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EVALUACIÓN DE PROYECTO: PANELI

Juan Camilo Castellanos Clavijo

Colegio de Estudios Superiores de Administración – CESA

Administración de Empresas
Bogotá
2016
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EVALUACIÓN DE PROYECTO: PANELI

Juan Camilo Castellanos Clavijo

Director: Rafael Pachón Roncancio

Colegio de Estudios Superiores de Administración – CESA

Administración de Empresas
Bogotá
2016
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Tabla de Contenido

Introducción .................................................................................................................................. 15
1. Estudio de Macroentorno .................................................................................................... 17
1.1 Definición del sector .......................................................................................................... 17
1.1.1 Estado actual del sector ............................................................................................. 19
1.2 Variables del macroentorno ............................................................................................. 21
1.2.1 Variables económicas ................................................................................................. 21
1.2.2 Variables sociales........................................................................................................ 34
1.2.3 Variables culturales.................................................................................................... 42
1.2.4 Variables políticas ...................................................................................................... 44
2. Estudio Mercadeo ................................................................................................................. 48
2.1 Características del mercado ............................................................................................. 50
2.1.1 Necesidades ................................................................................................................. 50
2.1.2 Tendencias del mercado............................................................................................. 53
2.2 Definición o identificación del producto servicio ........................................................... 57
2.2.1 Características ............................................................................................................ 57
2.2.2 Investigación y desarrollo de productos y servicios ................................................ 58
2.2.3 Ventajas y Desventajas .............................................................................................. 61
2.2.4 Aspectos Innovadores ................................................................................................ 62
2.2.5 Sustitutos y/o Complementarios ............................................................................... 64
2.3 Perfil del consumidor ........................................................................................................ 65
2.3.1 .Quien lo va a comprar .............................................................................................. 65
2.3.2 ¿Por qué lo van a comprar? ...................................................................................... 66
2.3.3 Segmentación del mercado ........................................................................................ 67
2.4 Mercado potencial ............................................................................................................. 75
2.5 Mercado objetivo o meta .................................................................................................. 76
2.6 Investigación de mercado ................................................................................................. 77
2.6.1 Formular tamaño de muestra ideal .......................................................................... 77
2.6.2 Entrevistas a profundidad ......................................................................................... 79
2.7 Análisis del mercado ......................................................................................................... 80
2.7.1 Análisis de la demanda y proyección a 5 años ......................................................... 80
2.8 Análisis de la oferta competidores directos ..................................................................... 82
 4
2.9 Análisis de la oferta competidores indirectos ............................................................. 84
2.10 DOFA................................................................................................................................ 85
2.11 Claves para el éxito, creación de valor .......................................................................... 87
2.11.1 Factor diferencial ..................................................................................................... 87
2.11.2 Ventaja competitiva ................................................................................................. 87
2.12 Estrategias de marketing mix........................................................................................ 89
2.12.1 Producto .................................................................................................................... 89
2.13 Precio ................................................................................................................................ 91
2.13. 1 Técnica de asignación de precios ........................................................................... 91
2.14 Política de distribución ................................................................................................... 92
2.14.1 Canal .......................................................................................................................... 92
2.14.2 Características del canal .......................................................................................... 93
2.14.3 Logística y distribución ............................................................................................ 94
2.15 Política de publicidad y promoción ............................................................................... 94
2.15.1 Estrategias de lanzamiento ...................................................................................... 94
2.15.2 Estrategia comunicación y promoción ................................................................... 95
2.16 Estudio de proveedores ................................................................................................... 96
2.16.1 Estrategias de aprovisionamiento ........................................................................... 96
2.16.2 Condiciones de Suministro ...................................................................................... 99
2.17 Resumen de estimaciones económicas ......................................................................... 100
3. Estudio técnico .................................................................................................................... 101
3.1 Ficha técnica del producto .............................................................................................. 101
3.2 Materia prima e insumos ................................................................................................ 103
3.2. 1 Panela pulverizada .................................................................................................. 103
3.2.2 Agua ........................................................................................................................... 104
3.2.3 Zumo de limón .......................................................................................................... 105
3.3 Localización ..................................................................................................................... 106
3.3.1 Macrolocalización..................................................................................................... 106
3.3.2 Microlocalización ..................................................................................................... 109
3.4 Proceso............................................................................................................................. 112
3.4.1 Descripción-proceso ..................................................................................................... 112
3.4.2. Pull ............................................................................................................................ 113
3.4.3 Solicitud de información .......................................................................................... 114
 5
3.4.4 Mapa de procesos .................................................................................................... 115
3.5 Diagrama del proceso..................................................................................................... 118
3.5.1 Tratamiento agua ..................................................................................................... 118
3.5.2 Llenado tanques........................................................................................................ 119
3.5.3 Agitación ................................................................................................................... 119
3.6 Personal y funciones de producción .............................................................................. 120
3.6.1 Personal ..................................................................................................................... 120
3.6.2 Funciones de producción ......................................................................................... 121
3.7 Macro-proceso ................................................................................................................. 123
3.8 Relación de máquinas ..................................................................................................... 123
3.8.1 Potabilizadora de agua............................................................................................. 124
3.8.2 Agitadoras ................................................................................................................. 125
3.8.3 Envasadora-dosificadora ......................................................................................... 125
3.8.4 Tapadora ................................................................................................................... 126
3.8.5 Etiquetadora ............................................................................................................. 127
3.9 Programa de mantenimiento .......................................................................................... 128
3.10 Diseño de la planta ....................................................................................................... 129
3.11 Inventarios ..................................................................................................................... 130
3.11.1 Política de inventarios ............................................................................................ 130
3.11.2 Colchones de seguridad ............................................................................................. 131
3.11.3 Punto de reorden .................................................................................................... 131
3.12 Costos y gastos inherentes en el proceso productivo ................................................. 132
3.12.1 Provisión de adecuaciones ..................................................................................... 132
3.12. 2 Costos indirectos de fabricación .......................................................................... 133
3.13 Capacidad de producción ............................................................................................. 134
4. Estudio organizacional ........................................................................................................... 135
4.1 Descripción estratégica............................................................................................... 135
4.1.1 Misión ........................................................................................................................ 135
4.1.2 Visión ......................................................................................................................... 136
4.1.3 Objetivos estratégicos .............................................................................................. 136
4.1.4 Principios y valores ................................................................................................. 137
4.1.5 Política de calidad..................................................................................................... 137
4.1.6 Factores claves de éxito ........................................................................................... 138
 6
4.2 Cadena de valor ............................................................................................................... 140
4.3 Grupos de interés ............................................................................................................ 145
4.3.1 Análisis grupos de interés ........................................................................................ 146
4.4 DOFA................................................................................................................................ 149
4.4.1 Matriz MEFI – Fortalezas y Debilidades ............................................................... 149
4.4.2 Matriz MEFE - Oportunidades y Amenazas ......................................................... 151
4.4.3 MIME ........................................................................................................................ 152
4.4.4 Matriz de perfil competitivo (MPC) ....................................................................... 154
4.5 Organigrama.................................................................................................................... 155
4.6 Perfiles de los cargos ....................................................................................................... 158
4.7 Inversiones en la organización ....................................................................................... 164
4.8 Salarios ............................................................................................................................. 166
5. Estudio legal ............................................................................................................................ 169
5.1 Tipo de sociedad .............................................................................................................. 169
5.1.1 Sociedad S.A.S .......................................................................................................... 169
5.2 Registró marcario, patentes y licencias ......................................................................... 176
5.3 Contratos con empleados, clientes y proveedores ........................................................ 177
5.3.1 Contratos con Empleados ........................................................................................ 177
5.3.2 Contratos con proveedores ...................................................................................... 178
5.3.3 Contrato de Servicio Publicitario ........................................................................... 179
5.4 Registro INVIMA ............................................................................................................. 179
5.5 Impuestos .......................................................................................................................... 183
5.5.1 Impuesto de Renta .................................................................................................... 183
5.5.2 Impuesto al Patrimonio ........................................................................................... 184
5.5.3 Impuesto al Valor Agregado ................................................................................... 184
5.5.4 Impuesto de Industria y Comercio ......................................................................... 184
5.5.5 Impuesto Predial ...................................................................................................... 185
5.5.6 Retención de la Renta .............................................................................................. 185
5.5.7 Retención del IVA .................................................................................................... 186
5.5.8 Retención del ICA .................................................................................................... 186
6. Estudio financiero .................................................................................................................. 188
6.1 Inversiones ....................................................................................................................... 189
6.1.1 Inversión fija ............................................................................................................. 190
 7
6.2 Cronograma de inversiones ............................................................................................ 198
6.3 Financiación ..................................................................................................................... 199
6.3.1. Fuentes de financiación ........................................................................................... 199
6.4 Tabla de amortización .................................................................................................... 202
6.5 Estados financieros .......................................................................................................... 202
6.6 WACC Óptimo ................................................................................................................ 203
6.7 Indicadores financieros ................................................................................................... 204
6.7.1 VPN (Valor Presente Neto) ...................................................................................... 206
6.7.2 TIR (Tasa Interna de Retorno) ............................................................................... 207
6.7.3 B/C (Relación Beneficio-Costo) ................................................................................ 207
6.7.4 CAUE (Costo Anual Uniforme Equivalente) ......................................................... 208
7. Conclusiones ...........................................................................................................................209
8. Anexos...................................................................................................................................... 210
9. Bibliografía ............................................................................................................................. 227
 8

Lista de gráficos

Pág.
Gráfico 1. Participación del sector en el PIB ...............................................................................20
21

Gráfico 2. Participación del PIB alimentos y bebidas ..................................................................21

22

Gráfico 3. CIIU Sector bebidas ....................................................................................................

2223

Gráfico 4. Inversión extranjera por sector ....................................................................................23

24

Gráfico 5. Flujo de IED en Colombia ..........................................................................................24

25

Gráfico 6. Problemas del sector ...................................................................................................25

26

Gráfico 7. Tasa de interés proyectado ..........................................................................................

2627

Gráfico 8. Tasa de colocación proyectado ...................................................................................

2728

Gráfico 9. IPC proyectado ............................................................................................................33

34

Gráfico 10. Variación IPC ............................................................................................................33

34

Gráfico 11. Matricula por nivel educativo ...................................................................................36

37

Gráfico 12. Incidencia de la pobreza ............................................................................................37

38

Gráfico 13. Población de Colombia .............................................................................................39

40

Gráfico 14. Tasa de urbanización .................................................................................................40

41

Gráfico 15. Distribución porcentual de las personas de 18 años ..................................................46

45
Gráfico 16. Bebidas energizantes en el mercado .........................................................................50
… 49
Gráfico 17. Precios promedios al producto por kilogramo 2016 .................................................55

Gráfico 18. Principales productores en el mundo de panela ........................................................56

Gráfico 19. Composición del gasto de los hogares colombianos .................................................70

….
Gráfico 20. Distribución por géneros… .......................................................................................72

Gráfico 21. Estado civil de los afiliados.......................................................................................73

Gráfico 22. Ocupación .................................................................................................................73

 9

Gráfico 23. Afiliados con personas a cargo…………………………………………………. 74

Gráfico 24. Salario promedio por estrato……………………………………………………. 75

Gráfico 25. Mercado potencial de Paneli……………………………………………………. 76

Gráfico 26. Mercado meta de Paneli………………………………………………………… 77

Gráfico 27. Tamaño de la muestra…………………………………………………………… 78

Gráfico 28. Salario promedio………………………………………………………………… 82

Gráfico 29. Branding competencia directa……………………………………………………. 83

Gráfico 30. Participación en el mercado e los competidores…………………………………. 85

Gráfico 31. Branding Paneli…………………………………………………………………… 91

Gráfico 32. Panela pulverizada………………………………………………………………. 103

Gráfico 33. Agua ......................................................................................................................... 104

Gráfico 34. Zumo de limón…………………………………………………………………… 105

Gráfico 35. Macro localización del local .................................................................................... 107

Gráfico 36. Solicitud de información…………………………………………………………. 115

Gráfico 37. Mapa de procesos…………………………………………………………………..116

Gráfico 38. Flujograma del proceso con especificaciones…………………………………… 117

Gráfico 39. Flujograma proceso de tratamiento de agua………………………………………. 118

Gráfico 40. Flujograma proceso de llenado de tanques………………………………………….119

Gráfico 41. Flujograma proceso de agitación………………………………………………….. 120

Gráfico 42. Flujograma del proceso………………………………………………………….. 123

Gráfico 43. Máquinas potabilizadoras de agua………………………………………………. 124

Gráfico 44. Máquinas agitadoras…………………………………………………………….. 125

Gráfico 45. Máquinas envasadoras………………………………………………………………126

Gráfico 46. Máquina tapadora………………………………………………………………… 127

 10

Gráfico 47. Máquina etiquetadora…………………………………………………………… 127

Gráfico 48. Distribución de planta………………………………………………………….. 129

Gráfico 49. Procesos administrativos……………………………………………………….. 143

Gráfico 50. Grupos de interés……………………………………………………………….. 145

Gráfico 51. Organigrama Paneli…………………………………………………………….. 156

Gráfico 52. ¿Cuál es su ocupación?......................................................................................... 210

Gráfico 53. ¿Reside usted en la ciudad de Bogotá?................................................................. 210

Gráfico 54. ¿A qué estrato considera que pertenece?.............................................................. 211

Gráfico 55. ¿Usted ha consumido alguna vez agua de panela?............................................... 212

Gráfico 56. ¿Le gustaría consumir agua de panela con limón o durazno envasada?............... 212

Gráfico 57. ¿Con qué frecuencia consumiría usted agua de panela con limón o durazno?...... 213

Gráfico 58. ¿Qué aspectos influirían para que usted consuma este producto?......................... 214

Gráfico 59. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto?............................................... 215

Gráfico 60. ¿En qué espacio le gustaría encontrar a la venta este producto?............................ 216

Gráfico 61. ¿Qué productos consume para refrescarse?............................................................ 216

Gráfico 62. ¿Cómo le gustaría enterarse del producto?............................................................. 217

Gráfico 63. ¿Bajo qué nombre le gustaría encontrar este producto?.......................................... 218
 11

Lista de Tablas

Pág.

Tabla 1. Definición del sector……………………………………………………………………. 18

Tabla 2. Variación en la recepción de IED……………………………………………………….. 25

Tabla 3. Proyecciones macro económicas de la tasa de cambio……………………………………29

Tabla 4. Tasa impositiva proyectada……………………………………………………………… 31

Tabla 5. Tabla de impuestos a la riqueza…………………………………………………………. 31

Tabla 6. IPC proyectado……………………………………………………………………………33

Tabla 7. Tasa de ocupación………………………………………………………………………. 35

Tabla 8. Distribución porcentual de la matricula por nivel educativo……………………………. 36

Tabla 9. Tamaño promedio del hogar………………………………………………………………38

Tabla 10. Población de Colombia y principales parámetros demográficos……………………… 39

Tabla 11. Prevalencia de obesidad, prevalencia de sobrepeso y total de exceso………………… 43

Tabla 12. Modelo de negocio de Paneli…………………………………………………………….49

Tabla 13. Componentes de las bebidas energizantes………………………………………………..51

Tabla 14. Precios departamentales semanales por kilo panela 2016………………………………..55

Tabla 15. Distribución de porcentajes por edad……………………………………………………71

Tabla 16. Salario promedio…………………………………………………………………………82

Tabla 17. Competidores directos……………………………………………………………………83

Tabla 18. Competidores indirectos………………………………………………………………. 84

Tabla 19. DOFA de Paneli vs competidores……………………………………………………… 86

Tabla 20. Costos estrategias de lanzamiento……………………………………………………… 96

Tabla 21. Ficha técnica de los componentes de Paneli…………………………………………….102

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Tabla 22. Ficha técnica del producto…………………………………………………………… 103

Tabla 23. Micro localización de la planta……………………………………………………….. 110

Tabla 24. Duración del proceso....................................................................................................... 116

Tabla 25. Gastos de adecuación de planta………………………………………………………….132

Tabla 26. Costos indirectos de fabricación………………………………………………………. 133

Tabla 27. Materiales de fabricación……………………………………………………………….134

Tabla 28. Capacidad de producción…………………………………………………………….. 134

Tabla 29. Competidores directos…………………………………………………………………..139

Tabla 30. Cadena de valor de Paneli………………………………………………………………..

142

Tabla 31. MEFI Paneli…………………………………………………………………………… 149

Tabla 32. MEFE Paneli…………………………………………………………………………….151

Tabla 33. MIME Paneli……………………………………………………………………………153

Tabla 34. MPC Paneli……………………………………………………………………………….

154

Tabla 35. Perfiles de los cargos…………………………………………………………………. 159

Tabla 36. Inversiones administrativas ............................................................................................. 164

Tabla 37. Salarios Paneli…………………………………………………………………………..167

Tabla 38. Porcentajes de lo que paga la empresa y el empleado………………………………… 168

Tabla 39. Trámites y costos para constitución sociedad S.A.S…………………………………. 176

Tabla 40. Costos de registros y laboratorios exigidos para el registro INVIMA………………….181

Tabla 41. Retención de renta ........................................................................................................... 186

Tabla 42. Inversión en activos fijos……………………………………………………………….192

Tabla 43. Inversión en activos intangibles……………………………………………………… 194

Tabla 44. Trámites y registro de constitución ................................................................................. 195

Tabla 45. Certificaciones y autorizaciones………………………………………………………. 195

 13

Tabla 46. Certificaciones registro de marca…………………………………………………….. 195

Tabla 47. Costo de operación Paneli……………………………………………………………. 196

Tabla 48. Inversión total estimada……………………………………………………………… 197

Tabla 49. Cronograma de inversión…………………………………………………………… 198

Tabla 50. Financiación de la inversión de Paneli……………………………………………….. 198

Tabla 51. Fuente de financiación por terceros………………………………………………….. 199

Tabla 52. Fuentes de financiación por socios ................................................................................ 200

Tabla 53. Conversión de tasas variables…………………………………………………………. 201

Tabla 54. Fuentes de financiación…………………………………………………………………..

201

Tabla 55. Costo de capital de trabajo ............................................................................................. 202

Tabla 56. Flujo de Paneli……………………………………………………………………….. 204

Tabla 57. Indicadores del proyecto………………………………………………………………. 205

Tabla 58. Correlación ocupación vs. producto………………………………………………….. 219

Tabla 59. Estrato 4,5 y 6 vs. lugar de compra…………………………………………………… 219

Tabla 60. Estrato 2 y 3 vs. lugar de compra…………………………………………………….. 219

 14

Lista de Anexos

Pág.
Anexo A. Encuesta pregunta 1…………………………………………………………….…. 210

Anexo B. Encuesta pregunta 2 ………………………………………………………………… 210

Anexo C. Encuesta pregunta 3………………………………………………………………… 211

Anexo D. Encuesta pregunta 4………………………………………………………………… 212

Anexo E. Encuesta pregunta 5…………………………………………………………………. 212

Anexo F. Encuesta pregunta 6……………………………………………………………......... 213

Anexo G. Encuesta pregunta 7…………………………………………………………………. 214

Anexo H. Encuesta pregunta 8………………………………………………………………… 215

Anexo I. Encuesta pregunta 9…………………………………………………………….......... 216

Anexo J. Encuesta pregunta 10…………………………………………………………………. 216

Anexo K. Encuesta pregunta 11…………………………………………………………….….. 217

Anexo L. Encuesta pregunta 12………………………………………………………………… 218

Anexo M. Correlación ocupación vs. producto qué consume para refrescarse…………….…. 219

Anexo N. Correlación estrato 4,5 y 6 vs. lugar de compra…………………………………….. 219

Anexo Ñ. Correlación estrato 2 y 3 vs. lugar de compra………………………………………. 219

Anexo O. Entrevistas a profundidad……………………………………………………............ 220

Anexo P. Estudio legal……………………………………………………………………........ 225

Anexo Q. INVIMA…………………………………………………………………………….. 225

Anexo R. Estados financieros………………………………………………………………….. 225

 15

Introducción

El objetivo de este trabajo es analizar la factibilidad de establecer una nueva planta de

producción en la ciudad de Bogotá de agua de panela envasada. Debido a que la panela es un

producto típico de la agricultura colombiana, se encuentra que tiene gran potencial para para su

producción y comercialización en forma de productos derivados de ella, tal como lo es: el agua

de panela.

A través de la inteligencia de mercados realizada, se encontró que actualmente son muy

pocas las empresas dedicadas a ofrecer productos de esta naturaleza en Colombia. Por esta razón

hay una gran oportunidad de negocio, ya que la panela es un producto conocido, con altas

propiedades nutricionales y medicinales y con gran acogida para su consumo en el mercado

nacional.

El proyecto “Paneli” es una novedosa idea de negocio que tiene como fundamento, a

través de una excelente estrategia de posicionamiento en términos de marca, diseño, calidad,

servicio al cliente y precio, producir y comercializar un producto a base de panela.

A continuación se desarrollará la estructura de éste plan de negocios con la finalidad de analizar y

medir la viabilidad de establecer una nueva planta de producción de agua de panela envasada,

teniendo en cuenta todos los requisitos necesarios para su operación.

Dentro de este plan se desarrollaran factores importantes como análisis de mercados,

donde se analizan diferentes ámbitos como lo son el segmento de clientes a atender, las

tendencias en el sector, la estrategia de mercadeo y publicidad a desarrollar, el nivel de

aceptación, etc. De igual forma se analizaran diferentes factores a nivel técnico que influyen en el

devenir del desarrollo, dentro de los cuales se evaluaran los procesos a realizar, la localización,

ficha técnica, etc. Asimismo se realizara un análisis estratégico, legal, salarial y financiero que
 16

brindara un mayor soporte en el proyecto y que permitirá evaluar en mayor medida la viabilidad

del mismo en todo sentido.

 17

1. Estudio de Macro entorno

El objetivo de este estudio de macro entorno, es determinar la viabilidad del proyecto a

través de diferentes variables que acompañan a entender el comportamiento del sector en que se

está enfocando el producto que se está realizando en cuando a la producción y comercialización

de mismo.

Asimismo, se entenderán los comportamientos futuros que estas pueden tener mediante

información externa de las posibles proyecciones que directa e indirecta pueden afectar la

ejecución del proyecto a realizar. Como objetivo se entiende que estas mismas ayudaran a

equilibrar el impacto que se puede generar en la producción y comercialización que tendrá el

proyecto, lo que por consiguiente arrojara información real sobre el posible comportamiento que

puede tener el producto, las fluctuaciones del mismo, la inversión que se tendrá, los

comportamientos en el consumo, el tipo de pago al cual se efectuara, entre otros aspectos de

relevancia que influyen en este estudio.

A continuación se presentaran las variables que más representan el proyecto y que es

mediante estas que el comportamiento del sector y producto a ofrecer puede tener variaciones a

las proyectadas (cinco años), teniendo en cuenta el impacto que estas mismas tendrán,

identificándose las que más afectan o favorecen el proyecto y al mercado al que se ofrecerá.

1.1 Definición del sector

El sector al que pertenece la empresa PANELI es el industrial debido a la actividad que

realiza tanto de producción como comercialización del producto agua de panela con limón, con
 18

esto entendido se clasifica por la CIIU correspondiente a la versión 4.0 la cual estaría en la

sección C de clase 1104 (DANE, 2014), para ser más precisos del desempeño de la clase a la que

pertenece el producto a ofrecer, se dará la siguiente información.

Sección C Elaboración de bebidas

División 110 Elaboración de bebidas

Clase 1104 Elaboración de bebidas no alcohólicas, producción de aguas minerales y de

otras aguas embotelladas.

Tabla 1. Definición del sector

Esta clase incluye:

- La elaboración de bebidas no alcohólicas, excepto cerveza sin alcohol y vino sin alcohol.

- La producción de aguas minerales naturales y otras aguas embotelladas.

- La elaboración de bebidas no alcohólicas aromatizadas y/o edulcoradas: gaseosas, bebidas

a base de jugos de frutas, aguas tónicas, etcétera.

- La elaboración de helados aderezados con extractos artificiales de frutas, jarabes u otras

sustancias similares.

- La elaboración de bebidas isotónicas (bebidas rehidratantes o bebidas deportivas) y

energizantes.

- El embotellado y etiquetado de bebidas no alcohólicas, siempre y cuando se realicen en la

misma unidad de producción.

Esta clase excluye:

 19

- La elaboración de jugos naturales de frutas u hortalizas. Se incluye en la clase 1020,

«Procesamiento y conservación de frutas, legumbres, hortalizas y tubérculos».

- La elaboración de bebidas a base de leche. Se incluye en la clase 1040, «Elaboración de

productos lácteos».

- La elaboración de productos de café. Se incluye en la clase 1063, «Otros derivados del

café».

- La elaboración de productos a base de té o mate. Se incluye en la clase 1089,

«Elaboración de otros productos alimenticios n.c.p.».

- La producción de hielo seco. Se incluye en la clase 2011, «Fabricación de sustancias y

productos químicos básicos».

- El embotellado y etiquetado. Se incluye en la clase 8292, «Actividades de envase y

empaque» (si se realiza a cambio de una retribución o por contrata).

1.1.1 Estado actual del sector

La producción y ventas del sector de bebidas en el país han crecido en el último año,

respectivamente, 6,4 y 12,6 por ciento, según el Dane. Las compañías del sector aportaron 0,7

puntos, al corte de febrero, al crecimiento de la producción manufacturera local, que fue de 2 por

ciento. Paralelamente, la actividad contribuyó con 1,3 puntos a las ventas de la industria

manufacturera, que subieron 2,6 por ciento en el periodo.

De igual forma según Euromonitor (2015) las ventas de bebidas no alcohólicas

incrementaron 40% en 5 años, una cifra bastante significativa si se tiene en cuenta que el tamaño

del mercado llego a 15.8 billones en el 2014. De esta forma, el sector en el último año presenta
 20

ventas que superaron los $3,5 billones y los 2.000 millones de litros. Esto lo convierte en uno de

los sectores más dinámicos del país, con un crecimiento de 9% en 2015, frente al 2014.

El mercado de las bebidas no alcohólicas, listas para consumir, está compuesto de acuerdo

con sus volúmenes de ventas por: bebidas gaseosas, con un 64%; los jugos de frutas, con un 17%;

el agua embotellada, con un 9%; el té, con un 3%; las bebidas energizantes 4% e isotónicas, con

un 4%.

Sergio Mattos (2015), gerente de la industria de bebidas de Nielsen Colombia, explica que

el crecimiento de mercado de bebidas no alcohólicas en Colombia (9%) es positivo pues supera

en 5 puntos porcentuales el que presentan los otros productos de consumo en el país, que es de un

4%. El crecimiento de los precios es de un 8% al año.

Asimismo los estudios han demostrado que las preferencias de los consumidores de

Colombia y América Latina en cuanto a bebidas preparadas se centran en cuatro atributos básicos

que se han convertido en una tendencia. Buscan productos que sean saludables, con sabor

agradable, que tengan un balance entre sabor y salud, y que ofrezcan conveniencia, la cual hace

referencia a la disponibilidad de compra, tamaños y presentaciones.

Con base en esto Santiago López Jaramillo (2015), director de la cámara de la industria de

bebidas de la Asociación Nacional de Empresarios (ANDI) la cual reúne a productores,

embotelladores y comercializadores de bebidas en Colombia expresó que la evolución del sector,

la diversificación ofrecida al consumidor y el incremento en el ingreso disponible de los

colombianos, han sido los principales causantes del desarrollo de la industria. También expresa

que aunque algunas empresas le han apostado a la producción de bebidas tradicionales, la

tendencia está en bebidas energizantes, hidratantes y minerales.

Un tema que no se puede olvidar, es la gran concentración de multinacionales que tienen

el poder del consumidor, ya que empresas como Coca Cola y Postobón se llevan toda la
 21

participación en el mercado. Además de que los consumidores toman solo la tercera parte de lo

comercializado en el mercado local. Cabe resaltar que las importaciones desde 2007 han

aumentado 110% mientras que las exportaciones siguen siendo marginales en comparación con el

monto importado. Por lo cual se puede decir que hay una gran oportunidad a explotar en el

mercado nacional.

1.2 Variables del macroentorno

1.2.1 Variables económicas

1.2.1.1 Participación del sector en el PIB

Esta variable es de real importancia y cumple un papel esencial para medir la participación

que el sector industrial manufacturero tiene en cuanto a la actividad económica que se realiza y

las diversas industrias que ayudan a la misma pertenecientes a la CIIU 1104, este estudio de

variable se desprenderá desde el 2008

teniendo “una crisis financiera de bastante

Participación del Sector
10,00%
impacto que trajo consecuencias de
5,00%

impacto negativo en la participación del 0,00%

sector con -1.8% y la misma dentro de la -5,00%

CIIU 1104 del subsector de bebidas con - -10,00%

PIB NACIONAL %DEL SECTOR CIIU 1104

1,5%” (DANE, 2014), así mismo el PIB

para este año fue 2,5%. Gráfica 1. Participación del Sector en el PIB

Para el 2009 debido a los impactos del año anterior el PIB bajo considerablemente a un

0,40%, lo que por parte de la participación del sector industrial se presentó un decrecimiento
 22

significativo de -6,3%, este mismo fenómeno presento el comportamiento contrario dentro del

subsector ya que este creció en un 4,2%, lo que se puede generar por la crisis anteriormente

mencionada, bajando así el consumo nacional por parte del individuo colombiano y así las

exportaciones del país.

“Lo que respecta a las variaciones del 2010 y 2011, el PIB tuvo un crecimiento

significativo ya que paso de 4,3% a 5,9% esto como consecuencia de la estimulación a la

economía por parte del Banco de la Republica, junto con las políticas de expansión que se

empezaron a desarrollar para mayor circulación de dinero aportando al crecimiento en la

participación del sector en ambos años siendo para el primero de 4,9% y para el segundo 3,9%,

pero en caso contrario la participación de subsector de bebidas disminuyo para el 2010 en -2,50%

y en el 2011 aumento un 2,7%” (DANE, 2014). “Seguido del 2012 con tendencias al alza en el

crecimiento del PIB en 4,0% y del subsector de bebidas con un 3,30%” (DANE, 2014).

Por último, en los años del 2013 y

2014, lo que la comparación se hará

trimestralmente ya que para el 2014 el último

informe indica que los resultados solo están

realizados hasta el tercer trimestre de dicho

año; dicho esto “el crecimiento del PIB para el

Fuente: Universidad de los Andes – Ministerio de
primer año fue de 4,3% y para el tercer
Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial
Gráfico 2. Participación PIB alimentos y bebidas
trimestre de siguiente año fue de 4,2% lo que se puede destacar que el crecimiento al año pudo

ser mayor que el anterior, todo con ello con la contribución de las políticas de expansión que se

establecieron y el mandato de desarrollo que el mandato presidencial hacia el progreso a

determinado, asimismo la participación del sector para el primer año fue de -1,20% seguido de un

crecimiento para el siguiente de 0,50% en su variación, lo cual trajo consigo un crecimiento en el

 23

subsector de bebidas teniendo crecimiento de 2,20% pasando al 2014 a 6,4%, factor que se está

presentando debido al estímulo del sector primario y la política hacia las exportaciones de los

productos que está generando el mismo sector” (DANE, 2014). Pero teniendo grandes desafíos

como es la incursión de grandes multinacionales, la

falta de infraestructura y competitividad que el país CIIU1104 Sector Bebidas

10,00%
está generando al enfrentarse a estos mercados tan 6,40%
4,20%
5,00% 2,70% 3,30% 2,20%
grandes. Cabe resaltar que las proyecciones
0,00%
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014*
previstas por el Banco Helm en la participación de -1,80%
-5,00% -2,50% (trim)

PIB tienen un comportamiento de crecimiento

Gráfico 3. CIIU Sector Bebidas
alcanzo para el año 2020 el 5% del producto interno bruto de Colombia.

1.2.1.2 Participación del PIB Sectorial Bebidas

La proyección de la empresa es el PIB de la actividad el cual demuestra una tendencia

positiva ya que a pesar de que la tendencia decreciente del sector industrial esta sobresale como

una de las actividades con mayor crecimiento dentro del mismo. Según las proyecciones

realizadas este continuara esta tendencia creciente, demostrando estabilidad y por lo menos

manteniendo tasas positivas; en las proyecciones se expresan tres escenarios de los cuales el más

probable arroja una tasa de crecimiento de 2.23%.

Basados en la información anterior de la comparación generada, se puede ver que a partir

del 2011 la participación y el impacto que tiene el sector bebidas está aumentando dentro del

sector industrial, lo que da entender que con las proyecciones presentadas a 2030 puede tener una
 24

influencia más significativa dentro de la participación y así mismo el crecimiento que

desempeñara.

Esto afecta al proyecto y a su demanda ya que un aumento en el PIB del sector industrial

significa que se está generando tanto producción como venta, lo que genera que tenga una

excelente dinámica el sector y por consiguiente la demanda del proyecto. Ofreciendo de esta

manera nuevas oportunidades ya que se puede expandir el nicho a sectores 1,2 y 3 y porque no

hasta al sector externo, contribuyendo de esta manera en la balanza comercial del país, puesto que

se generarían mayores exportaciones. Por lo cual un crecimiento constante y sostenido del PIB no

solo significa mayores ventas y demanda sino también oportunidades tanto a nivel nacional como

internacional.

1.2.1.3 Inversión extranjera del sector

La inversión extranjera directa que se está

manejando en el país para el 2014 para el tercer

trimestre del mismo año Entre enero y

septiembre de 2014 la inversión alcanzo

US$11.840 millones, lo que representó una

disminución de 4,8% (US$ 591 millones) en

comparación con lo registrado en el mismo

periodo de 2013. Gráfico 4. Inversión extranjera por sector

Así mismo la participación en la que esta demanda se encuentran las actividades de

petróleo, minas y canteras representado de 32,5% (US$7.825 millones) del total, seguido de las
 25

industrias manufactureras con el 14,6% (US$2.659 millones) y transportes, almacenamiento y

comunicaciones con el 13,3% (US$ 1.740 millones). “La IED recibida por Colombia disminuyó

4,8% (US$591 millones) en comparación

con lo registrado en el mismo periodo de

2013. No obstante, sectores diferentes a

Petróleo y Minas, registraron crecimiento

de 5,6%” (PROEXPORT, 2014).

La disminución el 4,8% en la
Gráfico 5. Flujo de IED en Colombia

recepción de IED a tercer trimestre de 2014 puede ser explicado por la fuerte caída del 14,7% en

la recepción de flujos en los sectores de minas y petróleo, mientras los sectores diferentes a

minería y petróleo mostraron una tasa de crecimiento del 5,6%.

Entre enero y septiembre de 2014 los sectores diferentes a petróleo y minas representaron

el 54,3% de la IED en Colombia acumulando

inversiones por US$6.427 millones. Por su

parte los sectores de petróleo y minas

representaron el 45,7% de la IED recibida por

Colombia durante el periodo analizado. Fuente: Proexport, informe de IED en Colombia

2015
En el sector manufacturo los subsectores Tabla 2. Variación en la recepción de IED

más beneficiados con los flujos de IED son: Elaboración de productos alimenticios y bebidas,

Fabricación de sustancias y productos químicos y Elaboración de productos de tabaco. En

conclusión el sector manufacturero ha obtenido buenos resultados respecto a la IED, pues

demuestra una tendencia de crecimiento constante; pero en verdad esto no es beneficioso para la

industria colombiana, pues como se evidencia es uno de los sectores de menor contribución al
 26

PIB debido a la falta de competitividad de las

empresas locales, además de la gran dependencia

tecnológica. Lo que demuestra la posición de poder

adquirida por las grandes multinacionales.

Esto mismo nos da identificar el impacto que

puede tener en el desarrollo del proyecto y así mismo

por los industriales como puede ser: “la falta de

demanda con el 24,6%, con una tendencia creciente

Gráfico 6. Problemas del sector

desde inicios de 2011. Le sigue el tipo de cambio con el 23,6%. Estos factores están afectando el

desempeño reciente de la industria” (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Informe de

Industria, 2015). Debido al incremento de los precios en las principales materias primas en

mercados extranjeros, la disponibilidad y los costos de las mismas cobraron un alto porcentaje

para la elaboración de productos en el sector de la manufactura entre los años 2010 y 2012.

Un factor de importante relevancia que también impacto en los últimos años fue la entrada

de nuevos competidores en los años analizados, esto generado por las estrategias que se

impartieron en los países globalizados y así mismo por los que quieren entrar en el desarrollo de

su actividad económica, con menor dinámica y dificultades fiscales gran impacto en las

económicas en desarrollo y emergentes, que hasta el momento se está presentando.

1.2.1.4 Tasa de interés

Este factor hace referencia al precio en el mercado financiero del dinero y el valor que este

mismo para la puesta en marcha de proyecto a ejecutar; lo que se observó entre 2010 y 2012 fue
 27

un aumento de esta misma puesto que paso de estar en 3% en el 2010 a 4.25% en el 2012 lo que

significa que el dinero en circulación era alto por lo cual el Banco de la Republica necesitaba

regular para que disminuyera el consumo, la inversión y el gasto pues la demanda era mayor a la

oferta, lo cual a largo plazo podría a ver causado daños en la economía del país. “Actualmente

este indicador presenta una tendencia al alza, pues está en 4.5% la mayor tasa desde 2012 donde

llego a presentar un incremento de 5%. Ya que en 2013 esta fue de 3.25%” (PROEXPORT,

2013).

La tasa de interés es esencial ya Tasa de Interés (p)

que por un lado afecta a la rentabilidad de Colombia

la empresa puesto que para constituir esta 7,40% 6,80% 6,40% 6,20%
5,80% 6,20% 6,80% 6,20%
es necesario acudir a financiación con
2011 2012 2013 2014 2015p 2016p 2017p 2018p
terceros los cuales dependiendo de la tasa
Elaboración propia
impuesta por el Banco de la Republica, impondrán Fuente: Grupo Bancolombia Proyecciones
Macroeconómicas
una nueva. Por otro lado influirá en el consumo de Gráfica 7. Tasa de interés proyectado

personas naturales ya que al aumentar o disminuir esta se regula el dinero en circulación, lo que

indirectamente afecta en especial al consumo de las familias, influyendo de esta forma en las

ventas es decir, en las ganancias de la compañía.

Respecto a la tasa de interés es importante tenerla en cuenta a la hora de proyectar la

demanda del producto a cinco años, ya que es un factor esencial en la economía colombiana. La

tasa de interés hace referencia o se ve influenciada por el dinero en circulación y por la necesidad

de regular ese dinero, por lo que un aumento de esta es considerado como una técnica para

regular el dinero en circulación puesto que hay derroche del mismo en el mercado. De esta forma,

la proyección denota una tendencia creciente respecto a la tasa de colocación llegando a

 28

proyectar picos de 5.50% lo que demuestra que el banco pone en practico una política contractiva

para de esta forma disminuir el consumo, la inversión y el gasto público.

Con esto, se puede considerar que desde este fenómeno lo más seguro es que la demanda

presente decrecimiento puesto que al limitar los créditos las personas no contaran con el mismo

poder adquisitivo lo que generara que tengan que controlar sus gastos y disminuir sus compras,

adicionalmente con el aumento del IPC se evidencia una tendencia bastante preocupante ya que

lo más seguro es que estos factores influyan en la demanda del producto y no solo en eso sino

también en los costos de ventas y producción adquiridos por la empresa, ya que como se explicó

anteriormente los créditos para la empresa serán una fuente de financiamiento, y al subir las tasas

de interés se ven afectadas las finanzas, lo que genera que se piense en un aumento del precio del

producto.

1.2.1.5 Tasa de Cambio

Este indicador permite conocer la incidencia de la moneda extranjera en la economía

local, de esta forma afecta indirectamente a la empresa ya que al ser una empresa productora y

regida por un entorno de

Tasa de Colocación Proyectada incertidumbre, se ve afectada por

5,25% 5,50%
6,00% 4,75% 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% cualquier cambio producido por el
4,50%
4,00% 3,00%
mismo, es decir, a pesar de no
2,00%
mantener relaciones directas con el
0,00%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

mercado externo (importación o

Gráfica 8. Tasa de colocación proyectado
 29

exportación) si se ve afectada desde sus stakeholders y las relaciones que estos presenten a nivel

externo. Por lo cual al evidenciarse una tendencia creciente en la tasa de cambio, se presume

obtener consecuencias para la empresa en general, claves para las decisiones a tomar hacia la

ejecución del proyecto.

Fuente: HELM BANK

Tabla 3. Proyecciones macroeconómicas de la tasa de cambio

Desde ello se puede denotar que la principal influencia de la tendencia de la tasa de

cambio radica en el comportamiento que adaptaran sus competidores lo cual genera impactos

especialmente en su forma de actuar frente a la demanda establecida, ya que la mayoría de los

productos que realizan la competencia son de índole internacional que se ven afectados por

variables de carácter externo, es decir, que no utilizan insumos nacionales por lo cual una

afectación en la tasa de cambio afecta totalmente sus ganancias desde el ámbito de los costos

puesto que la importación de los mismos presentaran variaciones desde la tasa de cambio, los

cuales repercutirán en el precio establecido hacia el cliente. Con base en esto, se tiene que

reaccionar e identificar las debilidades o ventajas que esto contrae ya sea para la competencia o

para ellos mismos y actuar con estrategias defensivas según sea el caso para mantener o aumentar

la demanda ya establecida.

Cabe resaltar que desde las proyecciones de Helm Bank respecto a la tasa de cambio, en

este escenario se observarían ventajas puesto que el costo de la importación es creciente al

presentar la tasa de cambio la misma tendencia, por lo cual lo más seguro es que los productos de

las multinacionales se vean afectados por este comportamiento y tengan que presentar aumentos

en sus precios al consumidor final, permitiendo obtener una oportunidad desde ello,
 30

especialmente en los primeros años de producción y comercialización, para afianzar el producto

en el mercado.

En el caso de los proveedores también se identifica un impacto desde el comportamiento

de la tasa de cambio, es decir, al evidenciarse un cambio en la tasa de cambio, este afecta los

costos de los proveedores indirectos puesto que el proyecto mantiene un contrato con una gran

industria de la cual obtiene su principal materia prima (Agua, Panela y Zumo de Limón), impacto

que también se evidencia desde la firma del TLC ya que la nueva normatividad para algunos

sectores se basa en la utilización de tecnología especializada para el cultivo y de fertilizantes que

garanticen calidad a los alimentos.

Desde ello, se evidencia relación con la tasa da cambio puesto que al presentarse un

aumento en esta las importaciones presentaran un mayor costo para el campesino colombiano

representando a su vez esto un aumento en los costos para el proveedor directo y para lo cual

genera una disminución en sus ganancias y en su autonomía respecto a los precios hacia el

consumidor, lo cual cohíbe a la empresa en la toma de decisiones, presentándose así un dilema

respecto a la estrategia a utilizar (sacrificio de ganancias o aumento de precios), perjudicando su

participación en el mercado y sus ganancias, puesto que tendrá que ingeniar estrategias para

disminuir los efectos de esta variable.

1.2.1.6 Tasa impositiva

El sistema fiscal colombiano se encuentra regulado por el Decreto No. 624 de 1989,

denominado genéricamente "Estatuto Tributario". El sistema tributario comprende impuestos de

carácter nacional, departamental y municipal. Últimamente para las empresas colombianas el

 31

aumento de las tasas tributarias o imporrenta están afectando la productividad de beneficios por

el pago de las mismas, disminuye las utilidades con las que la empresa debería contar,

arriesgando a frenar la inversión que como empresa podría generar dentro del sector; explicando

que este fenómeno se presenta por mantener bases de gravamen bajas, prima la informalidad, la

corrupción y la abierta evasión-elusión a pagar los impuesto que se nos determinan.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Tasa de Impuesto 0% 6% 13% 19% 25%

Tabla 4. Tasa impositiva proyectada

Tomando como referencia que el proyecto es compuesto por una empresa S.A.S, en el

primer año de ejecución de la misma, la ley determina que para este tipo de empresas se presente

unos beneficios tributarios cobrando tan solo el 6% a partir del segundo año y aumentando en

los siguientes periodos. Pero según este régimen tributario que se empezó a ejercer en Colombia,

esto podría cambiar aumentando el porcentaje de tasa y así generando menos utilidades para la

empresa.

Tabla 5. Tabla de impuestos a la riqueza

De igual forma otra de las grandes medidas que afecta a la empresa desde el ámbito

impositivo, se basa en el IVA y el cambio que seguramente generara el gobierno desde la reforma

tributaria con el fin de ayudar al déficit público que presenta actualmente Colombia. “Desde ello,
 32

se impartirá un aumento que oscila al 2%, es decir, que pasara de un 16% a un18%” (SEMANA,

2014) el cual influye en el precio del producto y la percepción de este atributo en la decisión de

compra del consumidor ya que al ser una economía que presenta inherentes los impuestos en los

precios de los productos, las personas no diferencian un aumento verídico del producto y uno

otorgado por el entorno, como es el incremento del IVA, lo cual puede generar daños para la

rentabilidad de la empresa ya que no solamente afecta sus ventas, las cuales disminuirán muy

seguramente sino también sus compras ya que como consumidores a esta también le aumentaran

los precios.

Es importante resaltar, que además adicional a ello muy seguramente se afectaran los

precios generados por la empresa hacia el consumidor ya que sus costos aumentaran como

consecuencia de esta medida, lo cual influye en su atractivo dentro del mercado.

1.2.1.7 Ingreso per cápita

De acuerdo a lo manifestado en las proyecciones de los ingresos se puede evidenciar que

los ingresos promedio del mercado aumentaran con base en el índice inflacionario, por lo que se

puede establecer que van a poder comprar más ya que tiene más dinero al trascurrir los años.

Infortunadamente esto no es así puesto que la inflación también presentara una tendencia

creciente por lo cual contrarrestara este aumento. Cabe resaltar que depende también del

gobierno, ya que el aumento puede ser mayor lo cual demuestra una probabilidad alta, puesto que

se ha venido presentando esto durante los últimos años. De esta forma, si se podría presentar un

aumento en la demanda de la empresa debido a que los clientes tendrán mayor poder adquisitivo

para de esta forma consumir, lo cual beneficia en gran medida a la empresa y a sus finanzas.
 33

Asimismo hay que tener en cuenta que la inflación de los alimentos será mayor a la inflación total

de la economía, por lo cual es difícil poder evitar que suban los alimentos de precio y se vea

amenazada la demanda del producto puesto que el aumento del ingreso por mucho será igual a la

inflación de estos y en el escenario más positivo será superior, lo cual es conveniente para las

ventas del producto.

1.2.1.8 IPC

La proyección que tiene para IPC durante los cinco años próximos es decir 2020 será del

3,25% según lo proyectado por el banco Helm, lo que quiere decir que en comparación con el

IPC actual presentara un alza relevante en cuanto a los precios ya que hasta el 2014 fue de tan

solo 3%, demostrando que un alza en el IPC indica que los precios aumentaran debido a la

inflación que también tendrá su mismo comportamiento, disminuyendo muy probablemente el

poder adquisitivo de las personas, lo que para empresa PANELI afectara en el consumo de su

producto no teniendo oportunidades de incidir en el precio de compra del consumidor y así

mismo este se rehúsa adquirir, ya que se prevé que puede disminuir en un 2.79% lo cual no es

bueno para la industria ya que la demanda disminuiría en grandes proporciones.

Tabla 6. IPC Proyectado

Fuente: HELM BANK

Este fenómeno que se presenta en el alza del IPC afectara los costos de producción y la

disminución en ventas, ya que como se apreciaba anteriormente la empresa tendría que recurrir a

subir el precio del producto generando un rechazo por parte del consumidor dejando que este opte
 34

por opciones más

económicas en diversos

productos, generando una

disminución en la demanda

que se tendría proyectada

hasta el 2020. Lo que

Gráfica 9. IPC Proyectado quiere decir que todo apunta

desde el IPC a una tendencia decreciente de la demanda que se verá contrarrestada por el

aumento de la población bogotana.

En lo que respecta al 2014 el IPC en alimentos y bebidas no alcohólicas represento un

porcentaje de 4,7% en el alza de sus precios y poder adquirirlos, lo que de por si comparado con

el año anterior fue de tan solo 0,9%, factor que afecta mucho la compra y recompra del producto

por parte del usuario o consumidor final.

La tasa de variación anual del IPC en Colombia en febrero de 2015 ha sido del 4,4%, 6

décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al

Consumo) ha sido del 1,2%, de forma que la inflación acumulada en 2015 es del 1,8%.

Gráfica 10. Variación IPC

1.2.2 Variables sociales

1.2.2.1 Participación del sector en el empleo del país

 35

El empleo es uno de los factores más relevantes contribuyentes en la operación de las

empresas y así mismo mejorar la calidad de vida de las personas que mediante esta variable son

favorecidas, en los últimos años el sector industrial ha presentado una disminución en la

participación de influencia dentro del país. En enero de 2014, la tasa global de participación

(TGP) se ubicó en 63,6%, en 2013 fue 63,9%. La tasa de ocupación se ubicó en 56,6% frente a

56,2% de enero de 2013 y la tasa de desempleo fue 11,1%, disminuyendo 1,0 puntos

porcentuales frente a la registrada en enero de 2013 (12,1%).

Para los años anteriores del 2011 y 2012 comparada con la del 2013, La tasa de Ocupación

aumentó 0,7 puntos porcentuales al comparar el cuarto trimestre de 2013 con el mismo periodo

de 2012, al pasar a 59,6%,

de 58,9%. “Esto se debe a

un incremento en la

población en edad de

trabajar de 36´502.249 a

35´979.276 es decir, un

aumento de 1,5%, esta

variación representa

aproximadamente un

aumento de 523.000
Tabla 7. Tasa de ocupación
personas, mientras que el

número de ocupados aumentó en 565.778 personas al pasar de 21.192,168 a 21.757,946”

(DANE, 2013). “En el 2012 el sector de bebidas ocupa 68.300 personas de las cuales el 0.9% es

personal permanente mientras el 1.8% es temporal” (DANE, 2012).

 36

Para el 2014 la rama de actividad que concentró el mayor número de ocupados fue

comercio, restaurantes y hoteles (27,7%). La posición ocupacional que registró la mayor

participación de ocupados fue trabajador por cuenta propia (43,3%). Esta variable permite

conocer cuál fue la generación de empleo por parte de las empresas de la misma naturaleza. Y

así mismo conocer la remuneración promedio por persona en el año para poder evaluar el entorno

y compararlo con la empresa.

En Colombia se espera una tasa de desempleo del 9,16% para el 2014, del 9,02% para el

205, del 8,75% para el 2016, y del 8,75% para el 2017 teniendo tendencia del mismo porcentaje

de los años siguientes hasta el 2020. Esto muestra un panorama favorable para la empresa, ya que

se puede contribuir positivamente a la disminución del desempleo en el país y mantener dicha

tendencia, que representa un mejoramiento para la economía del mismo.

1.2.2.2 Educación

Según registros del Dane “para el año 2013, la matrícula nacional se registró en

10.540.711 evidenciándose así una disminución del -0.9% respecto al año previo con 10.641.243.

El nivel más contribuyente para dicha disminución en el 2013 fue el nivel básico primaria con -

0,6%, seguido del nivel básico secundaría y media con -0,2% y por último se encuentra el

nivel de preescolar con -0,1%” (DANE, 2013).

En lo que respecta a la distribución

porcentual de la matrícula nacional por nivel

educativo se puede destacar que el 46% de la

población matriculada se encuentran en el nivel

Tabla 8. .Distribución porcentual de la matrícula por
nivel educativo
 37

básico secundario y medio, seguido del 43,6% que está matriculado en el nivel básico primaria y

por último el 10,4% se encuentra en el nivel de preescolar.

En el nivel de educación superior (Ministerio de Educación, 2015), entendiéndose este por

los diferentes niveles de formación descritos en el presente gráfico, cabe destacar que en todos

los niveles ha existido un aumento relevante en el país lo cual beneficia a la población, pues

contará con mayores conocimientos en diferentes campos los cuales permiten a esta población

matriculada en la educación superior tener una mejor calidad de vida.

Esta variable es de gran importancia e influye en el comportamiento de la empresa ya que

al ser una empresa enfocada en ofrecer una bebida

saludable, es importante que se incremente el

número de personas profesionales y en sí en

proceso de formación ya que al adquirir

conocimientos diversificados no solo

biológicamente, respecto a la dieta saludable de un

producto tan natural como lo es la el agua de

Gráfica 11. Matricula por nivel educativo

panela, que no solo sirve como energizante sino a su vez los procesos de salud que conlleva el

ingerir este tipo de producto, lo más probable es que el mercado objetivo empiece a incrementar

ya que las personas obtendrán mayores conocimientos que les permitirá tomar decisiones

razonables, considerando el producto a ofrecer es saludable y posee ventajas competitivas frente

a la competencia, generando esto la evolución del consumidor y la ampliación del segmento del

mercado en un futuro, de acuerdo a la acogida del producto en el mismo.

 38

1.2.2.3 Pobreza y desigualdad social

En 2013 Colombia mostro mejoría en

términos de pobreza, puesto que la pobreza

disminuyo en 2,1 puntos porcentuales respecto

al año anterior. Los índices de pobreza en la

ciudad de Bogotá D.C. han mejorado

considerablemente, en el 2013 se obtuvo una

reducción del índice de pobreza en 1,4 puntos

porcentuales respecto al año 2012, siendo este

Tabla 9. Tamaño promedio del hogar
de 10,2% y 11,6% respectivamente.

Con esta mejoría, el índice per cápita promedio de la capital Colombiana fue de $954.981,

lo que evidencia que una familia compuesta por cuatro personas en Bogotá D.C. tiene un ingreso

de $3.819.924, lo que muestra una mejoría en un 11,3% con diferencia al 2012 que tuvo un

$3.388.272.

En cuanto a los hogares

unipersonales en Bogotá D.C,

se presentó un crecimiento de

0,6 puntos porcentuales

respecto a los 15,1% del 2012. Gráfica 12. Incidencia de la pobreza

Esto nos indica que es un punto a favor para el modelo de negocio considerando que los

hogares unipersonales buscan en mayor parte brevedad a la hora de consumir sus alimentos, lo

cual representa una oportunidad para el producto. Considerando que por ser una bebida envasada,

preparada y con gran impacto en el mercado local, se podrán realizar propuestas enfocadas en la
 39

de base de pirámide, ya que se encuentra que se presentan otros nichos además de los atendidos

que demuestran necesidades similares por el producto y que además cuentan con un poder

adquisitivo estable, gracias a

la dinámica que se viene

generando en Colombia,

desde este ámbito.

Otro indicador

positivo en temas de

Tabla 10. Población de Colombia y principales parámetros demográficos pobreza, es la brecha y

Fuente: Univalle
severidad de la pobreza

extrema el cual indica el estado de necesidad, miseria o escasez que se carece de los recursos

necesarios. Los síntomas nacionales para el 2013 muestran mejoraría en de 0,5 puntos

porcentuales (3,3%) frente a los 3,8% del año anterior, pero aunque el panorama en pobreza

mejore, los índices de Gini en la capital Bogotana presentan un leve aumento del 0,007 sobre los

0,497 del 2012, esta información revela la brecha entre las personas que tienen ingresos y las que

no pueden acceder a ninguno.

El impacto de esta variable es de suma importancia para la compañía, puesto que si se

empieza a erradicar la pobreza habrá más posibilidades de que la población pueda tener mayor

poder adquisitivo y pueda consumir el producto. Otro punto relevante y que se comentó

anteriormente, es la tendencia al incremento de los hogares unipersonales, considerando que las

personas que viven solas realizan diferentes actividades y por ende productos que no requieren de

bastante preparación y que ayuden a la salud y alimentación del mismo, PANELI cumple con

estas funciones que satisfacen la necesidad de sus clientes al cumplir con producto con
 40

tradicional, natural, nutricional y de salud para energizar cualquier actividad, esto muestra un

panorama positivo para la venta del producto.

1.2.2.4 Tasa de Crecimiento Poblacional

“El crecimiento poblacional de Colombia en los años ha tenido tendencias de crecimiento,

influyente por diferentes variables como la tasa de urbanización pasando de 71,69% de 2000 al

74,53% en el 2010, de acuerdo con esta tendencia la urbanización de la población llegara a 77,5%

ene l 2025, año el cual la población ser de 42.061.460

habitantes en áreas urbanas y 12.219.086 en el sector

rural, según las proyecciones realizadas” (Universidad

del Valle, 2015).

Asimismo como se puede observar en la gráfica

la tendencia de población tanto de hombre y mujeres

está aumentando pasando del 2010 a 45.916.802 a 2025

siendo de 54.280.617, desglosando un poco más la

densidad de la población se tiende aumentar la

población de mujeres más que la de los hombres, ya que

la población de mujeres ser de 27.352.656 mientras que Gráfica 13. Población de Colombia

la de los hombres es 26.927959.

Entendiendo que se tiene más tendencia por parte de la mujer en el crecimiento

poblacional, esto junto con la variable de obesidad que las mujeres tienen un mayor porcentaje a

padecer esta información; con esto podemos denotar que la influencia es de gran importancias
 41

para el impacto que tiene sobre el proyecto a ejecución que tendremos con el potencial de

mercado deseado y así mismo sus hábitos de consumo.

A este fenómeno se le suma los indicadores la mortalidad, fecundidad y la natalidad que la

población colombiana está teniendo en los últimos años; la urbanización del país ha aumentado

relativamente también debido al factor de migración campo-ciudad, ya que como se muestra en la

gráfica de tasa de urbanización mostrando que para el año 2025 está disminuirá para ubicarse a

un nivel cercano de 0,5% de acuerdo con la proyección realizada.

Mostrando que es fundamental el resultado de una ampliación en brecha en términos de

bienestar económico y social entre el campo y la ciudad, por lo cual esto medirá el impacto en la

estructura demográfica, económica y social que demandara nuestro proyecto con el producto a

realizar para la determinada población, incrementando muy posiblemente al demanda, la

producción de nuestro refresco sin calorías para gente que desee mantenerse saludable y así

mismo la optimización de la producción a realizar.

Gráfica 14. Tasa de Urbanización

 42

1.2.3 Variables culturales

1.2.3.1 Cobertura tecnológica

Esta variable es una gran oportunidad a futuro para la empresa, ya que se podría mejorar la

eficiencia y eficacia del producto en lo que constituye a los canales de distribución y la manera

del proceso de convertir la materia prima en el producto terminado. Este se puede reflejar en la

tendencia de compra por online que los consumidores están optando por realizar sus compras de

ciertos productos, entonces basándonos en esto, la página web de la empresa tendría que tener

esta herramienta para hacer pedidos y así aumentar su demanda.

Según reportes del Dane, en el 2013, “las personas de 5 años y más que reportaron usar

internet en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo alcanzo el 51,7%, para el total nacional”

(DANE, 2014); indicándonos que la otro mitad de población está sin acceso de la misma,

problema que impactaría a la compañía, ya que muchos de los consumidores no podrían acceder

hacer pedidos online.

1.2.3.2 Prevalencia de Obesidad, Sobrepaso y Exceso de peso

El sobrepeso y la obesidad son estados de excesiva acumulación de grasa suficiente para

alterar la salud de cualquier persona, según la Organización Mundial de la Salud (Asociación

colombiana de endocrologia, 2015) actualmente cerca del 30% de la población de Bogotá en este

aspecto es del 30%; se considera obesa a una persona con un índice de Masa Corporal (IMC)

superior a 30, el cual se puedes establecer a través de la división del peso por la estatura al

cuadrado de las personas. - Si el resultado te da hasta 25 es normal, si está entre 25 y 30 significa

 43

que tienes sobrepeso y si es mayor de 30 es obesidad grado I, que sube progresivamente hasta

grado III.

Índice de masa corporal

- <18,5 Desnutrición

- 18,5 – 24,9 Normal peso

- 25 -29,9 Sobrepeso

- ≥ 30 Obesidad

Según las Cifras e Indicadores de Salud de ACEMI, el Informe de Carga de Enfermedad

en Colombia elaborado por la Universidad Javeriana, la encuesta ENSIN del Ministerio de la

Protección Social, las Estadísticas de la Vigilancia en Salud Pública y la Encuesta Nacional en

Salud realizadas por el

Instituto Nacional de

Salud, la obesidad en los

adultos es grave, uno de

Tabla 11. Prevalencia de Obesidad, prevalencia de sobrepeso y total de exceso
2013
cada dos colombianos

presenta exceso de peso. “Las cifras de exceso de peso aumentaron en los últimos cinco años en

5,3 puntos porcentuales (2012: 45,9% y 2013:51,2%). De los cuales se puede ver que en el

departamento de Bogotá D.C se define con el 51,3%, lo cual indica es uno de los departamentos

con mayor participación a sufrir de esta enfermedad” (Ministerio de salud, 2013).

El exceso de peso es mayor en las mujeres que en los hombres (55,2% frente a 45,6%),

que según estadísticas de la asociación son más propensas las mujeres a sufrir de este problema;

lo cual indica que puede ser una ventaja para el proyecto que estamos realizando al ofrecer una

bebida sin calorías, nutritiva, rica de sabor y así mismo con preferencias hacia productos
 44

naturales por parte de la población a la que vamos dirigida. Pero, los hábitos saludables en

alimentación no son buenos, según se deduce de la ENSIN (2013), uno de cada 3 (33,2%)

colombianos entre 5 y 64 años no consume frutas diariamente y cinco de cada siete (71,9%)

colombianos entre 5 y 64 años, no consumen hortalizas o verduras diariamente; esto justificando

aún más el potencial de nuestro proyecto como bebida sin calorías.

Adicionalmente, la encuesta muestra que el sedentarismo en el país ya no es la excepción,

sino la regla. Apenas el 46,4% de los adultos entre 18 y 64 años hace la actividad física mínima

recomendada por los expertos. Aún más grave, entre los adolescentes (de 13 a 17 años) el hábito

de la actividad física apenas es conservado por el 24,2%. Estudios demuestran que perder peso

mejora el pronóstico vital de los pacientes y disminuye enfermedades que se asocian al exceso de

peso ya que reduce la mortalidad, mejora el control de la diabetes o la hipertensión y aporta

beneficios personales como mejorar la calidad de vida y la autoestima.

El impacto que esta variable tiene sobre la ejecución del proyecto es que a mayor cantidad

de obesidad que se presente el país, nuestro producto tendría más acogida dentro los diversos

Body Tech por la demanda que podría aumentar en el gimnasio que se desea; así mismo si este

aumenta la demanda del producto incrementara debido a que el mismo está hecho a base de

productos sin calorías y nutricionales que ayudan a la salud de la persona previniendo ciertos

efectos de gran enfermedad que está presentando no solo a nivel local sino mundial.

1.2.4 Variables políticas

1.2.4.1 Legislación

Actualmente en el país rigen entidades, decretos, resoluciones y normas, las cuales tienen

la función de definir los requisitos y evaluar a las empresas productoras y comercializadoras de

 45

alimentos de consumo humano con el fin de garantizar la “salud pública de la población en

general” (INVIMA, 2015), la calidad y validez del producto entre otros aspectos para que el bien

pueda ser consumido por la población nacional. Los principales decretos y normas son: La

entidad INVIMA “tiene como principal función la inspección, vigilancia y control de las

entidades productoras, comercializadoras y distribuidoras de alimentos producidos; esto con el

fin de garantizar el bien común de la sociedad nacional. Asimismo esta norma es la encargada de

certificar las buenas prácticas y condiciones sanitarias que tienen las entidades que se encuentran

en actividades de producción y comercialización de alimentos” (INVIMA, 2015).

El decreto 3075 de 1997, vela por la salud la cual se considera como un bien de interés

público. “En consecuencia, las disposiciones contenidas en el presente Decreto son de orden

público, regulan todas las actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de

alimentos, y se aplicaran a todas las fábricas y establecimientos donde se procesan los alimentos;

todas las actividades de fabricación, procesamiento, preparación, envase, almacenamiento,

transporte, distribución y comercialización de alimentos en el territorio nacional; los alimentos y

materias primas para alimentos que se fabriquen, envasen, expendan, exporten o importen, para

el consumo humano y las actividades de vigilancia y control que ejerzan las autoridades

sanitarias sobre la fabricación, procesamiento, preparación, envase, almacenamiento, transporte,

distribución, importación, exportación y comercialización de alimentos, sobre los alimentos y

materias primas para alimentos” (Alcaldia de Bogotá, 1997).

La resolución 2652 de 2004, “es el encargado de establecer el reglamento técnico sobre

los requisitos de rotulado y empaquetado que deben cumplir a cabalidad los alimentos que vayan

envasados y materias primas destinadas al consumo humano” (social, 2015). En el 2014 no se

presentaron modificaciones en los determinados decretos, normas o resoluciones que abarcan los
 46

temas de salubridad para la producción y comercialización de productos alimenticios para la

sociedad.

Esta variable es una de las que más nos afecta al ser una empresa productora de un bien

alimenticio para la comunidad, debido

a que la empresa debe contar con todas

las certificaciones y cumplir a

cabalidad todas las normas y decretos

impuestos para producir un producto

alimenticio, ya que de no ser así se vería

Gráfica 15. Distribución porcentual de las personas de 18 años
afectado el funcionamiento de la

empresa puesto que se podría generar una suspensión de las operaciones o el cierre del

establecimiento. De esta forma, se ven afectados los costos que asume la empresa ya que cada

certificación y reglamentación dentro del proceso, materia prima y almacenamiento requiere un

tipo de inversión mayor por lo que es necesario no solo contemplar los actuales requerimientos

sino también futuras normatividades que puedan afectar el comportamiento de la empresa.

Cabe resaltar que además de tener en cuenta la norma es esencial acoger otro tipo de

certificaciones como el ISO 9001, la cual brinda competitividad global y nacional permitiendo

esto una mayor satisfacción del cliente; de esta forma se está siendo proactivo y anticipándose a

las exigencias del entorno. Cabe resaltar que procesos de esta índole involucran una inversión

bastante alta por lo cual es necesario tener en cuenta estas en las realizaciones de proyecciones y

demás a largo plazo ya que su retribución económica y cultural podría beneficiar en gran sentido

a la empresa.
 47

1.2.4.2 Estabilidad Política

Como se observa en la anterior gráfica, un promedio entre el 40% y el 48% de los

Colombianos mayores de 18 años confían en la legitimidad de las instituciones Colombianas,

esto puede resultar positivo en tanto que demuestra una percepción de estabilidad política en el

país, esto quiere decir que a nivel político no existe una alta probabilidad de que un evento afín

con este ámbito pueda afectar el normal comportamiento de las empresas en el país, esto resulta

beneficioso para el negocio en tanto que se puede proceder a operar con tranquilidad sin temor de

que el gobierno intervenga de alguna manera para alterar las actividades de la empresa, tal como

suele suceder en otros países en los que sus gobiernos cuentan con la potestad para expropiar

negocios privados.
 48

2. Estudio Mercadeo

El objetivo del estudio de mercado, es determinar la viabilidad para la producción y

comercialización de agua de panela con limón envasada en la ciudad de Bogotá, desde el punto

de vista de la aceptación por parte de un segmento potencial identificado de consumidores. El

enfoque del mismo, tiene como fin principalmente la producción, distribución y

comercialización de agua de panela con limón, para cubrir de esta manera las necesidades del

consumidor colombiano, basadas en su preocupación por la salud y la estética.

A través de diferentes fuentes de información, se identificaran tendencias y

comportamientos de consumo frente al producto, no solo a nivel nacional sino internacional, los

cuales sirvieron como marco de referencia y complemento. Posteriormente, se realizara la

investigación de campo, para definir las características sociodemográficas del mercado potencial,

identificando su grado de aceptación y su perfil psicográfico y conductual.

Después de completar el análisis resultante de la investigación y sacar las respectivas

conclusiones, este estudio presenta algunas recomendaciones relacionadas con los elementos de

la mezcla de mercado y definición de algunas estrategias claves para su implementación, basadas

en el grado de aceptación y los resultados identificados mediante la investigación realizada.

 49

MODELO DE NEGOCIO PANELI

PANELI es una bebida natural, energizante y nutricional que ayudara a los consumidores a
mantener un alto nivel de energía frente a cualquier actividad a realizar ya que es agua de panela
con limón lo que permitirá que los consumidores se energicen de forma natural y tradicional
desde la cultura colombiana, siendo así una excelente fuente de energía para los deportistas de
alto rendimiento.

PROVEEDORES CLAVE Paneleros, empaques, limón, agua, filtros, etc.

ACTIVIDADES CLAVE Producción y comercialización de agua de panela de limón.

Producir y comercializar un producto energizante que se

focalice en promover nutrición, salud y bienestar a todos sus
PROPUESTA DE VALOR
consumidores de manera económica y tradicional ante los
ojos del usuario.

Máquinas, bodegas, personal, vehículos, insumos (panela,

RECURSOS CLAVE
limón).

Respecto a la relación con el cliente se tiene la expectativa

de generar una relación gana – gana en donde el cliente
compre el producto por sus beneficios nutritivos y
RELACIONES CON LOS económicos. Además de obtener confianza por parte de ellos
CLIENTES hacia el producto. Hay que tener en cuenta que en este caso
la relación con el cliente no es directa puesto que habrá un
intermediario, quien tendrá la función de relacionarse con
ellos.

Como se mencionó anteriormente la relación con cliente será

indirecta, existiendo unos intermediarios que tendrán la tarea
CANALES DE
de dar a conocer el producto y hacerlo visible como un
DISTRIBUCION Y
producto nutricional, saludable y refrescante al consumidor
COMUNICACIÓN
final. Teniendo claro que el producto ser hará comercial en
los gimnasios (Body Tech) de la ciudad capitalina.

La segmentación de los clientes de PANELI será personas

SEGMENTOS DE CLIENTES que van al gimnasio Body Tech entre las edades de 12 a 35
años, así mismo de estratos 3-4-5 y 6.
Tabla 12. Modelo de negocio de Paneli
 50

2.1 Características del mercado

2.1.1 Necesidades

La mayoría de bebidas que se encuentran en el mercado no ofrecen los nutrientes

necesarios, puesto que gran parte de los productos están compuestos de químicos y preservativos

lo que genera daños irreversibles en el cuerpo de cada uno de los ciudadanos; por lo cual se hace

necesario crear un producto sustituto que aparte de ayudarle en el fortalecimiento de su sistema

inmunológico sea identificable con la cultura colombiana y proporcione un sabor único que

deleite a muchas personas, además de ser natural y saludable para los ciudadanos de Bogotá y

ser fuente de energía.

Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado el producto que se ofrece satisface las

siguientes necesidades:

 Precios justo y accesible: Ofrecer un producto a un precio justo y accesible, que

cumpla las expectativas del mercado potencial. Todo esto debido a que los

productos 100% naturales presentan precios altos en el mercado al igual que los

productos generadores de energía.

Esto teniendo en cuenta el análisis realizado en donde los precios de los

energizantes más comunes en el mercado son:

$5000 - $ 5600 x
250 ml $4700 - $ 5300 x 1500 - $2000 x
350 ml 240 ml

Gráfica 16. Bebidas energizantes en el mercado

 51

 Producto natural: Presentar un producto que se diferencie de los demás

energizantes, pues esta será una bebida 100% natural, ya que sus insumos son

extraídos de fincas colombianas con estándares de calidad y sanidad. Generando

así satisfacción en el cliente.

Esto teniendo en cuenta las condiciones actuales de los energizantes que ofrecen

en el mercado, donde la mayoría de sus componentes generan daños irreparables

en el cuerpo del ser humano.

A continuación se dará a conocer la composición de algunos productos

energizantes actuales en Colombia:

Tabla 13. Componentes de las bebidas energizantes

De esta forma se evidencia que las bebidas energizantes contienen gran cantidad de

carbohidratos (sacarosa, glucosa), aminoácidos como la taurina, proteínas, vitaminas del

complejo B (B1, B2, B6, B12, vitamina C, Niacina, ácido pantotéico), metilxantinas tales como
 52

la cafeína, teofilina y teobromina, sustancias derivadas de hierbas como el extracto de guaraná y

ginsen. Además, tienen otras sustancias en cantidades menores como inositol, carnitina,

pantoteato de calcio, biotina, glucoronolactona y ácido cítrico.

“Lo que la mayoría desconoce es que un gran porcentaje de estos componentes generan

efectos contraproducentes en el cuerpo, algunos de ellos son: enfermedades gastrointestinales por

el aumento en la producción de ácido cítrico, molestias cardiovasculares esto debido al efecto

antagonista de la adenosina sobre el nodo auricular al igual que por efectos contraproducentes del

metilxantinas, enfermedades renales, pulmonares, musculo esquelético, intoxicación, etc”

(Rangel, 2011).

En comparación con el agua de panela esta aunque posee mayor contenido calórico que

los energizantes actuales en el mercado, sus propiedades curativas y nutrientes que posee ayuda

al buen mantenimiento del cuerpo. Cabe resaltar que el azúcar que esta posee al no ser refinada

ofrece minerales y vitaminas que contribuyen de gran manera al cuerpo humano. Mientras que

los otros energizantes están endulzados con este tipo de azúcar que no ofrece ningún beneficio ya

que no es fuente de energía y contribuye de manera negativa a los aumentos de enfermedades

como diabetes y obesidad.

 Producto tradicional: Ofrecer un producto a los bogotanos, el cual valoren por la

tradición de esta bebida en el país.

Cabe resaltar que el agua de panela fue declarada como bebida nacional, símbolo de

nutrición, salud y patrimonio gastronómico y cultural de la nación, esto como medida acogida por

el Ministerio de cultura y con aprobación por el senado y el congreso de la república de Colombia

mediante el proyecto de ley de 2012 en el cual se busca declarar el agua de panela como bebida

nacional, símbolo de nutrición por medio de la cual se quiere aumentar el consumo de la misma y
 53

declararla patrimonio cultural, donde prevalezca la tradición y desde esto la protección hacia la

misma (República, 2012).

 Calidad: Garantizar la calidad en el proceso de fabricación del producto,

mediante procesos estandarizados, que generen en los clientes potenciales una

imagen positiva sobre el producto.

 Ética: Ofrecer un producto en el que los campesinos de una determinada zona

sean beneficiados, además de estar comprometidos con el cuidado del medio

ambiente. Estas características agregaran un valor agregado al cliente potencial.

2.1.2 Tendencias del mercado

Hoy en día, las personas son más racionales, son más conscientes de cómo cuidarse física

y económicamente influenciados por mejorar su calidad de vida esto se puede evidenciar porque

“la tendencia de buscar productos más naturales, que contribuyan y brinden bienestar en la salud

han hecho que los consumidores de bebidas tradicionales como los carbonatos, más conocidos

como gaseosas, se cambien a alternativas más saludables como el agua embotellada, té, jugos y

concentrados de frutas, entre otros” (LEGISCOMEX.com, 2015). Ahora bien, esta tendencia no

se aleja de la situación que vive Colombia y especialmente su capital, realizado un estudio

realizado por Fenalco cuyo objetivo principal era estudiar la evolución de los favoritismos del

consumidor, aquel estudio nos muestra una serie de tendencias que marcaran el ambiente y la

conducta del consumidor:

 Consumo cuidadoso: esta tendencia enmarca todo lo relacionado con el producto agua

de limón por sus necesidades a suplir. El consumidor cada vez busca productos que no
 54

solamente cumplan con sus expectativas ahora este consumidor inteligente y consciente

busca cada vez más que las empresas tengan responsabilidad social sobre su nicho tal y

como lo afirma el Sr. Rafael España, director económico de Fenalco

 La comida saludable: esta tendencia se basa en el incremento que ha venido

desarrollándose por el consumo de comida sana. Alimentarse saludablemente, tiene como

fin mejorar la calidad de vida, incorporando y sacando provecho de los nutrientes que

necesitamos para crecer y vivir una vida estable y saludable.

 Mercado de lujo: esta tendencia se basa en un cliente con diferentes gustos y poder

adquisitivo, que guarda sus percepciones de exclusividad y alta calidad, pero que ahora

busca lo coloquialmente conocido como “luxury” que es excelente calidad con precios

razonables.

Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado, se puede notar que las tendencias en el

mercado están definidas, y que los objetivos del producto van acorde a las tendencias

mencionadas por Fenalco y a las tendencias percibidas por los consumidores.

Por otro lado se puede observar que el contexto nacional es muy importante para el sector

panelero. Esto es debido a que el ministerio de agricultura junto con la federación nacional de

paneleros (Fedepanela), han acordado una agenda de desarrollo en la cual se incluye la

importancia de la competitividad con sentido social y de la importancia de la apertura al mercado

internacional. Pues como lo dice el comunicado de Fedepanela “La idea es lograr negociaciones

con precios que compensen las inversiones realizadas por los productores… se iniciaron

exportaciones a destinos como Argentina, Corea del Sur y Australia, las cuales representan cerca

del 27% del total de las exportaciones de panela colombiana (Federación Nacional de

Productores de Panela, 2015)”.

 55

Asimismo es de vital importancia destacar el desarrollo que ha tenido el sector en cuanto a

los productos derivados de la panela ya que se le está ofreciendo al mercado un producto

orgánico y natural que cuenta con procesos estandarizados que aumentan su ventaja competitiva

en el mercado.

A continuación se va a presentar una tabla de Fedepanela, la cual nos muestra el desarrollo

de precios que ha tenido la panela y la tendencia de estos mismos en el mercado:

Precios departamentales semanales por kilo panela 2016

Fuente: FEDEPANELA
Tabla 14. Precios departamentales semanales por kilo panela 2016

Fuente: FEDEPANELA
Gráfico 17. Precios promedios al producto por kilogramo 2016
 56

En la gráfica anterior se observa que el desarrollo de los precios de la panela son muy

variados, es decir, dependiendo de la oferta actual que hay en el mercado incide directamente en

el precio que se defina para la venta del producto.

Por otro lado, el desarrollo de esta industria a lo largo del tiempo no ha sido muy fuerte,

esto debido a que los trapiches o molinos donde la panela entra en producción siguen siendo

tradicionales y no industrializados lo cual perjudica la producción de la misma. Para contrarrestar

este efecto negativo, el gobierno ha tomado una serie de medidas dentro de las cuales está la

asistencia técnica al gremio lo cual se convierte en un soporte fundamental para el desarrollo del

sector panelero. Es así como encontramos en el documento de Agropanela de fecha Abril de 2014

pagina 5: “El programa de asistencia técnica está presente en 14 departamentos y en 178

municipios, en los cuales se atienden integralmente a 6.672 pequeños y medianos productores de

panela con un equipo interdisciplinario de 160 personas”, lo cual afirma este apoyo por parte del

gobierno.

En el contexto internacional se puede observar que la Organización de las Naciones

Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) destaca en estudios pasados que los

principales productores de panela a nivel mundial son India y Colombia

Fuente: AGRONET
Gráfico 18. Principales productores en el mundo de panela
 57

Asimismo se han encontrado cifras actuales en las que se demuestra que la producción de

caña de azúcar en Colombia se encuentra dentro de las más grandes a nivel mundial. Uno de los

aspectos por los que estos cultivos han aumentado en Latinoamérica es debido a las condiciones

climáticas de la región, convirtiendo así a Brasil y Colombia como los países con mayor

producción de caña de azúcar en Latinoamérica.

Por último se puede destacar que “el consumo de panela en Colombia es el más alto del

mundo, el cual está alrededor de 34,2 kg por persona al año, dato registrado en el 2015” (El

campesino.co, 2015).

2.2 Definición o identificación del producto servicio

2.2.1 Características

Las características principales del agua de panela son sus altos nutrientes como su

contenido de fosforo, cobre, calcio, hierro, fructuosa, minerales y complejo B entre otros, que son

de gran beneficio para el sistema que tiene el ser humano. Otro punto para resaltar es el valor

sentimental que tienen las personas frente a este producto ya que es un refresco que consumen

desde la colonia española y es muy habitual dentro de las personas de la región de Bogotá.

Además es un producto que tiene cualidades curativas y es beneficiosa para enfermedades en

especial del sistema respiratorio e inmunológico ya que cuenta con una gran variedad de

nutrientes que ayudan al comportamiento positivo del cuerpo en general. Importante destacar que

es un producto que tiene entre 310 y 350 Kcal por cada 100 gramos por lo cual se puede definir

como un producto generador de energía.

 58

De igual forma es un producto con una gran aceptación no solo en Colombia sino en otras

partes del continente en especial en Latinoamérica, lo que genera que este producto sea atractivo

para la comercialización, además de tener una producción sencilla y económica.

De esta forma el producto es agua de panela con limón envasada a un precio económico,

natural e identificable con la tradición colombiana.

2.2.2 Investigación y desarrollo de productos y servicios

 Uno de los primeros estudios que se encuentra es de Alpina en el año de 1998 que intenta

introducir el agua de panela sin perder su sabor autóctono dentro del mercado

colombiano, con ayuda de tecnología Norteamericana. El gerente expone que el objetivo

principal de este producto eran los altos niveles nutricionales, la producción natural, todo

esto ayudando a que se conservaran las características tradicionales y a su vez fuera de

gran ayuda para la hidratación de deportistas y de ciudadanos, convirtiéndose de esta

manera en un “gatorade criollo”. Asimismo los directivos de la compañía aseguraron que

el agua de panela con limón no tenía un mercado en específico y que este más bien era de

carácter universal.

El producto fue lanzado al 4 de marzo de 1998 en Caloto (Cauca), pero

infortunadamente el producto no tuvo éxito ya que al parecer, el precio de este era

bastante elevado y su sabor era diferente a las expectativas generadas por el consumidor,

quien describió este como “sintético” y “parecido al te”. Actualmente este producto no se

encuentra en el mercado.
 59

 De igual forma estudiantes de diferentes Universidades como lo son la Autónoma del

Caribe, la Corporación Universal de los Andes (CUA) han desarrollado diferentes

investigaciones con la viabilidad del agua de panela envasada desde diferentes nichos

uno nacional otro internacional; en la investigación abordada por la Universidad

Autónoma del Caribe con el nombre Aguita de mi tierra, en el cual se enfoca en la

exportación del agua de panela a Reino Unido, Estados Unidos y España. En esta

investigación manifiestan la intención de exportar este producto con un precio de $600 a

$900, al igual hacen referencia a la contribución de FEDEPANELA en el sector.

Asimismo evalúa las diferentes condiciones macroeconómicas de los países a los que se

piensa exportar, también según la propuesta la idea es viable y su principal diferenciador

es el precio ya que los costos de producción son mínimos. Concluyendo este proyecto

supone una inversión de $159.700.000 con una rentabilidad (TIR) de 42%.

Por otro lado el estudio realizado por la Corporación Universal de los Andes se

especializa en el nicho de la ciudad de Cali, personas entre 12 y 45 años, de estratos 3,4 y

5, en este se establece un costo de producción bastante elevado, analizando diferentes

medios de publicidad por donde podría dar a conocer el producto entre los cuales está el

free press, social media, entre otros.

 Asimismo por parte del Congreso de Colombia se decreta en el 2012 al agua de panela

como bebida nacional, símbolo de nutrición, salud y patrimonio gastronómico y

cultural de la nación, el agua de panela; por medio de esta declaratoria se busca la

adopción de medidas para la protección, mejoramiento, promoción y desarrollo de

este producto y sus derivados. De igual forma a través de PROCOLOMBIA se lidera

 60

una estrategia para la promoción de los productos derivados de la panela en los

mercados internacionales.

 Por otro lado ya que se ha descubierto la gran acogida de la panela en los mercados

externos se realizó una investigación de la misma en Estados Unidos, realizada por la

Corporación Colombiana Internacional en la que se descubrió la gran participación de

esta en el mercado estadounidense, considerándose así un mercado maduro que cuenta

con una oferta y demanda permanente, de esta forma específica que el consumo es de

manera étnica y que se da más que todo por Latinoamericanos. Asimismo se

manifiesta según el censo realizado la dispersión de la población hispana en Estados

Unidos que a pesar de que tiene su mayor concentración en Texas y California

también se presentó un incremento de la población hispana en otros estados.

De acuerdo a esto se evidencia que en Estados Unidos se presenta un superávit de

la balanza comercial respecto a este producto, ya que las exportaciones presentan una

tendencia al alza importante. En conclusión la investigación denota la importancia de la

panela en Colombia y las grandes oportunidades que se deben aprovechar no solo a nivel

nacional sino internacional, en donde se manifiesta la panela como producto sustituto de

los jugos, saborizantes artificiales, bebidas refrescantes, te, aromáticas, café, etc. Otro

gran nicho de mercado en el que la panela puede incursionar es como insumo de

transformaciones industriales en el mercado de alimentos orgánicos. Es decir, que la

panela es fuente de oportunidades y que se deben explotar, ya que además puede ser

fuente de ingresos para Colombia.

 61

2.2.3 Ventajas y Desventajas

En este caso hay competidores tanto directos como indirectos entre los principales esta la

industria de gaseosas, jugos, te, agua, energizantes, bebidas isotónicas, etc. Asimismo se

encuentra la panela en polvo, la panela tradicional y los jugos que pueden ser preparados en casa.

Las principales ventajas del producto son:

 Los consumidores podrán tomar un energizante natural, que proporciona altos nutrientes

además de que tiene propiedades curativas que ayudan al fortalecimiento del sistema

inmunológico el cual ayuda a la digestión, a limpiar la piel, sanar y llenar de energía.

 El precio en el mercado será menor en comparación con las otros energizantes.

 Es un producto con el que la mayoría de colombianos se identifica ya que es tradicional

además de ser catalogado patrimonio cultural.

 Ofrece variedad de sabores ya que no solo será el agua de panela tradicional sino se

brindara con limón, con el que la mayoría de personas se identifica por su practicidad y

sabor a cítrico que permite frescura en cualquier momento.

 El agua de panela es fuente de energía natural, ya que gracias a sus vitaminas y minerales

ayudan a incrementar la energía, y hace que los iones negativos tengan influencias para

evitar estrés o ansiedad por su atribución en el sistema nervioso.

 Ofrece una presentación de 600 ml que permiten una dosis amplia para suplir la sed,

además de ser considerada como una de las bebidas eficaces para eliminar la sed, ya que

muchas de las otras bebidas quitan el deseo de sed por momento cortos.
 62

 Es un producto que ya ha pasado por un proceso productivo, por lo cual no hay necesidad

de realizar procesos adicionales en casa.

 Se puede mezclar con otros tipos de alimentos y bebidas

 No presenta contraindicaciones

Respecto a las desventajas estas son:

 El agua de panela tiene un alto contenido calórico lo cual no favorece a las personas con

enfermedades como diabetes y obesidad.

 Aunque el agua de panela sea saludable, va en contra de la tendencia actual de cuidado

de la figura.

 El producto se puede realizar en casa y es muy sencillo de llevar a cabo

 Puede resultar más costoso el producto en comparación con la panela tradicional ya que

esta es vendida en grandes proporciones a precios mínimos, además que el consumidor

puede utilizarla según el gusto y sus necesidades, haciendo que el producto rinda en

comparación con el producto ya realizado

2.2.4 Aspectos Innovadores

En la actualidad las personas están más comprometidas con su salud y cuidado personal,

Actualmente se evidencia la tendencia al cuidado personal, donde las personas se preocupan por

consumir productos saludables que ayuden al correcto funcionamiento de su cuerpo, evitando a

toda medida el consumo de conservantes y químicos, por lo cual acuden a bebidas naturales poco

frecuentes en el mercado. Además de consumir productos que son de mercados externos nada

identificables con la cultura colombiana.

 63

De esta forma se evidencia inconformidad por parte de los usuarios ya que aunque se

presentan bastantes productos en el mercado, que satisfacen la necesidad de refrescarse; son muy

pocos los que satisfacen esta de manera natural y benéfica. Por tal razón las empresas del sector

han empezado a desarrollar productos con mayor funcionalidad y tradicionalidad como lo son los

jugos a base de leche, jugos 100% a base de fructuosa y bebidas isotónicas.

Pero más allá de esto “en el mercado colombiano se identifica la alta tendencia a consumir

energizantes, ya que el consumidor percibe un beneficio a corto plazo y se siente atraído por

consumir estos productos, ya que sabe que le generan resultados, por lo cual la recompra se

realiza de manera más frecuente” (LAlimentos, 3), pues es una necesidad rutinaria en especial en

personas de alta actividad diaria. Sin embargo en el mercado aún se presenta la necesidad de

reconocer no solo un producto que cumpla con la función de fuente de energía sino también que

cumpla con requisitos de salubridad, es decir, que se pueda consumir sin ninguna precaución y

que no genere contraindicaciones, lo cual es una necesidad latente que no se ha podido explotar,

puesto que la mayoría de energizantes cuentan con componentes dañinos para la salud del

consumidor y que no se puede mezclar.

Siendo este uno de los sectores de mayor crecimiento en Colombia, donde el “consumo

total podría llenar dos piscinas olímpicas; en comparación con los países del continente”

(Bustamante, 2014) todavía se podría obtener más consumo por parte de los ciudadanos

colombianos. En Colombia, “el consumo per cápita de gaseosas se ubica entre 47 y 50 litros por

año, mientras que para los jugos es de 5 litros por año” (LEGISCOMEX.com, 2015). A partir de

esto se evidencia una excelente oportunidad de penetrar el mercado, puesto que según las bases

mostradas anteriormente donde se clarifica que las personas están tomando conciencia a la hora

de preferir bebidas que no tengan repercusiones dañinas en su organismo, se considera como una

oportunidad a explotar la producción y comercialización de agua de panela con limón.

 64

Desde esto se evidencia una gran oportunidad a explotar en el mercado, por lo cual se

considera la producción y comercialización de agua de panela con limón una idea innovadora, ya

que no existe este producto en el mercado. Además va más allá de los actuales productos

energizantes puesto que ofrece salubridad, funcionalidad, energía y tradicionalidad características

difíciles de encontrar en un solo producto. De igual forma este producto se caracteriza por una

presentación exquisita que le permitirá al consumidor identificarse con su tierra pero de una

manera refrescante y joven. Asimismo al ser un producto alto en calorías reemplaza fácilmente a

los productos energizantes por lo cual es perfecto para deportistas, estudiantes y trabajadores. De

esta forma es un producto innovador ya que aunque existe y es muy común en la cultura

colombiana, nadie ha explotado esa oportunidad de forma única y diferenciadora, para así

lanzarla al mercado de manera similar al agua.

2.2.5 Sustitutos y/o Complementarios

Es claro que en el campo de los energizantes hay varios productos que se puede sustituir,

por lo cual el agua de panela entra a competir con productos de gran reconocimiento por los

ciudadanos colombianos como lo son:

 Energizantes (Red Bull. Monster, Vive 100)

 Panela en polvo

 Panela en bloque

 Jugos naturales

 Saborizantes artificiales
 65

 Bebidas nutracéuticas1

 Bebidas isotónicas (Gatorade – Powerade)

Estos productos son sustitutos ya que satisfacen la misma necesidad que el agua de panela

la cual es ser proveedor de fuente de energía, por lo cual queda al gusto del consumidor elegir a

través de sus atributos diferenciadores la mejor opción según el cliente.

En cuanto a los productos complementarios se denota productos alimenticios que sirvan

para adelgazar, o que contribuyan a esta necesidad como lo son los vendidos en los gimnasios,

ejemplo de ello son: turrones dietéticos, frutos secos, galletas bajas en calorías, gelatina light,

bocadillo, entre otros que no cumplen con la misma necesidad del agua con limón.

2.3 Perfil del consumidor

2.3.1 .Quien lo va a comprar

 Nuestros clientes son aquellas personas que residan en los estratos 3, 4, 5 y 6 en la

ciudad de Bogotá. Asimismo son personas que tienen ingresos mayores a $920.037

pesos colombianos.

 Personas que acudan al gimnasio constantemente

 Por otro lado también se puede llegar a observar que son personas que están en la

búsqueda de productos naturales, funcionales y tradicionales.

 Además son personas de 12 a 34 años que posean un excedente en su poder

adquisitivo, actuando este como un bien de lujo, capaces de tomar decisiones e

1
Bebidas Nutracéuticas: Bebidas que utilizan los últimos avances de la biotecnología y los conocimientos de milenarias culturas andinas,
amazónicas y asiáticas para ofrecer un producto en polvo sin conservantes ni químicos, el cual se disuelve en agua y tiene diferentes
funcionalidades, todo en pro de la salud del consumidor. (FUXION, 2015)
 66

interesadas en acudir al gimnasio y tomar allí una bebida saludable y que le brinde

energía para realizar actividades deportivas.

 Los consumidores serán personas con un nivel educativo medio que posean tiempo

para acudir al gimnasio y de esta forma requiera tomar una bebida saludable, por lo

cual nuestro mercado se basa en personas con: universidad completa, incompleta,

bachillerato completo e incompleto.

 Especialmente nuestro mercado está compuesto por personas caracterizadas por su

estado civil como solteras y que no tienen personas a cargo.

 De igual forma se basa en estudiantes y empleados ya que son los que poseen un

mayor tiempo libre.

2.3.2 ¿Por qué lo van a comprar?

Las principales razones por las que los consumidores van a comprar el producto, es debido

a que están en busca de un producto tradicional y natural, que les satisfaga su hidratación; que les

permita cuidar su salud y que le brinde nutrientes beneficiosos para su cuerpo. Además el

principal motivador de compra es la búsqueda de un producto tradicional y reconocido en

Colombia, que conlleve a que las personas se sientan identificadas con la marca.

De igual forma otro motivador para los consumidores es el atributo funcional que ofrece el

producto ya que no solo tiene características refrescantes y saludables sino también energizantes,

lo que genera que sea un producto llamativo porque funciona en todo tipo de ocasión al igual que

ofrece una variedad de sabores, lo que genera que el consumidor pueda elegir según sus gustos.
 67

Adicional a ello, el producto es amigable con el medio ambiente por lo cual su botella es

biodegradable y reciclable es decir, que sirve para usos posteriores.

2.3.3 Segmentación del mercado

Paneli se enfoca en los ciudadanos de estrato 3, 4, 5 y 6 de la ciudad de Bogotá.

En primera instancia hay que hacer relevante el estudio realizado por Nielsen en el que se

concluye que algunos habitantes han hecho cambios en su alimentación para hacerla más

saludable. Por otro lado, cabe resaltar que un estudio reciente publicado por Ialimentos 2 muestra

la tendencia en el mercado colombiano a consumir productos saludables. Pues demuestra que el

32% de bebidas no alcohólicas está compuesta por jugos y agua, lo que conlleva a evidenciar una

gran tendencia por el aumento de bebidas saludables. Además, compañías como Coca-Cola,

Country Hill han realizado inversiones para desarrollar productos que contengan un alto

contenido de vitaminas y minerales, es decir, que el mercado colombiano se está preocupando

por el enriquecimiento.

Por último, el estudio realizado deja en evidencia que la cultura colombiana juega un

papel fundamental en el comportamiento de los productos, pues tradicionalmente ha habido una

preferencia por los sabores típicos y por las frutas propias de nuestra tierra , pues los

consumidores prefieren sentir el olor de algo fresco hecho en casa, esto conlleva a que Paneli

tenga una gran oportunidad ya que su producto cuenta con estas características, así mismo se

evidencia que en los estratos altos hay una mayor preocupación por bebidas saludables y las

características técnicas de los productos listos para consumir.

2
IAlimentos es conocido como la comunidad industrial de alimentos, esta comunidad se encarga de llevar a cabo investigaciones para así mismo
saber qué es lo que está buscando el mercado.
 68

Esta tendencia por el cuidado a la salud ya ha sido identificada por grandes empresas del

sector bebidas como lo son Coca cola, Postobón, Alpina donde han buscado diversificar sus

productos con el fin de que las personas se identifiquen con productos sanos y dentro de la

tendencia fitness, por ejemplo coca cola zero, agua dasani, H20H, Jugos del valle, etc. Pero esta

misma tendencia no se ha definido en los energizantes ya que aunque si han innovado en sabores

y empaques su preocupación hacia la parte saludable del producto es mínima. Por lo cual estas

compañías se han enfocado en “fabricar bebidas que puedan suplir necesidades particulares de las

personas adultas, quienes requieren algunos complementos alimenticios iguales o más específicos

que los niños, así como ingredientes funcionales como antioxidantes y fibra, entre otros”.

Cabe resaltar que según el estudio realizado por Ipsos – Napoleón Franco el 59% en los

últimos años ha realizado cambios en su alimentación, especifican que estos han consistido en la

disminución de harinas, grasas, azucares y dulces. Donde destacan que el 61% de estos

encuestados ahora realizan sus comidas porque el mercado no les ofrece salubridad en el área de

bebidas. Aunque el estudio arroja estos resultados, sigue prevaleciendo el placer de comer en

especial en estratos 1,2 y 3 en donde juega un papel esencial el ama de casa.

En bebidas el consumidor colombiano busca lo más cercano a lo natural. “En estratos

socioeconómicos 2 y 3 prefieren, productos industrializados, con sabores cercanos a la fruta

comúnmente utilizada. Mientras que en los estratos 4,5 y 6 prefieren productos saludables, ya

realizados pero innovadores con sabores diferentes a los tradicionales, como lo es el durazno.

Respecto a su preferencia por consumir productos disponibles para el consumo o

realizarlos en casa, Según el estudio Food Trends International realizado por Ipsos-Napoleón

Franco, en una semana típica, 9 de cada 10 colombianos cenan en su casa (90%). Le siguen los

restaurantes de servicio a la mesa (18%) y los de comida rápida (14%). Por nivel
 69

socioeconómico, el estrato 6 es el único que presenta diferencias sustanciales con la media, pues

un 31% cenó fuera al menos una vez en los últimos 7 días (casi el doble).

De quienes se quedan en casa, se observa que nueve de cada diez colombianos (92%)

prepara su cena totalmente desde cero, es decir que no usan productos prelistos en su mayoría. Se

observa también que el consumo de alimentos prelistos y la compra de comidas ya preparadas

disminuye con el estrato social. Esto es, mientras en estrato 6 el 43% hizo al menos una comida

con productos prelistos en la semana anterior, en estrato 2 sólo lo hizo el 19%. También se

registra que a medida que aumenta la edad, disminuye la compra de productos prelistos y la

compra de comidas hechas.

Por otro lado, es importante analizar el comportamiento de los consumidores con base en

la división de sus ingresos en donde se denota una tendencia creciente según los estudios

realizados por Raddar, evidenciándose que los estratos 3,4, 5 y 6 aumentan sus gastos en salud y

entretenimiento. Lo cual se convierte en un dato importante puesto que es una bebida

especializada para personas que realizan ejercicio y desean adelgazar. Donde se denota que son

los dos ítems con mayor crecimiento dentro de los gastos totales en comparación al 2006 y el

2012.
 70

Fuente: Cálculos PROPAÍS – Datos: RADDAR

(RADDAR, 2015)
Gráfico 19. Composición del gasto de los hogares colombianos

Asimismo la clase media se convirtió en un target importante ya que “este segmento

representa más de la mitad del gasto que se hace en el país” (Bustamante, Cristina, 2013) además

de presentar un gran crecimiento anual, convirtiéndose así en un gran consumidor de artículos de

lujo. Permitiéndose realizar compras mensuales de $1.780.000 a $ 3.800.000. Respecto a los

hábitos de compra de esta población estos han presentado varios cambios especialmente en la

preferencia de comer en restaurantes con una mayor frecuencia dentro de la semana. De igual

forma “en la comodidad de su vivienda (que en el estrato 4 es propia en el 55,7 por ciento de los

casos, según la Elca), tienden a buscar alternativas saludables al momento de comer, pues las

frutas y verduras son parte fundamental de su canasta familiar, lo que marca una diferencia

fundamental con los estratos bajos, donde las harinas son el centro de la alimentación.”

(Bustamante, Cristina, 2013) Finalmente aunque sus prioridades en gastos los encabezan los

alimentos y bebidas, ellos brindan un excelente 9,8 % de sus gastos a lo que se ve comprometido

con la salud y el entretenimiento.

 71

Respecto a los demás atributos otorgados en el perfil del cliente estos se seleccionaron a

partir de un estudio encabezado por el gimnasio Bodytech ya que es el que mayor participación

posee en el mercado con alianza de algunos otros gimnasios de la ciudad, En donde se evidencia

que las personas que asisten a los gimnasios que en principio serán nuestro mercado potencial se

caracterizan por: su edad, nivel educativo, genero, estado civil, ocupación y personas a cargo.

Desde ello se evidenciaron los siguientes resultados:

Desde la tabla se puede observar que, a menor rango de edad, mayor porcentaje de

asistencia al gimnasio por lo cual se puede concluir que nuestro rango de clientes estará basado

en personas de 12 a 34 años ya que son los que mayores porcentajes presentan, además de

caracterizarse por darle importancia a su cuerpo y estar interesadas por su imagen exterior, lo

cual permite una fuerte atracción con Paneli.

Fuente: Caso BodyTech: Emprendimiento, Estrategia y Retos (Sandoval,

2012 )
Tabla 15. Distribución de porcentajes por edad
 72

Respecto al nivel de estudios de las personas que asisten al gimnasio, se convierte en una

variable determinante ya que de ello depende su forma de ver la

Distribución géneros
vida pero más allá de esto su disponibilidad de tiempo. Con

48% base en esto, se puede definir que el mercado principal que

52%

forma a los gimnasios desde este factor son: los estudiantes de

MUJERES HOMBRES
bachillerato y los universitarios quienes representan un 73% de
Fuente: Caso BodyTech: Emprendimiento,
Estrategia y Retos (Sandoval, 2012 ) la población de los gimnasios, permitiendo así segmentar el
Gráfico 20. Distribución por géneros
mercado para Paneli.

Por otro lado en cuanto a la distribución por géneros esta es equitativa, por lo cual no se

realizara ninguna segmentación en el tema para Paneli. Estos son los resultados que se evidencian

en el estudio: Del total de afiliados 48% son mujeres y 52% hombres. Asimismo al relacionar el

género con la edad los resultados arrojados demuestran que al aumentar la edad los hombres

aumentan su preocupación por el ejercicio y por una vida saludable, de tal manera que aumenta la

inscripción de estos en el gimnasio.

Al evaluar el número de afiliados según su estado civil desde su género se pudo

determinar que la mayoría de personas inscritas en el gimnasio son personas solteras o casadas,

con un porcentaje la primera mayor de mujeres (65%) y la segunda de hombres con un 40%. Este

comportamiento desde la psicología como consecuencia del miedo del hombre hacia envejecer y

perder su encanto, emoción contraria a la de las mujeres donde se desarrolla una baja autoestima

por su estado civil por lo cual relacionan su falta de compromiso con su imagen corporal,

queriendo mejorar esta para conseguir una persona estable.

 73

ESTADOS CIVIL DE LOS AFILIADOS

70% 65%
60%

Título del eje

50% 40%
40% 29% 30%
30%
20%
10% 5% 3% 2% 0%
0%
CASADOS SOLTEROS U. LIBRE VIUDO
Título del eje

HOMBRE MUJER

Fuente: Caso BodyTech: Emprendimiento, Estrategia y Retos

(Sandoval, 2012 )
Gráfico 21. Estado civil de los afiliados

Adicional a ello, también se analizó la ocupación de los afiliados para determinar el nicho,

arrojando este análisis, las siguientes conclusiones: Del 100% de afiliados en el gimnasio el 73%

son estudiantes y empleados, desde esto nuestro segmento se basara en personas que se dediquen

a estas ocupaciones ya que como se mencionó anteriormente nuestro nicho está totalmente

relacionado con las personas que asisten de manera constante al gimnasio, puesto que es nuestro

mercado potencial desde la satisfacción de sus necesidades.

Ocupación

2% 17%
28%

45% 10%

ESTUDIANTE AMA DE CASA EMPLEADO

PENSIONADO INDEPENDIENTE

Fuente: Caso BodyTech: Emprendimiento, Estrategia y Retos

(Sandoval, 2012 )
Gráfico 22. Ocupación
 74

Como último aspecto de análisis se evaluó el porcentaje de afiliados con personas a cargo

en donde se identificó que el 68% de los afiliados no cuentan con personas a cargo mientras el

32% si, por lo cual se puede definir que el segmento al cual va dirigido el producto se caracteriza

por no tener personas a cargo ya que esto disminuye sus excesos de ingresos y a la vez su tiempo

libre, por lo cual se complica la realización de ejercicios.

Afiliados con personas a cargo

32%

68%

SI NO

Fuente: Caso BodyTech: Emprendimiento, Estrategia y Retos

(Sandoval, 2012 )
Gráfico 23. Afiliados con personas a cargo

Por ultimo cabe destacar que se seleccionó la ciudad de Bogotá por su comportamiento

creciente en los hogares, representando un 23% respecto a las demás zonas del país. Lo que

demuestra un consumismo mayor por parte de los hogares bogotanos, generando esto mayores

expectativas respecto a la demanda de Paneli por sus hábitos de compra.

Teniendo en cuenta el estudio realizado por Ialimentos y Nielsen, Food Trends, Ipsos

Napoleón Franco, Raddar, Propaís, Gimnasio Bodytech, entre otros. Paneli se basara en el

mercado de estrato 3,4,5 y 6 ya que esta presenta una tendencia creciente respecto a la demanda

de productos naturales y listos para su consumo puesto que el resto de estratos se enfocan en el

consumo de productos no saludables. De igual forma en la realización de la investigación se

evidencia que el producto de acuerdo a su segmento se dirige especialmente a personas con un

ingreso mínimo de $920.037 según el ELCA (encuesta longitudinal) (2014) puesto que este se
 75

asocia con el gasto realizado en salud y entretenimiento especialmente en el gasto permitido para

la afiliación del gimnasio en donde se tienen en cuenta la tendencia acogida desde el estrato 3

respecto a sus distribución de egresos.

Asimismo en la investigación se determinó que el producto está dirigido especialmente al

mercado real determinado por los gimnasios en donde se evidencian ciertas características

específicas en el mercado como lo son su ocupación, nivel educativo, afiliados con personas a

cargo, distribución de género, edades, etc.

Salario por estrato

2000000
1724038
1800000
1600000
1400000
1200000
1000000 920037
800000 615048
600000 422192
400000
200000
0
ESTRATO 1 ESTRATO 2 ESTRATO 3 ESTRATO 4

Fuente: Universidad de los Andes

Gráfico 24. Salario promedio por estrato

2.4 Mercado potencial

Respecto al mercado potencial este hace referencia al 1% (Toda Latinoamérica en el

horizonte de Bodytech, 2014) de la población bogotana ya que según estudios y palabras de

Loaiza presidente de la cadena Bodytech específica que solo este porcentaje asiste al gimnasio

por lo cual se convierte en el mercado potencial de Paneli.

Anexo A: Proyección Mercado Potencial

 76

De esta forma, el mercado potencial para el año 2015 es de 71.039 personas.

Mercado Potencial
100.000,00
90.000,00
80.000,00
70.000,00
60.000,00
50.000,00
40.000,00
30.000,00
20.000,00
10.000,00
0,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Gráfico 25. Mercado potencial de Paneli

2.5 Mercado objetivo o meta

Como consecuencia de la elección del gimnasio de mayor participación en el mercado, es decir,

el Bodytech el principal sustento se basa en la cantidad de afiliados en las 21 sucursales de

Bogotá el cual es de: 60.000 personas de ellas se evalúa la participación del mercado de la

competencia directa e indirecta obteniendo un excedente en el mercado de 8% el cual se

convertiría en el mercado real de Paneli. (Galvis, 2015)

 77

Mercado Meta de LimThin

5.150,00 5.106,32
5.100,00
5.045,06
5.050,00
4.983,79
5.000,00
4.922,53
4.950,00
4.900,00 4.861,26
4.850,00
4.800,00
4.800,00
4.750,00
4.700,00
4.650,00
4.600,00
1 2 3 4 5 6

Gráfico 26. Mercado Meta de Paneli

Cabe resaltar la frecuencia de la demanda donde se estima un promedio de asistencia de

los usuarios de 3 veces por semana, lo cual afecta el mercado meta del proyecto y por ende los

ingresos que se obtendrán por la actividad operacional.

2.6 Investigación de mercado

2.6.1 Formular tamaño de muestra ideal

Con el fin de determinar la muestra a la cual se debe de realizar la encuesta de la

investigación de mercados, se lleva a cabo la fórmula para poblaciones conocidas, debido a que

se conoce el mercado real para Paneli.

Dónde:
 78

n es el tamaño de la muestra, en este caso es el factor a averiguar

Z es el nivel de confianza; que para estas encuestas será un nivel del 95% (0.95).

p es la variabilidad positiva
Como no hay estudios previos p, q=0.5
q es la variabilidad negativa

N es el tamaño de la población en este caso el tamaño es de 71.039 personas

E es el error, que en este caso es del 5% (0.05)

El tamaño de la muestra para realizar el estudio de investigación de mercados con un total

de población de 4800 personas que habitan en Bogotá, es de 382 personas.

Fuente: Survey Monkey

Gráfico 27. Tamaño de la muestra

Cabe resaltar que la construcción del cuestionario se hizo a partir de la búsqueda de 6

objetivos con el fin de realizar cuestionamientos básicos para conocer al consumidor, estos son:

 ¿Por qué compra el cliente?

 ¿Qué compra el cliente?

 ¿Dónde compra el cliente?

 ¿Cuándo compra el cliente?

 ¿Quién compra el cliente?

 79

 ¿Cómo compra el cliente?

Con base en lo anterior se ha diseñado el siguiente cuestionario, que puede ser visitado en

el siguiente enlace:

https://docs.google.com/forms/d/1qYzCyhKUJdAPGQrgEPJKqkdkJDT_IUn5R8AOAyLkU0/vie

wform

Desde la encuesta realizada no solo se puede tener una idea sobre los hábitos del cliente y

su posible aceptación del producto sino también esto guía el proyecto respecto a la selección de

canales, políticas de publicidad, lanzamiento del producto y razón social. Cabe resaltar que de

igual forma se evidencio en las respuestas bastantes correlaciones que también ayudan a analizar

de forma cuantitativa la encuesta, en especial en preguntas como lo son ocupación y productos

sustitutos ya que el 57,1% de estos se enfocaron en productos naturales como lo son el agua, la

panela y el limón, lo que demuestra una gran correlación. Al igual que se encuentra una gran

correlación entre el estrato y el lugar de compra ya que en los estratos 4, 5 y 6 se evidencio una

gran acogida por el supermercado con un 54,71% como lugar de compra mientras que en el

estrato 1,2 y 3 se evidencio una respuesta favorable hacia las tiendas de barrio con un 34.69%,

esto como consecuencia de que en los estratos bajos se observa una mayor concentración de

estas, mientras que en los otros no. Lo que demuestra que hay bastantes correlaciones a tener en

cuenta y que es importante no tomar las preguntas por separado sino buscar correlaciones para

encontrar respuestas causa – efecto.

2.6.2 Entrevistas a profundidad

 80

Para el desarrollo de la investigación de mercados en la fase cualitativa se realizaron

cuatro entrevistas a profundidad ya que desde la percepción de los entrevistadores es importante

abordar temas de manera más trascendental puesto que en la encuesta no se conoce el motivo de

cada respuesta, por lo cual se hace necesario conocer razones para de esta forma entender mejor

al consumidor.

De las cuatro entrevistas se pudo evidenciar la gran aceptación o por lo menos la alta

expectativa que tienen con el producto, además de tomarlo como una gran opción en el mercado,

teniendo en cuenta la sobre concentración de este y la cantidad de sustitutos que en el mismo se

presentan. Por otro lado es claro que el conocimiento previo del producto es alto por lo cual el

mercado ya tiene ciertos estándares que hay que mejorar o por lo menos mantener, pues es un

producto catalogado como patrimonio cultural por lo cual debe exaltar la cultura colombiana y de

una u otra manera identificar a los colombianos con el producto. Finalizando el producto tiene

una alta viabilidad desde la aceptación del consumidor respecto a precio, frecuencia y aspectos

por lo cual es necesario cumplir con las expectativas para así asegurar el futuro del mismo en el

mercado.

En conclusión al realizar las entrevistas a profundidad se pudo evidenciar la alta

aceptación por parte del consumidor y la alta frecuencia que el mismo realizaría, puesto que son

personas dedicadas al ejercicio que acuden como mínimo una vez a la semana al gimnasio.

2.7 Análisis del mercado

2.7.1 Análisis de la demanda y proyección a 5 años

 81

Para evaluar la proyección de la demanda a 5 años es necesario definir aquellas fuerzas

que afectan la composición de la misma en el ámbito macroeconómico, por lo cual es necesario

analizar su nivel de impacto, pues el mercado es dinámico y toca prevenir aquellos cambios que

afectan el comportamiento proyectado y los objetivos planteados.

2.7.1.1 Cambio Poblacional

La variable que presenta mayor influencia respecto a la demanda del producto es el

cambio poblacional puesto que el mercado potencial y por ende el mercado meta se basan en esta

variable para determinar el mercado al cual se va a enfocar y desde ello definir las preferencias

del mismo y realizar una investigación de mercado a este. Basándose también en estos datos para

la proyección de la demanda que desea obtener con base en el mercado ya que al evidenciarse

una tendencia creciente se denota un crecimiento en ambos mercados que contribuyen a una

expectativa positiva respecto a la viabilidad del proyecto.

Respecto a esta variable es la de mayor influencia en la demanda anual que como

consecuencia presenta una crecimiento sostenido anual de 1,36% generando esto un aumento en

el mercado potencial y de esta forma en el mercado meta.

Asimismo otra variable que afecta ampliamente el comportamiento de la demanda en los

años posteriores es el crecimiento proyectado por parte de los gimnasios, el cual se evalúa en

15% según Portafolio, desde ello se previene un aumento de la demanda de Paneli en la misma

proporción ya que se observa una influencia especifica en el comportamiento de los gimnasios y

del producto, planeando con esto un aumento en la participación en el mercado.

 82

2.7.1.2 Ingreso

SALARIO
PROMEDIO INFLACIÓN
Salario promedio
2015 $ 1,724,038 $ 1,724,038 $ 2000000,0

2016 $ 1,724,038 3.13% $ 1,778,000 $ 1800000,0

Salario
2017 $ 1,778,000 3.13% $ 1,833,652 promedio
$ 1600000,0
2018 $ 1,833,652 3.13% $ 1,891,045
2019 $ 1,891,045 3.06% $ 1,948,911

Tabla 16. Salario promedio

Gráfica 28. Salario promedio

Respecto a lo expresado en las proyecciones de los ingresos se puede observar que los

ingresos promedio de nuestro mercado (estratos 3, 4,5 y 6) van a incrementar con base en el

índice inflacionario, por lo que se puede definir qué van a aumentar su poder adquisitivo puesto

que tiene más dinero a medida que pasan los años. Infortunadamente esto no es así puesto que la

inflación también presentara una tendencia creciente por lo cual contrarrestara este aumento.

2.8 Análisis de la oferta competidores directos

Analizando los competidores directos de Paneli, se puede observar que en el mercado en

el que se quiere incursionar no hay competidores directos establecidos que vendan el mismo

producto. Es decir, ninguna compañía en Bogotá vende agua de panela envasada lo que genera

una gran oportunidad para la introducción del producto. Sin embargo, Paneli es una bebida que

tiene diferentes características como su cantidad de nutrientes que le proporcionaran energía al

consumidor, por esta razón Paneli entra en el mercado de las bebidas energizantes y de origen

natural. Con respecto a este mercado se puede encontrar una gran cantidad de bebidas las cuales

se referenciaran en un cuadro más adelante.

 83

De igual forma en diferentes ámbitos tanto nacional como internacional se encuentran

competidores que ofrecen el mismo producto como tal, es el caso de Jarris y My Pannela. La

primera se encuentra situada en la ciudad de Bucaramanga y algunas zonas del Departamento de

Santander, y la siguiente, se encuentra ubicada en algunas ciudades de Estados Unidos.

Analizando estos competidores se puede llegar a determinar que Jarris no está innovando

el mercado, pues su producto es típico y la calidad no es tan bien percibida. En cambio My

Pannela tiene un producto muy atractivo para el mercado e innovador, pues cuenta con varios

sabores lo cual sería un factor competitivo de alto impacto.

Tabla 17. Competidores directos

Fuente: http://jarris.co/productos.php Fuente: http://www.mypannela.com/

Gráfico 29. Branding competencia directa

Anteriormente, nos referimos a las empresas que serían una competencia directa, y las que

están fuera de nuestro mercado. La competencia directa que genera riesgo para la

implementación de Paneli es el consumo directo que tienen los clientes en cada una de sus casas.

Pues, no hay que ser ajeno al afirmar que muchas de las familias colombianas y bogotanas
 84

consumen su propia agua de panela. Cabe resaltar que esta les sale a un precio más económico ya

que solo deben adquirir la panela en los diferentes almacenes, los limones y el agua. Aunque este

producto no presenta ningún tipo de proceso industrializado es muy competitivo ya que su precio

es mínimo al igual que su fabricación.

2.9 Análisis de la oferta competidores indirectos

Los competidores indirectos que satisfacen la necesidad de productos de hidratación son:

Competidores indirectos Producto Precio Estrato

Lipton Te limón $2.000 2,3,4,5,6
Perrier Agua $5.000 4,5,6
T-Best Aloe Vera $12.910 4,5,6
Carulla J. Mandarina $9.150 3,4,5,6
Hatsu Te Negro $3.570 4,5,6
Arizona Te Raspberry $5.000 4,5,6
Postobon Gaseosa $1.800 1,2,3,4,5,6
Hit Jugos $1.800 1,2,3,4,5,6
Coca Cola Powerade $1.500 1,2,3,4,5,6
Pony Malta Pony Malta $1.412 1,2,3,4,5,6
Gatorade Gatorade $2.500 2,3,4,5,6

Tabla 18. Competidores indirectos

Como se puede observar en la gráfica anterior hay una gran cantidad de competidores

indirectos, estos tienen amplias estrategias de mercadeo, ventas, producción y demás, lo que

conlleva a que la competencia sea fuerte. Además de esto, sus centros de distribución son

múltiples por lo que les permite llegar a un mercado objetivo o meta de una manera más

eficiente.

Uno de los principales errores que cuenta gran parte de los competidores es que sus

productos no son 100% innovadores y la mayoría no son 100% naturales. Este es un factor que

Paneli aprovechara pues se mostrara como un producto natural, además de ser un producto
 85

tradicional y culturalmente aceptado en Bogotá. Por otro lado el empaque de estos productos es

tradicional por lo que Paneli incursionara en la innovación de empaques que generen atracción en

el público.

Un factor de desventaja para el producto es que los competidores llevan muchos años en el

mercado y estos cuentan con clientes fieles. Romper este esquema será difícil ya que muchas de

las compañías cuentan con estrategias de mercadeo complejas además de una buena inyección de

capital.

Respecto a la participación en el mercado, tanto de los competidores directos como

indirectos, esta es:

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

9%

17%
47%
19%

Agua embotellada Jugos de frutas Bebidas funcionales Bebidas Nutrioticas

FUENTE: LEGISCOMEX.com (LEGISCOMEX.com, 2015)

Gráfica 30. Participación en el mercado de los competidores

2.10 DOFA

Fortaleza
El nombre seleccionado para el producto, junto
con su empaque y diseño, resulta llamativo
para el cliente lo cual resalta un gran potencial,
cabe destacar que el nombre fue seleccionado
por los consumidores potenciales a través de la
Debilidades
En lo que respecta al producto se puede
identificar gran dependencia a los proveedores,
lo cual puede mantener la producción en una
incertidumbre constante.
La marca del producto puede sufrir

aplicación de una encuesta.
La marca puede tener gran aceptación dentro
de una amplia gama de consumidores puesto
que se estaría satisfaciendo las necesidades de
un nicho oculto en el momento.
Uno de los puntos críticos más importantes a
recalcar, es que aparte de brindar beneficios
saludables para la salud del consumidor, se
debe brindar una conexión con el cliente final
con la intención de generar fidelización y
preferencia.
La posición actual de la empresa puede
aumentar de manera potencial, aplicando los
canales virtuales con el fin de tener mayor
acercamiento con el consumidor y escuchar sus
sugerencias.
Oportunidad
El producto, de ser aceptado, tendrá un
mercado potencial en crecimiento debido al
alto interés de los consumidores por adoptar
nuevos hábitos de consumo saludables que
beneficien su salud. Al mismo tiempo, el
producto estaría atendiendo a un mercado
insatisfecho con los productos actuales.
La empresa frente a los competidores cuenta
con una ventaja competitiva y un diferenciador,
al ser un producto natural y ser pionero en
llegar al mercado local.
La empresa puede hacer uso de diferentes
alianzas con sus canales de distribución,
quienes en un principio serán los gimnasios,
para mejorar y aumentar la posición actual en
el mercado.
La marca, a través de una estrategia de
marketing efectiva y con diferentes alianzas
estratégicas, puede alcanzar una rápida
aceptación por parte de los consumidores los
cuales aumentarían la reputación de la misma.
Tabla 9. DOFA de PANELI vs Competencia
86
transformaciones durante el proceso de creación
puesto que este estará susceptible a las
recomendaciones de los clientes y las
apreciaciones internas de la organización.
Un punto crítico a tener en cuenta, es que al ser
un producto pionero dentro del mercado, se debe
educar y presentar los beneficios saludables que
trae el producto para así convencer al mismo de
preferirnos.
La posición actual inicial será baja y costará
tiempo, esfuerzo y dinero lograr estabilizarla y
plantearla en la mente de los consumidores y el
mercado en general; es decir, se deben identificar
diversas estrategias con el fin de crear un vínculo
con el consumidor.
Amenaza
En lo que respecta a la posición actual, la
empresa PANELI entra a un mercado altamente
competido por empresas tradicionales que han
liderado el sector durante varios años.
El poco conocimiento acerca de las bondades del
producto produciría una barrera importante a la
hora de ingresar en el mercado y llegar al cliente
final.
Posible entrada de competidores que vendan
jugos naturales, puesto que el mercado cada vez
lo solicita más y es un negocio atractivo en la
actualidad.
Mantener la marca en un ambiente cambiante y
competitivo será un reto, puesto que PANELI es
un producto pionero y ganar participación es un
desafío.
Un aspecto crítico a tener en cuenta son las
alianzas que se puedan generar por parte de la
competencia para ganar mayor participación,
puesto que estás cuentan con la tradición y la
vinculación con el cliente.
 87

2.11 Claves para el éxito, creación de valor

2.11.1 Factor diferencial

Los factores diferenciadores del producto con respecto a los demás productos en el

mercado, se basan en que los bogotanos se identifiquen con una marca colombiana la cual les

ofrece un producto que es aceptado por la cultura y tradición. Pues como se observa en el estudio

realizado por Nielsen hay un aumento por el consumo de bebidas tradicionales con sabores y

olores típicos. Por otro lado lo que va hacer definitivamente diferente al producto son los

nutrientes y vitaminas que contiene la panela, pues así podrá competir con los demás energizantes

ofreciéndole al mercado un producto saludable y no perjudicial como otras bebidas.

El precio va a ser accesible si se compara con lo demás productos naturales y nutritivos,

su innovación y combinación de diferentes sabores también harán del producto un factor

diferencial en el mercado. Además de sus altos nutrientes y sus beneficios curativos, es decir que

es un producto 100% natural que será fuente de energía y beneficioso para la salud.

Asimismo el producto busca satisfacer un mercado desatendido que desea energizarse de

manera natural durante la realización de actividades diarias o una rutina de ejercicio. El precio

será un factor diferencial frente a la competencia, pues este será asequible para todas las personas

que deseen adquirirlo, al mismo tiempo contará con un empaque innovador, que por un lado es

diferente al que se ha visto en el mercado, y por el otro colabora con el medio ambiente al ser de

plástico biodegradable.

2.11.2 Ventaja competitiva

 88

Paneli tiene diferentes ventajas competitivas frente a sus competidores directos e

indirectos las cuales proporcionan mayores beneficios para el consumidor final y por ende mayor

preferencia. En primer lugar, es un producto totalmente natural, puesto que no hace uso de

ningún adherente químico, lo cual permite mantener la efectividad de las propiedades de la

panela y el limón, cumpliendo así con la promesa de venta y evita que el consumidor pueda verse

afectado.

En segundo lugar, el producto ofrece beneficios para la salud del consumidor en el corto,

mediano y largo plazo, tales como ayudar a la digestión, apoyo al sistema inmunitario, limpia la

piel y el cuerpo, ayuda a sanar heridas y permite tener mayor energía (El País, 2014).

En tercer lugar, Paneli es una opción sana, sencilla y económica a la hora de seleccionar

un energizante, durante las rutinas de ejercicio o las actividades diarias, puesto que este aportará

vitaminas naturales y al mismo tiempo promueve un consumo saludable. En cuarto lugar, el

producto será distribuido en empaques de plástico biodegradables, lo cual permite que los

consumidores tengan una percepción positiva sobre el mismo ya que este contribuye y se interesa

en el medio ambiente.

Asimismo Paneli busca ofrecer un producto nutritivo y que ayude a la hidratación de las

personas. Esta es una de las principales ventajas competitivas de Paneli ya que en el mercado

muchos productos tienen excesivas cantidades de azúcar lo que perjudica la salud de las personas.

Hoy en día la población es más consciente de esto, y es ahí donde Paneli entra a jugar un papel

fundamental pues su azúcar es 100% natural ya que es extraída de la panela, además, no cuenta

con la misma cantidad de conservantes y químicos como la gaseosa, el té y demás productos

dentro del mercado.

 89

Finalmente para Paneli es una gran oportunidad presentarle al mercado un producto

tradicional, energizante y natural que se diferencie de los demás, pues muchas bebidas

energizantes no son naturales lo que hace que no sean saludables para el ser humano.

2.12 Estrategias de marketing mix

2.12.1 Producto

2.12.1.1 La idea en la mente del consumidor

El mensaje que Paneli les lleva a los principales clientes es que pueden encontrar un

producto saludable fuente de energía hecho a base de azúcar natural, pues esta es extraída de la

panela. Por otro lado es un producto que se identificara con todos los clientes pues es tradicional

y culturalmente importante para la sociedad.

La intención es que el consumidor, a través de la experiencia que viva con el producto y

su perspectiva, grabe en su memoria los beneficios que tiene nuestro producto a la hora de iniciar

una rutina de ejercicio para energizarse y lograr ser la empresa pionera preferida por los

consumidores.

2.12.1.2 Los beneficios para el cliente

 El producto no tendrá aditivos, los cuales puedan obstruir la efectividad del mismo,

durante el periodo de uso, y aumenten las calorías lo cual permitirá obtener mejores

resultados para el consumidor.

 90

 Su contenido de azúcar no es alto como el del té, gaseosa o demás bebidas energizantes,

por lo que su consumo es saludable y aporta una gran cantidad de nutrientes en el ser

humano.

 Al adquirir el producto, está adquiriendo un producto saludable que no utiliza químicos y

además le ayudara a proteger su sistema inmunológico.

 Al consumir el producto el cliente está adquiriendo energía y aportándole a su cuerpo una

gran cantidad de sales minerales y calorías que le ayudaran a tener un mejor rendimiento.

2.12.1.3 Branding

Primero que todo cabe resaltar que para el diseño del producto se tuvieron en cuenta

diferentes nombres. Según los datos arrojados por la encuesta el nombre preferido por los

consumidores es Paneli.

Paneli busca llegar al mercado de una manera directa y sin dejar de lado su tradición y su

característica principal la cual es la naturalidad del producto. El diseño seleccionado para

representar la marca debido a su originalidad su mensaje directo con el mercado y sus colores que

van acorde con el medio ambiente e innovación fue el siguiente:

 91

Gráfico 31. Branding Paneli

Cabe resaltar que el envase será en vidrio ya que es el material que favorece en mayor

medida a la imagen del producto, puesto que otros materiales como el plástico afectan el color del

mismo, generando percepciones no tan favorables para el consumidor. De igual forma el logo es

algo tradicional ya que según el estudio realizado por Food Trends se identifica no solamente que

al consumidor le gustan los envases innovadores sino también con los cuales se pueda identificar

y que además sean reutilizables, además de manifestar una tendencia hacia envases de vidrio

llamativos y atrayentes para el consumidor.

2.13 Precio

2.13. 1 Técnica de asignación de precios

 92

Al momento de determinar el precio de venta del producto, hay que tener en cuenta

diferentes variables que pueden alterarlo. Cabe aclarar que como es un producto caracterizado

por ventas al detal, estas ventas serán de contado.

En primera medida hay que tener en cuenta el costo unitario de cada producto Paneli y el

margen de ganancia que se espera de este. Los costos unitarios incluyen el costo del agua ($2,04),

la panela ($360), el zumo de limón ($45,84), la etiqueta ($50) y la botella ($983). Se espera un

margen de ganancia del 30%.

PV = $1.154,96 / (1-0.3) = $1.649,9429

A través de otro método, estimando un margen del 30% sobre los costos unitarios, el

precio de venta sería:

PV = $1.154,96 (1 + 0,3) = $1.501,448.

2.14 Política de distribución

2.14.1 Canal

Paneli al ser una bebida dirigida a un canal específico, personas jóvenes que asisten a

gimnasios, será distribuida de forma directa en la ciudad de Bogotá. Como resultado de la

encuesta, se identificó a Bodytech como el gimnasio más reconocido y al que más personas

asisten (Revista Dinero, 2015), es por esto que distribuirá a través de este para que sus usuarios

puedan consumir Paneli en sus instalaciones como una nueva alternativa refrescante y

energizante.

Usar a Bodytech como canal directo de distribución de nuestro producto, nos permitirá ser

más eficaces en llegar a nuestro mercado objetivo, a la vez que el producto será adquirido en el
 93

momento indicado cuando el consumidor requiera de hidratación luego de realizar sus rutinas de

ejercicio. Según el gerente de mercadeo de Bodytech, la empresa recogerá el producto y lo

llevará a sus sedes, igualmente proporcionará el espacio para la venta a sus clientes, esto a

cambio de un pago equivalente al 15% de las unidades vendidas en las diferentes sedes de los

gimnasios, este porcentaje de cobro puede negociarse dependiendo del comportamiento de las

ventas en el futuro, este porcentaje se descontará del precio de venta al consumidor final, es decir

que el producto se le venderá a Bodytech al precio previamente establecido, y se le agregará el

porcentaje de ganancia de la empresa para determinar el precio de venta final.

Bodytech es el canal sugerido en tanto que el estudio de mercados índico que era el más

reconocido y el de un número mayor de suscriptores, sin embargo esta alianza puede pensarse

con otros importantes gimnasios de Bogotá que comparten características similares como es

Spinning Center Gym o Hard Body, los anteriores porque agrupan el perfil de nuestros clientes

objetivo.

Los canales de grandes superficies no son una opción válida en inicio, al no contar con un

segmento de mercado diferenciado en este canal, el producto no resultará llamativo frente a

competidores directos e indirectos por lo que no será eficiente el proceso de llegar al consumidor

final, de igual forma las exigencias de inventarios y la demora en pagos por parte del canal, puede

afectar la operación de la empresa y más aún cuando se encontrará en un estado de iniciación en

el mercado.

2.14.2 Características del canal

 94

Bodytech, al ser un gimnasio que cobra un elevado costo de suscripción para acceder a sus

servicios, esto en relación a su competencia, garantiza que el producto acceda a su mercado

objetivo, es decir personas que asistan a gimnasio con un poder adquisitivo considerable que no

tengan problemas en adquirir un alternativa nueva para energizarse.

2.14.3 Logística y distribución

La información respecto a los flujos de personas en cada sede de Bodytech será

importante para determinar la cantidad de bebidas Paneli que se deben destinar para cada una de

estas, con esta información se hará una distribución eficiente a fin de que haya una constante

existencia de bebidas en cada sede para que el usuario acceda a estas cuando lo desee.

2.15 Política de publicidad y promoción

2.15.1 Estrategias de lanzamiento

En primera medida, se debe hacer una campaña de lanzamiento para que el producto

Paneli se dé a conocer entre los usuarios de Bodytech, nuestro canal de distribución, por tal

motivo es necesario adelantar una campaña en que se presenté los principales atributos y

beneficios del producto, su información nutricional, la importancia de consumirlo junto a rutinas

deportivas, entre otros elementos. Para esto se contrataran impulsadoras de ventas para cada sede

de Bodytech para que se encarguen de promocionar el producto y que entreguen algunas

muestras gratis de este.

 95

2.15.2 Estrategia comunicación y promoción

Como el producto se venderá en las diferentes sedes de Bodytech en Bogotá, se llevará a

cabo una estrategia de trade marketing, con esto las diferentes sedes de esta cadena de gimnasios

presentará publicidad alusiva al producto tal como folletos y pendones, a fin de que los usuarios

recuerden el producto y lo consuman una vez realicen sus rutinas deportivas.

De igual manera se realizará campañas publicitarias a través de las principales redes

sociales, estas actividades se realizarán en conjunto con Bodytech, esto con el fin de que no solo

se promocione el producto Paneli sino que en simultánea se le dé importancia también a los

diferentes servicios que presta los gimnasios. A través de estos medios de dará a conocer mayor

información sobre el producto y de sus beneficios, así como de promociones que se lleguen a

llevar a cabo de este.

Con tal de conocer mejor a nuestros clientes, se utilizará a Bodytech como interlocutor

entre la información de Paneli y los consumidores, al igual que se realizará en redes sociales, se

brindará información de interés a través del correo electrónico, esto se llevaría a cabo de acuerdo

a las bases de datos que tiene Bodytech de cada uno de sus clientes. En este punto cabe recordar

que esta forma de comunicación solo se llevará a cabo con aquellos clientes que estén de acuerdo

con recibir información publicitaria por parte del gimnasio, dando prevalencia a las políticas de

privacidad y manejo de información que benefician a sus usuarios.

Pensar en utilizar medios de publicidad masiva como prensa, radio o televisión, no resulta

conveniente en tanto que el producto no está dirigido a un consumo masivo en inicio, este está

dirigido a clientes de Bodytech únicamente, por lo cual invertir en este tipo de publicidad

acarrearía costos excesivos sin ser eficaz su impacto.

 96

Con motivo de incrementar las ventas del producto, se puede identificar en ayuda con los

diferentes gimnasios los puntos críticos en los que no existe un flujo considerable de personas, y

que este no este afectado por horarios laborales, para establecer ofertas de descuentos para

incrementar el número de ventas del producto, así como mejorar el flujo de personas en estos

periodos, buscando relaciones gana - gana con nuestro canal.

Desde esto los costos incurridos son:

ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO (Mensual)

Medio Cantidad Costo Total
Folletos 6300 $ 15.00 $ 94,500.00
Pendones 21 $ 10,000.00 $ 210,000.00
Impulsadoras Ventas 21 $ 120,000.00 $ 2,520,000.00
Muestras 6300 $ 30.33 $ 191,058.00
$ 3,015,558.00

Otros Costos Publicidad

Folletos $ 5,000.00 Mensual
Comunity Manager $ 600,000.00 Anual

Tabla 20. Costos estrategias de lanzamiento

2.16 Estudio de proveedores

2.16.1 Estrategias de aprovisionamiento

Dentro de cualquier proceso productivo, es importante contar con existencias de materias

primas para poder realizar la producción de Paneli, los ingredientes clave son el agua y el zumo

de limón, sin contar por su puesto los envases plásticas para envasar la bebida. Ya que en su

inicio la empresa contará con una distribución de pocas unidades de acuerdo a las diferentes

sedes de Bodytech, se puede contar con bajos niveles de inventarios para satisfacer dicha
 97

demanda sin necesidad de que queden inventarios ya sea de insumos o productos terminados a fin

de no incurrir en costos.

Para lograr lo anterior se utilizará el método de cantidad económica de pedido para

establecer las cantidades necesarias de insumos para producción, estableciendo de igual manera

stocks de seguridad que permitan a la empresa responder ante posibles fluctuaciones de la

demanda. De igual manera, este modelo permite determinar cuáles serán los puntos de reorden

que se deben tener en cuenta a fin de que la producción no se vea afectada por posibles demoras

en el aprovisionamiento de los insumos.

Proveedores

 Doña Panela

Costo libra: $900

Pago: Contado – 30 días dependiendo el volumen de compra

Plazo de entrega: Inmediato

 Alimentos SAS

Costo litro: $3.000

Pago: Contado – 30 días después de 1.000 litros

Plazo entrega: 3 días

 Zulimón

Costo litro: $3.700

Pago: Contado

Plazo entrega: Inmediato

Proveedor de Agua Potable

 Acueducto de Bogotá
 98

Costo metro3: $3.500

Pago: 30 días

Plazo entrega: Inmediato

Proveedor de Envases y Etiquetas

 Duque Saldarriaga

Costo Etiqueta: $50

Costo Botella: $983

Pago: 30 días

Plazo entrega: 5 días

 Plásticos Dimatic

Costo litro: $80

Costo Botella: $960

Pago: 60 días

Plazo entrega: 3 días

La información anterior se adquirió por contacto telefónico directo con las empresas,

como la empresa productora Paneli es nueva, da mayor importancia al criterio de menor precio

del insumo, esto con el fin de buscar un mayor margen de utilidad. Los plazos de pago para

proveedor no son relevantes en tanto que los ingresos por venta serán de contado por lo que la

empresa presentará liquidez para responder a estas obligaciones. En cuanto al tiempo de

abastecimiento, este se tendrá en cuenta para establecer los puntos de reorden y que la producción

pueda responder oportunamente a la demanda. Cabe resaltar que todos los proveedores están en

capacidad de cumplir con el pedido que se les realice siempre y cuando se les haga con al menos
 99

15 días de anticipación. De igual manera, el costo de transporte de los insumos es asumido por el

proveedor, es decir están incluidos en sus precios.

De acuerdo a lo anterior, los proveedores seleccionados son Doña Panela, Alimentos SAS,

Acueducto de Bogotá y Duque Saldarriaga. Las cantidades de insumos por unidad de Paneli son:

100 gr, 560 ml de agua, 40 ml de zumo de limón, 1 etiqueta plástica y 1 botella pet con su

respectiva tapa. Las cantidades totales de insumos a pedir a cada proveedor dependerán de la

demanda estimada para cada periodo. Con cada una de estas empresas, se llevarán a cabo

contratos para la adquisición de los insumos, esto con el propósito de que los proveedores

cumplan con la entrega de los correspondientes, así como Paneli cumpla con el pago a estos.

2.16.2 Condiciones de Suministro

Al momento de analizar las condiciones de suministro, Paneli estudiará a sus proveedores

bajo las condiciones en las cuales efectuará la venta de las materias primas e insumos. Estos

elementos se hacen indispensables al momento de la producción ya que determinaran las

existencias de insumos que tendrán la empresa y el tiempo necesario para el abastecimiento de la

misma. Es importante resaltar que Paneli al ser una empresa productora de un perecedero, debe

tener muy en cuenta el suministro oportuno de su proveedor.

Precios y cobros: En este punto se resaltará el precio como el más bajo que pueda ofrecer

los proveedores, en primera medida porque la empresa es nueva y buscará maximizar sus

ganancias.

De igual manera es importante el plazo para pago de estos insumos, que para el caso de

Paneli este factor no es determinante ya que sus ingresos se harán de contado por lo que se
 100

contará con la liquidez para pagar oportunamente. En el caso estudiado, los proveedores incluyen

el precio de transporte de los insumos, en el precio de los mismos. Ahora bien, lo anterior podría

dar origen a negociaciones en búsqueda de descuentos por pago de contado.

Disponibilidad: Este factor es crucial porque es el que determinará que el proveedor

cuente con las cantidades necesarias para abastecer a Paneli, su importancia radica en que de

presentarse incumplimientos se verá afectada la producción y puede que no se atienda

oportunamente al consumidor. Sin embargo se destaca que los proveedores garantizan el

cumplimiento de los pedidos, siempre y cuando se realicen con 15 días de anticipación.

Entregas: Al igual que con la disponibilidad, las entregas deben ser oportunas a fin de que

no se afecte la producción de la empresa. Tener claro las políticas de tiempo de abastecimiento,

permitirá realizar los pedidos a proveedores con el tiempo necesario para contar con la totalidad

de los insumos antes de la producción.

2.17 Resumen de estimaciones económicas

NOTA: Anexo en Excel

 101

3. Estudio técnico

En este estudio, se pretende determinar la viabilidad del proyecto desde la ingeniería del

mismo, es decir, desde la función óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos

disponibles, la inversión en maquinaria a desembolsar, política de inventarios, costos inherentes,

localización, diseño de planta, requerimiento de personal, etc. Para de esta forma definir las

mejores alternativas para el negocio puesto que los aspectos relacionados con la ingeniería son

probablemente los de mayor incidencia sobre la magnitud de los costos e inversiones que se

deberán efectuar dentro del proyecto, por lo cual influyen arduamente en la viabilidad del mismo

en todo sentido.

Asimismo desde ello poder realizar estrategias adecuadas para buscar la eficiencia,

eficacia y efectividad del sistema productivo y de esta manera garantizar la rentabilidad del

negocio, perdurabilidad, sostenibilidad y crecimiento del mismo en su vida útil.

3.1 Ficha técnica del producto

En el presente, se realizara la ficha técnica de PANELI tanto desde sus componentes como

desde los insumos que requiere, unidades, cantidades, etc. para la realización de una PANELI,

determinando así las características del producto y las unidades que se requieren para la

realización del mismo, de acuerdo a la política de calidad establecida y a las ventajas

competitivas que llevaran a que el producto sobresalga en el mercado.

 102

FICHA TÉCNICA DEL AGUA DE PANELA

Nombre del producto PANELI

Bebida energizante obtenida a través de panela

Descripción del producto pulverizada disuelta en agua purificada con una
mezcla de zumo de limón. Es un producto nutritivo
y natural que aporta energía por medio de sus
calorías orgánicas y nutrientes como las vitaminas,
calcio, fosforo que ayuda al fortalecimiento del
sistema inmunológico.
Producto elaborado en la planta de procesamiento de
Lugar de elaboración productos energéticos ubicada en la localidad de
Puente Aranda, dirección Calle 13# 64 – 72.
Teléfono de contacto: 2709600 Ext. 113
Agua 70%
Azúcares reductores 3.74 g / 100 g
Grasa 0.29 g / 100 g
Sacarosa 93.37 g / 100 g
Proteínas 0.62 g/ 100g
COMPOSICIÓN Sodio 241. 64 mg / kg
NUTRICIONAL Zinc 12.74 mg / kg
Calcio 356.84 mg / kg
Potasio 593. 73 mg/ kg
Magnesio 386. 32 mg / kg
Hierro 24.94 mg / kg
Energía Calórica 383.97 Kcal / 100 g
Agua 590 ml
INGREDIENTES Zumo de limón 60 ml
Panela 100 g
PRESENTACIÓN Y Envase de vidrio por 650 ml
EMPAQUES COMERCIALES
CARACTERÍSTICAS
ORGANOLEPTICAS

El agua de panela debe de estar

libre de materias y sabores
extraños. Debe poseer color café
uniforme con una consistencia
liquida.

FUENTE: INVIMA – SENA

Tabla 21. Ficha técnica de los componentes de LimThin
 103

DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD DE Vr. UNITARIO VR TOTAL

CONSUMIDA MEDICION COMPRA
MATERIAS PRIMAS
PANELA 100 GRAMOS 0.36 $ 360
AGUA 590 ML 0.00345 $ 2.04
INSUMOS
ZUMO DE 60 ML 0.764 $ 45.84
LIMÓN

OTROS DIRECTOS
ENVASES CON 1 Unidad 983 $ 983
TAPA
ETIQUETAS 1 Unidad 50 $ 50
COSTO UNITARIO $ 1.440,88

Tabla 22. Ficha técnica del producto

3.2 Materia prima e insumos

3.2. 1 Panela pulverizada

Gráfico 32. Panela pulverizada

La panela pulverizada es un alimento 100% natural, elaborado bajo los más estrictos

estándares de calidad. A diferencia del azúcar la panela posee todos los nutrientes característicos
 104

ya que no ha sido sometida a procesos químicos que alteren o modifiquen su contenido

nutricional.

 Función

La principal función de la panela en el producto a realizar es brindar las calorías orgánicas

necesarias a este es decir, endulzar el producto. Al igual que proporcionar nutrientes

diferenciadores que no tienen los otros productos en el mercado; además de generar el sello

nacional y tradicional al mismo puesto que es denominada patrimonio nacional, lo que genera

bastante afiliación por parte del consumidor hacia su cultura colombiana. Asimismo tiene la

función de brindar naturalidad al producto, ya que es una materia prima sin procesamiento

alguno, lo que brinda bastantes beneficios al consumidor.

3.2.2 Agua

Gráfico 33. Agua

El agua es una de las materias primas más importantes en la realización de agua de panela,

de su calidad y cantidad depende el éxito del producto. Es importante establecer que esta agua
 105

debe de ser purificada y contar con los certificados de calidad que garanticen su potabilidad, ya

que de lo contrario no se podría utilizar como materia prima del producto.

 Función

Esta materia prima tiene como función, disolver la panela para de esta manera conservar

los diferentes nutrientes que ofrece este elemento, y convertir en liquido el producto.

3.2.3 Zumo de limón

Líquido obtenido del endocarpio del limón al ser exprimido. Suele ser aproximadamente

el 30% del peso del fruto. El zumo de limón está regulado por Codex Alimentarius

internacionales, para poder certificar la calidad del producto en él hace parte de la materia prima.

Gráfica 34. Zumo de limón

 Función

Este elemento tiene como función principal, dar un sabor coloquial a la bebida

energizante, ya que en Colombia es muy tradicional el hecho de tomar agua de panela con limón,
 106

por lo cual otra de sus funciones es vincular el producto con la cultura colombiana. Además de

funcionar como diferenciador.

3.3 Localización

3.3.1 Macrolocalización

Respecto a la macrolocalización se analiza que hay tres posibles alternativas en cuanto a la

ubicación de la planta, dos de ellas en la localidad de Puente Aranda y la otra en Kennedy, cada

una en diferentes barrios (Alcalá, Zona Industrial y Kennedy). En donde cada una presenta

diferentes características. Por lo cual es importante aclarar los principales requerimientos de la

empresa y la razón de estos, para de esta manera definir el local más viable respecto a costos y a

calidad como factor diferenciador de la empresa.

Desde esto, se analiza que uno de los principales factores a evaluar es el sector en donde

se va a desempeñar la planta, ya que desde esto se pueden obtener beneficios de gran magnitud

como lo son la posibilidad de Clusters por localización, disminución en servicios públicos e

impuestos además de cercanía con los stakeholders y extinción de permisos. Por lo cual un

aspecto importante a evaluar es el sector y el desarrollo del mismo desde el área industrial, ya que

no van a ser los mismos los beneficios ofrecidos por un sector dedicado a la industria que por uno

dedicado a la comercialización.

Desde esto las posibles alternativas son:

 107

Gráfico 35. Macrolocalización del local

Cabe resaltar que una de las principales limitaciones respecto a la planta, radica en la falta

de recursos para adecuaciones por lo cual, es esencial que la planta seleccionada cuente con los

espacios específicos o por lo menos con las condiciones mínimas para desarrollar un producto

como lo es PANELI, según la normatividad del INVIMA.

Por otro lado es esencial que la planta tenga un tamaño mínimo de 180 m2 para que se

trabaje con comodidad, y se pueda llevar a cabo el proceso correctamente, con el diseño de planta

requerido, además de proporcionar la facilidad de la ubicación de un cuarto frío ya que este es

vital para el desarrollo de la actividad.

Asimismo lo ideal, es no invertir en gran proporción, o por lo menos evitar inversiones

innecesarias por lo cual la planta que asegure calidad, comodidad y costos bajos será la de mayor

probabilidad de elección, claramente comparando en cada una de ellas los beneficios y las
 108

desventajas que genera para el proyecto en general. Cabe desatacar, que la localización puede

llegar a ser una ventaja competitiva para la empresa por lo cual su elección es una decisión

importante y de gran trascendencia para el éxito del negocio, puesto que puede traer consigo

fortalezas y amenazas que la empresa debe acoger de la mejor forma.

3.3.1.1 Características

Puente Aranda: Bodega ubicada en Alcalá.

 Área de la bodega 300 m2

 Área de las oficinas 200 m2,

 Área del local 60 m2

 Ascensor de 5 toneladas

 5 baños

 Deposito

 Cuarto de control

 Caseta de celaduría de 12 m2

 Cuarto de aseo

 Comedor

 Estrato 3

Kennedy: Ubicada en el barrio Pio XII

 Deposito

 Área de oficina

 Opción de local comercial

 109

 Bodega para almacenamiento

 Adecuaciones tráfico pesado

 Puerta de ingreso de 3 metros punto cincuenta

 Parqueadero para visitantes

 Estrato 3

Puente Aranda: Bodega ubicada en la zona industrial.

 Área de la bodega 200 m 2

 Área administrativa 80 m2

 Cuarto frío 20 m2

 Entradas independientes entre las diferentes áreas

 Vigilancia privada

 Cámaras de seguridad

 Energía trifásica

 Ascensor de hasta 5 toneladas

 Redes de datos

 Especializada en producción de alimentos

 Campana extractora

 Estrato 3

3.3.2 Microlocalización
 110

A continuación se dará a conocer los diferentes ámbitos esenciales a la hora de elegir la

localización de la planta, y se llevara a cabo una metodología de ponderación con base en las

ventajas y desventajas que ofrece cada una de ellas.

Alternativas
Ponderación
Factor de localización Puente Aranda Puente Aranda -
del factor Kennedy
- Alcalá Zona Industrial
Proximidad a los mercados 10% 2 2 2
Proximidad a los proveedores 15% 3 2 3
Cercanía con los canales 10% 2 2 3
Precio del inmueble 15% 2 5 4
Infraestructura 17% 3 2 5
Posibilidad de Cluster 10% 2 3 5
Calidad de vida 8% 4 2 4
Capacidad de expansión 15% 3 3 4
Puntuación Total 100% 2,63 2,7 3,82

Tabla 23. Micro localización de la planta

De acuerdo a la anterior matriz se puede evidenciar que la mejor alternativa en cuanto a la

localización de la bodega de producción es la alternativa C, ya que tiene mayores beneficios para

el negocio en general ubicarse allí, iniciando por el simple hecho del “clúster” o “concentración

de industrias” que se encuentran en el sector, lo que genera que pueda no solo aprender de sus

rivales sino también obtener mayor reconocimiento en menor tiempo lo que significa un mayor

flujo de clientes. Asimismo es un reto ya que va a tener que enfrentar industrias con mayor

historia y con mayor reputación.

Por otro lado este es un sitio que trae consigo bastantes ventajas, lo confirma el

asilamiento de industrias allí. Beneficios como el sistema de transporte y la disponibilidad de

mano de obra, son esenciales para el buen desenvolvimiento de la empresa, al igual que la

proximidad a los mercados y a los materiales. En cuanto a costos al ubicarse en estrato 3, permite

que estos sean accequibles, y benefician al PyG de la organización.

 111

En cuanto a los factores de mayor importancia, estos se explican ya que son aquellos en

donde el monto de inversión aumentaría, además de que no presenta estrategias para poder

disminuir su impacto positivo o negativo en el proyecto. Desde esto, la infraestructura es decir, la

adecuada estructura de la planta, es de vital importancia puesto que realizar cualquier adecuación

aumenta en gran medida la inversión al proyecto, lo cual no convendría para las finanzas de una

empresa pyme. Por otro lado, los factores como lo son la proximidad a los proveedores, el precio

del inmueble y la capacidad de expansión son esenciales para el desarrollo adecuado del

proyecto, puesto que los proveedores son esenciales en la cadena de productividad de la empresa

y estar cerca de ellos genera cierta ventaja ya que disminuye costos y permite que se genere cierta

rapidez en la entrega del producto y no aumentar los días del ciclo operativo.

En cuanto al segundo ítem la importancia de este radica en conseguir un inmueble de

calidad, a un precio justo y que brinde los mayores beneficios posibles, además de generar una

ventaja a las finanzas de la empresa y que contribuya a un menor costo del producto, ya que a

mayores costos y gastos, mayor va a ser el precio del producto lo que generaría en cierto grado

una desventaja, por lo cual toca buscar desde los factores inherentes al mercado, la obtención de

ventaja competitiva en cuanto al precio. Respecto al último aspecto planteado, este es de gran

importancia ya que la empresa en sus proyecciones visualiza un aumento en la capacidad

productiva, desde un mayor cubrimiento de la demanda, por lo cual es esencial que la planta

elegida permita llevar a cabo el cumplimiento de esta, desde las condiciones adecuadas para el

producto, además de generar los espacios correspondientes para la nueva capacidad desde los

inventarios, maquinarias, etc. Para desde esto, tener cierta estabilidad en años posteriores.

Claramente otros de los factores primordiales es la proximidad a los mercados y la

cercanía a los canales de distribución, aunque son esenciales a estos no se les brinda la mayor

participación dentro de los factores ya que hay estrategias de bajos costos que permiten
 112

solucionar la lejanía con estos mismos relativamente, ya que de una u otra forma la inversión en

vehículos es inevitable y los costos asociados con esta, por lo cual la variación se generaría en los

gastos asociados con la gasolina, los cuales son mínimos en comparación con la adecuación de la

planta o la incapacidad productiva.

En conclusión ubicar la bodega allí es una buena decisión ya que genera bastantes

facilidad en la función productiva, lo que permite en un futuro concentrar una ventaja competitiva

sostenible.

3.4 Proceso

3.4.1 Descripción-proceso

En la siguiente parte se va a realizar la debida descripción del proceso de producción que

se debe llevar acabo en la planta industrial. En este se tomaran en cuenta aspectos teóricos en los

que se resaltara el tipo de maquinaria que debe ser usada, el tiempo de los trabajadores en cada

proceso y la máquina que les va ayudar. Además de esto se mostrara un gráfico de la planta en el

que se observara la distribución de la misma. Cabe resaltar que todos estos aspectos están

basados en la demanda que se busca satisfacer, es por esto que la maquinaria tienes las

capacidades necesarias para satisfacer la demanda que fue proyectada en el módulo de mercadeo

de acuerdo a la proyección realizada.

El proceso de fabricación de Agua de Panela fría envasada dará inicio con la purificación

de agua. Esta se hará a través de una maquina industrial mecánica que se encargara de eliminar

las bacterias del agua y potabilizar el líquido para su adecuado consumo. En este proceso se

realizara un control de calidad, por parte de un operario de la organización el cual demuestre que
 113

el agua es apta para el consumo humano. Si el agua no es apta para el consumo humano esta

deberá volver a ser tratada a través de la maquina hasta que esta sea apta.

El siguiente paso es el llenado de los cubitanques, en este paso se llevara a cabo el llenado

de agua junto con los insumos (panela y limón), y se prepararan para el paso de agitación.

En el proceso de agitación se hará uso de los cubitanques y agitadores industriales

semiautomáticos para la buena homogenización de los diferentes insumos. Cabe resaltar que en

este paso se realizara un control por parte de los operarios para determinar si el producto cuenta

con las características necesarias de ser envasado.

Una vez el producto ha cumplido con las especificaciones necesarias se realizara la labor

de envase, esta será llevada a cabo por los tres operarios que darán continuidad al proceso de

tapado y etiquetado. Para la realización de este proceso la empresa cuenta con 3 máquinas

semiautomáticas que realizaran los debidos procedimientos de una manera más rápida.

Por último se llevara a cabo la distribución de los productos acorde a la demanda y al

stock de seguridad o colchón de seguridad. En este paso los empleados distribuirán los productos

terminados al almacén de entrega que se encuentra dentro de la misma planta, o al almacén de

inventario en donde serán guardados.

3.4.2. Pull

El sistema que se va a utilizar respecto al impulso de la producción será el Pull, debido a

que uno de los principales objetivos de la empresa es mantener unos costos de producción bajos,

al realizar esta metodología lo que se busca es disminuir en lo máximo posible los inventarios de

toda clase, lo que va acorde a los objetivos planteados inicialmente respecto a la disminución de
 114

costos en todo momento. Este tipo de enfoque beneficia en grandes proporciones a la

organización, algunas de las ventajas que ofrece son las siguientes:

 Controla el flujo de materiales, reemplazando sólo lo consumido en el proceso.

 Disminuye los costos de almacenamiento de stocks

 Disminuye los costos de sobreproducción

 La necesidad del cliente se marca en todo momento, por lo cual hay un aumento en la

satisfacción del mismo.

Cabe resaltar que esto no significa que en la empresa no se vallan a manejar inventarios,

sino que van a disminuir, por lo cual se tiene que contar con cuartos fríos en donde se den las

necesidades específicas para el almacenamiento del producto terminado y la materia prima ya que

no se desarrollara inventario de producto en proceso, esto con el fin de ajustarse a la política del

Just it Time. En general, la solicitud de la información se realiza de atrás para adelante. Es decir,

que todo comienza con la solicitud del cliente y termina con la producción de las unidades

específicas de entrega para el mismo.

3.4.3 Solicitud de información

Como se estableció anteriormente, la solicitud de información para iniciar el proceso viene de la

necesidad por parte del cliente, lo que quiere decir que este será de atrás para adelante, en el

grafico siguiente se dará a conocer la ruta de este.

 115

Gráfico 36. Solicitud de información

3.4.4 Mapa de procesos

Con base en el proceso, a continuación se graficara el proceso de producción,

especificando tanto el tiempo como el personal y las máquinas requeridas por cada una de las

diferentes fases por la que pasa el agua de panela, en donde cabe resaltar que algunas máquinas

poseen mayor capacidad de la necesitada en el primer año, pero de todas maneras son útiles

según las proyecciones y el crecimiento de la capacidad productiva programado, además de

resaltar que son máquinas económicas puesto que son manuales y semiautomáticas la mayoría.

Respecto a los operarios es importante mencionar que estos son contratados especialmente

para el área de envasado ya que la maquina es manual y para el verificamiento de la calidad en

cada uno de los proceso, según los estándares establecidos por la empresa. Cabe resaltar que al

inicio la planta funcionara “10 horas” con las horas de descanso, esto mientras se evalúa el

crecimiento de la capacidad productiva para años posteriores.

 116

Producto

Maquinas
Producción e quetadoras

Agua
Maquinas
tapadoras

Inventarios
Análisis agua

Llenado
Materia
cubitanques Potabilizadora de
prima
agua-EKO 800 PLUS

Dosificación de la
bebida

Homogenización a
través de
agitadores

Gráfico 37. Mapa de procesos

De acuerdo a lo anterior el personal y tiempo según los procesos mencionados, son los

siguientes:

HORAS PERSONAS
PROCESO 8-9 9-10 10-11 11-12 12-1 2-3 3-4 4-5
T.AGUA 660 1
PERDIDA 7
TANQUEO 653 1
AGITADOR 653 2
PERDIDA 7
ENVASADO 647 2
TAPADOR 647 2
ETIQUETADO 647 2
DEMANDA 587
INVENTARIO 60 LIMPIEZA DE MAQUINAS
BOTELLAS A VENDER 587

Tabla 24. Duración del proceso

 Flujograma del proceso

 117

En el siguiente grafico se podrá observar el flujo grama de todo el proceso de producción

del producto que debe llevar acabo la organización. En este se puede evidenciar todos los sub-

procesos que se deben llevar acabo y los tiempos de cada uno. El transporte de la materia prima y

la adquisición de estos se hará en paralelo con la el funcionamiento de la planta para no afectar la

productividad de esta.

NO
Control de agua

Tratamiento Verificación calidad Calidad

agua
agua agua
1 hora

Traslado a
planta SI
Tanqueo de
1 hora cubitanques
30 min

SI
Adquisición
INICIO insumos
3 horas Proceso de
Control de Calidad
agitación
mezcla mezcla
1 hora

NO

Envasar producto
1 hora

Realizar tapado
1 hora

E quetado
manual
1 hora

Llevar a los
Conformid diferentes
ad Control puntos de venta
demanda demanda 2 horas

Control
inventarios
2 horas

Gráfico 38. Flujograma del proceso con especificaciones

 118

3.5 Diagrama del proceso

3.5.1 Tratamiento agua

En el proceso de tratamiento de agua es necesario la presencia de un técnico o ingeniero

de alimentos además de un operario. Este proceso tiene una duración aproximada de 1 hora en el

que el agua va a ser procesada por la maquina EKO 800 PLUS, la cual potabilizara el agua para

el consumo humano. Por otro lado el técnico o ingeniero se encargara de analizar y verificar que

el agua cuente con las características necesarias de consumo, mientras que el operario llevara a

cabo el encendido de la máquina y la preparación del agua para el siguiente proceso.

Tratamient
o agua

Encendido
maquina EKO
800
Operario-5min

Proceso de
purificación
Operario-35min No es apta para el
consumo

Duración:
Este proceso1 ene
Horauna
duración
Personal: Operariode
aproximada e1
Preparar
hora. En este interviene
ingeniero. para
Control de agua Calidad
Técnico-10min agua
un operario y un técnico llenado

Si es apta para el consumo

Preparar para
llenado
Operario-5min

Gráfico 39. Flujograma proceso de tratamiento de agua

 119

3.5.2 Llenado tanques

En el siguiente procedimiento se requerirá de la intervención del ingeniero de alimentos

(jefe de producción) para tomar la muestra y determinar la calidad de los insumos utilizados en el

proceso en general, para así garantizar las especificaciones ya establecidas. Mientras el operario a

cargo realiza el llenado de los cubitanques y preparar el procedimiento de agitación.

Llenado de
tanque

Preparar tanques sin

agitadores
Operario-5min Mezcla mal preparada

Control de mezcla Calidad

Tecnico-15min mezcla

Este proceso30
Duración: enemin
una Preparar
para
Mezcla bien preparada

duración aproximada
Personal: Operario e agitación
de 30 minutos, en la
ingeniero.
que interviene un
operario y un técnico

Gráfico 40. Flujograma proceso de llenado de tanques

3.5.3 Agitación

En este procedimiento se pretende realizar la homogenización de los insumos esto

mediante unos agitadores industriales los cuales se encuentran inherentes a los cubitanques. De
 120

esta forma, el personal requerido para este procedimiento es el ingeniero industrial quien es el

encargado de verificar la calidad del proceso, dedicándose el operario al funcionamiento de la

máquina y preparación de proceso posterior.

Agitación

Encender
agitadoras
2 Operario-40 min Homogenización mal
preparada

Duración: 1 Hora
Personal: 2 Control homogenización
Calidad
homog
Operarios y el 1 técnico-15min enizaci
ón
ingeniero.

El proceso de agitación
dura aproximadamente Preparar
Homogenización bien
preparada
1 hora, en el que envasado
2 operarios-10
intervendrán 2 min
operarios y un técnico

Gráfico 41. Flujograma proceso de agitación

3.6 Personal y funciones de producción

3.6.1 Personal

Especialmente para el desarrollo de la cadena productiva de Paneli se requiere de dos

operarios quienes serán encargados del funcionamiento de máquinas y realización del proceso

junto con el ingeniero de alimentos que entrara a jugar el papel de jefe de producción. Respecto

al perfil exigido para los operarios es el siguiente:

 121

 Operario de producción: Con experiencia de 6 meses en empresas alimenticias.

 Vacante: 2

 Educación mínima: Bachillerato/Educación Media.

 Idioma: Español.

 Disponibilidad de viajar: No

 Disponibilidad de cambio de residencia: No

 Ingeniero industrial: Con 1 año de experiencia en el sector de alimentos y bebidas

 Vacante: 1

 Educación mínima: Técnico profesional en ingeniería de alimentos

 Idioma: Español

 Disponibilidad de viajar: Tal vez

 Disponibilidad de cambio de residencia: No

3.6.2 Funciones de producción

Antes de dar a conocer la respectiva función de producción general del proceso de Paneli

es importante destacar la necesidad de capacitar a los operarios, la cual se brindara a través de los

proveedores de las maquinas par así garantizar el adecuado funcionamiento de las mismas,

teniendo en cuenta que esto se proporciona como un valor agregado por parte del proveedor,

asumiendo este los costos y gastos asociados a esta actividad.

Luego de resaltar este punto de importancia para la empresa, se da a conocer la función de

producción óptima desde cada uno de los procedimientos inherentes en el proceso general,

especificando las funciones a realizar en cada una de las fases.

 122

 Purificación del agua: El procedimiento iniciara a cargo del operario quien manejara la

maquina correspondiente para así transformar la materia prima inicial, para

posteriormente el jefe de producción verificar la calidad del proceso a través de muestras

que demuestren la potabilidad del agua para el consumo humano, verificando de igual

forma el procedimiento realizado por el operario.

 Taqueo de Cubitanques: En esta fase el operario realiza la actividad de tanqueo en los

correspondientes cubitanques para luego depositar el agua tratada y realizar el respectivo

procedimiento.

 Proceso de agitación: En este procedimiento es necesario que trabajen los dos operarios,

pues se realizan dos actividades en una, es decir, un operario se encarga de la fusión de

los insumos mientras el otro lleva a cabo el procedimiento de agitación. Claramente bajo

la supervisión del ingeniero de alimentos quien realizara los procedimientos de control

respecto a la homogenización desarrollada anteriormente.

 Envasar liquido: Un operario realiza el procedimiento de envasado en la maquina

semiautomática, mientras que el jefe de producción supervisa el proceso y define la

calidad de la actividad llevada a cabo.

 Tapar producto: Asimismo un operario realiza esta actividad con la ayuda de la maquina

tapadora semiautomática. En donde interviene también el jefe de producción y en

ocasiones se requiere la contribución por parte del otro operario ya que es uno de los

procedimientos más demorados dentro de la cadena productiva.

 Etiquetado manual: Para este es necesario contar con un operario quien es el encargado de

realizar el etiquetado con la maquina respectiva, con el fin de optimizar el proceso.

 123

 Control demanda e inventario: Respecto al almacenamiento los dos operarios se

encargaran de este procedimiento, realizando la respectiva división.

3.7 Macro-proceso

INICIO

Realizar
pedido

Control de
agua

Tratamiento Verificación NO
agua calidad agua Calidad
agua

SI
Homogeniza
ción
insumos.
NO
Control Calidad
de mezcla mezcla

Producto SI
terminado

Entrega
producto

Gráfico 42. Flujograma del proceso

3.8 Relación de máquinas

En esta parte del trabajo se dará a conocer los resultados obtenidos a partir de la

investigación realizada en el mercado desde la necesidad latente de las maquinas requeridas para

la producción de Paneli. De esta forma, se pretende conocer la inversión a realizar desde la

obtención de cotizaciones además de conocer el funcionamiento de las mismas y su importancia

 124

dentro del proceso productivo. Asimismo se presentara la capacidad de cada una de ellas, lo que

permitirá definir la producción óptima.

3.8.1 Potabilizadora de agua

EKOFUENTE-800 PUS

Ficha técnica

 Tipo maquina: Mecánica

 Caudal de diseño: 0,22 LPS.

 Capacidad: 800 lts/hora.

 Tecnología: Ultrafiltración.

 Aplicación: Agua potable.

 Dureza de entrada: 50 mg/lts.

 Turbiedad de entrada: 25 NTU.

 Presión de trabajo: 20 psi.

 Presión máxima soportada: 30 psi.

Gráfico 43. Máquina potabilizadora de agua

 Acometida eléctrica: 110 V- 60Hz.

 Peso neto: 20 Kg.

 Consumo eléctrico: 90 wattios/hora.

 Sistema de manejo: Manual.

Esta máquina es la encargada de potabilizar el agua, para convertirla apta para el consumo

humano, está asociada al primer procedimiento del proceso productivo. La cual se presenta como

la mejor opción por su alta perdurabilidad – vida útil. Teniendo en cuenta también que esta es una

maquina tecnificada, lo cual facilita su funcionamiento y contribuye a la toma de decisiones.

 125

3.8.2 Agitadoras

Ficha Técnica:

 Tipo de maquina: Mecánica

 Propela curva tripala para altos caudales.

Ø 200 hasta 1 800 mm.

 Velocidad: desde 40 hasta 290 rpm.

 Potencia: desde 0,37 hasta 7,5 kW. Gráfico 44. Máquinas agitadoras

 Volumen del depósito: desde 500 l hasta 100 m3.

 Aplicaciones Tratamiento de aguas: homogeneización, preparación de aditivos,

suspensión, mezcla rápida, preparación de polímeros.

 Otras Aplicaciones: disolución, transferencia térmica, almacenamiento, suspensión.

Esta máquina permite desarrollar el segundo procedimiento de la cadena productiva es

decir, la homogenización de los insumos necesarios para Paneli (limón, agua y panela). Cabe

destacar que se eligieron este tipo de “maquinas” puesto que presentan mayores capacidades de

funcionamiento y a la vez mayor agilidad como consecuencia del motor con el que cuentan. Estos

agitadores son semiautomáticos por lo cual se requiere mayor precaución por parte del operario

en su uso.

3.8.3 Envasadora-dosificadora

Ficha Técnica:

 Tipo de maquina: Semiautomática

 126

 Energía: 110 vac monofásico 60 hz.

 Consumo: 100 wattios

 Presión: 80 psi

 Caudal: 0.6 metros cúbicos por minuto

 Precisión: mas, menos 1%

 Capacidad de tolva: 40 litros

 Velocidad de llenado: Entre 10 y 30 unidades

por minuto.

Gráfico 45. Máquinas envasadoras

 Volumen: De 50 a 1000 mililitros.

3.8.4 Tapadora

Ficha Técnica:

 Energía: 110 vac monofásico 60 hz.

 Consumo: 100 wattios

 Velocidad de tapado: 40-60 unidades/minuto.

 Base ajustable.

 Boquilla ajustable dependiendo el envase.

 Señalización de tapado.
Gráfico 46. Máquina Tapadora
 Regulación de velocidad de subida y bajada.

Esta máquina es una de las más costosas del mercado, esto como consecuencia de que la

mayoría que se presentan son automáticas y poseen más de un tapador. Cabe resaltar que la
 127

selección que se realizó en esta es producto de la búsqueda de la calidad del proceso además

alineado a la cantidad óptima de producción y a los costos asociados a este. Con este fin se

adquiere una maquina semiautomática en donde el operario cumple una función vital pues le

suministra los envases a la misma.

3.8.5 Etiquetadora

Ficha técnica:

 Tipo de máquina: Semiautomática

 Precisión de la etiqueta: +/- 1 mm.

 Ancho de la etiqueta: 8-150 mm.

 Largo de la etiqueta. 15-210 mm.

 Diámetro de los frascos: 10-150 mm.

 Diámetro interno del rollo: 76 mm.

Gráfico 47. Máquina etiquetadora
 Diámetro externo del rollo: 300 mm.

 Unidades por minuto: De 20 a 40 frascos/minuto dependiendo de la pericia del operario

para colocar los frascos en los rodillos de etiquetado y el largo de la etiqueta.

 Peso de equipo: 20 kg.

 Tamaño total: 650*450*450 mm.

 Consumo de energía: 220 V, 50HZ，120W.

El operario debe suministrar el envase a la máquina para que esta se encargue de instalar

la etiqueta correspondiente en el producto. Esta máquina es de manejo industrial y su

funcionamiento es semiautomático pues requiere de la intervención de la mano de obra.

 128

3.9 Programa de mantenimiento

La empresa debe realizar un programa de mantenimiento con el fin de disminuir costos

asociados a cambios de máquinas pues se debe verificar el correcto funcionamiento de las

mismas en el proceso productivo, el cual será de gran importancia tanto para el personal

operativo como para el administrativo ya que en ambos actores presenta impactos esta política de

precaución. Desde ello, se presentan las especificaciones de cada máquina respecto al

mantenimiento a realizar.

Ekofuente-800 plus

Para iniciar la vida útil de esta máquina es de 3 a 5 años por lo que requiere un cuidado

especial. Además por la importancia del procedimiento que realiza dentro de la cadena

productiva se realiza diariamente un proceso de limpieza el cual se basa en suministrar agua con

cloro a la misma generando esto un rápido movimiento de las llaves PVC.

Asimismo el correspondiente proveedor realizara una visita semestral con el fin de llevar a

cabo un mantenimiento preventivo a la máquina, especialmente para determinar el estado de la

membrana de la misma, quien presenta un comportamiento débil dentro del proceder normal de

esta. De igual forma se realizara un cambio cada año y medio de la lámpara UV, el cual será

llevado a cabo por la compañía proveedora.

Agitadoras

Se le realizara una limpieza semanal a los cubitanques con el fin de evitar algún tipo de

residuo que pueda afectar el proceso. Respecto a su mantenimiento se le tendrá que llevar a cabo

una lubricación cada dos semanas, para que funcione correctamente, en donde un técnico

especializado desmontara el soporte para lubricar los rodamientos.

 129

Dosificadora

Esta presenta una limpieza semanal, ya que es importante asegurar el paso del líquido a

envasar desde el embudo presentado.

Tapadora

Respecto a esta máquina recibirá un mantenimiento de aceite mensual, ya que su actividad

diaria es mínima por lo que no requiere un control tan estricto en su funcionamiento. Además de

no mantener contacto directo con la mezcla realizada en los procedimientos anteriores.

Etiquetadora

Esta máquina recibirá un mantenimiento mensual de aceite con el fin de prevenir daños en

las correderas, que afecten el proceso productivo en general.

3.10 Diseño de la planta

Gráfico 48. Distribución de planta

 130

Respecto a la planta de producción, esta ha sido adquirida de manera de arrendamiento,

debido a que al adquirir una y dotarla de las características específicas su costo es demasiado alto.

La bodega presenta un cuarto frio, una zona de carga y 4 habitaciones a las cuales se les darán un

uso adecuado. En primera instancia se destinara un cuarto para el funcionamiento administrativo

de la organización en donde se ubicara al gerente y a los demás jefes administrativos, en segunda

instancia se proveerá al personal de una zona de descanso en la que pueden almorzar y sentarse

en su tiempo libre. Por último los últimos dos cuartos serán destinados para las zonas de

almacenamiento.

De esta forma, la distribución de planta llevada a cabo, es una distribución por producto,

en cadena o seria de acuerdo al proceso productivo. Por lo cual, la maquinaria es localizada en

secuencia de acuerdo a los procedimientos establecidos anteriormente para lograr obtener el

proceso final. Cabe desatacar que se eligió este tipo de distribución por las respectivas ventajas

que genera:

 Manejo de material reducido

 Mínimos tiempos de fabricación

 Simplificación de tareas

 Simplificación de sistemas de planificación y control de la producción

 Escasa existencia de trabajos en curso

3.11 Inventarios

3.11.1 Política de inventarios

 131

Como se mencionó anteriormente el sistema de producción utilizado es PULL por lo cual

se ajusta a la política de Just It Time adoptada por la empresa, buscando con ello disminuir o

eliminar en su totalidad los inventarios y con esto los costos inherentes generados. Desde ello, se

denota la importancia de mantener un sistema PULL en donde la solicitud de la información es

inversa es decir, el proceso comienza desde la necesidad del cliente y la demanda hacia el

producto para luego iniciar el proceso productivo desde la recepción de insumos. Enfocándose la

política en la extinción de inventarios, por lo cual la rotación dependerá de los niveles de

demanda establecidos por el cliente.

3.11.2 Colchones de seguridad

Paneli manejara un colchón de seguridad del 10% del total de productos terminados en el

mes esto con base en la demanda y la producción, con el fin de cumplir las necesidades del

cliente y reducir el riesgo en épocas oscilantes, en donde la obtención de insumos y en sí el

proceso productivo se complica ya que se trabajan con materias primas naturales que pueden

verse impactadas por las condiciones climáticas, desastres naturales, etc. por lo cual es mejor

prevenir y mantener un colchón de seguridad que permita cumplir con las expectativas del

cliente.

Desde ello, se establece un stock de seguridad de 22 botellas diarias, obteniendo

mensualmente un colchón de seguridad de 484 botellas.

3.11.3 Punto de reorden

 132

En este caso la empresa no presenta un punto de reorden establecido puesto que se basa en

un sistema de producción PULL en donde la producción se lleva a cabo acorde a la demanda

planteada por el mercado, lo que quiere decir que la relación con proveedores debe de ser

continua puesto que se pueden presentar estacionalidades y picos que debe de manejar

correctamente la empresa con el fin de producir un mínimo de 235 botellas diarias, satisfaciendo

el colchón de seguridad establecido por Paneli.

3.12 Costos y gastos inherentes en el proceso productivo

3.12.1 Provisión de adecuaciones

Es necesario tener en cuenta que la bodega en donde se adaptara la planta de producción,

requiere de un monto a desembolsar para adecuaciones a pesar de presentar condiciones acordes

a la actividad a realizar, por lo cual al evaluar el espacio en comparación a las necesidades

expuestas por el proyecto se llegó a la conclusión de solicitar los siguientes elementos para la

puesta en marcha del proyecto correctamente.

Adecuaciones Cantidad Precio Unitario Total

Enchufe trifasico industrial 10 30.102 301.020
Multitomas 5 14.300 71.500
Pintura 5 187.600 938.000
Mano de obra del pintor 1 5.000.000 5.000.000
Arreglos varios (puntillas, colocación de
señalización, desmanchar, etc)
300.000 300.000

Electricista 1 820.000 820.000

Total 6.352.002 7.430.520

Tabla 25. Gastos de adecuación de planta

Desde lo anterior, se denota que para la adecuación de la planta es necesario desembolsar

$7, 430,250 teniendo en cuenta que esta información fue obtenida a partir de cotizaciones
 133

realizadas por medio oral con las personas de diferentes ferreterías y de Homecenter. Asimismo

se cotizo la mano de obra con diferente personal dedicado a ello, con el fin de obtener la

información lo más exacta posible.

3.12. 2 Costos indirectos de fabricación

Asimismo se presentan algunos costos que es importante reconocer en el proceso

productivo como lo son: servicios públicos, seguros, celaduría, arriendo etc. Los cuales son

importantes tener en cuenta en el flujo de caja para detectar la verdadera viabilidad del proyecto.

A continuación se dan a conocer estos para el primer año y con base en ello se realizara la

respectiva proyección para los años posteriores.

Servicios Valor
ARRIENDO 5.200.000
CELADURIA 1.484.034
ASEO 1.484.034
AGUA 207.931
ALCANTARILLADO 133.222
ELECTRICIDAD 239.472
TELEFONO 50.000
GAS 256.757
INTERNET 30.000
SEGUROS 897.540
TOTAL 4.782.989
Tabla 26. Costos indirectos de fabricación

Cabe resaltar que dentro de estos, también se tiene en cuenta los materiales necesarios

para la fabricación del producto, tales como la dotación del personal, mascarillas, guantes, etc.

Además de toda la adaptación de los parámetros indicados por INVIMA al trabajar con

alimentos.
 134

Precio
Materiales Unitario Cantidad Total
MASCARILLAS 300 100 30.000
BATAS 19.900 2 39.800
GUANTES 19.900 4 79.600
OVEROLES 39.900 3 119.700
TOALLAS 7.500 8 60.000
CANASTAS 6.000 80 480.000
TOTAL 93.500 809.100
Tabla 27. Materiales de fabricación

3.13 Capacidad de producción

CAPACIDA UNIDAD DE VALOR VIDA UTIL DEPRECIACION

DESCRIPCION D MEDICION COTIZACION AÑOS POR AÑO
Planta
Potibilizadora de
agua 1000 LITROS-HORA $ 7.475.000 6 $ 1.245.833
Agitadores 10 m3 $ 14.200.000 6 $ 2.366.666
BOTELLAS-
Dosificadora 1500 HORA $ 8.468.000 6 $ 1.411.333
BOTELLAS-
Tapadora 1800 HORA $ 4.524.000 6 $ 754.000
BOTELLAS-
Etiquetadora 2000 HORA $ 6.960.000 5 $ 1.392.000

Tabla 28. Capacidad de producción

Con base en la capacidad presentada por cada máquina se deduce que todas presentan un

exceso de capacidad de acuerdo a la demanda presentada, por lo cual no es necesario reajustar la

demanda acorde a la maquinaria puesto que por el contrario para el proyecto es rentable aumentar

su demanda ya que con las mismas maquinas cuenta con la capacidad de satisfacer el mercado en

mayor medida sin requerir inversión adicional. Por lo cual se puede concluir que inicialmente, las

producción del proyecto se basa en el mercado y la fluctuación del mismo, sin encontrar un

limitante desde la función productiva propuesta.

 135

4. Estudio organizacional

Dentro del presente trabajo, en este módulo, se desarrollara todo un sistema estratégico

que tiene como objetivo definir la ventaja competitiva que Paneli tendrá para así darse a conocer

frente al mercado al cual se dirige, sus competidores y así mismo el horizonte al cual quiere

llegar a largo plazo, lo que determina que se definirán los objetivos a alcanzar y las herramientas

para hacerlo.

Con esto definido, la actual función que tendrá el desarrollo del mismo, dentro del

mercado y la estrategia, es utilizar todos los factores claves de éxito para que los stakeholders,

directos como indirectos, puedan mantenerse dentro del entorno en el cual se desenvuelve; lo que

se quiere con esto es identificar las oportunidades y amenazas que pueda desarrollar dentro de la

ejecución de la actividad económica, lo que permitirá que la empresa sea proactiva y así mismo

identifique sus fortalezas y debilidades para mejorar continuamente en toda su labor beneficiando

así a los consumidores, proveedores, y diversos agentes que intervienen.

Basándonos en ello se dará a conocer las necesidades de personal operativo y

administrativo que incidirá directamente en el éxito de la compañía y todo lo que en función de

ella deben trabajar, así mismo se dará a conocer su respectivo perfil y el salario que se le pagará

con el fin de tener todo estipulado con el objetivo de evitar cometer errores durante el proceso de

recolección de personal dentro del mercado laboral.

4.1 Descripción estratégica

4.1.1 Misión
 136

La misión es la que permitirá identificar las diferentes características de la empresa, por

las que la compañía se va a guiar a través de su estrategia. Cabe resaltar que la misión de la

compañía será ilustrada y deberá ser conocida por cada uno de los empleados.

Paneli es la compañía líder en el desarrollo, producción y comercialización de bebidas

naturales refrescantes, para satisfacer las necesidades de los consumidores, excediendo la calidad

y eficiencia que ellos esperan. Contribuyendo a la salud de todos los consumidores y ayudando a

los paneleros de Colombia. Actuando con responsabilidad frente al medio ambiente y

comprometiéndose con los diferentes agentes sociales.

4.1.2 Visión

La visión le permitirá a la empresa orientarse en el tiempo y tener claro cuál es la

estrategia que debe perseguir para alcanzar sus metas. Esta será ilustrada y deberá ser conocida

por cada uno de los empleados de la compañía.

Ser una empresa competitiva e innovadora que desarrolle productos amigables con el

medio ambiente y saludables para la salud del ser humano. Asimismo para el año 2025 ser la

empresa más grande en Colombia en la producción de bebidas orgánicas y saludables, cubriendo

un 100% del mercado meta. Además de ser una empresa comprometida con el desarrollo social

de las diferentes sociedades paneleras y en sí de todos los actores comprometidos con la

actividad.

4.1.3 Objetivos estratégicos

 137

 Identificar y establecer los más altos estándares de satisfacción al cliente a través de las

bebidas refrescantes y orgánicas.

 Establecer diferentes mecanismos de asociación y alianzas estratégicas con los paneleros

del país.

 Demostrar constantemente el compromiso de la compañía con el desarrollo social y

sostenible del medio ambiente, además de desempeñar un papel de liderazgo en cuanto a

la responsabilidad social.

 Lograr una estabilidad financiera a largo plazo, y ser la empresa más reconocida en

Colombia de la industria. Además de cubrir el 100% de la población meta.

4.1.4 Principios y valores

Paneli está comprometido a proveer productos de calidad y valor superior a los

consumidores de Colombia, ahora y para generaciones por venir. En Paneli, las asociaciones

exitosas requieren respeto por la diversidad, el ambiente y sostenibilidad, y nosotros buscamos

esos valores en nuestras agencias, socios de negocio y proveedores.

4.1.5 Política de calidad

Los consumidores confían en que Paneli les ofrezca en todo

momento productos energizantes de seguridad incuestionable y de alta calidad.

La calidad se manifiesta en cada una de nuestras acciones y nos acompaña en todo

lo que hacemos. Cada persona dentro del sistema Paneli toma esta misión con seriedad
 138

y trabaja incansablemente para asegurar que nuestro sistema mantenga su promesa de

ofrecer productos y servicios de calidad.

Creemos que la calidad es la piedra angular de nuestro éxito porque es una parte integral

de nuestro legado; inherente a esta creencia es nuestra dedicación a nuestro estándar de oro:

"Producto perfecto, se vende en cualquier parte”

La naturaleza de nuestro negocio requiere que el sistema Paneli y su cadena de suministro

cuenten con los estándares y los procesos más altos para lograr unos productos únicos y

consistentes y una calidad en el servicio que va desde el diseño de nuestros productos y sus

envases hasta la compra de nuestros ingredientes, pasando por nuestro embotellado, distribución

y comercialización de productos. Mediante la implantación de sistemas de gestión de calidad,

aseguramos el cumplimiento con las regulaciones aplicables y los requisitos específicos

de Paneli mediante nuestra cadena de suministros, de principio a fin.

4.1.6 Factores claves de éxito

Identificar los factores claves de éxito es de vital importancia ya que estos permiten a la

compañía gestionar y aplicar diferentes mecanismos estratégicos que haga que se diferencien de

sus competidores directos. Así mismo estos permiten asemejar las fortalezas de la compañía y de

qué maneras estas pueden ser aprovechadas en el mercado.

En cuanto a los competidores directos que Paneli tiene en el mercado en el que

incursionara la empresa se han identificado 4, estos son mostrados a continuación en un cuadro

comparativo con sus características:

 139

(Fuente: elaboración propia)

Tabla 29. Competidores directos

Observando el anterior grafico se puede observar que los competidores directos de Paneli

son empresas multinacionales que tienen una gran solidez financiera y administrativa, además de

que se encuentran establecidas en el mercado por un largo periodo de tiempo.

Por otro lado estas compañías producen sus productos de manera industrializada lo cual es una

ventaja competitiva para Paneli, pues se enfoca en ofrecer un producto natural y saludable.

Para entender de manera más concisa se explicara cada una de las virtudes de las

compañías. Los productos Gatorade se identifican por ser productos ricos en sales minerales que

hacen que el ser humano recupere rápidamente su hidratación, además de esto el producto se

encuentra enfocada a deportistas y a la hidratación de los mismos. Por otro lado se pueden

observar la bebidas energizante peak, red bull y monster las cuales se enfocan en ofrecerle a los

deportistas y demás trabajadores que tengan jornadas largas o que su ocupación requiera de un

gran esfuerzo una bebida fría y lista para el consumo que les proporcione energía demás para

seguir trabajando. Estas bebidas tienen un gran problema el cual radica en los componentes con

los que son hechos, estos componentes son malos para el ser humano y ocasiones grandes daños

en el cuerpo humano. Los costos de transporte y de distribución. En segunda instancia la empresa

Pannela se caracteriza por presentar un producto de calidad, además de tener toda una

infraestructura ensamblada lo que le permite competir en el mercado en temas de calidad.

Teniendo en cuenta lo anterior cabe mencionar que la estrategia de Paneli para superar

estos productos es mantener la noción del negocio la cual es ofrecerle al consumidor un producto

natural, orgánico y saludable para el ser humano. Aunque el proceso de fabricación es de manera
 140

industrializado, este se caracteriza por la alta intervención del ser humano y la cantidad mínimo

de químicos que el producto recibe para ser envasado, todos estos factores conllevan a una gran

diferenciación dentro del mercado. Por otro lado cabe destacar que el precio de Paneli es

competitivo en el mercado y puede ser un factor determinante dentro del éxito.

Las razones por las que los clientes prefieren adquirir el producto son las siguientes:

 Bebida saludable para el ser humano

 Bebida que ofrece gran cantidad de nutrientes y azucares naturales

 Producto que no hace uso de una gran cantidad de elementos químicos para su

preparación.

 Bebida energizante natural

 Precio accesible en el mercado

 Producto que realiza la compra de su materia prima a fincas colombinas, especialmente

concentradas en el departamento de Santander (hoya del rio Suarez).

4.2 Cadena de valor

La Cadena de valor de cualquier empresa demuestra el funcionamiento de la misma en

función de las diferentes divisiones que maneja además de evidenciar el proceso en general que

lleva a cabo la misma, por lo cual es importante realizar la de la empresa Paneli, que se

evidenciara a continuación.

INFRAESTRUCTURA
-Empresa constituida por tres socios.
-Cuenta con una sola planta ubicada en la ciudad de Bogotá en la localidad de Puente
Aranda – Zona industrial.
-Actualmente solo opera en Bogotá
-Se estima una inversión inicial por socios de 51 millones.
 141

RECURSOS HUMANOS
-Capacitación y entrenamiento constante a los empleados. Es la política de la empresa
mantener a los trabajadores actualizados, para lo cual se diseñara un plan de capacitación
continuo.
-Se busca mantener empleados especializados en distintas áreas de la organización.
- Buena relación con los empleados, ya que se busca una cultura organizacional basada
en el sentido de pertenencia.

DESARROLLO TECNOLÓGICO
-Paneli se ha caracterizado en buscar la mejor maquinaria que le permita tener un
producto de calidad al igual que terrenos sofisticados y apropiados para el uso de estas y
para el desenvolvimiento de la actividad.
- Existe un compromiso por parte de los directores de grupo de desarrollar una cultura de
mejora continua en los procesos productivos.
ABASTECIMIENTO
-A pesar que está basado en un sistema Pull, la empresa mantiene un stock de seguridad
de 10% sobre cada una de las compras con el fin de prevenir problemas asociados con la
escasez y el aumento de los precios.
- En general, los costos representan un 60% de los gastos en los que cubre todos los
insumos y materia prima necesarios como la panela pulverizada, agua, zumo de limón,
etiquetas, etc.
- Objetivo: Lograr integración vertical

LOGÍSTICA PROCESO LOGÍSTICA DE MARKETING SERVICIO

DE SALIDA Y VENTAS
ENTRADA
-Paneli - La ubicación - El sistema de - Calidad a -Ofrece un
mantendrá un como estrategia distribución a precios bajos. servicio post
control de principal ya que través de - Política de venta.
inventarios permite cigarrerías calidad. - Diferente tipo
adecuado, dado reconocimiento (microempresarios) - Mayor de negociación
su red de por parte de le ha permitido cantidad a según el cliente
distribuidores clientes nuevos llegar a más tipos menor precio. y la cantidad.
en especial de puesto que se de clientes y de - Ofrece un - Mayor
intermediarios. encuentra en igual forma energizante de rendimiento de
- Manejo una zona prepararse para 650 ml, mayor presentación de
adecuado de industrial en entrar a cantidad en el alto litraje.
materias primas donde acuden supermercados y mercado. - Lo cual le
sin la mayoría de otro tipo de - Realiza permitirá
desperdicios, clientes, lo que canales. inversión en reducir costos
esto gracias al se convierte en - Con Este tipo de publicidad respecto a tapas
control ejercido una ventaja distribución Paneli tanto para el y etiquetas.
por el gerente y competitiva. no tuvo la cliente directo
a la -Compra de necesidad de como para el
compensación activos fijos, invertir en puntos mayorista.
variable adquisición e de venta directos.
 142

ofrecida a los implementación - Embalaje seguro

trabajadores. de nueva y envases
maquinaria en amigables con el
la planta con el medio ambiente.
fin de mantener -Uso intensivo de
una adecuada envases PET.
tecnología en - Distribución por
sus procesos de sectores de estrato
producción y 4,5 y 6.
para garantizar
la calidad del
producto.
- Sus procesos
contara con la
certificación
INVIMA
- Además de
buscar
certificación
ICONTEC
9000.

Tabla 30. Cadena de valor de Paneli

- Procesos administrativos

Son procesos destinados a definir y controlar las metas de la organización, sus políticas y

estrategias. Permiten llevar adelante la organización. Están en relación muy directa con la

misión/visión de la organización. Involucran personal de primer nivel de la organización. Afectan

a la organización en su totalidad. Ejemplos: Comunicación interna/externa, Planificación,

Formulación estratégica, Seguimiento de resultados, Reconocimiento y recompensa, Proceso de

calidad total, etc.

Uno de los procesos más importantes dentro de este Macro-Proceso es la gestión de

abastecimiento y entregas del producto, siendo la encargada de implementación y control de

calidad de todo el software instalado en el entorno de producción (software de inventario y

abastecimiento). Este software guarda copias de todo el proceso de producción que Paneli lleva a

cabo, almacenando piezas de repuesto y documentación para la rápida reparación de problemas

 143

de hardware en el entorno de producción. Se presentara a continuación el diagrama de proceso

existente en el software para tener un mayor control del proceso:

Fuente: ITL FOUNDATION

Gráfico 49. Procesos administrativos y de soporte

El Software debe contener una copia de todo el software instalado en el entorno TI. Esto

incluye no sólo sistemas operativos y aplicaciones, sino también controladores de dispositivos y

documentación asociada. La DML debe contener el histórico completo de versiones de un mismo

software para proporcionar la versión necesaria en caso de que se deban implementar los planes

de back-out. La DML debe ser almacenada en un entorno seguro y es conveniente que se realicen

back-up periódicos. Esto tendrá un costo de $3.500.00 con 2 años de licencia, requiriendo

renovación.

Así mismo el proceso de facturación con los diferentes clientes sean internos o externos a

la organización, se clasifican en cuatro subprocesos: contabilización, facturación, recaudación, y

control.

- Contabilización: se crea la cuenta, se actualiza el saldo correspondiente, se hace el

movimiento según lo abonado del consumidor y así mismo se hace la cancelación de

saldo.
 144

- Facturación: emisión de la factura, entrega de factura y atención a reclamos

- Recaudación: realizar los pagos efectuados en la factura, cobrar deudas pendientes.

- Control: este control se llevara a cabo mediante un software SAP con costo de $ 3.500.00,

años de licencia indefinidas. Teniendo en cuenta que se harán bajo estos criterios:

1. El número de facturas producidas corresponda al número de cuentas

2. Que se reflejen valores reales que deben cobrarse

3. Que los valores recaudados se conviertan en activos disponibles para la empresa

4. Que a cada cliente se le sea abonado el saldo las cuentas correspondientes

5. Que se dé a conocer el cliente con deuda pendiente, para llevar a cabo el proceso de

cobranza correspondiente.

- Procesos de soporte

Estos procesos son un apoyo para los procesos administrativos que está llevando a cabo la

organización, mejorando su intervención y generando y producto de valor altamente competitivo

en el mercado de bebidas. Sus clientes son internos. Ejemplos: Control de calidad, Selección de

personal, Formación del personal, Compras, Sistemas de información, etc. Los procesos de

soporte también reciben el nombre de procesos de apoyo. Los costos de cada uno de los procesos

que allí se llevaran a cabo junto con las herramientas que se requieren están justificadas en las

Inversiones de la organización.
 145

4.3 Grupos de interés

ESTADO
SOCIOS

CLIENTES
MEDIO AMBIENTE

EMPLEADOS PANELI SOCIEDAD

PROVEEDORES ENTORNO FISICO

COMPETENCIA

CONTRA INTERNOS

EXTERNOS
A FAVOR

Gráfico 50. Grupos de Interés

 146

4.3.1 Análisis grupos de interés

- Clientes

Este grupo de interés es fundamental para determinar el rumbo de la acogida del producto

y de que tan rentable va hacer dentro del mercado, por lo cual nos permite identificar la fidelidad

del cliente así mismo la frecuencia con la que comprara el producto. Pretendiendo estrechar de

manera directa la relación con el cliente, y brindándole un producto con los más altos estándares

de calidad y así mismo donde la experiencia de este con el producto sea de alto impacto y lo

mantenga fiel a la marca. Por lo cual se espera que sea un stakeholder a favor. Pero así mismo, se

puede evidenciar un comportamiento en contra por falta de conocimiento del producto.

Estrategia: Teniendo claro la falta de conocimiento del cliente hacia el producto en

primera instancia, es necesario que la estrategia de publicidad apoye el incentivo de dar a conocer

el producto y los beneficios del mismo, donde el potencial del producto se vea expuesto y de esta

manera incentivar un voz a voz positivo y no solo fomentar la fidelización del cliente sino

también aumentar el número de cliente para la adquisición del mismo.

- Empleados

Como se evidencia es un grupo que está a favor de la organización ya que se busca crear

un sentido de pertenencia y lealtad que tendrían frente a la empresa, ya que es el capital de

trabajo con el que se contara para el desarrollo eficiente y efectivo de la actividad productiva que

LimThin tendrá a lo largo del proyecto.

Estrategia: Con base en lo fundamental que es este grupo de interés lo que se quiere

realizar es fomentar una cultura organizacional sólida, donde primen las personas y así mismas

estas cuiden a la empresa. Así mismo se soportara en la remuneración adecuada hacia los

mismos, disminuyendo la amenaza de que sean llamados por otra empresa y estos acepten.
 147

- Proveedores

Lo que se busca con este grupo es la fidelización y contante calidad y servicio prestado

para el producto final, tratando de tener una relación gana-gana. En contra se puede presentar la

escasez de materia prima (limón) ya que la mayoría de ellas es proveniente del campo por lo cual

los grandes problemas climáticos pueden afectar la generación de las mismas y el precio de estas.

Estrategia: Para tener un haz bajo la manga en cuanto a la escasez de materia prima se

puede generar un tipo de stock de seguridad de un 7% en materia prima e insumos, con lo cual se

busca poder responder a la demanda en cualquier momento y manejar las diferentes épocas de

escasez de la mejor manera posible.

- Competencia

Este es uno de los stakeholder que mayor impacto tiene dentro del mercado, y no por que

ofrezcan el mismo producto, sino los miles de productos suplementarios que se tienen.

Actualmente, el sector presenta una gran concentración de empresas que compiten por precio y

reconocimiento, que les permite realizar estrategias de otra categoría, diferentes a las que puede

llevar a cabo LimThin, siendo desfavorable para la compañía. Pero como aspecto positivo se

puede ver el reto al que se medirá la compañía y el posible éxito de la misma.

Estrategia: Como somos una empresa de producción y manufacturera, se debe como

principio invertir en I&D, para poder diferenciarnos de los demás y los clientes tengan más

opciones de escogernos, de acuerdo a la innovación que tengamos frente al producto a ofrecer.

- Socios

Este grupo permite mantener la sostenibilidad de la empresa gracias al aporte de capital

que se demanda, de manera que se generen unas ganancias para los mismos, importante así
 148

mismo a la hora de tomar decisiones y ejercer estrategias para alcanzar los objetivos y metas

propuestas.

Estrategia: Involucrar de una manera más directa a este grupo, para mayor conocimiento

y toma de decisiones de los mismo, donde de manera estratégica se determine el rumbo más

exitoso para la compañía.

- Medio ambiente

LimThin es una empresa comercializadora (empaques no biodegradables) y así mismo

manufacturera lo cual se incurrirá en gasto poco amigables con el medio ambiente, especialmente

en el desperdicio de agua y energía por las maquinas por lo cual se presenta una relación poco

favorable.

Estrategia: Lo que se tiene pensando como empresa es la generación de empaques

biodegradables que incentiven el cuidado y que sean reciclables lo que generara atractivo para el

consumidor, puesto que será reutilizable además de que será hecho con productos menos

contaminantes.

- Estado

La relación con este actor es más que todo regulatoria es decir que se basa en cumplir con

el reglamento y normas tributarias establecidas para el tipo de actividad y empresa que se está

llevando a cabo, y más en un sector tan delicado como alimenticio directo para los humanos, es

esencial resaltar la importancia de cumplir con las normas impuestas por el INVIMA.

Estrategia: Invertir en responsabilidad social, para de esta forma contribuir con el

desarrollo del país y respecto al ámbito tributario.

- Sociedad
 149

Se busca el consumo diario del mercado siendo una bebida muy nutritiva y baja en

calorías ayudando a ser más sostenible en pérdida de peso garantizando a la empresa su fidelidad

con el producto, y más si es natural.

Estrategia: Buscar impactar directamente en la salud de los ciudadanos, mejorar los

problemas actuales de salud y ofrecer una mejor calidad de vida.

4.4 DOFA

Con el fin de tener una mayor comprensión sobre los factores claves de éxito con los que

cuenta LimThin, se dará paso a presentar las siguientes matrices las cuales permitirán identificar

los factores internos, las debilidades y fortalezas, como los factores externos, oportunidades y

amenazas, que tiene la empresa con la intención de recalcar los aspectos positivos y reforzar las

actividades y recursos de la empresa para convertir los aspectos menos favorables en

oportunidades de desarrollo y crecimiento dentro y fuera de la organización.

4.4.1 Matriz MEFI – Fortalezas y Debilidades

Factores Internos Variable Ponderación Calificació Resultado Esperado

n
1. Personal cuenta con la Fortaleza 0,04 3 0,12
experiencia y conocimientos
necesarios
2. Precio asequible para el Fortaleza 0,05 4 0,2
mercado
3. Producto nutricional Fortaleza 0,06 3 0,18
4. Producto 100% natural Fortaleza 0,05 4 0,2
5. Innovación y desarrollo Fortaleza 0,05 3 0,15
constante en empaque y
 150

diseño
6. Enfoque de calidad Fortaleza 0,03 4 0,12
7. Adecuación de Fortaleza 0,05 4 0,2
maquinaria necesaria
8. Capacitación constante en Fortaleza 0,05 4 0,2
empleados
9. Alta dependencia en Debilidad 0,2 1 0,2
proveedores
10. Escases en capital propio Debilidad 0,06 2 0,12
a invertir
11. No tiene punto de venta Debilidad 0,03 2 0,06
existente propio
12. Baja reputación en el Debilidad 0,08 1 0,08
mercado
13. Producto altamente Debilidad 0,09 1 0,09
perecedero
14. Dependencia de terceros, Debilidad 0,06 2 0,12
distribuidores
15. Cuenta con un plan Fortaleza 0,06 4 0,24
estratégico
16. No explota al máximo su Debilidad 0,04 2 0,08
capacidad productiva
TOTAL 1,00 2,36

Tabla 31. Mefi Paneli

Como se puede evidenciar en la gráfica presentada, la empresa tiene en total un 2,36, lo

cual implica que está por debajo del promedio general y tiene determinadas debilidades internas

que le impiden llegar a tener una fuerte posición interna dentro de la organización; entre las

principales fortalezas se pueden identificar esta que el producto se brinda a un precio asequible y

competitivo dentro del mercado, así mismo es un producto que mantiene la naturalidad del

mismo durante todo el proceso productivo, por lo cual su propuesta de valor se mantiene intacta

brindando salud y nutrición al consumidor final. Por parte de las debilidades, las cuales generan

que la empresa no tenga una fuerte posición interna, está la alta dependencia a proveedores, al

adquirir el zumo de limón a través de un proveedor se corre el riesgo de improvistos durante el

 151

proceso de producción; al mismo tiempo la baja reputación que se tiene en el mercado afecta la

posible compra del producto en el principio de la puesta en marcha del proyecto.

4.4.2 Matriz MEFE - Oportunidades y Amenazas

Factores Externos Variable Ponderación Calificación Resultado

Esperado
1. Tendencia en crecimiento por una Oportunidad 0,11 4 0,44
alimentación saludable
2. Aumento del consumo de bebidas Oportunidad 0,07 4 0,28
naturales
3. Preocupación por el impacto Oportunidad 0,08 3 0,24
ambiental
4. Atención a un mercado Oportunidad 0,08 3 0,24
insatisfecho
5. Empresas potenciales para generar Oportunidad 0,12 4 0,48
alianzas estratégicas
6. Mercado altamente competido Amenaza 0,11 1 0,11
7. Poco conocimiento acerca de las Amenaza 0,06 2 0,12
bondades del limón
8. Problemas climáticos pueden Amenaza 0,15 1 0,15
afectar precio y cantidad
9. Pocas de barreras de entrada Amenaza 0,1 2 0,2
10. Posibles entradas de productos Amenaza 0,12 1 0,12
sustitutos naturales
TOTAL 1,00 2,38
Tabla 32. Mefe Paneli

Tras definidos los factores y habiendo realizado la ponderación y calificación

correspondiente se puede identificar que el resultado final para Paneli es de 2,38 en lo que

respecta a las oportunidades y amenazas externas; esto quiere decir que la empresa a pesar que

compite en una industria atractiva, se disponen de muy pocas o bajas oportunidades y, en

comparación, se afrontan graves amenazas externas las cuales de no ser manejadas a tiempo,

aplicando diversas acciones, podrían estar afectando el funcionamiento y posible desarrollo de la

 152

empresa en el mercado local. Entre las principales oportunidades que tiene la empresa en este

sector está la tendencia creciente por parte de los consumidores por tener una alimentación más

saludable puesto; así mismo la empresa tiene la oportunidad de realizar alianzas estratégicas con

empresas ya ubicadas en el mercado lo cual permite que la forma de llegar a los mismos sea más

factible y fácil. Entre las amenazas que más resaltan, y las cuales son las que generarán grandes

problemas de no mantener un diferenciador en el mercado por parte de la empresa, están las

pocas barreras existentes en el mercado, pues al brindar un producto natural se hace factible que

cualquier otro emprendedor quiera ingresar; al mismo tiempo, las afectaciones climáticas o

generadas por el entorno podrían afectar el funcionamiento común de la empresa.

4.4.3 MIME

A continuación se dará paso a brindar el DOFA, teniendo en cuenta los aspectos

analizados en las matrices anteriores, MEFI y MEFE, con el fin de proponer acciones que

disminuyan las amenazas existentes en el entorno y al mismo tiempo permitan aprovechar las

oportunidades que brinda el mismo; en lo que respecta a las debilidades internas, a través de esta

herramienta, se identificarán acciones que puedan contribuir a establecerlas como fortalezas y

también se tiene la intención de continuar aumentando las fortalezas.

Fortaleza (F) Debilidad (D)

1. Personal tiene el 1. Alta dependencia a
conocimiento y experiencia proveedores
necesaria. 2. Escases de capital propio.
2. Precio asequible y 3. Inexistencia de punto de
competitivo. venta propio.
3. Producto nutricional 4. Baja o nula reputación en
4. Producto 100% natural. el mercado.

Oportunidades (O)
1. Tendencia en crecimiento
por una alimentación
saludable.
2. Aumento del consumo de
bebidas naturales.
3. Preocupación por el
impacto ambiental.
4. Atención a un mercado
insatisfecho.
5. Potencial para generar
Alianzas Estratégicas
Amenazas (A)
1. Mercado altamente
competido.
2. Poco conocimiento sobre
las bondades de los jugos
naturales.
3. Problemas o afectaciones
climáticas.
4. Pocas barreras de
entrada.
5. Productos sustitutos.
5. Innovación y desarrollo
constante en el empaque y
diseño.
6. Enfoque total en la
calidad.
7. Adecuación y necesidades
de maquinaria satisfechas.
8. Capacitación constante al
personal.
9. Se cuenta con un plan
estratégico.
Estrategias FO
FO1 = F3+F4+O1+O2+O4
Desarrollo del mercado con
el fin de generar una
penetración.
FO2 = F5+F6+A3
Desarrollo del producto con
enfoque ambiental.
Estrategias FA`
FA1 = F2+F3+F5+F6+A1
Desarrollo del producto con
enfoque de penetración del
mercado.
FA2 = F9+A2
Estrategia de penetración en
el mercado, marketing.
Tabla 33. Mime Paneli
153
5. Producto altamente
perecedero.
6. Dependencia de terceros
para llegar al consumidor
final.
7. No explota al máximo su
capacidad productiva.
Estrategias DO
DO1 = D1+D3+D6+O5
Desarrollo de alianzas
estratégicas útiles dentro del
mercado.
DO2 = D4 + O4
Desarrollo del mercado,
penetración del mismo.
Estrategias DA
DA1 = D1+A3+A5
Desarrollo de ventajas
competitivas y diferenciales
dentro del mercado.
DA2 = D2+A1
Progreso en el desarrollo de
un producto diferenciado,
penetración de mercado.
 154

4.4.4 Matriz de perfil competitivo (MPC)

Al realizar esta matriz se busca identificar qué factores claves de éxito son esenciales para

el desarrollo adecuado de la empresa además de comparar estos con la competencia y evidenciar

los puntos de convergencia entre ambos para tratar de focalizar a la empresa desde estos y poder

mejorar para obtener una ventaja competitiva sostenible.

Tabla 34. MPC de Paneli

Al realizar esta matriz se evidencia una gran desventaja en varios factores claves de éxito

de Paneli respecto a dos de sus grandes competidores en la industria, ya que al ser un competidor

nuevo se enfrenta a barreras de entrada bastantes difíciles de enfrentar y en especial a empresas

con gran trayectoria en la industria, por lo cual no va a ser fácil poder entrar al mercado y ante

todo competir con estos grandes monstruos de la industria internacional, ya que ambas se

caracterizan por ser productos de empresa multinacionales.

Al analizar la matriz, es evidente que el principal rival en ese caso es Vive 100 ya que

presenta calificaciones positivas en casi todos los ámbitos en excepción de puntos de ventas

propios. Por otro lado Red Bull se caracteriza por poseer ventajas respecto a la lealtad del cliente,
 155

factor esencial y conocimiento frente al sector ya que lleva varios años y se considera la bebida

energética con mayor antigüedad en el mercado. Mientras que Paneli al ser nueva cuenta con

ventajas respecto al precio puesto que es más económica que las demás respecto a cantidad y en

calidad ya que ofrece diferenciadores antes no vistos en el mercado. Por lo cual aunque sea un

mercado complicado Paneli puede entrar a realizar una buena gestión y ganar el mercado de estas

dos bebidas y convertir todo lo negativo que hasta ahora se presenta a favor puesto que cuenta

con factores diferenciadores de gran índole y de significativa importancia para los consumidores

de hoy en día.

4.5 Organigrama

La estructura organizacional de una empresa es bastante importante para el desarrollo de

la misma, ya que son los lineamientos básicos para el desarrollo efectivo de la compañía, por tal

motivo se requiere que Paneli, presente una estructura organizacional de fácil manejo y por lo

tanto que verifique cómo van los procesos que se están manejando, dentro y fuera y de la misma.

“Las empresas utilizan las estructuras organizativas para caracterizar sus constituciones

jerárquicas y flujos de trabajo. Las empresas eligen la estructura organizativa que mejor se adapte

a ellas sobre la base de factores tales como su tamaño, clientes, empleados y productos que

fabrican. Las pequeñas empresas utilizan básicamente una estructura organizativa horizontal”

(Howenespañol, 2015) por la tanto se debe mantener los esfuerzos aunados en un mismo

propósito. Paneli, pertenece a una Estructura Organizacional que permite identificar la jerarquía

que existe en la organización donde la misma junta directiva ha decidido la misma. A

continuación se dará a conocer el organigrama de la organización:

 156

Gráfico 51. Organigrama Paneli

Paneli lo que quiere dar a conocer con el organigrama es que todos identifiquen la

jerarquía que existe dentro de la organización; así mismo está divido por las áreas que componen

el proceso de actividad económica de compañía como lo son la producción, comercialización y

así mismo la logística que tienen el producto para llegar al consumidor final. Estos reciben

asesoramiento del Gerente General y de la contaduría de la empresa, con el fin de hacer cumplir

los objetivos, metas y estrategias que la empresa quiere alcanzar.

El contador es parte fundamental ya que es este mismo es el que lleva todo soportado de

las diferentes transacciones, entradas y salidas de dinero de la organización y junto con los socios

tomen decisiones asertivas sobre el rumbo de la organización.

La empresa se encuentra divida en varias áreas los cuales son el de comercial, recursos humanos,

logística y producción:

- Área de producción

Responsable de todas actividades de bodega: recepción y despacho de insumos y

productos; programara, dirigirá y controlara la operación de todas las unidades del negocio que
 157

existan como ser: maquinaria, fletes, etc, para lo cual deberá ser coordinado con los jefes de área

de producción y comercial. El jefe de esta área deberá ser una persona dinámica y con iniciativa,

ya que debe tener claro todos los conocimientos de control de procesos y de administración para

ejercer la laboral tan ardua y en la que se basa el core de la organización.

- Área Comercial

Reúne las actividades de venta y promoción de la empresa, búsqueda de mercados,

recolección de información de precios y mercados, visitas a los clientes actuales y potenciales.

Esta área es responsable de establecer y desarrollar la estrategia comercial y llevar a cabo las

ventas con los mejores resultados; así como las actividades de post-venta que se requiere. Así

mismo trabaja estrechamente coordinado con los responsables del área productiva y de operación.

- Área Logística

La persona responsable del puesto de trabajo es el máximo responsable del correcto

funcionamiento, coordinación y organización del área, tanto a nivel de producto como a nivel de

gestión de personal, con el objetivo de distribuir a los clientes los pedidos de mercancía en

tiempo y forma. Las funciones principales son: Coordinar las diferentes áreas de almacén

(entradas, reposición, preparación de pedidos y transporte de los mismos), optimizar la política de

aprovisionamiento y distribución de la empresa, optimizar, organizar y planificar la preparación y

distribución de pedidos, optimizar procesos de trabajo, gestionar y supervisar al personal a su

cargo.

- Área de Recursos Humano

Comprende las actividades relacionadas con la planificación de la plantilla, selección y

formación del personal (planificación de plantilla, descripción de los puestos, selección del

personal, tramitación de despidos etc.). La gestión del personal de la empresa requiere una serie

de tareas administrativas, como: elección y formalización de los contratos, gestión de nóminas y

 158

seguros sociales, gestión de permisos, vacaciones, horas extraordinarias, bajas por enfermedad,

control de absentismo, y régimen disciplinario. Diseñando así el sistema de retribución del

personal y de evaluar sus resultados. La finalidad de la función de retribución consiste en el

estudio de fórmulas salariales, la política de incentivos y el establecimiento de niveles salariales

de las diferentes categorías profesionales.

El desarrollo de los recursos humanos comprende las actividades de crear planes de

formación y llevarlos a cabo, de estudiar el potencial del personal, de evaluar la motivación, de

controlar el desempeño de las tareas, de incentivar la participación y de estudiar el absentismo y

sus causas de trabajo, es decir, comprende la seguridad e higiene en el trabajo y la acción social

de la empresa con los trabajadores. Así mismo esta función adopta las medidas para equilibrar las

desigualdades entre los trabajadores de una misma empresa, y trata de alcanzar un equilibrio y un

clima de trabajo agradables.

4.6 Perfiles de los cargos

Como se evidenció en el organigrama, la empresa cuenta con diferentes cargos de

diferente nivel, está el nivel gerencial, continúa la dirección de cada área como producción,

logística, comercial y recursos, seguido del nivel operacional que no se ve evidenciado pero aun

así se hace énfasis en el mismo para la ejecución de la actividad productiva y comercial que

realiza la empresa Paneli.

A continuación se presentarán cada uno de los cargos existentes en la empresa Paneli en

donde se realizará una breve descripción del mismo, se especificarán las funciones principales y

se detallará el perfil con el que deben contar los trabajadores para que así estos puedan realizar

todo lo pedido y exigido por la organización, ofreciendo un producto de calidad.

 159

Cargo Descripción Funciones Perfil

Gerente Consiste en planear, - Proporcionar las La persona que se
General dirigir, organizar y condiciones (de espacio) encargará de la alta
controlar todas las adecuadas para el gerencia deberá contar
actividades que se funcionamiento de la con:
ejerzan dentro de la empresa. - Profesional en
empresa para así - Implementar lineamientos Administración de
mantenerla en y estrategias generales Empresas.
funcionamiento para dar una dirección a - Experiencia más de 2
constante; además la empresa. años en área
cumplir y atender con - Crear y hacer cumplir un administrativa en el
los diferentes reglamento interno. sector alimenticio en
acontecimientos que - Recibir los reportes Colombia.
rodeen a la empresa. necesarios sobre los - Tener conocimiento
problemas u en plan de negocio.
oportunidades que se Asimismo el futuro
generen en el diario gerente deberá contar con
operar de la empresa. las siguientes
- Brindar los comunicados competencias:
necesarios y de índole - Liderazgo
importante a todos los - Orientación
empleados de la empresa. - Habilidad de negocio
- Cumplir con las - Proactividad
diferentes - Persistencia
responsabilidades - Trabajo en equipo
adquiridas por la - Pensamiento
empresa. estratégico
- Representar la empresa
ante las entidades
gubernamentales
necesarias.
Contador Responsable de la - Realizar labor contable La persona que realizará
planificación, día a día el cargo deberá contar
organización y - Informar al gerente con los siguientes
coordinación de todas general sobre la situación aspectos:
relacionadas con el área de la compañía y su - Tener un título
contable, con el estado financiero universitario en
objetivo de obtener las - Gestionar y llevar a cabo Contaduría-Financista
consolidaciones y una estrategia financiera - Habilidades
 160

estados financieros para la compañía. matemáticas y

requeridos por la financieras,
organización. Establece habilidades
y coordina la ejecución relacionales y trabajo
de las políticas en equipo.
relacionadas con el área - Experiencia más de 2
contable, asegurándose años desarrollando
que se cumplan los labor contable en una
principios de empresa y
contabilidad conocimiento en
generalmente aceptados estrategia.
y con las políticas Respecto a las
específicas de la competencias con las que
empresa. debe contar son:
Adicionalmente elabora - Habilidad de
y controla la labor dirección
presupuestaria y de
costos
Director de Planifica y organiza el - Generar y gestionar La persona a realizar el
ventas trabajo de un equipo de diferentes estrategias de cargo, debe contar con lo
vendedores, sin salirse ventas siguiente:
de un presupuesto - Llevar a cabo labores de - Experiencia mínima
acordado. Establecen “lobby” con los diferentes de un año en el cargo.
los objetivos de ventas canales de distribución - Manejo de diferentes
para el equipo y - Identificar las herramientas
evalúan los logros de características que está promocionales y
los agentes comerciales. buscando el cliente manejo de sistema
Los jefes de ventas SPSS.
suelen trabajar más Asimismo debe contar
horas que el resto del con las siguientes
personal de ventas. competencias:
- Habilidad de
comunicación
- Habilidad relacional
- Trabajo en equipo y
toma de decisiones
Director de Planificar las - Contratar el personal El trabajador que será
nómina y actividades que se necesario para cumplir contratado para realizar
personal ejecutan en las unidades los diferentes cargos de la esta función deberá tener:
de nómina, empresa LimThin en sus - Experiencia en
 161

distribuyendo, diferentes niveles. realizar la función por

coordinando y - Generar y gestionar (3) anos
supervisando el trabajo diferentes actividades de aproximadamente.
realizado por el capacitación - Brindar las
personal responsable, a - Elaborar una guía para la referencias laborales
fin de fomentar el selección de personal necesarias.
trabajo en equipo y - Elaborar diferentes - Llevar acabo
optimizar los mecanismos en los que diferente tipo de
resultados. los empleados aporten estrategias y acciones
ideas a la empresa que elaboren un clima
organizacional
sobresaliente, además
de elaborar ideas y
presentarlas al
gerente general cada
mes.
Consecuentemente
deberá tener las
siguientes competencias:
- Agilidad
- Flexibilidad
- Paciencia
- Capacidad de
interacción
- Cumplir con los
objetivos planteados
- Responsabilidad
Jefe de Responsable de dirigir, - Generar y gestionar la La persona a realizar la
distribución supervisar y controlar distribución de insumos y función deberá contar
todas las labores y materia prima con:
procedimientos - Gestionar distribución - Experiencia de (3) a
relativos al recibo, adecuada de planta (5) anos en el cargo.
proceso, custodia y - Control en la calidad del - Las respectivas
distribución de la producto referencias laborales
mercadería de la - Conocimientos de los
Empresa. Su gestión es principios básicos de
de vital importancia los diferentes tipos de
para las áreas de máquinas, sistema de
logística y de ventas de fluidos, química de
la Organización. materiales, métodos
 162

de control, sistemas
de producción y
fabricación.
De igual modo el
funcionario deberá tener
las siguientes
competencias:
- Responsabilidad
- Agilidad con el uso
de maquinaria
- Flexibilidad a los
cambios
- Capacidad de
comunicación
- Capacidad de
cooperación en el
área de trabajo.
Jefe de compras Adquirir y abastecer - Gestionar la adquisición El trabajador que va a
adecuada y de materia prima ejercer el cargo debe
oportunamente los - Gestionar los contar con:
productos y servicios requerimientos mínimos - Una experiencia de
necesarios para el de producción (5) anos mínimo
desarrollo de la - Gestionar y aplicar stock - Negociación con
operación comercial, de seguridad proveedores,
obteniendo siempre el habilidades
mejor precio, calidad, relacionales, gestión
servicio y condiciones de órdenes y
de compra. logística. Experiencia
en empresas del
sector alimenticio.
- Contar con
referencias laborales
anteriores
Igualmente deberá contar
con las siguientes
competencias:
- Capacidad de
cooperación
- Cumplimiento de
objetivos
 163

- Capacidad de
comunicación.
- Responsabilidad
- Flexibilidad
Jefe de proceso Gestionar y asegurar el - Auditar y revisar calidad El futuro encargado en
proceso de elaboración de la homogenización este cargo deberá tener:
de un producto - Gestionar control de - Experiencia de (1) a
alimenticio, calidad en el proceso (3) anos en
determinando las - Tomar muestras y tratamiento de
conformidades y no analizar la mezcla del líquidos.
conformidades con las producto - Conocimiento en
normas y legislaciones componentes
nacionales o químicos, normas
internacionales sanitarias de
aplicables para consumo, manejo de
garantizar la calidad e maquinaria
inocuidad del producto. mezcladora industrial.
Con experiencia De igual forma debe
relacionada en control contar con las siguiente
de calidad en alimentos. competencias:
- Capacidad de
comunicación
- Capacidad de
cooperación
- Responsabilidad
- Direccionamiento
Jefe de Gestionar y asegurar el - Controlar la calidad del El futuro vendedor
etiquetado, proceso de etiquetado, producto listo a envasar deberá contar con:
tapado y tapado y - Gestionar control de - Experiencia mínima
embotellado embotellamiento del calidad en el proceso de (6) meses en
producto, determinando - Tomar muestras y empresas industriales
las conformidades con analizar la mezcla del - Estar cursando una
las normas y producto carrera o técnico.
legislaciones nacionales - Preparar todos los - Conocimiento sobre
para garantizar la elementos para el proceso los posibles clientes
calidad e inocuidad del final Asimismo deberá tener
producto. las siguientes
competencias:
- Disponibilidad
- Actitud
 164

- Puntualidad
- Compromiso
- Respeto
- Habilidades de
comunicación

Tabla 35. Perfiles de los cargos

4.7 Inversiones en la organización

La estructura organizativa que la empresa Paneli tendrá en cuenta de acuerdo el tamaño

del proyecto al cual se está incursionando y las inversiones que se tendrán, da entender que como

organización debemos tener en cuenta que para las actividades a ejecutar, tendremos que fijarnos

en las adecuaciones de oficina y todo lo que implica trabajar desde una oficina para producir o

comercializar la bebida natural que ofrecemos al mercado, junto con todo los implementos

requeridos dentro de los procesos administrativos y de soporte que la empresa requiere para la

ejecución del proyecto y ponerlo en marcha.

A continuación se mostrara una tabla con las debidas adecuaciones para el manejo de la

estructura organizacional y así mismo como inversión inicial del proyecto en lo que respecta a

este rubro, teniendo en cuenta la vida útil que cada uno tendrá de acuerdo a los equipos

necesarios para las actividades que se realizaran:

Equipamiento de Oficinas Cantidad Precio Total Vida útil

Unitario
10 años
Muebles y enseres (escritorios) 8 539.000 4.312.000

Computador 11 3.325.000 12.515.000

3 años
PC 4 1.200.000 4.800.000
3 años
 165

Portátil 4 1.340.000 5.360.000

3 años
Impresora Multifuncional 3 785.000 2.355.000

Canecas de Basura - Reciclable 10 17.800 178.000

Papelería 49 35.300 228.800

Papel (para imprimir y facturación) – 10 10.000 100.000

Resmas
Recordatorios
8 2.300 18.400
Calculadora
8 3.700 29.600
Reloj
4 5.600 22.400
Perforadora
4 5.800 23.200
Esferos
8 1.200 9.600
Tijeras
3 1.200 3.600
Cosedora
4 5.500 22.000

Software de Monitoreo 2 3.500.00 7.000.000 2 años

Licencia
Sistemas de Comunicación 8 45.000 360.000 3 años

Total 24.593.800

Tabla 36. Inversiones administrativas

*Para mayor especificación de las mismas se puede ver el ANEXO de Excel Inversión en Adecuaciones
Administrativas
 166

4.8 Salarios

Según los requerimientos de personal que necesita la empresa Paneli a nivel

administrativo y operativo, determinando que existe una subordinación según el eslabón en que

se maneja la cadena de suministro y valor de la compañía, así mismo como remuneración

periódica por la labor emprendida y ejecutada, según el contrato estipulado empresa-trabajador y

por último la prestación de cada trabajador por servicio directo con la empresa, es decir, que cada

trabajador esta por CONTRATO LABORAL.

Con base en esto Paneli deberá reconocer todos los aportes sociales que cada miembro de

la compañía demanda entendida que son 8 trabajadores, desde el gerente general hasta el jefe de

llenado, etiquetado y embotellamiento, el salario para cada uno estará determinado según los

salarios ofrecidos por el mercado para el mismo cargo. Basados en esto, las fuentes consultadas

para la determinación según las especificaciones y requerimientos del cargo, serán páginas webs

como Empleo.com y Zona Jobs, entre otras fuentes que ofrecen la información sobre la

remuneración de cada cargo según lo amerite la empresa quien desea contratar.

Por consiguiente, y conociendo la información anterior, junto con las fuentes consultadas

se analizó el promedio salarial que cada uno presenta, donde la empresa tomo la decisión de

cuanta remuneración salarial se le pagara a cada uno con el fin de que exista una vinculación

directa, emocional y productiva para el pro del desarrollo productivo y así mismo el crecimiento

de la gente que laborara en la compañía.

Es importante resaltar, que la política que se decidió manejar por parte de la junta

directiva (cinco socios) está enfocada en una remuneración legal, justa y equitativa por el trabajo

que cada uno desempeña; lo que como estrategia para la empresa será obtener un alto nivel
 167

operativo y calificado, generando ventaja competitiva a nivel productivo y personal, donde las

personas serán quienes hacen a la compañía y Paneli lo reconoce por eso esta política debe estar

arraigada en todo el proceso de evaluación y proyecciones del proyecto a ejecución.

SALARIOS 2015
% GG C DV DNP JD JC JP JET
Sueldo $2’550.000 $2’000.000 1’350.000 1’640.000 1’400.000 $2’050.000 $1’350.000 $1’200.000
Básico
Aux. Trans. - - - - - - - $74.000
Salario Base de $2’550.000 $2’000.000 1’350.000 1’640.000 1’400.000 $2’050.000 $1’350.000 $1’274.000
Liquida.
Deducciones del Empleado
Salud 102.000 80.000 54.000 65.600 56.000 82.000 54.000 50.960
Pensión 102.000 80.000 54.000 65.600 56.000 82.000 54.000 50.960
Valor a Retener 204.000 160.000 108.000 131.200 112.000 164.000 108.000 101.920
Neto a pagar 2’346.000 1’840.000 1’242.000 1’508.800 1’288.000 1’886.000 1’242.000 1’172.080
Apropiaciones de la Empresa
Seguir. Social 536.010 420.400 283.770 344.728 294.280 430.910 283.770 252.240
Aporte 229.500 180.000 121.500 147.600 126.00 184.500 121.500 108.000
Parafiscal
Prestaciones 837.165 656.600 443.205 538.412 459.620 673.015 443.205 393.960
sociales
Carga nómina 1’602.675 1’257.000 848.475 1’030.740 879.900 1’288.425 848.475 754.200
TOTAL 4’152.675 3’257.000 2’198.475 2’670.740 2’279.900 3’338.425 2’198.475 2’028.200
VALOR
NÓMINA
Tabla 37. Salarios Paneli

Como se mencionó anteriormente y debido al contrato que se manejara con cada uno de

los trabajadores, se debe tener claro el tipo de porcentajes que tanto la empresa como el empleado

preceden, todo con base en la legislación laboral colombiana (datos del 2015), y que se ampliara

más el tema en el módulo legal, dando como introducción al tema se evidenciara los aportes

sociales que cada quien debe realizar:

Empresa Empelado
AUXILIO DE $74.000
TRANSPORTE
SALUD 8,5% 4%
PENSION 12% 4%
 168

ARP 0,52%
CESANTÍAS 8,33%
INTERESES 12%
PRIMA LEGAL 8,33%
VACACIONES 4,17%
CAJA 4%
ICBF 3%
SENA 2%
Tabla 38. Porcentajes de lo que paga la empresa y empleado

*NOTA: Según la anterior información se dará a conocer la proyección de salarios a 5 años según lo pactado y las
deducciones que se deben hacer mostrado en el ANEXO. Proyección Salarios 5 años.
 169

5. Estudio legal

En el presente modulo se espera dejar claridad en los aspectos legales para la constitución

de nuestra compañía, con el fin de considerar cada una de las diferentes regulaciones legales que

deben llevarse a cabo en Colombia para la constitución de la empresa y transparencia del

proyecto, al igual que las regulaciones específicas que exige INVIMA, entidad gubernamental

que ejerce funciones de Inspección, vigilancia y control de alimentos. También se aclarara los

aspectos legales, en cuanto a tipo de sociedad, acta de constitución, estatutos y trámites y costo de

los mismos.

*Nota: Anexo, encontrará el estatuto de constitución, los contratos que se celebrarían con trabajadores, proveedores
y clientes, con el nombre de ANEXO. Legal.

Para entrar en contexto a continuación explicaremos el tipo de sociedad que conformaremos:

5.1 Tipo de sociedad

5.1.1 Sociedad S.A.S

El tipo de empresa que vamos a constituir es una Sociedad por Acciones Simplificadas

(SAS). De la cual, a través de la página web de la Cámara de Comercio de Bogotá nos

informamos de lo siguiente:

El Derecho Societario contemporáneo se ha inclinado hacia una creciente reducción de los

preceptos imperativos que impiden la eficiente constitución y funcionamiento de las sociedades

comerciales, suprimiendo normas que limitan la creación y el desarrollo de nuevas estructuras

jurídicas que puedan adaptarse a las necesidades del tráfico mercantil.

 170

En armonía con esa tendencia de simplificación, el 5 de diciembre de 2008, fue expedida

la Ley 1258 por medio de la cual se introdujo en la legislación colombiana un nuevo modelo

societario denominado Sociedad por Acciones Simplificada (SAS).

Este nuevo tipo de sociedad, caracterizado por ser una estructura societaria de capital, por

acciones, con autonomía y tipicidad definida, contiene normas de carácter dispositivo que

permiten no sólo una amplia autonomía contractual en la redacción del contrato social, sino

además la posibilidad de que los asociados definan las pautas bajo las cuales han de gobernarse

sus relaciones jurídicas.

La Cámara de Comercio de Bogotá tiene 5.166 SAS constituidas desde el primero de

enero a 30 de noviembre de 2009 y 1923 SAS trasformadas durante el mismo período, para un

gran total de 7.089 sociedades inscritas. Estas cifras ilustran la gran acogida que ha tenido este

tipo societario entre los empresarios en Colombia (Cámara de Comercio de Bogotá, 2015). Este

nuevo tipo de sociedad brinda a los empresarios del país las ventajas de las sociedades anónimas

y al mismo tiempo les permite diseñar los mecanismos de gobernabilidad de sus empresas a la

medida de sus necesidades.

En términos generales este nuevo tipo societario ofrece flexibilidad en temas tales como:

constitución, organización y funcionamiento, convocatorias, reformas estatutarias y

reorganización de la sociedad, juntas directivas y acuerdos de accionistas, entre otros (Cámara de

Comercio de Bogotá, 2015).

La Sociedad por Acciones Simplificadas tiene las siguientes características:

 Tipo societario autónomo

 Naturaleza comercial

 Es una sociedad de capitales

 171

 Considerable autonomía contractual

 Los accionistas responden hasta el monto de sus aportes

 Estructura de gobierno flexible

 Estructura de capitalización flexible

 Simplificación de los trámites de constitución

 Prohibición de acceder al mercado público de valores

Constitución de la S.A.S

Aspectos generales:

 Puede constituirse por una o varias personas.

 Puede constituirse:

a) Mediante documento privado por sus signatarios (parágrafo 1 artículo 5º Ley 1258 de 2008).

Las firmas de los constituyentes o sus apoderados deben ser auténticos.

b) Mediante Escritura Pública. En caso de que se aporten inmuebles, es obligatoria la

constitución mediante Escritura Pública (Parágrafo 2° artículo 5°).

Control de legalidad de las cámaras de comercio:

 Las cámaras de comercio realizarán la verificación de los requisitos que exige la Ley para

la constitución de la sociedad (artículo 5º).

 Si falta alguno de estos requisitos, se abstendrán de inscribir el documento de constitución

(artículo 6º).

Requisitos del documento de constitución:

 Nombre, documento identidad y domicilio de accionistas.

 Razón social seguida de las palabras: sociedad por acciones simplificada o S.A.S.

 Domicilio principal y sucursales (en caso de tenerlas).

 172

 Término de duración. (Puede ser indefinido). En ausencia de estipulación contractual el

término de duración será indefinido.

 Deben enunciación de actividades principales. Se puede establecer que la sociedad podrá

realizar cualquier actividad comercial o civil lícita.

- Si nada se dice en los estatutos, se entenderá que la sociedad podrá realizar cualquier

actividad lícita.

 Capital autorizado, suscrito y pagado

- Clase, número y valor nominal de las acciones.

- Forma y términos en que estas deben pagarse.

 Forma de administración.

 Nombre, identificación y facultades de los administradores.

 Se debe designar, cuando menos un representante legal. Salvo en las unipersonales.

Al documento de constitución se deben adjuntar las cartas de aceptación indicando el

número de identificación de las personas designadas como representantes legales, miembros de

junta directiva y revisor fiscal designados en el documento de constitución.

Características del Registro y certificación

 El registro es constitutivo.

- Una vez inscrita, forma una persona distinta de los socios.

- Mientras no se inscriba, si es pluripersonal, funciona como sociedad de hecho y si

es unipersonal, el accionista responde personalmente por las obligaciones

contraídas.

 Efectuado el registro EN DEBIDA FORMA no podrá impugnarse el contrato.

 173

 La existencia de la S.A.S. y las cláusulas estatutarias se probarán con certificación de la

Cámara de Comercio.

Normas aplicable:

En lo no previsto en la ley 1258, la sociedad por acciones simplificada se regirá por:

 Los estatutos.

 Las normas de la sociedad anónima y las disposiciones generales de las sociedades

(Código de Comercio), en cuanto no resulten contradictorias.

Pago de capital

 El capital se pagará en los plazos establecidos en los estatutos. Este plazo no podrá

exceder el término de dos (2) años.

 La prohibición de negociar acciones no puede exceder el término de diez (10) años,

prorrogable por períodos de diez (10) años.

 La certificación del capital suscrito y pagado de la compañía la hará el revisor fiscal y si

la SAS no tiene revisor fiscal, lo hará un contador público independiente.

Organización y funcionamiento:

 Se determinará libremente en los estatutos.

 Si no se dice nada, conforme al artículo 420 del C. de Co.1, las funciones de organización

estarán en cabeza de la Asamblea de Accionistas y las funciones de administración en

cabeza del representante legal.

 Cuando la sociedad es unipersonal, el accionista puede ejercer todos los roles y funciones,

incluso las de representante legal.

 174

 La Asamblea de Accionistas puede reunirse en el domicilio de la sociedad o fuera de él

(así no sea una reunión universal), siempre y cuando se cumpla con la convocatoria y el

quórum.

 Se permiten las reuniones no presenciales y la toma de decisiones por voto escrito y

pueden regularlas en los estatutos.

- En lo que no se pacte en los estatutos, se aplicarán los artículos 19 y 20 de la Ley 222 de

1995.

- En ningún caso se requiere la presencia de la Superintendencia de Sociedades.

En conclusión, consideramos esta razón como la más óptima para nuestra constitución

como compañía, puesto que permite una mayor flexibilidad en la regulación de los derechos

patrimoniales, el objeto social poder ser indeterminado, esto permite que el campo de acción de la

empresa pueda desarrollarse en cualquier transacción que desee excepto actividades financieras.

Otro punto importante es que no es necesario establecer una duración determinada, lo cual

beneficia a la empresa de no incurrir en costos por reformas estatutarias cada vez que la duración

societaria este próxima a terminar. En términos de creación esta razón es la más fácil, ya que se

puede constituir mediante un documento privado, también se ampara a los socios en la medida

que las responsabilidades se limitan a sus aportes. Es de suma importancia aclarar que las

acciones de esta razón social no pueden negociarse en la bolsa de valores. Tampoco se exige

revisor fiscal por regla general, mientras que la empresa no exceda el equivalente a 3.000 salarios

mínimos.

5.1.1.1 Trámites exigidos y costo respectivo – Sociedad S.A.S

 175

A continuación se darán a conocer los respectivos trámites para dar apertura a una

Sociedad por Acciones Simplificada con los respectivos costos y tiempos:

 La solicitud de PRE-RUT, es un trámite totalmente gratuito. Entrega inmediata.

 Para constituir una compañía, tipo S.A.S, no es necesario que los estatutos consten en

escritura pública, con lo que sólo deberá ser autenticada en la notaría más cercana. El

valor de una autenticación es de $3.596 por papel notarial. Entrega inmediata.

 El registro de la empresa en cámara de comercio, genera un impuesto de registro con

cuantía que corresponde al 0.7% sobre el valor del capital suscrito.

 Los derechos de inscripción corresponden a $32.000 por el registro del documento. Si el

documento está perfectamente elaborado, el trámite se hace de un día para otro.

 Si se vincula a los beneficios de la Ley 1429, el costo de la matrícula del primer año es

gratuita

 El formulario de Registro Único Empresarial: $4.000, este trámite toma entre dos y tres

días.

 La apertura de la cuenta en un banco, requisito fundamental para establecer el RUT como

definitivo, no genera costos y se hace en un solo día.

 Tanto para la entidad bancaria, como para la cámara de comercio es necesario contar con

certificados originales de existencia y representación legal, el valor de éstos es de

aproximadamente $4.300.

 Los trámites ante la DIAN se atienden de forma gratuita.

 La inscripción de los libros obligatorios, que son, el libro de actas, y de accionistas tiene

un costo de $10.300 por cada libro que desee registrar sin importar el número de hojas.
 176

Así las cosas, si creamos nuestra empresa con un capital suscrito de $127.245.570 pesos y

cinco socios, tendremos lo siguientes costos de constitución y legalización:

Tramite Valor unitario Total

Autenticación notaria.
$ 3,596 $ 17.980
5 Socios
Impuesto de registro con cuantía
sobre el capital suscrito. 0,7% sobre la base $ 890.719
$127.245.570
Formulario de registro $ 4,000 $ 4.000
Derecho de inscripción $ 32,000 $ 32.000
Matricula, Primer año $ -
Certificados de existencia (4) $ 4,200 $ 16.800
Inscripción de los libros $ 10,300 $ 10.300
TOTAL $ 971.799
Tabla 39. Trámites y costos para la constitución de una sociedad S.A.S

5.2 Registró marcario, patentes y licencias

Para registrar la marca de un producto o servicio, se deben seguir los siguientes pasos

(SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO, 2014):

1. Elegir la marca. Ésta debe ser fuerte, perdurable en el tiempo y se debe constatar que sea

registrable con base en los parámetros establecidos en los artículos 134, 135, 136 y 137 de la

Decisión 486 de la Comisión de la Comunidad Andina.

Los artículos mencionados de la Decisión 486 de la Comunidad Andina hacen alusión a lo

siguiente (UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA, 2015):

134  Lo que se puede registrar como marca

135 Los signos que no pueden registrarse como marca

136 Los signos que afecten el derecho de un tercero no se pueden registrar.

 177

137  Cuándo la oficina nacional competente puede denegar el registro de una marca al tratarse

de competencia desleal.

2. Clasificar los productos o servicios: Clasificar el servicio (en este caso) que ofrecerá la marca

y clasificarlo con la Clasificación Internacional de Niza.

3. Realizar la búsqueda de antecedentes marcarios para revisar si existen marcas registradas

previamente con igual denominación.

4. Pago de la tasa oficial: La SIC expide anualmente una Resolución en la cual fija las Tasas

asociadas a los trámites y servicios de propiedad industrial. La tasa se paga una sola vez, este

precio incluye costos asociados al primer examen de la solicitud, a las notificaciones, a la

publicación de la solicitud en la Gaceta de la Propiedad Industrial y a la expedición del

certificado de registro.

5. Diligenciamiento del formulario correspondiente.

5.3 Contratos con empleados, clientes y proveedores

Con el fin de cumplir con la transparencia en temas legales, se manejaran los siguientes

contratos con los trabajadores, clientes y proveedores:

5.3.1 Contratos con Empleados

Antes de hablar sobre el tipo de contrato que usaremos hacía con nuestros trabajadores, es

importante saber, El Código Sustantivo del Trabajo en el Capítulo IV contempla las diferentes

modalidades contractuales que puede presentar el Contrato de Trabajo, dentro de los cuales hacen
 178

parte los contratos según su duración, que de acuerdo con la ley laboral colombiana, un contrato

es un acuerdo escrito o verbal entre una persona natural quien es la obligada a prestar su servicio

bajo continua supervisión, cumpliendo una subordinación en cuanto a ordenes e instrucciones y

recibiendo una remuneración por su labor de la otra que puede ser de índole natural o jurídica.

Con el fin de generar una estabilidad laboral hemos decidido vincular a todos nuestros

trabajadores de forma directa con un contrato a término indefinido, este tipo de contrato permite

que no haya una fecha estipulada para la terminación de las obligaciones entre el empleador y el

trabajador. Cabe resaltar para evitar indemnizaciones por la terminación unilateral del contrato,

se realizara primero un periodo de prueba totalmente remunerable donde de acuerdo con el

desarrollo de las partes se pacte llegar a la contratación de la persona.

5.3.2 Contratos con proveedores

Con el fin de asegurar el debido cumplimento con nuestros proveedores y evitar que se

incurra a planes de contingencia en caso de que no haya el inventario necesario para poder

cumplir con la operatividad de nuestras maquinas, hemos decidido hacer un contrato de

suministro de productos.

El contrato de suministro es un contrato comercial que tiene como finalidad generar un

vínculo entre empresas, donde una de las empresas se obliga a cumplir a favor de otra en

prestaciones de un bien o servicio, a cambio de una contraprestación. Este contrato está regulado

por el actual código de comercio a partir de artículo 968 hasta el 980.

 179

Consideramos que es de suma importancia poder generar este tipo de contrato con todos

nuestros proveedores, puesto que nos permite agilizar la comunicación, tener un mayor grado de

confiabilidad de las partes, al igual permite estipular las formas de pago y el plazo que tiene el

proveedor de brindar el suministro para cumplir la prestación.

5.3.3 Contrato de Servicio Publicitario

Un contrato de publicidad es un convenio en el que una empresa o proveedor se

compromete a realizar la publicidad para un particular, empresa o institución, con el fin de

promocionar los servicios, productos, actividades o ideales que ofrece a la población en general.

Se trata de realizar los conocidos como comerciales, que serían difundidos en carteles, aparadores

o diversos métodos de comunicación.

5.4 Registro INVIMA

Este es el acto administrativo emitido por el INVIMA, el cual se le aplica a todos los

productos destinados al consumo humano, sometidos a procesos de transformación para ser

vendidos. Al igual, este registro verifica que la compañía cuente con las instalaciones, personal y

herramientas necesarios para el desarrollo del producto y que los insumos utilizados cumplan con

los parámetros establecidos por la ley. Una vez cumplido los parámetros anteriores el INVIMA

genera un registro sanitario el cual permite la libre comercialización en Colombia.

Para cumplir con las exigencias legales y demostrar que nuestro producto cuenta con todos

los procesos de forma transparente en cuanto a su elaboración, composición, calidad y efecto, y

 180

no es un producto fraudulento. Es necesario registrar nuestro producto bajos los estándares que

pide el instituto nacional de vigilancia de medicamentos y alimentos, los cuales se mostraran más

adelante. En cuanto a su distinción, tener el registro INVIMA es un registro sanitario que deberá

aparecer en todos nuestros suplementos dietarios en las etiquetas de los envases.

Requisitos para el Registro Sanitario INVIMA en Colombia:

Por ser una empresa productora de alimentos los siguientes requisitos se deberán presentar

en una carpeta de color blanca.

Formulario:

Poder: cuando el trámite se realiza por intermedio de abogado.

Certificado de cámara de comercio: que no tenga más de 3 meses de expedido.

Ficha técnica.

Pagos: Estos varían de acuerdo a la clasificación que tenga el producto dentro de las tarifas

INVIMA.

Requisitos adicionales según origen o complejidad para obtener registro sanitario en

Colombia:

Certificados de capacidad de producción

Bpm

Certificación de limpieza de equipos

Análisis de laboratorio

Estudios científicos.

Apostille

Consularización

Traducciones oficiales

Costos de registros y laboratorios exigidos para el registro INVIMA

 181

Los costos asociados para poder obtener el registro INVIMA son

REGISTRO SANITARIO Y/O RENOVACIÓN REGISTRO SANITARIO

DE SUPLEMENTOS DIETARIOS
Código Concepto SMLDV Tarifa
Formas de presentación líquidas: $
2.025 157
emulsiones, suspensiones, soluciones. 3.372.098
ANÁLISIS DE LABORATORIO PARA VERIFICAR LA CALIDAD DE
LOS ALIMENTOS, BEBIDAS Y OTROS MATERIALES PARA CONSUMO
Y USO HUMANO

Código Concepto Tarifa

SMLDV
Alimentos y bebidas dietéticas,
$
2.038 hidratantes, carbonatadas, cremas no 69
1.482.005
lácteas.
TOTAL A PAGAR: $ 4.854.103
Tabla 40. Costos de registros y laboratorios exigidos para el registro INVIMA

Para cumplir con estos procesos y requisitos se deberá presentar a la sala correspondiente

el pago anteriormente mencionado por medio de una consignación en cualquier sucursal

Davivienda o un cheque de gerencia, al igual que toda la información para ser evaluada, aprobada

o denegada por el ente correspondiente. En el caso de nuestra compañía es la sala de productos

naturales la encargada de tomar medidas y esta sala se rige por los siguientes parámetros.

TITULO CUARTO

SALA ESPECIALIZADA DE PRODUCTOS NATURALES

ARTÍCULO 23. La Sala Especializada de Productos Naturales estará conformada por:

a. Un médico con formación o experiencia en farmacología vegetal de terna presentada por

la Asociación Colombiana de Facultades de Medicina ASCOFAME.

b. Un químico farmacéutico especializado en farmacología, de terna presentada por el

Colegio Nacional de Químicos Farmacéuticos.

 182

c. Un Ingeniero de Alimentos o Nutricionista designado por el Ministro de la Protección Social.

ARTÍCULO 24. Son funciones de la Sala Especializada de Productos Naturales:

a. Llevar a cabo las evaluaciones farmacológicas de las preparaciones farmacéuticas a base de

recursos naturales, incluidos los productos fitoterapéuticos, de acuerdo con las disposiciones

sanitarias vigentes.

b. Llevar a cabo las evaluaciones que resulten científicamente pertinentes de los productos

naturales y de los productos de uso específico.

c. Aprobar, incluir y actualizar conforme a los lineamientos del Ministerio de la Protección

Social, el Vademécum de Plantas Medicinales Colombiano.

d. Fijar los criterios para la evaluación de los productos fitoterapéuticos tradicionales.

e. Actualizar el listado de plantas medicinales aceptadas con fines terapéuticos y el listado de

aquellas de toxicidad comprobada o potencialmente tóxicos, así como el de las preparaciones

farmacéuticas con base en recursos naturales aprobadas en Colombia.

f. Conceptuar sobre cambios en usos terapéuticos, condiciones de comercialización, asociaciones,

concentraciones, contraindicaciones, formas farmacéuticas, advertencias y vías de

administración.

g. Conceptuar sobre cambios en usos terapéuticos, condiciones de comercialización,

asociaciones, concentraciones, contraindicaciones, formas farmacéuticas y otras formas,

advertencias, vías de administración de los productos a base de recursos naturales, incluidos los

productos fitoterapéuticos y de los productos de uso específico.

h. Conceptuar sobre las nuevas declaraciones de propiedades nutricionales o de apoyo nutricional

y en salud de los productos de uso específico.

i. Aprobar las preparaciones farmacéuticas con base en plantas medicinales.

 183

j. Evaluar los materiales de plantas medicinales utilizados en la elaboración de la preparación

farmacéutica con base en plantas. k. Emitir concepto respecto de las preparaciones farmacéuticas

a base de recursos naturales, incluidos los productos fitoterapéuticos y de los productos de uso

específico que sean llamados a Revisión de Oficio, de acuerdo con las disposiciones sanitarias

vigentes.

l. Conceptuar con respecto a los protocolos de investigación y las fichas técnicas de los productos

naturales y de los productos de uso específico.

m. Proponer a la luz de los avances técnico- científicos, la actualización de los requisitos exigidos

por las normas sanitarias vigentes en el proceso de obtención de los registros sanitarios de las

preparaciones farmacéuticas a base de recursos naturales, incluidos los productos fitoterapéuticos

y de los productos de uso específico y sobre las modificaciones a los procedimientos de

vigilancia y control de calidad de estos productos.

n. Promover y orientar las investigaciones necesarias para el mejoramiento y actualización de las

normas.

o. Las demás que le señalen las disposiciones vigentes.

5.5 Impuestos

5.5.1 Impuesto de Renta

El valor de este impuesto corresponderá al 25% de sus utilidades, esto se debe a la

decisión tomada en la última reforma tributaria. Adicionalmente se debe tener en cuenta el cobro

del impuesto a la equidad correspondiente al 8%, con este último se descarta el pago de

parafiscales como SENA e ICBF, y adicionalmente los aportes a la salud. Ante el caso en que se
 184

presenten pérdidas, se establecerá una renta presuntiva correspondiente al 3% del patrimonio, de

la cual se calculará el valor de los impuestos anteriormente nombrados.

5.5.2 Impuesto al Patrimonio

Como este impuesto va dirigido a las empresas que tienen un patrimonio líquido superior

a 1.000 millones de pesos, no aplicaría para el caso de Paneli por tanto no debe ser pagado.

5.5.3 Impuesto al Valor Agregado

Respecto al impuesto de IVA, en primera medida debe tenerse en cuenta que la empresa

es de régimen simplificado, esto se debe a que sus ventas anuales son inferiores a 4.000 UVT,

posee únicamente un establecimiento donde ejerce su actividad, no desarrolla franquicias, no es

usuario aduanero, sus montos de consignación no exceden las 4.500 UVT, y no ha celebrado

contratos por valor superior a 3.300 UVT.

Debido al tipo de insumos que utiliza la empresa, todos estos pagarán un IVA

correspondiente al 16%, por otra parte el IVA que se le cobrará a la producción de la empresa, de

igual manera corresponderá a este valor, tal como lo establece el estatuto tributario de acuerdo al

tipo de producto que se compra o se vende.

5.5.4 Impuesto de Industria y Comercio

 185

Paneli al ser una empresa cuyo domicilio es la ciudad de Bogotá, debe asumir el pago del

impuesto de industria y comercio a la secretaría de hacienda de dicha ciudad. De acuerdo a la

resolución 0219 del 25 de febrero de 2.004, que establece la clasificación de actividades

económicas para el impuesto de industria y comercio de Bogotá, la empresa Paneli haría parte de

la actividad 1594, elaboración de bebidas no alcohólicas, por tanto le corresponde el pago de

dicho impuesto por una tarifa del 11,04 x 1.000 de sus ingresos.

5.5.5 Impuesto Predial

En tanto que las instalaciones de la empresa Paneli, tanto sus oficinas como su planta de

producción se obtuvieron a través de arrendamiento, no se debe responder por el pago del

impuesto predial ante la secretaria de hacienda distrital, en tanto que no se cumple con el hecho

generador de ser propietario del bien inmueble.

5.5.6 Retención de la Renta

En cuanto a la retención en la fuente que debe efectuarse por los salarios de los empleados de la

empresa, la retención de estos correspondería a cero (0), en tanto que la totalidad de los salarios

de los empleados de la compañía están en el rango de 0 a 95 UVT, tal como se muestra a

continuación:
 186

Cargo Salario Pesos Salario UVT

Gerente General (GG) 2.550.000 90,17
Contador (C) 2.000.000 70,72
Director de Ventas (DV) 1.350.000 47,74
Director de Nómina y Personal (DNP) 1.640.000 57,99
Jefe de distribución (JD) 1.400.000 49,51
Jefe de Compras (JC) 2.050.000 72,49
Jefe del Proceso (JP) 1.350.000 47,74
Jefe de etiquetado, tapado y embotellado (JET) 1.200.000 42,43
Tabla 41. Retención de renta

Con forme al artículo 383 del estatuto tributario nacional, los salarios que estén entre el

rango de UVT antes nombrados, tendrán una tarifa de 0% de retención sobre el valor del salario.

5.5.7 Retención del IVA

La empresa Paneli al hacer parte del régimen simplificado, no tiene la obligación de

retener IVA a sus proveedores, sin embargo si se le retendrá a la empresa el IVA por parte de su

canal de distribución a través de la cadena de gimnasios Bodytech, al ser esta última una empresa

perteneciente al régimen común por sus condiciones de operación.

5.5.8 Retención del ICA

Paneli al realizar compra de materias primas, está en la obligación de retener el impuesto

de industria y comercio a sus proveedores. En el caso de sus tres proveedores, todos están

ubicados en la ciudad de Bogotá, por tanto la retención del ICA debe realizarse con forme a la

tabla de retención de esta ciudad ya que es a esta que se le pagara el impuesto respectivo.
 187

En el caso de Alimentos S.A.S., quien provee el zumo de limón, se le debe retener lo

correspondiente al 4,14 x 1.000 que es el valor de producción de alimentos. Respecto a la

empresa Duque Saldarriaga, proveedora de las botellas y etiquetas, se le debe retener el 11,04 x

1.00 correspondiente a otras actividades industriales. Finalmente al Acueducto de Bogotá,

proveedora del agua, debe retenérsele el 9,66 x 1.000 correspondiente a actividades de servicios.

Respecto al ICA que debe ser retenido por los clientes, en este caso Bodytech quien debe

hacerlo, se debe remitir a la tabla de retención de ICA de la ciudad de Bogotá, por ser esta la

ciudad en donde estará ubicada la empresa Paneli. De acuerdo a lo anterior, la retención de ICA

debe corresponder al 11,04 x 1.000, valor que corresponde a actividades industriales dentro de las

que se encuentran las bebidas, producto que desarrolla la empresa.

 188

6. Estudio financiero

El modulo financiero tiene como fin recopilar la información anterior y determinar la

viabilidad financiera del negocio. Teniendo en cuenta la información obtenida de los diferentes

módulos (mercados, técnico, direccional, salarios, legal) se infiere ahora a organizar de manera

monetaria, es decir, contable y financieramente, todo con el fin de elaborar la cuantificación de la

inversión, los estados financieros y lo más relevante la factibilidad financiera de la idea de

negocio de la empresa Paneli. Se analizaran las diferentes fuentes de financiación y se realizara

bajo proyecciones los estados financieros, necesarios para el establecimiento de la empresa.

Para dar inicio a este módulo se analizara la viabilidad financiera, apreciando el porcentaje

en el cual estará financiada la empresa de manera tanto interna como externamente además de

evidenciar el calendario de financiación; se darán a conocer las diferentes opciones de

financiamiento a tener en cuenta para así tomar la decisión que se adecue de mejor manera a la

empresa Paneli. Recalcando que es necesario trabajar bajo información recolectada en toda la

idea de negocio y de los diferentes módulos a realizar, siendo estos:

1. El mercado objetivo al que quiere llegar la empresa y penetrar con este innovador

producto natural es de 8% de las 21 sucursales de Bodytech en la ciudad capitalina,

entendiendo que la población objetiva atendida dentro de la necesidad evidenciada es

71.039 personas en Bogotá.

2. Política empresarial de cobro de 30 días, de pago a proveedores de 30 días, de inventarios

del 10% y de entrega de dividendos del 20%. De acuerdo a los plasmado en el módulo

técnico.
 189

3. El precio del producto en venta para consumidor final es $1.769,79, de acuerdo a lo

analizado en el módulo de mercado y los resultados que la encuesta arrojo para corroborar

el porcentaje de pago que estaría dispuesto a pagar el cliente.

4. Tener en cuenta el monto de inversión destinado para maquinaria ($45.858.950),

publicidad ($15.970.490), trámites ($5.788.150), etc. De acuerdo con los estudios de

mercado, técnico y legal.

5. Valor unitario de la panela $360, agua $ 2,04 y zumo de limón $ 45,84 de acuerdo al

estudio técnico.

6. Valor mensual del salario $3.256.695, de acuerdo al estudio organizacional y a la

proyección de salarios a cinco años.

7. Gastos de fabricación año $90.528.000 y gastos de administración $ 98.911.980 anuales,

de acuerdo a lo ilustrado en el estudio técnico.

8. Política empresarial de cobro de 30 días, de pago a proveedores de 30 días, de inventarios

del 10% y de entrega de dividendos del 20%. De acuerdo a los plasmado en el módulo

técnico.

6.1 Inversiones

El objetivo de este capítulo es analizar la información proveniente del estudio de mercado,

del requerimiento de la maquinaria y equipo y del requerimiento de personal para definir el

monto de inversión total que se requerirá a fin de poner en marcha el proyecto, este presupuesto

incluye el monto necesario para garantizar la operación normal durante un ciclo productivo. Si
 190

bien la mayor parte de la inversión se realiza antes de la puesta en marcha del proyecto, no

obstante se debe de considerar la cantidad de inversión que sea necesaria como capital de trabajo.

Cómo se indicó anteriormente el presupuesto de inversión que se estimó para implementar

el proyecto asciende a $120.000.000. Sin embargo, en el desarrollo del presente capítulo se

precisará el monto por el activo fijo intangible, el capital de trabajo necesario para garantizar la

operación normal durante un ciclo productivo y demás relativo al presente estudio.

Las inversiones efectuadas antes de la puesta en marcha del proyecto, se puede agrupar en

tres tipos tales como: activos fijos tangibles, activos fijos intangibles y capital de trabajo. A

continuación se detalla cada uno de estos.

A continuación se presentara cada uno de los temas de manera más descriptiva:

6.1.1 Inversión fija

6.1.1.1 Activos Fijos Tangibles

Las inversiones en activos son todas aquellas que se realizan en los bienes tangibles que se

utilizarán en el proceso de producción en la transformación de los insumos o que sirvan de apoyo

a la operación normal del proyecto.

Así mismo, los activos fijos están conformados por los terrenos, las obras físicas (edificios

industriales, oficinas administrativas, vías de acceso, estacionamiento, almacenes, entre otros), el

equipamiento de la planta, oficinas, para vender (maquinarias, muebles, herramientas, vehículos)

y la infraestructura de servicios de apoyo (agua potable, desagüe, red eléctrica, comunicaciones,

energía, etc.).

a) Maquinaria y equipo
 191

Para la empresa Paneli y las cotizaciones que se presentación de acuerdo a los equipos

necesarios para la ejecución del proceso de limonada natural sin calorías de acuerdo a sí mismo a

los equipos principales y auxiliares que la empresa requiere para la producción de la misma, el

valor en venta es aproximadamente de 45.000.000

b) Muebles y equipos de planta

Para la empresa Paneli el determinante de este rubro es considerado por los siguientes

implementos que componen la inversión de los mismos: escritorios, computadores, impresoras,

estantes, archivadores, sillas, botiquín de primeros auxilios, líneas de teléfono, cables para

Internet, entre otros.

c) Costo de terreno

Para Paneli es importante tener este costo presente ya que determina la realización del

proceso y llevar a cabo la actividad siendo el área total en donde se ubicará las oficinas dentro de

planta y el área destinado a la producción de la bebida natural agua con limón sin calorías para

personas que quieren cuidarse. En este caso, al inicio el terreno se tomará en arriendo, por lo cual

no se considera dentro de los costos de inversión iniciales.

d) Costos de infraestructura y obras civiles

Estos costos corresponden a todo lo relacionado con excavaciones y movimiento de tierra,

vías de acceso, cimientos, levantamiento de muros y construcción de edificaciones, así como las

instalaciones y los acabados necesarios para implementar la adecuación de la planta en el proceso

de producción como para las funciones administrativas de Paneli.

e) Otros

Para la empresa Paneli este costo representa la fabricación, instalación y montaje de los

suministros mecánicos, eléctricos y otros correspondientes a activos fijos tangibles están

considerados en la ejecución del proyecto de agua de panela con limón.

 192

Es importante tener en cuenta que la información que a continuación se presentara hace

parte de datos extraídos en el estudio técnico, con el fin de dar un precio unitario a el producto

establecido como del estudio organizacional ya que se necesitaban para ejecución de la parte

administrativa y operativa del proceso a ejecutar dentro de la planta de Paneli, así mismo lo

presentado a continuación se obtuvieron de cotizaciones de las diferentes máquinas requeridas

para el negocio.

Descripción Cantidad Precio Unitario Total Vida útil años

Planta Potibilizadora de agua 1 $ 7.475.000,00 $ 7.475.000,00 6
Agitadores 1 $ 14.200.000,00 $14.200.000,00 6
Dosificadora 1 $ 8.468.000,00 $ 8.468.000,00 6
Tapadora 1 $ 4.524.000,00 $ 4.524.000,00 6
Etiquetadora 1 $ 6.960.000,00 $ 6.960.000,00 5
Equipamiento de Oficinas
Muebles y enseres (escritorios) 8 539.000 4.312.000 10 años
Computador 11 3.325.000 12.515.000
PC 4 1.200.000 4.800.000 3 años
Portatil 4 1.340.000 5.360.000 3 años
Impresora Multifuncional 3 785.000 2.355.000 3 años
Canecas de Basura - Reciclable 10 17.800 178.000
Total $ 66.835.000,00
Tabla 42. Inversión en Activos Fijos

6.1.1.2 Activos Fijos Intangibles

Las inversiones en activos fijos intangibles son todas aquellas que se realizan sobre

activos constituidos por los servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha

del proyecto. Los principales rubros que se consideran en esta inversión, son los gastos de

organización, las patentes y licencias, los gastos de puesta en marcha de capacitación, las bases

de datos y los sistemas de información pre-operativos.

a) Gastos de estudios, investigaciones y proyectos de ingeniería

 193

Antes de decidir o apoyar la construcción del proyecto se deben efectuar los estudios

económicos correspondientes. Estos incluyen viajes previos, encuestas de mercado,

investigaciones de laboratorio y planta piloto, etc. Sin embargo, la forma de proceder al cargar

estos costos al proyecto varía en cada caso. En rigor, deberán considerarse en el proyecto los

costos de todos los recursos que se asignen a él, incluso los necesarios en la etapa de

investigación preliminar, que comprende los costos de estudio del anteproyecto mismo.

b) Gastos de organización y constitución

Lo que para la empresa Paneli determina este gasto de organización como de constitución

son los siguientes puntos a mencionar que se tendrán en cuenta a la hora de proyección de la

inversión inicial del proyecto así mismo determinando el gasto en que se incurre cada uno de

estos con el objetivo de ser más efectiva la validación de la inversión a ejecutar.

- Publicidad

- Certificados sanitarios INVIMA

- Desembolsos originados por la dirección, coordinación y permisos para las obras de

instalación.

- Desembolsos por el diseño de los sistemas y procedimientos administrativos de gestión y

apoyo, así como la adquisición del software.

- El diseño de los sistemas de información.

- Minuta de constitución.

- Registro unificado del ministerio de la producción

- Licencias de funcionamiento

- Libros contables

- Registro comercial
 194

Los gastos en licencias corresponden a los permisos municipales, autorizaciones notariales

y licencias generales que certifiquen el funcionamiento del proyecto.

c) Gastos de reclutamiento y capacitación de personal

Representa para Paneli el adiestramiento, preparación del personal para el desarrollo de las

habilidades y conocimiento, que deben adquirir con anticipación a la puesta en marcha del

proyecto, de ese modo, evitar incurrir en fallas durante el proceso lo cual generaría posiblemente

un costo extra de reparación de la maquinaría o demoras. Para efectos de datos, estas cifras se

obtuvieron de los estudios de mercado y legal, los cuales fueron base de cuantificación para la

inversión correspondiente en activos fijos intangibles:

Trámite Valor ($)

Autenticación notaria 17.980
Impuesto de registro 890.719
Formulario de registro 4.000
Derecho de inscripción 32.000
Certificados de existencia (4) 16.800
Inscripción de los libros 10.300
Certificaciones y autorizaciones 4.681.600
Análisis de laboratorio para verificación de calidad INVIMA 1.482.005
Registro Sanitario INVIMA 3.372.098
Certificado de marca 773.000
Publicidad 3.015.558
TOTAL 14.296.060

Elaboración propia
Tabla 43. Inversiones en Activos Intangibles
 195

La inversión que se dará en activos intangibles, a los cuales se refiere como conjunto de

bienes inmateriales representados en derechos o privilegios propios de la organización, estos son

valiosos ya que representan una ventaja frente a la competencia (GERENCIE.COM, 2014);

desglosándose de la siguiente manera:

1. Tramites y registro de constitución

Autenticación de documento privado $ 17.980

Impuesto de registro con cuantía sobre $ 890.719

el capital suscrito. $127.245.570

Formulario Registro Único Empresarial $ 4.000

Inscripción de libros $ 10.300

Certificados de existencia $ 16.800

Total $ 971.799

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá

Tabla 44. Trámites y registro de constitución

2. Certificaciones y autorizaciones

Registro Sanitario INVIMA $ 3.203.200

Certificado de calidad INVIMA $ 1.478.400

Total $ 4.681.600

(Fuente: INVIMA)
Tabla 45. Certificaciones y autorizaciones

3. Certificado Registro de marca

 196

Tabla 46. Certificaciones registro de marca

Certificado por Superintendencia de Industria y Comercio, el costo de registrar nuestra

marca Paneli, es de $773.000 pesos, como requisito primordial para identificar nuestro plan de

negocio. El tiempo de ejecución para realizar este tipo de trámite es de aproximadamente 2 horas

y media, según la cantidad de personas y marcas que se registrarían diarias.

4. Publicidad

Paneli para el primer año de ejecución y promoción de lanzamiento tendrá una inversión

inicial de $3.015.558.

6.1.1.3 Capital de Trabajo

Las inversiones que se requieren de capital de trabajo antes de poner en marcha las

operaciones de producción y comercialización de la empresa Paneli, esta inversión constituye el

conjunto de recursos necesarios para la operación de la empresa dentro del ciclo productivo,

teniendo en cuenta la capacidad y el tamaño de la empresa.

El método empleado para calcular la inversión fue el método de desfase, el cual consiste

en determinar la cuantía de los costos de operación que debe financiarse desde el momento en

que se efectúa el primer pago por la adquisición de la MP hasta el momento en que se recauda el
 197

ingreso por la venta de los productos, que se destinarán a financiar el proyecto de desfase

siguiente (Wordpress, 2011).

El ciclo productivo es el proceso que se inicia al ingresar a la planta una unidad de materia

prima y que termina cuando dicha unidad, ya transformada en producto terminado, es

comercializada en este caso 60 días. Para ello y retomando la información de capital de trabajo

siendo el conjunto de recursos del patrimonio del proyecto necesarios como activos corrientes

para la operación normal durante un ciclo productivo, para una capacidad utilizada y un tamaño

dado; para la empresa Paneli asciende está a inversión a $59.627.979,62.

Elaboración propia
Tabla 47. Costo de Operación Paneli

Teniendo en cuenta el total en la inversión anual en capital de trabajo se dará paso a

aplicar la siguiente fórmula del método de desfase, para con esto calcular la inversión inicial

requerida:

( ) ( )

En conclusión la inversión total estimada es:

INVERSIÓN ESTIMADA
Activos Fijos $66.835.000,00
Intangibles $14.296.060
 198

Capital de Trabajo $59.627.679

Inversión Total $ 140.758.739
Tabla 48. Inversión Total Estimada

6.2 Cronograma de inversiones

Es conviene identificar claramente el momento durante el cual cada parte de la inversión

ha de realizarse de modo que no se inmovilice recursos mayores a los que realmente son

necesarios durante cada uno de dichos periodos. (Carbajal, 1992).

Basados en la información anterior de acuerdo a la inversiones que se tienen que realizar

para poner en marcha el producto, es necesario tener en cuenta y preparar con rigurosidad un

calendario de inversiones donde se identifique de manera precisa los periodos antes, durante y

después de la operación, indicando las fechas o periodos durante los cuales cada uno de sus partes

se ejecutará en un cuadro de doble entrada, es decir, de tipo matricial de modo que cada una de

las cifras que constituyen el contenido del cuadro corresponde a un periodo y a un componente de

la inversión.

Con esto en marcha este calendario para la Paneli se considerara los desembolsos de

inversión necesarios para el desarrollo de la etapa pre-operativa, estableciendo la base de

inversión total para el proyecto, teniendo en cuenta las inversiones por cada actividad operativa y

administrativa para la marcha del proyecto y ofrecer el producto sin calorías como una bebida

natural que cualquier puede consumir.

 199

Tabla 49. Cronograma de Inversión

6.3 Financiación

El total de la inversión estimada acorde a las necesidades del proyecto es de $ 135.904.636

en donde el 62% de la inversión será cubierto por terceros es decir, la suma de $84.904.636.

Mientras, los socios brindaran un apalancamiento de 38% lo que significa en valores absolutos el

monto de $51.000.000.

Tipo de Financiación Monto Porcentaje

Recursos propios $51.000.000 64%
Recursos con terceros $89.758.739 36%
Total $140.758.739 100%
Tabla 50. Financiación de la inversión de Paneli

6.3.1. Fuentes de financiación

Una de las principales fuentes de financiación del proyecto son los terceros en este caso,

las entidades financieras quienes apalancaran financieramente un 62% del negocio es decir, más

de la mitad de los recursos que requiere el proyecto por lo cual se hace necesario evaluar las

distintas opciones que ofrece el mercado para así obtener un menor costo y no afectar

ampliamente las utilidades esperadas por los inversionistas y de igual forma la liquidez del

proyecto.
 200

BANCOS

BANCO LÍNEA MONTO-PLAZO TASA DE REQUISITOS BENEFICIOS

DE CRÉDITO INTERÉS YGARANTÍAS
Bancoldex Cupo Especial Máximo $25.000.000 DTF (E.A) + 4,35% Garantías Amortización: Mensual o
de crédito de Plazo: 3 años (E.A) automáticas trimestral,
apoyo a la establecidas por el
formalización de Fondo Nacional de
micros y Garantías,
pequeñas Certificación cámara
empresas de comercio, pagaré,
información
financiera, plan de
inversión.
BBVA Inversión 12 a 60 meses Desde 13,50% hasta Estados financieros Financiación de diversas
15,50% del último año y del actividades con plazo y tasas
año en curso. preferenciales, cobertura
Declaración de renta. nacional, periodos de gracia,
Descripción del amortización bimestral y
proyecto. Se pueden anual, el crédito se amortiza
aplicar garantías del con cuotas mensuales,
Fondo Nacional de trimestrales o semestre
Garantías (FNG) y el vencido, el pago de interés
Fondo Agropecuario puede hacerse cada mes,
de Garantías. trimestre o semestre vencido,
acceso a recursos en moneda
local o extranjera.
Bancolombia Crédito para Monto desde 26,82% Efectivo Cámara de comercio Tasa fija y cuota fija durante
capital de $1.000.000 Anual o RUT, declaración toda la vigencia del crédito,
trabajo Plazo: Hasta 60 de renta, facturas o Pago de cuota a través de
meses extractos bancarios débito automático,
de 3 meses y no Realización de abonos extra
presentar malos capitales (disminuir plazo),
reportes en las periodicidad mensual con
centrales de riesgo abono a capital e intereses,
(deudor o seguro de vida, etc.
representante legal)
Banco Caja Hasta 36 meses - 29,75% Efectivo Fotocopia del Nit, Cuota fija mensual durante
Social Capital de Crédito Anual Original del la vigencia del crédito,
trabajo Microempresarios certificado de facilidad para el pago de las
superiores a 40 existencia y cuotas con la opción de
S.M.M.L.V representación legal débito automático e Ingreso
con fecha de mínimo requerido: 1 salario
expedición no mayor mínimo legal vigente
a 60 días, declaración
de renta de los 2
últimos años, Estados
financieros de los 2
últimos años
firmados por el
representante legal y
el contador.
 201

Coomeva COE (Cartera 5 años DTF + 12% Plan de empresa que Periodo de gracia de 6
Ordinaria) Monto: De 2 hasta 30 justifique el valor del meses. Amortización
millones. crédito. Diligenciar el mensual o trimestral
documento
Presentación del
Negocio. Recibo de
pago por concepto de
consulta en las
centrales de riesgo.
Certificado de
cámara y comercio.
Referencias
comerciales. Facturas
de compra y ventas.
Garantía de crédito –
Codeudor.
Fondo Inversión 3 años DTF + 4% Plan del negocio, Capital semilla, Asesor
emprender Monto: Más de Garantía (Codeudor), empresarial, Posibilidad de
$40.000.000 Pagaré, Certificado no reembolso del capital
cámara y comercio. prestado, Amortización
mensual y cuota fija durante
la vigencia del crédito.
Tabla 51. Fuentes de financiación por terceros

Socio 1 8% $21.000.000

Socio 2 10% $20.000.000

Socio 3 12% $10.000.000

Tabla 52. Fuentes de financiación por socios

Es importante manifestar que las tasas de interés presentadas por algunas entidades se

expresan de forma variable, por lo cual para evaluarlas es necesario realizar una conversión y de

esta forma elegir el óptimo del proyecto desde el apalancamiento financiero. Adicional a ello, es

necesario realizar esta conversión desde la fórmula de Fisher en caso tal, de seleccionar algunas

de estas entidades con el fin de realizar la tabla de amortización correspondiente.

SPREAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Bancoldex 4,35% 8,72% 10,09% 10,09% 10,09% 10,35%
Coomeva 12% 16,69% 18,16% 18,16% 18,16% 18,44%
 202

Fondo emprender 4% 8,36% 9,72% 9,72% 9,72% 9,98%3

Tabla 53. Conversión de tasas variables

6.4 Tabla de amortización

De acuerdo, a la fuente de financiación seleccionada después de evaluar las diferentes

opciones ofrecidas por el mercado financiero se llegó a la conclusión que la alternativa adecuada

acorde a los requisitos de ambas partes es la propuesta por el Fondo Emprender quien además de

presentar la tasa más económica del mercado, también permite el cumplimiento de los requisitos

por parte de Paneli. Adicionalmente, esta entidad ofrece un plazo de 36 meses, con una

amortización mensual, desembolsando un crédito de $84.904.636 a una tasa de interés de 8.36%.

Cabe resaltar que la tasa se mantiene en los años en los cuales se paga el crédito realizado, esto

como condición por parte de la entidad.

Recursos de terceros $ 89.758.739,00 64%

Recursos propios $ 51.000.000,00 36%
TOTAL $ 140.758.739,00
Tabla 54. Fuentes de financiación

De acuerdo a esto a continuación se presentara la tabla de amortización de acuerdo al préstamo

respectivo de terceros:

*Nota: Anexo, encontrará la Tabla de amortización con el nombre de ANEXO. Excel Tabla de Amortización

6.5 Estados financieros

*Nota: Anexo, encontrará la Tabla de amortización con el nombre de ANEXO. Excel Estados Financieros
 203

6.6 WACC Óptimo

Para determinar la tasa de descuento del proyecto es necesario hallar el valor mínimo al

cual se debe aspirar para cubrir las expectativas de rentabilidad de los involucrados.

Entidad Monto Tasa Participación Costo real

Fondo Emprender $ 89.758.739 8,36% 100% 8,36%
Impuestos 25% 2,09%
Costo pasivo 6,27%

Socio 1 $ 21.000.000,00 8% 41,18% 3,29%

Socio 2 $ 20.000.000,00 10% 39,22% 3,92%
Socio 3 $ 10.000.000,00 12% 19,61% 2,35%
Total socios $ 51.000.000,00 9,57%

Inversión $ 140.758.739,00
Pasivo $ 89.758.739,00 6,27% 63,77% 4,00%
Patrimonio $ 51.000.000,00 9,57% 36,23% 3,47%
WACC 7,47%
Tabla 55. Costo de capital de trabajo

*Nota: Anexo, encontrará la Tabla de amortización con el nombre de ANEXO. Excel WACC

Paneli para cubrir las expectativas de los inversionistas y además poder resguardar las

diferentes fuentes de financiación a las que acudió debe generar un retorno igual o mayor a

7.50% Recordando que el costo financiero de cada fuente del proyecto, es el retorno o utilidad

esperado por cada proveedor de recursos de capital.

Al realizar un análisis externo de rentabilidad, la rentabilidad debe que origina la nueva

inversión (Utilidad operacional) deberá ser mayor o igual al 7.50% en caso de que esta desee

añadir valor con el nuevo proyecto en condiciones normales de operaciones.

 204

6.7 Indicadores financieros

La evaluación es una disciplina que contribuye a mejorar mediante el análisis crítico,

sistemático y la consulta a las partes interesadas-, las acciones del proyecto. La evaluación apoya

el proceso de planificación para el discernimiento de acciones futuras, permitiendo así derivar las

lecciones aprendidas en la ejecución.

El indicador es la evidencia que facilita la medición de los resultados, o de lo que se

espera alcanzar, dentro proyecto. Estos resultados están referidos a los cambios logrados por la

intervención y pueden considerarse los “productos” generados por del programa.

Dependiendo del alcance de la evaluación, se utilizarán distintos tipos de indicadores, en

la evaluación de un plan que son muy útiles para identificar las tendencias observadas a nivel

global y para orientar la toma de decisiones y distribución de recursos dentro del proyecto que se

ejecutó en este caso los presentes por la empresa Paneli. En el nivel del proyecto, se elaboran

indicadores de evaluación para identificar los cambios logrados y su impacto.

La generación de indicadores en evaluación, es siempre una tarea altamente compleja

porque requiere imaginación y rigurosidad ya que el indicador debe “evidenciar” los resultados

alcanzados para las diferentes perspectivas que se quieren determinar y ser un atractivo modelo

de negocio para los diferentes inversionistas.

Como ya se señaló el indicador es la evidencia de la obtención del resultado, del cambio,

del logro que se busca alcanzar con el proyecto. El indicador es un criterio que permite evaluar

ese cambio, por ende los requisitos que como empresa vemos importantes para evaluar lo

diferentes indicadores que se mencionaran más adelante, son los siguientes:

 205

1. Ser confiable: La precisión o consistencia en la medición. Un indicador será confiable en

la medida en que aplicado en las mismas condiciones produzca los mismo resultados

2. Ser Valido: La capacidad en que la medida seleccionada empíricamente refleje en forma

adecuada el significado real de lo que se busca medir.

Con esto como introducción la conclusión es que todos los indicadores de análisis

financiero deben conducir a tomar idénticas decisiones económicas, la única diferencia que se

presenta es la metodología por la cual se llega al valor final.

Así mismo, la evaluación que se realizó dentro del proyecto Paneli se hizo bajo los

indicadores que generan utilidades, rentabilidad y comparación entre diferentes periodos, donde

en el momento cero se reflejen los resultados que como proyecto se generaran en el proceso de

operación y proyecciones realizadas dentro de todo el trabajo de estados financieros y flujo de

caja que Paneli generar.

A continuación se presentara el flujo correspondiente del proceso de operación del

proyecto con sus respetivos periodos siguientes proyectados reflejando que a partir del cuarto año

ejecutando la actividad económica escogida los resultados son positivos para el inversionista:

2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

-52.811.359 45.173.703 -76.096.247 -8.626.952 90.479.667 187.320.804 286.456.268
Tabla 56. Flujo de Paneli

A partir de ello se da paso a la identificación de cada uno de los indicadores que se

proponen para evaluar el proyecto y de esta manera dar a conocer la viabilidad del proyecto a

ojos del inversionista, dependiendo de cuál sea su interés de lo que busca dentro del proyecto,

estos fueron los resultados:

WACC 7,47%
Ingresos 383.692.223
Egresos 83.574.008
 206

TIR 54,76%
VPN 300.118.215
RBC 4,59
CAUE 63.954.307
Tabla 57. Indicadores del proyecto

6.7.1 VPN (Valor Presente Neto)

El VPN mide el aporte económico de un proyecto a los inversionistas. Esto significa que

refleja el aumento o disminución de la riqueza de los inversionistas al participar en los proyectos;

así mismo es el excedente que queda para el (los) inversionistas después de haber recuperado la

inversión y el costo de oportunidad de los recursos destinados.

Características que se tuvieron en cuenta para la VPN fueron:

- Reconoce que un peso hoy vale más que un peso mañana

- Depende únicamente del flujo de caja y el costo de oportunidad

- No sólo permite reconocer un proyecto bueno, sino que también permite comparar

proyectos y hacer ranking de ellos

- Considera factores de tiempo y riesgo

Como se evidencia en la tabla VPN arrojo $300.118.215 para el proyecto tomando como

tasa el costo de capital (WACC), es decir que a pesos de hoy se obtiene una utilidad de por ese

monto en unidades de millones de pesos. Lo que para perspectiva del inversionista la utilidad

generar recupera la inversión y se obtiene una rentabilidad para cubrir el costo promedio

ponderado de los recursos.

 207

6.7.2 TIR (Tasa Interna de Retorno)

Trata de medir la rentabilidad de un proyecto o activo. Representa la rentabilidad media

intrínseca del proyecto, hace que el valor presente neto sea igual a cero. La regla de decisión que

como proyecto Paneli se asumió es que la TIR sea mayor que el costo de capital para activos del

mismo nivel de riesgo: TIR > WACC

La TIR es una medida de rentabilidad que depende del perfil de flujos de caja particulares

del proyecto, mientras que el costo de capital es la rentabilidad ofrecida en el mercado de

capitales por activos del mismo nivel de riesgo.

Ahora bien, el resultado generado en el proyecto Paneli mediante este indicador es de

54.76%, lo cual significa que el proyecto es factible ya que es mayor al WACC del proyecto,

siendo este del 7,508%. Por otro lado, la rentabilidad que genera el proyecto es positiva,

aclarando que esta es una rentabilidad teórica pues solo se obtiene si los beneficiosos netos se

reinvierten a la misma tasa.

6.7.3 B/C (Relación Beneficio-Costo)

Este indicador permite presentar cuánto dinero recibe por cada peso que se invierta dentro

el proyecto. El B/C que el proyecto Paneli arrojo fue de $4,59, lo cual quiere decir que dentro del

negocio planeado es posible tener retribuciones por cada peso invertido donde el inversionista por

cada peso invertido recibirá $2,17 pesos demás. Si este indicador es igual a 1 significa que es

indiferente y si es menor significa que no es factible, mayor a uno es factible. Con esta

interpretación el proyecto es factible para el inversionista.

 208

6.7.4 CAUE (Costo Anual Uniforme Equivalente)

Posibilidad para comparar las utilidades del proyecto repetibles vida útil, es recurrir al

Factor de Recuperación del Capital y distribuir el VPN de cada proyecto con la tasa de costo de

oportunidad del dinero en periodos n cuotas iguales, siendo n el número de períodos de vida útil

de cada proyecto.

En términos equivalentes al periodo de los 6 años en los que se proyecta el

emprendimiento y ejecución del proyecto, se generara un pago de cuotas iguales a $63.954.307

como recuperación al capital invertido por inversionista, entendiendo que no se le entregara cada

año esa suma, sino cuotas que asemejen a ese pago final para los 6 años como cumplimiento de la

inversión generada.
 209

7. Conclusiones

Después de evaluar el proyecto de Paneli desde diferentes fases: Macroeconómica,

mercados, técnica, organizacional, legal y financiera se llega a la conclusión que el proyecto es

viable y es una oportunidad de negocio que no se debe desaprovechar ya que no solo permite

innovar en el mercado con un producto tradicional sino también tener expectativas a futuro para

entrar a mercados internacionales y contribuir con el crecimiento del país.

Cabe resaltar que Paneli posee ventajas diferenciadoras en el mercado que le permiten ser

competitiva y sobresalir sobre los productos existentes, teniendo en cuenta que no existe un

competidor directo sobre el mercado potencial y objetivo sobre el cual se va a trabajar, además de

pertenecer a un sector en crecimiento lo que le permite lograr su punto de equilibrio en menor

tiempo y poseer fortalezas técnicas en cuanto a la consecución de la maquinaria, mano de obra,

localización, entre otros factores de gran importancia que le permiten no solo atacar el mercado

sino tener una perdurabilidad y sostenibilidad lo cual es atractivo para los inversionistas y

permite vender el proyecto de mejor manera para obtener los recursos necesarios para la

incursión del proyecto y poder alcanzar el éxito.

Finalmente, el proyecto demuestra viabilidad financiera ya que aunque en los primeros

tres años se obtienen perdidas y dificultades en el flujo de caja, luego se empiezan a demostrar

indicadores positivos que demuestran que Paneli generara desde las proyecciones realizadas

rendimientos positivos, demostrando ser un proyecto exitoso e innovador que permite atacar el

mercado nacional y en un futuro pensar en entrar en mercados internacionales, considerando la

panela patrimonio cultural. Desde ello, el proyecto de emprendimiento es factible desde cualquier

perspectiva y desde una mirada sinérgica de las diferentes fases que dan resultado positivo en

cada una de ellas.

 210

8. Anexos

Anexo A. Encuesta pregunta 1

Gráfico 52. ¿Cuál es su ocupación?

La primera pregunta fue diseñada con el fin de determinar algunas características del

cliente (quién compra). Desde esto se identificó que el 54% de las personas encuestadas son

estudiantes, seguidos por el 22% que son empleados, 15% independientes y una minoría de am@

de casa de 9%.

Anexo B. Encuesta pregunta 2

Gráfico 53. ¿Reside usted en la ciudad de Bogotá?

 211

La segunda pregunta está enfocada en reconocer quién es el cliente y de una u otra manera

de realizar un filtro de acuerdo al segmento del cliente que se había establecido anteriormente, ya

que el producto solo será vendido en la ciudad de Bogotá, por lo cual el 95% que son las

personas que residen en Bogotá son aquellas que están dentro del segmento del mercado

establecido mientras que la minoría de 5% son las que residen fuera de Bogotá, por lo cual no

cumplen el criterio de segmentación.

Anexo C. Encuesta pregunta 3

Gráfico 54. ¿A qué estrato considera que pertenece?

La tercera pregunta sigue satisfaciendo la inquietud de “quién es el cliente” al igual que

cumple la función de pregunta filtro, en donde con base en la segmentación, el producto solo será

vendido al estrato 4,5 y 6. Por lo cual es necesario identificar el porcentaje de personas que

pertenecen al mismo.

En los resultados arrojados de las personas encuestadas el 40% son de estrato 4, 35% de

estrato 5, 15% de estrato 6 mientras que la minoría de 13% pertenecen a estratos 1, 2 y 3. Lo que

demuestra que hay una gran concentración en los estratos medio – alto lo cual beneficia al

proyecto, por su segmentación.

 212

Anexo D. Encuesta pregunta 4

Gráfico 55. ¿Usted ha consumido alguna vez agua de panela?

Respecto a la pregunta número cuatro, está enfocada en determinar el conocimiento previo

del consumidor sobre el producto. Para de esta manera realizar una apreciación más correcta del

producto. De esta manera de las personas encuestadas el 93% han consumido el producto alguna

vez y tan solo el 7% no han consumido el producto con anterioridad. Con esto se puede concluir

que los encuestados tienen conocimiento sobre el producto por lo cual cuentan con el veto para

poder opinar sobre el mismo.

Anexo E. Encuesta pregunta 5

Gráfico 56. ¿Le gustaría consumir agua de panela con limón o durazno envasada?
 213

En esta pregunta se busca conocer la aceptación del consumidor respecto al producto en

estudio, es decir el agua de panela con limón y durazno. Para de esta forma determinar el nivel

de viabilidad del proyecto además de tener una idea sobre la favorabilidad del producto.

Respecto a esto los resultados arrojaron que del total de las personas encuestadas el 57%

probablemente si consumirían el producto, el 30% definitivamente les gustaría consumirlo, el 9%

probablemente no lo consumirían y el 3% definitivamente no les gustaría consumirlo. Por lo cual

se puede definir que el producto tiene una buena aceptación en el mercado ya que del 100% el

87% optaron por una respuesta positiva lo que quiere decir que les genera expectativas y

motivaciones el consumo de este.

Anexo F. Encuesta pregunta 6

Gráfico 57. ¿Con qué frecuencia consumiría usted agua de panela con limón o durazno envasada?

La pregunta seis tiene como objetivo determinar la frecuencia de compra del consumidor respecto

al producto, para desde esto definir la atracción hacia el mismo convertida en frecuencia.

Desde esto los resultados otorgados son: Del total de encuestados el 39% consumirían el

producto dos veces a la semana, 22% una vez por semana, 21% una vez al mes, 11% todos los

días y 8% una vez cada seis meses. Por lo cual se puede determinar que el nivel de frecuencia con

el que consumirían el producto es alto, lo que garantizaría alto nivel de rotación del producto
 214

además de una gran percepción del producto ya que la mayoría de respuestas se encuentran entre

una y dos veces por semana.

Anexo G. Encuesta pregunta 7

Gráfico 58. ¿Qué aspectos influirían para qué usted consuma este producto?

En la pregunta siete, se puede evidenciar el interés por conocer que aspectos influyen en la

compra del producto para de esta forma determinar la prioridad de cada uno de ellos dentro del

proyecto, esto también con el fin de conocer ¿Por qué el cliente compra? De esta forma los

resultados son: Del total de encuestados el 46% toman como aspecto esencial en el momento de

la compra el sabor del producto, seguido por el precio y la característica de ofrecer ingredientes

sin colorantes con un 16%, luego la tradición cultural con un 13%, No la compraría con un 5% y

por último el empaque con un 2%.

Desde esto se puede definir que el cliente compra según su gusto y sus sentidos, y que

aunque conscientemente no demuestre interés por el empaque este es importante ya que genera la

primera impresión hacia el cliente, lo cual genera de cierto modo un patrón de decisión. Teniendo

siempre en cuenta el precio, lo cual depende de la estrategia a enfocar la cual es por

diferenciación, por lo cual no se puede descartar ningún aspecto, pero si se le puede generar

mayor prioridad al sabor, precio y naturalidad en este caso.

 215

Anexo H. Encuesta pregunta 8

Gráfico 59. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto?

En esta pregunta se busca identificar el valor que el cliente le otorgaría al producto para de

esta forma reconocer ¿Cómo compra el cliente? De acuerdo a esto el consumidor ha establecido

que el precio más atractivo para el producto seria entre 2000 y 3000 COP por 650 ml este con un

porcentaje de 53% sobre el total de encuestados, seguidos por un 32% que aprecian que el

producto debería estar por debajo de $2000 COP, 8% que no estarían dispuestos a pagar nada,

7% que pagarían entre 3000 y 4000 COP y 1% que pagarían más de 4000 COP por el producto.

Desde esto se puede afirmar que el producto no tiene un gran valor para los consumidores

ya que no los rangos en los que oscilan los precios con mayor porcentaje son los de menor precio,

de esta forma se podría concluir que el precio máximo que el cliente está dispuesto a pagar por el

producto es 3000 COP, esto también como consecuencia del valor de los otros productos

ofrecidos por el sector.

 216

Anexo I. Encuesta pregunta 9

Gráfico 60. ¿En qué espacio les gustaría encontrar a la venta este producto?

La pregunta número nueve, tiene como fin determinar el canal más apropiado para la

venta del producto, para de esta forma definir ¿Dónde compra el cliente? Desde esto los

resultados arrojados por la encuesta son: Del total de encuestados el 52% prefiere encontrar el

producto en Supermercados, 18% en tiendas de barrio, 15% en dispensadores, 9% en

hipermercados y tan solo 6% preferirían encontrar el producto en restaurantes. Con esto se puede

concluir que el mejor canal de distribución para el producto son los supermercados, según lo

expuesto por los encuestados. Donde expresan su desaprobación total por los restaurantes.

Anexo J. Encuesta pregunta 10

Gráfico 61. ¿Qué productos consume para refrescarse?

 217

Para hallar los principales productos sustitutos esta la pregunta diez que tiene como

objetivo determinar los actuales hábitos de consumo del cliente, para de esta manera identificar la

competencia y poder trabajar en oportunidades desde esta.

Con base en esto los resultados arrojaron que el 33% toma agua embotellada, lo cual es un

buen índice para el proyecto ya que al igual que el agua de panela lo tienen en casa y prefieren

comprarlo, lo que indica que de cierto modo podría ocurrir lo mismo con el producto. Seguido

por la limonada con un 26%, Te frío con un 19%, gaseosas con un 12% y jugos envasados con un

6%. Lo que demuestra que el 59% de los encuestados prefieren productos naturales que no

afecten a su organismo que por el contrario lo ayude y además que sea saludable y este en pro de

la figura (tendencia fitness).

Anexo K. Encuesta pregunta 11

Gráfico 62. ¿Cómo le gustaría enterarse del producto?

No solo es importante conocer al consumidor sino también el medio que prefiere de

publicidad ya que muchas veces este ignora la inversión impuesta por la empresa, por lo cual es

mejor conocer su punto de vista sobre los medios que causan relevancia para el mismo.
 218

Los resultados a esta pregunta fueron que del total de encuestados el 28% prefiere los

comerciales de televisión, el 24% la publicidad por redes sociales, el 12% el internet (página

web), 11% volantes, y con una minoría muestras y radio cada una con un porcentaje de 10% y

3% respectivamente. Por lo cual se puede concluir que las personas prefieren la televisión y las

redes sociales como medio de publicidad, lo que es bastante interesante ya que la televisión según

estudios ha perdido bastante atención por parte de los usuarios.

Anexo L. Encuesta pregunta 12

Gráfico 63. ¿Bajo qué nombre le gustaría encontrar este producto?

Y por último es de importancia obtener un vínculo con el cliente por medio del nombre

del producto, trascender de las preguntas de hábitos, gustos y experiencias es importante, por lo

cual se decidió preguntar sobre el nombre y su atractividad, a lo cual se obtuvieron los siguientes

resultados, del total de encuestados el 69% apoyo el nombre de PANELI, el 14% el de PAGUA,

el 12% el de PANELA WATER y tan solo 5% el de PANEGI. Por lo cual el ganador absoluto

fue PANELI con más de la mitad de las votaciones.

 219

Anexo M. Correlación ocupación vs. producto qué consume para refrescarse

Estudiantes vs. Producto para refrescarse

¿QUÉ PRODUCTOS CONSUME PARA REFRESCARSE? Total

Agua embotellada 32.08%
Gaseosas 13.68%
Jugos envasados 4.25%
Limonada 25.00%
Otro 1.89%
Te frio 23.11%
Total general 100.00%
Tabla 58. Correlación ocupación vs. producto

Anexo N. Correlación estrato 4,5 y 6 vs. lugar de compra

Estrato 4, 5 y 6 vs. Lugar de compra

¿EN QUE ESPACIOS LE GUSTARÍA ENCONTRAR A LA VENTA ESTE

PRODUCTO? Total
DISPENSADORES 13.82%
HIPERMERCADOS 9.41%
RESTAURANTES 5.88%
SUPERMERCADOS 54.71%
TIENDAS DE BARRIO 16.18%
100.00
Total general %
Tabla 59. Estrato 4,5,6 vs. Lugar de compra

Anexo Ñ. Correlación estrato 2 y 3 vs. lugar de compra

Estrato 2 y 3 vs. Lugar de compra

¿EN QUE ESPACIOS LE GUSTARÍA ENCONTRAR A LA VENTA ESTE

PRODUCTO? Total
DISPENSADORES 18.37%
HIPERMERCADOS 6.12%
RESTAURANTES 8.16%
SUPERMERCADOS 32.65%
 220

TIENDAS DE BARRIO 34.69%

100.00
Total general %
Tabla 60. Estrato 2 y 3 vs. Lugar de compra

Anexo O. Entrevistas a profundidad

La primera fue realizada a un ama de casa perteneciente al estrato 4 y residente en la

ciudad de Bogotá, con el fin de conocer sus hábitos de consumo, sus preferencias en el mercado,

sus expectativas y motivaciones de compra al igual que sus opiniones sobre los productos que se

encuentran en el mercado además de indagar sobre su posible aceptación en cuanto al producto

respecto a precio, frecuencia de compra y aspectos que influirían en la misma.

Esta entrevista fue llevada a cabo el día 4 de Septiembre del año en curso en la casa de la

participe ubicada en el barrio de Modelia, exactamente en la Felicidad.

La segunda encuesta fue realizada a una ingeniera química con el fin de conocer su

opinión sobre el tema además de conocer la viabilidad del producto en términos químicos. Por

otro lado el enfoque también se dirigió en el ámbito del consumidor por lo cual se le realizaron

preguntas con base en su experiencia con el agua de panela casera, su gusto hacia ella, frecuencia

de consumo, etc. Es decir que se enfocó en la experiencia para de esta forma conocer su

percepción sobre un futuro producto con base en el agua de panela pero a diferencia de la casera

con limón y durazno, para de esta forma conocer expectativas sobre el producto, posible

frecuencia de compra, aspectos importantes a tener en cuenta, precio estimado y lugar preferible

de compra.
 221

Esta entrevista fue realizada en la Universidad de los Andes, el día 5 de Septiembre del

presente año.

La tercera entrevista fue llevada a cabo el día 6 de Septiembre en la casa de la participe

Nubia Grosso ubicada en el barrio La Carolina. Esta con el fin de conocer un poco más sobre el

consumidor, sus preferencias, su nivel de aceptación hacia el agua de panela casera y de esta

forma hacia el producto (agua de panela con limón y durazno) para de esta forma conocer sus

expectativas y motivaciones en la determinación de compra del producto en un futuro.

Cabe resaltar que esta última entrevista fue realizada a una mujer de estrato 5 la cual

realiza actividades independientemente.

Y por último se realizó una entrevista a profundidad a un estudiante de Administración de

Empresas de la Universidad Externado de Colombia, perteneciente al estrato 6 y residente de la

Ciudad de Bogotá. Es claro que esta se realizó con el objetivo de conocer su perspectiva como

estudiante hacia el producto desde varios ámbitos como lo son precio, lugar de compra, aspectos

influyentes y frecuencia de compra.

Los datos de las personas entrevistadas son los siguientes:

1. Nombre: Graciela Bermúdez

Ocupación: Ama de casa

Estrato: 4

2. Nombre: Diana Parra

Ocupación: Empleado – Ingeniera química

Estrato: 5

3. Nombre: Nubia Grosso

Ocupación: Independiente
 222

Estrato: 5

4. Nombre: Pablo Rizo

Ocupación: Estudiante

Estrato: 6

Según lo expresado por la señora Graciela Bermúdez el agua de panela es uno de los

productos diarios de consumo en su casa donde no solo se alimenta ella sino también a sus nietos

por lo cual manifiesta que esta tradición ha traspasado generación por generación, pues hace parte

de una de las tres comidas diarias en la casa Bermúdez. De igual forma manifestó su

preocupación por la falta de productos en el mercado que brinden energía a sus nietos de forma

sana y que ofrezcan salud y tradición pues dice que el mercado se encuentra sobreexplotado por

productos dañinos para la salud de las personas como lo son la coca cola y los energizantes. De

esta forma, al planteársele la idea de una agua de panela saborizada en el mercado, no lo dudo y

expreso su aceptación diciendo: “estoy totalmente de acuerdo con la idea, me parece que el

mercado necesita en verdad un producto que ofrezca a sus consumidores naturalidad, tradición y

energía, la consumiría todos los días no solo yo sino también mis nietos y familiares a los cuales

se las recomendaría”

Asimismo señalo que el principal producto que toma actualmente para refrescarse son los

jugos hechos en casa a base de agua, ya que son los únicos que le ofrecen los nutrientes tanto a

ella como a sus nietos, además de que el doctor se los recomendó por sus beneficios. Respecto al

precio dijo que estaría dispuesta a pagar lo mismo que paga en el mercado por productos como lo

son el agua embotellada y el té lo cual está dentro de un rango entre $2000 y $3000 y que para

ella es determinante la tradición que tiene con el producto y el sabor que proporcione a su

familia.
 223

En conclusión manifestó “es el producto que hemos esperado tanto yo como mi familia

por años”, por lo cual se puede manifestar que está de acuerdo y apoya totalmente el lanzamiento

de este al mercado.

Respecto a la segunda entrevista con la ingeniera química Diana Parra, expreso la

viabilidad absoluta del producto, manteniendo un sabor autóctono y muy tradicional al

adicionarle los saborizantes de limón y durazno. Asimismo manifestó la tendencia en el mercado

hacia los energizantes especialmente por parte de estudiantes y trabajadores por lo cual expreso

que el agua de panela sería un sustituto estupendo ya que es 100% natural y brinda unos

nutrientes espectaculares para el ser humano, difíciles de encontrar en productos como la Coca –

Cola y los juego en caja.

Por otro lado también manifestó que a veces dudaría de la aceptación del producto ya que

es un producto que cualquiera puede realizar en casa, pero en contradicción a esto manifiesta que

el agua también la tenemos en casa y preferimos comprarla, por lo cual no descarta la posibilidad

de una alta participación del producto en el mercado.

En palabras de la ingeniera “el agua de panela es una idea espectacular pero tienen que

tener en cuenta que Alpina trato de lanzar el producto al mercado y fracaso por su sabor artificial

y su precio, por lo cual desde mi perspectiva estos son los aspectos que cualquier consumidor

tiene en cuenta para realizar la recompra”

También expresó que le gustaría encontrar estos productos en un supermercado ya que no

es tan frecuente su visita a otros canales como lo son los hipermercados y tiendas de barrio, y que

su precio máximo a pagar seria $3000 puesto que estaba consciente del proceso a realizar.

En cuanto a la tercera entrevista realizada a la señora Nubia Grosso, expreso que en verdad no era

amante al agua de panela caliente, pues no era una tradición en su familia el consumo de esta.

Pero manifestó que sabía que era un producto con alto contenido calórico, lo cual generaba que
 224

fuera fuente de energía y además que contiene nutrientes de gran valor para el cuerpo humano y

adicional acciones curativas a enfermedades. De esta forma contrario a las anteriores entrevistas

no mostro mayor aceptación hacia el producto, ya que manifestó que tendría que probarlo para

así determinar su grado de gusto hacia el mismo. Por lo cual según su perspectiva el mejor medio

de publicidad seria a través de muestras que le permitan definir si comprar o no el producto de

acuerdo al sabor y al precio.

Asimismo establece que su punto de comparación seria con las gaseosas ya que es adicta

en especial a la Coca Cola por lo cual sería un cambio difícil de realizar, pues dice que los

sabores serian demasiado diferentes y que en este caso su gusto supera la tendencia al cuidado ya

que puede buscar salubridad en otros alimentos No descarta la posibilidad de probarlos, pero en

primera instancia de una forma gratuita para allí tomar la decisión de comprarla y acoger nuevas

costumbres o por lo contrario rechazar el producto en su totalidad.

En conclusión para la señora Nubia Grosso el grado de atractividad del producto no es

alto, por lo cual es necesario convencerla por medio de pruebas para que de esta forma ella tome

una decisión, claramente poniendo por encima a la Coca Cola sustituto esencial del producto.

Por último el estudiante Pablo Rizo, quien expreso su grado de experiencia con el agua de

panela como buena, es decir que siente un gran gusto hacia el producto ya que su familia le

inculco desde muy pequeño el consumo hacia este producto pero con la característica de tomarla

de forma caliente, por lo cual se sintió atraído hacia la idea ya que no había pensado en tomarla

como refrescante y en especial saborizada, igual que el té. Por lo cual expreso que era un

producto innovador y muy llamativo para la cultura colombiana que tiene este como patrimonio

cultural, desde esto manifestó que estaría dispuesto a pagar cualquier precio ya que no solo

satisfacería la necesidad de refrescarse sino que le daría un diferenciador que sería la naturalidad,

además como estudiante le brindaría energía en el momento de trasnochar, por lo cual no dudaría
 225

en cambiar productos como Vive 100 o Redbull por una agua de panela, que no le generara daños

a su sistema.

Asimismo dijo que la actual tendencia al cuidado del cuerpo y de la figura contribuiría

mucho en la aceptación del producto, especialmente en estrato medio – alto. En cuanto a los

aspectos que influirían en la compra y la recompra, el manifestó: “para mí como estudiante seria

esencial un buen sabor pero también la naturalidad del producto que ayuda a mi sistema

inmunológico y al rendimiento diario”, de esta forma manifestó también su frecuencia en

supermercados por lo cual prefiere este canal de distribución por facilidad de ubicación y

comodidad. Respecto a la frecuencia de compra dice que no dudaría en comprarla mínimo dos

veces por semana ya que no la compraría todos los días por el alto contenido calórico que

afectaría el nivel de azúcar y aumentaría la posibilidad de obesidad.

Anexo P. Estudio legal

Revisar Word Modelo de estatutos por sociedad por acciones simplificadas

Anexo Q. INVIMA

Revisar hoja de EXCEL INVIMA

ANEXO R. ESTADOS FINANCIEROS

 Revisar hoja de Excel Proyección Mercado objetivo

 226

 Revisar hoja de Excel Datos

 Revisar hoja de Excel Salarios

 Revisar hoja de Excel Flujo de caja

 Revisar hoja de Excel Balance General

 Revisar hoja de Excel PYG

 Revisar hoja de Excel Criterios de evaluación

 Revisar hoja de Excel Tabla de amortización

 227

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