BIASURI COGNITIVE ÎN CONFLICTE

I. Biasuri specifice conflictelor

Bias 1. Nevoia de a simplifica conflictul

Bias 2. Punctarea biasată a conflictului

Bias 3. Exagerarea opoziţiei dintre părţi /Percepţia oponentului

Bias 4. Percepţia «plăcintei fixe »

Bias 5. Devalorizarea reactivă

Bias 6. Biasul egocentric /biasul corectitudinii

Bias 7. Biasul controlului

Bias 8. Biasul satisfacţiei de a fi reuşit

Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdere

Bias 10. Eroarea fundamentală de atribuire

II. Biasuri cognitive cu influenţă asupra conflictelor

1. Reactanţa

2. Biasul negativităţii

3. Aversiunea faţă de pierdere

4. Efectul falsului consens

5. Halo effect /eroarea halo

6. Iluzia transparenţei

7. Corelaţia iluzorie

III. Alte biasuri cognitive

1. Biasul referitor la alţi oameni

1
2. Biasul referitor la situatii

3. Biasul referitor la propria persoană

4. Efectul primarităţii

5. Bystander effect /Efectul trecătorului /Efectul Genovese

6. Biasul status-quo

7. Efectul Barnum (Efectul Forer)

Sunt convingeri şi cogniţii1 ale părţilor sau terţului.

Produse de:

 Nevoia de protejare a propriului eu

 Interesele proprii

Agravate de:

 simpla prezenţă a terţei părţi

 subiectivitatea proprie terţei părţi

Identificare:

 prin ceilalţi, aflaţi în afara situaţiei care a cauzat biasul

 prin raportarea la fapte obiective, verificabile

IV. Biasuri specifice conflictelor

Biasul 1. Nevoia de a simplifica conflictul

Explicat prin:

1
Semnificaţii ale termenului de cogniţie:
1. Procesul mental al cunoaşterii, incluzând: conştienţa, percepţia, judecata şi
raţionamentul.
2. Rezultatul psihologic al procesului de cunoaştere.

2
 Suprasimplificare, ne focalizăm pe câteva aspecte (Biasul

”Percepţiei selective”: Experimentul TV cu gorila neobservată; minge

trecută din mână în mână; ”magiile” - magicianul care işi lipeşte

cartea pe frunte in timpul prestidigitaţiei, iar spectatorii nu o observă

şi nu ştiu să spună unde este)

 Stereotipizare

 La un training îi dispar nişte bani unui participant, din portofelul lăsat

în haina de la cuier. Este suspectat singurul ţigan prezent, dar, după

cercetări, se descoperă că fapta îi aparţinea unui român.

 Un ziarist anunţă un accident rutier provocat de neîndemânarea unuia

dintre cei doi şoferi. Ştiind că unul era de gen feminin, ziaristul nu mai

verifică detaliile şi anunţă că accidentul a avut loc din vina şoferiţei.

 Permis de putin timp.

 Inerţia primei impresii

 Ignorarea informatiilor ambigui sau care diferă de credinţele noastre

 (Ex. culoarea neagră şi informaţia ambiguă) – Frank şi Gilovich,

1988

 Efectul Halo (Edward Thorndike, 1920).

Biasul 2. Punctarea biasată a conflictului

(Kahn şi Kramer, 1990)

Culpabilizarea celuilalt.

Succesiune de acţiuni-reacţii:

În percepţia mea despre desfăşurarea conflictului :

El (a început)→Eu (m-am apărat), El→Eu, El→Eu, El→Eu …

3
 În percepţia lui :

Eu (aş fi început)→El (a trebuit să se apere), Eu→El, Eu→El, Eu→El …

Pe un canal TV se relatează un o bătaie cu bâte între două familii

care îşi disputau o fântână. Victimele sunt două femei rănite grav, mamă

şi fiică. Fiecare familie declară poliţiştilor şi reporterilor că partea

adversă este vinovată, pentru că a venit la apă fără să aibă drepturi. Ele,

actualele victime, au procedat cum era ”drept”, incercand sa-l impiedica

pe vecin sa-si adape vacile la fantana pe care o socoteau a lor. Partea

adversă, a ”sărit la bătaie”, la randul lor femeile au fost nevoite să-si

cheme restul familiei in ajutor, ceea ce i-a determinat pe vecinii alungati

si, iata, provocati, sa le dea o bătaie soră cu moartea.

Soferii in parcarea inzapezita.

Bias 3. Exagerarea opoziţiei dintre părţi /Percepţia

oponentului
Părţile percep diferenţele ca fiind mai mari. Fiecare exagerează

extremismul celeilate părţi.

Experiment (Robinson, Keltner, Ward & Ross, 1995) :

Negrul urmărit de alb şi accidentat.

I. Autocaracterizare : liberali, conservatori, neutri.

II. Corectitudinea afirmaţiilor :

 « Urmăritorii albi l-au împins în mod deliberat pe negru în traficul rutier. »

- atitudine liberală
 « Negrul consumase cocaină cu o noapte înainte »
- atitudine conservatoare
III. Participanţii neutri?

4
 Profesorul le cere studenţilor să se grupeze in functie de

similaritate sub un anumit aspect (inteligenţă, conştiinciozitate,

toleranţă etc.), dar ei întâmpină dificultăţi în a-i identifica pe cei cu

niveluri similare.

Psihologul administrează câteva teste de inteligenţă, le corectează

şi evaluează nivelul intelectual al fiecărui elev. Intreabă, apoi, mai

multi elevi, cat de diferit este el de colegul x, y, z, aleşi aleatoriu,

ca nivel inteligenţă conform rezultatelor de la teste: putin, mult,

foarte mult. Elevii au dat mult mai multe răspunsuri de tipul ”foarte

mult”, comparativ cu rezultatele obiective.

Soferul oprit de politist.

Consecinţe pt managementul conflictului?

 Partile pot fi mai pesimiste în privinţa găsirii terenului

comun şi poate vor refuza ab initio orice tentativă de
rezolvare a conflictului.
 Este crucial schimbul de informaţii între părţi.
 Terţa parte nu se va baza exclusiv pe propriile presupuneri
preconcepute despre poziţia fiecărei părţi şi va evita astfel
să supraestimeze prăpastia.
Bias 4. Percepţia «plăcintei fixe »

Resurse limitate ce trebuie distribuite între părţi după modelul

câştig-pierdere (Sumă zero)

Thomson şi Hastie, 1990, Bazerman şi Neale, 1992

Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau că

volumul resurselor era limitat, fix, chiar şi când nu era cazul.

5
 In casă este un singur televizor şi fraţii se ceartă tot timpul pentru
posibilitatea de a viziona ce şi cand vrea fiecare.

Doi siti isi disputa copilul la divort.

CONTRACARARE :

Win-win

Bias 5. Devalorizarea reactivă (respingerea ideii pentru că vine

de la celălalt).

Ex : Susana

La o prezentare PPT o studenta spune sa se foloseasca animatia,

dar cealalta se opune fara motiv aparent.

CONTRACARARE :
1. Ii recunoaştem paternitatea ideii.

2. Îi atribuim lui ideea noastră.

Bias 6. Biasul egocentric = biasul corectitudinii

În ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie

“corecţi”. “Nu vreau decât ce e corect (pentru mine)”

Corectitudinea este egocentrică şi în interesul propriu.

Amintirea trecutului într-o manieră self-serving; de ex., ne amintim
notele din şcoală ca fiind mai mari decât în realitate, peştele prins ca
fiind mai mare.

Doi fraţi, se inteleg să se ajute reciproc la lecţii : unul la matematică,

celălalt la limba engleză. După un timp, colaborarea încetează, pentru
că fiecare avea impresia că el munceşte mai mult.

6
La concursul de interpretare ”Vocea României” Radu este respins, in
favoarea lui Mihai, dar el este ferm convins că prestaţia sa a fost
impecabilă, iar Mihai chiar a şi falsat puţin.

”Pe mine m-au aplaudat mai mult decât pe el /ei.”

Isi aminteste ca a luat locul I la olimpiada, dar ea a luat locul II.

Messick & Sentis, 1979 ; Ross & Sicoly, 1979 ; Messik, 1993)
Exemple:
 Tu ai muncit 7 ore - 25 $. Altul 10 ore – cât ?
 Altul 7 ore - 25 $, Tu 10 ore – cât ?

Soţie – soţ, % contribuţiilor casnice.

CONTRACARARE :

A li se dezvolta oamenilor un simţ de identitate socială, care să

contracareze comportamentele self-serving.

Prin simpatie, respect şi conştientizarea interesului colectiv.

Bias 7. Biasul controlului

Oamenii cred în mod eronat ca exercita mai mult control decat în

realitate.

Exemple :
 jucatorii de table (Henslin, 1967)
 şosetele fotbaliştilor, amuletele etc.
 alegem singuri numerele la loto (Langer, 1975)
Experiment (Benton, Kelley & Liebling, 1972):
Negociatorul (subiectul cercetării) şi partea complice
experimentatorului.
Variante : I. cerere exagerată, coborâtă treptat. II, cerere moderată
dar inflexibilă.

7
 VALORIFICARE:

Tactica în realizarea concesiilor în timpul negocierii: spune-i

oponentului ca vei face o concesie simultan sau după ce va face el o
concesie.

Iluzia controlului: va crede că vei fi generos ca el.

Cei doi soţi s-au împăcat, pentru că au realizat cât de mult se iubesc,
dar Felicia este convinsă că este meritul ei, întrucât i-a dovedit fiecăruia
in parte, punct cu punct ce are de pierdut dacă divorţează.

Tatăl unei fiice care a născut un copil ”din flori” o supraveghează extrem
de străns pe următoarea fiică. Aceasta se dovedeşte, insă, cuminte.
Tatăl este convins că e meritul lui şi nu conştientizează diferenţele de
personalitate dintre cele două şi faptul că, chiar şi fără regulile impuse
de el, fiica tot cuminte ar fi fost.

Bias 8. Biasul satisfacţiei de a fi reuşit

« Sunt fericit numai daca tu esti trist »

Thomson, Valley & Kramer, 1995

Succesul este un construct social determinat şi este evaluat prin :

 comparatia cu alţii similari
 opiniile celorlalţi
 ceea ce a obţinut adversarul.

Starea de satisfacţie  rezultatul real ?

Satisfacţia este invers proporţională cu emoţia resimţită de

celălalt : când celalalt este trist, noi ne simtim bine ; cand ceilalt este
fericit, eu sunt supărat.

Ex : avarierea maşinilor şi decizia judecătorului.

8
Alina si Sergiu au concurat pentru o bursă Erasmus în Spania. Când a
văzut anunţul care îl declara pe Sergiu câştigător, Alina a fost tristă şi
abătută. Dar ceea ce a suportat cel mai greu a fost să-i vadă bucuria
exuberantă a lui Sergiu. La întoarcerea lui Sergiu, după încheierea
situaţiei în Spania, starea emoţională a acestuia era de nerecunoscut:
dperimat şi revoltat, pentru că profesorii din Spania îi impuseseră să dea
examenele in spaniola şi el venise cu note mult mai mici decât ar fi
primit în ţară. Atunci Alina a avut o mare satisfacţie.

EFICIENTIZAREA NEGOCIERII

1. Prin oferirea feedback-ului în timpul procesului negocierii

a. Se abandoneză biasul plăcintei fixe

2. Antrenament în gândirea analogică, pentru transferul soluţiei la

probleme similare.

3. Deprinderi comportamentale:

a. Sădirea încrederii – împărtăşind informaţii de interes pentru

bunăstarea ambelor părţi

b. A pune întrebări despre preferinţele partenerului

c. A oferi primul informaţii despre propriile interese şi priorităţi

d. A face oferte multiple simultan, echivalente ca valoare pentru

noi.

e. Părţile pot decide să refacă acordul după un timp, dacă vor

dori.

9
 Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdere
N= 5.000 participanti ; acordurile înfrângere-înfrângere apar în 20%
din cazuri, partile implicate având preferinte comune referitoare la
problema.

Ex : atat muncitorii, cat şi managementul au preferat aceleasi

cresteri salariale; totusi, nici una din parti nu a realizat aceasta decat
dupa doua luni de greva.

Ex : O companie de inchirieri pentru week-end primeste un telefon

de la o persoana care doreste sa inchirieze în timpul saptamanii. Ar fi
fost mai bine pentru ambele parti sa inchirieze proprietatea. Dar asta
presupune ca politica companiei sa fie incalcata, asa ca agentia refuza.

Conflict imaginat. Ex. : doi interviewatori separaţi preferu acelaşi

candidat, dar au ales un altul.

Dumitru avea o masina veche, care putea fi dată la categoria ”rablă”

dacă îşi cumpăra o maşină nouă, ceea ce Dumitru nu işi permitea. Vasile
a vrut sa-i cumpere ”rabla” lui Dumitru, vecinul său, la un preţ mai mic
decât oferea statul, dar nu s-au înţeles la preţ, iar Vasile şi-a luat maşină
fără rabla vecinului, ceea ce a insemnat că nu a beneficit de diferenţa de
preţ respectivă. Intre timp s-a sistat programul rabla, iar acum Dumitru
regretă că a pierdut şansa de a primit ceva bani pe ea, chiar la preţul
oferit de Vasile.

Bias 10. Eroarea fundamentală de atribuire

Denumiri (aproape sinonime): Efectul de atribuire, Biasul de

atribuire self-serving, Biasul actor-observator
Lee Ross, 1967: este ”temelia conceptuală pt intreaga psihologie socială”
Fritz Heider (1944, 1958)
Jones, E. E. and Davis, K. E. (1965)
Kelley, H. H. (1967). Roberts (1982)
Lee Ross (1977)

10
 Kammer, D. (1982)
Russell (1982)
Weiner (1985)
McAuley, Duncan şi Russell (1992)
Roesch, S. C. and Amirkham, J. H. (1997)
În percepţia şi explicarea cauzală a comportamentului:
 altei persoane
 propriu

Factori dispoziţionali (de personalitate) vs. factori situaţionali

(externi)
Eşec /comportament negativ
Al meu – atribuire ….
Al celuilalt – atribuire ….
Succes
Al meu - atribuire ….
Al celuilalt - atribuire ….
Exemple ?

Contracarare:

 Dacă mai multe persoane se comportă identic într-o anumită

situaţie, înseamnă că situaţia este cauza.

 Te întrebi cum ai fi procedat tu în situaţia respectivă

 Caută factori mai puţin salienţi (proeminenţi, vizibili)

Biasuri cognitive cu influenţă asupra conflictelor

1. Reactanţa
2. Biasul negativităţii
3. Aversiunea faţă de pierdere
4. Efectul falsului consens
5. Halo effect /eroarea halo
6. Iluzia transparenţei
7. Corelaţia iluzorie

11
1. Reactanţa – tendinţa de a face contrariul a ceea ce doreşte cineva

de la noi, dintr-o tendinţă de a ne opune încercării celuilalt (percepute

de noi) de a ne restrânge libertatea alegerii.

Combatere: psihologia inversă (reverse psychology).

- Însoară-te cu fata asta!

- Dă-mi şi mie mere, că s-au făcut multe anul acesta.
- Nu te mai juca cu mingea prin cameră, că ai să spargi ceva.
2. Biasul negativităţii

Tendinţa de a acorda mai multă atenţie şi de a da mai mare

importanţă experienţelor negative, decât celor pozitive.

 specializare a emisferelor pentru stimulii pozitivi (stânga) şi

negativi (dreapta)

 nucleii amigdalieni din creier detectează experienţele negative şi

le stochează în memoria de lungă durată

 Răspunsul la stimulare

Sandwich-ul criticii

Ex.: - amintirile evenimentelor neplăcute

- câinii

- managerii şi subalternii care au greşit

Costel s-a întors dintr-o excursie foarte bine organizată şi reuşită, la

Chişinău. Când a fost întrebat ce impresie are despre excursie, el a
răspuns că bună, dar la cantina hotelului, intr-o dimineată, nu au avut pe
masă ceşti de ceai şi li s-au dat în schimb ceşti de cafea, pe care au
trebuit să le umple de două ori. În plus, meniul a fost prea greu, cu prea
multă carne. De atunci, de câte ori vine vorba de Chişinău, ceea ce îi
apare în minte imediat este situaţia în care chelnerii nu au avut
disponibile ceşti de ceai.

12
3. Aversiunea faţă de pierdere (Loss aversion) se referă la tendinţa

mai puternică a oamenilor de a evita pierderile, decât de a dobîndi

câştiguri. Psihologic, pierderile se simt de două ori mai puternic decît

câştigurile.

Ex.: în marketing. ”Preferi să obţii un discount de 5%, sau să eviţi o

pierdere de 5%?”. ”Azi, joi, ultima zi!”

Exemple ?
Dacă nu faci acest tratament, îţi pierzi mobilitatea braţului în mod
definitiv. Versus: Dacă faci acest tratament braţul se va însănătoşi.
Efectul falsului consens – tendinţa de a supraestima măsura în care

ceilalţi sunt de acord cu noi.

Halo efect – sau eroarea halo (Edward Thorndike, 1920) – aprecierea

pe care o dăm caracterului unei persoane poate fi influenţată de

impresia generală despre acea persoană.

Atractivitatea fizică.

Ex.: - în instanţele de judecată

- în clasă (notarea elevilor)

- în viaţa cotidiană

Iluzia transparenţei – oamenii supraestimează capacitatea celorlalţi

de a le cunoaşte starea dispoziţională, emoţiile şi sentimentele, dar şi

pe a lor de a-i cunoaşte pe ceilalţi.

7.Corelaţia iluzorie – perceperea unei relaţii inexistente între două evenimente

fără legătură între ele.

Ex.: stereotipuri; vizita unei rude – durere.

13
 II. Alte biasuri cognitive
1.Biasul referitor la alţi oameni (Ex : stereotipizarea)

2.Biasul referitor la situatii (Escaladarea angajării. Ca tehnică de

complianţă se numeşte: cheltuiala inutilă /capacana ascunsă /”efectul

de îngheţ”) Ex : jocurile de noroc, investiţii de bani, timp, militare).

Barry M. Staw 1976

3.Biasul referitor la propria persoană (biasul superiorităţii iluzorii,

efectul ”deasupra mediei”, sentimentul superioritîţii relative, efectul

”primus inter pares”).

4.Efectul primarităţii – dintr-un material memorat, ne amintim mai bine

partea de început, decât pe cea de mijloc. Vezi şi Efectul Foucault, în

pedagogie.

5.Bystander effect /Efectul trecătorului /Efectul Genovese

6.Biasul status-quo (rezistenţa la schimbare) – tendinţa de a menţine

starea de lucruri existentă.

7.Efectul Barnum (Efectul Forer) – tendinţa de a considera că

descrierile de personalitate vagi şi generale se potrivesc perfect

propriei personalităţi.

Ex. Vladimir Levi – experimentul; horoscopul.

8.Pata oarbă a biasurilor. Fiecare persoană consideră că ea gândeşte mai

puţin biasat decât ceilalţi.

14