UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ

CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

LICENCIATURA EN INGENIERÍA INDUSTRIAL

INTEGRANTES

ISAAC A. RODRÍGUEZ L. 2 – 735 - 2405

LEONEL GONZÁLEZ C. 2 – 739 - 40

MIRIAN L. TORRES W. 8 – 903 – 633

ADALUZ MADRID C 9 – 746 – 2236

VIVIAN L. ATENCIO M. 9 – 749 – 577

GRUPO:

V AÑO – 4II 251

MATERIA:

GERENCIA ESTRATÉGICA

PROYECTO FINAL

PROFESORA:

ING. DALLYS CARRIZO

 CAPITULO 2: GENERALIDADES DE LA EMPRESA

 Nombre de la empresa:
 Productos Lácteos San Antonio S.A (PROLACSA).
 Tipo de empresa:
Según el Sector de actividad:

 Empresas del Sector Secundario.

Según el Tamaño:

 Mediana empresa.
Según la Propiedad del Capital:

 Empresa Familiar Privada (Sociedad anónima).

 Localización:
 Coordenadas (Google Maps): 8°09'15.8"N 80°40'45.9"W
 El Roble, vía interamericana, frente a TROPIGAS.

 Visión empresarial:
 Calidad total: ‘’mejoramiento continuo es nuestro producto de cada día. A través
de programas de control de calidad-seguridad y producción más limpia (P+L),
nuestra empresa se esmera, por ser consistente en la calidad-seguridad de nuestros
productos y en el cuidado del medio ambiente, manteniendo así la confianza del
consumidor.”
  Misión empresarial:
 Creatividad: ‘’tomar la iniciativa con optimismo e innovación, con la seguridad de
que con nuestra perseverancia, seremos los mejores en lo que hacemos’’
 Ética: ‘’disfrutar de la satisfacción que genera conducir nuestras acciones y
relaciones de forma honesta’’.
 Servicio al cliente: ‘’generamos y nutrimos dentro de la organización una actitud
centrada en el cliente, que se produzca un servicio distinguido, diferenciado y con
valores agregados en cada aspecto de la relación’’.
 Solidaridad: ‘’reconocer los deberes y derechos que conlleva el pertenecer al
sector agro-industrial lechero nacional. Apoyar al productor, asesorándole con
visión sostenible, competitiva y en armonía con su entorno, a fin de que logre
rentabilidad en su operación y el aprecio de la comunidad donde se desenvuelve.”
 Reseña Histórica:
Productos Lácteos San Antonio es una empresa familiar de capital 100% panameño que ha
evolucionado desde la producción artesanal de quesos, hasta convertirse en una moderna
empresa que, con base en el mejoramiento de sus procesos de producción y la ampliación de
su línea de productos, se ha ganado un sitial de preferencia en el mercado nacional. Desde
sus inicios este esfuerzo empresarial ha tenido como valores su compromiso con la calidad,
innovación tecnológica, honestidad e integridad. Su dinámica de constante búsqueda de
oportunidades de desarrollo se ha traducido en una empresa sólida, rentable y ahora con
proyección internacional, en función de su reciente incursión en procesos de exportación.
Los inicios de la empresa se remontan a 1970, cuando se fundó VIMAPESA, dando los
primeros pasos en el proceso de industrialización de la leche con la producción de queso
blanco fresco. A principios de la década del 80 se introduce la producción de quesos de
maduración para el mercado local, con la venta de queso Cheddar a otras empresas como
materia prima para la elaboración de queso procesado.
En 1990 nace Productos Lácteos San Antonio, S.A. (PROLACSA), principalmente como
respuesta a la búsqueda de mercado para la producción lechera de la familia. Una vez
consolidada, ya en 1997 se comienzan a modernizar los sistemas de producción incorporando
la preparación de manuales de 4 procedimientos como parte del programa de “Producción +
Limpia” al cual accedió bajo el auspicio de la AID, quienes la escogieron como planta piloto.
Producto de este proceso se han obtenido importantes ahorros y se logró el aprovechamiento
de subproductos que sirven para la alimentación del ganado y la venta de comida para cerdos.
Luego, tras la salida de Kraft Foods de Panamá en 2002, PROLACSA adquiere de esta su
línea de producción de queso procesado tipo americano. En apenas dos meses, la producción
de queso procesado desplazó a la que tenía de queso blanco; principalmente debido a que
fueron asumiendo la cartera de clientes que dejó Kraft.
El proceso de exportación comienza en 2003, incursionando en el mercado centroamericano,
al principio, atendiendo a los clientes de Kraft, luego, incorporando nuevos clientes. Desde
la perspectiva de fuente de empleo el desarrollo de la empresa ha permitido el crecimiento
de su nómina desde 20 empleados en 1990 a unos 130 hoy en día.

 Organigrama de la empresa
 Productos o Servicios Que Ofrece:
 PROLACSA está comprometida a ofrecer una solución integral e innovadora de
productos y servicios.
Cuenta con un equipo de colaboradores capacitados para brindar asesoría
especializada en la selección, manejo, conservación y uso de su amplia variedad
de productos, elevando continuamente su nivel de servicio que ofrecen.
El impacto de su trabajo está en la satisfacción de nuestros clientes.
Diariamente elaboran productos como helados, jugos, bebidas, leche fresca
pasteurizada, y una amplia variedad de quesos frescos y madurados. Se destacan
principalmente en el área de producción de quesos hacia la cual canalizamos la
mayoría del recibo de leche fresca.
Los quesos pueden ser divididos en varias familias, grupos o tipos. Probablemente
la forma más sencilla de identificar el tipo de queso es agrupándolo dependiendo
de cómo son fabricados y en similitudes en su apariencia y sabor.
 Queso Fresco: La intensidad de su sabor es leve. Saben a leche. Algunos son muy
típicos del país de origen. Estos quesos no pasan por un proceso de maduración.
Dentro de esta categoría se encuentran quesos como:

 Blanco prensado del país.

 Blanco molido del país.
 Blanco estilo chiricano.
 Blanco Light del país.
 Mozzarella
 Feta
 Crema
 Doble Crema
 Petite Suisse

 Quesos Procesados: Todos los quesos procesados han pasado por un período de
maduración el cual ha sido detenido por un proceso de calentamiento en algún punto.
Los quesos procesados son usualmente fabricados a base de uno o dos quesos y otros
ingredientes. El desarrollo del sabor en el queso procesado es detenido ya que los
 microorganismos responsables de este desarrollo son eliminados por el
calentamiento. Este tipo de quesos son los más populares gracias a su larga vida y
estabilidad.
 Quesos Madurados: Estos quesos pasan por un largo proceso de maduración,
intensifican su sabor con el tiempo, son de sabor fuerte y aroma intenso. Algunos
tipos son:
 Cheddar
 Gouda
 Colby
 Monterey Jack
 Parmesano
 Edam
 Egmont
 Clientes: El producto final está destinado a diversos tipos de clientes, desde aquellas
grandes cadenas hoteleras de como los es el DECAMERON RESORT, PLAYA
BLANCA, BIJAO, RIU; supermercados como lo es EL REY, EL EXTRA, SUPER
99, etc.; centros de comidas rápidas, principalmente restaurantes de pizza; así como
también minisúper, abarroterías y fondas.
 Promoción Y Publicidad: Productos Lácteos S.A es una empresa que no enfoca sus
productos tanto en la publicidad; el medio que utilizan para que sus clientes conozcan
sus productos es por medio de la promoción de los mismo directamente en el
mercado.
 Cuenta con una variada, no muy frecuente acciones de publicidad en medios u
otros. Se tienen vallas publicitarias a lo largo de ciudad de Panamá y la carretera
interamericana. También cuenta con una serie de comerciales de TV y Audio para
la publicidad en Radio.
 El producto es llevado a aquellos puestos, locales, centros de venta o distribución,
y se le es presentado; ya sea por pequeños anuncios, charlas dadas por
representantes de la empresa, o por medio de degustaciones realizadas.
 Marcas: PROLACSA se destaca por contar con un portafolio de productos
innovador que supera las expectativas de los consumidores. Su empeño en ofrecer
productos especializados para Food Service, Mayoristas y Minoristas hace de sus
marcas la mejor elección.
- Superior - El Torito
- Belford - La Condesa
 Competidores: Bien se sabe que la demanda del mercado es grande; y esto ha sido
motivo para que exista la competencia, regionalmente PROLACSA es líder en
producción de queso, incluso por encima de las empresas NESTLE y ESTRELLA
AZUL; por ende, al ser prácticamente líder en producción de queso de los tipos
mencionados anteriormente, la empresa debe velar por la rentabilidad y estabilidad
de la misma, y mantenerse como competidor y líder activo.
 Proveedores: Esta empresa se caracteriza por no tener un proveedor específico, esto
se debe a que la misma cuenta con más de una decena de colaboradores de pequeñas
granjas que le proveen de su principal materia prima, la leche. Estos mismos son
productores tanto de la región coclesana, así como de otras provincias como lo son
Herrera y los Santos. Estos le proporcionan miles de litros diarios que contribuyen a
una producción en masa de productos derivados del mismo, principalmente el queso.

 Precio: El precio del producto o servicio con base en la situación existente en el

mercado considerando lo que el consumidor está dispuesto a pagar y los precios de
los competidores. Esto significa que el análisis de precios debe responder al mercado
y no a los costos de producción, que en todo caso deben adecuarse para satisfacer los
requisitos que imponen las fuerzas de la oferta y la demanda.

La empresa maneja una estructura de precios diferenciados en función del tipo de

producto, el canal de atención y el tipo de negociación. Así, para los productos que
están dirigidos a consumidores finales en los mercados de consumo masivo de
segmento bajo, como el queso procesado en lascas individuales, la competencia
demanda que los precios sean bajos, para lo cual se aprovechan las ventajas de la
producción a bajo costo.
 CAPITULO 3: ANÁLISIS DEL CONTEXTO INTERNO Y EXTERNO DE LA
EMPRESA

CONTEXTO INTERNO

Factores internos Ejemplos

- Solidaridad
Valores - Creatividad
- Calidad Total
- Ética
- Servicio al Cliente
- No subestimar a los colaboradores.
- Integración del personal en las actividades de la empresa.
Socio-cultural al - Ofrece oportunidades de ascenso para el retenimiento del personal.
interno de la - Cuenta con un código de conducta interno.
organización - Atención de casos de indisciplina.
- Bonos por desempeño y supervisión de personal.
- Premiaciones a final de año para líderes de equipos, participación en
herramientas lean, asistencia, entre otros.
Capacidades,
entendida en -Se realiza una requisición anual de necesidades de formación en todos los niveles
términos de de la empresa.
recursos y de -Se manejan perfiles de puestos a reclutar y se dan roles.
conocimientos

Se cuenta con un cuadro de desarrollo de los trabajadores, en donde se evalúan

Gestión-desempeño semanalmente y se coloca la información en murales de modo que todos puedan
de la organización verificar el estado de su desempeño, con el objetivo de tomar las acciones
pertinentes, según sus resultados.

-La empresa cuenta con registros de comunicación y cambio en donde se especifica

quien es el emisor, receptor, el canal utilizado y la periodicidad de la información.
Sistemas de
-Existen reglas establecidas de comunicación interna y una matriz del proceso a
información, flujos seguir.
de información y
los procesos de -La información fluye de abajo hacia arriba. Una vez detectado el problema la
toma de decisiones persona que lo detecta debe informarle al líder de equipo, este debe aplicar los 5
porqués para lo cual el tiempo de reacción es de 5 minutos, de no solucionar el
problema debe comunicarle a su superior y así sucesivamente.
La toma de decisiones va ligada al proceso de comunicación y empoderamiento en
donde se debe subir y escalar el problema y las decisiones que puedo o no tomar.
 Las estrategias de la empresa son escogidas por los dueños del negocio, en donde
Estrategias cada departamento tiene su aporte ya que las decisiones de estrategias se toman en
base a los reportes que cada departamento proporciona.

-Capital humano : 11 colaboradores (línea de producción estudiada)

-Maquinaria y Equipos: Tina de proceso, Tina de drenaje, Transportador-Vemag-
Los activos
Multivag/ Multivag Ríos , tinas de enfriamiento-pesaje, entre otros
-Capital financiero: cuentan con un formato de control, en donde se especifica el
periodo, persona responsable, monto presupuestado, monto comprometido y monto
pendiente para cada inversión a realizar.

CONTEXTO EXTERNO

Factores externos Ejemplos

La empresa debe cumplir con ciertos parámetros tales como:

- Decreto COPANIT 20-387-00 para la leche cruda.
Legales y
- DGNTI-COPANIT 16-2003 para Queso Blanco Fresco
reglamentarios
- DGNTI-COPANIT 23-395-99 para el agua.
- Normas de envasado.

A medida que las normas cambian, asimismo deben implementarse el uso de nuevos
equipos y tecnologías en los procesos de producción tales como: la implementación
Tecnológicos de Software de control.

La implementación de la cultura Lean Manufactory, es una fuente de competitividad

Competitivos que otras empresas están empleando y hay q estar en esa línea para competir.

- Clientes indecisos: desequilibra la producción.

- Ordenes que cambian y se debe producir más o menos órdenes extra.
Factores externos - Takt Time: la cantidad promedio que pide los clientes establecido y
calculado para preveer la cantidad que va a pedir el cliente.
 Cultura de los clientes:
- A las personas no les gusta el sabor de la leche, la textura del queso
Culturales tradicional.
Cultura de los colaboradores:
- A las personas no les gusta la lectura, por lo que no leen los cambios en la
hoja de procesos.
- Valor de la moneda.
Económicos - Petróleo.
- Cambios en la política de los bancos.

ANÁLISIS DE LAS PARTES INTERESADAS

Partes
Necesidades Requisitos Expectativas
interesadas

•respeto
Clientes Quesos atractivos a la •información completa y exacta
Alimentos certificados •competencia técnica
vista, buen sabor y a
e inocuos •acceso
buen precio
•equidad
•resultados
Mantener contratos permanentes
Comercializar sus
-Buen precio con empresas de renombre, a
Proveedores productos y no perder
-Estabilidad comercial través de la buena comunicación y
su materia prima.
acordar precios razonables.

Cumplimiento de los Oportunidades de crecimiento

Trabajar en una
derechos legales del personal, servicios de prestaciones
Empleados empresa que le brinde
trabajador (salario, laborales, contratos permanentes,
un buen salario,
Seguro Social, buen ambiente laboral,
comodidad, salud y
vacaciones, décimo participación en las actividades de
seguridad ocupacional.
tercer mes, entre otros). la empresa, entre otros.

Mantener acuerdos Garantizar el máximo nivel de

Sindicatos Cumplimiento de los
empresa-colaborador cumplimiento de los derechos de
deberes y derechos de
que beneficien a ambas los trabajadores (seguridad
los trabajadores.
partes. laboral, entre otros).

Empresas que
Comunidad Nuevas oportunidades de empleo,
garanticen la calidad de
local Nuevas empresas de facilidades para los proveedores
sus productos y que no
producción en el área. de la región para comercializar
afecten o contaminen el
sus productos.
ambiente.
 Insumos de calidad
garantizada, empleados
Dirigir una empresa de
a la vanguardia que
producción líder en su Crecer como empresa, realizando
Propietarios cumplan con los
área, vender sus nuevas inversiones y distribuir a
requerimientos del
productos a buen mas lugares incluso
puesto, ampliar el
precio, y obtener las internacionalmente
mercado de clientes en
mayores ganancias.
este caso a las cadenas
de supermercado.

Oportunidades de
empleo y crecimiento Requisiciones legales
para la ciudadanía, para la construcción y Circular alimentos inocuos, y
Autoridades
contar con empresas de funcionamiento de una cubrir las necesidades de la
públicas
producción que cubran empresa de producción población.
la demanda de los de quesos.
clientes.

Competidores Captación y
fidelización de clientes.
Estar a la vanguardia en
todo lo que a
producción de queso se
refiere (normas de
regulación de procesos,
Convertirse en los nº1 en cuanto a
mayores estándares de
producción de quesos se refiere,
calidad,
dejando atrás a la competencia.
implementación de
nuevas técnicas y
tecnologías para el
mejoramiento de
procesos, entre otros).
 CAPITULO4: ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD

 Análisis de las 5 fuerzas de Porter.

Michael Porter, de la escuela de negocios de la Universidad de Harvard, desarrollo el

concepto de análisis estratégico que considera que la competencia en un mercado la
determinan cinco fuerzas externas y que la posición de una empresa es producto de la
estrategia que esta desarrolle para enfrentarlas. El modelo de Porter responde al siguiente
esquema:

1. Amenazas de entrada:
Vienen dadas por los requisitos mínimos que debe tener cualquier empresa para acceder al
mercado, incluyendo niveles de costos (por economías de escala o ventajas no atribuibles al
tamaño), diferenciación de productos, requisitos de capital, acceso a canales de distribución,
políticas gubernamentales o sectoriales.

En el caso del queso y en general los productos lácteos, se observa que se trata de un sector
sensitivo protegido tradicionalmente, en todos los países de la región. Esto es así debido a la
gran importancia que tiene la actividad en la economía rural. Para vencer este tipo de barreras
de entrada, la principal herramienta que puede utilizarse es producir bienes con valor
agregado.
Acceso a Canales de distribución: Dentro de este concepto podemos incluir tanto los aspectos
de producción como los de distribución. Ya que, por las características particulares del queso,
el tener una red de frío (distribución), es imprescindible para poder competir en la industria.

Políticas: Para tratar de equilibrar el mercado, el Estado compró el excedente de leche a la

industria para abastecer sus programas de solidaridad alimentaria. El Gabinete también
aprobó subir el arancel de importación del queso mozzarella y de los sucedáneos de lácteos
del 15% al 30%. 2018

- Cumplimiento de los requisitos de ley para la producción de productos lácteos

Requisitos de capital: A lo interno de la actividad, algunos elementos restrictivos para la

entrada a la industria lo constituyen los requerimientos de infraestructura, que en general,
dependiendo del tipo de productos pueden requerir inversiones importantes.

Es necesaria entonces una inversión importante para atribuirse un puesto en el mercado de la

región, teniendo que contar con millones de dólares para poder incursionar en el mercado de
los lácteos.

- El principal exportador de leche y productos lácteos es Nicaragua, con $33 millones

a diferencia de Panamá con $2 millones

2. Poder de negociación de los proveedores:

La base actual de proveedores de la empresa incluye unos 500 productores de las provincias
de Coclé, Herrera, Los Santos y Veraguas.

La leche más utilizada para la fabricación de quesos es la de grado industrial C. Por su bajo
nivel de requerimientos en materia de condiciones de salubridad y requerimientos
tecnológicos, los proveedores de leche para la fabricación de quesos son aquellos cuyo nivel
de inversión en la actividad es el más bajo.

Por tanto el poder de negociación es bajo. Ya que como se mencionó, al poseer un gran
catálogo de proveedores no se depende de uno como tal, y en tal caso de perder un proveedor
se puede establecer relaciones con otro fácilmente, y más por ser una empresa reconocida a
nivel nacional como lo es PROLACSA.
 Con los proveedores más importantes que esta empresa tiene, se establecen relaciones de
mejora mutua. Esto se ve más que todo en que PROLACSA ayuda a estos proveedores
invirtiendo en tecnología de ordeño y almacenamiento de leche, por lo que al mismo tiempo
PROLACSA gana al recibir una leche de mejor calidad tipo A y fidelidad empresa-
proveedor.

3. Rivalidad entre competidores:

El mercado local de quesos está relativamente atomizado, no habiendo ningún productor que
sobresalga en todos los tipos de productos.

Con respecto a la actitud competitiva de los participantes de este mercado, se observan

esfuerzos aislados, sobre todo en el segmento del queso procesado por incidir en los
consumidores a través de publicidad masiva; principalmente entre los competidores que
lideran la categoría.

Empresa Descripción de sus

Descripción de la empresa
productos
Refrescos Nacionales, Industria lechera que comercializa leche Productos lácteos de todo tipo,
S.A-Industria lechera fresca, quesos, yogures y derivados quesos frescos y semimaduros.
“Leche Nevada” lácteos; además jugos de frutas. Jugos, bebidas y néctares.

Industria lechera; comercializan leche

Productos lácteos de todo tipo.
Nestlé fresca, quesos, yogures y derivados
Quesos frescos y semimaduros.
lácteos.
Empresa lechera que comercializa leche Todo tipo de lácteos,
Bonlac fresca y otros derivados; además jugos de particularmente quesos frescos,
frutas. semimaduros y de uso industrial.
Industria de fabricación de quesos;
producen quesos de todo tipo, Quesos frescos, semimaduros y
Quesos Don Pedro
especialmente frescos, semimaduros y de de uso industrial.
uso industrial.
Industria de fabricación de quesos;
producen quesos de todo tipo, Quesos frescos, semimaduros y
Quesos Chela
especialmente prensados y mozarella y de uso industrial.
de uso industrial.
 4. Poder de negociación de los clientes:

Se considera la influencia que pueden ejercer los clientes a los productores por mejores
condiciones de precio o suministro en función de su importancia relativa como comprador o
canal de distribución del bien.

Debido a la amplia distribución del queso, como producto alimenticio de consumo masivo,
es poca la influencia que puede ejercer alguno de los clientes en forma particular en el
mercado local. Aún en el segmento de cadenas de supermercados ninguno de los actores, de
manera aislada, puede ejercer una presión suficientemente grande como para incidir en las
políticas de precio de los productores.

Específicamente para la empresa, con respecto a los mercados internacionales, en los casos
de aproximación a través de contratos de maquila, pudiera existir una situación de ventaja
para los clientes, debido a que son el medio para que la empresa acceda al mercado en
cuestión. Sin embargo, este tipo de negociaciones se manejan en función de la conveniencia
mutua y al no haber dependencia exclusiva de esos mercados, la empresa puede manejar sus
negociaciones con libertad.

5. Amenaza de Productos sustitutos:

El queso es un producto cuyas ocasiones de consumo son variadas, generalmente se le usa

como acompañamiento del pan, galletas, tortillas o como ingrediente para realzar el sabor de
algunos tipos de comidas. También se ha popularizado su uso como acompañante de vinos.

Dada la gran variedad de quesos que existen y en particular la amplia gama que produce la
empresa, consideraremos bienes sustitutos de este alimento a otros productos alimenticios
que se usan como acompañamiento, así como, los embutidos, los productos untables (p. ej.,
mayonesa, jamón) o en general cualquier tipo de queso de origen distinto de la leche de vaca,
podría ser considerados como tales.

Una gran cantidad de productos que podrían en determinado momento sustituir al queso, por
lo que no se prevé la aparición de ninguno en particular que pueda desplazarlo de su sitial de
preferencia; el cual está cimentado en sus características nutritivas, su sabor y sobre todo su
bajo costo, que lo hace. Este último elemento marca la diferencia con quesos de otros
orígenes que por sus niveles de producción y demanda no pueden alcanzar los niveles de
precio del queso de leche de vaca.

Los productos lácteos no están afectados de manera considerable, solo cambian las marcas y
los proveedores.

 Resultados

Inciso Nivel de influencia para la empresa

Poder de negociación de los clientes. Medio
Poder de negociación de los Proveedores. Bajo
Rivalidad entre competidores. Alto
Amenazas de entrada. Medio
Amenazas de productos sustitutos. Bajo

Luego de aplicar las cinco fuerzas de Porter a PROLACSA, podemos concluir que es una
empresa atractiva considerando lo siguiente:

 Es una empresa atractiva, puesto que presenta barreras medias de entrada.

 En cuanto al poder de negociación de los clientes, a pesar de haber una competencia
importante en el mercado, se ponen en papel productos de primera necesidad, por
tanto en cierta forma el cliente se verá en la necesidad de adquirirlo por encima de no
hacerlo.
 Existe un amplio número de proveedores tanto a nivel nacional como internacional,
lo que facilita el acceso a la materia prima.
 A pesar que existe una alta competencia, estas competencias están equilibradas. Cada
una capta un pequeño porcentaje del mercado. Por tanto PROLACSA busca dar un
valor agregado en sus productos para captar más clientes y aumentar este porcentaje.
 Los quesos al ser un producto de primera necesidad, no existe un sustituto que afecte
considerablemente a este.