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MÉTIERS
Appellations
Secrétaire de direction trilingue
Assistant / Assistante de direction bilingue
Secrétaire de direction
Assistant / Assistante de direction
Attaché / Attachée de direction
Assistant / Assistante de direction trilingue
Assistant / Assistante de manager
Secrétaire de direction bilingue
Office manager
Environnement de travail
Structures
Association
Collectivité territoriale
Entreprise publique/établissement public
Compétences
Outils bureautiques
Gestion administrative
Normes rédactionnelles
Sténographie
Méthode de classement et d'archivage
Modalités d'accueil
Techniques de prise de notes
Techniques de numérisation
Activités et compétences spécifiques
Activités
Compétences
Veille informationnelle
Veille réglementaire
Organisation d'évènements
Droit du travail
Législation sociale
Gestion administrative du personnel
Ingénieur commercial (construction)
L'ingénieur commercial BTP assure l'interface entre le client, les opérations et les
fournisseurs. Il prospecte, mène les négociations et s'assure du bon déroulement de l'affaire
dans son intégralité.
Autres intitulés
Activités principales
Prospection et développement commercial
Suivre les indicateurs de performance commerciale (rentabilité des affaires, marges dégagées, délais de livraison) et
développer les ventes afin d'augmenter le chiffre d'affaires.
Détecter les futurs appels d'offres par des relations de proximité avec les clients existant (grands comptes, comptes
clefs) et l'élaboration d'un réseau de prospects (promoteurs, bureaux d'études, particuliers, acteurs publics).
Effectuer une veille active pour suivre l'évolution des marchés et identifier les décisionnaires (architectes, bureaux
d'études...) de chaque projet.
Rechercher de nouveaux axes de développement en accord avec les orientations commerciales et les spécialités de
l'entreprise.
Assurer le montage de nouveaux produits ou de services en lien avec les équipes techniques et animer des actions
de marketing opérationnel.
Valoriser et promouvoir le savoir-faire de l'entreprise par le biais d'actions de communication externe : salons, foires,
démonstrations.
Réceptionner et analyser le document de consultation des entreprises (DCE) ou le cahier des charges transmis par le
client.
Intervenir en avant-vente auprès du client pour le conseiller sur les choix les plus adaptés à ses besoins (choix de
matériaux et de matériel, formalisation du cahier des charges, suivi du dossier d'étude).
Formaliser une proposition commerciale (technique et financière) en collaboration avec les départements études
(études techniques, chiffrage, devis), travaux (conditions d'exécution) et juridique (interprétation et conception des
contrats).
Proposer la meilleure offre (honoraires, proposition technique...) en établissant des partenariats avec des prestataires
et des fournisseurs et participer à la négociation des accords cadres annuels en lien avec les départements achats et
juridiques (s'ils existent dans l'entreprise).
Déterminer la marge à réaliser et fixer le prix final avec le directeur commercial.
Mener les négociations commerciales avec le client en vue de conclure l'affaire (prix de la prestation, conditions de
remises et de paiement).
Transmettre l'ensemble du dossier une fois l'affaire conclue (conditions contractuelles, document technique : dossiers
d'études, planning) aux conducteurs de travaux chargés de l'exécution des travaux.
Effectuer un suivi administratif et commercial et gérer les litiges clients et fournisseurs : suivi des livraisons de lots, de
la facturation, organisation des relances clients/fournisseurs.
Garantir la qualité des prestations à chaque étape de la réalisation (études, réalisation des travaux) et veiller au
respect des délais de livraison, des moyens et des conditions de prix prévues lors de la conclusion de l'affaire.
Gérer la prestation de service après-vente une fois la livraison des travaux effectuée et les réserves levées.
Assurer l'interface avec l'ensemble des parties prenantes de l'affaire : départements internes (études, travaux,
supports : juridiques, achats...), les sous-traitants, les intervenants extérieurs et les clients tout au long de l'affaire.
Activités éventuelles
L'ingénieur commercial BTP peut prendre en charge des activités de développement produit (conception de nouveaux
produits, adaptation à de nouvelles cibles commerciales). Il intervient alors dans des fonctions de marketing en qualité
de chef de produit technique pour veiller au positionnement et à l'amélioration de l'offre de l'entreprise (veille
technologique, analyse des ventes).
Suivant son degré de séniorité, l'ingénieur commercial BTP se chargera de la formation de cadres plus juniors ou de
l'encadrement d'une équipe de commerciaux.
Plusieurs facteurs, combinés ou non, sont susceptibles de faire varier les activités d'un ingénieur commercial dans le
secteur de la construction.
Le périmètre géographique :
L'ingénieur commercial BTP peut intervenir sur une échelle locale (département, région), nationale (France entière)
ou internationale. Quel que soit son champ d'intervention, il doit veiller à développer une grande proximité avec ses
clients pour identifier de nouveaux marchés et créer une forte relation de confiance malgré la distance. Dans le cas
d'une intervention à l'international (zone Europe), le commercial BTP devra impérativement maîtriser une langue
étrangère, les codes culturels du pays d'accueil ainsi que les spécificités du cadre juridique.
Le type de produits commercialisés :
Il peut commercialiser une grande variété de produits et de services (réalisation de travaux, extraction et
approvisionnement en matériaux), prestations d'études/conseil (études techniques, études de coûts, sécurité),
produits à destination des entreprises de BTP (préfabriqués, génie électrique...) ou des services connexes
(prévention, sécurité).
L'ingénieur commercial peut être chargé de créer et de développer un portefeuille client dans une optique de business
development. Il peut aussi intervenir en gestion de portefeuilles (account management) : suivi des contrats en cours,
développement de comptes et gestion des litiges contractuels.
Dans les moyennes et grandes entreprises du BTP, l'ingénieur commercial peut faire partie d'une équipe de
commerciaux au sein d'un service dédié ou d'une agence. Dans les petites structures, la fonction commerciale est
souvent prise en charge par le directeur d'agence dans sa dimension de développement commercial et par le
conducteur de travaux/ingénieur d'affaires dans le suivi des projets et la gestion des comptes.
La séniorité et l'expertise :
Après quelques années d'expérience, les commerciaux peuvent développer une expertise commerciale propre à leur
secteur. Auquel cas, ils gèrent souvent les relations avec les clients grands comptes de l'entreprise et encadrent des
équipes de commerciaux plus juniors. Ils peuvent également développer une expertise technico-commerciale sur des
produits ou des procédés de fabrication. Référents techniques auprès du client, ils sont alors en charge du
développement commercial et du marketing d'une ligne de produits spécifiques.
Rémunération
Jeune diplômé : entre 25 et 35 k€
Compétences requises
Compétences techniques
Très bonne connaissance des prestations ou des produits proposés par l'entreprise (matériel, types de matériaux
proposés, procédés de réalisation)
Maîtrise des règles de négociation commerciale clients et fournisseurs afin de proposer le meilleur rapport
qualité/prix/délais aux clients, tout en préservant les objectifs de marge de l'entreprise
Capacité à manier les chiffres pour concevoir les propositions commerciales et appuyer les argumentaires
commerciaux en phase de négociation
Maîtrise de la gestion administrative des affaires conclues : analyse des besoins du client, signature des contrats,
passation des marchés, suivi commercial des travaux
Maîtrise des outils informatiques classiques (tableurs, traitement de texte...), le maniement de CAO/DAO (Autocad) et
la connaissance des systèmes d'information (SAP, PeopleSoft) peuvent être un plus
Bonne connaissance des spécialités du BTP : urbanisme, architecture, études afin d'être en mesure de comprendre
les arguments des différents acteurs d'un projet
Connaissance d'une langue étrangère souhaitée, nécessaire lorsque l'entreprise est présente à l'international
Possession du permis de conduire, car le poste d'ingénieur commercial BTP implique de nombreux déplacements
Aptitudes professionnelles
Très bon relationnel afin de donner confiance au client et de mener à bien les relations commerciales
Capacité de communication et adaptabilité, car il est l'interlocuteur d'acteurs variés (clients, bureaux d'études,
conducteurs de travaux)
Sens de l'organisation, car le commercial BTP intervient à des moments variés sur un grand nombre d'affaires
(amont, suivi, aval des projets)
Investissement personnel et persévérance, car une part importante du temps de travail est consacrée à la prospection
Fermeté et autorité, car le commercial BTP est responsable devant le client du respect des coûts, de la qualité et des
délais de production
Force de conviction, à la fois pour convaincre le client de la valeur ajoutée des prestations proposées et pour motiver
en interne les équipes autour d'un projet
Bonne présentation car le technico-commercial est amené à représenter l'entreprise de façon autonome auprès des
clients
Le profil
Diplômes requis
Écoles d'ingénieurs généralistes (ENSAM, ICAM, Écoles des mines...) ou spécialisées dans le secteur de la
construction (ESTP : École spéciale des travaux publics, ESITC : École supérieure d'ingénieurs des travaux de la
construction...) avec une dominante commerciale
Écoles de commerce ou formation bac +5 (master) avec une spécialisation commerciale et technique (ingénierie,
matériaux, marketing industriel)
Formations universitaires bac +2 et 3 (BTS, DUT, licence professionnelle...) dans le secteur de la construction (génie
civil, climatique, électrique, économie de la construction) avec une spécialisation commerciale (action commerciale,
force de vente)
Durée d’expérience
L'accès au métier de commercial BTP est large. Ce dernier est ouvert à des profils juniors (jeunes diplômés ou jeunes
cadres) disposant de stages ou d'une première expérience significative dans les études techniques, la conduite de
travaux ou la vente de produits ou de services à destination des entreprises du BTP.
Il peut également être ouvert à des cadres plus confirmés (expérience comprise entre quatre et six ans), ces derniers
ayant la légitimité pour prendre en charge les relations avec des clients grands comptes de l'agence ou de
l'entreprise.
Qui recrute ?
Maîtres d'œuvre et entreprises de services à la construction (cabinets d'architectes, bureaux d'études, cabinets de
conseil en BTP)
Grandes entreprises et/ou filiales dans le secteur de la construction (bâtiment, travaux publics, matériaux)
PME spécialisées dans le secteur du BTP (gros œuvre et second œuvre : électricité, génie climatique, plomberie) et
des matériaux
Entreprises prestataires (loueurs, fournisseurs...)
Organismes de contrôle technique et de certification
Rattachement hiérarchique
Directeur général
Directeur d'agence BTP
Directeur commercial BTP
Responsable marketing
Directeur marketing direct
Responsable de la collecte de fonds
Responsable du fonds annuel
Chargé de marketing direct
Chargé de la collecte de fonds
Activités principales
Elaboration des campagnes de marketing direct (publipostage, street marketing, e-
publipostage, télémarketing, médias)
Elaborer le plan annuel de marketing direct et son budget, en accord avec le Responsable du développement des
ressources, en cohérence avec la stratégie de l'organisation.
Construire le cahier des charges, préparer le budget, définir le prix des prestations et la méthodologie de la campagne
en élaboration.
Assurer la mise en œuvre des plans de sollicitation validés par le Conseil d'Administration (campagnes d'appel aux
dons, bulletin d'information des donateurs...).
Déterminer l'offre : choix des thématiques, élaboration des messages (ou accompagnement des concepteurs
rédacteurs en cas de sous-traitance), définition des grilles de niveaux de dons.
Etablir un plan de fichiers de prospection afin de repérer et prospecter de nouveaux donateurs en lien avec la cellule
statistique (en interne ou en externe).
Veiller à l'optimisation et à la pertinence des canaux proposés au regard de la cible de donateurs dans une optique
d'optimisation.
Segmenter la base de donateurs (ou superviser la segmentation) afin d'adapter le profil de la cible au thème de
chaque campagne.
Analyser et réaliser des statistiques prévisionnelles et de résultats sur la base de données.
Actualiser (ou faire actualiser) la base de données au terme de chaque campagne afin d'assurer l'optimisation
permanente de l'outil (efficacité, actualisation, fiabilité de l'outil).
Collaborer régulièrement en interne avec les autres directions, afin de mutualiser les ressources, de valider le(s)
projet(s) et afin de renforcer la visibilité des actions mises en place.Suivre, coordonner et s'assurer de la bonne
réalisation des étapes au fil de l'avancée de la campagne, souvent en lien avec les responsables du projet des
agences de conseil en fundraising (collecte de fonds).
Animer, coordonner, superviser l'ensemble des prestataires concernés par la mise en œuvre du plan d'action
(graphistes, pigistes, call center, imprimeurs, street marketing...).
Entretenir des relations fiables avec les donneurs d'ordres en interne pour convaincre sur les moyens humains et
financiers nécessaires à la bonne mise en œuvre de la campagne.
Communiquer et informer en interne sur les étapes de la campagne jusqu'à la restitution finale des résultats.
Développer une veille régulière afin d'avoir une connaissance permanente des pratiques et actions menées dans les
différents organismes sans but lucratif.
Mettre en place et assurer un reporting régulier (tableaux de bord) et/ou présenter les principaux résultats de la
campagne en interne.
Veiller au traitement rapide des dons, à leur gestion administrative (paiement, reçus fiscaux, changements d'adresse,
de domiciliation bancaire...).
Superviser les relations avec les donateurs pour s'assurer du bon traitement des demandes d'informations
complémentaires et de la concrétisation des promesses de participation et/ou des réclamations.
Contrôler la réalisation des objectifs de la campagne initialement fixés : suivi d'indicateurs de performances (taux de
retour, niveaux des dons...) et maîtrise des coûts.
Activités éventuelles
Répondre aux questions diverses sur l'organisation émanant de donateurs potentiels et suivre parfois
personnellement certains grands donateurs. Il occupe à ce titre les missions du responsable Grands Donateurs.
Encadrer une équipe de chargés de marketing, et devient, à ce titre, en charge du recrutement, de l'animation et de la
motivation de ses proches collaborateurs.
Elaborer les outils de communication (papier ou web) à destination des donateurs. A ce titre, il peut gérer le journal
des donateurs et en animer le Comité de rédaction, mais aussi développer des brochures et dépliants promotionnels,
assurer le suivi et l'animation des contenus du site web. Véritable rédacteur en chef, il doit alors mettre en place le
contenu des documents écrits, briefer les pigistes et concevoir les mises en page. Cette mission s'effectue en
concertation avec le service de la communication.
Le responsable marketing direct est soumis à une activité continue, ponctuée des temps forts (Noël, Pâques) qui
peuvent le solliciter intensément.
Le responsable marketing direct peut être amené soit à superviser des agences spécialisées en marketing direct, soit
à mener une campagne avec des ressources principalement internalisées suivant l'organisation interne de son OSBL.
Lorsque la campagne fait intervenir des acteurs extérieurs, il est amené à coordonner et superviser une multitude de
prestataires comme par exemple des brokers de fichier, des imprimeurs, des agences de conseil, des pigistes-
rédacteurs, des graphistes, des web masters...
Le responsable marketing direct, dont les missions sont traditionnellement consacrées à la mise en place et l'analyse
des campagnes marketing, peut parfois être amené à conseiller et accompagner des grands donateurs (sur un niveau
de don défini) en l'absence d'un poste dédié dans l'organisation.
Rémunération
Le niveau pratiqué dépend du nombre d'années d'expérience dans le domaine du marketing direct dans le secteur
non marchand ou marchand, du niveau de responsabilité occupé, de la taille de l'OSBL, de son secteur (culture,
enseignement supérieur, solidarité, environnement, santé), mais aussi de la politique salariale de chaque OSBL.
Compétences requises
Compétences techniques
Une bonne compréhension de la stratégie générale de l'OSBL est requise afin de la décliner avec efficacité dans le
marketing direct.
Bonne connaissance du milieu des OSBL, du fundraising (collecte de fonds) et de ses acteurs (agences de conseil en
marketing direct, brokers de fichiers, centres d'appels téléphoniques, sociétés de street marketing, imprimeurs,
hébergeurs de base de données...)
Excellente culture des chiffres et bonne connaissance des outils du marketing direct : gestion de base de données,
techniques statistiques (segmentation, ciblage du public, typologie), construction des argumentaires, élaboration d'un
plan stratégique marketing...
Capacité à conduire les campagnes marketing (rédaction du cahier des charges, choix des prestataires, suivi et
vérification des livrables)
Capacités rédactionnelles et pédagogie afin de se faire comprendre du plus grand nombre et de publics variés
Bonne connaissance de maintenance des bases de données des donateurs : savoir identifier et gérer les indicateurs
de performance des campagnes marketing (rafraîchissement des coordonnées, gestion des plaintes, taux de
retour...), faire évoluer ses fonctionnalités et ses indicateurs pour l'adapter efficacement à la cible (tableaux de bords)
Capacité à animer les briefs de prestataires divers, sur le thème et la méthodologie employée pour la campagne
Capacité à encadrer de façon opérationnelle tout type de prestataires (brokers de fichier, agences de conseil en
marketing, agences de conseil-rédacteur, imprimeurs...)
Maîtrise du planning et des délais relevant de la chaîne de création d'une campagne
Très bon esprit d'analyse marketing, de synthèse et de conseil afin de favoriser le reporting et les recommandations,
d'adapter efficacement la stratégie de la prochaine campagne (analyse des retours et enseignements, évolution des
contenus et de la forme des messages, les cibles concernées, les visuels...)
Aptitudes professionnelles
Rigueur pour gérer et suivre chaque campagne, pour conduire un suivi précis auprès de chacun des donateurs (envoi
du reçu fiscal, envoi du dernier don, retour d'information sur le projet soutenu)
Une sensibilité, un attrait pour les causes défendues par le secteur non marchand
Curiosité pour mener une veille régulière des campagnes marketing menées par les autres organisations sans but
lucratif pour s'appuyer sur de nouvelles idées, pour entretenir ses connaissances et son niveau d'information sur
l'actualité
Fort esprit de créativité et d'innovation pour ajuster le thème de la campagne aux préoccupations des donateurs, pour
trouver les mots et le visuel qui les sensibilisent, donner à la démarche une ligne de démarcation face à la
concurrence permettant d'atteindre les objectifs
Diplomatie pour défendre l'intérêt des projets de campagne à mener, notamment auprès des décideurs de l'OSBL et
des acteurs de terrain
Sens de la persuasion et de la négociation pour défendre les projets marketing, sensibiliser les partenaires internes
ou externes à la démarche, trouver des financements
Esprit orienté « clients », pour se rendre disponible et se montrer réactif face aux questions des donateurs, les
informer, anticiper et capter leurs attentes
Forte autonomie pour prendre les décisions rapidement et efficacement dans le but d'organiser et animer les réunions
aussi bien avec des interlocuteurs au sein même de l'organisation qu'avec des prestataires extérieurs à l'organisation
Le profil
Diplômes requis
Bac +5
Le poste peut être ouvert à un Bac +3 avec expérience, selon la taille de la structure et selon la structuration de
l'équipe.
École de management
Diplôme de marketing, orientation analyse de données
Ecole/diplôme d'études statistiques, option ou orientation marketing, diplôme de Mathématiques Appliquées et
Sciences Sociales
Durée d’expérience
Dans le milieu du non marchand, le poste de responsable marketing direct requiert au minimum 5 années
d'expérience professionnelle dans le domaine du marketing.
Une expérience en agence spécialisée dans le fundraising (collecte de fonds) est un atout.
Les postes de Chargés de marketing direct, Assistant marketing, Statisticiens, ou encore Chargé d'études sont
davantage ouverts aux jeunes diplômés.
Responsable de marketing direct dans un secteur mettant en pratique des techniques communes (VPC, Presse...)
Chargé de marketing/Chef de produit
Chargé d'études marketing
Chargé de traitement statistique (et base de données)
Chargé de communication
Responsable de clientèle dans une agence de marketing direct
Qui recrute ?
Tous les organismes sans but lucratif (OSBL) ou structure d'intérêt général susceptible de recevoir des dons qui
cherchent à développer leurs ressources auprès d'un large public.
Historiquement présents dans les organisations relevant de la Solidarité, ces postes se développent dans
l'Enseignement Supérieur et émergent également dans la Culture et la Santé.
Rattachement hiérarchique
Direction du marketing (directeur du marketing, chargé de marketing, chargé d'études statistiques, chargé de la base
de données...)
Direction de la fabrication (chef de fabrication, chargé de fabrication...)
Services supports : ressources humaines, services administratifs et financiers, contrôle de gestion, DSI...
Acteurs de terrain, opérationnels (chercheurs, directeurs de programme, responsable desk ou chargé(e) du suivi des
programmes humanitaires...)
Externes :
Prestataires : agences de conseil en fundraising (collecte de fonds), agences de communication, broker de fichiers,
call center, agences de street fundraising, imprimeurs, graphistes, concepteurs rédacteurs, routeurs...
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A consulter
Témoignage · « Etre responsable marketing direct dans le milieu l'associatif, c'est l'assurance de ne jamais
s'ennuyer. »
Activités principales
Définition et application de la politique d’action marketing multicanal
Établir avec la direction du marketing stratégique, la stratégie du marketing mix (produit, prix, distribution, promotion)
sur tous les canaux online et offline.
Choisir les vecteurs de communication adaptés au lancement du produit (annonces publicitaires, plan media,
évènements promotionnels).
Construire le plan marketing opérationnel : gérer et déployer le planning promotionnel.
Définir le positionnement des offres sur le marché et sélectionner les segments cibles des offres commerciales.
Assurer l’adéquation des actions marketing avec les attentes des clients et prospects.
Choisir les vecteurs de communication adaptés au lancement du produit (annonces publicitaires, plan média,
évènements promotionnels).
Organiser les salons, séminaires, conférence utilisateurs.
Actualiser le contenu des supports de communication promotionnelle (email, courrier, newsletter, rédaction d'articles
etc.).
Veiller à la visibilité des produits et services de l’entreprise auprès des prospects.
Venir en appui aux services commerciaux et communication pour leur apporter une expertise technique lors de la
conception ou du lancement de nouveaux produits.
Élaborer les outils et argumentaires commerciaux destinés à la force de vente.
Définir la forme et le contenu des supports d'aide à la vente (informations et publicités sur les lieux de vente, kit
d’offres, plaquettes, fiches produit, catalogues etc.).
Gérer le dispositif d’approvisionnement de l’ensemble des supports de communication.
Planifier, préparer et coordonner la présence de l’entreprise sur des salons, gérer les relations presse.
Évolution et pilotage des outils du marketing opérationnel
Créer de nouveaux espaces d'échange online : forums de discussion, blogs, animation de communautés sur les
réseaux sociaux.
Piloter le développement, l’implantation et le suivi d’un outil de CRM1 marketing et commercial.
Choisir les fournisseurs et prestataires pour les actions de communication : rédaction et lancement des appels
d’offres.
Négocier et suivre la réalisation des contrats avec les prestataires et les agences de communication.
Gestion du budget
1 CRM : Customer Relationship Management ou gestion de la relation client. Le CRM regroupe l’ensemble des
dispositifs ou opérations de marketing ou de support ayant pour but d’optimiser la qualité de la relation client, de
fidéliser et de maximiser le chiffre d’affaires ou la marge par client. Le CRM regroupe à la fois des techniques
d’analyse des données clients (voir CRM analytique), des opérations marketing et des opérations de support.
Activités éventuelles
Participer activement aux projets de l’entreprise et à la conception puis au déploiement de nouveaux produits.
Participer la définition du plan merchandising produit.
Avoir la responsabilité des négociations des contrats de partenariats commerciaux avec les partenaires étrangers.
Selon la taille de l’entreprise et son périmètre d’activité, manager une équipe plus moins importante.
Le responsable marketing opérationnel se distingue très nettement de la fonction communication hors commerciale. Il
joue un rôle de coordinateur entre les activités de ventes et les études marketing.
Le responsable marketing opérationnel peut prendre également en charge toute la communication de l’entreprise en
l’absence d’un chargé de communication institutionnelle ou corporate.
Le responsable marketing opérationnel est chargé de l’organisation des évènements et de la logistique, de la gestion
des invitations, des partenariats et du planning. Il peut également animer les salons.
Rémunération
(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise,
animation d’équipes...)
Compétences requises
Compétences techniques
Savoir gérer la communication hors médias : sponsoring, promotion des ventes, relations presse, publications, foires
et salons
Aptitudes professionnelles
Excellente capacité d’analyse et de synthèse afin d’interpréter les résultats, de structurer la stratégie et les différents
aspects du plan marketing
Être innovant, créatif pour imaginer des supports promotionnels originaux et attractifs pour les clients
Être à l’aise avec les chiffres afin d’analyser et interpréter les statistiques des ventes
Le profil
Diplômes requis
Formation universitaire de niveau Bac +5 (ex : master en marketing, communication, marketing management,
stratégies commerciales)
École de commerce (HEC, ESSEC, ESCP, etc.)
École communication (Celsa, Sup de Pub etc.)
IEP
Durée d’expérience
5 ans minimum d’expérience sont requis pour accéder à un poste de responsable marketing opérationnel.
Assistant marketing
Chargé d’études marketing opérationnel
Chargé de promotion
Chef de projet marketing
Chef de produit
Chef de groupe
Chargé de communication évènementielle
Qui recrute ?
Rattachement hiérarchique
Directeur général
Directeur de la stratégie marketing
Directeur opérationnel
Directeur commercial
Directeur de la promotion des ventes
Directeur de la performance client
Externes :
Directeur commercial
Directeur marketing opérationnel
Directeur de la promotion des ventes
La multiplication des canaux de vente et de communication avec le digital induit de nombreuses possibilités de
contact avec les clients ou prospects que le responsable marketing opérationnel doit désormais prendre en compte.
Ces derniers doivent aller au-delà de la stratégie multicanale qui consiste à utiliser différents canaux de vente et de
communication pour développer une stratégie cross-canal, c’est-à-dire ne plus considérer chaque canal comme étant
indépendant mais créer une synergie entre les différents canaux.
Pour faire face à la volatilité du consommateur, le marketing se veut aussi de plus en plus personnalisé (marketing
one-to-one). Les actions marketing visent à répondre au profil de chaque client. Pour tendre vers ce principe de
personnalisation, les responsables marketing opérationnel s’appuient de plus en plus sur les données recueillies pour
« profiler » les clients selon leur comportement d’achat. Ils travaillent avec les services informatiques afin de se doter
de nouveaux outils leur permettant de traiter et d’analyser ces données : le CRM.
Face au nombre croissant de données client accessibles, on voit de plus en plus se développer la gestion des
données, une approche qui permet de traiter des quantités de données très importantes et dispersées permettant
ainsi de toujours mieux cibler, personnaliser les actions marketing. (cf fiche datascientist / data miner)
Autre mutation en cours touchant les responsables marketing opérationnel: l’intégration de la RSE dans leur plan
d’action marketing. Pour répondre aux attentes des consommateurs en matière de responsabilité sociale des
entreprises (accessibilité, traçabilité sur les conditions de fabrication), les responsables marketing opérationnel
doivent intégrer la dimension RSE et son impact dans le marketing mix (produit, prix, communication, distribution).
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A consulter
Activités principales
Gestion d’une base de données client, recrutement et fidélisation
Concevoir des dispositifs de collecte d’informations sur le cycle de vie du client dans un contexte multicanal.
Identifier les produits et prestations de services qui génèrent l’insatisfaction du client et concevoir des processus de
prise en charge des clients insatisfaits.
Identifier les clients promoteurs de la marque avec les outils de calcul du NPS1.
Développer une base de données des attentes et besoins des clients et proposer un plan d’action à la direction
marketing...
Mettre en place des solutions de suivi (tracking) pour analyser le trafic et les comportements de navigation des
clients.
Développer et superviser les études et traitements de la base de données client (segmentations, scores...).
Analyser les résultats des campagnes de fidélisation et faire remonter les informations auprès des directions.
Gérer les campagnes de recrutement et de fidélisation des clients, analyser les résultats et faire remonter les
informations en interne.
Assurer le reporting KPI2 de fidélisation et suivre l’activité des comptes clients.
Veiller à la rentabilité des programmes, des campagnes et des investissements engagés.
Développer la notoriété, l’image de la marque et générer de l’interaction entre la marque et ses clients.
Définir le type d’expérience émotionnelle à proposer au client : le ressenti avant, pendant, après l’achat du produit ou
du service.
Définir une segmentation adaptée aux clients de la marque.
Récompenser les clients fidèles afin de pérenniser et développer les ventes.
Établir une relation durable avec les clients : personnaliser les modes de contact, tester de nouveaux produits,
recommander les produits de la marque à l’entourage du client.
Assurer une présence active de la marque sur les réseaux sociaux et optimiser son référencement sur les moteurs de
recherche.
Choisir ou proposer des prestataires de solutions logicielles à la direction des services informatiques.
Coordonner les différents prestataires et fournisseurs externes : instituts d’études, agences web, agences
statistiques.
Gérer les relations avec les acteurs du web (Facebook, Youtube, Twitter, Google...) : veille produits, achat de
solutions informatiques.
Gérer les partenariats stratégiques de l'enseigne.
2 - KPI est un acronyme pour Key Performance Indicator (indicateurs clés de performance). Ils sont utilisés pour
déterminer les facteurs pris en compte pour mesurer l’efficacité ou la rentabilité d’une campagne de conquête ou de
fidélisation (chiffre d’affaires généré, nombre de commandes etc.).
Activités éventuelles
Avoir la responsabilité des négociations commerciales avec les partenaires étrangers ou gérer la relation avec les
clients professionnels.
Le responsable marketing relationnel et CRM, en plus de piloter les projets de développement des outils de la relation
client, analyse les résultats des campagnes de fidélisation et formule des recommandations à la direction. Il possède
alors des compétences étendues à la gestion des bases de données et aux paramétrages des logiciels de
campagnes de fidélisation.
o Directeur du centre de relation client : il est le maître d’ouvrage. Il pilote les opérations de relation client mais leur
réalisation peut être confiée à une structure extérieure qui conseille et gère le centre d’appels.
Dans une structure de commerce en ligne :
Le responsable marketing relationnel et CRM est chargé de développer et d’accroître le portefeuille client. Il prend
également en charge les opérations de communication et de relations publiques de l’entreprise.
3 - Élaborées dans le cadre d'un consensus mondial, les normes ISO établissent des spécifications de qualité
applicables aux produits, aux services et aux bonnes pratiques de l’entreprise pour accroître son efficacité. Elles
aident à supprimer les obstacles au commerce international.
Rémunération
(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise,
animation d’équipes...)
Compétences requises
Compétences techniques
Excellente maîtrise des logiciels de CRM (SalesForces, SAP etc.) et de back office
Une bonne maîtrise des outils statistiques et de reporting (SPSS, Excel etc.)
Bonne connaissance des concepts de BUM1 et de Win-back2
Une bonne connaissance des logiciels de paramétrage des campagnes emailing et des principaux langages
informatiques et web : SQL, HTML et JavaScript
Bonne connaissance des méthodes d’analyse des attitudes et des comportements clients
Excellente maîtrise de l’anglais
Aptitudes professionnelles
Être ouvert aux technologies pour appréhender de nouveaux outils et bien comprendre les enjeux de développement
proposés par le web.
1 - Buyer utility map : matrice qui permet de revoir pour chaque étape du cycle de l'expérience client les niveaux
d'utilité du produit ou service fournit.
2 - Le Win-back est une opération marketing de reconquête d’un client régulier perdu ou qui présente une forte
probabilité de vouloir arrêter la consommation d’un bien ou service de l’entreprise.
Le profil
Diplômes requis
Formation universitaire de niveau Bac +5 (ex : master en marketing, marketing international, e-marketing ou
communication, management option marketing, statistiques appliquées)
École de commerce (ex : HEC, ESSEC, ESG)
École d’information et de communication (ex : Celsa, Sup de Pub etc.)
IEP
Durée d’expérience
Trois à cinq ans d’expérience sont en général requis pour accéder à ce poste.
Qui recrute ?
Quasiment tous les secteurs d’activité sont concernés par le marketing relationnel (commerce, industrie, services)
Les entreprises de e-commerce, de vente à distance
Les entreprises ayant de grands comptes professionnels
Les agences de marketing (communication, web, interactives)
Rattachement hiérarchique
Direction de la communication
Direction opérationnelle
Direction des services informatiques
Direction du service client
Direction commerciale
Direction financière
Externes :
Directeur du marketing
Directeur commercial
Directeur d’activité
Directeur de la marque
Directeur de la fidélisation
La versatilité et l’atomisation de la demande, la forte prolifération des offres commerciales sur le Web, sont autant de
facteurs qui ont contribué à l’émergence d’une nouvelle façon de consommer : l’économie du partage et la
consommation collaborative. Le marketing relationnel, en s’appuyant sur le recueil et l’analyse des données clients
doit être en mesure d’accompagner l’entreprise pour satisfaire ces nouvelles attentes.
La dimension multicanal des réseaux de distribution constitue un nouvel enjeu pour les entreprises : il est impératif
d’articuler les différents canaux pour garder le contact avec le client et s’adapter à son parcours quel que soit le canal
utilisé.
Les enseignes s’attachent notamment à rendre accessibles aux clients toutes leurs offres promotionnelles en cours,
qu’elles soient sur Internet ou en magasin, par exemple via des tablettes en magasin. De même, se développent
différentes offres de « click and collect », qui permettent au client de réaliser son achat (commande et paiement) sur
internet et de le récupérer dans une boutique de proximité quelques heures plus tard.
Le volume croissant des données digitales sur les consommateurs (Big data) incite les entreprises à développer des
techniques pour comprendre leurs comportements et mieux cibler les actions marketing. Par exemple, les outils de
CRM permettent de mesurer la capacité d’absorption des sollicitations par individus et d’adapter la fréquence des
communications adressées à la hausse ou à la baisse.
Les entreprises cherchent également à mieux connaître les comportements de leurs clients à travers « l’expérience
émotionnelle » (provoquer de l’émotion chez le client). Quant aux médias sociaux, ils proposent des outils qui
permettent d’accroître la visibilité et la proximité des marques avec les consommateurs mais aussi d’interagir avec les
clients. (ex : Twitter, Facebook...).
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A consulter
En collaboration avec le directeur du développement (de ressources), définir une stratégie auprès de la cible
entreprises en cohérence avec la stratégie globale de développement des ressources en adéquation avec la vision et
les projets mis en œuvre par l'OSBL.
Jouer un rôle dans la création de l'offre à destination des entreprises, et ainsi être impliqué dans le montage des
projets.
Créer l'argumentaire en cohérence avec la stratégie de l'entreprise, définir les contreparties pour l'entreprise mécène
ou partenaire, les avantages en termes de visibilité et d'image et en termes fiscaux.
Définir les moyens à mettre en œuvre pour faciliter l'approche et cultiver la relation avec les entreprises partenaires
ou potentiellement partenaires.
Définir les secteurs d'activité et/ou les types d'entreprises pertinentes à prospecter.
Rechercher et centraliser l'ensemble des informations sur le marché et les entreprises à prospecter.
Identifier l'interlocuteur dans l'entreprise (la fonction de l'interlocuteur pourra varier selon l'organigramme de
l'entreprise).
Recueillir l'ensemble des ressources documentaires utiles à l'identification et à la qualification de l'interlocuteur au
sein de l'entreprise : ouvrages, Web, articles...
Étudier l'ensemble des informations recueillies et valider leur contenu (fiabilité de l'information, recoupement entre les
différentes sources d'informations...).
Elaborer une trame de l'entretien pour cerner les points clés qui doivent être abordés, préparer l'argumentation sur les
avantages pour l'entreprise (en termes de visibilité et d'attractivité, de cohésion interne, de responsabilité sociale...).
Présenter et convaincre oralement sur la force de l'OSBL, sa structure, son rôle et les causes défendues.
Analyser et synthétiser les informations résultant de l'entretien pour proposer des axes de partenariat lors d'autres
entretiens éventuels.
Discuter et cadrer les éléments du contrat de partenariat (négociation des termes du partenariat, du projet, des
montants, du reporting).
Gérer ou coordonner la partie administrative et juridique (cadrage juridique et administratif du contrat) en lien avec la
comptabilité.
Contrôler et suivre le respect des engagements réciproques (avancement de projet, reporting, communication...),
contrôler le traitement des dons.
Répondre à toute demande technique concernant les actions de l'organisation.
Assurer un suivi régulier des besoins exprimés par les entreprises en entretenant des relations directes avec chacune
d'elles.
Fidéliser l'entreprise en élaborant un plan d'actions et un programme de reconnaissance structurant la relation sur le
long terme afin de fidéliser les partenaires.
Activités éventuelles
Le responsable mécénat / partenariats entreprises est parfois en charge des actions de communication à destination
des entreprises. Il peut être amené à ce titre à gérer le magazine d'informations de l'OSBL qui leur est destiné et à en
animer le comité de rédaction, mais aussi à développer des brochures et dépliants d'information, le suivi et l'animation
des contenus des pages web dédiés à la cible.
Selon la taille de l'organisation et/ou du service de développement des ressources, l'activité du responsable
partenariats entreprises est plus ou moins diversifiée. Dans une petite structure, le titulaire du poste devra prospecter,
identifier et suivre lui-même la relation avec les entreprises, alors que dans un organisme davantage structuré, il sera
accompagné d'un ou plusieurs chargés de recherche / prospect researcher qui mèneront avec lui l'étape de définition
de la cible entreprise.
Rémunération
Le niveau pratiqué dépend du nombre d'années d'expérience, du niveau de responsabilité occupé, de la taille de
l'organisme sans but lucratif. Elle dépend également sensiblement du domaine de l'organisation (culture,
enseignement supérieur, caritatif, environnement, santé), et de la politique salariale de chaque OSBL.
Compétences requises
Compétences techniques
Très bonne connaissance de l'organisme sans but lucratif, de ses actions et de son rôle afin d'être une force de
proposition permanente et pertinente
Très bonne connaissance du monde de l'entreprise, de ses enjeux économiques, stratégiques et de ressources
humaines
Maîtrise des techniques de négociation afin de convaincre le mécène ou le prospect de la nécessité, de la pertinence
et de l'impact positif de sa contribution
Esprit d'analyse afin de transformer le besoin recueilli en cahier des charges pertinent, afin de faire émerger des
propositions en cohérence avec le projet de l'entreprise
Maîtrise des techniques de conduite de l'entretien face à face avec un public de professionnels, devant lequel il
convient de dégager une aisance relationnelle et un professionnalisme certain
Connaissance de l'anglais, tout particulièrement lorsque l'organisation prospecte des donateurs à l'international ou
des grands groupes internationaux
Avoir une connaissance de la base de données pour identifier et qualifier le mécène est un plus
Aptitudes professionnelles
Qualités d'écoute et empathie afin de prendre connaissance des attentes de l'entreprise, de son positionnement, de
sa stratégie, et de bien comprendre son besoin
Force de persuasion pour valoriser la cause de l'organisation, montrer en quoi donner à l'organisation apportera
pleine satisfaction, se démarquer des autres OSBL
Réactivité et disponibilité afin de répondre au mieux aux demandes des mécènes tout au long de la relation
Ténacité et persévérance, car l'obtention de dons peut s'inscrire dans des cycles très longs
Rigueur dans le suivi des dossiers pour apporter des réponses pertinentes dans les délais aux demandes des
donateurs ou donateurs potentiels
Le profil
Diplômes requis
Niveau Bac +5
Le poste peut être ouvert à un Bac +3 avec expérience, selon la taille de la structure et selon la structuration de
l'équipe.
Les disciplines de formations sont variées et ouvertes. L'accès est notamment possible pour les diplômés de :
Ecole de management
IEP / Sciences Po
Formations de sciences humaines
Durée d’expérience
Les postes de chargé / assistant de mécénat ou des partenariats entreprises sont généralement ouverts aux jeunes
diplômés.
Le poste de responsable mécénat / partenariats entreprises requiert plusieurs années d'expérience professionnelle (5
ans est souvent requis mais certaines structures recrutent à 3 ans d'expérience).
Une expérience dans le secteur marchand et une bonne connaissance du monde de l'entreprise sont un plus.
Qui recrute ?
OSBL (Organisme sans but lucratif) : toute structure d'intérêt général susceptible de recevoir des dons des
particuliers ou d'entreprises (organismes de solidarité, établissements d'enseignement supérieur et de recherche,
établissements culturels).
Ces postes sont également en développement dans le secteur hospitalier et dans les collectivités territoriales du fait
de la réduction des financements publics.
Rattachement hiérarchique
Direction du marketing (directeur du marketing, chargé de marketing, chargé d'études statistiques, chargé de la base
de données...)
Services supports : ressources humaines, services administratifs et financiers, contrôle de gestion...
Direction des programmes : porteurs de projets, responsables de programmes, experts, enseignants-chercheurs...
Externes :
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A consulter
Témoignage · « Le plus difficile c'est d'arriver à obtenir un premier poste de chargé de mécénat. On est sur
des métiers qui plaisent beaucoup aux jeunes diplômés. »
Activités principales
Mise en place d’une veille stratégique
Analyser le positionnement des produits et services sur le Web et sur les marchés digitaux.
Comprendre et évaluer les tendances actuelles et les dynamiques, les nouveaux besoins des utilisateurs, et
notamment les liens avec les réseaux sociaux, de manière à développer l’innovation.
Analyser la cohérence de la stratégie digitale de son entreprise ou de celle de son client (si le poste est en société de
conseil).
Qualifier l’impact des nouvelles tendances sur les produits et services existants ou en cours de développement.
Décliner les concepts en produits et services innovants en prenant également en compte les contraintes techniques,
financière et juridiques.
Définir le positionnement et la stratégie de marque du ou des sites avec le social media manager et la stratégie
d’optimisation du trafic (qui sera déclinée par le traffic manager) en France et à l’international.
Définir les priorités en matière de développement de l’activité et de la marque et valider les campagnes de
communication liées à l’activité digitale.
Définir et mettre en œuvre la stratégie communautaire sur les principaux réseaux sociaux.
Concevoir les gammes de services et les offres à destination des clients qui seront déclinés par les chefs de produit.
Préparer les partenariats web.
Encadrer les équipes marketing en charge de la conduite des projets.
Définir et gérer le budget marketing.
Préparer les événements de lancement de nouveaux produits et services.
Planifier et coordonner avec la direction commerciale les différentes phases de mise en œuvre des produits et/ou
services.
Suivi des opérations de marketing
Activités éventuelles
Il peut cumuler la fonction avec celle de directeur commercial dans les petites ou moyennes structures.
Lorsqu'il exerce en agence, il propose une stratégie qui sera mise en œuvre par les chefs de produit de l’entreprise.
Lorsqu'il exerce en entreprise, son poste a une dimension plus opérationnelle : il encadre une équipe et manage ou
coordonne les projets y compris lors des opérations de lancement.
Dans les grandes entreprises, les dimensions stratégiques et développement de l’innovation sont primordiales, et le
responsable de la stratégie digitale encadre des responsables marketing qui managent eux-mêmes des chefs de
produit. Dans les petites structures, il peut être amené à mener lui-même des opérations de marketing opérationnel,
voire de développement commercial ou d’acquisition de trafic.
La spécialisation :
Selon l’activité des sociétés, le responsable de la stratégie digitale peut voir son champ d’intervention limité à un type
de produit ou service : réseaux sociaux, TV interactive, applications mobiles...
Rémunération
Jeune cadre : entre 30 et 40 k€
Cadre confirmé : entre 45 et 65 k€ (et plus selon l’expérience et le niveau de responsabilités)
(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise,
animation d’équipes...)
Compétences requises
Compétences techniques
Excellente connaissance de la sociologie des communautés sur le Web : environnement socioculturel des membres
(langage, codes sociaux, jargon...)
Connaissances en sociologie (notamment sur les comportements des internautes)
Maîtrise des techniques de veille (y-compris e-reputation) et de recherche permettant de fournir de l'information, de
détecter les nouvelles tendances
Capacité à créer des partenariats et des évènements on-line (ou off line) permettant de lancer les nouveaux produits
et services
Connaissance des techniques du webmarketing (stratégies de contenu, search marketing, affiliation, marketing viral,
marketing mobile...), d’acquisition de trafic et d’outils de mesure d’audience
Maîtrise des techniques de marketing stratégique (analyse stratégique, segmentation de marché, positionnement,
ciblage...)
Bonne connaissance de ses concurrents et de ses partenaires éventuels (ce qui implique d’avoir un excellent réseau)
Maîtrise de l’anglais, et éventuellement d’autres langues (en cas de société étrangère ou fortement implantée dans
des pays non francophones ou non anglophones)
Aptitudes professionnelles
Curiosité et goût pour l'investigation car le directeur marketing doit mener une veille permanente sur les nouvelles
tendances digitales et les nouveaux outils
Passion pour les nouvelles technologies en général, les réseaux sociaux et les usages novateurs de l’Internet en
particulier
Capacité d’écoute car il doit être capable d’être réceptif aux nouveaux modes de pensées et aux nouveaux usages
Goût pour la technique principalement pour les innovations technologiques dans le domaine digital
Goût du contact car il peut être sollicité pour expliquer la stratégie de la marque en interne ou auprès des journalistes
Capacité d'adaptation et bonne expression orale car il est en contact avec des interlocuteurs variés au sein de
l'entreprise : direction générale et/ou de la stratégie, collègues de la direction du marketing, direction commerciale,
direction de la communication...
Capacités d'analyse et de synthèse car il doit pouvoir effectuer l’analyse des actions menées et assurer les reportings
auprès de ses différents interlocuteurs au sein de l'entreprise
Force de proposition pour faire évoluer la stratégie, les types de produits et/ou services ou de thématiques
Créativité et réactivité, car il doit savoir réagir vite s’il découvre une nouvelle tendance, de manière à ne pas se faire
« doubler » par la concurrence
Capacité à manager des équipes, à la fois hiérarchiquement et en mode projet
Le profil
Diplômes requis
Formation supérieure de type IEP ou école de commerce complétée par un MBA ou un master spécialisé en
marketing
Diplôme universitaire niveau Bac +5 spécialisé en marketing : master marketing et études, master marketing
stratégique et opérationnel, master marketing management innovation et Tic... si possible complétées par un MBA ou
l’IAE
Durée d’expérience
Le poste de responsable de la stratégie digitale est généralement ouvert à des personnes confirmées (6 à 8 ans
d’expérience) possédant une bonne expérience des opérateurs télécoms, réseaux sociaux ou moteurs de recherche.
Certains postes peuvent être également accessibles à de jeunes cadres (3 à 5 ans d’expérience) ayant développé
une expertise en marketing digital et une connaissance du secteur et/ou des produits de l’entreprise.
Qui recrute ?
Grandes entreprises disposant d'une stratégie webmarketing active (secteurs de l’édition, des médias, de la grande
consommation, du textile...)
Éditeurs d’applicatifs Internet et Internet mobile
Sites de réseaux sociaux, réseaux communautaires
Opérateurs télécoms et moteurs de recherche
Cabinets conseils spécialisés en stratégie digitale ou agences digitales
Rattachement hiérarchique
Directeur général
Directeur de la stratégie
Directeur du marketing
Direction de la communication,
Direction de la stratégie
Direction commerciale
Direction informatique
Externes :
Le responsable de la stratégie digitale est de plus en plus amené à manager des projets transverses complexes, avec
différentes équipes internes et externes (commercial, communication, IT, agences, prestataires...).
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A consulter
Attaché commercial
L’attaché commercial fidélise une clientèle active et prospecte de clients potentiels pour
conquérir de nouvelles parts de marché et augmenter le chiffre d’affaires de son portefeuille.
Autres intitulés
Commercial terrain
Ingénieur commercial
Account manager
Commercial e-business
Conseiller clientèle entreprises
Business developer
Chargé de développement commercial
Différents intitulés spécifiques à des secteurs économiques (cf. rubrique « Variabilité des activités »)
Activités principales
Définition et identification des cibles commerciales
Définir en lien avec la direction commerciale les secteurs d’activités, les types d’entreprises à développer
commercialement.
Assurer une veille concurrentielle, identifier les forces et faiblesses de l’entreprise.
Identifier les clients potentiels à l’aide de fichiers dédiés, d’annuaires et des réseaux professionnels.
Participer à la définition du plan d’action commercial (PAC), des objectifs, des moyens (prospection multicanale,
visites terrain, documentation et veille commerciale).
Prospection commerciale
Identifier les cibles à potentiel et les circuits de décision au sein des entreprises ciblées.
Prospecter et conquérir de nouveaux clients (chasse) par des visites sur le terrain et/ou à distance.
Adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les prospects.
Négocier avec les clients sur les prix, les délais et les quantités.
Elaborer les propositions commerciales, des solutions de financement.
Assurer le suivi des clients pour les fidéliser (élevage) par des visites sur le terrain et/ou à distance.
Répondre à leurs demandes, rédiger l’offre commerciale, négocier ses termes.
Faire signer les bons de commande (closing) et les contrats de vente.
Veiller au respect des clauses contractuelles et à la satisfaction des clients.
Renseigner en permanence le fichier clients (logiciel CRM : customer relationship management / GRC : gestion
relation clients).
Assurer une veille commerciale (produits, tendances, concurrence).
Analyser le marché concurrentiel, exploiter les statistiques commerciales.
Effectuer un reporting régulier de son activité, notamment suivre les indicateurs et les statistiques sur les clients.
Activités éventuelles
Participer aux actions de marketing opérationnel : évènements salons, opérations promotionnelles sur le terrain / lieu
de vente, mailing, e-mailing, couponing, phoning, etc.
Les activités de l’attaché commercial peuvent être exclusivement ou alternativement exercées : sur le terrain (vente
debout), en sédentaire (vente assise), avec une spécialisation (account manager) par type de clientèle (grands
comptes, comptes publics ou privés, réseaux indirects), par type de marché, par famille de produits, par territoire.
Dans les très petites structures, la vente est généralement assurée par leurs dirigeants.
Dans la vente aux entreprises (en B to B), le cycle de vente peut être long. La prospection est généralement
complétée par du développement (recherche de partenariats).
Dans la vente aux particuliers (en B to C), le cycle de vente, plus court, comporte de multiples visites sur le terrain et
contacts multicanaux.
Ce métier présente différents intitulés en fonction de l’activité économique : ingénieur commercial ou d’affaires (B to
B), chef de secteur ou négociateur comptes clés (B to C), conseiller clientèle ou en gestion de patrimoine (banque),
souscripteur ou inspecteur ou agent ou courtier (assurance), consultant ou négociateur ou agent ou prospecteur
(immobilier), délégué ou visiteur (médical), commercial fret ou affréteur ou négociateur (transports).
Rémunération
Variable : commissions liées aux objectifs fixés préalablement (CA total, ouverture de nouveaux clients, marge
dégagée...)
Avantages éventuels : véhicule de fonction, téléphone mobile, frais (forfait jour), carte essence, ordinateur portable
Compétences requises
Compétences techniques
Maîtrise des techniques de vente, des différents canaux de vente (cross selling), de négociation (cycle long ou court),
de communication pour s’adapter aux demandes des clients
Bonne connaissance des produits/services, de la concurrence, des circuits de décision et de commercialisation : B to
B, B to C, réseaux directs ou indirects
Bonne connaissance en marketing opérationnel et webmarketing
Maîtrise d’Internet et des logiciels : GRC/CRM, reporting, Excel
Maîtrise de l’anglais pour travailler à l’international
Aptitudes professionnelles
Forte culture clients et des résultats, goût du terrain et du challenge pour atteindre ses objectifs
Qualités d’écoute afin de recueillir les attentes du client et comprendre son besoin
Force de persuasion afin de se différencier de la concurrence
Sens de la négociation, notamment sur les prix
Ténacité, énergie, persévérance pour rebondir après une fin de non-recevoir
Autonomie, sens de l’organisation et des priorités pour optimiser ses actions
Bonne résistance à l’échec, aux difficultés et à la pression
Capacité à analyser ses atouts et ses points de progrès pour améliorer ses performances commerciales
Capacité à travailler en équipe (avec les autres commerciaux) et en transverse avec les différents services de
l’entreprise
Le profil
Diplômes requis
Les diplômes Bac +2/3, notamment obtenus en alternance, sont privilégiés : DUT techniques de commercialisation,
BTS en négociation et relation client, licence pro.
Master professionnel : stratégie commerciale et politique de négociation, vente et management commercial, vente et
négociation commerciale, commerce et échanges internationaux, marketing et vente en B to B / B to C, etc.
Formation complémentaire technique éventuelle, de niveau Bac +2 à 5 : informatique, construction, téléphonie,
énergie, etc.
Durée d’expérience
Ce poste est ouvert aux débutants mais selon les missions confiées et le niveau de diplôme, le statut cadre n’est pas
attribué systématiquement.
Les cadres confirmés posséderont une expérience dans la vente et la négociation et idéalement, un carnet
d’adresses.
Assistant commercial
Vendeur
Qui recrute ?
Entreprises de tous secteurs et toutes tailles vendant :
Rattachement hiérarchique
Commercial
Avant-vente, après-vente
Marketing
Administration des ventes
Finance, contrôle de gestion
Juridique
Externes :
Clients
Distributeurs
Fournisseurs
Sous-traitants
Ingénieur commercial
Manager d’une équipe de commerciaux
Directeur d’agence
La mondialisation des marchés, la crise économique, une concurrence accrue nécessitent des compétences
renforcées : terrain et prospection, proximité et personnalisation de la relation clients, maîtrise d’Internet et des
logiciels de gestion et de reporting, marketing opérationnel.
Technologiques :
Avec Internet, se sont développés de nouveaux canaux de vente (smartphone tablettes, flash code, click to call,
réseaux sociaux, messagerie instantanée). Des connaissances du marché numérique sont demandées : acteurs (web
marchands, pure players, etc.), produits ou services à vendre (bases de données, solutions de CRM, de paiement, de
facturation, etc.), objectifs à réaliser (conclure des partenariats financiers, commerciaux, technologiques, vendre des
référencements ou des affiliations). L’attaché commercial doit travailler avec une forte réactivité avec son portefeuille
et son territoire, en itinérant, en home office (son domicile) ou dans un tiers lieu (espace de coworking).
Sociétaux :
Fortement sollicités par l’offre multicanale, les consommateurs deviennent plus exigeants et adoptent de nouveaux
comportements (nomadisme, achat à distance…). La vente sédentaire qui s’appuie sur les différents canaux de vente
vise à venir davantage en appui au commercial itinérant (gestion de la relation clients, actions de marketing
opérationnel).
Stratégiques :
Les stratégies commerciales visent le développement du chiffre d’affaires et s’appuient sur plusieurs objectifs :
prioritairement conquérir de nouveaux clients, en même temps fidéliser les clients existants. Il s’agit aussi d’accroître
le taux de transformation de l’acte commercial avec des conseils personnalisés, la vente de services additionnels, une
relation clients optimisée, la préservation des prix et des marges.
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A consulter
Attaché commercial
Témoignage · VIDEO Commercial
Témoignage · « Etre polyvalent : développer un portefeuille d’affaires, fidéliser les clients, les conseiller avec
pertinence, déployer des solutions appropriées, s’adapter à un marché en mutation. »
Témoignage · « Vendre est un métier qui ne s’improvise pas. C’est une source de satisfactions pour qui aime
le challenge et sait analyser ses échecs pour mieux rebondir. »
Témoignage · « Pour réussir dans la vente, il faut aller sur le terrain à la rencontre du client, être à l’écoute de
son besoin et lui proposer du matériel et des solutions adaptés. »
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La direction administrative et financière
La direction financière est un peu le service de prévention des risques financiers de
l’entreprise. Son rôle est de développer des outils d’aide à la prise de décision
financier ». Il jouit d’un rôle clé au sein de l’entreprise puisqu’il collabore étroitement
être composé de plusieurs collaborateurs. C’est à lui de répartir les différentes missions
qui incombent à son service auprès de son personnel et d’en porter la responsabilité.
Les missions du DAF et de son service consistent à :
Gestion). La formation démarre à niveau Bac +3 pour acquérir le niveau Bac +5. Les
étudiants titulaires d’un Master niveau Bac +5 relatif aux métiers du chiffre (économie,
finance, gestion, etc.) peuvent aussi devenir DAF. Dans tous les cas, en général, les
des délais souvent incompressibles. Elle doit disposer d’une vision transverse de
d’analyse, rigueur, qualités relationnelles et gestion des équipes sont les compétences
clés à détenir pour devenir directeur administratif et financier.
Autonome et capable de communiquer à l’écrit et à l’oral pour recueillir les informations nécessaires et conseiller, il a
un bon esprit de synthèse pour être en capacité de dégager les éléments utiles au gestionnaire.
Au moment de la clôture des comptes annuels, le comptable peut être amené à travailler sous pression, il doit donc
savoir gérer son stress.
Les recruteurs apprécient ceux qui ont déjà une expérience dans la comptabilité : stages, intérim...
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