S.C. „Winter Boots” S.R.L.

Coordonator: Studenți:
 Cuprins

Cuprins.............................................................................................................................................2
Introducere.......................................................................................................................................3
Partea I - Elementele specifice ale mediului de marketing.......................................................3
1.1 Analiza macroeconomică.........................................................................................................3
1.1.1 Factorii socio-culturali.......................................................................................................3
1.1.2 Factorii economici ............................................................................................................3
1.1.3 Factorii tehnologici............................................................................................................3
1.2 Analiza microeconomică.........................................................................................................4
1.2.1 Furnizorii............................................................................................................................4
1.2.2 Clienții................................................................................................................................4
1.2.3 Mijloace mass-media.........................................................................................................4
2. Cumpărătorii..............................................................................................................................5
2.1.Consumatorii și nonconsumatorii.........................................................................................5
2.2 Segmentarea pieței ...............................................................................................................5
2.3 Segmentarea pieței pe avantaje.............................................................................................6
2.4 Piața țintă..............................................................................................................................6
3. Concurenții ................................................................................................................................7
3.1 Firmele concurente pe piață..................................................................................................7
3.2. Produsele cu care concurează produsul nostru....................................................................7
4. Tendințe ale pieței produsului....................................................................................................7
Partea II - Cercetarea de Marketing ...........................................................................................8
1. Problema decizională.................................................................................................................8
2. Obiectivele cercetării.................................................................................................................8
3. Metoda de cercetare...................................................................................................................8
4. Operaționalizarea.......................................................................................................................8
5. Rezultatele cercetării..................................................................................................................9
6. Bugetul.....................................................................................................................................14
Parte a III - Mixul de Marketing................................................................................................15
1. Configurarea produsului..........................................................................................................15
1.1 Atributele............................................................................................................................15
1.2 Sistem de susținere..............................................................................................................15
1.3 Diferențierea mărcii............................................................................................................16
2. Configurarea Prețului...............................................................................................................17
2.1. Strategia de preț.................................................................................................................17
2.2. Nivelul prețului..................................................................................................................17
3. Configurarea Promovării.........................................................................................................17
3.1. Reclama..............................................................................................................................17
3.2. Promovarea vânzărilor.......................................................................................................18
4. Configurarea distribuției..........................................................................................................18
4.1 Extinderea teritorială a distribuției......................................................................................18
4.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor.......................................................19

2
Introducere
În timpul vremii umede sau cu zăpadă, bocancii sunt purtați pentru a menține piciorul
cald și uscat. Aceștia sunt de obicei realizați din cauciuc sau alte materiale impermeabile și au
mai multe straturi de izolație.
Bocancii sunt utilizați atât pentru funcționalitatea lor – protejarea piciorului de apă,
zăpadă, noroi sau pericole, cât și pentru a oferi sprijin gleznei, activităților fizice intense, evitarea
răsucirii- precum și din motive de stil și modă.
Bocancii sunt realizați pentruꓽ
→ a rezista în condiții grele;
→ a proteja utilizatorul și a oferi tracțiune bună;
→uniforme de poliție sau militare;
→protecție în medii industriale (minieră sau construcții);

Partea I Elementele specifice ale mediului de marketing

Mediul de marketing include totalitatea factorilor ce au un impact asupra activităţii

firmei iar aceasta nu poate exercita un control împotriva acestora.

1.1 Analiza macroeconomică

1.1.1 Factorii socio-culturali

Factorii socio-culturali includ stilul de viață, vârsta, sexul, gradul de cultură și ocupaţia.
Datorită acestor factori, piața percepe în mod individual necesitatea produsului nostru.

1.1.2 Factorii economici

Indiferent de scăderea salariilor,creșterea prețurilor și de asemenea creşterea ratei
şomajului, bocancii sunt un produs, de care indivizii au o necesitate relativ constantă.

1.1.3 Factorii tehnologici

Un rol important în atingerea obiectivelor și scopurilor propuse, de către firmă, îl
reprezintă mediul tehnologic. Deciziile de marketing cu privire la noile produse și servicii,
ambalare, promovare și distrubuție, precum și modul de satisfacere a diverselor cerințe ale
consumatorilor sunt definite de către tehnologie.

3
1.2 Analiza microeconomică
1.2.1 Furnizorii
Furnizorii noștri sunt diferite persoane fizice sau juridice ,care, în baza relației de
vânzare-cumpărare, pot să ne asigure aprovizionarea întreprinderii cu resursele necesare de
materii prime, materiale, echipamente, utilaje și mașini.
Aceștia sunt:

→Mocasino Practic-distribuția de piele, accesorii încălțăminte, căptușeli piele și sintetice;

→Groupe Jlf-producător francez de tăpli interioare antiderapante;
→Sevro Sam S.R.L-fețe din piele de încălțăminte;

1.2.2 Clienții
Clienții noștri sunt reprezentați în mare parte de cercul de persoane induviduale dar și de
unele firme cărora le sunt predispuse produsele noastre. În funcție de statutul lor, de natura
solicitărilor față de produsele noastre, clienții pot fi grupați în: consumatori, utilizatori
industriali, întreprinderi distribuitoare (comerciale) etc.

1.2.3 Mijloace mass-media

Firma noastră profită de oportunitățile noilor mijloace de promovare, adaptându-se la
noile cerințe ale pieței, pentru a rezista concurenței dar și pentru a atrage cât mai mulți
cumpărători. De asemenea, internetul reprezintă o nouă ramură de publicitate și comercializare a
produsului într-un mod facil și accesibil, deoarece majoritatea consumatorilor preferă
cumpărăturile din mediul online.

Benefice atingerii Pun în pericol atingerea

obiectivelor obiectivelor
Sursă Puncte tari: Puncte slabe:
internă - protejează de temperaturile - sunt cele mai grele tipuri de
scăzute, zăpadă și apă; încălțăminte;
- impermiabili; - nu sunt indicați pentru
- întărituri la vârf și la călcâi; alergare;
- gama redusă de culori;

Sursă Oportunități: Amenințări:

externă - diversitatea culorilor și - reducerea veniturilor;
modelelor; - modificarea comportamentului
- existența personalului de consum al clienților;
calificat; - rata scăzută a natalității;
- inovația tehnologiei;

4
 2. Cumpărătorii

2.1. Consumatorii și nonconsumatorii

Consumatorii produsului nostru sunt formați din: clienții proprii împreună cu cei ai
concurenței, cât și nonconsumatorii relativi, aceștia formând piața produsului. Produsul nostru
este destinat tuturor categoriilor de vârsta, atât femeilor cât și bărbaților, indiferent de profesie.
În categoria nonconsumatorilor absoluți sunt incluse persoanele cu handicap locomotor sau
paralizii, iar persoanele cu un venit sub medie care își doresc acest produs, dar nu și-l pot
achiziționa, fac parte din categoria consumatorilor relativi.

2.2 Segmentarea pieței

Schema 2.1.
Populația totală Iași: 772.348

Populația teoretică: 766.846

3
Piața actuală a produsului:
363,375

Consumatori Nonconsumatori

Clienți ai Clienții Relativi: Absoluți:

concurenței proprii 408.973 5502

Interpretare: Conform datelor preluate de pe INSSE și DGASPC (Direcţiei Generale de

Asistenţă Socială şi Protecţia Copilului) am obținut datele prezentate în schema 2.1, unde
nonconsumatorii absoluți reprezintă 0,7% din populația totală a județului Iași și este reprezentată
de persoanele cu handicap locomotor.

5
◊Segmentarea geografică:
• mediul rural;
• mediul urban;

◊Segmentarea socio-demografică:
•După vârstă: se adresează tuturor categoriilor de vârstă;
•După gen: se adresează atât persoanelor de gen masculin, cât și cel feminin;
•După venituri: se adresează persoanelor cu venituri medii, prețul bocancilor începând de la
100lei/buc;

◊Segmentarea psihografică:
•Stil de viață: se adresează persoanelor pasionate de drumeții, sporturi extreme de iarnă;
•Personalitate: include persoanele care lucrează în domeniul militar sau de securitate,
muncitorii din aria industriei;

2.3 Segmentarea pieței pe avantaje

Cuprinde criteriile în urma cărora clienții vor alege produsul nostru în defavoarea
produselor concurenței.
Aceste avantaje sunt: × Calitatea
× Durabiliatatea
× Culoarea
× Prețul
× Diversitatea mărimii
× Modelele produsului
× Aspectul

2.4 Piața țintă

Piața țintă urmărită de noi este reprezentată de persoanele ce pot avea un venit de la
mediu spre ridicat, produsul adresându-se persoanelor dinamice, pasionate de anotimpul rece, dar
mai ales de sporturile extreme specifice acestuia.

6
 3. Concurenții

3.1 Firmele concurente pe piață

În decursul ultimilor ani, piața bocancilor s-a diversificat, având ca fenomen apariția pe
piață a câtor mai multe firme producătoare ale acestuoi produs. Printre acestea putem enumera:
»UCR S.A. București
»Ardeleana S.A. Alba Iulia
»Rekord S.R.L. Alba Iulia
»Orthoprest S.R.L. Bacău
»Diversitas S.R.L. Brașov
»Angela International S.R.L. Iași
»MedImpact S.A. Mediaș

3.2. Produsele cu care concurează produsul nostru

› bocanci de iarnă
› bonaci de munte
› bocanci de stradă
› bocanci militari
› bocanci de muncă
› bocanci de protecție

4. Tendințe ale pieței produsului

1. Condițiile climatice constituie o influență profundă asupra firmei, în special asupra
produsului. Cu cât sezonul rece se extinde, cu atât produsul nostru este mai căutat de către
consumatori; aceștia nu țin cont de diverși factori precum: stilul de viață, poziția socială și cel
mai important, de factorul preț. Cererea produsului scade drastic atunci când vremea caldă este
predominantă, piața produsului înclinându-se spre clienții pasionați de sporturi de iarnă și cei
pasionați de drumeții.
2. Sporturile de iarnă reprezintă o altă oportunitate pentru promovarea produsului. Creșterea
diversificată și frecventă a sporturilor de iarnă, desemnează o creștere a cererii de bocanci, ceea
ce duce la o potențială dezvoltare a firmei.
3. Concepția majoritară este atrasă de inovație. Cu cât gama este mai inovativă, cu atât mai mult
marca va fi mai căutată de consumatori. Deasemenea diversitatea produselor influențează
comportamentul consumatorilor.
4. În decursul a 2-3 ani, firma noastră tinde să se dezvolte pe plan național, urmând ca în viitor
să ne extindem și pe plan internațional, imediat după acapararea pieței regionale.
5. O problemă des întalnită în rândul consumatorilor care exercită o activitate fizică intensă și
zilnică, este utilizarea frecventă a încălțămintei, ce duce la emanarea mirosurilor neplăcute,
creând disconfort .

7
 Partea II Cercetarea de Marketing

1. Problema decizională
Pe baza studiului anterior, în care am evidențiat piața țintă pentru produsul nostru-
bocanci de munte, vom efectua o cercetare de marketing. Aceasta este bazată pe o anchetă,
realizată cu ajutorul chestionarului. Întrebările ce alcătuiesc sondajul (anexa 1) nostru au fost
structurate pe baza mixului de marketing.

2.Obiectivele cercetării
Pe baza cercetării de marketing, obiectivele urmărite sunt:
» Produs
-identificarea celor mai importante caracteristici ale produsului:
•calitate
•design
•preț
•confort
-identificarea celor mai avantajoase trăsături pentru un anumit grup de persoane;
»Preț
-identificarea celui mai avantajos preț pentru achiziționarea produsului;
»Promovare
-identificare celor mai avantajoase mijloace de promovare (pliante,internet,TV,cunoscuți
etc.);
»Plasare
-identificarea celor mai eficiente mijloace de plasare a produsului;

3. Metoda de cercetare
Metoda de cercetare aleasă de noi este ancheta, fiind realizată prin chestionar. Acesta
este alcătuit din 10 întrebări, ce ne va ajuta să aflăm cele mai importante nevoi și dorințe ale
consumatorilor, pentru a lasna un produs cât mai apropiat de cerințele clienților.

4. Operaționalizarea
Culegerea datelor s-a efectuat stradal, deoarece limbajul nonverbal este factorul
determinant în alegerea modului de operare. Acesta ne oferă informații suplimentare cu privire
la sinceritatea răspunsurilor și posibiliatatea de a explica unele neclarități cu privire la întrebările
din chestionar.

8
5. Rezultatele cercetării
Întrebarea nr. 1 este de tip filtru şi închisă, cu scală nominală.
Această întrebare oferă informații despre preferințele de a călători la munte ale potenţialilor
utilizatori ai produsului promovat.

Plăcerea de a călători

Nu
0%
Da
100%

Da Nu

Grafic nr.1 – Plăcerea de a călători la munte

Interpretare: Din graficul nr.1 se observă din 40 de persoane chestionate, acestea au
raspuns in proportie de 100% afirmativ.

Întrebarea nr. 2 este de tip inchisă, cu scală ordinală.

Întrebarea oferă informaţii despre frecvenţa cu care călătoresc anual, la munte, persoanele
chestionate.

Frecvența anuală a călătoriilor la munte

8%0%
22%
70%

Deloc Rar Frecvent Foarte frecvent

Grafic nr.2 – Frecvența anuală a călătoriilor la munte

Interpretare: Din graficul nr.2 reiese că din cele 40 de persoane chestionate, 70% dintre
acestea merg la munte rar (1-2 ori), 22% merg la munte frecvent (3-4 ori), si 8% merg foarte
frecvent (> 4 ori).

9
Întrebarea nr. 3 este de tip închisă, cu scală ordinală.

Întrebarea ne indică dacă opinia comsumatorilor cu privire la necesitatea utilizării unei

perechi de bocanci la munte.

Necesitatea unei perechi de bocanci

12% 8%

80%

Da Nu Posibil

Grafic nr.3 – Necesitatea unei perechi de bocanci la munte

Interpretare: Din 40 de persoane chestionate, 80% au răspuns afirmativ, 12% - negativ și

8% nu exclud această posibilitate.

Întrebarea nr. 4 este de tip semi-închisă cu scală de proporţii

Întrebarea oferă informaţii despre importanţa pe care o au dotările unei perechi de bocanci
pentru fiecare persoană chestionată.

Importanța caracteristicilor unei perechi de

bocanci

11%
33%
36%
20%

Calitate Preț Confort Marcă

Grafic nr.4 – Importanța caracteristicilor unei perechi de bocanci

10
 Interpretare: În urma chestionării a 40 de persoane, pentru 36% dintre cei chestionaţi
confortul unei perechi de bocanci este cel mai important, pentru 33% dintre respondenți cel mai
importantă este calitatea, prețul reprezintă o importanţă ridicată pentru 20%, iar marca este cea
mai imporantă pentru 11% din cei 40 de respondenţi.

Întrebarea nr. 5 este de tip scală Fishbein-Roresberg

Întrebarea ne oferă infoamții cu privire la cele mai importante și cele mai puțin importante
trăsături ale unei perechi de bocanci în funcție de preferințele fiecărei persoane chestionate.

Scala Fishbein-Roresberg

20% 25%

23% 14%
18%

Durabilitate Culoare Diversitatea mărimii Căldură Desig

Grafic nr.5 – Importanța trăsăturilor unei perechi de bocanci

Interpretare : Din 40 de persoane chestionate , conform graficului nr.5 doar 14% ar prefera
culoarea, 18% diversitatea mărimii, 20% design-ul, 23% căldura iar 25% durabilitatea unei perechi
de bocanci.

Întrebarea nr. 6 este de tip Scala lui Likert

Prin această întrebare am încercat să aflăm dacă importanța corelației calitate-preț este
luată în vedere în momentul achiziționării unei perechi de bocanci.

11
 SCALA LUI LIKERT
Dezacord
Neutru 0%
15%
Dezacord total
0%
Acord Acord total
25% 60%

Grafic nr.6 – Corelația calitate-preț

Interpretare: Din 40 de persoane chestionate , 25% sunt de acord cu corelația calitate-preț

în momentul achiziționării unei perechi de bocanci, în același timp 60% din persoane sunt în total
de acord cu acest lucru , 15% din persone nu au în vedere acest aspect.

Întrebarea nr.7 este de tip scală interval

Întrebarea are ca scop indentificarea celui mai avantajos preț , pe care majoritatea
consumatorilor ar fi dispuși să-l ofere, pentru a achiziționa o pereche de bocanci.

Prețul avantajos

30
25
20
15
10
5
0
100-200 201-300 301-400 > 400
RON RON RON RON
Nr. Persoane 6 27 6 1

Grafic nr.7 – Determinarea prețului avantajos

Interpretare: Majoritatea persoanelor chestionate (27) , sunt dispuse să ofere un preț cuprins
între 201-300 RON pentru achiziționarea unei perechi de bocanci, 6 persoane sunt dispuse să ofere
între 100-200 RON, alte 6 persoane ar oferi între 301-400 RON și doar o singură persoană este
dispusă să ofere peste 400 RON.

12
Întrebarea nr.8 de tip control
Această întrebare este de control, deschisă, răspunsul căreia persoana trebuie să-l scrie
singură. Cu ajutorul acesteia am aflat câte persoane din cele 40 chestionate, au fost atente și
interesate să răspundă la întrebări.

Interpretare: Putem afirma că 93% au răspuns sincer și corect.

Întrebarea nr.9 de tip nominală semi-deschisă

Cu ajutorul acesteia putem afla cel mai avantajos și eficient mod de promovare a
produsului.

Surse de informare

32% 12%3%

53%

TV Pliante Internet Cunoscuți

Grafic nr.9 – Sursele de informare

Interpretare: Cel mai utilizat mijloc de informare este internetul în proporție de 53% din
totalul persoanelor chestionate, cunoscuții reprezentând 32%, Tv-ul 12% iar pliantele doar 3%.

Întrebarea nr.10 de tip scală nominală, semi-deschisă

Această întrebare ne oferă posibilitatea de a afla cele mai profitabile locuri de achiționare
a produsului nostru.

13
 Sfera achizționării produsului

16%2%
51%
31%

Magazine de încălțăminte Mediul online Complex comercial Altele

Grafic nr.10 – Sfera achiziționării prosului

Interpretare: Magazinele de încălțăminte sunt în topul preferințelor subiecților chestionați

reprezentând 51%, urmând mediul online cu 31%, complexele comerciale cu 16% iar pe ultima
poziție se află alte variante de răs

6. Bugetul

Resursa umană Data Nr Timp alocat Bugetul Timp total

chestionare culegerii financiar alocat
datelor cercetării
Dorneanu Ioana- 28-29 martie 13 60min
Iulia 2018
Moisei 28-29 martie 13 60min 35 RON 8 zile
Alexandra- 2018
Cătălina
Stologan Alina 28-29 martie 14 70min
2018

14
 Parte a III- a Mixul de Marketing
1.Configurarea produsului

1.1 Atributele

Preferințele consumatorilor variază destul de frecvent (de la individ la individ, modă,

sezon etc.); culorile și stilul având diverse valori simbolice și emoționale. Astfel, fizionomia
produsului nostru are un impact puternic asupra pieței.
La achiziționarea unei perechi de bocanci, consumatorul mereu se va axa pe cele mai
importante trăsături, acestea fiind: calitatea, durabilitatea, diversitatea mărimilor, design-ul și
confortul.

1.2 Sistem de susținere

Marca
a) numele mărcii noastre este format din 2 cuvintele în limba engleză: ”Winter Boots” ce se
traduce ca ”Bocanci de iarnă”, definind piața țintă;
b) semnul mărcii noastre este o imagine cu o pereche de bocanci;

Ambalajul
Ambalajul produsului nostru este un rucsac, ce ușurează transportarea produsului de către
consumator. Este un ambalaj inovativ, practic și în vogă. Rucsacul are un rol protectiv pe tot
parcusul ciclului de viață a produsului și conferă avantaj diferențial. Chiar dacă este utilizat
independent de produs, ambalajul nostru comunică și promovează, deoarece pe el este
inscripționată emblema firmei noastre. Acesta va conține produse pentru întreținerea bocancilor
în cantăți de voiaj.

Serviciile
Serviciile oferite clienților noștri sunt:
→ de schimb ( mărimea/desig-ul);
→ garantarea performanțelor produsului, în termenul de garanție;

15
Garanția
Garanția oferită clienților noștri se face în baza certificatului de garanție. Acesta cuprinde
mențiuni concrete cu privire la criteriile de acordare a garanției, pe un termen de 60 de zile.

1.3 Diferențierea mărcii

Unicitatea mărcii nostre este dată de un smile ( ), care este inclus în cuvântul
”boots”, ca element grafic ce joacă rol de stimul vizual.
Dincolo de marcă, putem folosi și alte elemente unice de protecție și susținere a
produsului, precum expresiile cu subînțeles.
”Winter Boots” – dorește să ofere încredere și protecție utilizatorilor produsului, de aceea
slogan-ul firmeii noastre este:

”Nu mi-e frică de munte, ai văzut ce bocanci am?! ”

16
2. Configurarea Prețului
2.1. Strategia de preț
Strategia de preț adoptată de firma noastră este: strategia prețului par-impar. Această
strategie este des întânită în domeniul comerțului, fiindcă oamenii cumpără mai ușor un produs
care costă 9,95 sau 9,99 lei decât 10 lei, deoarece este perceput mult mai ieftin decât în realitate.
2.2. Nivelul prețului
Conform răspunsurilor primite în urma subiecților chestionați, nivelul prețului pe care
este dispus un client să-l acorde la achiziționare este cuprins în intervalul de 201-300 RON,
ținându-se cont și de raportul calitate-preț.

3. Configurarea Promovării
3.1. Reclama
Audiența firmei noastre este reprezentată de persoanele dinamice, pasionate de
anotimpul rece, dar mai ales de sporturile extreme specifice acestuia.
Mesajul este reprezentat de sloganul firmei ”Nu mi-e frică de munte, ai văzut ce bocanci

am?! ”. Acest mesaj încurajează publicul să-și achiziționeze produsul nostru, asigurându-i
încredere, protecție și confort.
Canalele media prin care produsul nostru este promovat sunt:
→internet;
→pliante;

→TV;

17
3.2. Promovarea vânzărilor
Firma noastră dispune de diferite oferte, utilizând diverse tehnici de promovare:
Reducerile temporare de preț
→La achiziționarea a două produse, din gama promoțională, al treilea produs este gratis;
→ La achiziționarea de produse în valoare de minim 300 RON, clientului i se acordă un
card de fidelitate, prin intermediul căruia primește o reducere de 10% și 1 punct WB.
La acumularea a 3 puncte WB clientul primește o pereche de bocanci gratis.

Evenimentele speciale
Sponsorizarea unor evenimente ce au la bază sportul de iarnă (olimpiade) va permite
promovarea mărcii „Winter Boots” și extinderea publicului.

Târgurile și manifestările comerciale

Participarea firmei la diferite târguri și manifestări comerciale oferă consumatorului
posibilitatea de a compara într-un singur loc, diferite oferte din aceeași gamă de produse.

4. Configurarea distribuției

4.1 Extinderea teritorială a distribuției

Firma „ Winter Boots” dorește lansarea produsului atât pe piața locală, națională, cât și
cea internațională. Pe piața locală, produsul poate fi achiziționat atât din magazinul nostru, cu
sediul pe Bd Ștefan cel Mare și Sfânt, nr. 14, Iași, cât și din mediul online, cu ajutorul paginii de
Facebook ori de pe site-ul web ( + taxe pentru transport).

18
4.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor
Canalul de distribuție ales este cel scurt, indirect, cu un singur segment intermediar
( respectiv o singură verigă ). Este de preferat utilizarea acestui canal, deoarece prezintă avantaje
precum: un control ridicat al producătorilor asupra canalului de distribuție, o încărcare relativ
redusă a prețului cu adaosul comercial, producătorii și consumatorii ajungând să se cunoască mai
bine.

Producător
"Winter Boots"

Magazin
S.C. "Winter Boots" S.R.L.

Consumatori

19