Unitatea 1

Succesul si harta catre succes

Forta dialogului cu tine insuti

CUPRINS
Obiectivele unitatii de invatare 1
Succesul 1
Harta catre succes 4
Analiza SWOT 4
Strategia DOME 5
Forta dialogului cu tine insuti 7
Dezvoltarea pietei 8

Obiectivele unităţii de învăţare:

 Intelegerea conceptului de a avea succes si a regulilor acestuia

 Cunoaşterea analizelor gen SWOT si DOME care ne pot ajuta in obtinerea succesului.

Succesul

Succesul este dificil de definit. Multi il echivaleaza cu bogatia, puterea si fericirea.Dar

adevaratul succes nu e ceva ce achizitionezi sau ceva ce "iti iese". E mai degraba o calatorie
pe care o intreprinzi de-a lungul intregii vieti.
"Definitia succesului nu este identica pentru doi indivizi... procesul, cu toate acestea, este
acelasi pentru oricine", afirma John C. Maxwell.

Mai jos sunt prezintate cateva reguli de baza care cred ca se aplica acelora care isi doresc sa
aiba tot mai mult succes.

REGULA 1: Oamenii de succes fac zi de zi acele lucruri oe care cei fara succes nu le
fac. Succesul nu este o realizare de moment. Este un proces, nu un eveniment. Nu exista cai
scurte. Munca asidua realizata in mod consecvent va conduce spre succes. Oamenii de succes
sunt tenace. Ei nu renunta usor.

1
 REGULA 2: Oamenii de succes actioneaza in mod profesionist. Ei dau dovada de
inalte standarde morale si etice. Ei conduc in aceasta industrie prin puterea exemplului. Ei ii
trateaza pe clienti, pe colegi, pe angajati si pe managerii lor cu respect. Ei isi trateaza cu
respectul cuvenit si industria careia ii apartin. Profesionismul in orice cariera este la loc de
cinste. El este demonstrat prin comportamente si cuvinte, nu doar prin simple cuvinte.

REGULA 3 : Ei trateaza activitatea de asigurare ca pe o afacere. Ei isi dau seama ca

realizeaza ceva bun si necesar si iau decizii corecte care si conduc spre succes. Ei investe in
afacerea lor pentru a supravietuii si a se dezvolta.

Agentii trebuie sa inteleaga ca o activitate de succes in asigurari trebuie sa includa

patru sisteme:

Managementul Activitatii- realizarea in mod constant a activitatilor necesare. Atentia

trebuie concentrata asupra ceea ce poti controla ca agent.

Procesul de Vanzare- conducerea clientului printr-un proces, nu un eveniment, bazat

pe identificarea necesitatilor si centrat pe client

Dezvoltarea Pietei- derularea afacerii in acele piete care sunt cele mai profitabile
pentru afacere.

Managementul Afacerii- luarea deciziilor corecte, actionarea pe baza acestor decizii,

Evaluarea rezultatelor si adaptarea continua la schimbare.

REGULA 4: Ei se autoevalueaza. Utilizeaza in mod constant analiza SWOT, strategia

DOME sau instrumente similare pentru evaluarea cresterii. La sfarsitul fiecarei zile ei
analizeaza daca au avansat sau au regresat in ceea ce priveste dezvoltarea lor
personala.Pornind de la aceasta analiza ei isi concentreaza atentia si eforturile asupra acelor
componente care trebuiesc imbunatatite. Procesul de evaluare este o parte a procesului de
dezvoltare personala si profesionala.

REGULA 5: Ei ii aprecieza pe cei care ii conduc, cauta exemple si mentori care ii vor
conduce pentru a avea succes si realizeaza ca pentru a avea succes au nevoie de ajutor din
partea altor persoane. Ei aprecineaza calitatea de coordonator al managerului lor care ii ajuta
sa aiba succes. Ei aprecieaza sfaturile altora

REGULA 6: Ei dau inapoi indisutriei si societatii cat de mult posibil. Profesionistii

adevarati realizeaza faptul ca sunt onorati sa lucreze intr-p profesie care le da posibilitatea de
a avea succes,asa ca se simt obligati sa returneze o parte din bani, timp si resurse industriei si
societatii. Ei sunt de bunavoie mentori si sustinatori ai altora.

REGULA 7: Ei se inconjoara cu mesaje pozitive. Sunt atenti ce citesc, ce asculta si cu

cine isi petrec timpul. Exista in lume o multitudine de materiale, muzica si persoane negative.
Acestea pot sa influenteze ceea ce crede fiecare dintre noi. Oamenii de succes isi sustin
optimismul prin mesaje pozitive si le evita pe cele negative. Exista o vorba pe care o
aprecieaza: Daca vrei sa zbori cu vulturii ( cei care au succes) nu sta in preajma ratelor (cei
fara succes). Ei stau in preajma oamenilor de succes.

2
 REGULA 8: Nu le este teama de esec. Este de preferat sa incerci ceva nou, decat sa
ratezi o oportunitate de a incerca sa obtii o schimbare in bine. Oamenii de succes sunt
adeseori leaderii care stabilesc ritmul pentru cei care ii urmeaza atunci cand e vorba de idei
noi, sisteme, proceduri si instrumente. Ei testeaza imediat ceea ce este nou si decid repede
daca ideea are aplicabilitate si e functionala. Daca nu renunta la respectiva idee. Ei invata din
greseli. Thomas Edison, inventatorul becului a descoperit 100 de cai de a nu realiza un bec.
Nu a facut 100 de greseli. Succesul si esecul ofera oportunitati egale de a invata.

REGULA 9: Stabiliti un sistem, un proces si un instrument pentru fiecare activitate oe

care o faceti in calitate de manager sau agent.Un sistem este tipul de activitate asupra careia
va concentrati, cum ar fi recrutarea, trainingul, organizarea etc. Un proces este reprezentat de
ceea ce veti face si veti zice pentru a realiza cu succes cerintele acele activitati. Un instrument
este ceva ce atinge si pe care il veti folosi in cadrul procesului. Daca aveti o problema in
practica asigurarilor, sau in viata, gasiti un sistem, proces si/sau instrument si problema va
disparea. Majoritatea oamenilor lipsiti de succes nu folosesc sistemele, procesele si
instrumentele disponibile prea bine.Utilizarea unei metode certificate nu restrictioneaza
abilitatea unui agent de a se ocupa de munca sa, ci mai degraba il degreveaza astfel incat
poate sa-si faca treaba cu mai multa eficienta.

Iata un exemplu:

Sistemul - Managementul Activitatii Agentului

Procesul - Completarea situatiilor si discutarea lor de catre agent si manager in
fiecare zi
(scenariu)
Instrumentul - Tabelul de Management al Activitatii Agentului

Un alt exemplu:

Sistemul -Procesul de vanzare

Procesul -Procesul pas cu pas cu scenarii
Instrumentul -Formularul de analiza a necesitatilor

Dupa cum vedeti exista o serie de reguli pe care oamenii de succes le folosesc si le
aprecieaza. Sunt convins ca daca veti studia, citi si discuta despre succes cu oameni de succes
veti gasi si alte reguli. Exemplele pe care le-am impartasit cu voi sunt acelea pe care le-am
observat in mod curent in cadrul calatoriilor si experientelor mele.

Nu uitati succesul este o alegere. Vorbiti, ascultati si adoptati un comportament adecvat si va

veti bucura de succesul pe care il au aceia care sunt cei mai buni in industria noastra. Haideti!
Intrati pe acele usi si continuati sa mergeti pe culoarele ce duc spre succes.

3
 HARTA CATRE SUCCES
Pas cu pas
Pentru a realiza orice schimbare trebuie sa va concentrati in primul rand asupra necesitatii
propriei schimbari. Sa va schimbati felul de a gandi, sa fiti deschisi, sa acceptati idei noi, si sa
deveniti agenti ai schimbarii. Sa fiti primii care invata o abilitate noua, care accepta o noua
politica a companiei, sa intelegeti si sa satisfaceti cerintele tot mai mari ale clientilor. Dupa ce
va veti schimba veti putea incepe sa ii schimbati si pe altii. Influentati-i pe altii prin exemplul
propriu pentru a se schimba la randul lor. Fiti logici si sistematici.
Auto-evaluarea
Necesitatea unei auto-evaluari permanente este o parte a drumului vostru spre succes.
Cresterea si dezvoltarea reala apar atunci cand ne evaluam in mod onest performantele. Mai
jos este un instrument care va va ajuta in evaluare.

SWOT

Analiza SWOT inseamna Strenghts (Puncte Tari), Weaknesses (Puncte Slabe), Opportunities
(Oportunitati) si Threats (Amenintari). Modelul SWOT este un instrument excelent pentru
determinarea decalajului dintre situatia actuala si cea dorita. Atunci cand sunteti in fata unei
oportunitati sau a unei provocari, acest instrument va ajuta, atat pe plan individual cat si la
nivelul echipei, sa stabiliti patru elemente cheie pe care sa le analizati pentru a lua o decizie
corecta. Punctele Tari si Punctele Slabe sunt elemente interne. Oportunitatile si Amenintarile
tin de mediul extern.
Punctele Tari
Punctele Tari sunt cunostintele, aptitudinile si abilitatile pe care le posedati. Este vorba de
capacitatea de a face ceva bine pentru a obtine rezultatele dorite.
Punctele Slabe
Punctele Slabe sunt lipsa cunostintelor, a aptitudinilor si a abilitatilor. Trebuie sa fiti cinstiti cu
voi insiva. Fiecare dintre noi are puncte slabe. Trebuie sa ne maximizam punctele tari si sa ne
imbunatatim punctele slabe.
Oportunitatile
Imaginati-va ce va fi posibil in viitor. Ce va fi posibil daca veti continua sa cresteti si sa va
dezvoltati? Cat de mare va ajunge agentia sau unitul vostru? Cat de productiva si profitabila
va deveni echipa voastra? Cat succes veti avea fiecare dintre voi?
Amenintarile
Amenintarile sunt lucruri care se petrec in afara ariei voastre de control si care v-ar putea
afecta succesul. Agentii de succes studiaza tendintele companiei, ale pietei si ale economiei
pentru a-si imbunatati abilitatea de a se adapta repede fata de amenintarile care apar.
Cum utilizati analiza SWOT
SWOT este un instrument excelent pentru dumneavoastra. Cu el puteti afla cat de puternici
sau slabi sunteti, si unde sunt oportunitatile si amenintarile voastre. Este un instrument de
evaluare care va ajuta sa va analizati si sa va perfectionati. Puteti folosi analiza SWOT pentru
a va analiza abilitatile ca agenti in activitatile de baza: prospectarea, abordarea, gestionarea
intalnirilor si a clientilor. Ar trebui sa faceti o analiza SWOT pentru fiecare din aceste arii.
Bazandu-va pe rezultatele obtinute puteti decide sa va concentrate atentia pe dezvoltarea
abilitatilor dintr-o anumita arie.
Un exemplu al unei situatii “simptom versus problema” este cea a unui agent care nu vinde.
Este un simptom sau o problema? Evident ca este un simptom! Problema ar putea fi abilitatea,
puterea sau vointa de a face toate acele munci care il fac pe agent sa aiba succes.

4
Un simptom este un indicator al unei probleme mult mai mari. Probabil ca agentul nu poate sa
faca anumite lucruri importante care tin de munca sa, sau nu este responsabil fata de propriile
rezultate, sau poate nu este dispus sa lucreze din greu pentru a obtine rezultate. De multe ori
puteti rezolva problema dar nu puteti rezolva un simptom. Este absolut necesar sa realizati o
diagnoza completa pentru a intelege care este problema.

DOME

DOME inseamna Diagnoza, Obiective, Metode si Evaluare. Sunt sigur ca majoritatea

agentilor nu-l folosesc. Va incurajez sa il folositi pentru a va asigura ca incercati sa rezolvati,
intr-un mod corect si eficient, problemele cu care va confruntati. Este un instrument deosebit
de eficient pentru analiza si rezolvarea oricarei probleme pe care o puteti intalni in viata.
Diagnoza
D din DOME vine de la Diagnoza. In aceasta faza analizati trecutul, luati in considerare
prezentul si planificati viitorul. Este faza de evaluare. Cu alte cuvinte este de fapt situatia
prezenta? Daca incercati sa rezolvati o problema legata de oameni sau de un proces, care este
realitatea actuala? Nu uitati focalizati-va asupra problemei nu a simptomului.
Obiective
Obiectivele va ofera o imagine a ceea ce inseamna sa aplicati cu succes o solutie pentru o
problema. Ce ati realiza daca problema ar fi rezolvata? Imaginati-va ce ati putea obtine
rezolvand problema care va tine pe loc!
Metode
Ce metode sau proces veti folosi pentru a rezolva problema? Pentru a va ajuta, va sugerez
folosirea unei alte metode numita PESOS, care inseamna Pregatire(Prepare),
Explicare(Explain), Prezentare(Show), Observare(Observe) si Supervizare(Supervise). Sa
presupunem ca avem o problema pe care incercam sa o rezolvam folosind ca metoda role-
play-ul. Cand eram agent am folosit foarte des role-play-ul impreuna cu managerul meu. M-a
ajutat sa cresc. Toti agentii de success practica asa ceva.
Pregatirea – este tot ceea ce faceti inainte de role-play. Aceste actiuni presupun invitarea unui
coleg sau manager, strangerea materialului de prezentare, stabilirea rolurilor, a camerei de
joaca, a programului, pregatirea materialului de prezentare, organizarea salii de training etc.
Explicarea – este partea de 5 minute de la inceputul role-play-ului. Reprezinta ceea ce veti
spune pentru a explica scopul jocului, procesul prin care veti trece si beneficiile pentru
participant la sfarsitul programului. Dumneavoastra, ca agent, puteti fi o forta catalizatoare
pentru toti colegii atunci cand conduceti prin puterea exemplului si pregatiti evenimente de
joc de rol pentru propria dumneavoasta dezvoltare profesionala. Nu asteptati de la manager
initierea role-play-ului.
Prezentarea – este ceea ce veti demonstra in cadrul role-play-ului.
Observatia – este ceea ce il veti ruga pe partenerul dumneavoastra sa faca. El trebuie sa-si
joace personajul. Daca ocupa rolul prospectului sau clientului, atunci el trebuie sa fie serios si
sa se comporte ca un prospect sau un client.
Supervizarea – are loc dupa terminarea role-play-ului. Cum veti evalua daca programul a dat
roade? Cum veti analiza efortul si rezultatele dumneavoastra
Evaluarea
Aceasta este partea cea mai importanta a procesului. Pe parcursul procesului sau dupa
concluziile privind metodologia voastra, va intrebati daca metodele dau rezultate. A fost
rezolvata problema?

5
Deci acestea sunt cele patru elemente ale modelului DOME: diagnoza, obiectivele, metodele
(folosind PESOS) si evaluarea. Folositi cum trebuie acest proces de rezolvare a problemelor,
si veti deveni mult mai eficienti ca agenti.

Motivarea
Exista pe piata carti foarte bune despre motivare si majoritatea dau si rezultate! Trebuie sa
intelegeti in primul rand ca motivatia adevarata vine din interiorul fiecaruia.
Fiecare dintre noi este motivate de lucruri diferite. Agentul eficient trebuie sa manifeste un
interes real fata de sursele sale de motivare. Exista factori cheie care ne motiveaza pe fiecare
dintre noi, cum sunt banii, prestigiul, viata de familie etc.
Se spune ca exista 12 lucruri care ne pot motiva pe fiecare dintre noi. Ele sunt: independenta,
recunoasterea meritelor, reusitele, relaxarea, timpul, puterea, prestigiul, banii, presiunea,
increderea in sine, viata de familie si/sau cresterea personala. Bieninteles ca noi nu suntem
motivati de toate aceste 12 elemente deodata.
Agentul trebuie sa-si dea seama ce este important pentru el. Daca face activitatile necesare, va
obtine rezultatele dorite.
Intelegand lucrurile care ne motiveaza si conectand aceste motivatii de activitatile noastre ne
vom asigura succesul in industria asigurarilor si in propriile noastre vieti.

Test de autoevaluare

Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare

răspundeţi la următoarele întrebări:

Întrebarea nr.1

a) Cele 4 sisteme pentru o activitate de success in asigurari sunt :

b) Ce este analiza SWOT?

6
 Forta dialogului cu tine insuti

Nu, nu esti nebun daca vorbesti cu tine insuti! Dialogul cu tine insuti apare atunci
cand porti o conversatie in mintea ta, normal, sau vorbesti cu voce tare. Daca vorbim cu voce
tare poate ca suntem considerati a fi la un pas de institutie psihiatrica. Indiferent de forma pe
care o ia acest dialog, il avem fiecare dintre noi. Fiecare om de pe aceasta planeta are o
conversatie cu el insusi aproape zilnic.

Scopul nostru fundamental in viata este cresterea, dezvoltarea si maturizarea. Nu

toti se vad in acest fel, dar se pare ca oamenii de succes fac acest lucru. Oamenii au fost creati
ca fiinte nobile, chiar daca unii membrii ai speciei umane nu actioneaza asa. Eu nu cred ca am
evoluat din regnul animal. Desigur ca exista asemanari intre animale si oameni dar asta nu
inseamna ca ele vor evolua spre fiinite umane. Daca ar fi ca noi sa fi evoluat din maimute,cum
se face ca in ultimii 5000 de ani de istorie cunoscuta nu s-a remarcat o evolutie a unei
maimute catre ceea ce sunt oamenii. Una dintre capacitatile pe care le detinem este cea a
gandirii. Stim sa distingem intre bine si rau,chiar daca ignoram binele si alegem raul. Da ,a
alege calea cea rea este o optiune. Oamenii de succes fac alegeri mai bune in cursul vietii lor.
Ei nu lasa circumstantele sa le impuna ceea ce isi zic si ceea ce cred.

Ganditi-va la Muhammad Ali, Mahatma Gandhi, sau Norman Bethune. Toti acesti leaderi si-
au trait visele si au influentat pentru totdeauna omenirea Toti cei de mai sus au crezut in ei
insisi. Sunt sigur ca isi evaluau zilnic prorpiile comportamente si idei, le mentineau pe cele
pozitive si le schimbau pe cele negative. Forta dialogului cu tine insuti poate fi un proces
pozitiv daca exista intentia de auto-perfectionare. Spunandu-ti adevarul despre abilitatile,
atitudinile si credintele pe care le ai reprezinta o cale de a intari ceea ce reprezinti si ceea ce
crezi in viata. Daca, intradevar suntem aici pentru a creste, atunci dialogul pozitiv te ajuta sa
faci acest lucru.

Dialogul cu tine insuti, ca metoda de desconsiderare a propriei persoane,este o experienta

negativa. Dialogul pozitiv este sanatos.
Nu este bine sa va criticati in permanenta. Critica este de multe ori un proces si o experienta
epuizanta pentru orice individ, indiferent daca vine din interior sau exterior. Oamenii de
succes sunt increzatori in ei insisi si competenti deoarece isi transmit in mod constant mesaje
pozitive.
Daca iti spui ca aceasta afacere este prea grea,ca nu poti gasi prospecti de calitate,ca piata este
prea competitiva, ca economia este prea slaba,ca aceasta nu este o cariera,etc,atunci iti vei
transforma perceptia in realitate. Indiferent care este perceptia ta, si indiferent ce iti spui
despre perceptia ta, aceasta va deveni realitate.
Dar daca iti spui ca este o afacere buna, ca persoane de calitate se vor alatura agentiei tale,ca
esti la conducerea unei agentii,unit sau activitate de succes in asigurari,ca le oferi clientilor
servicii de calitate ,etc,atunci asta vei realiza.
Un alt factor important pe care trebuie sa il iei in calcul, cand vorbesti cu tine insuti,este sa
crezi in tine. Fiecare dintre noi detine o capacitate deosbita. Multi nu isi ating adevarata
capacitate deoarece le este teama. Le poate fi teama de esec sau de succes. Am intalnit multi
oameni care nu cred in posibilitatea de a realiza ceva. De cele mai multe ori se simt

7
confortabili cu imposibilul. Desigur, este mult mai usor sa spui de exemplu,ca succesul este
imposibil si ca nu are rost sa incerci,decat sa incerci si sa speri ca vei reusi. Fiecare dintre noi
are o multime de talente si abilitati. Depinde de noi sa le descoperim si sa le stapanim.
Increderea in sine ne permite sa realizam lucruri incredibile in viata.
Daca sunteti de accord ca succesul este o optiune, atunci sa crezi in tine este tot o optiune!

Cunosc un manager de mare success care locuieste pe coasta de Est a Canadei. Il cheama Bob
si este membru pe viata al MDRT. El este un maestru al dialogului cu sine insusi. In fiecare
dimineata se trezeste si isi incepe ziua cu un proces sanatos si motivant de dialog pozitiv cu el
insusi. Isi spune cu voce tare ca este un manager competent,un vanzator de succes un mentor
de valoare,un bun indrumator,un bun sot si tata,sau orice lucru asupra caruia se concentreaza
in acel moment.
Citind aceste randuri va ganditi probabil cat de ciudat este acest comportament si ca Bob a
innebunit. Fiti atenti ce va spuneti voua insiva. El a fost si a continuat sa fie plin de succes si
unul dintre vanzatorii de top in industria asigurarilor de viata. Acest succes se datoreaza in
parte si increderii pe care o are in sine. Increderea in sine este sustinuta de procesul sau de
dialog pozitiv cu el insusi. Retineti, daca nu va simtiti bine cu propria persoana atunci poate
ca ar trebui sa schimbati ceea ce va spuneti voua insiva.

Dezvoltarea pietei (Al doilea dintre cele patru sisteme cheie pentru agenti )

Multi agenti vor gravita si vor ajunge sa lucreze in cele mai lejere locuri din piata. Ei vor lucra
cu clientii neinformati si vor incerca sa scurt-circuiteze procesul de vanzare. De cele mai
multe ori agentii pornesc cu entuziasm si multa energie. Trec repede prin propriul proiect 100.
Multe companii cer noilor angajati sa construiasca o lista cu ei. In industria noastra acest
proces poarta numele de Proiectul 100. Agentii isi suna membrii familiei si prietenii in
speranta ca vor cumpara de la ei.

Dupa ce si-au epuizat contractele imediate,ei incep sa se descurce tot mai greu. Isi pierd
entuziasmul,activitatea lor se reduce,raporteaza tot mai putin de la o saptamana la alta,apoi
parasesc afacerea.
Mai jos va prezint cateva metode care va vor permite sa ramaneti in cursa si sa nu va pierdeti
entuziasmul.

Realizarea unui profil bazat pe cele mai bune 10 vanzari

Pasul 1

Creati un profil al prospectului lor ideal. Analizati cele mai bune zece vanzari din ultimele
3,6,12 luni. Ce au in comun toti acesti clenti: varsta,stare civila,venit,profesie,pozitie,ce
anume?
Profilul prospectului ideal poate prezenta unele diferente in functie de agent. Realizand acest
pas agentul va identifica acele diferente.

Pasul 2

Notati caracteristicile profilului folosind exemplul urmator. Veti gasi un formular gol in
capitolul destinat instrumentelor. Notati informatiile pe acest formular.

8
Pasul 3

Prezentati acest profil tuturor celor cu care va intalniti. De fiecare data cand va intalniti cu un
client,membru al familiei sau prieteni,ar trebui sa aratati acest profil,apoi sa cereti niste
referinte. Vedeti capitolul ‘’Scenarii’’.

Conexiunile in Piata

Sa zicem ca a-ti vandut polite unui medic si la doua asistente. Exista un proces prin care puteti
sa va largiti piata. El se numeste ‘’harta mentala’’! Adica sa va ganditi intr-o perspectiva mai
larga la locurile posibile in care puteti gasi personalul medical,dar si la industriile conexe.

Pasul 1

Desenati un cerc si in centrul lui scrieti doua cuvinte ‘’Profesie Medicala’’.

Pasul 2

Incepeti sa va imaginati toate domeniile si profesiile care au legatura cu profesia medicala.

Rezultatul este o piata foarte larga:

-facultati de medicina
-spitale
-scoli de asistente
-doctori
-vanzatori de farmaceutice
-clinici
-dentisti
-asistente
-terapeuti

Pasul 3

Dupa cum vedeti,la inceput credeati ca aveti o piata mica numarand cativa medici si asistente.
Acum puteti observa ca aveti de fapt o piata larga,aproape nelimitata. Profesionistii din
aceasta piata se cunosc intre ei. Se intalnesc la diferite evenimente si cu diferite ocazii. Tot
ceea ce trebuie sa faceti este sa va revizuiti profilul pentru a spune ma adresez ‘’tuturor celor
din profesia medicala si din domeniile care au legatura cu ea’’!
Pasul 4
Acum intrebati medicii si asistentele pe care ii aveti in portofoliu,membrii familiei,prietenii si
alti client sa va dea referinte pentru domeniile aflate in legatura cu profesia medicala.
Pasul 5
Fiecare agent poate folosi aceste procese si instrumente in scenarii diferite. Iata cateva
profesii sau domenii pe care le puteti trece in centrul cercului.

9
-educatie
-productie
-guvern
-altele?
Succes!

Iti mai pui intrebarile potrivite, care te ajuta sa devii mai bun? Vrem sa stim asta despre tine.
intrebarea “buna” poate fi aceea care doar te indreapta in directia potrivita. Sau aceea care te
face sa treci imediat la actiune. Sau care te ajuta sa capeti o perspectiva mai buna asupra
situatiei, folosindu-ti resursele in moduri mai inteligente. Unde iti sunt intrebarile care te-au
ajutat sa devii ceea ce esti, acum?

Cum iti definesti propriul succes? Te simti demotivat de un lung sir de esecuri? Crezi ca iti
folosesti la maxim capacitatile pe care le posezi? De ce trebuie sa renunti pentru a avea succes
pe termen lung? Odata ce ai devenit un om de succes, cum reusesti sa te mentii?

Iata Un program zilnic de dezvoltare personala care pune in echilibru “ ce vrei” cu “ce faci”
si iti lasa mostenire modelul tau unic de succes;
Un instrument la indemana care te sustine ori de cate ori doresti sa dobandesti obiceiuri
sanatoase si productive;
 Descopera ce vrei,
 Pune in echilibru “ce vrei”cu “ce faci”
 Activeaza invingatorul din tine si …
 Traieste o viata asa cum iti doresti

Harta strategica are doar 5 elemente, dar fiecare element are importanta lui si toate impreuna
iti dau directia pe care ti-o doresti in viata.

Elementul 1

Identifica-ti valorile si scrie-le pe harta.

Valorile tale personale exprima ceea ce este cel mai important pentru tine in viata. Sunt
fundamentale pentru tine. Fara ele te-ai simti cu adevarat neimplinit.

Elementul 2

Alege 8 domenii care sunt prioritare pentru tine in urmatoarea perioada si asaza-le in ordinea
importantei.
Exemple de domenii importante in viata: familie, sanatate, cariera, financiar, autocunoastere,
educatie, social, timp liber, securitate personala, aspect fizic, spiritual sau estetic.
Analizeaza fiecare domeniu in parte si raspunde-ti singur la intrebarea: Cat de multa atentie
am acordat acestui domeniu in raport cu importanta pe care o are el in viata mea?

10
Elementul 3
Gandeste-te la fiecare domeniu si scrie cele mai importante 10 dorinte care te ajuta sa obtii
un echilibru intre rolurile pe care le joci in viata.

Elementul 4
Alege si scrie pe harta care sunt indicatorii de succes (IS) cu care iti poti masura gradul de
indeplinire a dorintelor. Masurarea progresului inseamna motivare, iar cand stii ca detii
controlul stresul dispare!

Elementul 5

Înscrie pe “Harta strategică” o promisiune solemnă, acel angajament care te va ajuta să mergi
în direcţia dorită de tine.
Ia-ti un angajament fata de tine, fata de dorintele si valorile tale pe care ai ales sa le treci in
harta strategica.
Pentru a analiza implicarea personala in harta succesului nostru puteti folosii programul de
analiza AGENIUS .

Planific
Aloca 2-3 minute in fiecare saptamana pentru a pune pe hartie ceea ce vrei sa faci. Alege
actiuni simple pentru succes. Actiuni zilnice sau saptamanale care reprezinta pasi mici dar
siguri pentru indeplinirea dorintelor tale.
Cauta un raspuns la intrebarea :
Ce aleg sa fac in saptamana aceasta pentru indeplinirea dorintelor mele?
Atunci cand cauti raspunsul, incearca sa-l exprimi prin actiuni SMART (adica cel putin
specifice si masurabile). Alege-le pe cele care corespund cel mai bine dorintelor tale, cele care
te fac sa te simti bine si multumit de ceea ce faci.
Pana aici nimic complicat, o hartie cu 10 dorinte si un plan saptamanal.
Actionez
Este foarte simplu si la indemana, mai ales daca vrei sa fii eficient , sa te ocupi de lucrurile
importante din viata ta si sa fii mult mai putin stresat. Bineinteles ca am inceput cu ce ofer,
dar urmeaza sa-ti spun si despre un mic efort pe care ar fi bine sa-l faci.
Pentru fiecare zi vei descoperi 5 zone.
 Zona pentru activitatea cea mai importanta din zi
Scrie aici cu litere majuscule cel mai important lucru pe care il ai de facut: principalul proiect
de astazi, acea activitate care le va eclipsa pe toate celelalte din programul zilei. Ar fi excelent
daca ai putea sa-i aloci cel putin 30 de minute de lucru fara intreruperi, concentrandu-te
asupra ei continuu.

11
  Zona activitatilor importante
Noteaza-ti aici acele activitati importante care te vor ajuta sa-ti indeplinesti dorintele. Ce ai de
facut si este important pentru tine, are legatura cu planul tau, cu Harta ta strategica.
 Zona termenelor.
Scrie-ti aici acele actiuni sau proiecte care au termenul fixat in ziua asta. Pot fi termenele tale
catre altii sau ale altora catre tine.

 Zona activitatilor urgente

Aici e simplu: inscrii diverse sarcini, intalniri si alte activitati care sunt urgente sau au deja o
ora fixata si orice altceva care nu isi gaseste locul in zonele de mai sus.
 Zona de monitorizare zilnica
Aici bifezi sau iti notezi rezultatele actiunilor zilnice pe care le-ai marcat in Planul tau de
actiuni.
Aceasta delimitare intre activitati te ajuta sa-ti folosesti eficient timpul si sa te bucuri de
senzatia de control, care este principalul tau aliat impotriva stresului. Cu Agenius pui pe
primul loc lucrurile importante si iti amintesti sa aloci zilnic timp pentru ele. Echilibrul si
succesul vin daca faci mai intai lucrurile importante.
Timpul este un lucru pretios, iar odata ce a trecut nu mai poate fi recuperat. Stapanirea
timpului tau inseamna stapanirea vietii tale.
Analizez diferentele
Compara ce ai facut cu ce ai vrut sa faci si noteaza rezultatele in pagina “%-ul meu”.
Masoara saptamanal valoarea indicatorilor tai de succes si urmareste evolutia lor in pagina
“Monitorizez saptamanal.”
Nu dispera. Stiu si eu ca suna “corporatist”, dar te asigur ca modelul are efecte de aur. Doar a
fost testat in milioane de afaceri de succes si s-a dovedit ca functioneaza!
“Analizez” dureaza maximum 1 minut. Pentru fiecare actiune pe care ai pus-o in plan si ai
experimentat-o bifeaza un patratel din cele 3 care se afla intre fata trista si cea zambitoare
dupa urmatoarea regula:
 primul, daca ai facut ce ti-ai propus si nu ti-a placut;
 al doilea, daca ai facut ce ti-ai propus dar nu poti sa califici;
 al treilea, daca ai facut ce ti-ai propus si ti-a placut.
Sau nu bifezi nimic, daca ti-ai trecut in plan ceva ce nu ai facut.
Apoi te uiti relaxat pe pagina “Planul meu de actiuni” si te intrebi: “Cat am facut din ce mi-
am propus sa fac?” Si raspunzi in procente, dupa cum apreciezi tu (eu am ales 30 % pentru
planurile mele de saptamana trecuta).
Felicitari! Cei mai multi dintre cei care nu au cunoscut inca aceasta tehnica raspund la aceasta
intrebare cu ZERO%!
Asa ca ia repede cartonul cu un procent desenat si hasureaza in dreptul saptamanii recent
incheiate procentul tau (eu am hasurat 30%).
Si nu uita: chiar si 1% este mai mare decat 0%!

12
Un mic secret: Urmareste progresul, nu idealul. Si, cel mai important, daca iti place,
continua!
Selectez ceea ce imi place si este potrivit pentru mine
Scrie modelul tau de succes! Modelul tau, verificat si unic, pe care poti conta oricand ai
nevoie, pentru ca stii ca functioneaza!
Selecteaza ce este potrivit pentru tine. Alege actiunile pe care le-ai experimentat, ti-au facut
placere si ti-au adus rezultatele dorite, si apoi adauga-le in formularul Modelul meu pentru
succes.

Test de autoevaluare

Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare,

răspundeţi la următoarele întrebări:

Întrebarea nr.2

a) Cate elemente are harta strategic a succesului?

b) Care sunt cei 4 pasi pentru o dezvoltare personala de succes?

13
 După parcurgerea acestei unităţi de învăţare trebuie să reţineţi:

1.Intelegerea conceptului de a avea succes si a regulilor

acestuia
2.Cunoaşterea analizelor gen SWOT si DOME care ne
pot ajuta in obtinerea succesului.

Comentarii şi răspunsuri la teste

Întrebarea nr.1
a) Cele 4 sisteme pentru o activitate de succes in asigurari sunt:
- managementul activitatii
- procesul de vanzare
- dezvoltarea pietii
- managementul afacerii
b) Analiza SWOT reprezinta un instrument ce este folosit in
autoevaluare.

Întrebarea nr.2
a) Harta strategica a succesului cuprinde 5 elemente
b) Cei 4 pasi pentru o dezvoltare personala de success sunt:
- Descopera ce vrei,
- Pune in echilibru “ce vrei”cu “ce faci”
- Activeaza invingatorul din tine si …
-Traieste o viata asa cum iti doresti

14
 LUCRARE DE VERIFICARE
Unităţii de învăţare nr. 1
Răspunsurile la întrebări vor fi transmise tutorelui pentru comentarii,
corectare şi evaluare.
Pe prima pagină a lucrării se vor scrie următoarele:
Titulatura acestui curs (SUCCESUL SI HARTA SUCCESULUI), numărul lucrării
de verificare, numele şi prenumele studentei (studentului).
Fiecare răspuns va trebui să fie clar exprimat şi să nu depăşească o
jumătate de pagină. Punctajul aferent este menţionat pentru fiecare
întrebare.
Întrebările la care trebuie să răspundeţi sunt următoarele:
1. Definiti succesul conform lui John C Maxwell? – 2 pct.
2. Realizati o analiza SWOT a propiei persoane – 3pct.
3. Tratati pe scurt cele 8 reguli de baza ale succesului – 2 pct.
4. Prezentati ce se intampla cu unii agenti de asigurari incepatori
precum si pasii pe care acestia i-ar putea urma pentru a evita esecul
– 2 pct.
7) În ultima parte a lucrării, vă rog să comentaţi conţinutul testelor de
autoevaluare şi să scrieţi ce credeţi că ar trebui să cuprindă acestea
pentru a fi mai eficiente.
* Un punct se acordă din oficiu.

Bibliografie minimală

1. Forest David si Fred David., 2003 – „It’s Time to Redraft Your Mission
Statement”, The Journal of Bussiness Strategy ianuarie/februarie, pag 11-15

2. Philip Kotler, 2003 – „Marketing Management”ed 11 Upper Saddle Rivern N.J.:

Prentice Hall, Capitolul 4

15