NOMBRE: MARÍA DE LOS ÁNGELES YARI PARALELO: 221 PREOFESORA: ECO.

MARCELA YONFA

PREGUNTAS DE ANÁLISIS CASO 5

Porsche: Resguardar lo antiguo
mientras se introduce lo nuevo

1.-Analice el proceso de decisión del comprador de un cliente tradicional de Porsche. ¿Qué conclusiones
puede sacar?
El proceso de decisión de compra de un cliente es el siguiente

Conciencia: El consumidor se percata del nuevo producto pero carece de información sobre él.
Interés: El consumidor busca información sobre el nuevo producto.
Evaluación: El consumidor considera si probar el nuevo producto tiene sentido.
Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala para mejorar su propia estimación de
su valor.
Adopción: El consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto.
En base a los términos mencionados anteriormente, podemos llegar a la conclusión de que Porsche vendía
exclusividad, y en base a las clases sociales mencionadas en el libro, considero que va desde la clase “Alta
Inferior” Hasta la clase “Alta superior” y que una producción en masa, y a bajos costos, y por consiguiente
la participación ya de una clase “Media” sea media o superior, ya restaba la exclusividad ofrecida
inicialmente y por ende la decisión del comprador “TRADICIONAL” cambiaba.

2. ¿Cómo contrasta el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el proceso de decisión
para un cliente de Cayenne o Panamera?
En base a las necesidades de cada uno, por una parte Porsche tenía la necesidad de lujos, exclusividad,
Cayenne, representaba velocidad y fuerza en su motor, Cayenne Turbo deja dos impresiones
abrumadoras.
En primer lugar, el Cayenne no se comporta ni se siente como un SUV, y en segundo lugar, se maneja
como un Porsche”.

3. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porsche vendió tantos modelos de menor precio en la
década de 1970 y 1980?
En el reconocimiento de la necesidad, luego la búsqueda de información y la evaluación de alternativas .
Porque analizó que las necesidades de la “Clase media” no sólo era conducir un auto de lujo , requerían
otras necesidades cómo “Adquirir automóviles para ir a trabajar, llevar a los niños y hacer mandados.”.

4. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y negativas hacia una marca como Porsche. ¿Cómo
podría Porsche cambiar las actitudes del consumidor hacia la marca?
La marca inicialmente representaba exclusividad, incluso un ex CEO de la marca indicó “Si realmente
desea entender a nuestros clientes, tiene que comprender la frase, ‘Si yo fuera un automóvil, sería un
Porsche’”. Por ende las actitudes negativas serían:
Considerar un solo tipo de consumidor.
No tomar en cuenta necesidades generales de adquisición de un vehículo.
No segmentar el mercado de una forma correcta.
NOMBRE: MARÍA DE LOS ÁNGELES YARI PARALELO: 221 PREOFESORA: ECO. MARCELA YONFA

Actitudes positivas:
La necesidad de innovar

5. ¿Qué papel desempeña la marca Porsche en el autoconcepto de sus compradores?

Desempeña un papel de status, genera en el autoconcepto de sus compradores una diferencia en todos los
aspectos de un comprador, la cultura, clase social, grupos. Además que el Porsche genera la “Influencia
de Boca en boca”