MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE SI CERCETĂRII ŞTIINŢIFICE

COLEGIUL TEHNIC “ GHEORGHE ASACHI “ ONEŞTI

Str. Republicii nr.45, Oneşti, TEL: 0234314477, 0234313001

E-MAIL: gsamonesti@yahoo.com FAX: 0234314477

NIVEL 4
PROFIL: SERVICII
SPECIALIZARE: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE
AN ŞCOLAR:2015-2016
CLASA a XII a B1

ÎNDRUMĂTOR: ELEV:
PROF. EC.:MĂNĂILĂ DAN DUHU ȘTEFAN-SEBASTIAN

2016

1
COLEGIUL TEHNIC ’’ GHEORGHE ASACHI ’’ , ONEŞTI

TEMA LUCRĂRII :
CONCURENȚA, COMPONENTĂ A PIEȚEI

2
Cuprins
ARGUMENT...................................................................................................................................4

CAPITOLUL 1 - CONCURENŢA, COMPONENTĂ A PIEŢEI................................6

1.1 PIAŢA – LOCUL DE MANIFESTARE AL CONCURENŢEI..............................6

1.3 FORŢELE CONCURENŢIALE CARE INFLUENŢEAZĂ INTENSITATEA

CONCURENŢEI........................................................................................................12
CAPITOLUL 2 – CONCURENŢA FIRMEI ORANGE ROMÂNIA S.A....................................18

2.1 PREZENTAREA FIRMEI Orange România S.A.................................................18

2.2 CONCURENŢA FIRMEI ORANGE ROMÂNIA S.A........................................20

BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................24

3
 ARGUMENT

Concurenţa este privită ca o rivalitate sau o întrecere într-un anumit domeniu de activitate.
Conform dicţionarului explicativ al limbii române, concurenţa reprezintă: ,,o rivalitate
comercială, lupta dusă cu mijloace economice între industriaşi, comercianţi, monopoluri, ţări etc.
pentru acapararea pieţei, desfacerea unor produse, clientelă şi pentru obţinerea unor câştiguri cât
mai mari”.
Concurenţa sau competiţia presupune existenţa a două sau mai multe întreprinderi care
activează în cadrul unei pieţe pentru atragerea unui număr cât mai mare de clienţi în vederea
atingerii unor obiective propuse. Ca urmare, concurenţa îi determină pe agenţii economici să se
orienteze către consumatori, mai precis către nevoile acestora, încercând să le satisfacă cât mai
bine prin oferirea unor produse sau servicii diferenţiate faţă de cele ale celorlalţi competitori.
Acest lucru presupune adoptarea unui anumit comportament concurenţial, comportament care se
manifesta în relaţiile de concurenţă existente într-un domeniu de activitate sau într-o piaţă.
Dacă concurența este sau nu benefică pentru societate se poate afla numai în măsura în care,
pe ansamblul economiei, deci la nivel macroeconomic, se înregistrează o creştere semnificativă
de la o perioadă la alta, iar nivelul unei unităţi economice, deci la nivel microeconomic, se
observă câştigarea unei poziţii competitive mai bune faţă de perioada anterioară. Se ştie că
datorită concurenţei existente într-o economie pe piaţă vor exista întotdeauna şi învingători dar şi
învinşi. De aceea, răspunsul la o întrebare de genul: “Este sau nu benefică concurenţa?” poate fi
mai nuanţat. Astfel, învingătorul, întreprinderea sau organizaţia în cauză, va considera benefică
concurenţa, deoarece i-a permis să-şi mobilizeze toate eforturile, resursele şi abilităţile de care
dispune pentru a atinge o poziţie competitivă superioară prin obţinerea unui avantaj competitiv
cert faţă de ceilalţi competitori. Odată cu atingerea unei poziţii de lider sau challanger pe o
anumită piaţă de referinţă, agentul economic trebuie să fie conştient că lupta concurenţială nu s-a
terminat. El va trebui să continue să se adapteze la mediul concurenţial, să fie flexibil la noile
modificări din mediul la care se raportează, să caute noi strategii competitive, cu alte cuvinte să
fie permanent “ în alertă”, să caute noi soluţii, să inoveze chiar, astfel încât să-şi poată păstra
poziţia câştigată.
Este evident că pentru un agent economic situat în poziţia de ,,învins”, concurenţa va fi mai
puţin benefică, deoarece aceasta l-a eliminat, el nereuşind să câştige un loc în cadrul pieţei de

4
referinţă. Dar, poate paradoxal, ea poate deveni benefică, dacă acest agent economic va
conştientiza că a pierdut datorită propriilor greşeli, din care va trebui să înveţe pe viitor. Şi poate
că aici intervine cel mai clar conceptul de strategie, dacă ne referim la felul în care sunt utilizate
resursele existente, deoarece demersul strategic este singurul care determină rezultatele activităţii
agentului economic. Piaţa va fi dominată de cel care va şti să-şi folosească cel mai eficient
resursele de care dispune, de cel care va şti să adopte o strategie competitivă avantajoasă. Un
“învins” are poate şansa de a imita strategiile învingătorilor, în felul acesta putând reuşi să-şi
recâştige o poziţie în cadrul pieţei respective.
De-a lungul timpului, pentru definirea conceptului de concurenţă au fost folosite noţiuni, atât
din domeniul economic cât şi din cel juridic. Astfel, potrivit unei definiţii mai cuprinzătoare din
domeniul juridic, “prin concurenţă se înţelege lupta dusă, atât pe plan naţional, cât şi
internaţional, între firme capitaliste de producţie, comerciale, bancare, etc, în scopul realizării
unor profituri cât mai mari, ca urmare a acaparării unor segmente tot mai largi de piaţă şi, în
consecinţă, a sporirii volumului de afaceri”.
Deoarece concurenţa se manifestă, atât pe plan naţional, cât şi pe plan internaţional, ea a fost
definită şi reglementată de către Organizaţia de Cooperare Economică şi de Dezvoltare (OECD),
organism internaţional ce militează pentru crearea unui climat economic şi de afaceri optim
pentru statele membre, astfel: concurenţa exprimă situaţia de pe o piaţă în care firme sau
vânzători se luptă în mod independent pentru a câştiga clientela cumpărătorilor, în scopul de a
atinge un obiectiv economic, de exemplu, profituri, vânzări şi/sau împărţirea pieţei. În acest
context, concurenţa este adesea echivalentă cu rivalitatea. Această rivalitate poate să se refere la
preţuri, calitate, servicii sau combinaţii ale acestor sau altor factori pe care clienţii îi preţuiesc.
Competiţia este un mijloc eficient de a elimina profiturile excedentare realizate de către unii
agenţi economici, de a aloca resursele pentru anumite utilizări necesare societăţii, de a determina
firmele să producă bunuri de calitate la costuri reduse şi în cantităţile dorite de consumatori, de a
stimula introducerea inovaţiilor tehnologice. De aceea, competiţia trebuie văzută, ca un proces
dinamic cu efecte benefice asupra economiei în ansamblul său..

5
 CAPITOLUL 1 - CONCURENŢA, COMPONENTĂ A PIEŢEI

1.1 PIAŢA – LOCUL DE MANIFESTARE AL CONCURENŢEI

Piaţa, ca şi concept economic, a fost definită în literatura de specialitate de numeroşi

economişti, ideea centrală fiind că aceasta reprezintă un cadru în care se realizează schimburile
de bunuri şi servicii între producători şi consumatori. Piaţa pune în contact agenţii economici
(ofertanţii, vânzătorii) şi consumatorii (solicitanţii, cumpărătorii), fiind locul de întâlnire al
cererii cu oferta. Prin natura sa, piaţa corelează nevoile producătorilor şi ale cumpărătorilor,
aceştia vând şi cumpără bunurile economice sau serviciile oferite în funcţie de preţul stabilit.

1.2 FORME DE CONCURENŢĂ EXISTENTE ÎNTRE PRODUCĂTORI

Pornind de la formele tradiţionale existente în literatura clasică, o primă clasificare ne indică

două tipuri principale : concurenţa perfectă şi concurenţa imperfectă. Cea din urmă prezintă o
serie de forme caracteristice : monopolul, oligopolul, concurența monopolistică, oligopsonul şi
monopsonul.
Noţiunea de concurenţa perfectă şi pură a fost tratată pe larg în literaturi de specialitate
economică de numeroşi autori, care au explicat condiţiile necesare pentru existenţa acesteia.
În viziunea renumitului economist Gilbert Abraham-Frois, trebuie făcut distincţie între ceea ce
înseamnă ,,puritatea » concurenţei şi ,,perfecţiunea » concurenţei. Astfel concurenţa este pură
atunci când sunt îndeplinite simultan trei condiţii :

1. atomicitatea, care presupune existenţa unui număr suficient de mare de agenţi

economici (vânzători şi cumpărători) de dimensiuni neglijabile în raport cu piaţa
şi nici unul dintre ei neputând influenţa semnificativ piaţa;

6
 2. omogenitatea produsului, ceea ce presupune că pe piaţă există bunuri echivalente,
identice fără deosebiri între ele, neexistând diferenţierea produselor şi nici
publicitate;
3. intrarea şi ieşirea liberă pe piaţă, care presupune să nu existe nici o barieră
juridică sau instituţională care să limiteze intrarea noilor concurenţi într-un
domeniu de activitate, ramură sau industrie. Eficienţa producătorilor va fi
determinată exclusiv prin mijloacele economiei de piaţă.
Concurenţa perfectă apare atunci când sunt îndeplinite simultan următoarele două condiţii:

1. transparenţa perfectă a pieţei, care presupune ca deciziile agenţilor economici să

fie luate în condiţii de informare perfectă, informaţiile fiind referitoare la calitatea
şi natura produselor şi asupra preţului.
2. mobilitatea perfectă a factorilor de producţie; această condiţie presupune ca
factorii de producţie (munca şi capitalul) să fie ,,distribuiţi" acolo unde vor fi
folosiţi cel mai bine.
Ca urmare, concurenţa este pură şi perfectă numai atunci când cele cinci condiţii sunt
satisfăcute simultan. Dacă una dintre aceste condiţii nu este îndeplinită, atunci se poate vorbi
despre concurenţa impură sau imperfectă
În multe situaţii, în limbajul curent, se foloseşte doar termenul de concurenţă perfectă. Ceea
ce poate crea numeroase confuzii atunci când se încalcă delimitarea acesteia de ceea ce înseamnă
concurenţa pură.
Pe o piaţă cu concurenţă perfectă şi pura bunurile sunt produse la costurile cele mai mici,
preţul acestor bunuri fiind egal cu costul marginal. Preţul de echilibru, determinat de intersecţia
curbelor cererii şi a ofertei va fi impus tuturor agenţilor economici, aceştia urmând să acţioneze
doar asupra cantităţilor oferite sau cerute în funcţie de acest preţ determinat de piaţă.
Piaţa cu concurenţă pură şi perfectă are o existenţă doar teoretică, deoarece în practică este
aproape imposibil să fie reunite concomitent toate cele cinci condiţii enumerate mai sus.
De aceea, situaţia reală existentă în cadrul oricărei economii de piaţă este aceea a unei
concurenţe imperfecte, cu o varietate de forme.
Totuşi, poate surprinzător, concurenţa perfectă începe să se contureze ca model existent în
lumea reală. Astfel, Edward Yardeni, economist la Deutsche Bank, consideră că Internetul se
apropie cel mai mult de modelul de competiţie de piaţă perfectă. În modelul competiţiei perfecte
,,nu mai există bariere la intrare, nu mai există protecţie pentru firmele neprofitabile şi oricine
(consumator sau producător) are acces liber şi neîngrădit la orice informaţie. Acestea sunt cele

7
trei caracteristici principale ale comerţului prin Internet ... Internetul reduce Ia zero costul
comparării preţurilor. Consumatorul poate, din ce în ce mai mult, să găsească uşor şi rapid
preţul cel mai convenabil pentru orice bun sau serviciu”.
Ca urmare, dacă acceptăm acest exemplu, devine evidentă deschiderea de noi perspective
competiţionale pentru toţi agenţii economici care vor să-şi desfăşoare activitatea într-o economie
de piaţă liberă.
Concurenţa imperfectă reflectă cel mai bine realitatea economică, fiind varianta întâlnită în
practică şi care, la rândul ei, prezintă următoarele forme: concurenţa monopolistică, oligopolul,
monopolul, oligopsonul, monopsonul.
Monopolul se caracterizează prin existenţa unui singur producător al unui bun omogen care
se confruntă cu o infinitate de cumpărători existenţi pe piaţă. Produsul realizat de o întreprindere
ce deţine monopolul nu mai are un alt substitut pe aceea piaţă, situaţie ce nu se regăseşte în
realitate, fiind doar o ipoteză, ca şi în cazul pieţei cu concurenţă perfectă.
Întreprinderea care deţine monopolul fixează preţul pe piaţă, dar nu poate impune cantităţile
ce vor fi cumpărate la acest preţ, ele depinzând de cererea cumpărătorilor. Această cerere este
obţinută prin agregarea cererilor individuale ale tuturor consumatorilor de pe piaţă. Dacă în cazul
concurenţei perfecte preţul este stabilit de piaţă, monopolistul poate alege orice nivel al preţului,
dar cantităţile cerute de către consumatori pot fi afectate, ceea ce se va reflecta negativ în
veniturile încasate.
Comparativ cu concurenţa perfectă, monopolul conduce la preţuri mai mari, producţii mai
mici şi profituri supranormale, ceea ce va determina un transfer de venituri dinspre consumatori
înspre monopol.
Existenţa monopolurilor este legată de existenţa unor bariere de intrare pe o piaţă, acestea
împiedicând pătrunderea unor noi concurenţi. Principalele bariere la intrare pot fi: economiile de
scară, costurile de producţie mai scăzute, existenţa unor brevete şi licenţe, materiile prime,
localizarea nefavorabilă etc.
Un monopol poate fi deţinut fie de o singură întreprindere, fie de mai multe, care acţionează
ca un tot unitar, situaţie ce apare frecvent pe o piaţă oligopolistă.
În unele situaţii, se poate ajunge la deţinerea unui monopol temporar, atunci când
întreprinderea îşi dezvoltă activitatea de inovare şi astfel, obţine un avantaj competitiv. Dar odată
cu apariţia unor produse similare sau substituibile ale concurenţilor, această poziţie de monopol
va fi pierdută.
Existenţa îndelungată a unui monopol pe o piaţă are ca efect lipsa preocupărilor pentru
minimizarea costurilor şi promovarea inovaţiilor tehnologice, risipă de resurse etc. Toate acestea
se constituie în efecte negative, cu implicaţie pe termen lung, afectând grav mediul competiţional

8
existent. Pentru a preveni aceste aspecte nefavorabile se recurge la o serie de măsuri ca:
eliminarea reglementărilor vamale protecţioniste, accentuarea relaţiilor comerciale internaţionale
etc.
Trebuie reţinut că monopolul pur, ca de altfel şi concurenţa perfectă, nu există în realitate, În
practică poate exista situaţia de monopol natural. Acest concept relevă posibilitatea ca o singură
întreprindere să poată deservi o piaţă specifică cu costuri mai reduse decât s-ar putea realiza
acest lucru de două sau mai multe întreprinderi. Monopolurile naturale sunt caracterizate, în
general, de costuri medii şi marginale puternic descrescătoare pe termen lung, ceea ce face
posibilă exploatarea eficientă a economiilor de scară de către o singură întreprindere. Monopolul
natural apare datorită proprietăţilor tehnologice specifice unui anumit domeniu de activitate.
De regulă, monopoluri naturale se regăsesc în sectoare cheie ale infrastructurii economice,
cum ar fi: energia electrică, transporturile, gazele naturale, comunicaţiile etc.
Concurenţa monopolistică este una dintre cele mai răspândite forme ale concurenţei
imperfecte, considerându-se că reuşeşte să combine atributele monopolului, ca de exemplu,
puterea de piaţă, cu atributele concurenţei perfecte şi anume, inexistenţa supraprofiturilor.
Piaţa cu concurenţa monopolistică se caracterizează prin diferenţierea produselor şi existenţa
unui număr mare de vânzători de dimensiuni relative reduse. De asemenea, o caracteristică
esenţială este şi intrarea şi ieşirea liberă pe/de o piaţă precum şi faptul că fiecare întreprindere
prezentă pe piaţă se confruntă cu o curbă a cererii descrescătoare în raport cu preţul. Dar un
argument important în favoarea acestui tip de concurenţă îl constituie diversificarea produselor şi
intrarea şi ieşirea liberă de pe piaţă. De asemenea, diferenţierea produselor permite
întreprinderilor să-şi stabilească preţurile peste cele ale concurenţilor, fără a-şi pierde astfel
consumatorii, deoarece aceştia percep avantajul competitiv oferit şi sunt dispuşi să plătească un
preţ mai mare.
Oligopolul se caracterizează prin existenţa unui număr mic de întreprinderi ce produc bunuri
similare sau diferenţiate, între ele putându-se stabili înţelegeri în privinţa fixării preţurilor.
În situaţia în care pe piaţă există câteva întreprinderi care produc aceeaşi marfă întâlnim
situaţia de oligopol pur, în timp ce oligopolul diferenţiat poate fi caracterizat prin existenţa
câtorva întreprinderi care oferă produse parţial diferenţiate (ex.: autoturisme). În acest caz,
diferenţierea se poate face prin calitate, prin diversificare sortimentală sau prin serviciile oferite.
Piaţa oligopolistă poate fi caracterizată prin interdependenţa acţiunilor întreprinderilor
existente şi prin incertitudinea reacţiilor întreprinderilor concurente.
În cazul oligopolului pur întreprinderile se concurează, de regulă, prin preţ, acesta având un
caracter rigid şi formându-se prin înţelegerea dintre producători. Acest lucru nu mai apare în
situaţia oligopolului diferenţiat, când întreprinderile se concurează prin performanţele oferite

9
consumatorilor, adică exact pe acele caracteristici ale produsului care creează avantajul
competitiv.
Oligopsonul se caracterizează prin existenţa mai multor întreprinderi pe piaţă cu o ofertă
diversificată adresată unui număr restrâns de cumpărători. Practic, există o atomicitate a ofertei,
lipsind, în schimb, atomicitatea cererii.
Monopsonul se caracterizează prin prezenţa mai multor întreprinderi pe piaţă cu o ofertă
restrânsă (chiar un singur produs) adresată unui singur cumpărător.
Atât în cazul monopsonului, cât şi în cel al oligopsonului, cumpărătorul influenţează preţul
produselor oferite.
Din punct de vedere al marketingului sunt surprinse alte două forme importante: concurenţa
directă şi cea indirectă.
Concurenţa directă apare între întreprinderile ce oferă bunuri identice sal similare adresate
aceleiaşi categorii de nevoi ale consumatorului (de exemplu: nevoia fiziologică de a bea se poate
satisface prin consumarea unei băuturi carbogazoase pe bază de cofeină Coca-Cola sal Pepsi
Cola).
Concurenţa indirectă se referă la întreprinderile care realizează produse diferite destinate să
satisfacă aceeaşi nevoie sal nevoi diferite. De exemplu, nevoia de petrecere a timpului liber poate
fi satisfăcută fie prin vizionarea unui spectacol de teatru, fie prin vizionarea unui film. În acest
caz cei doi prestatori de servicii intră în relaţii de concurenţă indirectă. În cazul în care avem în
vedere întreprinderi ce oferă produse diferite pentru satisfacerea unor nevoi diferite, atunci
exemplul porneşte de la opţiunea cumpărătorilor în funcţie de venitul disponibil. Astfel, o firmă
de turism se află în concurenţă indirectă cu una ce oferă bunuri de folosinţă îndelungată,
deoarece consumatorii, în limita venitului disponibil, vor opta, fie pentru a cumpăra o excursie,
fie pentru a achiziţiona o bibliotecă.
În încercarea de a surprinde şi mai bine tipologia concurenţei existente pe piaţă, Philip Kotler
distinge existenţa a altor patru niveluri ale concurenţei bazate pe gradul de substituire al
produsului, ele regăsindu-se în structura celor două tipuri enunţate mai sus.
Concurenţa de marcă se referă la întreprinderile care oferă produse sau servicii similare, la
preţuri similare, aceleaşi categorii de consumatori. De fapt, este vorba despre o concurenţă
directă din punct de vedere al producătorului. Ca exemplu, concurenţa dintre producătorii de
maşini automate de spălat, Bosch şi Whirpool.
Concurenţa la nivel de industrie apare între întreprinderile care oferă aceleaşi produse sau
clasă de produse, aceasta fiind tot o formă a concurenţei directe privită din punct de vedere al
producătorului (exemplu : toate firmele din industria produselor cosmetice).

10
 Concurenţa formală apare între întreprinderile care oferă produse destinate să satisfacă
aceeaşi nevoie. De exemplu, nevoia de deplasare prin intermediul unui mijloc de transport poate
fi satisfăcută fie prin achiziţionarea unui autoturism, fie a unei motociclete. Aceasta reprezintă o
formă a concurenţei indirecte, dacă privim din punct de vedere al pieţei.
Concurenţa generică apare între întreprinderile care îşi dispută aceleaşi venituri ale
consumatorilor, aceasta fiind de fapt, o concurenţă indirectă (exemplu: o întreprindere ce oferă
mobilier de birou şi un magazin de bijuterii).

(Formele concurenţei)

Din punct de vedere al dreptului comercial, concurenţa prezintă două forme:

 concurenţa loială, considerată licită, deoarece se desfăşoară în cadru legal, având

ca bază perfecţionarea propriei activităţi a agenţilor economici;
 concurenţa neloială, considerată ilicită, deoarece nu sunt respectate
reglementările din domeniul concurenţei, din dorinţa de a câştiga prin orice mijloc
piaţa şi prejudiciind activitatea competitorilor.
Concurenţa loială reprezintă forma principală a competiţiei existente în cadrul unei economii
de piaţa; ea luând naştere din dorinţa de a obţine profit şi a câştiga o poziţie avantajoasă pe o
anumită piaţă. Dar tot din aceeaşi dorinţă, de maximizare a profitului, în situaţii frecvente agenţii
economici pot recurge la mijloace neoneste pentru atingerea obiectivelor propuse. Dacă
mijloacele precum: reducerea costurilor de producţie, scăderea preţului de vânzare, îmbunătăţirea
calităţii produselor, lansarea de noi produse, utilizarea publicităţii şi a promovării etc., nu sunt
suficiente în lupta concurenţială, atunci tentaţia de a folosi alte mijloace mai agresive precum
denigrarea concurenţilor sau furtul de informaţii devine extrem de mare. Aceste mijloace şi
metode sunt utilizate în funcţie de atitudinea agenţilor economici vis-á-vis de ceea ce înseamnă

11
competiţie. Dacă aceasta este înţeleasă ca pe un mijloc de îmbogăţire rapidă, fără scrupule, în
dauna altor competitori sau chiar al societăţii în ansamblul ei, atunci se poate spune că există un
comportament concurenţial neloial, care presupune folosirea unor metode şi practici necinstite.

1.3 FORŢELE CONCURENŢIALE CARE INFLUENŢEAZĂ INTENSITATEA

CONCURENŢEI

Atunci când se analizează mediul concurenţial, ceea ce constituie un factor important în luarea
deciziei de adoptare a strategiei de marketing, trebuie ţinut cont şi de intensitatea concurenţei
dintr-un domeniu de activitate, Această intensitate a concurenţei poate fi influenţată de cinci
factori structurali sau ,,forţe concurenţiale” aşa cum au fost ele definite de M. Porter.
Aceste cinci forţe concurenţiale identificate de către Porter şi care pot determina atractivitatea
unei ramuri economice sunt următoarele:

1. intrarea noilor concurenţi pe piaţă;

2. ameninţarea produselor substituente;
3. puterea de negociere a cumpărătorilor;
4. puterea de negociere a furnizorilor:
5. rivalitatea dintre concurenţii existenţi.

12
Cele cinci forţe concurenţiale care determină probabilitatea ramurii economice (Sursa: M. Porter
– Avantajul concurenţial – ed. Teora, 2000, p. 18) Aceste forţe concurenţiale reflectă
complexitatea concurenţei în cadrul ramurii respective, ceea ce se poate constitui într-un cadru
de analiză a situaţiei concurenţiale. Fiecare factor în parte prezintă anumite particularităţi care
influenţează pe ansamblu situaţia mediului concurenţial.
Intrarea noilor concurenţi pe piaţă ridică frecvent mari probleme atât acestora, cât şi
concurenţilor deja existenţi. Adeseori, noii intraţi dispun de resurse importante, materiale,
financiare, dar poate mai ales “psihologice” manifestate prin dorinţa acestora de a ocupa o cotă
de piaţă cât mai mare. Dacă intrarea pe piaţă nu este blocată de existenţa unor bariere de intrare
aceşti noi concurenţi vor provoca probleme în cadrul mediului concurenţial deoarece va fi
previzibil ca preţul produselor să scadă, ceea ce constituie un adevărat pericol pentru costurile
celorlalţi concurenţi. Frecvent companiile recurg la metoda achiziţiilor pentru a pătrunde pe o
piaţă, în felul acesta fiind sporită intensitatea concurenţei. De exemplu, Sony Corporation a
preluat Aiwa Co Ltd. La începutul anului 2002, Cisco Systems Inc., cel mai important producător
mondial de echipamente Internet a achiziţionat compania Psionic Software Inc., dezvoltator de
soluţii de securitate pentru reţele, ceea ce a determinat o intensificare a concurenţei în acest
domeniu.
Nu întotdeauna intrarea noilor concurenţi pe o piaţă este facilă datorită existenţei unor bariere
la intrare, cum ar fi:

 economiile de scară. Acestea au în vedere reducerea costurilor unitare ale unui

produs pe măsură ce sporeşte volumul producţiei realizate într-o anumită
perioadă. Pentru un nou concurent va fi destul de greu să pătrundă pe o astfel de
piaţă în care economiile de scară sunt mari. Este cunoscut cazul companiei Xerox,
care nu a putut intra pe piaţa calculatoarelor de mare capacitate, domeniu în care
se înregistrau economii de scară semnificative.
 dezavantajele de cost ce nu au legătură cu economiile de scară. Pentru un
concurent ce doreşte să pătrundă pe o piaţă astfel de dezavantaje sunt frecvente
deoarece concurenţii existenţi beneficiază de multe avantaje, cum ar fi: curba
experienţei, accesul favorabil la anumite materii prime, amplasarea favorabilă,
definirea unui know-how, licenţe şi brevete, subvenţii guvernamentale
preferenţiale. De exemplu, amplasarea favorabilă a restaurantelor McDonald's în
zonele aglomerate din Bucureşti sau lângă staţiile de benzinărie au permis
obţinerea unei cote de piaţă importante în domeniul fast-food-urilor. Desigur că

13
 acesta a fost doar unul din avantajele deţinute pe lângă know-how şi serviciile de
calitate oferite.
 diferenţierea prin produs. Într-un mediu concurenţial normal, fiecare concurent va
încerca să-şi diversifice oferta şi să se diferenţieze de ceilalţi concurenţi prin
anumite caracteristici. Aplicând unul din principiile marketingului şi anume
oferirea unor produse diferenţiate pentru fiecare segment de consumatori în parte,
diferenţierea prin produs capătă o importanţă deosebită, constituindu-se într-un
avantaj competitiv cert. Cu cât produsul oferit va corespunde mai bine nevoilor şi
aşteptărilor consumatorilor şi va fi adaptat la cerinţele acestora, cu atât loialitatea
consumatorilor faţă de acel produs (marcă) va fi mai mare. Dacă satisfacerea
consumatorilor a constituit un obiectiv important pentru firmele ce au o viziune de
marketing, astăzi devine tot mai necesară fidelizarea consumatorilor tocmai
datorită concurenţei puternice manifestate într-un domeniu de activitate. Pentru un
nou venit pe o piaţă, ,,escaladarea" acestei bariere va fi dificilă deoarece implică
costuri ridicate cu publicitatea şi promovarea produselor pentru a modifica
loialitatea consumatorilor faţă de produsele existente. În cazul pieţei produselor
cosmetice, unde mărcile concurente deţin poziţii importante, piaţa fiind bine
structurată în segmente distincte va fi foarte greu, dacă nu chiar imposibil, pentru
un potenţial concurent care ar dori, de exemplu, să modifice loialitatea
cumpărătorilor faţă de renumita marcă Nivea.
 nevoia de capital. Orice intrare pe o nouă piaţă presupune apariţia unor costuri
suplimentare necesare pentru a face faţă eficient concurenţei. Mai ales în situaţia
actuală existentă în cadrul pieţei bunurilor de larg consum în care sunt necesare
frecvente investiţii în sectorul de cercetare-dezvoltare, pentru lansarea unor noi
produse cu noi caracteristici competitive, sau în domeniul publicităţii, fără de care
produsul (serviciul) nu ar putea fi susţinut pe piaţa respectivă.
 accesul la canalele de distribuţie. Distribuţia ridică adesea probleme chiar şi
concurenţilor existenţi, mai ales atunci când aceasta se realizează, prin
intermediul unor canale de distribuţie indirecte. Un nou concurent va trebui să
convingă distribuitorul să-i accepte produsul în reţeaua de distribuţie, alături de
celelalte produse concurente, oferindu-i reduceri de preţ, bonificaţii, stimulente

14
 promoţionale etc. De exemplu, în reţeaua de magazine Altexex sunt
comercializate o serie de mărci din domeniul aparaturii electronice şi
electrocasnice, Sony, Panasonic, Zanussi, Bosch, Whirlpool, aceştia utilizând o
serie întreagă de tehnici de stimulare a distribuitorilor, ceea ce constituie un
adeverat avantaj în faţa potenţialilor concurenţi.
 politica guvernamentală. Statul poate să împiedice sau doar să limiteze
pătrunderile pe o anumită piaţă a noilor concurenţi printr-o serie de măsuri,
reglementări care pot viza accesul la materiile prime, eliberarea licenţelor,
utilizarea unor standarde de testare a produselor etc. De exemplu, în industria
alimentară sunt în vigoare o serie de standarde de calitate care pot limita accesul
pe piaţă. Este de notorietate ,,războiul E-urilor", care a determinat creşterea
vigilenţei statului şi a organelor abilitate pentru protecţia consumatorilor în ceea
ce priveşte conţinutul de aditivi alimentari din preparatele de carne.
În afara acestor bariere de intrare pe o piaţă, semnalate de către M. Porter, consider ca fiind
necesară luarea în considerare şi a barierei culturale care se poate constitui într-un adevărat
obstacol de netrecut pentru cei ce doresc să pătrundă pe o nouă piaţă, mai ales când aceasta este
externă. Tradiţiile, obiceiurile, chiar şi limba vorbită într-o anumită zonă geografică pot constitui
adevărate bariere pentru potenţialii concurenţi, care din lipsa de informaţii referitoare la aceste
componente ale mediului cultural pot înregistra un eşec. De exemplu, autorităţile de la Beijing au
blocat accesul pe piaţă al companiei Microsoft deoarece programul Windows 3.1 a fost tradus în
limba chineză de către specialişti taiwanezi. Ceea ce a condus la o serie de nemulţumiri. Ulterior,
Microsoft a trebuit să accepte ca versiunea chineză a acestui software să fie produsă în comun cu
o companie din China. În perioada actuală când problematica internaţionalizării afacerilor a
căpătat,o valenţă deosebită, cu atât mai mult bariera culturală va însemna o sursă de dezavantaj
pentru concurenţii ce nu o vor putea surmonta.
Rivalitatea dintre concurenţii existenţi constituie o forţă concurenţială puternică, apărută
datorită luptei dintre competitori pentru deţinerea unei poziţii cât mai bune pe piaţă. Numărul şi
mărimea relativă a competitorilor poate influenţa intensitatea concurenţei, în sensul că existenţa
unui număr mare de competitori pe o piaţă sporeşte rivalitatea dintre aceştia. Dar şi în situaţia în
care există un număr redus de competitori, egal din punct de vedere al mărimii lor, rivalitatea
este prezentă deoarece aceştia vor încerca printr-o serie de tactici să câştige o poziţie competitivă
mai bună. Concurenţii sunt dependenţi unii de alţii ; aceasta este o realitate ce trebuie acceptată
de orice competitor care doreşte să-şi menţină poziţia pe piaţă. Acest lucru îi obligă în multe
situaţii să adopte aceleaşi tactici, ca de exemplu : reducerea preţurilor, realizarea campaniilor
publicitare, îmbunătăţirea calităţii produselor şi a serviciilor oferite etc. Concurenţa prin preţ şi

15
concurenţa prin calitate determină cea mai puternică rivalitate dintre competitori, deoarece
aceştia vor căuta permanent să adopte tactici de marketing ce au în vedere obţinerea unei cote de
piaţă importante şi mai ales atragerea consumatorilor către produsele oferite de aceştia.
De asemenea, intensitatea rivalităţii dintre competitori poate fi sporită şi de etapa din ciclul de
viaţă în care se află piaţa respectivă, o piaţă aflată la maturitate, în care ritmul de creştere
stagnează, va fi un teren propice pentru o rivalitate din ce în ce mai intensificată, deoarece
concurenţii vor încerca prin orice mijloc să-şi menţină profiturile, Deşi aceştia adoptă strategii
diferite pentru a supravieţui, unii dintre ei vor trebui să părăsească această piaţă. Dar nu va fi
simplu. Aşa cum există bariere de intrare pe o piaţă, aşa sunt semnalate şi bariere de ieşire, ca de
exemplu costurile legate de părăsirea domeniului de activitate, care ridică mari probleme
competitorilor ce nu mai fac faţă rivalităţii din cadrul pieţei respective. Astfel încât, chiar dacă
profiturile obţinute sunt mici, mediul concurenţial îi obligă pe concurenţi să rămână, să
intensifice lupta concurenţială şi să adopte noi strategii ce le vor permite supravieţuirea.
Intensitatea rivalităţii dintre concurenţi se poate modifica şi datorită unor alianţe strategice
între două companii distincte, care în felul acesta vor domina mai bine piaţa respectivă. În era
globalizării, competiţia cunoaşte noi dimensiuni, în sensul că aceasta poate să se manifeste între
alianţe. Un exemplu semnificativ este cel din domeniul transportului aerian alianţe distincte între
liniile aeriene cum ar fi “Star Alliancien” şi “One World”, acestea reuşind să acopere mai bine
piaţa transportului aerian. Alt exemplu Konica Corporation şi Minolta Co Ltd. Au semnat
“scrisoarea de intenţie pentru integrarea managementului” în ianuarie 2003. noua companie
numindu-se Konica Minolta Hordings şi are ca obiectiv ocuparea unei poziţii de lider în
domeniul industrial prin întărirea competitivităţii şi diversificarea produselor de prelucrare a
imaginii (echipamente de birou) clasa business.
Ameninţarea produselor substituente devine o forţă concurenţială din ce în ce mai
puternică deoarece apariţia unor noi produse substituente, oferite la un preţ mai mic şi cu o
calitate bună determină intensificarea confruntării dintre competitori. Toate produsele pot avea
substituente. Unele sunt “bune” ca de pildă margarina pentru unt, iar altele sunt mai “rele” ca de
exemplu pneurile reşapate faţă de cele noi. Punctul cheie este acela că cu cât este mai mare
numărul produselor substituente şi de asemenea performanţa acestora, cu atât este mai intensă
competiţia. Mai mult, produsele substituente pot crea un plafon privind preţurile. De exemplu,
cererea consumatorilor pentru produse “sănătoase” este responsabilă de creşterea puternică a
vânzărilor cerealelor pentru micul dejun. Este cunoscut că grăsimile constituie un lucru negativ
pentru sănătate mai degrabă decât caloriile şi deci, consumatorii doresc produse care să le
satisfacă această cerinţă. Astfel că producători ca NutraSweet, KraftFood şi Procter&Gamble
realizează în prezent un compus care urmează să fie substituentul pentru grăsimi al viitorului.
Puterea de negociere a cumpărătorilor determină intensificarea concurenţei prin faptul că
aceştia vor căuta să selecteze acei competitori care oferă preţul cel mai bun, calitatea cea mai

16
bună şi servicii suplimentare. Acest fapt constituie un motiv în plus pentru a perfecţiona continuu
tacticile şi strategiile de marketing abordate de către un agent economic. Cumpărătorii, angrosişti
şi detailişti, prin puterea lor de negociere pot influenţa semnificativ intensitatea concurenţei
dintr-un domeniu de activitate, mai ales atunci când aceştia au un rol hotărâtor în deciziile de
achiziţie ale consumatorilor. Dacă un detailist poate determina un consumator să cumpere o
anumită marcă de produs prezentându-i avantajele competitive ale acestuia, atunci cu siguranţă
că acesta are o putere de negociere mare şi o va utiliza în relaţiile cu producătorii.
Puterea de negociere a furnizorilor acţionează similar cu cea a cumpărătorilor, în sensul că
furnizorii vor căuta să ofere materii prime la preţuri mai mari, mai ales atunci când numărul lor
este redus în domeniul respectiv. Acest lucru poate conduce la scăderea profitabilitaţii în acel
domeniu de activitate. De exemplu numărul mic al furnizorilor de kerosen, combustibil necesar
avioanelor, permite negocierea preţului de vânzare cu companiile aviatice.
Aşa cum s-a văzut, toţi aceşti factori concurenţiali contribuie semnificativ la crearea unui
mediu concurenţial normal, mai ales atunci când rivalitatea dintre competitori se manifestă prin
utilizarea unor tactici şi strategii ce au în vedere perfecţionarea activităţii unui competitor, fiind
respectate regulile unei competiţii loiale, cinstite. Desigur că această rivalitate va avea ca
obiectiv principal dobândirea şi păstrarea clienţilor. În contextul în care orientarea către client
presupune plasarea consumatorului în centru întregii activităţii a agentului economic se poate
înţelege mai bine de ce concurenţa « este o luptă adesea acerbă, între agenţii economici care
exercită aceeaşi activitate sau o activitate similară pentru dobândirea, menţinerea şi extinderea
clientelei ».

17
 CAPITOLUL 2 – CONCURENŢA FIRMEI ORANGE ROMÂNIA S.A.

2.1 PREZENTAREA FIRMEI Orange România S.A.

Orange România este cel mai mare operator GSM

din România. Orange a operat sub brand-ul Dialog, până în
aprilie anul 2002. La începutul anului 2006, Orange România
a ajuns la peste 7.000.000 de clienți. Datorită numărului mare
de clienţi compania a avut o cotă de piață de 56,95%.
Succesul Orange în România se datorează nu doar
atractivității pe care o reprezintă telefonul mobil, ci și calității rețelei, a serviciilor oferite și
brandului. Compania oferă fiecărui client din România posibilitatea de a alege între anumite
oferte, de exemplu: planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, și cartele PrePay.
Compania oferă clienţilor săi servicii integrate de voce, SMS, MMS, WAP, transmisii de date
(GPRS, EDGE, 3G) şi telefonie fixă. Este o companie de mari dimensiuni, constituită ca
societate pe acţiuni în anul 1991 în baza Legii nr. 15/1990 şi a H.G. nr. 193/22.03.1991 şi are în
ţara noastră o experienţă de mai bine de 10 ani în domeniu.
Orange se află în competiție directă, cu vechiul său competitor Connex care de-a lungul timpului
a devenit Vodafone, pentru cei 13,7 milioane de utilizatori de telefonie mobilă din România.
Orange a depășit Vodafone (pe atunci Connex) în septembrie 2004 în privire cu numărul de
clienți. La începutul anului 2005, Orange a introdus o nouă tehnologie, şi anume EDGE în patru
orașe românești precum: București, Cluj-Napoca, Timișoara și Brașov, o tehnologie de tranziție
spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel naţional la sfârşitul anului 2006 şi mai exact în
noiembrie. Serviciile de generația a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, până la sfârșitul anului
fiind acoperite 20 de orașe din ţară. Orange România este filială românească a operatorului
global de telefonie mobilă Orange S.A., divizia de telecomunicații mobile a France Télécom.
Orange România este deținut în proporție de 96,8% de France Télécom. Orange a investit
aproximativ 1,4 miliarde euro, de la intrarea pe piața românească până la sfârşitul anului 2007.
În decembrie 2008, Orange deținea 101 de magazine proprii, 1.100 de magazine partenere și

18
aproximativ 35.000 de puncte de vânzare a cartelelor preplătite, având cea mai amplă rețea de
distribuție a unui operator de telecomunicații mobile din România.
În fiecare zi, o mulţime de oameni din toate părţile lumii au nevoie de comunicare.
În această lume sunt 123 şi ceva de milioane de oameni pe care îi despart distanţe de prieteni sau
rude, care vorbesc limbi diferite şi au diferite moduri de viaţă, de împărtăşire a emoţiilor . Dar
toţi oamenii din această lume au ales acelaşi lucru: să comunice trăirile sale şi să privească
optimist viitorul. Pe toti aceşti oameni îi apropie Orange, indiferent dacă traiesc în Spania, Italia,
Japonia, Germania, Franţa sau România. Creativitatea, deschiderea la nou, grija pentru detalii,
îndrăzneala, dinamismul definesc Orange în misiunea sa. Orange înseamnă schimbarea tiparelor
şi dezvoltarea în continuare pentru a oferi servicii de calitate, inovaţie şi transparenţă. În
activitatea sa, Orange România, va contura în fiecare zi mai clar acest univers şi beneficiile pe
care le aduce în comparaţie cu competitorii săi. Orange vă invită să experimentaţi şi să aveţi
încredere că împartăşiţi aceeaşi convingere: viitorul este într-adevar senin. Misiunea Orange
România este să furnizeze servicii simple, inovatoare și ușor de folosit pentru a îmbunătăţi şi
simplifica viaţa fiecăruia. Orange întotdeauna a fost un brand optimist şi mereu a crezut în
puterea sa de a îmbunătăţi viaţa clienţilor săi. Când tehnologia informaţiilor era confuză în lume,
Orange a comunicat-o simplu şi accesibil pentru toate persoanele, şi de atunci stabileşte în mod
continuu legături între oameni. O altă viziune Orange, “Together we can do more”, are rolul de a
împrospăta imaginea brandului în acord cu schimbările care au marcat lumea în ultimii ani.
Astăzi, când tehnologia mobilă şi internetul broadband au devenit accesibile tuturor, iar piaţa de
servicii este tot mai omogenă, a apărut necesitatea unei mai mari diferenţieri faţă de ceilalţi
operatori. Obiectivele dau o imagine concretă asupra orientarii generale a firmei, în funcţie de
scopul urmărit şi misiunea organizaţiei. Pentru a putea atinge performanţele organizaţionale,
acestea trebuie sa fie bine structurate şi concretizate în acţiuni specifice ale firmei. Obiectivele
Orange pentru România corespund celor la nivel internaţional, prezentând şi unele elemente
specifice.
Principalele obiective ale companiei Orange România sunt:

 inovarea;

 productivitatea;

 profitabilitatea;

19
  performantele managementului şi dezvoltarea firmei;

 responsabilităţi publice;

2.2 CONCURENŢA FIRMEI ORANGE ROMÂNIA S.A.

Mai jos sunt prezentați principalii concurenți ai firmei, ca mărime și ca ofertă de servicii,
a firmei pe care o studiem, și anume Orange România. Studiul a fost realizat de Gallup pentru
Autoritatea Nationala pentru Reglementare în Comunicații (ANCOM):

În continuare vom analiza care dintre operatorii de telefonie mobilă oferă cel mai ieftin
internet mobil 3G din România, cât costă cu abonament şi cu cartelă, acestea le vom analiza în
tabelele de mai jos.

20
 Din acest tabel reiese că Orange practică prețuri mai mari față de competitorii săi,
diferența de prețuri poate să fie datorită vitezei.

Principalii concurenți ai ORANGE ROMÂNIA S.A.

Vodafone :
Slogan:Power to you!

Vodafone România este al doilea operator de

telefonie mobilă, după Orange, ca mărime în România
după numărul de clienți. Compania există încă din
aprilie 1997, sub numele Connex, fiind prima rețea GSM din România. După o perioadă de
tranziție de 6 luni, inițiată în noiembrie 2005, în care compania a purtat numele de Connex-
Vodafone, la data de 27 aprilie 2006, operatorul a devenit Vodafone România, renunțând la
numele Connex.
Vodafone este în competiție directă cu Orange, la ora actuală cel mai mare operator
român după numărul de clienți, deși Vodafone (Connex pe atunci) a deținut acest titlu până în
septembrie 2004. La sfârșitul anului 2005, Connex-Vodafone avea 6 milioane de clienți.

21
Vodafone Romania, divizie a Vodafone Group Plc., avea 9.819.000 clienti, la 30 iunie 2010.
Vodafone este cel mai mare grup de telecomunicatii mobile din lume, cu aproximativ 347
milioane de clienti, la 30 iunie 2010. În prezent, Vodafone are divizii în 31 de țări pe 5 continente
și peste 40 de rețele partenere în întreaga lume.
Din luna aprilie 2010, compania acoperă peste 90% din populația României cu internet
mobil de mare viteză, pe rețeaua UMTS 900 MHz, cu viteze de până la 7,2 Mbps în țară și 21,6
Mbps în 16 orașe și destinații turistice importante din România.
În anul 2008 în luna martie Vodafone România avea un număr al utilizatorilor 3G de
636.829, iar la sfârșitul anului în decembrie numarul utilizatorilor aproape ca s-a dublat,
1.134.000.

 Deoarece firma s-a extins pe parcursul anilor aceasta și-a modificat numărul de
angajați, crescator de la an la an, asta putem observa și din graficul alăturat:
În tabelul de mai jos vom arăte evoluția numărului de clienți Vodafone România între anii
2001- 2010:

Anul  Număr de clienți Vodafone România

2010  9,8 milioane în luna iunie, din care 38,6% pe bază de abonament
2009  9,6 milioane în luna decembrie, din care 38,1% pe bază de
abonament
2008  9,6 milioane în luna decembrie, din care 38% pe bază de
abonament, iar 62% cu servicii preplătite
2008  8,9 milioane în luna martie, din care 35,9% pe bază de abonament,
iar 64,1% cu servicii preplătite.
2007  7,9 milioane în luna martie
2005  6,1 milioane în decembrie
2004  4,9 milioane în decembrie
2002  2,4 milioane în septembrie
2001  1,6 milioane în septembrie

22
Cosmote :

Slogan:Lumea noastră ești tu!

Cosmote România este al treilea operator de pe
piață de telefonie mobilă din România. Operatorul a
primit a treia licență GSM de la guvernul român în
decembrie 1998 și s-a lansat comercial în martie anul
următor, sub numele de Cosmorom, și si-a schimbat numele mai târziu în COSMOTE. Compania
a anunțat în aprilie 2007 depășirea pragului de 2 milioane de clienți, reprezentând o dublare a
bazei de clienți în decurs de un trimestru. La finalul anului 2010, numărul total de clienți ai
Cosmote, incluzându-i și pe cei ai Zapp, a ajuns la 6,9 milioane, dintre care 21,9% sunt abonați.
În 2009, mai exact în iunie, Cosmote a semnat preluarea operatorului rețelei Zapp, într-o
tranzacție de 207 milioane €, ceea ce îi pune la dispoziție o licență CDMA în banda 450 MHz și
o licență 3G. La finalul anului 2008, Zapp avea circa 374.000 de abonați. În continuare vom
arăta evoluția numărului de clienți pe perioada 2005-2010.

 Anul  Număr de clienți

 2010,  6,7 milioane

septembrie
 2010,  7,15 milioane utilizatori, dintre care 1,5 milioane erau
martie abonați
 2009,  6 milioane
martie
 2008,  4,1 milioane, situându-se pe locul 3, după Orange și
martie Vodafone
 2007,  3,6 milioane (cotă de piață: 16%)
decembrie
 2005,  50.000
decembrie

23
BIBLIOGRAFIE

Mediul concurential al afacerilor, filiera tehnologica , profilul servicii, editura tipografica

Oscar print, Bucuresti, 2007, Coordonator: Camelia Suzana Ilie.
Anca Francisca Cruceanu – "Marketing: Strategii concurentiale", Ed. Universitara,
Bucuresti, 2006.
Florescu Constantin Marketing (coordinator), Bucuresti, Editura Didactica si
Pedagogica, 1981.
Medrihan George,, Bucur-Sabo Mariana, Boier Rodica Marketing, concepte, metode si
tehnici, strategii, Iasi, Editura Gama, 1997
Bruhn M. - “Marketing” , Ed. Economica, Bucuresti, 1999.
Olteanu Valerica, Marketingul serviciilor, Bucuresti, Editura Uranus, 1999.
Dictionar de marketing, Bucuresti, Editura Economica, 2003.
Colectia revistei “Capital” din anii 1994-2004.
www.orange.ro
www.wikipedia.ro

24