Preguntas para el área de ventas sobre habilidades comerciales

¿Cada cuanto te actualizas sobre mercado objetivo?

Incluso si su mercado objetivo en su anterior trabajo es totalmente diferente al del puesto

al que aspira, esto mostrará su habilidad para encontrar y mantenerse informado de las
principales publicaciones y blogs de su sector.

Explícame algo

Esta no es técnicamente una pregunta, pero es importante comprobar que el candidato

puede explicar a alguien claramente un concepto o proceso.

En tu último puesto ¿cuánto tiempo pasabas cuidando la relación con tu clientes frente
al tiempo que pasabas buscando nuevos y por qué?

Algunas compañías y roles buscan gente capaz de hacer ambas tareas, pero buscar
personas que se especialicen en cada una de estas tareas también es interesante. Ambas
son vitales en el área de ventas.
¿Cuál es tu pregunta favorita para hacer a prospectos?

Los buenos comerciales pasan más tiempo haciendo preguntas que su haciendo propio
discurso. Busca preguntas cerradas que ayuden al comercial a entender las necesidades
del prospecto.
¿Cuál es tu forma de manejar las objeciones de clientes?

Prepararse para lidiar con objeciones en lugar de pasar sobre ellas es crucial. Busca
pruebas de que tiene un proceso.
¿Qué rol juega el social media en tu proceso de venta?

La venta en medios sociales se está haciendo cada vez más importante en todas las
industrias. Si el candidato no usa estos canales para buscar prospectos y leads , asegúrate
de que tiene voluntad para aprender cómo hacerlo.

¿Qué rol juegan los contenidos en tu proceso de ventas?

De nuevo, esta pregunta no es eliminatoria si el comercial no comparte contenidos y se
relaciona con ellos en redes sociales, pero debería ser receptivo a hacerlo.
¿Cómo investigas a un prospecto antes de una llamada o reunión? ¿Qué información
sobre él buscas?

Negarse a usar LinkedIn para investigar a un cliente no es una opción viable hoy por hoy.
Asegurate de que tu candidato busca información personal además de la profesional para
hacer su conversación lo más personalizada posible.

Si fueras contratado para este puesto, ¿qué harías en tu primer mes?

La respuesta a esta pregunta tampoco debería ser eliminatoria. Sin embargo, el candidato
debería tener algún tipo de plan para empezar. No importa cuánta formación ofrezcas al
principio, es inteligente contratar gente proactiva en la medida que puedas.

¿Qué crees que nuestra compañía podría hacer mejor?

Esta pregunta tiene dos propósitos: Mostrar cuánto ha investigado la compañía antes de la
entrevista y demostrar si tiene una forma creativa de pensar y habilidades
emprendedoras.

¿Como aporta valor mi compañía al cliente?

Esta es otra pregunta que muestra cuánto ha investigado el candidato sobre la

compañía. Si ni siquiera puede articular por encima los beneficios del producto o servicio
que vendes, podría significar que tiene que pasar de largo.
Dime algo que hayas aprendido últimamente

Quieres contratar a comerciales con hambre de nuevas habilidades y mejores estrategias

de ventas. Esta pregunta te ayuda a encontrar a estas personas.

¿Qué tres preguntas importantes de cualificación haces a todos los prospectos?

La respuesta será diferente para cada candidato según el mercado en el que haya
trabajado. Pero su respuesta te dejará ver cómo cualifica a los prospectos. Esto te dará
pistas sobre su entrenamiento en el área ventas y su instinto.
Preguntas situacionales para el área de ventas

¿En qué se diferencia tu enfoque cuando tienes un lead muy caliente de cuando es más
frío?

Los leads calientes son los que puede cerrar rápidamente y los fríos aquellos que necesitan
más cariño y un enfoque más a medida. La diferencia es radical y tu candidato debería
reconocerlo.

¿Cuándo dejas de perseguir a un cliente?

La respuesta correcta aquí dependerá del proceso de ventas de tu compañía, pero en

general, cuanto más tenaz y persistente sea, mejor. Trish Bertuzzi, fundado de The Bridge
group recomienda al menos 8 intentos antes de tirar la toalla.
¿Cómo haces para mantener la sonrisa durante un día duro?

Intentas valorar la actitud del candidato ante el rechazo. ¿Necesita tiempo para
deshacerse de una conversación desagradable? ¿O la olvida a toda velocidad?

¿Alguna vez has rechazado tu a un prospecto? Y si es así, ¿por qué?

Vender a todos y de todo (incluso aunque el comercial sepa que no sea del interés del
prospecto) es una receta para el desastre. Asegurate de que tu candidato se siente cómo
dejando irse negocio potencial cuando el cliente no encaja en tu servicio o producto.

¿Alguna vez has tenido una racha perdedora? ¿Cómo la cambiaste?

Todo el mundo tiene malas rachas, así que cuidado con los que claman que nunca lo han
experimentado. No hay nada mal en gente que tenga malas temporadas siempre que
aprende de ellas.

¿Alguna vez has preguntado a un prospecto que no te haya comprado por qué has
perdido la venta? ¿Qué te dijo y qué aprendiste de la experiencia?

Seguir todos los tratos para aprender que hacer mejor en el futuro dispara las
posibilidades de éxito futuras. Un comercial que se toma tiempo en aprender de sus éxitos
y fracasos es una inclusión valiosa en tu equipo.

Describe una ocasión en la que tuvieras un problema con un prospecto y manejases la

situación hasta lograr la venta.

La respuesta a esta pregunta te mostrará cómo maneja los problemas y si es capaz de

dejar a un lado el orgullo por el bien de la compañía.
El reporte de entrevista es un documento en el que se expresan las ideas
principales de una entrevista, puede tener apreciaciones del entrevistador,
conclusiones y suele ser resumida.

En términos generales son las conclusiones que se hacen sobre la

entrevista, por el reportero, pero expresadas en un texto de conversación o
diálogo. Este se realiza por entrevistas a una o varias personas.

El contenido del reporte de entrevista, deben tener ciertos aspectos que

deben seguirse, tales como:

1.- Introducción.- Hay que iniciar con una introducción o con un resumen
que expresa los objetivos e ideas principales de dicha entrevista, que nos
hace entender los objetivos de dicha entrevista.
2.- Este texto se encuentra formado por fragmentos textuales de la
entrevista pero que son seleccionados previamente, estas selecciones
deben abarcar las ideas principales buscadas en dicha entrevista.
3.- Veracidad.-La veracidad es una de las partes más importantes del
reporte de entrevista, precisamente porque se debe seguir el contexto de
los dichos de la persona entrevistada, independientemente de que esta
persona exprese verdad o mentira. Pues como sabemos en un momento
dado quien hace el reporte podrá expresar su opinión.
4.- Conclusión.- En esas expresa la opinión personal del que realiza el
reporte de entrevista, estableciendo su criterio personal, su conclusión,
independientemente al criterio del lector.

Tipos de informe de entrevista:

 Informe de entrevista periodística

 Informe de entrevista médica
 Informe de entrevista de trabajo
 Informe de entrevista escolar

Ejemplo de reporte de entrevista:

Entrevista realizada al escritor Juan Terreros Ponce, quien os habla sobre
las opiniones vertidas sobre sus últimos textos, en donde se le tilda de
retrogrado al expresar su opinión sobre la aplicación de sanciones
comerciantes informales.

Entrevistador, Joaquín García Pérez.

Reportero.- En relación a la pregunta tan paradójica que se le ha hecho,
qué opinión tiene usted en relación a la adopción de este tipo de sanciones.

Juan Terreros.- Aclaro plenamente, que no tengo ninguna discriminación

para estas personas, pero considero que jamás se toma en cuenta el
derecho de las personas los terceros que transitamos en las calles, que nos
vemos obstruidos por sus puestos, tampoco se toma en consideración a
quienes producimos textos, trabajos y que no nos toman en cuenta para
ofrecerlos en forma pésima y menos sin que recibamos ningún beneficio por
ello.

Reportero.- ¿Pero del derecho de subsistencia que nos puede decir?

Juan Terreros.- En ese sentido hay que aclarar que tienen todo el derecho
de buscarse la subsistencia, pero no pueden encajarse sobre los trabajos
ajenos para justificarse y menos justificar su subsistencia en un delito, pues
si bien sabemos que las leyes nos rigen los movimientos sociales y nuestra
convivencia, es claro que estas personas marginan derechos ajenos para
poder realizar sus actividades.

Reportero.- ¿Entonces a que conclusión podemos llegar?

Juan Terreros.- Pues a mi parecer, hay que regular todos estos mercados
informales, pero no digo que sean quitados inmediatamente, pero si su
intención es vender productos con derecho de autor, o productos hechos
por otras personas, hay que llegar a un convenio que les permita venderlos
a un precio competitivo y no tener que caer al ilícito para poder obtener
ingresos, pues la falsificación es en sí misma un delito, no por que
tengamos la intención de cancelar los productos a los estratos más bajos de
la sociedad, que son sus compradores principales, pero sí que se impulsen
reformas y procesos que los ayuden a mejorar su situación.

En otras palabras, hay que bajar los precios de producción lo suficiente para
que llegue a sus manos pero no como para que no tengan beneficio quienes
producimos intelectualmente y para los que nos representan. Esto
principalmente porque es importante nuestra opinión y nuestro deseo de
que sean vendidos en un ligar específico o en cualquier lugar.

Conclusión: Es evidente que en estos casos hay problemas de intereses,

pues exigen su derecho de trabajo y derecho de subsistencia, pero manejas
artículos de baja calidad que causan daños económicos a los autores
iniciales, pero el derecho a la vida es claramente inalienable y su obligación
de atenderla también, por eso es que esta discusión tardará mucho en
solventarse, principalmente por no poder vigilarse o regularse directamente
debido a la clandestinidad y cohecho por parte de las mafias que controlan
estos mercados.