Universidad Tecnológica De Honduras

Lic. Mario Roberto Trejo Lanza

Asignatura: Técnicas de negociación

Tema: (Proyecto final)

Grupo: 2

Integrantes:

Kerin Jesenia Carbajal Chacón 201210011534

Lesbia Dayana Robles Mejía 201510020112

Laura Rodríguez 201710110158

María Luz García 200710620204

Fernanda Tahis Herrera Rivers 201510070050

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 01 de Agosto de 2018

Índice

Introducción------------------------------------------------------------------- 3

Objetivos generales, y específicos ------------------------------------ 4

Marco conceptual ---------------------------------------------------------- 5

Marco Teórico ---------------------------------------------------------------- 6

Reseña histórica ------------------------------------------------------------ 7

Misión -------------------------------------------------------------------------- 7

Visión ---------------------------------------------------------------------------- 7

Estructura organizacional ------------------------------------------------- 8

Servicios que ofrece la empresa ----------------------------------------9

Desafío No. 2--------------------------------------------------------------- 17

Desafío No. 3--------------------------------------------------------------- 21

Conclusiones --------------------------------------------------------------23
Recomendaciones ------------------------------------------------------ 24

2
 Introducción

La negociación dentro de una empresa es muy fundamental es el arma que nos

permite defendernos y hacer prevalecer nuestros valores como empresa. Es
por ello que en el presente material, daremos a conocer sobre la estructura de
la empresa Max Tv Services Inc., las técnicas que esta utiliza al momento de
negociar, cuáles son sus metas y objetivos, además de conocer un poco sobre
las etapas y el estilo que emplean al momento de enfrentarse a determinados
conflictos y sobre todo como gestionan el trabajo en equipo, que es una parte
fundamental para el desarrollo de la empresa.

3
 Objetivo General

Dar a conocer acerca de importancia de las estrategias, estilos dentro de la

negociación, así mismo del porque el trabajo en equipo es fundamental para el
desarrollo de las empresas. En este caso de la empresa Max TV Cable Services
Inc. (Max TV).67t

Objetivos Específicos

 Conocer los procedimientos que se utilizan en la negociación.

 Saber cómo sobreponerse a un conflicto aplicando los conocimientos
adquiridos a un caso concreto.
 Determinar la importancia del trabajo en equipo dentro de una empresa.
 Desarrollar las habilidades en el análisis de los resultados que se obtienen
en la negociación.
 Tener claro cuál es el estilo más conveniente en determinada negociación

4
 Marco Conceptual

La negociación es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.
Si hay algo sobre lo que puede estar seguro, es que usted va a negociar. Va a
negociar con su familia, amigos, jefes, clientes, proveedores, etc. La negociación
es inherente a la persona y la podemos entender como un proceso estructurado
y racional de llegar a acuerdos, resolver diferencias o exponer y defender
nuestros intereses con el objetivo de hacer partícipes a los demás. Negociar
consiste en intentar llegar a acuerdos, pero no a cualquier precio. Antes de iniciar
una negociación, debe tener claros sus objetivos y conocer los intereses de la
otra posición, siempre que pueda. Recuerde que el respeto y el trato de igualdad
son factores que favorecen el acuerdo.

El conflicto y la negociación

En general, la mayor parte de las situaciones que enfrentan los intereses de las
personas son resolubles por medio de la negociación. Sin embargo, en unas
pocas ocasiones, nos encontraremos en situaciones que no son resolubles
desde el marco conceptual de una negociación tradicional. Desde el punto de
vista estratégico, el mayor error que se puede cometer es confundir una situación
con otra' Si nos preparamos a negociar una situación de conflicto desde la
suposición de que el acuerdo es posible cuando no lo es, estaremos en clara
desventaja y no obtendremos resultado alguno. Si por el contrario, en una
situación de negociación posible, nuestros miedos y desconfían (as nos hacen
adoptar posiciones en las que nosotros mismos construyamos el peor escenario
posible

5
 Marco teórico

Este trabajo está enfocado en la cooperación y colaboración porque razón

manejamos servicios y vendemos servicios, donde necesitamos tener
conocimiento, y trabajar en equipo, la cooperación y colaboración van de la mano
porque se desarrollan proyectos y los clientes tenemos que tenerlos a largo
plazo, ya sea por contrato o por fidelidad y la fidelidad se gana con un buen
servicio, atención y económica.

Tenemos una buena estructuración y organización todo está enfocado en

liderazgo y obviamente rentabilidad. Utilizamos tácticas de negociación ya que
el mercado es muy variado culturas diferentes, seleccionamos el mercado y nos
preparamos

Nuestro enfoque es la negociación a largo plazo haciendo

6
Max TV Cable Services Inc. (Max TV)

Reseña Historia

Max TV Cable Services Inc. Anteriormente conocida Como Cable Color Roatán
es una empresa líder en la isla de Roatán dedicada a la prestación de servicios
de internet, televisión y voz a hogares y empresas. Fundada desde 1989 con la
iniciativa de Charles Leeker McNab.

Actualmente, es dirigida por su hijo el profesional isleño Duane McNab, quien

junto a un personal altamente capacitado capaz de responder de manera rápida
y efectiva los requerimientos de sus clientes han revolucionado las
telecomunicaciones en la isla.

Misión
Seguir siendo la red más estable de Roatán y revolucionar las
telecomunicaciones en la región insular generando experiencias de servicio
innovador en entretenimiento, comunicación e información con recursos
humanos comprometidos y procesos eficaces que superen las expectativas de
nuestros clientes.

Visión
Ser la empresa líder en el mercado de telecomunicaciones en la región insular
implementando tecnologías modernas, vanguardistas y de calidad en beneficio
de nuestros clientes y nosotros mismos, para consolidar el reconocimiento de los
suscriptores y de la sociedad.

Ubicación

French Harbour, Mall Mega plaza, enfrente de Bco. Atlan Local L36 (Oficina
Principal)

7
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Gerencia

Asistente de Gerencia,
Contabilidad y RRHH

Asist de
Sistemas y Sup de Asist de Sup Tecnico Tecn.
Wireless Wireless Wireless Wireless
Wireless

Bodega Y Jefe de
Dispatch Cuadrillas
Dispatch Bodega

Supervisor
Jefe Planta
Tecnicos / Externa
Cuadrillas
Head end

Tecnico Fucionador y Tecnico

Mantenimiento Fusionadora

Planificacion PLanta Dibujante

Externa Tecnico

Relaciones Jefa de
Publicas y Relaciones
Publicidad Pub

Supervisor ATC Sup de ATC ATC

Auxiliar de Auditoria de Contratos y Depuracion En Hansa Auditor

8
Servicios que ofrece la empresa
Con nuestro servicio de internet ponemos a la disposición de
nuestros suscriptores la velocidad más rápida, conexión
permanente las 24 horas del día, velocidad real para
descargar o subir todo tipo de archivos, jugar en línea y una
experiencia de navegación más completa con la finalidad de
satisfacer las necesidades de nuestros usuarios
residenciales y corporativos.

Descubre la nueva forma de ver televisión con MAXCOM,

con canales en alta definición, para que vivas la mejor
experiencia en entretenimiento con la mejor programación
en una resolución insuperable. Somos la empresa en
Roatán con más canales en HD.

Para ver televisión HD es necesario contar con un

decodificador HD. Los decodificadores "estándar", no
pueden visualizar contenido en Alta de función.

MAXCOM te ofrece un servicio de telefonía fija, para que

ahora te comuniques más y extrañes menos a los tuyos. Con
tu línea MAXCOM, contarás con un servicio de telefonía fija
con el que puedes realizar llamadas locales, a celulares y de
larga distancia nacional e internacional con tarifas por minuto
bastante accesibles, utilizando un EMTA (Embedded
Multimedia Terminal Adaptar) que permite dar servicio a
dos diferentes líneas telefónicas de manera independiente y
a su vez el servicio de internet que pueden ser utilizados
simultáneamente sin que un servicio afecte la conexión del
otro.

9
 Los planes incluyen las siguientes características especiales
de manera gratuita:

Las llamadas entre números de MAXCOM son gratis

 Re direccionamiento de llamadas
 Re direccionamiento si la línea está ocupada
 Re direccionamiento al no contestar
 Bloqueo selectivo de llamadas
 Identificador de llamadas
 Llamada en espera
 Conferencia tripartita
 Bloqueo de llamadas anónimas
 Configuración de PBX virtual

Nuestro Internet Inalámbrico es un servicio de Internet en

Banda Ancha, con planes comerciales diseñados para las
distintas necesidades de nuestros usuarios, logrando el
mejor equilibrio entre la tecnología y el servicio.
Con MAXCOM disfrutaras de una tecnología de punta y
servicios que no encontraras en otros lugares.

Nuestros servicios se basan en la implementación de

soluciones de seguridad. Nuestro trabajo consiste en la
instalación, configuración y puesta en marcha del sistema de
seguridad, instalación de cámaras de seguridad IP.

Le damos la posibilidad al cliente de contar con un amplio

espectro de soluciones que van desde la instalación de una
simple cámara de seguridad con la cual pueda ver, desde
cualquier lugar, un ambiente de su casa, hasta el montaje de
un centro de seguridad de manera local o remota (dentro o
fuera del lugar en donde están instaladas las cámaras).

10
 Ofrecemos una gran variedad de canales con programas de
talla nacional e internacional que comprende distintos
géneros: TV abierta, Películas, Noticias,

Entretenimiento, Deportes, Infantiles, Música, Arte, Cultura,

Mundo y Ciencia. Con un canal de guía que te informa la
programación 24 horas al día. Disfruta la mayor diversión y
entretenimiento con nuestros servicios a través de nuestra
programación analógica.

Ofrecemos la mejor relación calidad/precio a nuestros

clientes y la posibilidad para las empresas de interconectar
sus sedes a nivel mundial, lo que se traduce en un ahorro
considerable en llamadas. La principal ventaja de este tipo
de servicios es que evita los altos cargos de telefonía a larga
distancia, debido a que se le asigna un número telefónico de
EEUU lo que permite que las llamadas sean a precio de
tarifa local ya sea a números fijos o celulares. El ancho de
banda que el cliente tiene asignado no se verá afectado al
hacerse uso del Voip dado que la navegación y el audio
están por separado por lo que no habrá ningún tipo de
interferencias al momento de realizar o recibir llamadas.

4. ¿Por qué es importante para una empresa desarrollar y aplicar las

técnicas de negociación?

Es importante desarrollar las técnicas de negoción ya que son estas las armas
con las cuales ella tendrá que defenderse y hacer prevalecer sus valores como
empresa tendrá que aprender a sobrevivir en el mundo real de competencia y
con cambios constantes de tecnología, cambios políticos, cambios internos,
factores que podrían afectar y poner en desequilibrio la organización.

Una empresa que aprende las técnicas de negoción es una empresa preparada
que realmente sabe lo que quiere tienen una visión de hacia dónde quieren llegar
y cómo lograr sus objetivos y metas propuestas, en lo personal en la empresa

11
donde yo trabajo trabajamos en equipo y procesos internos, pero al momento de
atender al cliente externo que es la persona que nos paga y mantiene con vida
la empresa todos los procesos que tenemos que ser uno solo y dar respuesta
inmediata a las necesidades que se están presentando por medio del cliente
externo tal y como lo dice nuestra filosofía proporcionar el mejor servicio de cable
e internet a nuestros clientes.

5. Indague por las etapas de la negociación y haga una descripción. Cómo

se fijan objetivos, metas.

Las metas son los intereses conceptualizados de forma más global que los
objetivos, siendo su proyección a medio o largo plazo. Los objetivos son
realizaciones parciales a corto plazo y como partes necesarias a cumplir para
conseguir las metas propuestas.

Los objetivos: Su proyección así como su realización son a corto plazo.

Normalmente están referidos a acciones que se pretenden alcanzar y que se
caracterizan porque son claras, concretas y cuantificables. Además, deben estar
provistos de medios para realizarlos así como elementos que permitan ver su
grado de realización.

6. ¿Quiénes intervienen en las negociaciones?

 Gerente General
 Supervisora de ATC

7. ¿Con quienes deben negociar?

 Gerente Generales
 Personas Naturales
 Personas Jurídicas ( empresas, privado o publica, ONG)

12
8. ¿Cómo llevan a cabo la negociación de sus productos? Aquí usted puede
indagar además sobre precios, márgenes, volúmenes, tiempo de entrega
En la parte de ventas se hace una propuesta de negocio en la cual se le detalla cada una de las
cada una de las ventajas y desventajas de firmar o no firmar contrato, precios de paquetes de
acuerdo a su medio, canales de nuestra gria, tiempo de espera de instalación, para que el
cliente pueda adquirir su servicio y servicios de calidad que la empresa brinda.

9. ¿Qué estilos utilizan en la negociación?

Competitivo/Cooperativo

El Estilo Cooperativo ya que las negociaciones son más que todo colaborativas
donde ambas partes ganan, y se necesitan mutuamente para conseguir sus
resultados y además quieren conservar la relación, en determinadas
circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
10. Si se presentan conflictos al momento de negociar como es superado.

Aunque muchas personas piensan que el conflicto se debe a una falla en la

comprensión de lo que se ha dicho, es importante dejar en claro que los
conflictos debidos a tales errores de comprensión son poco complejos y muy
fáciles de resolver. Basta con explicarse mejor y el conflicto queda superado. Los
conflictos realmente relevantes se producen por el rechazo a una comunicación
muy bien entendida, pero que no se quiere aceptar.

El conflicto, como hemos señalado en otro capítulo, es un proceso interactivo

que se da en un contexto determinado. Es una construcción social, una creación
humana, diferenciada de la violencia (puede haber conflictos sin violencia,
aunque no hay violencia sin conflicto), que puede ser positivo o negativo según
cómo se aborde y termine, con posibilidades de ser conducido, transformado y
superado (puede convertirse en paz) por las mismas partes, con o sin ayuda de
terceros, que afecta a las actitudes y comportamientos de las partes, en el que
como resultado se dan disputas, suele ser producto de un antagonismos o una
incompatibilidad (inicial, pero superable) entre dos o más partes, y que expresa
una insatisfacción o desacuerdo sobre cosas diversa.

11. Considera usted que los conflictos son dañinos en su empresa.

13
En algunos casos son dañinos ya que provocan indiferencia entre los
Colaboradores, violencia y suspicacias lo que no le conviene a la empresa entrar
en conflictos con sus colaboradores.

12. Si llevan a cabo negociaciones con empleados, ¿Qué técnicas utilizan

para subsanar las situaciones?

Utilizaría la negociación colaborativa en la que se contrapone la negociación

basada en posiciones a otra basada en intereses, se procura que los objetivos y
metas se cumplan con capacidad colaborativa para que no hayan conflictos, con
esto se pretende el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de
solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones.
Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa
alternativa para que la negociación sea ventajosa. Este tipo de negociación,
también se le llama cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses
reales de las partes, conciliando los comunes.

13. Trabajan en equipos en su empresa.

En efecto la empresa trabaja en equipo todos con el mismo objetivo por cumplir,
los departamentos preparan la información en equipo para alcanzar las
negociaciones.

14. ¿Cómo estimulan el trabajo en equipo?

 Atención activa
 Dar y recibir retroalimentación honesta
 Aceptar las críticas constructivas
 Valorar los aportes de los equipos
 Fomentar el apoyo mutuo.

14
15. Si se presentan conflictos en el equipo como los superan.
Resolviendo sus indiferencias, escuchar la opinión de los demás y lograr cumplir
los mismos objetivos, para ello es necesario la cooperación colaborativa donde
todos cooperaran para cumplir las metas.

16. ¿Cuán importante es la comunicación cuando negocian?

La comunicación en toda negociación es importante que podemos afirmar que

sin comunicación no hay negociación. Por medio de la comunicación se
expresan los mismos intereses, se comprenden los objetivos, y deseos de las
partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegan a negociar.

17. ¿La cultura afecta al momento de negociar? ¿Qué opina? ¿Sucede en

su empresa?

En algunos casos SI afecta la cultura, ya que se tienen diferentes gustos en las

partes negociadoras. En nuestra empresa no se da este tipo de conflicto, ya
que la cultura no nos afecta en las negociaciones.

18. ¿Cómo se toman las decisiones al momento de negociar?

La toma de decisiones es una actividad humana intelectual a la búsqueda de los

caminos para lograr los objetivos propuestos, tanto en los negocios. Se
determinan de manera positiva ya que ambas partes buscan ganar-ganar. Es allí
donde se toma la decisión de la negociación porque se busca beneficios para las
partes interesadas.

19. ¿Cómo cierran una negociación?

La clave para cerrar una negociación es creer en sí mismo y en aquello que se

quiere conseguir, transmitir seguridad en todo momento, conocer muy bien lo
que se ofrece dando confianza al cliente.

15
Desafío número 2:

Conteste el siguiente cuestionario

1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que

le ayudan a convertirse en un negociador efectivo
 Tendencia al orden: cada cosa tiene una función específica.
 Tendencia a la comunicación: se comparten los pensamientos, ideas,
deseos, necesidades y sentimientos a través de diferentes tipos de
lenguaje para poder llegar a entender y comprender a los demás.

2. Identifique cuáles aspectos de su personalidad le hacen más

vulnerable a los errores que ocurren en una negociación.

Los aspectos de la personalidad son:

 Temperamento: Los tipos de temperamentos pueden ser:

 Sanguíneo: es extrovertido, activo, optimista, impulsivo, voluble, sociable,
abierto, hablador.
 Colérico: es menos extrovertido, tranquilo, poco sociable, reservado,
pesimista, practico, agresivo.
 Melancólico: calmado, controlado, depresivo, melancólico, perfeccionista.
 Flemático: resentido, pesimista, cerrado he idealista.
 Carácter moral: lo conocemos por el conjunto de rasgos morales y éticos
que forman nuestras acciones.
 Inteligencia: capacidad de adaptación de situaciones nuevas de manera
adecuada.
 Constitución física: características físicas y genética de la persona.

Mi temperamento es predominante, emotivo, me expreso demasiado a nivel de

impulso y presento cambios de humos. Lo cual me ha presentado muchos
problemas en mis negociaciones. Personalmente me considero colérico,
melancólico.

3. ¿Qué conocimiento es necesario para predecir El comportamiento

de otros?

16
  La distracción es posible que funcionen si se usan con un buscador de
acción pero tal vez no funcione con facilidad con un controlador o un
pragmático.
 La paciencia será difícil de aceptar, dicha acción puede significar que la
táctica será efectiva para obtener una concesión, el resultado dependerá
de la manera y la etapa del proceso en el cual se use.
 La Extrapolación puede ser útil cuando se negocia con un controlador o
un pragmático debido a su fuerte opinión. La táctica está diseñada para
ejercer presión de forma distinta por diferentes temperamentos.
 La presión normalmente no lleva al armonizador pero al buscar acción si,
y puede crear conflicto con el controlador o el pragmático.

4. Identifique dos áreas en las cuales requiere más mejoras.

La distracción y la paciencia son dos aspectos en la que carezco mucho, suelo

distraerme o distraer a los demás al punto de perderlos y la paciencia de no
vender causa desesperación a quienes me rodean y a mi negocio.

5. ¿Qué hará para mejorar su desempeño en las áreas que identificó

en la pregunta 8?

 Apertura: Cuando llego a un lugar me cuesta quitarme el miedo y hablar

con el cliente. Para ello necesito ser más optimista, segura, tener
información y no tener miedo.
 Presentación de expectativas: se debe hablar claramente y dar a conocer
sus proposiciones.
 Intercambio: fundamentar las propuestas y preguntas, saber escuchar y
controlar emociones.
 Acercamiento: esta etapa es en la que las partes, conscientes de la
necesidad de superar los impases y resolver los conflictos que puedan
dilatar o frustrar los acuerdos, orientan sus acciones hacia el logro de un
acercamiento que concreta los acuerdos que resulten aceptables para
ambos.
 Cierre: se deben revisar los acuerdos, responsabilizándose en fechas y
entregas con el debido seguimiento hasta en cumplimiento de dicho

17
 acuerdo.

6. ¿Qué pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco

cooperativa?

Si la persona al enfrentarse no es muy cooperativa:

 Retírese
 Acudir a una autoridad superior
 Confrontar a la persona de manera asertiva

7. ¿Cómo llevar a cabo la negociación cara a cara?

 Determine beneficios y consecuencias: prepare una exposición que
considere los beneficios y consecuencias de cada parte interesada en el
acuerdo.
 Comience con ofertas altas: se estima que dentro de una negociación se
obtiene mejores resultados cuando se inician las ofertas en los niveles
más altos o más bajos.

 Entregue argumentos sólidos: no busque tener una gran cantidad de

argumentos, por el contrario exponga solo aquellos que poseen solidez.
 Exponga lo fundamental al comienzo y al final de la exposición: se afirma
que las personas centran su atención y recuerdan con más precisión lo
que se dice al inicio y al final de las presentaciones.
 Deje las conclusiones para el final: toda negociación lleva un orden, por
lo tanto primero se debe dar a conocer la propuesta, explica los porqués
hasta llegar a las conclusiones.
 Siéntase cómodo en el silencio: suele suceder que ante el silencio los
negociadores se sienten incomodos, por lo que lanzan argumentos o
comentarios inapropiados, que podrían perjudicar el acuerdo.
 Sea prudente con el proceso de ideas: no presione a su contraparte y
otórguele tiempo para que genere comprensión de lo que usted propone.
 No demuestre cuáles son sus prioridades: al demostrar las prioridades de
la negociación, la contraparte puede dosificar el otorgamiento de sus
concesiones respecto a lo que usted busca.

18
 8. ¿Menciones las etapas de la negociación cara a cara?
 Apertura
 Presentación de expectativas
 Intercambio
 Acercamiento
 Cierre

9. Mencione cinco casos de negociación cara a cara

Un ejemplo de negociaciones cara a cara:

 Los dentistas: toman decisiones para que al final las operaciones,

extracciones o modificaciones dentales salgan como lo esperado.
 Los distribuidores: cumplen o concretan las expectativas y objetivos
propuestos.

 Agentes de bienes raíces: buscan para que el cliente tome la decisión en

una negociación, para concretar las propuestas planteadas y los acuerdos
pactados por el solicitante.
 Abogados: deben tener permiso para operar con la debida preparación y
completar las expectativas y cumplir con los objetivos.
 Arquitectos: deben poseer permiso para operar con la completa
preparación para poder ofrecer calidad y preparación con sus habilidades
para el manejo de intercambio.

10. Como usted evalúa los resultados de la negociación.

Los resultados de una negociación, deben valorarse teniendo en cuenta tres

dimensiones:

 Satisfacción de los intereses de ambas partes

 La eficiencia con que se han alcanzado los resultados
 Como quedan las relaciones entre ambas

Los aspectos a valorar son los siguientes:

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  Satisfacer los intereses legítimos de las partes
 Resolver el conflicto de forma justa
 Ser duraderos y considerar los intereses de la comunidad donde actúan
 Deben ser eficientes con tiempo y gastos razonables
 Considerar las relaciones de mejorar o no deteriorar las relaciones entre
las partes

Desafío No. 3

CASO
Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena
persona. De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditoría, le
dijeron que sencillamente es demasiado tímido y sensible para triunfar en la
contaduría pública. Sus revisiones técnicas son sobresalientes. Sus clientes lo
felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensión. También hacen
comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido aceptado
en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sólo a los empleados
de la división de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan pretende
permanecer en la división de auditoría. Planea acudir al socio a cargo de la
oficina y exigir la corrección de su horario para que pueda asistir y completar.

1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué o
por qué no?

Claro que sí será efectiva porque el es un excelente trabajador y da muy buenos

resultados en las evaluaciones de desempeño y sería demasiado injusto que la
empresa no le ayude a que el siga estudiando y creciendo profesionalmente.
Porque el ha demostrado ser digno de ese gran beneficio, lo cual hoy en día es
valorado en las organizaciones.

2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso?

Ser demasiado tímido y sensible para triunfar en la contaduría pública. Casi

siempre o siempre, las personas con mayor inteligencia o capacidades con
intelectualidad innata, se caracterizan por ser más retraídos e introvertidos ya
que no saben cómo interactuar con las demás personas y se centran en sus
conocimientos.

20
3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan.

Pienso que debe aprender a interactuar con las demás personas, ser más
extrovertido y ser más dinámico, comunicar sus ideas y pensamientos. Trabajar

en equipo, ya que hoy en día las organizaciones requieren que sus

colaboradores elaboren y cumplan sus metas y objetivos en grupos con el fin de
que haya un ambiente organizacional más agradable y comunicativo para
facilitar el cumplimiento de las mismas.

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 Conclusiones

 De acuerdo al Rubro de la compañía se utiliza El Estilo Cooperativo ya

que las negociaciones son más que todo colaborativas donde ambas
partes ganan, y se necesitan mutuamente,
En este tipo de Empresas se usan mucho tácticas para poder persuadir al
cliente y lograr una negociación de éxito.

 Se Usan muchos las habilidades interpersonales con un buen tacto de

diplomacia para minimizar conflictos al momento de tratar con las
contrapartes

 Se hace trabajo en equipo y los equipos se estimulan entre si para lograr

sus objetivos, por ser una empresa de servicios se necesita trabajar en
conjunto parte de campo con ingeniería y la interacción directa con el
cliente, no así la parte de atención al cliente que es de vital importancia
con el soporte técnico.

 Considerando los desafíos en el desafío 2 identificamos las

personalidades y la importancia en una negociación como pueden
impactar positivamente o negativamente; como hacer una negociación en
los diferentes escenarios, cara a cara etc.
 Tercer desafío nos muestra la vulnerabilidad que no es bueno en el caso
de juan su timidez lo vuelve vulnerable siendo un buen trabajador.

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 Recomendaciones
1- Por ser una empresa de servicios ser recomienda llevar un mejor
control en la parte operativa, atención y servicio al cliente.
2- Mejorar los procesos administrativos que esto no intervengan en al
parte de imagen y servicio hacia los clientes.
3- Mejorar los tiempos de respuesta ante una queja o un requerimiento
de clientes actuales o nuevos clientes, ya que esto puede generar
conflictos al momento de cerrar una negociación.
4- Manejar y controlar el temperamento ya que requiere de atención
directa con el cliente y el tipo de servicio se presta para hacernos
perder la cordura.

23