Tehnica intrebarilor in negociere

Probabil ati mai auzit ideea ca intrebarile sunt importante in negocieri. Intr-o negociere este mai
puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz cel care vorbeste multe.
Mai departe va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa
le adaptati pentru a avea un success deplin.
1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.
De foarte multe ori oamenii nu se pot hotari rapid, astfel ca uneori este binevenit sa le induci ideea
ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante
pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult
decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:
o Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
o Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
o Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
o Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
o Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
o Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
o Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?
Lista intrebarilor poate continua, chiar ai mai putea adauga cateva.
Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea
bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca
interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in mintea-i va da anumite raspunsuri, care de
regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica si tevei edifica pe deplin !
2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dvs.
Increderea este un lucru greu de obtinut. În primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se
poate avea incredere in tine, apoi ceea in ce ai de oferit si nu in ultimul rand in ceea ce spui. Sunt
insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de
asemenea intrebari:
o increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dvs. ce va doriti mai exact?
o in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti
gandi foarte serios ca sunt banii dvs. si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
o ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
o ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
o clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in
scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.
Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a
redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului ideea de incredere. Repet, aceste intrebari
ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt insa totul, sunt un fel de accesorii care
ne ajuta.
3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.
Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de
interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa,
unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:
+ Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
+ Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
+ Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
+ Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
+ Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?
Întrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in
functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate
informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile
de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice
4. Intrebari finale - decizia finala
Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului.
Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se
hotarasca.
o incheiem afacerea chiar acum?
o cum preferati plata?
o cand ati vrea sa se faca livrarea?
o cate bucati doriti?
o le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
o daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?
Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza”
putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Întrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este
hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)
Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de
exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de
intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As
vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa
practicati intrebarile in discutii.
As vrea doar sa punctez un punct slab. Referitor la incredere si la modul de abordare, ca si in
marketing, se pleaca de la niste modele (preluate de la indivizi inzestrati nativ cu darul de a
vinde/convinge) si se incearca adaptarea lor la oameni care nu au acest talent. Rezultatul poate fi
un esec spectaculos si o surpare a increderii in propriile forte.
Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!