreia compania de asigurări
decide sa-si concentreze atenţia
Piata penetrata reprezintă totalitatea clienţilor care au încheiat efectiv o poliţa.

2.2. Imaginea produsului de asigurare

În domeniul asigurărilor, marketingul reprezintă, pe de o parte, identificarea persoanelor

dornice sa accepte produsele oferite de firmele si agenţii de asigurări, iar pe de alta parte, din
punctul de vedere al brokerilor si al unor tipuri de agenţii, găsirea firmelor de asigurări
dispuse sa le accepte ofertele. De aceea, in aceasta secţiune se va folosi noţiunea de
“producător” pentru a desemna toate acele persoane (brokeri sau agenţi ai firmelor ori
agenţiilor de asigurări) a căror sarcina este sa “producă” noi contracte de asigurări.
Termenii utilizaţi in aceasta secţiune sunt de regula generali (uzuali) si nu cei specifici
domeniului asigurărilor, pentru ca se urmăreşte prezentarea modului in care experienţa celor
ce au făcut marketing se succes pentru alte produse poate fi valorificata in domeniul
asigurărilor. Pe de alta parte, pe măsura ce producătorii de asigurări devin experţi in domeniu,
ei vor trebui sa găsească idei generatoare de profituri pe termen lung, sa gândească deci in
termeni de marketing.
In asigurări, marketingul are o importanta speciala. Deşi persoanele in domeniul
asigurărilor dispun de o baza profesionala solida pe care sa-si construiască o imagine pozitiva
(ocupaţia lor aduce multe beneficii societarii), sondajele de opinie au arătat totuşi ca

26
activităţile de asigurare au făcut o impresie nu tocmai favorabila publicului. Acolo unde au
produs un răspuns, acesta a fost mai mult negativ; s-au adus acuze referitoare la marketingul
prea agresiv, la majorările nejustificate de prime, la acoperirile anulate, la despăgubirile
neplătite sau plătite incomplet. In ciuda unor eforturi recente de educare a publicului, exista
confuzii atunci când este vorba de adevărata natura a asigurărilor si de persoanele ori
organizaţiile care administrează transferul riscului. In mare măsura, depinde de firma de
asigurări sa controleze imaginea publica a activităţii de asigurare, a firmei insăși si a
producătorului individual. Pentru a realiza aceasta, firma trebuie sa evalueze atitudinile
existente ale consumatorului, sa determine ce schimbări sunt necesare in modul de percepţie
al acestora si ce fel de imagine va genera o mai buna înţelegerea activităţilor de asigurare.
Din moment ce firma nu poate realiza acest lucru singura, ea trebuie sa găsească modalități de
a motiva alte persoane implicate in acest domeniu sa participe la efortul de a convinge
publicul sa accepte producătorii ca profesionişti intr-un domeniu respectabil.
In acest capitol sunt examinate componentele mixului de marketing al firmei de
asigurări, activitatea publicitara si relaţiile publice specifice domeniului asigurărilor.

 Mixul de marketing in domeniul asigurărilor

Imaginea publică a unei firme de asigurare, stabilita in principal prin acţiunile sale in
domeniul reclamei si al relaţiilor publice, este strâns legata de mixul de marketing al fimei,
care cuprinde activităţile necesare pentru a furniza un produs de asigurare cumparatorului.
Aceasta cuprinde ansamblul activităţilor necesare furnizării unui produs de asigurare
comparatorului, având patru componente majore:
-produsul;
-prețul;
-piața;
-promovarea.
Previn produsul, sunt agenţi de asigurări care căuta sa ofere clienţilor pachet complet de
acoperiri, respectiv, sa ofere cat mai multe forme de asigurări, astfel incot necesitatule
clientului sa fie complet satisfăcute. Agenţii pot opta intre cererea propriilor pachete de
asigurări, adaptate dorinţei clientului, si vânzarea pachetelor de produse standard ale firmei de
asigurări.
A doua componenta a micului de marketing, preţul, reprezintă, de fapt, pentru agenţia de
asigurări, un preţ de baza, care este de obicei specificat intr-un tabel cu cote de prima. Atunci

27
când se impun modificări de preţ, acestea depind, printre altele, de condiţiile economice
existente si de disponibilitatea agenţiei de a rebuta la comisioane. In perioadele in care
politica preturilor este mai flexibila, valorile din tabelul cotelor de prima reprezintă doar
punctul de plecare de la care firmele de asigurări pot acorda reduceri.
In ceea ce priveşte piaţa , pentru o agenţie de asigurări se pune doar problema reţelei de
distribuţie, acesta fiind, de obicei, importanta pentru modul in care agenţia obţine acoperiri
pentru clienţii şai si nu pentru felul in care si distribuie produsele de asigurare clienţilor.
Cea mai mare parte a eforturilor de marketing ale majoritarii firmelor, este concentrata
asupra comportamentului de promovare a micului de marketing. Acesta consta in prezentări
personale, activitatea promoţionale speciale, publicitate si relaţii cu publicul. In activitatea de
promovare, un rol deosebit de important îl are reclama. Pentru a fi eficienta, reclama trebuie
sa fie logica si repetitiva. Mesajul transmis in cadrul reclamei trebuie sa fie convingător si sa
câştige un loc bine definit in minţile potenţialilor clienţi. Pentru aceasta, este nevoie de o
companie de publicitate care sa îndeplinească cu stricteţe următoarele cerinţe:
 Conştientizarea publicului in ceea ce priveşte existenta agenţiei;
 Acapararea unei anumite pieţe, bine conturate;
 Identificarea intereselor potenţialilor clienţi;
 Asocierea numelui agenţiei cu un asigurator mai mare si mai cunoscut;
 Prezentarea domeniului asigurărilor intr-o lumina cat mai favorabila.
De reţinut este ca reclama nu vinde asigurări, ci doar pregăteşte publicul pentru a
răspunde in mod favorabil eforturilor de vânzare ale firmei de asigurări. Pentru ca reclamele
sa ajungă sigur la anumiţi clienţi, acestea pot fi plasate in publicaţii specializate si pentru a
întreţine o concordanta specifica de marketing cu anumite persoane sau organizaţii.
Realizarea unei comunicări eficiente pe o piaţa ţinta se realizează prin publicarea de
articole in presa de specialitate a pieţei respective, care sa fie urmata de trimiterea unor pasaje
semnificative din aceste articole unei audiente si mai mult filtrate. Acest procedeu măreşte
credibilitatea firmei, mai ales in cadrul unei audiente selecte. In general, aceste companii de
publicitate sunt utilizate de către agenţiile relativ mari, in special firmele mari de brokeraj.
Firmele mai mici tind sa fie mai puţin specializate si, de obicei, nu si pot permite sa
cheltuiască pentru activitatea publicitare cu obiectiv restrâns.
In activitatea firmelor de asigurări, întâlnim situaţia in care o companie de publicitate
promoţională este orientată numai către clienţii existenţi, considerandu-se ca este mai puţin
costisitor sa păstrezi un client decât sa obţii unul nou. Mai mult chiar, in cazul asigurărilor

28
pentru persoane juridice, majoritatea afacerilor noi sunt generate de recomandările unor
clienţi satisfăcuţi. De fapt, recomandările sunt o sursa bună de viitori asiguraţi și în cazul
asigurărilor pentru persoane fizice, deşi nu au aceeaşi pondere.

2.3. Impactul internetului și al comerţului electronic în asigurări

Internetul schimbă aproape “totul” în asigurări

In zilele noastre unul din subiectele multor dezbateri este impactul pe care îl are
dezvoltarea sectorului informatic asupra industriei asigurărilor.
Internetul este substanţa, simbolul si instrumentul principal a ceea ce oamenii de afaceri
cred ca trebuie sa fie evoluţia comuna a tehnologiei si a încrederii. Asiguratorii care încheie
poliţe utilizând Internetul testează, in prezent, modele tehnologice inovative pentru
desfăşurarea activităţii.
Cum ne va determina evoluţia tehnologica rapida a Internetului, ca mijloc de relaţii
sociale si comerciale sa ne schimbam atitudinea fata de încredere? Cum vor reuşi mărcile sa
creeze reţele sociale si reţelele sociale sa creeze mărci in condiţiile creşterii riscurilor apărute
in afacerile electronice? Cum va fi afectata concurenta de către afacerile electronice? Cum vor
imbunatati afacerile electronice calitatea serviciilor? Acestea sunt doar câteva din întrebările
la care trebuie sa răspundem pentru a determina raportul dintre relaţiile umane si de afaceri si
dezvoltarea comerţului electronic. Răspunsul l-ar putea determina felul in care oamenii intra
in relaţie cu tehnologia si cu ei insisi.
Mulţi asiguratori trec printr-o perioada de restructurare a activităţii tradiţionale de
vânzare, încercând sa implementeze sisteme informatice de vânzare on-line. Desigur aceasta
restructurare fiind respinsa de către managerii aflaţi la niveluri ierarhice superioare.
O analiza desfăşurata asupra mai multor abordări ale sistemelor informatice utilizate in
cadrul industriei asigurărilor a condus la următoarele concluzii:
 Asiguratorii care utilizează vânzarea on-line câştiga poziţii importante in cadrul pieţei.
Tranzacţionarea electronica oferă companiei de asigurări posibilitatea reducerii timpului
necesar încheierii unei asigurări, o flexibilitate mai mare in ceea ce priveşte structura
portofoliului de produse si a modului de aplicare a managementului riscului.
 Tranzacţiile electronice conduc la creşterea eficientei activităţii economice. Swiss Re

29
a estimat ca, pe termen lung, companiile care oferă spre vânzare asigurări personale vor
reduce nivelul cheltuielilor administrative si al cheltuielilor generate de soluţionarea unei
despăgubiri, precum si mărimea despăgubirilor cu aproximativ 12%.
 Tranzacţiile electronice reduc barierele de intrare a noilor competitori in cadrul pieţei
si determina creşterea intensităţii concurentei. Internetul permite companiei de asigurări sa
reducă timpul necesar procesului de înfiinţare si dezvoltare a reţelei tradiţionale de vânzare.
 Furnizorii software oferă aplicaţii complet integrate, ceea ce ii determina pe
asiguratori sa renunţe la lanţul valoric tradiţional si sa externalizeze anumite activitati care
urmează a fi desfăşurate de către furnizori specializaţi.
 In viitor, brokerii si agenţii de asigurare vor trebui sa se adapteze noilor condiţii in
ceea ce priveşte schimbul electronic de date si, anume, sa se concentreze asupra prestării de
servicii de consultanta, de management financiar si management al riscului.
 Clienţii vor beneficia de o transparenta mai mare in ceea ce priveşte încheierea unui
contract de asigurare, de reducere a costurilor si imbunatatire a serviciilor prestate de
companiile de asigurări. Tranzacţiile electronice oferă posibilitatea reducerii costurilor.
 Cererea pe Internet pentru asigurările de răspundere civila, asigurările maritime si
cele de risc financiar înregistrează o creştere semnificativa. Internetul s-a dezvoltat iniţial ca
mediu de transmitere a informaţiilor, de comunicare rapida, pentru ca ulterior sa devina un
canal de distribuţie foarte eficient.
Prin intermediul reţelei Internet se accelerează trecerea de la vechea metodologie de
lucru in asigurări ce presupunea deţinerea întregului lanţ de distribuţie la noua metodologie de
lucru ce presupune specializarea pe una sau mai multe dintre activităţile ce constituie verigi in
lanţul de distribuţie. Pentru a avea succes pe piata societăţile de asigurări vor fi nevoite sa se
concentreze asupra unei singure activitatea din lanţul de distribuţie pentru a putea obţine
avantaje competitive si economii la scara. Creşterea numărului de tranzacţii automate intre
diferitele verigi ale lanţului de distribuţie, precum si creşterea eficientei sistemului de
distribuite in asigurări va determina reducerea avantajelor integrării verticale. In plus,
barierele scăzute la intrarea pe piata si creşterea concurentei vor fi factori ce vor stimula
tendinţa spre specializare.
Imaginea ideala a societatii de asigurări – un supermarket de unde clientul isi poate alege
orice produs doreşte dintr-o gama extrem de variata – este perimata. Societăţile de asigurări
nu mai considera o buna investiţie alocarea resurselor pentru furnizarea tuturor tipurilor de

30
produse de asigurare. Se estimează ca in următorii ani fiecare societate de asigurări se va
specializa in unul sau mai multe din următoarele domenii: distribuţie; elaborarea produselor
de asigurare; subscriere; prelucrarea informaţiilor de asigurare; soluţionarea daunelor;
managementul investiţiilor.
Nu toate produsele de asigurare pot fi vândute prin intermediul Internetului. In general,
introducerea unui anumit produs spre a fi comercializat pe Internet se face in funcţie de cat de
multa asistenta este necesara pentru încheierea unei poliţe.
Internetul face ca distribuţia produselor de asigurare sa fie in “puterea” consumatorilor,
determinând o creştere fora precedent a posibilităţilor de alegere ale consumatorilor si o
scădere nemaiîntâlnita a controlului exercitat de către societăţile de asigurare asupra clienţilor.
De asemenea cu cat produsul este mai complex si presupune tranzacţionarea unor valori
mai mari,cu atât clientul este mai dispus sa plătească pentru consultanta de specialitate.
Produsele care sunt potrivite pentru marketingul pe Internet sunt cele care pot fi descrise
si evaluate in funcţie de un număr mic de parametri, cum ar fi asigurările de răspundere civila
auto, asigurările de case, asigurările familiale si asigurările de viata la termen. In ciuda
obstacolelor menţionate anterior, asiguratorii care recurg la Internet se aşteaptă sa înregistreze
creşteri substanţiale ale cotelor lor de piata, mai ales in domeniul liniilor personale.
Orice societate de asigurări daca doreşte sa isi desfăşoare activitatea prin intermediul
reţelei Internet, trebuie sa studieze factorii cheie ai succesului si sa isi dezvolte strategii
specifice. Abilitatea de a identifica aceşti factori va determina crearea unei linii de demarcaţie
intre diferitele sectoare ale economiei, precum si intre firmele concurente din acelaşi sector.

31