Unidad Académica de Estudios Generales

Manual de aprendizaje

EMPRENDEDURISMO

DIRECTOR de Estudios Generales:

Mg. Jorge Antonio Gonzáles Miranda

AUTORA:
Mg. Cecilia Villarreal Magán

LIMA – PERÚ
2017
ÍNDICE GENERAL

Pagina
Unidad I: EMPRENDEDURISMO: AUTOGESTION DE RECURSOS Y
PARADIGMA DE EMPRENDEDORES
I. Práctica N° 1: CULTURA EMPRENDEDORA Y PRODUCTIVA EN EL PERÚ Y EL
MUNDO.
II. Práctica N° 2: EL EMPRENDEDOR
III. Práctica N° 3: CREATIVIDAD, INVENCIÓN E INNOVACIÓN EMPRESARIAL.

Unidad II: APRENDIZAJE Y EDUCACIÓN FINANCIERA DEL EMPRENDEDOR

IV. Práctica N° 4: CICLO DEL EMPRENDIMIENTO
V. Práctica N° 5: COMO APRENDE EL EMPRENDEDOR
VI. Práctica N° 6: COMO APRENDE EL EMPRENDEDOR
VII. Práctica N° 7: PLAN DE ACCIÓN

Unidad III: EL EMPRENDEDURISMO EN LA TOMA DE DECISIONES Y

CAPACIDAD CRÍTICA Y PROACTIVA.
VIII. Práctica N° 9: PLAN DE ACCIÓN
IX. Práctica N° 10: ALTERNATIVAS PARA EMPRENDER UN NEGOCIO

X. Práctica N° 11: ALTERNATIVAS PARA EMPRENDER UN NEGOCIO

Unidad VI: EL EMPRENDEDOR Y LA GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO

XI. Práctica N° 12: GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO

XII. Práctica N° 13: PLAN DE NEGOCIOS
XIII. Práctica N° 14: PLAN DE MARKETING
XIV. Práctica N° 15: PLAN JURÍDICO MERCANTIL CONSTITUCIÓN DE EMPRESA

2
 Introducción

Actualmente el fenómeno emprendedor y los efectos positivos que

tiene sobre la economía y el progreso social son planteamientos
generalmente aceptados, tanto a nivel académico como en el plano
institucional y político.
En el plano académico, que es de nuestro interés, el
emprendimiento es una disciplina joven dedicada en sus inicios a la
caracterización del emprendedor, y posteriormente a otros aspectos
relevantes que van más allá de las características y la personalidad
del individuo, tales como el proceso emprendedor.
Los temas propuestos y las actividades a desarrollar están trazados
para que durante el proceso de su formación, los estudiantes logren
despertar el interés para la elaboración de sus propias fuentes de
ingresos, conociendo a los emprendedores no sólo a nivel nacional
sino también a nivel internacional, elaborar alternativas para
emprender negocios, generar ideas y por último que tengan la
capacidad de crear proyectos innovadores, con el fin de aplicarlos.

El presente manual tiene la finalidad de incentivar a los estudiantes

la oportunidad de hacer negocio poniendo su iniciativa y su
capacidad para crear e innovar y que logren y alcancen el éxito
aplicando sus propias capacidades y habilidades, pero sin dejar de
lado el sector formal ya que el crecimiento es mucho más grande al
emplearlo.

3
 Unidad I

Emprendedurismo: Autogestión de
recursos y paradigma de
emprendedores

4
 FUNDAMENTOS DEL EMPRENDEDURISMO

1.1 Marco Teórico

“Hay que tener en cuenta, -explica Guridi- que el concepto emprender evoca

tenacidad y compromiso con lo que nos rodea pero que, sobre todo, significa
la asunción de un aprendizaje
personal constante a lo largo de

la vida. En este sentido, todas las

personas podemos ser

emprendedoras, pero, para ello,

debemos desarrollar los valores,
las actitudes y las competencias

adecuadas. Estos valores pueden

y deben contribuir a un mejor desarrollo personal y profesional de las

personas, de las organizaciones y de una sociedad más sostenible y

cohesionada. Todo ello precisa la necesidad de desarrollar un trabajo que

debe hacerse en el ámbito personal, profesional y social, y, en este caso, el

ámbito educativo es uno de los agentes esenciales.”

EMPRENDEDOR

Para el Diccionario de la Real Academia Española “emprendedor” es quien

“emprende con resolución acciones dificultosas o azarosas”. (1)

Un documento de la UNCTAD (2) sobre esta temática recoge una definición

atribuida a Wennekers y Thurik cuya traducción libre establece que es “la

manifiesta habilidad y el deseo de los individuos, aisladamente, en equipos

dentro y fuera de organizaciones existentes, para percibir y crear nuevas

5
oportunidades económicas (nuevos productos, nuevos métodos de

producción, nuevos esquemas organizacionales y nuevas combinaciones de

productos-mercados) y para introducir sus ideas en el mercado, enfrentando

la incertidumbre y otros obstáculos, tomando decisiones sobre localización,

forma y uso de recursos e instituciones”.

En general, las orientaciones del pensamiento académico en cuanto a los

emprendedores recogen tres de los roles funcionales principales y son los
siguientes:

1. Asunción de riesgos asociados con la incertidumbre.

2. Innovación a través de la generación y difusión de ideas.
3. Búsqueda de oportunidades que se intenta percibir y dimensionar.

IMPORTANCIA DE LOS EMPRENDEDORES

1. Ayuda al crecimiento económico de un país.

2. Genera fuentes de trabajo.

6
3. Genera innovación.

4. Genera productos o servicios necesarios para una sociedad.

5. Genera competencia en el mercado.

6. Motiva e Inspira a otros soñadores

7
CULTURA EMPRENDEDORA

“The European Business Review” plantea tres teorías o enfoques para poner
en perspectiva la relación entre cultura y emprendimiento:

1. El enfoque de Se puede constatar una vinculación entre los

los rasgos valores y las creencias individuales y la conducta
psicológicos y existen diferencias entre zonas geográficas;
agregados: cuando en un país hay más individuos con valores
emprendedores será más común la acción
consiguiente.
2. El enfoque de Lo que importa es el impacto de las normas y de
la legitimación las instituciones sociales en la conducta de los
social o la individuos; cuando en un país se considera con
aprobación “status” social el ser emprendedor, el sistema
moral: educativo reconoce y respalda a los
emprendedores y existen incentivos fiscales para
promover nuevos negocios habrá más actividad
de esta índole.
3. El enfoque del Existen diferencias en valores y creencias entre
descontento: los potenciales emprendedores y la población en
su conjunto; en una cultura predominantemente
no emprendedora, un choque de valores entre
grupos puede conducir a potenciales empleados
autónomos a convertirse en verdaderos
emprendedores.

Los dos primeros enfoques se basan en explicaciones que suponen que los

individuos ven facilitadas sus conductas por esos factores mientras que el
último sostiene que son empujados a adoptarlas.

8
En un caso los individuos valoran aspectos tales como mayor autonomía

personal, mejores retornos al esfuerzo y similares. En el otro inciden

esquemas de retribución inadecuados, falta de poder para decidir, beneficios

sociales insuficientes, escasez de alternativas atractivas de empleo.

Ejemplos y características de los emprendedores

Algunos nombres famosos se asocian como ejemplos de emprendedores

exitosos: Henry Ford, Steve Jobs (Apple), Warren Buffet (Berkshire), Larry

Page y Sergey Brin (Google), Bill Gates (Microsoft), Ray Kroc (McDonald´s),
Walt Disney, Donald Trump, entre otros.

Cuando se habla de las características comunes a este tipo de personas se

mencionará las más relevantes:

 Creatividad e innovación
 Capacidad de afrontar y asumir riesgos

 Capacidad para adaptarse a situaciones nuevas

 Tenacidad y persistencia

 Flexibilidad y capacidad para adaptarse a las

circunstancias
 Optimismo.

TENDENCIAS EMPRENDEDORAS

Las experiencias prácticas para promover el emprendimiento a nivel de los

individuos orientan hacia acciones tales como:

9
  Estimular en los jóvenes el intento de establecer alguna actividad

comercial o similar en pequeña escala.

 Generar oportunidades de ámbitos de “simulación de negocios” o

“juegos” o competiciones con aplicación práctica guiada de habilidades.

 Facilitar el acceso a mentores y consejeros exitosos y con experiencia

reconocida para estimular a individuos con inquietudes emprendedoras.

 Fomentar las visitas a empresas reconocidas y transmitir la importancia

de su rol en beneficio de la comunidad.

 Entrenar a las personas de cualquier edad – cuanto más temprana mejor

– en capacidades asociadas a los emprendimientos.

A nivel de una organización importa también la existencia de prácticas del tipo

de facilitar la implementación de iniciativas con una asunción de riesgos

debidamente acotados y aceptar que los errores son parte necesaria del
proceso de llegar finalmente al éxito.

LA REALIDAD LOCAL

Existen un conjunto de organizaciones sin fines de lucro o similares que

promueven el desarrollo de los emprendedores en nuestro país. El esfuerzo
desarrollado seguramente ha implicado un progreso en la generación de una

visión más positiva de la cultura emprendedora.

Parcialmente, algunas acciones del Estado en diversos ámbitos dan un soporte

lateral a las iniciativas en materia de emprendimientos.

Se están generando ámbitos de difusión a nivel de medios de prensa (por

ejemplo, “Café & Negocios”) de temas vinculados con los emprendedores.

Donde probablemente se dan los mayores déficits es a nivel de la educación

a todos los niveles, partiendo de la que se recibe en los hogares, la formal que

10
se instruye en los centros de estudios, la derivada de la experiencia práctica
en los lugares de trabajo.

Fomentar la cultura emprendedora es importante para la sociedad en su

conjunto y requiere políticas activas orientadas en tal sentido, sostenidas en

el tiempo y respaldadas por logros concretos visibles para los individuos que
la integran.

NOTA: Artículo publicado originalmente en "El Observador" - Marzo 10 de

2012

EMPRESAS PERUANAS RECONOCIDAS Y DE PRESTIGIO

AJEGROUP

El génesis del grupo AJE se remonta a los

tiempos en que la Familia Añaños, con su
pequeño negocio de refrescos “Kola Real”,
preparado rústicamente en el patio de su casa,
obtenía ingresos adicionales a causa de la
pobreza producida por el terrorismo. Sin
embargo, tras años de esfuerzo y trabajo,
lograron que su bebida gaseosa tenga una presencia importante en el
mercado para luego llevarla al extranjero. En la actualidad AJEGROUP es la
empresa transnacional peruana con mayor presencia en el mercado
extranjero, exportando ya no solo la bebida Kola Real, sino también agua
mineral y otras bebidas populares en el medio nacional e internacional.

11
CECOVASA

El popular “Café Tunki” de CECOVASA ha sido

denominado como “El mejor café especial del
mundo” según la Asociación Americana de Cafés
Especiales (SCAA), y ha deleitado el paladar de
peruanos y extranjeros. Esta central de
cooperativas productoras reúne a 5 de las
cooperativas más importantes de producción de café, incluyendo al ahora
famoso productor del Café Tunki: Wilson Sucaticona, que ha demostrado que
para llevar un producto a los ojos del mundo no bastan con sobre producir por
cantidades: hay que preocuparse también por la calidad de lo que uno piensa
exportar (o sino, que hable premio que le otorgaron).

GRUPO ROMERO

El Grupo Romero es, en la actualidad, una de

las empresas más grandes del país, dueños del
famoso Banco de Crédito del Perú. En sus
orígenes, Calixto Romero Hernández empezó
viniendo al Perú desde España en 1888 e
invirtiendo en negocios vinculados a la tierra,
agricultura, etc. Es así que empieza a crecer y
compra cada vez más tierras, llegando a tener el capital suficiente como para
comprar en 1941 una buena cantidad de acciones del Banco Italiano. En 1942
la familia Romero compra dicho banco y le cambia de nombre por Banco de
Crédito del Perú. Actualmente el Grupo Romero es dueño de Primax,
Credicorp, Alicorp, entre otras empresas.

12
PARDOS CHICKEN

La cadena de pollerías Pardos Chicken factura

aproximadamente 40 millones de dólares al año, y
es una de las franquicias peruanas con más
presencia en Colombia, México, EEUU y Chile. Pero
¿cómo llegó a ser tan exitosa? En un inicio el
negocio fue abierto por Willy Wong y Antonino
Ortiz, que abrieron su primer local en 1985. En
1995 se establece Servicios de Franquicias Pardos S.A.C., desarrollando su
negocio mediante el sistema de franquicias. Es así que en 1998 el 70% de las
acciones de la empresa son compradas por Arnold Wu, empezando el
crecimiento agresivo de la marca y llegando progresivamente a convertirse en
una de las cadenas de pollería más importantes del país.

13
UNIVERSIDAD PRIVADA NORBERT WIENER

La Corporación Wiener-Carrión fundó, en el

año 1996, la Universidad Privada Norbert
Wiener.
Su Presidente Fundador, Dr. Alcibiades Horna
Figueroa, diseñó el proyecto educativo
centrado en el estudiante y utilizando al
máximo las ventajas de las tecnologías de
información y comunicación para hacer más eficientes los procesos
académicos y administrativos, conjugando la experiencia de la Corporación
con la incorporación de un Comité Directivo y de una selección de profesores
de primer nivel, que acompañan el proceso de desarrollo a nivel nacional e
internacional según los estándares internacionales de la educación
universitaria moderna.

Actividad 1.- CONOCIENDO LA CULTURA EMPRESARIAL

PROCEDIMIENTO
1. En grupos de cuatro realizarán un debate, mediado por el profesor, sobre
ejemplos reales de emprendedores. Analizan el video Mi sueño!
Motivación para Emprendedores y elaboran conclusiones.
https://www.youtube.com/watch?v=eN5TB49YeHw.

14
 Cuestionario
 Desarrolle las preguntas luego lo envía según la ruta a la
plataforma virtual runachay .

1. ¿Qué es cultura emprendedora y cuáles son las teorías que plantea The
European Business Review?
2. ¿Por qué las empresas peruanas han logrado reconocimiento y prestigio?
3. ¿Cuáles son las competencias que debe poseer un emprendedor, cite un
ejemplo de algún emprendedor?

15
 EL EMPRENDEDOR

1.1 Marco Teórico

Emprendedor

La palabra emprendedor proviene etimológicamente del latín “inprendere” con

el significado de tomar, coger o agarrar,
designando primero a los hozados militares
y otras personas con ansias de aventuras,
por ejemplo los que se lanzaban hacia
América, aplicándose en Francia a los
maestros de obra, quienes construían
especialmente, puentes o caminos, bajo la
denominación de “entrepreneur”, término
que a mediados del siglo XVIII, asumió, por
la acción del economista irlandés Richard
Cantillón, el agregado del riesgo (“Ensayo sobre la naturaleza del comercio en
general” de 1755) como parte de su significado, pasando a designar a la
persona que se arriesga en la realización de una obra o negocio.

Definición de
Emprendedor

Identificar Realizar Obtener Crear una

Asumir Riesgos
Oportunidades innovaciones recursos nueva empresa

Es la persona que es capaz de percibir una oportunidad de producción o de

servicio y ante ella formula libre e independientemente una decisión de
consecusión y asignación de los recursos naturales, financieros, tecnológicos
y humanos necesario para poder poner en marcha el negocio. El emprendedor
invierte dinero, tiempo y conocimientos y participa en el montaje y operación
del negocio, arriesgando sus recursos y su prestigio personal, pero buscando
recompensas monetarias y personales (Varela, 1998, p. 63)

16
Existen varios tipos de Emprendedores nombraremos los siguientes:

Por necesidad o subsistencia.-

Los “emprendedores por necesidad o subsistencia” manejan unidades que solo
crean empleos para sí mismos (autoempleo no profesional) o, como mucho,
para unos pocos empleados o para miembros de su grupo familiar, refiere el
estudio de la Corporación Andina de Fomento CAF
denominado “Emprendimientos en América Latina: Desde la subsistencia
hacia la transformación productiva”. (Rosado, 2013)
Características:
 Es poner en marcha una idea de negocio de forma apresurada sin
conocer si tiene o no el potencial de mercado para generar ingresos.
 Quienes emprenden bajo esta modalidad se lanzan a la aventura
empresarial por solucionar situaciones financieras personales, porque
han perdido su trabajo o se encuentran frustrados en su ámbito laboral.
 Generalmente, este tipo de emprendimientos depende solo del
emprendedor, el cual se convierte en un empleado de tiempo completo.
 Están buscando autoemplearse mientras consiguen un trabajo estable.

Por Oportunidad.-
Los “emprendedores de oportunidad”, son innovadores y apuntan a la
diversificación de productos y mercados. (Rosado, 2013)
Características:
 Es materializar una idea de negocio en una empresa con potencial de
crecimiento, que surge al observar algunos desatinos en el mercado y
proponen una solución innovadora.
 Los emprendedores que se aventuran bajo esta modalidad se
caracterizan por estar apasionados por desarrollar proyectos en los
que la creatividad y la innovación estén ligados, además de que tienen
vocación para emprender, sueñan con crear empresas y son movidos
por una ímpetu interno de materializar negocios.

17
El Emprendedor Progresista

Tal como su nombre lo indica, este tipo de emprendedores buscan no

solamente crecer como empresarios, sino, aportar su granito de arena en el
avance de la comunidad donde reside y dentro de los procesos productivos
en los que incursionan. (SVMEDIA, 2016)

Características

 Aunque empiece en las más tristes condiciones siempre aspira a

mejorar, no se detiene y siempre quiere mejorar su negocio o
empresa.
 Tiene muy presente los valores y los aplica tanto dentro como fuera de
su negocio o empresa pues sabe la importancia de estos para su
negocio, para si mismo y para la sociedad entera.
 Pone mucho énfasis en la calidad del producto o servicio que provee su
empresa o negocio.
 Piensa a largo plazo pues sabe que todo debe empezar de a pocos.
 Se preocupa mucho por el factor humano tanto dentro de su negocio o
empresa (su personal) así como también fuera de esta (clientes)
 Busca y atrae a sus clientes.
 No se deja arrastrar por los pecados capitales de los emprendedores y
practica las 7 virtudes del emprendedor.
 No se abandona a la suerte ni se queda estático es dinámico, busca su
propio éxito y lo consigue. (Emprendedor, 2009)

¿Cuál es el perfil ideal de un emprendedor?

Sobre las cualidades que debe tener un emprendedor mucho se habla.

Pero no hay un perfil claro porque hay varios factores que influyen a
la hora de emprender. Sin embargo, sí puede hablarse de unas
actitudes que son necesarias. Son unas características que conviene

18
conocer para hacer una reflexión y que la persona pueda ser
consciente de sus puntos fuertes y débiles.

No obstante, si se quiere crear una empresa o bien trabajar por

cuenta propia y no se tienen esas características, no hay que
desesperar porque hay soluciones para solventar las carencias.
(Sereno, 2012)

Actitudes y aptitudes

Un emprendedor tiene que tener una determinada personalidad,

además de contar con habilidades, capacidades psíquicas o
intelectuales y, por supuesto, formación y experiencia previa.
Dentro de las aptitudes y actitudes que están relacionadas con el
emprendimiento se hallan la ilusión, que tiene que estar a prueba de
todas las dificultades, así como iniciativa y decisión.

También debe ser capaz de asumir riesgos y de tener mucha

confianza en sí mismo y que no le falten ciertas dosis de optimismo,
pero sin perder de vista la realidad porque no es bueno emprender
basándose en situaciones irreales.

La creatividad debe ser otro de sus puntos fuertes, al igual que la

adaptación a los cambios y el liderazgo, siendo esta última clave,
sobre todo, si se van a tener empleados a su cargo.

Y, al mismo tiempo, el emprendedor tiene que ser capaz de combinar

el hecho de ser una persona activa y de querer aprender con la
paciencia. Fundamental asimismo es tener habilidades sociales y
organizativas y de coordinación.

Aptitudes negociadoras

Aparte, el emprendedor debe tener otros rasgos como

competitividad, capacidad de trabajo, resistencia física, formación y

19
experiencia previa en empleos anteriores que estén relacionados con
el área de actividad y, mejor, si se tiene también alguna experiencia
empresarial ya sea cercana o de forma directa.

Y aún hay más porque es conveniente que posea un conocimiento

global de una empresa y del desempeño de tareas en sus diferentes
áreas. Dentro de la formación, es importante la específica para la
gestión y puesta en marcha de la iniciativa empresarial y la de tipo
técnico, directiva o del sector de actividad en el que se englobe la
empresa.

La actitud del emprendedor

La actitud del emprendedor, es su manera de actuar ante las cosas,

lo cual es una consecuencia natural de su mentalidad, de su manera
de pensar como emprendedor.

Al fin y al cabo según pienses y cuál sea tu filosofía, así actúas, la

actitud depende de la mentalidad, pero está sola no consigue nada,
hay que materializarla con acciones o no se avanza un solo paso.

De hecho, con la actitud adecuada al final llegas donde te propones

y con la actitud equivocada da igual que Bill Gates venga a
explicarnos paso a paso las cosas, vamos a seguir en el mismo punto
que estábamos (o posiblemente más atrás) y, probablemente,
quejándonos de que nada funciona.

Ya sé que tendría que decir que en mi caso los productos que

comercializo son infalibles y funcionan siempre, pero (por
sorprendente que parezca) no son mágicos, no funcionan en según
qué mentalidades y precisan la actitud adecuada por parte de quien
los adquiere.

20
Por eso creo que una de las cosas más importantes que podemos
hacer es forjar y fortalecer esa actitud como emprendedores.

Cuando dejé la consultoría a sueldo y me libré de la corbata también

tenía que haberme librado de muchas mentalidades de “trabajador”.
Lo ideal sería haberme hecho un trasplante de cerebro para
comenzar con buen pie y las actitudes adecuadas, pero eso no es
posible, ser emprendedor, y las situaciones por las que pasas, son
las que van modelando poco a poco esa forma de pensar y actuar.

Los componentes más importantes de esa actitud que podemos

nombrar son:

1.- La proactividad

Es decir, actuar, actuar y actuar. Uno de los principales enemigos

ante esto es el terrible “juego de la espera”, sobre este tema ya he
hablado más a fondo y, si por lo que sea no ha visto este material,
descárguelo y léalo. Nada hay más importante que esto. El plan más
complejo, la oficina más grande y el traje más caro no van a traer
un solo cliente hasta que no demos pasos en el mundo real y
actuemos…

Actuar a pesar de los inconvenientes, las situaciones injustas, las

condiciones adversas y las excusas que nos ponemos para no
hacerlo (esto sobre todo) es lo que caracteriza al emprendedor.

2.- Abrir los propios caminos.

Esta forma de ser deriva de la anterior. Alguna escasa vez he tenido
la ocasión de tropezarme con clientes que “exigían” que los
productos funcionaran ya mismos, en su caso concreto, para su
contexto exacto y que se le llevara de la mano desde el principio
hasta el final, diciendo cada pasó con antelación. Otros escogen las

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estrategias gratuitas y las emplean a ver qué pasa, o se figuran
cómo podrían aplicar en su caso eso interesante que han oído…
Saben que no suelo comentar estas cosas pero como ejemplo un
emprendedor argentino me escribió contándome cómo, solamente
con el material gratuito del curso para conseguir clientes, había
pasado de 600 a 6000 $ al mes… ¿la magia infalible de lo que
propongo? Más bien la magia infalible de actuar y ponerse en
marcha, abriendo el propio camino en vez de esperar que le lleven
de la mano.

Todo el que es así acaba llegando, aunque sea por ensayo y error
costoso, pero llega, obviamente esa actitud, unida al conocimiento
de lo que mejor puede que funcione ya son las claves para avanzar
a velocidades exponenciales y no caer en tropezones innecesarios.
Por favor, si está esperando que le lleven de la mano olvídelo,
abandone esa actitud y si no puede, entonces quizá lo de ser
emprendedor no sea lo nuestro. Ni yo ni nadie puede conocer el
futuro ni andar un solo paso por nadie que no sea él mismo.

3.- Confrontar sus miedos

Ser emprendedor es incertidumbre, y la incertidumbre es a lo que

más tememos. Saltar sin red o invertir sin resultado seguro nos
aterra. Pero hay que hacerlo.

Al final pueden hacerse todos los planes del mundo, haber aprendido
todo lo que se puede aprender y haber hecho 100 ensayos, no
vamos a obtener nada hasta no dar el primer paso en el mundo real.
Cuando vas a hacerlo vienen todos tus miedos a susurrarte que no
lo hagas, a veces serán muy persuasivos y pondrán motivos “100%
lógicos y justificados”. Seguir adelante a pesar de ellos es otra de
las cualidades imprescindibles.

22
4.- Encajar golpes

Da igual lo bueno que seas, los aliados que tengas y el conocimiento

con el que vayas armado, si eres emprendedor de verdad subes al
ring, y si subes al ring te van a dar golpes.

Ni el mejor de las mejores ganas siempre sin que le toquen, con lo

que otra parte importante de la mentalidad es consiste en saber que
te van a dar, que vas a caer de rodillas y que vas a tener que
aguantar y levantarte como sea. No hay manera posible de hacer
este callo excepto con la práctica, he visto a algunos muy buenos
derrumbarse por golpes pequeños, es el precio de la poca
costumbre. Nos guste o no ser emprendedor es resistencia y
conflicto a veces, y hay que aprender a apretar los dientes.

5.- Saber que nada es gratis

Si quieres conseguir hay que invertir primero y no puedes esperar

que gratis, o por unos pocos euros, vayas a obtener a cambio
millones.
99 de cada 100 veces promocionarse con lo más barato, arañar con
la oferta más rácana posible o no invertir nada va a dar lugar a
resultados nulos, clientes de poca calidad y no recoger beneficio de
las inversiones.

Es obvio que cualquier empresa que juega en serio a esto no se

anda con esas cosas, Google, Microsoft o Iberdrola no se han
edificado sobre la base de racanear y actuar por el camino más
barato… Son cosas sin duda sobre las que he meditado y
comprobado mucho en este tiempo y merece la pena considerarlas,
porque de la mentalidad y actitud consiguiente que forjemos va a
depender todo.

23
Cuestionario
 Desarrolle las preguntas luego lo envía según la ruta a la
plataforma virtual runachay .

1. ¿Qué es ser emprendedor y qué importancia tendría para serlo?

2. ¿Cuál sería para usted el perfil ideal de un emprendedor, sustente por
qué? Y cite un ejemplo.
3. Es importante dejar los miedos a un lado, es fundamental para
atreverse a acometer una empresa es por eso que debemos de
conocer el Decálogo del Emprendedor, por consiguiente mencione los
10 puntos fundamentales.

24
 CREATIVIDAD, INVENCIÓN E
INNOVACIÓN EMPRESARIAL

Hay estudios que demuestran que las personas poseen cualidades o

rasgos propios que son distintivos de su personalidad, estos le dan un
sello particular a su forma de ser, los que son atribuibles a factores
endógenos como es la herencia. (Como por ejemplo, habilidades
físicas, intelectuales, psicomotoras, etc., denominadas por algunos
autores como “las inteligencias múltiples”).

CREATIVIDAD
“En los momentos de crisis sólo la creatividad
es más importante que el
conocimiento."
Albert Einstein
Es así que la creatividad es la habilidad o
capacidad para crear nuevas ideas cuyo desarrollo
abastece un fin. Popularmente, la creatividad se
percibe como un don inmanente a algunos pocos
elegidos, un talento que todos quisieran poseer
pero que solo unos pocos tienen realmente, como un atributo de
personalidad propio.

Asimismo la invención es la habilidad de

crear
un
objeto,

25
producto, teoría o proceso que implica siempre la alteración de
determinada materia o materiales. Como es sabido, la capacidad inventiva
es casi exclusivamente humana y salvo contados casos, en la naturaleza
sólo el hombre ha desarrollado la posibilidad de tomar elementos de ella
para transformarlos en compuestos de mayor complejidad y utilidad.

Innovación es un cambio que introduce novedades. Una idea o grupo de

ideas, transformadas en algún producto o proceso, vendido o usado. La
innovación es el proceso que va desde un conocimiento hasta un producto
en el mercado.

En conclusión la creatividad es la aptitud por crear, acción de crear

producir algo nuevo. Pero la innovación presenta formas diversas, como
son la creación, el descubrimiento y la invención, y la invención es algo
que antes no existía. (SlideShare)

STEIN dice:

“LA CREATIVIDAD ES AQUEL PROCESO QUE PRODUCE UNA OBRA NUEVA

QUE ES ACEPTADA COMO DEFENDIBLE O ÚTIL O SATISFACTORIA POR
UN GRUPO EN UN DETERMINADO MOMENTO TEMPORAL”.

Ejemplo de Pensamiento Creativo

La creatividad puede hacer cambios significativos en cualquier actividad

humana es el salto de altura. Hasta los juegos olímpicos de 1968 en
México los saltadores utilizaban la técnica del rodillo y apenas superaban
los 2 metros y 20 centímetros de altura.

Un atleta norteamericano llamado Dick Fosbury creó un nuevo estilo en

el que el saltador atacaba el listón de espaldas y era tan revolucionario y
diferente que los jueces no sabían si dar por válidos los saltos. con este
nuevo estilo creativo fosbury consiguió el récord olímpico y desde
entonces todos los saltadores de altura lo han utilizado.

26
TIPOS DE CREATIVIDAD

Según Maslow existe:

1. La creatividad Primaria: esta de un orden natural. Todos los seres

humanos tienen las mismas capacidades de acceder a la creatividad.
2. La creatividad Secundaria: Es particular de cada persona en forma
individual. Se ve expresada a través de las capacidades y el éxito de
cada ser humano. Depende de la formación, ciertas habilidades y
aptitudes dentro del medio en el que se encuentra el individuo.

-Creatividad como base para el desarrollo del emprendimiento y

los estilos de vida en el Perú creatividad como perfil del
emprendedor y del empresario
Empresarialmente descubrimos que ser creativos no sólo pasa por
proponer algo que a nadie se le ocurrió sino también por hacer del
cambio una constante que pasa por mejorar cada día la calidad de
nuestros productos, bienes y servicios.

-Condiciones para la creatividad

En el proceso de aprender a ser creativos debemos tomar en cuenta
las siguientes condiciones:

Cambiantes
• Inquietudes es la atención que le prestamos
momentáneamente a una situación o determinado problema.
• Motivación
• Dedicación

Estables
• Disposición genética
• El Estilo de pensamiento
• Carácter

Casuales
• Imprevistos
• Problemas no resueltos
• Errores o desaciertos

27
 Creatividad en las organizaciones
Actualmente las empresas ganan posiciones a sus competidores no
ya por la eficiencia o la calidad, sino por la capacidad de ser únicos.

¿Cómo fomentar la creatividad en las organizaciones?

Facilitadores Perceptivos
• Romper esquemas
• Aprender a mirar las cosas desde varios puntos de vista
• Sensibilidad al entorno
• Receptividad

Facilitadores Psicológicos:
• Paciencia
• Tolerar errores
• Compromiso con la acción
• Sensibilidad Emocional

Facilitadores Socioculturales:
• La libertad
• La espontaneidad
• El reconocimiento
• La asertividad
• El reconocimiento del logro

Alex Osborne, (1886-1966) creador de la técnica conocida como

brainstorming decía: "La creatividad es tan delicada que si bien un
halago es capaz de hacerla florecer, una palabra de desaliento
puede cortarla en flor".

Según una encuesta realizada por Market Facts TeleNation, más del
90% de los empleados entrevistados creen tener buenas ideas acerca
del modo en que sus compañías podrían funcionar con mayor éxito. Sin
embargo, sólo el 38% piensa que sus empleadores tendrían interés en
conocer estas ideas, lo cual convierte las ideas de los empleados en
un recurso en extremo desperdiciado.

Características de una persona creativa

Una persona creativa es aquella que tiene curiosidad y concentración,
confianza en sí mismo, imaginación novedosa, capacidad de síntesis y
entre sus actitudes tiene buen humor.

El pensamiento creativo se caracteriza porque:

28
 » Es integral, no es un elemento aislado.
» Es un proceso, se hacen cosas creativas con determinados
procedimientos.
» Tiene un fundamento fisiológico que se encuentra en el hemisferio
derecho.

El hemisferio derecho es responsable de generar la chispa de la

creatividad. Si las inquietudes del creativo no son procesadas y
organizadas por el hemisferio izquierdo, quedarán sólo como ideas
potenciales.

De acuerdo a De Bono (2012) acerca del modo de operar del cerebro:

El pensamiento vertical corresponde más o menos al hemisferio
izquierdo El pensamiento lateral corresponde aproximadamente
al hemisferio derecho.

Conocer cómo se genera el pensamiento creativo aporta muchos

beneficios para la empresa por ejemplo:
• Desarrolla el potencial del líder.
• Contribuye a convertir y a dirigir equipos exitosos.
• Desarrolla una actitud emprendedora.
• Estimula el diseño y ejecución de proyectos.
• Promueve una cultura de vida en valores.

HABILIDADES Y ACTITUDES DE LA PERSONA CREATIVA

29
 Se considera a una persona creativa a la persona que tiene capacidades
como las siguientes:
• Tolera la ambigüedad
• Es capaz de tomar decisiones
constructivas
• Disfruta de jornadas intensas de trabajo

• Es fluido en ideas y en energía

• Es flexible para dejar atrás viejas
costumbre
• Es capaz de romper esquemas.
• Tienden a ser más interdependientes
• Curiosidad y concentración
• Confianza en sí mismo
• Imaginación novedosa
• Sensibilidad
• Capacidad de síntesis

TÉCNICAS PARA DESARROLLAR LA CAPACIDAD CREATIVA

“En los momentosde crisis sólo la

creatividad
es más importante que el conocimiento."
Albert Einstein

Las técnicas de creatividad surgen como respuesta a la necesidad de

potenciar y rentabilizar las habilidades creativas de las personas que,
por las presiones del medio circundante o por una educación restrictiva,
no se manifiestan de manera espontánea.

Son procedimientos para estimular el potencial

creativo de los individuos y ponerlo a disposición de la
solución de diversos tipos de problemas.

Las técnicas de creatividad son métodos que permiten

el entrenamiento creativo. Implican determinadas
acciones que en general, son más importantes que la
técnica en sí misma, y que sirven como estímulo.

30
La utilización de las técnicas no promete un éxito asegurado,
simplemente sirven para llegar a ciertos objetivos que se suponen
próximos a la creatividad. Permiten direccionar el pensamiento en
etapas o procedimientos concretos. Es decir, por un lado, permiten
seguir un orden establecido para lograr un objetivo deseado, y por el
otro, ayudan a desarmar los caminos del pensamiento vertical habitual.

El objetivo es aportar gran cantidad de posibles soluciones que, por su

originalidad y su carácter de no conocidas, ofrezcan la solución a los
diversos problemas.

Ventajas de utilizar las técnicas de creatividad:

 Permiten el análisis de los problemas desde visiones diferentes de
las habituales, prescindiendo de planteamientos lógicos y tratando
de explotar los enfoques diferentes y posibles de dichos problemas.
 Su uso continuado enseña a pensar de manera diferente a la
habitual, dominada por el pensamiento lógico, y permiten la
desaparición de los bloqueos que impiden el pensamiento creativo.
 Proporcionan gran cantidad de ideas, pues su objetivo es la
producción masiva de las mismas. El pensamiento tradicional,
regido por la lógica y el sentido común, inhiben la creatividad.
 Ponen el comportamiento creativo al alcance de cualquier persona,
lo que actúa como elemento motivador.

Ya no cabe duda que estas técnicas deban ser usadas, pero, debido a
la cantidad y variedad de métodos creativos existentes, habría que
analizar la mejor manera para elegir el que más nos conviene según la
situación que enfrentamos.

Las técnicas que presentamos en este manual implican que quien la

utilice deba definir cuál es su objetivo y con qué fin se va a usar una
técnica. Es decir, que se piense adónde se quiere llegar, porque de esta
forma estaremos más cerca de la verdadera utilidad de la técnica en
cuestión.

La creatividad es el paso anterior a la innovación. Durante el proceso

de creatividad generamos ideas que, después de evaluar, vamos a
incorporar a nuestra gestión, procesos, productos o servicios a través
de la innovación (puesta en práctica de las ideas).

Algunas reglas generales para las técnicas de creatividad:

Independientemente del tipo de método de creatividad que se aplique
existen algunas reglas generales que deben ser obedecidas:

31
  Busque nueva información de manera permanente
 Piense en las alternativas
 Cambie sus puntos de vista
 Trate de alejarse del problema
 Tenga disposición al riesgo
 Trabaje de manera interdisciplinaria
 Trate de crear un buen ambiente de creatividad 
Establezca sus tiempos límites y ajústese a ellos 
Posponga su juicio.

“La vida se acaba entendiendo mejor si se explica de formas

diferentes”

Charles Chaplin.

La producción de ideas parece tener

algo de raro y misterioso. Cuando la
cuestión de la creatividad ha surgido
en una conversación con
diferentes profesionales -
con independencia de su
especialidad técnica o el nivel jerárquico-, aún son muchas las
ocasiones en que me sorprenden los mitos y
prejuicios que rodean a esta materia, alejándola de la realidad
empresarial cotidiana.
Por un lado, se vincula sólo al terreno de las bellas artes o a
determinadas especialidades como la publicidad o la investigación; y,
por otro, a personalidades y situaciones “especiales”, como el genio
loco, introvertido y despistado, con un calcetín de cada color; o como
un fogonazo repentino que ilumina la mente; o una furia incontrolable
que arrastra y mantiene jornadas en vela e inanición.

Pero… la “competencia creatividad” es otra cosa. La podemos definir

como la capacidad para establecer nuevas relaciones entre hechos
o para integrarse de manera diferente a la habitual, original e
imaginativa, aportando ideas y soluciones que permitan desarrollar
nuevos procesos de integración y contribuir a la mejora de la
calidad, eficacia y resultados de la actividad. Encontrar una solución

32
 a un conflicto en el trabajo no va a ganar el Nobel, pero si es útil y aporta
mejora, es creatividad. En la realidad empresarial de hoy, cada momento
de trabajo pide, muchas veces incluso exige, que los problemas que se nos
plantean sean tratados de forma distinta: ganar eficacia y mejorar
resultados pasan por considerar diferentes puntos de vista y aportar
soluciones novedosas.

TIPOS DE INNOVACIÓN

Según su aplicación:
 Innovación de PRODUCTO: Comercialización de un producto
tecnológicamente distinto o mejorado, la innovación se da cuando las
características de un producto cambian
 Innovación de PROCESO: Ocurre cuando hay un cambio significativo en la
tecnología de producción de un producto o servicio también ocurre cuando
se producen cambios significativos en el sistema de dirección y/o métodos
de organización; reingeniería de procesos, planificación estratégica, control
de calidad, etc...

Según su grado de originalidad:

 Innovación RADICAL: aplicaciones nuevas de una tecnología o
combinación original de nuevas tecnologías
 Innovación INCREMENTAL: mejoras que se realizan sobre un producto,
servicio o método existente.
De tal forma que cualquier tipo de innovación lo podemos definir según sea
su aplicación así como el grado de originalidad, lo veremos mejor con el
siguiente ejemplo:
Imaginemos que se ha descubierto la Máquina del tiempo la cual nos
permite viajar en el tiempo, podríamos definir la innovación como:
Según su aplicación: Innovación de Producto, puesto que la innovación
viene definido por un bien.
Según su grado de originalidad: Innovación Radical, pues antes no existía
ningún medio que nos permitiese viajar en el tiempo, es un producto
totalmente novedoso el cual nos presta unos servicios que no existían
antes.

Volviendo al mundo real, analicemos el caso de la salida al mercado de los

CD's regrabables. ¿qué tipo de innovación supuso?:
Según su aplicación: Innovación de Producto, puesto que la innovación
viene definido por un bien.

33
Según su grado de originalidad: Innovación Incremental, ya que antes
existían los CD's que se podían grabar una vez, pero la innovación nos ha
ofrecido un nuevo servicio que es el poder grabar un CD, después borrarlo
y volver a grabar.

De esta forma podemos definir cualquier innovación atendiendo a los

criterios anteriores:
APLICACIÓN ORIGINALIDAD
PRODUCTO INCREMENTAL
PROCESO RADICAL
Estratégicamente las innovaciones radicales tienen como finalidad la
obtención de un medio totalmente novedoso el cual acapare todo el mercado
al cual está destinado, mientras que las innovaciones incrementales están
orientadas hacia la reducción de costes.
Los japoneses defienden a ultranza la continua introducción de innovaciones
incrementales (las cuales denominan kaizen), no obstante algunos piensan
que en los tiempos actuales las innovaciones incrementales no van a ser
suficientes.
Muchas de las empresas actuales utilizan una estrategia en la cual
comienzan por desarrollar innovaciones radicales con las que cuentan con
una mano de obra altamente cualificada, maquinaría de tipo general y
preocupación por los resultados del producto o proceso, de tal forma que
consiguen un nuevo mercado o sustituyen a otro antiguo, una vez que la
empresa ha conseguido el mercado y su posicionamiento, pasa a la
realización de innovaciones incrementales donde los rasgos predominantes
son la producción en masa, la intensidad en capital, una mano de obra
menos cualificada, donde la reducción de costes es el principal objetivo a
alcanzar.

34
 ACTIVIDADES QUE COMPONEN EL PROCESO DE INNOVACIÓN

• Investigación • Diseño e • Reducción

PREPARACIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN

PREPARACIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN

PREPARACIÓN PARA LA PRODUCCIÓN
GENERACIÓN Y ADUISICIÓN DE
CONOCMIENTO

y desarrrollo ingenieria de del costo

tecnológico producción. comercial
• Inmovilizado • Ingenieria de
material porceso.
• Inmovilizado • Lanzamiento
inmaterial de
producción.

INNOVACION EMPRESARIAL

 Es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y

prácticas, con la intención de incrementar la productividad mediante
la aplicación comercialmente exitosa.

35
INNOVACIONES Predominancia tecnológica

Nuevos materiales Fibra óptica

Nuevos componentes o
subsistemas
Sistemas
Nuevos envases y formas
Nuevos elementos
Nuevos procedimientos
Air-bag, velcro
Internet, telefonía celular
Aspirina efervescente, café soluble
Plástico por acero, Fibra óptica por el
cobre
Tratamiento de cálculos de riñón por
ultrasonido

Predominancia Comercial

Nuevas presentaciones Enciclopedias en CD

Nuevos canales de distribución Máquinas vending, franquicias
Nuevas aplicaciones Publicidad en techos de taxi
Nuevos sistemas comerciales Leasing, factoring

INNOVACIÓN EMPRESARIAL

• En un estudio realizado por CONCYTEC se encontró que apenas

el 9% de 700 empresas estudiadas invertían en actividades
científicas y tecnológicas.
• Entre 1997 – 99 se ejecutaron 445 proyectos de I&D en todos
los sectores :
• 50% Investigación aplicada.
• 41% Desarrollo experimental.
• 9% en Básica.
• Sólo el 1.8% entre 8.976 empresas ha invertido en actividades
científicas y tecnológicas (Encuesta de Concytec).
• La inversión realizada por las empresas entre 1997-99, en
innovación :
• Innovación de procesos 7.87%.
• Capacitación tecnológica 0.70% y
• Cambios organizacionales 5.34%.

36
 • Estos datos parecen confirmar el empirismo reinante en las
empresas peruanas de todos los tamaños y su reducida inversión
en conocimiento.

FACTORES QUE DIFICULTAN LA INNOVACION

Según Concytec (1997 – 90): Entre los factores que más dificultan
la realización de actividades de innovación tecnológica están las
siguientes:

Falta de recursos de Financiamiento :

(14%)
Excesivos riesgos económicos :
(12.01%)
Infraestructura insuficiente : (10.97%)
Falta de personal calificado : (10.92%)
Cultura organizacional poco
inclinada a innovación : (10.66%)
Poca demanda del nuevo producto : (10.59%).

1. TIPOS DE INVENCIÓN

¿Cuántos objetos podemos ver a nuestro alrededor que han sido

inventados?
Muchísimos, innumerables. La lámpara eléctrica, inventada por Thomas
Edison, o pensemos en nuestras impresoras multifunciones que jamás
hubieran visto la luz si Johannes Gutenberg no hubiese inventado la
imprenta de tipos móviles que permitió masificar los libros y sin dudas
benefició esencialmente la existencia de la prensa escrita.

Claro que, comparado con los avances e inventos tecnológicos de la

actualidad, aquellas herramientas de los hombres prehistóricos parecen
una insignificancia, pero la verdad es que, cuanto más avanza el hombre,
crea nuevas necesidades y tiende a optimizar constantemente su forma de
vida.
Marshall Mc Luhan, (1970) pensador canadiense, dijo cierta vez que ya no
podía inventarse nada nuevo desde cero, si no que todo es una mejora de
lo anterior, los teléfonos móviles son un avance del teléfono de Graham
Bell y las ya viejas máquinas de escribir, más aún las modernas
computadoras, son avances, aunque significativos, de aquella imprenta de
Gutenberg.

37
Sin dudas, la especialización y la educación superior en ingenierías
(electrónica, eléctrica, mecánica) y el acceso de una mayor cantidad de
personas a estudios de este tipo, ha contribuido a la expansión y a la
intensificación de los procesos de invención, muchas veces becados o
subvencionados por el Estado, a través de secretarías o ministerios de
ciencia y tecnología, situación que es claramente mucho más visible en
países desarrollados y que apuestan (aportando grandes cantidades de
dinero en presupuesto destinado a financiar este tipo de investigadores) al
desarrollo industrial y de valor agregado, como los Estados Unidos,
Alemania o Japón.

Cuestionario
 Desarrolle las preguntas luego lo envía según la ruta a la
plataforma virtual runachay

1. Presente un resumen sobre diversas actividades creativas e

innovadoras de las empresas.
2. Elija un invento que haya beneficiado a la humanidad.
3. Según su criterio y conocimiento, ¿Cuáles son las características que
posee una persona creativa?, explique y sustente.
4. Ud. Se considera creativo, sustente su respuesta y ¿Qué le falta para
mejorar su creatividad?

38
 Unidad II

Aprendizaje y educación financiera del

emprendedor

39
 CICLO DEL EMPRENDIMIENTO

1.1 Marco Teórico

Se plantea, que todo en la vida cursa un proceso; hay un comienzo, un

desarrollo y un fin del proceso. En la vida se cursa diferentes ciclos y procesos,
los cuales dentro de un enfoque sistémico, se podría reconocer que no son
acciones aisladas sino articuladas unas con otras; que en la mayoría de los
casos, una experiencia, una vez cumplido su ciclo nos lleva a otra experiencia,
de desafío, a un nuevo objetivo.

En estos procesos de aprendizaje, que no exactamente siguen un curso lógico-

secuencial-ascendente; sino sistémico-matricial-trascendente; estarán
presentes algunos ejes transversales que apuntan a propósitos superiores

 Conocimiento
 Crecimiento
 Desarrollo
 Mejoramiento
 Madurez
 Plenitud
 Trascendencia

Primera fase: Descubrir el talento

La acción primaria y básica que todo

emprendedor debe realizar está
encaminada a descubrir o identificar
cual es sus talento. Definiendo por
talento, esa capacidad o predisposición
natural para realizar una labor productiva.
Es una habilidad especial que le permite a
una persona desempeñarse en forma eficaz,
en algún tipo de arte, oficio, actividad,
incluso, técnica.
Todas las personas poseemos algún tipo de
talento; no el mismo, sino el que le
correspondió como una regalo que la vida le otorga. La responsabilidad de la
persona está en descubrirlo, desarrollarlo y ponerlo al servicio propio y de la
sociedad.

40
Para lograr descubrir el talento, es indispensable aprender a conocerse o
reconocerse. Esto es posible por medio de experiencias o ejercicios de
autoconocimiento; y a través de la información que le proporcionen otras
personas.

Segunda fase: Desarrollar el talento.

Por medio de la ejercitación continua, la

incorporación de disciplinas y valores; como el
esfuerzo, la disciplina, la constancia y el
establecimiento de metas que obligan a la persona a
un mejoramiento continuo.

El talento es como un diamante en bruto que debe ser

perfeccionado; la mayoría de las personas tienen ese
poderoso musculo, pero no lo han ejercitado. En estos
casos, deben proponerse, contando con la ayuda de un
maestro o mentor y siendo participes de un ambiente
de crecimiento y desarrollo, cursar colegiaturas, que
les conduzcan de las ligas menores a las ligas mayores.

Hay tres factores para el desarrollo del talento; se le llama las “5 E”.

 Estudio
 Ejercicio
 Experiencia
 Esfuerzo
 Excelencia

El estudio, es la actividad básica en todo proceso de aprendizaje, a través

del cual, se adquieren los insumos de conocimiento necesarios para el
crecimiento y el desarrollo personal;
El ejercicio continuo, es la actividad que nos permite adquirir disciplinas
básicas para la vida;
La experiencia es la actividad inevitable para madurar y formar el carácter
emprendedor;
El esfuerzo, es el valor nuclear para convertir una habilidad natural en una
competencia para la vida y el trabajo; y
La excelencia, como la meta superior a la cual debemos apuntar, y la cual
se puede medir, por medio de indicadores específicos.

Tercera fase: Convertir el talento en un emprendimiento

41
 Algunos han logrado identificar su talento personal, pero
no avanzan en el proceso. Es importante llamar la
atención sobre un concepto que llamamos, Talentos
Sinérgicos, son aquellas capacidades que potencializan
siempre que hagamos en unidad con otras personas y se
logre una conexión productiva. Hay personas que no han
logrado llevar su talento a otro nivel, porque se resisten
a construir relaciones de interdependencia y
asociatividad. Esto no puede ser pasado por alto, porque,
en el mundo actual cada vez son menos las actividades
que se realizan de manera individualista, y más las que
se hacen en sinergia con otros.

Es un lamentable desperdicio, la decisión que toman algunas persona de no

evolucionar su talento del nivel básico de entretenimiento a un nivel superior
de entretenimiento. El entretenimiento, le representa a la persona placer,
diversión; mientras que el entretenimiento, además de placer y diversión, le
puede representar productividad. Muchas personas talentosas, usan su
capacidad o talento como algo diversión, pero no exploran en un entorno
productivo, como actividad económica, negocio propio, proyecto productivo,
incluso, como empresa.

Luego, una persona puede darse esa oportunidad de convertir ese talento
en un emprendimiento; no tenerlo solo como una cualidad personal sino
como una competencia para la vida y el trabajo; como un potencial productivo.
Un talento que no se circunscribe en un proceso productivo, se queda solo en
un plano vocacional; pero una vez que lo articula a una dinámica productiva,
el talento se convierte en una capacidad para generar riqueza.

Cuarta fase: Haga de su emprendimiento una empresa

Una persona que decide potencializar su

capacidad humana o talento para construir
una empresa ha incursionado al universo de
los emprendedores productivos; aquellos
que orientan sus acciones hacia una
dinámica empresarial. Esta fase, conduce a
la persona a dar los pasos necesarios para ir
estableciendo su concepto de negocio hasta
llegar a un posicionamiento y liderazgo en el
mercado. En este proceso, es determinante la labor que cumple el promotor,
gestor, iniciador y líder de la idea.

42
Quinta fase: Posicione su empresa

Al establecer la empresa, la meta que se

propone el emprendedor, es hacer de su
negocio un modelo de
emprendimiento; lo que resulta de llevar
a la empresa a un posicionamiento y nivel
de solidez en el mercado. Un modelo
productivo social, es una empresa que
además de generar una riqueza económica
y material; le representa a la comunidad o
al entorno inmediato, un balance social
positivo, a través de medidas o acciones de
reinversión social; estos modelos de emprendimiento social, son generadores
de empleo y ofrece condiciones para el mejoramiento en la calidad de vida.

En resumen, todo comienza con identificar el talento; desarrollar el talento;

hacer del talento un emprendimiento; transformar el emprendimiento en una
empresa y hacer de la empresa un modelo productivo y social. Alexander
Dorado 21 Julio 2013

43
 Cuestionario

 Desarrolle las preguntas luego lo envía según la ruta a la

plataforma virtual runachay

1. ¿Explique mediante ejemplo los ejes transversales del ciclo de

emprendimiento?
2. ¿Explique mediante ejemplo los factores del desarrollo de talento?
3. Explique la importancia del emprendimiento en su formación
profesional

44
 COMO APRENDE EL EMPRENDEDOR

Existen varias técnicas de tipo grupal que son recomendables para

generar nuevas ideas. Hay muchas más pero nosotros te proponemos
algunas de las más empleadas. La revista Emprendedores en uno de
sus prácticos dossiers titulado “Como generar tu propia idea de
negocio” nos muestra métodos bastante eficaces para la generación de
ideas de negocio que resultan muy prácticos y nos ayudarán a
encontrar una nueva utilidad a un producto existente, crear un nuevo
producto con una nueva utilidad o un nuevo producto con una utilidad
ya cubierta.

LA SUSTITUCIÓN
Coger uno o varios elementos del producto y cambiarlos
Por ejemplo, añadir un palo a un caramelo dio origen a los chupa chups.
La sustitución también se puede utilizar con los atributos de la marca,
buscando características que no tengan nada que ver con el producto.
Un buen ejemplo fue la asociación de Sanex con el concepto de piel
sana.

LA COMBINACIÓN
Añadir uno o varios elementos al producto o servicio manteniendo el
resto. La posibilidad de popularizar productos ideados para mercados
muy selectos es una buena forma de utilizar esta técnica. Por ejemplo,
los GPS que hasta ahora estaban reservados para el mundo de la
navegación se han popularizado para los coches. Y el traslado del home
cinema al hogar permitió disfrutar de un producto reservado para las
salas profesionales. ·

¿Quién hubiera dicho que el té de las cinco podría consumirse en una

lata en cualquier lugar y en cualquier momento? Nestlé lo hizo posible.
Otra variante de esta técnica es exagerar la dimensión del lugar. Un
ejemplo: el uso del teléfono móvil con cobertura en todo el mundo o
un billete de tren como el Interrail, que sirve para toda Europa.

LA INVERSIÓN
Decir lo contrario o añadir “no” a uno o varios elementos del producto.
La negación de la principal cualidad de un rotulador o un bolígrafo (el
hecho de que no se puedan borrar como los lápices) dio origen a la

45
idea de los famosos rotuladores Villeda. · ¿Y quién hubiera dicho que
se podía crear una lotería que ofrece premios sin realizar un sorteo?
Esta es la base de las papeletas que se rascan en un espacio en el que
aparece el premio.

LA ELIMINACIÓN.
Eliminar uno o varios elementos del producto o servicio. La eliminación
de algo tan fundamental como el envase de un ambientador para el
hogar dio origen a las velas perfumadas. · Esta técnica también se
puede utilizar en la marca. La eliminación de los atributos de una marca
es la base para crear las marcas de distribuidor.

LA EXAGERACIÓN.
Exagerar una parte del producto o servicio: el tamaño del propio
producto. La exageración de una bicicleta deriva en la idea de una bici
para dos (los tándems) y la idea de un coche súper pequeño es el
origen del Smart. Exagerando el uso del producto, como la posibilidad
de utilizar cada día unas lentillas nuevas se puede llegar a la idea de
lentillas de usar y tirar.

EL REORDENAMIENTO
Cambiar el orden o la frecuencia de uno o varios atributos del producto.
La reordenación de la forma de consumir una copa dio lugar al Bacardi
Breezers, las nuevas bebidas de ron y refresco ya mezclados. · Y la
idea de unas palomitas de maíz envasadas antes de cocinarse sirvieron
para crear las palomitas que se venden para microondas.

NUEVOS YACIMIENTOS DE EMPLEO

El concepto de "Yacimiento de empleo" es bastante reciente. Se

refiere a sectores con grandes posibilidades de trabajo. La mayoría de
estos yacimientos suponen una importante fuente de iniciativas
emprendedoras.

La Unión Europea, a través de la Comisión, considera que existen una

serie de sectores de actividad que, a consecuencia de las
transformaciones económicas y culturales producidas en la sociedad
moderna en los últimos años, suponen oportunidades de negocio no
explotadas o explotadas de forma insatisfactoria para sus
demandantes y que tienen un futuro prometedor.

A continuación enumeraremos los sectores de actividad que la

Comisión Europea considera que serán fuente de riqueza económica

46
y por tanto de iniciativa empresarial, en los próximos años. Para ello,
dichas actividades las agruparemos en cuatro grandes grupos de
servicios:

1º.- SERVICIOS DE LA VIDA DIARIA:

- Servicios a domicilio: preparación y distribución de comidas a
domicilio; acompañamiento y prestación de otros servicios a
personas mayores en su domicilio; servicios a personas enfermas en
su domicilio; servicios de limpieza y planchado; servicios
administrativos.
- Cuidado de niños: cuidado y educación de niños por debajo de la
edad escolar; actividades deportivas, recreativas y culturales para
niños en esa edad.
- Nuevas tecnologías de la información y de la comunicación: servicios
a particulares en el campo de la cultura, la salud, la comunicación y
el ocio (telemedicina, formación a distancia, tele trabajo,...);
servicios a las empresas (información económica, servicios
comerciales, contabilidad a distancia, asistencia especializada,...);
servicios públicos (tele servicios, acceso a bases de datos, servicios
administrativos de información....).
- Ayudas a jóvenes en dificultad y a su inserción: ayudas en los
deberes escolares; centros de inserción profesional; educación de
calle; empresas de inserción.

2.- SERVICIOS DE MEJORA DEL MARCO DE VIDA:

- Seguridad: servicios de vigilancia y acogida; instalación de
materiales de seguridad; parkings; tele vigilancia.
- Transportes colectivos locales: nuevas formas de organización de los
transportes colectivos; servicios especializados con determinados
colectivos de usuarios.
- Revalorización de los espacios públicos urbanos: rehabilitación de
espacios públicos y barrios; mantenimiento de espacios públicos;
iniciativas económicas y comerciales en zonas antiguas de las
ciudades.
- Comercios de proximidad: comercios en zonas rurales; comercios en
los puntos comerciales multiservicio en zonas desfavorecidas.

3.- SERVICIOS CULTURALES Y DE OCIO:

- Sector audiovisual: producción y distribución de películas;
producción y distribución de emisiones televisivas; televisión
interactiva; acceso a distancia a bibliotecas y museos.
- Valorización del patrimonio cultural: creación y restauración de
lugares de interés cultural; servicios de difusión de la cultura y
acogida turística.

47
- Turismo: turismo rural y cultural y otros nuevos fenómenos
turísticos; servicio de acompañamiento y acogida turística; nuevos
servicios turísticos telemáticos.
- Desarrollo cultural local: actividades de valorización de los recursos
y actividades culturales locales como música, folklore, teatro,
gastronomía, artesanía, etcétera.

4.- SERVICIOS DE MEDIO AMBIENTE:

- Gestión de los residuos: recogida selectiva y tratamiento de los
residuos; actividades de investigación para la reutilización de los
materiales recuperados; nuevas técnicas de automatización del
tratamiento de los residuos.
- Gestión del agua: realización y gestión de infraestructuras de gestión
del agua; servicios de investigación tecnológica y transferencia del
saber-hacer; asistencia a la gestión de infraestructuras locales;
explotación turística y deportiva de las reservas hidráulicas.
- Protección y mantenimiento de las zonas naturales: actividades de
protección y mantenimiento de las zonas naturales; actividades de
investigación agronómica; creación y gestión de parques y reservas
naturales.
- Normativa, control de la contaminación e instalaciones
correspondientes: producción e bienes y de servicios ligados a
tecnologías menos contaminantes; exportación del saber hacer y de
tecnologías; desarrollo y aplicación e nuevas tecnologías de
economía de la energía; mejora de la gestión de los sistemas e
control de la contaminación y del ruido.

BRAINSTORMING O LLUVIA DE IDEAS

Para tener una buena idea que genere motivación en el equipo de

trabajo, es necesario asumir que uno solo no tendrá la capacidad de
definir o decidir cuál es la más apropiada. Debemos liberarnos de
nuestras propias creencias, romper paradigmas y aprender a trabajar
con interdependencia. Aquí no existen las censuras, no hay tiempo para
el desgano. Debemos involucrarnos con la capacidad que tienen los
integrantes para generar ideas que se van enriqueciendo a medida que
la aceptación grupal fluye de manera espontánea.

En busca de mejorar la técnica se ha sistematizado en 04 fases

importantes:
1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA.
2. LIBERTAD PARA GENERAR IDEAS SIN CRITICARLAS.

48
 3. DESIGNAR UN SECRETARIO QUE VA ESCRIBIENDO TODAS LAS
IDEAS POSIBLES.
4. ESTABLECER UN FILTRO QUE EVALUA LAS MEJORES IDEAS
SELECCIONADAS.

Es por ello una de las herramientas creativas no estructuradas más

conocidas y efectivas en la búsqueda de propuestas que propicien
un cambio en el entorno mediante su aplicación. A continuación
pueden encontrar en el siguiente link tips para lluvia de ideas
efectiva.

http://www.soyentrepreneur.com/24692-haz-una-lluvia-de-ideas-
efectiva.html
http://www.youtube.com/watch?v=jvO1ZT_V1k8
http://www.crecenegocios.com/lluvia-de-ideas/
http://www.universiando.com/contenido/detalle_trabaja.php?id=5358

El "Brainstorming", o Lluvia de Ideas, fue la primera entre las técnicas

creativas que se aplicaron a la gestión. Alex F. Osborn la puso en
práctica en el año 938 y desde entonces se ha integrado de tal manera
en la forma de vida. Norteamericana que el término ha sido incluido en
el Webster´s International Dictionary, definiéndose como: "La práctica
de una técnica de conferencia en la que un grupo de personas busca la
solución a un problema específico, juntando todas las ideas aportadas
en forma espontánea por sus integrantes".

49
Desde esos días de la pre - guerra cuando Osborn practicó el
"Brainstorming" en su propia empresa, se han realizado amplias
inversiones de la técnica y los principios que la apoyan en varias
universidades norteamericanas, incluyendo la de Harvard y el
Massachusetts Institute of Technology, y esta técnica ha llegado a
formar parte de los programas de estudio de la mayoría de esos centros
de estudio que cuentan con cursos de pensamiento creativo.

En una sesión de "Brainstorming" se juntan varias personas, el líder o

el presidente expresa el problema a tratarse y todos aportan
sugerencias sobre cómo resolverlo. Todas las ideas son anotadas para
su posterior evaluación. No se permite crítica o discusión alguna
durante la sesión.

La prohibición de toda crítica durante la sesión es la regla primordial

para la aplicación de esta técnica. La necesidad de separar el proceso
creativo del proceso de evaluación fue uno de los discernimientos más
brillantes de Osborn. El había asistido a demasiadas reuniones de
negocios y conferencias como para no haberse fijado en que sólo
faltaba que un individuo hiciera una sugerencia para que otro se saltara
a decir: "Eso no se puede hacer", o "Nos costará el cielo", o "No
funcionará". Las ideas inusuales siempre eran responsables con una
burla o una mirada fría. Osborn notó que estas reacciones inhibían
fuertemente la producción de ideas, y que la mayoría de la gente que
asistía a las reuniones prefería guardar silencio y no exponerse.

Por lo tanto, Osborn concluyó en que se debía realizar una reunión con
el propósito exclusivo de generar ideas y otra posterior para evaluar
esas ideas recolectadas. Osborn no se atribuyó la originalidad total de
la idea. Un procedimiento similar se había realizado durante más de
400 años en la India como parte de una técnica aplicada por maestros
hindúes que trabajan con grupos religiosos. No se realizaba ninguna
discusión o crítica durante sus sesiones; en cambio, las ideas eran
evaluadas en reuniones posteriores del mismo grupo.

Desde el momento en que se controla la crítica, las ideas fluyen

rápidamente, como se ha comprobado una y otra vez. Varias razones
explican este fenómeno, más allá de la desinhibición que provoca la
ausencia de la crítica. En primer lugar, el poder de la asociación es una
corriente de doble vía. Cuando un integrante del panel dice en voz alta,
automáticamente remueve su propia imaginación, fomentando la
producción de otras ideas. Al mismo tiempo, su idea estimula la
imaginación de los otros integrantes del panel y les alienta a expresar
las suyas.

50
Como dijo muy gráficamente un individuo: "la chispa de una mente
iluminará toda una cantidad de ideas ajenas, al igual que un cohete
prende toda la tira". El fenómeno también ha sido descrito como una
reacción en cadena. En el lenguaje del "Brainstorming", las ideas
desencadenadas por las sugerencias ajenas se llaman "hitch-hikes", o
sea, ideas que "viajan a dedo". Una organización analizó la fertilización
cruzada que ocurrió en 88 sesiones de "Brainstorming". Las
conclusiones indicaron que 1400 entre las 4856 ideas producidas
podían identificarse como "hitch-hikes". Otro estímulo para la
producción de ideas es la rivalidad. Se ha comprobado que la
competencia aumenta la performance del trabajo mental en un 50% o
más.

Un tercer estímulo es el incentivo conocido por los Psicólogos como el

"refuerzo". El Dr. B. F. Skinner de la Universidad de Harvard, una
autoridad en el tema de la enseñanza mediante máquinas, considera
que este estímulo es de importancia especial. Él y la mayoría de los
educadores están de acuerdo en que el proceso de aprendizaje es
mucho más efectivo cuando las respuestas "correctas" son "reforzadas"
por "premios" en la forma de una corroboración inmediata.

El "Brainstorming" da ese "refuerzo" el premiar todas las sugerencias

con receptividad. Aplicar la evaluación constituye un "refuerzo
positivo", mientras la crítica prematura, como suele ocurrir en las
conferencias de tipo convencional, es un "refuerzo negativo".

Los Problemas Susceptibles del "Brainstorming"

Sólo ciertos problemas son aptos para un tratamiento de
"Brainstorming" y entre ellos, sólo los que requieren la búsqueda de
ideas. Los problemas que dependen del juicio o que tienen sólo dos o
tres soluciones alternativas no se adaptan a esta técnica. Los
problemas generales deben dividirse en unidades más pequeñas para
que el panel los trate uno por uno.

Algunos problemas que se pueden manejar mediante el

"Brainstorming" son: la búsqueda de un nombre para un nuevo
producto, un color, una canción, un libro o una obra teatral, o la
generación de ideas para la comercialización de un producto, la
invención de nuevos envases para un artículo o la formación de
conceptos promocionales para un producto. En cambio, responder una
pregunta como "¿Nos serviría abrir una sucursal en Escocia" es el tipo
de problema que no se puede manejar mediante el "Brainstorming".

51
Integración del Panel

No hay reglas sobre quién debe integrar un panel de "Brainstorming".

Tanto los paneles constituidos totalmente por personas que participan
por primera vez en esta técnica, como los compuestos por gente
experimentada en ella, han tenido buenos resultados. La presencia de
la gerencia superior a menudo inhibe la producción de ideas entre otros
panelistas, pero no siempre es el caso y algunas empresas, en especial
la empresa norteamericana de General Electric, han logrado sesiones
muy exitosas con paneles de personas provenientes de todos los
niveles.

Si el problema a ser tratado mediante el "brainstorming" es

especialmente relevante para mujeres, obviamente debería incluirse en
la sesión un buen porcentaje de mujeres. También es útil incluir
algunas personas de iniciativa, es decir, gente que empezara a
expresar ideas tan pronto se indique el problema. Una vez que esté
encaminada la sesión, empero, se debe cuidar de que estos pensadores
rápidos no dominen la sesión.

No se debe cometer el error de pensar que el mejor panel es el

compuesto por ejecutivos de la empresa. Nada podría estar más lejos
de la verdad. Osborn ha encontrado que el ejecutivo, excesivamente
familiarizado con las habituales conferencias no creativas, es el peor
participante en las sesiones de "Brainstorming", ya que no está
acostumbrado a expresar libremente sus ideas y se le ha enseñado a
aplicar un juicio inmediato. En los hechos, a muchas personas de
negocios les resulta difícil aceptar la idea de soltar la imaginación
creativa, librándola del juicio.

Duración de la sesión
Se han realizado muchos experimentos para determinar la duración de
la sesión de "Brainstorming". El Dr. Sidney J. Parnes, a quien Osborn
consideró la persona más experimentada en la conducción de estas
sesiones, estima que la sesión ideal dura entre 45 y 80 minutos.

Se ha comprobado que las mejores ideas son producidas más adelante

en la sesión, y ésta es demasiada corta, es posible que las ideas se
corten. Por ejemplo, la empresa Armstrong Cork encontró, al tratar
mediante "Brainstorming" un problema de empleo en una de sus
plantas en el estado norteamericano de Georgia, que en los primeros
10 minutos se produjeron 27 ideas, y en los próximos 15 minutos se
lograron 56. La segunda tanda de ideas por lo general no sólo es más

52
generosa, son también más original y con mayor potencialidad de uso,
puesto que la gente tiende a pensar más profundamente una vez que
se han sacado a luz las respuestas más obvias para el problema.

Las cuatro reglas básicas del "Brainstorming" son:

1. No se permite la crítica. Todo comentario, crítica y discusión de

las ideas expresadas debe postergarse para después de la sesión.
2. Se fomenta la desinhibición. Entre más estrafalaria la idea,
mejor. Como decía Osborn, "es más fácil domar que inventar".
3. Se busca cantidad. La cantidad ayuda a encontrar la calidad. En
caso tras caso, las últimas cincuenta ideas generadas tuvieron
una calidad promedio superior a las primeras cincuenta.
4. Se fomenta la combinación y la mejora de sugerencias anteriores.
Aparte de hacer sus propias sugerencias, a los panelistas se les
debe animar para que sugieran cómo mejorar las ideas de otros
o cómo combinar dos o más ideas en una mejor.

Como ya se señaló, estas "ideas de segunda generación" son conocidas

como
"hitch-hikes".

El espíritu del "Brainstorming" es importante. Aparte de la anotación

de todas las ideas, no debe haber nada formal en estas sesiones, Cada
una de ellas debe ser conducida con espíritu de juego, con mucha
rivalidad, como también con ánimo, amabilidad y una informalidad
general. No debe interpretarse como un proceso inflexible, aparte de
las cuatro reglas indicadas anteriormente y la anotación de cada idea.

El procedimiento
Según el Manual de Brainstorming en Grupos publicados por la
Universidad de Chicago, una vez convocada la reunión, el presidente
debe proceder como sigue:

1. Si los panelistas desconocen el procedimiento del

"Brainstorming", el líder deberá ofrecerles una orientación
completa de los principios, reglas y procedimientos de la técnica.
Esta presentación debe durar unos 30 minutos y puede apoyarse
en gráficas, diapositivas u otras ayudas visuales.
2. El presidente anuncia luego el problema a ser tratado y lo escribe
en el pizarrón.
3. Después de haber expresado el problema y haber explicado las
reglas, el presidente pedirá sugerencias, reconociendo
rápidamente a quiénes levante la mano para significar que tienen
una idea para ofrecer. A veces se levanta tantas manos que el

53
 presidente simplemente recorre la mesa, permitiendo a cada
panelista presentar una idea por vez. Las ideas deben ofrecerse
una por vez y no se permitirá a los panelistas leer la lista
completa de ideas que hayan traído a la sesión.
4. Es preciso contar con un secretario, sentado al lado del
presidente, para anotar todas las ideas numerándolas en forma
consecutiva. No es necesario anotar las ideas palabra por
palabra, sino en la forma más concisa y clara posible.
5. Si se enlentece el flujo de ideas, el líder del panel debe ofrecer
algunas ideas propias, como ya se señaló, y fomentar la
participación de los panelistas, dándoles pistas. Por ejemplo,
podría preguntar "¿Qué otras características se podrían agregar?"
o "¿Qué otras ideas sugiere ésto?".
6. El líder debe fomentar que sean desencadenadas directamente
por alguna anterior. Estas ideas "hitch-hike" son tan valiosas que
se les debe pedir a los panelistas chasquear los dedos y levantar
la mano si tienen una idea de este tipo para ofrecer. Si se
levantan varias manos a la vez, el líder debe dar prioridad a los
panelistas que chasqueen los dedos.
7. A veces los panelistas se entusiasman tanto con las ideas ajenas
que se olvidan de las propias antes de decirlas. Por lo tanto es
conveniente que apunten sus ideas hasta que les toque el turno.
8. Al aproximarse el final de la sesión, el líder puede presionar un
poco para exprimir las últimas ideas del grupo. Puede decir, por
ejemplo, "Saquemos sólo diez más", o "Generemos cada uno sólo
una idea más".

Si, mirando los apuntes del secretario, el líder viera que hay 98 ideas
en la lista, podría animar a los panelistas diciendo: "Son 98 ideas,
¡vamos a pasar las cien!". Cuando se acaba el tiempo especificado, el
presidente debe agradecerles a los penalistas sus esfuerzos y dar por
terminada la reunión.

Después del aluvión

En algunas empresas, a las 24 horas después de la reunión de
"Brainstorming" el presidente llama por teléfono a cada uno de los
penalistas, para preguntar si se les ha ocurrido alguna otra idea. En
estos casos, las ideas de último momento se agregan más tarde, como
se señalará a continuación.

Después de la sesión, el secretario pasa a máquina las ideas, a triple

espacio, en el orden en que fueron apuntadas, y le presenta la lista al
presidente. Este la revisa, asegurando que cada idea esté en la forma

54
más clara y concisa posible. Luego las clasifica por categorías lógicas,
generalmente entre cinco y diez, las ubica en el nivel correspondiente.

A continuación se envía la lista preliminar a los penalistas, en primer

lugar para permitirles ver todas las ideas expresadas y, en segundo
lugar, para que agreguen cualquier cosa que se les haya- ocurrido
después de la reunión.

Cuando las listas son devueltas por los penalistas, se prepara una lista
maestra y se seleccionan las ideas más prometedoras. Existen dos
tendencias en el pensamiento sobre quién debería hacer esa elección
final. Una, liderada por el profesor Leo B. Moor del Masachusetts
Intitute of Techology, una de las principales autoridades
norteamericanas en el tema del seguimiento creativo, opina
firmemente que el mismo panel que generó las ideas debe evaluarlas.
Alex Osborn, en cambio sostenía que "por lo general es conveniente
que la evaluación final sea realizada por las personas que sean
directamente responsables del problema". Estas pueden o no ser el
grupo que hizo el "Brainstorming". Los dos pensadores están de
acuerdo en la necesidad de informarles a los penalistas de la
determinación respecto de sus ideas.

TÉCNICA DEL MACROFILTRO Y MICROFILTRO

La lista de posibles negocios es larga y debemos seguir un

procedimiento para poder llegar en forma rápida y con niveles
suficientes de certidumbre a definir nuestra idea de negocio.

El procedimiento propuesto es:

1. Identificar las necesidades o problemas de la zona a la que se
quiere atender con la empresa.
2. Identificar ideas de negocio que respondan a estas necesidades
3. Realizar el Macrofiltro para seleccionar las tres ideas con mayores
probabilidades de éxito.
4. Realizar el Microfiltro para seleccionar una idea a analizar.

Macro Filtro, es una herramienta que sirve para seleccionar ideas de

negocios de manera rápida guiándonos por algunas preguntas ejes
para seleccionar y excluir las ideas que tengan respuesta negativa.

Micro Filtro, es un segundo filtro más preciso para seleccionar la idea

de negocio a trabajar en el plan de negocios. Se tendrá en cuenta para
esto la que ofrezca mejores oportunidades comerciales y a la vez que
se puedan producir en su región de acuerdo a la disponibilidad de

55
destrezas, tecnología, mercado y materia prima. Seleccionando la idea
que tenga mayor puntaje.

Los startups en el mundo del emprendimiento

En el mundo empresarial los startups son sinónimo de emprendimiento

tecnológico, de negocios innovadores con resultados de ganancias
exponenciales que sobresalen en el mercado. Negocios que surgieron con
la idea de cambiar nuestra manera de ver el mundo con resultados
beneficiosos y altamente redituables.

¿Qué es una startup?

Este término, utilizado actualmente de manera constante en el mundo

empresarial, se relaciona con empresas emergentes que tienen una fuerte
relación laboral con la tecnología. Se trata de negocios con ideas
innovadoras, que sobresalgan en el mercado apoyadas por las nuevas
tecnologías.

Una Startup es una organización humana con gran capacidad de cambio,

que desarrolla productos o servicios, de gran innovación, altamente
deseados o requeridos por el mercado, donde su diseño y comercialización
están orientados completamente al cliente. Esta estructura suele operar
con costos mínimos, pero obtiene ganancias que crecen exponencialmente,
mantiene una comunicación continua y abierta con los clientes, y se orienta
a la masificación de las ventas.

Una startup es una empresa pequeña o mediana de reciente creación,

delimitada en el tiempo, y normalmente, relacionada con el mundo
tecnológico. Una startup parte de una idea de negocio innovadora y con el
conocimiento de uno o más socios, generalmente pocos, para tratar de
escalar esa pequeña idea hasta convertirse en un rentable negocio.
Este tipo de empresas generalmente tratan de explotar nichos de mercado
con un potencial alto pero delimitado en el tiempo, como por ejemplo, un
accesorio tecnológico que está de moda. Además, muchas de estas
pequeñas compañías frecuentemente son compradas por otras más
grandes si el negocio prospera, y en caso contrario, lo más normal es
pensar en cerrar la startup y empezar otra idea de negocio.

56
¿Por qué son importantes?

Cada startup está respaldada por una idea que busca simplificar procesos
y trabajos complicados, con el objetivo de que el mercado tenga una
experiencia de uso simplificada y fácil.

Generalmente son negocios que quieren innovar, desarrollar tecnologías y

diseñar procesos web. Principalmente, son empresas de capital-riesgo.

No todo el mundo debe o tiene la oportunidad de trabajar en grandes

empresas, y ese es el grado de importancia que tiene una startup.

¿Cuáles son sus características?

Las 10 características comunes de las startups españolas de más éxito

1. Innova:
Sin ninguna duda, una empresa será mucho más atrayente no solo si
ofrece una idea novedosa en su sector, sino si invierte gran parte de sus
esfuerzos en I+D+i, consiguiendo desarrollar tecnológicamente su
sector. La innovación que aporte será constante, con esfuerzos en la
renovación continua, principalmente porque en internet todo va muy
rápido y los CEO son conscientes. Excelente ejemplo es Fon, basada en
redes wifi, que ha conseguido hasta 70 millones de dólares de inversión
desde 2006.

2. Contrasta tu idea de negocio y hazla escalable:

Aunque oirás a muchas personas decir que si tienes una buena idea de
negocio no la cuentes a nadie, es mejor que contrastes tu idea con el
mayor número de personas posible para saber si realmente tiene cabida.
De manera obligatoria, tenemos que relacionar esta idea con la
elaboración de un exhaustivo estudio previo de mercado, para analizar
las necesidades del mismo, la aceptación de la idea entre tus clientes
potenciales, así como tu competencia directa. Empieza dando pequeños
pasos en tu negocio para poder controlar todos los procesos y
departamentos del mismos. Así, poco a poco, irás estableciendo un
sistema de trabajo que podrás aplicar como metodología si tu empresa
llega a crecer y, sobre todo, conseguirás huir del caos. Como sabes, la
organización es básica para que cualquier proyecto, sea o no
empresarial, llegue a buen puerto. Y en este punto debemos incluir,
cómo no, la idea de que debes vigilar siempre la liquidez de tu empresa.
Uno de los principales motivos por los que una startup puede estar

57
abocada al fracaso es por no tener dinero para funcionar. Después
culparás al banco por no querer concederte ese préstamos que tanto
necesitas cuando, en realidad, sabes que el verdadero culpable eres tú
por no haber planificado bien tus gastos e ingresos.

3. Ofrece soluciones que fomenten el e-commerce:

Incluso desde Bruselas se están pidiendo modificación de leyes que
puedan fomentar el comercio online. Es importante incluir este punto
aunque pueda resultar hoy en día tan obvio. ¿Quién puede pensar en
un negocio y no tener claro que debe tener una web potente,
totalmente usable, que busque en todo momento la conversión, con
buena información para los usuarios y, sobre todo, una buena política
de e-commerce. Un buen ejemplo es Baravento, apoyada por el
Proyecto Lanzadera de Juan Roig, un marketplace de compra de ropa
interior masculina donde no solo han apostado por enfocarse
totalmente en el cliente con actividades como la devolución del dinero
si el usuario no queda satisfecho, pero sin la necesidad de que el
pedido sea devuelto.

4. Desarrolla la venta de tu producto o uso de tu servicio en

dispositivos móviles:
Las cifras son contundentes. Según el estudio Mobile Commerce 2013
realizado por Online Business School, se trata de un mercado que
actualmente genera unas ventas por valor de 71.500 millones de
euros. Aunque todavía no alcanzan las cotas de compra del e-
commerce, se espera que para 2017 se consiga un 25% de ventas
del comercio electrónico a nivel mundial. Pero además, las apps son
necesarias para cualquier empresa hoy en día. Ya sea una tienda
online o un showrooming de tus productos o servicios, puedes
encontrar fácilmente plataformas para hacer tu app tú mismo
aunque, si quieres éxito ya se sabe, invierte. Si quieres innovar en
este sector también es tu momento. El equipo de Qhaceshoy, que ha
apostado directamente por trabajar en el universo de las app.

5. Trabaja en la nube:
Siguiendo con los aspectos tecnológicos, tener un negocio online pero
seguir dependiendo del papel no parece tener mucho sentido. La
implementación de ERP, siglas que responden a su nombre en inglés,
Enterprise Resource Planning (que traducido al español significa
sistemas de planificación de recursos empresariales) es el gran reto
de las empresas, sobre todo las españolas. El miedo a llevar a cabo
este traslado es todavía latente. A pesar de ello, la evolución a la
modalidad SaaS de los ERP hace que dicha implementación sea
menos costosa y más rápida. Además, sus usos son cada vez más

58
 sencillos y te pueden ahorrar a mejorar la planificación de tu
empresa, así como a aumentar su productividad y eficiencia. ¿No te
recuerda esta idea de organización con lo que apuntábamos al final
del punto 3? Tanto un ERP como un software de facturación online te
ayudarán a tener totalmente bajo control todas las cuentas de tu
empresa.
6. Enfoca tu empresa en la resolución de necesidades:
Para conseguir una buena idea de negocio, lo más importante es
conocer las necesidades de la sociedad o, por ejemplo, de un sector
comercial concreto puedes solucionar. Básico, sí, pero no por ello
debeos dejarlo fuera de este decálogo. De hecho, si lo piensas bien,
todas resuelven estas necesidades muchas veces conectando, ya sea
a usuarios o a empresas con sus clientes potenciales. Un ejemplo que
reúne todas estas características sería claramente Inventure Cloud,
donde se fomenta la "invención colaborativa", como ellos lo llaman,
y donde el objetivo es que los usuarios transformen sus prototipos
en productos físicos mediante tres fases: presentación a la
comunidad, análisis de viabilidad, crowdfunding y producción del
producto.

7. Idea de negocio centrada en mercados emergentes o poco

explotados:
Esta característica la reúnen todas las startups de éxito sin ninguna
duda, aunque recordamos la entrevista que Txerpa Gestoría Online
le hizo a José Del Barrio, uno de los CEO de la startup La Nevera
Roja, que apostó por la entrega de comida a domicilio. Se dieron
cuenta de que el mercado "estaba poco explotado" y fueron a por
todas, logrando ser líderes del mercado en tan solo tres años.
También se dio cuenta de este punto el equipo de Lexdir, un
directorio de despachos de abogados, un sector al que le está
costando bastante adaptarse al mercado online. De hecho, da un
paso más en la idea del clásico buscador, pues los despachos pueden
optar a conseguir un nuevo cliente con un práctico sistema: el
usuario pregunta, los despachos interesados le responden y,
tomando como referencia la respuesta que más le guste, el usuario
podrá elegir o no contratar el despacho.

En este punto podemos incluir también las empresas que copian

sistemas de negocio, como las basadas en métodos de rating tipo
Tripadvisor, pero enfocándolas en mercados en los que todavía no se
ha extendido esta idea. Si copias algo, hazlo en un sector diferente,
como Habitissimo, que mediante un sistema de rating permite a los
usuarios elegir electricista, fontanero, pintor... según las votaciones

59
 de otros usuarios y gracias a poder comparar diferentes
presupuestos.

8. Nace pensando en la internacionalización de tu empresa:

Todos los gurús de los emprendededores coinciden en este punto,
como Jack Dorsey, cofundador de Twitter y Square, que insiste en
que "se debe pensar en grande, intentar que tu producto impacte en
el mercado global. Para eso debes pensar qué es lo que quiere el
mundo". Una opinión que nos recuerda nuevamente el punto 4.
También reflejaba esta idea el diario Eleconomista, recogiendo
declaraciones de la presidenta de Wayra Madrid, Paloma Castellano,
cuando decía que un emprendedor debe pensar en proyectos que
sean globales para "sacarlos fuera", debido al obstáculo permanente
que supone la escasa inversión en startups en España. Planteate
seriamente además tener una versión en inglés de tu web desde el
principio, así podrás abrir más oportunidades de negocio.

9. Rodéate de un equipo humano sobresaliente:

Es algo en que todos los business angels con los que hemos hablado
coinciden... deben tener conexión con los directivos de la startup en
cuestión. ¿Te has dado cuenta de que todos los CEO son
extrovertidos, están en todos lados, son activos en redes sociales,
tienen pinta de ser valientes? Además, se rodean de personas que
son como ellos. Se va más allá de la típica petición de "personas
comprometidas con la empresa". Esta idea no implicaría en una
startup estar trabajando 12 horas diarias, sino ser constante,
apasionado y sentirte parte de un equipo.

10. Busca financiación de manera muy activa:

Los euros no van a caer del cielo y menos sabiendo que desde el
inicio de la crisis, los bancos han cerrado el grifo de los créditos,
máxime cuando el porcentaje de éxito de una startup es muchas
veces tan escaso. Por otro lado, se escuchan noticias del tipo tal
empresa ha conseguido 200.000 euros de inversión... Detrás de este
suculento titular hay muchas horas de trabajo de los CEO, muchas
puertas llamadas tras las que no encontraron respuesta y muchas
reuniones. Te recomendamos nuevamente que leas la entrevista a
José Del Barrio, en la que nos explicaba las rondas de financiación.
Para conseguir financiación, te recomendamos el artículo "Conoce los
criterios de los business angels a la hora de invertir en una startup".

60
CASOS DE STARTUPS EN EL PERÚ

En la ceremonia de inauguración también hicieron sus exposiciones Marilia

Montesinos del programa Startups Perú, iniciativa del Estado Peruano
liderada por el Ministerio de la Producción, que tiene por objetivo promover
el surgimiento y consolidación de nuevas empresas peruanas que ofrezcan
productos y servicios innovadores, con alto contenido tecnológico, de
proyección a mercados internacionales y que impliquen la generación de
empleos de calidad.

Así también detalló el proceso de éxito de su empresa el Arq. Domingo

Seminario Co–fundador de Joinnus.com, plataforma que conecta personas
con los mismos intereses permitiendo a usuarios y a empresas la creación,
difusión, gestión y cobro de eventos en Lima y en todo el país de manera
sencilla, eficaz y gratuita.

Mimediamanzana.pe de Pedro Neira y Comparabien.com de Alfredo

Ramírez también detallaron su experiencia como emprendedores en este
rubro. Finalizado la exposición se inició la ronda de preguntas por parte del
público.

Para saber los requisitos y beneficios que brinda el programa Andes

Acelerator visite la página web: www.andesaccelerator.com

61
 Cuestionario

 Desarrolle las preguntas luego lo envía según la ruta a la

plataforma virtual runachay

1. Explique los pasos según la lectura y ¿Cómo inicio la lluvia de ideas

para el negocio que desea emprender?

2. Si Ud., tuviera la oportunidad de hacer negocio vía internet, ¿Qué

tipo de negocio ofrecería y por qué?. Sustente su respuesta.

3. Hoy en día los startups están revolucionando el mercado

emprendedor y empresarial ayudando a los jóvenes a invertir poco a
través de la tecnología y generar grandes ganancias, ¿Qué opinas al
respecto, ¿Cuáles serían las ventajas y desventajas en invertir con
estas organizaciones? ¿Estarías dispuesto en invertir y cual crees que
sería el mayor riesgo?

62
 COMO APRENDE EL EMPRENDEDOR EN PERÚ

En base a los conocimientos y experiencias de los miembros del grupo,

así como de las aspiraciones e intereses por determinado tipo de
actividad empresarial, se hace un listado de las ideas de negocio, al
menos 10, qué pueden atender estas necesidades identificadas.

Por ejemplo:
Para el caso de nuestro ejemplo se puede ofrecer:

• Elaboración y comercialización de mermeladas.

• Elaboración de jugos y néctares de frutas
• Producción y comercialización de bombones con sabores a frutas
• Servicio de transporte de carreteras

A continuación se deberá usar los instrumentos de Macrofiltro y

Microfiltro para identificar cual es la idea de negocio más acertada para
ser desarrollada en el plan de negocios.

MACROFILTRO

Por cada una de las ideas identificadas se responde con un SI o un NO

a las siguientes preguntas:

N° PREGUNTAS ORIENTADORAS SI NO
1 ¿Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad?

2 ¿Existe un mercado para este producto o servicio?

3 ¿Hay una demanda insatisfecha?

4 ¿Quieren realizar este proyecto?

¿Es posible producir el producto o se cuenta con los

5 requerimientos necesarios para dar el servicio en su
distrito, provincia o región?
6 ¿Este proyecto permite tener ganancias?

63
 Las ideas de negocio que tengan mayor número de respuestas SI
constituyen la primera selección. Máximo tres ideas.

MICROFILTRO

De las tres ideas anteriores se seleccionará aquella que tenga mejores

oportunidades comerciales. Para ello utilizamos la técnica del
Microfiltro.

I Disponibilidad Existencia Disponibilidad Disponibilidad Factores

D local de de de mano de de mano Tecnología Políticas críticos
E materias demanda obra de obra a localmentegubernament para el
A primas insatisfecha calificada costo disponible favorables éxito
S aceptable

Por cada uno de los parámetros, cada una de las ideas debe ser
calificada de acuerdo al siguiente puntaje:

1: Pobre
2: Regular
3: Satisfactorio
4: Muy satisfactorio
5: Excelente

Se suman los puntajes. La idea seleccionada será la que obtenga el

mayor puntaje.

Esta idea será evaluada con a través del análisis FODA.

64
 CÓMO EVALUAR IDEAS DE NEGOCIO

1. ¿Qué idea de negocio tiene?

¿A quién no se le ha ocurrido alguna vez una gran idea de negocio?,

¿quién no se ha lamentado al ver a alguien explotar una idea que uno
tuvo pero que no se decidió a poner en marcha? o, ¿quién no ha
decidido una y otra vez dejar su empresa para establecerse por su
cuenta, pero no tiene claro en qué tipo de negocio embarcarse?
El primer paso que debe dar el emprendedor para poder crear su
empresa es conocer qué se quiere hacer. Todo proyecto de empresa se
desarrolla en torno a una idea, que surge como consecuencia de la
detección de una oportunidad de negocio. Las oportunidades se
encuentran en cualquier parte, sólo hay que saber buscarlas.

El punto de partida es una "idea brillante": la solución a un problema;

puede tratarse de un nuevo producto o un nuevo servicio, pero también
puede ser una innovación dentro de un negocio ya existente, por
ejemplo, un nuevo proceso de producción, una nueva forma de
distribución o cualquier otra mejora en el diseño, producción o venta
de un producto o servicio. Básicamente, la idea en sí misma, no tiene
ningún valor intrínseco. Sólo adquiere valor económico cuando se ha
convertido en una realidad en el mercado.

Sin una idea de negocio no hay empresa. Sin embargo, la idea no

constituye el punto final del proceso creativo, sino su comienzo.
Muchas personas están tan enamoradas de su idea, que son incapaces
de darse cuenta de que dicha idea es el punto de partida de un largo
proceso de desarrollo hasta lograr un Plan de Negocios perfectamente
maduro, y que deberá superar difíciles retos incluso antes de que tenga
la menor perspectiva de ser financiado y de lograr introducirse con
éxito en el mercado.

La idea que desencadena el proceso de constitución raramente aparece

por sí misma, es necesario adoptar una postura activa de observación
y análisis para llegar a ella, puesto que son muchos los factores que
pueden llevar a una persona a inclinarse por un negocio concreto.

2. ¿De dónde provienen las ideas emprendedoras?

Se requiere una buena dosis de creatividad para encontrar una idea

que nos satisfaga y nos impulse a lanzarnos a la aventura de crear una
empresa. Es evidente que no todos somos empresarios geniales, ni nos

65
levantamos cada mañana con una idea capaz de revolucionar el
planeta. Lo que nos toca entonces es buscar una idea, y es mejor
hacerlo donde los demás ya han tenido éxito. Expertos en
emprendimientos empresariales nos dicen que existe toda una serie de
fuentes generadoras de ideas. Sin ser exhaustivos, entre estas fuentes
de ideas podemos incluir:

-Detectar una necesidad: Este es además, un principio fundamental del

marketing, y quien detecta una necesidad a tiempo y sabe satisfacerla
adecuadamente tiene grandes posibilidades de tener éxito en su
aventura empresarial.

-Detectar una carencia: A veces no es necesario tener una gran idea

innovadora y deslumbrante. Basta con descubrir algo que simplemente
no se está haciendo y que, de llevarse a la práctica, podría tener éxito.

-Detectar una deficiencia: Muy relacionado con los anteriores puntos,

estas ideas surgen cuando alguien se da cuenta de que algo que ya se
está haciendo, no se hace correctamente o se podría hacer mejor. Esta
es una de las motivaciones que suele llevar a los emprendedores a
dejar su trabajo y establecerse por su cuenta en la misma profesión.

-Disfrutar de las afinidades personales: Una de las mejores formas de

crear un negocio propio es dedicarse a aquello que realmente a uno le
gusta; sobre todo si uno tiene grandes conocimientos del tema en
cuestión y, por supuesto, no duda en pasarse horas trabajando en ello.
De todas maneras, con este sistema se corre el riesgo de dedicar todas
las energías a aquellas tareas que nos gustan y olvidar las que no nos
gustan.

-Nuevas aplicaciones de viejos productos: Estas ideas suelen ser

espectaculares y a veces muy buenas. ¿Qué ocurriría si alguien
decidiese usar el teléfono para enviar cartas en lugar de hablar por él?
Pues habría creado el fax. Estas ideas suelen ser fruto de la genialidad
y de la pericia técnica; aunque no por ello deban quedar excluidas en
una búsqueda sistemática de nuevas ideas.

-Cambios en la sociedad: Nuestra sociedad está cambiando a un gran

ritmo y con ello cambian las necesidades y los deseos de la gente.
"Necesidades" y "Deseos" son dos palabras mágicas en el mundo de
los negocios. Estar atento a estos cambios puede ser una buena fuente
de ideas. Uno puede ver cada día nuevas empresas que venden
productos o servicios que hace unos años eran innecesarios o absurdos.

66
¿Quién hubiera dicho hace pocos años que alguien se ganaría la vida
atando a sus clientes con cuerdas elásticas y haciéndoles saltar de
cabeza por un puente?

3. Otras fuentes

Últimamente se ha extendido mucho un "curioso y singular" método de

crear empresas sin necesidad de tener brillantes ideas. Se trata del
sistema de franquicias. En este modelo empresarial, dos personas
físicas o jurídicas se ponen de acuerdo de manera que uno aporta la
idea del negocio (el servicio, la marca o los conocimientos) y la otra
crea la empresa siguiendo las indicaciones del primero para explotar el
negocio. (La mayoría de "cadenas" de establecimientos de comida
rápida, lavanderías, lavado de coches, tiendas de informática, etc., son
franquicias). El sistema tiene innumerables ventajas para el que
compra la franquicia, y de ahí su éxito de aplicación. Así, por ejemplo:

No es necesario tener una idea genial e innovadora. Esta la aporta el

que cobra por ello. El negocio ya ha sido probado por otros y se puede
ver su rendimiento. Se tiene el apoyo y la experiencia del que vende la
franquicia en aspectos legales, de marketing, etc.

Se obtienen las ventajas de formar parte de un grupo (mejores precios

de compra, publicidad compartida, etc.) En definitiva, se cumple el
sueño de ser su propio jefe con su propio negocio sin necesidad de
arriesgar en algo que puede fracasar estrepitosamente.
Evidentemente, el formar parte de una franquicia no asegura el éxito
de forma automática, pero reduce enormemente los riesgos de un
nuevo negocio. El sistema de franquicias está teniendo y tendrá un
gran desarrollo en los próximos años por las ventajas que aporta a
todas las partes.

También están a su disposición una gran variedad de medios que le

facilitarán la inspiración para obtener ideas útiles para crear su
empresa, entre ellos tenemos:
·Lectura de prensa, revistas especializadas, libros, internet, etc.
·Cambios en la normativa legal.
·Las oficinas de patentes y marcas.
·Ideas foráneas de éxito.
·Ferias, congresos, jornadas, asociaciones empresariales, cámaras de
comercio.

67
4. ¿Cómo desarrollar una idea de negocio?

Investigaciones han demostrado que las ideas de negocio más

originales y de mayor éxito son desarrolladas por personas que tienen
varios años de experiencia. Desarrollar una idea de negocio con el
necesario grado de madurez exige una profunda comprensión de la
tecnología aplicable, además de un buen conocimiento de la conducta
de los clientes o simplemente, del sector en cuestión. Una vez que se
tiene la idea inicial, debemos comenzar a reunir un equipo y encontrar
socios que nos ayuden a desarrollar nuestro producto o servicio hasta
que éste se encuentre listo para salir al mercado (o muy próximo a
ello; en el caso de un producto, se trataría probablemente de un
prototipo que funcione). Durante esta fase, normalmente debemos
arreglárnoslas sin capital de apoyo. Debemos financiar nuestro
proyecto con nuestro propio dinero, con ayuda de amigos, quizás con
subsidios estatales para investigación, aportaciones de fundaciones u
otros recursos. Los inversores llaman a esto "capital semilla", puesto
que nuestra idea no pasa de ser una semilla que todavía no se ha
expuesto a los rigores climáticos de la competencia.

Nuestro objetivo en esta fase debe ser presentar la idea y el mercado

-la base de su nueva empresa- de forma tan clara y convincente que
lleguemos al interés de posibles socios capitalistas para el desarrollo
posterior de la idea. Regresando al tema de la idea, es recomendable
reunir a varias personas (familiares o socios) para iniciar una
"tormenta" o "lluvia de ideas". Proceso en el cual varias personas
generan una gran cantidad de ideas, aflora la imaginación y surgen
numerosas propuestas, algunas, tal vez simples e ilógicas, pero es
parte del proceso y no debe limitarse a las personas que las están
generando.

Algunas de las interrogantes que ayudan a enfocar la "tormenta de

ideas" para el emprendedor son:
·¿Qué vender?
·¿Dónde vender?
·¿A quién vender?
·¿Cómo se va a producir?
·¿Quién es la competencia?

68
5. Contenido de una idea de negocio

La idea de negocio debe sonar atractiva para un inversor. No consiste

en un folleto publicitario de un producto supuestamente asombroso, ni
de una descripción técnica, sino más bien, en un Plan de Negocios que
da respuesta a las tres preguntas siguientes:

¿Cuál es el beneficio para el cliente?, es decir, ¿qué problema vamos a

resolver? El éxito en el mercado se logra gracias a clientes satisfechos,
no a productos asombrosos. Los clientes compran un producto porque
requieren satisfacer una necesidad o resolver un problema; da igual
que se trate de comida o bebida, de reducir un esfuerzo, de aumentar
el placer o de mejorar su imagen.
Por ello, la primera característica que debe tener una idea de negocio
es que ésta establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de
qué forma lo va a conseguir (producto o servicio).

¿Cuál es el mercado? Una idea de negocio sólo adquiere valor

económico real si la gente quiere comprar el producto o servicio. Así,
la segunda característica de una idea de negocio con éxito es que sea
capaz de demostrar la existencia de un mercado para el producto o
servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de clientes objetivos.

¿Cómo ganará dinero? La mayoría de los productos generan ingresos

directamente, a partir de las ventas a los clientes. En algunos casos,
sin embargo, el "mecanismo de generación de ingresos" puede ser más
complicado; por ejemplo, el producto se entrega gratuitamente al
cliente, y son los anunciantes quienes lo pagan. Por ello, la tercera
característica para que una idea de negocio tenga éxito, es que deje
muy en claro cómo se generará ingresos y en qué cantidad.

En resumen, las características más importantes que debe reunir una

idea de negocio, son las siguientes:

- Responde a una necesidad de los clientes.

- Ensayos de cómo evaluar ideas de Negocio
- Es innovadora. Es única.
- Ofrece rentabilidad a largo plazo

6. Análisis de la idea de negocio

El objetivo de este análisis es tratar de decidir si vale la pena abordar

el estudio en profundidad de nuestra idea de negocio. También

69
veremos que lo peor de todo es que la respuesta obtenida de este
análisis no es un sí o un no rotundo sobre el éxito o la bondad de
nuestro proyecto. Es probable que lleguemos a la conclusión de que
nuestra idea no es tan buena como parecía. En ese caso tal vez
decidiremos abandonarla. Así es como mueren muchas ideas de nuevos
proyectos: en el primer análisis medianamente riguroso. Sin embargo,
existe la posibilidad de que, con un buen espíritu emprendedor, nos
percatemos del enorme trabajo que hay por delante para convertir esa
idea que hemos tenido en un negocio real.

Análisis de la idea de negocio. En estos tres puntos debe centrarse: en

la idea, el negocio y sobre todo, en un primer análisis. A nosotros nos
interesa otra cosa: convencernos de que no nos estamos engañando
con nuestra idea y de que realmente hay un posible negocio en ella y
paradójicamente, mientras más "ganas" le pongamos a nuestro
proyecto, mejor.

7. Idea

Admitámoslo: tener ideas no es tan difícil. Así que ¿qué nos hace suponer
que haber tenido una idea significa haber tenido una buena idea de
negocio? No es lo mismo una "idea" que "una idea de negocio". Esta
diferencia a menudo se olvida.

Nuestro primer objetivo será discernir si tenemos una "idea" o tenemos

una "idea de negocio". Tener una idea no es malo. Se puede hacer un
gran hobby de esa idea, un hobby rentable, que incluso puede llegar a
convertirse en un buen negocio con el tiempo. Pero si empezamos con
una verdadera idea de negocio, mucho mejor. Por el contrario, no hay
que despreciar ideas por el hecho de que no veamos cómo convertirlas
en negocios. Ese es el trabajo que haremos después en el Plan de
Negocio: planificar una empresa a partir de una idea. En este
momento, lo importante es poder describir qué idea hemos tenido y
ser conscientes si hay un verdadero negocio detrás de esa idea o no.

8. Negocio

Bien, ya tenemos la idea. Ahora vamos a ver si se puede hacer un

negocio con ella. Si hemos llegado a la conclusión de que tenemos una
idea de negocio, ahora es el momento de describir cómo se va a
generar ese negocio. Si hemos llegado a la conclusión de que tenemos
una idea pero no sabemos cómo hacer un negocio de ella, bueno, aún

70
estamos a tiempo. Tendremos que dedicar más tiempo a pensar en
ello, después de todo aún no hemos gastado dinero en el proyecto.

9. ¿Cómo saber si hay negocio?

La idea es demasiado sencilla: habrá negocio si alguien está dispuesto

a pagar dinero por comprar, usar, alquilar, contratar, etc. nuestro
producto o servicio; y cuanto más dinero pague mejor. Pero atención,
el detalle está en la expresión "pagar dinero" no en "usar" o "consumir"
nuestro producto o servicio. Un negocio se basa en obtener beneficios,
no en tener muchos clientes, ingresos, usuarios, transacciones,
facturación, visitantes, etc. Se trata de que los ingresos sean mayores
que los gastos, cuánto antes mejor y cuan mayores mejor.

10. Análisis

Ahora combinemos estos dos elementos: la idea y el negocio. Y manos

a la obra: analicemos, pensemos, reflexionemos, imaginemos, etc.
¿Por qué esa idea va a ser un negocio?, o mejor aún, ¿por qué va a
generar beneficios? En este momento tampoco podremos ser muy
rigurosos y tendremos que movernos en el extraño terreno de justificar
lo más racionalmente posible nuestras suposiciones pero sin entrar en
un detalle excesivo. Para eso tendremos que elaborar Planes de
Marketing, Financieros, etc. Pero si a este nivel no podemos
convencernos de que nuestra idea será un negocio, más vale no entrar
en el trabajo de seguir desarrollando el Plan de Negocio. Tampoco es
cuestión de abandonar todavía, pero habrá que seguir dándole vueltas
a este tema.

Después de garabatear, pasar a limpio, corregir y repasar varias veces

nuestro análisis de idea de negocio, ya tenemos una primera versión
que podemos incorporar "oficialmente" a nuestro Plan de Negocio.

11. Tres formas de presentar una idea de negocio

Para que tenga éxito, es imprescindible que analicemos la idea desde

la perspectiva del inversor. Esto significa que debemos demostrar, de
forma clara y concisa, qué ventajas va a aportar nuestra idea a
nuestros clientes, en qué mercados y cómo generaría ingresos. Como
emprendedor tiene una idea para un nuevo producto y desea presentar
su "idea de negocio" a un inversor potencial. Usted sabe que debe ir
directo al grano si quiere ser escuchado. Para ello le presentamos tres
ejemplos de cómo podría plantearla.

71
- El enfoque en las ventas. "Tengo una gran idea para un nuevo
sistema de pago, de manejo muy sencillo para el cliente, que tiene
un enorme potencial que ustedes siempre desearon tener, y les
ayudará a ganar mucho dinero". El inversor piensa: "pura
palabrería, ya he escuchado centenares de grandes ideas".
- El enfoque tecnológico. "Tengo una idea para un sistema
computarizado de control de máquinas. La clave es un chip SSP
totalmente integrado con 12 GByt e de RAM y manejo directo de la
unidad de control por medio de tecnología SSP asimétrica; su
desarrollo ha llevado cinco años". El inversor piensa: "Un
informático enamorado de la tecnología y sus ideas, no hay
mercado".
- El enfoque empresarial. "Tengo una idea que ofrece la posibilidad
de crear una empresa de unas 100 personas, con un ahorro de
costos de entre un 3% y un 5%. Los análisis iniciales de
precios/costos me han convencido de que el margen potencial puede
ser de un 40-60%. A través de la Asociación de Pequeñas Empresas
y la revista HBS, tengo acceso a un canal de publicidad muy
enfocado en el negocio. La distribución se realizaría por medio de
ventas directas". El inversor piensa: "Conoce las ventajas para el
cliente y las ha cuantificado. También ha pensado en el mercado y
en el beneficio potencial, y sabe cómo va a hacer llegar el producto
al cliente. Estoy interesado en saber de qué clase de producto se
trata".

72
 Cuestionario

 Desarrolle las preguntas luego lo envía según la ruta a la

plataforma virtual runachay

1. ¿Explique los factores más importantes para iniciar un negocio?

2. ¿Explique 4 características fundamentales para iniciar una idea de

negocio.?

3. ¿Explique la importancia de los emprendedores en el Perú y su

implicancia a nivel mundial?

73
 PLAN DE ACCIÓN EN EMPRENDEMIENTO

LA EDUCACIÓN FINANCIERA

Todo microempresario espera que su negocio crezca de

manera permanente. Esto le generará mayores ganancias, lo
que mejorará su calidad de vida, la de su familia y la de las
generaciones que vienen. Con las mayores ganancias podrán
comprar mejores productos (ropa, comida, artefactos etc.) y
pagar más por mejores servicios (salud, educación, diversión
etc.).

Uno de los pilares para asegurar el crecimiento de una

empresa es una sólida formación financiera para administrar bien el dinero. Es decir, debemos
conocer al detalle nuestros ingresos y gastos, tener la voluntad de ahorro permanente, saber
cuándo y cuánto dinero debemos prestarnos y cómo organizar y cumplir nuestro presupuesto.
Cuando tenemos toda esta información podemos planificar, tomar decisiones financieras y lograr
nuestro objetivo: el de hacer crecer nuestra empresa.

Para hacer crecer el negocio es necesario invertir y por ello debemos buscar fuentes de
financiamiento y saber cómo acceder a ellas. La Educación Financiera nos permite conocer los
diferentes tipos de instituciones financieras, las diferentes modalidades de créditos y los
servicios que ofrecen, los tipos de seguro disponibles para los negocios y las familias, etc.

74
 EL SISTEMA FINANCIERO

¿QUÉ ES UN SISTEMA?
Es un conjunto de partes o componentes organizados, que interactúan entre ellos para lograr
un objetivo común.

Veamos un ejemplo de Sistema:

El Sistema de Educación Básica Regular en el Perú tiene como objetivo garantizar la elevación
permanente de la calidad de la educación inicial, primaria y secundaria en el país.

Forman parte de este Sistema:

75
La Presidencia del Consejo de Ministros quien aprueba las políticas nacionales, de la que es
miembro el Ministro de Educación.

El Ministerio de Educación quien es rector del sector educación,

son quienes formulan las políticas nacionales y supervisan su
cumplimiento.

Los Gobiernos Regionales son responsables del cumplimiento de

las políticas educativas en las regiones del país, a través de las
Unidades de Gestión Educativa Local (UGEL).

Las UGEL, organizadas por zonas geográficas se responsabilizan por las

Instituciones de educación básica regular en su circunscripción.

Las instituciones educativas pueden ser de educación inicial, de primaria

y/o de secundaria. En cada una de ellas, hay un director como responsable
del funcionamiento del centro.

Los profesores y estudiantes son los actores directos que se

reúnen en clase 6 horas los 5 días a la semana.

76
Las Asociaciones de Padres de Familia colaboran con el buen funcionamiento del centro
educativo, y gestionan la fiscalización del cumplimiento de los programas educativos.

77
 EL SISTEMA FINANCIERO
El Sistema financiero lo constituyen personas e instituciones que hacen circular y crecer el
dinero en una sociedad de manera ordenada.

ACTORES DEL SISTEMA FINANCIERO

EL ESTADO
Las funciones del Estado en el Sistema Financiero son las de Autorización, Regulación y Vigilancia
del Sistema. Está compuesta por:

78
 SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGUROS Y AFP (SBS)

Vigila y fiscaliza a las empresas bancarias y a las entidades

financieras, para que no se cometan malos manejos, así como el
de prevenir y detectar el lavado de activos. Su objetivo primordial es preservar los intereses de
los depositantes, de los asegurados y de los afiliados al Sistema Privado de Pensiones (SPP).

Banco Central de Reserva del Perú

Lleva el control del dinero que posee nuestro país para preservar la estabilidad de
nuestra moneda: El Nuevo Sol.

El Fondo de Seguro de Depósitos

Su objetivo es proteger a los depositantes en caso de quiebra de la institución financiera miembro

del FSD, donde mantiene sus depósitos.

INDECOPI

Propicia el buen funcionamiento del mercado, en beneficio de los

ciudadanos, consumidores y empresarios, mediante la defensa de
los consumidores, la prevención y fiscalización de prácticas que
vayan contra la libre y leal competencia.

LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS

Existen 2 tipos de instituciones financieras:

a) Las empresas bancarias o bancos

Empresas que captan recursos en forma de depósitos y prestan dinero, así como otros
servicios financieros. Cobran comisiones e intereses por todos los servicios que prestan.

79
b) Las entidades financieras, que son:

CAJAS MUNICIPALES

Son entidades financieras similares a un banco, que reciben el ahorro del público y lo
conduce hacia la inversión. Son promovidas por los Gobiernos Locales o Municipalidades,
pero pueden operar en todo el país.

COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRÉDITO

Son empresas de propiedad conjunta de los socios y son democráticamente

administradas. Las cooperativas fomentan el ahorro y brindan servicios financieros a sus
socios. Los socios forman un fondo común destinado a otorgar créditos que alivien sus
necesidades urgentes o de inversión.

EDPYMES
Son las siglas de Entidad de Desarrollo para la Pequeña y Microempresa orientadas a
otorgar financiamiento a personas naturales y jurídicas que desarrollan actividades
calificadas como de pequeña y micro empresa. Utilizan para ello su propio capital y fondos
prestados, ya que no pueden captar ahorros del público.

80
 OTRAS INSTITUCIONES

Existen Asociaciones Civiles sin fines de lucro que ofrecen servicios con un enfoque
integral: préstamos y de capacitación empresarial a sus clientes. Promueven la
asociatividad de los microempresarios en forma de bancos comunales o grupos solidarios,
algunos priorizando a la mujer. Por lo general trabajan en zonas con alta concentración
de microempresarios en la zona urbana y en el sector rural andino. Estas Organizaciones
no están reguladas por la SBS.

c) LOS CLIENTES
Son todos los ciudadanos o empresas que utilizan los servicios que ofrece el Sistema
Financiero.

¿CÓMO CRECE EL DINERO EN EL SISTEMA FINANCIERO?

Hay dos maneras:

Las personas y empresas Las instituciones financieras

1 2
depositan o ahorran su dinero en
las instituciones financieras por
un tiempo. Es decir la institución
“capta” o recibe dinero y le paga
un interés al cliente, aumentando
el monto del dinero de este
último.
prestan o “colocan” el dinero que
han captado, a personas o
empresas y cobran un interés por
ese servicio. También estas
instituciones invierten el dinero
captado en negocios que les da
ganancias.

81
LOS SERVICIOS FINANCIEROS
Son servicios financieros los que ofrecen las instituciones del Sistema Financiero.
Son una gama muy amplia, siendo los más importantes para el sector de microempresas:

Ahorros

Préstamos

Transferencias
de dinero

Seguros

Emisión de
tarjetas de
crédito y débito

Cambio de
moneda
extranjera

82
REGLA DE ORO:
NO MEZCLAR EL DINERO FAMILIAR CON EL DINERO DEL NEGOCIO

CASO LA BODEGA FAMILIAR

Juanita tiene una Bodega de abarrotes en su casa.

Generalmente ella la atiende, pero a veces se lo deja a su hijo Jaime cuando ella tiene que realizar sus
compras en el mercado de Villa El Salvador.

Cada día se levanta muy temprano para limpiar su casa y a las 7:00 a.m. ya está atendiendo a sus
primeros clientes.

Sus dos hijos van al colegio y Juanita siempre les da S/. 1 para su pasaje, dinero que saca del cajón de
la bodega y por supuesto nunca falta un paquete de galletas para la hora del recreo.

A media mañana Juanita empieza a preparar el almuerzo, pero siempre está atenta por si llega
clientela a su bodega. Hoy cocinará arroz y lentejas, por lo que ha cogido medio kilo de arroz y 300
gramos de lentejas de su bodega. Ah! También cogió un sobre de caldo de carne para darle sabor a
su comida.

Al medio día, llegó el Sr. Cóndori, quien le vende arroz y azúcar al crédito y vino a cobrar la deuda de
la semana pasada. Juanita sacó de su cajón S/. 60 para pagarle.

Más tarde, llegó su cuñada, quien le pidió prestado S/. 100 para una emergencia. Las ventas de ese
día habían sido buenas, así que Juanita no dudó en ayudarla. Al momento de entregarle la plata, le
entró la duda si su cuñada ya le había devuelto completo el préstamo anterior.

Por la tarde, regresaron sus dos hijos del colegio y Juanita aprovechó para salir y dejó el negocio a
cargo de Jaimito.

Jaimito atendía la tienda mientras hacía su tarea. A los pocos minutos llegó Carmela para que le fiara
un kilo de arroz. Como Carmela era la mejor amiga de su mamá, Jaimito no dudó y le entregó el arroz.

Cuando Juanita llegó a su casa preguntó a Jaimito por las novedades y su hijo le dijo que todo había
estado tranquilo, olvidándose del fiado a Carmela.

Al final del día, Juanita abrió su cajón y se dio con la sorpresa de que sólo le quedaba S/. 15.70 y le
pareció muy raro pues las ventas del día habían sido buenas. En ese momento recordó que al día
siguiente se vencía el recibo de la luz por un valor de S/. 31 y pensó, “qué extraño, según mis cuentas
me iba a alcanzar para pagar mañana temprano”.

PREGUNTAS:
1. ¿Qué problemas tiene Juanita para manejar su bodega?
2. ¿Qué le recomendarías a Juanita para que su negocio sea más exitoso?

83
REGISTRO DE LOS INGRESOS Y LOS GASTOS
En muchas de las actividades del negocio, no sólo participa el
dueño, sino también algunos de sus familiares. La empresa
crece gracias al trabajo no solo del dueño sino también de su
familia. Por lo tanto la familia se beneficia de las ganancias
del negocio.

Sabemos que para poder administrar bien nuestro dinero es muy útil llevar un registro de
nuestros ingresos y de nuestros gastos. ¡Pero cuidado! algo muy importante es distinguir los
ingresos y gastos de la familia de los ingresos y gastos del negocio. Como pasa en muchos casos
éstos no se separan y no se puede saber si el negocio gana o pierde y muchas veces el
microempresario se da cuenta muy tarde que se está “comiendo” su capital.

Se hace más fácil registrar los ingresos y gastos si usamos los 2 formatos que siguen:
a) Uno para registrar los ingresos y gastos del negocio
b) Otro para registrar los ingresos y gastos de la familia.

Es importante que nos acostumbremos a llenarlos al final de cada día.

UN EJEMPLO
Elvira tiene una tienda de abarrotes, su esposo trabaja en la Municipalidad y ambos tienen 2 hijas
adolescentes y otra viviendo en Canadá.

Se muestra un ejemplo de cómo registró Elvira sus Ingresos y Egresos de la semana diferenciando
los del negocio y los de la familia. Al final de cada mes hace su resumen obteniendo los saldos
respectivos.

INGRESOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

Gastos del Negocio
Ingresos del
Fecha Descripción Costos Costos
Negocio
Fijos Variables
22 de Julio Venta en la tienda S/. 230
22 de Julio Pago de recibo de luz S/. 40
23 de Julio Venta en la tienda S/. 100
24 de Julio Compra de mercadería S/. 240
para la venta (bebidas)
25 de Julio Venta en la tienda S/. 160
26 de Julio Venta en la tienda S/. 280
…
TOTAL (Suma del Mes)

SALDO (Ingresos-Gastos)

84
 INGRESOS Y GASTOS DEL HOGAR
Ingresos Gastos del Hogar
Fecha Descripción
Familiares Necesarios Opcionales
22 de Julio Pago del recibo de luz S/. 40
22 de Julio Compra de útiles escolares S/. 32
24 de Julio Salida a comer con la S/. 53
familia
25 de Julio Entrada y consumo en S/. 40
discoteca (hijas)
25 de Julio Pago de salario Jorge S/. 1080
(esposo)
26 de Julio Llegó dinero de Chile (hija) S/. 270
–Cambio: US$ 2.70 x $100
…
TOTAL (Suma del Mes)

SALDO (Ingresos-Gastos)

El formato para el registro de los ingresos y gastos del negocio tiene las siguientes columnas:
Fecha: colocas el día y mes al que corresponda el registro
Descripción: Explicas la actividad que generó un ingreso de dinero
Ingreso: registras el valor en soles del dinero que ingresó
Gastos del Negocio: Registras los gastos clasificándolos si fueron para cubrir costos
fijos. o variables
 Costo fijos son los que se tiene que pagar sin importar si produce o vende
mayor o menor cantidad de productos: por ejemplo el alquiler
 Los costos variables son los que se realizan de acuerdo al volumen de
producción o venta: por ejemplo las compras de productos.

Gastos familiares: los distingues en dos tipos de gasto

 Gasto necesario: Colocas el valor, si el gasto era sumamente
importante e imposible posponerlo
 Gasto opcional: Colocas el valor, si el gasto no era necesario y
pudo haberse evitado o pospuesto.
.

Saldo: La diferencia entre Ingresos y Egresos

85
Con la ayuda de estos formatos y revisando las sumas de las columnas cada mes podremos
entender con mayor facilidad como va marchando nuestro negocio y podremos asegurar mejor
nuestro ahorro familiar.

Por ejemplo:
 La suma de las columnas de los ingresos nos indica por separado cuánto dinero ingresa al
negocio y cuanto a la familia directamente. Así podremos saber hasta cuanto podemos
prestarnos para crecer el negocio y pagarlo solamente con los ingresos del negocio.

 El formato nos exige dividir algunos gastos, como el caso del recibo de la luz, en el que nos
cobran en un solo recibo y tenemos que dividirlo en lo que corresponde al consumo familiar
y al consumo del negocio.

 Nos permite identificar qué gastos familiares podemos reducir o eliminar (gastos
opcionales) para ahorrar ese dinero y acercarnos al logro de nuestras metas familiares o
reinvertirlas en el negocio.

Cuentas separadas Cuentas mezcladas

del Negocio y de la Familia del Negocio y de la Familia

86
 HOJA DE TRABAJO

REGISTRO DE INGRESOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

INGRESOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

Gastos
Fecha Descripción Ingresos Costos Costos
Fijos Variables

TOTAL (Suma del Mes)

SALDO: (Ingresos – Gastos)

87
 HOJA DE TRABAJO

REGISTRO DE INGRESOS Y GASTOS DEL HOGAR

INGRESOS Y GASTOS DEL HOGAR

Ingresos Gastos del Hogar
Fecha Descripción
Familiares Necesarios Opcionales

TOTAL (Suma del Mes)

SALDO: (Ingresos – Gastos)

88
 Cuestionario

1. ¿Qué opinión tiene acerca de la educación financiera en el Perú?

2. ¿Manejamos muy bien nuestros recursos económicos?, sabemos

ahorrar y administrar las cuentas a crédito? ¿Qué opina al respecto?

3. Elaborar en una tabla sus gastos familiares/personales de un mes

según la tabla que se adjunta en la sesión.

89
 PROCESO PRODUCTIVO

PROCESO PRODUCTIVO – FLUJOGRAMA PROCESO

PRODUCTIVO – ANALISIS DE COSTOS

DEFINICIÓN

Se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en

productos mediante la participación de una determinada tecnología
(combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y procedimientos de
operación, etc.)

PROCESOS PRODUCTIVOS

“Se entiende por proceso de producción, las transformaciones que

realizara el sistema productivo creado por el proyecto para convertir
una adecuada combinación de insumos y materias primas en cierta
cantidad de productos.“

90
 PROCESO PRODUCTIVO

Retroalimentación

PROCESOS PRODUCTIVOS

 Conjunto de: Elementos,

Personas, y

Acciones,

Transforman:

Materiales y/o
Servicios

91
Se agrega algún tipo de valor.

Un a fo r m a de de s c r i
bi r y an a l i z a r el pr o
ceso de
pr o d u c c i ó n es me d i
ante el us o de di a g
ramas de fl u j o de
pr o c e s o .

Estos diagramas utilizan símbolos con significados bien definidos que

representan los pasos de alguna actividad dentro de una organización,

92
y representan el flujo de ejecución mediante flechas que conectan los
puntos de inicio y de fin de proceso.

Las trabajadores o personas que no están directamente involucradas

en los procesos de realización del producto o servicio, tienen imágenes
idealizadas de los mismos, que pocas veces coinciden con la realidad,
para ello es imprescindible la utilización del diagrama de flujo, la cual
es una actividad que agrega valor, pues el proceso que representa está
ahora disponible para ser analizado, no sólo por quienes lo llevan a
cabo, sino también por todas las partes interesadas que aportarán
nuevas ideas para cambiarlo y mejorarlo.

Otras definiciones importantes:

Según Gómez Cejas, Guillermo. Año 1997; El Flujograma o

Fluxograma, es un diagrama que expresa gráficamente las distintas
operaciones que componen un procedimiento o parte de este,
estableciendo su secuencia cronológica. Según su formato o propósito,
puede contener información adicional sobre el método de ejecución de
las operaciones, el itinerario de las personas, las formas, la distancia
recorrida el tiempo empleado, etc.

Según Chiavenato Idalberto. Año 1993; El Flujograma o Diagrama de

Flujo, es una gráfica que representa el flujo o la secuencia de rutinas
simples. Tiene la ventaja de indicar la secuencia del proceso en
cuestión, las unidades involucradas y los responsables de su ejecución.

Según Gómez Rondón Francisco. Año 1.995; El Flujograma o Diagrama

de Flujo, es la representación simbólica o pictórica de un procedimiento
administrativo.

IMPORTANCIA DE LOS FLUJOGRAMAS

Son de suma importancia en las organizaciones grandes o pequeñas ya

que ayudan a designar cualquier representación gráfica de un
procedimiento o parte de este; el diagrama de flujo como su nombre
lo indica representa el flujo de información de un procedimiento.

En la actualidad los diagramas de flujo son considerados en la mayoría

de las empresas o departamentos (áreas) como uno de los principales
instrumentos en la realización de cualquier método o sistema.

93
Son importantes los diagramas de flujo en toda organización y
departamento, ya que este permite la visualización de las actividades
innecesarias y verifica si la distribución del trabajo esta equilibrada, es
decir, bien distribuida en las personas, sin sobrecargo para algunas
mientras otros trabajan con mucha holgura.

De igual modo estas representaciones geométricas son importantes

para el diseñador por que le ayudan en la definición, formulación,
análisis y solución del problema. El diagrama de flujo ayuda al análisis
a comprender el sistema de información de acuerdo con las operaciones
de procedimientos incluidos, le ayudara analizar esas etapas, con el fin
tanto de mejorarlas como de incrementar la existencia de sistemas de
información para la administración.

VENTAJAS DE LOS DIAGRAMAS DE FLUJO

• Ayuda a comprender un proceso o varios simultáneamente a través

de un dibujo representado por figuras geométricas. El cerebro humano
procesa con facilidad los dibujos. Un buen diagrama de flujo es como
un resumen de varias páginas de texto.
• Permiten identificar con mayor facilidad los problemas y las
oportunidades de mejora en cada uno de los procesos representados.
Se identifican los pasos redundantes, los flujos de los procesos, los
conflictos de autoridad, las responsabilidades, los cuellos de botella, y
los puntos de decisión.
• Muestran la relación cliente-proveedor y las transacciones que en
ellas se realizan, facilitando a los empleados el análisis de las mismas.
• Son una excelente herramienta para capacitar a los nuevos
empleados y también a los que desarrollan la tarea, cuando se realizan
mejoras en el proceso.

DESVENTAJAS DE LOS FLUJOGRAMAS

• Diagramas complejos y detallados suelen ser laboriosos en su

planteamiento y diseño.
• Acciones a seguir tras la salida de un símbolo de decisión, pueden
ser difíciles de seguir si existen diferentes caminos.
• No existen normas fijas para la elaboración de los diagramas de
flujo que permitan incluir todos los detalles que el usuario desee
introducir.

94
MODELO DE FLUJOGRAMA

95
CONSIDERACIONES SOBRE LA T ECNOLOGÍA

 La definición de la tecnología a utilizar implica la consideración

de:

 Las inversiones en obras físicas,

 Inversiones en equipamiento,
 Inversiones en recursos humanos,
 Inversiones en capital de trabajo (materias primas,
insumos, materiales, efectivo, etc.).

MAQUINARIA EQUIPOS Y HERR AMIENTAS EXISTENTES.

 Maquinarias, equipos y herramientas existentes.

 Máquinas, equipos cantidad vid a útil valor actual (bs) fuentes

 Maquinarias, equipos y herramientas a adquirir.

 Máquinas, equipos cantidad vid a útil precio, procedencia.

IMPORTANCIA DE LA LOCALIZA CION

MATERIA PRIMA E INSUMOS

96
 Se deben seleccionar la calidad de
materias primas e insumos adecuados,
siempre considerando el producto que se
pretende obtener.

MANO DE OBRA REQUERIDA

Directa

97
Son las horas de mano
de obra utilizadas
Indirecta
exclusivamente para
producir

Son las horas de mano de

obra utilizada para realizar
las actividades de paradas
(limpieza, cambio de
formato, etc.) y para dar
apoyo a la producción
(mecánicos, supervisores,
etc.)

98
 Cuestionario

4. Explique los pasos del proceso productivo en Perú bajo la dirección

del emprendedor?
5. Explique el proceso de producción de los emprendedores en Perú y
su implicancia en el desarrollo económico en País.?
6. Sustente un caso de emprendedor peruano.

99
 ALTERNATIVAS PARA EMPRENDER UN NEGOCIO

Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos,

miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que
son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel
socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad,
capacidad de compra, etc.

Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un

esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones
fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicaría y
segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para
que sea rentable.

Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado

en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los
asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla
de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y
con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el
mercado.

A la tarea de dividir el mercado en grupos con características

homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del
mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la
mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además
de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

Definición de Segmentación del Mercado:

• El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American

Marketing Asociation, define a la segmentación del
mercado como "el proceso de subdividir un mercado en
subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma
manera o que presentan necesidades similares. Cada
subconjunto se puede concebir como un objetivo que se
alcanzará con una estrategia distinta de comercialización”.

100
 • Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la
segmentación del mercado como "la manera en que una
compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias
importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito
de lograr una ventaja competitiva”.
• Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del
mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide
el mercado en porciones menores de acuerdo con una
determinada características, que le sea de utilidad a la empresa
para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden
maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y
se facilita su conocimiento”.
En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como, "el
proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en
subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son
de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de
alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de
mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".

Beneficios de la Segmentación del Mercado:

Según Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentación del mercado

ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican:

• Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al

orientar sus productos, precios, promoción y canales de
distribución hacia los clientes.
• Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos
hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.
• Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde
puede desplegar sus fortalezas.
• Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin
potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en
aquellos segmentos que posean un mayor potencial.
• Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor
adaptados a sus necesidades o deseos.

101
Requisitos para una óptima Segmentación del Mercado

Según Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado

sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los
siguientes requisitos:

• Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma

precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra
y perfiles de los componentes de cada segmento.
• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con
toda la mezcla de mercadotecnia.
• Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente
grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser
el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena
dirigirse con un programa de marketing a la medida.
• Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto
de otro, de tal manera que responda de una forma particular a
las diferentes actividades de marketing.
No cabe duda, que la segmentación del mercado es una de las
principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo
objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas
características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa
pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener
resultados rentables.

Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones

realicen una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos
segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser medibles,
accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas
y organizaciones gozarán de los beneficios de una buena
segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al
mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser más
competitivos en el mercado meta.

Hoy en día, la gran mayoría de empresas están conscientes de que no

pueden servir de forma óptima a todos los posibles clientes que existen
en un mercado determinado. Esta situación, se debe principalmente a

102
que los gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra, ubicación,
etc., varían de persona a persona o de organización a organización.

Sin embargo, y para tranquilidad de los mercadólogos, existen

"grupos" cuyos integrantes presentan características muy parecidas
y que permiten la implementación de actividades de marketing
diseñadas para todo el grupo; lo cual, deriva en un ahorro significativo
de tiempo, esfuerzo y recursos.

Estos "grupos" se conocen como "segmentos de mercado", y dada

la amplitud de este tema, en el presente artículo vamos a ver su
definición y sus características básicas.

Definición de Segmento de Mercado, Según Diversos Autores:

• Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de

mercado se define como "un grupo de consumidores que
responden de forma similar a un conjunto determinado de
esfuerzos de marketing" [1].
• Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de
mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos,
preferencias de compra o estilo de uso de productos" [2].
• Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de
mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas
variables específicas que permiten diferenciarla claramente de
otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad
de variables para definir cualquier segmento
de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las
características de este son más homogéneas" [3].
• El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un
segmento de mercado como "un conjunto de individuos o
empresas que poseen características homogéneas y distintas,
que permiten diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que
además, pueden responder a un programa de actividades de
marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad
para la empresa que lo practica" [4].

103
En síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un
grupo de personas, empresas u organizaciones con características
homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el
uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que
pertenecen al mismo mercado. Además, este grupo responde de forma
similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son
realizadas por empresas que desean obtener una determinada
rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado".

Características Básicas de un Segmento de Mercado:

Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observó las

siguientes características básicas.

• Primero: Un segmento de mercado es un grupo de

personas, empresas u organizaciones: Por lo general, es de
mayor tamaño y más fácil identificación que los nichos de
mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en avión,
para trasladarse de un país a otro, representan un segmento de
mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la
clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de
mercado. En todo caso, el segmento de personas que eligen
viajar en una línea aérea son claramente identificadas y
diferentes del segmento de personas que deciden viajar en bus
o tren.
• Segundo: Un segmento de mercado presenta una
respuesta similar a determinadas actividades de
marketing: Esta característica está ligada a las 4 P's o mezcla
de mercadotecnia, conforme veremos a continuación: o Los
integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos
o servicios con similares características (Primera "P": Producto).
o Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).
o Son sensibles a similares actividades promocionales como
publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc...
(Tercera "P": Promoción).

104
 o Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar
(Cuarta "P": Plaza).

Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el

segmento de viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes
eligen viajar en avión porque necesitan llegar de forma rápida y
segura a su lugar de destino. Además, tienen la capacidad
económica como para pagar un boleto de avión. Son sensibles a
las actividades promocionales (planes de descuentos por
temporada o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra del
boleto lo efectúa en una agencia de viajes, en las oficinas de la
línea aérea o por internet.

• Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas

características que asemejan a sus integrantes pero que
los distingue de otros grupos: Un segmento se diferencia de
otros que componen un mismo mercado porque sus integrantes
buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por ejemplo,
aquel grupo de personas que eligen un viaje en avión por
comodidad, rapidez y seguridad; e cual, es diferente al grupo de
personas que viaja en bus por economía o por disfrutar el paisaje.

Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus
preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un
boleto de avión en internet, esperando más descuentos, hacer
las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores.

También existen los que usan los productos o servicios de una

forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en
un programa de clientes frecuentes solo para tener la opción de
llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes
de realizar el vuelo.

• Cuarto: El tamaño de un segmento de mercado es

susceptible a las variables que se utilizan para
determinarlo: Un segmento depende directamente de las
variables que se determinan para su identificación y selección.
Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un segmento

105
 de mercado a todas las personas que realizan viajes
internacionales dentro del continente americano, mientras que
otra línea aérea considerará como segmento al conjunto de
personas que realizan viajes hacia cualquier continente. Como
consecuencia, el segmento de la primera línea aérea será mucho
menor al de la segunda.

• Quinto: Un segmento de mercado representa una

oportunidad para obtener ganancias, crecimiento o mayor
participación en el mercado: Toda empresa participa en un
determinado segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un
margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de
crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en
el mercado. En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho
cuidado su incursión en un nuevo segmento o su permanencia o
salida de un segmento existente, en función a cualquiera de los
tres resultados que desee lograr.

106
 Cuestionario

1. ¿Explique los requisitos de la selección de mercados?

2. ¿Explique la importancia de una buena fragmentación de mercados?

3. Explique la implicancia del estudio de mercado y el éxito de un

emprendedor.

107
 ALTERNATIVAS PARA EMPRENDER UN NEGOCIO

DEFINICIÓN DE NICHO DE MERCADO:

Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una

definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular
es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien
atendidas.

Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia

de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de
fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas
u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad
para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o
adquisición.

Características del Nicho de Mercado:

En general, un nicho de mercado presenta las siguientes
características:

• Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada

nicho de mercado presenta algunas particularidades que la
distinguen de otros nichos o del segmento en su conjunto. Por
ejemplo: Las personas que utilizan el transporte aéreo para
desplazarse a un lugar distante, representan un segmento de
mercado. Por su parte, las personas que además de viajar en
avión eligen la "clase ejecutiva", representan un "nicho de
mercado".
• Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u
organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el
segmento de mercado al que pertenece). Por ejemplo, el número
de ejecutivos o personas que eligen la "clase ejecutiva" en un
vuelo de avión, es mucho más reducido que la cantidad de
personas que viajan en la "clase turista".

108
• Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por
lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares,
y que además, tienen su grado de complejidad [3]; por lo cual,
este grupo está dispuesto a pagar un "extra" para adquirir el
producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Por
ejemplo, las personas que eligen la "clase ejecutiva" en los vuelos
de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: más
espacio para estirar las piernas, asientos más cómodos o
acolchados, un menú de comida y bebida más selecto, personal
más calificado en atenderlos, música, video, almohadas
especiales, etc...
• Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o
deseos: Es decir, presentan una "buena predisposición" por
adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y
en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la "capacidad
de tomar decisiones de compra". Por ejemplo, las personas que
viajan en "clase ejecutiva" solicitan su pasaje para esa categoría
de viaje, incluso sin necesidad de que el personal de la línea
aérea se lo sugiera.
• Existe la capacidad económica: Cada componente del "nicho
de mercado" tiene la suficiente capacidad económica que le
permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el
satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a
pagar un monto adicional (al promedio) por lograr una mejor
satisfacción [2]. Por ejemplo, las personas que eligen la "clase
ejecutiva" en cualquier línea aérea, tienen la suficiente fluidez
económica como para pagar un monto extra por darse ese lujo.
• Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades
o deseos con características específicas e incluso complejas, el
nicho de mercado requiere de proveedores especializados y
capaces de cubrir sus expectativas. Por ejemplo, los clientes de
"clase ejecutiva" esperan que las líneas aéreas les proporcionen
una ventanilla exclusiva donde no tengan que hacer fila, un
espacio más cómodo en la sala de espera, personal calificado
para atenderlos, membresías especiales, tarjetas de cliente
ejecutivo, etc...

109
 • Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En
aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la
complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta
especialización, es normal que no existan más de una o dos
empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista
ninguna.
• Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades:
Según el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel
que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

ESTUDIO DE MERCADO

Todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los

consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los
consumidores en los productos. Los consumidores son los que dan la
pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a
quienes así como dónde y cómo lo haremos.

Para la resolución de los problemas de marketing se utiliza una

poderosa herramienta de auxilio llamada “Estudio de mercado”. Esta
herramienta de marketing disminuye el riesgo que toda decisión lleva
consigo, pues permite conocer mejor los antecedentes del problema.

CONCEPTO DE MERCADO

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta

y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un
determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que

tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.
Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados
potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el
presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los

segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos
compuestos por entes con características homogéneas. El mercado

110
está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o
servicios por dinero

CLASES DE MERCADO

Mercado Total.-
Conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado Potencial.-
Conformado por todos los entes del mercado total que además de
desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.

Mercado Meta.-
Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de
marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Real.-
Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores
de los segmentos del mercado meta que se han captado.

ESTUDIO DE MERCADO

Es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de

datos, resultados que de una u otra forma serán analizados,
procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como
resultados la aceptación o no y las complicaciones de un producto
dentro del mercado.

Nos dará información acerca del precio apropiado para colocar nuestro
bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo
precio por alguna razón justificada. Cuando se hace como paso inicial
de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del
negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las
ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la
empresa.

111
Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de
distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea
colocar y cuál es su funcionamiento.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de

mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que
de una u otra forma serán analizados, procesados mediante
herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación
o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

Que buscamos en un Estudio de Mercado

Penetración en el mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto
Diversificación

Ámbito de acción del Estudio de Mercado

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos y que

puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos.

El consumidor
Sus motivaciones de consumo
Sus hábitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto
Estudios sobre los usos del producto.
Test sobre su aceptación
Test comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado
Estudios sobre la distribución
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptación y opinión sobre productos en los canales de
distribución. Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad
Pre-test de anuncios y campañas

112
 Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña,
sobre actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

Objetivos del Estudio de Mercado

Debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores

que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro
de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué
precio están dispuestos a obtenerlo.

Indicar si las características y especificaciones del servicio o producto

corresponden a las que desea comprar el cliente así como Indicar qué
tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá
para orientar la producción del negocio.

113
 Cuestionario

1¿ Explique la importancia del conocer en su negocio el perfil del

consumidor?

2¿ Explique los tipos de mercado?

3. Explique la característica de mercado.

114
 Unidad IV

El Emprendedor y la Generación de
Ideas de Negocio

115
 GENERACIÓN DE IDEA DE NEGOCIO

ANALISIS DE LA DEMANDA

Demanda de un bien o servicio: es la cantidad de bienes y servicios

que el mercado requiere o solicita para satisfacer una necesidad
específica.

Se determinan cantidades del bien que los consumidores están

dispuestos a adquirir y que justifican la realización de programas de
producción.

Se debe cuantificar la necesidad real o sicológica de una población de

consumidores, con disposición de poder adquisitivo suficiente y con
unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus
necesidades.

Debe comprender la evolución de la demanda actual del bien, y el

análisis de ciertas características y condiciones que sirvan para explicar
su probable comportamiento a futuro.

ANALISIS DE LA OFERTA

Oferta de un bien o servicio: es la cantidad de bienes o servicios que

un cierto número de oferentes están dispuestos a poner a disposición
del mercado a un precio determinado

116
Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se
va a ofrecer en el mercado. Analiza las condiciones de producción de
las empresas productoras más importantes. Se referirá a la situación
actual y futura, y deberá proporcionar las bases para prever las
posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia
existentes.

• Volumen producido
• Participación en el mercado
• Capacidad instalada y utilizada
• Capacidad técnica y administrativa
• Localización con respecto al área de consumo
• Precios, estructura de costos
• Calidad y presentación del producto
• Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución.
Publicidad, asistencia al cliente.

TIPOS DE MERCADO

Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el

principio de la división del trabajo, donde cada persona se especializa
en la producción de algo, recibe una paga, y con su dinero adquiere las
cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la
economía moderna.

Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los

diferentes mercados agrupándolos según su tipo, como se verá en
detalle, a continuación:

117
TIPOS DE MERCADO, DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro

"Mercadotecnia", las empresas tienen identificado geográficamente su
mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta manera:

• Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más

países en el extranjero.

• Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional

para el intercambios de bienes y servicios.

• Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada

libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites
políticos.

• Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se

desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo
dentro de una ciudad.

• Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor

de una ciudad relativamente grande.

• Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida

o en modernos centros comerciales dentro de un área
metropolitana.

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el

punto de vista del cliente, se dividen en [2]:

• Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y

servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la
ama de casa que compra una lavadora para su hogar.
• Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos,
empresas u organizaciones que adquieren productos, materias
primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

118
• Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos,
empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o
rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que
revenden una amplia gama de productos.

• Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del

gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios
para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administración del estado, para brindar servicios sociales
(drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la
seguridad y otros.

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro

tipos de mercado:

• Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene

dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se
ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y
vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni
vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se
dice que son precio-aceptantes.

• Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa

en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto
totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental
del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras
empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que
ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres
orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el
derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o
un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único
productor sea más eficiente que todo el resto de productores.

• Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre

los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el

119
 de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de
competencia imperfecta:
1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde
existen muchas empresas que venden productos similares pero
no idénticos.

2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos

vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A)
Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto
homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas
venden productos heterogéneos.

• Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras

griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo
de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio
para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir
en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie
como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede
cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan
grande en relación con la demanda total, que tiene un elevado
poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:

1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen

predominio para regular la demanda

2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que

cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.

3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los

compradores son pocos y compiten entre sí otorgando algunos
favores a los vendedores, como: créditos para la producción,
consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos,
etc...

120
TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO:

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

• Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas,

organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles
(una computadora, un mueble, un auto, etc...).

• Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas

u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o
satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por
ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería,
etc...

• Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones

necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más
competitivas en el mercado.
Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una
determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por
ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un
nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de
exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales,
tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-
talentos, etc...

• Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas,

organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un
determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su
fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto por
individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una
vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

121
TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE RECURSO:

Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el

mercado de recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2)
mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y otros.

• Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u

organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado
natural (madera, minerales u otros) para la producción y
elaboración de bienes y servicios.

• Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de

producción, por tanto, está formado por empresas u
organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos,
profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

• Mercado de Dinero: Está conformado por empresas,

organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún
proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en
tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes
y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar,
etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses
y de devolver el dinero que se han prestado.

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LOS GRUPOS DE NO CLIENTES:

Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos
de no clientes, por ejemplo:

• Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por

personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto.
Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde,
gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de
vecinos u otro).

122
• Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores
de fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados
principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a
organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud
pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que financian
actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones
familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos:
Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés
social [4].

• Mercado de Trabajo.

En conclusión, los tipos de mercado son una clasificación muy útil

porque permiten identificar el contexto de mercado en función a su
ubicación geográfica, los tipos de clientes que existen, la competencia
establecida, el tipo de producto, el tipo de recursos y los grupos de no
clientes; todo lo cual, es fundamental para responder a cuatro
preguntas de vital importancia: 1) ¿Con qué productos se va a ingresar
al mercado?, 2) ¿mediante qué sistema de distribución?, 3) ¿a qué
precio? y 4) ¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a
conocer la oferta de la empresa?.

EL PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

El proceso de la investigación de mercados es un conjunto de cinco

pasos sucesivos que describen las tareas que deberán realizarse para
llevar a cabo un estudio de investigación de mercados.

Este conjunto de cinco pasos, incluye: 1) Definición del problema y de

los objetivos de la investigación, 2) diseño del plan de investigación, 3)
recopilación de datos, 4) preparación y análisis de datos, y 5)
interpretación, preparación y presentación del informe con los
resultados.

123
 Cuestionario

1. Explique el estudio de mercado de su plan de negocio

2. Explique y comente ¿Cuál es su propuesta de valor que desarrollara
para sus futuros clientes?
3. Explique la importancia del mercado empresarial en el Perú según el
giro de su idea de negocio.

124
 PLAN DE NEGOCIO

Paso 1.- Definición del Problema y de los Objetivos de la

Investigación de Mercados:

Este paso de la investigación de mercados, según Philip Kotler y Gary

Armstrong, a menudo es el más difícil, pero es el que guía todo el
proceso de investigación.

En la definición del problema, se deberá tomar en cuenta el propósito

del estudio, los antecedentes de información relevante, la información
que es necesaria y cómo se utilizará en la toma de decisiones. Además,
esta parte incluye la discusión con aquellos que toman decisiones,
entrevistas a los expertos de la industria, análisis de datos secundarios
y sesiones de grupo.

Una vez que se ha definido con cuidado el problema, se deben

establecer los objetivos de la investigación de mercados, que según
Kotler y Armstrong, pueden ser de tres tipos:

1. Investigación Exploratoria: Busca obtener información preliminar

que ayude a definir problemas y a sugerir la hipótesis.
2. Investigación Descriptiva: Busca describir mejor los problemas
de marketing, situaciones o mercados, tales como el potencial de
mercado de un producto o los parámetros demográficos y
actitudes de los consumidores que compran el producto.
3. Investigación Causal: Busca probar la hipótesis acerca de
relaciones de causa y efecto.

Pasó 2.- Diseño del Plan de Investigación de Mercados:

Luego de que se ha definido con precisión el problema y establecido los

objetivos de la investigación, se debe determinar qué información se
necesita y el cómo, cuándo y dónde obtenerla. Para ello, se diseña un

125
plan de investigación — por escrito — que detalla los enfoques
específicos de la investigación, los métodos de contacto, planes de
muestreo e instrumentos que los investigadores usarán para obtener y
procesar los datos. Además, se establecen los plazos en los que se
deberá empezar y finalizar el trabajo de investigación.

Según Naresh Malhotra, el diseño de investigación es la estructuración

o plano de ejecución que sirve para llevar a cabo el proyecto de
investigación. Detalla los procedimientos necesarios para obtener la
información requerida [2].

El plan de investigación de mercados, por lo general, incluye alguno de

los siguientes elementos:

• Un planteamiento claro de la naturaleza del problema de

mercado a investigar.
• Los principales factores inherentes y molestias relacionadas con
el problema (creencias, actitudes, motivaciones, estilos de vida,
actividades competitivas, entre otros).
• Una definición precisa del producto o servicio a investigarse.
• El establecimiento de las áreas de medición principales, por
ejemplo, consumo, creencias acerca de los productos,
expectativas, proceso de toma de decisiones, frecuencia de
compras, exposición a los medios, etc..
• La metodología a seguir, como tipo de datos, método de
muestreo, instrumentos de investigación, etc...
• El grado de precisión que tendrán los descubrimientos de la
encuesta.
• El tiempo y costo que tendrá la investigación de mercados.
• Las condiciones que se aplican a las encuestas de investigación.
• La experiencia de los investigadores para conducir clases
específicas de investigación.

Para complementar esta lista de elementos, se debe considerar que

establecer un diseño de investigación de mercados incluye los
siguientes pasos (según Malhotra):

1. Análisis de datos secundarios

126
 2. Investigación cualitativa
3. Métodos para la recopilación cuantitativa de datos (estudio,
observación y experimentación).
4. Definición de la información necesaria.
5. Procedimiento de medición de escalas.
6. Diseño de cuestionarios.
7. Proceso de muestreo y tamaño de la muestra.
8. Planeación del análisis de datos.

Paso 3.- Recopilación de Datos

Este paso del proceso de investigación de mercados, suele ser la

más costosa y la más propensa a errores.

Según Peter Chisnall, los dos tipos principales de datos (a obtener) se

clasifican como:

• Datos Primarios: Es la información recabada la primera vez, única

para esa investigación en particular y se recopila mediante uno o
varios de éstos elementos: a) observación, b) experimentación y
c) cuestionarios (el más popular).
• Datos Secundarios: También conocida como investigación
documental, se refieren a la información existente, útil para la
encuesta específica. Este tipo de datos está disponible: a) en
forma interna (dentro de la misma empresa, como registros de
transacciones, por ejemplo, de facturas) y b) en forma externa
(fuera de la empresa, como informes de gobierno, estadísticas
oficiales, etc...).

Para la obtención de datos primarios (que se obtienen mediante el

trabajo de campo), según Malhotra, la recopilación de datos incluye
una fuerza de trabajo o bien un staff que opera indistintamente en el
campo, como es el caso de los entrevistadores que hacen entrevistas
personales (en los hogares, centros comerciales o asistidos por
computadoras), desde una oficina por teléfono (entrevistas telefónicas
y entrevistas telefónicas asistidas por computadoras) o a través del
correo (correo tradicional, envío de cuestionarios por correo utilizando
domicilios preseleccionados).

127
En la actualidad, debemos sumar la importancia del internet en la
recolección de datos on-line, por ser uno de los medios que tiene el
mayor crecimiento en su audiencia y porque la investigación de
mercado digital permite realizar un estudio en línea más rápido, más
económico y más versátil.
Finalmente, cabe destacar que la selección, entrenamiento, supervisión
y evaluación más apropiados de la fuerza de trabajo ayuda a reducir
los errores en la recolección de datos.

Paso 4.- Preparación y Análisis de Datos

Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza para aislar la

información y los hallazgos importantes. Es necesario verificar que los
datos de los cuestionarios sean exactos y estén completos, y
codificarlos para su análisis. Posteriormente, se tabulan los resultados,
calculan los promedios y se realizan otras medidas estadísticas.

Según Malhotra, la preparación de los datos obtenidos incluye su

edición, codificación, transcripción y verificación. Cada cuestionario u
observación se debe revisar o editar y, si es necesario, se corrige. La
verificación asegura que los datos de los cuestionarios originales se
transcriban con detenimiento y exactitud, mientras que su análisis da
mayor significado a la información recopilada.

Paso 5.- Interpretación, Preparación y Presentación del Informe

con los Resultados

Este es el paso en el que, según Kotler y Armstrong, el investigador de

mercados interpreta los resultados, saca conclusiones e informa a la
dirección.

Según Chisnall, los análisis y la evaluación de datos transforman los

datos no procesados recopilados durante la encuesta de campo (y de
la investigación documental), en información administrativa, para
luego, darse a conocer de una manera atractiva y efectiva.

128
A continuación, se detallan ocho puntos que guían el proceso para la
elaboración del informe (propuesto por Chisnall):

1. El estilo del informe debe estar relacionado con las necesidades

de los clientes (o de la dirección).
2. Debe usarse un lenguaje claro en los informes de la encuesta.
3. Los diagramas y las tablas empleados en los informes de la
encuesta deberán titularse, las unidades de medida citarse con
claridad y, si se utiliza material publicado, tal vez en un apéndice.
4. En gran medida, es cuestión de gusto y presupuesto que un texto
se complemente con diagramas y tablas.
5. El tipo de impresión y la encuadernación de los informes de la
encuesta deben verificarse con los investigadores, lo mismo que
el número de copias de los informes de encuesta que se remitirán
al cliente (o a la dirección).
6. Si los investigadores tienen que realizar una presentación formal
de los descubrimientos principales ante una junta de ejecutivos,
el tema deberá evaluarse con los investigadores antes que sea
comisionada la investigación y se deberá tener copias del informe
de la encuesta para distribuirla antes de la junta.
7. Esta etapa final del proceso de investigación de mercados
involucra la experiencia profesional con la investigación. Ambos,
tanto el contenido como el estilo del informe, deben satisfacer las
necesidades del cliente. El formato y la encuadernación del
informe merecen un cuidado esmerado; estos elementos ayudan
a que un informe sea claro y efectivo.
8. Finalmente, se debe tener cuidado de que los informes de la
investigación presenten resultados dentro de una estructura
lógica.

"La investigación de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar

un fin: mejorar la toma de decisiones" Peter Chisnall

129
 Cuestionario

1¿ Explique las características más importante de la investigación de

mercados?

2¿Explique la importancia de la preparación y análisis de datos para la

investigación de mercado?

130
 PLAN DE MARKETING

¿QUÉ ES EL MARKETING?
Debemos comenzar preguntándonos qué no es marketing.

Generalmente se concibe como venta o publicidad, sin saber que en

realidad es una herramienta más del marketing. Mientras la venta
tiene como objeto que el cliente quiera lo que la empresa posee, el
marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiere.

En el ámbito empresarial se puede decir que todo es marketing y

marketing es todo, e incluso podemos considerar que en lo personal
cada uno elabora sus propias técnicas de marketing en las relaciones
sociales.

Una primera definición del marketing es una forma distinta de ejecutar

la función comercial o relación de intercambio entre dos o más partes.
Trata de satisfacer necesidades y deseos e identifica, crea, desarrolla
y sirve a la demanda.

La necesidad se define como una sensación de carencia de algo,

mientras que el deseo es la forma en la que se expresa la
voluntad de satisfacer una necesidad. Y la demanda es una
formulación expresa de un deseo.

Recogiendo gráficamente lo dicho hasta ahora:

Factores culturales / sociales. Factores económicos.

Características Personales Recursos Disponibles.

NECESIDADES DESEOS DEMANDAS

Orienta Canaliza Identifica Sirve

131
MARKETING

Acercándonos un poco más al marketing empresarial, podemos decir

que se apoya en cuatro grandes pilares. Actualmente, se empieza a
hablar de un quinto. Son las denominadas 5 p’s:

Las Cuatro P’s:

Para diseñar estrategias de marketing, disponemos de cinco

instrumentos básicos, que se han de combinar adecuadamente, con
el fin de conseguir los objetivos previstos.

Esto se resume en las denominada

cuatro P’s:
• Product: Producto.
• Price: Precio.
• Place: Plaza / Distribución / logística.
• Promotion: Publicidad, venta personal, promoción de ventas y
relaciones públicas.

El producto y la distribución son instrumentos estratégicos a largo

plazo, mientras que el precio y la promoción pueden modificarse con
facilidad y rapidez.

PRODUCTO: Es cualquier bien, servicio o idea, que se ofrece al

mercado.
Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del
consumidor.

Aspectos de la función del producto desde el Marketing:

· Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, servicios y / o ideas.
· Reposición, mantenimiento, modificación o abandono de producto.
· Diseño y composición de la cartera de productos.
· Acciones de la competencia.
· Calidad técnica.
· Marca e imagen.
· Envase y etiquetado.
Los dos últimos puntos citados, entre otros, se encuentran dentro de
lo denominado Mix de Producto.

132
PRECIO: No es sólo la cantidad de dinero que se paga por obtener un
producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como
los esfuerzos necesarios para obtenerlo. Es un instrumento a corto
plazo, ya que es susceptible de una rápida modificación.

Tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto; un precio alto

es percibido, a veces, como calidad, mientras que un precio bajo de lo
contrario.
Aspectos de la función del precio desde el Marketing:
- Costos operacionales, márgenes y descuentos.
- Sensibilidad de la demanda a las variaciones de precios.
- Restricciones y actuaciones de la competencia.
- Estrategias competitivas.
- Política de precios.
- Relación calidad – precio.

PLAZA: Tiene como misión poner el producto demandado a

disposición del mercado, de manera que se facilite y estimule su
adquisición por el consumidor. Es una variable a largo plazo, de
carácter estratégico, ya que en muchas ocasiones es irreversible por
los altos costes que implica su modificación. Del mismo modo, debe
tener la capacidad de adaptarse a los cambios, ya que las formas
de distribución evolucionan constantemente debido al impacto de
las nuevas tecnologías, los costes, la segmentación del mercado y las
exigencias de los consumidores.

El canal de distribución es el camino seguido por el producto, a

través de los intermediarios, desde el productor hasta el consumidor
final.
Aspectos de la función de la distribución desde el Marketing:
· Tipos de canales de distribución: localización, dimensión y
características de los puntos de venta. · Merchandising: conjunto de
actividades llevadas a cabo en el punto de venta para estimular la
compra.
· Distribución directa / Marketing directo.
· Logística o distribución física.

PROMOCIÓN:
Conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que
aporta el producto y estimular al mercado de que lo adquiera. Este
concepto viene literalmente traducido del inglés (promotion), pero el
término que engloba todas las actividades es comunicación. Aspectos

133
de la función de la promoción desde el Marketing. Es una combinación
de las siguientes actividades:
· Venta personal.
· Publicidad.
· Propaganda.
· Relaciones Públicas.
· Promoción de ventas.
· Marketing Directo.

El SERVICIO POST-VENTA: también debemos considerar para el

seguimiento y mantenimiento de la relación con los clientes, después de
la compra del producto. Hasta hace poco tiempo, eran cuatro las variables
del marketing, pero a la vista de su importancia, se ha incluido este
último como la quinta “p”. A través de ella, lo que se quiere conseguir es
mantener al cliente informado sobre nuevas ofertas, lanzamientos,
servicios y/o garantías, para conseguir su fidelidad a la marca, empresa,
producto, servicio, etc.

Además, se le quiere comunicar al cliente que ante posibles fallos

del producto, dudas o sugerencias, la empresa está a su disposición.
Es decir, que la relación cliente empresa no termina cuando se ha
conseguido vender el producto. De esta forma se consigue que el
cliente repita la acción de compra y motive a terceros. La consecución
de este objetivo es otra herramienta de la comunicación; el boca a boca
que puede beneficiar o perjudicar a la empresa a partes iguales. De
esta forma se conseguirá que el cliente sienta un trato individualizado,
y que, a pesar de formar parte de la clientela, es importante por sí
mismo.

TIPOS DE CLIENTES:
Una forma interesante de entender a los clientes es clasificarlos en tres
categorías principales:

a. Clientes que utilizan y pagan. Es el caso de las personas u

organizaciones que utilizan el producto o servicio en forma
directa. Por ejemplo, el empresario que compra muebles para su
escritorio o una familia que los adquiere para su casa, usted y yo
cuando compramos en el supermercado.
b. Clientes que utilizan y no pagan. En el caso de los niños, quienes
se ven obligados a utilizar la ropa que su papá y, sobre todo, su
mamá compran.
c. Clientes que no utilizan y pagan. Es el caso de las personas u
organizaciones que adquieren productos y servicios para que
otros los utilicen, Por ejemplo, los patrocinadores de proyectos

134
 sociales o los directores de una empresa que compran alimentos
para sus colaboradores.

Estudio de Mercado

Un mercado es una entidad en donde se genera un intercambio. Un

estudio de mercado es una herramienta de mercadotecnia para la toma
de decisiones de los directores o dueños de un negocio.
La investigación de mercados es, entonces un instrumento para recopilar,
procesar, analizar y comunicar información del mercado, obteniendo
conclusiones para la toma de decisiones. La investigación de mercados
utiliza dos tipos de fuentes:

 Fuentes primarias: cuando se obtiene información fresca del

consumidor, de la competencia, proveedores, o del mercado
general.
 Fuentes secundarias: Cuando se obtiene información ya antes
investigada, procesada y analizada por otros.

Tipos de estudio de mercado:

Los estudios de mercado se clasifican en cuantitativos y cualitativos. Los

cuantitativos miden las variables del mercado. Los estudios por su parte
examinan, en profundidad o no, el comportamiento del consumidor. Se
orienta al análisis psicológico.

135
 PLAN DE MARKETING

GRUPO: ______________________________________ SECC: ___

NOMBRE DE LA INICIATIVA EMPRENDEDORA

______________________________________________________

La definición de Plan es simple:

"Es una propuesta detallada para hacer o lograr algo".

1. El Servicio o Producto ofrecido

¿Cuál es exactamente el servicio o producto que ofreces? Hazlo lo más
tangible que puedas, elimina la vaguedad o indefinición.

Por ejemplo: Programa de Consultoría y Coaching en Management

para ejecutivos seniors de compañías Fortune 1000. Los honorarios
son $20,000. Tiempo mínimo de contrato: 1 año. También debes
ser muy claro sobre los beneficios que obtendrá tu cliente al
contratarte.

2. Mercado Objetivo (Target market)

¿Quiénes son tus clientes ideales? No pierdas tu tiempo y
desarrolles falsas expectativas dirigiendo tus acciones de marketing
a los que no reúnen los requisitos para ser tus clientes.

Si este punto no te queda bien claro, para evitar perder tiempo y

dinero te recomiendo que leas este artículo que explica de forma
clara y sencilla cuáles son los requisitos que tienen que tener un
cliente potencial para calificar como prospecto

Por ejemplo: Volviendo al ejemplo anterior podríamos decir que el

cliente ideal para ese servicio que mencionábamos en el primer
ejemplo son los top managers que trabajan en empresas que
figuran en los Fortune 1000: Son exitosos pero se encuentran en un
punto de inflexión en su carrera y buscan como dejar un legado que
marque su paso por la empresa después que se hayan retirado.

Por supuesto que por más tentador que parezca este segmento, debes
tener sólidos conocimientos y experiencia además de contactos para
llegar a él.

136
3. Objetivo
Este es el resultado final u objetivo que deseas alcanzar con tu
plan de marketing. En mi experiencia, un objetivo mensurable
como, por ejemplo, conseguir X número de clientes que aporten Y
cantidad de ingresos mensuales o para una fecha específica es el
tipo de claridad necesaria para conseguir resultados.

Por ejemplo: conseguir tener para fin de este año 5 clientes de

consultoría que paguen honorarios de $20,000 – para totalizar una
facturación mínima de $100,000/año. ¡Ese es un real objetivo.

Ahora una advertencia: que estos números no te desanimen, están

cantidades pueden parecerte grandes o chicas, son sólo un ejemplo.
Lo importante es comprender la imperiosa necesidad de que
nuestros objetivos sean MENSURABLES (lo que implica que
puedes controlarlos sobre la marcha y hacer los ajustes necesarios).

4. Intenciones Adicionales
En el curso de perseguir tus objetivos debes tener otras metas o
intenciones. Estas son otras cosas a lograr que apoyaran el logro de
tus objetivos.

Por ejemplo: más visibilidad y credibilidad en mi mercado objetivo,

aumentar las competencias en el ámbito de la expresión oral y
escrita, uno o más joint venture, conseguir un mayor porcentaje de
prospectos por acción de marketing, etc.

Ten en cuenta que ninguno de estos debe ser tu objetivo final, que son
sólo un medio para un fin.

5. Estrategia de Marketing
Puede que tengas una estrategia de marketing primaria en uso pero
también es posible que sea una combinación de estrategias.

Por ejemplo: Charlas, teleclases, seguimiento (follow-up)

mediante email y/o teléfono. Ten en cuenta que puede que no
conozcas los detalles prácticos (los how-to) de estas estrategias, en
ese caso primero debes investigar y capacitarte.

6. Materiales de Marketing
Debes contestarte esta pregunta: ¿qué materiales impresos o
publicados online necesito para comunicar mis servicios y/o productos
a mi Mercado objetivo?

137
Por ejemplo: folletos en Pdf para descargar del website, material
de presentaciones o charlas, artículos para usar en los
seguimientos, guión para conversaciones telefónicas. etc.

7. Recursos
Los recursos significan tiempo, dinero y mano de obra (tuya y/o
ajena).

Por ejemplo: X dólares y horas para desarrollar el website y el

contenido, x días para escribir artículos, una persona que organice
las charlas y las teleclases, etc.

Ten en cuenta que los materiales escritos son la pieza clave de tu

marketing pues ellos comunican el valor de tu servicio.

8. Plan de Acción
Esto es el “qué, cómo y cuándo” de la implementación del plan. Son
todas las piezas móviles de tu plan, debes engarzarlas juntas para
lograr un plan realizable.

Por ejemplo: Desarrollar materiales de marketing escritos,

encontrar oportunidades para hablar con tu público ideal, obtener
compromisos para hablar, armar presentación con diapositivas, dan
charlas a su público, ofrecer un artículo a los que están interesados,
hacer llamadas de seguimiento a la mayoría de los posibles clientes,
realizar la venta.

Cada uno de estos pasos debe ser diseñado y ejecutado con lo mejor
de tus capacidades. Repetir el proceso y realizar los ajustes necesarios.

9. Línea de Tiempo
Esto significa tomar todas las actividades listadas en el Plan de
Acción (punto anterior) y organizarlas en una hoja de proyecto. Hay
mucho software disponible para Project Management, pero si tu
proyecto no es complicado entonces una herramienta sencilla y
gratuita como Google Calendar te servirá para organizar el proyecto
a lo largo del año.

Por ejemplo: tener los materiales de marketing escritos para el 15 de

enero; investigar oportunidades para dar charlas lista para el 30 de
enero; etc.

138
10. Implementación
Ahora que ya tienes todas las listas de acciones en tu hoja de
proyecto es cuestión de ir llevándolas a cabo de una por vez. Cada
día desarrolla varias de esas actividades hasta que los resultados
comiencen a aparecer.

Recuerda que uno de los beneficios de tener un plan de

marketing por escrito y con objetivos mensurables es ir controlando
los resultados para producir los necesarios ajustes.

Uno de los problemas de las personas que trabajamos por cuenta

propia es la tendencia a la pérdida de tiempo por no contar con un
plan de acción claro y detallado.

Un plan bien organizado paso a paso nos pone en acción más

rápidamente, no tenemos que pensar y ahora qué hacemos, todo está
en el plan.

Como puedes ver, a pesar de que el plan de marketing consta de

varios pasos es muy sencillo y directo. Si creas planes como este
seguramente lograrás más resultados en un año de los que pensaste
que era posible conseguir.

Para producir resultados de marketing significativos necesitas ir

más allá de tus objetivos y actividades comunes de marketing y
elaborar un completo plan integral paso a paso.

DILEMA ETICO

Indecopi investiga publicidad de ocho productos de Genomma Lab

Indecopi intenta probar que hacen publicidad engañosa como ya lo ha
probado en otros diez productos de esa empresa

El Indecopi anuncio que ha abierto una investigación a la empresa

Genomma Lab Perú S.A. por presunta publicidad engañosa en la
comercialización de ocho productos, una falta por la cual la firma ya ha
sido multada en Perú y Colombia.

Indecopi indicó que Genomma Lab ya ha sido sancionada con 74,9

UIT por la difusión de la publicidad de los productos ‘Motivare Tabletas’,
‘Asepxia Cápsulas’, ‘Dalay Cápsulas’, ‘Siluet 40, Gel térmico’ y ‘Silka
Medic 1%.

139
En esta oportunidad, la Comisión de Fiscalización de la Competencia
Desleal de Indecopi investiga la publicidad de ocho productos de
Genomma Lab Perú S.A. El objetivo es determinar si corresponde el
inicio de procedimientos de oficio por la transgresión a las normas que
regulan la publicidad comercial en el Perú.

Indecopi recordó que en menos de 10 años ya ha sancionado en

reiteradas ocasiones a la empresa Genomma Lab Perú S.A. Así, por
ejemplo, sancionó y prohibió la difusión de anuncios que contenían
información falsa o exagerada capaz de inducir a error en los
consumidores como en el caso del producto ‘Motivare Tabletas’, que
afirmaba tenía un “origen 100 % natural” cuando ello no era cierto.

Lo mismo ocurrió en el caso del producto ‘Siluet 40, Gel térmico’, en el

que se informó a los consumidores que con el uso del mismo se
obtenían “resultados visibles desde la primera semana”. Mientras que,
la publicidad del producto ‘Asepxia Cápsulas’ contenía afirmaciones
exageradas que no se encontraban debidamente sustentadas.

En los casos restantes el Indecopi determinó que la publicidad de los

productos ‘Dalay Cápsulas’ y ‘Silka Medic 1% no informaban
adecuadamente sobre las principales advertencias y precauciones que
se deben observar para el uso de los referidos productos.

Analizar:

1. Ustedes como jurado evaluador que solución le darían al

presente caso estudio, argumente su respuesta.

ANALISIS DE CASO Derek Michell: "GRACIAS A UNA CIGARRERA

DE ORO, MI ABUELO INICIÓ ESTA EMPRESA"

En este invierno, los peruanos no podemos dejar de apreciar el suave

abrigo de la fibra de alpaca. Y ligado a este tema está, desde hace 75
años, Michell & Cía, empresa que, desde Arequipa, ha llevado esa
maravilla del Perú al extranjero. Derek Michell, es integrante de esta
dinastía alpaquera. El refiere:"Siempre fue mi aspiración entrar a
trabajar en Michell & Cía. Desde chico, pasaba un mes de las
vacaciones trabajando en alguna parte de la compañía: limpiando
pernos, escogiendo fibra o ayudando en alguna de las plantas de
Tacna", explica Derek Michell.

140
Mi abuelo fundó la compañía hace 75 años. Él era piloto de la Fuerza
Aérea Inglesa. Había combatido en la Primera Guerra Mundial, después
de la cual Europa quedó destrozada. Un día, en un teatro, vio entrar a
una actriz con un abrigo de chinchilla. Él quedó impactado. Le preguntó
dónde se conseguía eso y ella le dijo que en el Perú. El no encontró
chinchilla, pero, siendo emprendedor y aventurero -se metió a la selva
a buscar oro, petróleo, se perdió y salió por Bolivia, su socio lo estafó;
le pasó de todo-, llegó a Juliaca y encontró que se comercializaba fibra
de alpaca. Pero todo, en realidad, comenzó con una cigarrera de oro.

Este socio lo había dejado sin plata. Él empeñó la cigarrera y así

empezó a comprar sus primeros quintales de alpaca. Después la
recuperó y la tenemos en la empresa. Cuando él comenzó, la fibra se
empacaba y se mandaba a Bradford, en Inglaterra, y a Boston, en
Estados Unidos. Y después de seis meses, los dueños de las casas iban
para que les liquidaran. Mi abuelo cambió eso. Dijo: lo que hagan allá,
lo haré acá. Por eso es reconocido en la industria como el que hizo que
el negocio de la alpaca fuera peruano y no extranjero. Por ser la
nuestra una empresa familiar se podría tener complicaciones, sin
embargo, tenemos acuerdos que nos permiten llevarla bien. Es un poco
más difícil desde el lado personal, porque hay un aspecto emocional
importante. Pero, por la misma causa, es más gratificante. En los 75
años de la empresa, el Perú ha vivido de todo, a mí me ha tocado la
época más centrada. Igual que el Perú, la empresa ha tenido épocas
mejores que otras, pero creo que lo más importante ha sido creer en
el negocio como familia.

En el gobierno militar nos quitaron un pedazo de una fábrica. La época

de Sendero fue muy difícil, como lo fue para todo el país. Nosotros
teníamos un fundo dedicado a investigación, en Santa Rosa. Era el
mejor, con el mejor profesional. Un día entraron terroristas y, después
de tres días de maltratarlos, asesinaron al gerente general y a un
profesor de la Universidad Agraria, que estaba con sus alumnos -a
quienes afortunadamente soltaron-. Cerramos la operación
inmediatamente. Cuando la situación cambió, durante el gobierno de
Fujimori, retomamos el programa de mejoramiento genético. Lo cual
es uno de los pilares de la empresa; pues, mientras mejor sea la fibra,
mejor será el precio. Debemos tener cada vez más calidad -como la
baby alpaca-.

La calidad se fue perdiendo por degeneración de los animales. Eso

sucedió cuando se perdió el trabajo organizado que se hacía en las
grandes haciendas al ser expropiadas, y el que se pudo hacer en las
comunidades posteriores, cuando las atacó el terrorismo. Nosotros
estamos revirtiendo este proceso, para lo cual tenemos convenios con

141
el IPEN y con la Universidad Cayetano Heredia. En la actualidad somos
exportadores. Acopiamos un 60% aproximadamente de la fibra de
alpaca del mundo -porque compramos la del Perú, Australia y la de
Estados Unidos, aunque estas últimas no son tan buenas, no hay que
asustarse-. Somos muy fuertes exportadores de productos intermedios
y, hoy, tenemos una fábrica de chompas muy exitosa. Hace tres años
abordamos el mercado nacional con las tiendas Sol Alpaca. Nuestros
diseños son exclusivos, elegantes y a la moda. Y nos va muy bien.

Además, la empresa tiene un concurso de pintura hace muchos años.

Hace 27 años, la empresa comenzó este concurso de acuarela que,
luego, se extendió al óleo. La cultura es primordial para mejorar la
autoestima del país. Por lo mismo, trabajamos la responsabilidad
social. A través de una fundación apoyamos el albergue infantil Mirasol,
en Puno. En general, ayudamos procurando generar oportunidades.
Nosotros creemos que debemos devolverle al país lo que nos ha dado.

Analizar:

1. Qué facilitadores se fomentan en la empresa de Michell & Cía para

generar la Creatividad.
2. Que Habilidades y Actitudes creativas podemos identificar en
Derek Michell. Sustente su respuesta.
3. A que estilo de vida están dirigido los productos de Michell & Cía,
sustente su respuesta.
4. Consideran que la empresa Michell & Cía ha cumplido con los
requisitos para segmentar su mercado.
5. A que ámbito de acción está dirigido su Estudio de Mercado,
sustente su respuesta.

142
143
 PLAN JURIDICO MERCANTIL

CÓMO CONSTITUIR UNA EMPRESA EN EL PERÚ?

Una de las primeras decisiones que tiene que tomar todo futuro empresario es el
revestimiento jurídico de su idea. En numerosas ocasiones, cuando el emprendedor
se plantea el problema jurídico de su proyecto, ya ha tomado decisiones que
condicionan en gran manera la elección de la forma jurídica más adecuada para su
negocio.

Para constituir una empresa en el Perú y pasar de la informalidad a la formalidad es

importante conocer que es una empresa y según la actividad económica que va a
aperturarse es buscar el tipo de sociedad a la que más se adecue a su necesidad.
Para ello es fundamental saber qué es Empresa es una unidad económica social,
integrada por elementos humanos, materiales y técnicos, que tiene el objetivo de
obtener utilidades a través de su participación en el mercado de bienes y servicios.
Para esto, hace uso de los factores productivos (trabajo, tierra y capital). Una vez
conocida el concepto empresa.

Tipos de Sociedades en Perú

¿Qué es una Sociedad Anónima? ¿Qué es una Sociedad de Responsabilidad
Limitada? ¿Qué es una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada?
La Sociedad Anonima, S.A.
 La Sociedad Anónima ordinaria S.A. es la sociedad tradicional. Tiene dos
figuras especiales en el Perú: la sociedad anónima cerrada y la sociedad
anónima abierta.
 Es una sociedad de capitales con responsabilidad limitada, es decir los socios
no responden solidariamente por las deudas sociales.
 Sus acciones constituyen títulos valores y por esto pueden circular en el
mercado.
 El capital social está representado por acciones nominativas, que son los
aportes de los socios.
 La propiedad de las acciones está separada de la gestión de la sociedad.
 La Sociedad se forma para cumplir con una finalidad determinada.
 Los accionistas no tienen derecho sobre los bienes adquiridos, pero si del
capital y las utilidades.
 La titularidad de las acciones le da una serie de derechos a la sociedad para
la toma de decisiones.
 La propiedad y la gestión se encuentran desligadas.

144
 Existen tres órganos de administración que deciden sobre la dirección y la
gestión de la empresa: la Junta General de Accionistas, el Directorio y la
Gerencia.
 En lo que respecta a la constitución de la sociedad, es necesario que tenga
su capital totalmente suscrito, y cada acción que se ha suscrito esté pagada,
por lo menos, en un 25%. No existe un monto mínimo de capital.
 Los accionistas no pueden ser menor a dos personas naturales o jurídicas,
residentes o no residentes. El número máximo de accionistas es de 750.
 Se pueden constituir de dos formas: en un sólo acto, llamado Constitución
Simultánea o en forma sucesiva como Constitución por oferta a terceros.

Sociedad Anónima Cerrada, SAC

 La representación del capital social es mediante acciones.
 El número mínimo de socios es dos y el máximo veinte.
 En este tipo de sociedad prima mucho las condiciones personales de los socios
y no sólo quien aporta el dinero. La mayoría de éstas Sociedades son
empresas familiares.
 En este caso los socios sólo responderán por sus aportes.
 No puede inscribir sus acciones en el Registro Público del Mercado de Valores.
 Tiene un Directorio Facultativo, no tiene obligación de formarse. En el caso
no existiera un Directorio, el Gerente podría asumir las funciones del Director.
Sociedad Anónima Abierta, SAA
 El número mínimo de socios es 750.
 Sus socios tienen responsabilidad limitada.
 Su capital social está basado en acciones.
 Tiene como objetivo una inversión rentable por lo tanto la transacción de sus
acciones está abierta al mercado bursátil.
 Sus acciones deberán estar inscritas en el Mercado de Valores. Las acciones
y su comercializacion estará vigilada por CONASEV.
Sociedad comercial de Responsabilidad Limitada, S.R.L.
 Tiene características tanto personalistas como capitalistas. Es como una
versión anterior a la sociedad anónima cerrada.
 Se constituye por las aportaciones que realicen sus socios, las cuales deben
estar pagadas en no menos del veinticinco por ciento (25%) de cada
participación. Estas deberán ser depositadas en una entidad bancaria a
nombre de la sociedad.
 Las participaciones son iguales, acumulables e indivisibles, y no pueden ser
incorporadas en títulos valores, ni tampoco se les puede denominar acciones.
 Los aportes pueden constituir en bienes dinerarios o no dinerarios.
 Cuenta con un mínimo de dos y un máximo de veinte socios. Por su naturaleza
cerrada, es una alternativa de las empresas familiares.
 El capital social está basado en participaciones.

145
 Los socios responden en forma limitada por el monto de lo que aportaron.
Responde por su patrimonio presente y futuro que se basa en el valor que
pueda tener su local comercial, su clientela, maquinarias, marcas, etc.
La Sociedad En comandita simple, S.C..-
 Es la sociedad personalista, es decir, depende de las condiciones personales
de sus socios colectivos como comanditarios.
 Actuará en nombre colectivo y con responsabilidad limitada para algunos
socios y con responsabilidad ilimitada para otros socios.
 Dedicados a la explotación de la industria mercantil. No es un tipo de sociedad
muy usada ya que las participaciones no pueden transferirse en el mercado
de valores.
Existen dos socios:
Los socios comanditarios: que son los que intervienen como inversionistas y son
sólo responsables por el aporte que han hecho. No recibirán por su aporte título
alguno, no administrarán la sociedad.
Los socios colectivos: que actúan como administradores y tienen responsabilidad
solidaria e ilimitada.
La Sociedad en comandita por acciones, S. en C.
 Es una variante de la Sociedad Anónima, es una sociedad de capitales. Son
compatibles las normas que regulan la S.A.
 Su capital social está establecido por acciones, que se pueden transmitir
libremente, sin que se debe seguir las reglas de la Ley General de Sociedades.
 Sus accionistas tienen una aportación y participación. Pueden particpar de la
función gestora.
La Sociedad Civil Está conformada por una organización de individuos que
mediante el ejercicio de una profesión, oficio o práctica, tienen como fin obtener
una ganancia de las actividades que realizan. En este tipo de Sociedad prima la
experiencia profesional, las habilidades o el renombre. Por ejemplo: suelen
formarse en el caso de estudios de abogados y contadores. La confianza, es un
elemento importante en la Sociedad Civil. La Sociedad Civil está conformada por
la: Sociedad Civil Ordinaria y la Sociedad Civil de Responsabilidad Limitada
La Sociedad Civil ordinaria
 Se constituye persiguiendo un fin común de carácter económico que se ejerce
mediante una profesión, oficio u otro tipo de actividad.
 Cuenta con dos socios como mínimo y no existe un límite máximo.
 En este tipo de sociedad prima el elemento personal sobre el capital.
 Hay dos tipos de elementos que la caracterizan: el elemento personal que
significa la confianza, la cualidad personal a fin de obtener una ganancia.
 Los socios responden de manera personal y subsidaria, gozan del beneficio
de excusión. Es decir en el caso de ser demandado, primero el acreedor
deberá exigir el pago contra los bienes de la sociedad.
La Sociedad Civil de Responsabilidad Limitada, S.Civil de RL

146
 Tiene un número máximo de treinta socios.
 Los socios no responden de manera solidaria, es decir, personal por las
obligaciones sociales. Está limtitado el aporte.
 La Ley establece que es obligatorio que se incluya el nombre o nombres de
algunos de los socios.
Sociedad Colectiva, SC.-
 Los socios son responsables de manera ilimitada y solidariamente por las
obligaciones de la sociedad. No es muy común su uso en la actualidad.
 El número de socios mínimo es de dos y no existe un límite máximo.
 En este tipo de sociedad, los socios son seleccionados por sus calidades
personales y realizarán operaciones de comercio durante el tiempo que
consideren conveniente. En este tipo de sociedad predomina la confianza.
 El capital social está basado en participaciones que no constituyen títulos
valores.
 Tiene un plazo fijo de duración.
Empresa individual de responsabilidad limitada, E.I.R.L.-
 Se requiere la voluntad de una persona natural para que se conforme.
 Sólo las personas naturales pueden constituir o ser titulares de las E.I.R.L.
 El patrimonio inicial de la Empresa se forma por los aportes de la persona
natural que la constituye.
 Es una persona jurídica de derecho privado.
 En la EIRL la persona natural limita su responsabilidad por los bienes, sean
dinerarios o no dinerarios, que ésta aporta a la persona jurídica, a fin de
formar el patrimonio empresarial. Tiene patrimonio propio distinto al de su
Titular

I. EMPRESAS NUEVAS O SUCURSALES

Los inversionistas y/o empresas extranjeras tendrán que decidir si operan a través
de la constitución de una empresa nueva o de una sucursal.

Las leyes del Perú reconocen diversas formas empresariales, entre las que están la
sociedad anónima, sociedad comercial de responsabilidad limitada, sociedad
colectiva, sociedad civil de responsabilidad limitada, sociedad en comandita por
acciones, asociaciones en participación, consorcios y sucursales.

De las formas societarias antes mencionadas tenemos que las Sociedades Anónimas
y las Sucursales de empresas extranjeras son las más usadas en el país, por las
ventajas que otorga.

A. SOCIEDAD ANONIMA

147
1. Denomination

La sociedad anónima podrá adoptar cualquier denominación, pero deberá figurar

necesariamente la indicación Sociedad Anónima, o las iniciales "S.A.".

2. Capital

El capital social está representado por acciones nominativas y se integra por aportes
de los socios, quienes no responden personalmente por las deudas sociales.

Para que se constituya la sociedad es necesario que tenga su capital suscrito

totalmente, y cada acción suscrita pagada, por lo menos, en un 25%. No existiendo
un monto mínimo de capital.

3. Accionistas

El número de accionistas no puede ser menor a 2 personas naturales o jurídicas,

residentes o no residentes.

4. Constitución

Existen dos formas de constituirse, en un sólo acto (Constitución Simultánea), o en

forma sucesiva (Constitución por Oferta a Terceros). En ambos casos es
imprescindible la intervención del Notario Público. También, en ambos casos, los
fundadores de la sociedad deberán entregar al Notario los documentos e información
necesarias para poder iniciar su constitución.

a) Constitución Simultánea

El aporte de capital social debe ser depositado en una cuenta abierta en una
Institución Financiera del Perú. Una vez efectuado el depósito, los fundadores
redactarán la Minuta de Constitución, la cual deberá estar debidamente refrendada
por un abogado, y la llevarán así firmada al Notario, quien la elevará a Escritura
Pública, con la finalidad de que se inscriba en el Registro Mercantil correspondiente
al lugar donde se constituya.

b) Constitución por Oferta a Terceros

Los fundadores deberán redactar un programa de constitución que llevarán al

Notario para efectos de legalizar sus firmas. Una vez legalizadas las mismas, se
depositará en el registro mercantil a efectos de proceder a su publicación posterior,
con la finalidad de encontrar potenciales suscriptores. La asamblea de suscriptores
deberá realizarse en el lugar y hora establecido en el programa, o en su defecto, en
los que señale la convocatoria que hagan los fundadores. Dentro de los 30 días
siguientes a la celebración de la asamblea, la persona o personas designadas,
otorgarán la Escritura Pública de Constitución de la sociedad, la cual deberá
inscribirse en el Registro Mercantil del domicilio de la sociedad.

148
5. Costos de Organización

Los Gastos acarreados por efectos de la constitución de la empresa son los

siguientes:

 Gastos Notariales, están referenciados por el monto de capital y por la extensión

de la Escritura Pública.
 Otros gastos, comprende la inscripción del nombramiento de Directores, pago de
honorarios de abogado, notario, etc.

6. Tiempo de Duración

El tiempo de duración es indeterminado, salvo que en los Estatutos se

establezca lo contrario.

7. Aportes

Los aportes pueden ser efectuados en moneda nacional y/o extranjera, así
como en bienes físicos o tangibles, o en contribuciones tecnológicas
intangibles, que se puedan presentar bajo la forma de bienes físicos,
documentos técnicos e instrucciones; con la finalidad de que sean susceptibles
a ser valuados. Los aportes no dinerarios serán revisados por el Directorio.

8. Organos de la Sociedad

8.1 Junta General de Accionistas, es la reunión de los accionistas

debidamente convocada, para decidir asuntos propios de su
competencia. Este órgano decide por mayoría, teniendo en cuenta el
número de acciones en que se encuentra dividido el capital. Es el órgano
máximo de la sociedad.

8.2 Directorio, es elegido por la Junta General de Accionistas, debiendo

ser inscrita dicha designación en el registro mercantil del lugar donde
se encuentra domiciliada la sociedad. Para ser director no se requiere
ser accionista; salvo que el Estatuto disponga lo contrario, asimismo,
puede ser Director un extranjero no domiciliado. El número de
directores será fijado en el estatuto, y en su defecto, lo determinará la
Junta General. El número de directores no podrá ser inferior a tres. El
directorio tiene las facultades de representación legal y de gestión
necesarios para la administración de la sociedad dentro de su objeto.

El Directorio está obligado a formular la memoria, los estados

financieros y la propuesta de aplicación de las utilidades en caso de
haberlas. Los documentos anteriormente señalados deberán reflejar en
forma clara y precisa, la situación económica y financiera de la sociedad,
las utilidades obtenidas o las pérdidas sufridas y el estado de sus
negocios.

149
 8.3 Gerencia, el gerente es nombrado por el directorio, salvo que el
estatuto reserve esa facultad a la Junta General. Pueden existir varios
gerentes, si así lo determina el estatuto o lo acuerda la Junta General,
la duración del cargo es por tiempo indefinido, salvo disposición
contraria del estatuto o que el nombramiento se haga por un plazo
determinado. Las atribuciones del gerente se establecerán en el estatuto
o al ser nombrado, de lo contrario, se presume que el gerente está
facultado para la ejecución de los actos y contratos ordinarios
correspondientes al objeto social.

9. Requisitos Contables

Las empresas se encuentran obligadas a llevar libros de contabilidad

considerados como principales, los cuales deberán estar en castellano y
en moneda nacional, salvo que sean empresas que hayan suscrito
contratos especiales con el Estado y por tal motivo puedan llevar su
contabilidad en moneda extranjera. Los principales libros contables son
los siguientes:
Libro de Inventario y Balances
Libro Diario
Libro Mayor
Libro de Planillas de Sueldos y/o Salarios
Libro de Actas
Libro Caja
Registro de compras
Registro de ventas

Los libros para ser utilizados se deben legalizar ante el Notario Público,
excepto el de Planillas, el cual se legalizará ante el Ministerio de Trabajo
y Promoción Social, pagando la tasa correspondiente en el Banco de la
Nación.

10. Utilidades

Sólo podrán ser pagados dividendos sobre las acciones en razón de

utilidades obtenidas o de reservas de libre disposición, siempre que el
patrimonio no sea inferior al capital social. La distribución de dividendos
a los accionistas se realizará en proporción a las sumas que hayan
desembolsado y al tiempo de integración al capital social.

B. SUCURSALES

Las empresas extranjeras pueden libremente establecer sucursales en

el Perú, debiendo inscribirlas en el registro del lugar de su
funcionamiento en el país.

La escritura pública deberá contener cuando menos:

150
El certificado de vigencia de la sociedad principal en su país de origen con la
constancia de que su pacto social ni su estatuto le impiden establecer sucursales en
el extranjero;
Copia del pacto social y del estatuto o de los instrumentos equivalentes en el país
de origen; y,
El acuerdo de establecer la sucursal en el Perú, adoptado por el órgano social
competente de la sociedad que indique: el capital que se le asigna para el giro de
sus actividades en el país, la declaración de que tales actividades están
comprendidadas dentro de su objeto social; el lugar del domicilio de la sucursal; la
designación de por lo menos un representante legal permanente en el país; los
poderes que le confiere; y su sometimiento a las leyes del Perú para responder por
las obligaciones que contraiga la sucursal en el país.

El representante legal nombrado en el Perú, deberá tener poderes

suficientes para resolver cualquier cuestión relacionada con las
actividades de la empresa, para obligar a la sociedad por las operaciones
que realice la sucursal y las generales de representación procesal que
exige la ley.

II. CONTRATOS ASOCIATIVOS

Los contratos asociativos crean y regulan la participación e integración en

negocios o empresas determinadas, en interés común de los intervinientes.
Este tipo de contrato, no genera una persona jurídica, deberá constar por
escrito y no está sujeto a inscripción en el Registro.

Existen 3 formas de contratos asociativos: el contrato de asociación en

participación, el consorcio y el joint venture. Se considerará inversión
extranjera directa a los recursos destinados a los contratos mencionados
anteriormente, que otorguen al inversionista extranjero una forma de
participación en la capacidad de producción, sin que ello suponga aporte de
capital y que corresponde a operaciones comerciales de carácter contractual a
través de las cuales el inversionista extranjero provee bienes o servicios a la
empresa receptora a cambio de una participación en volumen de producción
física, en el monto global de las ventas o en las utilidades netas de la referida
empresa receptora.

III. FORMALIDADES ADMINISTRATIVAS

En adición a los requisitos legales mencionados anteriormente, existen ciertas

formalidades que deben ser cumplidas por las empresas extranjeras que
deseen establecer empresas nuevas o sucursales.

A. REGISTRO UNICO DE CONTRIBUYENTES (RUC)

La Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT), tiene

entre otras funciones la de registrar a los contribuyentes, otorgándoles el
certificado que acredite su inscripción en el Registro Único de Contribuyentes.

Para su obtención se deberá presentar lo siguiente:

151
  Minuta de constitución
 Recibo de agua o luz del domicilio fiscal.
 Formato de inscripción de RUC de la SUNAT
 Documento de identidad en original del representante legal

* Si el trámite lo realiza una tercera persona deberá presentar una carta

poder simple otorgada por el representante legal, el documento de
identidad en original de la tercera persona.

Las empresas que inicien operaciones, por el solo mérito de su

inscripción en el Registro Unico de Contribuyentes - RUC, obtendrán en
forma automática su registro en los Ministerios competentes, así como
las autorizaciones y permisos o licencias sectoriales necesarias para
iniciar sus actividades, además el registro correspondiente en el
Instituto Peruano de Seguridad Social - IPSS, sin perjuicio del trámite
que dichas empresas deberán efectuar ante la Municipalidad.

Se encuentran fuera del beneficio señalado anteriormente las siguientes

actividades:

1. Actividad Industrial:

Producción de armas, municiones o explosivos;

Confección de prendas de uso miltar o policial; y,
Elaboración de productos e insumos químicos que se encuentran fiscalizados por
dispositivos especiales.

Para el inicio de este tipo de actividades, las empresas, luego de

inscribirse en el RUC, deberán someterse a la verificación de la Dirección
Nacional de Industrias del MITINCI y obtener su autorización expresa,
luego de realizar los trámites necesarios ante las entidades competentes
del Ministerio del Interior y Ministerio de Defensa, según corresponda.

2. Actividades Comerciales y de Servicios

Comercialización de productos e insumos químicos que se encuentran fiscalizados

por dispositivos especiales; dichas empresas para iniciar actividades, luego de su
inscripción en el RUC, deberán seguir el mismo procedimiento señalado en el último
párrafo del inciso c) del numeral 1.
Comercialización de plaguicidas, productos farmacéuticos y biológicos de uso
veterinario, alimentos para animales; dichas empresas para iniciar sus actividades,
luego de su inscripción en el RUC, deberán previamente obtener la autorización
correspondiente del Servicio Nacional de Sanidad Agraria - SENASA.
Comercialización de flora y fauna que se encuentren fiscalizados por dispositivos
especiales y por la Convención sobre el Comercio Internacional de Especies
Amenazadas de Flora y Fauna Silvestre; dichas empresas para iniciar actividades,
deberán obtener previamente la autorización correspondiente del Ministerio de
Agricultura.

152
Servicios de vigilancia y seguridad; dichas empresas para funcionar, luego de su
inscripción en el RUC, deberán obtener la autorización correspondiente del Ministerio
del Interior.
Servicios de fumigaciones de naturaleza agropecuaria; dichas empresas para iniciar
sus actividades, luego de su inscripción en el RUC, deberán previamente obtener la
autorización correspondiente del Servicio Nacional de Sanidad Agraria - SENASA.

3. Actividades Turística

Agencias de viajes y turismo; las mismas que para el inicio de sus actividades, luego
de inscritas en el RUC, deberán presentar ante la Dirección Nacional de Turismo la
Carta Fianza a que hace referencia el Artículo 7 del Decreto Supremo Nº 021-92-
ICTI.
Establecimientos de hospedaje que pretendan ostentar clase y categoría de acuerdo
a la legislación vigente, los cuales deberán solicitar su clasificación y categorización
ante la Dirección Nacional de Turismo, luego de inscritos en el RUC.
Casinos de juego; los mismos que deberán cumplir con los requisitos establecidos
en su respectiva ley y normas reglamentarias y complementarias.
Tragamonedas; los mismo que deberán cumplir con los requisitos establecidos en
el "Reglamento de Uso y explotación de Tragamonedas".
Restaurantes que pretendan ostentar categoría de 1 a 5 Tenedores y/o ser
calificados como turísticos, deberán solicitar su categorización ante la Dirección
Nacional de Turismo, luego de su inscripción en el RUC.
Servicios de alojamiento; los mismos que, para iniciar actividades, luego de su
inscripción en el RUC, deberán solicitar su autorización al Organo competente de
acuerdo al Decreto Supremo Nº 10-95-MITINCI.

4. Servicio de Transporte terrestre Interprovincial e Internacional

Transporte regular de pasajeros;

Transporte turístico de pasajeros; y,
Transporte de carga.

Para el inicio de este tipo de actividades, las empresas, luego de inscritas

en el RUC, deberán solicitar la Concesión de Ruta, Permiso de Operación
o Constancia de Empadronamiento, según corresponda, ante la
Dirección General de Circulación Terrestre.

5. Actividades vinculadas a la Salud

Cementerios y Crematorios

En todos los demás casos de establecimientos vinculados a la

salud, la sola inscripción en el RUC bastará para que éstos puedan
iniciar formalmente sus actividades, sin necesidad de realizar
ningún tramite adicional o paralelo.

6. Actividades Agroindustriales

153
Procesamiento de flora y fauna silvestre, dichas empresas para el inicio de sus
actividades deberán previamente obtener, luego de su inscripción en el RUC, la
autorización de la instancia correspondiente del Ministerio de Agricultura.
Beneficio de ganado y aves, dichas empresas para el inicio de sus actividades
deberán previamente obtener, luego de su inscripción en el RUC, la autorización
sanitaria del Servicio Nacional de Sanidad Agraria - SENASA.
Producción de plaguicidas de origen vegetal, dichas empresas para el inicio de sus
actividades deberán previamente obtener, luego de su inscripción en el RUC, la
autorización sanitaria del Servicio Nacional de Sanidad Agraria - SENASA.

B. REGISTRO DE INVERSION EXTRANJERA

Las inversiones extranjeras destinadas al capital de una empresa,

así como las formalizadas contractualmente con una empresa
peruana, incluyendo las asociaciones en participación y cualquier
otra forma de asociaciones de riesgo también deberán registrarse
ante la Comisión Nacional de Inversiones y Tecnologías
Extranjeras -CONITE. Para tal efecto, se deberá presentar una
solicitud, adjuntando la siguiente documentación, según el tipo
de aporte efectuado:

1. Aportes en moneda libremente convertible:

En los casos de constitución de empresas, inversiones en

bienes ubicados físicamente en el territorio nacional y en
contratos de asociación o similares, se acompañará copia
del documento o documentos que certifiquen la
canalización de los aportes a través del Sistema Financiero
Nacional, en los que debe figurar el nombre o razón social
del inversionista como girador en el exterior, contra cuenta
abierta en banco o entidad financiera del exterior a nombre
de la empresa receptora de la inversión.

Cuando los aportes son destinados a la constitución de

empresas, podrá acreditarse el giro a nombre del
mandatario o apoderado del inversionista, debiendo
certificarse tal condición.

2. Aportes producto de la capitalización de obligaciones privadas

con el exterior:

Deberá acreditarse la existencia de la obligación pendiente

de pago, mediante presentación de copia de los
documentos contables correspondientes.

154
 3. Aportes en bienes físicos o tangibles, inclusive en el caso de
contratos de asociación en participación o similares:

Se acompañará copia de la factura comercial, libre de

pago, y de la póliza de importación emitida por la
Administración de la Aduana correspondiente.

4.Aportes en contribuciones tecnológicas intangibles:

Se acompañará copia del certificado de registro de marca,

patente u otro elemento de propiedad industrial, expedido
por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y
Protección a la Propiedad Intelectual (INDECOPI) que
acredite el derecho, vigente, a nombre del inversionista,
así como copia del Acta de la Junta de Directorio o de la
Junta de Accionistas, donde conste la confirmación de la
valorización efectuada, o copia del contrato
correspondiente, en el caso de asociaciones en
participación o similares.

5. Aportes en moneda nacional con derecho a giro, por concepto

de utilidades, dividendos, regalías u otro tipo de acreencias
devengadas:

Deberá acreditarse, mediante copia de los documentos

contables pertinentes, la disponibilidad de los recursos con
derecho a giro. Adicionalmente, en el caso de regalías,
deberá adjuntarse copia de la Resolución de Registro, ante
el organismo nacional competente, del contrato que
generó la obligación.

Además, para todos los casos se adjuntará:

 Copia de la Escritura Pública de Constitución de la nueva

empresa o de la sucursal, según corresponda, con la
constancia de inscripción en el Registro respectivo.
 Copia del asiento contable de capitalización.
 En el caso de joint ventures contractuales, deberá
acompañarse copia del correspondiente contrato.

C. LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO

155
 Sirve para efectos de poder funcionar comercialmente, y se solicita ante
la Municipalidad de la jurisdicción, donde esté ubicada la sociedad.

D. REGISTRO PATRONAL

Formato otorgado por el Instituto Peruano de Seguridad Social (IPSS)

RUC
Libro de Planillas sellado por el Ministerio de Trabajo
Licencia de funcionamiento o Registro Industrial según sea el caso.
Libreta Electoral del representante legal.

FORMALIZACIÓN DE UNA EMPRESA

A continuación, podemos señalar los diferentes pasos para formalizar una empresa

156
http://resultadolegal.com/tipos-de-sociedades-en-peru/
http://resultadolegal.com/pasos-para-crear-una-empresa-o-sociedad-en-el-
peru/
Amaru A, (2010), Administración para emprendedores. México: Pearson

Pasos para crear una

empresa o sociedad en
el Perú

Elegir el tipo de sociedad comercial a

constituir ya sea una E.I.R.L., Sociedad
de Responsabilidad Limitada, Sociedad Anónima, Sociedad Anónima Cerrada,
Sociedad Anónima Abierta, etc. En este artículo Tipos de sociedades en el
Perú puede encontrar información especializada.
2.- Elaboración de la Minuta de Constitución de la empresa o sociedad o acto
constitutivo. La minuta de constitución es el documento que contiene la
voluntad de constituir la empresa. Aquí se detallará el tipo de sociedad a
constituir, el dato de lo socios o accionistas y los estatutos.

3.- Elaboración de la escritura pública ante el Notario. La escritura pública sirve

para darle formalidad a la minuta.

4.- Inscripción de la sociedad en la SUNARP, en el Registro de Personas

Jurídicas, ya sea en el Registro de Sociedades: para las sociedades anónimas
cerradas, abiertas, sociedad comercial de responsabilidad limitada; o en el
registro de empresa individual de responsabilidad limitada.
En la SUNARP obtendrá un asiento registral de inscripción de la empresa como
persona jurídica.

5.- Obtener un R.U.C. en la SUNAT. Esta entidad le entregará un certificado con

respecto a su inscripción en el Registro Único del Contribuyente.

6.- Autorización de planillas de pago por parte de la autoridad administrativa de

trabajo, en el caso se tenga trabajadores a cargo.

7.- Registrar a sus trabajadores dependiente ante ESSALUD, que es el Seguro

Social de Salud.

8.- Tramitar una autorización o permiso especial ante el sector correspondiente

según el giro del negocio. Por ejemplo, si se dedica al sector minero, deberá

157
dirigirse al Ministerio de Energía y Minas o en el caso de restaurantes al
Mincetur.

9.- Licencia de funcionamiento del local ante la Municipalidad donde se

encuentra ubicada la actividad empresarial. La municipalidad otorgaría un
permiso para el desarrollo de las actividades empresariales.

10.- Legalizar los libros contables. Esta legalización se realiza ante un notario
en la primera hoja útil del libro contable.

158
 FORMATO 01
REPRESENTANTES DE LA INICIATIVA DE NEGOCIO

NOMBRE DEL GRUPO: CATEGORIA DEL

PROYECTO:

TELEFONO
APELLIDOS Y DIRECCION
NOMBRE ELECTRONICA
FIJO CELULAR

COMPROMISO DEL GRUPO

 FORMATO 02
INDIVIDUAL PLAN DE VIDA

Siguiendo el esquema que se describe a continuación, medite sobre sus

aspiraciones, sueños, lo que en verdad desea lograr. Sea creativo en la
presentación del trabajo y trate de destacar detalles, no solo
generalidades, ambigüedades ni descripciones vagas.

I. Datos Generales:
Nombre y Apellidos __________________________________________
Edad y Fecha de Nacimiento __________________________________
Carrera profesional __________________________________________

II. Visión:
Describir en forma clara lo que se quiere conseguir, adónde se está
tratando de llegar. El gran sueño. Lo que se quiere que se realice para
uno en la vida, o en un plazo prefijado por usted.
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
______

III. Misión:
Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realizas para conseguir
tus objetivos, proyectos o planes. La misión debe ser concreta y capaz de
indicar el éxito de tu labor, puede ser construida tomando los siguientes
criterios: ¿Quién Eres?

¿Qué Buscas? Son los cambios, y/o cosas que queremos conseguir y/o
lograr en la realidad.

¿Por qué lo haces? Son los valores, principios motivaciones personales.

Debes tener un claro cuál es tu razón de actuar?. ¿Para que trabajas y/o
estudias?

__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
______

IV. Valores:
Expresar el concepto que se tiene de lo que son los valores. Mencionar los
tres principales valores que guiarán las acciones o conducta (los
prioritarios) y explicar las razones para defender cada uno de ellos.

__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
______

V. Hoja de ruta:
Explicar cómo se va a lograr que se haga realidad el contenido de la Visión.
Dar las pautas esenciales a seguir. Mencionar los objetivos estratégicos
que deben conseguirse para estar en condiciones válidas de obtener el
resultado buscado.

AREA OBJETIVO FECHA

Personal

Profesional

Salud

Familiar

Económica

Social
 VI. Análisis FODA:
Resolver la siguiente matriz teniendo como insumo principal lo propuesto
en su gran Visión:

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 INTRODUCCION

Propósito principal del proyecto: Describir la finalidad en términos

de resultado que esperan lograr final de la actividad. Describir la misión
central del proyecto (porque ejecutar el proyecto).

FUNDAMENTACIÓN

Objetivos principales: Enumerar los objetivos centrales que servirán para

orientar los esfuerzos. Asimismo servirán para verificar el éxito de la
iniciativa emprendedora.

Estructura y organización: Mostrar la estructura del equipo de trabajo

(organigrama de responsabilidades) y describir las funciones principales de
cada integrante.

DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

Descripción del proyecto: Mencionar de manera ordenada y clara, en que

consiste la iniciativa emprendedora a desarrollar.

Características del proyecto: Enumerar las más importantes

características (procurar resaltar los beneficios, valor nutritivo,
rentabilidad)

Características del target: Explicar en forma breve lo más importante

de su población objetivo e incluso características de consumo (ver
cuadro de diapositivas), anexar formatos de segmentación y
posicionamiento de su idea de negocio. Sustentar y graficar los
resultados de las encuestas del estudio de mercado

El servicio o producto responde a alguna necesidad: Sustentar que se

va a satisfacer del público objetivo.

Existe competencia para tu producto o servicio y en qué se

diferencia: Sustentar con argumentos claros y concisos.

163
Graficar el servicio o producto: Visualizar de manera muy creativa
cómo será la iniciativa emprendedora y cómo será la campaña
publicitaria para presentarlo a tu público objetivo (poner en práctica la
creatividad y juego de colores).

DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO REALIZADO

Actividades ejecutadas: Mencionar de manera ordenada y clara, las

diversas acciones que fueron realizadas durante el desarrollo de la
iniciativa emprendedora y durante su elaboración (anexar evidencia).

Resultados alcanzados: Análisis y grafica del resultado de la tabulación

del Estudio de Mercado (1,000 encuestas aplicadas).

Mayores dificultades: Explicar en forma breve los obstáculos más

importantes que tuvieron que enfrentar durante el desarrollo y elaboración
de la iniciativa emprendedora.

Estudio financiero: Responder de manera clara y con sustento los

siguientes pasos:
• Describir costos estructurales o fijos como servicios de energía,
agua, gas, comunicaciones e internet, material de oficina, otros a
utilizar para la ejecución del proyecto.
• Origen de la financiación, detallar el origen de las fuentes de
financiación como recursos propios, préstamos, subsidios y otras
fuentes.
• Proyección de ventas, estimar la proyección de ventas en unidades
de su producto o servicio en el plazo establecido, especificar en
que se basaron para alcanzar lo estimado en ventas (anexar
evidencia que demuestre las ventas).
• Detalle de los costos proporcionales, para el caso de producto
describir los costos previstos como materia prima, mano de obra,
servicios, maquinaria y herramientas o accesorios necesarios para
su elaboración. Para el caso de servicios indicar costos que implicará
cada unidad de servicio ofrecida. Describir gastos de
comercialización, envasado, etiquetado, publicidad, promociones y
transporte.

164
 • Precio del producto o servicio, especificar en qué parámetros se han
basado para fijar el precio costo y precio venta de sus productos o
servicio.
• Proyección de ingreso de venta, calcular en base a la estimación de
ventas y al precio establecido para sus productos o servicios los
ingresos que generará la venta en el tiempo establecido. Incluir la
repartición porcentual que ganara cada integrante de grupo
teniendo en cuenta su nivel de responsabilidad y participación.

CONCLUSIÓN

Autoevaluación: Hacer un análisis de los resultados en forma cualitativa.

Identificar los errores más importantes que pudieron hacer fracasar el
proyecto.

Recomendaciones: Sugerir cambios a quienes pudieran ejecutar una

iniciativa emprendedora similar. Sugerir algunas acciones a otros
estamentos (a la Universidad, los profesores, etc.)

Conclusiones: Hacer los comentarios finales que el equipo desea

expresar, haciendo énfasis en lo que se ha podido aprender de la
experiencia.

ANEXOS

 Adjuntar todas las evidencias que demuestren la elaboración,

ejecución del producto o servicio y la organización del grupo como:

 Videos, fotos del proceso productivo,

 Informes o constancias de las entidades que han visitado para la

elaboración del producto o servicio,

 Comprobantes de compra de todo lo que ha implicado implementar

su iniciativa emprendedora,

 Fotos o video de experiencias en el sondeo de mercado.

 Anexar las encuestas aplicadas en el estudio de mercado 1000

 Gráficos estadísticos de los resultados de las encuestas de manera

global y por distrito

165
 Formatos de trabajo desde el Brainstorming hasta la evaluación de la

innovación.

166