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UAPA
ASIGNATURA:
Psicología Social y Comunitaria
PARTICIPANTES:
Juana Paola Mejía Reyes
FACILITADORA:
Yasmin De La Cruz
Robert Cialdini: Desarrolló su teoría sobre los procesos de influencia observando cómo
se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás
(vendedores, publicistas, etc.).
Lo más destacado de Cialdini es que sistematizó las tácticas que observaba en los
profesionales y las relacionó con 6 procesos psicológicos básicos:
- Compromiso/coherencia - Reciprocidad - Validación Social - Escasez - Simpatía –
Autoridad.
Estos 6 procesos tienen en común las siguientes características:
- Son útiles en la mayoría de las situaciones. - Son muy valorados socialmente. - Se
aprenden desde la infancia. - Sirven como heurístico (tema 3) para responder
rápidamente a una situación social. - Se utilizan con mucha frecuencia y en contextos
diferentes.
Es precisamente su carácter funcional, es decir, el que son útiles y adaptativos en
muchos contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que emplean a
alguno de estos principios psicológicos básicos para conseguir la respuesta deseada
en una interacción.
Muy eficiente cuando se trata de influir sutilmente en algunos tipos de decisiones que
otros han de tomar.
Poniéndonos ahora en el lado de los que quieren influir, si queremos usar la táctica de
lo que hace la mayoría dejaremos claro en el mensaje, que muchas personas han
tomado la decisión que nosotros estamos defendiendo (muchas personas han
comprado este producto, muchas personas han leído este libro, muchas personas han
colaborado con esta causa social…). Veamos unos ejemplos en imágenes.
Comentábamos más arriba el famoso eslogan de ING que decía algo así como: «ING,
tu otro banco y cada día el de más gente». En la imagen de su fanpage de facebook
podemos ver cómo hacen uso de este recurso, diciendo: «Cada día más gente usa
Twyp para pagar a sus amigos con el móvil». Vemos como intentan activar en
nosotros el principio de validación social, transmitiéndonos el mensaje de que mucha
gente está usando la solución que ofrecen.
¿Verdad que parece que este principio de validación social es muy usado en
publicidad?, ¿recuerdas algún caso especial que quieras comentar? No dudes en
escribirnos contándonos tu caso. Estaré encantado de leerlo y comentarlo contigo
Credibilidad de la fuente
La competencia que se atribuye a una fuente se puede basar en múltiples
características:
Posee algún título académico, ocupación o experiencia que le acredita como
conocedor del tema.
Trasmite el mensaje de forma fluida, sin excesivas pausas o repeticiones.
Apoya sus argumentos citando a otras fuentes de prestigio.
Atractivo de la fuente
El atractivo nos sirve como clave heurística periférica basada en el principio de
simpatía. Por lo tanto, que afecte más o menos a la persuasión va a depender de la
motivación y de la capacidad del receptor para analizar otros elementos que le lleven a
una elaboración más profunda del mensaje.
El mensaje
Elemento clave de la persuasión.
Petty y Wegener (1998) la eficacia persuasiva de un tipo de mensaje u otro depende
del receptor, del tipo de componente de las actitudes que se quieren cambiar
(cognitivo o afectivo) y de las circunstancias en las que se emite el mensaje.
Dos tipos de mensaje han llamado la atención de los investigadores:
Racionales: basados en la argumentación y lógica. Fundamentan su influencia
en aspectos relacionados con el contenido o en aspectos formales con los que
se estructura el mensaje.
Afectivo o emocionales, apelan a aspectos efectivos. El efecto más investigado
ha sido el causado por el miedo a la amenaza.
El receptor
Johnson, Maio y Smith- Mclallen, 2005: además de la capacidad y motivación de las
personas para procesar más o menos el mensaje, los receptores varían en las
actitudes previas que tienen hacia el tema del mensaje (más o menos positivas), en la
convicción con la que lo aceptan, y en las satisfacciones psicológicas que el aceptarlo
o el rechazarlo pueda reportarles.
Leon, 1992: a la hora de procesar un mensaje, son válidas las siguientes premisas:
Es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente, aunque sea con limitaciones.
Como individuo no es reducible a grupo, pero tampoco totalmente autónomo al
elaborar una información.
Es capaz de extraer conclusiones, de acertar y cometer errores.
Briñol y Petty, 2005: organizan los factores del receptor que influyen en el cambio de
actitudes en torno a 4 necesidades:
Necesidad de cognición: relacionada con el motivo social básico de
comprensión. Motivación de las personas para pensar sobre cualquier tema y
disfrutar con ello. Falcés, Briñol, Sierra, Becerra y Alier (2001) adaptaron al
castellano una escala diseñada por Cacioppo y Petty (1982) para medir esta
variable.
Necesidad de consistencia: relacionada con el motivo social básico de control.
Necesidad de valía personal: relacionado con el motivo social básico de
potenciación personal. Briñol, Gallardo, Morcajo, De La Corte, Valle y Díaz
(2004) apoyan que la autoestima positiva aumenta la confianza y reduce el
procesamiento de la información.
Necesidad de aprobación personal: relacionado con el motivo social básico de
pertenencia. Es la necesidad de afiliación y aceptación por parte de las
personas con las que nos relacionamos.
Canal de comunicación
Puede ser visual, auditivo, audiovisual y táctil.
Chaiken y Eagly (1976) no se ha demostrado sistemáticamente que un canal sea más
efectivo que otro. Pero a partir de las investigaciones se puede extraer que:
El contacto directo aumenta las posibilidades de influencia.
La información sencilla, por transmisión oral o audiovisual es más eficaz.
La información larga y compleja es más efectiva en medios impresos.
El contexto o situación
Están incluidos tanto las características del medio físico como los factores sociales y
circunstancias personales.
Briñol (2007) las variables más relevantes son:
La distracción.
El estado de ánimo del receptor.
Advertencias sobre las intenciones del comunicador.
Davison (1983) efecto 3ª persona: tendencia generalizada a creer que somos menos
vulnerables a los medios de comunicación que la mayoría.
Cialdini, Sagarini, Rice, Serna (2002) demostraron, en unos estudios dirigidos a
estrenar la audiencia para aceptar influencia legítima y rechazar la ilegítima, que al
eliminar se volvían más resistentes a ese tipo de influencia.
4-El inicio de la Relación:
Atracción Interpersonal.
Refiere o señala la captación y seducción entre dos individuos, que conduce a lo que
podríamos llamar transición de una amistad o de un simple conocimiento social, a una
relación de pareja.La atracción interpersonal es distinta de la percepción del atractivo
físico mutuo entre los individuos involucrados, pues el mismo puede ser ocasional y más
efímero.
El Principio de Semejanza
El Principio de Proximidad.
El Principio de Reciprocidad.
Es uno de los principios de influencia que hace que nos veamos obligados a
corresponder los favores que nos han realizado, incluso en los casos en los que
nosotros no los hemos pedido.
1. Cariño (intimidad)
Cuando una relación se caracteriza sólo por la intimidad hablamos de “cariño”. Esto no
significa que se trate de un amor poco intenso: el vínculo que desarrollamos con
nuestras amistades puede ser muy intenso incluso si no existe compromiso a largo
plazo.
2. Encaprichamiento (pasión)
El término “amor vacío” tiene una lectura negativa que refleja la concepción de nuestra
sociedad sobre el compromiso sin pasión o intimidad. Este tipo de amor puede darse
tanto en las relaciones que duran muchos años como en algunas que acaban de
empezar; esto sucede, por ejemplo, en los matrimonios de compromiso.
El amor consumado reúne los tres componentes clave descritos por Sternberg. A nivel
social tendemos a idealizar este tipo de amor; no obstante, lo cierto es que es
improbable que el amor completo se mantenga a largo plazo, puesto que la pasión
tiende a atenuarse al cabo de un periodo de tiempo relativamente corto.
Así, el amor completo debería verse más bien como una fase del amor que, aunque
resulta muy agradable, no es imperecedera ni supone necesariamente el único tipo
de amor que vale la pena. La investigación sugiere que, si una relación satisfactoria se
mantiene, lo más probable es que desemboque en un vínculo similar al que Sternberg
denomina “amor compañero”.