Versión:

01
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Código:
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Y AUTOCONTROL
GFPI-G-001
Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación Complementaria Virtual
Fecha de
vigencia:
2013-10-09

1. INTRODUCCIÓN

La segmentación de mercados cobra gran importancia en el actual desarrollo productivo de las

organizaciones, ya que no solo busca identificar una serie de potenciales clientes o usuarios, sino que
además permite mejorar aspectos intrínsecos y/o extrínsecos del producto o servicio para cautivar un
mercado, diversificar los productos actuales y hacer presupuestos de publicidad y promoción más
acertados. Lo anterior, conlleva al planteamiento de acciones que busquen a través de la
segmentación, identificar el mercado meta al cual está dispuesto llegar la organización y a partir de
este, centrar el desarrollo de sus estrategias.

Los aprendices pueden conocer las diferentes técnicas e instrumentos que la mercadotecnia ofrece a
las empresas para segmentar y definir el mercado objetivo correctamente. Las grandes empresas
realizan enormes esfuerzos e inversiones para caracterizar a los consumidores y agruparlos por
segmentos con el propósito de definir el mercado meta para cada uno de sus producto o servicios.

Estos análisis proporcionan información valiosa a los jefes y directores de ventas para seleccionar la
mezcla de marketing adecuada para cada segmento, planificar los recursos y actividades del área de
ventas, y estimar el tamaño potencial de cada uno de los mercados meta. Con la actividad de
aprendizaje propuesta en esta guía usted podrá “Realizar actividades promocionales para el portafolio
de productos y servicios de acuerdo con los segmentos de mercados”.

2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 62330160

El proceso de la venta Versión: 1

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Realizar actividades promocionales para el portafolio Desarrollar estrategias de

de productos y servicios de acuerdo con los promoción de ventas según plan
segmentos de mercados. estratégico y objetivos de mercadeo
y ventas de la empresa.
Duración de la guía ( en horas): 10
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3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de reflexión inicial (No calificable)

Con el ánimo de preparar su camino formativo se requiere que realice una reflexión por medio
de la siguiente pregunta ¿Por qué es importante la segmentación de mercados?, como apoyo
deberá consultar los siguientes términos:

 Segmentación
La segmentación permite identificar aspectos comunes entre los componentes del mercado
objetivo, ya que se logran reconocer los deseos, gustos, necesidades, entre otros aspectos de estos
grupos. 
 Mercado
conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios entre individuos. El
mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo
en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes a individuos,
empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene usuarios en busca de recursos
insuficientes en relación a las necesidades ilimitadas.

 Objetivo
1. Identificar y analizar el comportamiento de consumidores a la hora de decidir la compra.
2. Dividir el mercado en distintos grupos de compradores que requiera satisfacer
necesidades mediante productivos o servicios distintos.
3. Aumentar la rentabilidad de la empresa.
4. Medir el nivel de operatividad.
 Necesidad
Una necesidad es aquello que resulta indispensable para vivir en un estado de salud plena. Las
necesidades se diferencian de los deseos en que el hecho de no satisfacerlas produce resultados
negativos evidentes, como puede ser una disfunción o incluso el fallecimiento del individuo.
Pueden ser de carácter fisiológico, como respirar, hidratarse o nutrirse (objetivas); o de carácter
psicológico, como la autoestima, el amor o la aceptación (subjetivas). En función de su
disponibilidad, se puede distinguir entre necesidades libres y necesidades económicas. Las
necesidades libres son aquellas que se cubren sin esfuerzo dada su gran abundancia (la luz solar,
el aire, etc.), mientras que las necesidades económicas se satisfacen a partir de una serie de
esfuerzos (sembrar, cosechar, construir, etc.). En economía, las necesidades se consideran infinitas
e insaciables y abarcan todo aquello que hace falta para vivir en condiciones óptimas.1 En
el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una sensación de
carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el frío son sensaciones
que indican la necesidad fisiológica de agua, alimento y calor, respectivamente.

 Tipos de mercado
  Consumo: Va dirigida al reconocimiento de las características de diferentes consumidores directos
de acuerdo con unos criterios similares que permiten agruparlos entre sí.
 Industrial: Son aquellos segmentos que van dirigidos a identificar las características de clientes
corporativos, industriales y en sí consumidores de productos a gran escala.
 Internacional: Va dirigido a consumidores o industriales residentes en otro país y que buscan
mediante su estrategia lograr operatividad y posicionamiento en mercados foráneos.

Nota: esta actividad tiene como finalidad encaminarlo y motivarlo en el desarrollo de los temas
de esta guía de aprendizaje, por tal motivo no es calificable.

3.2. Actividades de transferencia del conocimiento

Cuestionario: Segmentación de mercados

Los conocimientos adquiridos mediante el seguimiento y aplicación de esta guía resultan claves para
aplicar los recursos para las actividades de la estrategia promocional por segmento. Le invitamos a
avanzar en este proceso, teniendo en cuenta los requerimientos para el alcance de las competencias
que propone el programa de formación “El proceso de la venta”.

El desarrollo del resultado de aprendizaje “Realizar actividades promocionales para el portafolio de

productos y servicios de acuerdo con los segmentos de mercados”, hace necesario que usted como
aprendiz apropie conocimientos basados en los siguientes conceptos:

 GENERALIDADES
o Definición o
Objetivos o
Importancia
o Características o
Ventajas
o Tipos

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  PREMISAS PARA SEGMENTAR EL MERCADO
o Criterios de segmentación
o Políticas de segmentación o
Proceso de segmentación o
Selección del mercado meta

 MÉTODOS PARA MEDIR LA SEGMENTACIÓN

o Métodos inductivos o
Métodos deductivos o
Métodos de regresión o
Métodos de simulación o
Métodos de muestreo

En el Ambiente Virtual de Aprendizaje dispuesto en el Sistema de Gestión de Aprendizaje (LMS), se

encuentra el objeto de aprendizaje (OA) “Segmentación de mercados”, que debe leer, comprender y
asimilar, toda vez que en él encontrará la información que le permitirá analizar la conceptualización
técnica del presente tema de estudio.

El cuestionario estará disponible en la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

Menú Actividad 2 - Enlace Cuestionario: Segmentación de mercados

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3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y

Teorización)

Taller: Ubicación del segmento

Realice la observación de dos anuncios publicitarios los cuales puede ubicar en internet,
determine de manera individual el segmento de mercado hacia el cual está dirigido el producto
anunciado en cada imagen.

En un procesador de texto (formato de su elección) Copie las imágenes de los anuncios,

identifique todas las variables de segmentación de mercados aplicables a cada caso y descríbalas.

Para cumplir con esta evidencia, es importante que usted haya revisado, leído y comprendido el
material de estudio sugerido. De acuerdo con las indicaciones de su instructor, posteriormente
debe ingresar al LMS y entregar la actividad (evidencia) desarrollada en la plataforma (LMS).

El taller lo debe enviar a través de la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

Menú Actividad 2 - Enlace Taller: Ubicación del segmento

Segmentación de mercado. Tipo: de consumo.

Debido a que esta marca se ajusta al concepto “Va dirigida al reconocimiento de las características de diferentes
consumidores directos de acuerdo con unos criterios similares que permiten agruparlos entre sí.
”
Teniendo como principal objetivo llegar a los consumidores involucrados en el mundo del chocolate
apasionados y amantes al chocolate; satisfaciendo la necesidad de consumir chocolate, que el ser humano
necesita para adquirir energías . Teniendo un público de aceptación para todo tipo de publico el cual no sea
alérgico al chocolate y que no sufra de diabetes
Segmentación de mercado internacional, y consumo.
El Smartphone Samsung galaxy s9 es un producto que está más enfocado a un público de entre los 18 y los 55
años (como la inmensa mayoría de los smartphones) pero que pertenece además a una clase social alta.
Además, la expectativa que tienen los consumidores a la hora de comprar este producto es que transmita
prestigio y exclusividad, pues sin duda el cliente de Samsung se siente muy orgulloso de ser usuario de la
marca y por ello busca diferenciarse del resto de usuarios. Como ya se ha comentado, los motivos por los que
los clientes de Samsung compran el galaxy es por la exclusividad y distinción que este transmite y por su
fidelidad a la marca, poniendo en un segundo plano los también existentes beneficios informáticos y de
conectividad de Samsung.
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3.5 Actividades de evaluación

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Aprendizaje Evaluación
Responde apropiadamente a
De conocimiento: los cuestionamientos
presentados y analiza los
Enlace en LMS – Prueba de
Cuestionario: Segmentación conceptos presentados de
Conocimiento.
de mercados manera acertada sobre la
segmentación de mercados.

De producto: Realiza activaciones para Enlace en LMS – Actividad

categorías y marcas de informe escrito.
Ubicación del segmento acuerdo con los segmentos de
mercadeo.

4. GLOSARIO DE TÉRMINOS
 CLIENTES POTENCIALES: corresponde a personas u organizaciones que aún no realizan
compras a la empresa, pero que se visualizan como compradores futuros dadas sus condiciones
actuales como poder adquisitivo, disposición y autoridad para comprar y permitir un incremento
de ingresos futuros para la empresa.

 DIAGRAMA DE DISPERSIÓN: representación gráfica de la relación de variables dependientes

e independientes X y Y, los cuales dentro del plano cartesiano se visualizan en una serie de puntos
que sirven para mostrar la tendencia general de los datos.
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 HIPÓTESIS: Suposición generada a partir de información adquirida previamente de hechos

ocurridos por los cuales se llega a dicha conclusión que puede o no ser verdadera.

 MERCADO META: Corresponde a la población objetivo con característica homogéneas a la

cual va dirigida la estrategia de marketing de la organización, es decir al mercado al que se
orienta el servicio y/o comercialización del producto.

 MUESTRA: Es un subgrupo de la población o universo de estudio a la cual se le realiza el

análisis y se infieren sus resultados.

 NICHOS DE MERCADO: Es una clasificación del mercado meta, caracterizado por ser
un grupo pequeño de clientes con características especiales y exclusivas.

 POBLACIÓN: comprende el total del universo a estudiar y/o analizar.

 PROBABILÍSTICO: Posibilidad que se dé o no se dé un hecho.

 REDITUABLES: Rentabilidad constante.

 SEGMENTACIÓN DE MERCADO: división del mercado en diferentes grupos que poseen

características similares internamente pero diferentes entre ellos, lo cual conlleva a
direccionar una estrategia de marketing diferenciadora para cada grupo de estos. Ambientes.

 VARIABLE DEPENDIENTE: Es aquella que su valor depende de los cambios adaptados

por otra variables. Generalmente está representada por Y.

 VARIABLES EXÓGENAS: Constituyen aquellos elementos externos no controlables

que son objeto de análisis para diagnosticar determinada situación.

 VARIABLE INDEPENDIENTE: Es aquella variable cuyo valor no depende de

otra. Generalmente está representada por x.

5. BIBLIOGRAFÍA

 Armstrong, K. &. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.

 Castro, J. N. (s.f.). Manual de Estrategias de Marketing. Bogotá: Universidad de la Salle.
 Céspedes, A. (2012). Investigación de Mercados. Bogotá: Ediciones de la U.
 Levin, C. M. (2012). Estadísticas Aplicadas. Colombia: Pearson.
 Yauri, Y. G. (2009). Métodos cuantitativos para los negocios. Huancayo, Perú: Soluciones gráficas
S.A.C.
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6. CONTROL DEL DOCUMENTO

Autores:
Expertos temáticos
Carlos Arturo Aristizábal Rodríguez Centro de
Comercio y Ventas de Pereira

Mercedes Useche Céspedes

Centro de Gestión de Mercados y TIC. Bogotá D.C. Diciembre de 2014

Asesores pedagógicos
Elsa Cristina Arenas Martínez Juan
José Botello Castellanos
Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girón (Santander)
Diciembre de 2014

Líder Línea de Producción Santander

Santiago Lozada Garcés
Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girón (Santander)
Diciembre de 2014
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