EMPRESA FINANCIERA

La empresa FINANCIERA cuenta con agencias a nivel nacional cuyos objetivos

son proporcionar dinero a los pequeños empresarios para que su empresa
crezca y dinero a personas naturales para la creación de pequeños negocios o
cómo préstamo personal que permita satisfacer las necesidades del cliente. Los
vendedores pertenecen a la planilla de la empresa, pero ganan comisiones en
cada colocación.

El ciclo común de la Empresa es:

Un vendedor se acerca al cliente en la agencia o en el domicilio del cliente ( por

lo que la ubicación geográfica de ventas no está limitada), éste apoya al cliente
en la creación de una solicitud de préstamo la cual es evaluada por el
departamento de riesgos; si esta solicitud es aprobada, se le otorga una línea de
crédito al cliente el cual debe pagar mensualmente en las fechas indicadas por
el cliente (puede ser los 6, 15 o 26) , un cliente se pone moroso si se demora en
pagar después de una semana del día que le toca pagar.

La peculiaridad del préstamo es que es como una tarjeta de crédito, donde se le

otorga una línea de crédito y cada vez que el cliente amortiza, su línea esta
liberada para que pueda disponer del monto amortizado. Es por ello que, en cada
corte, se calcula deuda de cada préstamo que es dividido por capital más
intereses y gastos administrativos. El área de riesgos trata de identificar a los
clientes para conocer su capacidad crediticia y poder prestar el monto que puede
pagar, para ello solicita: monto línea de crédito que necesita, estado civil, monto
de ingresos (avalado por declaración jurada), carga familiar, sexo y si posee
otros préstamos.

Adicionalmente a los clientes se les coloca en una categoría crediticia como: A,

B, C, D (de acuerdo si es buen pagador o no).

La Gerencia de riesgos necesita siempre evaluar la cartera morosa que tiene la

empresa cada mes; sin embargo, su análisis lo realiza en base al seguimiento
evolutivo de una deuda morosa a partir de la fecha de inicio del préstamo.
Además, la morosidad se divide en tramos como son: de 0 a 15 días, de 16 a 30
días, de 31 a 60 días, de 61 a 90 días, de 91 a 120 días y más de 1120.
Se quiere saber el perfil de los morosos ya que de esa forma pueden ir ajustando
mes a mes la evaluación crediticia y proporcionar a los clientes el perfil
adecuado.

Por otro lado, el área de riesgos envía a cada Gerente de Producto la cartera
morosa y un índice importante que es el promedio de participación de la
morosidad de cada producto a saber:

Promedio Morosidad = Promedio Morosidad por Producto / Numero de productos

La Gerencia de ventas necesita siempre conocer el perfil de los morosos ya que

de esa forma pueden ir ajustando mes a mes la evaluación crediticia y
proporcionar a los clientes el perfil adecuad. Para conocer el perfil del cliente,
ellos necesitan:

a. Cliente jurídico: Tipo de empresa, ubicación actual y nombre de la

empresa.
b. Cliente natural: Tipo de instrucción, sexo, profesión, edad préstamo (en el
momento del préstamo), edad actual, ubicación actual.

Siempre cada mes a los clientes se les asigna una categoría crediticia en base
a su comportamiento crediticio.

Para esta gerencia, le es importante conocer la agencia que más vende y la

venta está basada en:

a. Número de créditos otorgados por asesor de ventas

b. Morosidad por asesor de ventas
c. Líneas de crédito por ubicación geográfica del cliente
d. Rentabilidad morosa = Morosidad / Número de créditos
e. Promedio de créditos otorgados = Línea de crédito / Número de créditos
f. Deuda bruta por asesor de ventas
g. Comisión otorgada

Cada asesor de ventas está en una agencia en particular, pero puede cambiar
de agencia de un lado a otro. Sin embargo, siempre mantiene la cartera de sus
clientes ya que ellos siempre confían en sus asesores. Cuando un asesor se
retira, todos sus clientes son repartidos a otros asesores de ventas.
Una agencia se distribuye a nivel nacional en los diversos departamentos del
Perú, en sus principales provincias y localidades.

La Gerencia de cobranzas necesita conocer la efectividad de las cobranzas y de

sus cobradores quienes están asignados de la misma forma que un asesor de
ventas. Adicionalmente las etapas de cobranza son diferentes y más agresivas
que las del tramo de morosidad y cada etapa está asignada a un tipo de cobrador
como son: call center, cobrador asesor, cobrador calle y cobrador judicial.

Esta Gerencia mide:

a. Morosidad (en días)

b. Monto deuda recuperada
c. Monto deuda gestionada
d. Actividad cobranzas = Gestiones realizadas / Gestiones a realizar
e. % Deuda recuperada = Deuda bruta mes actual / Deuda bruta mes anterior
f. Número de deudores
g. Cartera morosa por cobrador = Deuda bruta total de la empresa / Número de cobradores

Un cobrador puede realizar más de una visita a su cliente o más de una llamada
telefónica por lo que se necesita conocer el tipo de gestión que realiza un
cobrador en el mes.

En base al caso descrito:

1. Indique los usuarios líderes, los objetivos, indicadores y los temas a

analizar.
2. Indique las dimensiones que se utilizan, en cada dimensión indique
jerarquías y atributos.
3. Indique las Facts y describa medidas y dimensiones