I.

STUDIU EMPIRIC
ASUPRA FACTORILOR DE INFLUENȚĂ A DECIZIEI
În vederea studierii modului în care decidenții își structurează procesul
decizional, dar și influența factorilor care ar putea declanșa distorsiuni și devieri de la
o abordare structurată și obiectivă, se considera oportună desfășurarea unui sondaj
care să abordeze fiecare dintre aceste arii. Asupra datelor astfel colectate se vor putea
apoi aplica analize de genul unei matrici de corelație, analiza componentelor
principale, analiză cluster, etc. Instrumentul de studiu, anume chestionarul, este astfel
întocmit încât să surprindă o manifestare relevantă a diverselor aspecte avute în
vedere. Pentru aceasta, un număr de întrebări au fost reluate după unele studii celebre
în domenii de specialitate restrânse pentru a le pune în relație cu alte elemente. Mai
jos sunt prezentate aspectele urmărite și modalitatea de urmărire a acestora (Dobre şi
Popescu, 2011).

a. Coerența în timp a preferințelor

- Întrebarea 1 trebuie comparată cu rezultatul cumulat al întrebărilor 32 și 33
pentru a testa coerenta preferințelor respondenților asupra caracteristicilor unui
chestionar.
- Întrebarea 2 trebuie comparată cu întrebarea 29 pentru a testa coerența
privind stabilirea obiectivelor personale pentru o perioada de 3 luni. Se
testează astfel obiectivele stabilite pentru sfîrșitul anului în 2 momente:
începutul anului și momentul completării chestionarului (sfârșitul primului
trimestru al anului). Dacă întrebarea privind obiectivele stabilite la începutul
anului ar fi fost formulată prima, urmată de întrebarea privind obiectivele
prezente pentru sfârșitul anului, respondentul ar putea mai ușor relaționa cele 2
întrebări și deriva răspunsul la a doua (obiectivele din momentul completării)
din răspunsul la prima (obiectivele la începutul anului). Pentru a evita acest
efect am inversat ordinea întrebărilor și am încercat formularea lor în momente
diferite ale completării chestionarului (spre început, respectiv spre sfârșit).

b. Distorsiuni cognitive („cognitive biases”)

- Întrebarea 3 testează distorsiunea confirmării – este o întrebare (un test)
celebra formulata de psihologul englez Peter Wason (1960). În cadrul

12
 experimentului său, cercetătorul a observat tendința respondenților de a testa
cu precădere exemple pozitive – serii de numere care să confirme regula pe
care doresc să o testeze (de exemplu progresie aritmetică cu rația 2, serii ge
genul x, 2x, 3x, unde x este un întreg, etc. )
- Întrebarea 4 testează distorsiunea retrospecției și este formulată pe baza
observațiilor lui Nassim Nicholas Taleb (2001/ 2005).
- Întrebarea 5 testează conjuncția ilogică, formulată de Tversky și Kahneman
(1983). Autorii au demonstrat tendința oamenilor de a alege varianta
“VRVRRR” întrucât corespunde descrierii zarului aruncat – 2 fețe verzi și una
roșie. Această opțiune este în schimb cuprinsă în varianta RVRRR, care în plus
lasă posibilitatea opțiunii RRVRRR, și așadar opțiunea mai generală RVRRR
are o probabilitate mai mare decât opțiunea specifică VRVRRR.
- Întrebarea 12 testează distorsiunea disponibilității prin reproducerea unui test
realizat de Lichtenstein et al. (1978).
- Întrebarea 17 testează încrederea excesivă conform propunerii lui Eliezer
Yudkowsky (2006).

c. Atitudine față de risc

- Întrebarea 6 formulează paradoxul Sankt Petersburg
- Întrebările 7 și 8 formulează paradoxul Ellsberg, propus într-o versiune de
John Maynard Keynes (1921) și popularizat de Daniel Ellsberg (1961).
Întrebarea testeaza aversiunea la incertitudine, asociată aversiunii la risc, și
trădează influența acestei aversiuni asupra deciziilor suboptimale.
- Întrebările 10 și 11 testează aversiunea la risc în conditii de pierdere/ câștig în
dependență de probabilitatea asociată riscului.
- Întrebările 15 și 16 testează exact aversiunea la risc și dependența acesteia de
miză.
- Întrebarea 26 reprezintă o auto-evaluare a respondentului în ceea ce privește
atitudinea sa față de risc.
- Întrebările 27 și 28 testează măsurile întreprinse efectiv în viața reală a
respondentului care să indice aversiune sau preferință față de risc.

d. Probleme morale
- Întrebările 13 și 14 reproduc formulări ale unei dileme morale introduse de
Philippa Foot (1978) și reinterpretată de Peter Unger (1996). Împreună cu
întrebările 20 și 21, testează disponibilitatea respondenților de a se implica activ
și de își asuma răspunderi în probleme controversate.

12
 Relativ la încercările de rezolvare a primei probleme, viziunea utilitaristă ar
susţine permisibilitatea acţionării manetei; mai mult, ar încuraja această acţiune
ca fiind cea mai bună (opţiunea fiind absenţa acţiunii). Abordări alternative ar
veni în schimb ca o critică a acţiunii: dacă răul moral este iminent, implicarea
devine echivalentă complicităţii şi îl face pe cel ce acţionează maneta
răspunzător, împreună cu omul de ştiinţă nebun, de moartea acelui singur om,
când altfel singurul vinovat ar fi acesta din urmă. La polul opus, se poate în
aceeaşi măsură argumenta că simpla prezenţă la locul respectiv, mai precis
posibilitatea intervenţiei, atrage obligativitatea participării. Oricărei interpretări i
se poate imputa incomensurabilitatea vieţii omeneşti. Problema anterioară este o
variaţiune dată de Unger (1996), cu singura modificare că viaţa pentru care
decidentul şi-ar putea simţi conştiinţa încărcată nu mai este a priori supusă
aceloraşi premise; proprietarul grădinii nu este implicat decât prin intervenţia
decidentului.
- Întrebarea 20 testează înclinația spre o abordare procedurală sau, din contră,
înclinația către oameni.
- Întrebarea 21 confruntă respondentul cu un conflict de valori: pe de o parte
operează recunoştinţa faţă de mentorul şi binefăcătorul său, pe de alta
onestitatea şi fidelitatea cerută de companie şi acţionarii ei. Merită oare
mentorul recunoştinţă necondiţionată din moment ce s-a dovedit a fi o persoană
necinstită şi cel puţin iresponsabilă? În afara recunoştinţei datorate mentorului
său, ar trebui oare promiţătorul profesionist să îşi considere obligaţiile faţă de
companie şi acţionarii acesteia?
· Pentru un adept al teoriei virtuţii nu poate exista o altă soluţie la această
dilemă decât expunerea mentorului; este alegerea unui om de caracter,
indiferent de consecinţele neplăcute.
· Utilitarismul, pe de altă parte, impune tratarea diferenţiată a celor trei
cazuri.
i. Dacă decizia riscantă a mentorului nu se concretizează în prejudicii
aduse companiei sau acţionarilor, respondentul nu este nerecunoscător
faţă de binefăcătorul său.Dacă lucrurile iau o întorsătură nefavorabilă,
judecata greşită a celui judecat aici va fi oricum expusă, deci de ce ar
trebui respondentul să fie nerecunoscător degeaba?Oricare ar fi
rezultatul, decizia utilitaristă este aceeaşi, de a păstra tăcerea.

12
 ii. Dacă este descoperită în schimb acţiunea ilegală, reputaţia companiei
va fi compromisă iar respondentul acuzat de complicitate. Deci dacă el
se hotărăşte să dezvăluie ilegalitatea, reputaţia companiei va fi salvată
şi lui îi va fi recunoscută onestitatea şi iertată nerecunoştinţa. Toate
argumentele vin astfel să susţină decizia de a vorbi.
iii. Ultima variantă este aceea a unui act legal, dar îndoielnic din punct de
vedere etic. Un om a avut de câştigat, mulţi alţii au avut de pierdut.
(acţionari, angajaţi şi familiile acestora). Faptul fiind “consumat”, fără
posibilitate de remediere, de ce ar vorbi respondentul împotriva
binefăcătorului său? Pe termen lung, însă, o expunere ar putea avea
rolul benefic al unei puneri în gardă atât a potenţialilor răuvoitori, cât şi
a publicului. Aceasta rămâne aşadar o decizie controversată în
abordarea utilitaristă.
· Perspectiva kantiană a drepturilor este poate chiar mai evidentă decât cea
aristotelică a virtuţii.
i. Dacă mentorul a fost neatent şi a luat o decizie riscantă, atunci nu şi-a
îndeplinit corespunzător atribuţiile; a trădat încrederea acţionarilor şi a
pus companie în pericol.
ii. Dacă mentorul a înfăptuit un act ilegal, cu atât mai mult merită
pedepsit, la fel cum merită pedepsit pentru un demers controversat
moral.
- Întrebările 18 și 19 testează atitudinea respondenților față de protejarea
mediului. Întrebarea 18 abordează vechea dilemă a dezvoltării durabile vs.
câștig economic pe termen scurt. Întrebarea 19 testează preferința pentru
protejarea mediului sau dezvoltarea capitalului uman.

e. Luarea în considerare a utilității/ dezutilității altora

- Întrebările 22, 23 și 24 testează luarea în considerare a utilității/ dezutilității
unei alte părți în propriile decizii. Întrucât acest aspect poate varia foarte mult în
funcție de context, întrebările 22 și 23 descriu context total diferite: în contextul
descris de întrebarea 22, cealaltă parte implicată nu era legată afectiv de
decident (un necunoscut), cealaltă parte suportă o neplăcere, situația creată este
ireversibilă, decidentul se plasează într-o situație de potențială pierdere și
decizia sa este supusă expunerii publice. În contextul descris de întrebarea 23,
din contră, partea implicată este legată afectiv de decident (nepoata acestuia),
cealaltă parte se poate plasa într-o situație plăcută, situația creată depinde de

12
 decizia respondentului, decidentul se plasează într-o situație de potențial câștig
și decizia sa sau situația de decizie nu este cunoscută de alții. Pentru a testa
influența acestui ultim factor, anume posibila critică publică, asupra deciziei, am
formulat întrebarea 24 al cărei context diferă doar prin acest detaliu.

f. Alte elemente
- Întrebarea 9 culege informații privind starea de spirit a respondentului pentru a
permite observarea influenței acesteia asupra altor factori (de exemplu
atitudinea față de risc sau obiectivitatea și claritatea analizei deciziei) în cadrul
etapei de interpretare a rezultatelor.
- Întrebarea 25 testează valoarea amânării câștigului (preferința pentru un câștig
imediat)
- Întrebările 30 și 31 înregistrează pașii urmați de decidenți în procesul
decizional, respectiv impedimentele/ dificultățile percepute

12
12
12
12
12
12
12
12