Universidad Nacional

“Santiago Antunez de Mayolo”

FACULTAD DE INGENIERÍA DE INDUSTRIAS ALIMENTARIAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE INDUSTRIAL

“GESTION DE MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA MEGACON S.A.C 2017”

CURSO: GESTION DE MERCADOTECNIA.

DOCENTE:

ALUMNO:
 MORALES VARGAS DANILO FUJITSU.

2017
HUARAZ - ANCASH -PERU
INTRODUCCIÓN

Para este caso práctico aplicaremos todo lo aprendido hasta el momento en lo que es
Gestión de mercadotecnia, para ello utilizaremos las estrategias de marketing como son
empresariales y comerciales. Analizaremos y evaluaremos a fondo la empresa para poder
determinar cada ítem sugerido en el formato de presentación del trabajo.

Entonces daremos a conocer un caso de gestión de mercadotecnia de la empresa

MEGACONCRETO S.A.C. Una empresa dedicada a la producción de concreto
premezclado, para facilitar y agilizar obras de construcción. La empresa está orientada a
la satisfacción de los requerimientos de los clientes, es por eso que cada día siguen
modernizando e incrementando sus equipos, trabajan con investigación e innovación
constante, con maquinarias automatizadas, plantas fijas y móviles, etc.
Mejorar miguel

ANTECEDENTES

miguel

EMPRESA MEGACONCRETOS S.A.C.

MEGACON es una empresa dedicada a la producción de concreto premezclado, para
facilitar y agilizar obras de construcción. La empresa está orientada a la satisfacción de
los requerimientos de los clientes, es por eso que cada día siguen modernizando e
incrementando sus equipos, trabajan con investigación e innovación constante, con
maquinarias automatizadas, plantas fijas y móviles, etc.
Se encuentra ubicado en en el Jr. Porvenir Nº170 Monterrey-Huaraz
El proceso productivo, el cual se verá a continuación se lleva a cabo dentro de la ‘‘Planta
Dosificadora en Peso’’, llamada así debido a que toda la carga se hace en peso (Kg ó Tn).
Esta industria trabaja mediante un proceso discontinuo o de acuerdo a pedidos ya que el
concreto premezclado por tener ciertas características de secado no puede almacenarse
durante períodos largos.

MISIÓN

H & T Ingenieros SAC, es una empresa de construcción y servicios afines de ingeniería

que desarrollan sus actividades para sus clientes con calidad, seguridad, aplicando
tecnología de punta, optimizando costos logrando la eficiencia de sus proyectos.
Contribuyendo al desarrollo profesional de nuestros trabajadores y crecimiento de
nuestros clientes, cuyos logros trasciendan en la empresa y en la sociedad.

VISIÓN

Ser reconocidos en la zona sierra de Ancash, como la empresa de Ingeniería y

Construcción pionera en la aplicación de métodos innovadores y nueva tecnología,
logrando el posicionamiento comercial y económico al año 2018. Nuestra principal fuerza
es el servicio personalizado de venta y post-venta sumando la alta tecnología e imagen de
nuestro equipo de fabricación y distribución de concreto.
EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR
INDUSTRIAL

El propósito de una evaluación externa es crear una lista definida de las oportunidades
que podrían beneficiar a la empresa “MEGACONCRETO S.A.C.”, y de las amenazas
que deben evitarse. El objetivo de la evaluación externa es identificar las principales
variables que ofrezcan respuestas prácticas. Las empresas deben responder a los factores
de manera tanto ofensiva como defensiva, por medio de la formulación de estrategias que
aprovechen las oportunidades externas y que reduzcan el impacto de las amenazas
potenciales propias del mercado que a continuación se muestran:

OPORTUNIDADES:
 Paneles publicitarios en el centro de la ciudad.
 Basto mercado en el sector construcción.
 Entrar en nuevos mercados y giros de negocio.
 Abrir nuevos puntos de atención a los clientes en lugares estratégicos.
 Alianzas estratégicas.
 Auge del mercado de construcción por desastres naturales.
 Mejoras tecnológicas para alternativas de producción.
 Inversión del gobierno peruano en proyectos de inversión.
 Tendencia industrial hacia la ecología industria (ser verde).
 Impulso de los créditos hipotecarios en Perú.
 Poder importar cemento y tener un menor gasto en la producción del Hormigón
Premezclado, ayudará enormemente a poder disminuir los precios y aparecer con
mucho más atractivo frente a nuestros consumidores, no se debe olvidar que
actualmente el costo de este insumo representa alrededor de un 55% del costo total
del producto.

AMENAZAS:
 Recesión en las obras de construcción por factores externos.
 Creación y/o crecimiento de nuevas empresas dedicadas a este rubro de construcción.
 Cambio en los diseños de construcción (sustitutos del cemento).
 Competencia extranjera (desventaja arancelaria).
 Tendencia mundial al aumento del costo de energéticos.
 Inestabilidad política en Venezuela.
 Cercanía en la zona de alta demanda de construcción.
 Inestabilidad de la mezcla por gran recorrido.
 Carreteras en mal estado.
ANÁLISIS COMPETITIVO, EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE
PORTER:
Para analizar el entorno competitivo, Porter define el análisis de las cinco fuerzas, que
permiten encontrar oportunidades en el mercado, colaborando con el concepto de
estrategia en la búsqueda de ventajas competitivas. Este modelo incluye elementos de
competencia, como el ingreso potencial de nuevos competidores, la rivalidad entre los
competidores, la amenaza de productos sustitutos, el poder de negociación de los
proveedores y el de los compradores o clientes. Todas y cada una de estas fuerzas
configuran un marco de elementos que inciden en el comportamiento, como en el
resultado de la empresa y a su vez en los desarrollos estratégicos. En la figura N° 01, se
muestra un diagrama del análisis que permite identificar el grado de competencia de la
industria del Hormigón Premezclado (HPM).

Figura N° 01. Modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter.

COMPETIDORES POTENCIALES
Amenaza de los nuevos competidores.

PROVEEDORES RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES CLIENTES

Poder de negociación de los proveedores. EXISTENTES Poder de negociacion de los clientes.

PRODUCTOS SUSTITUTOS
Amenazas de productos y/o servicios sutitutos.

 Amenaza de Entrada Nuevos Competidores

Por un lado las barreras de entrada no son altas, principalmente por el bajo nivel de
inversión necesario para instalar una planta de HPM (150 mil US$), los equipos para su
distribución se pueden arrendar, existen mecanismos de financiamiento, existe además un
fácil acceso a las materias primas. Considerando también, que el costo de cambiarse de
proveedor es bastante bajo, además, la industria de la construcción ha tenido un franco
aumento en nuestro país, lo que genera un gran atractivo a nuevos participantes y aumenta
la amenaza.

 Presión de Productos Sustitutos

Históricamente el HPM es el material por excelencia utilizado en la construcción de

edificios y carreteras, no obstante, posee la amenaza de productos sustitutos, los más
importantes son los siguientes: hormigón hecho en obra, acero y asfaltos, descartando
éste último del análisis ya que no afecta al mercado en de la construcción en que se
concentra Hormigones MEGACONCRETO S.A.C.

El hormigón hecho en obra se utiliza principalmente en las fundaciones, losas, muros y

sobre losas. Dado el poco espacio en las obras, se genera un difícil acceso a las materias
primas, además la velocidad requerida actualmente en la edificación, provocan que este
sustituto haya perdido bastante terreno en la edificación de altura, hoy en día
prácticamente ninguna obra lo utiliza.

En cuanto al acero, éste es utilizado en la elaboración de la estructura principal de puentes

y edificación en altura, y al igual que el anterior, no genera gran impacto en la sustitución
del HPM, debido a las pocas empresas de metal mecánicas que tengan estructuras de
acabado de buena calidad, además de la mano de obra calificada necesaria y que nuestro
país no se caracteriza por ser un alto productor de esta materia prima, de hecho la industria
del acero importa alrededor del 30% de lo consumido. Lo que no ocurre con las
principales materias primas del hormigón: áridos y cemento.

Por estas razones se establece que actualmente la presión de productos sustitutos es baja,
mas no se debe olvidar que existe un potencial rival para el HPM, tomando en cuenta la
posibilidad de construir un edificio con acero a un menor costo.

 Poder de Negociación de los Proveedores

Como se mencionó, Empresas MEGACONCRETO S.A.C. posee plantas productoras de

HPM, lo que permite que la demanda de áridos esté satisfecha completamente por la
misma empresa, en tanto, el resto de las materias primas, aditivos y cemento son
comprados a proveedores locales.

Considerando los aditivos, existen en el mercado alrededor de 6 principales proveedores,

con uno de los cuales, se negocia la parte de las materias primas y aditivos, que existe en
la zona local generando un convenio de cooperación y comercial, lo que otorga un
descuento importante, dado los altos volúmenes adquiridos semanal, mensualmente y
anualmente. Considerando lo anterior y que el costo por cambio de proveedor es mínimo,
se establece que el poder negociación de los proveedores de aditivos es bajo. Por otro
lado, el cemento que se está trabajando actualmente es “CEMENTO SOL”, gracias a su
nivel de costos, juega un rol protagónico en la industria del HPM. Hasta el momento,
MEGACONCRETO S.A.C., se abastece de cemento en el ámbito local y nacional, cabe
considerar que los costos de fletes, factor económico fundamental en la importación, han
ido disminuyendo, además se ha desarrollado bastante la industria cementera en el
mundo, favoreciendo enormemente la opción de importar esta materia prima a costos más
bajos que los actuales, manteniendo los niveles de calidad.

Se considera entonces que el poder de negociación de los actuales proveedores de

cemento es medio-alto, dado el alto volumen de demanda de la empresa, 135 mil
toneladas anuales, y la latente opción de utilizar la materia prima del Perú, sin necesidad
de importar.

 Poder de negociación de los Compradores

Hoy en día, MEGACONCRETO S.AC. , posee dos clientes que en conjunto demandan
aproximadamente el 50% de la producción, estos son catalogados como Clientes
Premium, a los que se les hace un trato especial en el precio y servicio, es preciso
considerar que se ha estado trabajando con ellos hace bastante tiempo, por lo que existe
un alto grado de confianza, lealtad y conocimiento de la forma de operar de ambas partes.
Empresas MEGACONCRETO S.A.C. , es dueña de Inmobiliaria los Silos, la cual
demanda alrededor de un 6% de la producción, al ser parte de múltiples convenios que se
adapta fácilmente a las exigencias y requerimientos de Hormigones. El 44% restante se
despacha a obras catalogadas como pequeñas, pero no por eso menos importantes.

Como es de esperar, los Clientes Premium son los que tienen el mayor poder de
negociación, luego las Obras Pequeñas, ambos tienen un costo bajo de cambiarse de
proveedor, no obstante, al escoger un proveedor distinto a MEGACONCRETO S.A.C,
estarán ganando bastante en precio, sin embargo, lo más seguro es que el nivel de
cumplimiento no sea el esperado, incurriendo en otros gastos. Por lo que prefieren pagar
un mayor precio por el HPM

De lo anterior se puede concluir que el poder de negociación de los compradores es

medio-alto.

 Rivalidad entre Competidores

Al encontrar en la Región y a nivel nacional especialmente con la empresas de nuestro

capital sólo se llegó a encontrar mediante las páginas amarillas, siendo posiblemente
empresas formalizadas, encontrando tres grandes distribuidoras de HPM, que se
detallaran en la tabla N° 01, identificando una brecha tan mínima entre los competidores,
que origina un alto nivel de competitividad, la que no permite respiros; además al ser una
industria de notable atractivo, como se plantea en este trabajo, es preciso declarar alta la
rivalidad entre competidores actualmente.

Tabla N° 01. Competidores existentes.

LOGOTIPO DETALLES DE EMPRESA

 Nombre de la empresa y ubicación:
Concreto Perú Mix S.R.L.
Avenida Circunvalacion Mz. Lt 4 – La Capitana
Huachipa Lurigancho Chosica – Lima
 Web:
www.concretoperumixsrl.com
 Rubro:
Fabricación venta de concreto premezclado, bomba
estacionaria, bomba, pluma.

 Nombre de la empresa y ubicación:

Economix S.A.C.
 Calle Las Parkinsonias 147 – Urb. Canto Grande.
San juan de Lurigancho – Lima.
 Rubro:
Concreto premezclado.

 Nombre de la empresa y ubicación:

Concreto Maximix
s/n Huachipa
Lurigancho Lima
 Rubro:
Concreto premezclado.

Fuente: Elaborado por el equipo de trabajo.

Grafico N° 01. Participación del mercado en el 2016.

Participacion del mercado 2016

MEGACONCRETO
S.A.C.
Concreto Perú Mix
29%
S.R.L.
38%

CONCRETO
MAXIMIX
15%
ECONOMIX S.A.C.
18%
Concreto Perú Mix S.R.L. ECONOMIX S.A.C. CONCRETO MAXIMIX MEGACONCRETO S.A.C.

Fuente: Empresa MEGACONCRETO S.A.C.

EVALUACIÓN INTERNA
El propósito de una evaluación interna es crear una lista definida de las fortalezas que la
empresa “MEGACONCRETO SAC.”, tiene actualmente. Así como de las debilidades
que deben trabajarse e convertirse en fortalezas. El objetivo de la evaluación interna es
identificar las principales variables que ofrezcan respuestas prácticas, por medio de la
formulación de estrategias facilitan como combatir las debilidades internas, fortaleciendo
más sus propias potencialidades propias de su entorno interno que a continuación se
muestran:

FORTALEZA:
 La empresa cuenta con propaganda radial y televisiva dentro del ámbito local.
 Equipos y maquinarias con logotipos y características especiales que identifican
a la empresa.
 Personal identificado con la empresa.
 Gran demanda de concreto en la zona.
 Alta participación de mercado.
 Una de las fortalezas que goza MEGACONCRETO SAC., es que los operadores
mixer, que son en definitiva los que entregan el producto/servicio y tienen
contacto directo con el cliente, están plenamente capacitados para ejercer esta
labor, de hecho una condición para ser parte de este equipo, es poseer como
mínimo dos años de experiencia en la actividad, es decir, ya poseen el
conocimiento para operar y afrontar eventuales problemas en obra.
 Buena reputación.
 Experiencia del cuerpo directivo.
 Estabilidad financiera.
 Su ubicación geográfica.
 Tecnología semi-automatizada
 MEGACONCRETO SAC., ha logrado obtener buena reputación en cuanto a la
calidad de servicio respecto a su competencia, ya que es percibida por sus clientes
como una de las proveedoras que mejor cumple los horarios estipulados, de hecho
es la empresa más cara del mercado, por lo que evidentemente, al entregar el
mismo producto, el comprador paga este mayor precio por el mejor nivel de
servicio y flexibilidad entregado.
 El constante crecimiento y un alto porcentaje de utilidades, favorece tener
suficiente capital para la inversión, mantener los pagos de sueldos, y por tanto, las
buenas relaciones con los empleados y proveedores.
 La empresa cada año para fortalecer el lazo trabajador y empresa premia al mejor
empleado con vales de consumo y otros beneficios que generan un buen clima
laboral.

DEBILIDADES:
 Actualización y/o modernización de su página web y poca presencia en las redes
sociales.
 Ubicación poco estratégica, y falta de presencia en las zonas céntricas de la ciudad.
 Falta de un are especializado en marketing.
 falta organizar actividades de confraternidad entre los colaboradores.
  Volatilidad de las acciones.
 Falta de lealtad de marca.
 Baja rotación de activos.
 Leyes y reglamentos que obstaculizan el desarrollo.
 Lejanía de las fuentes de materias primas.

FODA EMPRESARIAL

Jonny

FORTALEZAS
 Buena relación con los contratistas y
proveedores.
 Se cuenta con equipamiento y unidades
propias para la dosificación y elaboración
de concreto.
 Personal especializado y capacitado en el
rubro.
 Armonía laboral, basada en confianza con
cada uno de los miembros de la
organización.
 Investigación e innovación constante en
productos de mayor calidad con el equipo
de profesionales y técnicos calificados.
 Capacidad para realizar operaciones
complejas en concreto y afines.
 Variabilidad de concreto premezclado en
todos sus tipos y clasificaciones.
 Laboratorios debidamente equipados y un
control estricto de calidad en el proceso
productivo.
 Amplia experiencia en el servicio de
elaboración, producción y colocado del
concreto.
 Sistemas de seguridad adecuados y bien
implementados en planta y oficinas.
 DEBILIDADES
 No se cuenta con un plan
estratégico.
 Plan simple de contingencia.
 Baja presencia en las redes
sociales.
 Certificación de calidad del
producto (En proceso de
implementación).
 Sucursales en la ciudad capital de
la región Ancash.
 Mantenimiento costoso de
maquinarias y equipos.
 Venta de concreto a partir del
OPORTUNIDADES volumen de un camión mixer a
más.
 Abrir camino a nuevas
oportunidades de trabajo.
 Crecimiento urbano.
 Entrar en nuevos mercados
o giros de negocio.
 Atender a grupos
adicionales de clientes.
 convenios
interinstitucionales con el
fin de mejorar las normas
de construcción.
 Globalización.
 AMENAZAS
 La creación y/o crecimiento de
nuevas empresas dedicadas al mismo
rubro de producción.
 Recesión en las construcciones.
 La aparición de nuevas tecnologías
en el campo de la producción de
concreto.
 Cambios demográficos adversos
 El decaimiento del boom de la
construcción a nivel nacional.
 El incumplimiento de las normas de
construcción en la ciudad.

DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO

daga

Convertirse en una empresa líder en la zona sierra de Ancash.

Incursionar en nuevos giros de negocio.

Certificarse con las normativas de la familia ISO.

FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES

La empresa MEGACONCRETOS S.A.C en la actualidad viene practicando algunos

planes estratégicos empresariales, con la finalidad de cumplir los objetivos deseados de
la empresa, generando ventaja, cuyos planes se mencionan a continuación.

 Estrategia Tecnológica: Adquisición de tecnologías adecuada provenientes de

Europa y unidades propias para la dosificación y elaboración de concreto.
 Estrategia de innovador: Implementación de un centro de investigación e
innovación constante en productos de mayor calidad con el equipo de
profesionales y técnicos calificados.
 Estrategia dependiente: Relación estable y duradera con algunas empresas.
  Estrategia de enfoque o alta segmentación: En este tipo de estrategia la
empresa se enfoca en los clientes potenciales quienes en su mayoría son empresa
constructoras y mineras.
 Estrategia de mejoramiento del clima laboral entre sus trabajadores, contratistas
y proveedores.
 Estrategia de implantación de calidad: Laboratorios debidamente equipados y
un control estricto de calidad en el proceso productivo, personal especializado y
capacitación constante en el rubro.
 Estrategia ofensiva: Expansión del mercado, para ello la empresa creo 5 nuevas
plantas ubicados estratégicamente para suministrar a todo Huaraz y alrededores.
o Planta 010
Planta “San Marcos”
Carretera San Marcos – Huari Km 10+000

o Planta 020
Planta “Catac”
Comunidad Campesina de Catac.

o Planta 030
Planta “Paty”
Carretera Huaraz – Caraz, Cantera Paty – al Frente al Grifo Shell

o Planta 040
Planta “Caraz”
Carretera Huaraz – Caraz, al costado Grifo Cordillera Blanca.
o Planta 050
Planta “Tampush”
Distrito de Huacchis – provincia de Huari – Laguna Tampush.

Sugerencias

 Estrategia de imitación de otras empresas, líderes en el sector.

FODA COMERCIAL

jonny

OBJETIVOS DE MARKETING

daga
Satisfacer las necesidades del cliente.

Generar utilidades para la empresa, comercializándolo a un precio justo.

Incrementar la participación en el marcado.

Mejorar la fidelización con los clientes potenciales.

FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

Estrategias de negociación entre empresas: relacionado a los acuerdos de cooperación

con otras empresas, creando alianzas estratégicas con empresas como CIA Minera
Antamina, Empresa Ramón Castilla, Minera Barrick Misquichilca, Factoría Industrial
S.A.C., Gemco Ingeniería S.A.C, Consorcio Cosapi Translei, Grupo Corfamet Peru
S.A.C

Estrategia de crecimiento: incrementar el mercado con la creación de 5 plantas en los

alrededores de Huaraz, el callejón de Conchucos y el callejón de Huaylas, con la
finalidad de desarrollar el mercado.

Estrategias de plaza: creación de puntos de venta en donde el producto es ofrecido o

vendido a los consumidores, como.

 Tener una página web.

 Los clientes pueden realizar los requerimientos por llamadas telefónicas, envió
de correo.

Sugerencias

Estrategia de portafolio: la empresa pueda tener un portafolio de su producto que ofrece

incluyendo el precio.

LECCIONES APRENDIDAS

 Análisis estratégico de la empresa: Mediante la aplicación del diagnóstico de la

situación actual (el análisis FODA) y LAS 5 FUERZAS DE PORTER.
  Principalmente en el estudio del mercado: análisis del entorno del mercado,
Análisis de la demanda, análisis de la oferta, análisis del mercado de proveedores,
análisis de comercialización (4”P”), Pronósticos de demanda y Oferta. Procesos
de investigación de mercados, diseño de estrategias de marketing impulsadas por
el consumidor y el entorno social.

BIBLIOGRAFÍA

Todos los integrantes del grupo sus investigaciones

http://celsoanteroivansalvadorvillalobos.blogspot.pe/

http://www.megaconcretosac.com/

UNIVERSIDAD DE CHILE. FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y

MATEMÁTICAS. DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL.TEMA DE
LATESIS: “DISEÑO DE UN BALANCED SCORECARD PARA UNA EMPRESA
PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA DE HORMIGÓN PREMEZCLADO”.
MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL
INDUSTRIAL.TESISTA: RODRIGO ESTEBAN MÁRQUEZ CÁCERES. SANTIAGO
DE CHILE (2007).

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO. FACULTAD DE

INGENIERÍA.TEMA DE LA TESIS: “LA GLOBALIZACIÓN, UNA OPORTUNIDAD
PARA LA EXPANSIÓN DE UNA EMPRESA: CASO DE ESTUDIO CEMEX”. PARA
OBTENER EL TÍTULO DE: INGENIERO INDUSTRIAL. TESISTA: RAFAEL
MOLINA MACEDA. MÉXICO, D.F. (2010).

ANEXOS
miguel