UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA EN

AGRONEGOCIOS

ASIGNATURA:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEMA:

TOMA DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

DOCENTE:

ING. FERMÍN CALDERÓN CHUQUIRUNA

ALUMNA:

DIAZ CAYOTOPA DIOMIRA.

BAMBAMARCA, NOVIEMBRE DEL 2016.

I. TOMA DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
1. ¿Qué es la toma de decisión del consumidor?

Es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las opciones o formas
para resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes contextos: a
nivel laboral, familiar, personal, sentimental o empresarial (utilizando metodologías
cuantitativas que brinda la administración). La toma de decisiones consiste,
básicamente, en elegir una opción entre las disponibles, a los efectos de resolver un
problema actual o potencial (aun cuando no se evidencie un conflicto latente).

El proceso de toma de decisiones de los consumidores es un enfoque sistemático de

las compras en el que todos los consumidores participan con todas las compras, ya
sea si es una compra a gran escala como una casa o un auto, o un impulso
de comprar en el pasillo de salida del supermercado. Es un proceso que combina la
psicología del comportamiento del consumidor entender el comportamiento del
comprador para comercializar los productos y servicios para ellos de manera más
efectiva. y los intereses de los comercializadores para

2. Cinco pasos en el proceso de toma de decisiones de los consumidores

Según Kotler, P y Keller, K. (2006). Mencionan que los cinco procesos de toma de
decisiones son:

2.1 Reconocimiento de necesidades

El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en el
proceso de toma de decisiones del consumidor. Antes de que un consumidor se
embarque en un proceso de compra, debe reconocer una necesidad funcional o
emocional. Las necesidades funcionales son necesidades basadas en la utilidad de
un producto para realizar una función particular. Las necesidades emocionales o
hedónicas se basan en los deseos del consumidor de productos y necesidades para
saciar anhelos, placeres y otros intereses emocionales.

2.2 Búsqueda de información

A veces se considera que el segundo paso del proceso es uno amplio, pero en un
proceso de cinco pasos, se divide en búsqueda y evaluación de información. La
búsqueda de información es una investigación básica realizada por un consumidor
para determinar qué proveedores y productos ofrecen una solución a sus
necesidades. Las búsquedas de información incluyen tanto procesos internos como
externos. La investigación interna es un recuento de experiencias pasadas. Esto es
común en las compras impulsivas donde el proceso se desarrolla muy rápidamente.
La investigación externa es el uso de otros recursos como Internet, al igual que
consultar con otros consumidores.

2.3 Evaluación
El paso de la evaluación implica la formación de un conjunto de consideración y
evaluación de opciones con base en ciertos criterios. Un conjunto de consideración
es un puñado de proveedores o marcas que pueden cumplir tus necesidades. Los
criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los
consumidores evalúan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando
intentan encontrar el mejor valor.

2.4 Compra
Una vez que el valor es identificado por un consumidor particular, el siguiente paso
es realizar una compra. Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio del
producto o servicio. En este punto, el cliente ha determinado que una solución
particular representa el mejor valor por su dinero.

2.5 Evaluación después de la compra

El último paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es la evaluación
posterior a la compra. Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en
expectativas previas. Si la implementación o experiencia después de la compra
excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es probable que
repita la compra. Si no cumple con sus expectativas, probablemente no repita la
compra y puede difundir mensajes negativos acerca del producto.
3. Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor
Según Carreto (2008) menciona que hay cuatro perspectivas de la toma de
Decisiones del Consumidor
3.1 Hombre Económico: Es un hombre que está en un mundo de competencia y que
toma decisiones racionales.

Desde el punto de vista económico, tendría que conocer todas las alternativas
existentes de productos, clasificarlas en términos de sus ventajas y desventajas, e
identificar la mejor alternativa.

No es realista por los siguientes motivos:

a. La gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales.

b. La gente está limitada por sus valores y metas actuales.
c. La gente está limitada por su grado de conocimiento.

El consumidor se conforma con una decisión satisfactoria, suficientemente buena,

es un modelo idealista y simplista.

3.2 Hombre Pasivo: Es opuesto al anterior, en éste el consumidor es obediente a los

intereses del mercadólogo. Se percibe al comprador como impulsivo e irracional.
Fracasa en reconocer que el consumidor busca alternativas de compra y que
selecciona aquel producto que le ofrece mayor satisfacción. No es un modelo
realista.
3.3 Hombre Cognoscitivo: Interpreta al consumidor como un solucionador de
problemas, como un pensador. Se enfoca en procesos en los que el consumidor
busca y evalúa preferencias y finalmente decisiones de compra. Este modelo
describe de manera realista que el consumidor es incapaz de obtener toda la
información disponible, por esto se detiene cuando percibe tener información
suficiente sobre alguna de las alternativas que le permita tomar una decisión
adecuada. Es un consumidor que se encuentra entre los tipos anteriores, que no
tiene suficiente información y que no es capaz de tomar decisiones perfectas
pero busca tomar decisiones satisfactorias.
3.4 Hombre Emocional o Impulsivo: No se detiene a pensar en las alternativas,
compra por capricho, no busca información. Le afectan su estado de ánimo, sus
sentimientos y sus emociones. El consumidor busca sentirse mejor. El estado de
ánimo afecta cuando se hace la compra, dónde y con quién.
4. Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor
4.1 Hombre Económico: Es un hombre que está en un mundo de competencia y que
toma decisiones racionales.

Desde el punto de vista económico, tendría que conocer todas las alternativas
existentes de productos, clasificarlas en términos de sus ventajas y desventajas, e
identificar la mejor alternativa.

No es realista por los siguientes motivos:

d. La gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales.

e. La gente está limitada por sus valores y metas actuales.
f. La gente está limitada por su grado de conocimiento.

El consumidor se conforma con una decisión satisfactoria, suficientemente buena,

es un modelo idealista y simplista.

4.2 Hombre Pasivo: Es opuesto al anterior, en éste el consumidor es obediente a los

intereses del mercadólogo. Se percibe al comprador como impulsivo e irracional.
Fracasa en reconocer que el consumidor busca alternativas de compra y que
selecciona aquel producto que le ofrece mayor satisfacción. No es un modelo
realista.
4.3 Hombre Cognoscitivo: Interpreta al consumidor como un solucionador de
problemas, como un pensador. Se enfoca en procesos en los que el consumidor
busca y evalúa preferencias y finalmente decisiones de compra. Este modelo
describe de manera realista que el consumidor es incapaz de obtener toda la
información disponible, por esto se detiene cuando percibe tener información
suficiente sobre alguna de las alternativas que le permita tomar una decisión
adecuada. Es un consumidor que se encuentra entre los tipos anteriores, que no
 tiene suficiente información y que no es capaz de tomar decisiones perfectas
pero busca tomar decisiones satisfactorias.
4.4 Hombre Emocional o Impulsivo: No se detiene a pensar en las alternativas,
compra por capricho, no busca información. Le afectan su estado de ánimo, sus
sentimientos y sus emociones. El consumidor busca sentirse mejor. El estado de
ánimo afecta cuando se hace la compra, dónde y con quién.